经济述评网络时代的营销新思维一长尾理论口杨娜(辽宁对外经费学院，辽宁大嬉116052) 以在取和之前企业关注的20%客户群差不多的利润。长尾理论摘婆:长;在理论可以说是继蓝海战略后又一个有着独到创新的思的启i由与应用应该得益于数字化和网络化的发艘，当今的电子商维。该理论在信息化数字化较强的领域.I得到了广泛的应用和证明。其务使得企业销售叮以交付很低的模潜戚本而挟得眨大利润。实它并不是一种真正意义上的创造，只是将我们经常忽视的小市场推*昆理论所要满足的基本条件是:只要存储和流通的渠道足到了新的舞台，是逆向思维的绞典理论。够大，需求不旺戒销量不佳的产品共同占据的市场份辄就可以朝关键诩:长尾理论;20/80法则;供应链成本那些数量不多的热卖品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。长跑Abstract: The long -tail theory is another outstanding and creative 街两个特点细和段。细，说明长尼是份制很少的市场，在以前这是thought after the blue -sea strategy. This theory achieve a wide application 不被重视的市场。长，说明这些市场虽小，但数量众多。and confinnation in the information and digital field. It ˛s not a creation ac›作者使用了…个非常具有说服力的案例。一家在钱音乐公司tually, but a classic theory of reverse thought where we push the commonly -提供了他们一个在上随陈军布F的需求曲线ω左边的埋头部分亵ignored small markets inlo a new stage. 示时排行榜前列的巨大需求"在边的长尼部分表示的是不太流何Keywords: the long -tail theory j the twenty / eighty rule supply; chain 的曲目。知头代表传统的大规模生产，长尾代表新兴的小批量定。ost制。最有趣的事情是深入挖掘排名在4'Jj名以后的歌曲，而这个数字正是普通唱片店的配动库存最(最终会被销售出去的唱片的数量)。沃尔玛在班~排名在4万名以后的唱片上的销最几乎为…、低蹲理论霉，而在网上青乐商店，t支部分需求不断n长尾理论是从统计学中一个形状类似"恐宠长尾"的分布特在钱音乐公司的长尾需求一直掘概不断。不仅位于排行精前征的口语化革述横化而来。该理论句传统经典的工/八世律产生10万的每个月都军少会点播-次，而且前20、30、40万的曲子也直接冲突。二/八定律是1897年意大利纯济学家帕索托阳纳出是这样。只要在它的歌曲库中增加了曲子，就会有听众点播这些的一个统计结论，即20%的人口享有80%的财富。当然，1主并不新歌曲，尽管每个月只有少数几个人点播了它们，而且还分布在是…个唯确的比例数字，但表现f一种不平衡关系，即少数主流世界上不阔的国家。但只要符合一个条件，让经营40万首刷子的的人(戒事物)可以造成j二耍的、意大的影响。在传统的市场营销成本，均经营4万首曲子的成本相差无几，那么把得臼4万首曲中，为了提高放率，厂商们习惯于曹雪}J维护购买其80%商品的子以外的利榈加总起来，就会白赢一个世界。这个世界就是长尾20%的主流客卢。就像散蓓在地上的四瓜和芝麻，四瓜就是那的世界，它的利润甚茧可以超过大热门的世界。这就是长跑理201.)岛的主流.芝麻就是原本无足轻重的80%的众多非主忧。一般论。人稍作削断，即会嗜不优辣地选桦那20%的主流，拖不会想到去二、长鹏理论的核心一供应链成本的降低经营那801.)岛的边角料"tf:现实生活巾.20/80战则无处不在。比实现照/J飞、交付、生产等环节成本的革命性降低，从而使得为如电影排行榜、畅销书排行榜、流行音乐排行榜等，总是少数大热小客户提供个性化服务也能赢利，这是长尾理论的核心思想，它门产品成为消费者~撑的对象。超出了人们的惯性，思维方式。大规模、个性化地服务于小客户，但互联网的出现改变了」叨υ网络经济、在纯销售、搜索引擎这些看似矛盾的朋则交织在…缸，不赞让人想租当年西方媒体等颠攒了20180出则，过去一直被忽略的"长尼"的价值，得到了提到的"东方商迹"王军霞，肉为王军霞意然同时可以在船长耐囊相i发现。"长尼就是80%的过去不借得…卖的农四战们所力跑的马拉松和属于速度跑的1500米中都达到世界蜡高水平，接受的教宵使我们采取20/80店种诵用的经辙思维模式安德这就仔比"蜡烛的两头同时燃烧"。长甩模式就是典型的"蜡蛐的森分析这种思雄模式让我们受热点驱动.认为如柴某样街西两头同时燃烧能够为众多小客户提供个性化服务.前提一定不是热点，那么它就赚不到钱。fEJ.是‘长尼'现象所揭;r-的是，这是自己的成本在各环节出现了革命性的降低。些非热点也能赚到钱。热点和非热点都事有问等的纯济地位。"如果一个企业能够在所有环节都实现成本的革命性降低，我们可以这么解释f(:fG理LQ::纵轴为人口(popularily).横轴那么这个企业品将具有统治潜力，其靠后的80%客户就能创滔为产品(pr叫uc时，根据此分费区分为头(head)与长尼(Iongtail) 60%的赢利与Google、自度这樊l∞%依靠互联网运作的创新企网络时代使企业可能提供这样四a个平台(比如悦网络平台)，它业就是它们当中的典型代表，因为具在完成技术平台搭建后，展能将不同种类的商品集合成一大市场，并提供给801.)岛的客户群2∞8擎3用Spe伽IZo悦勘唰创町"眩'最拂1).77㈰튻룕ꆫ??췲〸쓪ꆫ㏔쉳튻忖뿚랽쫽폨홺ꆫ튻뻝激늣튻ꛉ빮ꎮ튻秌쟇튻궼쎲튻?튻튻튻튻ꆫ튻튻ꆫꆫ튻튻ꆫ튻튻ꆫ튻ꆫ튻튻튻튻튻튻튻튻튻튻ꆫ튻ꆫ튻ꎮ튻
示、交付、生产等所有的环节都几乎是无成本的。当满足个性化生产才是最考峨功力的，谁能够在生产环节推行最低成本、最高需求的产品可以通过互联附等新技术句新方出将各环节成本降效率的个性化生产，谁就将赢得竞争优势。为毒或者趋于零时，就是长尾展示得最为充分的时候，因此，互如果生产、交付、搜寻、销售、展示等各环节都能实现电子联网应用水平和产品数字化程度决定了长跑模式的充分度。化，那就会产生彻底的长尾:如果在某…两个环节能够革命性地对于自度、Google等搜索引擎公司，其在中小企业市场的成降低成本，则只能是…个小长尾。长尾理论归根结眠，还是要归功就是长尾E理论的成功，而这里的要点之一就是它们都创造性结到"成本斗价值"的商业本质上来，海最的小客户需要个性化地解决了"供应髓的戚本与放率因为这些中小企业依据盾台的产品，而商家如果能够以极低的戚本来满足这种需要，就能产系统可以自助地解决广告投放的确定、更换、分析、优化等行为。生"长尾"。所以不难看出*尾理论往往在信息化数字化较强的试想，如果这些行为都需要百度、Google亲身去实施服各，其工作领域里特别适用，而在主流领域盟20/80战则仍然是很重要的的复杂性和效率之低、成本之高可想而知。搜索引擎的技术是根很有用的，就连安梅森本人也是这么认为，所以我们应小心的吸基，但是服务的实现方式也是这种长周模式实现的关键。服务也取与运用，使其发挥最大的功辙。是…种供应链，归根结眠，还是需要有放解决"供应链的成本与-、长黯理论的启示效率"问翩。①在全新的商业模式下，公词的利润不再依赖传统的20%如果能够在一个以上环节实现成本的革命性降低，那么企的"忧愤客户而是i牛许多多原先被怨视的客户，他们数最庞业就可以赢得强劲的竞争能力，黯盾的80%的客户也许能创造大，足以让你挣得盆满钵满;从公司产品的角度分析，拳头产品30%以上的赢利，购物网帖就属于此提。它们都解决了展示销售:t:打市场的老套路将越米路。的戚本问题，因为互联网的展示不受货架数量与成本的限制，在@许多市场面临新的现机，长路电视、长尾音乐、长尾设计网络空间，摆放4ωω件商品与摆放40000倍于此的商品，成本几吁正是…样的。而经营者增加40000倍种选摔，带来的利润加在@一批博客、播客将从这"*路"中受益。比经营少数需要冒很大风险才能成功的大热门，…点也不④长尾中将诞生许许多多的微中心，甚至不排除一些微中少，甚至还更多!而物理上的书店、商场就做不到这一点，他们切心成长成新的中心，如Googleo掉了大部分的长尾，不是因为作品不好，没人需求，而是书店和@中心永远都会有，它们并不会因为橄中心的崛起就被去商场的物质成本难以支撑小批量、个性化的优秀之作。但是，购掉。物网陆还需要两运送给客户，在交付环节的成本尚未实现革命⑥对传统行业的巨大冲击。性的降低。所以，它们相比传统的店面大卖场〕定更有前瑜，但长尾理论看着简单实则相当草草杂。与宣传炒作的提法不同，它们还不是一个相牛的长跑，充其最只是…个小长尾。长周理论并不能彻底颠覆所谓"二八法则在多数情况下"二八即使销售商发现依靠汇集无数"小众"的产品能赚钱，事实怯则"依然生效，比如对于汽车制造企业来讲，汽车不能仪仅通止也不是那么简单，回为还会存在生产环节等更靠前的价值链过网络进行销售，消费者一定要在亲眼观辛苦、试驾之后才会选摔不赚钝的情况。比如那些销量很小的书、电影，对于发行方和印购买。而这些规模经济的商品，也不可能有无限量的制造，…首刷公司来讲，依然是一种痛苦，因为长周眼他们关系不犬。所以，歌放在Rhapsody中即使设有人下载，也不会有任何损失，但是一亚马逊实现了"按需印书只布你确认购买了才去印刷，这种模款汽车，如提购买人数太少，就会有直接的控济损失，所以这显式创造性地解决了库存问题和搜寻成本，政Ib逊公司的…忧民然不能够使用长尾理论。工曾说:现在我们所卖的那睡过去根本卖不动的书，比我们现在但是*ft在理论作为一种新的思维方式仍存很多创新之处，所冀的那熙过去可以卖得动的书多得多。当然前提是印刷技术给新兴而且还不属于主流的互联网企业领域带来了新的思维，的个性化需础;而在钱阅读的E-80011.则是更彻底地解决了印开拓了互联网新的营销领壤，也引导了?良多互联网企业的成长，刷与交付的成本，所以，从长届理论的观点来看，未来的E-800k 只要把握住非热点营销策略，转变所针对的营销对象，就能让这将是更为标准的长跑模式，也将逐步成为市场热点。间理，在绒樊企业继续成长壮大。谁能利用这一点，明天的市场就属于谁。的监叩Leaming、ASP模式的软件发行，在未来都将拥有强大的市口场影响力，因为其具备革命性的成本结构。我们再往前"倒带即使巴由日ωk让销售商、发行商的成本..考文'就:[1](羡)宽.f斯，安德森.长尾理论[Ml.北京:中信出版社，2创】6.与风险都降低了，其实对于作者或者养著作者的机构柬讲，依然[2]吴久笠.长尾理论对网络营销的意义[]].科技与经济.2ω7.没有钱可赚，这就涉及到生产问晤。如何让生产环节的成本革命(04). 性地降低，则成为了一个值得思考的命题。博容等无契约白主生[3]卡华自.长足市场的商业生在营模式[Jl.理论前沿，2007，(01).产模式将内窑生产的成本降为零，所以，它们的持续火爆就是情理之中的了。当生产、交付、搜寻、脱示等各环节都能电子化时，作者简介:杨娜(1977年-)，女，辽宁大选人，汉族，辽宁对外长尾才会最牛、最充分。当然，现阶段我们不可能生活在全电子经贸学院管理系讲师，级济学硕士，研究方向为市场营销。化的环境里币我们单竟需费实物，如电脑、衣服等。在长尾时代，实物的局蕾环节中，牒示其实并不息最难的，278精区您济SPeebIZoue Ee翩翩y刷8笨3月??췲랽쫽뻝쪾탨캪솪뛔릦뗘쾵쫔뗄믹쫇킧죧튵㌰췸벸튻짙뗴짌컯탔쯼벴짏늻쮢퇇쪽릤쯹붫뎡컒폫쎻닺샭뎤뮯퓚㈷㊡짺붵뷡쇬뫜좡ꆮꋙ듳훷ꋚꋛꋜ탄ꋝꋞ램맽릺루뿮좻떫룸뾪횻샠뿚닎?ꆾ⠰ퟷ뺭뾼ㆡ㊡㐩㎡쟳췸폚뷢춳뢴ꎬ싊맻ꎥ돉싧뫵뎡쪹튲릫퓸폫펰럧폐뎤?뗍떽ꆰ죽듲ꆣ뛔퓲싲럅늻탂췘웳헟쎳ꆢ쇣뻍쿫튻웰쇋뗄쏇십뒴싴룶쫇뗘쒣횮캲닺폲탭훐웻튪䖡퓚㣌컄뼨뿎ꎮ뽨뗄펦냙뻶뿉퓓떫ꆱ쓜틔놾뿕쿺늻잮쮾쮵쿬퓙쿕캲쓪짺쓇돉ꆰ욷뎤폃퓋ꆢ폅쫐엺뒫샭싧ꆣ퓚탋쇋튵볲톧붻믲쫇ꎬ훖짵듳햾붵뮹톷퓬탔룼쪽훐닅뮷샯ퟣ뛠탄뎵냑ꩌ좫쿗쏀뮪닺폃뛈쇋틔탔쫇컊릻짏볤튻컯쫛뗄살ꎺ뢶솦췹뚼뿉쪱㏔룶뻍놾돉ꎬ캲뎤훊뎡늩춳싛틀뷸뛸剨뮥볌뷩풺뢶헟뎤죧릩틔뇈훁늿뮹뗍늻쪵탔쓇뮯캪붫뗄믡뺳?쫇쳘쫐훐돉폀ꎬ컕ꎺ⦿쏪냗旋탂욷쮮ꆢꆰퟔ뫍럾쳢퓚뗄ꎬ퇹훊짌쓇쟩붲쿖잰붵듺?탔믡놾뛸ꆱ캲뿍탐뾴늢좻헢慰쪹샭쟒솪탸ꎺ맜쯀얣ꎮꆢ쟷캲맻펦펮뺭뮹럖탨ꆣ쫇쿖뗘킩춻뇪ꎬ쓚쇋ퟮ샯뇰죃뎡붫탂풶죧힡뿉욽䝯릩훺킧컱ꆣ튻펮ꎬ냚뗄돉랢쎴뿶퓚틲ꆰ뗍뮯붻닺퓲뛾짌뻍쪹샭뮧샏ꆢ튵ퟅ늻짺쿺킩獯폃싛뮹췸퇮ꝩ꺳뎤짺폚샭헢솴뗃펪룼튪쯹튻쇋뷢맽웆ힼ퓲죝얣ꎬ뾼쫊쓣쏦떮뚼맻럇틔뫍潧펦뗘싊뗄룶샻틲럅ꆣ놾쿖볲틀컒캪떹쪵뢶횻볛볒솬웤싛ꆱ쳗능쓜킧쫛맦摹뎤ퟷ늻탂릡캲쓈쾵湧쫦닺쇣싛킩ꎬ잿짙뛠뎤퓙룶ꆰ뻶좥ꎻ뗄돉짺떱ꆢ컒궼퇩폃헵쇙훐믡릺죈꒰닀쫐춨汥솴뷢횮쪵틔캪㐰뛸쓑틀떥뇈좻쏇웤듸뻍컯뎹쓜횵죧낲랢슷뿍뻞쒣캲쫴ힳ⠱붲ꆢ쫀늵뎡뗈맽쪱욷뗄뻶탐뗍쿖맩짏뺢릺뮥〰뺭쫽↶캲틔퓋ꎬ뎬뾿죧쫇내쇋쯹뿉뛸뎤뻟ꆱ웤짦캪닺짺ퟮ쏇릦ꆣ쯑뗗맻늻뗂믓웴뗃붫탂탭탄폐듳쪵뇈쿻벴싲샭튻폚펪뗣㤷쪦썳싉?뗄뮥쫽쯑맣ꆢ랽뮷컯솪ゼ펪횧믣틲쓇튻싴䅳놸쪵벰퓋쮭톰ꆫ쓜쓑즭ퟮ쪾쒣쫇쟷듓돥퓲뗟죧럑볃쪹싛훖훷쿺ꆣ㟄쯹ꎬ돉캪룹뗄탨쯍쯼얣뿢틔퓚캲쇋닺돤뇏솦뛸엨탭죋궣퓍짌솪ퟖ쯷놾룦돉쪽뷚췸ﻉ헟독벯캪킩훖ꎬ룯벴뛔떽펪뎤룶짌릻뾴듳탭쒩헢믷쿠뢲쎻ꆣ탂쇷쇬쮭뺭폐뻍릦뚼뷡뺺튪늻룸쏇뗄펡듦싴쿟쒣僄徸ꆢ럖뺹灥퓚싺웵뛠죧쯼쫽쿺꺳튵췸뮯틽폫춶놾튲쪵햾뗄쳆퓶킡컞뮹쿺춴쓇듓쏼쪹폚짺뮷붫캲튵틔돶죋탭슷ꆰꆣ떱쯹튻짌폐폲쓜묩볃퓋뗄쫇ꎬ탨뗗헹쎰뿍쿠뎤쫩컊뗃퓄쪽놾붻ꆣ훷늧믺뛠䝯쏇첫닟ꏊ쿂뗈돌쟦킧럅횮쫇쿖뻍햹럓볓엺쫽믡솿뿠킩뎤탔䖡ퟷ닺뷚?펮쫛ꎻ놾벫튲릦뛠ꆣ뢴캽웻뚨욷죋쮼뮥ꎬ샻닀펪톧뮷뎤뛸튪ꎬ쓜뫜쾵틲뮧뇈캲ꆱ쳢뚯뛁떵뢶떱쮭쇷싺뗄潧늢짙싔붵蝹쒣탂뛈릫싊뗄룟헢돉쫴쪾㐰솿ꆰ듦뫜ꎬ맽캲ꩂ헟컊훐뗃ꆢ죧훊뗍쫇킧뛠퓓뎵튪쿂캬솪튲폃얮쮶뷚캲헢냙뮹솦듳쓊캪ꎬ뒫뫍뗄튲쏋좻쪵決쓜쇬ꎻ뎤캢汥?쓒쪽벼뻶쮾ꆱ좷뿉훖놾폚늻?〰ꆢ킡퓚틲좥샭돉潯믲쳢뺺햹맻ꆣ짏풭뛾훆퓘랽췸틽쪿쓈릫빍ꆾ뚼햹샯뛈쫇럧ퟷ퓚춳돤횻쯑쫩䖡붫벿쇣컯릻폲듓캲믡뻍쫵뚨ꎬ쿫뎤뗄듋쫜씴ケ룶훚짺캪룹싛놾毈헟ꆣ헹쪾살돉쎴쿈훐폫냋퓬쟗늻쪽웳떼튻쇉澶쮾ㆣ䨱벸폫쪾쇋웤뗄틲ꆢ뛸캲탨룯뾿샠믵〰뛖쿕욷탔붻ꆱ닺쫩뎤폐톰놾뛠ꩂ훰뷡쏏퇸죧벵ꎬ쿖퓚폅뗈쒳췹샯죏놻릫뗧쫜탄탻램웳퇛뿉튲믡죔튵뇤뗣쓾퇐꺱빊ꎮﺷ탂뎤퓚캪룼횪쒣쏼ꆣ볜〰훑뮯뗄뮷ꆢ캲싴맛릹響ퟅ뫎웤쫆룷튻샭몣살췹뫶틦뒫퓲튵쓜쇬뫜듳뺿뫵뗃튪䝯뫳닅ꋉ늻뢶뗪솿쓣돉潯늽쓃쯹뷗죧짺㈰쮾쫓ꎬ폐놾ꆿ랽캲훐헢뮻ꆣ쪽탔쯼쫽놶ꇔ닺뷚뗧룺늻ꋐ?ퟷ죃쪵솽싛솿싺퓚ꎬ쳪쫓뎴ꆱ살뾴믡뫜폲쏷ꦣꎮ솬쫇ퟮ뗣潧폐뗄쓜첳뫃뮷쏦횻좷놾뛠比돉ﳌ틔햹뛎ꎯꆢ짵캢횱헫꙯뫖뿆잰램쒣킡킩ꆢ쯑쪵붵쏇솿폚폅욷뗈펰쯻뚯살첡헟짺늢뷚룶맩뗄ퟣ탅쯹ퟷꎬ붲컞폐뛠듸뮥쳬죋쿲킣죳컞캪횮汥킧㠰돉ꆾꎬ뷚듳쫇죏ꆣ쪾컒쓔뮷욷뎤훁훐뷓뛔탐벼퇘붫쪽웳훐럖쯷쿖뗍뚼폫듋겴탣쓜룼ꎬ쏇뗄뾴ꊷ닺늻뮷룹킡헢쾢틔뿍퓚쫔쿞죎뒴살솪캪돉돤튻쟗뷢ꎥ릦췗쎻뗄싴릺퇇떱잸쫐곔ꎲ쯼뗈쏇ꆢ뎰뷚램늻캲탄얳폫ꎬ룷뗄튵킡컶틽ꎬ뷢돉횮뾿뛔맘쫩ꋐ믺뮷쫇쓜뷚뷡뿍훖뮯컒뮧쳡뛠웻볝솿뫎탂쇋췸쫐몺뺭㈰놾럖뻍짭뻶뗄죋돉뎡룶싲십좻ﲳꦿ쏇룷늻틂췆퓲뷇틴업뺭펪?퓙뮷돤쫐웳ꆢ쟦맘쓇짌뒵ퟷ잮잰폚쾵ꎬ캴탉릹뷚ퟮ쪵쓜뗗뮧탨쫽램뎵횮쯰탂ퟥ?볃〷뗄쫇좥ꆰ뿍듳뮵탨놾튻킡톷잰릵죈춵뮷뿉럾탐죔뛈샖돽볃쿺뷚럖뎡튵폅볼쎴쇋욷쓀ꆣꎬ랢늻뇈살첵쓑쿖릻튪ퟖ펦쯻쟩뫳훆쪧뒦뻍펪듀틀ꆣ돉쪱뛈뗄쯼틀뮯쪵벼릩웳뮧햹쿞ꎬ죈뷕쟳떫짐뚨뎤쫂볛탐듳닅릫컒쳡ힵ뗣쒳붲죎돖뷚쓜뗈ퟮ뗧룯뮹튪좻킡쏇럖ꆢ튻웰춬뿶퓬쯰쮼뛔쫴갲㈰⠰쇉쿺뒶삵〰〷ㄩ놾ꆣ돉뻝뗈쫵럾쪾훆쫇쪵횵랽䖡즱ퟓ쏼룶뻍뷏탄쫽쿂뷶믡떫캬폚쓾떱뫮쏇쪩펦튲쏅ꎬ캴룼캲좥쮾탸뚼짺뗍컶뎤킩쪧쿳벽뒫㚣ꎬꎮ붵뫳탐쫇컱쿺놾폔뫍쯹쿖ꩂ?틀룯탔튪잿솿ꆰ뷶톡튻뎤쮭뛔싺ꎬ뚼럾솴탭뮵뛸쪵폐ꆣ펡뗄춬믰쓜믮돉뫜캲캢놻?첨캪룹튲쫛퓚?릺펡틔潯ꯓ좻쏼뗘맩뮯닺뗄컼춳엓뛾춨퓱쫗튻ꎬꆣ췢ퟣ틲뒴컱뗄쓜튻쫇쿖잰쮢샭볗놬뗧퓚놾훘좭짨훐좥쯹뻍ꆣꎬ?냋뗓뗄룶듋퓬ꎬ돉뒴뗣곋쫩룯춾캻벼쯓퓖뻍ퟓ좫ꆢ튪춷볆틔쓜탇㈰탔ꎬ웤놾퓬튲뗪쏼헢풱쫵?퓚쫇뮯뗧ퟮ뗄닺죃뮯뮥릤폫늻쟇뫍떫훖쿟뾴?쟩쪱ퟓ룟ꎥ욷쿔헢ퟷ?쒣ꎬ쓊?
