壮大组织
成就价值
转变观念
成就价值
发现自我
发现自我
经理人均收入
0
5000
10000
15000
20000
25000
20857
20661
9214
成都
广州
武汉
主任人均收入
0
5000
10000
15000
13897
9709
4649
广州
成都
武汉
0
20
40
60
80
100
120
140
134
90
95
18
12
13
广州
成都
武汉
部、组均人力
收入构成
其它收入
管理收入
推销收入
0%
20%
40%
60%
80%
100%
17%
20%
31%
65%
62%
47%
18%
19%
22%
广 州
成 都
武 汉
转变观念
正确的观念
积极的态度
专业的辅导
持续的行动
队伍满意
业务增长
收入增长
个人价值
展业
增员
展业
个人
团队
团队
增员
团
队
主任的定位
部分主任认为现状挺好，只要能维持就可以了，何必这么辛苦呢？
----一个不争的事实
一位罪犯的心理：
如果我贩多少毒，只需被判5年；
如果我贩多少毒，只需被判10年；
如果我贩多少毒，将被终身监禁；
如果我贩多少毒，将被枪决；
观念的转变
他必然走向被枪决的道路
----我们所想的将决定一切
我只要做多少保费就可以维持了；
我只要有2000元/月的收入就可以了；
终将降级
----目标决定格局
态度决定成败
行动带来收获
部分主任认为组织利益不大，我辛苦冲上主任，收入却没有太多提升
----组织发展到底会不会带来利益增
长？！！！
----为何部分主任没有得到太多利益
提升？
观念的转变
我们只是在冲当主任，而没有让组织得到发展，所以利益未能体现！
----增员到底难不难？
----我们每天花在增员上的时间到底有多少？
一天工作10小时： 30%展业 、30%增员
40%营业组经营及自我
提升
----主任两个月内不开单，我们会很诧异，有没有人诧异过：主任 两个月内居然没有一个增员
观念的转变
增员太难
余双华
刘海岚
刘南珍
郜伶俐
严明
王琳
熊红英
周汉英
刘佩华
崔震雯
李华
3
1
1
1
6
3
3
1
1
1
2
23
江汉营业区
52位主管中，只有11位主管在10、11月有增员，共增员23人，其余41位主管连续两个月没有一个增员！
沈建华
1
周云芳
1
冯群华
1
梁子军
2
魏玉华
1
肖美珍
1
张桂荣
1
张恒光
2
郑郁
1
杨勇
1
李全红
1
陈敏
1
胡啸
7
唐群仙
8
朱波
1
喻婷
2
朱冰蓉
1
33
江岸营业区
57位主管中，只有17位主管在10、11月有增员，共增员33人，其余40位主管连续两个月没有一个增员！
刘厚铁
1
胡斌
1
俞震玲
1
郭子龙
1
余德保
1
吴大荣
1
汤丽
1
郭红
3
10
汉阳营业区
20位主管中，只有10位主管在10、11月有增员，共增员10人，其余10位主管连续两个月没有一个增员！
于卫红
1
黄汉成
1
聂海燕
2
王瑞琪
1
徐会玲
2
沈有超
1
张华强
1
胡华
1
孙虹
2
谢万秀
1
张汉莉
1
万筱群
1
李洁
1
龚秋红
1
龚翠玉
2
19
江南营业区
56位主管中，只有15位主管在10、11月有增员，共增员19人，其余41位主管连续两个月没有一个增员！
解桂珍
1
李丽英
1
张国保
1
朱海燕
1
4
青山营业区
25位主管中，只有4位主管在10、11月有增员，共增员4人，其余21位主管连续两个月没有一个增员！
刘加
2
黄代革
1
许重
3
全国娥
1
吴锦熙
2
骆传丹
2
11
桥口营业区
23位主管中，只有6位主管在10、11月有增员，共增员11人，其余17位主管连续两个月没有一个增员！
郊县营业区
42位主管中，只有17位主管在10、11月有增员，共增员33人，其余25位主管连续两个月没有一个增员！
夏艳
2
欧阳万群
1
黄绍珍
1
应黎芳
2
熊英
2
洪凤梅
1
程自莲
1
杨秀兰
2
任望秀
1
龙金菊
1
胡娇英
2
许天卫
1
祁惠娟
1
陈杰
1
梅敏
2
黄利华
5
胡秀凤
7
33
1、增员与推销两者的本质都是推销，且增员更具 卖点
----卖保单，叫人付钱，利益在未来，对家人的 责任是重点
----谈增员，叫人赚钱，利益在眼前，规划事业和前途是重点
2、推销的收益逐年逐件递增，如果停顿，利益无法增加；增员不同，一旦组织稳定或增到有力人员，则收益长年不断
正确的增员观念
3、不断建立增员来源中心
----相信你的人格与能力
----肯定你的工作
----乐于助人，愿意帮你
----有影响力，有你想要的增员对象
----医生、律师、居委主任、人事经理、、、
4、选择符合资格与标准的人员
5、增员的CLOSE在新人说明会之前
6、持之以恒的追踪，等待机会的来临
7、大胆规划目标，坚信一切都能实现
8、不要自我设限，要敢于开口增员；要敢于增能力比自己强的人员
9、不是增不到人，而是：A.讲得不好；B.选得不对；C.时机未到
10、拜访一个客户的四件事：
----推销
----要求介绍客户
----增员
----要求介绍增员对象
增员的三大要素
1、增员的渠道
卖保单的客户在哪里，增员的客户就
在哪里！
见一个客户的四件事情，我们到底做
了几件？
说明会的那一天，王主任在门口迎接一位他在人才市场上增员的新人，忽然看见有一位他以前的同事（同学）到保险公司来，上前询问，得知其在平安小李处填过求职表，王主任后悔当初为何不曾先去增员。
此等现象多不多？
现象：
说明：你身边的缘故人脉总是被你遗忘！
增员的三大要素
2、增员的技巧
什么样的问题可以向每个人去问？
什么样的问题可以打开客户的心理之
门，激发他的需求点？
我们接受过这么多的相关培训，但到
底有多少人真正去用过？
增员的技巧就是推销保单的技巧
增员的三大要素
3、增员的拜访量
推销保单要10：3：1的拜访成交率；
增员同样要大量的拜访积累；
想要提高整体效率，见一个客户四件
事情是关键！
用对待推销保单的态度去对待增员，你就会发现增员其实并不难！
组员推动不起来，他们认为做主任太累，没啥意思；
----业务员的寿险事业观是否建立？
不论多精彩的早会，为什么始终有人不愿意记录；
为什么代理人考试这么重要却被很多业务员拒绝
接受；
为什么大家都知道当主任是未来寿险的立足根本
却很多人不愿去增员？
因为：不认同，我只是来挣点钱的，干嘛这么费劲；不
知道什么时候就不干了，干嘛这么认真、这么累。
观念的转变
影响正式业务员晋升的因素
拜访量低,个人业绩冲不上
增员太难(增3个人,结果1个都没来)
缘故市场枯竭,认为再冲7200佣金较难,只要连续2个月
具体晋升条件不是很清楚
家庭、小孩等因素影响大
个人意愿随业绩状况波动太大(情绪化严重)业绩较好时有意愿,一旦受挫,信心顿失
主任辅导、帮助、关心不够
个人增员的信心不足
主任的扣款、会议、要求太高，太多
影响见习主任晋升的因素
增不到人
—个人增不到人
个人对公司的机制有怀疑、增员技巧差
个人增员拜访量太少
—组员不会、不能增员
增到了人，但留不住
工作不稳定
一个月能拿这么多钱，但不一定每个月拿这么多钱
我来是为你做的
保险与非法集资、传销类似
不愿舍弃一份可能是500元收入的工作
外界及家人的反对
保险公司乱七八糟的
影响见习主任晋升的因素
——业务员而言
— 增员说明不清楚，期待说明会促成，却
怪说明会不好
— 以拉到保险公司为目的，以为人来
了就算成功了，人来是否代表心来
增员渠道窄，不敢增能力强的人
辅导技能弱，不能推动组员转正
连续六个月FYC»2400元挺辛苦
主任的推动及帮助不够
----业务员对生涯规划及组织利益是否清晰？
----增一个人到转正收益700元 无穷大是否 清晰？
----这是一个什么样的行业、这是一家什么样的公司、
这是一份什么样的工作？你的员工是否会熟练地说
明白？
----有没有人会对升官、发财拒绝；
他们拒绝的是辛苦、是不会、是遇到困难而无法解
决的痛苦！
我们要做的是帮他们进行成长及利益分析、是鼓励他们走精彩的成功之路、是教他们成功的方法、是解除他们成功道路上的困惑、是帮助他们解决前进中的困难！
育成了营业组，收入却可能下降，
这样做到底合算不合算？
例 1：营业组里有一位月保费10000
元的员工，则管理收入：
不育成：1万*30%*11%=330元
育 成：5600元*7%=392元 无穷大
到底哪个更合算！
胡啸的例子：
观念的转变
江岸区高级主任胡啸于2001年10月育成朱冰容,且看
不育成：11月朱冰容个人FYC:6663元
则可获管理津贴:6663*11%=732元
育成：11月朱冰容组FYC:24707元
则可获育成津贴:24707*7%=1729元
举例：
团队经营的“MANG”
盲目
忙碌
茫然
观念的转变
团队经营的“MANG”
主任自我展业
意愿强 技能强 业绩高 优秀业务员
881
3416
0
500
1000
1500
2000
2500
3000
3500
4000
业务员
主任
2001年11月业务员、主任人均首佣对比图
3206
12202
0
2000
4000
6000
8000
10000
12000
14000
业务员
主任
2001年11月业务员、主任人均保费对比图
业务员人力占比：%，主任占% ；业务员 佣金占比：65%，主任占32%
团队经营的“MANG”
团队运作
管理意愿强？ 管理意识？ 管理技能？
绩效？ 你是优秀的主任吗？
能赚钱的主任 = 优秀的主任
能让组员赚到钱的主任 = 合格的主任
能让组员成长的主任 = 优秀的主任
团队经营的“MANG”
营业组的好坏与主任的管理意愿、意识及付出直接相关
三个现象：
1、我的组员很优秀，不用我去管，随他们去冲，反正钱总
归要赚的；
2、我的小组需要部门（公司）统一去推动才行，光我来推
怎么行啊；
3、靠组员没用，天天跟他们讲都烦，算了，我自己来做吧；
结果：你做你的，我做我的，各不相干，组织松懈，散漫，
主任没威信！
团队经营的“MANG”
组经营中的“忙”和“盲”
主任忙不忙 ？
为什么会忙 ？
--业绩、增员、辅导、训练、开会、家庭
为什么要忙 ？
--利益、成长
为什么感觉这么忙 ？
--工作无序、计划性差、工作流程.重点不清、发
展预见性弱、不断处理临时性的小事
团队经营的“MANG”
为什么会盲 ？
---- 没有明确的目标和强烈的欲望
---- 没有责任的追踪与落实
---- 没有投入“经营成本”
---- 没有建立“家庭”观念
团队经营的“MANG”
为什么会茫 ？
我们工作盲目
我们无端忙碌
我们的忙碌没有尽快取到预期效果
我们心存疑虑
我们茫然
正确的工作流程
计划 执行 评估 改进 提升 计划
105定律 个人推销 执行技能 学习 成长
目标细分 辅导 目标差距 ---书本
设定时间 理念引导 原因分析 ---培训
具体措施 业务员独 感性评价 ---会议
立培养 ---交流
业务员成 ---请教
长训练 头脑风暴
主任意识
形态的影响
影响白领发展的五大“命门”
心胸狭窄，肚量较小，心思过细，爱纠缠一些小事；
不开放，不愿接受新鲜事物的变化，自我封闭，难于
接受不同于自己类型的人，不能容忍不同的声音；
忌妒心显著，善于盯着别人的弱点，不善于与人合作；
创造力较少，习惯于用陈旧的经验来套现实世界，对
于出离自己思维的现象，总爱横加指责；
虽本事不大，但控制欲极强。
观念的转变
观念的转变
培训很好、增员很好，花钱（时间）不好
小农思想导致市场不好，组织不好
只有大投入才有高回报
我不增员，你灭亡则我扩大
我灭亡，你我均没利
增员量不足，核心发展动力不足团队萎缩，坐吃山空
成就价值
持续推动组织发展是成就个人价值的最佳途径
组织发展是永恒的最大利益源泉
一个人赚钱的三种方式：
1、靠体力赚钱
2、靠钱滚钱赚钱
3、靠组织借力赚钱
我们靠哪种方式来赚钱？
组织发展是武汉营销主任永恒的主题
武汉具有组织发展的空间
从业人员 营业组 营业部
成熟市场 80000人 6000个 500个
初级市场 10000人 1000个 100个
市场空间 70000人 5000个 400个
您是如何定位的？
三年前想到什么，三年后又会想什么？
从台湾2200多万人口，从业人员万分析（占1%）
基本法修改导向以组织利益为重
继续率奖金
增员奖金
管理津贴
经理津贴
育成津贴
增部津贴
社会保险福利（主任以上及绩优业务员）
30%~50%的增长
如何理解《营销基本法》
基本法是保障
保“官”、保“财”
基本法是成长性保障
保“升官”、保“发财”
基本法是最大、最长期、最有效的激励大法
基本法也是团队经营的原则和各级业务队伍行为的衡量标准
发展组织、成就价值
组织发展是长期立足寿险的根本
火凤凰培训班现象：当时全公司32位最优秀的员工，彼此不分上下，现在：
19位成主任
3位业务员（其中二位病假）
2位教导员
8位已非本公司员工
所有绩优员工均会走组织发展之路，这是延长寿险生命之路！
组织必须与职级共发展
组织发展的尽头不是冲主任，而是层层晋升，当主任只是组织发展的开始！
组织发展之路：
业务员 见习主任 业务主任
高级业务主任 资深业务主任
见习经理 营业部经理 …
发展组织、成就价值
组织发展要敢于吸引优秀人员来共同创业
增一位优秀人员的价值：
---组织规模迅速得到扩大
---收入迅速得到提升
王斌增庞国平，即每月增
3~5万元收入
胡啸增朱冰蓉，即每年增
1729*12=20748元
发展组织、成就价值
增一位优秀人员的前提
---对自己的未来充满信心、对公司充
满信心、对寿险市场充满信心
---要“敢”，敢想、敢说、敢做
---要让自己在各方面变得更优秀
FNA制度为我们提供更多增优秀人员
的勇气和信心！
组织发展的一切工作以人力为基础
---保费是人做出来的，没有人就没有保
费，就谈不上组织发展
---组均人力提不上去，就谈不上育成，
谈不上层层晋升，谈不上组织利益
---增10个人中必有一位主任
因此，增员是一件持续每天要做的工作，它是组织发展的一个重要动作！
发展组织、成就价值
组经营的指标
营业组的良性成长：每月保持净增2人
营业组的经营危机：人力少于10人
营业组的经营佳机：人力18人左右
营业组的经营负载：人力超30人但无新
组育成
发展组织、成就价值
职级与收入 — 规模与收入
6个营业组、60人、人均5000元的营业部经理
收入= 60 * 5000元 * 30% * 1% + 50 * 5000元 * 30% *
7% + 10 * 5000元 * 30% * 11%
= 7800元
6个营业组、90人、人均5000元的高级主任
收入= 75 * 5000 * 30% * 7% + 15 * 5000 * 30% * 11%
= 10350元
组织规模是最大的利益来源
标准的营业组规模
----有效人力18人
经营的需要
利益的需要
稳定的需要
成长的需要
“我们”的成长
三年后，“我们”的竞争优势？
----身上有一大笔“钱”
----手中有一大批“人”
----肚里有一大堆“学问”
组织发展是 我们建立长期的赚钱能力和实力的重要保证，是实现个人在平安价值最大的最佳途径
你的人生谁作主？
不管你是大人物或只是小角色，是谁对你影响最大？ 是谁二十四小时与你相处？ 谁能终生与你相伴？ 谁能了解你心中的每一个想法？ 谁能随时随地对你发生影响？
谁是老板
如果你不关心你自己，谁会关心你呢？ 如果你不爱惜自己，谁又会爱惜你呢？ 如果你不为自己工作，谁又会为你工作呢？ 无论在任何时间、地点，请别弃权——别将属于自己的生命主权交给别人。 切记：你必须做自己的老板，对自己负责。 到底谁是你的老板？请大声地对自己说：我自己！
答案只有一个：那就是你自己。
