谈判理论与实务
中国人民大学MPA课程
谈判理论与实务
第一章 谈判概述
第二章 谈判理论
第三章 谈判原则
第四章 谈判过程（上）
第五章 谈判过程（中）
第六章 谈判过程（下）
第二章 谈判理论
第一节 博弈论与谈判
第二节 公平理论与谈判
第三节 “黑箱”理论
第四节 信息论与谈判
第一节 博弈论与谈判
一、以博弈论解谈判
二、在博弈基础上的谈判程序
一、以博弈论解谈判
二、在博弈基础上的谈判程序
（一）建立风险值
（二）确立合作剩余
（三）达成分享剩余的协议
第二节 公平理论与谈判
一、公平理论的基本内涵
二、人们对不公平感的消除
三、“公平”的判定标准
一、公平理论的基本内涵
Op/Ip＝Or/Ir
O——结果，即分配中的所获；
I——投入，即人们所付出的贡献；
p——感受公正或不公正的当事者；
r——比较中的参照对象。
二、人们对不公平感的消除
（一）从实际上扩大自己所得Op，或增大对方的投入Ir，以及减少自己投入Ip，或减少对方所得Or
（二）改变参照对象，以避开不公平
（三）退出比较，以恢复平衡
三、“公平”的判定标准（一）
（一）关于公平的四种分配方案的理论探讨
方案一：以心理承受的公平为标准，按150：50的比例分配，富人拿多的一份。
方案二：以实际需要的补偿原则为标准。
方案三：以平均分配为标准，即100：100，穷人与富人各得200美元的一半。
方案四：以实际所得平等为标准，按142：58的比率分配。
三、“公平”的判定标准（二）
（二）公平或公正的两种分配方法
1．朴素法 2．拍卖法
第三节 “黑箱”理论
第四节 信息论与谈判
一、信息模式三要素
二、有关信息特征的研究
三、信息的传输渠道
一、信息模式三要素
信源
信道
信宿
二、有关信息特征的研究
（一）信息的稀缺程度
（二）获取信息的代价
（三）信息源发布状况
（四）信息的时间性
三、信息的传输渠道
