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极致活动，引爆价值：全球视野下的城市功能升级
主题：全球视野下的城市功能升级
节点：项目产品发布会
形式：邀请克林顿或布莱尔、国内顶级城市发展研究专家与政府、媒体、金融企业、投行合作开展城市发展高峰论坛。
与天心区政府及南湖新城委员会合作探讨城市升级的功能转移
目的：凸显保利品牌，卓现项目高度；
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极致活动，引爆价值：保利湘江音乐节，音乐对话湘江
主题：保利湘江音乐节，音乐对话湘江
节点：项目营销中心开放
形式：理查德·克莱德曼, 1990年，以《致艾 德琳之诗》获得世界上惟一的金钢琴奖。世界顶尖级钢琴大师，大师级演奏会吸引眼球，拔升高度
目的：世界顶级大师，树立双重标杆
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极致活动，引爆价值：世界级珍宝青州佛教造像、舍利展
主题：世界级珍宝青州佛教造像、舍利展
节点：高区会所开放
形式： 利用保利博物馆资源，与佛教协会、省博物馆、展览馆联合湖南个大媒体，进行系统媒体套路，树立项目高度、传递项目人文气息，吸引眼球与湘江、橘子洲、第一师范等文化沉淀构建区域历史文化价值
目的：文化彰显气度，气度带动高度
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本案是一线江景超高层居住综合体。必须充分利用写字楼、酒店、商业等物业对住宅物业的价值拉升作用。
中原建议，提前引进知名酒店管理公司；引进战略合作商家，以实现住宅价值提升。
综合体物业价值互相抬升
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价值策略
展示策略
产品建议及推售策略
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项目展示完全攻略
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营销中心：国际、个性、品质
售楼部特色装修风格，新颖时尚、多运用现代科技；
沙盘模型运用四维技术，虚拟图像，生动展示项目形象及产品；
用现代的科技模式，来吸引客户注意力，展示项目卓越品质
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大堂：设计、品质
入户大堂是可以体验的第二环节；
直接展示项目的档次和品质
标识的细节体现品质
艺术品
大堂布局及层高
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高区会所：生活、奢华
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奢华270度全江景示范单位展示，居高、临江、尽显尊贵；
注意细节，加强亲和力，追求强烈感官体验效果
展示项目最新的设施和建筑硬件系统。
样板房：270度全江景示范单位展示
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价值策略
展示策略
产品建议及推售策略
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产品配比：基于对项目价值及形象理解——项目产品为舒适豪华型
基于项目价值挖掘和形象定位，中原认为项目的产品打造方向将朝舒适豪华型方向发展；
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产品配比：基于对项目系数指标分析——项目在空间尺度上是属于及其舒适的户型
项目由公寓和住宅两种产品构成：
公寓：面积45—80平米；
住宅：总建面289017平米，总户数1655户，户均面积174平米；
住宅整体在空间尺度上是属于极其舒适的产品户型。
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产品配比：售罄典型项目中，以140-160和160-180产品的去化最好，市场接受度较高
长沙典型江景项目去化最好的面积段：
华盛新外滩一房和141-160的三房，161-180的四房去化最好；
湘江世纪城江景房源中以中偏大的产品走势较好！
项目 户型 面积(㎡)
华盛新外滩 一房 52
三房 141-150
151-160
四房 161-170
171-180
湘江世纪城 三房 131-140
141-160
四房 161-170
171-183
五房二厅 168-175
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产品配比：基于对中心区市场产品分析：100㎡—130㎡的豪华舒适二房、140—180㎡的舒适型三房有市场机会
化机厂：以100—130㎡的三房为主，85—85㎡的二房为辅；
水泵厂：以90—120㎡的三房为主，90㎡的二房为辅；
汇金国际：三房面积跨度较大主要集中在109-112、137、174为主，80—87㎡的二房为主；
明城国际中心：以50-60平米的公寓为绝对主体；
凯乐国际城：以70—108㎡的二房为主，124—131㎡三房为辅；
万博汇：以117—129㎡的三房为主，88㎡的二房为辅；
北辰三角洲：三房面积跨度较大，三房主要集中在99—120、130、167—189㎡面积，两房86—89㎡的二房。
Sheet1
汇金国际
化机厂地块1住宅户型配比表 1号栋（32F*10） 建筑面积 房型 总户数
户型 建筑面积 总建面 比例 户数 A1 11110% 3*2 310
一房二厅 50-60 1648560% % % 24000% A2 11270% 3*2
二房二厅 85-95 8527260% % % 90000% A3 10990% 3*2
功能型三房二卫 100-110 4167150% % % 39000% A4 16290% 4*2
舒适型三房二卫 125-130 6426699% % 49700% A5 11230% 3*2
四房 140-160 3563288% % % 23200% A6 8730% 2*2
四房以上 200-220 1393380% % % 6000% A7 13700% 3*2
复式 200-215 377789% % % 1900% A8 11420% 3*2
2号栋（32F*6） 建筑面积
水泵厂一期户型配比 A9 10900% 3*2 186
90以下 30% A10 8080% 2*2
90-120 50% A11 8380% 2*2
120-150 20% A11’ 8750% 2*2
3号栋（29F*11） 建筑面积
电机厂 A12 14070% 4*2 308
A13 8470% 2*2
A14 11140% 3*2
A15 17410% 3*2
A13’ 8720% 2*2
A14’ 11290% 3*2
A16 8280% 2*2
Ø由50-60平方米单身公寓产品、100平方米二房户型
、120平方米三房户型、
3层底商组成，其中50-60平方米的小户型占80%。
户型配比 明城国际
50-60 80%
10000% 10%
12000% 10%
户型 面积段 套数 占比 凯乐 121-125、133-135三房为主，部分87-98两房及171-194四房及345平米的五房。
一房 62-72 7700% 7% 北辰
二房 71-108 84000% 77&
三房 124-131 16800% 16%
合计 62-131 108500% 100%
项目 一房 占比 套数 二房 占比 套数 三房 占比 套数 四房 占比 套数 四房以上 占比 套数
化机厂 50-60㎡ 6% 240 85-95 33% 900 100—130 41% 887 140—160 14% 232 200-215 7% 79
水泵厂 90左右 30% 160 90-120 50% 215 120—150 20% 80
汇金国际 80-87 31% 239 109-112/137/174 58% 447 140-162 12% 90 270-360（别墅） 32套
明城国际中心 50-60 80% 100 10% 120 10%
凯乐国际城 62-72 7% 77 71-108 77% 840 124-131 16% 168
万博汇 88—92 24% 124 117—129 77% 403
北辰三角洲 86-89 24% 297 99-120/130/167-189 69% 846 325-329 7% 80
lou
325-329 80套 % 100%
167-189 73 % 200%
8900% 233 % 400%
120-134 144 %
13500% 63 % 500%
8647% 64 %
101-132 192 % 600%
100-132 96 % 700%
288 % 800%
%
5
1307
Sheet2
Sheet3
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产品配比：武汉、南京等城市的超高层综合体二房产品在100㎡-156 ㎡ ，三房普遍在135-150/180-208㎡，四房普遍在200㎡以上。
Sheet1
汇金国际
化机厂地块1住宅户型配比表 1号栋（32F*10） 建筑面积 房型 总户数
户型 建筑面积 总建面 比例 户数 A1 11110% 3*2 310
一房二厅 50-60 1648560% % % 240 A2 11270% 3*2
二房二厅 85-95 8527260% % % 900 A3 10990% 3*2
功能型三房二卫 100-110 4167150% % % 390 A4 16290% 4*2
舒适型三房二卫 125-130 6426699% % 497 A5 11230% 3*2
四房 140-160 3563288% % % 232 A6 8730% 2*2
四房以上 200-220 1393380% % % 60 A7 13700% 3*2
复式 200-215 377789% % % 19 A8 11420% 3*2
2号栋（32F*6） 建筑面积
水泵厂一期户型配比 A9 10900% 3*2 186
90以下 30% A10 8080% 2*2
90-120 50% A11 8380% 2*2
120-150 20% A11’ 8750% 2*2
3号栋（29F*11） 建筑面积
电机厂 A12 14070% 4*2 308
A13 8470% 2*2
A14 11140% 3*2
A15 17410% 3*2
A13’ 8720% 2*2
A14’ 11290% 3*2
A16 8280% 2*2
Ø由50-60平方米单身公寓产品、100平方米二房户型
、120平方米三房户型、
3层底商组成，其中50-60平方米的小户型占80%。
户型配比 明城国际
50-60 80%
10000% 10%
12000% 10%
户型 面积段 套数 占比 凯乐 121-125、133-135三房为主，部分87-98两房及171-194四房及345平米的五房。
一房 62-72 7700% 7% 北辰
二房 71-108 84000% 77&
三房 124-131 16800% 16%
合计 62-131 108500% 100%
项目 一房 占比 套数 二房 占比 套数 三房 占比 套数 四房 占比 套数 四房以上 占比 套数
化机厂 50-60㎡ 6% 240 85-95 900 100—130 41% 887 140—160 14% 232 200-215 7% 79
水泵厂 90左右 160 90-120 50% 215 120—150 20% 80
汇金国际 80-87 239 109-112/137/174 58% 447 140-162 12% 90 270-360（别墅） 32套
明城国际中心 50-60 80% 100 120 10%
凯乐国际城 62-72 7% 77 71-108 840 124-131 16% 168
万博汇 88—92 124 117—129 77% 403
北辰三角洲 86-89 297 99-120/130/167-189 65% 846 325-329 6% 80
lou
325-329 80套 % 100%
167-189 73 % 200%
8900% 233 % 400%
120-134 144 %
13500% 63 % 500%
8647% 64 %
101-132 192 % 600%
100-132 96 % 700%
288 % 800%
%
5
户型 南京世茂外滩新城 武汉锦绣长江 华润幸福里
一房 78—98 58
二房 112—156 100—103 90—95
三房 153—208 135 140—145/180—185
四房 203—268 240—245
五房 300
1307
Sheet2
Sheet3
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基于以上分析，中原建议项目住宅产品如下：
户型 面积 配比 套数
二房 95—110 15% 248
三房 130—140 20% 332
大平层三房及3+1 150—180 40% 662
四房 160-180/200—230 20% 332
五房 300以上 5% 81
合计 1655
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推售思考：充分考量市场和竞争影响，寻找项目的最佳入市时间
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推售思考：通过项目综合体物业以及内部物业之间的相互价值拉升
项目整体价值曲线图
原整体价值
增值价值
低价值物业
高价值物业
高价值物业增值
低价值物业增值
产品价值
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推售原则
根据3大前提确定整体推售原则
市场竞争原则
政策调控，竞争空白，寻找最佳入市节点，住宅存在良好入市节点
工程节点原则
根据工程节点安排，首推住宅，进行最优资金周转的推售安排
核心原则
借鉴“限量”和“互动”推售模式，确定首推住宅，不同楼层以及公寓夹杂对比推售，通过二者的挤压互动提升价值
以“限量”和“互动”式推售为核心
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推售运营思考
住宅
公寓
写字楼
酒店
商业
优先推出部分超高住宅产品，首开长沙一线江景超高层住宅先河，建立项目形象，实现销售快速出货。保留部分超高层住宅，实现高溢价
中间时点推出公寓，公寓夹杂对比推售，通过二者的挤压互动提升价值
写字楼物业最后销售，前期优先引进战略合作企业，形成品牌效应，保证后期写字楼产品的价值提升和销售实现。
引进品牌酒店经营公司运营，同时在项目销售前确定酒店经营公司，以提升项目的整体形象和实现价值。
提前启动项目前期招商工作，引进战略合作商家，改善项目配套，提升整体价值，入市时间随机而定。
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超高层住宅分段推售
贵宾舱
商务舱
经济舱
分段推售
分段定价
限量发售
互相拉动
具体需要进一步项目资料提供进行分析
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基于目标本报告核心解决，三大问题——
Q1：如何形成项目占位，传递核心价值，唤醒城市和历史；
Q2：如何在“变”市下，精细化项目运营和推售；
Q3：如何在整体思考下，保证项目执行力
中原是最具执行力的公司
Execution
contents
Novel viewpoints of centaline
|中原应变执行力
|中原拓客执行力
|中原销售执行力
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中原执行力
中原应变执行力
中原销售执行力
中原拓客执行力
中原应变执行力
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在淡市下中原洞悉市场变化，为万科西街制造了高频度的营销活动，制造楼市热点，吸引客户，促进成交，创造了一个个奇迹。
首创“狼腾”
精细化活动营销
差异定价法
背景
万科在全国率先降价
现场冷清，80%楼盘周来访10批一下
策略
分腿定价，价格杠杆撬动大户型产品推售，促进产品推出，规避降价风险
整个项目全年操盘举行各种类型低成本资源嫁接活动90场，平均3天一场次。
专业外场拓客团队，泛营销，流动营销中心
万科·西街庭院：中原在洞悉市场情况下，把握住淡市中的有利时机，在08年市场最低点开盘，造就城东区唯一热销项目，一年时间住宅几乎售罄
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中原快速掌握市场变化，采取非常规操作手法，将产品属性价值最大化，提升到区域价格的最高段，10000元/㎡。
功能转换
项目推广和核心客群定位由白金公寓转为投资价值更高的商务领地，高价造势 低价开盘
嘉盛国际：在央区精品公寓没有得到市场最大化认可时，中原快速应变，将产品定位转型成为城市商务会所，首创长沙楼价破万记录
认筹创新逼定
VIP卡在认筹时不立即发给客户，在开盘前算价发给客户。一方面又一次的让客户到达现场提供了理由，同时又能给客户予以洗脑
高价造势，低价开盘
以商务领地为主，全面阐述项目卖点，对外价格为1万万之间，不断的拔高客户心理预期；开盘当天额外优惠2个点
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在4月14日新政出台后，中原对市场的变化立马做出应对，通过与发展商即时沟通，决定提前解筹，调整现场展示，稳定客户购房心理。
调整现场展示
调整定价
背景
卓越在变市后一周开盘
提升客户购房心理，制定合理开盘价格，走量为主
策略
4、14日新政后，部分客户退筹，即时稳定客户情绪，制定提前开盘解筹方案
分腿定价，价格杠杆撬动大户型产品推售，促进产品推出，规避降价风险
制作新政后市场大势分析的背景板，稳定购房客户情绪
卓越·蔚蓝海岸：2010新政突袭后一周开盘，中原快速掌握市场的下滑态势，提前解筹，整体销售率达80%
变市后提前解筹
中原拓客执行力
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Commercial district
销售员外出大客户拓展，挖掘“商务客户群”，主要集中在各大写字楼、大市场、重要商业网点、商会等投资客户集中区域，可举办相关投资讲座或论坛活动，进行圈层挖掘。
拓客执行力——高端客户办公区域
圈层介入 重点突破
应变执行力
拓客执行力
销售执行力
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深入“鸿铭中心、“惟一星城、“亚华香舍”、“王府花园”、 “梦泽园”等社区及单位挖掘客户。
拓客执行力——重点社区拓客
露演巡展，深入虎穴
应变执行力
拓客执行力
销售执行力
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Commercial district
启动邮箱客户直邮营销渠道，锁定重点人群，跟踪潜在客户。
优势：创新营销渠道，扩大覆盖面，并直面消费者，效果好。
可考虑跟踪的重点客户：信用卡额度超高的客户（白金卡）电子账单。
拓客执行力——启动邮箱客户直邮营销
先人一步 创新渠道
应变执行力
拓客执行力
销售执行力
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Commercial district
中原长沙代理楼盘，各高档项目客户资源转介：嘉盛国际、格兰小镇、恒基凯旋门、万科金域华府、卓越蔚蓝海岸、卓越麓山别墅等高档项目客户群；
中原中国各大城市投资客户资源转介：如：深圳、上海、北京等大城市的投资客户资源联动。
拓客执行力：强强联手 资源互动
强强联手 资源互动
应变执行力
拓客执行力
销售执行力
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Commercial district
中原
优势
中原客户资源库
销售员电话CALL客，CALL中原平台客户资源，以及长沙各项目客户资源。
中原狼腾出马，各大写字楼商务大客户扫街、拓展。
拓客执行力——中原狼腾和全国资源
应变执行力
拓客执行力
销售执行力
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资源整合，集中运营
启动麓谷林语、阆峰云墅、保利花园等项目的共同运作
拓客执行力——保利长沙客户体系，四盘联动，共享湖湘
应变执行力
拓客执行力
销售执行力
中原销售执行力
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销售执行力——中原庞大销售精英团队
中原庞大的销售精英团队，各品牌项目熟手sales大力助阵，为项目组建精英团队，强力队伍，超强杀客。
卓越蔚蓝海岸
恒基凯旋门
嘉盛格兰小镇
团队战绩：进场前七个月七千万，进场后三个月销售过亿！
团队战绩：星沙天花板，均价破“4”，开盘热销220套！
团队战绩：09年5月份低调解筹，实现逆势冲冠，突破销售50套！
应变执行力
拓客执行力
销售执行力
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销售执行力—分析常规接待方式，改变传统的沟通流程、角色、口径、价格的方式，达到更好的客户沟通效果
传统客户接待
客户登记
讲解区域、讲解沙盘
看样板房
售楼处算价
未成交
中原客户接待
流程改变
角色改变
口径改变
价格改变
先深入沟通
改变看样板房顺序
变“争辩”为“乖巧”，赢得信任
最直观、鲜明价格对比解决“价格”问题
解决风水疑惑
没有深入了解客户，就进入统一接待流程，很难建立良好的“沟通关系”
“不会，风水很好”
销售人员“争辩”角色，使客户对其信任感降低
户型价格高，通道影响，客户认为风水不好
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销售执行力——动力+压力+信心保障机制保证强大执行力
动力+压力+信心保障机制保证强大执行力！
压力机制：
坚决执行末尾淘汰制度，以2个月为期，销售业绩最后一名自动淘汰.并通过及时补充新人保持团队的活力。（鲶鱼效应）
动力机制：
重奖之下必有勇夫，完善激励机制，鼓舞营销团队战斗力。
信心保障：
强化销售培训，内部交流机制，充分了解竞品，了解各自的优劣势
奖励机制设置——
刺激sales
销冠奖、头炮奖、销售指引奖、销售精英奖等等
刺激销售经理
优秀管理奖
应变执行力
拓客执行力
销售执行力
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销售执行力——专业培训，每个销售人员都是“销售经理”
专业培训，每个销售人员都是“销售经理”！
优秀的
销售员
内容培训
能力提升
1
2
《竞品分析》
《房地产专业知识》
《心理学及逼定技巧》
《社交礼仪》
《CALL客技巧》
《团队管理及配合》
《世界品牌巡礼》
《策划与销售有机融合》
时间管理的能力；
学习提高的能力；
情绪控制力；
市场穿透的能力；
促成交易的能力；
与客户沟通的能力；
产品推介的能力；
自我驱动力
应变执行力
拓客执行力
销售执行力
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销售执行力——策略把控促进成交
二次算价，引导部分三房客户购二房，平衡客源；
第一轮，让客户的选择房源在10个以上的选择；
第二轮，以销控算价为原则，要求每套单位算价的客户不超过两户。
3
2
1
客户梳理
反复演练
现场逼定
中原迅速调集团队支持，加上项目组，工作人员充分；
开盘前反复演练，排查各环节漏洞及突发事件，确保开盘能紧张、顺利、有序进行；
开盘前两天，连续两天走场排练，各自岗位了然于胸。
布置的大气、动线流畅、气氛紧张而有序；
“三重等候”，保证客户有序进入选房区选房；
一对一选房，销售员积极引导，现场配合快节奏音乐，整个现场气氛热烈，客户间无形的形成你争我抢的局面，现场氛围帮助销售员逼定客户。
严密组织，密切把控，包装开盘最大成交率！
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报告回顾
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报告回顾：如何形成项目占位，传递核心价值，唤醒城市和历史
作为保利南湖项目，任何产品和竞争的对比占位都显的苍白无力；
中原基于深刻的城市洞察力，站在整个城市的视角，省视项目的占位与价值，树立项目的标杆和时代影响力！
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报告回顾：如何形成项目占位，传递核心价值，唤醒城市和历史
本案是长沙城市全面升级的【号角手】
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报告回顾：如何在“变”市下，精细化项目运营和推售
基于中原对市场的科学研判，中心区市场和客户的充分理解，借鉴国内超高层及综合体项目研判与借鉴，充分的市场和项目应变力，对项目的运营做出精细化的部署。
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报告回顾：如何在“变”市下，精细化项目运营和推售
天玺、华润幸福里、深圳金域蓝湾等超高层项目运营借鉴
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报告回顾：如何在“变”市下，精细化项目运营和推售
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报告回顾：如何在“变”市下，精细化项目运营和推售
项目价值挖掘、展示策略已经产品和产品建议及推售策略的运营建议
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报告回顾：如何在整体思考下，保证项目执行力
中原充分的执行力，应变执行力、拓客执行力、销售执行力保证项目运营
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报告回顾：如何在整体思考下，保证项目执行力
Thanks for your attention
Wish you a good day!
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