美国寿险业的现状
美国寿险业的现状（2004年）
美国的今天可能就是我们的明天
美国寿险从业人员7万多人，保险公司1200多家，美国国际寿险经理人协会（GAMA International）会员有4000多人。人员和机构约减少了一半。专职培训人员在减少。
同业之间互挖墙脚，政府和媒体对寿险行业不友好。
美国老板喜欢钱赚钱，而不愿把钱投资在培养人才方面；喜欢马儿跑得快，又要马儿少吃草，这是老板的通病。
美国的消费者也很少主动购买寿险商品，美国同行认为寿险商品仍然需要人力推销，利用电脑和网络推销只是传达信息，无法代替面谈。电脑不具备人的创造力，也无法与客户建立良好的关系。美国人特别强调通过搞好关系来做保险推销。
未来全球面临的共同问题之一：老龄化，这意味着年轻人要养活更多的老人，人人都需要养老，所以推销人寿保险前途光明，大有可为。
与客户的关系最重要
现在的美国寿险推销员，不仅卖保险，而且也卖股票、基金、债券、做有偿理财咨询服务，他们是专业的金融理财顾问，为客户提供全方位的财务诊断和理财规划。他们不仅挣佣金，而且收取咨询服务费。
美国的寿险业现状之所以是这样，一方面是由于客户需求的多样化和个性化，另一方面是由于寿险公司重视与客户建立长期的友好合作关系。客户相信业务员，才愿意听取他们的建议并不断购买产品。客户要的其实不是信息，而是你给他带来的智慧。
寿险公司与业务员都看重与客户的共同成长，他们认为与客户之间应该是伙伴关系，而不仅是利益关系。
中国寿险业的将来，迟早也会出现这样的局面。
术业有专攻
美国的寿险推销员（life insurance agent寿险代理人）大多按照自己的专长通过寻找目标市场，定向开发客户群。公司不要求业务员会卖所有的产品，所以强调搭配合作。比如他们常会寻找的客户群有：医生、工程师、小老板、小业主等中产阶层。
10:3:1定律
你找10个准客户，只有3个人对保险有兴趣，最终会有1个人投保。
一般来说，当你从业第五年时，你的年收入就是你的客户的年收入的平均值。这意味着：如果你想提高你的收入，你必须寻找高收入的客户群，因此，不仅要苦干，而且要巧干。选择高质量的客户，你更容易成功。
美国的富人在投保时会考虑什么？
你是否可信
你是否不断进取、精益求精
你是否关心我，对你不利而对我有利的事你是否愿意做
来自MDRT的统计报告
51
53%
〉36万美元
金牌会员
54
48%
〉18万
银牌会员
58
19%
〉6万
铜牌会员
每周工作
小时
面谈时间
占比
年度佣金
人员分类
It’s not about working harder,
it’s about working smarter.
可见，与客户面谈搞好关系的重要性
向上获得转介绍的秘诀
通常，客户给你转介绍时会介绍比他差的人，为了能够获得更好的准客户，你可以这样说：客户先生，（在您的工作中）在您的亲朋好友中，你最崇拜谁、尊敬谁？请您把他介绍给我。
然后你打电话约访的时候说：某先生，虽然您不认识我，但是您的一个朋友常跟我说他非常崇拜您、尊敬您，所以特意推荐我和您认识……
寿险营销团队的管理
Teach
教导
Edge边缘
铁面无私，坚持原则
Energy能量
充满活力，激励属员行动
Value价值
梦想视觉化，不断宣导
Ideas主意
经营策略与团队规划
五星级领袖的任务
优秀的领导风范
身先士卒
学会用人和管事
引导人，带领人共同成长
培养接班人
规划未来
行动力强
有魄力
建立团队的价值观
美国寿险管理——职场文化
没做好可以重来
不努力请你走开
依据：抓住人性。大家都不愿意在马马虎虎的团队中与马马虎虎的人共事，所以有必要建立团队的共同远景和价值观。
GAMA协会的经营理念：
growth through sharing通过分享一起成长
案例——美国西南航空公司的经营之道
经营（口号）理念：让穷人和富人都座得起
经营原则：所有的事都在15分钟内完成
措施：
只有一种型号（波音737）飞机，降低维修成本
没有空中用餐，只发一袋花生米
尽量让飞机多在空中飞，少在地面停留
结果：连续盈利超过30年，自90年以来公司股票上升3倍，是目前全球效益最好的航空公司。
寿险团队的经营，同样需要建立共同的理念和价值观
寿险推销工作的特点
优点
独立自由
收入自主
帮助别人
缺点
经常遭受拒绝
人们常说不需要
头三年会觉得付出多而回报少
增员成长三阶段
Cop——我扮演警察，严格管教
Coach——我扮演教练，鼓励与培养
Consultant——我扮演顾问，我为你服务，你是老板。
在增员时我就对你讲清楚：我将做三个角色，我在何时做什么角色，做多长时间是由你决定。
推销员常犯的五个错误
太追求完美，时间浪费在小事上
客户没有分类。由于你的80%的收入来源于你的20%的客户，所以你应该把主要精力放在那20%的A、B类客户上。
缺乏自主经营意识和老板的风范
不会借力。要知道你不可能什么都会
没有把目标写下来天天看
哈佛大学的一项调查
一群大学生毕业后，写下了自己未来的目标，校方作了记录。
20年过去了，校方调查发现：这群人创造的总财富的97%掌握在3%的人手中。
这3%的人有一个共同的特点：他们天天看自己的目标，最终实现了目标。而其他人早已经把当初的目标忘到九霄云外了。
忘记目标，放弃目标，就是对自己的背叛！目标可以改变，但不能变化无常。
Vision and action，you can change the world。
什么是快乐的生活
Living in the place you want
With people you love
Doing the right thing
On purpose
生活在你想要的地方
和你所爱的人在一起
做正确的事
有目的和目标
