铺货率管理
内容：1、平日业务人员在市场做些什么工作？
2、为何要做产品铺货/产品分布？
3、产品铺货率/分布率的基本原则与定义。
4、何谓（有效分布点/无效分布点）？
5、如何制定合理/有规范的产品铺货率目标。
6、制定（产品铺货率/分布率）标准表。
7、产品铺货率与销售互动关系及效益分析。
8、总结。
报告人：林晖力
平日业务人员在市场做些什么？
——正常固定拜访客户
——产品陈列/整理货架
——查库存
——产品介绍/铺货
——活动告知
——建议下货量/拿订单
——张贴广告物
——收集市场讯息
——建立客情
——异议状况处理
——建立维护公司/品牌形象
——等等┄┄
* 业务人员客户拜访是否有落实拜访七步骤。
1、准备 2、问候 3、陈列 4、查库存 5、建议下货量
6、张贴广告物 7、离开/告知下回拜访时间
2、为何要做产品铺货/产品分布？
为了让消费者（很容易/很方便）购买到产品。
（才能维持消费者持续购买，方能稳定维持销售量）
防止降低消费者转换品牌的机会。
抢占货架陈列位置/排挤竞品。
培养消费者/消费群
提升消费者对产品的忠诚度与信赖度。
提升消费者对产品的市场整体印象与形象。
稳固消费群/稳固销售量。
* 每个产品铺货点：均有机会培养出基本消费群。
* 每个产品铺货点：均能带来一定的销售量。
* 整体销售量与业绩是靠每一个产品（每一个铺货点）累积创
造出来的，所以每一个铺货点对销售都是重要的。
3、铺货率/分布点的基本原则与定义
——铺货绝对是走在销售的前面。
（要有销售，必需店家开始陈售产品）
——铺货不等于销售。
——铺货而非塞货。
——不适当的铺货量/会造成（产品滞销/过期/退换/客户对
公司及产品失去信心/对未来新产品引入及促销活动推
广形成阻碍）。
*何谓适当合理的产品铺货？
——把适当的产品铺货适当的销售点。
——依销售通路/客户类别/产品特性/消费环境/消费型态/消
费及区域的购买能力/=>把产品铺到适当的点。
——铺货必需平均广泛，而非集中在某几个区域或某几条
路线。
——通路不同，贩售的产品也不同。例如：K/A、特供、
站点、校园、景点、ABC级客户别、商业区、居民小
区、城区、县城、乡镇。
——容器面/高、中、低档产品/干脆面/挂面/=>口味别等。
4、何谓（有效分布点/无效分布点）？
有效分布点——经过（有规划/有目标/依通路别与产品别
之不同特性）把适当的产品铺到适当的点
=>产生正常销售与回转。
——该点有固定广泛消费群。
无效分布点——业务人员为了达成铺货目标，而未做事先
规划与目标设定（盲目）的做分布。
——未依通路别/产品别之不同特性，铺到不适
当的客户。
——客情好的点。
——容易说服的客户。
——有促销才进货的客户。
——产品push进去后（未开箱陈列），不再给
予关心照顾而形成滞销。
* 把不适当的产品铺到不适当的点，而形成
（滞销/过期/退货）。
5、如何制定合理/有规范的产品铺货率目标。
拟定产品铺货率目标要有明确的目标与方向。
业务人员是可以完成的目标。
业务人员是有（认同/共识）的。
要有明确的时间性。
* 每个营业所应对上月份铺货率（市调）状况或该产品销售
状况或竞品态势拟定（2-3个品项）做为本月份铺货率加
强品项。
例：福州城区零售点数为3000点
：康桶因销售成长及竞品竞争态势必需设定增加
（+5%）铺货率 新增铺货点数为（+150点）
：福州城区规划有（8区），每个区域必需本周完成
（+19点）=>或依辖区状况合理分配给每区。
：一周计有6条线路 每日/每条路线平均应增加
（3-4个点）。
（组长应在每周一晨会中，明确地告知各区助代：本周/品项
/每日/的新增分布点目标）
* 请助代每日拜访客户前，必需先查阅当日拜访CRC客户，
并先（设定）哪些客户是新增分布客户。当助代到了该客户
时，CRC客户便能提醒该助代应做新增分布点push。
* 制作（新增分布目标）总表，请助代每日填写新增点数，组
长能随时了解掌控进度与达成状况。
参考：
（桶面新增分布目标统计表）
助代
本周目标点
一
二
三
四
五
六
合计
×××
20
×××
18
×××
15
25
—
—
—
合计
150
* 第二周则换为（第二品项），每三周则换为（第三品项）。
* 有效（新增分布率）必需在短时间内完成，同时必需要实际
积极去完成。给予助代人员每日达成目标必需要合理，更重
要的是，助代在每日工作中能较易完成。
（目标明确/品项明确/时间明确）方能产生共识。
6、制定（产品铺货率/分布率）标准表
——合理规范（客户型态/ABC级客户）制定产品分布率
目标/标准表。
——首先依（各所/各区域）产品销售量，优先顺序排列出
来。
（参考）产品分布率标准表
例：*K/A客户在以上（15种品项中）必需贩卖（13种以上）
*A级客户（10种以上）
*B级客户（7种以上）
*C级客户（4种以上）
* * 组长（每季）应做一次统计查核（K/A、A、B、C级）客
户铺货率是否已达成合理标准。
* * 若已完成（K/A、A、B、C级）达成铺货率标准，下一季
再做合理调整提升。
原K/A（13种以上）应持续维持
A级（10种以上）调升为（11种以上）
B级（7种以上）调升为（8种以上）
C级（4种以上）调升为（5种以上）
* * 如此有时间性/阶段性/规划性/的提升整体市场产品铺货
率，才能带动整体市场销售的提升。
7、产品铺货率与销售互动关系及效益分析
例：目前城区客户数为（3000点）
：目前好滋味产品铺货率为（25%）
：目前好滋味产品每月销量为（2000箱）
（希望好滋味产品每月销量由2000箱提升到每月3000箱）
计算方式：3000点（25%分布率）=750点/分布
：每月销售2000箱÷750点=(箱)平均单点供献力
：目标（3000箱）÷箱=1153点/分布
（从每月2000箱销售提升到每月3000箱销售，必需由现分布
点数750点提升到1153点以上），而且必需是有效分布点。
效益分析：750点（25%分布） 1153点(%分布)=> +%
2000箱 3000箱 => +50%
（分布提升 +%=>销售成长提升 +50%）
8、总结
*产品铺货与销售是产生直接互动关系，要把销售工作做
好，首先必需先把产品铺货工作做好。
（消费者无法在市场购买到产品，销售等于零）
（没有铺货=没有销售机会）
*业务人员无法达成拟定铺货率目标/或对产品铺货工作不
于重视/主要原因？
——铺货前必需让业务人员了解产品铺货对产品销售的重
要性，并提升业务人员对产品的认知度与共识度。
——给予的目标必需（目标明确/品项明确/时间明确）并
确实取得业务人员的认同度与共识度。
——进行产品铺货（主管）是否相对给予关注与重视，是
否随时掌握铺货进度与状况。
*产品铺货前应该明确告知业务人员。
产品背景/产品特性/铺货的目地与方向。
产品的规格/包装/口味/价格/利润分析与比较。
目前市场现况/竞品市场现况。
产品主要消费对象。
如何向客户介绍/用何种方式进行铺货。
有哪些TP/CP促销活动配合 / 有哪些资源配合。
产品应该陈列在哪里/广告物如何使用。
产品适合铺列哪些点/必需要铺列到哪些点。
铺货目标点数/何时完成。
（业务人员对产品有了清楚的认知及明确的目标与方向，
方能确实落实执行产品铺货工作，达成拟定产品铺货目
标。）
Sheet1
容器面 袋面 其它 合计 下一季目标
品项 精碗 桶面 面霸 炒面 杯面 料珍多 双福 面霸袋 好滋味 超福 精袋 康大袋 炒袋 干脆 挂面
客户等级
K/A + √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 15 13
— √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 13
A级士多店 + √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 12 11
— √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 10
B级士多店 + √ √ √ √ √ √ √ √ √ 9 8
— √ √ √ √ √ √ √ 7
C级士多店 + √ √ √ √ √ √ 6 5
— √ √ √ √ 4
