说服性销售技巧及处理反对意见
说服性销售技巧
销售的唯一规则
销售原则
说服性销售的步骤
内 容
说服性销售技巧
销售的唯一规则：
只有当客户/消费者相信他们的想法和需求会得到满足时，他们才会购进/消费/投资。
说服性销售技巧
销售原则：
我们必须判断、了解客户/消费者的
真实想法和需要。
向客户/消费者证明你的建议（想法/
产品）将会满足他最重要的需求。
说服性销售技巧
---说服性销售技巧以最富逻辑的方式及次序来帮助你整理/清晰思路。
---说服型销售技巧可以出色地运用在针对个人的甚至是高级决策层的复杂的销售介绍。
说服性销售技巧
说服性销售的五步曲：
1. 概括情况
2.陈述主意
3.解释主意如何运作
4.强调关键好处
5.建议一个易于实行的下一步
说服性销售技巧
1. 概括情况：
目标:确保你已经清楚地了解客户/消 费者的想法和需求。
行动:向客户/消费者阐明你的建议的具体利益从而满足客户/消费者需求。
说服性销售技巧
2. 陈述主意：
目标: 让客户/消费者清楚地知道你希望他做什么。
行动:这主意是否简单/清晰/简洁?是否提出建议的行动 .
说服性销售技巧
3. 解释主意如何运作：
行动:向客户展示数据或逻辑推断，以证明你的想法可以带来你所预期的具体利益。
说服性销售技巧
4. 强调关键好处：
目标:向客户强调如果采用了我们的建议，客户将会得到的最重要的东西是什么。
行动:找出最能满足他需要的利益重复强调。
说服性销售技巧
5. 建议一个易于实行的下一步：
从讨论和劝说过渡到行动和承诺。
结束类型: ---以行动结束
---二选一答案
---开放式引导
---提出一个立即行动理由
---如果…那么
说服性销售技巧
个案一:
你是一名CE顾问，今天你要用在推荐阶段使用完整的劝说性销售技巧步骤来为客人介绍一支唇彩.
说服性销售技巧
个案二:
督导你今天要去约某商场化妆部经理谈判关于该品牌彩妆入场事项。请使用完整的劝说性销售技巧阐述你的方案。
处理反对意见
1、反对意见的定义
2、处理反对意见的流程
-案例分析 -分类 -总结
3、处理反对意见的一般技巧
4、角色扮演练习
5、角色扮演评点
处理反对意见
反对意见是任何一种疑问、抗拒或可对销售及其
进程造成负面影响的障碍。
另一方面······
反对意见如果得到很好的处理，将使其明朗化
并最终达到目的。
因此······
处理反对意见使为了······
发掘出让客户无法运作的原因，一旦解决，将引出一个良好的销售形式。
什么是反对意见?
处理反对意见
处理反对意见
什么情况下可能导致反对意见:
-----你所提出想法(主意)中的利益不符合客户利益。
-----主意不符合客户的行为方式。
-----承诺的利益看似缺乏充分理由。
-----对方不是真正决策者.
-----没有良好沟通环境，客情关系。
处理反对意见
辨认真假反对意见:
真实反对意见定义:
从买主的观点看他表达的反对意见是实际/真正关心的事.
(需不断测试)
虚假反对意见定义:
并非实际/真正关心.
(不断测试后，变化或消失)
一般策略流程（案例分析）
确定反对意见的真实性
YES
提问明确反对意见(理解)
把反对意见转化为一个能解决的问题(证实)
使用适当的技巧处理反对意见(处理)
NO
处理反对意见
2、总结
确定反对意见的真实性
完成这一步，常要用到沟通技巧，一个反对意见提出来后，重复这个反对意见，并询问是否还有其他的意见。如多于一个，请客户做出选择，还需知道这个反对意见的有关信息。
理解明确反对意见
这一步目的是保证你和客户双方都一样的理解这个异议，除了共同理解反对意见外，这个步骤还有另外一个好处——帮助把客户的思想集中到真正的问题上。
将反对意见转化成一个能够解决的问题
处理反对意见
这一步是为了解一个不够明确/具体的反对意见，并采用各种技巧对此问题进行明确，直到你既了解该反对意见，又了解在这个反对意见背后的真正理由。
这一步目的是解决争端，使客户达到满意的程度。
处理反对意见
提问技巧（采用开放式的问题）
例如：A. 还有什么不清楚的地方？
B. 您是什么意思，能不能说的确切点？
平衡技巧
例如：客 户：“我想这个差价已是最低限度了？”
业务员：“对，但请你想想我们现在谈论的是扩大周转？”
将反对转化成优势
例如：客 户：“我认为你们公司的产品太杂？”
业务员：“是的，今年我们已经统一了全国产品的包装？”
处理反对意见的技巧：
处理反对意见
假 设
通常在处理客户最后一个反对意见并且我们能解决时使用。
例如： “如果我们给客户额外3%的折让，我们可否达成协议？”
试探技巧
有时候客户对自己的忧虑已有解决的办法
例如： “我们如何解决？”
歪曲与渲染
通过转变意思是改变反对意见的措辞。
例如：客 户：“我们不希望库存量太大？”
业务员：“ 你说不希望库存量过大的意思是不是你不想
要你想搞的促销？”
处理反对意见
处理反对意见
处理反对意见细节:
收集反对意见
一般性引导/公开型提问
理解反对意见
一般性引导/解释/重复/停顿/试探
证实反对意见
选择性提问/肯定性提问/演绎
处理反对意见
灵活转化利益/简明
处理反对意见
判断题:
请判断下列反对意见哪些是真实或虚假反对意见?
---你们品牌没有名气!
---我们商场没有计划纳入新品牌!
---这个产品我没听说过，不敢用!
---这个量太少了!
---不掏进场费,不能进新品牌!
---我们没有地方陈列!
---改天再买吧!
---利润太低了!
虚假
反对
意见
处理反对意见
个案一:
今天,你约王经理商谈关于该品牌进厂一事,但王经理却提出几点顾虑:
1 他认为今年场内彩妆品牌竞争激烈，但心再引进新品牌会两败俱伤.
2 他认为你给出的利润太低,他要求再增加5个利润点。
3 他要求你不要派自己的CE顾问,以便管理。但是你看到其他进场品牌有自己的美容顾问。
处理反对意见
个案二:
你即将和亲爱的她结婚，可在筹划结婚过程中,她却不想结婚了,今天，你要与她谈谈,搞清楚她真实的想法，并排除它.
处理反对意见
谢谢大家！
