FABE 销售法详解
FABE 推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高
度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处
理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。
FABE 法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析
这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出
证据，通过这四个关键环节的销售模式，解答消费诉求，证实该产品确
能给顾客带来这些利益，极为巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利
实现产品的销售诉求。
整理过程
首先列出商品特征
首先应该将商品的特征(F)详细的列出来，尤其要针对其属性，写出
其具有优势的特点。将这些特点列表比较。表列特点时，应充分运用自
己所拥有的知识，将产品属性尽可能详细地表示出来。
接着是商品的利益
也就是说，您所列的商品特征究竟发挥了什么功能对使用者能提供
什么好处，在什么动机或背景下产生了新产品的观念，这些也要依据上
述的商品的八个特征，详细的列出来。
第三个阶段是客户的利益
如果客户是零售店或批发商时，当然其利益可能有各种不同的形态。
但基本上，我们必须考虑商品的利益(A)是否能真正带给客户利益(B)也
就是说，要结合商品的利益与客户所需要的利益。
最后保证满足消费者需要的证明
亦即证明书、样品、商品展示说明、录音录像带等。
客户心中的 6 个问题－FABE 的理论基础
①：“我为什么要听你讲？”
——销售人员一开始就要吸引住客户。
①：“这是什么？”
——应该从产品优点方面进行解释。
①：“那又怎么样？”
——“方太公司从事厨房事业已经 12 年了；‘那又怎么样？’方太公
司是厨具行业的第一品牌；‘那又怎么样？’方太公司有遍布全国的售后
服务网络。”
关于问题的回答，需要解释这些优势能给顾客带来的利益，而且要
使用顾客熟悉的用语。
①：“对我有什么好处？”
——人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求。
①和①：“谁这样说的？还有谁买过？”
——除了导购人员，还应该有某位有声望的人说你的产品或服务确
实像你说的一样好，以此打消顾客心中的疑虑，对购买风险的评估。应
该从权威性的购买者、证明方面介绍。
简单说，就是强调好处而非特点。你必须回答以上 6 个问题，才能
赢得顾客的心。
句式
FABE 原则
针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客
推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特点 (F)、功能 (A)、
好处(B)和证据(E)，其标准句式是： “因为（特点）……，从而有（功
能）……，对您而言（好处）……，你看（证据）……”。
特点(Feature)
“因为……”
特点，是描述商品的款式、技术参数、配置；
特点，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到；
特点，是回答了“它是什么？”
功能(Advantage)
“从而有……”
功能，是解释了特点如何能被利用；
功能，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；
功能，回答了“它能做到什么……”
好处(Benefit)
“对您而言……”
好处，是将功能翻译成一个或几个的购买动机，即告诉顾客将如何
满足他们的需求；
好处，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等；
好处，回答了“它能为顾客带来什么好处”。
证据(Evidence)
“你看…… ”
证据，是想顾客证实你所讲的好处；
证据，是有形的，可见、可信；
证据，回答了“怎么证明你讲的好处”。
如何运用
从顾客分类和顾客心理入手
恰当使用“一个中心，两个基本法”。
“一个中心”是以顾客的利益为中心，并提供足够的证据。
“两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。
3+3+3 原则
3 个提问（开放式与封闭式相结合）
“请问您购买该产品主要用来做什么？”
“请问还有什么具体要求？”
“请问您大体预算投资多少？”
3 个注意事项
把握时间观念（时间成本）
投其所好（喜好什么）
给顾客一份意外的惊喜（赠品、一次技术澄清数码家庭规划）
3 个掷地有声的推销点（应在何处挖掘？）
质量、款式、价格，售后附加价值等等。
按照 FABE 的销售技巧介绍及不使用该技巧的弊端 首先，我们应
该了解产品的卖点，然后运用 FABE 的法则针对顾客的需求，进行简洁、
专业的产品介绍。
我们先要了解顾客的需求，即在介绍产品的时候，顾客关心的是什
么，顾客心中有什么样的问题。
介绍冰箱产品
例如，以冰箱的省电作为卖点，按照 FABE 的销售技巧可以介绍为：
（特点）“你好，这款冰箱最大的特点是省电，它每天的用电才
度，也就是说 3 天才用一度电。”
（优势）“以前的冰箱每天用电都在 1 度以上，质量差一点可能每
天耗电达到 2 度。现在的冰箱耗电设计一般是 1 度左右。你一比较就可
以一天可以为你省多少的钱。”
（利益）“假如 元一度电，一天可以省可以 元，一个月省 15
元。就相当于省你的手机月租费了。”
（证据）“这款冰箱为什么那么省电呢？”
（利用说明书）“你看它的输入功率是 70 瓦，就相当于一个电灯的
功率。这款冰箱用了最好的压缩机、最好的制冷剂、最优化的省电设计，
所以它的输入功率小，所以它省电。”
（利用销售记录）“这款冰箱销量非常好，你可以看看我们的销售
记录。假如合适的话，我就帮你试一台机。”
不采用 FABE 介绍方法的弊端
你理解的东西顾客不一定理解，作为导购员，你可能与产品打交道
久了，可以称得上是这方面的一个小专家，但顾客就不一定像你那样了
解产品。即使是顾客很容易理解的卖点，我们仍然要强调它的好处是什
么。为什么？因为据心理研究指出，顾客最关心的是产品对他的好处，
而不是产品有什么功能，我们明确指出产品的好处，等于为顾客决定购
买的天平上添加了一块砝码
最后送上 FABE 的流程图：
