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如何提升战略伙伴经理人
与
销售技巧
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第一单元：
识别管理角色
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管理者 还是销售经理人
管理者角色
市场
财务
目标 利益
销售人力资源
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成功管理者的六职责
• 协调团队工作
• 懂得问题解决或时机的选择建
议
• 提供资源
• 指导处理方法
• 协助计划的实现
• 提供正式和非正式的认可
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销售经理人角色
• 是领导并且激励着整个团队和市场预期目标。
其中：管理者与销售经理差异在于销售经理是
要关注：
经营 市场 利用他/她资源的方式
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如何理解职责
管理销售经理责任
• 实现一致同意的销售目标
• 扩展现存的顾客数据与信息
• 销售招聘人员
• 训练专业销售人员
• 编写销售预测
• 组织推销活动
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如何承担责任
• 在工作随着职责变为责任，管理者与领
导者最终要对团队 所出现的任何结果以
及企业目标的实现责任。
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1、就是处在负最终责任的位置
2、没有实现预期目标 领导者将不得不
给高层管理者一个合理公平解释
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• 领导者在操作和运用过程中，所有的权
利都会含有目标实现的成功与失败
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指出时间限制
顾客折扣
人员素质
地域边界
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• 要认清你的权利，范围与责任对你来讲是很重
要，责任不仅仅是因为你不能超越它，而且能
使你在它限制的范围内运用它。
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你怎样分解角色
管理者 领导者角色很宽泛，其主要只能如下：
• 计划与实践目标
• 组织你的资源以迎合计划
• 控制资源以达到最佳迎合计划
• 领导你的团队要使用最合适最有效的方式
• 招聘合适的人员来扩充你的市场和目标
• 训练全体职员使他们能够实现他们的目标
• 激励你团队中的每一个人
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如何判断正确和避免错误
• 在判断正确的事务过程中对经理人要注
意的特别是新提升和新近员工
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1、在建议发生任何变化之前了解企业是如何运
作
2、熟悉你的企业制度和团队每一个人，人有不
同性格。用沟通方式发现他们优缺点。
3、要灵活，不要把你自己束缚于一种管理方式
4、向每一个人学习
5、通过合作过程加以调整与定位
6、通过合作行动赢得团队与他人尊重
7、找合适的课程加强提升与培训
8、通过知识与学习中实践目标
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避免错误
• 每一个人都会犯错误，关键在于不能再
次犯同样的错误，你将给你自己提供一
个具有挑战性的机会去避免错误。
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• 通过威胁的方式进行管理
• 评估形势之前作出变化
• 受到前任的经理影响他的方式
• 成为自以为无所不知的人
• 自己被更有经验的团队去影响他
• 让他成为团队最棒销售
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第二单元：
领导你的团队
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今天要想“成功”
• 如果你是一个管理者：就必须将你
企业资本扩大
人员素质提升
市场占有率排名
让更多人知道
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• 如果你是一个领导：就必须将你团队
有凝聚力
专业技巧最强的
沟通与洞察力最好的
业绩和目标提前完成
员工不愿意离开你的
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领导者应该具备什么样的特制
1、诚实 87% 6、坦率 33%
2、心胸宽阔 38% 7、启发性 61%
3、胜任程度 74% 8、想象力 32%
4、勇往直前 35% 9、聪明才智 46%
5、前瞻性 67% 10、仰仗程度 31%
11、心态公正 42%
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掌握一种正确管理技巧
• 管理经理人最大的“思考与分析”
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1、分析、解释及诊断——
可以让你推理到思考过程和运
用技巧
2、自我意识及适应现状的弹性——
可以用行为分 析和运用技巧
3、有的沟通——
可以处理失误变动过程及起变
化本 身的处理技巧与结果
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如何选择适当的管理方式：
• 严厉的风格：这种风格适合于突发性事情
• 温和风格： 没有经验的销售人员他需一种教
育方法来提高信心
• 中间立场： 适合判断和足够的感召力及能够
使你的团队信任的有效方式
• 团队创建者：这种风格对一个销售经理来说是
一种理想的风格
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S-温和的风格
自由的
民主的
纵容的
T-团队创建者
员工参与式管理
催化剂
教练
整合者
I-无效的风格
放弃权利
冷淡的
官僚政治的
文件混乱者
H-严厉的风格
专制的
独裁的
审判的
M-中间立场
妥协者
高度政治化
公司行骗者
“好心人”
高 低
高 低
关注任务和生产
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管理者怎样组织与控制你的团队
• 组织团队有效方式：
1、是做好一份战略销售计划
2、利用最有效的价值和资源投入实践中去
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有效 方式 实现 目标 用：
决定谁来： 销售 什么产品 销售给谁 是最重要的
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组织与控制最重要的几点：
a. 产品范围了解
b. 客户类型
c. 你的销售人员的经历
d. 可以另外几种方式：
e. 通过地域
f. 通过产品分类
g. 通过客户
h. 通过市场分割
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团队必胜的特征
• 团队成员能够畅所欲言，理解情况下沟通协调
• 不同团队不同贡献技巧，只要具备你所需要的
技巧你就可以无往不利
• 团队应该要有拥有归属感，相互信任支持
• 团队要确定方案，程序，时间，决策步骤，让
每一个人清楚
• 定期检查：自问“我们的成功业绩如何”
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区域控制与团队
• 销售中：如果采用一种旅行是会浪费时间
• 服务区域：就是减少浪费的时间
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控制要点：
• 随时注意团队发展情况
• 要于面对解决问题的心理准备
• 不断检查哪一个阶段问题
• 弄清每一个成员的角色
• 了解纷争的存在
• 处理纷争及时性
• 强化工作基本规则
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第三单元：
如何掌握内部销售会议
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好的环境
及时开始
茶水
会议不可打断
机会
建议
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如果销售会议不重要
会议没有发布
时间控制不足
没有主题
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• 某个人大话连篇，喋喋不休
• 在某个问题上滞留过长时间
• 逃避问题，闪烁其词
• 在不同的议题间跳来跳去，每个问题都
没有彻底解决
• 不是把注意力防在个人观点上，而是对
个人作人身攻击
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• 销售会议最重要的是解决“头脑风暴法
”
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销售计划与执行过程
议 程
目 的：介绍新产品
日 期：200X年1月14日
开始时间：上午9：30
结束时间：中午12：15
会议地点：一号会议室
参 与 人：整个销售团队
吉姆·沃克— 产品研发经理
林恩·韦希—营销经理
保罗·罗卜特—销售经理
议 题：1、描述新产品—吉姆·沃克（45分钟）
2、广告和推销—林恩·韦希（30分钟）
3、推销策略—保罗·罗卜特（45分钟）
4、培训：描述一下新产品的前景（15分钟）
处理可能的反对意见
5、其他事情（AOB）（10分钟）
如果你在其他的事情（AOB）里面有任何希望提出来的观点请通知保罗。
一个销售会议的议程，显示了正确的项目
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第四单元：
管理销售预测和预算
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什么是销售预测三种类型的预测
• 短期预测
• 中期预测
• 长期预测
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为什么要预测
• 生产 — 需要生产多少
• 财务 — 公司内部现金流多少
• 推销 — 广告、花费、资金
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如何预测方法
销售预测几种方法
• 主观的方法—推测法
• 根据经营负责人意见的推测法
• 根据推销人员意见的推测法
• 根据顾客与客户意见的推测法
• 客观的方法—根据过去实绩的
方法
• 时间数列分析法
• 相关分析法
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计划与预算重要性
销售预算 营业利益 销售投入 销售回收
营业纯利 营业费 毛利 成本
应收帐款 销售设备
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第五单元：
如何管理销售推销活动
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• 企业在执行的管理功能，订立目标是一
个重要的工作指标，不只可以整合众人
的力量，而且在规划时期有行动的依据。
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在执行后加以考核
• “促销活动”就是对“企业目标考核”
• “促销”对企业有很大的影响
• 在规划时，目标是很重要的一环
• 促销评估成果的标准
• 促销时如何引导每一个部门共同达成活
动目的
• 促销之前企业内部之间协调重要性
• 提供方案过程控制人，时间
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• 在执行企业的行销策略，促销管理者必须设
定配合市场与企业之间的销售目标，有几项
重要点：
1、支援所有业务员及推销工作
2、争取中间商对所销售产品的接受和积极的
配合
3、增加对消费者的促销
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以下有二种促销情况运作要注意
1、激励业务员在推销活动上做出有效表现
• 加强
• 产品陈列
• 联合广告
• 代理商支持
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2、鼓励销售员
• 储存产品
• 积极推销
• 提供场地
• 配合
每一个促销都应有明确目标并要全公司人员支持
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怎样掌握清晰的目标
如： • 推出新产品/新服务
• 培养你的产品/服务的公众意识
• 说服公众购买你的产品/服务
• 提高你的公司形象
• 帮助你的销售团队销售更多的产品
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如何利用非媒体销售方式
任何没有构成媒体广告的方式
• 印刷品 • 展览会
• 推广小册子 • 赞助项目
• 目录单 • 公共关系
• 直接邮件 • 竞争比赛
• 赠送
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整个促销活动后，就是目标总结。
要注意几点：
1、促销目标达到总销售目标
2、过程评估
3、促销目标必须数字化
4、促销目标“对象”清晰
5、促销执行人“承担责任者”评
估
6、总结检讨“成功”与“失败”
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公司总目标
投资报酬率提高4%
行销目标
市场占有率提高7%
行销目标
品牌名称知名度
提升到20%
公开宣传目标
提高企业形象，
80%股东对公司
有信心
人员推销目标
推销员对客户的
访问频度由20次
提升到28次
促销目标
争取20家新零
售店销售本公司
的产品
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第六单元：
管理应该掌握不同类型的专业
销售技巧
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• 树立“客户至上”的理念
• 打造独特的公司形象
• 建立良好的服务制度
• 注意客户交往的礼仪
• 积极搜集客户信息
• 掌握客户心理需求技巧
• 让客户感到人情味
• 重视顾客意见，化解抱怨
• 售后服务，提供超值服务，
不断改进服务
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• 我是代理商还是中国网通战略伙伴
讨论：如何建立销售团队
团队成长是一个渐进的过程它为四个阶段：
企业
组织
实施
规范
批评
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• 第一阶段：组织，首先聚集每一个身份，转变
过度
• 第二阶段：批评，困难出现，认识任务完不成
• 第三阶段：规范，困难克服后能够完成任务并
达到预期目标是冲突开始
• 第四阶段：实施，一段时间努力，能安心执行
任务时优缺点出现角色定位
不清楚
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销售团队业绩生命出现
乐观和充
满希望
团队启动
开始收集
数据资料 一个好的
解决方法
要学的东
西很多
唉，数据
资料不正
确、不完
整
的获得更多
资料
等等
但不是所
有人都这
么认为
感
觉
不
错
感
觉
不
好
忽好忽坏效果
出现消沉时不要管道恐慌—这是正常的，集中精力
走出低谷
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怎样分类销售体系
客户分析 过程分析 活动分析 工作量分析 帮助我们自
己
阐明/制定团队任务
结果
•更大价值
•更少浪费
•控制
•改进
•工作满意度
业绩评估 改进机会
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• 销售体系目的分析，集中于一些改进技
巧，把重点工作做得更好，重要的是改
进分析，协调人的帮助，激发人的积极
性。
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• 阐明/制定销售任务
• 对客户和供应商进行检查
• 对过程进行检查
• 对需要改进的主要过程改进
• 工作量管理分析
• 帮助我们自己（内部过程改进）
• 业绩测量措施
• 改进机会
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1
阐明/制定
团队任务
不断改进
2
客户和供应商
3
主要过程
4
活动效果
5
工作量管理
6
帮助我们自己
7
业绩测量
8
改进机会
成果
•减少了浪费/增加了价值
•工作得到控制
•不断改进的坚实基础
•提高工作满意度
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怎样掌握电话销售技巧
• 电话是销售重要工具
• 养成和改进打电话的习惯
1、要爱好打电话
2、“倾听”、“听说”、“再倾听”、
“再说”
3、电话心理战
4、电话思考时间
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5、电话就作出交易“成功”与“失败”
6、有诚意的谎言
7、电话是一种有效率无言的武器
8、电话是一种销售产品选择场景的工具
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为你的公司选择合适的销售团队
1、选择需要领取薪水的销售人员：
佣金多/底薪少
2、勤奋、努力、有洞察力
讨论：
