昆明理想小镇内部认购策划简案
理 想 小 镇
内部认购策划简案内部认购策划简案
昆明金石创业房地产顾问有限公司
Jinshi Innovative Real-Estate Consulting
中国·昆明
理 想 小 镇
内 部 认 购 策 划
一、销售目标及估算
1、销售原理
原理：广告出街、造势 推行内部认购、给客户造成稀缺 价格上报利用
部分低价房源，造成大量来访 形成“认购证”的紧张和炒作 推出特价商
铺 引入大量的投资豪客 完善小区生活氛围，形成证的高紧张和“爆炒”
楼盘热度极高 实行内部认购，形成挤压式卖场。
2、销售目标
按完成公司 ～ 个亿的销售，1 个亿的回款来计算销售目标：
经过样本等距抽样，我们按目前的价格执行，每成交一套均价 32～35 万/套；
销售目标反推，需要实现 300～400 套的销售目标；
按 80％的挤压成功率来计算，需要组织 500 组客户来访；
按 90％的来访率计算，需要完成销售约 550 组客户的认购证；
目标：
550 组意向客户 500 组有效客户来访 80％的压迫成交 成交 400 套
二、销售全程分析
1、销售动作分解
① 凭证营销
凭证获得开盘时住宅的定购资格享有认购与优选权，获得商铺的认购与优选权。
内部认购日内，凭证可获得价格优惠；
建立客户的欲望，并巧妙降低进入门槛，实现证的营销工作。
① 房源推荐
不组织预选房，减低死亡率；
价格出街后有销售人员组织客户交叉选房，建议客户准备 2～3 套选房方案，但不
上墙；
① 证炒作
低价房与周边小区住宅进行价格对比、形成价格指导，特价商铺对豪客进行召集，
把证的价值炒高，真正造成卡的稀缺感、达到提纯客户的目的；
① 集中交易（挤压式销售）
700 组以上客户来访、强大人气支持、利用人压人，钱压人，进行快速交易。借助
前 100 组的顺利成交，现场付款，制造压迫卖场。令买方感受抢购气氛。
2、销售态势
1) 序幕（推行内部认购证，制造稀缺）
渲染内部认购活动的神秘感，造成内部认购证稀缺；内部认购证炒作
2) 促销（大量蓄水，拉高水位）
广告建立了形象（地理位置、土地升值题材），宣传产品面优势，用低价房进
行价格指导，商铺进行豪客召集，把态势炒高；
3) 集中成交（放水）
挤压式买场，销售员柜台作业直接谈判，合理设置交易方式，简化交易环节与
手续。借助卖场气氛与人流压迫，快速成交。
三、开盘策划
1、事件流程图
2、交易流程分解
1) 排队等待进入交易区
2) 按需求寻找谈判桌
不符合
停车、下车
了解交易程序
排队等待交易
检验内部认购证
进入选房交易区
继续等候
符合
存在
存在
交纳认购金
领取单据、签署协议
不存在
成功
谈判（10 分钟）
按照需求寻找谈判桌
优先排队选房
复选房区商议
不成功
抽奖、休息、等待、离开
房源是否存在
离场
按到场时间顺序排队
按次序排队
开盘后、第一次放 100 组
客户进入场内，入口处工
作人员根据场内人员气
氛放人、补足内场人气
不断放人的同时也要不
断把排队隔离绳收短，不
让龙尾人群寂寞
到 12 点左右，龙尾部分人已比
较稀少，为了使内场保温，可以
打开入口，放入适当的人员、造
挤压，同时注意场内情况，避免
不必要的事故
对于星夜排队的人群，夜
间可打开售楼部给予休
息避寒，在有次序的情况
下给入场休息人员发号
牌入场休息
开盘日、给星夜排队的客
户按次序优先进入排队隔
离绳
检查票据
没收内部认购
证，告知客户
评发票退钱
3) 观察当前房源全况
4) 选择房源
a) 成功------------继续步骤 5
b) 不成功----------返回步骤 3
5) 进一步与销售人员了解价格等交易条件
a) 成功------------继续步骤 6
b) 不成功----------退出交易区
6) 由销售员安排导客协助撕取房源贴
a) 成功------------继续步骤 7
b) 不成功----------进入复选房区域并可优先排队谈判、返回步骤 1
7) 由导客指引进入收银区
8) 按照住宅 1 万、商铺 2 万原则交纳订金
9) 同时签署协议
10) 领取收据
11) 以抽奖为由，要求客户领取抽奖券，并检查客户是否买单
a) 是－------------继续步骤 12
b) 不是----－------劝说客户买单
12) 休息、等待抽奖、退场
3、开盘准备
1) 气氛渲染
开盘卖场外放布幔、地毯、使用礼仪人员引导客户，售楼部外使用定制的彩
旗为户外做引导。描绘理想小镇案名与广告语，作为地面 POP、内销控板；
2) 导视系统
导入路牌、自有路牌、空吊房源通道牌、房源指示牌（桌牌）、地面通道指示
牌、入口指示牌、桌牌、出口指示牌、停车指示牌、队列指示牌、抽奖区指示牌、
休闲区指示牌、厕所指示牌、餐饮区指示牌等导视支持；
3) 销售工具
交易规则传单、抽奖券、计算器、光笔、谈判夹、销售员着装统一；
4) 卖场音响
现场使用两套的舞台专用音响系统，组织现场人员流动、完成场内场外的同
步播报，及时的公开卖况信息；
5) 现金交易
现场 300～400 组客户同时购房、500 万巨款现付、银行持枪保安，造成心理
压力
6) 工作人员装备
对讲机、工作人员胸牌、计算器、点钞机等工作道具支持；
4、场地划分
1) 人流量估算
客户接待预估
500 组有效客户
按每组 2 人来计算
客户总量 1000
临时客户：预计 300 人
合计：1300 人
工作人员预计
工作人员：138 人
2) 场地面积核算
交易区可使用面积： 200㎡ 交易区可容纳人数： 200 人
功能区可使用面积： 441㎡ 功能区可容纳人数： 400 人
店面街道容纳面积： 208㎡ 店面街道可容纳人数：200 人
3) 场地划分总图
W C
交易区
功能组织区
施工区域
民
房
货 物 杂 品 堆 放 区 域
抽奖区域
4) 内场地划分图
银海方向
5) 队列安排及停车
队列：① 充分利用现有场地；
① 形成气势打银海、航天等小区住户和过路客；
① 对购房客户形成包围，构成心理高压；
① 有效利用售搂部前场地，形成“S”型队列；其余部分人龙由十里长街东
面排向西面 （向银海森林方向）
停车：① 形成气势打银海、航天等小区住户和过路客户；
① 紧贴十里长街南向花台、向十里长街东西向延伸
四、人力资源需求分析
收银台
谈判桌
柱子
出
口
通
道
入
口
通
道
模 型 区
导客区
复选房
成功
五、物资准备清单
任 事 项 重要 要 求 时 限 责任人
专业 称谓 人数 职务说明 人员来源 地点
总指挥 1 协调/决策
指挥
协理 1 传递/检查
销售 销售员 20 讲解/（复）选房
交易区经理 1
经理协理 2
检查
交易
收银员 20
收款/出票/盖章
/签署协议
队长 2 信息/命令
巡视保安 6 交通/导视
外围保安 9 门禁
内保安 12 次序维持
预备保安 8 突发事件
安全
交通保安 12
交通警察 5 街道
警察
治安警察 2 外场 2 人
观察 观察记录员 2 示警/摄影摄象
迎宾 12 导视
餐食 4 布餐/饮料
保洁 2 卫生/更换清洁品
服务
导客 8+4 协助交易
主持 1 主持节目
抽奖
助理 1 协助抽奖
合计 共人
务
地毯
音像 2 套
椅子 500 把（沙滩椅）
垃圾桶 3 个
厕所 6 间（可以考虑租用银海）
收银桌 10 张
隔离绳 300 米
内场指示牌 醒目、精致
外场
包装
改造
桌布（按颜色区分） 22 张，分两种颜色
协议 700 份
抽奖券 600 份
交易规则
老业主证书
三千元代金券
销售
工具
物业管理八折证书
热米线 300 份
餐包 3500 份
餐桌 3 张
餐
饮
瓶装水 3500 份
内场销控看板 按尺寸定做销
控 房源销控章 需要特别制作
入口导视指示牌
停车指示牌
入场指示牌
工作人员通道指示牌
隔离绳
用餐指示牌
休闲区指示牌
客户厕所指示牌
交易规则
场地分布指示牌
入口指示牌
外场
导视
系统
交易规则传单
收银台指示牌
谈判桌指示牌
空吊指示牌
内场
导视
系统
商铺交易桌指示牌
垃圾袋 若干
对讲机 10 部
扫帚、簸箕 3 套
水杯 2000 份
工作人员胸牌 要与客户有明显的区分；各工种要有区别
后勤
服务
销售人员绶带 精致、醒目
笔 支
卫生纸 若干
雨伞 2000 把（或提示自带）
购房协议 精致、美观、便于识别（事先必须填好）
计算器 12 台
点钞机 12 台
财务
票据
购房发票 一式三联
房源手册
大海报
号牌、胸牌
计算器 12 台（后备若干）
光笔
模型裙边
布标
彩色碎纸片
礼炮
交易
工具
彩布
抽奖 略
昆明金石创业房地产顾问有限公司
2004-2-9
