海南慧谷药业有限公司
市场营销管理咨询
湖南省辰宇医疗科技有限公司
2017 年 12 月
目录
1 市场营销管理咨询的指导思想和编制原则....................................................................1
指导思想....................................................................................................................1
编制原则....................................................................................................................1
2 行业分析及发展战略..........................................................................................................2
宏观环境分析 ...........................................................................................................2
国内外经济形势发展分析.............................................................................2
医药行业政策分析 .........................................................................................5
医药行业发展现状及前景预测 ....................................................................8
行业格局分析 .........................................................................................................14
行业特征评价................................................................................................14
行业产能分析................................................................................................14
行业产品结构分析 .......................................................................................16
行业生产与技术分析...................................................................................17
行业盈利能力分析 .......................................................................................18
行业集中度分析 ...........................................................................................22
变革驱动因素分析 .......................................................................................26
海南慧谷药业有限公司基本情况........................................................................27
海南慧谷药业有限公司简介 ......................................................................27
海南慧谷的产品种类...................................................................................27
海南慧谷的组织结构...................................................................................29
海南慧谷的销售情况...................................................................................30
3 竞争分析及竞争战略 .......................................................................................................31
客户需求分析 .........................................................................................................31
产品与服务价值链分析...............................................................................31
产品升级分析................................................................................................32
儿童用药的需求趋势分析...........................................................................34
供应链分析 .............................................................................................................34
典型儿童药企分析.................................................................................................36
企业竞争战略 .........................................................................................................38
药品研发战略................................................................................................38
市场营销战略................................................................................................39
以人为本战略................................................................................................39
成本管控战略................................................................................................40
资源保障战略................................................................................................40
4 建议.....................................................................................................................................41
建议出台优惠政策，实施人才兴企 ....................................................................41
建议加快落实“企业五年战略发展规划”指定 ......................................................41
1 市场营销管理咨询的指导思想和编制原则
指导思想
以市场和产业政策调整为导向，确定海南慧谷药业有限公司发展的市场管理导向；以
竞争对手和客户需求分析为依据，确定企业发展的竞争战略；以内外部条件和效益目标为
基础，确定企业发展的保障措施和落实市场管理咨询。
充分依靠科技进步和管理创新，紧密结合企业技术改造，优化工艺流程，调整产品结
构；以培育企业核心竞争能力为目标，尽快形成具有自主知识产权的产品和技术，提高经
济效益，增强企业可持续发展能力。
编制原则
市场营销管理咨询的编制必须在实事求为原则，市场管理咨询的编制必须统筹全局、
突出重点。坚持“有所为，有所不为”，做精现有产品，着重发展能形成自主知识产
权的产品和技术，培植、保持和拓展企业核心能力。
市场管理咨询的编制必须同时研究市场管理咨询实施和滚动发展步骤，切实提高市
场管理咨询的可跟踪性。
2 行业分析及发展战略
宏观环境分析
国内外经济形势发展分析
（1）世界经济向前发展的脚步永远不会停止，无论是经济危机还是战争都没有阻止世
界经济向前发展，世界 GDP、世界进出口额增长情况见图 1。
（2）世界进出口贸易额增长率高于世界经济增长率，说明各国之间的相互依托性增强。
（3）受金融危机影响，2009 年世界经济出现 %的小幅下滑。根据国际货币基金组
织（IMF）2010 年 7 月 8 日的预测，从 2010 年起世界经济开始复苏，增长率达到 %，世
界经济将会重新回到正常发展轨道，前景逐步看好。
资料来源：IMF《世界经济展望报告》，国家统计局，中信证券
（来源于方正证券）
图1 1990－2015年世界GDP和进出额变化图
- 30
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- 15%
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5%
15%
25%
35%
世界GDP总量， 万亿美元
世界进出口总额，万亿美元
世界GDP增长率, %
世界进出口总额增长率, %
第 21 次 世 界 经 济 危 机
(1990-1991)第 3 次石油危机
第 22 次 世 界 经 济 危 机
(1998-2001)亚洲金融危机
美 国 金 融 危
机 2008 年
（来源于方正证券）
（来源于方正证券）
（4）产能周期分为四个阶段：一是经济繁荣的时候，企业家过度乐观，导致产能过度
扩张和随后的产能过剩；二是产能过剩，供给格局恶化。在漫长通缩过程中，中小企业推
出，大企业淘汰落后产能，产能清出；三是产能清出尾声，行业集中度大幅提升，剩者为
王，企业利润改善，银行不良率下降，修复资产负债表，为新一轮产能扩张储备力量；四
是随着企业盈利持续改善和资产负债表持续修复，我们终会看到新的产能扩张，一开始带
动需求，后期增加供给。
（5）近年来，全球医药市场规模保持平稳增长。根据 IMS Health 的预测，从 2012
年到 2017 年，全球医药市场将以 %的年均复合增长率持续扩张，并将在 2017 年达
到 万亿美元的市场规模。
（6）新兴市场呈现出较快的增长势头。在人均国民收入低于 万美元/年的国家
中，不断增长的诊疗率、疾病负担从急性病逐步转为慢性病、政府不断扩大医疗服务及
保障的覆盖范围等因素将进一步驱动药品消费的快速增长。根据 IMS Health 的预测，
东南亚和东亚、拉丁美洲、非洲、南亚等新兴市场年均复合增长率预计将超过 10%，成
为全球医药行业的主要驱动力量。
IMS 统计数据显示：2006-2013 年间，全球医药市场规模由 6,910 亿美元上升至
9,676 亿美元，年平均增长率 %。
医药行业政策分析
政策分析
医药行业品种优势、研发和资金实力等方面；其中对于在重大疾病领域拥有重磅产
品、产品梯次结构较好、研发能力突出的制药企业有望在行业增速持续放缓环境下维持
其市场竞争力，而中小企业，尤其是小型以普药、辅助用药为主，资金实力薄弱的制药
企业信用品质下滑的风险可能会加大。具体表现在以下几个方面：
临床试验数据自查：严格的临床试验数据自查在很大程度上解决了药品申请注册积
压问题，对于已上市重点品种来说直接受益，从而加剧企业间分化，未来单品种支撑的
小企业日益维艰，产品线丰富企业相对受益。
仿制药一致性评价：推动生产端去产能，对企业资金实力提出较高要求，资金实力
薄弱的制药企业，尤其是普药类企业，其未来产品储备或将进一步削弱;而对于通过仿制
药一致性评价的药品往往能在招标中被列入较高质量层次，拥有较好的价格维护能力，
从而有利于国产仿制药进口替代。
药品优先审评：优先审评提速新药上市进度，鼓励创新药研发，对于具有较强研发
实力、重视创新药和具有明显临床价值品种研发，尤其是在重大疾病领域拥有重要研发
储备的制药企业有望在未来药品审批加速背景下获得相对良好的产品储备。
医保控费：各地区医保控费具体目标明确，未来各级医院医保控费力度和控费范围
将继续扩大，制药行业整体增速未来面临较大压力，尤其是用药结构将出现较大调整，
辅助用药和高价药品将成为控费的重点。
医保目录调整：地方乙类调整增加较多的药品、临床价值高、价格合理的品种以及
针对重大疾病或特殊用途的品种调入医保目录的可能性亦较高，上述品种有望借助医保
目录调整契机实现放量。
表 1 近年出台的主要医药行业政策
政策
名称
出台部门
出台
时间
政策要点 政策益处 风险分析
国 务 院 关
于 印 发 医
药 卫 生 体
制 改 革 近
期 重 点 实
施 方 案
(2009-2011
年)的通知
国务院
2009
年 3
月 18
2009-2011 年重点抓好五项改革:一是加快
推进基本医疗保障制度建设;二是初步建
立国家基本药物制度;三是健全基层医疗
卫生服务体系;四是促进基本公共卫生服
务逐步均等化;五是推进公立医院改革试
点。
促进企业规 范化运
作；完善医疗体系系
统链的优化。
行 业 内 企 业 的
平 等 发 展 有 限
制作用；优惠政
策 主 要 是 惠 及
国大型企业
关 于 建 立
国 家 基 本
药 物 制 度
的 实 施 意
见
国 务 院 深 化
医 药 卫 生 体
制 改 革 领 导
小组
2009
年 3
月 18
《关于建立国家基本药物制度的实施意
见》、《国家基本药物目录管理办法(暂
行)》和《国家基本药物目录(基层医疗卫
生机构配备使用部分)》(2009 版)
标志着我 国建立
国家基本药 物制度
工作正式实施
企 业 品 种 进 入
机 制 进 一 步 加
大
医 药 工 业
“十二五”发
展 市 场 管
理咨询
中 华 人 民 共
和 国 工 业 和
信息化部
2012.
1 月
19 日
增强新药创制能力。坚持原始创新、集成
创新和引进消化吸收再创新相结合，在恶
性肿瘤、心脑血管疾病等重大疾病领域，
加快推进创新药物开发和产业化，推动相
关企业在药物设计、新药筛选、安全评价、
临床试验及工艺研究等方面开展与国际
标准接轨的研发外包服务，创新医药研发
模式，提升专业化和国际化水平。
促进医药企 业规模
化和产业集聚发展，
推进医药行 业结构
调整和升级。
提 升 药 品 质 量
安全水平，全面
实施新版 GMP。
推 动 企 业 完 善
质量管理体系，
健全管理机构，
规 范 生 产 文 件
管理，提高生产
环境标准。
产
业
政
策
关 于 印 发
推 进 药 品
价 格 改 革
意 见 的 通
知
1 国 家 发 展
改 革 委 等 七
部委
2015
一是改革药品价格形成机制；二是强化医
药费用和价格行为综合监管（完善采购机
制、强化医保控费机制、强化医疗行为监
管、强化价格行为监管）
促进市场行 为规范
化
对 行 业 监 管 进
一步增强
湖 南 省 医
药 集 中 采
购 平 台 省
际 价 格 联
动 工 作 方
案（试行）
省 医 改 领 导
办公室、省卫
计委、省财政
厅、省药品监
督管理局、省
发改委等
2017
年 8
月
湖南印发药品采购药品价格联动工作方
案，将以全国最低三省价格均值做参照，
调整该省新的挂网交易价格
促进药品价格调整
意 味 着 湖 南 已
经迈开“全国低”
第一步。
福 建 三 明
模式
省 多 个 部 门
联合出台
2017
年 5
月
在药品采购、医保支付、两票制上学习福
建模式，福建医保办模式和“十标大降价”
或也将无缝移植湖南湘西
促进药品价格调整
价格没有最低，
只有更低
《 关 于 进
一 步 改 革
完 善 药 品
生 产 流 通
使 用 政 策
的 若 干 意
见》（以下
简称《意见》
国务院 2016
生产企业到流通企业开一次发票，流通企
业到医疗机构开一次发票
以减少药品 流通的
成本
财 务 处 理 能 力
进 一 步 得 到 管
控
金
融
政
策
国务院办
公厅关于
促进医药
产业健康
发展的指
导意见
国务院 2016
1、加强技术创新，提高核心竞争能力；
2、加快质量升级，促进绿色安全发展；
3、优化产业结构，提升集约发展水平；
4、发展现代物流，构建医药诚信体系；
5、紧密衔接医改，营造良好市场环境；
6、深化对外合作，拓展国际发展空间；
7、培育新兴业态，推动产业智能发展等
行业进一步 得到整
合；大鱼吃小鱼、小
鱼吃慢鱼逐步凸显，
集约化发展 是一个
趋势
对企业创新、技
改、环保、营销
等提出新思路、
新要求。
环
保
政
策
国务院办
公厅关于
促进医药
产业健康
发展的指
导意见
中 华 人 民 共
和 国 国 务 院
令 第 561 号
令
创新财政资金支持方式，利用奖励引导、
资本金注入、应用示范补助等方式，支持
应用示范和公共服务平台建设等具有较
强公共服务性质的项目；运用和引导产业
投资、风险投资等基金，支持创新产品研
发、产业化建设等方面具有营利性、竞争
性的项目，扶持具有创新发展能力的骨干
企业和产业联盟，整合产业链上下游资源。
探索医疗器械生产企业与金融租赁公司、
融资租赁公司合作，为各类所有制医疗机
构提供分期付款采购大型医疗设备的服
务。研究制定国内短缺、有待突破的原料
药重点产品目录，对目录中化学结构清晰、
符合税则归类规则、满足监管要求的原料
药，研究实施较低的暂定税率，健全研制、
使用单位在医药产品创新、增值服务和示
范应用等环节的激励机制。支持符合条件
的创新型医药生产企业上市融资、发行债
券、并购、重组。
缓解企业资金压力；
对企业重组、上市做
出进一步要求
对 企 业 的 持 续
发 展 带 来 机 遇
与挑战，如不持
续的加强创新，
时 刻 都 会 被 收
购、重组的可能。
技术壁垒分析
新规范的实施，需对现有人员进行相关培训、建立健全质量保证体系，增加企业的管
理成本。
表 2 技术壁垒分析表
规范 发布组织 要求 影响
新 修 订 的
《药品生产
质量管理规
范》（GMP）
卫生部
第六十四条：质量控制实验室、中药标本室通常应与生
产区分开，生物检定、微生物和放射性同位素的实验室
还应彼此分开，无菌检查实验室、微生物限度检查实验
室、抗生素效价检测实验室、阳性对照实验室也应彼此
分开；
要求企业投入大量资金，改进现
有工艺和流程；要求更高的人力
素质匹配；增加了企业运营成本。
部分中小型医药企业无力进行
GMP 改造，逐步退出市场，成
为被收购标的
医药行业发展现状及前景预测
2001 年以来，我国医药工业总产值保持高速增长，已经成为全球最大的新兴医药市
场。根据南方所统计，中国七大类医药工业总产值在“十一五”期间复合增长率达到 %。
受到经济结构转型等多重因素的共同影响，我国医药工业总产值增速有所放缓，2015
年同比增长 15%，销售收入和利润总额分别增长 13%和 11%。尽管近两年医药工业总产
值的增速有所放缓，但随着医疗体制改革的持续推进，社会保障体系和医疗卫生体系框
架建设基本完成，政府投资建设重点从大中型医院向社区医院、乡村医院转变，国家对
卫生支出的比重继续攀升，改革红利为医药市场提供了新的增长空间。同时，考虑到我
国经济的持续增长和人均收入水平的提高、人口老龄化的加快、城镇化水平的提高、疾
病图谱变化、行业创新能力的提高以及医保体系的健全等因素的驱动，预计未来我国医
药产业仍将保持快速增长。
我国终端药品销售情况
我国终端药品销售情况
我国终端市场药物销售构成
我国医疗支出 GDP 占比、人均卫生费用、医师密度、病床数等都落后于中等发达国
家，提升空间大。
部分国家医疗卫生费用占 GDP 比例
部分国家人均医疗卫生费用对比
医药的需求按照消费层次划分可以分为：①刚性需求和弹性需求；按照种类划分可
以分为：①医药产品需求和医疗服务需求。
医药的刚性需求是指满足大部分国民基础救治的医疗保障，刚性需求不是一成不变
的，与人口结构的变化，疾病谱的变迁密切相关。我国人口老年化加剧，肥胖人群增多
等都将驱动医药刚性需求的上升。到 2040 年我国 60 岁以上人口的比例预计将达到 28%，
65 岁以上老年人的年均医疗开销是青壮年的 3 倍，老年化社会对医疗资源需求巨大。
我国人口老龄化趋势
不同年龄段的年均医疗费用
随着经济发展，生活节奏的加快，中国与世界都将面对慢性病负担比率逐渐增高的
问题。目前中国明确诊断的慢性病患者超过 亿人。影响慢病的主要社会决定因素包
括工业化、城镇化和老龄化。
我国终端药品销售情况
全球互联网医疗投资额
我国制药企业数量过多
制药工业集中度依然偏低
2017 年 9 月 10 日，由中国企业联合会、中国企业家协会发布的“2017 中国企业 500
强”排行榜出炉，今年共有 9 家药企入围这一榜单。
行业格局分析
行业特征评价
（1）医药行业是一个资本投入大、技术要求高、劳动力密集产业，同样也是高风险产
业；
（2）医药行业单件小批量生产，采购量大，医药产业周期滞后于宏观经济周期；
（3）行业集中度比较低；
（4）医药行业管理难度极大，涉及到研发、成本管理、物流管理、人力资源管理等各
方面。
行业产能分析
（1）医药行业市场规模将进一步增长
医药行业是我国“十二五”市场管理咨询中确定的朝阳型战略性新兴产业，也是《中
国制造 2025》的重点发展领域，在国家对医药行业的空前重视下，医药行业的行业地
位不断提升。
此外， 医药的市场需求是一种刚性需求， 我国人口众多， 在老龄化进程加快、
环境恶化及人们生活方式改变的背景下， 人类疾病谱从传染性疾病逐渐过渡到慢性疾
病。医药行业的市场规模将进一步增长，预计到 2019 年，我国医药市场规模有望超过
万亿元。
（2）药品行业标准将显著提升
国家药品标准是国家为保证人体用药安全有效所制定的上市药品必须达到的法定的
质量标准要求。国家药品标准的完善与否，将直接影响到上市药品质量控制水平的高低，
直接影响到能否保证上市药品的安全有效。
2015 年 2 月 4 日， 第十届药典委员会执行委员会全体会议审议并通过了 《中国药
典》2015 年版草案。药典是药品行业最重要的文件之一，2015 年版《药典》大幅提升
了安全性控制项目、从整体上进一步提升了对药品质量控制的要求。
（3）医药行业整合加速
经过多年的高速发展，我国医药行业整体增长速度趋缓，在政策环境趋严和市场竞争
加剧的趋势下，医药企业的增长压力越来越大，收购兼并是有效进行资源整合的重要方
式之一，也是医药企业不断扩张的必然选择。
市场上医药行业的收购兼并案例大量出现， 医药类上市公司的并购大致分为三类：
第一种是由于新版 GMP 认证以 2016 年 1 月 1 日为限，未达标企业将停产。在此背
景下，部分中小型医药企业无力进行 GMP 改造，逐步退出市场，成为被收购标的；第
二种是医疗器械上市公司上市后开始走外延式发展战略；第三种是国家政策鼓励民营资
本进入医疗服务领域， 部分上市公司积极参与公立医院改制，进军医疗服务。
在国家鼓励产业整合的政策引导下，医药行业整合速度明显加快，产业集中度逐渐提
升。未来几年产业整合仍是医药行业的主题之一。
四、医药制造业的竞争格局
我国医药制造业市场规模大，但由于长期无序发展，市场竞争整体激烈，制药行业的
集中度较低。 截至 2015 年底， 医药制造业规模以上工业企业个数为 7,392 家。
经过几十年的行业积累，我国已逐渐形成了一批具备一定的科研能力、较为先进的管理
和生产经验的优秀制药企业。2015 年度百强企业整体主营业务收入达到 6,131 亿元，
同比增长了 %；从赢利能力来看，2015 年度百强企业的利润总额增长了 %。我
国医药百强企业的收入、利润增长速度明显高于医药工业平均水平。 随着我国制药工
业的竞争加剧，行业集中程度将会不断提高。
五、医药流通业的竞争格局
我国医药流通行业集中度低，发展水平不高，现代医药物流发展相对滞后，管理水平、
流通效率和物流成本与发达国家存在很大差距。 截至 2015 年 11 月底，全国共有 《药
品经营许可证》 持证企业 466,546 家， 其中法人批发企业 11,959 家、非法人批发企
业 1,549 家；零售连锁企业 4,981 家，零售连锁企业门店 204,895 家；零售单体药店
243,162 家。
从行业市场占有率来看，2015 年前 100 位药品批发企业主营业务收入占同期全
国医药市场总规模为 %，比上年提高 个百分点，其中前三位药品批发企业占
%，比上年提高 个百分点；主营业务收入在 100 亿元以上的批发企业占同期全
国医药市场总规模的 %，比上年提高 个百分点。我国药品批发行业集中度进
一步提高。
行业产品结构分析
我国医药生产企业面临企业规模小和市场占有率低的问题。如今全世界的医药行业被
排名在前 20 的大企业所控制。全国有加大规模的非国有企业 7 488 家，每家企业按谷
底资产原值为 6 494 万元人民币，与国外的药企相比，数值依然偏小。品种单一，市场
规模无法扩大，难以在新药的高制剂技术和基础药的规模竞争上去的优势。
由于药品分销各个环节的利润分配不合理，价值多个厂家集中声场同样的产品，市
场环境恶化，药品价格攀升，而医药企业也更关注与药价的市场竞争，并非是技术创新。
某些地区保护主义横行，一些地区限制本地以外的药品进入，一些部门利用其管辖区的
隶属关系向医疗单位分销药品，乱建药厂经营企业，使医药行业的药品管理不配到，不
协调，存在着多头，分散，牵制的局面，以此下去，我国的医药企业很难在国际市场上
与其他药企竞争。
行业生产与技术分析
1、产品研发和生产领域
从目前国内行业技术水平来看，国内企业目前的药品生产仍以仿制药为主。但随着国
内医药企业实力的壮大，企业研发、生产专利药的比例有所增长。
医药行业是典型的资金密集型行业，研发以及生产技术水平的高低决定着医药企业是
否具有核心竞争力。经过多年的发展，我国医药企业已初步在医药全产业链上进行布局，
从具有垂直整合全部产业链能力的大型医药研发生产商到专业的专注于某一类甚至某一个
药品研发的小型独立研发公司，再到通过合同外包方式与上述机构合作的合同研发组织
（CRO）、合同生产组织（CMO）等一应俱全。
中国医药工业之中仿制药占比一直在 95%以上，而专利药占比一直在 4%以下，仿制
药占比相对于专利药占比具有绝对优势。但是近年来，随着中国重视在医药生产领域的研
发投入和专利药开发，专利药产值在整个制药工业产值中的占比逐步提升，从 2005 年的
%提高到 2011 年的 %。（数据来源：国家发改委经济研究所课题组：《中国药品
生产流通体制改革及医药产业发展研究》）在细分行业上，随着中国加大扶持生物医药产
业力度，生物医药产品在制药产业总产值中的占比逐步提升。
在生产方面，目前新版 GMP 已经在全国铺开，各制药企业均需在限定期限内完成新
GMP 的认证工作方可继续生产。与旧 GMP 相比，新 GMP 更加注重全过程质量管理体
系的有效运行，强调药品生产全过程的风险控制，更加有效地保障药品质量安全。新版 GMP
的稳步实施，提高了医药行业的准入条件，为医药产业的优胜劣汰、兼并重组提供了历史
性的机遇。部分规模小、效益差、产品无市场、质量管理水平落后的企业，将逐步被淘汰
出局。生产上规模、管理上水平、市场占主导的优势企业也将利用本次机会，调整品种布
局，提升产业集中度。
2、产品销售领域
从医药价值链的角度来看，医药行业价值的微笑曲线两端是药品研发和药品销售。在
销售端，随着我国医药产品销售额的不断扩大，医药销售企业也逐步在摸索正规、高效的
销售路径。各类客户管理软件以及 ERP 系统开始发挥作用，为销售企业提供更好的渠道管
理、存货管理以及现金流管理服务，提高了销售企业的运营效率。销售企业也开始构建构
建标准化、信息化、现代化的药品物流体系和安全高效的药品物流配送网络，以降低销售
费用。
3、行业特有的经营模式
医药行业具有极其严格的审批模式。在我国开办药品生产企业，须经药品监督管理部
门批准并发给《药品生产许可证》。无《药品生产许可证》的，不得生产药品。开办药品
批发及零售企业，须经药品监督管理部门批准并发给《药品经营许可证》。生产新药或者
已有国家标准的药品的，须经国务院药品监督管理部门批准，并发给药品批准文号；药品
生产企业在取得药品批准文号后，方可生产该药品。经国务院药品监督管理部门或者国务
院药品监督管理部门授权的省、自治区、直辖市人民政府药品监督管理部门批准，药品生
产企业可以接受委托生产药品。
在销售方面，医药制造企业一般不直接面对消费者，主要通过医院和药店渠道进行药
品销售。销售模式可分为直销、经销等。经销模式下，医药企业主要对接各地经销商，借
助本地化的经销商力量向各医药终端进行销售。在这种模式下，医药生产企业通常销售人
员较少，主要负责经销商的管理和各类学术推广活动的组织以及售后支持。该种模式下一
般而言产品销售毛利率较低，销售费用率较低；直销模式下，医药企业拥有大量销售人员，
直接对接各医院和药店等渠道，通过学术会议等方式进行专业化的医药推广工作。该模式
下产品销售毛利率较高，但销售费用率也较高。
行业盈利能力分析
近年来，由于我国经济稳步增长，人均可支配收入持续提高，以及人口老龄化加剧，
慢性病发病人数不断增多，使得国内的人均医疗卫生投入持续上升。同时，国内医疗保
险体系更加健全，国家不断出台支持医药创新发展的政策，使得我国医药行业的利润总
额呈增长趋势。而行业竞争情况愈加激烈、受原材料价格上涨、下游产品价格下跌的双
重挤压，对我国医药行业利润总额的增速产生一定不利影响。
根据 wind 资讯数据显示， 2006 年至 2016 年 1-6 月我国医药制造业利润率变化
情况如下：
2006-2016 年 1-6 月我国医药制造业利润率
影响行业发展的有利因素和不利因素
1、有利因素
（1）国家产业政策支持行业发展
医药行业是关系到国计民生的重要产业， 医药行业尤其是中医药行业一直以来受到
我国产业政策的大力支持，国务院及各部委陆续颁布了《国务院关于促进健康服务业发
展的若干意见》、《中医药发展战略市场管理咨询纲要（2016-2030 年）》等一系列扶
持政策推动我国中医药行业的稳定快速发展。
“十二五”和“十三五”时期，中医药行业迎来了前所未有的发展战略机遇期。 《国民经
济和社会发展第十二个五年市场管理咨询纲要》 将“支持中医药事业发展”作为“完善基
本医疗卫生制度”的六项重点任务之一。 《中医药事业发展“十二五”市场管理咨询》、
《中医预防保健（治未病）服务科技创新纲要（2013-2020 年）》等中药产业扶持政策
接连出台，加强了对中医药工作的领导及体制机制建设，要求加大对中医药的投入，为
中医药事业发展营造了良好的环境。随着医药卫生体制改革进一步深入， 疗效确切和
费用相对较低的中医药将发挥更显著的作用。 《国民经济和社会发展第十三个五年市
场管理咨询纲要》提出推进健康中国建设，深化医药卫生体制改革，健全中医医疗保健
服务体系，创新中医药服务模式，加快中药标准化建设，提升中药产业水平。
（2）中国经济的发展推动人均医疗保健消费增幅明显
随着我国经济的增长，城镇居民和农村居民收入水平有了较大的提高。全国居民收入
快于 GDP 增长。根据国家统计局的数据显示，2015 年全国居民人均可支配收入 21,966
元，比 2012 年增长 %，居民收入年均实际增速快于同期人均 GDP 年均增速。
改革开放以来，中国经济飞速发展。2015 年后随着我国经济转型逐步深入，经济增
长率仍将会保持一定增速。 经济的增长极大促进了我国医疗卫生事业的发展，根据国
家统计局的数据显示，我国人均医疗卫生费用由 2005 年的 元上升至 2014 年
2, 元，年均复合增长率为 %。随着中国经济的发展与医疗卫生支出的增加，
中成药消费市场亦将稳步增长。
2、不利因素
（1）行业集中度和竞争层次较低
目前，我国有较多中小型中药生产企业，专业化程度不高，缺乏自身的品牌和特色品
种。中药行业的广阔前景吸引了国内众多企业进入该行业，但受到技术和理论上的限制，
大部分企业多是在同一水平上重复建设，普遍不重视中药基础理论研究、中药材的生产
加工、中药生产工艺的改进、中药新方剂的开发以及质量控制方法的改进，造成了中药
生产企业数量多、规模小，单品种多厂家生产的行业现状， 一些传统中成药生产企业
主要通过重复生产或简单改变剂型等方式获得生存空间，竞争层次相对较低。
（2）中成药名目众多，量效关系难以准确测量
我国中成药行业产品名目繁杂、数量多，由于基础研究的薄弱，相关中药的质量控制
标准体系尚待完善，这样导致出现诸如药效不明确、药物重复使用等问题，且除少数基
本用药是作为定点的处方用药外，其他中成药几乎都没有处方用药的限定。
中成药是中国几千年传统理论基础下生产出来的药物， 这些药物的使用也必须遵循
正确的方法、理论和经验。中药相较于西药有着更为复杂的量效关系，要达到明确、可
衡量的目标不仅需要科学层面的研究计量，还必须随证施量，研究传统的用药习惯及现
有的药典法律，而这方面的研究进展还存在较大的提升空间。
医药行业直接关系到人类的生命保障和身体健康， 因此对医药产品的安全性和有效
性有极高的要求， 同时面临严格的监管。 医药行业具有生产过程全面控制、生产工艺
科学有效、产品质量严格把关、资金及技术相对密集的特点。
我国医药行业一直保持较快发展，行业技术水平逐步提高，但与发达国家相比，我国
的医药行业的技术和研发水平仍相对落后，且在制药的装备水平上与发达国家相比也有
较大差距，新版 GMP 标准的实施有利于提高我国医药行业整体的技术和装备水平。
当前中药行业的技术水平正处于从传统制药到现代工艺生产的过渡期。 随着近年
来医药行业的逐步规范以及国家贯彻的“科技兴药”方针， 高新技术逐步在中药企业中
得到推广和应用， 中药企业的技术工艺和产品质量水平得到了显著提高。中成药制剂
也在向着小剂量、疗效高、使用及存储方便的现代剂型发展。未来国家将进一步加大在
中药材种植加工技术、中药工业生产共性技术开发、中药质量标准研究和中药现代化基
地建设等方面的投入。 重点推广中药指纹图谱质量控制技术、大孔树脂分离等新工艺
技术，通过不断提升的技术标准提高中医药行业的整体水平。当前中成药行业先进技术
如下：：
代表技术 技术优势
超滤
技术
超滤膜分离技术是近 30 年来迅速发展为产业化的高新技术，超滤
膜的
孔径一般在（10-100）×10¯10m，选择合适的超滤膜既能有效截留
大分子
物质以及微粒杂质等，而又不损失有效成分，提高制剂的澄明度
和稳定
性。
中药
低
温真
空带式干
燥技术
可克服喷雾干燥粉太细太密和温度过高的缺点，可实现低温密闭
生产，
更符合药品生产 GMP 要求。
工
艺
技
术
高分
子絮凝分
离技术
对于去除鞣质、树胶、蛋白等容易引起过敏反应的植物杂质效果
显著，解决了中药注射液此类杂质不易去除的难题。
中药
指纹图谱
技术
利用液相色谱（HPLC）技术标记中药的指标性活性组分信息，以
指标
性成分峰作为标记， 结合非指标成分进行对比， 用来综合评价
药物质量，鉴定药材种系的纯度，对传统中药制剂的质量监控有积极
的促进作用。
质
量
技
术 全程
质量在线
控制技术
以近红外在线检测系统、中药生产多任务实时质控数据库存为核
心，针
对生产过程中关键工艺环节（如提取、分享、浓缩等）、原辅料
等，实现原材料药材的管理、药材库存的管理、车间设备的管理、工
艺质控指标的管理、批次的管理、用户及相应权限的管理、操作日志
以及生产过程历史数据的管理，使产品生产得到全过程的质量保证。
行业集中度分析
医药行业集中度提升是一个逆向传导 的必然结果。医保控费使得医疗终端的采购
与支付行为发生变化，并传导到上游制造业与流通业，使得产业开始集中。
医疗终端需求的变化导致产业上游不断呈现集中化趋势
资料来源：公开资料
严查临床试验背景下 BE 试验的成本变化
部分省市执行两票制政策，对配送商的要求
资料来源：公开资料
生产端 GMP 认证趋严，大批中小企业退出生产。我国药品生产企业长期处于多、
小、散、乱的局面，生产集中度低，自主创新能力低。2011 年新版 GMP 实施，对所
有生产企业提出更高技术标准要求，向欧美等国际 GMP 标准靠拢。对于生产企业新建
车间要求符合新版 GMP 要求，现有生产企业给予不超过 5 年过渡期。2016 年，随着
认证最后期限来临，一大批中小企业因无法达到新版 GMP 标准而退出生产。
同时，对于通过 GMP 认证的企业复核也趋严。自 2013 年起，GMP 认证复核整改率
持续上升，2015 年已达到 %，前两年分别为 %和 %。此外，企业收到告
诫信的比例为 5 年之最，达 %，2011 年-2014 年数据依次为 %、%、
%和 %。
总体来看，对生产企业的监管趋严使得行业再难出现散乱局面。制药行业资源逐步
向优势企业集中，落后生产力被淘汰，行业龙头企业竞争力进一步提高。
2008 年，全球前五位船企承接新船订单占世界总量的 %，前十位船企合计占总量
的 %；全球前五位船企手持订单量占世界份额合计 %，前十位船企合计占世界总
量的 %。2009 年，全球前五位船企造船完工量占世界总量的 %，前十位船企合计
占总量的 %。
国内原料药和制剂生产企业数量变化
资料来源：公开资料
GMP 认证企业收到告诫信的比例
资料来源：公开资料
国内流通行业集中度较低，且经营合规问题突出。医药流通行业属于净利润低，需
要靠规模效应降低成本实现收益，行业本身带有扩张基因。但是由于复杂的国情以及各
地政策的差异，国内医药流通一直比较分散。各区域有各自的流通企业，当地的流通企
业与医院、生产企业之间关系错综复杂，大的流通收购兼并通常困难重重，即使完成收
购后续经营也存在种种问题。因此，行业集中度一直处于较低水平。与美国前 3 强垄
断 95%市场相比，国内前 3 强国药、上药、华润占据市场不过 18%，远低于美国。
中国医药批发业集中度远低于美国
资料来源：公开资料
此外在经营合规上， 国内企业也是乱象重重。为了争取终端市场各种违规甚至商
业贿赂这种违法行为时有爆出。国内医疗流通企业有 万家，但真正合规的不到三千
家，行业规范性亟待提高。
两票制将加速流通行业集中度提升，随着流通环节“两票制”的推行，行业乱象有望得
到解决。两票制压缩了从生产企业到流通企业最后到医院的环节，原来流通商层层加价
的模式将不复存在。在各个区域盘结的小流通商失去盈利空间，纷纷通过出售或者与大
型流通企业合作的方式转型。较大的流通企业在收购后，无论是在医院的招标还是在向
生产企业采购的过程中都相对小的企业占据优势，规模效应显著。两票制将在原有基础
上加快流通行业集中度提升的速度。
从当前医药零售和批发的情况来看，行业集中正处于逐步提升的过程中。批发集中
度要高于零售行业。2016 年，我国近 80%药品批发量集中在前 100 家企业，相比之
下前 100 强零售企业仅占总市场的 30%。即便如此，无论零售还是批发都很难说目前
集中度较高，相比美国等成熟市场还有很大提升空间。
医药零售百强集中度变化
医药批发百强集中度变化
资料来源：公开资料
从药店的变化趋势来看，连锁化药店正逐步取代单体药店模式。连锁药店企业数量
近两年维持高增长，从 2012 年到 2016 年 4 年时间，连锁药店数量翻番，而零售单
体药店数量则是逐年减少。相较于单体药店，连锁药店在品牌、质量、服务、成本控制
等方面均处于绝对优势，药店连锁化是行业发展必然。
变革驱动因素分析
2016 年-2017 年对于整个医疗、医药行业来看，是一个变革之年。医药、医疗这几年整
个生态环境发生非常大的变化。而这个变化，正在影响和困扰这个行业，也逼迫这个行业
在思考，应该如何变化。同时，我们国家的资本正大量的涌入这个行业。这个行业正孕育
着变革与爆发。
第一：中央政府一系列的政策接二连三不停出台，比如说两票制，一票制，税制改革、
分级诊疗、零差率、医保结算价……从来没有过的变化，在影响和困扰这个行业，也逼迫
这个行业在思考，应该如何变化。
第二：以互联网+技术为基因的整个商业模式、供应链，包括整个生态服务方式，都在
发生深刻变化。我们国家的资本，大量的资本在涌入这个行业。这个行业正孕育着变革，
变革的爆发。作为行业领先者，目前还是传统行业，今年可能会突破 2500 亿，国家在将近
200 个城市都有布局。但面对这样的变化，挑战是非常大。企业也在学习国际化，一些领先
企业他们的做法，因为他们在此之前都经过百年努力，已经形成市场垄断。但中国前三位
经济体，也就是 30%，但美国达到 95%，欧洲达到 70%到 80%，日本达到 70%以上，这些
垄断性都是 3+X，前三位都是垄断企业。我们正处在一个政策变化、技术变化，包括资本
影响下，没有一个稳定之王，没有一个大企业能够稳定市场。在这个生态圈当中，所有角
色都在发生变化，政府从过去监管变成引导和监管，而且这只手是非常强势的手。过去医
院也是非常强势的，现在没有办法再强势了，他们的盈利模式靠差价，现在是零差价，不
仅不是利润中心，而是废物中心的时候他也在转变，他必须要靠服务，或者把服务进行外
包的方式，找回其盈利机会。
海南慧谷药业有限公司基本情况
海南慧谷药业有限公司是经海南省食品药品监督管理局和海南省工商局批准，于 2005
年成立的有限责任公司的制药厂，是以生产片剂、胶囊剂和颗粒剂为主的口服固体制剂药
品生产企业。
2005 年 1 月经海南省食药品监督管理局批准开始立项，于 2005 年 12 月动工进行药品
生产车间建造，2006 年 9 月车间竣工，并完成设备安装调试。厂区位于海南省海口市美兰
区顺达路 16 号，厂区占地面积为 ，建筑总面积为 6500m2 ，其中固体制剂车
间 1000m2，仓库 980m2，其它辅助建筑 4520m2(包括预留车间)。总投资为 3000 万元，由
北京达瑞医药工程有限责任公司根据 1998 版《药品生产质量管理规范》修订本和国家有关
的行业标准设计。设计年生产能力为片剂 1 亿片，胶囊剂 1 亿粒，颗粒剂 1 亿袋，散剂 5000
万袋。并建有与生产相配套的化验室、办公室、仓贮和动力辅助设施等。严格按照 GMP 要
求建造，配备硬件、软件和相应的人员。全厂现有人员 30 名，工程技术人员 18 名，占总
人数的 60%。各类生产设施和设备、辅助设施经验证均达到工艺要求。2008 年 7 月 31 日第
一次通过固体制剂车间颗粒剂生产线的 GMP 认证。2009 年 6 月 29 日再次通过了固体制剂
车间片剂生产线的 GMP 认证。2012 年 10 月 9 日通过散剂生产车间的新版 GMP 认证，2013
年 5 月 30 日通过片剂、颗粒剂生产车间的新版 GMP 认证。
海南慧谷的产品种类
公司的经营范围为：国内商业；物资供销业；中成药、化学原料药及其制剂，抗生素
原料药及其制剂；生化药品的销售；工业生产原料、纸、箱、瓶的生产加工。（凡需行政
许可项目凭许可证经营）
公司目前经营销售有 10 多个品种 30 多品规，剂型包括片剂、胶囊剂、颗粒剂、注射
剂（粉针剂及冻干剂）、喷雾剂等，产品涉及临床使用的范围包括抗生素类、抗病毒类、
解热镇痛类等。主导产品为注射用门冬氨酸洛美沙星（冻干粉针）、加替沙星片、复方头
孢克洛胶囊、注射用加替沙星、枫蓼肠胃康分散片、赖氨葡锌颗粒等。其中注射用门冬氨
酸洛美沙星是具有知识产权的专利产品。
生产
厂家
品 名 规格
零售
价
包装/件 备注
1g*8 袋
0
300 盒赖氨葡锌
颗粒
（无糖型） 1g*12 袋
0
300 盒
①全
国独家剂
型
*36 片
0
300 盒
*18 片
0
400 盒
*24 片
3
300 盒
*15 片
4
2 小盒*150 中
盒
*30 片
0
300 盒
枫蓼肠胃
康分散片
*12 片
4
2 小盒*200 中
盒
中成
药，医保乙
类
5g*12 袋
0
200 盒
5g*10 袋
0
180 盒
海南
慧谷药业
有限公司
赖氨葡锌
颗粒
（含糖）
5g*8 袋 200 盒
0
50mg*18 袋 400 盒
50mg*15 袋 400 盒
利巴韦林
颗粒
50mg*21 袋 320 盒
医保
甲类
*10 袋 200 盒
*9 袋 200 盒
*8 袋 200 盒
蒙脱石散
*6 袋 200 盒
基药
品种
医保
甲类
2g:*6 袋
0
200 盒
天津
金世制药
有限公司
匹多莫德
颗粒
（金世力
德）
2g:*12 袋
138.
00
100 盒
医保
乙类
600 支上海
复旦复华
药业有限
公司
门冬氨酸
洛美沙星
冻干粉针
600 支
专利
产品医保
乙类
250mg*6 粒 300 盒
广州
白云山
光华
复方头孢
克洛胶囊
（浦快）
250mg*12 粒 300 盒
四类
新药
医保
乙类
500 袋青海
金本藏药
有限公司
羊胎盘饮
片（善姆） 500 袋
总经理总经理
营销副总营销副总 财务总监财务总监
销
售
部
销
售
部
市
场
部
市
场
部
商
务
部
商
务
部
物
流
部
物
流
部
采
购
部
采
购
部
财
务
部
财
务
部
质
管
部
质
管
部
行
政
部
行
政
部
开
发
部
开
发
部
人
力
资
源
部
人
力
资
源
部
IT部IT部
法
务
部
法
务
部
海南慧谷的组织结构
公司现有员工 94 人，具有硕士学位 2 人，大专以上的科技人员有 22 人，初中级医药
技术职称的有 12 人。企业下设销售部、市场部、行政部、人力资源部、财务部、研发部、
法务部、IT 部、商务部、采购部、质管部和物流部。
组织机构图如下：
海南慧谷的销售情况
1、注射用门冬氨酸洛美沙星冻干粉针
本品是喹诺酮类广谱抗菌药。对大多数革兰氏阴性菌和葡萄球菌显示较强的抑菌或杀
菌作用，对耐甲氧西林的金黄色葡萄球菌、表皮葡萄球菌体外有抗菌作用，属于第三代喹
诺酮类抗菌素。 获得了国家知识产权局公布的门冬氨酸洛美沙星粉剂及其制备方
法的专利（专利号：），专利保护期为 20 年。目前销售的规格有 和
两个规格。
因本品是全国独家产品，原有市场竞争力较强，但随着国家政策的变化，国家陆续出
台了对于抗菌素使用的管理办法和医疗机构合理使用抗菌素的完善，本品目前已经处于下
滑趋势，企业若要提高销售额和市场占有率，原有的分销渠道已经不能满足企业的需求，
必须转变现有的分销渠道。
2、复方头孢克洛胶囊
本品英文名“Compound Cefaclor Capsules”，是复方制剂，主要成分为：每粒含头孢克
洛 250mg，溴己新 8mg。现在有生产批件有 6 粒和 12 粒共 2 个规格。据国家卫生部数据库
查询，本品仅有干混悬 1 家，片剂 1 家和胶囊 2 家生产，市场竞争较小，产品竞争力较强。
因本品是复方制剂，其中一味原料溴乙新四家企业的原料供应来源一致，因此本品受到上
游供货商的影响较大。
3、赖氨葡锌颗粒
本品目前有两个剂型，五个规格，分别为赖氨葡锌颗粒（无糖型）8 袋、12 袋，赖氨
葡锌颗粒（含糖型）8 袋、10 袋和 12 袋。本品主要是用来为防治和治疗小儿及青少年因缺
乏赖氨酸和锌引起的疾病。因为本品的无糖型为全国独家产品，在上市阶段，本品就承包
给全国大包商进行销售。
：
4、其他产品
本厂目前拥有蒙脱石散和利巴韦林颗粒两个 OTC 产品，蒙脱石散主要用于治疗成年人
及儿童急、慢性腹泻、食道、胃、十二指肠疾病引起的相关疼痛症状的辅助治疗，利巴韦
林颗粒适用病毒性上呼吸道感染，皮肤疱疹病毒感染。这两个产品目前市场竞争非常激烈，
而且有相当大的生产企业已经建立了产品品牌，本品在全国范围的销售占有率还达不到 5%，
而且民营企业在同国有企业和合资企业竞争中不占任何优势。
3 竞争分析及竞争战略
客户需求分析
产品与服务价值链分析
医药企业创造价值的过程可分解为一系列互不相同但又相互关联增值活动，这个动态
的过程是“价值链”。价值链的主体为基本环节，由药品开发、市场营销、产品设计、生产经
营、售后服务系列相互关联的增值活动组成，因此生产经营环节是很多药企的战略环节；
辅助环节则是船企通过人事管理、设施保障、物料采供、工法研究、环境维护等活动，保
障基本增值活动的健康有序运行，最终产生利润。
图 3 药企价值链构成
产品升级分析
药企升级，是医药行业发展的永恒主题。药企级不仅要努力满足国家对技术性能和经
济指标的要求，还应积极适应社会关注的“绿色”、“健康”等环保与安全要求。
基于药企安全性引起的升级
随着社会的进步，人们对于医药安全性能的要求日益提高，在医药其他性能相同的条
件下，安全性能高的药品受到更多医药和百姓的青睐，因此各药企都在着力在安全性方面
升级药品。
由于社会对于药品安全的要求日益严格，国际组织一些强制实行的规范，如《药品不
良反应报告和监测管理办法》、GMP 等新规范规则也引致药品的被动升级。
基于药品环保性引起的升级
作为污染大户，制药行业的环境污染问题与其发展特殊性有着密不可分的关系——我
国是化学原料药生产大国，尤其是发酵类药物产品的产能产量位居世界第一；而原料药生
产过程中产生的“三废"量大，废物成分复杂，污染危害严重，进而使得制药环保的现实情况
显得较为严峻，并不断有制药企业由于环保不达标被要求限产或停产整顿。 对此，环保部
门近年来也在不断地提升制药环保的相关标准，这不仅为我国制药领域环境污染的治理带
来了积极的意义，也促进了我国制药行业的健康发展。但值得关注的是，与其他政策一样，
现有的环保监管治理政策也存在执行不到位的问题；同时，要使其真正起到有效的震慑作
用，加大惩罚力度、设计与国际接轨的环保标准等规定也应陆续加以完善。
随着哥本哈根全球气候大会的召开，国际组织对于船舶环保性的要求将更为严格，由
船舶环保性引起的船舶升级将更多，就此也将会引发对相应船舶的淘汰，进而产生新的需
求，这对船企而言似乎是双刃剑，然而总体来讲，利大于弊。
儿童用药的机遇
过去的数十年中，中国儿科药市场一直承受着来自研发、市场两个方面的制约因素、
发展速度相对缓慢。研究开发难度大。其一，儿童病人群可分为不同的年龄层次，需要针
对不同的年龄层次进行临床试验。其二，儿童药品针对的疗效和安全性要求更高，增加了
临床试验的风险和难度。其三，儿童药品临床试验的病人招募难度较大，从而增加了研发
成本。最后，儿科新药从研发到上市所需的时间较普通新药要长。新产品从研发到上市所
需的平均时间不尽相同，普通新药需要 10~12 年时间，而儿科新药则需要 14~16 年。（注：
根据药品种类不同，研发的时间会有大范围波动，以上列举的时间为访问中医生判断的大
致时间）场发展困难多。其一，儿科药物的市场需求波动较大，其主要原因在于儿童多发
的呼吸系统、消化系统疾病有较大的季节性变化趋势。其二，儿科药物的市场推广难度大、
费用高。儿科药剂型多变、不良反应处理难度高，学术推广等市场活动所需人力、财力成
倍增加。其三，儿科药专属管理机制缺乏。我国尚无专门的儿童药管理法规，企业无法获
得与欧美市场相似的儿科排他期、及税收优惠。其四，儿科药专有销售渠道和政策缺失。
成人药儿科使用的现象普遍，使得专注于儿科的企业将会面对成人药的直接竞争和严重侵
袭。不过令人欣慰的是，儿科药巨大的未满足需求正愈发受到监管层关注，随着儿科药相
关政策的陆续出台，未来相关利好将逐渐显现。
政策一，支持研发创新。相关政策如“……建立鼓励研发创新机制。逐步建立鼓励研发
的儿童药品目录，并将其纳入国家重大新药创制科技重大专项、蛋白类生物药和疫苗重大
创新发展工程”，使得企业儿科药物研发可申请重大专项资金，从而节约企业研发成本及风
险。
政策二，加快审批速度。相关政策如“……申请人提出的儿童用药注册申请和申请人在
欧盟、美国药品审批机构同步申请注册的药品，实行单独排队，加快审评审批。……”，试
图解决药监局审批速度慢、上市难的问题，从而令儿童用药提早上市获得回报。
政策三，加强价格扶植。相关政策如“……对儿童用药价格给予政策扶持，儿童专用剂
型可单列代表品，不受成人药品定价水平影响；对儿童适宜剂型，研究规定较为宽松的剂
型比价系数……”，对于定价具有更为宽泛的管理，使儿科产品获得更高单品利润。
政策四，优先纳入医保。相关政策如“……发挥医疗保险对儿童用药的保障功能，按规
定及时将儿童适宜剂型、规格纳入基本医疗保险支付范围……”，及时将儿科产品纳入医保
范围，节约儿童用药进入医保成本及时间。未来一段时期内，儿科药市场利好与限制因素
共存的现实情况，将是国内制药企业儿科战略制定过程中的重要挑战。
儿童用药的需求趋势分析
儿科用药市场正在不断升温，但市场需求远未得到满足。近年的数据显示，儿科用药
领域主要存在两个明显的落差。首先是门诊量与市场份额的落差。据权威数据统计，2015
年，儿科门急诊人数达 2-5 亿人次，占全国总门急诊人数的 %。患病儿童人口占我国总
患病人口数的 %。但儿童用药销售额仅占我国整个医药市场的 3%，就算是在国内一线
大都市，儿童专用药物销售额也只占了 %。大量的儿童患者在使用未注明儿童用法用量、
未进行过系统性儿科临床研究的成人药！
另一方面是儿科专用药需求增长率与产品数量的落差。2014 年，限药品说明书标明儿
童用法用量的药品销售额已达到 560 亿元，2015 年全年将达到 688 亿元，同比上一年增长
率达到 19%，高于医药行业平均增长率。通过 CFDA“国产药品”数据库查询发现，截止到
2016 年 6 月，我国共用 万个药品文号，其中，据不完全统计，儿科专用药约有 3000
多个文号，仅占总文号数量的 %。6000 多家制药企业中，专业儿童用药制造商仅 30 多
家。2015 年药品审批 2690 件，而儿童药仅有 19 件，占 %。
供应链分析
药品在日常生活中对维护人们的身体健康起到了不可替代的作用。然而，药品作为一
种特殊的商品，如果使用不当或发生质量问题，就会危及人们的身体健康和生命安全。近
年来，医院药品安全问题频发，凸显了医院药品供应链各个环节中存在的安全隐患。笔者
拟从药品研发、生产、流通、使用管理的角度，深入研讨医院药品安全问题，力图为保障
我国医院药品安全提供可行的制度建议。
一、医院药品供应链与药品安全供应链一词源于英文的“SupplyChain”，我国《物流术
语》（GB/T18354－2006）对供应链的定义是：“供应链是生产及流通过程中，涉及将产品
或服务提供给最终用户所形成的网链结构。”美国运营管理协会的《APICS 辞典》（第 11
版）认为：供应链是通过设计好的信息流、物流和资金流建立的，用于交付产品或服务的，
从原材料到最终客户的全球网络。据此，笔者认为，医院药品供应链是指在为患者提供安
全药品的目标下，通过对信息流、物流、资金流的控制，将药品研发企业、生产企业、物
流企业、批发企业、医院、购买者、使用者一系列环节连成一个整体的功能网链结构模式。
医院药品供应链是一个范围广泛的网络结构模式，涵盖了参与其中的所有企业。从药品的
研发、原材料供应开始，经过链中不同企业的生产、组装、运输、分销等过程直到患者。
简言之，医院药品供应链包括药品从生产研发企业进入流通企业，医院采购药品、药品从
药库分发到各个分药房、药房将药品提供给患者等环节；这些环节又各自涉及其相关的子
环节，并产生出相应不同的组织载体。
药品是一种特殊商品，具有生命关联性、高质量性、高度专业性和公共福利性等特点。
如果使用不当或发生质量问题就会危及人们的生命安全，因而其安全性一直为人们所关注。
何谓药品安全？美国食品药品管理局（FDA）认为，药品必须是安全、有效的，对于药品
中的有效成分必须确认；而且它所引发的不良反应不能超过它带来的治疗作用，从而实现
保护公众健康的目的。在欧洲，药品安全被认为是避免在药物治疗期间的意外伤害以及避
免、预防或更正药品不良反应的活动。
在我国，国家没有对药品安全进行明确界定，但参照《产品质量法》的规定，笔者认
为，药品安全是指药品必须符合保障人体健康和人身安全的国家标准、行业标准，不存在
可能损害人体健康和生命安全的隐患。值得注意的是，药品安全是一个相对的概念。任何
药品都存在一定的风险，没有所谓的零风险药品，即患者在使用药品获得预防、治疗疾病
的同时，还要承担药品带来的不良作用。
从医院药品的供应链看，药品安全问题贯穿于药品研发、生产、流通和使用整个供应
链的各个环节。从新药的研发、原材料的采购开始，直到生产、流通以及使用，这些环节
都会对药品安全产生影响。在生产阶段，药品的纯度、稳定性等直接影响着药品的安全问
题；在流通阶段，由于药品的时效性、储存条件的特殊性，一旦没有采取合理措施，就会
产生药品失效问题；在医院将药品提供给患者阶段，如果缺乏合格医师、药师的指导，患
者常常会在药品的用法用量上发生错误，从而引发药品安全问题。
二、基于药品安全的医院药品供应链管理
1、医院药品供应链之重构。鉴于当前医院药品供应链冗长、容易产生药品安全隐患的
现状，我国必须对现行的药品供应链进行重构，改革药品流通体制。从国外药品供应链的
实践看，许多发达国家的药品供应链较短，其流通通常采取物流配送的方式进行，即药品
生产企业将药品送到物流配送中心，中心采取电子商务采购的方式将药品供给各医院，医
院通过电脑在网上发出电子采购单，分销中心通过流水线的自动作业完成采购过程。其间，
通过流水线自动调运的货物需经过三次专门人员采用电子扫描，将所取药物与采购单核对，
然后送至医院。欧美发达国家还注重开展医药电子商务，如美国的医药电子商务经过十多
年的发展，逐步形成了 B2B、B2C、第三方医药电子商务（公共交易平台）等，并通过发达
的第三方物流网络完成药品的分销与配送。近年来，我国各地也开始探索药品供应链的优
化模式。2009 年，国药集团通过药品招标，为郑州市的 7 家医疗机构提供药品采购平台，
从而有效缩短药品的流通环节。北京医药股份有限公司 2010 年 5 月与天坛医院实施“医院药
库社会化管理服务”，把商业公司的现代化物流管理延伸到医院药房、病区，直至医生处方。
借鉴国外先进经验和我国各地的实践经验，笔者认为，我国应当抓住新医改契机重构医院
药品供应链，即构建药品生产企业—药品物流企业—医院—患者的药品供应链，实现药品
供应链中流通环节的扁平化。
同时，在技术层面上应当推动以信息网络技术为主要手段的药品电子商务的应用和发
展，并通过药品电子交易市场与真实的现代物流配送系统、电子货币体系相互协调的运作，
实现药品的高效流通。在这种供应链下，药品生产企业直接向药品物流企业、医院提供服
务，而实现这一目标的关键是速度快、覆盖广的物流配送中心。
典型儿童药企分析
1、康芝药业
康芝药业主要从事儿童药的研发、生产与销售业务，并率先成立了以儿童药为主要研
究方向的国家级企业博士后科研工作站。2015 年营业收入 亿元，同比增长 %，研发
投入占营业收入比例为 %，约 3006 万元，同比增长 %。
康芝药业目前拥有的儿童药品种，涵盖了我国当前儿童用药中销量最大的解热镇痛类、
感冒类、抗生素类、呼吸系统类、消化系统类和营养类等六大类的西药和中成药。明星产
品有“瑞芝清(尼美舒利颗粒)”、“度来林(鞣酸蛋白酵母散)”、“金立爽(氨金黄敏颗粒)”等。
2、达因药业
山大华特年报信息显示，达因药业是其子公司，医药业务主要由达因药业经营，2015
年医药产品营业收入 亿元，同比下降 %。药品研发方面，达因药业投资 亿建
设技术交流中心，加强技术人才队伍的建设和药品研发的硬件建设，不断完善技术研发体
系。 达因药业现有产品主要涉及儿童药品、食品和用品领域，形成了以“儿童保健和治
疗”为核心的儿童健康产业格局。儿童药品主要包括维生素 AD 滴剂(伊可新)、复方碳酸钙
泡腾颗粒(盖笛欣)、甘草锌颗粒(伊甘欣)、阿奇霉素颗粒、利福昔明干混悬剂、二巯丁二酸
胶囊等。
3、葵花药业
葵花药业主营业务为各类中成药、化学药品(包括生物制药)及大健康类产品的研发、生
产和销售，现已在消化系统用药、儿童用药、呼吸感冒用药、妇科用药、风湿骨病用药、
心脑血管用药六大药品领域布局产品群，并已涉足大健康领域。2015 年营业收入为
亿元，同比增长 %，研发投入 4798 万元，同比增长了 %。
公司“小葵花”儿童药品牌在儿童用药领域具有广泛知名度，主要产品包括：小儿肺热咳
喘口服液、小儿化痰止咳颗粒、小儿氨酚黄那敏颗粒等。公司下属控股子公司隆中葵花与
苏州玉森签订《小儿蒿芩抗感颗粒新药技术转让合同》，完成购买小儿蒿芩抗感颗粒新药
技术，如后续研发进展顺利，获得药品批准文号并顺利投产，将进一步增强“小葵花”儿童药
品牌影响力，提升公司整体经营业绩。
4、亚宝药业
亚宝集团集药品研发、生产、物流、零售和中药材种植于一体，形成了治疗心脑血管
病、妇科及儿科病的药物强势。2015 年营业收入为 亿元，同比增长 %，研发投入
总额占营业收入比例为 %，约为 亿元，同比增长了 %。
公司在制药工业领域着力打造儿童健康品牌，形成以“丁桂”品牌为龙头的儿科系列药品
及健康产品，在儿童大健康市场处于领先地位。儿科用药系列产品包括：丁桂儿脐贴、葡
萄糖酸钙、葡萄糖酸锌等。
5、济川药业
济川药业公司主要从事药品的研发、生产和销售。2015 年营业收入为 亿元，同
比增长 %，研发投入总额占营业收入比例为 %，约为 亿元，同比增长了 %。
公司产品线聚焦儿科、呼吸、消化等领域，其中儿科类主要产品为小儿豉翘清热颗粒，
为独家品种，主治小儿风热感冒，被评为“江苏省名牌产品”。2016 年度公司计划开展的儿
科类研发项目有小儿便通颗粒，为中药 6 类，主治健脾和胃、行气导滞，用于功能性便秘
食积证。
6、健民集团
健民集团以发展中医药为核心，以儿科产品为特色，已成为全国重点中药企业和小儿
用药生产基地，并设立有企业博士后科研工作站和儿童药物研究院。2015 年营业收入为
亿元，同比增长 %，研发投入总额占营业收入比例为 %，约为 3080 万元。
主导品种龙牡壮骨颗粒为国家一级中药保护品种，是儿童健康成长药物领域的领导品
牌。其他儿科类产品还有健脾生血颗粒、小儿宝泰康颗粒、小儿宣肺止咳颗粒等。
7、汉森制药
汉森制药主营业务为传统中成药制剂、化学药、医用制剂的研发、生产和销售，逐步
涉足医院领域。2015 年公司实现营业收入 亿元，较上年同期增长 %，研发投入占
营业收入比例 %，约 2896 万元，同比增长 %。 公司拳头产品四磨汤口服液，
可用于婴幼儿乳食内滞症、厌食纳差、腹胀、腹痛、腹泻或便秘。四磨汤口服液是汉森制
药的独家品种，在 2015 年城市公立医院、县级公立医院、城市社区以及乡镇卫生院的中成
药儿科用药市场中都排在前三位。
8、华润三九
华润三九公司产品覆盖领域广，产品线丰富，自我诊疗业务覆盖了感冒、皮肤、胃肠、
止咳、骨科、儿科等近 10 个品类，处方药业务品种覆盖了抗肿瘤、心血管、消化系统、骨
科、儿科等治疗领域。2015 年营业收入为 79 亿元，同比增长了 %，研发投入占公司营
业收入比例 %，约为 亿元。
华润三九的儿科类产品包括了小儿氨酚黄那敏颗粒、小儿感冒颗粒、小儿止咳糖浆、
小儿咳喘灵颗粒、小儿清热止咳口服液、小儿咽扁颗粒等。
9、国润制药
山西国润制药有限公司前身为 1968 年建厂的阳高制药厂，2003 年完成改建和民营股份
制改造，公司注册资本 1500 万元。2009 年公司再投资 1000 万元，完成了 GMP 进一步改造
和新一轮认证，启动了新产品开发工作。
目前山西国润制药主要儿科类产品有小儿复方磺胺甲噁唑颗粒、小儿对乙酰氨基酚异
丙嗪片、小儿氨酚黄那敏颗粒、对乙酰氨基酚颗粒等。该企业的枸橼酸咖啡因注射液在去
年获得了国家食药监总局药品审评中心的优先审评审批，用于治疗早产新生儿呼吸暂停。
10、葫芦娃药业
葫芦娃药业成立于 2008 年，是国内唯一一家入选为中华中医药学会儿科分会副主任委
员单位的制药企业。
葫芦娃药业高度重视医药研发和科技创新，已成功开发 10 多个新药特药，目前在研品
种共计 69 个，拥有自主知识产权的专利药品 38 个，设计专利 4 个。葫芦娃系列的明星产
品有小儿肺热咳喘颗粒、肠炎宁颗粒等。
企业竞争战略
为了实现企业发展定位及发展战略目标，根据分步实施的原则，在金融危机的宏观经
济环境下，主要围绕“做精品种，开拓市场”的原则，保证企业生产经营的健康、稳定；远期
在保持企业可持续发展的基础上，按照企业发展定位和目标，开展竞争战略，增强企业抗
风险能力。
药品研发战略
指导思想：
生产一代，研发一代。对目前生产的药品，积极进行新产品技术储备，寻找市场空间，
同样作为应对市场的主要产品；对技术高端产品，确定为远期发展目标，适时进行研发。
市场营销战略
指导思想：
以中间产品为导向，将研发思想、渠道策略和管理思想三者系统结合，实现制药效
率、质量和安全水平不断提高的现代化行业模式。
管理目标：
（1）树立标杆企业：以标杆企业为榜样，开展各种技术合作交流活动。
（2）药品研发：加强药品研发的深度和广度，满足企业的生产需要。
（3）计划管理：建立以计划指导生产的管理机制，完善物质物料计划、人力资源计划
与生产计划的统一。
（4）生产过程控制：以不同形式的会务监督和跟踪生产的过程管理和技术、物供配套
服务。
（5）重大项目攻关：实施药品研究、制订攻关项目，确保产品质量。例如：GMP 等。
（6）积极推进造船 ERP 系统，为药品生产管理一体化作好支撑。
以人为本战略
指导思想：
以人为本，建立和完善合理的人力资源、安全管理体系，打造和谐、平安、绿色企业。
管理目标：
（1）人力资源目标：建立合理的人力资源配置、培养机制，其中关键岗位配置满足业
务需求，年度关键人才流失率控制在 3%以内；建立完备并与业务需求相配合的激励措施，
包括子公司、部门、员工的绩效制度，员工激励制度等，同时在稳定技能型工程队员工的
管理上出台相关制度。
（2）安全生产管理目标：建立健全安全管理体系，层层落实安全生产责任状，强化事
故隐患的监督整改体系，强化员工岗前安全培训和日常安全管理。
（3）环境与职业健康目标：积极开展节能减排，保护员工的职业健康。
成本管控战略
指导思想：
以全面预算管理为指针，全面控制企业运行成本，保持企业稳健发展。
管理目标：
（1）全面预算管理：科学编制年度全面预算，各子公司的财务指标纳入经济责任状。
（2）建立对标体系：内部对标以舟山船厂为基数，两个新厂在舟山船厂的基数上适当
调节进行对标；外部对标：待条件合适，引进一个先进船厂为标杆企业，以标杆企业的基
础数据进行对标。
（3）建立内控体系：建立和完善比较合理的工时定额体系，建立年度或单项核算机制，
建立技术、质量、生产、成本专业模块和基础数据统计体系，建立考核机制并实施。
（4）开展有效的管理活动：成本管理信息化、提案管理、专案管理等，以配合成本管
理向更深层次转变。
资源保障战略
指导思想：
与战略客户（原料供应商、渠道经销商等）达成高层次的合作关系，稳固与战略客户
的长期协作关系，提高公司对市场的反应灵敏度，提升战略客户对公司的认知度和信任度，
保障公司资源供给，实现多方共赢。
管理目标：
（1）营销目标：以国内市场为主，逐步扩大细分市场份额。
（2）品牌目标：通过质量、研发、创新、知识产权、成本、人力资源的推进，提升企
业的客户、行业、社会美誉度。
（3）资金保障：导入高效的资金管理模式，落实各阶段的资金保障目标，拓宽融资途
径，最大限度发挥资金的使用效率。
（4）战略合作：与主要关联方建立战略合作伙伴关系，一旦时机成熟，可向上或向下
一体化，产生协同效应。
（5）联动共享：建立物流、信息流、资金流的“三流合一”联动机制，促进企业横向、
纵向之间的信息和资源共享，提高管理效率。
4 建议
建议出台优惠政策，实施人才兴企。
目前，企业的骨干人才几乎都来自全国各地，由于海南特殊的地理条件，房价普遍较
大。目前业的员工几乎都无法自行购房，员工幸福指数下降，归属感不强，对留住人才有
一定影响。为此建议出台优惠政策，支持企业引进人才，留住人才，解决人才流失现象。
一是正确定位，制定企业人才战略。以培养塑造核心人才为重点，深化人事制度
改革，建立吸纳、开发和激励人才成长的管理机制，优化用人环境。“靠人才建精 品、
创品牌”，大力培养关键岗位的核心人才，突出项目经理队伍建设，提高项目“五大员”
的业务能力，形成能够独挡一面的施工一线管理团队。
二是转变观念，树立全方位人才理念。选人、用人唯才是举，坚持各级、各类人
才同等重视、同步培养的方针，合理配置并优化人才队伍结构，突破学历限制，大力
挖掘管理能力强、综合业务水平高、人品兼优、经验丰富、具有吃苦精神的一线人才充
实到领导干部队伍中。
三是按需施教，创新培训理念和培训方式。增强管理干部对新形势、新观念、新知
识掌握、运用的能力；鼓励青年骨干人才，尤其是新招本、专科学生深入基层学习锻炼，
培养他们吃苦耐劳的精神和理论联系实际的能力；加强现场作业人员实用性岗位技能培
训，开展岗位练兵活动，促进岗位成才。
四是适应市场，健全人才绩效考核和薪酬激励办法。通过岗位竞聘、组织考察、群
众测评等措施考核选拔人才；推行岗位绩效工资制度，分配向责任重、贡献大、技术含
量高的岗位倾斜，形成岗位靠竞争，收入凭贡献，职务看能力的激励用人机制。
建议加快落实“企业五年战略发展规划”指定
目前药市多变，全国制药企业正面临着的巨大压力。一个企业没有发展战略，就是没
有发展思路，没有思路也就没有出路。企业的发展战略就像是茫茫大海中的灯塔，为企业
指明前进的方向。
一是由于企业确定了未来一定时期内的发展战略规划目标，可以使企业的各级人员
都能够知晓企业的共同目标，进而可以增强企业的凝聚力和向心力。
二是由于企业明确了未来各个阶段的工作重点和资源需求，从而使组织结构设计和
资源整合更具有目的性和原则性，进而可以保持组织机构与发展战略规划的匹配性，可
以更好地优化资源，有利于实现资源价值最大化。
三是如何建立一个有能力的组织结构，以更好地实施发展战略规划，这和企业的资
源密切相关。要在企业中找到可用的资源，建立自己的能力，从而形成核心竞争力，最
后获得竞争优势。所以，建立一个有能力的组织，就是如何调度资源，使企业具有很强
的能力。有三个方面需要考虑：为组织配备人才;建立核心竞争力和竞争能力;调整组织
结构与工作效果。组织结构设计包括组织架构与职能调整、组织分工、岗位职责描述、
汇报关系、考核方式建议、人员编制等。通过组织结构确定对工作任务如何进行分工、
分组、协调、合作。常见的组织结构形式包括职能性结构、地域型组织结构、事业部职
能结构、矩阵结构等。
发展战略规划的实施就是将企业的战略计划转变为行动，实现企业的愿景和预期的
目标。发展战略规划的实施需要对组织进行调整，另外在战略实施中还需要考虑资源配
置问题，怎么样通过预算，将资源更好地分配给关键部门，实现战略。
