第六章 短期经营决策
第一节 决策分析概述
第二节 短期经营决策的相关概念
第三节 短期经营决策的一般方法
生产决策（1）——是否生产的决策
生产决策（2）——生产什么的决策
生产决策（3）——怎样生产的决策
不确定条件下的生产决策
第四节 定价决策
本章重点问题
1
第六章 短期经营决策分析
第一节 决策分析概述
一、决策分析的含义：
• 决策：是指人们为了实现一定的目标，借助
于科学的理论和方法，进行必要的计算、分
析和判断，进而从可供选择的诸方案中，选
取最满意（可行）方案的过程。
• 决策分析，是指为做出正确决策而对各种备
选方案进行比较分析，权衡利弊，从中选优
或决定取舍的整个过程。这个过程通常包括
确定决策目标、收集各备选方案的数据资料，
分析比较和选定最优方案等步骤。
22
二、决策分析的特点：
（1）决策分析是人（个人或集体）的主观能力的表现；
（2）决策分析并非先验的臆断或单纯的空想，而要以
对客观必然性的认识为根据；
（3）在进行决策分析之前，应至少有两种或两种以上
的行动方案可供选择，决策是有选择地做出决定；
（4）决策分析是面向未来的，它只对未来实践有意义，
对过去的实践并没有什么决策问题，但决策分析会受
到过去实践经验的影响；
（5）决策分析本身正确与否，可通过比较决策的主观
愿望符合实践的客观结果的程度来评价；
（6）决策分析不是瞬间的决定，而是一个提出问题、
分析问题、解决问题的系统分析过程。
33
三、决策分析必须遵循的原则：
（一）合法性、政策性原则：
（二）责任性原则：
（三）民主性原则：
（四）相对合理性原则：
（五）科学性原则：
（六）效益性原则：
44
四、决策分析的程序：
（一）调研经济形势，明确经营问题；
（二）确定决策分析的目标；
（三）设计各种备选方案；
（四）评价方案的可行性；
（五）选择未来行动的方案；
（六）组织决策方案的实施、跟踪、反馈。
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五、决策分析的类型：
（一）按决策活动影响时间的长短分类：
1）长期决策：
• 含义：又称长期投资决策或资本支出决策，
是指在较长时期内（超过一年）才能实现的
决策。是企业为改变或扩大生产经营能力或
服务能力而进行的决策。一般涉及固定资产
扩建、改建和更新等投资决策。
• 特点：决策涉及金额大、时间长、见效慢；
决策方案一旦执行，事后很难改变，并将在
企业生产经营中较长期发挥作用；决策时必
须考虑货币的时间价值和风险价值。
66
2）短期决策：
• 含义：也称短期经营决策（简称经营决策），
是指决策结果通常只会影响或决定企业近期
（一年或一个经营周期）经营活动的方向、
方法和策略，它侧重于从销售、成本和利润
等方面对如何充分利用企业现有资源及经营
环境，以取得尽可能高的经济效益而实施的
决策。
• 是指在一个经营年度或经营周期内能够实现
其目标的决策。
• 主要包括生产决策和定价决策等。
• 主要特点是充分利用现有资源进行战术决策，
一般不涉及大量资金的投入，且见效快。
77
• 特点：
1）决策涉及的金额较少，时间较短，通常
只涉及一年以内的一次性专门业务，并且
仅对该期内的收支盈亏产生影响，决策时
一般不考虑货币的时间价值；
2）一般不涉及新的固定资产投资，着重解
决供、产、销等日常生产经营中的决策问
题；
3）主要目的是如何充分合理的利用现有的
人力、物力和财力资源，以取得最佳的经
济效益。
88
（二）按决策条件的确定程度分类：
• 确定型决策：指各种备选方案所需的条件都
是已知的，且一个方案只有一个确定的结果。
• 风险型决策：指与决策相关因素的未来状况
不能完全确定，但能以概率表示其可能性大
小，从而计算确定其期望值，并在此基础上
做出的决策。
• 不确定型决策：是指影响决策相关因素的未
来状况不仅不能确定，而且发生的概率也无
法预计，并在此情况下做出的决策。
99
（三）按决策项目本身的从属关系分类：
• 独立方案决策：又称单一方案决策，是指只需对一
个备选方案做出接受或拒绝的选择，又叫接受或拒
绝方案的决策。如亏损产品是否停产、是否接受特
殊价格追加订货的决策等。
• 互斥方案决策：指在两个或两个以上的备选方案中
选出唯一的一个最优方案的决策。如零部配件取得
方式的决策、开发新产品的品种决策、转产或增产
某种产品的决策等。
• 最优组合决策：是指有几个不同的方案可以同时采
纳，但在资源总量受到一定限制的情况下，如何将
这些方案进行优化组合，从而使综合经济效益达到
最优的决策。
1010
（四）其他分类：
• 按决策本身的重要程度分类：
1）战略决策：指关系到企业未来发展方向、大政方
针的全局性的重大决策；
2）战术决策：指为达到预期的战略决策目标，对日
常经营活动所采用的方法与手段的局部性决策。
• 按决策目标多少分类：单目标决策、多目标决策。
• 根据相同决策出现的重复程度分类：程序性决策、
非程序性决策。
• 按决策解决问题的内容分类：定价决策、生产决策、
、建设项目决策、新增固定资产决策和更新改造决
策等。
包括是否生产、生产什么、怎
样生产等问题
1111
• 按决策的层次分类：
1）高层决策：是指企业的最高阶层领导所作的决
策。主要涉及：企业全局性、长远性的大问题，
属于战略性决策。
2）中层决策：是指由企业中级管理人员所作的决
策。基本内容：使高层决策从更低的层次、更短
的时间、更小的范围内进行具体化，并制定最优
利用资源，保证最高决策得以顺利实现的实施方
案。可称之为战术性决策。
3）基层决策：是指由企业生产第一线的员工所作
的决策。属于执行性决策。在执行上级既定决策
过程中，存利除弊，妥善解决所遇到的问题。
1212
第二节 短期经营决策的相关概念
一、短期经营决策分析的前提条件：
（一）决策方案不涉及追加长期项目的投资；
（二）经营问题已经明确，决策目标基本形成；
（三）所需预测资料齐备；
（四）各种备选方案均具有技术可行性；
（五）凡涉及到市场购销的决策，均以市场上具备提
供资料或吸收有关产品的能力为前提；
（六）各期产销平衡；
（七）销量、价格、成本等变量均在相关范围内波动。
1313
二、短期经营决策分析中常用的概念：
（一）生产经营能力（capacity）：是指在目前
的市场环境中，企业依靠现有技术经济条件在
一定时期内可能生产或销售特定产品的业务量
规模，又称生产经营能量。
1、最大生产经营能力：又叫理论生产经营能
力，是指企业在不追加资金投入的前提下，百
分之百有效利用工程技术、人力及物力资源而
可能实现的生产经营能力，它是生产经营能力
的上限。
1414
2、正常生产经营能力：又叫计划生产经营能力。
即已经纳入企业年度计划，充分考虑现有市场
容量、生产技术条件、人力资源状况、管理水
平，以及可能实现的各种措施等情况所必须达
到的生产经营能力。通常表示目前已经达到的
产销量规模；
3、剩余生产经营能力（idle capacity）：又分
绝对剩余生产经营能力和相对剩余生产经营能
力两种形式。
（1）绝对剩余生产经营能力：是指最大生产
经营能力与现实生产经营能力之差，属于生产
经营的潜力。又称暂时未被利用的生产经营能
力。
1515
（2）相对剩余生产经营能力：是指由于受市
场容量或经营效益原因的影响，决策规划
的未来生产经营规模小于现实生产经营能
力而形成的差量。也可理解为因临时转变
经营方向而闲置的那部分生产经营能力。
4、追加生产经营能力：是指根据需要和可能，
通过追加资金投入等措施而增加的，超过
最大生产经营能力的那部分生产经营能力，
具体包括两种类型：
（1）临时性追加的生产经营能力，是指通过
临时性租赁而形成的生产经营能力。
1616
（2）永久性追加的生产经营能力，是指通过追
加固定资产投资而形成的生产经营能力。
企业生产经营能力受薄弱生产环节的制约，在其
他生产环节，特别是主导生产环节的生产经营
能力大于薄弱环节的生产经营能力时，企业便
具备一定的生产经营潜力。这时，若将生产场
地、生产设备和劳动力等要素实施优化组合，
就能合理利用并不断提高企业的综合生产经营
能力。
在短期经营决策中，生产经营能力是决定相关业
务量和确认机会成本的重要参数。
1717
（二）相关业务量（relevant volume）：是指
与特定决策方案相联系的产量或销量，相关业
务量对决策方案的影响往往是通过对相关收入
和相关成本的影响而实现的。
（三）相关收入（relevant revenue） ：相关
收入是指与特定决策方案相联系的、能对决策
产生重大影响的、在短期经营决策中必须予以
充分考虑的收入，又称有关收入。相关收入的
计算，要以特定决策方案的单价和相关销售量
为依据。
1818
• 与相关收入相对立的概念是无关收入。如果
无论是否存在某决策方案，均会发生某项收
入，那么，就可以断定该项收入是上述方案
的无关收入。
（四）相关成本与无关成本：
• 相关成本（relevant cost）：是指与特定决
策方案相联系的、能对决策产生重大影响的、
在短期经营决策中必须予以充分考虑的成本，
又称有关成本。如，差量成本、边际成本、
机会成本、估算成本、付现成本、重置成本、
专属成本、加工成本、可分成本、可避免成
本、可延缓成本等。
1919
• 无关成本（irrelevant cost）：是指凡不受决
策结果影响，与决策关系不大，已经发生或
注定要发生的成本。如，沉没成本、共同成
本、联合成本、不可避免成本、不可延缓成
本等。
• 如果无论是否存在某决策方案，均会发生某
项成本，那么，就可以断定该项成本是上述
方案的无关成本。在短期经营决策中，不能
考虑无关成本，否则，可能会导致决策失误。
• 相关成本与无关成本是相对的。由于决策的
对象不同，决策的期间不同，决策的范围不
同，同一成本有时属于相关成本，有时却属
于无关成本。
2020
1、差量成本（increment cost，differential cost）
：
• 差量成本又称“差别成本”、“差额成本”， 通常
指一个备选方案的预期成本同另一个备选方案的预
期成本之间的差异数。
• 是指单一决策方案由于生产能力利用程度的不同而
表现在成本方面的差额。在一定条件下，某一决策
方案的增量成本就是该方案的相关变动成本，即等
于该方案的单位变动成本与相关业务量的乘积。
• 增量成本属于典型的相关成本，在决策分析中必须
认真加以考虑。
• 差量收入（increment revenue）就是指两个备选
方案的预期收入的差额。
2121
2、边际成本（marginal cost） ：
（1）含义：是指产量每增加或减少1个单位
所引起的成本变动数额。
（2）边际成本与差量成本、变动成本的区别
与联系：
• 联系：如果把不同产量作为不同方案来理
解，边际成本实际就是不同方案形成的差
量成本；在“相关范围”内，产量增加或
减少一个单位的差量成本就是单位产品的
变动成本，也是边际成本。
2222
• 区别：单位变动成本反映的是增加单位产量所
追加成本的平均变动；边际成本是反映每增加
1个单位产量所追加的成本的实际数额；差量
本是可供选择的不同备选方案之间预计成本的
差额。
（3）在经营决策中的应用：
• 当某产品的平均成本与边际成本相等时，平均
成本最低。
• 当某产品的边际收入与边际成本相等时，企业
能实现最多的利润。
• 边际成本通常情况下属于相关成本，决策分析
时应予以考虑。
2323
3、机会成本（opportunity costs）：
• 机会成本，是指在决策过程中，由于选择
了最优方案，而放弃的次优方案所可能获
得的潜在利益。
• 机会成本仅仅是被放弃方案的潜在利益，
而非实际支出，因而不能登记入账；机会
成本相对于被舍弃的方案而存在，对其计
量也取决于被舍弃的方案；在短期经营决
策中，机会成本也是较为常见的相关成本。
2424
• 估算成本（estimated cost）：也称假计成
本（imputed cost） ，是指使用某种经济资
源的代价。应负成本是机会成本的一种表现
形式。如，自有资金的应计利息。
• 凡是需要经过假定推断才能确定的机会成本
就是估算成本
2525
4、专属成本（specific cost ）与共同成本
（common cost）：
• 专属成本,是指那些能够明确归属于特定决
策方案的固定成本或混合成本。专属成本是
决策分析中应予以考虑的相关成本。
• 共同成本是与专属成本相对立的成本，是指
应当由多个方案共同负担的注定要发生的固
定成本或混合成本。由于它的发生与特定方
案的选择无关，因此，在决策中可以不予以
考虑，也属于比较典型的无关成本。
• 由于变动成本绝大多数为专属成本，划分专
属成本与共同成本主要是对固定成本而言。
2626
• 加工成本：是指在半成品是否深加工决策中
必须考虑的、由于对半成品进行深加工而追
加发生的变动成本。其计算通常要考虑单位
加工成本与相关深加工业务量两大因素。深
加工所需的固定成本，在短期经营决策中应
当列作专属成本。
• 可分成本：是指在联产品生产决策中必须考
虑的、由于对已经分离的联产品进行深加工
而追加发生的变动成本。其计算通常要考虑
单位可分成本与相关联产品深加工业务量两
大因素。
2727
• 联合成本：是与可分成本相对立的成本，是指在未
分离前的联产品生产过程中发生的、应由所有联产
品共同负担的成本。
5、重置成本（replacement costs）：
• 又称“现时成本”。是指按照现在的市场价购买目
前所持有的某项资产所需支付的成本。某些情况下
的决策分析只能以重置成本作为相关成本。
• 付现成本（out-of-pocket cost）又称现金支出成
本，是指由于某项决策而引起的，需要在近期内、
未来用现金支付的成本。
• 沉落成本（sunk cost） ：也称“沉没成本”、“
过去成本”、“旁置成本”、“难以挽回的成本”
，或者称其为“无关成本”。是指那些由过去决策
导致发生的，已经支付且无法为目前的决策所能改
变的成本。对于当前决策具有非相关性。
2828
• 三者之间的关系：沉落成本、重置成本、
与现金支出成本是从不同时间（过去、现
在、未来）发生的成本对决策产生不同影
响的角度来说明的。沉落成本是指由于过
去决策所引起，并已经支付过款项而发生
的成本；重置成本是指某项资产以现时价
格衡量的成本；现金支出成本是指未来需
以现金支付的成本。
2929
6、可延缓成本（postponable cost）：
• 可延缓成本，是指在短期经营决策中，对
其暂缓开支不会对企业未来的生产经营产
生重大不利影响的那部分成本。
• 不可延缓成本（ unpostponable cost），
是指一旦采用，必须立即实施，否则，将
对企业生产经营活动的正常运行产生重大
不良影响的决策方案有关的成本。即在短
期经营决策中，对其暂缓开支就会对企业
未来的生产经营产生重大不利影响的那部
分成本。
3030
• 可避免成本（avoidable costs 或 escapable
costs），是指通过某项决策行动可以改变其
数额的成本。也就是说，如果某一特定方案
采用了，与其相联系的某项支出就必然发生；
反之，如果某项方案没有采用，则某项支出
就不会发生。
• 不可避免成本（unavoidable costs 或 no
escapable costs），是指某项决策行动不能
改变其数额的成本。也就是同某一特定决策
方案没有直接联系的成本。 其发生与否，并
不取决于有关方案的取舍。即在短期经营决
策中，若削减其开支就会对企业未来的生产
经营产生重大不利影响的那部分成本。
3131
第三节 短期经营决策分析方法
一、差量分析法：
（一）差量分析法的基本原理：
• 差量分析法是根据两个备选方案的“差量收
入”与“差量成本”的比较来确定哪个方案
为优的方法。如果“差量收入”大于“差量
成本”，则前一个方案较优；反之，若“差
量收入”小于“差量成本”，则后一个方案
为优。
3232
• 差量分析法依据的主要观念：在进行决策
分析时，只考虑受方案选择影响的那些收
入和成本，而对其他所有不相关的因素均
不予考虑。进而言之，差量分析中起作用
的只是能引起方案总收入和总成本增减变
动的那些因素。
• 作为差量分析的特例，如果两个备选方案
的相关预期收入相等，或不涉及收入，则
只需比较其相关成本，并注意尽量省去发
生额相同，不影响“差量”的部分，以便
简化计算。
3333
• 差量分析法只能回答特定的两个方案中哪
个较好，如果存在两个以上的备选方案，
要从中选取最优方案，就需分别两个、两
个地进行比较分析，在多次“短中取长”
的基础上，再次两个、两个地“长中取长
”，直至选出最优方案。
• 差量分析法是决策分析中最常用的方法。
（二）差量分析法应用举例：
1、生产何种产品的决策（教材p120）：
2、零部件的自制与外购问题：（教材
p123）
3434
例：某企业需用甲零件10000件，既可外购，
也可自制，自制时可利用企业剩余生产能
力进行生产。自制成本预算如下：单位直
接材料为1元／件，单位直接人工成本为
元／件，变动性制造费用总额为4000
元，应分摊的固定制造费用为3500元。外
购单价为3元／件。
要求：根据以下不相关条件作出自制或外购
的决策分析。
１）若外购，剩余生产能力无法转移；
２）若外购，剩余生产能力可用于出租，并
可获取租金收入2000元。
3535
１）自制相关总成本＝
(1++4000/10000)×10000=29000
• 外购相关总成本＝3×10000=30000
• 差量成本＝-1000
２）自制相关总成本＝
(1++4000/10000）×10000+2000=31000
• 外购相关总成本＝3×10000=30000
• 差量成本＝1000
或者直接利用单位相关成本比较。
3636
练习1：某企业每年需用Ａ零件2000件，原由
金工车间组织生产，年总成本为19000元，
其中，固定生产成本为7000元。如果改从
市场上采购，单价为8元，同时将剩余生产
能力用于加工Ｂ零件，可节约外购成本
2000元。
• 要求：为企业作出自制或外购Ａ零件的决
策，并说明理由。
3737
练习2：某公司生产A、B两种产品，某季度的
分部损益表（单位：元）如下：
• A产品在生产中使用一种外购部件，单价为25
元，每季度需用2000个。公司考虑由自己生
产该部件，单位变动成本为7元（直接材料2
元，直接人工3元，变动制造费用2元），现
有两个生产该部件的备选方案：1）租赁场地
和设备。其中，场地设备租赁费每季度27000
元，监管人员工资每季度10000元，没有其他
固定费用。2）停止生产B产品，公司即可不
花任何成本就能改装设备并利用现有场地生
产该部件，直接固定费用包括监管费38000元，
其中设备折旧费8000元。
3838
要求：
（1）公司应自制还是外购该部件？如自制，应
选择哪一方案？
（2）假设停止B产品的生产，将使A产品销售
量降低6%，这对决策有何影响？
（3）在要求（2）的情况下，假设部件每季度
的需要量为2800个，又应如何决策？
3939
A产品 B产品 合计
销售收入 150000 80000 230000
减：变动成本 80000 46000 126000
边际贡献 70000 34000 104000
减：直接固定成本 20000 38000 58000
分部利润 50000 （4000） 46000
减：共同固定成本 30000
净利润 16000
4040
3、半成品出售与进一步加工的选择：教材p126
例：某企业生产半成品A，按每件10元的价格直接
出售，年产销量为10000件，单位变动制造成本
为6元/件，其中，直接材料3元/件，直接人工2元
/件，变动制造费用1元/件；单位变动销售费用为
元/件；固定性制造费用和销售费用分别为
15000元和5000元。现有另一生产方案可供选择，
即，将半成本A进一步加工为产成品B，按每件14
元的价格出售，产销量不变。但需追加以下成本
和费用。
要求：作出是否进一步加工的决策。
4141
需追加的成本和费用
项目 单位产品成本（元/件） 总额（元）
直接人工
变动性制造费用
变动性推销费用
固定性制造费用
固定性推销费用
5000
4000
4242
解：
差量收入=（14－10）×10000=40000（元）
差量成本=（++)
×10000+5000+4000=29000（元）
差量利润=40000 －29000=11000（元）
4343
练习：某企业每年生产１０００件甲半成品。其单位
完全生产成本为１８元（其中单位固定性制造费用
为２元），直接出售的价格为２０元。企业目前已
具备将８０％的甲半成品深加工为乙产成品的能力，
但每深加工一件甲半成品需要追加５元变动性加工
成本。乙产成品的单价为３０元。假定乙产成品的
废品率为１％。
• 要求：请考虑以下不相关的情况，为企业作出是否
深加工甲半成品的决策，并说明理由。
１）深加工能力无法转移；
２）深加工能力可用于承揽零星加工业务，预计可获
得边际贡献19800元；
３）同（１），如果追加投入5000元专属成本，可使
深加工能力达到100%，并使废品率降低为零。
4444
4、是否停产“亏损”产品的问题：
（1）相对剩余生产能力无法转移时：
在这种情况下，只要亏损产品满足以下任何
一个条件，就不应当停产：
• 该亏损产品的单价大于其单位变动成本；
• 该亏损产品的单位边际贡献大于零；
• 该亏损产品的收入大于其变动成本；
• 该亏损产品的边际贡献大于零；
• 该亏损产品的边际贡献率大于零；
• 该亏损产品的变动成本率小于1。
4545
（2）相对剩余生产能力可以转移时：
• 只要该亏损产品的边际贡献大于与相对剩
余生产能力转移有关的机会成本，就不应
当停产。
4646
例：某企业生产A、B、C共三种产品，有关
资料如下表所示。
要求：
1）若亏损产品的生产能力无法转移，作出亏
损产品应否停产的决策分析；
2）若亏损产品停产后，可考虑转产D产品，
该产品预计销量为600件，单价50元/件，
单位变动成本30元/件，据此确定能否转产。
4747
项目 A产品 B产品 C产品
销售量（件）
销售单价（元/件）
单位变动成本（元/件）
1000
20
9
500
60
46
400
25
15
固定成本总额（元）
18000（按各种产品
的销售金额比例分配）
4848
解：1）A、B、C三种产品分配的固定成本
分别为：6000、9000、3000
盈亏情况分别为：5000、-2000、1000
停产亏损产品的：差量收入=-30000
差量成本=-23000
差量利润=-7000
2） 差量收入=50×600－30000=0
差量成本= 30×600－23000=-5000
差量利润=5000
4949
练习：某企业组织多品种经营，其中有一种
变动成本率为80%的产品于2000年亏损了
10000元，其完全销售成本为110000元。
假定2001年市场销路、成本水平均不变。
• 要求：请就以下不相关的情况为企业作出
有关该亏损产品的决策，并说明理由。
5050
１）假定与该亏损产品有关的生产能力无法
转移。2001年是否继续生产该产品？
２）假定与该亏损产品有关的生产能力可用
于临时对外出租，租金收入为25000元。
2001年是否继续生产该产品？
３）假定条件同（１），但企业已具备增产
一倍该亏损产品的能力，且无法转移。
2001年是否应当增产该产品？
４）假定条件同（２），但企业已具备增产
一倍该亏损产品的能力，且无法转移。
2001年是否应当增产该产品？
5151
5、应否接受特殊订货的问题：
例1：某企业甲产品生产能力为2000件，目前
正常销售量为1200件，单价为10元/件，
单位成本为8元/件，其组成情况如下：单
位变动成本6元/件，单位固定成本
=2400/1200=2（元/件）。现有一客商要
求追加订货800件，出价元/件，而且
对产品包装有特殊要求，需购买一项专用
设备，为此，需追加固定成本800元。
要求：若生产甲产品的绝对剩余生产能力无
法转移，请作出是否接受该项订货的决策
分析？
5252
解：差量收入=800×=6000（元）
差量成本=800×6+800=5600（元）
差量利润=6000－5600=400（元）
例2：某企业A产品的生产能力为1000件，正
常产销量为800件，售价为10元/件，单位
变动成本为6元/件，年固定成本总额为
1200元。现有一客商要求以每件7元的价格
追加订货300件。
要求：应否接受接受此项特殊订货？
5353
例：差量收入
=（300×7+700×10）－800×10=1100
差量成本= 1000×6－800×6=1200
差量利润=1100 －1200=-100
或：
差量收入= 300×7=2100
差量成本= 300×6+100（10 －6）=2200
5454
练习1：某企业只生产一种产品，全年最大生
产能力为１２００件。年初已按１００元
／件的价格接受正常任务１０００件，该
产品的单位完全生产成本为８０元／件
（其中，单位固定生产成本为２５元）。
现有一客户要求以７０元／件的价格追加
订货。
• 要求：请考虑以下不相关的情况，为企业
作出是否接受低价追加订货的决策，并说
明理由。
5555
１）剩余能力无法转移，追加订货量为200件，
不追加专属成本；
２）剩余能力无法转移，追加订货量为200件，
但因有特殊要求，企业需追加1000元专属
成本；
３）同（１），但剩余能力可用于对外出租，
可获租金收入5000元；
４）剩余能力无法转移，追加订货量为300件，
因有特殊要求，企业需追加900元专属成本。
5656
练习2：某企业经营某种产品，其最大产量为
10000件/年，目前产销量为8000件。该产品
单位售价100元，单位变动成本58元，固定成
本总额150000元。现为了应国家某重点建设
项目之需要，务于今后若干年内每年满足此
种产品3500件的特别订货。
要求：
（1）确定该企业提供特别订货时可接受的最低
售价。
（2）若该企业下年度经营此种产品的目标利润
为200000元，对于特别订货的单位售价应作
何调整？
5757
练习3：某厂生产A产品一种产品，目前的产量
为80000件，单位售价为10元。该厂生产能力
如能充分利用，最大产量可提高到110000件，
下表列出的销售产品制造成本中包括固定成
本250000元，销售费用中包括固定成本
80000元，其余的为销售运费。现有一客户前
来订货20000件，每件出价元，但由于该
客户前来取货，该厂不必支付销售运费。
要求：据以确定应应否接受该项特别订货。
5858
全厂总计 单位产品
销售收入
销售产品制造成本
毛利
销售费用
经营收益
800000
650000
150000
120000
30000
10
5959
5、固定资产出租与出售的问题：
例：某企业有一项不需用的固定资产，原价
为20000元，累计折旧12000元，现有两种
处理方法可供选择：若按约出租，可累计
收取租金16000元，在此期间需支付修理费、
保险费及财产税等共计3500元；若通过经
纪人出售，则可取得销售收入10000元，为
此需支付6%的手续费。请据此决策该项固
定资产是出租还是出售？
6、商品是否调价的决策：
6060
例：某企业销售甲商品，上期销售10000件，单
位售价8元/件，单位变动成本5元/件，本期
拟考虑3种销售策略：其一，维持上期价格和
销量水平；其二，提价为9元/件，需支付广
告费1000元，预计销量将下降到8000件；其
三，降价为7元/件，预计销量增加到12000件。
试据此作出是否调价及如何调价的决策。
6161
解：
• 比较方案1和方案2
差量收入=10000×8－8000×9=8000
差量成本=10000×5－（8000×5+1000）
=9000
• 比较方案2和方案3
差量收入=8000×9－12000×7=-12000
差量成本=（8000×5+1000）－12000×5
=-19000
或者先比较方案1与方案3后选1，再比较方案1
和方案2后选2
6262
二、边际贡献分析法：
（一）边际贡献分析法的基本原理：
• 含义：通过对比各备选方案所提供的边际贡
献总额的大小来确定最优方案的决策方法。
• 应用条件：各备选方案的固定成本相同，无
专属固定成本发生。如有专属成本发生，则
应从计算出的边际贡献总额中扣除，方可进
行比较。
6363
• 适用范围：主要适用于不改变生产能力和
经营规模条件下的有关经营问题的决策分
析。
• 评价依据：一般以方案所能提供的边际贡
献总额或单位资源（如单位工时、单位直
接材料等）提供的边际贡献额作为评价的
依据。
• 与差量分析法相比，边际贡献分析法直观、
易懂，且不受方案个数的限制，不必将各
备选方案两个两个地比较。
6464
1、单位资源边际贡献分析法：
• 适用条件：当企业生产只受到某一项资源
（如某种原材料、人工工时或机器台时等）
的约束，并已知备选方案中各种产品的单
位贡献边际和单位产品资源消耗额（如材
料消耗定额、工时定额）。
• 单位资源边际贡献=单位边际贡献/单位产
品 资源消耗定额
• 单位资源边际贡献是个正指标，哪个方案
的该项指标大，哪个方案为优。
6565
2、边际贡献总额分析法：
• 含义：是以有关方案的边际贡献总额指标
作为决策评价指标的一种方法。
• 边际贡献总额是个正指标，哪个方案的该
项指标大，哪个方案为优。
6666
（二）边际贡献分析法应用举例：
1、开发新产品的品种选择问题（教材p128
2、“亏损”产品的停产与转产问题：* （教材
p129）
3、产品产量的组合问题：
4、商品定价问题：
5、是否接受特殊订货的问题：*
6767
例1：某企业拟利用剩余生产能力30000机器
工时开发新产品，可供选择开发的产品有
甲、乙、丙三种，有关资料如下表所示。
假定三种产品的市场销量都无问题，请判
断应开发哪种新产品才能为企业带来最大
经济效益？
项目 甲产品 乙产品 丙产品
单位售价（元）
单位变动成本（元）
单位产品所需机器工时
100
40
50
60
30
20
80
55
25
6868
解：
Tcm(甲)=30000/50×(100－40)=36000
Tcm(乙)=30000/20×(60－30)=45000
Tcm(丙)=30000/25×(80－55)=30000
或：三种产品的单位机器工时所提供的边际
贡献分别为：
甲产品： (100－40)/50=
乙产品： (60－30)/20=
丙产品： (80－55)/25=1
6969
练习1：某企业的新产品开发计划中有三种备
选方案，有关资料如下表所示。根据上述资
料分析确定应生产何种新产品。
项目 新产品A 新产品B 新产品C
单位标准机器工时
预计新产品单价
单位变动成本
20
60
50
5
82
70
2
44
38
固定成本总额 1400
备注
用于新产品开发的机器工时最
多为1000，其它因素无限制。
7070
练习2：某企业尚有一定闲置设备台时，拟用
于开发一种新产品，现有Ａ、Ｂ两个品种可
供选择。Ａ产品的单价为１００元／件，单
位变动成本为６０元／件，单位产品台时消
耗定额为２小时／件，此外，还需消耗甲材
料，其单耗定额为５千克／件；Ｂ产品的单
价为１２０元／个，单位变动成本为４０元
／个，单位产品台时消耗定额为８小时／个，
甲材料的单耗定额为４千克／个。假定甲材
料的供应不成问题。
要求：用边际贡献分析法作出开发哪个品种
的决策，并说明理由。
7171
练习3：某企业为开拓市场，拟推出一种新产
品，现有甲、乙两个品种可供选择，其售价
和成本水平在计划期内预计不会发生变化，
但预计市场销量不确定，有关资料如下表所
示。要求：据此作出应生产哪种新产品的决
策。
产品 销售单价 单位变动成本 固定成本总额
甲 40 15
32000
乙 60 32
7272
预计销售量水平的概率分布
销量 700 900 1000 1100 1300 1500
甲 -
乙 -
7373
例2：某企业生产甲、乙、丙三种产品，有关
资料如下表所示。年终结算时，甲、丙两产
品分别获利5000元和1000元，乙产品则净
亏2000元。要求作出乙产品是否停产或转
产的决策分析。
项目 甲产品 乙产品 丙产品
销售量
销售单价
单位变动成本
1000
20
9
500
60
46
400
25
15
固定成本总额 18000（按各产品销售金额比例分配）
7474
例3：某企业本年度拟生产A、B两种产品，其
中，A产品在市场上的销量不成问题，而B产
品的销量最多可达到2000件，该企业拥有的
生产能力为100000机时，其它有关资料如下
表所示。要求据此作出A、B产品的产量组合
决策分析。
指标 A产品 B产品
销售单价
单位变动成本
单位机器小时
100
60
20
50
20
10
固定成本总额 100000
7575
解：A、B产品的单位机器小时边际贡献分
别为： （100－60）/20=2
（50－20）/10=3
产量组合可确定如下：
B产品：2000件
A产品：
（100000－2000×10）/20=4000件
该企业可获得的最大利润总额：
4000（100-60）+2000（50-20）-
100000=120000（元）
7676
例4：某公司经销A商品的售价及相应的预计销
量和成本资料如下表所示。要求据此作出选
择何种售价的决策分析。
销售单价 预计销售量 单位变动成本 固定成本总额
210
200
170
2000
2500
3000
3500
4500
100
100
100
100
100
10000
7777
例5：某厂生产甲产品，年生产能力为5000件，
目前的生产能力利用率只有75%，其单位
成本为70元，其中，单位变动成本为60元，
该产品的正常售价为80元。现有一客户，
拟以65元的价格要求订货1000件。要求据
此作出是否接受订货的决策。
7878
三、本量利分析法
（一）本量利分析法的基本原理：
1）本量利分析，是根据各备选方案的业务量、
成本与利润三者之间的依存关系来分析特
定情况下哪个方案为优的一种方法。
2）量本分析，是依据业务量与成本之间的关
系来进行各备选方案的择优。
7979
• 成本分界点（成本平衡点），要求各方案
的业务量单位必须相同，方案之间的相关
固定成本水平与单位变动成本水平相互矛
盾。
• 成本分界点业务量=两方案相关固定成本之
差/两方案单位变动成本之差
• 当业务量小于成本分界点时，则固定成本
较低的方案为优；业务量大于成本分界点
时，则固定成本较高的方案为优；若业务
量恰好等于成本分界点，则两方案成本相
等，效益无差别。
8080
（二）本量利分析法在经营决策中的应用：
1、 零部件的自制与外购问题：*（教材
p131）
2、 生产工艺设备的选择问题： （教材p132）
3、 固定资产的购置与租赁问题：
4、 商品调价方案的选择：*
5、 产品定价问题：*
6、 继续营业与歇业的选择：
8181
例1：某企业生产需要的一种零件，若外购，单价为
20元/件；若自制，则其单位变动成本为10元/件，
并需为此追加固定成本20000元，要求据此分析
是自制还是外购？
例2：某厂生产一种零件时，可使用A、B、C三种
设备进行加工，其成本资料如下表所示。要求据
此作出选用加工设备的决策分析。
设备名
称
单位变动成本（加
工费）
固定成本总额
（一次调整准备费）
A设备
B设备
C设备
30
60
120
8282
例1：若自制与外购方案“成本平衡点”的年
需用量为x，则有：
20x=10x+20000 x=2000（件）
例2：设A与B之间，B与C之间，A与C之间
的“成本平衡点”分别为x1，x2，x3，则有：
30+=60+ x1=75（件）
60+=120+ x2=300（件）
30+=120+ x3=150（件）
8383
例3：某公司为提高产品质量，拟增添一台设
备，现有两种方案可供选择：其一，向国外
进口，购置总成本为130000元，预计可用12
年，期满估计残值为10000元，使用期间每
年需支付维修费8000元，每天的营运成本为
100元；其二，向兄弟单位租用，每天租金
为120元，每天营运成本也为100元。
要求：据此进行设备购置或租赁的决策分析。
解：设每年的开机天数为x，则：
(130000-10000)/12+8000+100x=(120+100)x
x=150（天）
8484
例4：某企业上年度经销A商品，单位售价为9
元/件，单位变动成本为6元/件，实现销售
150000件。计划年度为进一步提高经济效益，
实现目标利润40万元（固定成本仍维持上年
10万元的水平），拟考虑在国家政策许可的
范围内进行调价，现有两种方案可供选择：
其一，提价到10元/件，以提高单位商品的
创利水平；其二，降价为8元/件，以薄利多
销。请据此作出不同调价方案的决策分析。
例5：某产品专属固定成本为10000元，单位
变动成本为10元/件，销售经理现拟就该产
品的价格问题与顾客商谈，要求拟定销量与
价格相对应的若干种备用方案。
8585
例4：目标边际贡献=40+10=50（万元）
提价方案的销量限制：
50/（10-6）=（万件）
降价方案的销量限制：
50/（8-6）=25（万件）
例5：保本方案的确定：
保本价格=10000/保本销量+10
同理，“保利销量”“保利价格”亦可确定。
保本方案
保本销售单价
（元）
210 110 60 50 35 30 20 …
保本销售量（件） 50 100 200 250 400 500 1000 …
8686
例6：某企业经销甲商品，由于销路不畅，目前每月只
有1500件的销售量，单价为20元/件，单位变动成本
为16元/件，每月固定成本为6000元，而且销量还有
继续降低的趋势。试据此分析应否歇业（假定其歇业
成本为2000元）。
解：营业亏损=固定成本总额-业务量×单位边际贡献
令 营业亏损=歇业成本
则：歇业点业务量=（营业时固定成本总额-歇业成本）
/单位边际贡献
（6000-2000）/（20-16）=1000（件）
8787
练习1：某企业常年生产需用的某部件以前一直
从市场上采购，已知采购量在5000件以下时，
单价为８元，达到或超过5000件时，单价为
７元。如果追加投入12000元专属成本，就可
以自行制造该部件，预计单位变动成本为５
元。
要求：为企业作出自制或外购Ａ零件的决策，
并说明理由。
8888
四、最优数学模型法：
• 含义：最优数学模型法，是借助于现代数学
模型寻求最优解的一种决策分析方法。它并
不需要事先设计几个备选方案来“择优”，
而是借助于数学模型直接确定出“最优”的
方案。
• “最优”的标准：在“可行”的前提下，能
够实现价值标准的最大化（边际贡献总额或
利润）或最小化（成本）。
• 需要使用高等数学中的函数极限理论及运筹
学中的线性规划、动态规划和存贮论等方法。
8989
（一）函数极值法：
1、最优订货批量模型：（看后）
2、最优生产批量模型：（看后）
3、最优产量模型：
4、产品最优定价模型：
（二）线性规划法：
1、图解法：
2、代数法：
3、逐次测试法：
4、单纯形法：（线性规划问题的通用解法）
9090
例1：某企业生产甲、乙两种产品，其市场的最大订
货量分别为1000件和2500件，单位边际贡献分别
为5元/件和3元/件。甲、乙产品需经过一、二两个
车间加工才能完成。一、二两个车间的最大生产能
力分别为2250工时和3750工时。单位产品所需工
时如下表所示。
要求：据此确定企业的最优产品组合。
车间 甲产品 乙产品
第一车间 2
第二车间 1
9191
图解法：
目标函数 Tcm=5x1+3x2
约束条件 2x1+≤2250
x1+≤3750
0≤ x1≤1000
0≤ x2≤2500
9292
练习1：某厂年生产能力为生产A产品400台或B
产品500台，A产品每台可提供边际贡献
100000元，B产品每台的边际贡献60000元。
根据用户的要求，两种产品每种不得少于100
台，不得多于300台。
要求：采用图解法确定如何安排A、B产品的产
品的生产，以实现最大利润。
9393
练习2：某家具厂8月份计划生产衣柜30个、书
柜40个，准备用两种规格的木板下料：一种
是4平方米的木板，每张可制造衣柜3个和书
柜5个；另一种是6平方米的木板，每张可制
造书柜和衣柜各5个。木板的购入成本为每平
方米5元。
要求：采用图解法确定木板的采购计划。
9494
例2：某洗衣机厂今年有1000台洗衣机出售给中
北公司，售出时曾约定洗衣机卖给用户后可保
修一年。该企业对洗衣机的保修工作有以下三
个方案可供选择：1）委托甲修理厂承包全部
维修及更换零件业务（维修次数不限），为期
一年，共需一次支付修理费14000元。2）委
托乙修理厂承担维护修理业务，但乙修理厂言
明一年内只能接受维修1000次，共需支付修
理费10000元；若超过1000次，每次需另增加
维修费5元。3）委托丙修理厂承担维护修理业
务，但丙修理厂言明一年内只能接受维修
1500次，共需一次支付修理费12000元；若超
过1500次，则每次需另付维修费6元。试决策
应委托哪家修理厂承担维护修理业务？
9595
根据该厂过去5年来的统计资料，一年内可能
出现的维修次数及相应的概率如下表所示。
维修次数 概率
1000次以下
1300次
1500次
2000次
合计 1
9696
解：
预期全年各修理厂需要支付的维修费用：
甲：14000元
乙：10000×+11500×+12500×+
15000×=11450（元）
丙： 12000×+15000×=12300（元）
9797
不确定型决策
小中取大法（悲观）；
大中取大法（乐观）；
大中取小法（最小的最大后悔值决策法）；
折衷决策法。
9898
例2：某公司在计划年度决定开发新产品甲，根据销售
部门的市场调查，提出三种不同的产量方案，即
40000件、45000件和50000件。在市场销路好坏不
同的情况下，预计三种产量方案可能获得的边际贡献
总额如下表所示。要求：为该公司作出最优产量方案
的决策分析。
产量方案 畅销 一般 滞销
40000件
45000件
50000件
80000元
88000元
98000元
58000元
50000元
56000元
34000元
39000元
31000元
9999
生产决策（1）—是否生产的决策
是否继续生产亏损产品的决策
是否增产亏损产品的决策
是否接受低价追加订货的决策
100
一、是否继续生产亏损产品的决策
在相对剩余生产经营能力无法转移的情况下：
亏损产品的贡献边际总额＞0
【例6－1】
继续生产亏损
产品
101
是否继续生产亏损产品的决策
在相对剩余生产经营能力可以转移的情况下：
亏损产品的贡献边际总额＞机会成本
【例6－2】
继续生产亏损
产品
102
二、是否增产亏损产品的决策
★情况一：企业已具备增产的绝对剩余生产能力，
且无法转移
★情况二：企业已具备增产的绝对剩余生产能力，
但可以转移
★情况三：企业尚不具备增产亏损产品的能力
103
情况一：绝对剩余生产能力无法转移
在这种情况下如果不应当停止生产某亏损
产品，那么就应当增产该亏损产品。但应该区
分是否存在相对剩余生产能力转移的机会成本。
【例6－3】 【例6－4】 【例6－5】【例6－6】
104
在这种情况下，存在绝对剩余生产能力转移
的机会成本，应区分不同情况，做出决策。
情况二：绝对剩余生产能力可以转移
【例6－7】 【例6－8】
105
在这种情况下需要追加专属成本，并区分不同情
况，做出决策。
情况三：企业尚不具备增产亏损产品的能力
【例6－9】【例6－10】
106
三、是否接受低价追加订货的决策
情况一
如果追加订货量小于或等于企业的绝对剩余生产能
力，绝对剩余生产能力无法转移，在这种情况下，只要
追加订货的单价大于该产品的单位变动生产成本，就应
当接受追加订货。
【例6－11】【例6－12
】
区分四种情况决策
107
是否接受低价追加订货的决策
情况二
如果企业的绝对剩余生产能力可以转移，在
这种情况下，出现机会成本，可以采用差别损益
分析法进行决策。
【例6－13】
108
是否接受低价追加订货的决策
情况三
如果追加订货冲击正常任务，此时存在减少正常
任务的机会成本。
如果因为被冲击的正常任务无法正常履行合同，
需要支付违约金，应视为追加订货的专属成本。
【例6－14】 109
是否接受低价追加订货的决策
情况四
如果订货企业有特殊要求，在这种情况
下，存在追加订货的专属成本。
【例6－15】
110
生产决策（2）——生产什么的决策
新产品开发的品种决策
是否转产某种产品的决策
半成品是否深加工的决策
联产品是否深加工的决策
111
一、新产品开发的品种决策
情况一
在新产品开发的品种决策中，如果有关方案均不涉
及追加专属成本，可以用单位资源贡献边际分析法直接
进行决策。
如果已知业务量，可以采用贡献边际总额分析法进行
决策。
【例6－16】 【例6－17】
区分两种情况决策
112
新产品开发的品种决策
情况二
当新产品开发的品种决策方案中涉及追加
专属成本时，可以考虑使用差别损益分析法
进行决策。
【例6－18】
113
二、是否转产某种产品的决策
若企业不改变经营方向，利用现有生产经
营条件调整个别品种结构，停止某一产品的生
产，将其生产能力用于开发其他产品或增加其
他产品产量，这类决策一般可采用贡献边际总
额分析法。
【例6－19】
114
三、半成品是否深加工的决策
半成品是否深加工的决策，是对那种既可以
直接出售，又可以经过深加工变成产成品之后再
出售的半成品的决策。
115
无论何种情况下的决策，半成品成本均属于
沉没成本，决策中不予考虑。
只有追加的加工成本才属于决策的相关成本。
具体决策时区分不
同情况进行
【例6－20】【例6－21】【例6－22】【例6－23】【例6－24】
116
四、联产品是否深加工的决策
联产品是指通过对同一种原料按照同一工
艺过程加工，所产出的性质相近、价值相差
不多的多种产品的统称。
【例6－25】
联合成本为无关成本，不予考虑
可分成本为相关成本，必须考虑
117
生产决策（3）——怎样生产的决策
零部件自制或外购的决策
不同生产工艺技术方案的决策
追加任务交给谁独立完成的决策
118
一、零部件自制或外购的决策
情况一：
如果企业已经有能力自制零部件，则与自制
能力有关的固定生产成本属于沉没成本，决策中
不考虑，可采用相关成本法决策。
【例6－26】
【例6－27】 119
零部件自制或外购的决策
情况二：
如果企业尚不具备自制能力，且零部件
的全年需用量不确定的情况下，可采用成
本无差别点法进行决策。
【例6－28】
120
二、不同生产工艺技术方案的决策
采用先进的生产工艺技术，由于劳动生产率
高、劳动强度低、材料消耗少，可能导致较低的
单位变动成本，但往往采用较先进的设备装置，
导致固定成本高；而采用传统的生产工艺技术时
，情况就会相反。在这种情况下，可以采用成本
无差别点法进行决策。
【例6－29】
121
三、追加任务交给谁独立完成的决策
当公司下属的若干个分厂同时具备独立完
成某一生产任务的剩余生产能力时：
【例6－30】
◇在不涉及追加专属成本时，应以各分厂单
位变动成本孰低作为取舍标准
◇在涉及专属成本时，则应采用相关成本分
析法进行决策
122
第四节 定价决策
一、定价决策的范围及相关因素：
（一）定价决策的含义：
是指企业为确保其在流通领域的经营目标的实现，在
短期（如一年）内，围绕如何确定销售产品价格水
平的问题而展开的决策。主要包括：最优售价的决
策、目标价格的决策、调价决策、弹性定价策略和
新产品定价策略等内容。
（二）定价决策的范围：
价格的类型：
（1）垄断价格：
不论是国家垄断价格还是企业财团垄断价格，对于个
别企业而言，始终具有强制性的支配效能，企业只
有执行的义务，没有变更的权利。不存在定价决策
问题。
123123
（2）完全自由竞争价格：
• 是指在完全自由竞争条件下，当市场上某种
商品的供应者与消费者的数量都很多，又很
分散，则此时完全由供求规律支配所形成的
价格。
• 由于个别企业的市场占有率较低，若擅自提
价或降价，只会失去原有市场或招致损失。
因此，企业必须根据市场客观的供求规律去
测定均衡价格并自觉地执行它。
（3）企业可控制价格：
• 是指企业可自行决定的价格。企业的经济效
益与定价决策的好坏有着密切的联系。
• 定价决策所涉及的价格指企业可控制价格。
124124
（三）定价决策应充分考虑的因素：
1）商品的价值；
2）成本的消耗水平；
3）商品的质量水平；
4）供求关系与竞争形式；
5）价格的弹性；
6）产品所处的寿命周期阶段；
7）定价目标的导向；
8）商品的比价、差价与价格体系；
9）国家的价格政策；
10）定价的方法与策略。
125125
二、定价决策的方法：
（一）以成本为导向的定价方法：是指在集中
考虑如何实现成本补偿的基础上，做出定价
决策的方法。
1、完全成本加成定价法：
• 价格=单位生产成本*（1+完全成本加成率）
• 其中：完全成本加成率={（利润+非生产成
本）/生产成本}*100%
• 或：
完全成本加成率=[（投资额*期望的投资
报酬率）+非制造成本]/（产量*单位制造成
本） 126126
以成本为导向的定价决策方法
【例6－36
】
完全成本法下：
价格＝单位产品生产成本×(1+成本毛利率)
成本毛利率
=（利润+非生产成本）/生产成本
127
2、变动成本加成定价法：
• 价格=单位变动生产成本*（1+变动成本加成
率）
• 其中：变动成本加成率={（利润+变动性非
生产成本+固定成本）/变动生产成本}*100%
• 或：
• 价格=单位变动成本*（1+变动成本加成率）
• 其中：变动成本加成率={（目标利润+固定
成本）/变动成本}*100%
128128
以成本为导向的定价决策方法
变动成本法下：
价格＝单位变动生产成本×(1+成本贡献率)
【例6－37】
成本贡献率
=（利润+固定成本+变动非生产成本）/生产成本
129
例1：公司正研究制定标准产品A产品的售价，
A产品预计产销量为1000件，会计部门提供的
A产品修改设计后的预计成本资料如下表所示：
该公司A产品的开发投资额为500000元，公
司预期的投资报酬率为14%。
要求：对该产品进行定价。
例2：资料同上，采用变动成本加成定价法确定
A产品的销售价格。
130130
成本项目 单位成本 总成本
直接材料 50
直接人工 44
变动制造费用 36
固定制造费用 70 70000
变动销售及管理
费用
20
固定销售及管理
费用
10 10000
131131
例1：
• A产品的目标利润=500000×14%=70000（元）
• 加成率
=（20000+10000+70000）/{1000×（50+44+36+70
）=50%
• A产品的销售价格=
（50+44+36+70）×（1+50%）=300（元）
例2：
• A产品的目标利润=500000×14%=70000（元）
• 加成率
=（70000+10000+70000）/{1000×（50+44+36+20
）=100%
• A产品的销售价格=
（50+44+36+20）×（1+100%）=300（元）
132132
练习1：某企业生产A、B、C三种产品，有关成
本资料如下：该企业全年固定制造费用总额
为25920元，分配制造费用以直接人工为标准，
且变动成本加成率为120%，完全成本加成率
为50%。
要求：分别采用变动成本加成定价法和完全成
本加成定价法对三种产品定价。
133133
A产品 B产品 C 产品
产量 200 120 180
单位直接材料 80 40 70
单位直接人工 60 20 40
单位变动制造费用 20 10 15
134134
（二）以市场需求为导向的定价方法：
• 又叫按需定价的方法。是指在优先考虑社会
市场供求关系和消费者可能对价格的接受程
度的基础上，做出定价决策的方法。
1、边际分析法：是指通过分析不同特定价格与
销售量组合条件下的产品边际收入、边际成
本和边际利润之间的关系，做出相应定价决
策的一种定量分析方法。 *
如果确实无法找到能使“边际利润等于零”的
售价，也可以根据“边际利润为不小于零的
最小值”这个条件，来判断最优售价的位置。
135135
（1）公式法：
• 优点：以微分极值原理为理论依据，可直接
对收入与成本函数求导，计算结果比较精确。
• 缺点：售价与销量的函数关系及总成本函数
关系不易确定；只有可微函数才能求导，对
于非连续函数则无法用公式法，只能借助列
表法才能求得最优售价。
（2）列表法：
136136
例1：某产品售价与销量的关系式为：p=60-2x;
单位变动成本与销量的关系式为：
b=20+,固定成本a=70万元。
要求：用公式法计算销量—售价的最优组合
（求最优售价）。
137137
解：
• 总收入模型：TR=px=(60-2x)x
• 边际收入：MR=60-4x
• 总成本模型：TC=a+bx=70+(20+)x
• 边际成本：MC=20+x
• 令：MR=MC 求得最优销量x=8（件）
• 代入p=60-2x，求得最优售价p=44（万元/件）
• 可实现的最大利润为：
• P0=(p-b)x-a=(*8)*8-70=90（万元）
138138
例2：某公司生产的甲产品在不同销售价格水平
上的各期销售量资料和成本资料如下：
要求：计算相关的边际收入、边际成本、边际
利润和利润指标，并作出最优售价的决策。
139139
销售价格 预计销量 固定成本 单位变动成本
23 70 1000 5
22 80 1000 5
21 90 1000 5
20 100 1000 5
19 110 1000 5
18 120 1000 5
17 130 1000 5
16 140 1000 5
15 150 1000 7
14 160 1000 7
13 170 1000 7
140140
单
价
预计
销量
销售
收入
边际
收入
固定
成本
变动
成本
总成
本
边际
成本
边际
利润
利润
23 70 1610 - 1000 350 1350 - - 260
22 80 1760 150 1000 400 1400 50 100 360
21 90 1890 130 1000 450 1450 50 80 440
20 100 2000 110 1000 500 1500 50 60 500
19 110 2090 90 1000 550 1550 50 40 540
18 120 2160 70 1000 600 1600 50 20 560
17 130 2210 -50 1000 650 1650 -50 0 560
16 140 2240 30 1000 700 1700 50 -20 540
15 150 2250 10 1000 1050 2050 350 -340 200
14 160 2240 -10 1000 1120 2120 70 -80 120
13 170 2210 -30 1000 1190 2190 70 -100 20
141141
2、利润无差别点法：是指利用调价后预计销量
与利润无差别点销量之间的关系进行调价决
策的一种方法，也有人称其为价格无差别点
法。
• 利润无差别点销量是指某种产品为确保原有
盈利能力，在调价后应至少达到的销售量指
标。
• 公式为：
• 利润无差别点销量=（固定成本+调价前可获
利润）/（拟调单价-单位变动成本） *
142142
• 若调价后预计销量大于利润无差别点销量，
则可考虑调价；若调价后预计销量小于利润
无差别点销量，则不能调价；若调价后预计
销量等于利润无差别点销量，则调价与不调
价效益一样。
• 在此类决策中，需要综合考虑最大生产能力、
调价后预计销售量因素，以及是否追加专属
成本投入、绝对剩余生产能力能否转移等条
件。
143143
例：某公司生产经营的A产品的售价为100万元
/件时，可实现销量10000件，固定成本为
300000万元，单位变动成本为60万元/件，实
现利润为100000万元。该公司现有最大生产
能力为19000件。
要求：利用利润无差别点法评价以下各不相关
条件下的调价方案的可行性。
1）若将售价调低为85万元/件，预计市场容量
可达到16500件左右；
2）若将售价调低为80万元/件，预计市场容量
可达到20000件以上；
144144
3）若将售价调低为80万元/件，预计市场容量
可达到23000件，但企业必须追加50000万元
固定成本，才能具备生产23000件产品的能力。
4）若调高售价为110万元/件，只能争取到
7000件订货（剩余生产能力无法转移）；
5）调价水平与销量情况同（4），但剩余生产
能力可以转移，可获边际贡献60000万元。
145145
解：
1）利润无差别点销量=（300000+100000）/（85-
60）=16000（件）
• 最大生产能力=19000件＞预计市场容量=16500件
• 可望实现销量=16500件＞利润无差别点销量=16000
件
• 应当考虑调价。
2）利润无差别点销量=（300000+100000）/（80-
60）=20000（件）
• 最大生产能力=19000件＜预计市场容量=20000件
• 可望实现销量=19000件＜ 利润无差别点销量
=20000件
• 不应调价。 146146
3）利润无差别点销量
=（300000+50000+100000）/（80-
60）=22500（件）
• 最大生产能力=预计市场容量=23000件
• 可望实现销量=23000件＞利润无差别点销量=22500
件
• 应当考虑调价。
4）利润无差别点销量=（300000+100000）/（110-
60）=8000（件）
• 最大生产能力=19000件＞预计市场容量=7000件
• 可望实现销量=7000件＜ 利润无差别点销量=8000
件
• 不应调价。
147147
5）利润无差别点销量={300000+（100000-
60000）}/（110-60）=6800（件）
• 最大生产能力=19000件＞预计市场容量
=7000件
• 可望实现销量=7000件＞利润无差别点销量
=6800件
• 应考虑调价。
*
148148
以市场需求为导向的定价决策方法
边际分析法在最优售价决策中的应用
利润无差别点法在调价决策中的应用
利润增量法在调价决策中的应用
149
边际分析法在最优售价决策中的应用
按照微分极值原理，如果利润的一阶导数为
零，即边际利润为零，边际收入等于边际成本，
此时的利润达到极大值，售价最优。
【例6－39】
如果确实无法找到能使“边际利润等于零”的
售价，也可以根据“边际利润为不小于零的最小
值”这个条件，来判断最优售价的位置。 *
150
利润无差别点法在条件决策中的应用
回忆前述的
决策标准
【例6－40】 *
151
利润增量法在调价决策中的应用
如果调价不会直接涉及成本水平，而
且最大生产能力能满足调价需要，又不能
转移，则可通过计算调价后的利润增量来
判断调价方案的可行性法。
152
【例6－41】
如果ΔP＞0时，则调价
如果ΔP＜0时，则不能调价
如果ΔP＝0，则调与不调价均可
153
（三）以特殊要求为导向的定价决策方法：
• 是指在充分满足企业除社会需求或成本补偿
以外的其他特殊要求的前提下，做出定价决
策的方法。
1、保利定价法：是指在已知的目标利润或目标
贡献边际、预计销量和相关成本指标的基础
上计算保利价格的一种定价方法。
• 保利价格=单位变动成本+（固定成本+目标利
润）/预计销量
• =单位变动成本+目标贡献边际/预计销量
154154
例：在一定时期内，某企业采用自销方式销售的
某种产品的相关固定成本为50000万元，预计
销量为100000件；采用代销方式的相关固定
成本为30000万元，预计销量为50000件。目
标利润为200000万元，单位变动成本为50万
元。
要求：利用保利定价法做出自销或代销的决策。
解：自销方式下的保利价格
=50+（200000+50000）/100000=（万元）
• 代销方式下的保利价格
=50+（200000+30000）/50000=（万元）
• 因为自销方式下的价格更具有市场竞争力，所
以，应当采用自销方式。
155155
2、保本定价法：
• 是指在已知的成本指标和预计销量的基础上
计算保本价格的一种定价方法。
• 保本价格=单位变动成本+专属固定成本/预计
销量
此法除了适用于竞争产品保守价格的制定外，
还可应用于计算确定那些需要追加专属成本
的特殊订货的最低可行价格，但前提是：相
关的绝对剩余生产能力无法转移。
156156
3、极限定价法：
• 是指企业把事先确定的一定单位成本标准作
为定价决策的最低价格极限的一种定价方法。
• 在企业生产能力有剩余且无法转移时，追加
订货的最低极限价格就是单位变动成本；对
于那些实在难以找到销路的仓储积压物资和
产品，甚至可以规定它们在一定时期内平均
负担的仓储保管成本和损耗费以及有关的资
金占用成本的合计数作为确定极限价格的依
据。只要出售价格不低于这种极限价格，对
企业而言，就是有利可图的或蒙受的损失最
小。
157157
以特殊要求为导向的定价决策方法
保利定价法及其应用
保本定价法
极限定价法
【例6－42】
158
三、定价决策的策略：
（一）定价决策的策略的含义：
• 是指企业在进行定价决策时，按照一定经验，
最终做出特定价格定性选择分析所依据的原
则或技巧，简称定价策略。
（二）定价决策的方法与定价决策的策略的主
要区别：
第一，性质不同。前者属于定量分析，后者属
于定性分析；第二，依据不同。前者必须依
靠定价模型，后者则主要凭经验。
159159
（三）定价策略的类型：
1、新产品定价策略：是指用于指导新产品定价
的原则或技巧。
（1）撇油策略：指对于那些初次投放市场尚未
形成竞争的新产品以高价销售，以保证初期
高额获利，随着市场销量提高、竞争加剧而
逐步降价的策略，又叫先高后低策略；
（2）渗透策略。指以较低价格为新产品开拓市
场，争取顾客，赢得竞争优势后再逐步提价
的策略，又叫先低后高策略。
160160
• 撇油策略着眼于短期收益，渗透策略着眼于
长期利益，各有利弊。
• 对于那些同类竞争产品差异性较大、能满足
较大市场需要、弹性小、不易仿制的新产品，
最好按撇油法定价；而对于那些与同类产品
差别不大、需求弹性大、易于仿制、市场前
景光明的新产品则应考虑按渗透法定价。
161161
2、弹性定价策略：
• 是指根据价格弹性确定价格调整方向的原则
和技巧。
• 价格弹性又称为价格影响需求量的弹性系数，
也叫需求的价格弹性系数。其经济学含义是：
价格弹性=需求量变化的百分比/价格变化的
百分比。它能反映需求量受价格变动率影响
的变动程度，表示价格每增加（或减少）1%
时，需求量所降低（或增加）的百分比。
162162
• 在经济学上，价格弹性的绝对值可以反映出
需求与价格变动水平的关系，不外乎以下三
种情况：
1）价格弹性的绝对值大于1，简称为弹性大。
表明价格以较小幅度变动时，可使需求量产
生较大幅度的变动。
2）价格弹性的绝对值小于1，简称为弹性小。
表明即使价格变动幅度很大，需求量变化幅
度也不会太大。
3）价格弹性的绝对值等于1，表明需求量受价
格变动影响的幅度完全与价格本身变动幅度
一致。
163163
• 价格弹性的大小，说明了商品价格与需求之
间反方向变动的水平的大小。就某一种产品
的不同时期及不同销量基础而言，弹性可能
有大有小；即使同一场合下的不同商品，仍
会出现弹性有大有小的情况。
• 弹性大，则价格下降会促使需求大大提高，
因此，对弹性大的商品应采取调低价格的方
法，薄利多销；弹性小的商品，当价格变动
时，需求量的相应增减幅度很小，对这类产
品不仅不应调低价格，相反，在条件允许的
范围内应适当调高价格。
164164
3、系列产品定价策略：
• 系列产品既可以指包装规格不同的产品，又
可以指配套使用的产品。
• 前者可采取差别定价。如，有些商品小包装
销路好，有些商品大包装销路好，对销路好
的产品可适当提价。
• 后者，即成套使用的商品可规定两组价格：
成套价格和单件价格，前者一般低于后者之
和，可促成一次成交。
165165
4、心理定价策略：
（1）去整取余法。又叫尾数定价法或取九舍十
法。多用于中低档商品的定价，这种价格又
叫诱人的价格。
（2）整数定价法。对高档商品若按整数定价，
可提高商品的身价，刺激购买欲望。
（3）对比定价法。对于亟待出售需降价处理的
商品，可将削价前后价格同时列出，促使顾
客通过对比积极购买。
166166
5、分期收款定价策略：
• 适用于价格偏高的耐用消费品的定价。
• 计价时，各期收款的价格中应包括延付利息
在内。
• 可促进及时销售，避免商品的大量积压。
167167
定价策略
新产品定价策略
撇脂法，先高后低策略
渗透法，先低后高策略
价格弹性=需求变动百分
比/价格变动百分比
系列产品定价策略
心理定价策略
分期收款定价策略
弹性定价策略
弹性大，则薄
利多销
168
本章重点问题
短期经营决策必须考虑的重要因素
相关成本与无关成本的种类
亏损产品、低价追加订货的决策
半成品、联产品深加工的决策
零部件自制或外购的决策
不确定条件下的决策方法
最优售价的决策结论
利润无差别点法在调价决策中的应用
169
案例1：某公司下属A、B两个电子分部。B分部
未能充分利用其生产能力，目前正有机会为
非正常服务市场上的一位顾客生产10000单位
的某种产品，该产品要用A分部生产的某种电
子元件。B分部生产的每件产品需要2个这样
的电子元件，不过，顾客愿意支付的价格远
低于正常价格。为了能从这份订单上获得合
理的利润，B分部需要A分部在价格上作出让
步。B分部已提出按零部件的完全制造成本来
支付价款，还提供了该份特殊订单的单位成
本和价格等有关数据（不包括电子元件的成
本），资料如下（单位：元）：
170170
• 单价： 32
• 减：成本
• 直接材料 17
• 直接人工 7
• 变动性制造费用 2
• 固定性制造费用 3
• 毛利 3
• 电子元件的正常单价是元，其全部制造成本为
元（变动成本元，固定成本元）。B分
部宣称每个电子元件支付元会使其发生亏损。
由于A分部的生产能力未能充分利用，其对这次报价
也很感兴趣（这份订单没有超出其剩余生产能力）。
171171
要求：
（1）A分部应该以元的单价接受这份订单
吗？如果接受这份订单，其分部利润将会变
动多少？如果A分部同意按完全成本供应电子
元件，B分部的利润会变动多少？
（2）假如A分部要求按元的单价提供电子
元件，并声称没有谈判的余地，B分部应该接
受这一价格吗？如果B分部接受了该价格，A
分部的利润将会变动多少？
（3）假设A分部的生产能力已充分利用，拒绝
低于全价供应该电子元件，那么，B分部还应
接受这份订单吗？
172172
案例2：BBC公司的总经理十分担心公司最大的
一个分部的前景。该分部上季度的收益表如
下所示（单位：元）：
• 销售收入 3751500
• 减：产品销售成本 2722400
• 毛利 1029100
• 减：销售和管理费用 1100000
• 利润（损失） （70900）
• 由于这是该分部连续第九个季度出现亏损，
总经理考虑撤献给分部。为了做出正确决定，
他收集了以下资料：
173173
1）该分部只生产一种产品，以100元的价格向
公司外部出售。
2）该分部把50%的产品以83元的价格（全部制
造成本加成25%）出售给另一个分部，内部
转移价格根据公司政策制定。如果该分部撤
销，那么使用方分部必须以100元的价格从外
部购买。
3）单位产品分配固定性制造费用20元。
4）如果该部关闭，生产设施没有其它用途。公
司将把设施和设备出售，所得收入将用于投
资，每年可获利100000元。
174174
5）在固定销售和管理费用中，有30%是公司总
部分摊的费用。
6）产品对外销售时，单位变动性销售费用为5
元，如果产品对内销售，将不会发生这些费
用，该分部没有变动管理费用。
要求：
（1）编制能更准确地反映该分部业绩的收益表。
（2）总经理应该撤销该分部吗？如果撤销该分
部，对公司利润有何影响？
175175
案例3：沪港机械有限公司生产一种外销产品，
需要G、H两种组件，每周需要量G为2400件，
H为3000件。若向外商购买，G组件每件
美元，H组件为美元。若企业自制，每种
组件均需经过第一和第二两个生产部门制造
才能完成。两个生产部门每周正常工作时间
都为90小时，其中，第一生产部门有设备36
台，每周可以运转的机时是3240小时，第二
生产部门有设备54台，每周可以加工的机时
是4860小时。G、H两种组件在两个生产部门
加工所耗用的机时、两个生产部门在正常生
产时间和加班时间每机时加工成本（包括直
接人工和变动制造费用）及两种组件每单位
各自消耗的直接材料如下表所示：
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G组件 H组件 合计
第一生产部门（机时） 1
第二生产部门（机时） 1 2 3
合计（机时） 3
正常时间 加班时间
第一生产部门（人民币元/机时）
第二生产部门（人民币元/机时） 8 12
G组件 H组件
直接材料（人民币元/件）
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要求：
• 假定1美元的汇率为人民币元，沪港公司的
李经理对自制或外购，还是部分自制、部分
外购，是否需要安排全部员工加班或部分员
工加班感到困惑，你能根据以上资料帮助李
经理做出正确的决策吗？
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案例4：北方雪车公司生产两种型号的雪车外销。
该公司共有四个部门：车体制造、引擎生产、
A型装配、B型装配。各部门每月生产能力如
下表所示：
• 若仅生产A型雪车，车体制造部门每月可生产
30000部雪车，引擎生产部门可生产33333套
引擎。换句话说，若车体部门生产能力为
30000单位A型车体，每一A型车体需要1单位
生产能力，而每一B型车体则仅需5/7单位生
产能力；同理，若引擎部门生产能力为33333
单位A型引擎，则每一B型引擎即需2单位生
产能力。下表为两种规格雪车的售价及成本
资料。
179179
部门 A型 B型
车体制造 30000 42000
引擎生产 33333 16667
A型装配 22500 -
B型装配 - 15000
180180
单位毛益 单位：元
A型 B型
售价
生产成本
原材料
车体
引擎
配件
直接人工
车体
引擎
配件
191
329
52
63
102
45
1250
572
210
238
299
84
45
204
45
1600
621
294
181181
A型 B型
制造费用
车体
引擎
配件
生产成本总计
毛益
126
204
90 420
1202
48
90
408
90 588
1503
97
• 注：约有40%的制造费用为变动成本，因此，在
目前产品组合（A型3333部，B型15000部）中，
总制造费用约为10220000元，其中变动制造费用
为4088000元。
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• 目前北方公司生产多少雪车就能售出多少，
可谓供不应求，最近几个月产销数量分别为A
型3333部，B型15000部，这一产品组合已将
引擎部门及B型装配部门的生产能力完全耗用，
其余两个部门尚有剩余生产能力。
• 北方公司主管不太清楚现有产品组合是否最
佳，由于最近数月获利情况不佳，对此问题
大家更表关切。在一次主管会议中，销售经
理提议：“若将销售费用（约为销售额的
4%）扣除，A型雪车几乎无利可图，因此，
若停止A型产品生产，不会有任何损失，但会
增加可用生产能力。”
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• 会计部门负责人认为现有产品组合为最佳组
合：“不管你怎么看它，由于B型产品具有较
高毛利，故应尽可能生产B型雪车。但从目前
形势来看，若不生产A型车，则引擎部门将有
剩余生产能力，此举实不经济，故应在全力
生产B型雪车之外，再生产适量A型雪车，以
充分利用引擎部门的生产能力。”
• 问题：以目前生产能力为限，采用图解法分
析北方公司最佳产品组合是什么？
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