1 10 上海铁道科技 2008年第3期
浅谈铁路集装箱营销手段创靳
摘 要 激烈的运输市场竞争使铁
路集装箱发展模式产生了相应变化，
在市场营销方面需要积极创新，才能
顺应铁路跨越式发展。本文重点分
析了运输市场格局的变化，寻求铁路
集装箱营销手段的创新模式。
关键词 营销 手段 创新
张 龙 中铁集装箱公司杨浦办理站
创新是民族进步的动力。营销创新
是企业生存发展的基石：众所周知营销
创新就是根据营销环境的变化，结合企
业自身资源条件和经营实力寻求营销要
素某一方面或某一系列的突破、变革的
过程。
中国铁路集装箱的发展历史不长，
在这发展过程中，由于长期沉积下来的
铁路计划经济元素，造成了集装箱发展
速度的缓慢。铁路集装箱的营销模式还
是遵循着以前的模式，与现今陕速发展
的中国物流市场环境已经不相适应：传
统的营销手段已经不再适应当今竞争激
烈的运输市场，面对着竞争日益严峻的
运输市场，做出适时的转变已经刻不容
缓。改变现今铁路集装箱在整个货物运
输体系中所占比例的劣势，就需要在营
销手段方面有所创新。
铁路集装箱营销手段的创新可分为
两大块，一是“硬手段”方面的创新；二是
“软手段”方面的创新。
1硬手段
1．1品牌营销
品牌营销就是营销人员利用产品的
优良品质和良好的声誉进行营销的一种
方式。铁路集装箱运输的发展速度较之
前几年有了大幅度的提高，面对其他运
输方式的竞争，铁路集装箱运输的优势
体现无疑，不受气候影响、铁路载重能力
强、长距离运输、货物安全性等优点是其
他运输方式所没有的。但是劣势同样明
显，时间的不准确就足以体现这点。如今
的货主对运输要求相对较高，其中最突
出的是货物运输的安全性和运输时间的
缩短。结合市场特征，铁路集装箱运输主
要采取班列运输、成组运输来缩短运输
时间：班列运输 、成组运输等运输形式的
产生给集装箱运输带来了巨大的优势。
开行好班列，打响班列这个优质品牌是
现今整个铁路集装箱运输发展的重中之
重。有．r良好的资源条件，从事铁路集装
箱营销的同志就可以在与货主的接洽
中，重点介绍和推广，广泛传播这一品牌
的优势所在，扩大铁路集装箱运输的声
誉和知名度，使原先对铁路集装箱运输
陌生的托运单位或公司有更加深刻的认
识，使整个运输市场了解铁路集装箱运
输这个品牌的存在，积极拓展延伸，用品
牌营销的方式，广泛招揽货源，争取更多
的运输市场份额：
1．2价格营销
无论在什么行业，价格总是最为关
键、最为敏感的因素。铁路集装箱运输价
格正朝着优惠广大货主的方向发展。如
何利用好价格的杠杆，在集装箱运输的
营销中发挥更大的功效是很多从事铁路
集装箱运输营销的同志所要思考的。营
销人员首先要对发运至同一目的地的集
装箱在不同运输方式之问运价进行一个
比较，做到心中有底 针对一些托运单位
选择铁路集装箱这种运输形式，每个月
的发运箱量较大时，营销人员一定要有
针对性地对主要的发货单位或公司每个
月发运至同一目的地的集装箱箱量进行
一 个汇总比较，与其进行协商沟通，掌握
商谈尺度，运用价格杠杆的营销方法，向
上级领导部门申请铁路运费的下浮，给
予这些发运单位或公司完成考核箱量后
运输费用上给予一定的运价下浮，尽可
能的使他们能得到实实在在的经济效
益，也为铁路创造出良好的社会效益，达
到双赢的局面。也可以对具体的运输线
路进行每月箱量考核，完成则予以运输
价格上的优惠：营销人员要充分利用上
级给予的营销便利，运用好价格杠杆，稳
定现有客户群，开发新客户群，为提高铁
路集装箱整体箱量做出努力。
1．3网络营销
网络营销是市场营销的 Intemet替
代了报刊、邮件、电话等中介媒体，其实
质是利用 Intemet对产品的售前、售中、
售后各环节进行跟踪服务，它自始至终
贯穿在企业经营全过程，包括寻找新客
户、服务老客户，利用 Intemet技术和功
能，最大限度地满足客户需求，以达到开
拓市场、增加盈利为目标的经营过程。
网络在当今世界发展最为迅猛，更
多的企业利用网络发布自己企业的相关
信息，提高企业的知名度。从事铁路集装
箱营销的人员要掌握和运用网络营销去
代替传统的营销方式，利用先进的网络
平台资源，在这个公众平台上发布铁路
集装箱的运价、运行线路、始发时间、运
输时间等信息，同时对铁路集装箱运输
这种特殊形式的运输产品予以全方位的
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上海铁道科技 2008年第 3期
介绍和宣传，从而使铁路集装箱运输业
务更广泛的在整个运输市场体系中获得
认识和了解，开发潜在的客户群，与长期
合作的客户保持更紧密的联系，真正的
为集装箱发展打开通道，网络营销还在
于能节约营销成本，为利润最大化的实
现奠定坚实的基础。
1．4间接营销
铁路营销人员一般是直接与托运者
或是其代理者商谈的。直接的接触有很
多的益处，比如很直观的让他们能了解
到铁路集装箱运输种种的优点。但是毕
竟营销人员的能力与精力是有限的，所
以是不是能开发一些“中间商”，这样从
事铁路集装箱营销的人员营销的范围就
可以缩小，可以直接跟这些中间商沟通
与联系，集中攻关。根据调研所了解到，
目前上海很多海外集装箱船只靠港后大
批量的集装箱分拨工作是交给那些船公
司下属的第三方物流公司操作的。有很
多的集装箱货物是要运往内地交货的，
但是考虑到汽车运输的费用昂贵和原箱
发运 目的地所产生的租箱费等问题 ，他
们会考虑用其他的运输方式，还有就是
进行换箱操作 (货物换装箱)。 铁路的
营销人员可以寻找船公司旗下的物流公
司进行间接式营销，集中与他们进行联
系，完成好整个运输过程，为他们创造了
便利，达到了既节约成本又有更大赢利
的良好结果。
· 2软手段
2．1服务营销
现在的运输市场是一个服务型的市
场，运输企业众多，竞争相当激励 ，铁路
集装箱运输只是其中的一种而已。营销
人员一定要树立起市场竞争就是服务竞
争的观念意识。创造优异的服务质量是
保持与发展铁路集装箱事业的一个重要
组成部分。营销人员有三点必须做：一是
建立客户档案库，根据客户不同的需求
提供不同的特色服务。二是实施承诺制，
努力使承诺兑现。三是建立和完善服务
监控体系，对服务质量进行测定。铁路的
集装箱运输与货主或其货运代理人之间
不是简单地货物交接或是运输费用的商
榷，同时也是人与人之间情感的交流。把
他们放在至高无上的地位，创造优质的
服务，为他们提供一切便利的条件。如货
物实时跟踪查询、及时到达送货等等，这
些都是最基本的一些营销人员的延伸服
务。营销人员不仅仅是揽货，同时也要把
延伸服务做到令客户满意为止。服务式
营销的发展基于广大从事铁路集装箱运
输营销的工作人员营销理念的树立与提
高，转变传统的铁老大的思想，立足于竞
争激烈的运输市场，以高质量的服务招
揽更多的货源。
2．2人性化营销
铁路集装箱营销面对地是不同的客
户群，有外资的物流公司、国有企业、第
三方物流公司、民营的运输公司等。在与
他们进行接触中，营销人员不能简单把
他们看作是客户，更应该把他们看作是
自己朋友，不是每一次的营销都是成功
的，现在选择运输方式的面很广，铁路有
铁路的优点，水运有水运的强项，公路有
公路的特点，这些企业都是选择最适合
自己、运输成本最低的一种运输方式，所
以我们不能简单的把他们当作是客户看
待。铁路营销人员在与他们进行第一次
接触的时候的表现最为关键，有可能这
次的货物运输选择了其他的运输方式，
但是下次他也许会尝试着用铁路集装箱
运输货物，因为你给他的印象使他能感
受到我们之间不单纯的是承运方与托运
方的关系，更多的是一种合作伙伴。在公
路运输或是其他运输方式暂时受阻的情
况下，营销人员能及时给予其极大的帮
助与支持，他会很感激的，可能会创造出
更多的货源。这种人性化的营销方式，在
营销的过程中应积极的推广。在营销过
程中树立这种人性化营销的观念对整个
集装箱运输事业的发展有百利而无一
害。
铁路集装箱营销手段的创新需要我
们这些从事铁路集装箱营销工作的同志
去努力思考和钻研。我们只有认真仔细
地调查研究，冷静分析所遇到的问题，果
断而卓有成效地进行决策，脚踏实地地
工作，不断地总结提高，才能真正地为铁
路集装箱市场发展做出自己的一份力
量。
责任编辑：陆继红
(上接第 122页)
部门设备复杂程度在不断提高，其维修
工作越来越需要通过集体努力来完成，
如工程技术人员与维修人员的协作，钳
工与电 的协作，强电维修 与弱电维修
的协作等。因此，对设备维修在明确分工
的同时，应加强部门之间、人员之间的组
织协调，避免管理真空，并要努力培养复
合型的维修人才。如在维修班组设置、包
修组人员搭配等方面，应认真策划，优选
方案，以提高维修协作能力，增强维修工
作效能 。
(4)加强维修信息的传递、分析和运
用。在设备维修过程中，各部门应加强相
关信息的传递、收集工作，掌握一手情
况，杜绝管理失控现象发生。同时，应对
维修信息认真进行梳理，分析人为差错
发生原因，判定责任，及时制订针对性措
施并切实落实，以避免类似差错再次发
生。
责任编辑：陆继红
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