【完整版】2020-2025年中国微生物检测与控制设备行业高端市场开拓策略研究报告.pdf

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（二零一二年十二月） 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备行业 高端市场开拓策略研究报告 可落地执行的实战解决方案 让每个人都能成为 战略专家 管理专家 行业专家 …… 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备行业高端市场开拓策略研究 报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录 第一章 企业高端市场开拓策略概述 ............................................................................................................6 第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................6 第二节 研究原则与方法 ........................................................................................................................6 一、研究原则 ..................................................................................................................................6 二、研究方法 ..................................................................................................................................7 第三节 研究高端市场开拓策略的重要性及意义 ................................................................................9 一、重要性 ......................................................................................................................................9 二、研究意义 ..................................................................................................................................9 第二章 市场调研：2019-2020 年中国微生物检测与控制设备行业市场深度调研................................10 第一节 微生物检测与控制设备概述 ..................................................................................................10 第二节 我国微生物检测与控制设备行业监管体制与发展特征 ......................................................10 一、所处行业分类及界定依据 ....................................................................................................11 二、行业主管部门和监管体制 ....................................................................................................11 三、行业主要法律法规和政策 ....................................................................................................12 四、行业监管体制和行业政策法规对行业发展的影响 ............................................................15 （1）《药典》的意义、作用及发展历程 ....................................................................................15 （2）药品生产质量管理规范（GMP）的意义、作用和发展历程 .........................................17 五、行业特有的经营模式及盈利模式 ........................................................................................19 六、行业周期性、区域性和季节性 ............................................................................................19 （1）行业的周期性 ......................................................................................................................20 （2）行业的区域性 ......................................................................................................................20 （3）行业的季节性 ......................................................................................................................20 七、与上下游行业的关系 ............................................................................................................20 （1）上游行业的发展状况及其影响 ..........................................................................................21 （2）下游行业的发展状况及其影响 ..........................................................................................22 第三节 2019-2020 年中国微生物检测与控制设备行业发展情况分析............................................22 一、国际制药装备行业发展概况 ................................................................................................22 二、我国制药装备行业发展概况 ................................................................................................23 （1）制药装备行业起步阶段 ......................................................................................................23 （2）制药装备行业第一次快速发展 ..........................................................................................23 （3）制药装备行业第二次快速发展 ..........................................................................................24 第四节 2019-2020 年中国微生物检测与控制设备行业细分市场发展情况分析............................25 一、集菌仪与培养器 ....................................................................................................................26 二、无菌隔离器 ............................................................................................................................27 三、无菌传递舱 ............................................................................................................................28 四、VHP 灭菌器 ..........................................................................................................................30 五、TOC 分析仪 ..........................................................................................................................33 第五节 2019-2020 年我国微生物检测与控制设备行业竞争格局分析............................................33 一、全球制药装备行业竞争格局及市场化程度 ........................................................................33 二、我国制药装备行业竞争格局及市场化程度 ........................................................................33 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备行业高端市场开拓策略研究 报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 三、行业内主要企业 ....................................................................................................................34 四、主要企业基本情况 ................................................................................................................36 （1）默克密理博（Millipore） ...................................................................................................36 （2）德国赛多利斯（Sartorius）................................................................................................36 （3）北京牛牛基因技术有限公司 ..............................................................................................36 （4）温州维科生物实验设备有限公司 ......................................................................................37 （5）杭州盈天科学仪器有限公司 ..............................................................................................38 （6）洁定集团（Getinge） .........................................................................................................38 （7）瑞士世刚（SKAN） ...........................................................................................................38 （8）意大利卡米索（COMECER）...........................................................................................39 （9）美国沃克（WALKER） .....................................................................................................39 （11）上海东富龙科技股份有限公司（以下简称“东富龙”）.................................................39 （12）Bioquell PLC 集团 ............................................................................................................40 （13）美国思泰瑞（STERIS）公司...........................................................................................40 （14）美国通用电器（GE）.......................................................................................................41 （15）日本岛津 ............................................................................................................................41 （16）苏州埃兰分析仪器有限公司 ............................................................................................41 第六节 企业案例分析：泰林生物 ......................................................................................................42 一、泰林生物的市场地位 ............................................................................................................42 二、泰林生物的技术水平 ............................................................................................................42 三、泰林生物的竞争优势 ............................................................................................................46 四、泰林生物的竞争劣势 ............................................................................................................50 五、历次《中国药典》与 GMP 修订对行业发展历程的影响 ...............................................51 第七节 2020-2025 年我国微生物检测与控制设备行业发展前景及趋势预测................................56 一、影响行业发展的有利因素 ....................................................................................................56 （1）国家政策支持 ......................................................................................................................56 （2）国产制药装备性能的提升为进口替代及出口奠定了坚实的基础 ..................................56 （3）医药企业固定资产投资维持在中高水平 ..........................................................................56 二、微生物检测与控制设备所处行业的发展前景 ....................................................................57 （1）制药行业新建扩建产能促进新设备投资 ..........................................................................57 （2）制药工业集中度的提升增强了对集成化、自动化制药装备的需求 ..............................59 （3）医药行业固定资产投入增加的可持续性分析 ..................................................................60 三、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................63 （1）人才短缺和技术经验不足 ..................................................................................................63 （2）市场对产品质量和服务的要求日益提高 ..........................................................................63 第三章 企业高端市场开拓策略的基本类型与选择 ..................................................................................64 第一节 高端市场产品市场分析 ..........................................................................................................64 一、国内市场基础 ........................................................................................................................64 二、消费群体的转变 ....................................................................................................................64 第二节 高端市场的基本特征 ..............................................................................................................65 一、“高端”是指产品高端.............................................................................................................65 二、“高端”是指产品附加值高.....................................................................................................65 三、“高端”是指产品销售市场高端.............................................................................................65 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备行业高端市场开拓策略研究 报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 四、“高端”是科技含量高端.........................................................................................................66 五、全产业链效率的高端 ............................................................................................................66 第三节 基于需求层次理论的高端产品消费特征分析 ......................................................................66 一、安全需求是消费者追逐高端产品的最直接推动力 ............................................................66 二、情感与信息沟通需求是高端消费群体的重要特征 ............................................................67 三、品牌与精神需求是推动高端产品销售的重要途径 ............................................................67 第四节 高端市场开拓策略的主要途径和策略选择 ..........................................................................67 一、产品策略 ................................................................................................................................67 二、价格策略 ................................................................................................................................68 三、品牌策略 ................................................................................................................................68 四、销售渠道策略 ........................................................................................................................68 第四章 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备企业高端市场开拓策略探讨与建议........................69 第一节 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备企业进军高端市场策略分析............................69 一、目标市场的重新审视 ............................................................................................................69 二、品牌架构的重新审视 ............................................................................................................69 三、品牌内涵的重新审视 ............................................................................................................69 四、产品创新的重新审视 ............................................................................................................70 五、品牌传播的重新审视 ............................................................................................................71 六、渠道管理的重新审视 ............................................................................................................72 第二节 微生物检测与控制设备高端市场开拓十大策略 ..................................................................73 一、优化完善产品品质 ................................................................................................................73 二、产品结构性包装 ....................................................................................................................73 三、发掘卖高价的亮点 ................................................................................................................73 四、塑造产品传奇故事 ................................................................................................................74 五、开发多样化个性化需求 ........................................................................................................74 六、渠道创新是出路 ....................................................................................................................74 七、打破传统传播方式 ................................................................................................................75 八、创造深度的服务模式 ............................................................................................................75 九、高价高质，建立信任感 ........................................................................................................75 十、借力公关塑造企业形象，提升产品附加值 ........................................................................75 第三节 我国高端微生物检测与控制设备市场成功突围策略 ..........................................................76 一、找准差异化的消费者利益诉求点 ........................................................................................76 二、精准定位，进行无声的消费者教育 ....................................................................................76 三、从硬文广告传播转向深层合作 ............................................................................................76 四、公益营销竞争激烈 ................................................................................................................76 五、电子商务提升广告传播效果 ................................................................................................77 六、渠道传播形式多样 ................................................................................................................77 七、强调市场细分，精耕细作 ....................................................................................................77 第五章 盛世华研总结 ..................................................................................................................................78 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................78 一、企业失败的原因 ....................................................................................................................78 二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................79 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................80 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备行业高端市场开拓策略研究 报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 一、基于“产业”的研究与决策体系.............................................................................................80 二、基于“周期”的研究与决策体系.............................................................................................80 三、基于“人性”的研究与决策体系.............................................................................................80 四、基于“变化”的研究与决策体系.............................................................................................81 五、基于“趋势”的研究与决策体系.............................................................................................81 六、小结 ........................................................................................................................................81 第三节 致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................82 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备行业高端市场开拓策略研究 报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 第一章 企业高端市场开拓策略概述 改革开放 40年来，随着经济体制改革的不断深入，我国经济取得了显著的变化和发展，商品 市场空前繁荣，人民群众的收入得到了显著的提升。其中一个重要现象就是：高收入群体不断扩 大，各个领域的高端产品消费渐渐地被广大消费者所熟悉和接受。由此而形成了具有一定规模和增 长潜力的高端产品市场，中国高端产品市场的前景极大地吸引着各类企业的目光。 第一节 研究报告简介 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发 展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面 系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。 本微生物检测与控制设备行业高端市场开拓策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据 中国国家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单 位等公布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究 方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国微生物检测与控制设备业市场发展进行深入的 调研和分析的基础上，对微生物检测与控制设备行业高端市场开拓策略进行了全面系统的梳理，并 提炼出一套可落地执行的实战解决方案，为微生物检测与控制设备行业企业经营者及投资该领域的 投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来高端市场开拓策略提供可参考的路径与方向。 相信通过本报告对微生物检测与控制设备行业高端市场开拓策略研究报告全面深入的研究和梳 理，您对行业及高端市场开拓策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略 部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。 与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富 内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。 第二节 研究原则与方法 一、研究原则 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备行业高端市场开拓策略研究 报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 1、真实原则 只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究 中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信 息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则 行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思 考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则 能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是 基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则 条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价 值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则 行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工 作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结 果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。 二、研究方法 本微生物检测与控制设备行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎 法、比较研究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体 系，对微生物检测与控制设备行业进行深入研究。 本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备行业高端市场开拓策略研究 报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描 述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方 法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解 决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历 史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全 面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法 调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性 和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形 式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手 资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分 析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信 息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点 是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法 归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表 所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法 是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先 推论后观察，归纳法则是从观察开始。 在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有 理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理 论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只 有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较 研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和 作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备行业高端市场开拓策略研究 报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判 断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。 第三节 研究高端市场开拓策略的重要性及意义 一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。 企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的 获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获 得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。 一、重要性 高端市场战略是企业经营发展战略中重要的战略！ 改革开放 40年来，随着经济体制改革的不断深入，我国经济取得了显著的变化和发展，商品 市场空前繁荣，人民群众的收入得到了显著的提升。其中一个重要现象就是：高收入群体不断扩 大，各个领域的高端产品消费渐渐地被广大消费者所熟悉和接受。由此而形成了具有一定规模和增 长潜力的高端产品市场，中国高端产品市场的前景极大地吸引着各类企业的目光。 中国高端市场蕴藏着巨大的机会，那么如何开发与拓展高端市场呢？高端市场开拓策略都有哪 些呢？企业该如何制定与实施呢？ 二、研究意义 除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经 营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经 营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所 以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重 视。 通过对高端市场开拓策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企 业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争 能力。 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备行业高端市场开拓策略研究 报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 第二章 市场调研：2019-2020 年中国微生物检测与控制设备行 业市场深度调研 市场及竞争环境是制定企业高端市场开拓策略的基础 市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态 势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。 第一节 微生物检测与控制设备概述 制药装备制造业是从事化学原料药和药剂、生物制药、中药饮片及中成药专用生产设备制造的 行业，它在医药行业中具有特定的地位，是制药工业最重要的组成部分之一。制药装备的质量和工 艺能否适应制药工业发展的需要，直接关系到医药工业发展。制药装备行业在整个医药工业中发挥 着重要的作用，构成了医药工业的基础。 药品种类和属性的多样性决定了其生产工艺的多样性，而生产工艺的多样性就决定了制药装备 种类的多样性。制药装备行业共分为八个子行业，包括原料药设备及机械、制剂机械、药用粉碎机 械、饮片机械、制药用水设备、药品包装机械、药物检测设备、其他制药机械及设备，共计 3,000 多个规格，分别应用于中药，化学药和生物制剂等药品生产的各个环节。 制药装备行业的发展与下游医药工业发展息息相关，尤其是制药工业的逐步标准化对于装备行 业的推动较大，因此，国内制药工业的 GMP 认证对制药装备行业的发展产生了非常大的促进作 用。 微生物检测与控制技术系统产品主要包括集菌仪与培养器、无菌隔离器、无菌传递舱和 VHP 灭菌器，有机物分析技术系列产品主要为 TOC 分析仪。上述产品除应用于制药企业的药品微生物 检测及制药用水有机物分析外，在医疗卫生、食品安全、疾病防控、生物安全、检验检疫、生物工 程、实验动物和环境保护等其他大健康领域也拥有较高的应用价值和广阔的市场前景。 第二节 我国微生物检测与控制设备行业监管体制与发展特征 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备行业高端市场开拓策略研究 报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 一、所处行业分类及界定依据 根据国家统计局 2011 年修订的《国民经济行业分类》（GB/T 4754-2011），微生物检测与控制 设备所处行业为专用设备制造业（C35）中的制药专用设备制造（C3544）。根据中国证监会发布的 《上市公司行业分类指引》（2012 年修订），微生物检测与控制设备所处行业为专用设备制造业 （C35）。 根据《制药机械产品分类及编码》（GB/T28258-2012），制药机械包括原料药设备及机械、制剂 机械、药用粉碎机械、饮片机械、制药用水设备、药品包装机械、药物检测设备、其他制药机械及 设备等八个细分产品类别，参照产品主要应用领域，各系列产品可分别归类为药物检测设备、制药 用水设备、其他制药机械及设备等制药装备等三个细分产品类别。 二、行业主管部门和监管体制 ①行政主管部门 国家发展和改革委员会是制药装备行业的行政主管部门，依法对制药装备行业实施宏观调控， 负责制定行业整体发展规划和产业政策，指导行业结构调整、行业体制改革、技术进步和技术改造 等工作；国家食品药品监督管理总局（CFDA）负责制定药品安全监督管理的政策、规划和监督实 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备行业高端市场开拓策略研究 报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 施，负责起草相关法律法规和部门规章，负责制定药品研制、生产、流通、使用方面的质量管理规 范并监督实施，间接对制药装备企业技术水平实施监督；全国制药装备标准化技术委员会负责制药 装备行业的标准制定工作。 ②行业协会 本行业的行业协会为中国制药装备行业协会。中国制药装备行业协会是经国家民政部核准、注 册的全国性社团法人。由从事制药装备制造、使用及其相关的科研、设计、检验、教学及商贸等单 位本着自愿原则组成。作为企业和政府之间联系的桥梁，其职责主要包括：组织起草行业发展规 划，组织制定、修订国家标准和行业标准，统计行业相关数据，进行行业科技成果鉴定和推广应 用，举办全国和国际制药装备博览会，组织国内、国际制药装备企业之间的技术协作和技术交流 等。 三、行业主要法律法规和政策 ①主要法律法规 国家发改委颁布的《制药机械符合药品生产质量管理规范的通则》对制药机械产品的设计、制 造和检验及使用过程相关事宜进行了规定。 全国制药装备标准化技术委员会发布的《制药机械（设备）验证导则》对制药机械产品的设 计、制造、检验及使用等过程中的相关事宜进行了规定，并对制药机械（设备）验证的原则、目 的、范围、程序、方案等进行了具体规定。 中华人民共和国卫生与计划生育委员会发布的《药品生产质量管理规范（2010 年修订）》对药 品生产过程中涉及的制药设备设计安装、维护和维修、使用和清洁、校准、包装等做出了最基本要 求。新版 GMP 第七十一条规定：设备的设计、选型、安装、改造和维护必须符合预定用途，应当 尽可能降低产生污染、交叉污染、混淆和差错的风险，便于操作、清洁、维护，以及必要时进行的 消毒或灭菌；第七十三条规定：应当建立并保存设备采购、安装、确认的文件和记录；第七十四条 规定：生产设备不得对药品质量产生任何不利影响。与药品直接接触的生产设备表面应当平整、光 洁、易清洗或消毒、耐腐蚀，不得与药品发生化学反应、吸附药品或向药品中释放物质。因此，制 药装备企业作为制药企业设备供应商，所生产的制药装备必须满足药品生产质量控制的原则性规 定。 全国人民代表大会常务委员会颁布的《中华人民共和国食品安全法》（2015版修订）对食品安 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备行业高端市场开拓策略研究 报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 全标准做出了最基本要求。其中第二十六条规定：食品安全标准应当包括下列内容：食品、食品添 加剂、食品相关产品中的致病性微生物，农药残留、兽药残留、生物毒素、重金属等污染物质以及 其他危害人体健康物质的限量规定。第三十四条规定：禁止生产经营致病性微生物，农药残留、兽 药残留、生物毒素、重金属等污染物质以及其他危害人体健康的物质含量超过食品安全标准限量的 食品、食品添加剂、食品相关产品。此后，《食品安全国家标准食品微生物学检验菌落总数测定》 （-2010）等 20 项食品微生物相关国家标准，开始严格贯彻实施。 制药装备生产企业在生产经营过程中涉及的主要法规还包括《药品管理法》、《药品管理实施条 例》、《产品质量法》、《药品生产监督管理办法》和《药品生产质量管理规范认证管理办法》等。 ②产业政策 微生物检测与控制设备所处的制药装备行业长期以来都是医药工业重点发展领域之一，是国家 重点鼓励企业自主创新、实现产业升级的行业。行业政策对于我国制药装备行业及公司的中长期经 营发展有着良好的促进作用，有利于企业获得良好发展的政策环境。 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备行业高端市场开拓策略研究 报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备行业高端市场开拓策略研究 报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 四、行业监管体制和行业政策法规对行业发展的影响 作为专注于无菌药品生产和检测领域的制药装备企业，《中国药典》与药品生产质量管理规范 （GMP）对所在行业及自身经营发展具有重要影响，具体说明如下： （1）《药典》的意义、作用及发展历程 《药典》是一个国家记载药品质量标准及其对应的原辅料、产成品检验要求和检验方法的法 典，是药品生产企业及监督管理部门共同遵循的法定检验依据，通常由一国的药典委员会主持编 纂，由国家食品药品监督管理局或相关机构颁布实施，其重要特点是法定性和规范性。 世界上较早的现代药典是美国和英国于 19世纪上半叶颁布实施的国家药典，由于其国家药典 较早颁布实施，对制药行业监管立法较早，因此欧美日发达国家的药品标准和规格在世界上处于领 先水平。与之相比，我国第一部《中国药典》系于 1953 年由卫生部编印发行，并分别于 1963 年 和 1977 年进行了两次全面修订。1985 年 7 月 1 日《中华人民共和国药品管理法》正式执行， 明确了《中国药典》的法律地位，并规定每隔五年对《中国药典》进行一次修订，两次修订间隔期 内也会不定时根据行业发展情况和监管要求变化进行政策法规的调整与技术标准的增订；《药品管 理法》实施后，国家药典委员会先后对《中国药典》版本修订了七次，并由卫生部颁布实施了 1985 年版、1990 年版、1995 年版、2000年版、2005 年版、2010 年版和 2015 年版《中国药 典》。 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备行业高端市场开拓策略研究 报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 目前最新的 2015 年版《中国药典》是新中国成立以来的第 10 版药典，于 2015年 6 月发 布，并于 2015 年 12 月 1 日起正式实施。其药品收载内容大幅增加，相比 2010 版药典，新增 品种 1200 多个，修订品种 751 个，特别对药用辅料标准大幅提高要求，对于无菌药品使用的辅 料，明确提出需要注射级辅料或者无菌级辅料，药用辅料品种新增 128 个，增长率高达 97%，并 通过药典范例、通则、总论的全面增修订，从整体上进一步提升了对药品质量控制的要求，完善了 药典标准的技术规定，使之更系统化、规范化。 基于医药行业监管的特殊性，与药品质量检验相关的一种新技术或新方法，只有经过充分验 证、技术成熟，被药典直接收载并制定明确的应用指导原则和技术标准，或满足药典已有的检验要 求后，才可以在制药企业合法普及应用。在我国，药品质量检测相关技术和方法从产品与技术成熟 到对药典通过增修订载入、以及在制药行业普及应用，是一个相对漫长和复杂的过程，一般要经历 下列流程： 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备行业高端市场开拓策略研究 报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 《中国药典》每五年全面修订一次，因此，我国药品质量检验方面的一项新产品与新技术，从 技术产品开发成熟到药典收载确立其监管合规地位、直至最终实现在制药企业的普及应用，短则需 要六、七年，长则需要十余年。 （2）药品生产质量管理规范（GMP）的意义、作用和发展历程 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备行业高端市场开拓策略研究 报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 为确保上市药品符合国家药典规定的药品标准、规格，保证药品的安全性和质量标准执行的有 效性，世界上主要国家均制订了强制性监管法规——药品生产质量管理规范（GMP），GMP 是一套为 了实现药典规定的药品标准和规格、保障药品在受控条件下持续生产的体系，是为把药品生产过程 中的不合格风险降到最低而订立的生产质量管理制度。GMP 要求制药企业从原料、人员、设施设 备、生产过程、包装运输、质量控制等各方面均能持续受控，形成一套完备的药品生产质量保障体 系。 简要的说，GMP 要求生产企业应具备良好的生产环境，生产和检验设备，经充分验证的生产工 艺和完善的质量保证与控制体系，确保最终的药品质量符合药典等法规要求。 1963 年，美国颁布了世界上第一部药品 GMP，上世纪 70-80 年代，欧洲、日本等地相继推行 GMP 标准。1982 年，我国制订了 GMP 试行版，并根据《药品管理法》的规定，于 1988 年由国家 卫生部颁布了我国第一部正式版的 GMP；1992 年、1998 年和 2010 年，我国先后对 GMP 进行了 三次修订。 1995 年，经国家技术监督局批准，成立了中国药品认证委员会，开始接受制药企业的 GMP 认 证申请并开展认证工作；GMP 认证要求的内容，是制药企业（车间）必须达到的基本条件，未通过 GMP 认证的制药企业（车间）不得开展相关药品的生产。我国实施药品生产 GMP 认证后，认证证 书的有效期规定为五年，在证书到期前进行认证复评，制药企业通常会在复评前会按照 GMP 监管 规则、药典所规定的新检测项目与方法以及行业发展的最新要求等，对药品生产和质量控制的设 施、设备进行改造，以满足 GMP 认证复评的需要。 考虑到国情因素，我国 2010 年之前修订的 GMP 对制药企业设施、设备等硬件和软件的要求 相对较低，与欧美日发达国家 GMP 认证要求存在较大差距；特别是高风险的无菌药品，在 2010 版 GMP 修订实施之前，国内无菌制药企业通过欧美 GMP 认证的案例极少。2010 年 10 月 19 日，经卫生部部务会议审议通过，2010 年修订版 GMP 自 2011 年 3 月 1 日起施行，并规定了新 版 GMP 认证的两个时间节点：药品生产企业血液制品、疫苗、注射剂等无菌药品的生产，应在 2013 年 12 月 31 日前达到新版药品 GMP 要求；其他类别药品的生产均应在 2015年 12 月 31 日前达到新版药品 GMP 要求。未达到新版药品 GMP 要求的企业（车间），在上述规定期限后不得 继续生产药品。2010 版 GMP 的颁布，推动了国内制药企业开启了新一轮的 GMP 改造。2010 版 GMP 主要体现了国家对于制药行业中无菌药品、药品安全保障措施以及质量管理等几方面的重视， 硬件部分参照欧盟标准，软件部分参照美国 FDA 标准，对制药企业的要求提高到“软硬件并重”， 强化了生产过程中数据监控及管理，大幅提高了无菌生产标准，并明确要求制药企业需在 5 年内 完成设备更换以达到相关要求。 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备行业高端市场开拓策略研究 报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 综上所述，微生物检测与控制设备所处制药装备制造业及其下游医药制造业是国家宏观调控和 产业政策鼓励发展的朝阳行业，但由于医药制造业的监管特殊性，行业发展受国家法律法规、产业 政策尤其是《中国药典》和 GMP 监管的影响较大。产品符合《中国药典》检验方法或检验条件要 求及满足新版 GMP 实施指导要求的制药装备企业，在药典修订实施和 GMP 核查期间迎来销售收入 的显著增长，而不符合要求的制药装备企业将被淘汰。 我国医药行业监管部门实行每五年全面修订一版《中国药典》，并要求制药企业需按照 GMP 要 求进行硬件与软件的技术升级，未来更将进一步对制药企业执行 GMP 规则有效性实施严格的动态 监管，确保制药企业生产质量管理的持续规范化，从而保证药品质量标准符合《中国药典》的规 定。在这一系列监管运行机制下，持续推动了我国制药行业的标准提升、技术成熟及管理规范，相 应带动制药装备软硬件的持续升级和更新换代，对制药装备行业的景气度和相关生产企业的业绩成 长周期也产生了重要影响。 五、行业特有的经营模式及盈利模式 由于不同类型的制药企业生产工艺设计、生产线布局等方面存在一定的差异，导致药企对于具 有特定用途的制药装备在规格、功能、配置等方面存在较大的需求差异，专用制药设备制造商通常 需要根据客户的具体需求，对产品的功能、外观、大小、结构、组成部件等进行特殊设计并装配生 产，并需要根据药典、GMP认证等法规政策的修订要求，定期对产品进行更新换代，通过研发生产 符合客户需求的个性化定制产品为客户创造价值。 国内制药装备行业的销售模式通常是直销和经销相结合。制药装备企业除直接面向客户销售 外，由于制药装备的销售涉及地域较广、专业性较高，在长期发展过程中该行业形成了生产和销售 的专业化分工，因此亦采用经销模式向终端客户进行销售。 制药装备行业的持续发展主要由技术创新和资本投入推动。在国际制药装备市场上，大型跨国 制药装备企业凭借其雄厚的资本实力和强大的研发力量，不断提高创新技术工艺的开发投入，并通 过不断推出创新产品和市场扩张获得垄断收益；由于这种模式需要大量的研发投入，资源投入较 高，目前主要为发达国家制药装备企业采用。相对而言，国内大部分制药装备生产企业仍处于仿 制、改进及组合阶段，为提高市场竞争力，部分优秀制药装备企业也逐渐加大了对新产品研发的投 入，逐步向制药装备创新模式转换，向市场推出拥有自主知识产权的制药装备产品，尤其在中医药 炮制设备领域，我国企业的研发能力、产品创新能力和盈利能力均实现了长足的发展。 六、行业周期性、区域性和季节性 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备行业高端市场开拓策略研究 报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 （1）行业的周期性 制药装备制造业目前处于行业周期的成长期阶段，是国家宏观调控和产业政策调整下的朝阳行 业，该行业主要受经济发展程度和国家法律法规、产业政策尤其是《中国药典》和 GMP 监管的影 响。《中国药典》收载药品质量标准及其对应的原辅料、产成品检验要求和检验方法，其重要特点 是法定性和规范性；GMP是一套为了实现药典规定的药品标准和规格、保障药品在受控条件下持续 生产的体系，要求制药企业从原料、人员、设施设备、生产过程、包装运输、质量控制等各方面均 能持续受控，形成一套完备的药品生产质量保障体系，把药品生产过程中的不合格风险降到最低。 产品符合《中国药典》检验方法或检验条件要求及满足新版 GMP 实施指导要求的制药装备企业， 在药典修订实施和 GMP 核查期间迎来销售收入的显著增长，而不符合要求的制药装备企业将被淘 汰。 （2）行业的区域性 制药装备行业的区域性特征较为明显，东部沿海省市的制药业较为发达，也是我国出口贸易产 品的制造聚集地，对制药装备的需求量大，且增长迅速。因此，行业内企业主要集中于长三角、珠 三角以及环渤海湾经济圈辐射的沿海省市和地区。 （3）行业的季节性 制药装备制造业作为刚性需求特征较为显著的行业，无明显的季节性特征。 七、与上下游行业的关系 微生物检测与控制设备所处行业的产业链构成情况如下： 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备行业高端市场开拓策略研究 报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 （1）上游行业的发展状况及其影响 制药装备行业的上游行业主要包括钢铁行业、机械加工行业以及电气零部件行业。钢铁行业为 制药装备行业提供包括钢板、钢管在内的各种规格的钢材，用于制药装备的主要结构、支架及各种 非标准机械部件。机械及电气零部件行业为制药装备提供各种标准及非标准的机械零部件、电动元 件以及气动元件等。钢材、电气零部件及机械零配件的供给情况会对制药装备行业的经营产生一定 程度的影响。 经过几十年的发展，中国钢铁产量已经连续数年位居世界第一，与此同时，钢材的品种与质量 也有了较大提升，部分重点钢材的产品质量已经达到国际先进水平。我国钢铁产业的不断发展为制 药装备行业的发展奠定了良好的基础。 我国电气、机械零配件行业近年来发展迅速，已形成了门类齐全的行业体系，但同发达国家相 比在技术水平上仍然存在一定的差距。制药装备行业内的部分领先企业为了满足一定的产品技术指 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备行业高端市场开拓策略研究 报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 标，会向国外的供应商及相应的境内代理机构采购进口电气元件等。由于我国对机械、电气零部件 的总体需求较大，国际知名机械、电气零部件供应厂商大多在我国境内设有直销或代理销售机构。 因此，机械、电气元件的供应在我国竞争格局良好，制药装备行业的需求能够得到满足。 （2）下游行业的发展状况及其影响 制药装备行业的下游为制药产业。医药产业关系着人民的生命健康和生存质量。新中国成立以 来，我国制药产业得到迅速发展。根据国家工信部统计数据显示，2014 年、2015 年及 2016 年我 国规模以上医药工业增加值同比增长率分别为 %、%及 %，在各工业大类中位居前 列，其中 2015 年增速虽然较 2014年下降 个百分点，但依然高于工业整体增速 个百分 点，医药工业增加值在整体工业增加值中所占比重已达到 %，较 2014 年增长约 个百分 点；2016年规模以上医药工业增加值同比增长 %，增速较上年同期提高 个百分点，高于 工业整体增速 个百分点，医药工业增加值在整体工业所占比重为 %；2017 年上半年规模 以上医药工业增加值同比增长 %，增速较上年同期提高 1个百分点，高于全国工业整体增速 个百分点，位居工业全行业前列，医药工业增加值在整体工业增加值中所占比重保持为 %；2018 年 1－10 月，医药制造业规模以上企业工业增加值同比增长 %，高于全国工业整 体增速 个百分点，位居工业全行业前列；2018 年规模以上医药工业增加值同比增长 %， 高于规模以上工业增加值增速 个百分点。近年来，我国的医疗体制改革不断向纵深发展，国 家也不断加强对制药产业发展的支持力度。随着我国经济的快速发展及医疗保障体系的进一步完 善，我国制药产业将实现健康可持续发展，并步入中高速增长的新常态。 一方面，制药装备行业生产的各种制药专用设备是制药行业维持生产的基础，制药专用设备的 工艺水平、技术水平及质量水平直接关系着下游制药行业产出药品的安全质量及疗效；另一方面， 制药装备行业又主要由其下游的制药行业推动，制药工业的市场状况及行业监管政策直接决定着制 药装备行业市场容量及技术发展趋势。 第三节 2019-2020 年中国微生物检测与控制设备行业发展情况分析 一、国际制药装备行业发展概况 20 世纪下半叶以来，世界人口不断膨胀，特别是自 20 世纪 60 年代起，世界人口尤其是发 达国家人口迎来了前所未有的急剧增长，相伴随的，人类对于医药产品需求也快速增长，世界药品 市场迅速扩大，制药工业进入到高速发展期；此时，欧美等发达国家的制药装备行业也开始快速发 展。 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备行业高端市场开拓策略研究 报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 20 世纪 80 年代后，国际制药装备市场逐渐形成了以德国博世集团（BOSCH）、意大利伊马集 团（IMA）、德国 B+S 化工公司和德国格拉特集团（GLATTA）等知名企业为主导的竞争格局。 20 世纪 90 年代以来，随着世界制药工业整体增速的回落，欧美等发达国家的制药装备市场 增速也逐渐放缓，与此同时，亚洲、南美等新兴市场的需求开始快速增长。国际上几大制药装备巨 头凭借着多年发展积累的领先的技术水平、雄厚的资金实力、精良的加工装备及先进的管理理念， 迅速抢占了新兴市场的高端产品市场，并一度形成垄断局面。 二、我国制药装备行业发展概况 我国制药装备行业的发展经历了如下四个阶段： （1）制药装备行业起步阶段 我国制药装备工业虽起步较早但发展速度缓慢，20 世纪 70 年代末，伴随着我国制药工业的 发展，国内一些小型药机厂应运而生，主要提供一些简易的制药设备与零配件；到 20 世纪 80 年 代中期，国内还仅有三十余家制药装备生产企业，产品品种数量也相对较少，只能生产国际上 20 世纪 50 年代水平约 300 个品种规格的制药装备产品。到 20 世纪 90 年代中期，我国的制药装 备生产企业达到 400余家，可生产的制药装备规格达到 1,100 多种。但总体来看，企业规模普遍 较小，产品附加值较低。 （2）制药装备行业第一次快速发展 1998 年，国家药品监督管理局（后更名为国家食品药品监督管理总局）成立，并于次年 8 月 1 日起，正式实施《药品生产质量管理规范（1998 年修订）》，规定 2004 年 6 月 30 日前药品制 剂和原料药生产必须全部符合 GMP 要求并取得认证证书。强制性的中国药品 GMP 认证对制药企业 的生产设备及环境提出了硬性要求，制药企业围绕着 GMP 要求进行的生产改造，为制药装备行业 提供了加速发展的机会。制药装备企业开始围绕制药工艺、制药工程及药品 GMP认证的要求研 制、开发新产品，GMP 的实施使得我国制药装备行业在技术水平、产品质量、产品品种规格等方面 得到了显著提高，其中微生物检测、膜过滤、无菌隔离、灭菌等技术领域开始陆续面向下游市场推 出新型成熟产品。 但在制药装备行业第一次高速发展繁荣的表象下，仍然存在着科技含量低、实用性不强、产品 重复开发严重、抄袭剽窃盛行的情况，制药生产线整体自动化程度低、缺乏人性化设计，与进口设 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备行业高端市场开拓策略研究 报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 备仍存在较大差距。 在 2004 年第一次强制性 GMP 认证高峰结束后，制药装备行业的整体需求有所回落，对于部 分研发投入少、对技术积累重视不足的企业，生存压力增大；而对于有着较强研发实力、重视新技 术开发与积累工作的企业，凭借着性能更高、功能更为丰富的产品获得了较大的发展空间，市场占 有率不断提高，制药装备行业整体的市场集中度也有所提高。 （3）制药装备行业第二次快速发展 随着第一轮药品强制 GMP 认证工作的结束，2005 年以来我国的制药装备行业发展略有放缓。 2010 年，新版 GMP 的颁布，推动国内制药企业开启了第二次 GMP 改造。2010 版 GMP 主要体现 了国家对于制药行业中无菌药品、药品安全保障措施以及质量管理等几方面的重视。相比于第一次 GMP 认证改造，新版 GMP 认证改造的显著特点是制药企业对于固定资产的中高端装备投资有了明 显增长。 2010 年以来，新版 GMP 认证对制药企业的要求提高到“软硬件并重”，强化生产过程中数据 监控及管理，大幅提高无菌生产标准，并明确要求制药企业需在 5 年内完成设备更换以达到相关 要求，进而促进了制药行业整体设备的新一轮更新换代，我国制药装备行业的产值、销售收入及利 润等再次呈现出较大幅度的增长。 2009 年至 2016 年的 8 年间，我国制药装备行业总需求量已经从 187 亿元增长至 673 亿 元，制药装备市场规模逐年增长。 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备行业高端市场开拓策略研究 报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 根据中国制药装备行业协会统计数据，2010 年至 2016 年，我国制药装备行业协会会员单位 的销售收入从 亿元增长至 亿元，年复合增长率达到 14%。 在激烈的市场竞争中，我国制药装备行业仍然存在着诸多问题，例如一些不具备技术优势的企 业通过低价产品来争夺市场份额，而国内众多制药企业特别是资金实力较弱的中小制药企业，因 GMP 改造费用对其来说相对较大，在进行制药装备固定资产投资时，往往以价格、交货期等非技术 因素作为对制药装备供应商资质与实力的判别依据，而忽视设备的技术差异与技术水平的高低，这 种现象造成了制药装备市场一定程度的混乱局面。但对于大型的国内外制药企业，因其更关注产品 的质量，因此生产线运行的稳定性、可靠性、自动化程度等技术指标是这类企业设备选型的主要参 考因素，这也对国内的制药装备生产企业提出了更高的标准与要求。 新版 GMP 改造反映出未来制药装备行业发展的总体趋势：制药工业企业对于制药装备的要求 不断提高，设备的更新周期缩短，制药装备整体向着自动化、智能化的方向发展。在前期发展中积 累了技术与研发优势的企业将通过内外延伸与上下游整合，不断提高市场占有率，整个制药装备行 业的市场集中度将进一步提升。 第四节 2019-2020 年中国微生物检测与控制设备行业细分市场发展情况 分析 微生物检测与控制技术系统产品主要包括集菌仪与培养器、无菌隔离器、无菌传递舱和 VHP 灭菌器，有机物分析技术系列产品主要为 TOC 分析仪。上述产品除应用于制药企业的药品微生物 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备行业高端市场开拓策略研究 报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 检测及制药用水有机物分析外，在医疗卫生、食品安全、疾病防控、生物安全、检验检疫、生物工 程、实验动物和环境保护等其他大健康领域也拥有较高的应用价值和广阔的市场前景。 一、集菌仪与培养器 在制药的过程中，为了保障药品的质量及药效，药品检测至关重要，而药品检测设备是制药八 大类机械设备之一，包括分析仪、除气仪、异物检查机、熔点测试仪、金属检测仪、检片机、测漏 仪、硬度测定仪等数十类、上百种产品，主要通过对各项参数的测定来有效地检验药品质量，从而 保障药品的安全。 公司生产的集菌仪是一种重要的无菌制药和生物制药微生物检测设备，一般与培养器配套使 用，通过高效过滤、提取检验样品中的微生物菌落，根据药典要求的参数指标，检查无菌药品、制 剂、生物制品、医疗器具、原料、辅料等是否达到无菌的质量要求，主要用于抗生素类及含有抑菌 成份的药品、大输液、水针剂、灭菌医疗器具、无菌注射用水等产品的检测。 除了无菌制药行业外，食品饮料行业也是微生物检测设备与耗材尚待开发的巨大潜在市场，特 别是近年来，食品污染事件频出，严重影响消费者健康，食品安全问题已成为我国民生领域的亟待 解决的重要问题。目前，我国食品主要的安全问题是重金属残留问题、农药残留问题、兽药残留问 题、食源性致病菌问题、真菌毒素问题、违法添加非食用物质和滥用食品添加剂等。其中，食品的 微生物污染是食源性疾病高发病率的一个重要原因，使得对食品微生物测试的需求越来越大，食品 检测产业急需壮大发展。根据《国家食品安全监管体系十二五规划》的要求，未来食品污染物和有 害因素监测将覆盖全部县级行政区域，监测网点扩大到 2,870 个，预计将拉动食品检测市场规模 超过 200 亿元，年均复合增速超过 50%，间接促进食品检测设备的发展。随着国家食品安全战略 的实施，被称为“史上最严”的新《食品安全法》已于 2015 年 10 月 1 日起实施，《食品安全国 家标准食品微生物学检验菌落总数测定》（-2010）等 20 项食品微生物相关国家标准开始 严格贯彻实施。在此背景下，公司的微生物检测技术系列产品在食品行业将有更加广泛的应用，其 市场总需求量有望大幅增长，从而迎来巨大发展空间。公司从 2015 年起已经开始开拓食品行业客 户，凭借在药品微生物检验的高端技术及强大的产品开发能力，食品微生物检测市场将会成为公司 未来新的业绩增长点。 此外，面对严峻的环境问题，全球各国都加强了环境污染监测与治理方面的工作。而微生物对 环境污染或环境变化极为敏感，利用微生物检测技术能有效的通过检测微生物信息而掌握环境状 况，从生物学角度监测和评估环境质量，并且还能反映出环境污染的历史情况；因此，微生物检测 能有效弥补物理、化学检测的不足，微生物检测仪器在环境监测中也有着得天独厚的应用前景。 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备行业高端市场开拓策略研究 报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 二、无菌隔离器 1980 年代中期，无菌隔离器首先在欧洲发展起来。无菌隔离器被证实能够为微生物测试提供 一个最可靠的无菌环境，可以有效防止微生物对测试用品的污染，有助于提高无菌检测的可靠性， 进而为最终产品的安全性提供保障，现已在全球制药行业中得到了广泛应用。 无菌隔离器在全球范围内的发展至今已经超过了 40 年，而目前我国医药行业无菌隔离器的应 用尚处于大规模应用推广的前期阶段，无菌隔离器的质量参差不齐，GMP 认证中关于无菌隔离器的 部分也需要进一步细化。基于以上情况，在国家药典委员会的支持下，中国制药装备行业协会决定 牵头制定无菌隔离器技术的行业规范，用于规范行业的检测设备和检测技术，其核心目的是与药典 中的技术规范形成合力，最终保证无菌检验的可靠性。随着中国药典、GMP 认证标准的发展，无菌 隔离器也更多的被国内制药企业关注。 无菌检测的可靠性对最终产品的安全性至关重要，为此，2015 版中国药典中新增了《无菌检 查用隔离系统验证指导原则》，为药典中要求无菌的药品、生物制品、原料、辅料及其他品种的无 菌检查用隔离系统的验证提供了指导原则。目前，无论从法规角度还是制药企业自身发展需求来 看，应用无菌隔离器进行无菌检查已经成为趋势。 无菌隔离器在国内无菌制药行业得到成功应用后，其对小环境控制的巨大优势在短短几年已经 得到广泛的认可，而在无菌检测领域的应用仅是无菌隔离器应用的一小部分，由于具备隔离保护作 用，无菌隔离器既可用于保护产品不受环境污染，又可用于保护环境和人不受化学和生物毒性的污 染。目前，无菌隔离器的应用已经从无菌检测快速向无菌生产和高致敏性药物生产发展，呈现两个 明显的特点：一是无菌药品生产企业受新版 GMP 严格监管的影响，无菌生产工艺中使用无菌隔离 器已经成为解决无菌药品生产中环境污染问题的首选手段，许多无菌药品生产企业在面临 GMP 换 证及设备更换的时候，都选择使用无菌隔离器；二是环保及职业防护相关的法律及观念越来越普 及，原来在开放环境中生产的激素类、生物毒性及化学毒性的药物，都面临对环境及操作人员保护 不足的问题，按国外相关法规的要求，除没有生物活性的粉尘外，大部分的化学、生物毒性的所谓 高致敏性药物都需要采用隔离的工艺。 无菌隔离器另一个市场前景广阔的应用领域是抗癌干细胞的研究与培养。干细胞治疗癌症的研 究和应用，在全球和国内都处于极度热门的状态，国家发改委印发的《“十三五”生物产业发展规 划》提出，“到 2020 年，生物产业规模达到 8-10 万亿元”，“十三五将拓展惠及民生新应用，针 对建设健康中国、美丽中国的重大需求，实施生物产业惠民工程，推广基因检测、细胞治疗等新兴 技术应用，促进产业发展成果更多惠及民生。将建设个体化免疫细胞治疗技术应用示范中心、基因 技术服务中心”。国家发改委明确将抗癌干细胞治疗产品和技术列入在 2017 年 2 月 4 日发布的 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备行业高端市场开拓策略研究 报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 《战略性新兴产品重点产品和服务指导目录》；国家卫计委科学教育司于 2015 年 8 月制订《干细 胞制剂质量控制和临床前研究指导原则（试行）》，明确干细胞临床研究管理是以药品管理法为依 据，其 2017年工作要点中也包括要修改完善并发布《干细胞临床研究备案工作细则》、《干细胞临 床研究项目备案工作细则》《国家干细胞临床研究专家委员会管理办法》、《国家干细胞临床研究卖 家委员会秘书处工作细则》，并启动第二批干细胞临床研究机构备案工作，加强对已备案干细胞研 究机构和项目的事中事后监管。 由于抗癌干细胞的培养一般都会取自病人的自体细胞，再经过复杂的离心、筛选、培养、观察 等过程，治疗和培养周期一般超过半个月。培养过程中一方面要防止环境的外源性污染，另一方面 也要防止不同病人间的样本的交叉污染，因此，在面临一人一室一消毒的防污染要求下，传统的无 菌实验室显然无法满足要求。目前，发达国家已经应用了无菌隔离器进行抗癌干细胞培养，采用无 菌隔离器作为设备承载及细胞培养的操作平台，在无菌隔离器内进行细胞培养，可有效杜绝人员和 环境的污染，占地面积小，能耗低。 同时，细胞治疗药物不同于普通的药物，须取自病人体内的细胞组织，无法像传统药品一样由 制药企业大规模生产，只能在医疗机构当地进行培养，所以对无菌隔离器的需求量更大。 2015 年全球范围内新增癌症病例 1,410 万，820 万人死于癌症，预计未来 20年新发病例数 将增加 70%。由于人口老龄化、不良生活习惯、环境污染和传统手段治愈率较低等因素，我国已成 为癌症发病和死亡大国，据全国肿瘤登记中心统计显示，2015 年中国新增癌症病例 万 例，死亡 万例。如果全球每年新增 1,410 万癌症病人中有 20%进行细胞治疗，按每个病 人常规的三个疗程，每个疗程培养时间 15 天计，则需要干细胞培养用无菌隔离器将达到 万台；如果以中国新增癌症病人 万计，初期有 20%病人进行干细胞治疗，则需要的无菌隔 离器数量也将达到 万台。 三、无菌传递舱 无菌传递舱是无菌物料传递的重要设备，通常安装在无菌实验室隔墙上或与无菌隔离器配套使 用，具有隔离实验室隔墙或隔离舱两侧空气环境的基本功能，主要用于防止污染气流随物件的传递 而传播，避免对无菌物料或无菌空间造成污染。无菌传递舱作为洁净室设计、施工的一个重要设备 和控制污染的一项技术措施，主要应用于现代生物技术、医院洁净手术室、疾控中心等领域。 ①现代生物技术 现代生物技术在 20 世纪 70 年代开始出现，目前已发展成为与微电子技术、新材料技术和新 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备行业高端市场开拓策略研究 报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 能源技术并列为影响未来国计民生的四大科学技术支柱，被认为是 21 世纪世界知识经济的核心。 现代生物技术的应用范围十分广泛，主要包括医药卫生、食品轻工、农牧渔业、能源工业、化学工 业、冶金工业、环境保护等几个方面，其中医药卫生领域是现代生物技术最先登上的舞台，也是目 前应用最广泛、成效最显著、发展最迅速、潜力也最大的一个领域。 随着全球生物医药技术的加速发展，生物医药作为新兴战略性产业在促进各国经济发展、推动 国家产业升级、提高国家国际竞争力方面起到了重要作用。近年来，得益于国内经济快速发展，生 物医药产业成为了中国成长性最好、发展最为活跃的经济领域之一，“十二五”期间，基因药物、 蛋白药物、单抗克隆药物、治疗性疫苗、小分子化学药物等成为生物医药发展重点。政策的利好加 上庞大的市场，我国生物医药产业发展迅速，根据国家统计局统计，2015 年国内生物医药行业规 模以上企业数量有 941 家，较上年增加 57 家，增幅为 %，实现销售收入 亿元，同 比增长 %，明显取代传统制药成为中国医药工业快速发展的生力军。 生物制药业是典型的高新技术产业之一，具有高技术、高投入的特征。高技术表现在对生产设 备、生产环境的要求高，对参与者的素质的高标准、严要求；高投入表现为一方面前期的研究开发 周期长、费用高，另一方面还必须投入相当大的资金建造满足 GMP 要求与生物制品安全规范的洁 净厂房及其他生产设施。上述特征将推动生物制药行业对无菌传递系统的需求。 ②洁净手术室 根据《全国医疗卫生服务体系规划纲要（2015-2020 年）》，规划到 2020 年我国每千常住人口 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备行业高端市场开拓策略研究 报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 医疗卫生机构床位数从 2013 年的 张增长到 6 张，其中，医院床位数从 张增长到 张。按照 14 亿人口计算，2020 年我国医院床位数将达到 672 万张，而 2013 年我国医院床 位数为 万张，缺口达 万张，预计增幅为 %，床位数需求的增加必然带动医院 建设及洁净手术室的快速发展。 未来，随着我国医疗产业向纵深发展，政府支持医院建设的力度将逐渐加强。受益于此，公立 医院新建数量有望保持稳定增长，民营医院建设速度将快速增加，这将会带动新增手术室建设数量 呈现持续快速增长的势头。 根据《综合医院建筑设计规范》，手术室间数宜按病床总数每 50 床或外科病床数每 25 床-30 床设置 1 间，若按病床总数每 50 床设置 1 间手术室，以及 70%的洁净手术室渗透率，未来几年 国内将新增 万间洁净手术室，无菌传递舱具有良好的市场前景。 ③疾病控制中心 目前，我国各级卫生防疫部门依法承担食品、化妆品、饮用水等健康相关产品的检验工作，其 中微生物检验结果作为产品安全性和卫生学指标之一，为卫生监督执法和卫生学评价提供依据与技 术支持，因此必须要求检验结果客观、公正、科学、准确。无菌操作实验室作为微生物检验工作中 重要的实施场所，其设计建造与布局是否达到无菌操作要求，直接关系检验结果的准确性。随着社 会发展，卫生检验工作任务日益增多，无菌操作实验时间延长，传统无菌室已不能满足需要和保证 检验结果质量，因此，新型无菌室设计建造非常必要。为此，2004 年，卫生部、国家发展改革委 发布了《省、地、县级疾病预防控制中心实验室建设指导意见》，规定省、地、县级疾病预防控制 中心均需要建立微生物实验室；2009年，住房和城乡建设部、国家发展改革委批准发布《疾病预 防控制中心建设标准》，规范了微生物实验室的规划布局和建筑标准。根据国家卫计委统计信息中 心数据，截至 2019 年 5 月底，国内有疾病预防控制中心 3,453 个，根据行业经验统计，每个疾 病预防控制中心一般会有 2-3 个微生物实验室，按照每个微生物实验室需要配置 1 台无菌传递舱 计算，仅国内疾控中心对无菌传递舱的需求量就可达 1 万台左右，无菌传递舱应用前景较为广 阔。 四、VHP 灭菌器 作为一种消毒灭菌设备，VHP 灭菌器主要用于对空间环境、医疗器械、器具和物品进行消毒和 灭菌处理，使其达到使用标准。VHP 灭菌器与其他灭菌方式相比具有以下明显优势：①通过汽化状 态的过氧化氢进行灭菌，灭菌后生成水和氧气，无毒、无污染，对人及环境都十分安全；②灭菌温 度低；③全部灭菌程序自动化，操作简单；④灭菌时间短，成本低、效率高；⑤广谱杀菌能力强， 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备行业高端市场开拓策略研究 报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 能杀灭包括芽孢、霉菌及病毒在内的 200 多种微生物。 随着我国制药装备行业的发展，国内的灭菌设备不论是技术还是品质方面都有了长足的进步。 下游行业的需求直接影响本行业的市场规模，从用途来看，VHP灭菌器的下游行业主要分为生物安 全、制药企业和医疗机构。 ①生物安全 生物安全实验室灭菌器是一种专门用于生物、医学实验室，可以在保证洁净区与污染区彻底隔 离的情况下，实现对医疗器械或其他物品高效、快速、安全和无污染灭菌的专用设备。 近年来，全球范围内生物技术和产业呈现加快发展态势，主要发达国家和新兴经济体纷纷对此 做出部署，作为获取未来科技经济竞争优势的一个重要领域。为推进我国生物产业持续快速健康发 展，国家出台了《生物产业发展“十二五”规划》，规划到 2020 年，生物产业发展成为国民经济 的支柱产业。生物产业已发展成为世界经济中又一新的主导产业，今后生物产业的发展将以产业 化、规模化、市场化为重点，对原材料、设备形成巨大的市场需求。 随着社会的进步、生活水平的提高和人们健康观念的巨大变化，各级生物科研单位、制药企 业、疾病预防与控制部门乃至公共场所、居民住宅对生物安全灭菌的需求将与日俱增，对灭菌器的 性能要求也将越来越高。 ②无菌药品生产企业 根据国家规定，从事血液制品、疫苗、注射剂等无菌药品的生产企业，应在 2013 年 12 月 31 日前达到《药品生产质量管理规范（2010 年修订）》（新版 GMP）的要求，其他制药企业应在 2015 年末达到新版药品 GMP 要求，在上述两个时间节点之前未达标的制药企业将失去药品生产资 格。新版 GMP 提高了无菌制剂生产环境标准和无菌药品的质量保证水平，这将显著推动血液制 品、疫苗、注射剂等无菌药品的生产企业对 VHP 灭菌器的需求。 ③医疗服务领域 消毒灭菌设备是医疗服务体系、公共卫生体系中最为重要的基础装备，属于医院必配产品。近 年来，在国家财政的支持下，我国医疗装备的整体水平有了很大提高，但是我国基层医疗机构设备 配置水平偏低的总体格局尚未改变，根据国务院发布的《卫生事业发展“十二五”规划》，“十二 五”期间我国将大力发展非公立医疗机构，优先建设县级医院。 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备行业高端市场开拓策略研究 报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 近年来，随着非公立医疗机构和县级医院数量不断增多，医院日常消毒灭菌工作对消毒灭菌设 备的需求将大幅增长，国家统计局统计数据显示，2009 年至 2018 年，我国医院数量累计增加了 近 11,709 家，具体情况如下图： VHP 灭菌器可应用于医疗机构的手术室、ICU、传染病房、发热门诊、透析室等多个科室，并 可用于对急救车进行无污染、快速、高效消毒灭菌。根据国家卫计委统计数据，截至 2019 年 5 月底，全国医疗卫生机构中，三级医院有 2,608家，二级医院有 9,172 家，一级医院有 10,819 家，疾控中心有 3,453 家；根据国家标准，每 5 万人配备一台急救车，则全国急救车总量约为 27,801 台。假设三级医院每家配备 10 台 VHP 灭菌器，二级医院每家 4 台，一级医院每家 1 台，急救车配置率达到 50%，则根据上述数据测算 VHP 灭菌器在医疗服务领域的市场容量如下： 根据上述测算，医疗服务领域 VHP 灭菌器总的市场容量可达 亿元。 未来，VHP 灭菌器在消毒灭菌市场将有越来越重要的地位，而且受灭菌设备工作环境的影响， 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备行业高端市场开拓策略研究 报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 灭菌设备的更新换代需求也将为 VHP 灭菌器打开广阔的市场空间。 五、TOC 分析仪 水中有机物质一般来自水源、水系统（包括净化、贮存和输送系统）以及水系统中菌膜的生 长，若相当多的有机污染物存在于水源，将直接影响水体的质量，对我们的生活和生产造成危害。 以制药行业注射用水的典型应用为例，注射用水主要用于注射剂、无菌冲洗剂配料，无菌原料药精 制等方面，如果水中含有有机物，将直接导致注射用水使用者受到人身伤害，甚至危及生命安全。 现行的《美国药典》、《欧洲药典》中都规定制药用水必须测定 TOC 值，现行的《中国药典》中也 对注射用水的 TOC 提出了强制检测的要求。公司是国内最早研制和生产制药用水低浓度 TOC 分析 仪的企业，不仅为我国制药用水等有机物浓度的测定结果的真实性提供了保障与依据，也促进了我 国生物制药行业在制药用水中有机物质含量的测定技术与国际标准接轨。 近两年来，《生活饮用水标准检验方法-微生物指标》、《食品安全国家标准包装饮用水》等一系 列法规、标准颁布实施，提高了对制药用水、饮用水的检测分析水平，而公司已完成不同检测量程 的 TOC 分析仪的研制，应用领域已进一步扩大至医疗卫生、食品安全、疾病防控、环境保护、电 力、电子、化工等领域，因此公司产品线与市场需求高度吻合，公司生产的 TOC 分析仪将在多个 领域迎来市场商机。 第五节 2019-2020 年我国微生物检测与控制设备行业竞争格局分析 一、全球制药装备行业竞争格局及市场化程度 全球范围看，制药装备行业的国际格局呈现出较为鲜明的“寡头垄断”特点，即存在少数具备 明显行业优势的领头企业，这些企业在一定程度上开拓并制定出了行业标准，而市场中其他大部分 企业则根据这些标准分别布局和发展。总体看来，制药装备行业的龙头企业主要集中在欧洲，且以 德国和意大利为代表；其中，德国的博世集团、B+S 化工公司、格拉特集团（GLATTA）以及意大利 的伊马集团（IMA）等企业在世界制药装备领域处于领先地位。 二、我国制药装备行业竞争格局及市场化程度 随着国内经济水平的持续发展以及对于医药产业需求的逐年增大，我国医药市场呈现出明显快 速增长趋势。一方面，国外制药装备巨头纷纷加大了在中国市场的投资规模与销售力度，凭借其在 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备行业高端市场开拓策略研究 报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 资金、人才、设备、技术、研发等方面的优势，占据了国内高端制药装备的主要市场份额。另一方 面，经过数十年的开拓和积累，我国制药装备行业逐步形成了一批具有较强研发能力、拥有自主知 识产权、在中高端市场具有较强竞争力的制药装备制造商。但是，由于我国制药装备行业集中度较 低，大多数中小企业缺乏具有自主知识产权的高附加值产品，多数制药装备品种的稳定性、生产规 模与集约化程度较低，不同企业的产品差异程度较小，低端制药装备市场竞争较为激烈。 与制药装备行业整体集中度较低不同，微生物检测与控制设备所处的药品微生物检测、制药用 水有机物分析等产品领域，由于是近年来新开辟的制药装备产业细分市场，行业集中度较高，国内 类似企业不多，总体数量在 30-40 家左右，且其中大部分企业经营规模较小，仅生产该细分领域 的一种或几种产品，没有形成完善的产品系列，以单一产品独立销售为主，未能构建完整的微生物 检测与控制技术系统。 三、行业内主要企业 微生物检测与控制设备所处行业为制药专用设备制造，主要产品包括微生物检测与控制技术系 统产品和有机物分析产品两大类，具体应用领域为制药、食品安全、医疗卫生、疾病防控、生物工 程、实验动物、检验检疫、科研及环保相关的微生物检测、无菌隔离与传递、环境灭菌及水质分 析。公司是国内现代微生物检测技术实施与产品开发的先行者，促进了《中国药典》相关技术与操 作标准的修订及增订，同时围绕客户微生物检测需求进行产品线拓展，构建了完整的微生物检测与 控制技术系统，并制订了相关产品的行业标准。 公司自主开发的微生物检测与控制技术系统产品及有机物分析产品构成复杂，涉及机械、电 子、化工、微生物、生物技术、制药工程、医学检验等多个领域的专业知识，需要各专业知识和经 验的长期积累，国内具备这样条件的生产企业数量少，规模小且发展历史较短，对公司形成市场竞 争压力的同类产品生产企业主要为国外企业。 目前，在泰林生物的各产品系列中，与公司具有直接竞争关系的国内外同类产品主要生产企业 具体如下： 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备行业高端市场开拓策略研究 报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 上述竞争对手系生产一种或几种与公司相同的产品，在市场上形成直接竞争关系的企业。而在 微生物检测与控制设备所处的微生物检测与控制领域、水中有机物分析领域等细分市场，国内不存 在主要生产相同产品的上市公司，如东富龙（300171）的产品中虽然分别包括无菌隔离器和 VHP 灭菌器，但相关产品并不是上市公司的主要产品，占销售收入的比例较小，且上市公司也未单独披 露与上述产品对应的经营和财务数据。因此，泰林生物无法通过公开途径获取主要生产相同产品的 同行业竞争对手的财务数据。 鉴于国内资本市场在微生物检测与控制设备所处的微生物检测与控制领域、水中有机物分析领 域等细分市场不存在生产相同产品的可比上市公司，无法通过公开途径获取直接竞争对手的财务数 据，因此，泰林生物在本招股说明书第九节“财务会计信息与管理层分析”中选取了在主营业务内 容与模式、产品属性、产品下游领域等方面与公司较为接近的上市公司，从而保证能够获取其公开 披露的财务数据进行相应的分析。 在国内资本市场没有与公司生产相同产品的上市公司的情况下，本招股说明书第九节“财务会 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备行业高端市场开拓策略研究 报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 计信息与管理层分析”部分选取的制药装备、医疗器械、检测仪器行业上市公司包括东富龙 （300171）、新芝生物（430685）、食安科技（430437）、月旭科技（832463）、感信信息 （836370）、开元股份（300338）、科瑞达（832189）。其中，仅将东富龙作为泰林生物竞争对手披 露，主要是由于上述公司虽然部分产品在产品功能、下游客户等方面公司相似，但其生产的产品没 有与泰林生物构成直接竞争关系的产品。 四、主要企业基本情况 （1）默克密理博（Millipore） Millipore 公司是一家全球领先的生命科学公司，为生物科学研究和生物制药研发提供前沿的 技术、工具和服务，公司业务分为如下三大领域：医药健康、生命科学、高性能材料。Millipore 公司原为标准普尔指数 500 成分股之一，2010年 7 月被德国默克集团收购后退市。Millipore 携手客户共同面对人类健康问题的挑战，从科研、开发到生产，Millipore 解决方案帮助客户处理 最复杂的问题以加速实验进程。 （2）德国赛多利斯（Sartorius） Sartorius 成立于 1870 年，总部位于德国哥廷根，在全球已拥有 5,500 多名员工，在欧 洲、亚洲以及美洲拥有生产、研发及销售机构，并已在全球 110 多个国家设立了办事处及代表 处。Sartorius 是一家国际领先的实验室仪器、生物工艺解决方案和设备的供应商，提供生物工艺 过程、实验室产品与服务；其生物工艺解决方案涵盖过滤、流体管理、发酵、细胞培养和纯化，并 致力于生物制药行业过程控制。 （3）北京牛牛基因技术有限公司 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备行业高端市场开拓策略研究 报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 该公司成立于 1997 年，主要从事医疗用品及器材的批发零售，是一家专门从事医学、生物学 及基因工程等方面研究和相关高科技产品开发，集科研项目研发、产品生产和销售为一体的北京市 高新技术企业。公司主营产品为培养基、培养器、诊断试剂等。 （4）温州维科生物实验设备有限公司 该公司成立于 2008 年，是一家从事医药、化工、食品、大专院校、环保领域仪器的生产和销 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备行业高端市场开拓策略研究 报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 售的企业，主要产品包括集菌仪、无菌隔离器、灭菌器、TOC分析仪等。 （5）杭州盈天科学仪器有限公司 该公司成立于 2010 年，是一家从事食品、药品等检测设备的生产、销售的企业，该公司主营 培养器、集菌仪、微生物检验仪、无菌传递舱、无菌隔离器、过氧化氢灭菌器、TOC 分析仪等产 品。 （6）洁定集团（Getinge） Getinge 是一家总部位于瑞典的上市公司，有 100 多年的生产历史，致力于医疗保健机构及 实验室的持续质量改进和不断成本节约。以 ARJO 商标，为病人卫生学、患者转运及伤口护理领域 提供设备、服务及技术；以 MAQUET 商标，提供外科工作站，心肺机和重症监护领域的设备、服务 及技术；以 GETINGE 商标，为医疗机构和实验室的感染控制及预防提供设备、服务及技术。 GETINGE的隔离与控制产品包含适用于无菌检测的隔离器，柔性隔离器，无菌灌装流水线隔离器以 及烈性化学品处理隔离器等。 （7）瑞士世刚（SKAN） 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备行业高端市场开拓策略研究 报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 瑞士 SKAN 公司成立于 1968 年，是国际领先的隔离技术设备制造商。公司主要生产硬舱体层 流型无菌隔离器及无菌传递舱，目前具有两种不同规格，产品技术先进，配置也是行业内最高，故 产品售价亦为所有品牌中最高。该公司以单面操作的 4 手套层流式无菌隔离器为主，客户以生物 制品生产企业为主，销售区域以欧洲为主。国内市场由上海脉通生物医学科技有限公司代理销售， 由于产品价格昂贵，国内销售数量很少。 （8）意大利卡米索（COMECER） COMECER 公司成立于 1975 年左右，为意大利知名专业制造无菌隔离器的厂商。公司为制药行 业等领域提供多种类型的无菌隔离器，包括无菌检测、无菌分装、压片及高活性的药物粉尘防护等 多种规格，以硬舱体层流型、手套式操作为主，部分产品采用半身服和机器人技术，配置水平较 高。该公司产品目前主要在欧洲销售，由于其产品售后服务和验证支持能力尚无法满足在国内广泛 推广的需要，目前国内客户数量很少。 （9）美国沃克（WALKER） 美国 WALKER 公司生产多种类型无菌隔离器，以实用为主，在外观设计、技术配置及制造工艺 上较欧洲品牌有一定差距。该品牌主要应用于无菌检测、无菌取样、分装称量及毒性物质负压保 护。该公司以北美市场为主，在欧洲和亚洲销量很少。 （10）美国隔离技术（ISOTECH）股份有限公司 美国隔离技术（ISOTECH）股份有限公司以生产层流罩、称量室等小型净化设备为主，公司一 直致力于隔离技术的开发及其在制药行业的应用研究，生产的无菌隔离器也以小型的单人操作硬舱 体为主，且在外观设计、技术配置及制造工艺上一般，目前国产设备已完全达到该公司技术水平。 该公司产品主要应用于无菌检测、分装称量及毒性物质负压保护，以北美市场为主。 （11）上海东富龙科技股份有限公司（以下简称“东富龙”） 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备行业高端市场开拓策略研究 报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 该公司成立于 1993 年，2011 年 2 月在深圳证券交易所创业板上市，股票代码 300171。东 富龙是一家以医用冻干机及冻干系统的研发、设计、生产、销售和服务为一体的企业，一直专注于 冻干系统的行业发展，为制药企业提供专业化、个性化、定制化的冻干系统解决方案。主要产品为 冻干机及冻干系统设备，其中冻干系统主要由冻干机、无菌隔离器、自动进出料系统三大装置构 成，无菌隔离器为冻干系统设备的一部分，是我国替代进口冻干系统设备的主要代表企业。 （12）Bioquell PLC 集团 Bioquell PLC 集团系英国伦敦证券交易所上市公司，在医疗卫生、生命科学、食品加工及国 防科技领域提供过氧化氢生物消毒设备和灭菌服务，提供对建筑物、GMP 厂房、无菌操作流程、生 物制剂、生物医药、生物安全/安保、物料传递舱、高压锅、冻干机、自动化设备、IVC、安全柜、 无菌隔离器等进行消毒及验证的全套解决方案。 （13）美国思泰瑞（STERIS）公司 美国思泰瑞（STERIS）公司位于美国俄亥俄州，为纽约证券交易所上市公司，在美国、加拿 大、芬兰、英国、瑞士等国家设有多家工厂，是世界最大的感染控制及防治产品供应商，同时是汽 化过氧化氢（VHP）技术的发明者，研发生产 VHP 产品的历史已达二十五年以上。该公司 VHP 产 品广泛应用于制药、生物安全实验室、科研机构和军方生物反恐等部门，在我国主要由代理商进行 销售，用于大面积洁净厂房的长距离中央输送式 VHP 发生器占主导地位。 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备行业高端市场开拓策略研究 报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 （14）美国通用电器（GE） GE 的业务主要包括两大类，一是全球的基础设施建设，包括航空、医疗、发电、可再生能 源、能源管理、石油天然气、运输、照明等；二是横跨各部门的数字化和金融垂直业务。GE 分析 仪器隶属于 GE 发电设备与水处理事业部门，主要产品有 TOC 分析仪，硼与一氧化氮分析仪、智 能油泄漏探测（油膜探测）系统及其他水质测定仪器。GE 是全球首家将薄膜电导率法技术运用于 TOC 分析仪的公司，其产品主要采用紫外过硫酸盐氧化薄膜电导率法，所使用的膜能防止杂离子的 通过，确保检测的仅为 CO2的含量，从而使 TOC 的读数更为精确。 （15）日本岛津 日本岛津制造了全球首台 680℃燃烧催化氧化法 TOC 分析仪，是目前应用最广泛的 TOC 分析 仪；该分析仪的测量范围为 4μg/L~30000μg/L，其检测下限 4μg/L。燃烧催化氧化法使得它不 仅可以有效地氧化易分解的低分子量有机化合物，而且也能氧化难以分解的不溶性及大分子有机化 合物。 （16）苏州埃兰分析仪器有限公司 苏州埃兰分析仪器有限公司成立于 2009 年，独立研发、生产出符合国际标准 ISO8245、中华 人民共和国国家环境保护标准 HJ501-2009、中华人民共和国国家计量检定规程 JJG 821-2005 和 2010 年中国药典的 TOC 总有机碳分析仪；主要产品包括 TOC 分析仪、总硫元素分析仪、总氮元 素分析仪等。 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备行业高端市场开拓策略研究 报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 第六节 企业案例分析：泰林生物 一、泰林生物的市场地位 泰林生物是国内微生物检测领域的市场先行者，在国内最早针对现代微生物检测方法研制微生 物检测仪器及配套耗材，并实现了规模化生产。通过促进《中国药典》修订“1101 无菌检查法”、 “1105、1106 非无菌产品微生物限度检查”等技术与操作标准，公司面向国内制药行业在注射制 剂无菌检查和口服及外用制剂微生物限度检查领域推广了现代微生物检测系统的应用；同时，公司 围绕制药业微生物检测与无菌检查操作需求，开发了国内首台 VHP 灭菌器和无菌隔离器、无菌传 递舱，打造了国内产品线最完整的微生物检测与控制技术系统。公司也是国内最早开发薄膜电导率 检测法 TOC 分析仪的企业之一，并促进《中国药典》增订了制药用水总有机碳标准等，使得相关 产品在制药用水检测环节得到了推广和应用。 目前，公司是中国制药机械行业协会会员、浙江省消毒产品标准化技术委员会单位委员、中国 仪器仪表行业协会团体会员，拥有省级高新技术企业研发中心，参与并制定了微生物检测与控制、 制药用水总有机碳分析领域的 20 项国家标准和行业标准，其中 12 项为第一作者。 公司的培养器、无菌隔离器等产品的销量、质量、技术水平和研发创新能力均处于国内领先地 位，占据着微生物检测与控制技术系统相关产品领域的行业领导地位，一直引领并推动着我国微生 物检测与控制技术及相关产品的发展，鉴于公司目前产品系列的齐备性，并持续进行产品开发和技 术储备，在未来可预见的期间内，公司有能力继续保持并稳步提升市场地位。 二、泰林生物的技术水平 ①公司具备行业领先的技术实力 公司在国内最早构建了全产品线的微生物检测与控制技术系统，并对相关产品的软硬件持续开 展研发创新和技术升级。通过多年的自主研发和合作研发，公司已经掌握了基于 DSP芯片的集菌仪 专用低转速大扭矩直流无刷电机控制技术、集菌仪原位自动夹管技术、高性能多用途培养器技术、 培养器滤膜自动焊接技术、培养器无损完整性测试技术、高端药用泵管分离技术、多工位盒装培养 器盖材热合技术、连续包装滤膜全自动智能热合包装技术、隔离器智能化控制系统、过氧化氢闪蒸 汽化干法灭菌与浓度参数控制技术、薄膜电导率 TOC 检测技术等 10 余项自主研发的核心技术， 公司主要产品的技术性能处于行业内领先水平，多项技术为国内首创，增强了公司的核心竞争能 力。通过多年来系统的技术研发，公司已储备了大量专利技术，截至本招股说明书签署日，公司及 其子公司拥有 27 项软件著作权和 200 项技术专利，其中发明专利 16 项、实用新型专利 124 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备行业高端市场开拓策略研究 报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 项、外 观设计专利 60 项。 2016 年，公司申请承担了“高性能智能化无菌检测仪的开发和应用”、“高等级病原微生物实 验室生物安全防护技术与产品研究”和“劳动密集型洁净厂房职业病危害防护技术与装备研发”等 “十三五国家科技创新规划--国家重点研发计划”项目，分别担任其中的项目牵头承担单位、子项 目参与单位和关键装备研发单位。 ②公司构筑了抵御行业竞争的技术壁垒 A.公司自设立以来，坚持“以技术突破带动产品开发、以产品创新满足用户需求”的经营策 略，从参与标准制定和推动法规修订两个方面引领所在细分产品领域的技术发展，使得其产品创新 能力始终领先同行业竞争对手。公司曾参与 20国家和行业标准制定，其中 12 项为第一作者；通 过自身产品与技术创新，促进《中国药典》修订了“1101 无菌检查法”、“1105、1106 非无菌产品 微生物限度检查”的技术与操作标准，增订了“9206 无菌检查用隔离系统验证指导原则”和“制 药用水总有机碳标准”。通过制定标准、引导法规修订，公司一方面为自身产品开辟了市场空间、 创造了用户需求，另一方面引领了产品技术方向，保持了先发创新优势，使得国内同类产品的竞争 对手处于市场跟随者的地位。 B.公司产品技术创新以满足用户需求为出发点，不断进行产品线的拓展。相比竞争对手，一方 面，公司在微生物检测领域围绕客户需求开发了更为完善的产品系列，可面向制药、食品安全、医 疗卫生、疾病预防与控制、生物工程、检验检疫等领域的客户提供从空间环境灭菌、无菌隔离、无 菌传递等无菌环境控制到微生物检测与分析的完整解决方案，为客户创造了一站式采购条件，提供 了完备的产品及技术支持；另一方面，针对公司拥有完整的微生物检测与控制产品系列的优势，公 司开发了计算机管理系统软件，为各类产品设置统一的数据接口和信息传递协议，使各类产品达到 了高匹配度和兼容性，能够将集菌仪、培养器、无菌隔离器、无菌传递舱、VHP 灭菌器等产品整合 到一个由上位机统一管理且相对封闭的系统平台，方便了客户对各类产品的相关数据进行统计、追 踪和整合管理，使得各类产品的电子数据和控制参数能够完美匹配，极大地方便了客户的管理和使 用。通过构建一个以公司产品为主的、自封闭的微生物检测与控制软硬件生态系统，为其他竞争对 手的个别同类产品接入设置了技术壁垒，提高了下游客户对公司产品的系统化采购需求。 C.与同行业竞争对手生产的同类产品相比，公司主要产品在关键技术指标和技术性能方面具有 较为明显的优势，具体说明如下： 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备行业高端市场开拓策略研究 报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备行业高端市场开拓策略研究 报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备行业高端市场开拓策略研究 报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 报告期内，泰林生物持续开展高比例的研发投入，产品技术水平逐年提高，在未来可预见的期 间内，公司将继续以技术创新驱动产品升级，促使公司产品的技术水平始终保持市场领先地位，在 与同类产品生产企业的竞争中，构筑坚实的技术壁垒。 三、泰林生物的竞争优势 ①技术研发及产品创新优势 泰林生物是高新技术企业，拥有省级高新技术企业研发中心，从总部的泰林研究院、实验检测 中心，到各事业部独立设置的研发部门，公司建立了多层次的研发组织架构，坚持以技术创新驱动 产品开发的理念，从行业标准和法规规范上构筑技术壁垒，并围绕客户需求投入相关人才和技术资 源，推动公司产品线持续延展和产品系列的不断完善；目前，公司拥有由 129 名专职研发人员组 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备行业高端市场开拓策略研究 报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 成的庞大研发团队，超过 50%的人员具有本科以上学历，拥有覆盖机械、电子、化工、微生物、生 物技术、制药工程、医学检验等多个领域的深厚专业背景和丰富的实务、研发经验，在国内微生物 检测与控制技术装备领域形成了具有影响力的技术研发队伍，基于对行业发展、产品技术动态及下 游客户需求有深刻、准确的认识和把握，为产品的持续升级和创新提供了强大的技术保障。公司保 持每年将 10%以上的销售收入投入技术研究与新产品开发，经过多年系统的技术研究和产品开发， 目前已储备了 200 项技术专利，包括 16 项发明专利，拥有 27 项软件著作权，参与制定 20 项 国家和行业标准，其中 12 项标准为第一作者，并作为项目牵头承担单位、子项目参与单位和关键 装备研发单位，分别承担了三项“十三五国家科技创新规划--国家重点研发计划”项目，获得中国 制药装备行业协会颁发的“中国制药装备行业技术创新先进集体一等奖”。 依托技术研发与产品创新优势，公司结合现代微生物检测与控制技术开发的集菌仪、无菌隔离 器、VHP 灭菌器等产品获得了国家科学技术部、浙江省科学技术厅等权威部门颁布的多项荣誉。其 中，公司研发生产的集菌仪和培养器等微生物检测技术系列产品促进《中国药典》修订了“1101 无菌检查法”、“1105、1106 非无菌产品微生物限度检查”等技术与操作标准；公司开发生产的无 菌隔离器促进《中国药典》增订了“9206 无菌检查用隔离系统验证指导原则”，被评为浙江省科学 技术二等奖，入选了科技型中小企业技术创新基金、浙江省高新技术产品和国家火炬计划项目，并 通过 CE 认证，达到欧盟电器安全标准；公司开发生产的 VHP 灭菌器分别经科学技术部与浙江省 科学技术厅认证为国家重点新产品和浙江省高新技术产品，并通过 CE 认证，达到欧盟电器安全标 准。公司开发生产的 TOC 分析仪促进《中国药典》增订了制药用水总有机碳标准。 一方面，公司是国内最早针对现代微生物检测方法研发并规模化生产集菌仪、培养器等微生物 检测技术系列产品的生产企业，产销规模多年位于行业前列，相应积累了优于国内外同类产品竞争 对手的技术与创新优势。例如，《中国药典》要求无菌检测需同时检测细菌、霉菌和阳性对照菌三 个指标，因此根据中国药典规定，微生物检测必须用三份平行样品分别对细菌、霉菌和阳性对照菌 进行培养，由于细菌与霉菌的生存环境不同，前两份样品需接种两种培养基以分别培养细菌与霉 菌，第三份平行样品则加入阳性对照菌观察是否生长以确保检测的有效性；而如美国药典（USP） 等国外药典只需检测细菌和霉菌，使用两份平行样品即可完成检查，因此国外企业生产的集菌仪和 培养器均是按照一套培养器采用两个杯体的方式进行设计（即二通道），公司微生物检测技术系列 产品的主要竞争对手默克密理博（Millipore）和德国赛多利斯（Sartorius）早期只生产、销售二 通道的集菌仪和培养器产品。公司针对国内外法规差异，从成立之初就对产品进行了全面研究定 位，针对全球市场，研发了兼容二通道、三通道（即一套培养器采用三个杯体）检测方法的集菌仪 和培养器产品，同时符合了中国药典和美国药典的要求。对于国内用户，公司产品使其微生物检测 操作从使用两套进口二通道培养器，减少到使用一套三通道培养器，实现了检测耗材和检测样品的 节约使用，缩短了检测过滤时间，从而提高了微生物检测效率。 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备行业高端市场开拓策略研究 报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 相关产品的技术创新，使泰林生物在其所处细分领域内具有较高的产品议价能力，有助于公司 保持较高的产品盈利水平。 另一方面，近年来药品食品行业监管日趋严格，在设备管理、检验方法管理、过程数据追溯等 方面都提出了很多新的要求；但市场上的灭菌设备、检查仪器、消耗材料往往由不同公司分别生 产，对用户而言，要将这些彼此没有关联的孤立的产品进行应用整合并满足监管的严格要求相对比 较困难，特别是验证相关的工作，如权限管理、数据可追溯性等；由于不同的设备和仪器之间的孤 立性，在检测操作中难以进行全过程控制，检测数据的记录也大量采用可追溯性较差的手工记录， 很难适应新版 GMP 的要求。公司敏锐的发现行业管理和产品技术发展的方向，结合公司在微生物 检测领域产品种类齐全的优势，全面导入计算机验证管理系统；以无菌检验计算机验证管理系统为 例，由于公司是业内最齐全的无菌检查全过程的设备、仪器和耗材研发与制造企业，基于这个条 件，公司研发人员围绕《中国药典》“无菌检查法”和 GMP 的相关要求，将无菌检查全过程作为一 个有机的整体来进行设计，开发了无菌检查隔离器的计算机管理软件系统，将无菌检查隔离器、内 置 VHP 灭菌器、集菌仪及浓度传感器、风速传感器、尘埃粒子传感器、温湿度传感器等整合到一 个设备管理系统中来，对设备的运行实现全过程管理；同时，由系统自动生成物理管理条码，将培 养器等耗材、用户检品、培养基、冲洗液等实验用品也纳入到物料管理子系统中来，基于 GMP 管 理和要求，在管理软件上实现了电子签名、数据完整性及可追溯性管理，为用户的验证和使用创造 了极大的便利性，也便于药品监管部门依托此系统对无菌制药的生产与检测过程实施审计监管。相 关产品一经推出，就获得了下游客户的高度认可，由于相比竞争对手同类产品具备更高的高附加 值，也为公司产品创造了较高的销售溢价。 ②客户资源优势 泰林生物是国内最早面向制药企业在注射制剂无菌检查和口服及外用制剂微生物限度检查领域 推广现代微生物检测系统应用的企业，并围绕下游客户的具体需求，进行了一系列的产品线拓展与 开发，凭借卓越的产品性能、不断提升的技术水平、健全的客户服务体系积累了丰富的客户资源。 报告期内，公司客户数量达数千家，覆盖了制药企业、食品药品检验检疫与监督管理机构、医 疗卫生机构、科研单位等多个领域。其中，制药企业客户接近 1,400 家，包括华润双鹤 （600062）、科伦药业（002422）、药明康德（603259）、扬子江药业、上海医药（601607）、哈药股 份（600664）、国药集团、勃林格殷格翰、恒瑞医药（600276）、云南白药（000538）、曼秀雷敦药 业、辉瑞制药等综合实力强大的大型制药企业；并为中国食品药品检定研究院、北京市药品检验 所、广东省食品药品检验所、四川省食品药品检验检测院、上海市食品药品检验所、福建、宁波出 入境检验检疫局等 200 余家食品药品监督检验机构，浙江省疾病预防控制中心、上海市疾病预防 控制中心、浙江省杭州市急救中心、天津市急救中心、浙江大学医学院附属第一医院、广东省第二 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备行业高端市场开拓策略研究 报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 人民医院等 40 余家医疗卫生单位，中国医学科学研究院医学生物学研究所、中国农业大学、中国 药科大学、四川大学、浙江中医药大学等 10 余家高校和科研单位提供微生物检测与控制技术系统 的相关产品。 凭借与上述众多知名制药企业、检验检疫机构、医疗卫生机构和科研单位长期稳定的合作关 系，公司在业内获得了较好的口碑，为经营业绩的持续快速增长奠定了坚实基础。 ③产品质量优势 公司拥有多年的微生物检测与控制技术系统相关产品制造经验，具备成熟的生产研发基地，并 已通过 ISO9001:2015 质量管理体系、ISO14001:2015 环境管理体系的认证。公司制定了严格的产 品检验流程来确保产品质量，例如，培养器的生产过程中，公司通过在超声波焊接应用、瓶体气密 性、灭菌可靠性、泵管材质及制作工艺等方面进行严格规范的检验，保证了该产品通过无菌测试、 微生物恢复生长等验证、测试，确保质量的持续稳定可靠。 同时，公司打造了模具、注塑、灭菌、钣金、金工、装配、检验、验证等完整的生产工艺技术 路线，主要仪器、设备的大部分结构件和关键功能部件均由公司自主设计并向外部单位定制采购， 核心零部件自行加工，产品通过专业技术工人装配调试进行生产，提高了产品质量的可靠性和为客 户提供技术验证服务的能力。此外，公司除了拥有相关产品软硬件技术人才外，还储备了具有无菌 检查操作知识的专业人才，因而公司在产品设计过程中能够从使用细节方面关注下游客户的操作习 惯，使得公司产品相比竞争对手的同类产品在设计和使用方面具有更好的用户体验。 为进一步提升产品质量，公司研发部门邀请国家可靠性设计标准的起草人和可靠性设计和检测 方面的专家进行了多轮的可靠性设计和检测方面的培训，将可靠性设计和检测过程导入产品设计和 生产全过程。在产品设计的关键环节，采用风险识别、冗余设计等技术手段来提高关键部件的可靠 性，在整机和关键部件的设计中，大量进行高低温环境试验、震动试验、电磁兼容试验、包装跌落 试验等可靠性试验手段来验证产品质量。 通过可靠性设计和管理，公司将产品质量的关注点从出厂时的质量管控转移到了产品使用寿命 中的全过程跟踪，对公司产品质量管理延伸到用户现场。为此，公司的主要仪器、设备类产品，都 进行了产品维护和故障的自诊断系统的设计，使用时可根据设备使用规范及具体的使用情况，主动 提醒用户对设备进行常规维护，如主动提醒更换耗材，提示用户关注自动检测易损件的状况并及时 更换。对易发故障部件的检测和反馈进行冗余设计，这样一旦出现部件运行或者检测异常，系统可 自动记录和提醒，避免非预期状态下的使用给客户带来损失。智能的故障诊断系统也使公司售后服 务工作效率和质量大大得到了提升，进一步提升了用户的使用体验。 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备行业高端市场开拓策略研究 报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 ④产品系列优势 公司是国内最早针对现代微生物检测方法研制开发并规模化生产集菌仪、培养器等微生物检测 仪器及配套耗材的企业。经过长期的行业经验积累和持续的研发创新，公司现已围绕制药企业客户 的具体需求开展了一系列产品线延展与创新，形成了微生物检测技术系列、隔离技术系列、灭菌技 术系列、有机物分析技术系列等四大产品系列，以及集菌仪、培养器、无菌隔离器、无菌传递舱、 VHP 灭菌器和 TOC 分析仪等六个代表性产品；在上述产品系列中，除代表性产品外，公司同时针 对下游客户使用需要开发了微生物检验仪、滤膜孔径测定仪、过滤器完整性测试仪、手套完整性测 试仪、自动进样器、生物指示剂、化学指示剂等微生物检测与控制技术系统的配套仪器和耗材。 完备的产品系列，一方面使公司有能力为下游目标客户提供从空间环境灭菌、无菌隔离、无菌 传递等无菌环境控制到微生物检测与分析的完整解决方案，为客户创造了一站式采购的条件；另一 方面，通过软硬件开发，使相关产品实现技术标准、数据接口及信息传输协议对接，协助用户对微 生物检测各环节的数据进行高效追踪、自动记录和整合管理，构筑了泰林生物全产品线的统一技术 系统平台，为其他竞争对手同类产品的接入设置了兼容性障碍，提高了客户对公司产品的系统化采 购需求。 ⑤区域优势 公司位于长三角经济区域内的杭州市。长三角经济区是我国最富活力的经济区域之一，形成了 发达的制造业产业集群，区内产业门类齐全，交通物流十分发达，运输物流资源处于全国领先地 位，使公司的生产经营活动具备了完整的产业配套、及时的原材料供应和便捷、高效、低成本的物 流运输等特点；此外，长三角地区丰富的人力资源，高技术人才的聚集效应，也充分满足了公司对 管理和技术人才的需求。因此，公司的生产经营能够充分享受到长三角地区的区域优势。 四、泰林生物的竞争劣势 ①经营规模较小 截至 2019 年 6 月 30 日，泰林生物总资产和净资产分别为 24, 万元和 21, 万元，经营规模较小。尽管公司产品的市场认可度较高，竞争力突出，但受经营规模所限，公司有 的生产线不能完全满足市场需求。因此公司急需建设新的生产基地，扩大经营规模，提高盈利能力 和抗风险能力。 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备行业高端市场开拓策略研究 报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 ②融资渠道单一 经过多年的发展，公司已经开发了健全的产品系列，需要进一步为新产品开拓市场空间，且随 着市场需求日益扩大，公司在技术研发、产品生产、市场营销方面的资金投入将进一步加大。但公 司融资渠道和融资能力仍然有限，需要进一步拓宽融资渠道，为企业的长远发展搭建战略性的融资 平台。 随着本次发行上市及募集资金投资项目的顺利实施，泰林生物将借助资本市场扩展融资渠道、 增强人才引进、扩大经营规模，从而有助于公司进一步巩固既有的竞争优势，消除竞争劣势，促进 公司未来的可持续发展。 五、历次《中国药典》与 GMP 修订对行业发展历程的影响 泰林生物主营业务在不断完善自身产线和技术水平的基础上，伴随着制药行业监管规则变化， 逐渐发展壮大，公司及其前身在微生物检测与控制、制药用水分析等应用领域的产品演进、与同期 国内医药生产监管政策变化的关系及其对制药行业的影响情况具体如下： 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备行业高端市场开拓策略研究 报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备行业高端市场开拓策略研究 报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备行业高端市场开拓策略研究 报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备行业高端市场开拓策略研究 报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 目前，2020 年版《中国药典》也已进入了修订起草阶段，相关技术标准、检测方法又将面临 更新，如已经立项开展增修订的灭菌法、气雾剂检测法等，均与公司产品高度相关。2017 年 6 月 1 日，国家食品和药品监督总局（CFDA）正式加入人用药品注册技术要求国际协调会（ICH），ICH 是欧、美、日发达国家药品质量监管的共同标准，标志中国真正融入国际药品监管体系，这对提升 我国制药行业的生产水平，促进新设备、新检测方法的应用，起到较大的作用。 同时，国家对药品生产质量管理监管理念发生了较大变化，2019 年 8 月 26日，新版《药品 管理法》经十三届全国人大常委会第十二次会议表决通过，将于 2019 年 12 月 1 日起施行。新 版《药品管理法》中删除“药品监督管理部门按照规定对药品生产企业是否符合《药品生产质量管 理规范》的要求进行认证；对认证合格的，发给认证证书”等相关规定，确认取消 GMP 认证，对 药企 GMP 的监管方式从过去的“重审批、轻监管”转变为“强化监督检查、弱化许可审批”，将建 立职业化的 GMP 检察员队伍，通过“飞行检查”、日常抽检等手段，对制药企业执行 GMP 的有效 性进行动态管理和过程监督，而不再是“一纸认证管五年”，并根据检查情况，参考行业内优秀制 药企业执行 GMP 规则的新手段、新方法，对 GMP 相关制度规则进行动态更新和完善，通过日常检 查在制药企业中鼓励应用，从而将大幅缩短制药装备行业新产品、新技术的市场推广周期，对于加 快公司技术成果转化具有重要意义，也将显著促进公司新产品在制药企业的普及应用。 除制药行业监管政策对公司业绩成长的影响外，公司在微生物检测与控制领域的技术研发能力 也处于行业领先水平，且主营业务属于目前国家重点扶持的新兴产业发展方向。目前，公司承担了 “高性能智能化无菌检测仪的开发和应用”、“高等级病原微生物实验室生物安全防护技术与产品研 究”和“劳动密集型洁净厂房职业病危害防护技术与装备研发”等三个“十三五国家科技创新规划 --国家重点研发计划”项目，分别担任其中的项目牵头承担单位、子项目参与单位和关键装备研发 单位，随着公司新技术、新产品的不断推出，以及相关产品从制药行业向其他领域的应用拓展，未 来公司经营业绩将保持良好的成长性。 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备行业高端市场开拓策略研究 报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 第七节 2020-2025 年我国微生物检测与控制设备行业发展前景及趋势预 测 一、影响行业发展的有利因素 （1）国家政策支持 制药装备行业是为制药行业提供技术装备的战略性产业，是制药行业产业升级、技术进步的重 要保障。为了促进制药行业自主创新、结构调整和产业升级，国家出台了一系列的鼓励政策，在 《国家中长期科学和技术发展规划纲要》（2006-2020 年）、《医药工业发展规划指南》、《产业结构 调整指导目录》、《国务院关于加快振兴装备制造业的若干意见》等文件中都有明确提及。根据上述 文件中的相关内容，国家对制药技术创新、药品质量监督管理越来越重视，导向性也越来越强。随 着医疗改革和社会保障机制的不断完善，国家对制药装备行业的政策导向性将更强，扶持力度将更 大。 （2）国产制药装备性能的提升为进口替代及出口奠定了坚实的基础 我国制药装备生产企业数量近年来持续增长，产品种类也较为丰富，基本可以满足国内制药工 业企业的生产需求，但是全球范围内领先的国际制药装备厂商仍然占据了我国制药装备的主要市 场，特别是国内的高端市场。 近些年来，随着行业内企业对于研发投入力度的不断增大，国内细分行业龙头企业已经逐步掌 握了相应产品的核心技术，在产品的品质上与进口产品接近，部分优秀企业在学习模仿国外先进技 术的基础上，凭借不断的自主知识创新缩小了与国际领先水平的差距，部分优秀企业的龙头产品在 技术水准及工艺水平上已经达到甚至超过了国际先进水平，并且相比于进口装备具有显著的价格优 势，促使我国部分中大型制药企业开始选择使用优质、高性价比的国产制药装备。 随着下游主要制药工业企业由欧美地区发达国家逐步向包括中国、印度等在内的新兴市场转 移，新兴市场的制药工业企业为了提高产能满足世界范围内的药品消费需求，同时也为了满足欧美 等地区对药品相关安全标准的要求，对于高工艺水准的制药装备需求将逐年快速扩大。 （3）医药企业固定资产投资维持在中高水平 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备行业高端市场开拓策略研究 报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 近些年来，由于我国人口持续增加，人口老龄化趋势不断加剧，同时人均收入水平不断提高， 人们的健康维护意识逐渐增强，我国对于医药产品及服务的消费需求不断增加。国民医疗意识的提 高，使我国医疗保健支出占总体消费性支出的比重逐步上升，从而直接带动了药品消费市场和制药 装备市场的持续增长。 二、微生物检测与控制设备所处行业的发展前景 制药装备是为医药生产服务的，只有医药工业发展了，制药装备行业才会繁荣。近年来，受我 国人口增加、人均收入提高、居民健康意识提升、老龄化趋势加剧、医保覆盖范围扩大等因素影 响，大众对于药品消费的需求不断增长，目前我国已成为全球药品消费增速最快的地区之一。根据 《医药工业“十二五”发展规划》，我国有望在 2020 年以前成为仅次于美国的全球第二大药品市 场。以上因素将促使国内制药行业持续增长，进而带动制药企业形成新、改、扩建需求，制药行业 将对药物质量控制与检测方面的仪器和设备产生多重需求。 （1）制药行业新建扩建产能促进新设备投资 医疗消费水平升级、新医改方案实施、新型农村合作医疗实施、我国政府对医保投入不断加大 等因素，会促进制药行业产能持续升级，现有制药企业将增大产能以适应市场需求，同时更多新的 投资者也将加入制药行业共享医药工业的繁荣发展。上述因素都将促进医药工业固定资产投资增 长，制药设备投资也将相应增加。 2008 年-2017 年我国医药制造业新建固定资产投资情况（单位：亿元） 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备行业高端市场开拓策略研究 报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 制药装备行业有八个细分行业，分别为制剂装备，原料药装备、药用粉碎机械、饮片机械、制 药用水设备、药品包装机械、药物检测设备、其他制药机械及设备。公司的产品集中在药物检测设 备、制药用水设备和其他制药机械及设备，产品除应用在制药行业外，在食品安全、医疗卫生、疾 病预防与控制、生物工程、实验动物、检验检疫、环境保护等领域也有广泛的应用前景。公司产品 细分行业归类及应用范围如下表所示： 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备行业高端市场开拓策略研究 报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 （2）制药工业集中度的提升增强了对集成化、自动化制药装备的需求 根据南方医药经济研究所和《医药经济报》统计，2017 年中国制药工业百强企业共创造 13,085 亿元收入，占中国医药工业销售收入的比重达到 %，前 10 强制药企业中有 6 家规模 突破 200 亿元，这 6 家企业的市场集中度达到 16%，规模在 100 亿~200 亿元的企业市场集中度 达到了 %。我国制药企业资源整合步伐加快，集中程度不断提高。 根据中国医药工业信息中心的统计数据，2018 年度中国医药工业百强企业的主营业务收入规 模为 8, 亿元，增速达到 %。同时，行业集中度显著提升，在主营业务收入方面，百强 企业在医药工业中的占比达到 %，同比提升 个百分点。在百强企业集中度逐年升高的基 础上，行业前十强和前五十强企业表现亮眼：前十强企业的主营业务收入由 2015 年占行业整体的 %上升至 2018 年的 %，前五十强企业则由 %上升至 %，呈现出加速集中的市场格 局。 2014 年，国务院印发了《关于进一步优化企业兼并重组市场环境的意见》，为企业兼并重组和 资源整合创造条件。医药企业兼并重组步伐加快，据不完全统计，2014 年国内医药行业兼并重组 项目有 250 起以上，交易金额超过 600 亿元。 21 世纪以来，我国的医药工业始终保持着较高的增速。国家统计局数据显示，2011 年至 2015 年，国内规模以上医药制造业主营业务收入的年平均增长率均保持在 10%以上；据工信部数 据统计，2016 年医药工业规模以上企业实现主营业务收入 29, 亿元，同比增长 %，高 于全国工业整体增速 个百分点，较上年同期提高 个百分点。2017 年 1-9 月，医药工 业规模以上企业实现主营业务收入 22, 亿元，同比增长 %，增速较上年同期提高 个百分点；根据国家统计局数据，2017 年医药制造业规模以上工业企业全年累计营收 28, 亿元，同比增长 %。 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备行业高端市场开拓策略研究 报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 目前，自动化已成为制药装备行业的整体发展趋势，与之相应的，药品检测设备必然也将朝着 自动化、智能化方向迈进，国内相关设备生产企业需要持续加强产品的技术实力，从而在药品检测 中发挥不可替代的作用。新实施的 2015 版《中国药典》也要求加强质量全程管理的理念，其制定 或修订的指导原则和通用技术涵盖了药品的研发源头、生产过程、检测终端等各个环节，以及原 料、辅料、药包材、标准物质等多个领域；加强药品安全监管将持续是卫计委、国家食品药品监督 管理总局等有关部门的长期工作重点，制药设备的发展前景不可估量，相关生产企业除了要保持较 高的市场需求敏感度认知外，更应认清责任，以安全精确为制药首要任务，以国内需求为研发导 向，促进行业长足发展。 （3）医药行业固定资产投入增加的可持续性分析 （1）国内医药行业仍处于快速成长阶段，与国外发达国家医药工业的差距明显，将长期处于 落后追赶过程 21 世纪以来，随着我国经济发展和人均收入水平提高、人口老龄化加速、城镇化水平提高、 居民健康意识提升以及新医改政策实施等多种因素驱动，我国的医药工业始终保持着较高的增速， 医药工业的持续发展带动了制药企业形成新、改、扩建需求，促使医药工业固定资产投资增长。国 家统计局数据显示，2016年医药制造业固定资产投资额达 6,299 亿元，相比 2015 年增长 %。 值得注意的是，虽然我国医药工业发展迅速，但整体与欧美发达国家制药工业水平还存在较大 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备行业高端市场开拓策略研究 报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 差距，具体表现为：①市场集中度低。国内医药企业多、小、散、乱的问题仍较为突出，大多数企 业不仅规模小、生产条件差、工艺落后、装备陈旧、管理水平低，而且布局分散，企业的生产集中 度远远低于先进国家的水平；②企业收入规模低、研发投入不足。2011 年，国内百强药企一年的 营收总额仅相当于辉瑞制药一家企业的营收水平，2015 年中国排名第一的扬子江药业年销售总额 约 77 亿美金（汇率按照 计算），仅相当于默克当年处方药部分年销售额，2014 年国 内公开披露研发费用的近 200 家制药企业，半数左右的企业研发费用占收入比例不足 4%；③药品 质量水平不达标。国内多数制药企业专业化程度不高，缺乏自身的品牌和特色品种，更多地依靠综 合成本优势及仿制药研发与工艺配套优势进行大宗原料药、部分特色原料药及其仿制药的生产，导 致我国从化学原料药到制剂 90%以上为仿制药，处于产业链的低端。虽然我国是化学原料药生产大 国，但特色原料药与国外先进水平相比仍存在较大差距，而由于品种少、规格单一、生产工艺落 后、新型药用辅料几乎完全依赖进口以及药物制剂的生产设备不足等因素，使得我国药物制剂生产 水平与国外先进国家相比差距更大，即便取得同样的配方，也难以生产出同样疗效的药品。 基于上述情况，未来我国医药行业还有很长的产业升级过程，需要不断发展完善，在相当长时 期内仍将是国家重点鼓励企业自主创新、实现产业升级的行业，全行业的研发与生产投入具备可持 续性。 （2）医药行业新兴领域有巨大发展空间 全球医药工业除了将持续在传统的化学制药领域保持成长潜力外，在新兴的生物制药领域也将 迎来更大的发展空间，从而带动医药行业投资持续增长。据全球领先的为医药健康产业提供专业信 息和战略咨询服务的公司 IMS Health 统计表明，2014年全球生物制药市场规模已达到 2140亿美 金，市场占有份额也从 2001年的 %增长至 2014 年的 %，以高于全球制药市场增长的良 好态势蓬勃发展。而据我国最大和最权威的信息咨询服务提供商之一智研咨询网发布的统计数据表 明，2017 年全球生物制药市场规模达 2,402 亿美元，市场占有份额达 %。至 2022 年预计 按复合年增长率 %增长，并于 2022 年达至 4,040 亿美元，增长速度超过整体制药市场。近 几年来，技术方面的突破也会加速生物技术在制药领域的应用和新药的研发，在这样的背景下，全 球制药巨头都瞄准了生物制药这一新兴的领域，争相开发生物医药市场。 我国生物制药产业虽然起步较晚，但发展势头喜人，全球市场份额从 2010年的 %增长至 2014 年的 %。目前，中国制药行业正处于转型提升的关键时期，新版 GMP 对制药企业的要 求，也在一定程度上影响了整个行业的格局，促使国内一些知名药企也开始进军生物医药领域。 2014 年中国生物制剂市场达到 50 亿美金，与中国总体制药市场增长持平，增长势头仍低于全球 生物制剂市场的平均水平，也预示着未来增长潜力巨大；据智研咨询网统计，2017 年我国生物制 药市场规模达 325 亿美元，占全球生物制药市场规模的 %。据 IMSHealth 预计，到 2020 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备行业高端市场开拓策略研究 报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 年，我国生物医药市场将成为仅次于美国的全球第二大生物医药市场。 生物类似药的发展也日益成为我国药品监管机构不可回避的话题。2014 年 10 月，经过 CFDA 多次组织行业内部专业人士进行沟通和研讨，CFDA 药品审评中心发布了中国关于生物类似药的第 一个指导原则《生物类似药研发与评价技术指导原则》，其对于生物类似药的定义和适用范围、参 照药的定义和选择原则、研发和评价的基本原则以及药学研究的主要考虑点、非临床研究的主要考 虑点、临床研究的主要考虑点都进行了明确的规定，将我国生物类似药的研发和制造纳入监管规范 体系，对促进我国生物制药行业的长远发展具有重要的指导意义。预计未来，CFDA 还会不断推出 和生物类似药相关的技术指导原则，以逐步丰富和完善这一类产品的监管法规体系，从而促进这一 细分行业的研发投入与固定资产投资增长。 随着国内外相关法规的日渐完善，以及行业的不断发展，生物制剂市场将会进行重塑，在部分 领域，生物类似药替代化学原研药的趋势愈发明显，在一些重要的治疗领域，如肿瘤、糖尿病、类 风湿性关节炎及血液类疾病中，生物类似药的医疗价值已被发掘，而慢性病和非绝症治疗中的生物 类似药将会很快蚕食原研药的市场；此外，随着未来关注并主动寻求新型治疗方法和治疗信息的开 放型、进取型医师的增加，也将对生物制剂的临床应用发挥重要的推动作用。 （3）我国药品食品生产行业的规范化具有持续性和长期性 随着 2011 年 3 月，新版 GMP 的颁布实施，我国制药行业在管理理念、生产程序、技术标 准、硬件设施等方面已逐渐建立起与国外趋同的药品质量管理体系，但由于国内医药工业生产集中 度低、企业自主创新能力弱、从业人员规范操作意识不足、对程序、证据重视度不够以及国内制药 装备行业在技术、精度、运行稳定性方面全面落后发达国家 10 年以上，在技术水平上基本仍处于 仿制、改进和组合阶段的现状，都成为制约我国药品生产管理体系、技术与操作标准进一步发展完 善的障碍，从而延缓了我国制药行业规范化进程，我国制药行业在寻求加强与国际药品现场检查公 约组织的合作、促进 GMP 认证国际互认方面仍有很长的路要走。 基于国内制药行业规范化的现实状况，近两年我国行业监管部门对制药行业整体监管要求持续 提升，在新版 GMP 全面实施并强化监督审查的同时，《药品经营质量管理规范》、《药品注册管理办 法》、《药品管理法》、《中国药典》也陆续颁布和修订；其中，明确《中国药典》每隔五年会进行一 次全面修订，两次修订间隔期内也会不定时根据行业发展情况和监管要求变化进行政策法规的调整 与技术标准的增订。2015 版《中国药典》已于 2015 年 12 月颁布实施，其药品收载内容大幅增 加，相比 2010 版药典，新增品种 1200 多个，修订品种 751个，特别对药用辅料标准大幅提高 要求，对于无菌药品使用的辅料，明确提出需要注射级辅料或者无菌级辅料，药用辅料品种新增 128 个，增长率高达 97%，并通过药典范例、通则、总论的全面增修订，从整体上进一步提升了对 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备行业高端市场开拓策略研究 报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 药品质量控制的要求，完善了药典标准的技术规定，使之更系统化、规范化；同时，CFDA规定增 强药典的时效性，从 2015 版药典开始，每年将出版一个增补版，随时修订和完善质量标准的内 容，可以预计，2015 版药典实施后，将使国内制药企业在分析仪器、微生物检验室改造方面开始 新一轮的设备投入。 而相比于药品生产质量管理体系建立和不断完善，我国食品生产质量管理体系仍存在较大缺 陷，表现为技术标准不完善、实施不到位、监管缺失、操作人员和生产设施卫生管理意识薄弱等， 行业规范化仍处于较低水平，与欧美发达国家相比，尚未建立起覆盖食品行业的 GMP 认证监管体 系。随着食品安全问题日益成为制约我国居民生活水平提高和国家现代化进程的严重障碍，国家未 来必将加大对食品行业的生产质量管理体系的规范力度，促进食品行业在工艺技术改进、质量管控 与检验方面的生产设施与装备投资，从而为相关装备制造业带来新的增长机遇。 综上所述，我国药品食品行业的规范化进程依然任重道远，在未来一段较长时期内，仍将处于 追赶和逐渐缩小与发达国家差距的过程；与之相伴随的，是药品食品行业工艺技术水平、质量管理 标准的持续提升和生产、检验装备的不断改造，从而为制药装备行业企业带来持续成长的历史机遇 期。因此，鉴于药品食品行业规范化是一个持续而漫长的过程，我国医药行业在中短期内不存在行 业规范化形成后导致固定资产投资下降的情况。 三、影响行业发展的不利因素 （1）人才短缺和技术经验不足 制药装备行业需要制药工艺、生物技术、材料学等多个领域的专业技术人才，该行业一直缺乏 雄厚的人才储备，制约了制药装备行业的进一步发展。同时，由于我国在制药装备行业所涉及的多 个专业技术领域缺乏充分的技术积累，产品研发的技术基础薄弱，给业内公司的产品研发带来了一 定困难。 （2）市场对产品质量和服务的要求日益提高 随着经济的发展和人民生活水平的提高，国内外市场对制药装备的产品质量要求越来越高。但 从整体上看，我国制药装备行业的整体格局仍然可以用“小而散”来概括，产品质量整体上不如进 口产品，使得国内市场对本国企业生产的制药装备的产品质量问题较为关注。目前，我国只有少部 分企业可以提供从制剂到末端包装整线设备的服务，而处于国际领先地位的欧美厂商则可以提供包 括新药研发、认证咨询服务、技术培训到固体、液体制剂全套设备在内的系列服务，在这方面我国 还存在着非常大的差距。 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备行业高端市场开拓策略研究 报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 第三章 企业高端市场开拓策略的基本类型与选择 企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样 也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样 的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。 我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短 的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。 第一节 高端市场产品市场分析 关于高端产品的定义，目前尚无统一的说法，因为不同的行业持有不同的标准。尽管如此，消 费者对于高端产品的一个普遍认同的理解是：高端产品与通常意义上的奢侈品不同，奢侈品从属于 高端产品，而高端产品包含奢侈品、高档商品以及普通品牌中定位高端的产品。由此不难发现，高 端产品最显著的特点就是价格昂贵、品质出众，其目标消费群体定位在高收入阶层或者是有特殊需 求的消费者。并且，高端产品有利于塑造企业和品牌形象。在国内的许多大中型城市，高端产品市 场已经获得了较好的发展并且已经初具规模。 一、国内市场基础 改革开放 40年来，随着经济体制改革的不断深入，我国经济取得了显著的变化和发展，商品 市场空前繁荣，人民群众的收入得到了显著的提升。其中一个重要现象就是：高收入群体不断扩 大，各个领域的高端产品消费渐渐地被广大消费者所熟悉和接受。 由此而形成了具有一定规模和增长潜力的高端产品市场：以高端产品中的奢侈品市场为例，有 文献研究并得出了较为准确的数据，揭示了我国奢侈品市场的发展现状及趋势。该研究指出：我国 奢侈品年消费总额已突破 30亿美元，若以同一奢侈品概念相对应的全球奢侈品消费总额的 650亿 美元比，约占全球消费总额的 %，中国已经成为全球第三大奢侈品消费国和增长最快的奢侈品 消费市场。由此及彼，中国高端产品市场的前景极大地吸引着各类企业的目光。 二、消费群体的转变 在以往，提起中国的高消费阶层，人们脑海中首先浮现的往往是改革开放初沿海地区的商业群 体。如今，这一情况正发生着悄然变化。有调查和分析报告指出，高收入群体主要由企事业单位负 责人和专业技术人员等构成，两者在高收入群体中所占比例分别为 31%和 %。单位负责人在收 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备行业高端市场开拓策略研究 报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 入分配的过程中占有较大的优势，因为他们拥有的社会、经济资源比较多，制度安排本身又对他们 的劳动给予较高的报酬。其次为专业技术人员，这正是知识经济飞速发展，技术市场化的结果。高 报酬自然使得他们有足够的资金来投入高端产品的消费。 与此同时，现在社会上渐渐地形成了一类“新型高收入群体”，这与人们传统观念中的高消费 阶层以及社会定义的高收入群体存有差异。他们同样是在社会经济发展的浪潮中抓住机会，运用自 身掌握的知识提升地位，改善生活品质的新兴阶层。这一类“新高群体”收入和资产并没有前者 高，却拥有新的价值观和生活方式，他们仅仅在某一个领域内享受高消费。比如有的人完全不在意 食品，却执着于名牌衣着；有的人娱乐方式单一，却花费大量的资金投入购买精美家居装饰。 从绝对数的角度来计算，这一类群体在消费者中的数量很多。近年来国内急剧扩张的高端产品 市场就是在如此庞大数量的“新高群体”的支撑下形成的。 第二节 高端市场的基本特征 高端是为高端消费群体生产、提供具有高附加值的高端产品以及相关的体验、服务，其基本特 征如下。 一、“高端”是指产品高端 高端必须首先是所提供的最终产品高端。如果只是技术、过程、手段高端，而最终的产品并不 高端，不能称作高端产品。有的产品虽然科技含量、技术手段、生产理念等很高端，但如果提供的 最终产品不是高端产品，而是普通产品，则不属于高端的范畴。产品高端指产品品质、新奇特程 度、市场卖点以及任何使该产品具有高端性质的优势点。 二、“高端”是指产品附加值高 即提供的产品或相关的体验、服务具有较高的附加值，不同于普通产品。这是高端产品区别于 普通产品最本质、最核心的特征，也是从高端产品生产者角度看应具有的特征之一。 三、“高端”是指产品销售市场高端 即消费群体高端。高端产品针对和瞄准的消费对象是高端消费群体，如果离开了高端消费群 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备行业高端市场开拓策略研究 报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 体，高端产品就失去了实现高附加值的市场保障，不能取得持续发展。 四、“高端”是科技含量高端 指生产过程采用的现代科技或传统技术手段以及产品的科技含量高端，这是保障高端产品实现 其高附加值的技术保障，也是保障高端产品差异性和长期占领市场的主要手段之一。其他优势点和 市场卖点可以成就高端产品的高附加值，但不一定能长期做到这一点，只有具有自主知识产权的核 心技术，才是高端产品真正高端的法宝之一。 五、全产业链效率的高端 “高端”是指生产、管理、经营、销售等全产业链效率的高端，即高端产品必须在效率上高于 普通产品。在产品生产成本和产品价格天花板“双板”挤压下，单纯依靠高投入、高成本、高价格 的策略，路子必定越走越窄。高端必须要高效，没有高效率的高端产品是没有实质内涵，是不可持 续的。高端产品要实现可持续发展，必须盯住高端市场，采用高效率的生产和流通方式，实现高附 加值和高效益，这也是现代产品的必然要求之一。 除上述基本特征外，高端产品应该是现代产品金字塔的塔尖部分，是现代产品的最高层次。高 端产品的表现形式包括有机产品、绿色产品、精品产品、精致产品、都市产品、创意产品、休闲产 品、高端设施产品等。上述表现形式有些并不完全属于高端产品范畴，但它们的某些部分或侧面具 有高端产品的性质和特点。同时，高端产品并不局限于上述表现形式，它的表现形式应该是多种多 样的，从天上到地下，任何形式的产品，只要其高品质能赢得高端消费者的认可和接受，实现其高 附加值和高效益，就是高端产品。 第三节 基于需求层次理论的高端产品消费特征分析 一、安全需求是消费者追逐高端产品的最直接推动力 马斯洛将人类的需要总共分成五种需要，分别是生理需要、安全需要、情感需要、尊重需要及 自我实现的需要。生理需要是最基本的、最低级的需要，用以维持人类生命的延续。对于产品来 说，首先要达到的要求就是满足消费者最基本的生理需求，但随着经济的发展、人们生活水平的不 断提高，消费者需要的就不仅仅是简单的温饱，消费者更加注重产品的安全、健康、营养。 高端产品恰恰满足了消费者对安全性的追求。特别是中高端消费群体，基本的生理需要已经得 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备行业高端市场开拓策略研究 报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 到充分满足，根据马斯洛的理论，人们在低级需要得到满足后进而会追求高级的需要，因此，安全 就成为他们在购买产品时的优势需要，继而推动他们的购买行为。 二、情感与信息沟通需求是高端消费群体的重要特征 第一，有关企业与产品的知情权。消费者往往希望了解产品企业与产品的相关信息，如企业实 力、经营理念、产品的生产流程、质量保障、新产品信息等，追求与企业信息的对称，使其在进行 购买高端产品时可以根据这些信息作出准确的判断。 第二，畅通的意见反馈渠道。如信息咨询、疑难解答、抱怨投诉等，希望有便捷、有效的渠 道，使自己的意见、建议可以得到及时的传递，并予以重视。 第三，注重情感维系。高端消费群体的参与愿望较为强烈，同时希望自己的感受得到关注与重 视，因而希望企业通过各种形式的活动与消费者建立情感并加以维系。 三、品牌与精神需求是推动高端产品销售的重要途径 高端消费群体的消费行为更趋向精神化、个性化，他们对品牌的追求较其他消费者尤甚，因为 著名品牌、大品牌不仅代表了产品的高质量，更能体现消费者的生活品位、社会地位及尊贵的身 份。尤其对于产品来说，其同质性特点非常突出，品牌就成为区分一般产品与高端产品的重要标 志。因此，认牌消费是必然趋势。 第四节 高端市场开拓策略的主要途径和策略选择 一、产品策略 产品的使用价值是生命基础。打造超一流的产品质量是维护高端品牌长期寿命的需要。如果我 们想进一步了解高端品的价值，可以用“慢工出细活”来形容。全球顶级运动型豪华车“宾利” （Bentley），其车身在生产线上每分钟才移动 6英寸。诞生于 1838年的“百达翡利”（Patek Philippe）手表，有“钟表之王”美誉，每款表从设计到制造出来至少需要 5年的时间。时间是品 质的保证，可见一斑。为什么人们提到劳斯莱斯马上会想到尊贵；提到阿玛尼马上想到简洁；提到 LV马上想到经典；提到积家表马上想到精准，这就是营销的结果。这些品质不一定是绝对的，但 一定是在消费者心目中根深蒂固、不断强化的。 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备行业高端市场开拓策略研究 报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68 二、价格策略 高端品牌常常把价格定得很高，让大多数人产生可望不可及的感觉，因此，价格是高端品牌设 置的消费壁垒，拒大众消费者于千里之外。比如一个比较好的正版的 LV手提包的价格通常都在上 万元。对于高端品来说，让羡慕品牌的人与实际拥有品牌的人在数量上形成巨大反差与距离感，才 能让高端品牌有存在的意义和价值，高端常常与遥不可及、价格高昂相关，用消费者的话说，就是 大多数人买不起，产生可望不可及的感觉，少数人能拥有的叫高端。高端品以高价位彰显其高贵。 三、品牌策略 针对目标消费群体进行品牌定位，注重品牌塑造与品牌推广 1.针对目标消费群体进行准确的品牌定位。塑造品牌的目的就是让自己的产品在市场上树立一 个明晰的、区别于其他同类产品的形象，就像一个标签一样，当消费者产生这方面的需求时马上就 想到这个品牌。因而高端产品的品牌塑造必须建立在对目标消费群体进行充分研究与分析的基础 上，抓住其优势需要，直击其首要需求，达成品牌定位与消费者需求的高度吻合。 2.品牌推广。品牌不仅需要塑造，更重要的是品牌传播，使品牌形象快速、有效地到达目标消 费者，在其心中占据有利位置，进而引导购买行为、影响购买决策。因而，企业的任何营销活动都 应以品牌形象为核心，通过每一次与公众的沟通，如广告、促销活动、公关活动等，向公众传播其 品牌的核心价值，最后在消费者心中形成深刻烙印。 四、销售渠道策略 高端品的渠道策略从整体上讲就是保持对市场的有限而挑剔的渠道覆盖，只选择他们认为最有 档次的渠道，同时绝不在渠道中提供大量的产品以供消费者选择，使得渠道始终保持在一种不饱和 的状态，限制其产量和销量，有意的制造稀缺，只和顶级的百货、酒店合作，或者在机场等渠道建 立专卖店等等，都在对高端品消费者做着区隔，告诉消费者高端品是有身份的，只能在有身份的人 出现的场合，以此保证能够触及到高端的客户群。 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备行业高端市场开拓策略研究 报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69 第四章 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备企业高端市场 开拓策略探讨与建议 第一节 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备企业进军高端市场策略 分析 一、目标市场的重新审视 进入高端市场，不要简单的认为在产品中添加功能、元素或概念就可以了。如果这样盲目跟 进，你的产品很容易掉进市场陷阱，最后还是卖不动，以失败告终。所以，一定要审视自己的目标 市场，是否适合你。如果适合，你有什么优势进攻这个市场？如果不适合，你到底如何再选其它细 分市场？这些问题必须事前回答清楚。 企业需要把高端市场再度细分，并对品牌内涵和传播策略进行重新调整，在价格和性能差异上 进行一场变革，才能取得良好的效果。 二、品牌架构的重新审视 目前，企业进入高端市场，基本用三种方式：1、独立品牌，2、副品牌，3、主品牌方式进 入。 这三种方式，从营销策略的角度，不能说哪个好，哪个不好。但企业必须要认清哪种方式更加 适合你。一般情况下，要梳理好你现有品牌和未来品牌之间的相互关系。 目前，很多企业比较迷恋“金装”二字，不管怎样，先设计一个金色的包装，然后把产品装进 去再说。从目前情况看，有些企业效果还可以，有些企业仍然不行。但我们观察到，其实他们的包 装设计和超市陈列都不错，价格也差不多，那为什么有些品牌可以，有些品牌却不可以呢？问题就 在这里。我们不管干什么事情，不能千篇一律，必须给自己量身定做才行。因此，在品牌架构的设 计上一定要深思熟虑，找到你最适合的方式。 三、品牌内涵的重新审视 通过多年的实战经验，我们感觉到：产品越高档，越应该拉动，而不是推动；产品越高档，越 需要营销（Marketing），而不是销售（Sales）。对企业而言，同样如此。 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备行业高端市场开拓策略研究 报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70 那么，营销的核心在哪里？就是在你的品牌内涵的规划里。我们需要认真而彻底的品牌规划、 科学而全面的产品定位。 仔细观察目前在高端品牌领域做得比较好的那些国际品牌，他们普遍比本土品牌做得好，但是 仍然有问题。核心问题就是品牌定位的雷同化。如果本土品牌在此要有个好的分析和研究，相信能 够找到具有一定差异化的品牌（产品）定位和个性。 四、产品创新的重新审视 如果说，前三项工作是“纸上谈兵”的环节，从现在开始就是“动真格”的环节了。如果这个 环节做不好，再好的区隔策略也不可能带来利润。因此，必须要做好以下三个方面： 首先是核心技术的审视。 要想进入高端市场，你的产品必须在核心技术上有一定优势。否则，消费者不会青睐。一说核 心技术，人们首先想起的是引进世界尖端的生产设备。其实，这只是一方面。获取核心技术的方法 很多，诸如合作、合资、兼并或购置等。 那么，到底跟别人合作？还是自己引进技术？这取决于你的业务战略。因为，企业和企业间的 性质不同、规模不同，进入高端市场的动机也不同。所以，不同的企业会选择不同的引进方法是理 所当然的。 其次是产品特征的审视。 刚才我们审视过品牌内涵规划，也提到一些品牌的雷同化问题。但在产品特征方面，这种现象 更加严重，这么做的后果是什么？就是你的性能特征即将变成基本特征，大家最后还要通过价格战 来解决胜负。 当然了，人家都在添加的时候，如果你不添加，那显然没有竞争力。但是一定要记住：当所有 人都在做同一件事情的时候，不要企图从中得到什么竞争优势，因为你只是做了一件所有人该做的 事情。因此，产品特征的进一步审视和挖掘就更加有必要了。 然后是附加服务的审视。 普通产品，也许把核心产品做好就能赢得目标顾客的认同。但高端产品就不行了，必须从完整 产品的角度去做好每个细节。其中，附加服务就是必不可少的细节。在这一点，国际品牌已经比我 们领先了很多。从某种意义上讲，他们就是我们学习的榜样。 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备行业高端市场开拓策略研究 报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71 附加服务大致分三大块：售前咨询、售中推介和售后跟进。售前咨询方面，很多企业也做了很 多工作，比如 800咨询热线等，但问题是做得不够专业，也不够细致；售中推介，可以说是所有企 业的拿手好戏，大家都毫不犹豫地强化导购员的投放，但问题是培训和考核工作跟不上；售后跟进 则是本土企业的一大弱项，尤其在给客户排忧解难方面，做得都不是很到位。 因此，在这三个服务项目上一定要重新审视，重新规划，通过优质而标准化的服务来提升品牌 忠诚度。 五、品牌传播的重新审视 中国人做传播是很在行的，可以说，无数个品牌都是在中国人的嘴里被“吹”出来的。但就高 端产品而言，传播工作必须要做到专业而细致。否则，所赚的那点钱可能都搭进传播费用里了。必 须要认真细致的审视好以下四个方面： 首先是形象代言。 对于本土品牌而言，尤其进入高端市场，背书品牌的作用是不可忽略的。因为我们的品牌几乎 都有不同程度的“侏儒症”，这个时候需要用更强的品牌来带动一下，形象代言就是一个很好的方 法。 形象代言有很多方法，比如，明星代言、权威机构代言，中国名牌、国家免检产品认证等。 但现在很多品牌的问题是，要么缺乏形象代言人，品牌难以提升形象；要么代言人多得要命， 品牌形象太乱。因此，一定要认真审视我们在形象代言方面需要做什么，不需要做什么。 其次是产品广告。 这可能最不需要教的工作。因为，中国人喜欢做广告，也把广告作为自己的制胜法宝。但在此 需要提醒的是，做高端产品，一定要注意目的、方法和实施中的细节。不同产品的目标顾客，其决 策、购买和消费三种角色是不一样的，有些高度融合，有些高度分离。所以，高端产品做广告，一 定要瞄准决策者和购买者，而不是消费者，我们的一切创意也应该围绕前两者进行。 在方法上，我们认为，由于高端产品的市场属性决定，光投放硬性广告，说服力可能十分有 限，所以一定要用软性宣传来助力。而软性宣传恰恰是本土品牌的一个盲点，虽然大家在表面上做 了很多“豆腐块”宣传，但实际上根本没有领会软性宣传的真谛。 在实施上，可能要更多要审视媒介投放了。因为高端产品就意味着分众市场，顾客群是非常有 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备行业高端市场开拓策略研究 报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72 限的。因此，媒介组合上，一定要避开大众媒介的“狂轰滥炸”，科学组合分众媒体。但这并不意 味着，大众媒介就一点也不做了，难点是：如何合理把握这个度。 然后是主题促销活动。 主题促销活动，是整合营销传播中使用最广、难度最大的一项活动。做好了，会名利双收，不 仅促进销售，也能提升品牌；做不好则适得其反。 最后是公关活动及事件营销。 不少做销售的人对公关活动及事件营销有种排斥感，认为是一种浪费金钱和精力的差事。我们 不能指责他们无知，因为他们的战场是在卖场，而不是在消费者的脑子里。但作为营销人员，就高 端产品的推广而言，必须注重公关活动和事件营销的重要性。因为高端产品的品牌推广需要更高的 品牌忠诚和更广的口碑效应。 当然，根据企业规模和实力的大小，在此方面的投入也应有所不同。不要连打广告的钱都没 有，硬着头皮去做公关活动或事件营销。 在这两种传播战术上，中国人也是很擅长的。无论是公关活动，还是事件营销，必须要紧紧围 绕你的品牌定位和产品特征来做，不要“扯”得太远。否则，忙前忙后，帮的都是别人，而自己却 什么都“捞”不着。 六、渠道管理的重新审视 高端产品的渠道管理，和普通产品有着本质的区别，在广度上可能没有普通产品广，但在深度 上却比普通产品要深。如果要长话短说，要注意以下三个方面： 首先是重点区域的选择。 就本土品牌做高端产品而言，集中远比分散要好，点突破远比面突破要好。因为，无数个失败 的案例告诉我们，“遍地开花”的最终结果肯定是“遍体鳞伤”。美赞臣是多么牛的品牌，但他们刚 开始也并没有遍地开花，先做南方城市，后做北方城市，先做一级城市，后做二级城市，这样一步 一步扩张过来的。因此，我们一定要借鉴成功者的经验，吸取先驱者的教训，必须确定自己的重点 市场，集中资源，集中精力，从点做起。 其次是渠道成员的利益分配。 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备行业高端市场开拓策略研究 报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73 这个问题，对不同品牌的要求是完全不同的。大品牌可能将更多的利益留给自己做市场推广， 而小品牌可能将更多的利益让给中间商，赢得他们的支持和推荐。但有一个道理是一样的，即必须 合理分配利益，争取厂商双赢。 有些企业为了赢得中间商的最大支持，把他们的扣点放大到极致，但最终的结果是，市场推广 费用的缺乏而陷入产品滞销的困境。所以，我们总结到：试图让中间商快速“吃饱”的产品，肯定 是从市场上快速“消亡”的产品。我们不要因为所谓的快速成长而冒这个险。 第二节 微生物检测与控制设备高端市场开拓十大策略 一、优化完善产品品质 因此有至于摆脱低价值的产品经营者，必须想方设法在品质上做到与众不同、出类拔萃，这样 就有可能卖出高于普通产品数十倍的价格，品质体现价值，确实如此。 我国企业转型创新的一个重要方向，就是要加快提升商品品质，加大高品质商品、高性价比商 品、创新性商品（包括绿色、信息、智能等新理念、新科技、新功用的商品）和的供给。随着我国 关税的下调和对外开放力度的加大，我国将迎来进口商品的大新时代，国内外商品价差也将进一步 缩小，进口商品也进一步更加丰富，我国居民能将更加方便的购买到海外的高品质商品、高性价比 商品、创新性商品高性价比商品，这也将促进我国企业和国内品牌生产商加速提升产品品质。 二、产品结构性包装 产品的包装要和产品的优良品质相匹配，这样才能相得益彰，塑造品牌价值，研究发现，一个 产品的价值 60%来自于包装，因为消费者有时候往往并不了解产品本质，往往借助于包装形象、文 字说明、生动展示才能感觉到，这一点却是许多产品经营者所忽视的。 三、发掘卖高价的亮点 好产品还要会吆喝，现在很多高品质的产品销路不畅的主要原因，就在于此，一句鲜明的广告 诉求可以唤起消费者的注意，引起他们的购买冲动。当获得消费者的高度认同，价格比普通产品贵 五倍，却卖的断货，供不应求。 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备行业高端市场开拓策略研究 报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74 因此塑造卖高价的理由，我们必须挖掘产品本身的特色，尽量突出人无我由，人有我精，人精 我异的特色。 从事从产品经营企业，要想办法发掘和塑造出产品独特的价值来，并把它传播出去，这样就不 怕没有市场了。 四、塑造产品传奇故事 对许多名特优的产品来说，背后都有一段特别的传奇和故事，作为经营者其实不仅仅在销售产 品本身，也是在销售和推广一种文化、一种理念、一种生活方式。这是很多企业所忽视的地方，那 们如何进行塑造呢，我们可以跟戏剧当中的一个原则，进行说明，一件事物的发生，算是一条新 闻，新闻在不断传播和深化后，会便成传闻，进而编成传奇、神话，甚至是童话，往往这个境界是 人人所向往的，因为每个人不管他身处何方，地位境遇如何，都有回归自我，崇尚自然的渴望，我 们就是要营造着这样的一种氛围和体验，尤其是高收入、高档次、高品位的消费者来说。 失去了传奇的包装和演绎，就如同一句没有灵魂的生命，这样的产品又怎样能打动人呢？ 五、开发多样化个性化需求 现在我们发现，绝大多数产品都是在满足人们的基本需求，难道我们仅仅是为了满足温饱吗？ 其实在中国很多沿海地区的富裕程度，不亚于发达国家了，他们对产品有着更多、更高、更深、根 个性化的需求。因此必须根据自己的产品特点，对应消费者独特需求，满足他们更加苛刻的要求， 才能获得更高的收益。 六、渠道创新是出路 现在许多产品，都希望进现代零售渠道，如卖场、超市、便利店等，事实上，这些渠道因为门 槛较高，进场费、促销费不堪重负、还有帐期限至、甚至拖欠款，对许多产品来说并不是有效的渠 道。 事实上在北京、上海的一些大城市，已经出现了销售高档产品的专业零售终端，通过他们分销 是比较有效的途径，因为主要的高端人群也集中在这些地区。 自建终端，开设专营连锁店，也是一种非常好的模式。 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备行业高端市场开拓策略研究 报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75 而对一些高端的产品，我们不妨选择酒店、商务会所、俱乐部、机场、饭店、美容院等高端场 所进行深度推广也是一种途径。 七、打破传统传播方式 采用传统的广告传播模式，对产品企业来说是烧钱，又见不到多少效益的手段，比较有效的手 段是，通过事件营销、新闻营销、公关营销，打开市场。 八、创造深度的服务模式 随着经济发展与技术变革，市场竞争日渐激烈，利润空间越来越小。 面对消费者越来越多样的需求，以及越来越激烈的市场竞争，单依靠传统制造业务已经不能获 得足够的竞争优势，服务化变革迫在眉睫。而服务带来的效益，不管是时间长度还是空间广度，都 长得多，比如创新设计服务、定制化服务、全生命周期管理等，都为企业提供了无限商机。 九、高价高质，建立信任感 相关产品企业要严把质量关，真正做到高价高质。 注重信息沟通，逐步建立信任感。除了通过权威认证的途径取得消费者信任外，也需企业与消 费者的直接沟通来建立相互信任。如让消费者亲自参与、监督产品的生产流程;随时了解产品相关 的内容;获得疑难问题的准确回复等。 十、借力公关塑造企业形象，提升产品附加值 1.植入文化、特色等因素，提升品牌内涵。在现代社会，消费者的物质需求已得到极大满足， 人们进而会去追求精神层面的需求。企业在经营产品时，也应更加关注消费者的精神需求，不单单 是产品本身的销售，而是一种文化与生活方式的传播，进而引领新的消费潮流。 2.开展公关活动进行情感维系，培养忠诚顾客群。公共关系擅长与公众的情感沟通，从而达到 润物无声的境界。尤其对于高端消费群体，单纯的商业广告对其的吸引力较低，他们的消费行为更 倾向于个性化与精神化。成功的公关活动可以使企业与公众之间建立和谐的关系，从而培养更加忠 诚的顾客群。 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备行业高端市场开拓策略研究 报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 76 第三节 我国高端微生物检测与控制设备市场成功突围策略 一、找准差异化的消费者利益诉求点 在产品同质化时代，只有差异化才能带来高附加值和高额利润。高端化企业要走出一条差异化 之路，除了在功能层面找到自己的差异点，还应突出其“稀缺、尊贵、有身份”的高端形象，让消 费者感到“体面”。 二、精准定位，进行无声的消费者教育 消费者教育工作最大的问题是，信息能否有效传达。若想解决这一问题，首先要给高端的目标 消费群体一个清晰的定位，同时了解这些消费群体有哪些消费心理共同点以及接受信息的多种方 式。诉 高端消费人群大多具有这样的生活形态：他们是社会精英人士，工作繁忙、很少有时间停留于 大众媒体的泛化传播。有了这样一个基本认知，在做消费者教育工作时，就应避免宣传费用的无效 投入和信息的无效传达。广告费的支出要使广告能够最精准、最有效地击中目标受众，以此实现媒 体预算浪费度最低、实际销售最大的目标。因此，高端可以采取广播软文、杂志软文等低费用、高 效率的媒介，对消费者的教育真正做到“润物细无声”。 三、从硬文广告传播转向深层合作 高端品牌企业结合该目标群体的兴趣、爱好特点，不断加大硬文广告投入力度，持续进行狂轰 滥炸。虽然企业不遗余力地向电视台不断投放广告，但是硬文广告渗透力弱、商业味道浓，导致企 业将大量资金用于广告投放，却没有理想的传播效果的现象出现。于是，一些品牌将目光转向可能 引起家庭主妇关注的电视剧，开始采用电视剧广告植入这一新的电视广告传播方式。目前的广告传 播呈现出硬文广告减少，植入广告、冠名广告、赞助广告、软文广告增多的态势。 四、公益营销竞争激烈 针对消费特性日趋分众化、个性化、碎片化的特点，国内众多企业非常注重广告传播平台的社 会影响力和社会美誉度。国内外的重大赛事、热点事件都是企业非常看好的传播推广平台，进而使 其成为行业激烈竞争的传播资源。 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备行业高端市场开拓策略研究 报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 77 五、电子商务提升广告传播效果 随着技术的不断进步和创新，各种新兴媒体的不断出现，网络平台的巨大传播效应日益显著， 越来越多的企业开始通过各种各样的形式在网络平台上发力。从企业网站的更新维护到微博营销、 社区网站，主要品牌都做得风生水起。企业积极介入新载体的态度，在表现具有传播潜力的新媒体 容易引起企业兴趣的同时，令企业广告投放形式和内容出现了新的变化。 六、渠道传播形式多样 大型商场、超市一直是其重要的销售平台，也是消费者购买行为发生最多的地方。因此，各大 商场和超市单页、海报宣传、降价促销和买赠活动是产品销售推广的常用手段。但伴随产品竞争日 趋激烈，企业的终端促销及传播也在不断升级，各种促销形式、传播形式不断推陈出新。 七、强调市场细分，精耕细作 伴随经济发展和消费者生活水平的提高以及种类的日益丰富，国内消费者在产品的使用偏好上 开始出现消费分层。不同的消费群体产生了差异化的品牌消费偏好。如白领消费群体更加追求生活 品质，老年人更加注重健康，中低端消费群体则需要经济、实惠的产品。为此，企业应针对推出不 同定位、定价的产品，广告传播也开始更加的人性化，有了分层次的针对性的精准传播。高端产品 定价相对较高，相关企业不仅配合电视广告投放，还结合电子商务等新形式展开细致的沟通与互 动。 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备行业高端市场开拓策略研究 报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 78 第五章 盛世华研总结 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 一、企业失败的原因 我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时 代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。 我们发现，大部分企业： 风口来了，大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死； 风口没了，很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场； 行业热时，大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略； 行业冷时，大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场； …… 殊不知：当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过； 殊不知：风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者； 殊不知：行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准 备； 殊不知：行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可 以为公司占据最有利的地位； …… 十余年的商海观潮，看到了太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！！！ 其他失败的原因还有： 1、行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河 2、衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业 3、严重多元化，缺乏用户心智定位 4、商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替 5、企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假。 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备行业高端市场开拓策略研究 报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 79 6、对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业。 7、重周期行业周期高峰大幅扩张的企业 …… 通过以上总结，我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分 析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中，发现众多企业普遍存在的问题： 没有系统的研究方法； 行业信息没人搜集、整理； 对市场没有系统全面的调研； 对政策不了解，没有深入的解读； 对行业趋势判断不清晰； 没有成熟的战略规划； 组织管理体系混乱； …… 然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来 越高，行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好的研究、咨询、管 理、培训等服务，只能凭借个人能力在市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。 二、提高胜率的策略 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究是揭示行业发展的重要工 具，通过深度的行业研究报告，及时了解行业动态与未来发展趋势，对企业的经营、发展与壮大， 起着越来越重要而关键的作用。 作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与 知识体系，以及借鉴了众多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份以上的专题策 略研究报告（您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2019-2025年 中国微生物检测与控制设备行业企业发展方向及匹配能力建设/发展战略规划制定策略/转型升级战 略/市场竞争策略研究报告”），供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、 行业管理者、政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据 规律制定策略。 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备行业高端市场开拓策略研究 报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 80 盛世华研致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成 功企业家…… 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 一、基于“产业”的研究与决策体系 盛世华研发现，我们在开始研究微生物检测与控制设备行业之前，我们必须先明白产业的本质 是什么，有哪些特征，发展逻辑和影响因素有哪些，产业驱动力是什么。任何行业的发展，都不能 脱离产业的本质，不然就有可能导致企业的失败。我们也要先明白行业有哪些特征、发展逻辑和影 响因素、当前的驱动力，这样我们才能更好的把握规律，制定可行的发展战略。基于此，盛世华研 提出基于“产业”的行业研究理论和战略决策体系，解决以上问题。 由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业本质研究与 战略决策咨询报告》进行阅读。 二、基于“周期”的研究与决策体系 盛世华研发现，随着我国市场经济不断完善，经济周期影响越来越大，成为理解宏观经济与行 业运行的重要逻辑。经济周期都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？产能周期的理论 基础和规律是什么？我们怎么判断行业当前所处的周期？基于此，盛世华研提出基于“周期”的行 业研究理论和战略决策体系，通过周期理论，来更充分的理解目前行业发展现状、市场格局、市场 规模、发展速度、经营效益、行业景气度、产业供需、价格走势等信息，让企业对整个产业周期及 产业结构有一个清晰、深入的了解和把控，从而制定科学可行的战略决策。 由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业周期研究与 战略决策咨询报告》进行阅读。 三、基于“人性”的研究与决策体系 盛世华研发现，经济的运行深刻反映了人性，然而人类的非理性恐惧和疯狂无法计算，人性在 某些时候也成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。人性的弱点都有哪些？有什么规律特征？它 的影响因素有哪些？我们怎么根据人性判断行业当前所处的问题？基于此，盛世华研提出基于“人 性”的行业研究理论和战略决策体系。通过人性理论，来更充分的理解目前行业发展存在的困境、 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备行业高端市场开拓策略研究 报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 81 问题、面临的制约、风险等信息，让企业对整个产业存在的问题有一个清晰、深入的了解和把控。 您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业痛点研究与战略决策咨询报告》进 行阅读。 四、基于“变化”的研究与决策体系 这是个高速变化的世界，我们的产业在变，我们的环境在变，我们自己在变，我们的对手也在 变，……充满着各种变化和不确定性。盛世华研发现，我们周围的一切全在变化之中！面对各种无 法控制的变化，我们该如何去拥抱变化，如何在变化中发现关键变化，如何在变化中找到新的发展 机会？基于此，盛世华研提出基于“变化”的行业研究理论和战略决策体系。并通过变化理论，来 更充分的理解目前行业政策、经济、社会、技术等领域正在发生的深刻变化，让企业对整个产业以 及整个宏观环境有一个清晰、深入的了解和把控。 您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业变化研究与战略决策咨询报告》进 行阅读。 五、基于“趋势”的研究与决策体系 盛世华研发现，行业的发展过程不是一成不变的，在不同阶段会呈现不同趋势。对于企业来 说，把握行业趋势， 及时做出调整，才能迎来更大的发展。那么影响及驱动微生物检测与控制设 备行业未来演化的主要因素有哪些？未来微生物检测与控制设备行业发展前景如何？有些什么样的 变化趋势？投资机会在哪里？影响企业生产与经营的关键趋势是什么？基于此，盛世华研提出基于 “趋势”的行业研究理论和战略决策体系。 您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业趋势研究与战略决策咨询报告》进 行阅读。 六、小结 盛世华研提出的基于“产业”、“周期”、“人性”、“变化”、“趋势”的五大研究与决策体系，是 在前人的基础上总结出来的新的知识体系和方法论，理论部分通俗易懂，战略决策亦具有非常强的 可操作性和实战成果。 此理论是盛世华研第一次开创性的提出，必然存在不尽完善之处，但仍然是不可多得的新的研 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备行业高端市场开拓策略研究 报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 82 究咨询理论体系和战略决策方法论，具有非常强大的理论创新和逻辑。 后续我们将会努力完善、推陈出新，不断迭代，研究出更多、更有用的知识体系和实操方法， 实现盛世华研的使命：让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、 成功企业家…… 第三节 致读者：商业自是有胜算 人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。 决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提 升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平， 最终的结果基本是公平的。 人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差 别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑 战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。 做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。 除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固 然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高 度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼 洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是 截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。 人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指 引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层 次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中 分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。 亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明 白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性 的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而 且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备行业高端市场开拓策略研究 报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 83 我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！ 那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？ 持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什 么？ 为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同 行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管 理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产 业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。 盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… 盛世华研 注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示 深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。 注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研 究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如 需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备行业高端市场开拓策略研究 报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 84 2020-2025 年中国微生物检测与控制设备行业高端市场开拓策略研究 报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 85 法律声明 版权声明 本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公 司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集 于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以 任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共 和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出 处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律 后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追 究其法律责任。 免责条款 本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他 研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本 报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分 数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可 靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因 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