第一章
进出口交易前的准备工作
教学目标与要求
本章主要介绍了进出口交易前期的准备工作，包括
取得外贸经营权、选择目标市场、选配经贸洽谈人
员、制定进出口商品经营方案、建立外贸业务关系
等。做好这些方面的工作是提高交易的成功率和经
济效益的重要保证。
通过对本章知识的学习，学生应了解一笔交易的准
备工作包括哪些环节，并掌握有关环节的业务处理
技巧。
引导案例一
我某出口公司与香港公司签订一笔总值25万美元销
售猪肉的合同，价格条件青岛，目的港是韩国釜山
（因香港公司将货物转手卖给韩国商人），付款方
式为远期120天办理托收。该出口公司按规定的装运
期装运货物后，通过中国银行办理托收手续。中国
银行委托香港南洋商业银行为代收行向香港公司收
款。单据到香港后，香港公司即承兑赎单，又以原
提单向韩国收货人收取了货款。
引导案例一
香港南洋商业银行在汇票到期时向公司催促付款，
但此时该公司已经宣布破产。经查核香港公司在当
地注册资本仅15万港元，其财产远远不够抵偿该公
司的欠款，而且公司又是有限责任公司。因此，我
出口公司遭受严重经济损失。
请问：我出口公司遭受严重经济损失的原因是什么
？
引导案例二
我某外贸企业向国外一新客户订购一大批初级产品，
按中国天津新港、即期信用证付款条件达成交易，
合同规定由卖方以程租船方式将货物运交我方。我
开证银行也凭国外议付行提交的符合信用证规定的
单据付了款。但装运船只却一直未到目的港，后经
多方查询，发现承运人原来是一家小公司，而且在
船舶起航后不久已宣告倒闭，承运船舶是一条旧船，
船、货均告失踪。此系卖方与船方互相勾结进行诈
骗，导致我方蒙受重大损失。
请问：我方公司应从中吸取什么样的教训？
第一节
出口交易前的准备工作
一、取得外贸经营权、开启外贸之门
申请自营外贸经营权
我国外贸企业都有外贸经营权，但许多生产企业
型企业并不具备，这类企业如需要可以向所在地
的外经贸委申请进出口权。
生产企业请外贸公司代理出口
外贸代理出口一般为中小生产企业采用，是指中
小企业找一家外贸公司或有进出口权的公司事先
约定进行合作。
一、取得外贸经营权、开启外贸之门
个人做外贸“挂靠”外贸公司出口
所谓“挂靠”就是个人与某个外贸公司达成协议，
成为此外贸公司名义上的业务员或兼职的业务员。
业务自己做，以外贸公司的名义对外签合同、交
货、结算货款，自己则按照约定的比例计提利润。
个体工商户外贸备案出口
如果交易金额不大，但又不能像网上小店那样可
以用“网上快递+网上支付”方式简易操作外贸的，
还可以选择个体工商户外贸备案出口。
一、取得外贸经营权、开启外贸之门
在取得进出口经营权后的30日内，还应到外汇、
银行、税务、检验检疫及海关等部门办理开展对
外贸易业务的所需手续。手续齐全、正确后方能
开展进出口业务。
二、选择目标市场
在对外洽商交易之前，企业应对国外市场做深入、
细致、准确、多方面的调查研究，以便从中择优
选定出适当的目标市场，并合理地确定出口市场
布局。
（一）对国外市场进行调研的主要内容
（二）对国外市场调研信息的收集途径
（三）进行国际市场细分
（四）进行国际市场选择
二、选择目标市场
（一）对国外市场进行调研的主要内容
对社会文化环境、政治法律环境、经济人口环境、
市场竞争环境、科技自然地理等的调研。
对国外市场需求情况的调研。
对国外市场的商品及其价格、分销渠道及促销活
动等方面的调研。
二、选择目标市场
（二）对国外市场调研信息的收集途径
对国外市场分析、调研所需信息可通过本企业信
息系统、调研者案卷、图书馆、在线数据库、政
府机构、国际组织、行业协会、咨询公司、银行、
商行、消费者组织及出版社提供的书籍、文献、
报纸杂志等收集。
二、选择目标市场
（三）进行国际市场细分
宏观细分：决定在世界市场上应选择哪个国家或
地区作为拟进入的市场。
微观细分：类似国内市场细分，即当企业决定进
入某一海外市场后，会发现当地市场顾客的需求
仍存在差异，需进一步细分成若干市场，以选择
其中之一或几个子市场为目标市场。
二、选择目标市场
（四）进行国际市场选择
企业现有产品、未来发展的产品在该市场是否适
销对路。
企业应选择自己有地区优势或技术优势的市场作
为目标市场。
对其他市场有重大影响的市场，也可选作目标市
场。
对容量大的市场，也可选作目标市场。
若企业产品在某一国际市场中有可能达到较大的
市场占有率，也可选作目标市场。
企业如在某一国际市场中信誉高，也可选作目标
市场。
三、选配素质高能力强的经贸谈判人员
为了保证进出口交易的顺利进行，事先应选配素
质高能力强的洽谈人员。选配方式应根据具体的
谈判形式而定。
有关谈判人员要掌握一定的谈判技巧，善于应战
和应变，谋求对外一致实施有效的谈判策略，以
确保谈判成功。
四、制定出口经营方案
进出口商品经营方案：是指进出口公司根据国家
的有关政策与规定，对其所经营的进出口商品所
作的一种业务计划安排。
出口商品经营方案的一般内容：
商品及货源情况
国外市场情况
出口经营情况
出口计划安排
出口措施
五、落实货源或制定出口商品生产和营销计划
作为生产企业在制定出口商品经营方案的同时，
应按不同商品的具体情况，及时根据经营方案对
备货资金及生产加工及早做好安排；
作为外贸公司应与生产供货部门及早落实货源的
收购、调运，或制定出口商品生产和营销计划。
六、及时做好出口商品的商标注册和广告宣传工作
商标注册
外贸公司要注意加强商标管理，在进入某个市场
前要及时将自己出口货物的商标按市场所在国的
有关法规向有关部门申请注册。商标注册的有效
期一般为十年，如期满可以续展注册的有效期。
广告宣传
在交易前，为了扩大产品知名度，增加销量，对
外广告宣传的重点应放在介绍出口商品的特点和
用途方面。广告宣传的内容要生动、传神，说明
力强，要使消费者相信多宣传的商品正是他们所
需要的。
七、出口商品报价
具体内容详见第五章
第二节
进口交易前的准备工作
一、取得进出口经营权
目前，我国企业要从事对外经贸活动，需要向外
经贸主管部门提出申请，经许可并取得进出口经
营权后才能从事进出口贸易活动。
企业进口，根据实际情况可选择自营进口或代理
进口等方式。
二、办理海关登记注册
所有货物的进出口都要向海关办理报关手续。需
要向海关办理报关手续的企事业单位，应向当地
海关提出书面申请，经海关审核并办理注册登记
手续后，才可以直接向海关办理进出境货物的报
关。
三、申请进口配额和进口许可证
我国对进口商品的配额管理，根据不同商品的管
理种类划分为机电产品进口配额管理和一般商品
进口配额管理两种。
进口单位凡进口配额管理的机电产品或一般商品，
需填写《机电产品进口申请表》或《一般商品进
口申请表》，从而获得《进口配额证明》，取得
配额证明后，填写《进口货物许可证申请表》，
申请办理《进口许可证》，海关凭《进口许可证
》进行验收。
四、办理进口付汇核销
进口单位在开展进口业务之前，应当凭外经贸主
管部门的批件、工商管理部门颁发的执照、技术
监督部门颁发的企业代码证书到所在地外汇管理
局办理“对外付汇进口单位名录”登记。
进口单位在被列入“对外付汇进口单位名录”并
向主管海关领取付汇核销用的卡后，就可以到外
汇指定银行领取《贸易进口外汇核销单》，凭以
办理进口付汇手续。
五、开展市场调查
进行进口交易前，进口商首先应对进口商品的先
进性、技术性、适用性、可靠性及商品品质、规
格、外观形态、包装、价格、货源等情况进行调
查研究，然后再对调查的情况进行分析比较，要
做到货比三家，并结合我国的需求情况，尽量进
口价廉物美且适用的商品。
六、制定进口经营方案
进口经营方案是进口交易磋商、安排进口业务和
采购商品的依据，对少量商品的进口，可以不订
立书面的经营方案或制定一个简单的方案即可，
对于大宗进口商品，进口商应拟定一个进口商品
的经营方案。内容包括：
订货数量和时间安排
国别的选择
选择交易对象
价格的掌握
贸易方式和交易条件运用的掌握
七、进口商品报价
具体内容详见第五章
第三节
建立业务关系
一、出口寻找交易对象的方法与技巧
第一，建立并通过网站宣传本企业产品
第二，登陆B2B国际贸易平台，主动出击发布广告
第三，通过参加展览会寻找
第四，通过海关数据查询
第五，通过“世界进口商信息查询卡”在内的商务部全部
服务项目查询
第六，通过相关的记录、广告查询
第七，通过各种机构查询
第八，通过注册的黄页、企业名录、B2B、行业网站、传
统的媒体查询
第九，上网搜索
一、出口寻找交易对象的方法与技巧
信息搜索的方法
出口企业上网以后面临的是海量的信息，必
须要掌握一定的信息筛选技巧，学会利用各
种不同的搜索引擎。在查询前先想好要查找
的是什么信息，这要求对自己经营的产品有
较深的专业理解。
一、出口寻找交易对象的方法与技巧
提供外贸相关信息的网站
（商务部）
（中国商品交易市场）
（联合国贸易网络北京中心）
（阿里巴巴）
（环球资源企业网）
（邓百氏国际信息咨询上海有限公司）
二、选择交易对象
在进行交易磋商之前，出口商要通过各种途径调研
交易对象的政治文化背景、资信、经营范围和经营
能力等方面的情况，其中对客户资信情况的调查最
为重要。做好客户资信情况的调查工作有利于合同
顺利执行，反之就可能会使企业遭受损失。
应用最广泛的资信调查方法是发函给对方银行或与
之有业务关系的商行。我方公司可通过自己的银行
代为发函。
通过资信调查工作，了解被调查企业的注册信息、
经营状况、财务信息、付款记录、银行信息、公共
信息以及专业资信评估人员的综合分析等内容。
二、选择交易对象
提供客户资信查询服务的机构
商务部国际贸易经济合作研究院信息咨询中心（
）
新华信集团公司（ ）
华夏国际信用咨询有限公司（ ）
北京华通人市场信息有限责任公司（ ）
三、建立业务联系的信函内容
开头部分
开头部分主要说明取得对方有关信息资料的渠道以
及去函目的。
介绍和说明部分
公司基本情况、希望推销或购买的商品。
结尾部分
结尾部分一般包括盼对方尽快回音、下订单或告之
意见并表示敬意等语句。
四、建立业务关系函件的实例
出口商自我介绍实例
敬启者：
我们从埃及使馆商务处得悉贵公司的行名和
地址，与你们联系希望建立业务关系。
我公司是中国主要电器用品出口商之一，经
营各类电器用品，随函附寄我公司经营出口的产品
目录一份，相信其中有些产品会引起贵公司的兴趣。
我们欢迎贵公司来函询购各种类型的电器用
品。我们将根据贵公司的询价单，寄送报价单，所
报价格是以美元计算，为中国口岸船上交货价，包
括包装费用。支付条件另议。
期待贵公司的回信。
中国××进
出口公司
经理
×××
二00*年十月
十五日
四、建立业务关系函件的实例
进口商自我介绍实例
中国化工进出口总公司
北京.中国
敬启者：
我公司进口化工品、塑料制品和化肥，在爱
尔兰国内销售。
××××××
如贵公司有意供货，我们极乐意与你们建立
业务关系。
爱尔兰
××公司
经理
×××
二00*年五月
十八日
引导案例一分析
该出口公司之所以遭受严重经济损失是由于在此次交易前缺
乏对客户的调查研究工作。
事后了解和分析，该出口公司对香港公司资信根本没有进行
全面细致的调查，注册资本才15万港元，怎么能签订25万美
元的贸易合同?另外支付方式还采用的是托收方式，按国际惯
例规定，的买方可以不先付款即可提取货运单据，并进行取
货和转让，货权先转移到买方手中，以后买方是否付款，卖
方已失去控制能力，而且其远期付款的期限太长 (120天)。
所以，这次事件对该公司的教训：一是今后一定要做好对客
户的资信调研工作；二是选择支付方式一定要慎重，以尽量
避免风险；三是要建立健全管理制度，实行问责制，“学费
”不能白交，谁做错了事谁负责。
引导案例二分析
在国际贸易中，不法商人与船方互相勾结行诈的事件屡有发
生。这次交易使我方遭受了钱货两空的损失。我方公司应从
中吸取以下教训：
（1）做进口业务对客户资信的了解相当重要。在信用证支付
方式下，开证行仅凭单据(单单一致)议付，所以与新客户做
大宗买卖时，更应对对方资信作深入的调查了解，以防上当
受骗。
（2）条件是卖方租船、买方办理保险，这对买方来说有一定
风险。对于大宗初级产品的进口交易，进口方应充分考虑货
物交付和运输风险等方面的风险，应争取按条件成交。若按
成交，为减少风险，买方可指定装运船只的船名或所属的船
公司。
技能实训
（一）案例分析
我某出口公司对意大利市场出口“兰花”牌
风雨衣并很畅销，但却遭到印度某工艺装饰
品公司的抗议，印度公司称其在意大利销售“
兰花”牌领带历史已久，而且早已在当地政府
注册备案，并指责我公司冒用“兰花”牌销售
风雨衣是侵权行为，要求我方公司立即停止
销售并赔偿其损失。我方不服，对方即向法
院起诉。
问题：如果你是法官，将做何处理？理由
是什么？
技能实训
（二）建立业务关系模拟操作训练
1、根据以下三种情况分别撰写业务信函：
（1）进口商直接对外发函寻求建立贸易关系。
（2）进口商通过外国商会介绍寻求建立贸易
关系。
（3）进口商对出口商希望建立贸易关系来函
之答复。
2、假设你本人创办了一个企业，生产经营某
类产品出口。请你尝试着对自己经营的产品
进行一番考察（社会实践调查、上网查询），
然后根据你的分析判断，制定出口货物经营
方案。
1在企业内部，只有成本。
21世纪，没有危机感是最大的危机。
如果有一个项目，首先要考虑有没有人来做。
如果没有人做，就要放弃，这是一个必要条件。
20世纪是生产率的世纪，21世纪是质量的世纪，质量是和平占领市场最有效的武器。
把一件简单的事做好就不简单，把每一件平凡的事做好就不平凡。
自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。17-四月-2103:58四月-21
科学技术的进步将会给人们的生活带来巨大的影响，而人们要不断适应这种时代的变化，而不要坐等未来，失去自我发展的良好机2021/4/17会。2021/4/17 3:58:24
不只奖励成功，而且奖励失败。
一个人想要成功，就要学会在机遇从头顶上飞过时跳起来抓住它。这样逮到机遇的机会就会增大。03:58:2403:58四月-21
公平不是总存在的，在生活学习的各个方面总有一些不能如意的地方。但只要适应它，并坚持到底，总能收到意想不到的成效。
花费数百元买一本书，便可以获得别人的智慧经验。然而，如果你全盘模仿，不加思考，那有时就会画虎不成反类犬。
不能搞平均主义，平均主义惩罚表现好的，鼓励表现差的，得来的只是一支坏的职工队伍。四月-2103:58
利人为利已的根基，商业经营上老是为自己着想，而不顾及到他人，利也就可能随之“飞”了。
管理就是把复杂的问题简单化，把混乱的事情规范化。
质量等于利润。四月-2103:5803:58:24
失败并非坏事，一次失败能教会你许多，甚至比你大学里所学的还有用。
喷泉的高度不会超过它的源头;一个人的事业也是这样，他的成就绝不会超过自己的信念。17-四月-21
机会并不会自动地转化为钞票
只花一元钱的顾客，比花一百元的顾客，对生意的兴隆更具有根本性的影响力。03:58:2419:11四月-21
做事，不止是人家要我做才做，而是人家没要我做也争着去做。这样，才做得有趣味，也就会有收获。四月-21四月-21
战略越精炼，就越容易被彻底地执行。
他之所以为自己所领导的微软而感到自豪，是因为在这个团体中聚集了一大批与他一样热爱微软事业的人。2021/4/17 3:58:24
一个成功的决策，等于90%的信息加上10%的直觉。
我们并不鄙弃一切有恶习的人，但我们鄙弃一点美德都没有的人。四月-2103:5803:58:24四月-21四月-2103:5819:09:四月-2103:5803:58:2403:58:24
在市场竞争的条件下，首先是员工素质的竞争。
建立自信的最快最确实的方法，就是去做你害怕的事，直到你获得成功的经验。
管理不是独裁，一个家公司的最高管理阶层必须有能力领导和管理员工。
在没出现不同意见之前，不做出任何决策。3:58:24 上午四月-21细节的不等式意味着1%的错误会导致100%的错误。
第一，不许说竞争对手的坏话；第二，不许说竞争对手的坏话；第三，还是不许说竞争对手的坏话。
加强用水设备管理，堵塞水的跑冒滴漏！
我今天就要打败你，我不睡觉也要打败你，这是我们的文化。
今后的世界，并不是以武力统治，而是以创意支配。
省钱就是挣钱。3:58 上午2021/4/17 3:58
失败是成大事者之母。
创新就是创造一种资源。
幸运之神会光顾世界上的每一个人，但如果她发现这个人并没有准备好要迎接她时，她就会从大门里走进来，然后从窗子里飞出去。
一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。
产品质量是生产出来的，不是检验出来的。2021/4/17 3:58:24
将合适的人请上车，不合适的人请下车。2021/4/17 3:58:24
授权并信任才是有效的授权之道。
领导者是能够将一群人带到他们自认为去不了的地方的人。
谢谢各位！
