网络成交风暴 ——让你的网络财富天翻倍的秘密30 王紫杰 网络营销SRO（成交率优化）第一人
前言 唤醒沉睡的金矿 前言 唤醒沉睡的金矿 亲爱的朋友 我是王紫杰，我将在这本书里，帮助你的网站成交率（每100个新访问者里的成交人数）在30天之内，至少提高一倍。 这不是因为我自信，而是因为90%网站，重开发、轻优化；重流量，轻成交率——当国外网站的成交率做到39%的时候，国内还为1%的成交率而沾沾自喜。 所以，在这本书里，我要颠覆你的思维，突破你的局限，让你看到： 你的网站是沉睡的金矿，你的网站成交率还可以提升1倍、2倍、3倍……甚至是10倍！ 成交率提高有什么用？ 让我们来做个简单的算术题： 假如你的网站每天广告成本是1000元，每天带来500人次浏览；原来的成交率是1%，每次成交的订单金额是800元。 那么，你每天的销售额是： 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 1
前言 唤醒沉睡的金矿 500×1%×800＝4000元 于是，我们知道，你的费销比为： 1000：4000＝1：4 也就是说，每1元广告费，可以赚4元的销售收入。 在此基础之上，当我们帮你把成交率提升一倍，变成2%时，你再来计算一下： 1%的成交率 2%的成交率 每天流量500500 每天成交数5 10 每天成交总额4000 8000 费销比 1：4 1：8 请注意上表最后一行的数据：你的费销比由1：4提升为1：8，这就意味着： 成交率每增加一倍，销售额立即提升1倍，费销比提升1倍——相当于在没有增加人力，没有增加广告费用，没有增加其他任何投资的前提之下，网站的财富也立即提升了一倍。 所以，“网站成交率优化”即“SRO”是互联网上增长财富最快的方法，也是成本最低、代价最小的方法。 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 2
前言 唤醒沉睡的金矿 互联网增加财富的最佳方法 一个网站的销售实现（或是叫与“与顾客的接口”）有4个环节： （1） 广告——关键词广告，或者是门户网站广告。浏览者看到广告之后，就会点击进来。所以，广告是与潜在顾客接触的第一个“接口”。 （2） 网站——展示产品信息的地方，浏览者看到产品信息之后，会判断此产品信息，然后决定是否购买。所以，这是与顾客接触的第二个“接口”。 （3） 客服——很多顾客下单之前，会跟客服通过文字或电话沟通，以便了解产品的更多信息。而客服回答问题的专业程度，直接决定了订单的成交结果。所以，这是与顾客接触的第三个“接口”。 （4） 物流——产品送到消费者手上，消费者往往会开箱验货，然后再决定是否将货款交给快递员（特指“货到付款”的情况）。如果产品包装出现缺漏，或是产品外表没有满足消费者的预期，消费者也可能会拒收。这是第四个环节，也是“临门一脚”的最后成交关键。 比较上面这四个环节，如果我们要将网站的成交额倍增的话，不同的环节，有不同的难易度，如下表所示： 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 3
前言 唤醒沉睡的金矿 人力要求 费用要求 提升幅度 广告 ★ ★★★★ ★★★★ 网站 ★ ★ ★★★★ 客服 ★★★★ ★★★★ ★ 物流 ★ ★ ★ 要想通过广告来提升销售，对于费用要求是非常高的。而提升客服能力，则对于人力要求又较高，切记： 网站是一个强调“自动化运营”的系统，能不用人力，尽量不用人力。如果一定要使用人力，那么就尽量使用低技能的人。 因为，网络项目做大做强的关键在于：简易、可复制。而人力往往是“可复制”的最大瓶颈。 所以，网络营销的魅力就在于：可以不像地面那样依赖于人力的组织与管理，更全面地借助工具与技术来实现财富的自动增长。 所以，我们不赞同通过提升客服的能力来增加“成交”；而且，很多在线零售的产品，现在都可以做到60%以上的“呼入成交率”。 即使你聘请了中国最牛的电话成交高手，也不过是把“60%”提高到了“80%”，相对于其他环节的优化来讲，提升幅度还是太小了。 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 4
前言 唤醒沉睡的金矿 但是，“超级销售员”带给你的麻烦，却刚刚开始……所以，改进“客服”来提升销售，不能做为优先考虑因素。 那么，物流环节呢？ 这个仅是减少“拒收”或“退换货”的比例，对于销售提升的影响也就在10%左右，并不具有决定性的意义。 所以，综上分析，我们可以得出结论： 提升网站成交率，是成本、效率比最好的优化方向，是让网络营销实现财富倍增的最佳方法。 而且，我想强调一点：这本书的目的不是仅让你的网站成交率提升100%，我是想介绍一系列的思维、方法及工具，让你的网站提升200%、500%，甚至是1000%。 你可能会觉得不可思议，但是，我的经验告诉自己： 每一个网站都是沉睡的金矿，每一点小小的改变都会让你的财富立即倍增。 现在，你可能已经认识到了SRO的重要意义，那么，接下来，就让我们开始SRO的探索之旅，在这本书后面的章节里，我将介绍众多高效的方法与技巧，揭秘世界上最流行的SRO工具。 你可以访问 来了解更多信息，或是拨打 400-616-2018 来跟我们联系。 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 5
目 录 目 录 第一章 SRO文案系统——无法抗拒的强大说服力......1 第一节 SRO的思维框架.......................................................................2 第二节 第一亮点——突破5秒生死关............................................10 第三节 第一定位——占领消费者心智之巅.....................................15 第四节 第一信任状——驱散消费者的疑云.....................................22 第五节 定位三角形系统....................................................................29 第六节 第一成交主张——无法抗拒的成交诱惑............................34 第二章 SRO排版系统——引导消费者的内心对话....48 第一节 消费者的内心对话................................................................49 第二节 网络推销员的“排版四原则”.................................................53 第三节 “网络成交风暴”案例解剖................................................59 第四节 “数字读心术”的秘密........................................................63 第五节 杀手级文案排版示例：【领袖学】....................................72 第六节 信息分块——产品细节展示艺术........................................78 第三章 SRO追售系统——让老客户贡献更多价值....92 第一节 追售信的威力........................................................................93 第二节 “催眠式追售信”创作........................................................98 第三节 同品追售的强力策略..........................................................108 第四节 开发老客户更多价值..........................................................118 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 6
目 录 后记 让你的财富30天翻倍的最后一个秘密…….......122 附录1《跟富爸爸说再见》追售信................................126 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 7
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 第一章 SRO文案系统——无法抗拒的强大说服力 本书讨论的，都是“成交型网站”，也就是以“销售产品”为目的网站，可能是做B2B，也可能是做B2C。 “成交型网站”的共同点，就是“能赚钱的网站”；它们是以技术为基础的营销平台，以营销策划为指导，以技术为实施工具。 但是，国内大多数做网站的人，都是做技术出身的——这也正是“成交率”不高的原因。 成交率属于“营销范畴”，做技术的人往往不具备营销能力。而做过营销策划的人却大多数不懂网站技术。 所以，“营销”与“技术”的分家，导致了“成交率”成为中国90%“成交型网站”的瓶颈。 营销是研究“人”的，而网站技术是研究“物”的。 他们的理论框架与方法论截然不同；所以，在中国往往将两者一个定义为“文科”，一个定义为“理科”。 我很幸运地成为跨越“文理”的一个异类——我既开发过技术平台，也主持过众多有挑战性的营销策划。 所以，我将营销策划与网站技术组合在一起，开创了“SRO”【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 1
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 的新领域——这也是为什么有人称我为“中国第一位SRO专家”的缘故。 因此，你将在本书里读到很多“第一次”出现的新名词、新技术、新思维…… 第一节 SRO的思维框架 快速了解SRO 让我们来一起了解一下SRO的基本含义： 何谓SRO SRO，即Sale Rate Optimization，是“成交率优化”的意思。可以理解为：当100个新顾客访问你的网站，而仅有1人成交时，你的网站“成交率”为1%。 而经过SRO处理及优化，改造了你的网页“叙述”方式，那么，每100个访客之中，有2个人成交；于是，你的网站成交率就变成2%，相对于过去的1%，提高了一倍，即增长了100%。 所以，SRO就是优化网站内容的组织与编排，提高网站成交率的意思。 SRO与SEO（搜索引擎优化）不同，SEO有一定的技术成份，是与搜索引擎这类的工具打交道。 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 2
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 而SRO更多的跟人打交道，准确来讲，就是要“读懂消费者的内心”。 所以，我常称“SRO”就是“网络读心术”，必须读懂浏览你网页的人，在想什么；他们需要什么，他们害怕什么；他们渴望什么…… 因此，99%的网站设计师，在设计之初，都没有接触过市场，没有深入消费者群体；他们不了解消费者，仅是靠个人的直觉就去设计网站——这样的网站的成交率如何，可想而知。 所以，作为一个网络项目的负责人，你需要的不仅是一个设计师，更是一个“营销专家”，能读懂消费者内心世界的人。 请记住下面这段话： SRO的根本理念 解读消费者的内心，根据消费者的购买决策规律来设计网站成交系统。 无论你的网站是单页网站，还是多页网站；是零售网站，还是招商加盟网站……只要你的客户是“人”，那么，你的网站成交系统的设计，就必须符合“人的思维模式”。 所以，SRO就是联结“技术”与“营销”，把销售“人性化”的“屏幕艺术”。 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 3
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 一个案例来剖析SRO框架 2010年初，我答应一个朋友的要求，帮他设计了“风水产品单页销售网站”。 活罗盘网站 （ ） 这个网站实现了超过5%的成交率，比较完整地体现了SRO的思想，所以，我们先以这个网站为例，来探索SRO的“道”与“术”。 请看图1-1，即为网站首屏的截图。 图1-1 “活罗盘”网站首屏（） 这个网站乍看上去，并没有什么特殊的地方，但是，它充分体现了SRO的设计框架： SRO设计框架（HPCO） 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 4
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 （1） “第一亮点”（Highlights）：为页面设计一个特殊的噱头与亮点，5秒之内就吸引别人的注意； （2） “第一定位”（Position）：为产品打造一个独特的卖点与定位，使之立即超越同类产品，牢牢占据消费者的心智； （3） “第一信任状”（Credentials）：使用某种突出的说服工具，快速建立起信任感，打破消费者心中的坚冰； （4） “第一主张”（Offer）：用一种消费者无法抗拒的“成交主张”来化解消费者让成交前的抗拒与风险意识，促成交易。 消费者购买的真相 这套框架系统，是根据美国著名的感官逻辑学大师“丹·希尔”的“消费决策模型”设计的。 他在《Body of Truth》一书中之中指出了消费者购买决策的真正顺序： “消费决策金字塔” 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 5
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 行动 理性 感情 感官 感官→感情→（理性）→行动 根据上图“决策金字塔”的展示，我们可以知道： （1）“感官”是基础，也是最重要的一环。不能吸引人的注意力，不能冲击感官屏障，那么就根本没有“决策”的产生。 （2）“感情”是第二位的环节。决策产生于“感情”。 （3）“理性”处于第三位，有时甚至可以忽略。 （4）“行动”是结果。 这个模型非常好理解，比如，我们到超级市场去买矿泉水，在一排排货架上面。 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 6
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 我们常常一眼扫去，就把外包装最吸引人的那个产品拿了出来——这就是外包装刺激了我们的“眼球感官”，它吸引我们的注意力。 接下来，我们会看产品的品牌名。 一看到是“农夫山泉”，就联想到了在电视广告里，曾看过到的“山泉流淌”的画面，心底里产生了“纯天然”、“健康”的感觉，觉得还是这种“泉水”喝着放心——这实际上就是“感情”的刺激，内心产生了购买的欲望。 接下来，我们又看到出厂日期，以及相关的说明都基本满意——这是“理性”分析；很多时候，我们的购买决策是不通过“理性”辨别的，所以，有时这个环节直接省略并跳过。 最后，我们把“农夫山泉”拿走到前台买单了——这就是“行动”部分。 无论我们购买任何产品，其决策流程基本都是上面的顺序。 1. “感官”：吸引我们的注意力； 2. “感情”：影响我们是否产生购买欲望； 3. “理性”：为购买欲望寻找理性依据； 4. “行动”：最后付诸购买。 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 7
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 所以，网上销售也不得不遵从这样的顺序，因为，这就是“人性”，是根深蒂固的行为；是受人类的潜意识支配的，人类自身很难改变。 当然，网站设计师更没有可能去改变，而只能是顺从。 所以，作为SRO的理论指导，我们的设计框架也遵循了“感官→感情→（理性）→行动”的规律，设计了“四个第一”的SRO框架： SRO框架解析 “第一亮点”：突破“感官”； “第一定位”：影响“感情”； “第一信任状”：诉诸“理性”； “第一主张”：诱导“行动” 即可以表示为下图： 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 8
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 第一定位 第一主张 感情 理性 行动 感官 第一亮点 第一信任状 图1-2 “SRO文案框架” 90%的网站设计师，是没有想过要根据什么样的“决策模型”来设计的，他们只是凭着自己的“感觉”来做事；然后再凭着自己的“感觉”来修改。 网络营销，不仅是“艺术”，更是“科学”；必须采取科学的原理及方法论，才能让网站成为“印钞流水线”——而不是手工小作坊。 因此，SRO专家必须倾听消费者的“心声”，根据他们的“决策模型”来设计成交流程及网页结构。 下面，就让我们根据前面的“四个第一”框架，来详细解释SRO的实施方法。 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 9
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 第二节 第一亮点——突破5秒生死关 互联网是史无前例的信息怪兽，千亿级的网页在每个人弹指之间就能搜索出来。 所以，“注意力”成为互联网上最稀缺的资源，抢占“注意力”已经成为网络营销的第一火力点。 首屏的迷局 很多网站上面的信息量都比较大，于是同一页面的信息会依次排列，形成较长的页面排版。 浏览者一般要拉动浏览器右侧的滚动条，向下拉动若干次才能看完一页的信息。 所以，我们就把每次整个屏幕可以显示的信息，算作“一屏”，那么，一个需要显示16个不重叠信息的屏幕的网页，我们就称之为“16屏”——也可以这样计算：你点击键盘上面的“Page Down”按钮，点击多少次才浏览到网页底部，就称之为有多少屏。 浏览者首先看到的第一屏网页内容，我们就称之为“首屏”。它是吸引浏览者注意力最关键的环节。 按常理来讲，既然是卖产品的单页网站，就应该直接写产品是什么，以及产品的价值与功能。 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 10
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 就好像普通的单页销售网站一样，比如“爱菲烟克”（ 如下图1-2所示： 图1-3 “爱菲烟克”（ 上面这个首屏，就直接简单直接，把产品是什么，产品好处都清清楚楚地写了下来。 5秒生死关 让人可以一目了解，把产品的特色第一时间就了解到——这种“开门见山”式的网页设计，本身是有效的，只是，它往往容易忽视一点： 浏览者的注意力很容易分散，90%的人只会用5秒钟来判断你【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 11
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 网页的价值，并决定是否要看下去；尤其是对于“赤裸裸”的“推销行为”，都是怀着巨大的抗拒直接躲开。 所以，即使是那些对于“戒烟”有显性需求的人，也不太愿意“被推销”。 所以，网页必须打开速度要快，并争取在第一时间就抓住浏览者的眼球，吸引他继续看下去。 我称之为“5秒生死关”——你只有5秒钟的时间来冲破他“麻木”的眼球，让他的鼠标停下来！ 所以，我们指导的网站，其首屏的标题，很多都没有直接介绍产品，而是提出了一个让他不得不“定格眼球”的“亮点”。 请注意“活罗盘”网站首屏的标题，如下图所示： 图1-4 “活罗盘”网站标题 我们没有介绍信息，反而写了一句跟产品销售无关的话。 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 12
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 很多人看了这个标题，就会不由自主地“停下来”，去看一看后面的信息。 接下来，在后面的网页里，就开始展示产品的价值与功效——这就顺利地突破了“5秒生死关”，引导浏览者进入下一步的促销环节。 这就是“第一亮点”的价值： “第一亮点”的意义 使用浏览者前所未见的手段，突破感官屏障，在5秒之内就牢牢抓住他们的注意力，吸引他们继续看下去。 “第一”代表“前所未见”； “亮点”代表“突破感官屏障的手段”。 所以，我们经常采用“标题+视频”的方式，诱导浏览者停住急冲冲的“鼠标”，聚精会神地看视频。 在这里，我要强调一下“第一”的价值。 必须“第一” 我为什么称“第一亮点”，而不是“独特亮点”、“特殊亮点”、“惊奇亮点”呢？ 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 13
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 原因很简单：我希望你挑战行业内的惯例与通行做法，颠覆过去的技巧，使用“前所未见”的新颖模式，来吸引别人的眼球。 所以，我称之为“第一亮点”——这虽然是提出了一些新的要求，但是，你一旦突破了自身思维的局限，那么，你的网站转化率将直线上升。 效果将异常出色。 就好象我们在“活罗盘”里所设计的那样——互联网上卖风水产品的很多，但是，从来没有哪个会通过视频来展示风水产品的直接效果。 而我们做到了，虽然视频拍摄得可能不尽如人意，但是，视频却挑战了风水行业的常规，让“隐形”、“慢效”的风水，可以立竿见影地让别人看到好处。 这就是“第一亮点”的要求。 “第一亮点”的基本要求 打破常规，挑战传统；让浏览者发出“哇”的一声惊叹。这就是“第一亮点”的基本要求。 没有做不到，只有想不到——网站成功的高度，不会超过其设计者的思维高度。 所以，网络营销项目的主持人，不能把网站设计的工作，都【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 14
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 委托给设计师，不能依赖于一些美工人员的“艺术创造力”。 而是应该由自己做主导，提出一些明确而大胆的创意。让整个网站一旦亮相，就与众不同，让人惊叹。 最后，请记住： 最新的科技信息表明，消费者的决策过程以他们所获得的感官印象为基础和出发点。 这样，一家公司提升它在消费者心中留下的感官印象的能力，以及它通过加强公司产品宣传的力度进一步强化这一形象的能力，就成为推动其利润增长的发动机。 第三节 第一定位——占领消费者心智之巅 根据里斯和特劳特的“定位理论”，消费者实际上购买的不是品牌，而是品类。 一个新品牌快速崛起之道，就是开创一个能让自己成为“第一”的新品类。 风水产品过去的品类很多、很杂，比如室内的、室外的，还有摆设的、携带的…… 我们不能跟随过去的分类，不能跟随别人的标准，否则就无【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 15
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 法进入消费者的心智，更无法让消费者产生购买。 超越“罗盘”的风水定位 所以，我们开创了新的品类——“活罗盘”，就是不用罗盘的风水模式。 从此以后，风水师就分成两类了：一类是使用“罗盘”的，一类是不使用罗盘的。 如下图所示，当你看到两位风水师，一个拿罗盘来测方位、感地气；另一个随便观望几圈，就可以做了同样的判断…… PK 图1-5 “使用罗盘”与“不用罗盘”的对比 那么，直觉告诉我们：哪一个更厉害呢？ 我调查过很多人，大多数人都会直觉认为：不拿罗盘的更厉害一些。 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 16
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 就像两个人比武，一个拿木棍，另一个赤手空拳……我们都会觉得敢于空手上阵的厉害一些。 这就是“定位”的重要意义。 好的定位就是仅凭一个名字，就会让你产生“更好”、“更佳”、“更厉害”的结论。 “活罗盘”仅凭三个字，就让人感觉：这是一个更高水平的风水师。 从此以后，消费者心目之中，就会多了一个“风水师”的比较标准，或者说是“分类方法”。 ●一类是“手拿罗盘”的，属于低水平的； ●另一类是“活罗盘”，不拿“罗盘”也可以看风水，这类属于高水平的。 于是，我们就通过“活罗盘”这个品牌，开创了“不拿罗盘看风水”的新品类，并自然而然地成为了这个品类里的第一。 以后每当消费者想到“不拿罗盘”看风水时，就会想到“活罗盘”，也就是说：“活罗盘”已成为这个品类的代名词，成功地占据了这个品类里的“第一心智位置”。 就比如，当我们到食杂店里，跟老板说：“老板，给我一罐王老吉……” 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 17
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 这时，你其实想说的是“给我一罐凉茶”——因为，你想的不是“要喝王老吉还是黄振龙（一种广东知名凉茶）”，而是“要喝凉茶还是可乐”。 所以，消费者的选择，常常是“凉茶与可乐”这两种品类的竞争；而不是“凉茶”内部的品牌之争。 所以，要想成为消费者心目中的第一购买选择，你需要的不是在同一品类里，比别人更好，而是开创一个“能让自己立即成为第一的新品类，并证明此品类比原来的品类更好”。 成为消费者心智中第一品牌的关键 开创一个新品类，一方面使自己立即成为该品类里的第一；另一方面，要通过品类的隐喻，暗示新品类比旧品类更好。 当年七喜在美国还是一个不知名的小品牌时，它就将饮料定义成可乐和非可乐两类。 宣传自己是“非可乐的代表”。如此一来，七喜一下子就达到与可口可乐齐名的程度了。 这一招果然有效，七喜提出这样划分的第一年，其七喜汽水的市场占有率就达到15％，以后的销量则不断上升，终于成为美国非可乐饮料的第一品牌。 这就是“第一定位”的意义。 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 18
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 不断告诉别人：你是第一 “第一定位”不仅是一个营销策划的理念，更是要贯彻网站信息始终的“传播聚焦点”。 我们不仅要告诉别人“活罗盘风水大礼包”有什么价值与好处，更要不断重复： “活罗盘”是中国唯一一位不拿罗盘的风水大师 因为，价值与好处，触发的消费者的“理性”决策，而“第一”地位的不断强化，而触发消费者的“感情”决策。 在情感深处，人们都有“第一情结”——人们总是难以自主地把“第一”与“最好”划上等号。所以，在网站信息组织之中，必须不断宣传： z “我们是第一”； z “我们是销量最大的”； z “我们是市场占有率最高的”； z “我们是历史最悠久的”； z “我们是客户最多的”； z “我们是最正宗的” 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 19
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 但是，很多网页设计师，只想到把“产品的功效”写出来，总希望靠“理性”说服消费者购买。（如图1-3） 实际上，当消费者决定是否购买时，很多情况下，“感情”成份要比“理性”大得多。 按照80/20理论来解释，那就是： 感情：理性= 80：20 感情是说不清、道不明的“购买因素”，很多情况下，是由“潜意识”来支配的。 消费者往往在理性分析某种产品功效之前，就已经决定了是否购买产品——而理性分析，仅是为这种“购买决策”找一些理由罢了。 图1-6 胶原C型眼贴网站的首屏展示 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 20
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 所以，你一定要学会“渗透潜意识”的商品包装技巧。 人类通过语言了解和分享到的思维活动，仅是人类思维这座冰山的一角。 进入人类潜意识最简单的方法，就是直接由“哇亮点”轰开人们的感官屏障，把“感情”因素灌进心智中去。 在我们接触的众多网站之中，关注消费者“潜意识”，有独特“感官”与“感情”要素的，实在是凤毛麟角。 这些设计师把消费者想象得太“理性”了，太“机械”化了。这恰恰是违背消费行为规律的。 所以，我们才有信心说：30天之内可以让你的网站成交率翻一倍——因为竞争对手都没有发现消费决策的基本规律。 消费者的感情决策路线 （1） 选择哪一“品类”； （2） 选择哪一“品牌”； 因此，如果有一款“ABC牌胶原蛋白C型紧致眼膜”，它在网页里应该这样描述自己的产品： 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 21
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 （1） 胶原蛋白眼膜比其他成份的眼膜更好，所以，消费者应该选择“胶原蛋白”眼膜——这样就把眼膜立即分成了两类，一类是“胶原蛋白”的，一类是“非胶原蛋白”的。 （2） “ABC牌”是“胶原蛋白眼膜”里全国销量最大的品牌。所以，消费者应该选择“ABC牌”。 （3） “ABC牌”可以“收眼袋”、“祛眼圈”、“抚平鱼尾纹”。 确立上面的描述顺序之后，就要在网页里不断强化说： ABC是中国销量最大的胶原蛋白眼膜！ 这样，消费者记住这种“第一品牌”的定位之后，他心目中的决策，就由“是否购买ABC牌眼膜”，变成了“是否购买胶原蛋白眼膜”…… 当他决策的对象由“品牌”扩展为“品类”时，那么成交就易如反掌。 第四节 第一信任状——驱散消费者的疑云 消费者顺着我们的“网页指引”，在提升注意力，并开始了解“第一定位”之后，他们需要我们来证明：“为什么你是第一？你用什么来证明自己的说法……” 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 22
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 就像是法官审判一场官司一样，谁主张、谁举证——卖家必须证明给浏览者看： 我有足够的证据，来证明给你看：我符合“第一定位”的身份。 我有大量的事实，可以证明：我的产品质量超群。 海量见证的威力 请看百花散网站（ 图1-7 百花散网站首屏截图 在首屏上面，“百花散”开篇明义，直接指出自己的“第一定位”： 百花散，荣获中国肠胃病首选品牌 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 23
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 既然提出了这个“定位”，就需要“举证”，告诉别人，为什么是“首选品牌”，于是，网站列举了如下的五类证据： （1） 监制单位：中国中医科学院中医药科技合作中心； （2） 中华人民共和国国家质量监督检验检疫总局核准生产许可证（QS3600 0601 0460） （3） 荣获中国优质名牌称号 （4） 公司荣获国家免检企业称号 （5） 神方百花散面世五年已使海内外30000余名生不如死的病痛患者摆脱病魔和死神而恢复健康 上面的5类证据之中，哪个最具说服力，最能说明网友呢？ 无疑，是第五个。所以，百花散开始集中火力，把客户见证像海水一样积蓄起来，喷涌而来，猛扑到你的面前，请看该网页下半部分的客户名单：（如下图所示） 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 24
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 图1-8 百花散网站海量客户名单 强悍的第一信任状 请你仔细看该网页的“客户名单”部分，它有几个特点： （1） 数量庞大：整个网页共有20屏，其中12屏是客户见证及客户名单。占据了60%的网页空间。 （2） 资料翔实：客户名单里不仅有其姓名、地址，甚至还有电话、手机、网站——并注明，欢迎你到最近的代理点打电话确认疗效。 （3） 覆盖面广：从黑龙江到香港，从上海到新疆；几乎覆【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 25
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 盖了大半个中国。让人感觉“百花散”已经无处不在。 虽然，这些客户见证及名单，都是最传统的文字形式，并没有什么特殊的语音及视频，但是，你看了之后，有什么感触呢？ 图1-9 “百花散”更多客户名单截图 它的客户名单后面，还有一个链接，可以查看更多客户名单，点击打开之后，你就看到了一份更加海量的名单。如上图所示。 单个名单来看，并没有什么让人信服的——但是，当这些名单放大一万倍时，就让人惊叹了。 所以，当“百花散”首屏上面说“已使海内外30000余名生不如死的病痛患者摆脱病魔”时，你不得不信服——因为，你从【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 26
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 来没有见过这么“海量的客户见证”。 所以，这是你第一次见识“海量见证”的说服力——这就是“第一信任状”。 何谓“第一信任状” 采取一种竞争对手从来没有使用过的强大说服力工具，来瞬间冲破消费者的疑虑，快速建立起坚定的信赖感。此工具即为“第一信任状”。 “第一信任状”包装技巧 “第一信任状”有很多包装技巧，现在分类说明如下： （1）10倍见证 通过客户见证来建立“第一信任状”是最常用、也最有效的方法 。 但普通的客户见证不够的——因为，无法达到“远远超越竞争对手”的目的。 所以，你要比竞争对手做得更多、做的更大、做得更好。 比如，竞争对手的网页，平均有10个客户见证，而且都是“图片+文字”类的，那么，你应该“10倍超越对手”： 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 27
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 “10倍超越对手” （1） 提供100个客户见证 （2） 全部为“视频+文字”型 （3） 见证里更多的“煽情”要素、“名人”要素、“细节信息”要素 这里强调一下，“细节信息”要素，有时也是很重要的，比如，你仅提供一个客户的姓名，那么，可以打60分。 如果，你还提供了客户的地址，那么，增加到80分。 如果你还有客户的电话，那么，可信度就是90分。 所以，“细节信息”越多，越可信——即使潜在买家不会去打电话确认，但他们也基本相信了。 （2）超级证据 如果你没有那么多的客户见证，那还可以选择另外一种策略，就是“超级证据”。 “活罗盘”网站上面，客户见证并不太多，但是，上面有“亚洲销售女神徐鹤宁”的见证，有“姜昆”的见证、有“新浪”的见证、有“搜狐”的见证。 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 28
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 这几个见证的公信力比较强，属于“超级证据”——虽少而精，说服力强大。 同理，如果你是卖鞋的、卖机械设备的，可以提供一些特殊认证机构的“认可证书”——像“百花散”的“中华人民共和国国家质量监督检验检疫总局核准生产许可证”。 这些证据如果是竞争对手没有的，那么就非常具有杀伤力了。 比如，网上“左旋肉碱”减肥产品现在不约而同地使用“湖南卫视的西木博士采访视频”，来证明产品的价值。 这个电视台访谈节目的公信力是较高的，第一家使用该视频的网站，将对消费者起到很大的说服力。 但是，当第二家、第三家……所有卖“左旋肉碱”的都这么干的时候，这个“超级证据”的威力就大大减弱了。 超级证据是指向“竞争”的，是区别于“竞争对手”的。 如果你没有“超级证据”、也没有“10倍见证”的话，那么我建议你尽快去“打造”一些出来。 这并不难，只要你把本书读完，自然会有很多启发…… 第五节 定位三角形系统 “第一信任状”是快速说服消费者的强大武器，但是，它的【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 29
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 提炼需要自身的积累与设计。 它与“新品类”是一体两面的“定位”支撑。当你设计新品类的时候，就应该同步去提炼你的“第一信任状”了。 否则，如果你的“信任状”不能支持“第一定位”的话，那么，你的第一定位就类似于“沙上建塔，一触即溃”。 所以，第一信任状的提炼，是直接影响“第一定位”成立与否的关键因素。 全面理解定位 而“第一信任状”也是“定位”系统的关键组成。现在，我们从更全面的角度来理解定位，请看下图： 图1-10 “定位三角形“ 我把自己多年来对于“定位”的知识，总结为上图的“定位【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 30
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 三角形”，你可以直接从上图之中，寻找到一个属于自己的成功定位。 一个好的定位，必须同时符合上面三个因素，否则这个定位就是不稳固，甚至是“不成立”的。 这三个因素就是“自身”、“竞争对手”、“消费者”。每一个定位，都必须同时从这三个维度出发来设计。 比如，有一种饮料品牌“尖叫”，号称是“中国第一款情绪饮料”。有红、蓝、绿三种包装，产品有提神醒脑的强功效，是养生堂推出来的新品。 我们从“定位三角形”来分析一下，这个“定位”是否成功。 （1） 自身：养生堂集团中国知名的健康产品企业，产品所含营养物质、口味等各方面，都拥有不错的高品质。 （2） 消费者：提神醒脑的功效型饮料，消费者是接受的。 （3） 竞争对手：“情绪饮料”的作用与“运动饮料”类似，新的品类创造了差异化的新概念。但问题是，消费者不能直接理解，什么是“情绪饮料”——所以，功效特征与“情绪”品类，无法对接。 我们可以直观地分析如下图： 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 31
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 图1-11 “尖叫”品牌定位三角形 也就是说，在划分新品类上面，“情绪饮料”是有问题的。人们可以通过名称就理解“运动饮料”、“维生素饮料”、“健康饮料”。 但是，人们无法从名称上理解“情绪饮料”——如果一个新品类词无法“顾名思义”的话，那么人们就会拒绝接受它。 消费者不会记忆并相信一个无法理解的概念。 所以，“尖叫”从“竞争对手”这个维度来讲，是个失败的定位——品类设计错了。 定位，复合系统 同理，我们来看看“活罗盘”的定位系统： 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 32
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 图1-12 “活罗盘”品牌定位三角形 （1） 竞争对手：提出“活罗盘”新品类，不拿罗盘，所以，跟其他的风水师都区分开来。 （2） 自身：靠天人感应术，拥有大量的客户见证，还可以现场展示——让人不得不信服。 （3） 消费者：天人感应术，可以通过电话、图纸等远距离感应风水、地气信息，而且100%准确，比普通的风水师更厉害。 所以，我们可以明白“活罗盘”这个定位，是有效的。在大量的实践之中，也证明了这个定位的成功。 因此，我们可以知道： 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 33
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 定位是一个立足于自身实力，面向竞争区隔，占据消费者心智的复合系统。 即使是一张小小的网页，也应该体现出完整的“定位”诉求。 相信你到此时此刻，越来越明白：网页文案并不是一个简单的设计工作，而是复杂而完整的网络营销系统。 SRO（成交率优化）的难点，不在于美工与设计，而在于营销规律的深刻洞悉与驾驭。 第六节 第一成交主张——无法抗拒的成交诱惑 当你把前面各项工作做好之后，就到了最后一关“成交”。这一关相当于“临门一脚”，决定着前面所有“投资”能否“变现”。所以，至关重要。 而成交需要有设计，有独特的“主张”——让人感觉难以抗拒，甚至要产生“不买就是傻瓜”的想法。 何谓第一成交主张 因此，我们称之为“第一成交主张”： 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 34
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 何谓“第一成交主张” 超越竞争对手，让消费者感觉极具吸引力的“风险”、“付款”以及“价值”的政策组合，即为“第一成交主张”。 在这里面，有三个非常重要的名词： （1） 风险：躲避风险的机制和手段； （2） 付款：让消费者感觉支付很放心、很方便，没有支付障碍； （3） 价值：消费者未来将获得的好处与利益。 这三者是互相联系、互相支撑的。其三者组合成为如下图示： 图1-13 “成交主张”的设计思路 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 35
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 成交之所以难，就在于“痛苦往往大于快乐”，请看上图。在“成交”这一个动作里： 成交公式 “风险”属于“未来痛苦”。消费者会想，万一产品不合适，那不就将来会后悔吗？这是一种对于未来可能损失的提前预警。 “付款”属于“现在痛苦”。让人把钱从钱包里掏出来，是要过人们心里这一关的，尤其是“现金”与“钱币”。金额越大，越会造成“肉痛”之感。而且，这一痛苦是“当下”的，比信用卡之类的要深刻得多——这是成交里最要注意攻克的一关。 “价值”属于“未来快乐”——你的产品好，也要消费者在未来使用过程之中慢慢体会。所以，如何让价值“及时化”、“显著化”，是要重点解决的问题。 综上，你就明白“成交”为什么难了——因为： 成交＝1个快乐－2个痛苦 要想让“1个快乐”大过“2个痛苦”，你就必须： （1） 放大快乐； （2） 缩小或麻痹痛苦； 当面对面成交时，我们可以在消费者的面前，慢慢展示产品【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 36
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 的价值与好处，演示产品的使用。放大“价值”，降低“风险”考虑。 甚至乎，我们可以让消费者“先尝后买”，让消费者的嘴巴“及时行乐”，让消费者的大脑“麻痹痛苦”——很多小食品的卖法，就是这一套路，经常生效。 只可惜，互联网把我们跟消费者分开，“天涯海角”、“天各一方”…… 网络成交之所以难，就在于地面很多可以“放大快乐”、“麻痹痛苦”的方法，网络上暂时应用不了。所以，网络要开创一些新的成交方式。 风险规避——强有力的“退换承诺” 图1-14 淘宝网商家“7天退换”承诺示例 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 37
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 请看上图，是我们在淘宝网上面搜索“热水器”这个关键词之后所看到的首页结果。 我们将其最右侧的“风险规避”政策框出来，就会发现，淘宝网是根据这些“信用机制”来排序的。 其中有“如实描述”、“7天退换”、“正品保障”三类。作为普通要买“热水器”的消费者，最吸引你眼球的是，是哪一类呢？ 毋庸置疑，就是“7天退换”。 由于有了“7天退换”，我们就可以放心“试用”，反正不满意也可以退钱——虽然绝大多数人即使产品不满意，最终也不会退钱，但是，由于有了这个“保障”，购买时就可以“麻痹”这个“未来痛苦”的考虑因素了。 记住，我提到的是“麻痹痛苦”——为什么是“麻痹”，而不是“根除”呢？ 实际上，我们处理的，不是“痛苦”，而是“对痛苦的忧虑”；换句话说，我们处理的是人类大脑的“预警系统”——要想方设法去解除这个“预警系统”的武装。 因此，我们真正要对付的，就是这个“预警系统”。而这个预警系统是每天、每时、每刻都在运作的，目的就是为了保护人们自己。 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 38
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 而你只能一时减少它的“抵抗”，过一段时间，它又会再恢复正常——所以，你必须学会“抓住时间、一击即中”。 否则，当这个“预警系统”重新恢复工作之时，你的“成交”就难了。 这就是“麻痹”的真正意义。 退换承诺是一种“麻痹”方式，它的有效性取决于： （1） 退换的额度； （2） 退换的时效； （3） 退换的竞争力。 请看下面的描述： 我们承诺，购买本热水器7天之内不满意，可以选择退款——但要扣除50元安装费…… 在这个退换承诺里，额度是“非全额”，时效是“7天”。让我们感受一下另一种描述： 我们承诺，购买本热水器30天内不满意，立即100%退款，安装运费也退还给您…… 对比一下第二个版本，你会发现：额度为“100%”，时效是“30天”，其吸引力立即大增。 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 39
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 所以，“额度”与“时效”会显著提升“风险规避”的效力。 当然，这种效力更取决于“竞争情况”，如果所有的同行都之样承诺的，那么，你也这样说，就没有什么吸引力了。 如果你想成为行业内的“领袖力量”，那么，你就必须在“退换承诺”上面，远超对手。 就像美国鞋王“”一样，他们提出“365天无理由退货”的主张，虽然导致了20%的退货率，但是，也形成75%的客户重购率与25%的转介绍比率。 所以，“退换承诺”也是保证卖家竞争力的一个有力武器。 付款安全与便利——常被忽视的杀手工具 虽然国内已经有了大量的在线支付工具，但是，60%的网购仍然是以“货到付款”为支付手段的。 这里面的道理很简单，因为“便利”与“安全”。 如果你让消费者感觉支付很方便，那么，他们会很乐意支付；如果你不但让他们感觉方便，而且感觉很安全，那么，成交比率会进一步上升。 其中，最常用的方式就是： （1） 折扣； 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 40
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 （2） 灵活付款方式； 关于折扣的好处，相信很多商家都已经耳熟能详了，在此不做过多的介绍。 这里重点讲解一下“灵活付款方式”的威力。 请看美国广告大师罗伯特·科利尔写的一封百万级销售信的末尾： 用一个星期检验这套书的巨大价值——我们帮您买单 您无需付给我们一分钱，只要将随信件附送过去的卡片回寄给我们，我们就会从离您最近的分店免费为您提供一套完整的《哈佛经典》。 您将拥有一个星期的时间去检验这套书的巨大价值，浏览它们，精读它们，享受它们给您带来的巨大效益。 我们任何时候都决不会催促您买下这套书，您完全可以在了解这套书对您的价值之后，才自行决定是否应该买这套书。 如果最终您决定收藏它们，您可以选择各种方式进行支付，甚至可以按每月2美元的支付方式。 如果您觉得它对您没有什么价值，你可以在一周后将这套书退还，当然我们不会向您要求任何费用。 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 41
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 上面案例的成交策略，就是我们常说的“先用后买”——这是一种“核弹级”的成交技巧，如果你的产品以及消费群体适用于这种策略的话，那么将极大提升产品的销量——甚至可以起到放大10倍的效果。 在美国通过信件销售日常用品时，根据罗伯特·科利尔的实践发现： 使用这套策略，成交率会增加5倍，最终拒绝付款的人有10%左右。 我们可以分析一下，为什么“先用后买”会有这么大的威力。 从“风险”、“付款”、“价值”三个维度来分析，我们会发现，“先用后买”这一策略，将这三个问题同时都解决了。如下图所示： 图1-15 “先用后买”将三大问题同时解决 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 42
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 仔细分析，你会发现，各种各样的“抗拒”与“担忧”最终都会在“付款”环节体现出来。 这也正是“信用卡”可以极大促进商品消费的缘故： 信用卡成功“麻痹付款痛苦”： （1） 将支付由现在，改为未来； （2） 将大额支付分拆为小额支付。 “先用后买”可以直接解除三大抗拒： z 风险：没有付款，就没有风险；不满意的话，直接退货即可； z 价值：在付款之前，可以充份检验产品的价值。 z 付款：现在只是下达了“试用决策”，还没有下达“支付决策”，所以，付款也基本没有什么“痛苦”。 因此，“先用后买”是一种让消费者很难抗拒的“成交主张”，但是，在你准备使用这一技巧之前，一定要匹配上另一个知识：“消费者ABC分类法”。 由于“先用后买”的主张吸引力过于强大，会将“低分数”的消费者也吸引过来；比如，B类或是C类。 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 43
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 当他们抱着“免费领取”的心态来参与的时间，你的麻烦就来了。因为，你的本意是“销售”，但他们的心态是“白送的”。 所以，最终他们付费的可能性很小——就导致你未来不得不面临很多应收货款的难题。 那时你需要的，不是一群“黑衣黑裤黑眼镜”的“讨债专家”；而是重新调整“先用后买”的成交主张。 因此，“先用后买”必须匹配你的产品特色与消费者分类，切忌把“B类、C类”这些低价值的消费者也吸纳进来。 关于消费者的ABC分类法，我们将在后面的章节里讲解。 价值回报——让消费者感觉“不买就亏了” 你要学会包装产品的价值，让一块钱的东西，看起来值10块钱——这跟“道德”无关，仅取决于你如何“切中消费者的利益点”。请看下图的广告： 图1-16 “AD收腹运动机”网站图片广告 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 44
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 在上面这个“300×150像素”的小广告图片里，卖家充分展示了“AD收腹运动机”的多个成交主张： （1） 折扣：1折抢购； （2） 赠品：买就送24K纯金币。 本来“1折抢购”就已经很吸引人了，再加上“送24K纯金币”，这个小小广告图片就让人感觉极具诱惑。 同样的道理，我们在超市里可以看到：越来越多的商品，捆绑赠品来促销，效果都非常不错。 其原理很简单： 赠送的东西，人们会产生更大的“欲望”，其强度远超“打折”。 所以，利用人们的“贪婪”来促销商品，是持续有效的技巧。 此外，“同类对比”也是“塑造价值”的有用手段。请看下面的网页截图： 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 45
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 图1-17 “珑抬头产品功效对比”（ 人们的网上购买行为，跟“超市里选购”有相似之处——消费者并不仅考虑你一家商品的“购买决策”。 正相反，实际上他心里不断地进行着比较，想衡量哪一种产品最合适他。 因此，在“成交”的环节之中，你必须帮他进行“比较”与“选择”。你需要提供具体的信息，帮助他进行决策。 而我们常说的“价值大、回报多”实际上也是一个“比较概念”。没有“价值小、回报少”，哪有“价值大、回报多”呢？ 因此，跟赠品同样重要的，就是告诉他们：为什么我们的产品价值更大、回报更多。 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 46
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 SRO文案架构全面回顾 以上就是我们对于“第一成交主张”的设计思路。将“第一成交主张”与前面知识结合起来，就构成了完整的SRO文案架构。 图1-18 SRO文案架构全面总结 拥有了上面的架构图，可以清晰地引导我们进行网页文案的加工与优化。 但是，文案再好，也需要“形式”的包装，接下来，我们来学习另一个极为重要的知识点“SRO排版系统”…… 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 47
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 第二章 SRO排版系统——引导消费者的内心对话 美国直邮销售大师“罗伯特·科利尔”说： 不管你撰写什么样的产品或服务，你必须首先了解你的潜在客户的“内心对话” 多年的SRO研究与实践之后，我对上面这句话深为赞同——每个消费者都憎恶“复杂”、“繁琐”，每个消费者需希望商家把商品信息简洁、直观的方式展现出来。 就像是一位推销员与消费者面对面交流一样，网页不能“问东答西”，而应该“问东说东”、“问西说西”…… 当你的网页与消费者的“提问流程”不合拍的时候，哪怕你说得再多，消费者也“疑虑重重”，甚至“转身离去”。 相反，当你的网页内容与消费者的“提问流程”完全同步时，消费者浏览你的网页会感觉非常的舒服，很容易理解你的产品信息与价值，很容易下达购买决策。 因此，网页的信息排版与组织，极为重要，它可以直接引导消费者的“内心对话”，从而对销售起到巨大的推动作用。 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 48
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 第一节 消费者的内心对话 心理学家的研究结果显示，人的大脑中每天平均有五万个想法浮现又消失。人们在醒着的时候多数时间都是在内心与自己进行着默默的对话。一般人内心的自我对话方式多是自语。自语是指自己在内心对自己的评语，是一般人所常用的。 内心对话就是沟通的核心 美国思想家罗恩·哈博特先生指出，一个沟通过程，就是“发出”、“思考”、“反馈”的三步曲，如下图所示： ❷思考 ❶发出 ❸反馈 图2-1 沟通三步曲 上面三个步骤之中，最重要的，就是“第二步 思考即内心对话”。很多推销员所犯的错误，不是“话术”不好，而是“话太多”。 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 49
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 真正优秀的推销员，他们都不会急着介绍产品，而是会“发出一个话题”，鼓励潜在客户去“思考”，去开展“内心对话”；然后，根据潜在客户的反馈，对一步一步引导消费者的“思考”与“决策”。 否则，销售员说得再多，如果“言非所思”（你讲的不是消费者所思考的）那也是徒劳无功。 所以，成交型网页不是什么“艺术家的精品”，而是“推销员的嘴”——成交型网页并没有根本上改变销售的规则，它只是把形式由“面对面”变成了“远距离”。 理解了消费者的“内心对话”、“提问流程”与“思考顺序”之后，就可以明白SRO排版的重要性了。 所以，请你记住SRO排版的真正意义： 成交型网页内容的排版与组织，就是根据消费者的“思考流程”，来编排销售信息的过程。 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 50
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 请看我们自己的设计案例 请浏览我们“网络成交风暴”课程介绍网站（如右图所示）： 请大家仔细看右图所示的结构。你会看到它具备几个特点： （1） 配色美工，简洁大气； （2） 单栏排版，视野集中； （3） 序号标题，引导明确； （4） 信息分块，结构清晰。 以上这四个特点，就是进行SRO排版优化时，最需要关注的四个方面。 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 51
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 无论你销售是什么产品，总体来讲，“美工(Art)”、“单栏(Single Column)”、“序号(Number)”、“分块(Block)”是SRO排版优化的四个重点。 即简称为ASNB排版四原则。 这四个重点与具体产品无关，而是围绕人们上网的浏览习惯来设计的——“简洁为王”。 简洁为王 不管你的产品卖点是什么，目标客户有什么特殊之处；只要你的目标是完成销售，你就保持信息的“简洁、直接”。 你的网页不能让浏览者感觉很杂、很乱，事实上，越是简洁的，杀伤力越大——网页之所以经常被设计得很复杂，那是因为设计师没有“化繁为简”的功力。 爱因斯坦说：白痴都可以让事情变成更复杂；但只有天才才能让复杂变简单…… “简洁”符合这个世界的基本规则，也符合商品经济的价值原则——傻瓜化、低成本解决问题的产品，就是好商品。 因此，消费者不需要“复杂”，他们甚至憎恨复杂。你不用绕弯子，单刀直入，直接告诉他们： 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 52
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 “我可以帮你解决问题”——这是成交型网页设计的出发点，而且是唯一的出发点。 因此，成交型网页，就是使用最简洁的形式，依次回答消费者“内心疑问”的“网络推销员”。 你千万不能把“推销员”包装成“艺术家”，否则结局就是“曲高和寡”。 第二节 网络推销员的“排版四原则” 如果一个成交型网页的设计师，没有亲身做过面对面销售的推销员，那么，这个网页的销售力就值得怀疑了。 但问题是，目前国内做网页的人，90%都偏重于技术，却忽视了推销经验。这样做出来的网页，总像书生上战场，文雅有余，杀伤力欠缺。 所以，如果你现在的网页是把自己关在办公室里，拍脑袋想出来的，那么，它的优化之路，就非常漫长了。 把你的网页想象成一个“活生生的推销员”，然后把网页元素与“推销员”的素质一一对照，你将很容易理解“排版四原则”的价值（如下图所示）： 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 53
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 两侧耳朵 (分块) 提问引导 (序号) 职业着装 (美工) 手势辅助 (单栏) 图2-3 网络推销员的“四件套” （1）职业着装——“配色美工”要符合商品特色、简洁专业 如果你一个推销宝马车的推销员穿着超市促销员一样的套装，那么，你会相信他吗？ 衣着是建立第一印象的关键——当推销员开口之前，潜在客户就仅他的外表，就已经开始建立“信赖还是怀疑”的感受。 网页配色美工，就是起到这样作用的关键。 医学类的，应该白色为主，显出洁净卫生；珠宝类的，大多深底银质，显出尊贵之气。 手机数码类的，常见白底蓝调，科技味实足；教育课程类的，大多白红相衬，热烈大气…… 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 54
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 配色美工是一种无字的语言，可以极大刺激视觉感官，塑造品质联想。 （2）手势辅助——整体分栏不能太杂、太花哨，而应该点到即止、恰到好处 手势是辅助语言说服力的，如果你的双手像杂技演员一样夸张的挥舞，那么，站你对面的人一定会被分散注意力，甚至感觉你“神经错乱”、“不可理喻”。 所以，手势不能喧宾夺主，不能太花哨——尤其是不能影响倾听者的注意力。 因此，我们对手势的要求是：“点到即止、恰到好处”。 网页的分栏也是如此。 设计师最容易犯的错误之一，就是：总想利用好每一块网页空间，把每一个“角落”里都挤满文字与图片。 但是，真正的大师，是擅长“留白”的人——因为，人们是由上至下扫视网页的，既然他们的“视线”是垂直向下的，那么分栏最好是“垂直单栏”。 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 55
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 （3）提问引导——使用序号来牵引注意力，引出关键话题 推销员与顾客沟通中，要不断地观察对方的表情，一旦发现对方出现“走神”状态，那么，就要及时“提问”，将潜在客户的注意力及思考点“拉回”到“销售流程”之中。 在消费者浏览一份网的10-30分钟之内，他的注意力不可能时刻保持高度聚焦状态。 一旦你的信息过杂、过多、过长、过平淡……任何一点儿问题的出现，浏览者都会出现短暂的“注意力分散”。 如果你不能及时将注意力“拉回”到网页信息之中，那么，最终的结果一定与成交无缘。 所以，要使用最简单有效的方法把注意力“定期牵引”。 在实践之中，我发现，使用“序号+提问”的“标题组合”，有效。 一方面既是下文内容的“概括”与“提示”，另一方面，也可以通过“提问”来诱导消费者的“内心对话”。 后面我会详细讲解这种“序号提问式标题”的威力。 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 56
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 （4）两侧耳朵——信息分块，化整为零、各有侧重！ 推销员有两只耳朵，各占一边，这就暗示我们：不同的信息，要分成不同的单元，每个单元解决一个问题，每个单元解除一个抗拒——即信息分块。 一个产品要想被顾客掏钱买下，需要顾客了解很多方面的信息——单价越高，信息点越多。 不同的信息点，需要不同的侧重点与表现形式。 比如，关于品质问题，需要展示产品工艺的细节图片；价格问题，需要同类产品的互相比较。售后服务问题，需要文字的详细陈述…… 网页设计之中，必须根据不同问题的特殊要求，采取相应的展示方法与解决技巧。 因此，信息分块、各有侧重的编排，是非常重要的。 综上，我们知道，“美工”、“单栏”、“序号”、“分块”是SRO排版的四大要素，他们围绕“解答潜在客户疑问”的中心任务，构成了“流程化”、“简洁化”的成交型网页。 结合这些知识，我们以“网络成交风暴”的招生网页为例，来示范一下“流程化”与“简洁化”的SRO网页排版。 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 57
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 58
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 第三节 “网络成交风暴”案例解剖 图2-4 “网络成交风暴”解释之一【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 59
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 图2-5 “网络成交风暴”解释之二【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 60
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 图2-6 “网络成交风暴”解释之三【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 61
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 图2-7 “网络成交风暴”解释之四 建议读者仔细看看“网络成交风暴”（ 在该网页14屏的分析之中，我们把“文案四要素”（亮点、定位、信任状、成交主张），以及“排版四原则”（美工、单栏、序号、分块）都充分展示出来。 您可以全面了解一个根据SRO系统方法，所构建起来的网页是什么样子的，具有什么样的吸引力以及价值。 因此，您可以把自己的成交型网页跟该网页进行对比，一个【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 62
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 条目，一个条目进行对比。 这19个条目，基本上涵盖了文案及排版的主要问题及解决思路。 在您有了一个对于SRO排版的基本印象之后，我们开始对“排版四原则”进一步的深入学习与掌握。 记住： 排版上面的小小改变，有时会产生让人惊讶的结果…… 第四节 “数字读心术”的秘密 我们前面已经介绍过了，每个消费者购买决策之前，都会提一系列的“疑问”，有些他们会直接说出来，有些不会直接说出来。 但是，无论是否用嘴表达，他们都有一套大体相似的“流程化提问”——即“内心对话”。 成交型网页的价值，就在于可以像一个活生生的推销员一样，根据消费者的“提问流程”，一个又一个地回答他们的疑问，从而让消费者的“购买决策”自然而然地成立。 我们所要达成的目标，就是让消费者看了网页，就感觉： 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 63
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 “这个网页像我肚子里的蛔虫一样，我想问的问题，它都帮我解答了。我就没有什么好顾虑的了，直接成交吧……” 于是，“序号化标题”就起到了这样的作用，将“隐形问题显形化”，把消费者的“内心疑问”，按照消费者的“思考顺序”一一提出来，并一一解答。 所以，我们称之为“数字读心术”！用“序号”数字做提示，把消费者的“内心”都直白地读取出来，让消费者有种“他乡遇知音”的快乐感觉…… “数字读心术”深入分析 前面所展示的“网络成交风暴”网页，就充分展现了“数字读心术”的使用方法。 我们来回顾一下“网络成交风暴”的9个“读心问题”： 1． 他如何在第一个月网上狂赚40万？ 2． 如何让你的网络财富30天翻倍？ 3． 你适合学习【网络成交风暴】吗？ 4． 谁来主讲【网络成交风暴】？ 5． 有哪些人已经在学习【网络成交风暴】 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 64
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 6． 学过的人，获得哪些成果……听听客户见证 7． 什么时间上课？在“广州”哪里上课？ 8． 全国首家效果承诺：30天翻倍，否则免费 9． 马上报名【网络成交风暴】首期仅需9800 这9个问题，基本上就是一个学员在参加一门课程之前，都要问到、都必须了解的问题。 我们把这九个问题再直白翻译一下，你会更加清楚它们的意义。 1. 这个课程值得我注意吗？ （他如何在第一个月网上狂赚40万？） 2. 这个课程对我有什么用？ （如何让你的网络财富30天翻倍？） 3. 这个课程适合我来学习吗？ （你适合学习【网络成交风暴】吗？） 4. 哪位老师讲这个课程，有没有知名度及实力？ （谁来主讲【网络成交风暴】？） 5. 有谁已经学过了？ 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 65
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 （有哪些人已经在学习【网络成交风暴】） 6. 学习的人，反馈及口碑好吗？ （学过的人，获得哪些成果……听听客户见证） 7. 课程什么时间及地点？ （什么时间上课？在“广州”哪里上课？） 8. 学不会有什么保障？ （全国首家效果承诺：30天翻倍，否则免费） 9. 怎么报名？到底多少学费？ （马上报名【网络成交风暴】首期仅需9800） 对比上面的九个问题，你会发现，原来，“网络成交风暴”的网页排版及文案，实际上并不复杂，14屏的信息看起来很满，实际上都是围绕这9个问题展开的。 因此，浏览网页的人，不会感觉网页很长、很杂、很乱……相反，他们会感觉一目了然，信息虽然多，但非常有条理，非常适合“扫描式阅读”。 这就是“数字读心术”的价值与好处——完全根据浏览者的“内心对话”来编排信息，一步一步引导浏览者的视觉，以及心理活动。从而水到渠成地引发“成交”行动。 而且，如果有其中某个问题没有完全理解的时候，浏览者可以根据“序号牌”指示，轻松找到那个问题所在的部分，然后详【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 66
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 细了解、深入判断。 不同的产品消费者的“提问流程”是不同的，比如，医药类的产品，其“提问流程”一般为： （1） 这个药能吸引我的注意力吗？ （2） 这个药能治我的病吗？ （3） 这个药有副作用吗？ （4） 这个药多长时间见效？ （5） 这个药多少钱？是否划算？ （6） 这个药没有效怎么办？ 如果你已经有了一款医药产品，想在网上销售，那么，就应该围绕这6个问题组织信息。 每个问题点都变成一个“序号化标题”，从而将网页信息进行自然分块。 这样设计出来的网页，由于符合了患者的“提问流程”，所以，他们浏览起来会感觉很舒服，也自然很容易引导出“成交”的结果。 当然，我们也要强调一下：“提问流程”不是凭空想象出来的，而是经过大量的实践之后，慢慢摸索及总结出来的。 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 67
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 而且，每个产品、每个细分市场、每类消费者的“提问流程”都是有差异的。 作为一名SRO专业人士，他的使命就是通过大量的调研及分析，找到这个市场消费者的“提问流程”，并通过网页排版的方式展现出来。 当时，一时设计的“提问流程”，不一定可以“长期通行”。往往每隔一段时间就需要优化一次。所以，这也是一个动态变化的过程。 那么，找到“提问流程”之后，具体的“序号化标题”怎样写，“数字读心术”该如何创作呢…… “阿拉伯数字定律” “数字读心术”的具体形式，就是一行字的标题，一般不会超过20个字。 它要起到4个作用： （1） 网页内容导航； （2） 吸引注意力； （3） 概括下文内容； （4） 指示浏览者的“浏览动作”； 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 68
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 所以，我们一般把这个“数字读心术”分成3个部分来构成。分别是“序号牌”、“行动指令”、“问句”。 请看下面的示例： ❶序号牌 ❷行动指令❸问句 图2-8 “数字读心术”的组成部分 我们以上面的标题为例，来理解“数字读心术”的写法。 这段标题最左侧，是一个圈所包裹起来的阿拉伯数字“3”，其内容镂空，形成很醒目的“序号”标识。 这种格式叫“序号牌”，是定格浏览者视频的关键标识。不要小瞧这个“❸”，它可以立即抓住浏览者的“忙碌的眼球”，让他们聚精会神地读这个标题。 在大量混乱的信息之中，人类视觉总是下意识地优先处理“阿拉伯数字”信息，优化浏览跟“阿拉伯数字”相关的文字标题及段落。 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 69
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 这就是我们发现的“阿拉伯数字定律”： 阿拉伯数字定律 阿拉伯数字对眼球的吸引力大于文字2倍。 尤其是那种“实心圆圈包裹的镂空效果阿拉伯数字”，吸引力更大，即下面这种数字效果： ❶❷❸❹❺❻❼❽❾❿ “序号牌”之后，就是“行动指令”以及“问句”。 杀手级问句 “行动指令”不是必须设计的，像我们的标题“点击观看”是为了配合下面信息块内的“主信息点：视频”，才这样设计的。 如果你的网页后面信息块内没有特殊的信息点，可以不必写“行动指令”。 而“问句”则是这个标题最核心的部分。一个设计得好的问句，可以起到巨大的杀伤力，立即把人们的兴趣与欲望都调动起来。 当然，好问句是非常讲究广告功底的，对于大多数的网页制作人员来讲，直接把消费者的“内心对话”讲出来，作为一个标题就可以了——这样做反而更加直白、清晰。 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 70
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 举例来看：假如我们现在销售一款治疗胃炎的药品ABC牌，那么，当我们处理下面这个“内心对话”时…… （7） 这个药能治我的病吗？ 你可以“问句”直接转化为标题： ❼点击观看：ABC牌可以治疗你的反复型胃炎吗？ 也可以加工一下，变成“杀手级”问句： ❼点击揭秘：谁在3年之内治愈2万例反复型胃炎？ 把重点信息强调一下，还可以变形为： ❼[点击揭秘]谁在3年之内治愈2万例【反复型胃炎】？ 对照我们的“网络成交风暴”网页，你会更加透彻地了解那9个标题的原理及价值。 我再来展示一个案例，给大家参考——这是我前一段时间为一间源于瑞典的国际型课程所创作的文案，基本上把前面的知识点都涵盖了进去。 尤其是，在这份文案之中，请注意其文字力量的精炼化运用。 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 71
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 第五节 杀手级文案排版示例：【领袖学】 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 72
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 73
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 74
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 75
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 76
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 77
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 受篇幅所限，以上所展示的，仅是“领袖学招生文案”的一部分。 运用前面所学的知识，你会轻而易举地“破译”其中的“文案四要素”以及“排版四原则”…… 你就会明白，一篇文案的“说服力”及“易读性”到底是从哪里来的。 等你把这些规律掌握之后，就会很容易地创作出属于自己的成交型网站。 在“排版四原则”之中，还有一个要点，我要侧重讲解一下，因为这个要点直接决定了消费者能否“深入了解你的销售信息”——那就是“信息分块”…… 第六节 信息分块——产品细节展示艺术 我们本章所讲解的“排版四原则”之中的“序号”，就是将销售信息分成不同的部分，然后对每一部分的“标题”进行强调，以便吸引浏览者可以对每个部分的内容都消化吸收。 那么，具体到每一个分块内部，该如何展示其信息，才能便于让潜在消费者有耐心地了解全部内部呢？ 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 78
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 这就是“信息分块”的技巧。 信息块内部的“品形结构” 比如前面介绍的“网络成交风暴”网页，里面有9个问题，也就是9个部分（实际上，如果加上首屏，应该共有10个部分）。 每个部分的内部，一般应有3个元素构成：“标题”、“主信息点”、“辅助信息点”。 如下图所示： 图2-9 “互联网财富革命网站()”信息块截图 该网页截取自： 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 79
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 “互联网财富革命”网站() 图中所示，最顶端的标题，就是我们前面介绍的“序号化标题”——它构成了一个“品字形”的顶端的“口”。 左下方的视频，是整个信息块里最关键的部分，90%的浏览者会聚焦于这里，了解相关的产品信息。 所以，我们称之为“主信息区”（或“主信息点”）。 视频右侧的文字部分，为“辅信息区”，即下图所示部分： 图2-10辅信息点截图（源于） “辅信息点”或叫“辅信息区”顾名思义，是对于“主信息【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 80
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 点”进行的“概括与补充”，相当于“速览版”。 它是为那些“没耐心看完视频”、“看不了视频”、“看完视频又忘了”的人，所准备的一份“信息要点提示”。 同时，“辅信息区”里，常常还包括一些“点击购买”、“联系电话”之类的提示信息。 以上“标题”、“主信息区”、“辅信息区”这三个部分组合在一起，构成了一个类似于“品”字形的结构。 因此，我们称之为“品形信息块”。 它是经达大量实践之后，所总结出来的一种比较有效的信息组织模式。 可以让人一目了然地了解信息块内部的具体信息，而不会产生视频混乱。 切忌“美”的混乱 “品形信息块”在当今的互联网设计之中，非常常见。比如像下面的“汉方育发茶”网站截图： 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 81
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 图2-11汉方育发茶截图（ 上图就使用了品形结构： 标题 辅信息区 主信息区 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 82
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 只不过，由于该网站的美工水平较高，因此，将标题以及辅信息区的信息，进行了较复杂的“美化”。 以致于让浏览者有点“目不暇接”，容易将浏览顺序打乱。 这也是很多网页设计师应该注意的地方——千万不要把成交型网页变成“艺术作品展览会”。 “每一张图片都很美”的结果就是：浏览者不知道到底该聚焦于哪里，从而产生注意力混乱，甚至是“审美疲劳”。 “疲劳”是很难产生“成交”的，因为“成交”是消费者内心愉悦的外化。 因此，本书所讲解的SRO系统，都是为销售服务的，“美”只是“成交”的副产品…… 记住： 真正的“美”源于“与消费者心智的共鸣、与销售流程的和谐”；所以，没有成交，就没有“美丽”。 在我们实际的成交型网站设计之初，都会根据“排版四原则”快速设计一个原型网站出来。 这个原型网站虽然很简单，但一般已经具备了基本的销售功能。 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 83
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 然后，进行美工优化——不要求特别的复杂，尤其是不能影响“浏览力注意力”。 当于，对于美工要求比较高的网站，比如手表类、珠宝类的，美工会显得复杂一些；但也不能打乱整个网站的“浏览顺序”。不能影响消费者的“提问流程”。 下面，我们讲一讲“信息块”内部真正的关键，信息表现之王…… 视频——信息表现之王 随着互联网带宽的不断提升，视频越来越成为媒体的主流形式。 而且，由于视频天生就是“多媒体”的主导力量，所以，互联网的成交系统之中，少不了视频工具的大量运用。 我们所设计的成交型网页，几乎全部以“视频”为主，每个信息块内部，大多由视频来完成产品价值的介绍与宣传。 在实际运用之中，也证明了视频的独特价值。 所以，我们也建议您的网页，也应该进入视频时代了；通过视频来全方位展示产品的卖点与功效。 在信息展示之中，视频加声音的威力，是静态图片的5倍，【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 84
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 是文字的10倍。 但是，请注意：我们在此所说的“视频”，不是传统的为电视台播放所准备的“15秒广告”，也不是直接为“电视购物”服务的“15分钟电视购物广告片”。 我们所说的“视频”，是为网上消费者所准备的，符合他们观看习惯的“特殊视频”。 网民所喜欢的视频，其风格与地面电视媒体是不完全一样的；有时甚至会“截然相反”。如下图所示： 图2-12网上视频截图（源于） 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 85
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 如上面所示的视频，它常常符合网民的胃口： （1） 真人讲解，亲和力强； （2） 没有特效，朴实可信； （3） 时间较短，观看灵活。 在上面那段“贝灵妃眼影膏”的介绍视频里，一个普通的女网友（也是一名普通的眼影膏消费者），就在电脑摄像头前，拿着那款小巧的“眼影膏”来讲自己的使用心得与体会。 整个2分34秒的视频当中，没有产品的特写，没有专业的模特示范，没有3D动画特效…… 只有一个带黑框眼镜的小姑娘，在镜头前朴实无华地介绍自己的感觉——不断介绍这款产品出色之处，也会讲一讲缺陷，以及使用过程之中的注意事项…… 相对于电视台不断播放的明星广告，你个人更喜欢哪一种呢？更相信哪一种呢？ 我们测试的结果就是，超过60%的网友，会投这个“黑框眼镜小姑娘”一票…… 因为，互联网本质上是一个去权威化、去中心化、全民互动参与的信息共享平台。 在这个平台之中，假的很容易被拆穿、空的很容易很挤破……只有“真实”、“诚恳”、“亲和”这些最基本的品质，所表现的信【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 86
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 息，才最能赢得信赖。 所以，与其投资几十万拍个“视觉盛宴”，不如请几个消费者，在摄像头前讲一讲他们最真实的感受。 那么，具体来讲，该拍哪些类视频呢？ 视频信息的分类 我们在实践之中，常用视频来展现3类的信息： （1） 产品细节展示视频； （2） 客户见证视频； （3） 知识原理视频。 产品细节展示视频很容易理解，比如下图所示： 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 87
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 图 2-13活罗盘产品讲解视频（） 我们使用高清晰度的视频，来拍摄产品的细节，帮助网友可以直观地了解产品的外观、包装、构成、零件、说明书…… 所以，潜在客户可以通过视频来真切地感觉产品的实物价值与特色。 客户见证视频也很容易理解，比如我们的“企业家自动财富流”网站之中，就使用了客户见证视频： 图2-14客户见证视频（） 客户见证的视频，威力巨大，对于提升销售、促进成交，效果非常直接。 我们会在“网络成交风暴”高级面授班里，详细介绍“客户见证视频”的拍摄方法及技巧。 如果你只给我一种方法，让我去帮助某网站提升销量的话，【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 88
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 那么，我会选择“客户见证视频”……因为，它是提升SRO的终极武器…… 最后一类的“知识原理视频”虽然不太常见，但对于一些特殊的商品（比如价格比较高、原理比较专业的），也会起到巨大的作用。 比如“安思定失眠治疗仪”是一种特殊的医疗仪器，售价6000多元人民币。 所以，为了说明网上的销售者在线订购，他们不得不采取大量专业的资料，以及视频来讲解其原理。 下图所就是其截图： 图2-15“安思定失眠治疗仪”视频（ 视频采取动画的方法，把复杂的科学原理讲解得生动有趣、【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 89
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 浅显易懂。 这对于普通患者来讲，节省了大量的时间与精力——否则，专业的医学名词与数据，会让人头痛不已。 SRO排版系统总回顾 以上，我们基本已经介绍完了ASNB（美工、单栏、序号、分块）的排版细节。 尤其是重点讲解了“序号化标题”（即“数字读心术”）的写法，以及信息分块的技巧。 在实践之中， 你会发现“ASNB排版系统”不是仅为某些产品而“定制的”。 它是一套通用于各种“成交型网页”的信息组织方式——其核心意义，就在于： ASNB是对人类的“视觉浏览习惯”，以及“思维决策规律”的提炼与总结。 即使不对文案内容做任何修改，单单将其排版模式由过去的“复杂”与“混乱”，变成“简洁为王的ASNB”，你就会看到成交率的显著提升。 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 90
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 因此，我们建议：每一位互联网企业家都应该来学习ASNB的基础知识。 这些知识就像古董收藏品的基本鉴赏常识一样，你不一定成为这些作品的创作者，但你要能明白到底什么是“真品”，什么是“赝品”；什么是优秀，什么是平庸。 互联网的销售与成交，细节决定胜负——因此，SRO的排版知识是每一位互联网企业家都应该掌握的基础。 以上，我们介绍完了SRO的文案系统，以及排版系统。接下来，我们来学习SRO更为重要的一项知识，一盏可以立竿见影提升销售额的“神灯”…… 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 91
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 第三章 SRO追售系统——让老客户贡献更多价值 老客户是企业真正的利润源泉，由于他们已经消费过了我们的产品，所以，更相信我们，更愿意帮助我们。 常识告诉我们：开发老客户的成本，是开发新客户的1/6，所以，我们必须学会充分利用老客户，让老客户为企业贡献更多。 首先，让我们充分认知老客户的5大价值： 老客户的5大价值 （1） 客户见证：通过写信、拍视频的方式，反馈产品功效；从而对新客户产生强大的说服力。 （2） 重复消费：由单次购买，变成多次购买——这是最重要的价值。 （3） 转介绍：介绍自己身边的朋友、同事等也来消费。 （4） 市场调研：提供反馈意见，帮助进行产品的改进与新品的研发。 （5） 融资：为企业提供一部分现金，缓解资金压力。 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 92
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 对照上表，你会发现：原来大多数老客户的价值，我们并没有利用起来，而是任其白白流失了。 而把这些价值开发出来，并不费时，也不费力——仅需要对于你现有的销售系统与流程进行一点点小小的改变。 因为，这是纯粹的“智力”游戏…… 第一节 追售信的威力 只要在售出的产品包装里，多附上一封信，老客户就可能立即购买更多，甚至是10倍——这是经过我们多年大量测试与实践的结果。 这些追加的销售成果，其“广告成本”几乎为零，所以可以算做是“凭空多赚的钱”。 这些钱，既没有销售成本、也没有风险，所以是任何一家“成交型网站”提升销售的首选。 初步了解追售信 下面，让我们全面展示追售信的创作方法，从而帮助你把“老客户这一沉睡的金矿唤醒”…… 2009年初，我们出版了《跟富爸爸说再见》一书。这本书售价很低，是根本赚不到什么钱的。但是，由于我们在书后附上了【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 93
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 一封销售信，所以，凭空多赚了几百万。 请看本书后面的“附录1”——它把《跟富爸爸说再见》的追售信摘录了关键部分，从中可以了解“暴增10倍销售额的追售技巧”…… （注意，这封追售信篇幅有点长，主要是因为促销的产品单价比较高，为深入体会追售信的价值，强烈建议您将它从头到尾读完之后，再继续学习下面的知识。） 如果你没有接触过追售信的话，会感觉附录1的追售信有点长；但当你细心把它读完之后，就会慢慢感受到“追售信”的价值与威力。 在国内会使用“追售信”的互联网企业家非常少。所以，我们才在此推荐您要用心掌握这套技巧——它将成为您快速倍增财富的“核武器”。 追售信一般可分为“同品追售”和“异品追售”两类，这两类追售信在写法上有较大的区别。 同品追售与异品追售 某顾客已购买的产品为A，鼓励他购买更多A产品的行为，则为同品追售；鼓励他购买更多B产品（与A相关，但往往价值更高）的行为，则为异品追售。 体现“同品追售”模式的追售信，即为“同品追售信”；实现【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 94
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 “异品追售”目的的，就是“异品追售信”。 “异品追售信”的巨大威力 《跟富爸爸说再见》这本书才几十块钱，但书后追售一套1000多元的教程。 这套教程在内容上是《跟富爸爸说再见》的“升级版”与“实践操作版”，有递进关系。适合那些看完本书又想进一步深入学习的人来购买。 因此，这套教程的追售即为“异品追售”——这属于相对比较困难的追售。 毕竟，从40块钱，到1000块钱——这其间的跨度非常大，即便是已经产生信赖感的“读者”，也不太容易接受。 因此，异品追售的“转化率”一般比较低。当价格差距超过20倍时（由40块到800块的追售，即为20倍），如果能做到5%的转化率，就已经非常不错了。 如果做到了5%，我们可以计算得知： 假如有100人购买了40元的前端产品，其中有5人购买了800元的后端产品。那么，原来前端产品销售额为： 100×40＝4000（元） 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 95
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 当出现后端产品追售之后，后端产品销售额为： 5×1000＝5000（元） 也就是说，销售额立即增加了： 5000÷4000×100%=125% 这就是“异品追售”的威力——仅靠一封销售信，就立即让销售额增加125%，而且几乎没有任何风险。 所以，当你擅长使用异品追售的技巧之后，就会发现倍增销售非常简单——几乎是前面所有SRO的技巧都无法比拟的。 当然，“天上没有白掉的馅饼”，异品追售的难点，就是“追售信”的创作。 “催眠式”追售信的创作思路 《跟富爸爸说再见》这封追售信我们仅用3个小时就创作出来了，但是每一个字的背后都凝结了我们多年的辛苦努力。 我们无法把多年形成的“文字驾驭能力”复制给您，但可以把这类追售信的写作框架分享给大家——“催眠式追售信”创作思路。 “催眠式追售信”创作思路 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 96
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 （1） 催眠式标题：让人产生无法抗拒的好奇心。 （2） 悬念开头：悬念性、好奇性的故事开头，快速抓住阅读兴趣，引出后面的内容。 （3） 成功故事：极具吸引力的成功故事，用于间接展示产品价值。 （4） 价值包装：详细介绍产品组合及功效，直接展示产品价值。 （5） 成交报价：设计一套消除风险、促使马上行动的价格提议，以及成交主张。鼓励顾客马上购买。 请你不要误解“催眠”这两个字——实际上，“催眠”可以泛指“注意力聚焦”的一种心理状态。 在这种状态下，人的注意力非常专注，很容易观察到并接受某些信息——很精彩的电影镜头、很好玩的游戏场景、很美丽的风景、很动人的诗句……这些都会诱发人们进入“催眠”状态。 所以，“催眠”本身是一个中性的工具，并不俱有破坏性——除非有人使用这种技巧做坏事。 在“异品追售信”之中，我们借用了“催眠”的一些技巧，体现在文字之中，从而更容易推动读者注意力的聚焦，最终实现销售目的。 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 97
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 我们在国内较早地应用“催眠式追售信”这一工具，帮助了很多商家达到了追售的目标——因此，我们也鼓励您深入学习这种威力强大、快速见效的创作手法。 第二节 “催眠式追售信”创作 我们结合附录1的追售信示例，来深入理解“催眠式追售信”的思维架构与流程。 （1）催眠式标题 人们阅读“追售信”的时候，大多是抱着“看两眼，没兴趣就扔掉”的心态。 因此，你根本没有多少时间（甚至比网页的考察时限还要短）去慢慢讲解产品的价值与好处。 你必须采取非常规手段，瞬间抓住别人的眼球。请看我们的标题： 你不知道，《跟富爸爸说再见》的“最后一章”，曾被神秘地删掉…… 谁会看到这个标题呢？ 那些刚刚读完《跟富爸爸说再见》的读者。当他们正被书中的精彩案例与知识所教育之后，突然看到这个标题时，内心立即【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 98
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 产生了强烈的了解欲望…… z “最后一章……还有最后一章吗？为什么我不知道？” z “神秘地删掉……为什么要删掉？是否有什么秘密不想被人知道？” 在没有接触任何其他信息之前，仅读到这条23个字的标题，读者的注意力就立即被牢牢地抓住了。 这意味着他们接下来将愿意用5分钟、10分钟，甚至是1个小时的时间来“解开这个谜”。 这就是“催眠式销售信”的重中之重——无法抗拒的催眠式标题。 它可以瞬间诱发人们的好奇心： “好奇心=链接已知+引发未知” 如果你没有读过《跟富爸爸说再见》这本书，而直接看这个标题，那么，你不会有什么好奇心。 但是，当《跟富爸爸说再见》这本书由“不熟悉”变成“已知”时，那么，你的好奇心就产生了——因为，好奇心就是“链接已知的未知”。 换句话说：50%的你知道，剩余的50%你不清楚……那么，你【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 99
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 就会好奇。 催眠式标题就要起到这样的作用：让人在已知的基础上，发现一个“未知”在等待着他。 相反，如果我们仅是使用常见的标题写法 ，你再感受一下“好奇心”的变化： （1） 百万自动财富流，中国最实战的网上创业教程； （2） 如何让你的收入快速倍增？百万自动财富流给你惊喜！ （3） 网络营销的最新成果，百万自动财富流创业教程！ 通过对比，你会清晰地感受到“催眠式标题”的巨大威力。当然，这还远远不够。 “催眠式追售信”要求我们必须把这个“好奇心”持续放大，变成一种“悬念故事”…… （2）悬念开头 我们没有一开始就讲产品的价值与好处，而是讲述了“删除最后一章”的“悬念行为”。 这是跟标题直接呼应的，强化好奇心的同时，引出后面的“成功故事”，用于间接包装产品的价值。 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 100
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 有点类似于破案小说一样，开头就引出一个“与众不同的剧情结尾”，然后运用“倒叙”的手法，把“剧情”的“前因”交待清楚。 所以，悬念开头不宜写得过长，只要快速过渡到后面的“成功故事”即可——那才是真正开始塑造产品价值的部分。 （3）成功故事——将“B”培育成“A” 人们看“销售型网站”的心态，与看杂志的心态是截然不同的。 前者需要“直接”、“清晰”、“不兜圈子”——因为，此时消费者处于“A类”——直接寻找问题的解决方案。 但是，当进行“异品追售”时，消费者对于你要推销给他的产品，是并不了解，“欲望”也是“模糊和隐性”的——此时属于典型的“B类”。 因此，不能对“B类消费者”进行直接推销，而要增加一个“培育”过程。 让他们对产品的“欲望度”由快速上升，这样他们才会付诸行动。 所以，针对的目标客户的不同分类，就导致了不同的“成交流程”。 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 101
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 关于“ABC三类消费者”的划分，我们可以简单介绍如下： ABC三类消费者划分 A类：抱着清晰的问题，主动寻找解决方案的人；而且具备支付能力。 B类：抱着模糊的问题，被动等待解决方案的人，具备支付能力。 C类：没有认识到问题，也对解决方案没兴趣的人；或是想解决问题，但不具备支付能力的人。 每一个产品的细分市场里，都存在着ABC三类消费者，其中C类占绝大多数（80%），B类其次（19%），A类最少（1%）。可以描述如下图： 价值 80%19%1%人数 C类B类A类【超魔力SRO网络营销咨询图】财3-富1热 线 ：A4B0C0-6三16-类201消8 费者分布102
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 这三类消费者由于“消费欲望”、“支付能力”的差异，导致其购买决策的心智模式也是不同的。 对于A类消费者，由于他们很了解自身的问题与需求，解决的欲望非常高，所以，卖家应该直接介绍产品的价值，不要绕弯子。 这就是前面所讲述的ASNB排版系统所实际上针对的目标人群——简洁、直接、明晰、易判断，让A类消费者可以直接决策。 但是，“异品追售信”的读者，并不是“主动寻找解决方案”的人——他们读完《跟富爸爸说再见》之后，并不知道还有一套《百万自动财富流》教程在等待着他们。 当然，他们是有“创业理想”的，只是这种“理想”很模糊，没有具体的“解决方案”——只能是被动等待机会，等待课程，等待产品。 因此，他们属于典型的“B类消费者”。他们就是“追售信”所要“打击”的对象。 对待这类消费者，要重点“培育对产品的欲望”——把他们原来模糊的“创业理想”，引导至“百万自动财富流”这款产品上来。 而“引导”的方法，就是： 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 103
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 （1） 先通过讲一个成功故事，间接介绍产品的价值与好处； （2） 再详细讲解产品的构成，直接介绍价值与作用。 所以，在那封催眠式追售信里，我们讲述了“一个朋友使用这套系统快速赚钱”的故事。 这个故事花费了不少的笔墨，让人读起来既感觉很真实，又很有诱惑力。 于是，随着“故事”的不断展开与升级，产品的价值就自然浮水面…… （4）价值包装 当B类消费者读完前面的“成功故事”之后，其欲望度就开始进入“A类层次”。 那么，我们就可以采用对待A类消费者的手段，来成交他们——直接、明晰、充分、详细。 直接：展示产品名称、定位、图片、外包装、内部组件…… 明晰：根据决策流程，来分步骤介绍产品价值。 充分：将产品的好处及组成，全面展示出来。不留盲点。让人感受到“超值的回报”。 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 104
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 详细：产品核心部分，要详细讲解，简洁而准确的数字语言，讲出产品的组成与价值。进一步让消费者放心。 此时，就可以应用我们前面介绍的排版知识了。将产品信息根据消费者的“提问流程”，一步一步清清楚楚“回答”出来。 “回答”时，尽量应用数字与图片，建立精确的价值回报，与可视化的产品效果。 “模糊”是成交的大敌。消费者不太可能购买一些他们不清楚、不明白的产品；每一点“模糊”都可能带来“顾虑”与“风险”。 所以，成交的关键不是“恐吓”消费者，不是简单地刺激“欲望”，而是让消费者感觉这个产品很安全、很放心、很舒服、很愉悦。 在附录1的追售信里，我们就采取了“用数字讲好处”的方法，详细列示了产品的内容与价值。 同时，为了让消费者感觉“超值的回报”，我们又介绍了“赠品”的内容与组成。 （5）成交报价——“限时优惠”杀手锏 “催眠式追售信”最后一部分，就是“成交报价”——这是完成销售的临门一脚。 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 105
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 在前面讲述SRO文案系统时，我们已经介绍了一些“成交报价”的技巧。比如“打折”、“零风险承诺”等。 在这类的随产品附送的追售信里，“成交报价”还有一个特殊要强调的地方——“限时阶梯式优惠”。 跟网页不同，人们看追售信有两个特点： （1） 时间不固定：有的人在8月初买的产品，有的人在12月买的产品。因此，潜在客户看追售信的时间也是不同的，甚至差异很大；普通的促销手段，难以满足所有人的时间安排。 （2） 仅看一遍，过后即忘：他们了解追售信的真正要促销的产品之后，如果没有付诸购买。“好奇心”所诱发的欲望，会很快消失。如果不催促他们尽快购买，那么基本没有第二次机会了。 正是由于“时间不固定”、“过后即忘”这两个特点，导致我们在追售信里设计“成交主张”时，一定要根据“购买日期设定优惠”。 比如，在附录1的追售信里，我们设计的是： （1）购书的10天之内抢购，仅需1000元； （2）购书的15天之内抢购，仅需1500元； 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 106
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 也就是说，如果一个人是1月9号买的《跟富爸爸说再见》，那么，如果他在1月19号以前买《百万自动财富流》教程，那么仅需要花1000元。 如果他在1月20日到24日之间购买，就需要1500元。 如果推迟到了1月24日以后，那么将会更贵…… 也就是说，我们是以此人购书的时间间隔，来制定优惠的。这样就同时解决了前面的两个难题。 这种技巧，我们称之为“限是阶梯式优惠”；在我们所策划的追售信里，几乎都在使用这个技巧。而且实践也证明了它的效果。 以上我们介绍了“催眠式标题”、“悬念开头”、“成功故事”、“价值包装”、“成交报价”这五个部分。 如果你根据这样的流程，策划出了自己的“故事大纲”，再纳入一个有杀伤力的“成交报价”，那么，所创作出来的追售信的效果一定不会让你失望。 所以，“催眠式追售信”并不难写，关键是要把产品的价值通过一个有悬念的故事表现出来——这需要大量的训练与不断的测试。 与之不同，“同品追售”就要简单许多，下面我们来介绍这方【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 107
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 面的技巧…… 第三节 同品追售的强力策略 同品追售与异品追售差异很大——前者主要靠文案的写作功底，能够在几千字内，就培育起“B类消费者”的欲望。 而同品追售面对的消费者就简单很多： （1） 都是A类消费者，已经购买过本产品； （2） 对产品已有一定消费经验，信赖感已建立起来。 所以，同品追售的关键，不是靠大段大段的“成功故事”与巧妙的“悬念标题”，而是靠极具诱惑力的“成交报价”策略。 美国营销鬼才的成交策略 美国营销鬼才文森特·詹姆斯通过一套巧妙的成交策略，靠卖“减肥代餐”赚了2亿美元。 现在我把他的“追售文案”摘录一小部分，跟大家共同探讨“成交报价”设计的奥妙： 亲爱的顾客朋友， 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 108
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 由于你是我们的前200名消费者，因此，作为奖励，您将入我们的高级顾客俱乐部，成为高级会员。 （1）作为高级会员，您以后每次购买的产品，每瓶都将获得20美元的减免优惠。 普通顾客购买每瓶代餐，需要美元；而您只需要美元（还需另加美元包装处理费）。 （2）作为高级会员，您如果坚持每天写“代餐效果日记”，并坚持写6个月的话，那么，我们将赠送给您一台DVD视频播放机。 （3）从您第一次订购开始，每隔30天我们会自动送货上门，费用直接从您的信用卡里扣除。当然，您可以随时拨打电话*** 取消每月自动订购…… 上面的文字并不多，但却组合运用了“会员制”、“累积赠品”、“自动续购”3大成交策略，非常有杀伤力，值得我们借鉴。 会员制——重复消费的“心理扳机” “同品追售”需要一个“理由”，你不能一见面就跟消费者说： “嗨，兄弟，既然已经买了，就不再乎多买一点吧，帮帮忙，再来一瓶……” 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 109
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 消费者不是傻瓜，他只会为自己的利益考虑。所以，你在鼓励消费者重复购买他们已买过的产品时，必须给他们一个非常充分而正当的理由。 “清仓大甩卖”、“换季”、“迎世博会”……都是理由，但只有“会员俱乐部”是最容易接受、最持久、最能培育忠诚度的。 “会员俱乐部”这个小小的“重购理由”之所以吸引力大，因为它有很多优点： （1） 给消费者一种“超越普通人”的“成就感”； （2） 有一种“参加某个独特圈子”的“归属感”； （3） 获得一种享有某种特权的“优势感”。 人是一种很“自以为是”的“社交动物”，希望获得很多特权，又希望超越别人。 所以，“会员制”这种身份的认同，对各类的消费者都具有吸引力——尤其是当“获得这种会员资格有一定的门槛时”。 “减肥代餐”的成交策略，一开始就抓住了这一点： 由于你是我们的前200名消费者，因此，作为奖励，您将入我们的高级顾客俱乐部，成为高级会员。 短短一句话，给了一个“充分”的理由（“前200名”），直接【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 110
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 告诉消费者：“你已经成为我们的会员了，所以，要重复消费哟……” 它这个“理由”非常巧妙，让每个人都感觉“合情合理”。而实际上，文森特对每个消费者都是这样说的，每个人都是“前200名”，每个人都会感觉自己很幸运——这就是“成就感”。 接下来，解释“会员的特权”——如果一个人仅是会员，却没有“特权”，那么就违背了“会员”的“优势感”法则。 所以，这份成交文案马上就介绍说： 作为高级会员，您以后每次购买的产品，每瓶都将获得20美元的减免优惠。 普通顾客购买每瓶代餐，需要美元；而您只需要美元（还需另加美元包装处理费）。 原价是近60美元，“自动加入会员”后，只需近47美元。相当于打了个“8折”，节省了20%。 成为会员，每次购买都节省了20%，这对于普通消费者来说还是非常有吸引力的。 消费者会认为：这种“特权”有价值。 相反，如果每次仅提供“2%”的折扣，那么，消费者很可能会感觉“特权不明显”，甚至感觉“吃了亏、上了当”。 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 111
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 所以，当你也设计自己的“会员制”时，一定要提供让消费者感觉超值的“会员特权”。 当然，仅有“会员优惠”还是不够的…… 累积赠品——诱发行为的“利益目标” 既然要鼓励顾客重复购买，就必须给他们一个“持续行动的理由与目标”。 仅为了“减肥”，是不太容易“持续”的——因为人们普遍偏向于“见好就收”，看到效果就停止努力。 所以，如果某款减肥产品效果特别快，那就意味着消费者停止购买的速度也特别快。 此时，单靠“思想教育”不够的——必须给他们以明确、有吸引力、够得着的“利益目标”。 请看“减肥代餐”的设计： 作为高级会员，您如果坚持每天写“代餐效果日记”，并坚持写6个月的话，那么，我们将赠送给您一台DVD视频播放机。 在当时，一台DVD的市场售价是200美元，对于普通消费者来讲，还是有“价值”的。 普通人都会算帐：如果买一台DVD，就要花200美元；但是，【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 112
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 坚持吃6个月的“减肥代餐”，一共需要： +(+)×5=(美元) 美元与200美元相差并不多。所以，如果获赠了一台DVD，就相当于“白吃了6个月的减肥代餐”。 当一个人产生“付出的成本还能捞回来，消费的产品等于白拿”的时候，他的“贪婪心”就被立即激发了。 所以，有很多消费者都会受这个“白送DVD”的目标激励，持续购买“减肥代餐”。 从而帮助文森特的“平均购买延长到了个月”——他当然大赚特赚了。 因为，他每台DVD的进货价不过40美元。只要消费者多购一个月的量，他就捞加DVD的成本了。 所以，从信息不对称的角度来看，这种“累积赠品”的确是一种双赢的成交策略。 非常值得我们借鉴与应用——只要把握好几个要点： 累积赠品的设计要点 （1） “考核标准”明确可执行——比如每天写日记，写6个月，然后寄回日记，就可以领DVD； 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 113
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 （2） “累积标的”适当——累积时间不能太长，累积的积分要求也不能太高。如果让消费者感觉“难度太大，够不到”那么，他们就丧失了兴趣。 （3） “赠品价值”有吸引力——至少要达到消费者付出的总成本左右。如果仅送10美元的东西，却要求消费者支付1000美元，这样就丧失了吸引力。 累积赠品策略在现实生活之中，非常常见。比如，南航的明珠俱乐部就提出：成为明珠俱乐部成员，飞满10000公里将赠送1张飞机票…… 香蜜儿时尚坊积分卡用途：累积300分赠送VOVBB霜或VOVO面膜或VOV粉饼，累积500分赠送时尚T恤或神奇BB霜…… 7天连锁酒店的会员，专享2000积分兑换大床房一晚…… 诸如此类的“累积赠品”几乎无处不在了。这足以证明了其价值与威力。 互联网企业家也应该注重这类的促销策略。因为它可以立竿见影提升老客户的重复购买比率。 自动续购——隐藏的互联网财富金矿 鼓励消费者重复购买的商家，一般都忘记了一个重要的问题： 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 114
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 消费者大多比较懒惰，即使他们想订购产品，也常常懒于打电话、懒于跑到商店去，而习惯拖延，甚至遗忘…… “冲动购物”与“懒于行动”是并存在消费者身上的两个矛盾统一体。 互联网购物之所以这几年兴起，很重要的一个原因就是满足了“宅男宅女”的“懒惰需求”。 即使你的产品非常好用，但是，如果你不经常提醒消费者，消费者也往往受“懒惰基因” 限制，不会积极主动去找商家重复购买——反而会在另一个商家的“主动诱惑”之下，改换品牌。 因此，“忠诚度”跟“购买的便利度”也是有很大关联的。尤其是对于互联网消费者来说——因为互联网商品太多了，很容易被诱惑变心。 所以，你要经常出现在消费者的面前，甚至主动把商品送到他们手上——这就需要你设计“自动续购”系统。 “从您第一次订购开始，每隔30天我们会自动送货上门，费用直接从您的信用卡里扣除。当然，您可以随时拨打电话*** 取消每月自动订购……” 文森特的“自动续购”设计，在信用卡制度完善的美国，是非常常见的。 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 115
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 这种“每隔30天自动送货上门”的机制，让消费者的“重复购买环节”大大减少。 原来要重复购买一个产品，至少需要3个动作： （1） 打电话定购； （2） 信用卡确认支付； （3） 等待快递员上门送货签收。 在文森特重新设计之后，上面的三个动作变成一个动作： 每个月固定时间等待快递员上送货 于是，消费者的“懒惰基因”就默默接受了这种“自动续购”机制。从而将重复购买行动变成习惯。 中国互联网由于受支付环节的限制，完全像欧美一样实现“每月自动扣费”是不太容易的。 但是，利用“懒惰基因”鼓励消费者重复消费，是完全有可能的。 国内已经有“卖袜子”的网站开始尝试每隔三个月自动送货上门，从而实现重复消费的策略。 但是，根据我们在实践之中的总结发现，有一种类似的方法更切合国情，更满足商家快速赚大钱的“胃口”： 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 116
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 买半年送半年策略 一次性购买本产品6个月用量者，赠送6个月用量。相当于用半年的投资，换回一年的药物…… 这种“买半年送半年”的策略，在医药促销活动之中非常常见。往往可以促使消费者一次性购买大单。 而对于商家来说，也可以快速回笼资金，在几个月内内赚回未来几年的钱。 联通iphone 4套餐促销计划 16G版的iphone4，286的套餐月费，预存5880，每月返还245（正好返还24个月还完），便可零元购机！合约期为两年…… 像上面这种“联通iphone4”促销计划，就是这类版本。消费者会按“平均每个月省多少钱”来计算回报。 而商家则会按“尽快让消费者掏出更多的现金”来计算，希望消费者把未来几年的钱都一次性付给自己。 以上，我们以文森特的“减肥代餐”为例，介绍了“会员制”、“累积赠品”、“自动续购”这三种成交策略。 它们各有特点，组合应用更是威力巨大——当然，前提是你【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 117
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 的产品品质必须达到基本的效果承诺。 除此之外，在实践之中，我们还建议您结合“转介绍”以及“融资”等客户价值，一起来设计。 第四节 开发老客户更多价值 本章开篇即已强调，老客户有五大价值：客户见证、重复消费、转介绍、市场调研、融资。 除“重复消费”以外，还有“融资”等价值也会给您带来意想不到的好处。 “客户融资”设计 国内一些会保健品的网站，已经开始围绕“会员制”做足文章，请看下面的“预存送礼券”活动： 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 118
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 图3-2 益生康健网站的促销活动（ 由于保健品的客户群体相对比较稳定，当网上商城的产品品类足够的时候，以会员制为中心，鼓励消费者预存款项，提前锁定消费，是一种非常高效的成交手段。 更重要的，这对于企业来讲，是“预先拿到的钱”，是未来将要消费的钱，是不用支付任何利息的钱……是真真正正零风险的“融资款”。 所以，如果您也是商城类的网站的话，也可以考虑采用这类的方法，向客户融资，提前锁定消费。 当然，还有更厉害的一招： 某饭店的“办卡”策略 当新客户吃完饭，要买单的时候。饭店服务员会跟他说：亲爱的顾客，由于您是第一次到本店消费，因此，我们为您提供一次唯一的免单机会。 只要您一次性预存800元餐费办我们的会员卡，您本次的200元餐费就直接免除。以后凭会员卡来消费，每次都有折扣…… 这是一种比较有杀伤力的“融资策略”。对于消费者来讲，其他的“预存优惠”都是“远期的”，好处只在未来才看得见。 而这种“现在办卡、免除餐费”的手段，却让“好处”大大【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 119
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 提前，直接显现在消费者的面前……面对“唯一”又“及时”的利益，大多数人难以抗拒。 于是，顺顺利利地就交了800元，成为会员——帮助饭店无风险融资了。 这个案例揭示了向客户融资的两个关键点： （1） “每次消费都要鼓励客户升级”——不能等顾客来第二次了，才想起要吸纳他为会员。只要他有了购买行为，要马上行动，激励他加入会员。 （2） “融资好处要马上兑现”——消费者大多是“冲动”而“短视”的。许以消费者的好处要让他们立即兑现，马上体验。这样他们的行动力才会最强。 在实践之中，要把每一次成交，都变成“扩展会员”的机会，不断鼓励老客户升级，并通过强有力的“及时”策略，鼓励他们“预存”。 像中国移动、联通这样的公司，其赢利模式就是最值得我们借鉴的。 转介绍机制 网上消费与地面消费，其转介绍的原理与机制，大体相仿。其核心点，就是“驱动力与传播媒介的设计”。 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 120
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 转介绍的驱动机制 （1） 诱之以利：可以获得一些物质方面的好处； （2） 动之以情：发自内心想帮助身边的人，传播有价值的信息。 关于转介绍方面的详细知识，可以参考我们的《跟富爸爸说再见》一书——书中提出了详细的“人际嵌入”转介绍系统，可以帮助各种网络营销的企业设计强有力的口碑营销策略。 当然，老客户的价值还有“市场调研”等——具体的操作方法以及工具，大家可以在我们的《网络成交风暴》面授班里了解到。 总之，SRO追售系统是增加销售额最快速、最简单的方法之一，我们希望每一位互联网企业家都要关注追售技巧，从而轻松、零风险地实现财富倍增。 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 121
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 后记 让你的财富30天翻倍的最后一个秘密…… 亲爱的朋友 俗话说：读万卷书不如行万里路，行万里路不如明师指路。 当你读完这本《网络成交风暴》，开始对SRO有所了解，也明白互联网成交率倍增的方法时，你还应该问自己一个问题： 知道的东西能否做到？把知识变成生产力最快的方法是什么？ 一个人不可能什么事情都亲力亲为，只有会调动社会资源的人，才是真正的企业家。 花钱买别人的时间、花钱买别人的能力——这才是企业家的成功之道。 所以，如果你真正想把SRO变成自己的财富回报的话，最简单的方法，就是把超魔力的专家请回家。 当然，邀请我们做咨询项目很贵——每一单都要30万起。所以，你可以考虑参加我们的面授班： 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 122
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 ❶【网络成交风暴】高级面授班到底教什么？ ❷高级面授班到底带给你“什么回报”？ 没有空洞理论，只有： “让你的网络财富30天翻倍” 具体来说，就是： 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 123
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 ❸高级面授班需要多少学费？ z 首期9800 z 从第二期开始 29800元 零风险承诺： 达不到效果，100%退款 ❹高级面授班何时开班？如何报名？ 每隔2个月在广州开班 拨打全国报名电话：400-616-2018 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 124
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 期待与你在广州相会！ 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 125
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 附录1《跟富爸爸说再见》追售信 你不知道，《跟富爸爸说再见》的“最后一章”，曾被神秘地删掉…… 素未谋面的朋友： 你好。 我是王紫杰。有件事，一直压在我的心头，不知道该不该说…… 还记得那是一个星期一的下午，坐在阳光明媚的茶吧里——我“打”下了《跟富爸爸说再见》的最后一章…… 长吐了口气，在键盘上“奋指疾书”大半个月后，我终于可以放松了…… “但是……”一片阴云袭上心头，我隐隐感觉有些内容可能不妥。 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 126
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 “最后这部分，如果说出来，可能……”我犹豫了。 可能是一种遗憾吧…… 在接下来的2个小时里，我反复品读着“最后一章”……那片心头的阴云逐渐浓重。 “要不要把它公开呢……”我反复提问着自己。 望着电脑屏幕，我无奈地摇了摇头：“算了……还是替朋友保守这个秘密吧……” 随着我狠心地按下“Delete”键，《跟富爸爸说再见》的“最后一章”，就彻底地从我的原始稿中“消失”了…… 说实话，我不知道这样做对不对……但我当时的确是把它删除了。所以，无论你是从哪种渠道得到的这本书；我都确信一点：你绝对没有读过这本书里真正激动人心的那部分…… 可能是一种遗憾吧，但是，人生谁没有遗憾呢？ 最好，不要让更多人知道…… 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 127
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 时间已经过去了6个月，《跟富爸爸说再见》逐渐走进了千万读者的书桌前。销量已经过几万册时，却都没有一个人读过那消失的“最后一章”——正在读这封信的你，当然也是其中的一员。 然而，我今天之所以要跟你提起这件事，是因为我实在不愿意让自己的“原始稿”有残缺——就好象一首动听的“青藏高原”，却没有最后的“高音”一样。 只是，我却又不希望我的朋友对我“抱怨”——毕竟，他曾经跟要求过：“最好，不要让更多人知道……” 你应该可以理解吧：一种技巧，越多人知道，就会有越多人使用；有越多人使用，就会越来越低效…… 这种道理，不仅存在于“股市”，也存在于“创富知识的圈子”。 “信息不对称”就是财富啊——你希望自己赚钱的秘密，被其他人大量抄袭吗？ 所以，我非常矛盾…… 最后，准确来讲，是直到今天，我才终于想到了一种两全齐美【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 128
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 的方法——既可以让我的朋友“满意”，也可以让你读到《跟富爸爸说再见》一书里，最重要的赚钱大秘密。 你想听一听吗？ 如果，你对《跟富爸爸说再见》一书没什么兴趣，那么，请直接把这封信丢掉好了，不要让他占用你太多的时间。 相反，如果你想解开这本书“最后一章”的秘密，那么，请你务必请下面的内容，一字一句地读下来，读完…… 其实，《跟富爸爸说再见》整本书，只是一张神秘导图的铺垫…… 2008年年底，一次与朋友的聚会上，我像往常一样，跟大家分享着各种最新的创富信息。 其中一个朋友，谈起了“思维导图”的知识，我清晰地记得，他跟我说：“人类的记忆，是按图形结构来处理的；所以，图形是帮助人们思考和记忆的关键。” 另一个人笑着说：“紫杰，如果你能把你所有的知识，都浓缩【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 129
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 在一张图里，那么，你的学生理解起来，就容易多了……” 当时，我深受启发，我也在想： 互联网创富知识的脉络很多，能否浓缩为一张导图，从而让所有的人都一看就懂，从而大大缩短他们的学习进程呢？ 于是，我花费了一个月的时间，终于把这么多年我所知道的，最精华的知识，都浓缩到了一张图形之中，只要延着这张图形的指示，90%的人都可以轻松地找到创造财富的捷径，发现身边的金矿…… 看着纸上的导图——那简单的线条、清晰的元素——我当时非常兴奋。 我之所以兴奋，不仅在于它总结出了我8年的经验，让我更便于向学员传播知识； 更重要的是，它把过去那些零乱的创富知识重新组装之后，居然让我发现了一个重大的“后门”——那是一条曾在长期潜伏在我的身后，却一直都没有被发现的创富秘径…… 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 130
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 “我真的想不到，居然还有这么简单的互联网销售赢利系统……” 当时，我还不太敢肯定这个“后门”的威力有多大，所以，我把这套方法告诉了我的一个朋友，并帮助他在1个月内建起了一个试验网站。 这是一个销售医疗用品的单页型网站，很普通的一个小网站——乍一看去，你根本不会觉得它有什么与众不同。 但是，当这个网站上线之后，不可思议的事情发生了…… 在网站正式运营的第一天，就成交了一单，赚到了2000多元。从此之后，一发不可收拾。 1个月后，这个网站的销售做到了12万元。 那个朋友请了一个女孩子做助理，处理订单处理、发货以及售后服务工作，此外，就没有什么工作人员了——注意：他没有发展网上的加盟会员，地面推广渠道更加没有。 也就是说，他仅靠2个人的力量（他加上那个女助理），就让【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 131
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 这个小小的网站，简单到仅有一页的网站，变成了每个月12万元销售收入的赚钱机器。 “其实，之前我一直都不太相信……现在，我真的要感谢你！”他那天在电话那头传来的声音，让我有点意外。 “我虽然做过网店，在网上卖过东西。但是，一直都效果不好……只是，我真的想不到，居然还有这么简单的网上销售模式……” 请你忘掉“极限爆破”、“鱼塘渗透”、“人际嵌入”、“鱼塘矩阵”等等这些名词吧…… 下面这句话，请你一定要记住——如果你身边有笔和纸的话，请你立即写下来；不仅是为了备忘，更是为了加深理解： 最好的方法，往往都是最简单的； 所以，简单就是威力。 这张“导图”真的很简单： z 它只有4个元素，3条连线； 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 132
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 z 它只有8个汉字； z 它需要5秒钟就可以勾勒出来； z 它可以在一瞥之内就看清、记住。 但是，我也要告诉你，这张“导图”也真的不简单： z 它提炼了超魔力最全面的网络经验； z 它浓缩出最强有力的创富弹药； z 它涵盖了最直接的赚钱系统； z 它指明了最快速的实践指南。 这张导图的确不简单。为了说清楚它的真正价值，我不得不把它的基础知识，写成10万字的一本书。 不错。 就是那本：《跟富爸爸说再见》…… 为了便于大家理解各种知识手段，我不得不为它们起了各种各【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 133
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 样的名字： z 鱼塘渗透； z 鱼塘合并； z 人际嵌入； z 鱼塘矩阵 …… 然而，我本来的打算是：作为这张导图的铺垫及基础知识，学完导图之后，你就可以直接把它们忘掉了…… 大道至简，我只建议你去实践最精华的知识——所谓“一招鲜，吃遍天”。 我希望你“先专而后博”，从这张导图出发，去完成人生的第一桶金。 而其他的附属性的知识，则是你人生第二桶金的注脚！ 只是，发生了一点小小的意外…… 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 134
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 在我即将写完这本书的时候，那位受益的朋友找到了我，提出了一个让我意外的问题： “你能否不把这张导图写进书里？” “为什么？” “我想靠这套模式多赚点钱……”他直言不讳： “这张导图是你发现的，你当然明白它的价值。我自己更是亲自体验到了它的威力。我可能有点私心，但我真的觉得，这张导图价值绝对在1万元以上，如果你就这样写进书里，以二、三十块钱的价格卖出去，那实在是太不值得了……” 我立即明白了：他知道，我有成千上万的学员。 如果我把这张导图写进书里，那就意味着，有成千上万的人将发现这套赚钱系统的秘密。 随后将发生的，就是今天正在上演的：有无数的学员不断复制着我们的做法，在互联网上迅速普及开来…… 那么，他的网站也将迅速地淹没在万千个竞争对手的大潮之【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 135
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 中……好景不再…… “我知道你很难办……但是，真的请你帮帮忙。”他是我的好朋友，我真的无法拒绝。 “这个……”我不知该如何回答，其中的利害关系，我很清楚。但我也很犹豫。 “那么，至少拖延半年，只需要半年，总可以吧？” “好吧！”我只好点头，当时在想：前面的知识已经可以构成一本书了，不要着这后面的导图，应该也不影响出版了吧……也许，第二版时，可以再加上去…… 时至今日，距离那本书最初的印刷出版，已经过去了半年。我也算对得起那位朋友了。 但是，他的话，也提醒了我： “这张导图价值绝对在1万元以上，如果你就这样写进书里，以二、三十块钱的价格卖出去，那实在是太不值得了……” 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 136
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 我自己的东西，我非常清楚它的价值。 所以，当我愿意公开这张导图的秘密之时，请允许我保留为自己的知识定价的权利。 你应该已经读过《跟富爸爸说再见》这本书了，相信你也已经清楚了它的价值。 我至少收到了1300多条读者的评语，说的内容，就跟你的体验一样。 但是，我要提醒你： 这被删除的最后一章，才是真正的精华……它的价值，超过前面内容的10倍！ 所以，为了让这张导图的价值更加清晰，我在一个月前，刚刚强化了这张导图的知识结构。 我把它由文字变成了课程，由纸面跃上了视频…… 并给它起了一个反映其本质特性的名字…… 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 137
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 首次展现自动赢利型网络系统的顶级财富秘密 真人教学视频课程（DVD）版 《零风险百万自动财富流》，价值10000元人民币 在这套系统里，我将告诉你： （1） 90%的销售系统的致命缺陷； （2） 网络赢利高手们的一级秘密； 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 138
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 （3） 实现高达40%“浏览者变消费者”的转化率扳机； （4） 让顾客无法抗拒的掏钱策略； （5） 跨越百万财富的业绩按钮； （6） 99%的人不知道的“财富自动化”驱动力。 …… 同时，我还要告诉你： （1） 没有任何基础的人，快速起步的秘密通道。 （2） 轻松设计让顾客痴迷的销售系统。 （3） 产品不断渗透向市场的成交模型； （4） 百万财富流的搭建公式； 所以，你可以： （1） 你可能只是一个普通的网友； （2） 你可能没有任何互联网技术基础； 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 139
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 （3） 你可能不喜欢跟顾客打交道； （4） 你可能不愿意冒太多风险； （5） 你可能不想浪费太多时间 …… OK，都不要紧。 《跟富爸爸说再见》一书已经把学习《零风险百万自动财富流》的基础知识，都传授给你了。 你只需要“学习→实践→优化”三步曲，就可以打造属于自己的“自动财富流”。 所以，它不同于你目前所看到的所有课程——无论你在网上查到是超魔力课程，还是听说的那些“自动财富流”同名的课程——这套课程都是你前所未见的知识与信息。 所以，这套DVD课程价值10000元人民币。 如果你通过正式渠道购买（而不是通过本信内所提供的购买【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 140
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 热线的话）那么，你至少要支付2000元人民币。 也就是说，你可以抛开本封信，在任意你想买的时候，向我们购买；但是，价格就是2000元人民币一套。 所以，你可能有了一些迟疑……价格太贵了…… 不错。 你不是第一个提出这个疑问的人。 所以，我也要再次强调： 天底下没有绝对的“贵”与“贱”。任何商品的价格，都取决于它为顾客所创造的价值。 如果，我帮你赚10000元的话，你愿意回报给我2000元吗？ 我想，90%的人会说：“愿意！” 然而，其中也会有人说：“那么，王老师，为什么不等你先帮我赚到钱了；我再支付给你学费呢？” 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 141
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 你的问题太棒了。 我正要问你。你为什么不跟医生说：“亲爱的医生，你给我先看病，治好了之后，再给你钱，好吗？” 你猜，医生会怎么回答你…… 所以，天底下没有白吃的午餐。 一个人尊重别人的劳动成果，未来，别人才会尊重他的劳动成果——这就是最基本的市场经济法则。 当然，我明白：你很想学习这套课程，只是还感觉拿不定这套课程的价值…… 所以，我给你两个选择。 （1） “15天行动奖”：如果你是收到《跟富爸爸说再见》这本书之日算起的15天之内购买《零风险百万自动财富流》DVD课程的话，那么，你只需要支付1500元； （2） “10天行动奖”：如果你是收到《跟富爸爸说再见》【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 142
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 这本书之日算起的10天之内购买《零风险百万自动财富流》DVD课程的话，那么，你只需要支付1000元，也就是打5折。 此外，任何时段购买、任何渠道购买，你都将不得不支付2000元人民币来获得这套课程。 只是，你可能还在担忧…… “我很想学习。可是，我没有技术基础，没有创业、销售经验；怎么办呢？” 不用急，我还为你准备了一份超级赠品…… 我知道，很多朋友的基础不是太好。所以，我还为你准备了一份让你扫除一切障碍的“超级赠品”。 注意：如果你争取了“10天行动奖”，那么，不但仅需要支付1000元，而且，我们还将赠送“成功网商俱乐部”一年的会员资格给你…… 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 143
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 那就意味着，你可以立即在线学习如下的课程： 1、『懒人补习班』（4期视频） 2、『互联网自动财富流』 （18期视频） 3、『Email现金收割机』（2期讲义） 4、『影音魔术手』（6期视频） 5、『互联网第一桶金-电子书的制作』（11期视频） 6、『互联网财富新境界 - 逆向行销高级篇』（6期视频） 7、『懒人财富直通车-Adwords之路』（7期视频） 8、『大师行销案例』（5期视频） 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 144
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 9、『互联网财富年会-学员成功案例汇编』（3期视频） 10、 【技术操作全面指南】 11、 “超级X计划”课程（10期视频） 12、 “极限爆破”（14期视频） 这些课程，从最基础的技术讲起，将互联网创富所需要的技术、文案、销售、Email促销、商业原理等方面基础知识，全部一网打尽。 除非你自己不努力，否则，你就没有理由说“我不懂”——因为，你可能碰上的问题，90%的答案，都已经在“成功网商俱乐部”里为你准备好了。 而且，这些课程都是我们精心制作而成。 以上12套课程，每套的价值都在500元以上，总价值甚至超过6000元人民币。你可以在一年之内，随时来学习这些视频，总数超过100集，全部为超魔力原创。 注意：这份超级赠品，只分享给那些争取到“10天行动奖”【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 145
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 的朋友。 还有，千万别忘了：这是一门“零风险”课程……如果你收到课程的30天内不满意的话，那么，我们将全额退款给你…… 是的，课程是真真正正的“零风险”。 如果你收到课程之后，在30天内感觉不满意的话。那么，请你将DVD课程退返给我们，我们将立即全额退款给你。 我们不会让你承担任何风险——这是我们超魔力多年以来，始终如一承诺。 所以，你不必担心产品的价值问题。 关键在于，你的学习决心！ 还在犹豫什么！ 成功者绝不拖延，拖延者绝不成功！ 马上联系我吧！ 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 146
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 这也许是改变你财富命运的一次机会： 请编辑短信“订购《零风险百万自动财富流》DVD课程，姓名***，地址***，邮编***”，然后发送到超魔力官方联络手机15918767468（移动普通手机号，仅收取基本短信通讯费） 我们的工作人员会尽快跟你联系，确认是否有现货。 首次展现自动赢利型网络系统的顶级财富秘密 真人教学视频课程（DVD）版 《零风险百万自动财富流》市场售价2000元 以及6000元赠品“成功网商俱乐部”超级课程 以上“双重大礼”总价值高达16000元。 100%零风险承诺！ 你可以选择： （1）10天之内抢购，仅需1000元； 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 147
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 （2）15天之内抢购，仅需1500元； （以上皆支持“货到付款”以及“在线支付”） 由于每天抢订电话较多，所以，我们修改了抢订方式。由打电话，改为“发短信”。 请编辑短信“订购《零风险百万自动财富流》DVD课程，姓名***，地址***，邮编***”，然后发送到超魔力官方联络手机15918767468（移动普通手机号，仅收取基本短信通讯费），我们的工作人员会尽快跟你联系，确认是否有现货。 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 148
【网络成交风暴——中国SRO第一书】王紫杰 【超魔力SRO网络营销咨询】财富热线：400-616-2018 1
