大客户营销：如何让自己变成客户的“自己人”
看一个企业的营销战略是否正确有效，最主要的是评估它有没有把企业资源和特长发挥的淋漓精致，更先进的战略还会在发展中吸纳新的资源、塑造新的竞争优势，从而达到之前不能想象的战略高度和冲击力。对于营销人员来说，除了深刻理解公司的营销战略外，还必须要有一套自己的战术，以战略指导战术，而不是将战略等同于战术，这是一个思辨的过程。
具备大客户的思维方式
什么样的客户是大客户，大客户是不是大企业的“专利”，这需要从多个角度理解。要与企业整体战略以及区域发展策略相呼应，切莫一味地贪大求洋，掉进无法预期的大客户营销沼泽地。单次成交数量大，但要看这是否建立在价格狂降、服务要求高、付款周期漫长等火山口之上;有些客户初期虽然成交额小，但需要分析其后期的购买量是否具有加速度效应，往往开始的小是因处在测试阶段，等客户顺利启动市场之后，习惯性的成交量就会大的惊人；客户在行业影响的“大”，则是企业实现行业发展战略目标的最佳开门砖，暂时“牺牲”一下既得利益，将会赢得竞争对手无法企及的先发优势。
要赢得大客户的青睐，就要从心底乐意地去了解和熟悉大客户的决策流程，这是比较功利的做法，再往深层次发展一步，还要设身处地地思考大客户公司运营流程节奏和效率。当你具备了大客户的思维方式，大客户也就会主动地了解你的优势和实力，成交机会要比纯业务方式大很多。这就需要双方形成良性互动的友好沟通。
目前，除了面谈之外，短信、邮件是与客户沟通的最便捷方式。由商通云服务精心打造的赢客通是一款具有短信、邮件等综合通讯功能的免费客户营销软件，具有强大的短信群发、短信即时发送，邮件群发以及客户行为分析等功能。通过赢客通的短信、邮件群发功能，与客户进行沟通、互动，维护客情关系。只要几秒钟的时间就能方便地将问候、企业资讯发送客户的手机上，客户在做其它事情之余可以随时随地的查看，也不会感觉被骚扰了。
销售过程和结果同样重要
在销售策略的长短期、销量与利润的矛盾处理方面，大多数销售管理人员常常感到心有余而力不足。销售是一个极为重视最终结果的工作，过程再美、再有故事，都不敌结果的话语权。然而，销售的最终结果则源于对销售过程的有序管理、跟进与促成。
汇客通是面向企业和个人的销售管理软件，操作简单、使用方便，能够随着销售的进展一路追踪销售状况，拥有“管理【客户资源】—>挖掘【业务机会】—>促成【销售订单】—>跟进【合同回款】”完整的销售业务流程，能分阶段地管理销售业务以及预测销售结果和各阶段推进的成功率等。有助于企业领导、业务负责人和业务员对未来销售状况作出准确预测，合理分配资源，高效推进，减少公司内耗，提高销售团队的工作效率，提升销售业绩。
营销战略和销售策略调整，是在对企业营销经营全面体检之后，为执行不力的大客户营销策略找到正确有效的调整方案。大客户营销策略往往是牵一发而动全身，若没有周密的分析与评估，是不能贸然而动的。大客户营销策略的基础和源头，是企业整体营销战略和销售策略，两者的从属关系和交叉互动性需要企业营销人员高度重视，避免现实中“司空见惯”的本末倒置现象发生在自己身上。因此，让营销人员成为客户“自己的人”，再借助赢客通、汇客通等犀利、有效的客户营销工具，大客户销售将事半功倍。
