2021-2025年中国光学元器件行业外销企业转型内销市场发展策略制定与实施研究报告.pdf

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2021-2025 年中国光学元器件行业 出口转内销市场策略 制定与实施研究报告 让每个人都能成为 战略专家 管理专家 行业专家 …… 2021-2025 年中国光学元器件行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录 第一章 企业出口转内销市场策略概述 ........................................................................................................7 第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................7 第二节 研究原则与方法 ........................................................................................................................8 一、研究原则 ..................................................................................................................................8 二、研究方法 ..................................................................................................................................8 第三节 研究企业出口转内销市场策略的重要性及意义 ..................................................................10 第二章 市场调研：2020-2021 年中国光学元器件行业市场深度调研....................................................11 第一节 光学元器件概述 ......................................................................................................................11 第二节 我国光学元器件行业监管体制与发展特征 ..........................................................................11 一、光学元器件所属行业领域及依据 ........................................................................................11 二、行业主管部门与行业协会 ....................................................................................................12 三、行业主要法律法规及政策 ....................................................................................................13 第三节 2020-2021 年中国光学元器件行业发展情况分析................................................................14 一、行业发展状况 ........................................................................................................................14 二、光学光电子元器件生产链 ....................................................................................................14 三、技术发展状况及未来趋势 ....................................................................................................15 第四节 2020-2021 年我国光学元器件行业竞争格局分析................................................................16 一、市场竞争格局 ........................................................................................................................16 二、行业内的主要企业 ................................................................................................................17 （1）东京电子工业株式会社 ......................................................................................................17 （2）浙江水晶光电科技股份有限公司 ......................................................................................17 （3）湖北五方光电股份有限公司 ..............................................................................................18 （4）浙江蓝特光学股份有限公司 ..............................................................................................18 三、与同行业可比公司的对比分析 ............................................................................................18 （1）经营情况对比 ......................................................................................................................18 （2）市场地位对比 ......................................................................................................................19 （3）技术实力对比 ......................................................................................................................19 （4）在收入规模、专利数量、研发费用、研发人员数量等方面的对比 ..............................20 （5）各主要产品与同行业可比公司在性能参数、生产工艺、技术指标等方面的对比 ......21 第五节 企业案例分析：美迪凯 ..........................................................................................................22 一、公司的市场地位 ....................................................................................................................22 二、公司技术水平和特点 ............................................................................................................23 三、公司主要产品和服务的市场占有率及未来趋势 ................................................................24 四、公司的竞争优势 ....................................................................................................................24 五、公司的竞争劣势 ....................................................................................................................26 六、公司取得的科技成果与产业深度融合的具体情况 ............................................................26 第六节 2021-2025 年主要产品和服务的市场空间及应用前景分析................................................28 一、生物识别市场 ........................................................................................................................29 （1）生物识别技术市场规模持续扩张，有力带动上游元器件的市场需求 ..........................29 （2）指纹识别持续向智能终端发力 ..........................................................................................29 （3）脸部识别的应用场景不断拓展 ..........................................................................................30 2021-2025 年中国光学元器件行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 二、光学成像市场 ........................................................................................................................31 （1）智能手机市场 ......................................................................................................................31 （2）安防监控市场 ......................................................................................................................34 （3）数码相机市场 ......................................................................................................................35 三、AR/MR 市场 ..........................................................................................................................35 （1）AR 行业应用前景广阔，精密元器件是不可或缺的零部件............................................36 （2）全球 AR 市场将保持快速增长态势，上游元器件市场空间巨大...................................36 （3）中国 AR 市场已起步，未来发展可期...............................................................................36 四、投影仪市场 ............................................................................................................................36 第七节 2021-2025 年我国光学元器件行业发展前景及趋势预测....................................................37 一、行业发展面临的机遇 ............................................................................................................37 （1）政策支持引领行业发展 ......................................................................................................37 （2）光学光电子元器件应用领域广泛，市场潜力巨大 ..........................................................37 （3）产业趋向集中 ......................................................................................................................38 （4）行业壁垒较高，被替代性低 ..............................................................................................38 二、行业发展面临的挑战 ............................................................................................................38 （1）技术革新的挑战 ..................................................................................................................38 （2）市场竞争 ..............................................................................................................................38 （3）国际贸易环境不稳定 ..........................................................................................................38 三、未来发展趋势 ........................................................................................................................39 （1）光学光电子元器件下游行业带动了光学光电子元器件产业的结构调整 ......................39 （2）光学光电子元器件生产加工技术持续保持创新并向精密化、高效化、智能化等方向 发展 ................................................................................................................................................40 （3）光学光电子元器件行业成为国家战略发展重点领域 ......................................................40 （4）行业发展顺应社会经济发展趋势，在高端领域逐渐实现“国产化”...............................41 （5）相关光学光电子领域技术面向科学前沿阵地 ..................................................................41 （6）日益多元化的下游需求带动光学原材料的调整变化 ......................................................41 第三章 企业出口转内销市场策略的基本类型与选择 ..............................................................................43 第一节 外贸企业开展“出口转内销”的战略 ..................................................................................43 一、“出口转内销”的含义 ..........................................................................................................43 二、外贸企业出口转内销的必要性 ............................................................................................43 三、“出口转内销”是企业提升竞争力的重要推动力 ..............................................................44 四、我国外贸企业“出口转内销”的可行性分析 ....................................................................45 第二节 我国外贸企业出口转内销的障碍及对策分析 ......................................................................46 一、出口转内销遇到的障碍分析 ................................................................................................46 二、内销会花费加工贸易企业大量的成本 ................................................................................48 三、对策建议 ................................................................................................................................49 第三节 外贸企业出口转内销的困境 ..................................................................................................50 一、外销企业对国内市场需求不敏感、新产品研发能力弱 ....................................................50 二、外销企业缺少渠道和品牌，需要实现从销售到营销的转变 ............................................50 三、营销团队能力不足，营销人才缺乏 ....................................................................................50 四、出口依存度高难以适应国内市场 ........................................................................................50 五、品牌销售渠道建设及推广困难 ............................................................................................51 六、产品附加值低 ........................................................................................................................51 2021-2025 年中国光学元器件行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 七、内销市场竞争激烈 ................................................................................................................51 第四章 企业出口转内销市场策略规划制定原则及依据 ..........................................................................52 第一节 企业出口转内销市场策略规划的制定原则 ..........................................................................52 一、科学性 ....................................................................................................................................52 二、实践性 ....................................................................................................................................52 三、前瞻性 ....................................................................................................................................52 四、创新性 ....................................................................................................................................52 五、全面性 ....................................................................................................................................53 六、动态性 ....................................................................................................................................53 第二节 企业出口转内销市场策略规划的制定依据 ..........................................................................53 一、国家产业政策 ........................................................................................................................53 二、行业发展规律 ........................................................................................................................53 三、企业资源与能力 ....................................................................................................................54 四、可预期的战略目标 ................................................................................................................54 第三节 影响出口转内销市场策略的主要因素 ..................................................................................54 一、影响出口转内销市场策略的主要因素 ................................................................................54 二、诱发企业出口转内销市场策略失败的因素 ........................................................................55 三、企业出口转内销市场策略规划需规避的误区 ....................................................................56 第五章 企业制定出口转内销市场策略的内容、方法步骤、流程 ..........................................................58 第一节 公司制定出口转内销市场策略规划要点与准备工作 ..........................................................58 一、公司制定出口转内销市场策略规划要点 ............................................................................58 二、规划企业出口转内销市场策略前的准备工作 ....................................................................58 第二节 公司制定出口转内销市场策略规划的主要内容 ..................................................................59 一、公司制定出口转内销市场策略规划的主要内容 ................................................................59 二、正确制定企业出口转内销市场策略的步骤 ........................................................................60 三、企业出口转内销市场策略规划包含的不同内容 ................................................................61 第三节 构建出口转内销市场策略研究体系 ......................................................................................61 一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................62 二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................62 三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................63 四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................63 （一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................63 （二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................64 第四节 科学制定出口转内销市场策略规划 ......................................................................................64 一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................64 二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................65 三、提高决策者素质 ....................................................................................................................65 四、全面了解企业环境 ................................................................................................................66 五、科学制定出口转内销市场策略 ............................................................................................66 六、降低风险 ................................................................................................................................66 第五节 制定出口转内销市场策略需注意事项 ..................................................................................67 一、企业出口转内销市场策略制定需注意的要点 ....................................................................67 二、制定出口转内销市场策略目标注意事项 ............................................................................67 三、制定出口转内销市场策略规划的注意点 ............................................................................68 2021-2025 年中国光学元器件行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 四、制定出口转内销市场策略规划容易犯的错误 ....................................................................69 五、不同阶段企业出口转内销市场策略的规划 ........................................................................70 六、制定企业出口转内销市场策略要考虑的不同方面 ............................................................70 第六章 2021-2025 年中国光学元器件企业出口转内销市场策略探讨与建议........................................72 第一节 外销光学元器件企业转型内销发展策略 ..............................................................................72 一、深入了解国内市场 ................................................................................................................72 二、分析自身资源和能力 ............................................................................................................72 三、转变经营策略 开发内销渠道 ..............................................................................................72 四、加强技术创新能力和自主品牌建设 ....................................................................................73 五、借助新型展贸中心开拓市场 ................................................................................................73 六、坚持国内市场与国外市场双向发展 ....................................................................................73 七、利用电商渠道，促进销售渠道多元化 ................................................................................73 八、光学元器件业内销应人才策略 ............................................................................................74 第二节 外销企业转内销的营销策略 ..................................................................................................75 一、着力自主建设与经营品牌 ....................................................................................................75 二、系统梳理、规划和开拓营销渠道 ........................................................................................75 三、进行营销组织变革，建立内销营销团队 ............................................................................76 第三节 光学元器件企业顺利运作国内市场须面对的障碍 ..............................................................76 一、心胸障碍 ................................................................................................................................76 二、观念障碍 ................................................................................................................................77 三、人才障碍 ................................................................................................................................77 四、内外贸营运模式不同 ............................................................................................................77 五、销售渠道不畅 ........................................................................................................................77 六、缺乏自主品牌 ........................................................................................................................78 七、缺乏融资渠道 ........................................................................................................................78 八、税务问题导致销售成本增加 ................................................................................................78 第四节 光学元器件业内销策略中的十大市场规律 ..........................................................................78 一、正确理解品牌及品牌的重要意义 ........................................................................................79 二、中国传统文化是一座金矿 ....................................................................................................79 三、品牌战略不能缺失 ................................................................................................................79 四、低成本打造强势品牌 ............................................................................................................79 五、服务也很重要 ........................................................................................................................79 六、与国际接轨 ............................................................................................................................79 七、终端革命 ................................................................................................................................79 八、善于“识势”.............................................................................................................................80 九、核心竞争力 ............................................................................................................................80 十、合适的经营战略 ....................................................................................................................80 第七章 2021-2025 年中国光学元器件企业全方位推进“出口转内销市场策略”及实施路径探讨 ......81 第一节 构建出口转内销市场策略推进体系：稳准推进公司出口转内销市场策略实施 ..............81 一、结合实际、精心制定工作实施方案 ....................................................................................81 二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ............................................................................81 三、营造全员全链条参与环境 ....................................................................................................81 第二节 构建出口转内销市场策略管理体系：增强公司战略管理能力 ..........................................82 一、有效的战略管理组织 ............................................................................................................82 2021-2025 年中国光学元器件行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ................................................................82 三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ................................................................................83 第三节 构建出口转内销市场策略保障体系：增强实施保障能力 ..................................................83 一、注重战略风险防控 ................................................................................................................83 二、加大业绩考核力度 ................................................................................................................84 三、优化战略研究组织架构 ........................................................................................................84 四、构建开放式研究网络 ............................................................................................................84 五、加快信息、成果共享与成果转化 ........................................................................................84 六、加强战略研究队伍建设 ........................................................................................................85 第四节 构建出口转内销市场策略动态调整机制：完善出口转内销市场策略的主要措施 ..........85 一、完善出口转内销市场策略 ....................................................................................................85 二、完善企业出口转内销市场策略的有效措施 ........................................................................86 三、企业出口转内销市场策略创新调整的重要性 ....................................................................86 第五节 持续变革是出口转内销市场策略的精髓 ..............................................................................87 第八章 盛世华研总结 ..................................................................................................................................88 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................88 一、企业失败的原因 ....................................................................................................................88 二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................89 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................90 一、基于“产业”的研究与决策体系 ........................................................................................90 二、基于“周期”的研究与决策体系 ........................................................................................90 三、基于“人性”的研究与决策体系 ........................................................................................90 四、基于“变化”的研究与决策体系 ........................................................................................91 五、基于“趋势”的研究与决策体系 ........................................................................................91 六、小结 ........................................................................................................................................91 第三节 致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................92 2021-2025 年中国光学元器件行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 第一章 企业出口转内销市场策略概述 第一节 研究报告简介 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发 展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面 系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。 本光学元器件行业出口转内销市场策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家 统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布 和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结 合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国光学元器件业市场发展进行深入的调研和分析的基础 上，对光学元器件行业出口转内销市场策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实 战解决方案，其中包括： 光学元器件行业市场调研 企业出口转内销市场策略的基本类型与选择 企业出口转内销市场策略规划制定原则及依据 制定出口转内销市场策略的内容、方法步骤、流程 未来中国光学元器件企业出口转内销市场策略探讨与建议 企业全方位推进“出口转内销市场策略”及实施路径探讨 构建光学元器件企业实施出口转内销市场策略“管理、保障、调整”等机制的措施 …… 为光学元器件行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来出 口转内销市场策略提供可参考的路径与方向。 相信通过本报告对光学元器件行业出口转内销市场策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对 行业及出口转内销市场策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、 成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。 与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富 内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。 2021-2025 年中国光学元器件行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 第二节 研究原则与方法 一、研究原则 1、真实原则 只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究 中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信 息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则 行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思 考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则 能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是 基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则 条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价 值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则 行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工 作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结 果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。 二、研究方法 本光学元器件行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究 2021-2025 年中国光学元器件行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对光学元 器件行业进行深入研究。 本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法 历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描 述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方 法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解 决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历 史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全 面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法 调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性 和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形 式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手 资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分 析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信 息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点 是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法 归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表 所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法 是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先 推论后观察，归纳法则是从观察开始。 在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有 理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理 论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只 有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 2021-2025 年中国光学元器件行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较 研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和 作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会 有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判 断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。 第三节 研究企业出口转内销市场策略的重要性及意义 一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。 企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的 获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获 得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。 除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经 营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经 营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所 以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重 视。 通过对出口转内销市场策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让 企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞 争能力。 2021-2025 年中国光学元器件行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 第二章 市场调研：2020-2021 年中国光学元器件行业市场深度 调研 市场及竞争环境是制定企业出口转内销市场策略的基础 市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态 势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。 第一节 光学元器件概述 光学元器件是指利用光学原理进行各种观察、测量、分析记录、信息处理、像质评价、能量传 输与转换等光学系统中的主要器件。光电子元器件是利用电-光子转换效应制成的功能器件。随着 科技的进步、生产技术的革新，现代光学和光电子在技术和应用领域紧密交叉、互相融合，光学成 像、感知和显示的应用日益广泛。 目前光学光电子元器件的应用领域中，各类摄像头模组、生物识别技术产品、5G通讯技术和 设备的创新是未来光学光电子元器件的主要增量市场。从产业链来看，下游及终端客户对上游光学 光电子元器件的要求更加精密、轻薄，加工工艺更加高效、精准、复杂。随着下游智能手机摄像、 识别模组的升级、自动驾驶技术的成熟、安防监控摄像机的智能化到无人机的普及等，直接带动光 学光电子元器件的市场需求。与此同时，随着移动通信技术从 4G到 5G的发展，生物识别技术在消 费电子中的应用、芯片材料的改良改进等外部技术的进步，光学光电子元器件行业迎来了良好的发 展机遇。 我国光学光电子元器件产业由最开始的技术含量与产品附加值较低的组装加工环节向制造、研 发、设计等高端产业链转移，高端产品的国际竞争力不断提高。国内企业承接新一轮国际产业转 移，提高了在国际产业分工体系中的位次，打破了高端光学光电子元器件的进口垄断，进一步实现 进口替代。 第二节 我国光学元器件行业监管体制与发展特征 一、光学元器件所属行业领域及依据 光学光电子元器件是信息系统最前端的摄像头模组、生物识别模组等光电感知器件的核心组成 2021-2025 年中国光学元器件行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 部分，是信息化世界的“虹膜”。根据《战略性新兴产业分类（2018）》，光学光电子元器件属于如 “新一代信息技术产业-新型电子元器件及设备制造”的核心内容，光学元器件所处行业属 于“新一代信息技术产业-新型电子元器件及设备制造。 根据中国证监会发布的《上市公司行业分类指引》（2012年），光学元器件所处行业属于计算 机、通信和其他电子设备制造业（分类代码：C39）。根据国家统计局 2017年发布的《国民经济行 业分类》（GB/T4754-2017），光学元器件所处行业属于“C39计算机、通信和其他电子设备制造 业”。 二、行业主管部门与行业协会 光学光电子元器件行业是一个市场化程度较高的行业，行业内各企业面向市场自主经营，政府 职能部门进行产业宏观调控，行业协会进行自律规范。 我国光学光电子行业的主管部门是国家工业和信息化部。工信部主要负责行业管理与规范划 定，包括制定并组织实施行业规划、计划和产业政策，提出优化产业布局、结构的政策建议，起草 相关法律法规草案，制定规章，拟订行业技术规范和标准并组织实施，指导行业质量管理工作。 行业内部组织管理机构主要是中国光学光电子行业协会，中国光学光电子行业协会主要职能为 实施自律管理，开展本行业市场调查，向政府提出本行业发展规划的建议;进行市场预测，向政府 和会员单位提供信息；举办国际、国内展览会，研讨会，学术讨论会，致力新产品新技术的推广应 用；出版刊物报纸和行业名录；组织会员单位开拓国际国内市场，组织国际交流，开展国际合作， 推动行业发展与进步。 2021-2025 年中国光学元器件行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 三、行业主要法律法规及政策 2021-2025 年中国光学元器件行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 第三节 2020-2021 年中国光学元器件行业发展情况分析 一、行业发展状况 光学元器件所处的细分领域为光学光电子元器件领域。从光学光电子元器件行业产业布局看， 日本、韩国、中国大陆和台湾地区是全球主要生产区域。在行业发展早期，日本、德国等发达国家 掌握着高端光学光电子元器件技术工艺，中国大陆凭借着相对低廉的劳动力成本占据中低端光学光 电子元器件市场。随着我国光学光电子元器件制造业技术逐渐提升，经济全球化和发达国家光电产 业结构调整加快，我国光学光电子元器件行业企业逐渐向高端化发展，并涌现出一批包括水晶光 电、五方光电、蓝特光学、美迪凯等在内的优秀光学光电子元器件企业。 现阶段光学光电子元器件的下游及终端行业产业快速发展、技术快速升级迭代，带动光学光电 子元器件的技术进步。光学光电子元器件企业需要具备先进的生产设备、生产管理能力，更需要企 业提高对市场的敏感程度与科研量产能力。行业内优秀企业凭借自身在行业深耕多年的技术、人 才、客户资源、品牌口碑等方面的积累，分别在各自细分领域占据优势地位。随着未来光学光电子 技术和下游产品升级迭代的速度加快，马太效应将进一步增强，行业集中度将进一步提高。 二、光学光电子元器件生产链 光学元器件在光学光电子元器件生产链中的所处环节如下： 2021-2025 年中国光学元器件行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 光学光电子产业链上游主要是光学原辅材料、光学加工设备等产业；光学元器件所处行业为光 学光电子元器件制造业，位于产业链中游，主要是根据下游客户的具体需求进行生产相应的光学光 电子元器件产品；产业链下游是光学产品的最终应用领域，包括智能手机等智能终端。 三、技术发展状况及未来趋势 （1）国际高端光学光电子产业链转移至中国，国内光学光电子元器件企业处于技术进步、产 业升级的进程 光学光电子元器件行业兼具技术密集、资本密集等特征。随着我国光学光电子产业布局的逐步 完善、国内对高端精密制造等相关基础性产业支持政策不断出台、国内企业生产技术的提升及上下 游配套产业的协同发展，国内光学光电子元器件企业在国内外市场竞争力大幅提升。 高端光学光电子产业链已由欧美、日韩、中国台湾等地区逐渐转移至我国大陆地区,国内光学 光电子元器件行业的技术发展明显提速，部分高端光学光电子元件加工制造能力正已处于国际先进 水平。 （2）光学光电子元器件领域技术与下游行业技术协同创新发展 各类智能终端产品是美迪凯产品和服务主要的应用领域。随着智能手机、安防监控、智能汽 2021-2025 年中国光学元器件行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 车、无人机等智能终端行业持续发展，高端光学传感器及摄像头模组的市场需求旺盛，带动了各类 光学光电子元器件的市场需求。 光学光电子领域技术创新能促使智能终端产品性能提升、功能演进、体验提升，成为各终端厂 商及供应商进行差异化竞争的焦点。各类智能终端产品向更加智能、更多功能、更高像素、更加轻 薄的方向发展。下游行业的创新方向推动了超精密加工、光学膜系设计及加工、半导体制程在光学 领域的应用等技术创新。 作为物联网、云计算、大数据、人工智能、生物识别等新一代信息技术的光电感知核心器件， 光学光电子行业技术与下游行业技术在不断地进行协同创新发展。 （3）半导体制程技术与光学光电子领域生产技术不断进行嫁接、融合 随着各类智能终端行业的功能不断演进、性能不断提升，对光学光电子元器件提出了更高精 度、更高生产效率的要求，而半导体制程技术可以满足相关要求。因此，半导体制程技术与光学光 电子领域的精密加工制造是未来发展的前沿趋势。 具备较强技术实力的光学光电子元器件厂商利用自身在光学领域的优势，通过引入半导体制程 工艺，可以用纳米级别的工艺精度来加工微米级精度要求的产品，从而实现高精度和高良率；可以 突破传统全局镀膜加工工艺的限制，在光学基材表面镀出高精度要求的图案，实现特定的光学性 能；可以在晶圆上进行加工，并通过晶圆切割，实现元器件的规模量产。 因此，具备半导体制程加工能力的光学光电子元器件厂商将直接承接半导体企业,尤其是传感 器芯片企业在光学光电子领域的需求，通过技术优势显著提升产品附加值。 第四节 2020-2021 年我国光学元器件行业竞争格局分析 一、市场竞争格局 光学元器件所处行业为光学光电子元器件制造业，位于产业链中游，其上游系材料及设备制造 行业，并根据下游客户的具体需求进行生产相应的光学光电子元器件产品。由于光学光电子元器件 市场品类丰富，各公司在不同的细分领域深耕。行业内的公司一般不会就各类产品形成全面竞争关 系。同时，光学光电子元器件行业内技术迭代较快，下游客户定制化需求程度较高。 光学光电子元器件包括各类组成光学系统和光电子系统的各种功能元器件，广泛运用于光学成 像、生物识别、半导体等诸多下游领域，并最终用于智能手机等各类智能终端。根据下游及终端客 户的需求不同，行业内不同的产品类别处于不同的竞争格局之中。 2021-2025 年中国光学元器件行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 行业内的竞争主要集中在两个阶段，一是响应客户技术要求的产品研发阶段，二是满足客户稳 定质量要求的量产阶段。基于这一竞争态势，行业内部分光学光电子行业龙头企业，如德国肖特、 舜宇光学等，选择进行产业链上下游整合，采取提高光学光电子产业链各类产品供给能力的竞争策 略；而行业内光学光电子元器件制造企业，如水晶光电、蓝特光学、美迪凯等，主要采取广泛布局 各类元器件，并为客户提供定制化产品的差异化竞争策略。 对于定制化程度、附加值均较高的光学光电子元器件，行业内的竞争重点主要为“响应客户技 术要求的产品研发阶段”，在与下游客户达成合作后其合作较为紧密，因此市场竞争较小、市场竞 争格局较为稳定。对于相对较为传统、标准化的光学光电子元器件，其市场竞争相对较为充分。 国内领先的光学光电子元器件企业正着力于提升自身的技术和创新能力、拓展应用领域、加大 研发投入，进入国际高端光学光电子产业链，在全球范围内打造自身的品牌影响力，不断重塑行业 竞争格局。 二、行业内的主要企业 美迪凯广泛布局各类产品应用领域，采取差异化竞争策略，为客户提供定制化产品，形成独特 的竞争优势。目前占公司 60%以上收入的产品和服务与国内同行业公司不存在直接竞争关系。 公司部分产品与东京电子、水晶光电、五方光电、蓝特光学等国内外企业存在一定的竞争关 系，具体情况如下： （1）东京电子工业株式会社 东京电子工业株式会社（TokyoDenshiKogyoCo.,Ltd.）成立于 1966年，创立至今服务于电子 领域的发展，主营业务为陶瓷、玻璃、复合材料的精密精细加工。该公司对陶瓷、玻璃、复合材料 等各种各样的材料进行定制化的微米级的切割、磨削、研磨、打孔等加工，提供有成本优势的产品 和服务，以满足客户需求。该公司主要在半导体零部件及精密加工服务等方面与美迪凯存在竞争关 系。 （2）浙江水晶光电科技股份有限公司 水晶光电成立于 2002年 8月，于 2008年在深圳交易所挂牌上市，是国内专业从事精密薄膜光 学产品研发、生产和销售的光电元器件制造企业。该公司主要产品应用于数码相机、可拍照手机摄 像头、安防监控摄像头、电脑摄像头及其它数字摄像镜头、半导体照明、微型投影仪、视频眼镜、 公路交通标志、安全防护等产品；根据该公司 2018年年报，水晶光学低通滤波器（OLPF）和红外 截止滤光片（IRCF）销量居全球前列，同时也是数码产业及手机通讯产业多家国际知名企业的主要 配套供应商。该公司主要在影像光学零部件、高折射玻璃晶圆精密加工服务等方面与美迪凯存在竞 2021-2025 年中国光学元器件行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 争关系。 （3）湖北五方光电股份有限公司 五方光电成立于 2012年 6月，于 2019年在深圳交易所挂牌上市，是国内专业光学镀膜产品制 造商，主营业务为精密光电薄膜元器件的研发，生产和销售。精密光电薄膜元器件包括红外截止滤 光片，生物识别滤光片等。报告期内，其主要产品为红外截止滤光片。该公司专注于高像素摄像头 领域的镀膜技术创新，成为国内外各大知名手机品牌的重要供应商。该公司主要在影像光学零部件 的智能手机摄像头滤光片组立件方面与美迪凯存在竞争关系。 （4）浙江蓝特光学股份有限公司 蓝特光学成立于 2003年 9月，该公司的主营业务为光学元件的研发、生产和销售，形成了光 学棱镜、玻璃非球面透镜、玻璃晶圆及汽车后视镜等四大产品系列。该公司主要产品应用于智能手 机、AR/VR、短焦距投影等消费类电子产品、半导体加工、车载镜头以及高端望远镜、激光器等光 学仪器领域。该公司主要在高折射玻璃晶圆精密加工服务等方面与美迪凯存在竞争关系。 三、与同行业可比公司的对比分析 同行业可比公司主要有水晶光电（）和五方光电（）。 （1）经营情况对比 公司名称 主营业务 水晶光电 该公司是专业从事光学光电子行业的设计、研发与制造的企业，专注于为行业领先客 户提供全方位光学光电子相关产品及服务。该公司的产品主要分为精密薄膜光学元器 件、生物识别元组件、新型显示组件、薄膜光学面板、反光材料等，并广泛应用于智 能手机、数码相机、平板电脑、可穿戴设备、笔记本电脑、安防监控、汽车电子、防 护用品等下游终端产品。 五方光电 该公司专业从事光学镀膜产品的研发、生产和销售。主营业务为精密光电薄膜元器件 的研发、生产和销售。精密光电薄膜元器件包括红外截止滤光片（IRCF）,生物识别滤 光片等。产品主要应用领域摄像头模组。 美迪凯 公司主要从事各类光学光电子元器件的研发、制造和销售及提供光学光电子产品精密 加工制造服务。按照应用领域分类，公司主要有四大类产品和服务，包括半导体零部 件及精密加工服务、生物识别零部件及精密加工服务、影像光学零部件、AR/MR 光学 零部件精密加工服务等。公司的产品主要应用于各类光学传感器及摄像头模组上，广 泛应用于如智能手机、数码相机、安防摄像机、投影仪、智能汽车、AR/MR 设备等领 域。 2021-2025 年中国光学元器件行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 根据上市公司公开披露信息对比分析，水晶光电业务主要集中在光学光电子行业，包括光学成 像与感知领域、生物识别领域、AR/VR光学解决方案、LED衬底解决方案，同时业务还覆盖反光材料 行业。五方光电的主营业务为精密光电薄膜元器件的研发、生产和销售，主要包括红外截止滤光片 和生物识别滤光片等。 水晶光电于 2008年上市，其融资渠道较多、规模效应较强。该公司抓住了智能手机行业规模 发展的机会，在全球手机滤光片的供应份额较高。水晶光电在各类光学薄膜元器件的膜系设计、镀 膜工艺、产量规模方面有较强优势。 五方光电于 2019年上市，其上市后也将获得较多融资渠道及较强的规模效应。五方光电的营 业收入主要来自传统滤光片产品，此类产品行业技术成熟度高。 美迪凯主要产品和服务包括半导体零部件及精密加工服务、生物识别零部件及精密加工服务、 影像光学零部件及 AR/MR光学零部件精密加工服务等。公司的发展战略为差异化竞争，主做行业内 高端客户和附加值较高的产品，传统的滤光片业务占比相对较低。公司的收入规模目前相对水晶光 电较小，但已经建立起了全制程的工艺技术平台，并通过加大研发投入，保持快速的研发响应优 势。公司在生物识别和半导体制程等方向均具备了具有较强的市场竞争力并已实现规模产业化的新 技术，并开发了超低反射等新材料应用，得到了下游龙头企业的认可。 （2）市场地位对比 由于光学光电子元器件市场品类丰富，各公司在不同的细分领域深耕。公司主要产品和服务包 括 3D结构光模组用光学联结件、传感器陶瓷基板精密加工服务、半导体晶圆光学解决方案等，与 水晶光电和五方光电不存在竞争关系，公司上述产品和服务在行业中具备较强市场竞争力。在红外 截止滤光片及组立件等产品方面，目前水晶光电和五方光电拥有更高的市场地位。 近年来，公司专注于服务行业内高端客户，确立了在光学超精密加工制造领域的市场地位。在 面向未来新技术发展趋势上，公司在光学产品嫁接半导体技术已掌握了具有较强的市场竞争力并已 实现规模产业化的技术，在新材料在光学领域的应用方面提出了具有创新性的产业化解决方案，并 且得到了下游客户的认可。公司不断通过新技术的应用，在部分新产品领域相较于行业内的国际顶 尖竞争对手有弯道超车的趋势。 （3）技术实力对比 同行业上市公司在不同的细分领域深耕，相互之间的技术实力不存在完全的可比性。相对来 说，公司在半导体制程在光学领域的应用及超精密加工等技术领域具备一定优势。 2021-2025 年中国光学元器件行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 （4）在收入规模、专利数量、研发费用、研发人员数量等方面的对比 （1）与同行业可比公司在收入规模、研发费用等方面的比较情况 公司名称 项目 2020 年 1-6 月 2019 年度 2018 年度 2017 年度 研发费用 7, 15, 12, 10, 营业收入 136, 299, 232, 214,水晶光电 占营业收入比重 % % % % 研发费用 1, 3, 2, 2, 营业收入 25, 72, 57, 62,五方光电 占营业收入比重 % % % % 研发费用 2, 3, 2, 1, 营业收入 20, 30, 33, 20,美迪凯 占营业收入比重 % % % % （2）与同行业可比公司在专利数量、研发人员数量等方面的比较情况 与水晶光电、五方光电等同行业可比公司相比，美迪凯收入规模较小、专利数量和研发人员数 量相对较少，研发人员占比与同行业可比公司近似；美迪凯研发费用规模与五方光电近似，低于水 晶光电；美迪凯研发费用占营业收入比例高于水晶光电、五方光电。 相比水晶光电、五方光电等同行业领先公司，公司目前资本实力相对较弱，制约着公司生产规 模的扩张和研发的投入。公司需要开拓新的融资渠道，进一步加强公司综合实力。 2021-2025 年中国光学元器件行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 （5）各主要产品与同行业可比公司在性能参数、生产工艺、技术指标等方面的对比 对美迪凯收入具有较大影响的主要产品和服务包括 3D结构光模组用光学联结件、传感器陶瓷 基板精密加工服务、半导体晶圆光学解决方案等。该些产品和服务的技术指标、生产工艺、技术水 平及竞争优劣势，以及与同行业公司的比较情况如下： 美迪凯为客户提供定制化产品和服务，主要产品和服务目前与中国大陆地区同行业公司不存在 直接竞争关系，公司提供的产品和服务得到国际一流客户的认可。 除上述主要产品和服务外，美迪凯主要业务还包括影像光学零部件和 AR/MR光学零部件精密加 工服务。 公司影像光学零部件业务中收入占比较高的产品包括红外截止滤光片及组立件、光学低通滤波 器、光学波长板等。美迪凯同类产品与同行业可比公司的产品性能参数的比较情况如下： 主要产品性能比较 公司名称 红外截止滤光片及组立件 光学低通滤波器 光学波长板 水晶光电 尺寸公差：± 可根据客户要求定制化产品满足 CCD 或 CMOS 芯片的成像要求 公开信息披露渠道未 见该类产品 五方光电 尺寸公差：± 点状缺 陷：AR 面＜10um； IR 面＜15um 公开信息披露渠道未见该类产品 公开信息披露渠道未 见该类产品 2021-2025 年中国光学元器件行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 美迪凯 IRT50%±6nm 尺寸公差： ± 点状缺陷：AR 面 <10um； IR 面<15um IRT50%±6nm 点状缺陷：AR 面＜8um；IR 面＜ 10um 可根据客户要求定制化产品满 足 CCD 或 CMOS 芯片的成像要求 厚度公差： ± 穿透率 T% (420nm-680nm) % 点状缺陷 W10um 注：水晶光电、五方光电的技术参数来自其官方网站披露 总体来看，美迪凯影像光学零部件业务中主要产品的技术水平和产品性能与水晶光电、五方光 电等具备领先水平的同行业上市公司不存在明显差异。 美迪凯的 AR/MR光学零部件精密加工服务在部分技术参数和指标方面与蓝特光学、德国肖特、 舜宇光学、PlanOptikAG等国内外光学行业公司的比较情况如下： 关键指标 美迪凯 蓝特光学 德国肖特 舜宇光学 PlanOptikAG 尺寸范围 4-30 英寸 4-12 英寸 4-12 英寸 - 最大 12 英寸 尺寸公差 ± ± ± ± - 产品折射率 - - - Ra 值 - - TTV 值 1gm（12 英寸 以下） 1gm - - - 注 1：上述对标公司中，蓝特光学产品指标来源于其 2020年 3月 20日签署的招股说明书，其 余公司的产品指标均来源于其公开披露的公告或官方网站 注 2：标“为该企业未在公开数据中披露相关指标 美迪凯具备各类尺寸玻璃晶圆的加工能力，尺寸控制精度、产品平整度、粗糙度等指标具有较 强的市场竞争力。 第五节 企业案例分析：美迪凯 一、公司的市场地位 美迪凯深耕光学光电子元器件行业细分领域，为客户提供光学光电子核心元器件及服务。公司 在超精密加工技术、晶圆加工技术、光学薄膜设计及精密镀膜技术、光学产品嫁接半导体技术、光 2021-2025 年中国光学元器件行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 学新材料应用等领域均具有核心技术及自主知识产权，得到了国际一流客户的广泛认可。 美迪凯创业初期从光学精密加工起步，在产品研发设计和生产工艺等方面进行持续投入和改 进。公司不断开发光学光电子领域的新技术、新产品和新应用，形成技术研发与市场开拓的良性循 环。公司长期与技术领先的国内外著名企业合作，吸收先进技术和管理制度，使公司持续保持先进 性。 公司与京瓷集团、AMS、汇顶科技、舜宇光学、海康威视、富士康、佳能、尼康、松下、理 光、索尼、AGC、基恩士、三星等知名企业建立了业务合作关系，并进入苹果、华为等国际著名品 牌的供应链，合作广度和深度持续加强。 公司的传感器陶瓷基板精密加工服务业务的客户为京瓷集团，公司是京瓷集团该业务在日本境 外的唯一供应商，也是加工良率最高、业务份额最大的供应商，其占有率 50%以上。公司的 3D结 构光模组用光学联结件的客户为 AMS公司，该产品应用于 3D脸部识别的组件中，公司目前是苹果 产业链中该部件的独家供应商。公司半导体晶圆光学解决方案的客户为汇顶科技，是该公司超薄光 学屏下指纹模组光学加工的核心供应商。公司的高折射玻璃晶圆精密加工服务业务的客户为全球三 大光学玻璃企业之一的 AGC，公司就该业务与其进行一对一的合作。 公司致力于服务行业内的领先厂商，与客户共同成长。公司的技术与产品得到了世界领先企业 的一致认可，确立了公司在光学光电子元器件行业中的市场地位。 二、公司技术水平和特点 公司的快速发展源自持续的研发推动和较强的技术实力。公司为高新技术企业，经过多年深 耕，在光学光电子元器件研发和生产等领域积累了丰富的经验，并积累了多项自有核心技术及自主 知识产权。 公司形成了集光学光电子元器件研发、制造、销售与提供精密加工服务为一体的完整业务体 系。公司依托核心技术，建立起了包括超精密加工、晶圆加工、光学膜系设计及镀膜、光学产品嫁 接半导体制程、超低反射成膜等新材料应用、精密模组组装、精密检测在内的全制程工艺平台。 公司将光学产品嫁接半导体技术，对半导体晶圆进行涂胶、曝光、显影、PVD、CVD、蚀刻等半 导体工艺加工，实现半导体晶圆的光学解决方案。 公司积极推进超低反射率材料，吸收式油墨，双折射、高折射率的铌酸锂等光学新材料在产业 中的推广运用，从而实现产品性能提升。公司自主设计膜层结构，结合使用超低反射率材料，在光 学元器件表面形成超低反射膜层，起到降低杂光、增透的效果。通过在摄像头模组中使用该技术， 可以明显减少眩光、鬼影现象产生。美迪凯可以在小尺寸、高弯曲度透镜表面实现超低反射膜层的 2021-2025 年中国光学元器件行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 加工。 三、公司主要产品和服务的市场占有率及未来趋势 美迪凯的主要产品和服务包括各类生物识别零部件及精密加工服务、传感器陶瓷基板精密加工 服务、各类影像光学零部件等。 公司的发展战略为采取差异化竞争策略，主要为客户提供定制化的产品和服务。公司的传感器 陶瓷基板精密加工服务业务向京瓷集团提供，为京瓷集团该项业务在日本境外的唯一供应商，占京 瓷集团该项业务 50%以上份额。公司的 3D结构光模组用光学联结件销售给 AMS，目前公司是 AMS该 款产品的独家供应商。公司新开发的半导体晶圆光学解决方案业务与汇顶科技合作，是汇顶科技超 薄屏下指纹芯片光学加工的核心供应商，目前该业务与国内同行业公司也不存在竞争关系。公司与 京瓷集团、AMS以及汇顶科技的业务合作关系良好，合作领域也不断扩展，未来公司上述产品和服 务的销售规模有望进一步提升。公司影像光学零部件业务的市场竞争较为充分，产品也相对更加成 熟，公司在影像光学零部件的市场占有率低于水晶光电、五方光电等同行业公司。 未来，公司仍将采取差异化的竞争策略，不断加大研发投入，持续开发新的应用领域。 四、公司的竞争优势 （1）研发和技术优势 公司自成立以来专注于光学光电子元器件的研发和生产。公司的快速发展源自持续的研发推动 和较强的技术实力。公司在超精密加工技术、晶圆加工技术、光学薄膜设计及精密镀膜技术、光学 产品嫁接半导体技术、光学新材料应用等领域均具有核心技术及自主知识产权，得到了国际一流客 户的广泛认可。 公司的快速成长得益于应用创新能力强，不断开发新的应用领域，并形成技术研发与市场开拓 的良性循环。现阶段，生物识别和光学成像是目前光学光电子领域主要创新方向之一。美迪凯立足 自身核心技术平台，深度布局这两个领域，并将半导体制造工艺不断融入光学光电子加工技术。公 司取得的技术成果与下游光学光电子行业达成深度融合。 光学光电子行业需要整个产业链从技术原理到工艺实现、系统测试、量产出货全流程共同深度 协作。公司的技术研发实力得到各个领域国际一流客户的认可，下游国际知名企业不断扩大与公司 的合作范围及深度。公司具备承接国际高端光学光电子产业链业务的能力。此外，公司持续性进行 新技术、新工艺的前瞻性研发，以提出针对性的解决方案。 公司通过研发和技术优势，综合竞争力显著增强。 2021-2025 年中国光学元器件行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 （2） 具备完整加工工序优势 公司形成了集光学光电子元器件研发、制造、销售与提供精密加工服务为一体的完整业务体 系。公司依托核心技术，建立起了包括超精密加工、晶圆加工、光学膜系设计及镀膜、光学产品嫁 接半导体制程、超低反射成膜等新材料应用、精密模组组装、精密检测在内的全制程工艺平台。 美迪凯的核心技术具有平台特征，可以通过对多项核心技术进行整合，实现多领域多产品的加 工应用，为客户提供多类型、定制化的光学光电子元器件产品及服务。 基于该等优势，美迪凯具备大规模的量产能力，产品稳定性高、响应速度快、成本控制能力 强，并能为客户提供一站式解决方案。 （3） 客户资源优势 美迪凯的市场战略聚焦下游行业的龙头厂商，目前对公司收入贡献较大的下游客户主要为京瓷 集团、AMS、汇顶科技、舜宇光学等。京瓷集团为苹果手机的传感器陶瓷基板的最重要供应商；AMS 为苹果手机 3D结构光模组的点阵投影器最重要供应商；汇顶科技是安卓阵营全球指纹识别方案市 场占有率最高的厂商；舜宇光学为智能手机摄像头模组的市场占有率前两名之一。 此外，公司与海康威视、富士康、佳能、尼康、松下、理光、索尼、AGC、基恩士、三星等知 名企业也建立了业务合作关系。该等客户对供应商的遴选、认证极为严格，需要全面考察供应商的 产品质量、市场信誉、供应能力、交货效率、财务状况、成本控制能力和社会责任等情况。 在认可公司技术开发水平、技术实现能力、产品稳定性的基础上，公司与下游和终端客户形成 了稳定、长期、深层次的战略合作关系。同时，基于成功方案、产品质量、研发技术等方面积累的 业内口碑，会进一步帮助公司完成下游优质客户及终端客户的拓展。 公司与优质客户的合作有力地推动了公司技术水平的不断提高和服务质量的不断改进，为公司 持续稳定发展奠定了坚实的市场基础。在下游客户及终端客户的市场集中度日益提高的趋势下，公 司稳定而优质的客户群体使得公司能保持强大的综合竞争力，占据优势地位。 （4） 快速响应优势及良好的客户服务优势 下游产业的技术不断革新与发展，现阶段智能手机厂商重点关注领域包括光学成像,如多摄像 头、超高像素摄像头，以及生物识别，如屏下指纹、脸部识别等技术。该等技术相关的光学光电子 元器件，其设计到量产的周期、及时交货和快速响应能力成为影响整机开发速度的关键因素之一。 公司在光学光电子元器件研发的过程中，结合自身生产研发特点，面向客户需求和下游市场趋 2021-2025 年中国光学元器件行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 势研发产品，公司成立以来坚持研发销售一体化，与客户的研发部门对接并长期保持紧密合作，参 与客户产品或方案的前期研发。公司能够积极面对市场需求，及时而精准地获得客户对公司产品的 反馈意见和下游市场的走向，第一时间反应并解决客户对于公司产品的各类需求，有效满足了客户 对于光学光电子元器件产品的需求。 （5） 管理优势 在公司业务范围逐渐延伸、企业规模持续扩大的过程中，公司建立了高效、科学、清晰的组织 架构，拥有一支稳定、高效的光学光电子元器件行业的专业管理团队。该团队具有多年的产品研 发、产业化运营管理及市场经验，对光学行业的发展趋势具有敏感性和前瞻性、良好的专业判断能 力，能够及时地捕捉行业内的各种市场机会，为企业的发展制定适时合理的发展规划。 五、公司的竞争劣势 （1）融资渠道单一 相比水晶光电、五方光电等上市公司，公司目前资本实力相对较小，融资渠道单一，资金不足 制约着公司产能的扩张、技术水平的提升，从而使得公司业务发展受到一定影响。因此，公司迫切 需要开拓新的融资渠道，以解决公司业务发展的瓶颈，扩大产能，增加研发投入，进一步加强公司 综合实力，为公司持续发展奠定基础。 （2）经营规模需进一步扩大 目前，相比水晶光电等上市公司，公司经营规模较小，为打造规模效应，公司的经营规模需进 一步扩大。尤其在影像光学零部件业务中，美迪凯与行业内的主要竞争对手在规模上存在较大差 距。光学光电子元器件的生产具有资本密集、技术密集等特点，并且公司多采用高端进口设备，设 备价值较高。规模化的生产能有效地提高公司生产效率,降低单位生产成本，增强公司综合竞争 力。 六、公司取得的科技成果与产业深度融合的具体情况 公司依托核心技术，建立起了包括超精密加工、晶圆加工、光学膜系设计及镀膜、光学产品嫁 接半导体制程、超低反射成膜等新材料应用、精密模组组装、精密检测在内的全制程工艺平台。截 至本招股说明书签署日，公司取得了 9项发明专利，其中中国 6项，美国 2项，日本 1项，并取得 了 74项实用新型专利。公司被评为“高新技术企业”、“专利示范企业”，并设立了省级研究院、 省级研发中心。 光学光电子行业需要整个产业链从技术原理到工艺实现、系统测试、量产出货全流程共同深度 2021-2025 年中国光学元器件行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 协作。京瓷集团、AMS、JSW、汇顶科技等国际顶尖企业不断扩大与公司的合作范围及深度，公司的 技术研发实力和客户响应速度得到各个领域国际一流客户的认可，具备承接国际高端光学光电子产 业链业务的能力。 1、超精密加工技术与产业深度融合的情况 （1）传感器陶瓷基板精密加工服务 美迪凯为京瓷集团提供传感器陶瓷基板精密加工服务，经精密切割后的陶瓷电路产品最终用于 苹果手机的摄像头模组、3D结构光模组等部件中，该业务属于超精密加工与产业深度融合的典型 案例。 公司自主研发的晶圆切割技术，能实现对产品的精准加工。每片陶瓷基板上均有精密电路，切 割难度大；并且陶瓷作为一种特殊材料，具有一定的收缩率等物理特性，进一步增大了切割难度和 复杂性。当加工规模较大的时候，因需要实现高效率的工业化生产，无法对切割后成品的全部指标 实施全检。因此该业务对供应商加工精度和加工良率具有极高要求，需要加工厂商具有整套工业化 解决方案实现能力。 公司的超精密加工技术使得公司成为具有较强的市场竞争力的精密加工服务供应商之一。在京 瓷集团的陶瓷电路切割业务中，公司已成为第一大供应商，并在 2018年获得京瓷集团的“最佳供 应商金奖”，该荣誉系京瓷集团从全球数千家供应商中挑选四家授予。 （2）3D结构光模组用光学联结件产品 公司采用超精密加工技术，解决了较大尺寸薄玻璃板通孔的孔径控制和崩边等问题,设计了整 套工业化解决方案，实现了高效率生产。公司生产的 3D结构光模组用光学联结件销售给 AMS，最 终应用在苹果手机的 3D结构光模组中。目前该产品为美迪凯在苹果供应链中独家供应。 2、 光学产品嫁接半导体技术与产业深度融合的情况 光学产品嫁接半导体技术是光学光电子领域的发展趋势。公司发展策略为绑定半导体行业龙 头，与下游客户共同发展，共享产业升级带来的红利。 公司运用光学产品嫁接半导体技术，为汇顶科技提供半导体晶圆光学解决方案，应用于 5G手 机的超薄屏下指纹模组。在该业务中，公司为汇顶科技核心供应商。汇顶科技作为安卓阵营全球指 纹识别方案领导企业，该方案已经批量应用在 5G智能手机上。 3、 晶圆加工技术与产业深度融合的情况 2021-2025 年中国光学元器件行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 公司攻克了大尺寸、高折射率晶圆精密研抛的技术瓶颈，成功开发出大尺寸玻璃晶圆的研抛加 工技术。美迪凯对玻璃晶圆最大加工尺寸可达 30英寸（直径 760毫米）。 该等产品运用在 AR/MR设备中，可以大大拓宽 AR/MR装置视场角，增大图像导光时的全反射角 度，捕捉更大的影像区域，帮助实现沉浸感极高的 AR/MR应用方案，让人获得更加身临其境的体 验。该等产品还可以应用于半导体加工制程中。公司供应 AGC的大尺寸玻璃晶圆精密加工服务已进 入小批量生产阶段。 4、光学新材料应用技术与产业深度融合的情况 降低杂光，减少眩光、鬼影现象的产生，是全球高端智能手机、车载摄像头、安防摄像机、数 码相机等行业的核心关注问题，行业原有相关技术难以满足该光学成像领域的更高要求。公司通过 自主研发超低反射成膜技术，在光学元器件表面形成超低反射膜层，起到降低杂光、增透的效果。 该技术应用在各类摄像头模组，可以有效解决超高像素摄像头的眩光、鬼影问题。供应某国际顶尖 消费电子品牌的超低反射成膜产品已接近终端客户装机验证尾声。 综上所述，公司取得的科技成果与产业达成深度融合，推进了各类下游应用领域的发展。 第六节 2021-2025 年主要产品和服务的市场空间及应用前景分析 各类智能终端产品是美迪凯产品和服务主要的应用领域。随着智能手机、安防监控、智能汽 车、无人机等智能终端行业持续发展，高端光学传感器及摄像头模组的市场需求旺盛，带动了各类 光学光电子元器件的市场需求。现阶段，生物识别和光学成像是目前光学光电子领域主要创新方向 之一。 美迪凯立足自身核心技术平台，深度布局生物识别和光学成像两个领域，并将半导体制造工艺 不断融入光学光电子加工技术。 各类设备通过摄像头模组实现光学成像。摄像头模组主要分为光学传感器、滤光片、镜头三个 部件，其中，美迪凯的主要产品深度覆盖光学传感器及滤光片两部分，并在镜头领域进行了超低反 射新技术的研发。美迪凯的产品和服务中，传感器陶瓷基板精密加工服务、传感器光学封装基板应 用于光学传感器；影像光学零部件中的摄像头滤光片组立件、光学低通滤波器、红外截止滤光片、 吸收式涂布滤光片等均为滤光片相关产品。 目前生物识别领域的主流技术为脸部识别和指纹识别，美迪凯的主要产品均有深度覆盖。其中 3D结构光模组用光学联结件应用于苹果手机的 3D结构光模组中，用于 FACEID的脸部认证，美迪 2021-2025 年中国光学元器件行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 凯目前为苹果产业链中该产品的独家供应商；半导体晶圆光学解决方案、光学屏下指纹识别模组用 滤光片应用于智能手机的屏下指纹识别领域,美迪凯为汇顶科技超薄屏下指纹模组的核心供应商。 一、生物识别市场 （1）生物识别技术市场规模持续扩张，有力带动上游元器件的市场需求 随着人们对于身份安全验证的要求增高，生物识别技术的优势逐渐凸显。生物识别技术通过高 科技手段将计算机与光学、声学、生物传感器和生物统计学原理等密切结合,利用人体固有的生理 特性（如指纹、脸像、虹膜等）和行为特征（如笔迹、声音、步态等）来进行个人身份的鉴定，具 有不会丢失、不会遗忘、唯一性、不变性、防伪性能佳和使用方便的特点。 生物识别技术在金融、电信、电子政务等领域普及。根据 IBG以及调研机构 TransparencyMarkerResearch统计数据，2019年，全球生物识别技术市场规模达到 200亿美元。 随着全球高新技术公司的持续投入和应用市场的不断拓展，生物识别技术市场规模将在 2020年增 长至 233亿美元。全球生物识别技术市场规模如下图示： 全球生物识别技术市场规模 数据来源：IBG 目前市场上常见的几种生物识别方式主要包括指纹识别、手势识别、脸部识别、语音识别、虹 膜识别等。其中最主要的生物识别技术产品为指纹识别和脸部识别。 （2）指纹识别持续向智能终端发力 指纹识别技术是技术最成熟、应用最广泛的生物识别技术之一。自 2013年 iPhone5s首次搭载 2021-2025 年中国光学元器件行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 指纹识别以后，该技术便迅速应用于个人消费市场。随着智能手机全面屏时代的到来，生物识别方 案也从屏上电容指纹转为屏下指纹识别。屏下指纹依靠隐藏式指纹识别设计，手指直接接触屏幕指 定区域即可解锁，该方案不影响屏占比。 此外，5G手机因为用电量较大，为了腾出更大空间给电池置放，所以 5G手机用的屏下指纹模 组需向超薄超精密型发展。国内指纹芯片领导企业汇顶科技推出的光学屏下指纹传感器厚度小，正 在引发行业发展的二次加速。 根据市场研究公司 Omdia统计数据，2018年屏幕指纹感测模组出货量仅 2,950万个左右； 2019年屏幕指纹感测模组出货量是 亿台，同比增长 674%。预计屏幕指纹模组在 2020年的出 货量，将继续会有显著的成长幅度，可望达到 4亿个以上。屏下指纹在其技术生命周期中处于高速 成长阶段。 （3）脸部识别的应用场景不断拓展 脸部识别技术是全球范围内第二大生物识别市场，技术已较为成熟，识别准确率高,并且更符 合用户使用习惯。近年来脸部识别技术快速普及，市场规模大幅增长，其不仅仅应用在以智能手机 为代表的智能终端上，更广泛应用于城市管理、安防监控、教育、金融等领域。根据研究机构 MarketsandMarket数据，2019年的脸部识别市场的规模为 32亿美元，2024年该市场规模将达到 79亿美元，未来五年的复合年增长率为 %。 在全面屏的浪潮下，以苹果为首的智能手机采用 3D脸部识别技术作为产品的生物识别技术。 3D脸部识别通过 3D摄像头立体成像，能够识别视野内空间每个点位的三维坐标信息，从而实现智 能的三维定位，让身份认证更安全。近年苹果推出的旗舰手机均在前置摄像头中使用了 3D结构光 以实现脸部识别，华为的部分旗舰机也搭载了 3D结构光技术。 除了智能手机外，脸部识别技术还广泛应用于民航和铁路安检领域、安防监控领域和金融市场 身份核验。在交通安检领域，脸部识别技术能够更快速地帮助识别乘客身份从而保障乘客安全、提 高安检效率。在安防监控领域，由于我国安防监控系统存在城市间差异大、人均摄像头数量低的特 点，未来脸部识别的应用增长空间广阔。在金融领域中，脸部识别主要用途分为身份核验和场景规 模化应用，为客户的金融操作提供安全保障，并提高操作效率。脸部识别可发挥的空间和潜力巨 大。未来脸部识别将凭借其优势占据有利的生物识别市场份额。 指纹识别、脸部识别的市场规模快速增加，将有力带动光学传感器模组以及上游光学光电子元 器件的市场需求。 2021-2025 年中国光学元器件行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 二、光学成像市场 随着信息技术、机器人技术的发展，智能手机、数码相机、平板电脑、视频监控系统、PC摄 像头和汽车摄像头等消费电子类产品呈现数字化、高清化、网络化、智能化的发展趋势。决定成像 灵敏度、分辨率、噪声的摄像头模组是消费电子产业链上的重要一环。全球智能手机、智能平板电 脑、视频监控系统和智能汽车摄像头市场快速发展,摄像头模组出货量实现大幅度增长。根据 YoleDevelopment的数据，2018年，全球摄像头模组的市场规模已达到 271亿美元，并预计在未来 5年以 %的年复合增速持续增长至 2024年的 457亿美元。摄像头模组需求的快速增长将带动相 关光学光电子元器件的增量需求。全球摄像头模组市场规模及预测如下图示： （1）智能手机市场 ① 全球智能手机摄像头需求量增速远超智能手机，增大了对光学光电子元器件的质与量的需 求 自 2010年以来，智能手机在全球范围内快速普及，智能手机的出货量在 2016年达到 亿 台，目前进入出货量平稳的存量时代。全球智能手机出货量如下图示: 2021-2025 年中国光学元器件行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 摄像功能成为智能手机更新换代的重要卖点之一。摄像头模组的快速增长伴随着智能手机的高 速发展，在智能手机增速放缓时，摄像头模组的需求量仍保持稳定增长。根据旭日大数据的数据， 在搭载多摄像头趋势的推动下，2019年全球手机摄像头的出货量约为 44亿颗左右，预估 2020年 全球摄像头的出货量将达到 60亿颗、2021年全球摄像头的出货量达 75亿颗，增速远超智能手机 增速。 全球智能手机摄像头数量与单部手机搭载摄像头数量如下图示： 2021-2025 年中国光学元器件行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 目前各大智能手机厂商将差异化竞争聚焦于光学摄像头组件的创新，从改变摄像头的硬件性能 到生产出多摄像头的创新产品，智能手机摄像领域近年达成了重大创新。多摄突破传统单摄成像瓶 颈，解决单摄无法快速对焦以及景深控制的诸多不足，主摄像头对拍摄对象画面获取的同时，辅摄 像头对景深以及画面细节等加以优化，画质水平大幅提升。 在单个设备摄像头模组数量增加的同时，其像素也在逐渐上升，这进一步提高了行业对光学光 电子元器件的质与量的要求。手持设备 CMOS图像传感器出货量按像素分布如下： ② 中国是智能手机制造大国也是消费大国，国产智能手机已处于世界领先水平，有力拉动国 内相关光学光电子产业链 中国是智能手机制造和消费大国，2019年全年，国内手机市场总体出货量约为 亿部，占 全球手机出货量总量的比例约 28%。 促使中国智能手机的生产、消费领先于世界水平的原因在于国产手机品牌的技术崛起，特别是 以华为为首的中国手机厂商在手机摄像头等方而的创新研究方而走在前端。华为在 2018年 3月的 P20Pro中率先采用三摄像头方案。随后，苹果在 2019年 9月推出的 iPhone11Pro也配备了三摄像 头，在主流厂商的推动下，智能手机将开启三摄乃至更多摄像头的浪潮。 多摄像头的应用极大提高了拍照体验，市场占有率最高的六大品牌（华为、苹果、三星、 OPPO、VIVO和小米）都将在旗舰机中采用三摄方案，并向中端机型渗透。这将给摄像头上下游相 关产业链带来新的机遇。国内摄像头模组厂商，以及上游的光学光电子元器件厂商，可凭借完善的 2021-2025 年中国光学元器件行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 产业链，丰富的经验和有利的地理位置，分享行业带来的发展红利。 ③ 5G技术有望刺激新一波换机浪潮，带动手机摄像头模组及上游元器件的需求 2019年 6月 6日，工业和信息化部正式颁发 5G牌照,我国正式进入 5G商用元年。5G网络在网 络速度较 4G有全面的提升，但具有独特的硬件要求，5G技术的推进将带来新一波换机风潮。5G技 术是 2020年智能手机市场的核心。5G建设加速、消费者对 5G应用极具期待、5G终端价格适中， 这三个因素使得智能手机 5G“换机潮”的确定性进一步增强。光学光电子元器件行业将进一步分 享 5G技术带来的发展红利。 （2）安防监控市场 摄像头模组的另一个重要终端应用产品是安防监控摄像头。 ① 全球安防监控市场容量巨大，未来仍将保持长期稳定增长 视频监控系统作为安防必不可少的技术手段，正在安防领域扮演越来越重要的角色。自 2015 年以来，视频监控市场迎来强势增长，需求主要源自两方面：一方面来自政府。政府正在大力投入 视频监控建设,提高民众的安全保障，并为智慧城市的建设打下基础。另一方面来自商业市场，不 少商家也在积极增加视频设备的投入，借此来减少偷盗等犯罪发生的概率，或者收集商业信息。 欧美发达国家的安防监控视频普及程度已较高，已逐渐由单一监控功能进入“高清化、网络 化、智能化”的升级换代阶段。与此同时，新兴市场的安防视频监控市场需求迅速扩大。对于经济 社会加速转型的新兴经济体而言，经济增长与社会转型并行，安防监控视频产品是预防、打击犯 罪，威慑犯罪行为，降低犯罪率的重要工具之一，预计将呈快速增长趋势。就全球市场整体而言， 未来随着政府的持续关注，安防视频监控市场的需求将会进一步提高。 ② 中国成为全球安防视频监控最核心市场之一，拉动国内摄像头模组及上游元器件产业链 根据 IHS数据显示，2018年我国安防视频监控设备市场规模同比增速为 %,超过 1200亿人 民币，占全球市场约 45%，增速显著高于全球市场增速，我国成为全球视频安防行业增速最快的国 家之一。随着社会整体的安防意识逐步提升，我国人均摄像头数量仍有较大的提升空间，安防视频 监控市场规模逐步扩大。 为了切实保障公民的财产、人身安全以及提供良好的视频举证还原现场，近年来我国国家政策 持续支持平安城市和智慧城市建设，直接促进了安防市场的快速增长。其中针对农村地区治安防控 的监控项目的“雪亮工程”是视频监控设备需求量增长的主要力量。“雪亮工程”建设完成后，视 频图像信息系统纵向下延至县、乡、村，在 2020年基本实现治安防控“全域覆盖、全网共享、全 2021-2025 年中国光学元器件行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 时可用、全程可控”。随着全国“雪亮工程”的推进，将进一步释放视频监控设备需求。中国成为 安防视频监控最核心市场之一，海康威视和大华股份也成为全球安防监控设备领域市场占有率最高 的两家厂商，直接拉动了国内摄像头模组及上游元器件的市场需求。 ③ 安防视频监控相关技术发展，带动光学光电子元器件产业不断升级 安防视频监控领域相关技术的发展带动光学镜头产业不断升级，云计算、大数据和 AI技术的 深化运用将使得该类产品的应用范围不断拓宽。安防视频监控产品正朝着高清化、网络化、智能化 方向发展。未来安防视频监控产品的发展趋势将对光学镜头的成像质量提出更高的要求，如分辨率 大小、防抖技术、透雾技术、大倍率、超大光圈、大广角及高可靠性等，光学镜头产业也将因此不 断发展升级。据 TSR数据显示，安防镜头中变焦镜头及 1080P及以上的镜头占比不断在提高。监控 镜头的分辨率提升和变焦倍率增大直接促进了安防监控产业的高清化迭代升级。全球安防镜头出货 结构中变焦和高分辨率镜头占比不断提高。 2019年 3月初，工信部、国家广播电视总局、中央广播电视总台联合印发的《超高清视频产 业发展行动计划（2019-2022年）》中，明确提出安防监控领域是超高清视频应用重点领域，未来 将加快超高清监控摄像机等的研发量产。 安防监控市场高端化也对光学元件生产行业有更高的要求，不仅需要多种光学光电子元件的整 合生产，还需要大尺寸物料的专门定制。安防视频监控市场的体量不断增大、产品结构不断优化， 有力地带动了光学光电子行业的产业升级。 （3）数码相机市场 数码相机是摄像头模组最广泛成熟的应用领域之一，数码相机因其高品质的成像效果具有不可 替代的地位。作为高品质的静态和动态记录设备，可换镜头相机是众多摄影爱好者的第一选择，市 场需求趋于稳定，数码相机行业调整产业结构，向高端化、专业化发展成为趋势。 近年来，全画幅产品线逐渐进入大众消费市场，成为推动可换镜头相机市场发展的重要因素。 随着最近各大企业陆续发布各自的全画幅微单产品，为高端用户提供了新的选择，全画幅产品市场 占有率不断升高，而全画幅相机正是大尺寸光学低通滤波器（OLPF）、传感器光学封装基板等光学 光电子元器件产品最重要的应用。全画幅相机的市场占有率上升将带动光学光电子元器件行业的发 展。 三、AR/MR 市场 2021-2025 年中国光学元器件行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 （1）AR 行业应用前景广阔，精密元器件是不可或缺的零部件 AR/MR是一种将真实世界信息和虚拟世界信息“无缝”集成的新技术。AR是利用计算机和传感 器技术把虚拟世界叠加在现实世界并进行互动；MR则是将现实世界叠加在虚拟世界中。 在一系列的外观创新之后，智能手机等移动终端的下一轮创新或将围绕 AR进行革命性创新。 AR系统包括数据处理、3D注册、显示、人机交互等技术环节，通过摄像头获取真实环境信息，结 合传感器进行定位跟踪、交互，因此光学器件承担了将虚拟物体叠加到真实环境显示的功能。随着 AR/MR技术升级进步和产品的普及拓展，相关光学光电子元器件的市场需求将会被带动增长。 （2）全球 AR 市场将保持快速增长态势，上游元器件市场空间巨大 据 IDC所披露数据，2019年 AR/VR设备市场出货量约为 890万台左右，预计 2023年全球 AR/VR出货量达到 6,860万台。随着 AR技术成熟、设备单价的下降，AR技术将在移动终端普及， 市场会迎来新的爆发。根据中国信通院发布的《虚拟（增强）现实白皮书 2018》，预计 2020年这 一市场有望突破 2,000亿元。 随着 AR/MR设备出货量的增长，上游光学元器件作为最直接受益的原材料，市场需求将会被带 动大幅增长。 （3）中国 AR 市场已起步，未来发展可期 目前国内的虚拟现实与增强现实产业还处于起步阶段。AR等新兴技术产业发展被列入“十三 五”规划，具有重要意义。根据 IDC数据显示，至 2020年，全球 AR/VR市场相关支出规模将达到 188亿美元，较 2019年同比增长约 %。中国市场的 AR/VR技术相关投资将于 2020年达到 亿美元，占比超过全球市场份额的 30%，成为支出规模第一的国家。 四、投影仪市场 投影仪是一种可以通过不同的接口，与计算机、VCD等设备相连接，播放相应的视频信号，将 图像或视频投射到幕布上的设备。该产品最初应用于计量室、生产车间，经过技术突破和产品完 善，投影仪逐渐渗透到消费者日常生活中。目前，家用、商务、教育领域是投影行业重要的下游领 域。 近年来受智能投影仪市场和新光源投影技术升级影响，投影市场呈稳步增长的趋势。智能投影 仪以其便携、可移动、色彩表现较好等特点，更加偏向家用娱乐、影视等新用途；激光投影仪因具 有色彩还原度高、色域宽、亮度高、节能等特点，应用覆盖了娱乐家用、商务、工程以及虚拟仿真 和数字影院等方面。 2021-2025 年中国光学元器件行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 据 IDC统计，2019年中国投影仪出货量达到 462万台，同比增速为 %，至 2024年，市场的 五年复合增长率仍将超过 14%。 第七节 2021-2025 年我国光学元器件行业发展前景及趋势预测 近年，多摄像头智能手机，搭载 3D脸部识别功能、屏下指纹识别等生物识别功能的智能手机 逐渐流行，带动了各类光学光电子元器件的发展和进步。AR/MR设备、智能汽车、机器视觉、无人 机等新科技领域的发展，也为光学光电子元器件开拓了广阔的应用前景和市场空间。 各类光学光电子元器件作为各类智能终端产品的核心部件，其性能参数是影响各类产品性能和 功能效果的重要因素之一，下游行业的性能需求也对光学光电子元器件的品质和性能提出了更高的 要求。 一、行业发展面临的机遇 （1）政策支持引领行业发展 为了强化科技研发引领产业发展的先导作用，国家出台的多项产业政策都将光学光电子行业列 为重点支持对象，以增强国内企业的科技开发能力和产业的国际竞争力。《国家十三五规划纲要》 《“十三五”国家战略性新兴产业发展规划》《信息产业发展指南》 《新一代人工智能发展规划》等政策都鼓励发展新一代信息技术及核心基础元器件，高端光电 子与微电子材料等。光学元器件所处的光学光电子元器件行业属于国家重点支持发展的行业，政策 支持有利于行业的良性发展。 （2）光学光电子元器件应用领域广泛，市场潜力巨大 随着我国光学光电子产业布局的逐步完善、生产技术的提升及上下游配套产业的协同发展，国 内光学光电子元器件企业在国内外市场竞争力大幅提升，光学光电子元器件行业正由欧、美、日、 韩等地区向我国大陆地区转移。 随着智能手机、安防监控等行业持续发展，高清镜头、高端光学传感器的市场需求旺盛，进而 带动了各类光学光电子元器件的市场需求。例如近年配备双摄像头乃至多摄像头，搭载 3D脸部识 别功能、屏下指纹识别等生物识别功能的智能手机逐渐流行，带动了各类光学光电子元器件的发展 和进步。5G领域、AR/MR设备、智能汽车、机器视觉、无人机等新科技领域的发展，也为光学光电 子元器件开拓了广阔的应用前景和市场空间。科技发展与市场需求也加快了光学光电子元器件在新 2021-2025 年中国光学元器件行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 能源、新材料、生物科技、医学、环境科学、遥感技术等领域的广泛应用。 （3）产业趋向集中 随着下游终端领域技术不断提高，应用范围持续拓展、产品更新迭代加速，对于光学光电子元 器件的要求也越来越高。比如，主要下游领域智能手机的发展趋势是生物识别和高像素多摄头的应 用，这对生物识别和摄像头的各个部件都有极高的精准度要求。综合竞争力强的光学光电子元器件 企业才能满足客户对产量、工艺、效率等方面的高要求，从而抓住市场机遇，扩大市场份额。而实 力不足的厂商则是在行业发展中逐渐被淘汰，光学光电子产业将走向产业集中化。 （4）行业壁垒较高，被替代性低 光学光电子元器件的生产，需要高水平的研发设计人员、昂贵的精密加工设备、经验丰富的技 术人员。此外，下游客户对供应商有严格的认证流程和较长的认证周期，因此在达成良好合作后， 更换供应商的可能性较低。并且，光学光电子元器件因为多为按项目进行开发生产，企业在与客户 合作过程中会接触到客户需要保密的新技术，客户会倾向于选择与口碑佳信誉好，值得信任的企业 建立合作关系，并不会轻易更换供应商。该些高壁垒构建出光学光电子元器件行业的“护城河”， 使得可代替性较低，能够长久的发展。 二、行业发展面临的挑战 （1）技术革新的挑战 受到下游更新迭代速度的影响，光学光电子元器件企业需要不断地投入大量的资金和人力进行 新产品和新技术的研发，以满足下游终端产品的发展需求。行业的技术革新速度不断加快，对于部 分研发实力和资金实力较弱的企业，将面临更大的发展压力。 （2）市场竞争 随着全球经济结构的变化，国内光学光电子制造企业逐渐进入国际高端光学光电子行业产业 链，与德国、日本等发达国家的高端光学光电子厂商进行竞争。这对中国光学光电子制造企业的技 术水平和品质控制都提出了更高的要求。另一方面，行业内的中国厂商也在不断追求技术革新和产 品创新，行业内一些不具备核心竞争力的企业必然遭到淘汰，而各大主流厂商之间的竞争将会进一 步加剧。 （3）国际贸易环境不稳定 光学光电子元器件应用十分广泛，其应用于摄像头模组、生物识别产品、光学传感器中，并应 2021-2025 年中国光学元器件行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 用于各类智慧电子终端。这些下游及终端领域的制造商分布在世界不同国家。因此，光学光电子元 器件行业经常会涉及到出口，这意味着行业会受到国际贸易环境不稳定性的影响。尤其近年来，国 际社会关系多变，这种变化难以预料。由于国际局势变化而导致的国际贸易环境的变化会给行业带 来一定的不确定性，从而制约行业的发展。 三、未来发展趋势 光学光电子元器件是科技行业，尤其是信息行业的核心之一。光学光电子技术是光学及电子信 息技术的一个分支，是包含光学技术、半导体技术、微电子技术、材料技术、通信、计算机等多学 科交叉产生的新技术，其包括光发射、光传输、光传像、光传感、光显示、光处理、光探测、光集 成以及光转换等多个领域。 “十三五”以来，我国信息产业发展势头良好，产业体系不断完善，日益成为我国创新发展的 先导力量，驱动经济持续增长的新引擎及引领产业转型和融合创新的新动力。随着 5G、数据中 心、云计算、物联网、智能移动终端等新一代信息技术迅猛发展，作为重要支撑的光学光电子元器 件产业获得了前所未有的市场机遇，产业规模持续扩大。 过去我国光学光电子产业与发达国家相比，总体呈现出“应用强、技术弱、市场厚、利润薄” 的特点，整个产业链发展不均衡。近年，国内生产的光学光电子元器件正在逐步走向高端化、核心 化，与发达国家的高端产业链展开竞争，加速了关键元器件国产替代进程，助力我国光学光电子产 业乃至整个信息产业发展。 （1）光学光电子元器件下游行业带动了光学光电子元器件产业的结构调整 智能手机、安防摄像机、智能汽车、无人机等市场需求的高速成长带动了光学光电子元器件产 业的结构调整。光学光电子元器件行业逐渐向各类新兴科技行业靠拢。 近年来智能手机的升级换代，主要围绕着摄像头功能和生物识别功能的升级，包括超高像素摄 像头、多摄像头，以及指纹识别、脸部识别等各类生物识别技术均得到广泛应用。国产智能手机在 全球市场份额中不断提升，将进一步带动国内光学光电子产业链的发展。未来智能手机厂商可能将 配置更多摄像头以实现多维手势控制、眼球追踪等功能，此外开发 AR功能、进一步升级生物识别 技术，都将促使对光学光电子元器件的需求进一步提升。 各类智能终端产品向更加智能、更多功能、更高像素、更加轻薄的方向发展，对各类光学光电 子元器件提出了更高的技术要求。为适应这样的产品变化趋势，光学光电子元器件行业在生产技 术、加工工艺、原材料等方面均进行了调整，以更好地满足客户需求 2021-2025 年中国光学元器件行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 （2）光学光电子元器件生产加工技术持续保持创新并向精密化、高效化、智能化等方 向发展 精密加工的核心主要体现在尺寸精度、仿形精度、表面质量的要求。目前高端光学光电子元器 件超精密加工的要求已经达到微纳米级。随着光学技术、薄膜技术、信息技术等技术的发展，尤其 是近年来智能手机的生物识别、光学成像等功能受到重视，人们对产品的高精度、高性能特性要求 不断提高。 由于光学光电子元器件下游终端产品更新换代的速度很快，只有持续保持创新的光学光电子企 业才能紧跟行业发展并受益。此外，下游客户对光学光电子元器件企业大规模量产能力要求较高， 这意味着光学光电子企业要在保证加工精度的前提下大幅提高加工效率，生产加工技术不断向高效 化发展。 目前在光学光电子元器件制造加工技术中，工艺的控制方法与控制策略是研究重点之一，制造 加工的效率与稳定性都直接与设备的智能化程度息息相关。此外，光学光电子元器件由于对精度有 极高的要求，需要通过高端智能化的检测设备，才能有效、准确地检测产品的质量，提高生产加工 技术的稳定性、效率及客户满意度。 （3）光学光电子元器件行业成为国家战略发展重点领域 光学光电子元器件产业已成为光学和通信系统中最重要的核心产业之一。随着科技的发展和制 造工艺的提升，终端产品不断升级换代，光学光电子元器件产业得到大力发展。目前其应用层面扩 展至消费、通信、医疗、生化、能源等领域。因此光学光电子元器件的研发与生产能力在国家工业 中占有重要地位，是国家工业制造水平的先进性与研发实力的体现。 近年来随着《中国制造 2025》等相关政策文件的发布和实施，我国进入了装备制造业产业升 级的新阶段，光学光电子元器件领域的进步将直接推动我国高端装备制造乃至先进制造业的发展。 同时，视频技术正经历从高清向 4K、8K超高清的演进，与光学光电子行业的研发相辅相成，超高 清视频产业被认为是 5G技术率先落地应用领域之一,2019年，工信部等部门发布《超高清视频产 业发展行动计划(2019-2022年)》，支持超高清产业的发展。 在《国家中长期科学和技术发展规划纲要(2006-2020)》中确定了 16个重大专项。其中，需要 以光学光电子及其相关产业为基础和作为技术支撑的领域有核心电子器件、高端通用芯片及基础软 件、极大规模集成电路制造技术及成套工艺、新一代宽带无线移动通信、高档数控机床与基础制造 技术、高分辨率对地观测系统、载人航天与探月工程等 7个专项。此外，5G的技术发展已经上升 到国家战略层面。因此，光学光电子产业在我国经济发展中占有极其重要的战略地位，对于增强一 个国家工业生产的核心竞争力能起到战略性的支撑作用。 2021-2025 年中国光学元器件行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 （4）行业发展顺应社会经济发展趋势，在高端领域逐渐实现“国产化” 作为物联网、云计算、大数据、人工智能、生物识别等新一代信息技术的光电感知核心器件， 光学光电子元器件正随着新一代信息技术的蓬勃发展而深入应用到社会各领域，其需求也随之快速 增长。 光学光电子元器件涉及到半导体、精密光学镀膜及光学超精密加工等技术领域，属于高端技术 行业。过去由于我国技术水平、人才、生产设备自动化水平及市场环境的约束，高端、核心的光学 光电子元器件多依赖于进口。随着全球产业逐渐转移至中国大陆，与此同时，中国国内市场发展迅 速，不少企业成功抓住这一历史机遇，掌握半导体、精密光学镀膜及光学超精密加工等相关核心技 术，逐步实现产品和技术的国产替代。伴随世界贸易格局的变动和国内产业升级进程的推进，政府 逐渐加大对国内高端制造业的鼓励和扶持力度，包括光学光电子元器件在内的高端制造业正加速国 产替代进程。 （5）相关光学光电子领域技术面向科学前沿阵地 科技发展与市场需求促进了光学光电子元器件在新型信息终端、智能汽车等智能终端、医疗设 备等领域的广泛应用，光学光电子产品作为其中关键的功能器件，是许多技术创新和应用的前沿阵 地，相应带动了新材料、新技术、新工艺、新装备的创新发展,相关的支撑科学与技术主要包括新 型光学、光电子理论、先进光学设计方法、光学材料与加工技术等。近年来，AR/MR设备、智能汽 车、机器视觉、无人机等新科技领域的发展，也为光学光电子元器件开拓了广阔的应用前景和市场 空间。 超精密加工技术、光学薄膜设计及精密镀膜技术、光刻技术等半导体制程技术等已成为多领域 的技术核心。光学光电子制造技术面向科学前沿阵地，是新型信息终端设备制造、智能消费相关设 备制造，乃至智能制造装备产业、先进医疗设备及器械制造的重要发展支撑，前述技术进步将直接 推动该些领域的发展。 （6）日益多元化的下游需求带动光学原材料的调整变化 为满足日益多元化的下游需求，制造工艺不断革新升级，带动着不同的光学材料与生产技术排 列组合，成为主导光学行业发展的驱动力。光学材料的调整变化主要集中在光学镜头领域。 行业发展早期，光学镜头由玻璃制成。随着智能手机的兴起，除光学性能外，光学镜头开始需 要兼顾成本、体积、重量、可量产性。光学塑料因成本低、质量轻、量产性强，逐渐取代光学玻 璃，成为了大立光等领先光学厂商的首选。 随着光学技术的进一步进展，光学的传感、识别、交互等功能属性正逐步增强。同时，随着智 2021-2025 年中国光学元器件行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 能手机 CMOS的像素持续提升，大光圈镜头已成为制约手机拍摄效果的瓶颈。单纯依赖增加镜片的 方式去提升分辨率，一来效果有限，另一方面镜头组装良率将大幅下降，塑料镜头发展已接近天花 板。 而随着半导体制程技术与光学光电子领域生产技术相结合，在平面光学元件表面形成微纳米级 结构，实现对光的精密控制，因此生产多基于更耐热、光学性能更优的玻璃 基底进行微纳加工。在光学材料的性能边界内，产能、良率等需求促使加工工艺升级迭代，向 性能提升、薄型化、降低成本等方向演进。在光学加工与半导体工艺融合的当下，随着性能要求的 持续提升与各类工艺的持续升级，光学玻璃材料逐步回归。 2021-2025 年中国光学元器件行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 第三章 企业出口转内销市场策略的基本类型与选择 企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样 也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样 的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。 我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短 的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。 第一节 外贸企业开展“出口转内销”的战略 国际金融危机爆发以来，由于出口形势恶化，很多外贸企业被迫采取“出口转内销”的营销策 略加以应对。但是，大多数外贸企业仅将“出口转内销”视同应对危机的短期策略，出口形势一旦 好转，外贸企业又会重新将重心投向对外贸易。“出口转内销”仅仅是外贸企业应对危机的短期策 略还是应成为外贸企业提升自己竞争力的一项长期战略,本文将对此进行分析。 一、“出口转内销”的含义 一般意义上的“出口转内销”，是指加工贸易的货物，因各种原因无法出口，需要转到国内市 场销售。由于加工贸易的国外进口料件，在进口时候是免税的，因此，内销之前需要补税。这种意 义上的“出口转内销”，通常是因为意外事件导致的，是企业的一种短期行为。本文探讨的“出口 转内销”不仅局限于上述行为。 传统意义上的外贸企业，对外贸易是其主业，很少从事国内贸易，特别是一些外商投资企业， 主要从事加工贸易，基本没有国内业务。本文探讨的“出口转内销”，是指外贸企业主动采取策 略，在开展对外贸易的同时，积极开拓国内市场，发展国内贸易，实现内外贸对接。内销业务不是 出口业务的陪衬，而是企业应坚持的一项长期战略。 二、外贸企业出口转内销的必要性 2、有利于外贸企业树立企业形象和增强企业影响力 外贸企业转内销有助于企业提升企业的形象，增强企业影响力。由于大部分外贸企业都是给大 型跨国公司做贴牌生产，没有自己品牌、产品分销渠道和销售网络，只是负责生产。而外贸企业转 内销，需要设计产品、生产加工产品、构建产品品牌、创建商品营销渠道和销售网络、以及产品的 售后服务，这一系列的流程在很大程度上提升了企业形象与影响力。 2021-2025 年中国光学元器件行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 3、有利于产品品牌建设和提高产品附加值 过去仅依靠优良的产品质量就能打开市场的生产经营方式已经不能适应时代的发展需要。质量 再好的产品也会轻易被竞争对手所模仿，再加上现在社会是一个信息爆炸的社会。企业只有依靠自 己品牌的建设，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，当转内销企业拥有自己强大的品牌之后，便会 摆脱低层次的产品竞争。因此外销转内销的企业创建自己的品牌、经营品牌，使外贸企业得以生 存、获得更多的附加值、更高的市场占有率的重要基础。 4、有利于完善产品销售渠道和健全产品的分销网络 几乎所有的外贸企业都没有自己的商品销售渠道，外贸企业转内销需要建立产品分销渠道，健 全产品的分销网络。营销渠道是从商品的制造流向消费者的渠道，生产厂家对渠道管理水品的高低 以及控制力度的大小，这些都对产品的市场占有率有着至关重要的作用。 三、“出口转内销”是企业提升竞争力的重要推动力 1．国内市场是企业打造品牌的根基所在 中国号称世界工厂，在全球产业链中，中国企业一般处在生产制造环节，依靠低成本优势，获 取加工环节的利润。但在整个产业链中，产品的定价权主要掌握在产品设计、终端零售等环节，而 这些环节主要由拥有品牌的国外企业掌控，中国企业处在产业链的低端，只能获取微薄的利润。对 此，郎咸平曾以芭比娃娃为例进行论述，中国企业造出的芭比娃娃价值 1美元，但是芭比娃娃在美 国沃尔玛的零售价格是 美元，接近 10美元，也就是说中国企业制造一个芭比娃娃挣了 1美 元，却替美国企业创造出 9美元的价值。 在整个价值链中，拥有品牌的企业一般处在价值链的高端，因为品牌背后代表的往往是企业的 综合实力，拥有品牌的企业也拥有核心竞争力，其战略决策影响了其所在价值链上生产要素的流 动。中国企业，应逐步从价值链低端向价值链高端发展，以提升自己的竞争力，在整个价值链中增 加盈利份额。而通过品牌建设提升企业自主的竞争力，是通向价值链高端的必经之路。但品牌的建 设仅仅依靠对外贸易并非易事。在全球价值链中处于相对高端位置的中国企业，比如华为、联想等 品牌，都是在国内市场取得了非凡的成就，并以国内市场为依托开发国际市场，才逐步赢得了国际 声誉。因此，笔者认为，国内市场是企业打造品牌的根基所在，只有依靠国内市场，培育自己的品 牌，并以此为依托，开展对外贸易，才有可能建设成世界上知名的品牌。从这个角度来看，外贸企 业要提升自己的竞争力，开展“出口转内销”，打造自己的品牌，是企业发展的内在需求。 2021-2025 年中国光学元器件行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 2．贸易并无内外之分，企业成功的关键是找准目标市场 在市场经济中，贸易并没有内外之分，内外贸分离是我国计划经济体制下的产物。在改革开放 早期，处于创汇等因素的考虑，我国开展了加工贸易，这种两头在外的企业，采购和销售都受制于 人，实际上只能算一个加工车间，并不能算一个真正的企业。而后，我国出现了大量的外贸企业， 以对外贸易为主，基本没有国内贸易。但这种对外贸易，主要以贴牌生产和出口资源为主，企业虽 有盈利，却很难形成核心竞争力。即使有部分企业在这种贸易中获得了不错的产业地位，如富士康 的代工业务，但主要依靠的是低廉的劳动力价格，企业也因此付出了惨重的代价。从这个意义上来 说，我国的很多外贸企业，实际上是一些无法掌控市场终端的加工企业而已。随着我国价格机制和 资源供应机制的不断完善，对外贸企业而言，上述对外贸易的市场份额将日益缩小。寻找新的目标 市场，成为很多外贸企业迫在眉睫的任务。找准目标市场，成功实现企业升级，是外贸企业生存和 发展的关键。而这种目标市场，不应再单一地界定为国外市场，也应该将目光投向国内市场，实现 内外贸一体化，国内市场和国外市场有机结合，出口和内销合理配置，企业才能成为真正有竞争力 的企业。 四、我国外贸企业“出口转内销”的可行性分析 1．国家扩大内需战略，为外贸企业“出口转内销”提供了强有力的政策支持和广阔的市场前 景 我国改变了过去过度依赖出口的政策，开始构建扩大内需的长效机制，扩大内需成为我国促进 经济发展的战略导向，并以扩大居民的消费需求作为扩大内需的战略重点。 居民可支配收入的增长和消费支出的增加，是我国国内贸易规模增长的强大动力。庞大的国内 贸易市场规模和强大的增长潜力，为外贸企业“出口转内销”提供了广阔的市场前景。 2．外贸企业的成本和质量控制能力等是“出口转内销”成功的保障 外贸企业在从事对外贸易过程中，由于受到国外企业的制约，缺乏定价权，为了获取利润，只 能在控制成本方面下工夫，由此也具备了很强的综合成本控制能力。外贸企业“出口转内销”的成 本优势，是单纯的内贸企业无法比拟的。首先，外贸企业通常建立了一个稳定的原材料供应商体 系，可以获得质廉价优的材料供应；其次，在生产制造方面，外贸企业形成了严格规范的生产工艺 流程，以提高生产效率，降低人工成本；第三，外贸企业拥有配备齐全的生产设施，不需要额外进 行大规模的固定资产投资。 外贸企业具有很强的产品质量控制能力。外贸企业生产的产品大都销往欧美等发达国家，这些 2021-2025 年中国光学元器件行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 国家对产品质量的要求非常严格，而且往往制定了很多苛刻的标准，外贸企业只能建立严格的产品 质量控制体系，使其生产的产品能满足这些规定，赢得市场。这种质量控制能力，使外贸企业生产 的产品质量有较好的保障，可以在国内市场获得很强的竞争力。 另外，很多外贸企业长期与国际上知名的品牌合作，在合作的过程中，外贸企业也慢慢掌握了 这些知名品牌的商业运作模式。这使得外贸企业对消费者的需求有更敏锐的感知，从而获得更多的 产品设计和产品创新的灵感，在新产品的设计上面具有优势。创新的产品加上从国际知名品牌身上 学到的市场推广经验，可以使外贸企业获得成功的机会大大增加。 由于外贸市场的风险激增，为了应对风险，外贸企业一方面可以调整对外贸易的策略，另一方 面，开展“出口转内销”也可以大大降低市场风险。而作为处在产业链低端的中国外贸企业来说， 提升企业的竞争力，逐步走向产业链的高端是其必然选择。企业开展“出口转内销”，打造企业的 品牌，是企业提升其竞争力的有效途径。而国内市场的规模和快速发展为外贸企业的内销提供了广 阔的市场空间，外贸企业自身的综合实力也有助于其在国内市场上获得成功。因此，外贸企业在努 力寻求对外贸易突破的同时，开展“出口转内销”，实现内外贸一体化，是外贸企业应该坚持的一 项长期战略。 第二节 我国外贸企业出口转内销的障碍及对策分析 一、出口转内销遇到的障碍分析 我国外贸企业在开拓国内市场过程中遇到的障碍主要表现在销售渠道不畅、缺乏自主品牌和自 主知识产权、融资困难和国内信用环境差等方面。 (一)内销渠道不畅 外贸企业开拓国内市场首先面对的问题就是产品的销售渠道。从严格意义上说，目前我国的对 外贸易大部分属于出口加工贸易，重点在生产过程，很少涉及销售领域。一些外贸企业只需要严格 按照外商的要求进行生产并及时交货，是“接单—交货”过程，不涉及销售环节。然而当这些企业 开拓国内市场时，就必须面对开拓产品销售渠道问题。实现外贸产品内销的途径主要有两种：一是 企业自己组织渠道；二是通过其他已有的渠道。无论是自组渠道还是借用已有渠道销售，这两种方 式都存在一些问题。从理论上看，企业自组渠道具备可行性，但成功几率很小，原因在于：首先， 自组渠道的成本很高。我国的外贸企业绝大多数都是出口加工型企业且大多为中小型企业，依靠的 是低成本的劳动力资源，利润微薄。而无论是构建区域性的还是全国性的销售渠道，都需要耗费大 量的资金，不适合中小型外贸企业。其次，大部分外贸企业在产品的营销方面缺乏相关的人才和经 2021-2025 年中国光学元器件行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 验。同时，外贸企业也缺乏参与国内市场竞争的经验，国内竞争力较弱。 外贸企业利用国内已有销售渠道时也会遇到障碍。国内一些商场和超市对新产品的进驻一般要 征收名目繁多的通道费，这无疑给外贸企业增加了一定的额外成本，使本来就利润微薄的外贸企业 更加举步维艰。另外，外贸产品的特点是大批量、少批次，而国内市场一般要求小批量、多批次， 这也让许多外贸企业难以适应。所以，要想利用国内现有的销售渠道，外贸企业必须在生产线设 置、人员结构和经营理念等方面进行较大的调整。 (二)缺乏自主品牌和自主知识产权 我国的外贸企业大多数都是来料加工或来样加工的加工贸易型企业，大都缺少自主品牌，而品 牌对于任何一个处于激烈竞争中的企业来说都是至关重要。如果说外贸加工企业在国际市场可以不 关注自主品牌，但转入国内市场后就必须重视品牌建设。而我国大部分外贸企业最大的不足，就是 缺少品牌或其品牌的知名度和认可度不够。某些品质一流的外销产品，在国内的知名度却很小。所 以，打造自主品牌，提升品牌在国内市场上的影响力，已成为外贸企业开拓国内市场的重要环节。 我国加工贸易型企业生产产品的型号、款式和规格等都由外商提供，一旦内销这些产品，就涉 及到知识产权问题。在不经授权的情况下在国内进行销售，显然侵犯了外商的知识产权，这是我国 外贸企业必须面对的问题。 (三)缺乏融资渠道 外贸企业开拓国内市场，本质上是一个贸易方式的转型问题，这种转型要求企业在生产、人员 和管理等多方面进行调整。为了适应国内消费者的消费特点和国内厂商的交易习惯，外贸企业必须 进行生产线的重新设计或布局。如果选择企业自组销售渠道，企业需要补充熟悉国内市场的营销人 才，同时国内的交易环境和市场特点地要求这些企业必须转变经营理念。所有转变都需要足够的资 金支持，然而我国的外贸企业绝大多数都是中小企业，许多金融机构出于规避风险的原因不愿为其 提供贷款。因此，缺乏融资渠道是外贸企业实现出口转内销的主要障碍之一。 (四)国内信用环境较差 我国在开展对外贸易活动中遵循的是国际贸易制度，包括商检、信用证和出口信用保险制度 等，这在很大程度上可以保证外贸经营的规范性。而且，国外中间商大多实行自营，零售商向供货 商买断商品后再销售，这就不存在国内常见的返点、回款时间长等问题(刘菊堂，2009)。因此，外 贸企业的货款和利益能较好地得到保障。但在国内贸易中，供货商采取的是直接进入零售企业的贸 易方式，一般需要其支付高额的进场费以及名目繁多的杂费，并且大多数零售商都要求先进货后付 2021-2025 年中国光学元器件行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 款以及无条件退货等，这样就使供货商的收款周期较长、风险较大。有的零售商甚至故意拖欠货 款，更加剧了供货企业的资金周转困难。内外贸在结算方式、交易规则等方面的差异，使得外贸企 业缺乏“安全感”，不敢轻言进入“诱人”的国内市场。 二、内销会花费加工贸易企业大量的成本 （一）内销手续的繁琐 1、内销手续办理具有时效性，并且经过的部门比较多，手续比较繁琐。根据我国海关的规 定，保税货物内销必须在加工贸易备案手册有效期内完成。如果加工贸易手册仍在有效使用范围 内，需先到省商务主管部门（如省商务厅、市商务局等）办理加工贸易手册项下货物的内销批准 证。如果手册已过期失效，则要先到海关办理加工贸易手册的展期，获批后再去商务主管部门办内 销批准证。 2、内销批准证办好后，企业通过 QP系统录入有关“保税加工货物内销征税联系单”的电子数 据，发送到海关 H2000系统。提供“加工贸易保税进口料件内销批准证”及“内销料件清单”、原 进口货物报关单复印件等到海关办理保税货物内销归类和审价、征税手续。海关经过初审复审申请 企业的有关资料，包括商品的品名、归类、成分、用途等进行确认。以估价为例，由于保税货物在 估价时间始点、估价对象、形态等方面与一般贸易审价存在较大的差异，不同的保税货物流向、性 质也各异，因而适用的估价方法也有很大差别。一般情况下，加工贸易企业在执行一个加工合同 时，要不断地进口料件，有的企业在一年中要产生几十万票报关单。当企业内销时，有些料件的进 口批次很难一一对应，对加工贸易内销审价带来了困难。在内销审价的办法中，海关关员具有自由 裁量权，更增加了审价过程中海关与企业之间产生纠纷的情况。 3、企业凭税单补交完税款及缓税利息后，手册项下进口料件或成品才能内销。如果内销货物 属于国家限制进口货物，内销时还需要提供相应的进口许可证件，因此在办理内销报关手续前应先 到相关主管部门申领批文或相应的许可证件。申领许可证件，需要资格、需要满足一定的条件、需 要花费一定的时间，并非一申请就可如愿获批。 4、贴牌生产的加工贸易货物，内销必须有知识产权权利人的授权，才能合法内销。有些时 候，由于知识产权保护有地域性，在原加工贸易返销目的国的知识产权权利人与在中国国内市场的 知识产权权利人不一定是同一人，内销之路会更复杂。 （二）内销的销售渠道建立需花费高昂费用 国内市场与国外市场存在差异性，将销往海外市场的产品投放国内，销售情况未必会好，因为 加工贸易产品是属于为国外市场量身定做的，不一定与国内消费者的需求匹配。传统商超等产品通 2021-2025 年中国光学元器件行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 路被国内巨头垄断，加工贸易企业自行开拓内销市场时往往举步维艰，转内销后企业不仅要负责生 产，保证生产质量，还要开拓内销市场，成立国内售后服务团队，将分散更多的资金和精力。与大 型零售商、连锁企业对接需要跨越许多鸿沟：加工贸易企业必须解决多批量专一但品种有限的商品 供货现状与零售企业多品种、少批量的供货要求的矛盾，在结算方式上，习惯于信用托付方式的加 工贸易企业适应零售企业账期式的结账模式；在配送方式上，零售企业要的多品种、高频率的配送 需求，而加工贸易企业希望的却是大批量、定点式配送方式。 （三）内销需承担更高的进口环节税费成本 企业保税进口料件或加工成品经批准转内销的，将比照一般贸易货物的有关管理规定办理征税 手续。除了加工中剩余的边角料、废料等经主管海关加工贸易监管部门确认无使用价值的，企业可 以免于缴纳税费。其他内销保税货物除了补正常的进口关税、消费税、增值税外，内销的保税加工 货物还必须补交缓税利息。2015年我国关税总水平仍为 %。 缓税利息的计息期限的起始日期为内销料件或制成品所对应的加工贸易合同项下首批料件进口 之日，终止日期为海关填发税款缴款书之日。首批料件进口之日为 2015年 2月 11日，内销制成品 所对应的料件为第二批料件，进口之日为 2015年 6月 11日，海关填发税款缴款书为 2015年 7月 11日，则缓税利息计息期限为 2015年 2月 11日到 2015年 7月 11日。由此可见，2015年 6月 11 日进口的料件，如果进口时直接申报为一般进口，在进境只需交正常的关税和进口环节税即可，而 申报为保税加工贸易，除了正常关税、进口环节税外，还要多交 5个月的利息。除此之外，贴牌生 产的加工贸易货物，在得到知识产权权利人的同意合法内销前，还要支付一笔特许使用费。同时， 这笔特许权使用费也会成为内销完税价格的一部分。而如果货物按原定计划返销国外（如不涉及使 用涉税的国产料件），则以上税费都是免除的。 三、对策建议 由以上分析可知，出口转内销绝不仅仅是产品、市场的简单“搬家”，而是外贸企业抓住国家 实施扩大内需的政策机遇，做好国际国内两个市场，实现内外贸一体化，促进企业成长和转型。当 前我国外贸企业转型需要政府和外贸企业通力合作。从政府层面来说，应以市场为导向，以扶持、 服务为宗旨，及时调整和完善相关政策措施，从资金支持、品牌建设、渠道构建和信用环境改善等 方面加大对外贸企业的扶持力度，努力解决出口转内销过程中存在的突出问题。具体要做到：1.切 实解决外贸企业融资难问题；2.鼓励支持企业增强自主创新能力，创建自主品牌；3.为外贸企业开 拓国内市场创造条件。同时，外贸企业应主动转变自身的经营理念，开发适合国内市场需求的商 品，打造和培育自主品牌，选择适合自己的销售渠道。 2021-2025 年中国光学元器件行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 第三节 外贸企业出口转内销的困境 一、外销企业对国内市场需求不敏感、新产品研发能力弱 外销企业的经营模式一般是海外客户提供产品标准，包括产品质量、性能、款式、选材、设计 等内容。外销企业如果简单沿用外销模式或简单仿效国内行业标杆，把外销的产品简单投放到国内 市场，非常容易导致企业陷入困境。因为国内市场情况复杂，地域差距、城乡差距等非常明显。外 销企业需要掌握从产品调研到产品研发生产上市的全过程，这其中包含消费者需求调研、产品概念 设计、产品研发、产品测试、产品上市等。出口转内销过程中，外销企业往往会遇到对国内市场需 求不敏感、新产品研发能力弱的难题，这是导致转型失败的重要原因。 二、外销企业缺少渠道和品牌，需要实现从销售到营销的转变 内销企业通过设计研发、生产制造、渠道销售、售后服务和营销宣传等环节后，产品实现逐级 增值，利润容易实现最大化。在渠道建设上，外销企业要从头设计国内营销渠道，选择国内经销 商、终端卖场等，如果渠道不足销量难以快速提升。如果没有品牌，企业制造的就只是产品而不是 商品，品牌建设包括从产品命名包装、企业形象设计、产品宣传计划、公关管理等一系列的工作。 对于外销企业只有建立起自己的渠道和品牌，才能脱离低层次竞争进入到更高的品牌竞争阶段，这 个过程对外销企业是个很大的挑战。 三、营销团队能力不足，营销人才缺乏 由于外销和内销的差异较大，原有的外销团队很难胜任内销的工作。外销主要是大客户关系管 理，业务人员数量不多，职业技能主要是外语沟通、大客户谈判及进出口业务。而要转向国内市 场，营销团队的规模、团队能力都与外销要求截然不同，需要一支精锐的营销团队。营销人才的缺 失，影响了出口企业转向内销的进程。 四、出口依存度高难以适应国内市场 我国中小规模以上的企业对外依存度较高，这部分企业规模偏小，受出口退税的冲击最大，非 常容易受到国外贸易壁垒的影响。同时，由于这些企业不熟悉国内市场而过于依赖国外市场，一旦 国际经济环境发生不稳定或走下坡路，国外订单减少，国内市场将很难消化这部分企业生产出来的 产品。 2021-2025 年中国光学元器件行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 五、品牌销售渠道建设及推广困难 中国是出口大国，但绝非是出口强国。很多外销企业没有自主品牌，主要是帮国外品牌作贴牌 生产。但如果出口企业做内销，情况就不一样了，没有品牌的企业是没有生命力的。而一个品牌的 建立需要长期投入大量的人力、物力、财力，这对一般的出口型中小企业显然不是一件容易的事。 要开拓国内市场，就必须解决如何将产品销售出去的问题。内销市场由于行业竞争激烈，导致销售 网络的建设成本越来越高。大品牌与渠道商逐渐形成了某种垄断。而对于新进入内销市场的外贸企 业来说，这是一个艰巨的挑战。 六、产品附加值低 我国中小业生产的产品主要是中低档产品，产品的技术含量较低，自主的科技创新能力不强， 在国际市场上很容易发生价格竞争。以服装行业为例，目前，我国纺织服装出口企业大多数还是以 设计单调、创新能力很低的加工型贸易企业为主，生产出的纺织服装产品质量与档次与国际标准还 有一定的差距 七、内销市场竞争激烈 中国国内市场看似极大，但各行业整体竞争却非常激烈，大量外资企业涌入使国内市场竞争进 一步加剧。以服装行业为例，在中国纺织服装行业中，由于本土品牌的崛起以及国外品牌的进军， 加之国内市场的各种不规范竞争，致使很多外贸纺织服装企业在国内市场上不敢大展拳脚。 2021-2025 年中国光学元器件行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 第四章 企业出口转内销市场策略规划制定原则及依据 第一节 企业出口转内销市场策略规划的制定原则 企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业 使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定 性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目 标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采 取的行为.。 一、科学性 科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者 的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及 战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。 二、实践性 战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策 性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑 (包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心 就是战略对策，没有战略对策就没有战略。 三、前瞻性 前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发 展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分 析和判断来获得 四、创新性 创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新 持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能 转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促 进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众 2021-2025 年中国光学元器件行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 创业万众创新提出了新的更高要求。 五、全面性 战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不 排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学 的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。 六、动态性 公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及 时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应 用。 第二节 企业出口转内销市场策略规划的制定依据 一、国家产业政策 产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国 自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发 展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括 三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策 文件。 发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资 项目的重要依据。 企业出口转内销市场策略要合理运用产业政策。 二、行业发展规律 2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合 经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。 2021-2025 年中国光学元器件行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有 明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡 的过程。 不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需 求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负 债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算 机软件相互加强的 IT行业。 企业出口转内销市场策略要建立在行业发展规律的基础上进行。 三、企业资源与能力 企业应根据自身资源与能力制定发展方向。 企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源， 包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组 织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。 四、可预期的战略目标 战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企 业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是 企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。 战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对 策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。 第三节 影响出口转内销市场策略的主要因素 一、影响出口转内销市场策略的主要因素 企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展 方向。一般来说，会影响企业出口转内销市场策略定位的因素有： 2021-2025 年中国光学元器件行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 1、目标市场因素 在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生 存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消 费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择 目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业 发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。 2、企业产品因素 目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定 了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自 己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在 多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定 位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细 致。 3、企业投资效益因素 市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需 要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这 是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投 资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。 二、诱发企业出口转内销市场策略失败的因素 对于出口转内销市场策略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于出口转内销市场策略 误区的存在，导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有： 1、对竞争环境没有充分调研、判断失误 市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个 企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状 的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根 据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业 2021-2025 年中国光学元器件行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥 公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。 2、多元化盲目扩张消弱价值基础 许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多 角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相 关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同 效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延 伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。 3、旧组织结构制约战略执行 新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统 企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行 的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一 的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规 划得以协调执行。 三、企业出口转内销市场策略规划需规避的误区 很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的 发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业出口转内销市场策 略的规划需要规避哪些误区呢? 1、规模经济误区 企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一 部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因 此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、 供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。 2、规避风险误区 多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多 2021-2025 年中国光学元器件行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多 企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带 来了新的风险。 3、快速发展误区 我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五 年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化 发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避 免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。 2021-2025 年中国光学元器件行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 第五章 企业制定出口转内销市场策略的内容、方法步骤、流程 第一节 公司制定出口转内销市场策略规划要点与准备工作 一、公司制定出口转内销市场策略规划要点 科学的制定公司出口转内销市场策略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企 业来说，需要了解如何制定公司出口转内销市场策略规划及需要具备的条件。 1、要建立和健全公司出口转内销市场策略制定机构 发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源 配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关 机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。 2、要科学编制公司出口转内销市场策略 公司出口转内销市场策略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展 战略的核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内 所要努力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在 每个发展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。 3、要综合分析评价影响出口转内销市场策略的内外部因素 公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司出口转内销市场策略制定的关键因素。只有对公 司所处的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过 程中，公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状 况、可利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。 二、规划企业出口转内销市场策略前的准备工作 企业出口转内销市场策略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针 对企业制定出口转内销市场策略的准备工作总结如下： 2021-2025 年中国光学元器件行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 1、企业的基本性问题 每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问 题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再 忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许 多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功 夫，千万不要重末轻本。 2、增强对基本决策的反思意识 企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战 略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要， 但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决 策力，尤其要重视战略决策力。 3、关注企业整体发展 及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要 偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要 钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理 由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很 难使企业健康发展。 第二节 公司制定出口转内销市场策略规划的主要内容 一、公司制定出口转内销市场策略规划的主要内容 对于企业出口转内销市场策略的规划，其相关的针对人员需要对公司出口转内销市场策略规划 的主要内容有正确的认识。一般来说公司出口转内销市场策略的规划内容有： 1、确定企业的发展方向及目标 经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自 己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向 2021-2025 年中国光学元器件行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 目标绝不是一个人的愿望。 2、制定相关的约束和政策 这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能 最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现 的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。 3、计划与指标 这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或 者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂 长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。 二、正确制定企业出口转内销市场策略的步骤 在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解 发展战略的制定步骤有哪些? 1、制定企业的初步目标 提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样 的目标。 2、对企业自身的资源进行分析 应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资 源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。 3、对企业自身的潜在价值进行评估 主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品 与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。 4、评价和选择进入市场的报告 2021-2025 年中国光学元器件行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样 得到他们的帮助和合作。 5、制定企业出口转内销市场策略规划 其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。 三、企业出口转内销市场策略规划包含的不同内容 企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展 战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业 在经济市场中不断的发展。 1、企业总体的出口转内销市场策略 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的 投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程 序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。 2、企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展 战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经 营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定 的目标、项目落实到日常经营管理行为中。 3、企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制 的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规 划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。 第三节 构建出口转内销市场策略研究体系 2021-2025 年中国光学元器件行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 一、研究体系构建与实施的内涵 新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。 一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体 系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能 力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。 二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建 环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、 发展优势与劣势。 三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势 分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。 四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年 度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。 五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研 究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实 施效果。 六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一 项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。 二、整合内外部资源做好顶层设计 1 基本思路 围绕企业出口转内销市场策略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体 系，大力开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分 区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提 供决策支持服务。 2 工作机制 2021-2025 年中国光学元器件行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参 加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的 战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目 公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有 据、结论靠实。 3 工作目标 构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机 会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战 略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略 实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大 限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。 三、构建闭环的战略研究体系 构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目 标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制 定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。 四、及时跟踪分析研判内外部形势 （一）外部分析就是寻找机会与威胁 一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济 (Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环 境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威 胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面 评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。 二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、 准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整 的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报 告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为出口转内销市场策略研究提供支持。 三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监 测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方 2021-2025 年中国光学元器件行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要 素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。 四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平 台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要 包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生 根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投 机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。 （二）内部分析就是发现优势与劣势 一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规 模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强 化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施 的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。 二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外 部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最 后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具 有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构 的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不 符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。 第四节 科学制定出口转内销市场策略规划 企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企 业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。 一、掌握科学的决策方法和程序 企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工 作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中 存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优 选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出 来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。 2021-2025 年中国光学元器件行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学 工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做 出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强， 企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学 的决策方案。 二、遵循科学原则，建立竞争优势 企业在做出口转内销市场策略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞 争优势。 首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对 待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。 其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际 需求，制定的决策方案有实施的可能性。 第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策 的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。 第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出 多套实施方案，并在实施方案中择优选择。 第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业 在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。 第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛 的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。 三、提高决策者素质 决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的 决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策 者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有 敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的 2021-2025 年中国光学元器件行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。 四、全面了解企业环境 企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处 的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学 技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内 部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只 有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判 断，为企业提供科学的决策。 五、科学制定出口转内销市场策略 1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与 的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目 业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。 2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人 力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级 战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。 3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确 保战略得到有效贯彻落实。 六、降低风险 企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基 本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见 性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和 秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展， 法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、 资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。 企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时 为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升 企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。 2021-2025 年中国光学元器件行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 第五节 制定出口转内销市场策略需注意事项 一、企业出口转内销市场策略制定需注意的要点 企业对于出口转内销市场策略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际 情况开始其相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作： 1、企业目前的发展状况如何 首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以 从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个 角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。 2、企业要将自己的眼光放长远 企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业 领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己 与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区 域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来 为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。 3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案 即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企 业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门 审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略 目标。 二、制定出口转内销市场策略目标注意事项 企业对于出口转内销市场策略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划 出适合企业的发展战略体系。企业出口转内销市场策略规划的注意事项有： 2021-2025 年中国光学元器件行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68 1、企业的目标 要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目 标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。 2、职能目标 为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理 水平、团队建设、人才培养、市场培育与市场占有等。在总目标前提下，分目标或者管理职能目标 必须相对具体，有量化、权重百分比。 3、时间的配套 把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现 衔接和协调。一般房地产公司的中、短期时间目标划分以项目周期为原则，在大项目的前提下，制 定年度或者跨年度分期实现公司战略目标。 三、制定出口转内销市场策略规划的注意点 企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学 的出口转内销市场策略体系。企业出口转内销市场策略规划的相关注意要点有： 1、整合现有资源和收集市场情报 今日的营销已日渐变成了一种“资讯拥有”的战争，而不只是拥有其他资源。竞争者可以很容 易的抄袭彼此的设备、产品、项目运作过程，却无法复制企业的资讯和智慧资本。这也就是本企业 的竞争资本和竞争优势。战略部所有人员要不断的整理企业现有资料库、企划案、以往的工作记录 和不断结合部门经理以往有代表性的社会经验。并且下大力度对本企业的主体、目标行业市场、针 对性消费者进行全面的调研、分析以及预测所关注行业的未来发展趋势。 2、营销策略的策划 企业在不同的发展阶段中要有不同的机制战略部署，企业的战略部在制订战略决策的同时，必 须要依据企业发展的阶段来对自身的营销体系进行策划和调整。我们不仅要针对目标消费者而调整 策略，而且应针对服务同一目标消费者的竞争对手而调整。在企业战略部制定营销策略的同时，应 2021-2025 年中国光学元器件行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69 特别注意研究竞争者的弱点，并且要经常对竞争者的位置发动闪电式的攻击，这就要考虑我们企业 的规模以及在目标行业市场中的位置。 3、产品目标市场，产品价格的定位策划 在做好以上工作的同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业的定位问题。也就是说我们研 发或主推产品以什么样的姿态和方式进入该市场的什么层次。首先，要针对本企业自身产品进行定 位策划，其次，要准确的对该行业的目标市场进行定位策划，最后，要致胜的产品价格定位策划。 四、制定出口转内销市场策略规划容易犯的错误 IT行业是发展非常快速的行业，从而对于 IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有 充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可 以在经济市场中良性的发展。 1、盲目追求投资 当然，企业没有战略，是企业之大不幸。但企业如果采用了错误的战略，则其危害更大。如乱 投资或不当投资，就是许多企业容易犯的一种战略错误，其结果往往导致企业负债累累，甚至破产 倒闭。如着名的日本八佰伴公司的消失就是因为公司经营战略失误而导致毁灭的典型例子。八佰伴 的发展主要依靠外部融资，负债率几乎达百分之百。这样的公司，理应采取稳扎稳打的投资战略， 审时度势，量力而行。 2、盲目追求增长速度 除了乱投资，盲目追求增长速度也是企业常见的错误战略。国内外企业都有一种倾向，将快速 成长当作终极目标，认为企业增长速度越快越好，比如“每年的销售额增长 10%、利润增长 10%”。 其实，长时期保持高速度增长也并不是一种健康现象，它使得企业极为脆弱，不可能恰当地予以管 理，一有风吹草动，就会酿成重大危机。 3、盲目追求多元化经营 多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种发展战略。近年来，国内许多企业追随国际化潮 流，不分大小纷纷开展多元化经营。实际上，多元化虽然是一种很好的企业发展战略，但实行多元 化是需要一定条件的，如企业实力、管理水平、人力资源等，并非任何企业都可能或者都要实行， 也并不是任何形式的多元化对企业都适用。 2021-2025 年中国光学元器件行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70 五、不同阶段企业出口转内销市场策略的规划 企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺 应市场的发展趋势。 1、企业在资金积累阶段 在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。企业组织的 员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感为基础，企业组织存在的管 理危机是资金危机。企业组织的人才标准是听话、好用、待遇要求不高。在这一阶段企业组织的战 略管理重在以员工的第一需求为理念来引导员工，与企业形成合力共同赚钱。使企业组织得到生存 与发展。 2、企业在人才积累阶段 企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组织共同价值 观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式来学习建立自己企业的价值 观。老板要学习，在这个阶段由于企业需求人才，可是企业要满足人才的各个层级需求的条件还不 完全具备。这个时候，企业组织留人的战略应该是：将企业做为人才实践的场所、发展的平台。不 要害怕人才超越老板自我。 3、企业在发展成熟阶段 企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业可控范围 内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官僚主义，他们会建设企业 组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。 六、制定企业出口转内销市场策略要考虑的不同方面 企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展 战略制定的因素有详细的了解，以规划出完整的发展战略。 1、技术对企业发展而言是重的 企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、公关术等等。生机勃勃 2021-2025 年中国光学元器件行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71 的企业是“术”的世界。企业发展战略也是“术”。它是企业发展术，是企业中最大的术，是帅术 之术。国内外先进企业都非常重视企业发展战略，因为他们知道：我们已进入战略制胜时代。 2、探析企业整体发展问题很重要 企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部的问题，整体有整体的 问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题具有本质上的不同。解决好整体问题是企业发展的 基本条件。要时刻把握整个企业的发展。“泰坦尼克号”撞上冰川，全部轮仓都进水，所有乘客都 遭难。 3、探析企业发展的基本问题很重要 树叶长在树枝上，树枝长在树干上，树干长在树根上。要是树根烂了，任凭你怎么摆弄，树叶 也不会再绿。企业面对的枝节性问题有成千上万，对这些问题当然应该认真对待。但是，在解决这 些枝节性问题的同时，更要深入思考企业问题的基本方面。假如企业在发展的基本方向、目标、措 施等方面有误，那么即使全体员工再努力奋斗，企业发展状况也不会令人满意。 2021-2025 年中国光学元器件行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72 第六章 2021-2025 年中国光学元器件企业出口转内销市场策略 探讨与建议 第一节 外销光学元器件企业转型内销发展策略 调查发现，外销转内销，是一个很宽泛的概念。有些表面上看似转型的企业，他只不过是将中 国市场当成世界新兴市场的一部分，他们有自己的品牌，在国外有成熟的产业链。我姑且不把这部 分企业列入我们要讨论的范围。纯 OEM外销企业转内销，实际上是企业一次战略定位、一次再创 造、一次再创业的过程；是企业在全球地位的提高；是从加工工厂到品牌提供商的转变；是从无品 牌到有品牌的过程；是管理者思想从封闭到开放的转变；是营销手段从被动到主动的过程。说到 底，企业转型，是企业战略之道、模式之法、营销之术的综合转变和升级。 一、深入了解国内市场 企业在作出决策之前，第一步要做的就是对市场进行分析。市场分析一般分为几个方面来进 行，首先要根据企业的大体发展方向，对想要进入的市场进行分析，包括竞争品牌的市场定位、产 品组合、渠道、市场推广策略等。对各个细分市场进行分析和比较后，可以初步筛选出企业想要进 入的细分市场并对目标市场进行定位，了解该目标市场的发展潜力，诸如消费者购买行为和习惯、 品类和价格倾向性等，以避免进入市场的盲目性。 二、分析自身资源和能力 市场对于每个企业而言是相同的。如何将自身的资源、能力跟品牌运作的条件相匹配，是出口 型企业在内销市场上运作成功的关键所在。一般而言，这些资源和能力，包括企业的资金实力、设 计能力、生产能力、营销能力、市场能力等几个方面。比如企业如果运作高档时尚女装品牌，设计 能力就很关键。在自身设计能力缺失的情况下，能否找到好的设计师和好的设计团队，是能否满足 设计能力的关键因素。 三、转变经营策略 开发内销渠道 外贸企业转内销后以前的订单制贸易销售体系已不适用，必须结合国内消费需求，把外贸生产 中的质量控制、成本控制等管理经验和原料工艺等先进技术融入内销产品中，开发适合国内市场的 品类和式样，塑造国内消费者认可的品牌形象；在渠道建设上，建立适应国内市场销售的组织架 构，组建市场销售部门，打造自主品牌，开发和维护国内市场，做好市场营销和终端服务，让内销 2021-2025 年中国光学元器件行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73 品牌更受欢迎。 有先见之明的企业，早在前几年就开始有计划逐步往国内市场转移。转战内销市场的企业，必 须对自身营销渠道、产品定位、设计研发等方面有全新的认识。在转型的过程中，品牌的建设、老 板的观念、营销的策略，都是决定一个企业转型成败的关键因素。 四、加强技术创新能力和自主品牌建设 创新就是技术研发和品牌创新。我国出口型中小企业应该清楚地认识到，低成本、低技术、低 价格的老路只能是死路一条，只有依靠科技研发、产业升级、自主创新才能寻求转机，才能在国内 争取到更为有利的贸易地位和竞争优势。要加大对出口型中小企业品牌建设的引导和扶持，形成其 自主品牌建设的长效机制。 我国出口型企业要想摆脱困境，就必须想方设法解决企业出口转内销的问题。转变原来的营销 战略，纠正过高的出口依存度，努力适应国内市场品牌渠道建设及推广的做法，提高产品的附加 值，克服企业在出口转内销过程中遇到的各种困难。只有这样，才能实现出口型企业经济增长方式 的转变。 五、借助新型展贸中心开拓市场 以服装行业为例，受海外订单萎缩及海外市场购买力下降影响，东莞台资企业组织成立仓储批 发大卖场“大麦客”（T-Mark），专门销售台资企业产品，未建立品牌的台商可统一使用“T-Mark” 商标，不收上架费和广告费，货到一周内结清账款；此外，珠三角港企产品总经销中心也于 2010 年成立，展示珠三角港资企业的产品、技术成果及设备，目的为开拓内地市场；广州国际服装展贸 中心、“优粤诚·广东商贸城”、香港设计廊、顺德创意廊等新型商品展示中心也日渐兴起，中小型 出口企业可以借助这些平台展示商品，接触采购商或代理商等潜在客户、测试市场反应，以提升商 品的认受性和知名度。 六、坚持国内市场与国外市场双向发展 坚持国内市场与国外市场双向发展，使二者相互依存、互为促进。一方面，利用代工中积累的 强大的生产优势，开拓国内市场，打造品牌，建设渠道体系。另一方面，继续开拓国外市场，实现 出口市场多元化。维护好欧美发达国家市场的同时，积极开拓亚、非、拉等新兴市场。 七、利用电商渠道，促进销售渠道多元化 2021-2025 年中国光学元器件行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74 推动外销企业成功转内销的关键就是渠道。除了常规的营销渠道以外，企业应发散思维，在网 络、农村和已有的经销商上去发展销售渠道，开拓潜在市场。目前，网民网购消费习惯的形成和电 子商务的发展，使 B2C 网上销售这一成熟的营销模式成为外贸企业规避传统渠道成本高、获利慢 的好方法。阿里巴巴在 2011年推出崭新网购平台“良无限”，专门为出口转内销的生产企业提供网 上销售平台，同时提供质量检验、物流和售后保障等多种增值服务，中小型的厂商可借助这些平台 展示和推广商品，增加产品的市场渗透率。 八、光学元器件业内销应人才策略 其一，企业要明白自己需要什么样的人才，就如伯乐相马中的伯乐一样，其要寻找的是在疆场 上驰骋的战马，而不是一匹普通的拉车的马。换句话说，企业要找的是在某一个领域具有“特长” 的人，而不是全能者，或者说是万金油。认识到这一点，后面的问题就简单了，设计人才就要设计 人才的标准来挖掘，营销人才就要营销人才的标准来寻觅，品牌人才就要按照品牌人才的标准挑 选，生产人才就要按照生产人才的标准来物色，而不是希望“天上掉馅饼”，找一个企业老板的复 制品来代替自己。当然，这中间有个关键是，企业的老板必须具有伯乐判断千里马的有效标准和鉴 别能力，否则即使知道自己需要什么样的人才，也会落得个“竹篮打水一场空”。 其二，企业要给人才提供一个好的平台以及好的“给养”，就如伯乐相马中的马一样，这匹马 如果得不到精心喂养，如果没有机会驰骋战场，它永远显示不出自己超凡的能力，但是一番养精蓄 锐之后，一到战场就万事见分晓了。 因此，企业在找到合乎标准的人才之后，就要及时创造合适的平台，让人才在合适的平台上发 挥自己的能力，为公司创造价值，而不是“大材小用”或“小才大用”，更不能是“杀鸡用牛刀”。 其三，企业可以学习银行的做法，依据实际情况，尽量给相关人才一定的“授信额度”，然后 让其在相关的平台上充分施展自己才华。伯乐相马中的楚王对显然给予了伯乐一定的“授信额 度”，而伯乐更是给予千里马充分的“授信额度”，这样才有了千里马日后的赫赫战功，否则必然是 “英雄无用武之地”，“双输”而终，无缘“双赢”。因此，企业在对人才进行恰如其分的监督的同 时，一定要避免凡事“刨根问底”或“锱铢必较”。大多数的人才都是渴望被信任的，因此，一旦 信任的感觉没有了，后面的关系就很难处理，随之而来的工作效率自然是每况愈下，结果就只能是 分道扬镳。这是很显然的过程，企业必须把握好其中的分寸。 其四，企业要学会整合人才资源。伯乐相马的故事中，楚王借助伯乐之力相得千里马。若是楚 王亲自出马，纵然是历尽千辛万苦，消耗千金，其结果也只能是无功而返。这里说的整合人才资源 包括了三层含义，一是企业要学会利用人脉资源和互联网等现代化工具来找寻需要的人才；二是企 业要善于选择合适的猎头公司合作，让猎头公司利用自己的人才渠道去找寻合适的人才；三是企业 2021-2025 年中国光学元器件行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75 要充分借助外力来为公司发展献计献策，或者是直接为公司创造业绩，例如远卓品牌机构推出的 “品牌制胜攻略”咨询服务，就是企业可以整合的外力之一。 综上所述，我们可以借用一句套话来说，企业不缺乏“人才”，缺乏的只是“发现”。希望企业 老板能够从伯乐相马的故事中以及我的拙见中获得真正有用的启示，早日解决人才难题，从而为内 销市场的运作开辟康庄大道。 第二节 外销企业转内销的营销策略 一、着力自主建设与经营品牌 品牌打造是营销最为基础的工作，不论企业处于何种发展阶段，都不能忽视品牌建设。很多企 业认为品牌是产品占据了一定市场份额之后才需要做的事情，且通常在预算紧张的时期，第一个消 减的就是品牌工作的开支，这都是缺乏远见、没有营销常识的认知与行为。品牌系统，不是企业进 入成熟期后的附属物，而是企业快速导入市场、助推销售的催化剂。在成熟的品牌系统下，产品更 易被消费者接受，而一个被市场认可的低风险产品，才是无利不起早的渠道商乐于接纳的。 消费市场已经进入品牌认购阶段是有目共睹的事实，消费者在终端的购买行为，已经越来越倾 向于品牌指名选购。外贸转内销企业初入国内市场，主要优势主要集中在生产能力及产品质量等硬 性条件上，而在直接决定了市场指名认购率的品牌资源方面，则严重短缺。产品在市场上名不见经 传，转型企业在面对消费市场与渠道商的时候势必缺少底气，这也是很多企业在进入市场之初自感 有心无力的直接原因之一。打造成熟完善的品牌系统，迅速提升品牌知名度与美誉度，是外贸转内 销企业在面对市场之初，必须要做的营销工作之一。 二、系统梳理、规划和开拓营销渠道 外销企业除了建立常规的销售渠道以外，还应当创新思维拓展新的销售渠道。第一，外销企业 可以学习在国内市场营销成功的企业，汲取他们的经验，模仿这些企业建立销售渠道和分销网络。 第二，外销企业可以按照传统做法建立销售渠道，按照行政地域划分，在全国范围内划分成几个大 区，然后招募省级代理商，省级代理商再招募县市级代理商，这样设立层层经销商。这种层层经销 商销售网络建成企业便可牢牢抓住国内市场。第三，外销企业可以利用电子商务，网上开拓新兴销 售渠道。目前，网民网上购买商品的消费习惯形成和电子商务的高速发展，使得网上销售这种成熟 的销售模式成了企业规避传统建设销售渠道成本高。第四，在国内市场的渠道建设之前，外销企业 应选择市场试点，市场试点模式成功，企业便可以进行大范围的推广。试点的模式可以有很多种， 2021-2025 年中国光学元器件行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 76 首先外销企业可以把市场分成特点相同的市场。然后选择几个特点不同的试点市场。通过试点市场 的开拓，方便商业模式是否，便于企业及时做出调整，企业通过试点市场试点成功以后，然后在全 国范围内建设销售渠道就很容易。并且试点市场还培养了将来向其他区域市场扩张的渠道精英团 队。 三、进行营销组织变革，建立内销营销团队 外贸转内销企业在进军国内市场时，面临的市场环境已经发生了根本性的转变。在外贸体系 中，企业只面对客户，营销组织构架的建立是基于保障产品符合客户要求的目的，但是在内销体系 中，企业需要面对的是复杂的市场竞争局势和形形色色的消费需求，内销体系的组织架构要比外贸 体系复杂得多，因此，在自身营销组织的架构上，外贸转内销企业必须及时进行重组。 建立起具有内销特征的组织架构，是外贸转内销企业是成功转型的基本保障。在对自身营销体 系进行调整时，企业要格外注意以下三项工作。 1、构建营销中心。以服务为导向是内销企业的根本，企业可以将原来的内贸部进行升级，构 建营销中心，同时在营销体系中增加包括产品组、设计组、市场督导组等职能部门，以确保在服务 客户的过程中，能应对客户的需求，及时解决客户在市场上出现的各类问题。 2、完善营销中心职能。在公司确定战略目标后，需要进一步优化和完善组织架构，从市场策 略和品牌构建两个方面持续发力，而同时为了便于对渠道商的管理，企业应该从集团内部实现结算 方式的优化，降低产品的出厂成本，以便企业能有更多的能力和费用投入到市场建设的过程中。 3、组建独立核算的营销分公司。内销系统是一个以情报和反应速度体现价值的组织体系，对 于费用的使用和结算应具有相对独立的财务体系。由于外贸和内销的差异，完全要求外贸体系全面 改变是不现实的，唯一的方法就是独立于外贸体系，实现系统的重建，以达到对客户最大程度地支 持。 第三节 光学元器件企业顺利运作国内市场须面对的障碍 一方面，外销渐渐走进瓶颈，另一方面，国内市场持续升温，这就迫使一大批企业回头重视内 销市场，着手在国内创建自己的品牌，万事开头难，企业要顺利运作国内市场，就必须直接面对以 下三大障碍。 一、心胸障碍 企业运作国内市场仍然是需要资金投入的，而且这个投入必须是持续的，只不过在“一分钱做 2021-2025 年中国光学元器件行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 77 品牌”的理念指引下，而且能够换来十倍、数十倍乃至上百倍的收益。 二、观念障碍 从某种意义上来说，这里谈的企业观念障碍主要是指，基于国际市场与国内市场差别而形成的 认知障碍。习惯于作为国际品牌“生产部”的中国企业，一定要认识到，运作国内市场绝非一个 “生产部”能够完成的事情。 另外，其必须系统的进行品牌塑造、搭建有效的营销网络等等。要跨越这一障碍，企业老板必 须向国内成熟的行业学习，精心消化，从内心深处认清究竟什么样的观念才是自己运作国内市场的 “良方”。 三、人才障碍 在调研过程中，企业运作国内市场极度缺乏人才。这当然与企业识别人才和使用人才的方法与 能力密不可分，人才障碍是企业运作国内市场必须跨越的一大障碍。 值得一提的是，这就需要企业在甄别人才之前，先对猎头公司的运作方式有一个清晰的了解， 万万不可“病急乱投医”。至于如何解决人才问题，这里就不再赘述了。 如果企业老板没有足够的心胸来承受前期的资金投入，可想而知，这样做必然会造成诸多短期 行为，企业主要关心短期利益的获取。可是，越是这样做，获得长期利益更将是一个不可能的神 话。当然，这样说不是指企业需要永无止境的投入投入再投入，投入与产出具有一定的滞后性。 四、内外贸营运模式不同 由于内外贸产品的消费对象、销售途径、付款和价格条件不同，营运模式也各异，许多外贸出 口企业一时难以适应内销。在订单规模方面，内贸倾向“小批量、多批次”，外贸则倾向“大批 量、少批次”；在结算方式方面，内销以押账为主，且收款难、信用保证仍未普遍应用，而外销多 为货到付款，且收款较易、信用保证较完善；在销售、售后服务方面，内贸采购商会要求制造商投 入人员、资金参与促销及广告等，为商品提供售后服务且售后服务的费用投入较大。做外贸订单的 厂家，只管生产，不用考虑销售和售后的问题。 五、销售渠道不畅 外贸企业内销最为缺失的核心资源就是销售渠道。很多外贸企业长期以来只满足于简单赚取加 工费，缺乏建立销售渠道的意识和经验，没有涉足渠道、终端和市场。外贸企业转攻国内市场后， 2021-2025 年中国光学元器件行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 78 面临着中国市场区域广、渠道网络复杂的局面，由于没有建立自己的销售渠道，市场在短期内很难 打开，这就容易导致大量货物积压在仓库，增加了成本和风险。而外贸企业如果借助已有渠道打开 市场，则在销售中不得不将大量利润拱手让与渠道商。而且国内零售商对新产品的进驻一般要征收 名目繁多的通道费和上架费，这无疑增加了外贸企业的销售成本，使本来就利润微薄的外贸企业更 加举步维艰。 六、缺乏自主品牌 外贸企业大都从事 OEM业务，为国外企业代工，缺乏自主品牌。外贸企业转战国内市场后，如 果自建品牌，新品牌得到消费者的认可需要长期的运营和大量营销成本。如果使用国外品牌，不仅 要得到品牌所有人的许可，还要缴纳一笔不菲的商标授权使用费。因此，打造自主品牌，提升品牌 在国内市场上的影响力，已成为外贸企业开拓国内市场面临的重大挑战。 七、缺乏融资渠道 外贸企业开拓国内市场，需要企业转型，同时国内的交易环境和市场特点也要求外贸企业转变 经营理念。这就要求企业在管理、运营、人事等诸多方面进行调整，必须进行运营方式的重新设计 或布局以适应国内消费者的消费特点和国内厂商的交易习惯。在渠道建设上，如果企业选择自建销 售渠道，还需要招聘熟悉国内市场的营销人才等。企业要顺利实现转型需要足够的资金作支撑，然 而我国的外贸企业绝大多数都是中小企业，现阶段都面临着融资难的问题，许多金融机构出于规避 风险的原因不愿为中小企业提供贷款。因此，缺乏融资渠道是外贸企业顺利实现出口转内销的主要 障碍之一。 八、税务问题导致销售成本增加 外贸企业转内销时面临的税务问题也会导致企业销售成本增加。这主要体现在一方面需要补缴 设备和进口料件的增值税和进口关税，另一方面成品在销售前还需征收进口关税和增值税，这两项 税大约相当于产品销售价格的 20%～30%。过高的税负使企业成本大幅增加，降低了外贸产品的价 格竞争力，这对资金已显紧张的外贸企业来说难以负担。 第四节 光学元器件业内销策略中的十大市场规律 一、正确理解品牌及品牌的重要意义 2021-2025 年中国光学元器件行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 79 从现状来看，内销企业做品牌要出代价，但是不做品牌要付出更大的代价，甚至进入万劫不复 之地。深刻认识到这一点，正确理解了品牌及品牌的重要意义，着手内销的中国企业才会真正下决 心打造品牌。 二、中国传统文化是一座金矿 中国传统文化是一座金矿，中国企业要再上一个台阶，走品牌之路，开拓国内市场，就要努力 从传统文化中提炼出金子，而且要持续不断的提炼金子并运用恰到好处的方法来锻造金子，最好把 金子打造成消费者一见倾心的首饰。当然，一定要避免企业对这座金矿的滥采滥伐。 三、品牌战略不能缺失 品牌战略缺失仍将在较长一段时间内制约中国企业的健康快速发展，自然就制约企业的国内市 场运作，这与中国企业老板自身的经历和眼界密不可分。因此，中国企业老板必须学会“爬楼”或 “登塔”，以站得更高，望得更远。 四、低成本打造强势品牌 习惯了 OEM的中国企业不适合“大张旗鼓”的开拓国内市场，更不适合“一掷千金”的品牌塑 造方式，其需要找到一种稳健的、系统的、超低成本的方式来拓展国内市场，打造强势品牌。 五、服务也很重要 要运作国内市场，中国企业的服务就必须像中国家电业的服务学习、看齐，否则中国品牌含金 量的提高，必然像瞎子走在阳光下，光明触手可及但永远无法真正拥有。同时，“服务谋略”也将 成为中国品牌崛起的重要路径之一。 六、与国际接轨 中国企业必须跳出小农经济时代的思维，在产品理念、款式设计、工艺流程等各个方面与国际 接轨，同时在挖掘祖国传统文化的基础上，充分借鉴国外的优秀文化，唯有如此，中国企业才能在 运作国内市场的时候，跳出原有思维的藩篱，打造出具有国际竞争力的强势品牌。 七、终端革命 零售业态的变革、交融、整合与发展，将逐步影响中国企业的渠道策略、营销策略乃至更高层 次的品牌战略。中国企业需要在做内销之前就认清这一点，以为之做好充分的准备，例如，卖场进 2021-2025 年中国光学元器件行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 80 场策略、卖场资源整合策略、卖场促销策略等等，否则必然会在未来的“终端革命”面前措手不及 甚至是束手无策。 八、善于“识势” “识势”造“英雄”，中国企业要做内销就必须懂得“识势”，具体的“势”包括社会发展之 势、行业发展之势、企业发展之势、消费者需求之势和媒体兴趣之势，以抓住企业发展的各种机 遇，将自己塑造成为行业的“英雄”品牌、“标杆”品牌或者说是领导品牌。换句话说，未来的中 国领导品牌必然属于善于“识势”的企业。 九、核心竞争力 核心竞争力的大面积缺失将在较长一段时间内制约中国企业发展规模和速度。中国企业做内销 必须弄清楚，什么是运作国内市场的核心竞争力，以及怎样提高自己运作国内市场的核心竞争力。 十、合适的经营战略 中国将有大量企业经不住这轮行业环境的急剧变革，如果没有合适的经营战略，这些企业退出 市场只是一个时间的问题。但是，如果这些企业能够在“亚健康”状态下摆正自己的心态，找到正 确的突围策略或者说内销市场运作策略，其仍然具有“东山再起”、“后来居上”、“笑傲群雄”的 机会。“一切皆有可能”，对于现阶段的企业来说，这句话绝不是一个“口号”，而是对业现状的描 述，更是对中国企业快速崛起机会的肯定。 2021-2025 年中国光学元器件行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 81 第七章 2021-2025 年中国光学元器件企业全方位推进“出口转 内销市场策略”及实施路径探讨 第一节 构建出口转内销市场策略推进体系：稳准推进公司出口转内销市 场策略实施 构建出口转内销市场策略推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。 一、结合实际、精心制定工作实施方案 面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发出口转内销市场策略工作实施方 案和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司和国别公司对目标和举措进 行层层细化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质 量、有成效地开展。 二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 1)加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、财务 部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。 2)加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确保各 项措施部署落地。 3)加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时做好 工作部署调整和典型经验的总结和推广。 三、营造全员全链条参与环境 1)大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传报道 工作进展和取得的成效。 2)组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建议，推 动形成全员参与的良好氛围。 2021-2025 年中国光学元器件行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 82 3)积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推广典 型做法。 4)加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核兑现 及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。 第二节 构建出口转内销市场策略管理体系：增强公司战略管理能力 一、有效的战略管理组织 发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都需要给予高度重视和大力支持，要在人力资 源配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 首先在治理结构层面，公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关机构负责公司发展战 略管理工作，履行相应职责。 战略委员会对董事会负责，委员包括董事长和其他董事。战略委员会委员应当具有较强的综合 素质和实践经验。比如，熟悉公司业务经营运作特点，具有市场敏感性和综合判断能力，了解宏观 政策走向及国内外经济、行业发展趋势等。同时，委员的任职资格和选任程序应符合有关法律法规 和公司章程的规定。战略委员会主席应当由董事长担任；委员中应当有一定数量的独立董事，以保 证委员会更具独立性和专业性。必要时，战略委员会还可聘请社会专业人士担任顾问，提供专业咨 询意见。 战略委员会的主要职责是对公司长期发展战略和重大投资决策进行研究并提出建议，具体包 括：对公司的长期发展规划、经营目标、发展方针进行研究并提出建议，对公司涉及产品战略、市 场战略、营销战略、研发战略、人才战略等经营战略进行研究并提出建议，对公司重大战略性投 资、融资方案进行研究并提出建议，对公司重大资本运作、资产经营项目进行研究并提出建议等。 为确保战略委员会议事过程透明、决策程序科学民主，公司应当明确相关议事规则，对战略委员会 会议的召开程序、表决方式、提案审议、保密要求和会议记录等作出明确约定。 另外，对于经营团队而言，总经理一定要建立一个高素质的企业管理及战略规划部门。这样的 专职管理部门主要开展两方面的工作：一是在战略制定之前，作为智囊机构为决策者提供大量的内 外部信息资源，为决策提供给养；二是在战略制定后，负责有效的分解、协调、落实、监督和调 整。 二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 2021-2025 年中国光学元器件行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 83 战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨 论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者 只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定 过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通 过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所 共知。 另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后 3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值 得防范的。 三．战略落地要构建有效的执行保障体系 对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将 战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在 那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。 好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任 务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就 能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。 战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的 发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！ 第三节 构建出口转内销市场策略保障体系：增强实施保障能力 一、注重战略风险防控 在实施战略管理的过程中，要注重对影响战略目标实现的因素进行分析、评估和应对。 1)环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面 辨识和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。 2)基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通 过专家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战 2021-2025 年中国光学元器件行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 84 略风险。 3)实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排 名靠前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。 二、加大业绩考核力度 可引入平衡计分卡，加强绩效考核。运用平衡计分卡的基本出发点是：有描述才能衡量，有衡 量才能管理，有管理才能转化，有转化才能考核。 1)找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框 架，结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度， 共同反应公司业绩情况。 2)为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如， 在低成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回 报率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。 3)在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计 分卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。 三、优化战略研究组织架构 建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支持力 量，深入系统开展战略研究与管理工作。 四、构建开放式研究网络 加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开放式的 研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。 五、加快信息、成果共享与成果转化 推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研究与管 理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究的拳头产品，定期发布公司年度《战略 发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期报告。 2021-2025 年中国光学元器件行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 85 六、加强战略研究队伍建设 以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨培训、 出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固和提升业务战略研 究队伍水平。 第四节 构建出口转内销市场策略动态调整机制：完善出口转内销市场策 略的主要措施 一、完善出口转内销市场策略 对于企业发展战略规划的制定，对中小企业来说需要了解其相应的制定路程，从而能够制定出 完善性强的出口转内销市场策略规划。本文针对此问题做了如下的总结： 1、战略调查与战略思考是紧密结合在一起的 战略调查要有宽阔的视野和长远的目光，要善用直觉并灵活思考，要冲破传统观念的束缚，要 抓住企业发展的深层问题和主要问题。战略调查主要搞清以下问题：现实市场需求及潜在市场需 求，现实竞争对手及潜在竞争对手，现实生产资源及潜在生产资源，现实自身优势及潜在自身优 势，现实核心问题及潜在核心问题。战略调查要搞清有关事物的联系，既包括空间联系，也包括时 间联系；既包括有形联系，也包括无形联系。 2、要提出企业出口转内销市场策略草案 企业出口转内销市场策略草案不需要很具体、很系统、很严谨，但要把核心内容阐述得淋漓致 尽。提出企业发展战略草案对有关人员是一次重大考验，要求提出者富有责任心和事业感，富有新 思想和大勇气；要求听者虚怀若谷、深思熟虑，不要墨守成规、排新妒异。 3、征求业内人士的意见 鉴于内部能力有限，有些企业委托咨询机构研究企业发展战略。采取这种方式，一定要选好咨 询机构。选择咨询机构要不唯名、不唯大、只唯能。即使采取这种方式，在他们提交研究报告之 后，除了内部充分讨论，也要再适当征求外部有关方面的意见。 2021-2025 年中国光学元器件行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 86 二、完善企业出口转内销市场策略的有效措施 很多发展中的企业由于受到内外因素的影响，需要改变自身的发展战略及发展方向。对于企业 管理者来说，需要不断的完善自身的发展战略体系，使其灵活性更高。 1、在自身产品上完善 企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠 自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信贷、 股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生产规模。 同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实现对原材料和 产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投资于证券、期货和 房地产市场，以期实现资本的增值。 2、在企业组织管理上完善 企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通 过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就是因 为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治理简单讲 就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员工积极性和创 造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法规，特别是明确部门 职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法规。员工上下按制度办事， 而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作井然有序。 3、在企业竞争核心上完善 企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技 术、二流的公