活动量管理
2009年太平洋寿险组训资格培训班
课程大纲
活动量管理的定义及重要性
活动量管理系统的现状
新的活动量管理系统的建立
活动量管理系统实施过程中的注意事项
2009年太平洋寿险组训资格培训班
课程大纲
活动量管理的定义及重要性
活动量管理系统的现状
新的活动量管理系统的建立
活动量管理系统实施过程中的注意事项
2009年太平洋寿险组训资格培训班
个险基础管理4+4系统
人才增募系统 组训管理办法
衔接训练系统 专讲管理办法
活动量管理系统 兼讲管理办法
会议经营系统 蓝鲸小组管理办法
2009年太平洋寿险组训资格培训班
活动量管理的定义及重要性
活动量是营销团队各项绩效的根源所在，是营销团队各项管理的基础。
保费=工作日*拜访量*成交率*件均保费
行业的特殊性
2009年太平洋寿险组训资格培训班
活动量管理的定义及重要性
活动量是营销团队各项绩效的根源所在，是营销团队各项管理的基础。
对于业务员来说，活动量管理是指业务员对于在一段时间内所从事的营销活动过程（包括营销对象与营销目的），制定量化目标，记录实际结果，并评估自己技能熟练程度的一种管理办法。
对于业务主管来说，是指业务主管对于业务员的营销活动计划作事先的指导，并于一段时期后，检查实际结果与计划的差距，提出改善意见并加以辅导，使业务员的活动量不断提高，技能不断提升的一套管理制度。
2009年太平洋寿险组训资格培训班
课程大纲
活动量管理的定义及重要性
活动量管理系统的现状
新的活动量管理系统的建立
活动量管理系统实施过程中的注意事项
2009年太平洋寿险组训资格培训班
活动量管理系统的现状
现有的管理工具—工作日志在运用过程存在一些问题：
1、主管对工作日志的检查是结果检查，不是计划监控。
2、业务员每天要将工作日志随身携带，主管批阅和辅导都不方便。
3、工作日志上记录的是每个客户的拜访记录和个性问题，对业务员拜访的整体情况缺乏汇总分析，主管的辅导很难有针对性。
4、工作日志的内容比较多，早会上检查很费时间。
5、工作日志是由业务室主任批阅，业务部经理、支公司/营销服务部看不到业务员的拜访情况，无法掌握整个团队的活动情况。
2009年太平洋寿险组训资格培训班
活动量管理系统的现状
活动量管理系统现状并不理想：
1、部分主管对于活动量管理不重视，不坚持，对业务员的活动不检查、不监督，把过程追踪变成了结果检查
2、业务员轻视对活动工具的使用，工作日志形同虚设，把工作计划变成了应付检查。
3、活动量管理系统的弱化，直接导致了团队体能的下降，留存率的下滑。
2009年太平洋寿险组训资格培训班
课程大纲
活动量管理的定义及重要性
活动量管理系统的现状
新的活动量管理系统的建立
活动量管理系统实施过程中的注意事项
2009年太平洋寿险组训资格培训班
新的活动量管理系统的建立
目标
工具
要求
流程
2009年太平洋寿险组训资格培训班
新的活动量管理系统的建立
自上而下建立统一、简单、易操作、易推广的活动量管理工具及流程；
增强主管对业务员辅导的准确性和针对性；
各层级以报表为载体，通过层层统计与上报，实现对活动量的实时控制，以达到不断积累准客户、提升产能和提升留存的目标。
目标：
2009年太平洋寿险组训资格培训班
新的活动量管理系统的建立
工具：
2009年太平洋寿险组训资格培训班
1、填写项目：时间、所属团队、姓名、日期、拜访时间、客户姓名、销售动作和“本周统计”的目标部分（见后表示例），需要填写的销售动作和目标如下：
名单收集（Person）：业务员本周是收集多少名单实现的本周拜访量
电话约访（TelephoneAppointment ）：业务员本周打了多少个约访电话
初次接触（Osculate Personally）：业务员与客户做初次见面
需求分析（Finance Frame ）：业务员为客户作保险方面的需求分析
说明和促成（Presentation/Cause ）：业务员为客户作建议书的说明和促成
售后服务（Service ）：业务员为客户做售后服务
转介绍（Rotation ）：业务员本周得到的转介绍名单
FYP：本周成交保费
FYC（预估）：业务员预估本周成交的保费产生的首期佣金
件数：本周成交保单件数
增员面谈（Bearer ）：与被增员者取得有效面谈
三联单:
(《每周活动计划表》一式三联)
2009年太平洋寿险组训资格培训班
2、填写频率：按照机构的具体情况，选择每半周填写一次或者每2天填写一次
每半周一次，例如在周三上午填写周四到周六的拜访计划，周五填写周一到下周三的拜访计划。
三联单:
(《每周活动计划表》一式三联)
2009年太平洋寿险组训资格培训班
56
40
8
7
2
5
600
1
2000
15
2009年太平洋寿险组训资格培训班
3、三联单的目的：
很好地进行过程管理，业务人员和主管的沟通更为轻松，能较为有效的控制每日拜访。
拜访计划具体化，使得业务员清楚并明确自己的个人每日目标，便于行动的落实和主管的追踪辅导。
建立起业务员与主管沟通的渠道，也为白板会、甚至整体的汇总提供依据。
简单的系统化管理，操作方便、时间无限、有利于每个环节的落实执行。
(《每周活动计划表》一式三联)
三联单:
2009年太平洋寿险组训资格培训班
主管把前一天的活动结果和当天的活动计划在白板上作展示。拜访计划用黑笔记录，拜访结果用红笔记录。（见后表示例）
主管在白板上把情况作综述
主管把典型的案例做分享
主管做点评、总结
1、白板会的流程：
白板会：用白板作为主要工具而进行的会议
2009年太平洋寿险组训资格培训班
2009年太平洋寿险组训资格培训班
白板会
2009年太平洋寿险组训资格培训班
2、白板会目的：
更好地进行过程管理，较为有效的控制每日拜访。
陈述过程中，业务员清楚并明确自己的个人每日目标，便于行动的落实和主管的追踪辅导。
建立起业务员与主管沟通的渠道。
团体的、互动的，具有压力的工作氛围，有利于养成良好的工作习惯，进而树立工作信念！
白板会：用白板作为主要工具而进行的会议
2009年太平洋寿险组训资格培训班
新的活动量管理系统的建立
要求：(每周和每天的拜访量标准)
业务员：每天至少3访，每周15访；
业务室主任：每天至少2访，每周10访，另外每周至少做2次陪访和2次增员面谈；
业务部经理和督导：每天至少1访，每周5访。另外每周至少做3次陪访和3次增员面谈；
2009年太平洋寿险组训资格培训班
新的活动量管理系统的建立
业务员层面：
1）业务员二次早会时填写《每周活动计划表》，一式三联，第1、2联留存，第3联交至主管处。
流程:
2009年太平洋寿险组训资格培训班
新的活动量管理系统的建立
2）业务员每天根据拜访的实际情况填写《每周活动计划表》的拜访结果。（详见下表示例）
填写拜访客户所作的实际的销售动作；一次拜访作了多项拜访动作，将作的拜访动作都记录下来。
有签单成功的客户，将签单的保费记录在拜访结果处。
拜访客户计划有变化，将计划拜访的客户划掉，在空白的地方填写实际拜访的客户和所作的动作。
每天得到的转介绍名单可以写在每天的拜访结果底下。
2009年太平洋寿险组训资格培训班
56
40
8
7
2
5
600
1
2000
15
2009年太平洋寿险组训资格培训班
3）业务员参加每天的二次早会（白板会），并将昨日的拜访情况和今日的拜访计划向主管进行汇报；
2009年太平洋寿险组训资格培训班
白板会
2009年太平洋寿险组训资格培训班
4）业务员在一周的拜访结束后，将拜访情况和收集的名单进行汇总，填写《每周活动计划表》“本周统计”部分的达成情况，然后将《每周活动计划表》的第2联上交至主管。
2009年太平洋寿险组训资格培训班
2009年太平洋寿险组训资格培训班
2009年太平洋寿险组训资格培训班
2009年太平洋寿险组训资格培训班
2009年太平洋寿险组训资格培训班
活动管理报表系统流程图
支公司/营销服务部
业务部经理/督导
《业务部活动管理周报》第2、3联
《主管每周活动计划表》第3联
（附：业务室活动管理周报第3联，含直辖室）
业务室主任
《业务室活动管理周报》第2、3联
《主管每周活动计划表》第3联
工作日：业务室主任早会（白板会）
《主管每周活动计划表》第2联
业务员
《每周活动计划表》第3联
工作日：白板会
《每周活动计划表》第2联
2009年太平洋寿险组训资格培训班
实作演练:
1、三联单填写（仿真填写2天）
2、以小组为单位进行白板会实作
3、优秀小组代表展示
2009年太平洋寿险组训资格培训班
课程大纲
活动量管理的定义及重要性
活动量管理系统的现状
新的活动量管理系统的建立
活动量管理系统实施过程中的注意事项
2009年太平洋寿险组训资格培训班
1.确定白板会实施时间和各团队具体位置
在白板会试行阶段,由个险部经理先主持为期一周
的主管示范白板会
2.营造职场氛围，利用早会学习26个英文字母、三
联单及相关用语
3.各团队选举代理主管
4.制定主管轮岗监督制,检查出勤人数
(目的：互相学习，互相督促)
活动量管理系统实施过程中的注意事项
2009年太平洋寿险组训资格培训班
2009年太平洋寿险组训资格培训班
2009年太平洋寿险组训资格培训班
5.出现的情况和解决方案
a.主管不愿意参加活动量管理工作
解决方案: 所有主管均需参加活动量管理工作,不愿意参加的
主管劝其申请为专务职级.
b.主管能力较弱,无法操作该项工作
解决方案:对于能力较弱的主管,由组训辅导并作示范.
c.业务员开完早会就离去了,未参加白板会
解决方案:业务员提早离去,按早退计算(每月不超过3次,否则
按缺席早会处理)
活动量管理系统实施过程中的注意事项
2009年太平洋寿险组训资格培训班
d.业务员在白板会中说没有拜访
解决方案:主管提醒该业务员为老客户做售后服务工作，或
做市场调查，下发市场调查表.
e.业务员不配合,不愿意参加白板会
解决方案:对于不愿意参加白板会的业务员，要求其上交工作
日志,每天拜访2访以上,由组训或经理负责检查,进
行电话追踪.对于不愿意上交工作日志的业务员，
做如下处理:
入司一年以内的业务员:劝其解约。
入司一年以上的业务员:劝其不参加早会,并缓发其
当月续期佣金
.
活动量管理系统实施过程中的注意事项
2009年太平洋寿险组训资格培训班
个月左右会有反弹,3个月左右会有效果
思想统一 力度强硬
公开 公平 公正
活动量管理系统实施过程中的注意事项
2009年太平洋寿险组训资格培训班
结 束 语
目标明确化 是克服惰性最好的方法
目标公开化 是制造压力最好的方法
目标反复讲 是树立信念最好的方法
2009年太平洋寿险组训资格培训班
活动量管理是一块寿险事业成长的沃土，只要我们认真耕耘，必将收获一片春绿！
活动量管理是
一块寿险事业成长的沃土，
只要我们认真耕耘，
必将收获一片春绿！
2009年太平洋寿险组训资格培训班
2009年太平洋寿险组训资格培训班
