天猫-大食品行业
38女王节会员运营备战
目录
1、会员运营
2、专属客服运营
3、淘宝群运营
4、女王节商家自运营策略
会员是店铺最核心人群，价值贡献更高
随着流量红利时代过去，品牌运营核心已从流量运营转变为用户运营。在用户运营中，会员作为品牌忠诚用户，贡献品牌更多的生意，投入产出比更高。高
效的会员运营帮助品牌用户留存活跃，同时，也可以获取更多对店铺有价值的高潜新客。
会员的客单价是全店人群的2倍多，转化率是全店人群近2倍。这充分说明，会员是对店铺最核心、最具维护价值的群体。
运营会员的商家，其会员价值比无运营动作的商家会员高出很多。主要体现在会员活跃度、客单价、转化率及贡献金额。
淘系会员的定义
• 会员：已购买的用户即为会员，通过短信对已购用户进行营销。
• 会员（目前统一会员定义）：授权用户信息绑定会员卡即为会员。因此会员可能是品牌高潜用户，潜在客户转化购买；也有可能是
已购客户，提升复购率。
• 会员：从单一购买维度到加入互动等行为衡量用户价值。
- 范围：仅天猫/淘宝店铺客户
- 需求：
• 简单的等级及积分体系
• 需购买后才能入会
• 基本的会员权益
- 范围：
• 天猫/淘宝店铺客户
• 微信粉丝会员
• 门店专柜会员
• 其他电商平台会员
- 需求：独立CRM系统统一管理
积分、等级
- 范围：仅天猫/淘宝店铺客户
- 需求：
• 灵活的等级及积分体系
• 无门槛招募入会
• 丰富的会员权益
• 服务商丰富且定制的玩法
商家需求：
选择产品：
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客户运营平台官方版 客户运营平台定制版
会员通
（单独系统对接）
（会员通需依赖客户运营平台官方版或定制
版进行天猫 、淘宝店铺的会员运营）
开通会员运营的产品及方案选择
规模指标 价值指标
- 会员总数
- 等级人数分布
- 入会人数（时间区间)
- 退会人数
- 待激活会员人数
- 会员复购率及同行对比
- 会员成交金额及占比
- 会员成交人数及占比
- 会员客单价
活跃指标
- 积分总量/发送量/消耗量/过期量
- 互动人数/互动次数
- 积分核销率
- 会员活跃数/活跃率(拆解至行为)
会员评估指标：会员仪表盘
会员运营能力矩阵
会员运营阵地
会员营销
数据分析
会员关系 * 权益 * 心智
专属客服
店铺首页
会员加赠
商家端
会员招新 * 活跃 * 贡献
消费者端
详情
站外投放
群聊 手淘push
其他阵地：主搜/行业会场/礼享汇/会员码；直播/品牌号/微淘/智能硬件…
短信
权益玩法
会员优先购
会员裂变 会员满返
会员中心 购后链路
优惠券
15天无理由退换
礼品
猫超卡/优酷会员
会员规模 会员活跃 会员贡献
会员营销玩法更加丰富： 专属权益玩法刺激用户活跃及转化
会员招募 提升活跃 引导成交
新会员专享券/礼/礼包：
拉新玩法，入会后领专享优惠券/礼品
，或者领取“n券+礼”的礼包。
积分兑换：
消耗一定积分兑换专享优惠券/礼，会
员权益促活跃。
积分+钱购：
N积分+N元兑换，会员权益促活跃。
三方个性化定制互动：
服务商提供，如会员签到、抽奖、秒
杀等互动玩法。
裂变入会：
老带新入会玩法，服务商工具支持
会员优先购：
适用于限量尖货、新品，可设置不同等级会员优先购买。
会员加赠：
会员购买商品满x件或满x元可获得额外赠品
会员满折：
会员购买商品，满件可获得额外折扣
会员满返：
会员购买商品，满件/元可获得优惠券/红包下次下单使
用，提复购玩法。
会员专享价/折扣：
会员价格类优惠，计入最低价。
会员专享券/礼：
会员券需高于店铺通用券，限会员领取，不计入最低价；
会员专享礼-会员可元直接领取。
多品牌联合招募：
拉新玩法，跨品类的品牌联合招募活
动，奖品置换，互相人群渗透。
会员中心
会员阵地及运营渠道：以会员中心为主阵地，公私域多渠道高效透传建立运营矩阵
注册成功
入会授权
会员中心领取新会员礼
私域
店铺首页商品详情页 购后链路 淘宝群专属客服 品牌号/直播
公域
外投/线下会员码会员卡行业会场 礼享汇
直播招募会员
会员升级方向
权益体系
升级
商家激励
体系
运营效果评估——
核心会员数据指标如
入会数量等
运营过程指标如券发
送数量等
商家分层赋能——
产品权限优先开通
分层培训赋能
行业资源扶持
头部商家
腰部商家
初级商家
1.稀缺权益引爆
运营阵地
升级
2.行业专属玩法
免单
半价购
……
会员专享券包
会员加赠
会员兑换卡
……
店铺承接页模块
会场模块
直播
• 新会员礼包
• 会员专享券
• 会员专享礼
群聊
• 非会员入会
• 会员边看边领权益
• 加入会员群
• 入群领权益
• 新会员礼包
• 会员专享券
详情页
• 入会领券
• 会员专享券
店铺首页
• 加入会员
• 会员专享
权益体系升级
会员中心升级：内容表达更加灵活，会员身份、权益完整展示，会员体感增强
会员中心页（非会员展示） 会员中心页（会员展示） 权益详细展示
• 非会员、会员权益表达更加清晰
• 直接拥有店铺首页定向模块入口，同
时可在淘内多端透出
• 装修成本低，设置活动后自动在会员
中心透出，同时保留商家自定义模块
升级新版会员中心的优势——
新版会员中心 vs 旧版会员中心
入会转化率
50% 2倍
平均停留时长
升级帖：
旗舰店会员运营触点全面升级
店铺：右下角入口、定向模块
详情：非会员-入会领券
会员-领取专享券
购后：权益表达升级
需升级新版会员中心
右下角入口申请流程待更新
会员中心小程序版（暂未开放申请）
公域入口 线下货架物料入口 支付宝 小程序版会员中心 会员中心开放自定义模块
新权益会员满返
线下会员中心融合
会员营销玩法升级
会员加赠/满返/满折 裂变优惠券会员优先购
适用商品：尖货/爆品、新品、ip/明星款、限量款等
1.利用消费者对品牌/商品的忠诚度即可实现高效会员招募；
2.对会员用户提供差异化权益。
3.营造“稀缺、限量”氛围，实现对特定商品、限定款商品或新品打爆。
加赠、满折，引爆期促会员转化的强力抓手，合适的
加赠玩法，将有效提升会员客单。
满返优惠券，可以促会员复购。
可在会员中心、专属客服透出。
分享拉新营销玩法：提升获得权益门槛，高核销率
权益—主券核销率37%；分享裂变帮助店铺拉新转
化，一张父券引流3-5uv进店
定向人群功能：支持筛选高价值人群定向分发
分享链路闭环：任务完成手淘push通知、红包卡券
进度查看
某店铺会员加赠案例
会员运营商家激励体系-全部商家
店铺首页任务引导 专属客服任务通知
消费者激励
目录
1、会员运营
2、专属客服运营
3、淘宝群运营
4、女王节商家自运营策略
专属客服的玩法和价值
做法：邀请老客，建立专属关系
意义：突破30天限制，老客累积
做法：以服务打造心智
意义：服务升级，提高粘性
做法：精细化运营用户
意义：盘活老客，提升收入
通过对话邀请
购后链路邀请店铺首页卡片自动邀请
域外分享链接/二维码邀请
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会员*专属客服融合：主动、高效、个性化链接会员的运营通道
成为会员即享受
专属客服服务
● 个性化的营销互动
● 个性化的权益获得
● 个性化的内容匹配
● 个性化的信息沟通
精准策略
● 个人属性类标签
● 交易行为类标签
● 预测偏好类标签
● 客服自定义标签
人群圈选
CRM的人群圈选和对应的个性化策略能力，赋能专属客服按需定制的个性化沟通行为，实现精细化运营的深度拓展。
专属关系邀请入会 活跃会员触达转化 预流失会员召回
专属客服可针对会
员定向发送权益
……
某店铺会员&专属客服融合案例
百草味使用的互动玩法，很
多专属客服都是支持的，如
何使用？点击>>专属客服全
教程<<，查看第五部分
案例分享
案例分享
案例分享
案例分享
案例分享
目录
1、会员运营
2、专属客服运营
3、淘宝群运营
4、女王节商家自运营策略
会员群
非会员群非会员群 群内入会引导
权益领取/核销
会员深度运营收割
沉淀用户：引导入会 淘宝群：会员促会留存 会员收割
强召回用户
营销/重要消息push/小
喇叭会员群：引导用户领取权益
非会员群：引导用户入会
引导用户
入会
群顶部自定义卡片
引导会员领
取权益
群内收割
热卖商品榜单
限时抢购、提前购
上新、补货、热卖榜
单……
群内会员深度运营
会员运营升级阵地-淘宝群
12万 倍
店铺成
交3%
群成员数 群内成交转化 群内成交增量
美妆
TOP1
群内成交
沉淀用户：引导入会
① 创建会员群>=10个
② 创建非会员群>=10个
③ 店铺首页：装修群入口banner
淘宝群：会员促会留存
【群公告】：群内活动预告
【群营销】：群内专享秒杀福利
【入会引导】：自定义banner
【会员权益领取】：自定义banner，自动
卡片
会员收割
【群内会员召回】：群重要消息push
【直播时】：直播收割
【直播后召回】：群内小喇叭
【上新场景】：群内自动上新提醒
【热卖榜单】：群内热卖榜单推送
【售罄预警】：群内售完售罄预告
【大促榜单】：群内大促商品推送
【群召回】：重要通知，桌面push
【购买清单】：群内定时发送
④ 会员中心：装修群入口banner
⑤ 直播时：直播引导用户入群
【群内种草】：群内定时发送
某美妆商家群内会员运营优秀案例
店铺首页
自主装修，引导入群
会员中心
自主装修，引导入群
淘宝群内
自定义banner，会员专享玩法
某美妆商家：引导会员沉淀入群，引导群内非会员入会
某美妆商家：群内引导会员参与活动，收割群内会员
群内积分签到
群内同步，签到积分活动
群内定时活动
定时发送，群内预告
单品种草
图+文单品种草
目录
1、会员运营
2、专属客服运营
3、淘宝群运营
4、女王节商家自运营策略
女王节会员运营节奏
• 会员产品系列基础培训
• 38冲刺专题培训
• 核心商家产品权限升级
• 1.客户运营平台设置会员忠诚度
• 2.设置新会员礼包/会员优先购
• 3.在店铺首页等阵地装修招募
• 4.入会员群，行业会员会场报名
重点
关注
商家
必做
核心
玩法
2月
38前站
强力拉新入会
预热促活期
权益派发，老会员促活
引爆期
多渠道触达，权益核销转化
维护期
服务关怀，复购提醒
• 兴趣客户招募
• 已购老客入会
平台
提供
• 入会领券
• 1分钱派样招募
• 会员优先购*
• 入会领券/礼
• 邀请好友入会
• 会员专享券/积分兑尾款优惠券
• 会员预售货品清单推送
• 会员好货推荐促加购收藏
• 会员专属权益提前派发预热
• 会员互动持续维系粘性
• 会员专享券、兑换卡
• 会员加赠/满返
• 疲软期-会员爆品清单+大额优惠券
• 私域-会员中心38玩法、店铺38承接页会员模块、详情页会员模块、群/专属会员触达、直播入会
• 公域-会员纳入赛马指标、会员主会场、行业会场资源扶持
• 1.设置核心玩法，提供高于全店会员权益
• 2.在店铺首页、详情页、店铺双11承接页、淘宝群、直播装修会员模块！
• 3.设置会员专享券、新会员礼包在会场透出！
• 4.会员必买清单推荐
• 1. 设置会员38不同阶段权益
• 2.专属客服、群聊、短信强力推送
• 会员爆品清单
• 活跃会员触达收割
• 未购会员专属召回
• 下单人群复购权益触达
• 未购人群触达
• 3.专属客服关怀/群晒单
• 会员极致售后服务体验
• 未购会员专属召回
• 会员回购优惠
• 积分兑换，会员关怀
• 会员服务体验
• 会员运营商家榜单评选
• 优质案例沉淀及推广
• 产品激励
预售蓄水期
招募+预售首波召回
• 预售商品推荐
• 预售老会员召回
• 会员打卡签到等互动任务
• 会员专享券
• 会员加赠/满折/满返预热
• 会员现货清单推送
日常期：招新为主，培养会员心智 大促前：强力招募拉新
大食品会员自运营方法论
非标品—（水果生鲜）：货品繁多，消费者往往不清楚该如何选购，品牌拉力不突出。
自运营建议：做好拉新及关怀服务，情感上拉近距离，培养品牌忠诚度；提供专享货品
及差异化会员权益，培养心智促活跃。专属客服和群聊是两大抓手。
大促中：种草促活转化 大促后-维护
会员日常互动：签到、生日礼、积分加钱购、积分随单兑
会员日（1次/月）：双倍积分、专属兑换、秒杀等
专属客服：生鲜选购技巧、营养价值、会员权益等；上新推荐
群聊：打卡；买家秀/产品推荐；红包喷泉；客服答疑
玩法：入会领券/1分钱派样招募
渠道：会员中心/店铺首页/购后链路/
（专属）客服/群/直播/详情页/短信/微淘/品牌号/
行业会场/会员码/礼享汇
招募
沉淀
促活
召回
派发会员专享券、会员专享价、会员限定礼盒
专属客服推送专享券
群红包喷泉、拼团、限时抢活动
触达
转化
玩法：入会领券、每日限量1分
钱派样招募、老带新裂变优惠券
（店铺/爆款商品券）
渠道同日常期
沉淀：会员中心、会员群
种草促收藏加购：
专属客服、群推送会员爆
款清单/新品推荐/关联搭
配/优质买家秀
互动提粘性：
会员中心、群设置积分加
钱购、积分兑换、积分抽
奖、积分秒杀等
权益发放锁客：
会员专享券、秒杀大额
券、会员兑换卡
提活跃
活动前期：
会员专享券；
专属客服大促如意令推送
群红包喷泉召回
活动后期：
加推会员大额券（可根据
购买力设置不同门槛）；
会员加赠；
专属客服未购召回，推送
会员券/加赠权益；
短信催付
促后关怀：
群、专属客服答疑；
发送食用价值与温馨贴士
群内晒单买家秀赚积分
召回复购：
提醒积分到账，入会可领
派发复购券；
复购加赠
促转化
标品-行业特性（零食/速食等）：用户粘性高，复购性强。货品主导。
自运营建议：做好拉新（裂变拉新），及口碑传播；定期复购权益推送，触达召
回。专属客服定向发送权益，跨品牌联合招募会员。
日常期：招新为主，培养会员心智 大促前：强力招募拉新
大食品自运营方法论（茶/酒/乳制品）
行业特性：品牌影响力非常大，用户忠诚度高，可拓展空间大，资源丰富。
自运营建议：利用品牌效应及ip明星资源快速招募会员并提供差异化权益；可结合品牌营销资源及线下活动。
大促中：种草促活转化 大促后-维护
会员日常互动：签到、生日礼、积分加钱购、积分兑
会员日（1次/月）：双倍积分、兑换明星周边等
专属客服：ip联名款推荐、保养常识等；爆款补货提醒
群聊：打卡；投票；热销商品/上新推荐；客服答疑
玩法：入会领券/会员优先购招募
渠道：会员中心/店铺首页/购后链路/
（专属）客服/群/直播/详情页/短信/微淘/品牌号/
行业会场/会员码/礼享汇
招募
沉淀
促活
召回
派发会员专享券、ip联名款会员优先购
专属客服推送专享券
群红包喷泉活动
触达
转化
玩法：入会领券、会员优先购招
募、老带新裂变优惠券（店铺/
爆款商品券）
渠道同日常期
沉淀：会员中心、客服邀约入会
员群
种草促收藏加购：
专属客服、群推送会员爆
款清单/新品推荐/关联搭
配
互动提粘性：
会员中心、群设置积分加
钱购、积分兑换、积分抽
奖、积分秒杀等
权益发放锁客：
会员专享券包（根据用户
购买力/会员等级分门槛
，门槛高折扣大）
提活跃
活动前期：
会员专享券；
专属客服大促如意令推送
；
群红包喷泉召回
活动后期：
热卖爆款推荐
加推会员大额券（可根据
购买力设置不同门槛）；
专属客服未购召回，推送
会员券；
短信催付
促后关怀：
会员保价、售后服务
群、专属客服答疑；
发送产品使用贴士
群内晒单买家秀赚积分
召回复购：
提醒积分到账，入会可领
；
派发复购券
促转化
食品自运营玩法
1.方案类型包括：最新4A方案
2.专属4A方案库，社群每天更新2-5份--最新4A方案
a.每天更新2-5份2017-2020年4A公司方案
b.不间断赠送福利，全年社群更新2400＋份最新4A公司方案
c.全年社群更新4A方案超80G
3.每月更新4-10期--专属4A方案专题整合系列
4.社群每月更新2-4期—某个大品牌，从创立到现在几乎所有的
广告营销案例合集。（品牌的背景、品牌分析、品牌包装设计、
品牌VI、广告策略分析、品牌发展脉络、设计稿、若干视频、平
面文件、历年精选案例的说明等）
5.现在加入，马上赠送价值98元的【研报圈】
6.现在加入即送社群以往所有私密分享方案
2017-2020年的4A方案合集，合计：2261份，
7.现在加入，再赠全套品牌资源合集（涵盖品牌战
略/品牌推广/品牌传播/品牌公关/品牌工具/品牌定位/品牌策略/
品牌命名/品牌培训等全套品牌资源）
8.公众号推送所有干货，免转发特权，免费领取
9.每周更新2-4套最新大厂品牌结案报告
【4A方案圈】会员9大权益
