人员推销
人员推销的特点：
人员推销
的特点
灵活性 选择性 完整性 情感性
人员推销的功能：
提供服务
收集信息 推销产品
传递信息
寻找顾客
人员推销
的功能
麦克·贝柯具有丰富的产品知识，
对客户的需要很了解。在拜访客
户以前，麦克总是掌握了客户的
一些基本资料。麦克常常以打电
话的方式先和客户约定拜访的时
间。
今天是星期四，下午4点刚
过，麦克精神抖擞地走进办公室。
他今年35岁，身高6英尺，深蓝
色的西装上看不到一丝的皱褶，
浑身上下充满朝气。
从上午7点开始，麦克便开始了一天
的工作。麦克除了吃饭的时间，始终
没有闲过。麦克五点半有一个约会。
为了利用四点至五点半这段时间，麦
克便打电话，向客户约定拜访的时间，
以便为下星期的推销拜访而预做安排。
打完电话，麦克拿出数十张卡片，
卡片上记载着客户的姓名、职业、地
址、电话号码资料以及资料的来源。
卡片上的客户都是居住在市内东北方
的商业区内。
麦克选择客户的标准包括客户的年收
入、职业、年龄、生活方式和嗜好。
分析：
在麦克的个案里，麦克利用不去拜访客户的时
侯，从事联系客户，约定拜访时间的工作。同
时，他也利用这个时候整理客户的资料。麦克
总是把拜访的对象集中在某一个区域内，以减
少中途往返奔波，达到有效利用时间的目的。
任何在本案里，麦克充分表现了对产品的“深入
了解”。这种“深入了解”是麦克在事前在麦克的
个案里，麦克推销的服饰，以个人为对象，或
许和客户的营运状况没有多大的联系。不过，
能了解客户的行业性质，对麦克也有帮助，最
起码他和客户的沟通一定是顺畅、融洽而毫无
阻碍；另一方面，还能使麦克了解每个行业的
穿衣习惯，使麦克能提出最好的服饰建议给客
户，让客户得到最大的满意。”
做了充分的准备所致。从事推销的人一定要懂
得善用时间。
人员推销的组织形式：
可供的选择有以下几种：
1、区域结构式:是指每个推销人员（组）
负责一定的推销业务。
这是一种最简单的推销组织形式
缺点:要求全面掌握不同产品的知识，培训
费用大，难以寻找到“十全十美”的人才。
区域推销组织形式最适合类似性较大的产
品和市场。
2、产品结构式：是指每个推销人
员（组）负责某种或某类产品的
推业务。
缺点：成本不经济，许多费用重
复发生。不同产品竞争同一顾客，
会导致顾客的误解。
适应于：产品技术性强，生产工
艺复杂。
3、顾客结构式：是根据顾客的行
业不同、规模不同、分销渠道不
同、用户不同而分配推销人员。
缺点：顾客在地域上较为分散，会
给推销工作带来许多不便，也会
增加推销费用。
适应于产品种类不多，变化不大，
顾客相对稳定而购买批量大的企
业。
4、复合结构式：
复合推销组织形式适宜
于顾客类别复杂而分散的
企业。
人员推销的过程：
1、寻找并识别目标顾客
2、前期调查
3、试探性接触
4、介绍和示范
5、应付异议
6、达成交易
7、后续工作
人员推销的策略：
1、“刺激——反应”策略。
2、“启发——配方”策略。
3、“需要——满足”策略。
人员推销的技巧:
（1）自我介绍的技巧。
（2）交谈的技巧。
（3）应付顾客拒绝的技巧。
应付顾客拒绝的技巧有以下几种
1)附和法
2)转折法
3) 抹煞法
4) 发问法
5)否定法
6)举例法
7)转换法
排除顾客异议的技巧
1）反驳处理法
2）“但是”处理法
3）利用处理法
4）补偿处理法
5） 询问处理法
6）不理睬处理法
5、成交的技巧
1）请求成交法 : 是最简单、最基本、最
有效地成交方法。
优点：可以有效地促成交易，节省时
间，提高推销工作的效率。
缺点：可能会给顾客产生成交压力，
破坏成交的气氛。如果滥用这种方法
可能会引起顾客 的反感 。推销人员
判断错误，就会使顾客对推销人员产
生误解，使推销人员处于被动地位。
2)假定成交法 :
假定成交法的力量来自于推销人员的信
心，而推销人员的自信心又可以增强
顾客的信心，以彼此互相影响促成交
易。
6）机会成交法 : 推销人员向顾客提示
有利的机会促使成交的一种技巧。
优点:有利于促使顾客立即购买推销品。
7)保证成交法:推销人员向顾客提供成
交的保证条件来促使交易的一种技巧。
8）异议成交法:推销人员利用处理顾客
异议时的时机直接向顾客提出成交要
求的一种成交技巧。
6、注意形象，培养感情。
3)选择成交法
选择成交法的理论依据理论依据是假定成交理论。先假
定成交，后选择成交。
优点优点:调动顾客决策的积极性，又限定了顾客决策
的范围。可以帮助顾客排除复杂混乱的思想，
做出聪明的决定。
4)小点成交法
实际上这是一种对选择成交法的一种修正方法。
5）从众成交法
优点优点:可以增强推销人员的说服力。促成大批量的
成交。推销人员得顾客一种压力与紧迫感，有
利于促使顾客尽早的做出购买决策。
缺点缺点：有时顾客因推销人员使用这种方法顾客购
买后容产生后悔心理，对今后的推销活动也产
生了负面影响。
推销人员：......
顾客：听你这么一说，这种险种到挺适合我，要是每年能
领取分红就好了。
推销人员：说心里话，我也这么想。不过有个问题，要想
获得分红就得投入本钱，您说是吗？
顾客：这……
推销人员：当然要多投钱。这样，你所交纳的保费就包含
了你为分红而做的投资，那么你的负担肯定会多一些，
你说是不是？而我们这种险种承担的是意外伤害赔偿责
任，所以保费才这么低。
顾客：哦，原来是这样。
推销人员：保这种险很适合，连我们都给家人投保。你是
保两份还是三份？
顾客：保三份吧！
问：案例1中运用哪几种成交的方法？
答：选择成交方法，异议成交法。
1、推销人员的素质:
一个合格的推销人员应具备以
下素质:
(1) 思想政治素质
(2)知识修养
(3)实际工作能力
(4)个性素质
2、推销人员的培训
推销人员培训的内容主要有：
（1）企业知识
（2）产品知识
（3）市场知识
（4）推销技巧
谢谢
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谢 谢
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