价格体系
和毛利实现
2003年7月
课程提纲
品类角色和策略定义
首选品类
比较选择品类
方便品类
季节性品类
商品促销原则
正常商品的毛利实现/管理
促销商品的毛利实现/管理
首选品类
全品类/自有品牌为重点/品牌功能规格齐全（超过竞争对手）
创造交易品类
天天平价，品类价格领先
20%商品7/3价格优势
重点促销品类
最佳陈列位置
可获得性100%
比较选择品类
较宽的品类/一定的自有品牌/品牌功能规格较齐全
创造毛利品类
竞争性价格
20%商品5/5价格优势
竞争性价格促销
一般陈列位置
可获得性98%
方便性品类
有限的基本品类
创造毛利品类
可接受的合理价格
20%商品3/7价格优势
有限促销
较少的陈列位置
可获得性95%
季节性品类
全品类/品牌功能规格较齐全
创造交易品类
销售季节内可接受的合理价格
20%商品5/5价格优势
重点促销品类
临时性的最佳陈列位
可获得性99%
促销原则
吸引客流
总体来说，吸引客流的商品需要最强有力的促销支持， 重点应放在建立非常有竞争力的价格方面。为了吸引消费者进店, 吸引客流的商品应该通过印刷品和宣传页等进行系统地促销。需要预计额外的陈列位以增加商品的展示并防止断货缺货。
增加交易量
为了使消费者买的更多，这类促销主要以增加购买数量为导向，需要建立加大包装的价格优势。增加交易量的商品同时也倾向于促进消费者冲动性购买，如样品，与吸引客流的商品进行交叉促销，此时需以吸引客流的商品为主。
促销原则
提升利润
总体来说，提高利润的商品往往很少促销。一旦进行促销，通常不降低价格而向是消费者传递附加值，如现场品尝、赠券等。
增加收费
针对新品牌或想希望多占市场份额的商品而特别选做的特价商品，通常可以获取很高的收费
促销原则
产生激情
产生激情的商品无疑是冲动购买导向的，需要一种定性的和保证高可见度的方法：店内戏剧化的陈列以及样品促销都是好的方式
建立形象
取决于零售商所要建立的形象是什么。可以与其他品类中提升形象的商品进行跨品类的促销。
新商品
正常商品的毛利实现
合理制定商品售价
A、根据商品销售级别，分区域、分业态制定不同的市场销售价格
B、制定各分类商品的品类角色定义和价格策略。针对不同定义的分类商品实施对应的竞争手段和方法
实行商品差异化销售策略，独家销售商品、高毛利商品、新商品重点推广
及时清退季节性商品、旧商品和滞销商品，降低营运成本，提高销售利润
保证top1000及各分类销售前20%的商品货源及陈列优势，保障销售，提高销售利润
合理开展批发业务，有效控制销售毛利，保证批发毛利率有6%
减少商品坏货、损耗和退货，降低成本提高毛利
新品折扣/新店首单折扣
日常毛利管理（负毛利报告/周毛利报告）
促销商品的毛利实现
保证特价商品的货源及陈列，提高销售和商品毛利
特价期的提前特价补货和结束前的特价储货，获取较低销售成本，提高销售毛利
争取免费陈列商品及赠品，提高销售及毛利
收取特价商品DM和陈列费用，获取额外收入
销售独家销售促销装或专卖商品提高销售毛利。
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谢 谢！
