质谱仪企业营销技巧与策略研究报告.pdf

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质谱仪企业营销策略研究报告 1 内容目录 一、前言 ..........................................................................................................................................................4 二、2023-2028 年质谱仪市场前景及趋势预测 ...........................................................................................5 质谱仪概况 .......................................................................................................................................5 分析仪器概况 ........................................................................................................................5 质谱仪构成及分类 ................................................................................................................6 飞行时间质谱仪 ....................................................................................................................7 质谱仪为代表的高端科学仪器在建设科技强国中具有重要作用 ...............................................8 高端科学仪器会促进重大科学发现和基础研究突破 ........................................................8 高端科学仪器是科技产业高质量发展的基础 ....................................................................8 高端科学仪器的创新是驱动和引领科技创新发展的原动力 ............................................8 质谱仪行业监管情况及主要政策法规 ...........................................................................................8 所属行业及确定所属行业的依据 ........................................................................................9 行业主管部门及监管体制 ....................................................................................................9 （1）行业主管部门 ........................................................................................................................9 （2）行业自律组织 ........................................................................................................................9 行业主要法律法规及产业政策 ..........................................................................................10 （1）仪器仪表行业 ......................................................................................................................10 （2）下游应用行业 ......................................................................................................................11 相关法律法规及产业政策的影响 ......................................................................................13 我国质谱仪行业主要发展特征 .....................................................................................................13 与行业上下游的关系 ..........................................................................................................14 主要应用领域 ......................................................................................................................14 行业主要壁垒 ......................................................................................................................15 （1）技术研发壁垒 ......................................................................................................................15 （2）客户资源壁垒 ......................................................................................................................16 （3）技术服务壁垒 ......................................................................................................................16 2022-2023 年中国质谱仪行业发展情况分析................................................................................16 全球质谱仪市场发展概况及未来发展趋势 ......................................................................16 国内质谱仪行业现状 ..........................................................................................................17 国内质谱仪行业市场前景 ..................................................................................................18 飞行时间质谱仪市场发展概况及未来发展趋势 ..............................................................18 质谱仪技术的发展趋势 ......................................................................................................18 2022-2023 年我国质谱仪行业竞争格局分析................................................................................18 行业竞争格局 ......................................................................................................................19 主要企业的基本情况 ..........................................................................................................19 （1）天瑞仪器 ..............................................................................................................................19 （2）聚光科技 ..............................................................................................................................19 （3）钢研纳克 ..............................................................................................................................20 （4）上海舜宇恒平科学仪器有限公司 ......................................................................................20 （5）北京东西分析仪器有限公司 ..............................................................................................20 质谱仪企业营销策略研究报告 2 （6）北京普析通用仪器有限责任公司 ......................................................................................20 企业案例分析：禾信仪器 .............................................................................................................20 公司的市场地位 ...................................................................................................................20 公司竞争优势 ......................................................................................................................21 公司竞争劣势 ......................................................................................................................23 公司取得的科技成果与产业深度融合的具体情况 ..........................................................24 2023-2028 年在下游应用领域的应用情况预测............................................................................24 在环境监测领域的应用 ......................................................................................................24 （1）环境监测市场发展趋势 ......................................................................................................25 （2）质谱仪的在环境监测领域的应用前景 ..............................................................................26 质谱仪在医疗领域的应用情况 ..........................................................................................29 （1）质谱技术在医疗领域的应用情况 ......................................................................................29 （2）国内医疗质谱仪市场未来发展情况 ..................................................................................29 在食品安全领域的应用情况 ..............................................................................................30 质谱仪在其他领域的应用 ..................................................................................................30 2023-2028 年我国质谱仪行业发展前景及趋势预测....................................................................31 未来发展态势 ......................................................................................................................31 （1）技术研发水平的高低决定行业竞争格局 ..........................................................................31 （2）质谱仪下游应用领域的广度和深度不断扩展，为国产质谱仪的市场拓展带来机遇 ..31 （3）综合服务水平重要性不断增加 ..........................................................................................31 （4）国家政策支持力度越来越大 ..............................................................................................31 行业面临的机遇与挑战 ......................................................................................................32 三、质谱仪企业营销技巧与方法 ................................................................................................................32 营销的重要性与必要性 .................................................................................................................32 新经济下的市场营销策略 .............................................................................................................33 根据不同客户类型，选择不同的营销策略 ......................................................................33 努力拓宽企业的市场营销通路，提高营销水平 ..............................................................34 重视消费链在企业市场营销中的作用 ..............................................................................34 建立统一稳定的企业营销渠道政策，确保服务质量 ......................................................35 网络经济时代市场营销策略转变的路径 .....................................................................................35 网络经济时代市场营销策略转变的必要性 .......................................................................35 （一）提供广阔的企业运营空间 ................................................................................................35 （二）建立多元化营销交易方式 ................................................................................................36 （三）改变人们的生产消费方式 ................................................................................................36 （四）推动市场营销的改革创新 ................................................................................................36 二、网络经济时代到来给市场营销带来的挑战 ........................................................................37 （一）企业营销工作落后于技术发展 ........................................................................................37 （二）新型营销策略的实施处于尝试期 ....................................................................................37 （三）产品与技术呈现同质化发展趋势 ....................................................................................37 （四）无形的市场竞争占据主导 ................................................................................................38 三、网络经济时代市场营销策略转变路径 ................................................................................38 （一）拓展市场营销渠道加强技术创新 ....................................................................................38 （二）开创新型市场营销规划模式 ............................................................................................38 （三）打造营销品牌把握多样化的市场需求 ............................................................................39 质谱仪企业营销策略研究报告 3 （四）建立合作型竞争关系，提高企业竞争力 ........................................................................39 新媒体背景下市场营销模式创新策略 .........................................................................................40 新媒体时代企业市场营销的特点 ......................................................................................40 （一）数据化 ................................................................................................................................40 （二）整合化 ................................................................................................................................41 （三）智能化 ................................................................................................................................41 （四）互动化 ................................................................................................................................41 新媒体对市场营销的影响 ..................................................................................................41 （一）改变交流方式 ....................................................................................................................41 （二）降低营销成本 ....................................................................................................................42 （三）促进营销观念改变 ............................................................................................................42 （四）促进营销方掌握新的营销手段 ........................................................................................42 新媒体背景下企业市场营销模式创新策略 ......................................................................42 （一）深入挖掘潜在市场 ............................................................................................................42 （二）对目标受众进行定位 ........................................................................................................43 （三）实时控制营销进展 ............................................................................................................43 （四）创新企业市场营销理念 ....................................................................................................44 （五）拓展企业市场营销渠道 ....................................................................................................44 （六）完善企业人才培养模式 ....................................................................................................45 （七）完善营销成本管理工作 ....................................................................................................45 提高市场营销竞争力的策略 .........................................................................................................45 企业营销竞争力与企业经营之间的关系 ..........................................................................45 企业在提高市场营销能力过程中存在的问题 ..................................................................46 （一）企业营销管理方式限制了企业发展 ................................................................................46 （二）营销方法相对落后 ............................................................................................................46 （三）保持原有的单一营销格局 ................................................................................................46 提高企业市场营销竞争力的措施 ......................................................................................47 （一）创建新型的营销系统，使营销概念与时俱进 ................................................................47 （二）实施价格市场营销战略 ....................................................................................................47 （三）建立和完善企业市场营销机制 ........................................................................................47 （四）注重提高产品质量 ............................................................................................................48 必须掌握的营销技巧和策略 .........................................................................................................48 刺激需求策略 ......................................................................................................................48 故事营销策略 ......................................................................................................................49 情感营销策略 ......................................................................................................................49 口碑营销策略 ......................................................................................................................50 体验营销 ..............................................................................................................................51 需要、欲望和需求 ..............................................................................................................51 供应物和品牌 ......................................................................................................................52 营销渠道 ..............................................................................................................................53 付费媒体、自有媒体与免费媒体 ......................................................................................53 印象与融入 ........................................................................................................................53 价值与满意度 ....................................................................................................................54 竞争 ....................................................................................................................................54 质谱仪企业营销策略研究报告 4 营销环境 ............................................................................................................................54 案例：有机食品市场营销策略研究 .............................................................................................55 影响有机食品市场营销的主要因素分析 ..........................................................................55 （一）消费者因素 ........................................................................................................................55 （二）有机食品因素 ....................................................................................................................55 （三）营销主体与营销方式因素 ................................................................................................56 有机食品市场营销策略的实施 ..........................................................................................56 （一）价格营销策略 ....................................................................................................................56 （二）产品营销策略 ....................................................................................................................57 （三）市场分销策略 ....................................................................................................................57 （四）有机食品企业的其他营销策略 ........................................................................................58 四、质谱仪企业《营销策略》制定手册 ....................................................................................................58 动员与组织 .....................................................................................................................................58 动员 ......................................................................................................................................58 组织 ......................................................................................................................................59 学习与研究 .....................................................................................................................................60 学习方案 ..............................................................................................................................60 研究方案 ..............................................................................................................................60 制定前准备 .....................................................................................................................................61 制定原则 ..............................................................................................................................61 注意事项 ..............................................................................................................................62 有效战略的关键点 ..............................................................................................................63 战略组成与制定流程 .....................................................................................................................66 战略结构组成 ......................................................................................................................66 战略制定流程 ......................................................................................................................66 具体方案制定 .................................................................................................................................67 具体方案制定 ......................................................................................................................67 配套方案制定 ......................................................................................................................69 五、质谱仪企业《营销策略》实施手册 ....................................................................................................70 培训与实施准备 .............................................................................................................................70 试运行与正式实施 .........................................................................................................................70 试运行与正式实施 ...............................................................................................................70 实施方案 ..............................................................................................................................71 构建执行与推进体系 .....................................................................................................................72 增强实施保障能力 .........................................................................................................................73 动态管理与完善 .............................................................................................................................73 战略评估、考核与审计 .................................................................................................................74 六、总结：商业自是有胜算 ........................................................................................................................74 一、前言 随着企业竞争的日益激烈，营销也成为了保障其发展的不可或缺的元素。 质谱仪企业营销策略研究报告 5 那么，质谱仪都有哪些营销技巧和方法呢？ 下面，我们先从质谱仪行业市场进行分析，然后重点分析并解答以上问题。 相信通过本文全面深入的研究和解答，您对这些信息的了解与把控，将上升到一个新的台阶。 这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力 的保证。 二、2023-2028 年质谱仪市场前景及趋势预测 质谱仪概况 分析仪器概况 根据《分析仪器术语》（标准号：GB/T13966-2013），分析仪器主要包括色谱仪、质谱仪、光 谱仪、波谱仪、能谱仪、电化学分析仪、热学分析仪等。伴随我国各行业对分析检测技术需求的大 幅提升，近年来分析仪器在物理化学、生命科学、光学、机械、电子、计算机等技术综合应用等方 面有了巨大的进展，分析仪器受到高度关注，且相关技术得到进一步发展，各类分析仪器的类别及 原理如下： 分析仪器类别 分析仪器原理 色谱仪 利用不同物质在不同相态的选择性分配，以流动相对固定相中的混合物 进行 洗脱，混合物中不同的物质会以不同的速度沿固定相移动，最终达 到分离的 效果。 质谱仪 利用不同离子在电场或磁场的运动行为的不同，按离子质荷比（m/z）对 被 测样品进行定性和定量分析的方法。 光谱仪 利用测量光谱线的波长和强度的方法来定性半定量或定量地测定物质中 化学 元素。 波谱仪 利用原子对射频、微波的响应进行定性定量分析的方法。分为核磁共振、 顺 磁共振、核四极共振、光磁共振等。 能谱仪 用具有一定能量的粒子轰击物质，根据物质被激发的粒子能量，实现对 物质 的非破坏性元素分析、结构分析和表面物化特性分析的方法。 电化学分析仪 根据物质的电化学性质确定物质成分的方法。 热学分析仪 在程序控温下，测量物质的物理特性与温度关系的分析方法。 质谱技术具有高灵敏度、高分辨率、分析速度快等优势，融合电子离子光学、物理化学等学 科，涉及精密电子、精密机械、真空、软件、自动控制等技术，在医疗健康、食品安全、环境监 质谱仪企业营销策略研究报告 6 测、工业过程分析等领域具有不可替代的作用和举足轻重的地位。 质谱仪构成及分类 质谱仪是通过测量带电粒子的质量进而对物质进行定性和定量分析的高端分析仪器。通俗来讲 质谱仪属于一种“灵敏度极高的天平”，可以直接称量物质的原子量、分子量，质谱仪主要结构如 下图所示： 根据《质谱仪通用规范》（标准号：GB/T33864-2017），质谱仪根据核心部件质量分析器的不 同，可以分为飞行时间质谱仪、四极杆质谱仪、离子阱质谱仪、离子回旋共振质谱仪、磁质谱仪等 类型。各类型质谱仪的对比情况如下: 质谱仪类 型 竞争优势 竞争劣势 经济效益差异 在不同领域的应用 情 况 飞行时间 质 谱仪 分析速度最快， 分辨能力好，有 助于定性和质 荷 比近似离子 的区 别，定性能 力好， 质量上限 咼。 产品价格较四 极杆质谱价格 高，结构较精 密，维护成本 较高。 飞行时间质谱仪不 必 采用高强电场或 磁 场，理论上对测 定对 象没有质量范 围限 制，拥有极快 的响应 速度以及较 高的灵敏 度，在快 速检测方面 拥有较 强的优势。 生物医药领域占比 约 为 50%，公共事业 领 域（含环境监测） 占 比约为 25%，科学 应 用领域占比约为 20%， 工业过程分析 领域占 比约为 5%。 四极杆质 谱 仪 定量能力好，结 构和电路简单， 体积小，具有较 高的灵敏度，维 护简单，成本相 对低廉，产品价 格低。 定性能力不 足， 质量分辨 率较 低，存在 同位 素和其他 质荷 比近似的 离子 干扰，分 析速 度慢，质 量上 限低。 四极杆质谱仪由于 技 术结构和电路较 为简 单，体积小，成 本相 对低廉，目前 应用最 为广泛。 生物医药领域占比 约 为 35%，公共事业 领 域（含环境监测） 占 比约为 21%，科学 应 用领域占比约为 32%， 工业过程分析 领域占 比约为 12%。 离子阱质 谱 仪 体积小，重量 轻， 成本低廉， 具备 多级串级 能力， 适合于分 子结构 方面的 定性研 究。 定量能力低于 四极杆质谱 仪。 离子阱质谱仪是便 携 式质谱首选的技 术方 案，具有广泛 的环境 适应性和较 低的使用 成本。 生物医药领域占比 约 为 53%，公共事业 领 域（含环境监测） 占 比约为 32%，科学 应 用领域占比约为 12%， 工业过程分析 领域占 比约为 4%。 质谱仪企业营销策略研究报告 7 离子回旋 共 振质谱 仪 分辨率最高，定 性能力好，灵敏 度高，常作为高 端科学研究的 必 备装备,可以有不 同的电离 源联用 实现对 不同极性 的化 合物进行检 测。 体积重量大， 售价极高，扫 描速度较慢， 维护成本极 咼。 离子回旋共振质谱 仪 质量分辨率最 高，价 格昂贵，常作 为高端 科学研究的 装备，可 对化合物同位素精细 结构进 行深入分析， 获得 确认元素组成的 详 细信息。 磁质谱仪 定量能力最强， 分辨率高，灵敏 度咼，在咼精度 同位素分析（核 科学）中具有其 他质谱仪难以 超 越的优越性。 应用范围较 窄，售价较高， 维护复杂，功 率大，耗电量 高。 磁质谱仪应用范围 窄，技术难度大，集 中于高端特殊领 域， 主要用于核磁 共振、 地质元素分 析和宇宙 射线研究 等特殊领 域。 生物医药领域占比 约 为 5%，公共事业 领域 （含环境监测） 占比 约为 52%，科学 应用 领域占比约为 37%，工 业过程分析 领域占比 约为 5%。 数据来源：SDI研究报告 飞行时间质谱仪 飞行时间质谱仪是指利用动能相同而质荷比不同的离子在恒定电场中运动，经过恒定距离所需 时间不同的原理对物质成分或结构进行测定的一种质谱仪。 飞行时间质谱仪（TOFMS）自发明至今已有 70多年历史。1948年，和 研制出世界上第一台飞行时间质谱仪实验样机。初期由于质量分辨率很低，很长时间 未得到推广应用，但研究工作一直在不断进行。1973年，引入静电反射器制成反射式 飞行时间质谱仪，运用离子反射器抵消同一质荷比不同初始能量的离子飞行时间的分散，使得 TOFMS的分辨率得到大幅突破，达到 3,000左右。1998年，国际著名质谱专家 教授等 成功研制出全球第一台质量分辨率达到 20,000以上的垂直引入反射式 TOFMS，使 TOFMS进入了快 速发展阶段。公司实际控制人周振博士曾师从于 教授、Wollnik教授，在德国吉森大 学攻读应用物理学博士期间曾参与该款质谱仪的研发工作。 TOFMS技术的优点在于理论上对测定对象没有质量范围限制、极快的响应速度以及较高的灵敏 度，因此在生命科学、原子与分子物理学、表面物理学、聚合物物理和化学、材料科学、分析化学 和生态学领域的发展中，都发挥着重要的作用，成为 20世纪 90年代以来应用最广的质谱分析技术 之一。目前已用于研究许多国际最前沿的热点问题，是基因及基因组学、蛋白质及蛋白质组学、生 物化学、医药学以及病毒学等领域中不可替代的有力工具。特别是在大通量、分析速度要求快的生 物大分子分析中，TOFMS成为最优的分析手段，例如与激光离子源联用或作为全二维气相色谱的检 测器等。 质谱仪企业营销策略研究报告 8 质谱仪为代表的高端科学仪器在建设科技强国中具有重要作用 高端科学仪器会促进重大科学发现和基础研究突破 质谱仪定性可进行化合物结构的确定，定量可检测化合物的组成，是目前物质鉴定最有力的科 学仪器之一。中国工程院院士谭久彬在《建设世界仪器强国的使命与任务》一文中指出：建设世界 科技强国，首先必须建设世界仪器强国。截至 2017年，诺贝尔物理学奖、化学奖、生理学或医学 奖获奖项目总数为 371项，获奖总人数为 594人；直接因测量科学研究成果或直接发明新原理仪器 而获奖的项目总数为 42项（占 %），总人数为 64人（占 %），如电子显微镜、质谱 仪、CT断层扫描仪、扫描隧道显微镜、超分辨荧光显微镜、冷冻电镜、激光干涉仪等；同时，72% 的物理学奖、81%的化学奖、95%的生理学或医学奖都是借助于相关尖端仪器完成的。 高端科学仪器是科技产业高质量发展的基础 科学仪器对现代科技产业、国家安全、医疗健康、环境保护和社会生活等各个方面有序进行与 发展的支撑作用越来越大。在工业制造领域，只有建立起面向先进制造的完整的科学仪器体系，才 能从根本上解决困扰我国几十年的“四基问题”（即基础材料、基础工艺、基础零部件和质量技术 基础），才能从根本上形成高端装备制造能力。在医疗健康领域，没有精准的诊疗仪器，就无法实 施精准医疗。在环境保护领域，没有成千上万的分布式传感器和精准的监测分析仪器,就无法及时 准确地获取环保监测信息。在国防航天领域，没有高精尖科学仪器,许多系统基础原理就无法成功 实现应用。 高端科学仪器的创新是驱动和引领科技创新发展的原动力 高端科学仪器的创新发展对相关技术领域具有引领与推动作用。从精度角度看，高端科学仪器 处于精度的最顶级；从技术角度看，高端科学仪器使用的共性核心技术更先进、更前沿、更具有先 导性，因而更具有技术引领作用。在高端精密装备领域，高端科学仪器技术处于优先发展的地位。 在科学发展过程中，质谱分析技术已经成为科学家认知和发现世界的重要工具，在现代物理分 析、化学分析和生物分析领域具有不可替代的关键作用和举足轻重的地位。质谱技术的每一次进 步，都推动了其他相关领域，如物理学、化学、材料科学、核科学、环境科学、生命科学乃至地球 和天体科学的发展。 质谱仪行业监管情况及主要政策法规 质谱仪企业营销策略研究报告 9 所属行业及确定所属行业的依据 根据中国证监会发布的《上市公司行业分类指引》（2012年修订），质谱仪所处行业为“仪 器仪表制造业（C40）”。根据《国民经济行业分类》（GB/T4754-2017），质谱仪产品符合“利用 物质的物理、化学、电学等性能对物质进行定性、定量分析和结构分析”的定义，属于“仪器仪表 制造业（C40）”中“通用仪器仪表制造（C401）”之“实验分析仪器制造业（C4014）”。 根据国家发改委制定的《战略性新兴产业重点产品和服务指导目录（2016版）》，明确智能 化实验分析仪器、在线分析仪器等智能仪器仪表属于“2、高端装备制造产业”之“智能制造 装备产业”之“2丄 1智能测控装置”。 根据国家统计局制定的《战略性新兴产业分类（2018）》，明确智能化实验分析仪器、在线分 析仪器等实验分析仪器属于“2、高端装备制造产业”之“智能制造装备产业”之“智能 测控装备制造”。 行业主管部门及监管体制 （1）行业主管部门 本行业的主管部门为工业和信息化部。工业和信息化部负责拟定并组织实施仪器仪表行业规划 和产业政策，提出优化产业布局、结构的政策和建议，起草相关法律法规草案，制定规章，拟订行 业技术规范和标准并组织实施，指导行业质量管理工作。 本行业中其他的主管部门包括国家发改委、科技部等。 国家发改委的主要职责包括拟订并组织实施国民经济和社会发展战略、中长期规划和年度计 划，统筹协调经济社会发展，推进可持续发展，参与编制生态建设、环境保护规划，综合协调环保 产业和清洁生产促进有关工作等。 科技部主要工作为研究提出科技发展的宏观战略和科技促进经济社会发展的方针、政策及法 规，研究制定高新技术产业发展的政策措施，强化高新技术产业化及应用技术的开发和推广，组织 实施科学仪器重大专项等。 （2）行业自律组织 本行业主要的行业自律组织为中国仪器仪表行业协会、中国分析测试协会、中国仪器仪表学 会。 质谱仪企业营销策略研究报告 10 中国仪器仪表行业协会是以仪器仪表制造企业为主体，吸收与仪器仪表制造及应用有关的科 研、设计院所、大专院校和社团等单位，自愿结成的全国性、行业性的非营利性社会组织，积极开 展与国内外相关组织之间以及会员单位内部之间的信息、技术、人才和管理等方面的交流活动。 中国分析测试协会是由全国分析测试及相关单位和组织自愿组成的专业性社会团体，主要组织 各种形式的经验交流，推动会员单位的改革和发展，开展形式多样的技术咨询活动及开展国际分析 测试科技交流与合作。 中国仪器仪表学会是致力于通过组织多种形式的学术活动、交流学术、技术论文、专题报告、 专业展览会等,推动国内外学术和成果交流的专业性社会团体。 行业主要法律法规及产业政策 （1）仪器仪表行业 序 号 法律法规、产业政 策 发布 时 间 发布单位 相关主要内容 1 《国家火炬计划优 先 发展技术领域 （2010 年）》 2010 年 科技部 重点支持在精度、量程、环境适应 性 或功能上有突破性发展的新型仪 器仪 表，以及采用新原理、新结 构、新材 料的新型仪器仪表。 2 《产业关键共性技 术 发展指南》 （2013 年） 2013 年 工信部 将“质谱分析检测技术”明确列为 具 有应用基础性、关联性、系统 性、开 放性等特点的产业关键共性 技术，优 先发展。 3 《国家创新驱动发 展 战略纲要》 2016 年 国务院 适应大科学时代创新活动的特点， 针 对国家重大战略需求，建设一批 具有 国际水平，突出学科交叉和协同创新的 国家实验室，研发高端科 研仪器设 备，提高科研装备自给水 平。 4 《“十三五”国家 科 技创新规划》 2016 年 国务院 突破微流控芯片、单分子检测、自 动 化核酸检测等关键技术，开发全 自动 核酸检测系统、医用生物质谱 仪、高通 量液相悬浮芯片、快速病 理诊断系统 等重大产品，研发一批 重大疾病早期 诊断和精确治疗诊断 试剂以及适合基 层医疗机构的高精 度诊断产品，提升我 国体外诊断产 业竞争力。 5 《“十三五”国家 战 略性新兴产业发 展规 划》 2016 年 国务院 加强先进适用环保装备在冶金、化 工、 建材、食品等重点领域应用， 加速发 展体外诊断仪器、设备、试 剂等新产 品。 质谱仪企业营销策略研究报告 11 6 《仪器仪表行业 “十三五”发展规 划》 2016 年 中国仪器 仪 表行业 协会 以国家重点产业安全、自主、可控 为 契机，推进重点产品核心技术自 主化 进程，力争基本形成国家大型 工程项 目、重点应用领域自控系统 和精密测 试仪器的基本保障能力和 重大科技项 目所需自控系统和精密 测试仪器的基 础支撑能力。 7 《高端智能再制造 行 动 计 划 （ 2018- 2020 年）》 2017 年 工信部 提出了要加强智能再制造关键技术 创 新与产业化应用、推动智能化再 制造 装备研发与产业化应用、加快 智能再 制造标准研制等八大任务。 8 《战略性新兴产业 重 点产品和服务指 导目 录》（2016 年 版） 2017 年 国家发改 委 将智能化实验分析仪器、在线分析 仪 器列为智能制造装备产业，大力 发展 医用质谱分析仪。 9 《战略性新兴产业 分 类（2018）》 2018 年 国家统计 局 将“实验分析仪器制造”列入“高 端 装备制造业”行业大类。 10 《产业结构调整指 导 目录（2019 年 版）》 2019 年 国家发改 委 将“药品、食品、生化检验用高端 质 谱仪、色谱仪、光谱仪、X 射线 仪、核 磁共振波谱仪、自动生化检 测系统及 自动取样系统和样品处理 系统”列为鼓 励类行业。 11 《关于促进中小企 业 健康发展的指导 意见》 2019 年 中共中 央、 国务 院 以专精特新中小企业为基础，在核 心 基础零部件（元器件）、关键基 础材 料、先进基础工艺和产业技术 基础等 领域，培育一批主营业务突 出、竞争力 强、成长性好的专精特 新“小巨人”企 业。 12 《加强“从 0 到 1”基础研究工作方 案》 2020 年 科技部、 国 家发改 委、 教育 部、中 科院、自然 科学基金 委 加强重大科技基础设施和高端通用 科 学仪器的设计研发，聚焦高端通 用和 专业重大科学仪器设备研发、工程化和 产业化研究，推动高端科 学仪器设备 产业快速发展。 13 “十四五”规划 2021 年 全国人大 明确提出要“加强高端科研仪器设 备 研发制造”。 （2）下游应用行业 序 号 法律法规、产业政 策 发布 时间 发布单位 相关主要内容 1 《“十三五”生态 环 境保护规划》 2016 年 国务院 提出要深入实施《大气污染防治行动 计 划》，大幅削减二氧化硫、氮氧化 物和 颗粒物的排放量，全面深化京津 冀及周 边地区、长三角、珠三角等区 域大气污 染联防联控。 质谱仪企业营销策略研究报告 12 2 《十三五”节能环 保产 业发展规划》 2016 年 国家发改 委、 科技 部、工信 部、生态 环 境部 以国家重点产业安全、自主、可控 为契 机，推进重点产品核心技术自 主化进程， 力争基本形成国家大型 工程项目、重点 应用领域自控系统 和精密测试仪器的基 本保障能力和 重大科技项目所需自控系 统和精密 测试仪器的基础支撑能力。 3 《“十三五”环境 监 测质量管理工作 方案》 2016 年 生态环境 部 上收国家环境空气质量监测事权， 建立 气态污染物量值溯源体系和颗 粒物比对 体系，完善空气质量监测 质量管理制度 和技术规范，建立远 程在线质控系统、 数据及仪器参数 变化评估及预警体系， 保障国家环 境空气质量监测数据的准确 可靠。 4 《“十三五”挥发 性 有机物污染防治 工作 方案》 2016 年 生态环境 部 全面加强基础能力建设和政策支持 保 障，因地制宜，突出重点，源头 防控， 分业施策，建立 VOCs 污染 防治长效机 制，促进环境空气质量 持续改善和产业 绿色发展。 5 《十三五”医疗器 械 科技创新专项规 划》 2016 年 科技部 将“体外诊断类一新型医用质谱 仪，研 制基于基质辅助激光解吸附 等软电离方 式的飞行时间、四极杆 或串联高精度质 谱仪。研制常用的 同位素内部参考品， 并建立常用的 质谱数据分析库”列为重 大产品研 发重点发展方向。 6 《“十三五”国家 药 品安全规划》 2016 年 国务院 药品医疗器械安全科技支撑任务 (一)：药品检验检测关键技术研 究。开 展药品快速检验新技术及装 备、应急检 验方法、补充检验方法 等研究。加强药 品研发生产及质量 控制关键技术研究。 7 《“十三五”国家 食 品安全规划》 2016 年 国务院 研发食品中化学性、生物性、放射 性危 害物高效识别与确证关键技术及产品，研 发生化传感器、多模式 阵列光谱、小型 质谱、离子迁移谱 等具有自主知识产权 的智能化快速 检测试剂、小型化智能离 线及在线 快速检测装备。 8 《关于加快推进环 保 装备制造业发展 的指 导意见》 2017 年 工信部 重点推广污染物现场快速监测、挥 发性 有机物、氨、重金属、三氧化 硫等多参 数多污染物连续监测，车 载、机载和星 载等区域化、网格化 环境监测技术装备。 质谱仪企业营销策略研究报告 13 9 《生态环境监测规 划 纲要（2020-2035 年）》 2019 年 生态环境 部 “十四五”期间，国控点位数量从 1,436 个增加至 2,000 个左右，改进 空气质量 评价与排名规则，排名范 围扩大到全部 地级及以上城市，提 高细颗粒物 （）等监测仪器 精度，颗粒物组 分监测覆盖全部 超标城市，重点 区域、臭氧 超标城市及重点园区按要求 开展 VOCs 组分监测。 10 《2020 年挥发性有 机 物治理攻坚方 案》 2020 年 生态环境 部 把挥发性有机物（VOCs）治理攻坚 作 为打赢蓝天保卫战收官的重要任 务，要 加强组织实施，监测、执 法、人员、资 金保障等重点向 VOCs 治理攻坚行动倾 斜。 11 “十四五”规划 2021 年 全国人大 “十四五”期间及至 2035 年，要深 入 开展大气污染防治行动，坚持源头 防治、 综合施策，强化多污染物协同 控制和区 域协同治理。加强城市大气 质量达标管 理，推进细颗粒物 （）和臭氧（03） 协同控制， 地级及以上城市 浓度 下降 10%，有效遏制 03 浓度增长趋势， 基本消除重污染天气。持续改善京津 冀 及周边地区、汾渭平原、长三角地 区空 气质量，因地制宜推动北方地区 清洁取 暖、工业窑炉治理、非电行业 超低排放 改造，加快挥发性有机物 （VOCs）排放综合整治，氮氧化物和 挥发性有机物（VOCs）排放总量分别 下降 10%以上。 相关法律法规及产业政策的影响 从近几年国家密集出台涉及仪器仪表行业及相关应用领域产业政策可以看出，质谱仪对推动经 济发展、促进相关行业技术升级、打破国外高端分析仪器垄断、提高高端分析仪器国产化率及国产 替代等方面具有重要战略意义。随着相关政策的不断出台，我国质谱仪的应用呈现不断发展的态 势，环境监测、健康医疗、食品安全、工业过程分析等领域热点不断扩展，更多领域的质谱技术应 用趋势已经形成。习近平总书记于 2018年 7月 13日在中央财经委员会第二次会议上提出“培育一 批尖端科学仪器制造企业”，体现了国家对高端分析仪器的高度重视。公司业务与整个质谱仪产业 的发展息息相关，大量产业政策的出台为公司提供了良好的经营环境和历史机遇。 我国质谱仪行业主要发展特征 质谱仪企业营销策略研究报告 14 与行业上下游的关系 上游行业主要包括各类电子元器件、泵、激光器及机械部件等。电子元器 件包括：电阻、电 容器、电位器、电子管、机电元件、连接器、印制电路板、集成 电路等。激光器及泵等核心精密 部件，由于精密加工工艺及技术的差距，为海外企 业所垄断，国内精密激光器及分子泵制造技术 落后于国际先进水平，因此上游行业 议价能力较高，导致企业订货周期较长、成本占比较高。机 械部件主要包括机械加 工件以及仮金件等，需要持续购买，均为常规产品，有充分竞争市场，价 格稳定。 从整体上看，除少部分技术水平较高的零部件需要从国外进口外，上游行业基 本属于竞争性 行业，上游行业的产能、需求变化对本行业自身发展的影响较小，本 行业所需的多数零部件及原 材料均可以从国内得到充足的供应。 下游行业目前主要为政府环保监测部门或高校等科研院所等，主要受到国 家环保政策及环境 治理投资的影响。从目前看，国内污染较为严重、食品安全问题 突出，对医药、食品、水质的检 测需求迫切，政策变动的可能性较小，因此不会对 市场需求造成不利波动，因此下游市场空间巨 大。 主要应用领域 质谱分析技术作为产业关键共性技术，在多个行业或领域广泛应用，在环境监测、医疗健康、 食品安全、工业过程分析等领域拥有广阔的市场前景。 应用领域 产品名称 产品阶段 具体应用 单颗粒气溶胶飞行时 间质 谱仪（SPAMS 系 列） 产业化应 用 阶段 在线源解析；大气化学气 溶胶 研究分析；材料分子分析 等。 VOCs 在线监测飞行 时间 质谱仪（SPIMS 系列） 产业化应 用 阶段 VOCs 在线走航监测；工业生产 排放 监测；汽车尾气排放检 测；生物质燃 烧监测。 大气 VOCs 吸附浓缩 在线 监测系统（AC- GCMS-1000） 产业化应 用 阶段 大气环境空气 VOCs 在线监测； 无污 染组织排放污染源监测；汽 车尾气排 放检测；臭氧生成潜势 和污染物排放 特征研究等。 便携式数字离子阱质 谱仪（DT-100） 市场拓展 阶 段 VOCs 便携监测、应急监测； VOCs 治理效果现场评估；工业过 程 污染监控和污染源原位快速监 测；室 内环境空气检测等。 环境监测 全二维气相色谱-飞行 时间 质谱联用仪 (GGT-0620) 市场拓展 阶 段 环境有机污染物监测；中药挥 发油成 分分析；石油石化产品 分析；香精香 料分析；代谢组 学研究等。 质谱仪企业营销策略研究报告 15 分布式多通道 VOCs 在线 监测预警系统 (DMTS-1000) 产品研发 及 储备阶 段 VOCs 在线监测；石油化工、 生物制 药、喷涂、橡胶等工业 过程废气排放 监测等。 水环境重金属元素监 测质 谱系统(ICP-MS 1000 MW) 产品研发 及 储备阶 段 水体重金属污染现场应急监 测；水体 污染源头快速排查； 工业及生活废水 实时质量监控 等。 全自动微生物检测质 谱仪(CMI-1600) 市场拓展 阶 段 微生物鉴定，如临床、疾控、 食品、 工业、环境和肠道微生 物鉴定；蛋白 质组学和代谢组 学研究；药物开发及 快速筛 选；环境微藻监测；生物标志 物及聚合物分析等。 三重四极杆质谱仪 (LC-TQ-5000) 产品研发 及 储备阶 段 新生儿筛查；维生素 D 检测； 激素 检测；血药浓度检测；农 药兽药残留 检测；食品添加剂 检测等。 医疗健康 核酸检测质谱仪 (NucMass-2000) 产品研发 及 储备阶 段 出生缺陷防控：遗传性耳聋筛 查、地 中海贫血检测；安全用 药指导：风湿 免疫类疾病个性 化用药、心脑血管疾 病用药指 导；呼吸道多病原体筛查； 肥 胖易感基因检测等。 大气压电离飞行时间 质谱仪(API-TOF) 产品研发 及 储备阶 段 食品农兽药残留、食品添加 剂、药物 合成有机物、生物大 分子检测等。 食品安全 热辅助等离子体电离 飞行 时间质谱仪 (TAPI-TOF-1000) 产品研发 及 储备阶 段 农药残留检测；食品添加剂、 非法添 加物、兽药残留、药物 分析、有机污 染物检测等。 工业过程 分 析 激光共振电离飞行时 间质 谱仪(LRI-TOF MS-2200) 产品研发 及 储备阶 段 稀土元素钕、铯、钐的激光光 谱学研 究；环境、采矿、航 天、生命科学等 领域的同位素 分析等。 行业主要壁垒 （1）技术研发壁垒 技术和产品的创新能力是推动企业取得竞争优势的关键因素，企业的正向开发 能力直接影响 企业的创新能力。环境监测仪器的研发与生产需要具备集光、电、自 动化、仪器仪表、计算机以 及环境监测于一体的知识型人才，并且需要在行业中长 期积累的开发设计经验。质谱分析仪器专 业性强，是精密机械、精密电子、电子离 子光学、软件、自动控制领域的综合，需要企业不断针 对不同行业、不同类型客户 的生产工艺和特殊需要，加强定制化研发技术能力，选择具有针对性 的技术方案， 提高产品便捷性和分析效率，改进分析方法，不断加强应用方法及技术的研究，提 升分析准确性，拓展应用范围，将自身积累的行业经验和对客户需求的理解相结 合，充分整合硬 件设备、软件以及后续运维服务。企业具有雄厚的技术积累、行业 应用经验及大量的研发资金， 质谱仪企业营销策略研究报告 16 是参与行业竞争的先决条件。 （2）客户资源壁垒 环境监测科学仪器专业性强，产品在操作使用、安装调试、运营维护等方面均 需要丰富的经 验。尤其在高端仪器领域，企业只有通过提供性能稳定的整机仪器及 优质调试维护服务，才能建 立稳定的客户关系。客户对产品的使用习惯，对服务商 的熟悉，以及对服务和软件应用功能的延 续性需要，使其对原有服务厂商和产品容 易形成依赖。作为高端精密科学仪器，质谱仪需要调 试、维护等需要密集的服务。 公司下游客户主要为政府环保监测部门或高校等科研院所等，客户 专业性强。公司 成立以来，通过专业的产品和服务，形成一定客户基础。新的行业进入者很难在 短 期内培养出稳定的客户资源。 （3）技术服务壁垒 环境监测仪器专业性较强、定制化程度高，客户重视技术服务的专业性和及时 性，对技术服 务人员的要求较高，均需要熟悉产品操作方式、安装调试、运行使用、 维修保养、数据输出等方 面专业知识，培养周期长，完善的服务网络及服务能力是 新进入者的重要壁垒。 2022-2023 年中国质谱仪行业发展情况分析 近年来，随着世界各国对生命科学研究、环境保护领域的政府投入不断加大，对医疗健康的研 发投入不断提升，以及人们对食品安全问题的日益关注，对复杂物质的精确分析需求日益增长。由 于质谱技术具有直接测量物质的基本化学属性,以及高分辨、高灵敏、高通量和高准确度的特性， 各类质谱仪在医疗健康、食品安全、环境监测、工业过程分析等领域拥有广阔的市场前景。 全球质谱仪市场发展概况及未来发展趋势 进入 21世纪以来，许多西方发达国家纷纷制订发展计划并加大扶持力度，力图占据质谱技术 领域的领先地位。 美国能源部于 2003年发布了《未来二十年重大科学装备计划》，作为全球首个宽范围、跨学 科的科学装备计划，该计划为重大科学仪器设备、设施和装备提供了战略框架和发展思路，并为后 续政策与资助决策提供指导方针。美国主要通过国家科学基金会和美国国立卫生研究院基金扶持各 大公司对科学仪器的研发，国家科学基金会为大型科研仪器设备的建造和购置设立了大型科研设备 及设施专项资金账户，给予稳定资金支持。此外，美国政府对分析仪器产业实施各种间接的行业扶 持政策，鼓励各大仪器公司与大学合作，不断加大研发投入力度。 质谱仪企业营销策略研究报告 17 日本于 2002年制订了高精密科学仪器振兴计划，将科学仪器创新作为国家发展战略，并从 2004年起重点投入研发世界尖端分析计算测量仪器。同时，日本政府规定，购买国产仪器可享受 免税优惠，以此支持重大科学仪器发展。 根据 TransparencyMarketResearch测算，2018-2026年全球质谱仪市场的年均复合增长率将 达到 %。在下游应用领域需求的拉动下，全球质谱仪市场将保持稳健增长的态势。 根据 SDI统计，目前，全球质谱仪市场主要被国际行业巨头占据，全球质谱仪市场的主要参与 者为沃特世、丹纳赫、布鲁克、安捷伦、赛默飞、生物梅里埃、岛津等公司，大约占据全球了 90% 的市场份额。从全球市场来看，目前质谱仪的销售主要集中于欧美地区，其中北美地区占据了全球 质谱仪市场的主导地位，美国是全球最大的质谱仪销售市场，英国、法国、德国占据了欧洲地区质 谱仪市场的主要份额。未来随着中国、印度等亚洲国家经济的不断发展，亚洲各国对高端质谱仪的 需求也会不断提高，预计亚洲在未来会成为全球质谱仪市场中增速最快的地区，而中国预计将成为 亚洲地区增长最快的质谱仪应用市场。 国内质谱仪行业现状 目前，我国在质谱仪领域的研发、产业化及应用技术水平均落后于西方发达国家，国内高端质 谱仪市场长期被国际行业巨头垄断。国内掌握质谱仪所涉及的原理、模拟、计算、设计、工程化、 工艺化、生产、应用开发及维护等各环节专业技术的专业类公司较少。 根据中国海关统计数据显示，2018年，我国质谱仪进口数量为 12,426台，其中从美国进口数 量为 4,853台，占我国质谱仪进口数量的 %，是我国质谱仪进口数量最多的国家。 根据国际结算银行统计，2016年，在通过出口许可证方式实现的美国对中国出口商品中， “用于制造半导体器件或材料的设备”、“压力传感器”、“化学制造设备”与“质谱仪”等产品 位居前四名。如后续美国对我国高科技出口管制措施进一步升级，我国从美国进口质谱仪产品尤其 是高端质谱仪产品将会受到较大影响。 根据中国海关统计数据显示，我国质谱仪进口金额整体呈现逐年增加的趋势,自 2014年的 亿元增加至 2018年的 亿元，年均复合增长率达 %。 根据智研咨询统计，如未考虑进口质谱仪的关税、流通渠道费用、技术服务费用等相关环节， 2018年中国质谱仪市场规模为 亿元，其中进口质谱仪商品金额为 亿元，国外厂商在 中国质谱仪市场的占有率达到 %，国产质谱仪商品金额为 亿元，国内厂商在中国质谱 仪市场的占有率仅为 %,2014年至 2018年中国质谱仪市场年均复合增长达 %。 质谱仪企业营销策略研究报告 18 国内质谱仪行业市场前景 为促进高端科学仪器实现技术突破和产业化，中央财政设立国家重大科学仪器设备开发专项资 金，专项实施以需求为牵引，以应用为导向，推进政产学研用结合，主要用于支持重大科学仪器设 备的开发，以提高我国科学仪器设备的自主创新能力和自我装备水平，支撑科技创新，服务经济建 设和社会发展。从发展趋势上看，我国仪器科学与技术的自主创新能力在不断增强，追赶速度在加 快，差距在逐渐缩小。 根据工信部发布的《产业关键共性技术发展指南》，将“质谱分析检测技术”明确列为具有应 用基础性、关联性、系统性、开放性等特点的产业关键共性技术，优先发展。 根据国外成熟的质谱仪市场发展趋势，随着我国经济的不断发展，质谱仪因其高特异性、高灵 敏度的优势将会不断得到市场认可，应用领域涉及经济社会各个环节，其作为采集信息的重要源 头，对其他产业的发展具有巨大的带动作用，在各大检测领域都将会有更加广泛地应用。 飞行时间质谱仪市场发展概况及未来发展趋势 根据 SDI统计数据，全球飞行时间质谱仪市场主要被行业巨头所占据，沃特世、丹纳赫、布鲁 克、安捷伦、岛津占据全球近 90%的市场份额。在国内市场方面，我国的飞行时间质谱仪研发制造 已有近三十年的历史，国内先后涌现出近十家科研单位进行飞行时间质谱仪的研究。但由于飞行时 间质谱仪是综合机械、电子、真空、计算机以及电子光学和离子光学等学科和技术的高端分析仪 器，国内拥有自主知识产权的商业化质谱仪较少，主要为国际知名行业巨头垄断。随着环保、生 化、农药、医药、食品等部门分析测试需求的增长，国内商业化飞行时间质谱仪在环境监测、医疗 健康、食品安全等领域市场潜力巨大。 质谱仪技术的发展趋势 质谱仪行业相关新技术不断升级迭代，质谱仪串联、质谱仪与其他分析仪器联用及小型化、便 携式等成为未来的主要发展趋势。境外知名行业巨头在质谱仪串联方面已经实现技术突破并成功实 现产业化应用，质谱仪与色谱仪联用形成的气（液）相色谱-质谱联用仪也得到进一步发展，涉及 小型化、便携式质谱仪制造的一些关键技术已经成熟，国际质谱仪市场正处于从大型质谱仪向小型 化、便携式质谱仪转型的时期，高灵敏度、高质量分辨率、小型化、便携式成为质谱仪发展的重要 方向。 2022-2023 年我国质谱仪行业竞争格局分析 质谱仪企业营销策略研究报告 19 行业竞争格局 质谱仪产品属于高端分析仪器的一种，国际分析仪器行业巨头主要包括沃特世、丹纳赫、布鲁 克、安捷伦、赛默飞、岛津等，其分析仪器种类众多，基本涵盖目前市场常见的各类光谱仪、色谱 仪、质谱仪等产品。国内以分析仪器为主营业务的上市公司主要有天瑞仪器、聚光科技、钢研纳 克、三德科技等。此外，国内涉及分析仪器研发、生产和销售的非上市公司主要有上海舜宇恒平科 学仪器有限公司、北京东西分析仪器有限公司、北京普析通用仪器有限责任公司等。 在环境监测质谱仪应用领域，国际上有赛默飞、奥地利 IONICON公司、英国 MARKES公司、美 国 TSI公司等参与，国内主要有天瑞仪器、聚光科技、雪迪龙等公司参与其中。在医疗微生物质谱 仪检测领域，国际上有布鲁克、生物梅里埃等已深度参与，国内则有天瑞仪器、安图生物、融智生 物、北京毅新博创生物科技有限公司等推出了质谱微生物鉴定相关产品。 根据智研咨询统计，2018年中国质谱仪市场规模为 亿元，其中国产质谱仪金额为 亿元，国产质谱仪厂商在中国质谱仪市场的占有率仅为 %,2014年至 2018年中国质谱 仪市场年均复合增长率为 %。如以上述年均复合增长率及国产厂商市场占有率测算，2020年 中国质谱仪市场总规模为 亿元，其中国产质谱仪金额为 亿元。 主要企业的基本情况 （1）天瑞仪器 （A股上市公司，股票代码：300165）天瑞仪器主要从事 X射线荧光光谱仪、能量色散、波长 色散系列产品的研发、生产和销售，主要产品为 EDXRF光谱仪、WDXRF光谱仪、原子光谱仪、分子 光谱仪、质谱仪、色谱仪等。产品主要应用于环境保护与安全（电子、电气、玩具等各类消费品行 业、食品安全、空气、土壤、水质污染检测等）、工业生产质量控制（冶金、建材、石油、化工、 贵金属、医疗器械等）、矿产与资源（地质、采矿）、商品检验、质量检验、人体微量元素检验等 领域。 （2）聚光科技 （A股上市公司，股票代码：300203）聚光科技的主营业务是研发、生产和销售应用于环境监 测、工业过程分析、实验室仪器等领域的仪器仪表，主营业务类别主要有环境监测系统、环境修复 及运维、咨询服务、工业过程分析系统、实验室分析仪器、水利水务智能化系统等。其质谱仪产品 主要包括电感耦合等离子体质谱仪（ICP-MS）、重金属分析系统（ICP-MS）、便携式气相色谱-质 谱联用仪（便携 GC-MS）、大气 VOCs双通道走航质谱分析系统（走航 GC-MS）、环境空气 VOCs在 线质谱分析系统（在线 GC-MS）、水中 VOCs在线质谱分析系统（在线 GC-MS）、三重四极杆串联质 质谱仪企业营销策略研究报告 20 谱仪（LC-MS/MS）、气相/液相色谱-三重四极杆质谱联用仪（GC/LC-TQMS）、水中有机污染物在线 分析系统（LC-MS/MS）等。 （3）钢研纳克 （A股上市公司，股票代码：300797）钢研纳克主要从事第三方检测服务及检测分析仪器的研 发、生产和销售，主要产品包括原子光谱仪、X射线荧光光谱仪、质谱仪、气体元素分析仪等。产 品主要应用于金属材料检测、环境监测、食品药品检测等应用领域。其质谱仪产品主要为 PlasmaMS300电感耦合等离子体（ICP-MS）质谱仪。 （4）上海舜宇恒平科学仪器有限公司 主要从事各类科学仪器的研发、制造和销售，多次承担国家重大科学仪器专项及上海市科学仪 器攻关项目，是上海质谱仪器工程技术研究中心和《质谱仪通用规范》的负责起草单位。其质谱仪 产品主要为 MSQ8100气相色谱-质谱联用仪。 （5）北京东西分析仪器有限公司 主要从事色谱、光谱、质谱、快速检测仪器及相关配套产品的研发、生产和销售，2007年推 出国内首台自主研发的商品化气相色谱-质谱联用仪 GC-MS3100。其质谱仪产品主要包括气相色谱- 质谱联用仪、等离子体飞行时间质谱仪等。 （6）北京普析通用仪器有限责任公司 主要从事光谱仪、色谱仪、质谱仪等科学分析仪器的研发、生产和销售，其质谱仪产品主要为 L600系列高效液相色谱-质谱联用仪。 企业案例分析：禾信仪器 公司的市场地位 根据公司 2020年营业收入 亿元进行测算，公司在中国质谱仪市场的市场占有率为 %,在国产质谱仪厂商中的市场占有率为 %。 质谱仪企业营销策略研究报告 21 公司竞争优势 （1）“专精特新”品牌优势 自成立以来，公司专注于质谱仪的研发、生产和销售及相关技术服务，专注于将质谱仪应用于 大气环境监测领域中的 、VOCs和 O3监测，在该细分领域取得了较强的品牌优势。公司是国 内唯一一家以质谱技术入选“国家创新人才推进计划-重点领域创新团队”的企业，于 2019年入选 工信部第一批专精特新“小巨人”企业（全国仅 248家企业入选）。 公司的主要质谱仪产品单台价值数百万元，其中 SPAMS系列、SPIMS系列和 AC-GCMS-1000于 2020年 12月入选工信部第五批国家级“制造业单项冠军产品”，SPAMS系列属于工信部确定的国 家级“首台套”产品（单颗粒气溶胶飞行时间质谱仪），AC-GCMS-1000属于广东省确定的省级 “首台套”产品（大气 VOCs吸附浓缩在线监测系统），公司产品性能获得国家及省级科技主管部 门的高度认可，在国内及行业内具有比较显著的竞争优势。 同时，公司基于上述主要质谱仪产品，以独有的质谱源解析技术、大气气溶胶污染实时源解析 技术、高时空 3D-VOCS走航监测技术等核心技术为依托，向客户提供 在线源解析（对应 SPAMS系列）、VOCs在线走航分析（对应 SPIMS系列）、臭氧源解析（对应 AC-GCMS-1000）及空 气质量综合分析等价值量较高的数据分析服务，服务内容具有较强的专业性。 （2）研发团队优势 公司一直将自主研发作为公司的核心发展战略，通过“产学研用”协同的模式开展关键核心攻 关和新产品开发。经过多年的培育和投入，已形成了一支科研及创新能力强、结构合理、专业经验 丰富、稳定性强的研发团队。建立了博士后科研工作站、院士工作站等人才培养平台，研发团队在 不断发展壮大。研发团队以质谱技术的原理研究为起点，始终坚持质谱仪的自主研发，将原理技术 与创新方法相结合，紧密结合市场需求进行仪器产品和应用技术开发，推进质谱仪的产业化。 公司创始人之一、首席科学家周振先生获得厦门大学分析化学博士学位及德国吉森大学应用物 理学博士学位，曾先后在德国、美国从事质谱仪研制工作，致力于质谱仪的研发及产业化二十余 年，具有丰富的质谱仪研制和企业管理经验。 截至 2020年 12月 31日，公司共有 135名研发人员，占公司员工总人数的 %，研发人员 中硕士学历及以上占比 %。研发人员专业涉及化学、物理、物理化学、材料科学、测控技术 与仪器、电子信息、分析化学、工业设计、自动化、机械设计、计算机、环境科学、药学等数十个 专业，分别来自中国科学技术大学、复旦大学、中山大学、厦门大学、上海大学、暨南大学、德国 吉森大学、美国密歇根大学、中科院、中国人民解放军军事医学科学院等国内外知名高校和科研机 构。 质谱仪企业营销策略研究报告 22 （3）技术优势 公司是国内少数全面掌握单颗粒气溶胶电离技术、电子轰击电离技术、真空紫外光电离技术、 离子传输技术、飞行时间质谱技术、多级离子移除脉冲技术、高速离子探测、质谱源解析等质谱核 心技术的企业之一。通过十余年的持续研发、技术积累，构建起质谱仪研发、生产、测试、售后服 务、品质控制及应用开发等完整的产业链条，形成了从应用基础研究成果向产业化应用转化的技术 能力体系。截至本招股说明书签署之日，公司已经取得发明专利 40项，软件著作权 65项。专利内 容覆盖质谱技术、离子源装置、数据处理等核心技术，涉及质谱仪在环境监测、医疗健康、食品安 全等领域的各项关键应用。 公司建有广东省质谱仪器工程实验室、广东省飞行时间质谱仪（禾信）工程技术研究中心、江 苏省大气污染在线源解析系统工程技术中心等多个专业化程度高、综合性强的研发平台，并多次牵 头承担或参与国家重大科学仪器设备开发专项、国家高技术研究发展（863）计划、国家重点研发 计划、中科院战略性先导科技专项、广东省重大科技专项、广东省国际合作项目等研发项目。 （4）核心部件自主可控优势 公司高度重视核心关键部件的自主可控，通过不断的技术创新和产品研发，掌握了一系列核心 技术，形成了核心关键部件完整的制造工艺流程；自主研制了包括电喷雾离子源、电子轰击离子 源、真空紫外单光子、离子探测器、飞行时间质量分析器等关键核心部件，有效地巩固了公司的核 心竞争优势，为公司后续新产品的研发奠定了坚实的基础。 在高端通用零部件（高端激光器、分子泵、气相色谱质谱联用仪）方面，公司持续与国内相关 的高校和科研机构联合进行技术攻关，逐步实现高端通用零部件研发、生产的自主化、国产化，基 本实现核心关键技术自主可控。 （5）本土化优势 公司与国外厂商的质谱仪产品主要应用领域存在差异，公司产品主要应用于环境监测领域，而 国外厂商则主要应用于生物医药领域。公司选择以环境监测领域作为质谱仪产业化应用的切入点并 长期坚持，使得公司在质谱仪应用于环境监 测领域建立了从产品到服务的本土化优势，基于主要质谱仪产品（单价数百万元）进行的应用 场景开发和服务开发更加契合我国本土环境监测需要，国外厂商在国内环境监测领域相比公司而言 不具备明显优势，公司的业绩增长主要依托技术先进的质谱仪产品及相关数据分析服务，不依赖于 价格竞争。 在长期的经营过程中，公司培养了一支优秀的销售服务团队，共有销售及服务人员 298名，占 质谱仪企业营销策略研究报告 23 公司总人数的 %。目前公司的销售服务团队分布于全国主要城市，保障公司的服务基本覆盖 各主要市场。销售服务团队保障了公司和产品信息的准确传递，为公司过去几年的业务快速增长做 出了重要贡献，同时也为公司业务在更多行业领域的拓展奠定基础。此外，销售和技术服务体系的 完善还有利于收集客户反馈信息，从而促进新产品的研究开发，提升产品技术水平。 （6）产业化应用优势 质谱仪从研制阶段到进入市场直至大规模应用，需要经过不断的测试、验证和实际应用检验， 是一个较漫长的产业化过程。公司具有突出的产业化应用优势,在整机性能调试、核心技术模块化 及核心零部件工艺设计等方面积累了丰富的经验，形成了从应用基础研究成果向产业化转化的技术 能力体系，具备优秀的技术成果转化为经营成果的条件和能力。公司高度重视新产品的开发，不断 开发出能够适应复杂环境、满足客户需求的各类不同产品，并已经在环境监测领域得到大量应用。 目前，国内已有 30个省（自治区、直辖市）、200多个城市使用公司产品对大气中颗粒物、VOCs 等进行在线监测分析。公司一直在向承担国家重要战略任务的科研机构提供相关产品或技术服务， 服务国家的重大战略需求。未来随着公司质谱产业化基地扩建项目、研发中心建设项目和综合服务 体系建设项目投入使用，公司的产业化应用优势将会得到更充分地体现。 公司竞争劣势 （1）公司规模相对较小，技术路线较为单一 与国际行业巨头相比，公司规模仍然较小，技术路线、产品类型和生产线较为单一，且由于公 司在产品研发及技术积累、市场推广、行业经验、公司品牌等方面积累仍有不足，进而限制了公司 业务的快速扩张。 （2）融资途径及融资金额有限 公司目前融资途径有限，目前主要通过主营业务利润积累、银行贷款及政府补助等方式获取资 金满足产品开发和市场拓展的需求。由于质谱仪是一类研发项目周期较长，研发投入较大的高技术 产品，前述融资途径远不能满足公司发展对资金需求，公司融资金额受到较大限制，严重制约了公 司的发展。 （3）销售和服务网络布局尚不够完善 国际领先的仪器供应商均在全球建立了完善的销售和技术服务体系，为客户提供产品展示、培 训、技术服务和售后支持，这也是国际仪器领先品牌的核心竞争力所在。公司虽然在国内进行了较 为完善的销售网络布局，但是销售网络的布局仍不能满足持续发展的业务需求，网点数量、硬件配 置和人员数量尚不够充分,一定程度上制约了公司的发展。 质谱仪企业营销策略研究报告 24 公司取得的科技成果与产业深度融合的具体情况 公司的研发涵盖了质谱仪的质量分析器、离子源、进样系统、数据系统和整机系统等诸多方 面，通过持续的自主研发及产业化推广，公司掌握的 14项核心技术中 12项已实现产业化应用，剩 余 2项已突破关键技术，正在产业化过程中。 基于公司掌握的高分辨垂直引入反射式飞行时间质量分析器技术、激光源质谱分辨率提升技 术、双极飞行时间质谱技术、多级离子移除脉冲技术等 4项核心技术，公司持续推进质谱仪产品质 量分辨率等指标的提升，扩展公司质谱仪的应用范围和领域。 基于公司掌握的单颗粒气溶胶双光束测径技术、一体式小角度激光入射离子源、真空紫外光电 离源、膜进样系统等 4项核心技术，公司持续推进质谱仪产品质量准确性、检测限、质量稳定性等 指标的改进，促进了 SPAMS系列、SPIMS系列、AC-GCMS-1000等产品的产业化应用。 基于公司掌握的质谱源解析技术、大气气溶胶污染实时源解析技术、高时空 3D-VOCs走航监测 技术等 3项核心技术，公司的 SPAMS系列、SPIMS系列产品实现了仪器与软件的密切结合，促进了 公司核心产品的应用方法拓展。 基于公司掌握的质谱自动控制技术，公司的质谱仪产品解决了多系统协调控制等难题，实现了 整机自动化控制，能够显著降低仪器使用的困难度，为用户节省了大量人力和时间成本。 目前，基于公司的核心技术，公司成功研制并上市了 SPAMS系列、SPIMS系列、AC-GCMS- 1000、CMI-1600等产品。公司的 SPAMS系列、SPIMS系列、AC-GCMS-1000已成功应用于环境监测 等领域，主要围绕大气中 PM25、VOCs等污染物，开展 精细化源解析、VOCs在线走航分析 等。通过公司科技成果与质谱仪下游应用领域的不断融合，公司与下游客户共同推动了质谱仪行业 的技术进步、共同加速推进了质谱仪的国产化和产业化进程。 2023-2028 年在下游应用领域的应用情况预测 在环境监测领域的应用 由于质谱技术的发展，特别是在快速分析、直接分析等方面的技术突破，质谱仪在环境监测领 域应用日益广泛，已在大气、水质等监测领域成功实现产业化应用。 质谱仪企业营销策略研究报告 25 （1）环境监测市场发展趋势 国务院及环保部颁布了《“十三五”生态环境保护规划》等一系列重大环保政策文件。随着我 国生态环境监测网络建设的全面启动，监测机构的完善、监测项目的完备和监测要求的提高带动了 我国环境监测设备市场需求的大幅增长，行业发展进入快速通道。2020年 4月，生态环境部办公 厅印发《“十四五”空气质量改善规划编制技术大纲》，对“十四五”期间污染物浓度防治目标的 设定提出了改善要求，环境监测市场容量的延续性得到进一步保障。 ①在线监测发展迅速，已占据主导地位 传统的环境监测工作主要以离线监测为主，存在监测频次低、响应慢、采样误差大、监测数据 分散、不能及时反映环境变化状况等缺陷，难以满足政府和企业环境管理的有效需求。从环境监测 设备行业的发展趋势和国际先进环境监测经验来看，在线监测已成为有关部门及时获得连续性监测 数据的有效手段。环保部于 2017年 4月发布《国家环境保护标准“十三五”发展规划》，提出要 加强主要污染物及重金属、VOCs的监测监控，配套环境质量以及污染源自动监测工作的进一步推 进。 ②监测技术要求不断提高 环境监测技术是支撑和保障环境管理的基础，随着大气环境防治工作的深入,对污染的监控与 防治任务更加艰巨，国务院政府工作报告中要求要依法、科学、精准治污。因此，对监测技术的要 求在不断提高，需要具有快速，准确，原位等优势的技术手段，基于色谱、质谱光谱技术的高端分 析仪器能够为环境部门在解决复杂污染问题、有效控制污染源、节能减排、应对环境变化等方面提 供有效的技术支撑。随着光学、电子、信息、生物等相关领域的技术进步，环境监测领域的颠覆性 技术正向灵敏度高、选择性强的光学/光谱学分析、质谱/色谱分析方向发展；向多监测参数实时、 在线、自动化监测，以及区域动态遥测方向发展；向环境多要素、大数据综合信息评价技术方向发 展。 ③总包式销售成为主流，行业集中度不断提高 环境监测治理比较复杂，单一仪器或技术手段难以完全满足一个区域或地区的全部环境监测需 求，环境监测部门需要利用多种仪器设备或技术手段进行综合防控。为提升采购效率、节约采购的 时间、精力和成本，同时为了后续管理的便利性，政府部门在进行设备及技术服务的采购时，会选 择以集中采购的方式进行采购，即一次性全清单式进行招投标，由中标方自身生产或再采购方式按 照全清单要求向政府部门提供其要求的所有内容。随着环境监测行业的快速发展以及市场竞争的激 烈，掌握核心技术、科技创新能力较强的企业由于自身的技术优势、品牌影响力和成套的解决方案 及服务多样化等原因，将会占领越来越多的市场份额。 质谱仪企业营销策略研究报告 26 ④环境监测服务社会化趋势持续发展，监测服务需求不断增加 近年来，我国环境监测服务朝着社会化方向发展。环保部《关于推进环境监测服务社会化的指 导意见》指出要“全面放开服务性监测市场”、“有序放开公益性、监督性监测领域”。环境监测 服务社会化是环保体制机制改革创新的重要内容。长期以来，我国实行的是由政府有关部门所属环 境监测机构为主开展监测活动的单一管理体制。在环境保护领域日益扩大、环境监测任务快速增加 和环境管理要求不断提高的情况下，推进环境监测服务社会化已迫在眉睫。环境监测服务的社会化 既是加快政府环境保护职能转变、提高公共服务质量和效率的必然要求，也是理顺环境保护体制机 制、探索环境保护新路径的现实需要。引导社会环境监测机构进入环境监测的主战场，提升政府购 买社会环境监测服务水平，有利于整合社会环境监测资源，激发社会环境监测机构活力，形成环保 系统环境监测机构和社会环境监测机构共同发展的新格局。可以预见，未来一段时期内，环境监测 服务需求将成长为一个新的市场增长点。 （2）质谱仪的在环境监测领域的应用前景 ①大气环境监测 国务院发布的《大气污染防治行动计划》中明确提出，要加强大气颗粒物（）、臭氧 （。3）的形成机理、来源解析、迁移规律和监测预警等研究，为污染治理提供科学支撑。环境空 气污染物来源解析需要大量的自动采样设备、监测设备等，在未来一段时间内将推动环境监测设备 行业整体需求的持续增长。在大气环境监测领域，质谱仪可广泛用于 VOCs、等污染物的在线 实时监测和来源解析。 监测力度不断加大，市场前景广阔 当前阶段，我国面临大气颗粒物（）污染形势依然严峻和臭氧（。3）污染日益凸显的双 重压力，O3已成为导致部分城市空气质量超标的首要因子。VOCs是形成 03的重要前体物，加强 VOCs治理是现阶段控制 03污染的有效途径，也是帮助企业实现节约资源、提高效益、减少安全隐 患的有力手段。自 2012年《重点区域大气污染防治“十二五”规划》首次将 VOCs列入控制指标以 来，VOCs监测指标的重要性不断增加，针对 VOCs治理，相关部门陆续出台多项政策。 2017年 9月，环保部等多部委联合发布《“十三五”挥发性有机物污染防治工作方案》，要 求重点地区 O3超标城市至少建成一套 VOCs组分自动监测系统。推进 VOCs重点排放源厂界 VOCs监 测，工业园区应结合园区排放特征，配置 VOCs连续自动采样系统。 2019年 4月，生态环境部印发《2019年地级及以上城市环境空气挥发性有机物监测方案》， 要求 2019年全国 337个地级及以上城市均要开展环境空气 VOCs组分指标监测工作；中国环境监测 总站发布《关于更新统计全国环境应急监测装备的通知》，将 VOCs质谱走航监测设备列入应急监 质谱仪企业营销策略研究报告 27 测装备配置表中。 2020年 6月，生态环境部发布《2020年挥发性有机物治理攻坚方案》，要求各级生态环境部 门要高度重视，监测、执法、人员、资金保障等重点向 VOCs治理攻坚行动倾斜。要求有条件的化 工类工业园区要开展走航监测、网格化监测以及溯源分析等工作。组织重点区域各省（市）对重点 工业园区和企业集群开展走航监测，鼓励各地开展 VOCs来源解析，确定影响 03生成的主要 VOCs 物种和排放行业，提高精准治污水平。 2020年 4月，生态环境部办公厅印发《“十四五”空气质量改善规划编制技术大纲》，指出 O3和 NO2是影响城市空气质量的重要污染物，要深入总结其近年来浓度变化特点，分析主要驱动 因素，结合“十四五”期间这些驱动因素可能发生的变化，审慎提出目标。总体而言，O3和 NO2 的“十四五”浓度目标应遵循稳定向好的原则，特别是 O3浓度超标的城市应当遏制浓度上升态 势，尽快实现浓度达峰并开始下降 oVOCs是形成 03的重要前体物,03的改善，需要 VOCs的持续防 治与治理。 2020年 7月，生态环境部生态环境监测司发布《关于开展夏季挥发性有机 物走航监测的通知》，督导相关重点省份做好夏季环境空气 VOCs走航监测工作。具体监测任 务可委托具有相应资质、能力和信誉的第三方监测机构承担，各省应积极争取大气污染防治专项资 金、环保专项资金，支持 VOCs走航监测和能力建设工作，充分发挥第三方监测机构作用。 2021年 3月，全国人大通过的《中华人民共和国国民经济和社会发展第十四个五年规划和 2035年远景目标纲要》明确指出，要持续改善京津冀及周边地区、汾渭平原、长三角地区空气质 量，因地制宜推动北方地区清洁取暖、工业窑炉治理、非电行业超低排放改造，加快挥发性有机物 （VOCs）排放综合整治，氮氧化物和挥发性有机物（VOCs）排放总量分别下降 10%以上。 根据安信证券研究中心统计，随着国家政策要求的不断提升，VOCs监测市场已迎来快速增长 期，2018-2020年具有近 400亿元的市场规模。根据前瞻产业研究院统计，美国过去 15年间 VOCs 的减排量为 55%,欧盟过去 20年间 VOCs的减排量为 40%-50%，截至目前 VOCs治理仍然是其大气污 染防治的重点领域。结合我国到 2020年减排量目标 10%来看，对比欧美国家的 VOCs治理历程及治 理目标，预计我国未来 VOCs治理市场将继续保持持续增长态势。 监测需求仍将持续 2016年 11月，国务院印发《“十三五”生态环境保护规划》，提出要深入实施《大气污染防 治行动计划》，大幅削减二氧化硫、氮氧化物和颗粒物的排放量，全面深化京津冀及周边地区、长 三角、珠三角等区域大气污染联防联控。 质谱仪企业营销策略研究报告 28 2018年 6月，国务院发布《打赢蓝天保卫战三年行动计划》，目标指标为：经过 3年努力， 大幅减少主要大气污染物排放总量，协同减少温室气体排放，进一步明显降低细颗粒物（） 浓度，明显减少重污染天数，明显改善环境空气质量，明显增强人民的蓝天幸福感。到 2020年， 未达标地级及以上城市浓度比 2015年下降 18%以上，地级及以上城市空气质量优良天数比率 达到 80%，重度及以上污染天数比率比 2015年下降 25%以上。完善环境监测监控网络，强化科技基 础支撑。 2019年 2月，中共中央、国务院发布《粤港澳大湾区发展规划纲要》，明确提出要强化区域 大气污染联防联控，完善粤港澳区域大气污染联防联治合作机制,统筹防治 O3和细颗粒物 （）污染。 2020年 4月，生态环境部办公厅印发《“十四五”空气质量改善规划编制技术大纲》，指出 对绝大多数省份而言是最主要的污染物，对“十四五”期间 浓度目标的设定提出具体 要求：一是持续改善，所有城市 年均浓度目标“只能变好、不能变差”，各城市规划目标原 则上不应差于现状；二是有序衔接，未达标城市 浓度要持续下降，下降幅度与“十三五”目 标和其自身空气质量达标规划要求相衔接；三是突出重点，浓度相对较高的京津冀及周边地 区、汾渭平原、苏皖鲁豫交界地区等，要对下降幅度提出更高要求。 2021年 3月，全国人大通过的《中华人民共和国国民经济和社会发展第十四个五年规划和 2035年远景目标纲要》明确指出，“十四五”期间及至 2035年，要深入开展大气污染防治行动， 坚持源头防治、综合施策，强化多污染物协同控制和区域协同治理。加强城市大气质量达标管理， 推进细颗粒物（）和臭氧（03）协同控制，地级及以上城市 浓度下降 10%，有效遏制 03浓度增长趋势，基本消除重污染天气。 根据目前各级政府面临的大气污染防治形势压力，省、市、县各级环境监测机构普遍存在进行 环境大气颗粒物在线源解析的需求，监测需求仍将持续。 ②水质监测及高精准污染溯源市场需求开始凸显 根据《2019年中国生态环境状况公报》，2019年全国地表水监测的 1931个水质断面（点位） 中，水质较差和极差的 IV-V类及劣 V类占比仍达到 %。在主要河流、流域水质监测断面中， 黄河流域、辽河流域及海河流域劣 V类水质占比分别达到 %、%及 %；在开展水质监测的 110个重要湖泊（水库）中，达到 I-III类良好水质的占比仅有 %，劣 V类占比则达到 %。 根据《生态环境监测规划纲要（2020-2035年）》，现有监测网络的覆盖范围、指标项目等尚 不能完全满足生态环境质量评估、考核、预警的需求，大数据平台建设和污染溯源解析等监测数据 深度应用水平有待提升。纲要要求实现污染源自行监测与监督监测的精细化水平全面提升，实现污 质谱仪企业营销策略研究报告 29 染源智能识别、精准定位、实时监控，生态环境监测社会化服务质量全面提升，大数据智慧管理与 分析应用水平大幅提高，综合评估、精准预测、污染溯源、靶向追踪能力显著增强。 环境水体中的污染物源于各个行业的排放，只有全面了解各行业排放的污染物种类和特征，精 准追溯水体环境中的污染物来源，才能够对污染物排放引发的环境污染进行源头管控。但由于受限 于当前的常规理化监测仪器和常规靶向检测技术，无法开展更为深入的污染成分分析及溯源，难以 对水体异常情况进行准确评估及实现精准管控治理，远达不到精准溯源要求。 因此，采用高精准色谱、质谱、光谱等仪器技术对污染物复杂成分进行精细化分析，更深层次 挖掘水体污染特征，可以对被关注水体水域落实合理有效的监测、溯源、治理、管控，准确掌握水 污染现状、污染成分信息与污染来源，建立污染源排放清单，为污染源管理、水环境控制和治理提 供可靠的数据基础，为治理措施的效果评价提供科学依据。 质谱仪在医疗领域的应用情况 （1）质谱技术在医疗领域的应用情况 质谱技术在医疗领域主要应用于临床检验。临床质谱检验具有高灵敏度、高特异性、重现性 好，高通量、高效率和低成本等优势，可在临床生化检验、临床免疫学检验、临床微生物检验以及 临床分子生物诊断等多领域对传统诊断方法进行替代。 （2）国内医疗质谱仪市场未来发展情况 《十三五”医疗器械科技创新专项规划》明确将“体外诊断类一新型医用质谱仪，研制基于基 质辅助激光解吸附等软电离方式的飞行时间，四极杆或串联高精度质谱仪，研制常用的同位素内部 参考品，并建立常用的质谱数据分析库”列为重大产品研发重点发展方向。同时，《“十三五”国 家科技创新规划》提出，要突破微流控芯片、单分子检测、自动化核酸检测等关键技术，开发全自 动核酸检测系统、医用生物质谱仪、高通量液相悬浮芯片、快速病理诊断系统等重大产品，研发一 批重大疾病早期诊断和精确治疗诊断试剂以及适合基层医疗机构的高精度诊断产品，提升我国体外 诊断产业竞争力。 根据智研咨询统计数据，目前我国临床质谱检验占临床检验的比重不足 1%，与美国 15%的占比 相比差距巨大。国内市场主要被国际知名分析仪器公司占据，进口医疗质谱仪产品价格普遍较高， 对质谱仪的临床应用需求也产生了较大制约。在临床微生物检测领域，该细分市场依然由生物梅里 埃和布鲁克所占据，但国内部分技术较为先进的企业已经陆续推出可用于临床微生物检验的质谱仪 产品，部分产品的整体性能指标已经达到国际同行业水平，且在本土微生物数据库方面更加具有应 用优势。 质谱仪企业营销策略研究报告 30 根据中金公司研究部预测，质谱检测在检测的灵敏度、特异性、分析速度、多指标同时检测等 方面具有非常强的优势，在新生儿遗传代谢病筛查、维生素及激素检测、治疗药物检测、微生物鉴 定等方面具有较大的发展潜力，预计国内临床质谱检测市场初期将会是一个 100亿元以上的新兴市 场。根据国家卫健委《2019年卫生健康事业发展统计公报》统计，全国三级医院数量 2,749家， 二级医院数量 9,687家，疾控中心 3,403家，妇幼保健机构 3,071家。随着国内质谱仪厂商在高端 医疗质谱仪领域不断加大研发投入和提高产业化力度，临床质谱价格将会逐渐降低，质谱仪的临床 应用需求不断释放，国内市场在中长期内有望持续扩容。 在食品安全领域的应用情况 质谱技术具有良好的定性以及精确定量功能，可广泛应用于食品中有毒有害物质及非法添加物 质分析、转基因食品检测、食品安全快速检测等领域。 “十三五”期间，国家出台了《十三五”国家食品安全规划》，要求建立全覆盖、组合式、非 靶向检验检测技术体系，积极研发食品中化学性、生物性、放射性危害物高效识别与确证关键技术 及产品，研发多模式阵列光谱、小型质谱、离子迁移谱等具有自主知识产权的智能化快速检测试 剂、小型化智能离线及在线快速检测装备。 近年来，我国食品安全检测行业发展态势良好。根据《十三五”国家食品安全规划》统计数 据，截至“十二五”末，全国获得许可证的食品生产企业 万家、流通企业 819万家、餐饮服 务企业 348万家。根据中仪器表学会分析仪器分会数据，2010年我国食品安全检测行业的市场规 模仅为 140亿元，至 2018年已经跃升为 665亿元；根据国家市场监督管理总局数据，2018年我国 各类食品安全检测机构共计 3,389家。随着未来国家针对食品安全检测范围和检测标准的不断提 高，以及我国食品生产、流通及餐饮服务企业数量的不断增加，食品安全检测行业的快速增长将为 上游检测仪器市场需求提供强大支撑，质谱仪在食品安全领域的应用空间将会不断增长。 在食品安全领域，公司基于国家重大科学仪器设备开发专项“新型高分辨杂化质谱仪器的研制 与应用开发”研制的大气压电离飞行时间质谱仪（API-TOF）已研发成功，其实测质量分辨率可达 17,000FWHM，可实现对农残、兽残、非法添加物等多种目标物的快速检测。 质谱仪在其他领域的应用 除上述应用领域外，质谱仪可在多个领域进行应用，如工业过程分析、气象分析、资源勘探、 同位素在线分析等领域。在工业过程分析领域，质谱仪可在石油化工、高纯气体杂质检测、钢铁生 产等涉及工业过程检测分析的行业进行广泛应用。 质谱仪企业营销策略研究报告 31 2023-2028 年我国质谱仪行业发展前景及趋势预测 未来发展态势 （1）技术研发水平的高低决定行业竞争格局 目前，质谱仪行业国际巨头利用自身垄断性优势，不断加大对质谱技术及产品的研发力度，尤 其是在质谱技术联用方面。未来质谱仪的应用场景将越来越复杂，对质谱仪的技术指标要求也会越 来越高。国内质谱仪行业企业只有精准把握市场需求动向，不断加大研发投入力度，努力稳定和充 实自身研发团队力量，强化自身的技术和产品特色，不断拓展产品应用领域及场景，才能在未来质 谱仪市场竞争中占据有利地位，与国际行业巨头展开正面竞争。 （2）质谱仪下游应用领域的广度和深度不断扩展，为国产质谱仪的市场 拓展带来机遇 目前，国内质谱仪市场被国外产品占据了主导地位，中高端质谱仪主要依赖进口，进口质谱仪 的昂贵价格使得各个行业众多潜在的质谱仪用户需求未得到有效挖掘，影响了质谱仪在国内各行业 的广泛应用。 国产质谱仪通过多年不断发展创新，部分领域的自主研发仪器在软硬件性能和功能上已基本达 到国际同等水平，可以满足国内客户的使用需求。未来随着国内质谱仪企业在技术研发及产业应用 方面的不断突破，凭借仪器价格、技术服务响应速度等优势逐步扩大市场，同时在国家相关政策的 支持下，国产质谱仪的市场将会得到不断拓展。 （3）综合服务水平重要性不断增加 质谱仪产品具有专用性强和技术复杂的特征，质谱仪生产企业在为客户提供质谱仪产品的同 时，也必须向客户提供及时、持续的技术服务。随着质谱仪技术水平的不断提高和应用场景的日趋 复杂，下游客户对技术服务的要求将会越来越高。因此，公司是否具有健全的服务及技术支持体系 将成为客户选择质谱仪的重要评判标准。 （4）国家政策支持力度越来越大 近年来，高端分析仪器的发展得到国家政策的大力支持，大量产业政策的出台为公司提供了良 好的经营环境和历史机遇。《“十三五”国家科技创新规划》明确要求，要以关键核心技术和部件 自主研发为突破口，聚焦高端通用和专业重大科学仪器设备研发、工程化和产业化，研制一批核心 质谱仪企业营销策略研究报告 32 关键部件，显著降低核心关键部件对外依存度，明显提高高端通用科学仪器的产品质量和可靠性， 大幅提升我国科学仪器行业核心竞争力。《加强“从 0到 1”基础研究工作方案》指出，要加强重 大科技基础设施和高端通用科学仪器的设计研发，聚焦高端通用和专业重大科学仪器设备研发、工 程化和产业化研究，推动高端科学仪器设备产业快速发展。 行业面临的机遇与挑战 我国的质谱仪产业化起步相对较晚，历经二十余年的发展，如今市场规模在不断扩大，市场格 局也正在发生改变。“十三五”以来，国产质谱仪在技术水平提升和产业化应用方面都取得很好的 成绩，专业化、服务化、本土化将成为国内质谱仪行业未来发展的重要方向。 目前，我国在质谱技术领域的总体技术实力落后于西方发达国家，鉴于质谱仪应用领域的广泛 性及战略重要性，国家必将加强对质谱仪技术的重视程度，加大研发投入和支持力度，加快推进产 业化进程，从而缩短我国与技术领先国家之间的差距。 随着经济社会的发展，市场对质谱仪的需求也在持续扩大，环境监测、医疗健康、食品安全等 诸多领域都离不开质谱检测，质谱的多领域应用，使得质谱仪的普及化成为可能。 2020年 7月，中共中央政治局会议提出：“加快形成以国内大循环为主体、国内国际双循环 相互促进的新发展格局”。面对严峻国际形势和种种不确定性,国家会更加重视关键领域重点技术 和产品的供给保障，在国家相关政策的引导和支持下，质谱仪产品的国产替代规模会大幅提高。国 产质谱仪面临着巨大的机遇和挑战。 三、质谱仪企业营销技巧与方法 营销的重要性与必要性 市场营销相关活动，是企业正常运营管理的基础，是企业立足市场的必要活动。 市场营销，通常是指企业发现或发掘准消费者需求，让消费者了解该产品进而购买该产品的过 程。 市场营销又称作市场学、市场行销或行销学。市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中， 为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来经济价值的活动、过程和体系。 质谱仪企业营销策略研究报告 33 市场营销主要是指企业针对市场开展经营活动、销售行为的过程，即经营销售实现转化的过 程。 市场营销活动在企业经营管理过程中的重要性，我们可以简单粗暴的理解为：企业存在的意义 就是盈利，企业要想获利就需要面临竞争，企业要解决竞争的相关问题，就必须要做好市场营销。 市场营销的作用主要体现在以下两个方面：一方面，市场营销约等同于推销公司自己，另一方 面，也是更加重要的一方面，市场营销就是为了让客户不断认可自己公司及产品或者品牌，满足客 户的需求，不断解决和缩小企业与客户之间的分歧。 系统的市场营销工作就是不断完善和修正产品及产品系列，通过准确的产品定位，发掘并塑造 产品的卖点并使之不断完善，进而满足潜在消费者的需求，通过符合产品价值及品牌溢价的定价策 略，结合一系列的促销活动，选择正确的商业模式和营销渠道、营销策略，让产品最终从生产厂家 流通到更多、更广的有需求的潜在消费人群。——这个过程说白了，其实就是不断解决企业与客户 之间的分歧的过程。 客户群扩大了、客户对公司更加认可了、客户与公司的关系越发牢固了、公司对客户需求的满 足程度及客户服务的能力增强了，市场营销也就成功了，销售也就成功了，当然，企业也就成功 了。 新经济下的市场营销策略 目前，国内企业营销存在着一些问题亟需解决，这些问题有：（1）传统的营销观念依然存 在。改革开放 30多年来说，市场经济机制不断得到完善，但是某些企业尤其是对于具有一定的垄 断地位的国有企业，其市场经营观念始终没有根本性改变，其经营效率没有显著性提高；（2）一 些企业高层领导者缺乏市场营销观念。企业领导者对市场营销观念的缺乏，导致营销部门没有真正 发挥其营销功能，形同虚设；（3）一些企业没有健全、完善的企业营销战略，开发新市场的能力 欠佳；（4）现代网络营销的观念没有深入，企业领导者和营销者没有对现代网络营销进行充分挖 掘，仅仅停留在依靠传统媒体营销的层面上。面对这些问题，企业营销者应该如何进行，对此下面 进行分析和讨论。 根据不同客户类型，选择不同的营销策略 现代信息化社会中，市场经济信息更新瞬息万变，企业应针对不同类型客户采取不同的营销策 略，不同类型的客户主要有负值型、发展型、忠诚型三种：负值性是指那些正处于企业对其进行开 质谱仪企业营销策略研究报告 34 发和营销的客户；发展型是指那些已经购买过企业产品和服务的客户并且具有一定的开发发展潜在 可能性；忠诚型是指那些已经对企业形成了依赖关系的客户。对这些客户，针对所采取的营销策略 的不同，其方向有所不同。 在不同类型客户下根据所采取营销策略的不同，其在产品、价格、营销渠道、营销方式等方面 有所不同，对应的资源配置也有所不同。 努力拓宽企业的市场营销通路，提高营销水平 伴随信息技术的飞速进步，环境的不确定性特点更加突出。而互联网等媒体的应用也是层出不 穷，打破了市场上的空间界限。所以，技术改革的加速和信息爆炸的到来，必然带来环境要素联系 更加复杂和多变。这样一来，就加大了拓宽销售通路的难度。如何开发营销渠道.是企业市场开发 的一大问题。通过拓宽营销渠道，加大力度修正和创新原市场营销的问题和不足。充分调研市场实 际需求情况，促进营销渠道的开发和优化。事实上，拓宽通路已经是大势所趋，作为一个能够不断 创造财富的方法，将会成为未来企业发展中必不可少的一部分。 重视消费链在企业市场营销中的作用 随着计算机信息化的快速发展，企业的市场营销方式发生了很大改变，消费链这一观念日益被 企业营销者重视起来。在当今的消费链时代，一些原有的传统商业营销原则开始发生了改变，客户 不再是依靠单一的渠道来获取关于企业产品的相关信息，而是已经逐步成为独立的运行系统，有了 更加多的独立选择权。但是，在现在信息化如此快的时代里，顾客的消费认知非常不可靠，他们是 实实在在的“盲流”，他们在不同的产品间跳来跳去、朝三暮四，他们没有专一与忠诚，他们只受 生活方式的影响。生活方式的影响力，是在顾客与顾客之间的彼此影响，它也代表着最真实的市场 影响，也就是说它是消费者之间的传播，而不是企业对顾客的广告宣传。因此，要做到充分发挥消 费链在市场营销中的作用，就要首先理解清楚消费链在营销策划中的重要性。 关于理解消费链的重要性，可以通过一个例子来看：例如，当一位女士打定注意准备购买一款 漂亮的套裙时，却被姐妹们一句“现在不流行了”而改选了另一款时装。现在，你还敢说我的消费 我做主吗？消费链时代已经彻底颠覆了“产品决定顾客”的说法，所谓的好品质，坏品质只取决于 它在一种生活方式中的位置。假如它的品质再好，如果无法匹配目标群体相应的生活方式，那么， 它只能是垃圾产品。 通过上述可知，消费链有一些基本法则是企业营销者必须了解和掌握的：（1）消费链是基于 消费者生活方式的串联；（2）企业不再是单一提品，而必须提供及时的生活元素；（3）必须基于 目标群体的生活方式，传播相对应的品牌思想主张，并重新定义竞争者，重新定义合作者；（4） 质谱仪企业营销策略研究报告 35 在消费链中，重要的不是新品的不断供给；而是消费观念的不断引导，关联因素的不断串联； （5）重要的不是产品与顾客之间的互动，而是顾客与顾客之间的联动；（6）在产业链的情况下， 同行是冤家，是你死我活的竞争者，但是在消费链的视觉下，非同行业完全可以成为竞争者，也可 以成为必不可少的合作伙伴。 建立统一稳定的企业营销渠道政策，确保服务质量 作为企业经营管理的重要组成部分，市场营销渠道的管理已经变得越来越重要，企业生产的产 品要借助营销渠道最终到达广大消费者手中，才能实现企业的生产目的，获取利润。企业市场营销 是一个非常复杂的过程，因此对于企业市场营销管理者而言，必须制定正确的运作政策，确保企业 实现产品所有权的顺利转接，实现产品运转过程的股利完成，最终获取一定的市场份额，实现企业 的经济效益。所以，企业需要统一培训销售商，确保有效的奖惩手段，努力避免企业和中间商以及 经销商之间的利益冲突和矛盾，协调好不同厂商的利益关系，确保企业渠道管理的制度化和人性 化，实现共赢。 市场营销是打响企业在市场中知名度的有效方法，从而对于企业而言需要了解不同营销策略的 实施方法，进而提升自身的营销能力，成功地在经济市场中推广自身的新产品。对于市场营销者来 说，在进行关于企业产品的市场营销时，应根据不同客户类型，选择不同的营销策略；努力拓宽企 业的市场营销通路，提高营销水平；重视消费链在企业市场营销中的作用；建立统一稳定的企业营 销渠道政策，确保服务质量。 网络经济时代市场营销策略转变的路径 网络经济时代商品交易变得更加便捷，企业掌握丰富的网络消费数据，结合市场营销环境转变 传统的营销策略，为企业创造更高的经济效益，但经济效益的提升往往伴随着众多营销风险，需要 在激烈的市场竞争环境下，通过网络技术的有效应用，借助丰富的营销资源转变传统的市场营销策 略。企业需要坚持与时俱进的发展原则，协调好营销市场的动态化发展趋势，网络经济时代市场营 销策略转变提供了广阔的企业运营空间，建立多元化市场营销交易模式，改变人们的生产消费方 式，全面推动市场营销的改革创新。 网络经济时代市场营销策略转变的必要性 （一）提供广阔的企业运营空间 质谱仪企业营销策略研究报告 36 网络经济时代以互联网为中心的经济贸易形式具有虚拟性，虚拟交易能够打破传统市场营销时 间与空间的限制，企业与商家、消费者之间可以通过网络平台随时随地进行商品信息查看，为广大 消费者提供多元化的消费途径。消费者能够通过网络平台自主选购需要的产品类型，促进网络商品 的多样化发展，全面提高商品质量，网络经济时代的到来有效降低企业市场营销成本，为企业创造 更高的经济效益。市场营销活动设计结合消费者的选购数据，制定具有针对性的营销方案，全面提 高市场营销水平，网络经济时代为企业提供了广阔的运营空间，虚拟化的市场经济具有开放性、多 元化的发展特点，与传统的实体店经营方式相比，企业运营不存在时间限制，能够降低营业时间成 本，提高经济效益。在虚拟的网络平台上为广大消费者提供商品浏览服务，用户能够随时随地了解 企业营销信息，在网络平台上选择自己所需要的产品，提供便捷的消费途径，网络宣传内容更加具 有针对性，企业品牌和商品的宣传费用随之降低。 （二）建立多元化营销交易方式 网络消费已经逐渐成为人们日常商品购买的主要形式，网络支付手段正处于更新发展的重要阶 段，微信支付、蚂蚁支付等网购支付形式已经在网络营销平台上得到了普及应用，能够保证支付流 程的安全性，节约支付时间。便捷性的支付模式为企业带来更高的经济收益，但为了有效解决网购 支付信用问题，需要企业主动接受市场与政府监管。商业银行、信用卡机构等电子支付手段，是网 络经济时代下逐渐诞生出的新型支付方式，能够为网络购物的普及应用提供有力支持，营造一个安 全便捷的网络支付环境。 （三）改变人们的生产消费方式 网络经济发展背景下，广大消费者可以通过网络平台快速获取海量的商品信息，结合个人的消 费需求，选择合适的商品类型，消费者的需求呈现出多元化的发展特征，网络平台为了提供符合多 种消费需求的产品，改变了单一的商品类型，全面提高商品生产质量。通过调查研究显示，许多企 业在网络经济时代的影响下，所创造的产品更加具有个性化、科学性，结合网络反馈数据，了解消 费者的个体需求，有选择的进行产品外形与功能调整，提高企业营销产品设计的针对性。市场营销 思维与互联网思维进行有效融合，改变传统的企业市场营销理念，创新市场营销方式，转变营销策 略。为了满足消费者的多样化需求，随着市场营销体制改革，企业需要拓展市场营销途径，加大对 新技术的研发力度，迎合市场发展需求，争取在激烈的市场竞争环境下占据有利地位。通过调查与 分析掌握当前市场营销变化情况，制定出科学的营销策略，采取具有创新性的技术手段，建立网络 市场营销平台，进一步推动市场营销改革。 （四）推动市场营销的改革创新 网络经济时代企业竞争形势与消费者消费需求发生了转变，传统的营销理念已经无法满足网络 质谱仪企业营销策略研究报告 37 经济时代的营销要求，在这一发展背景下，企业市场营销方式的改变势在必行。改善传统的市场营 销理念，营造一个良好的市场营销环境，运用科学的市场营销方式，在降低生产经营成本的同时， 为广大消费者提供优质的营销服务，不断缩短营销周期，创造多样化的营销机会，降低库存量，保 障企业的市场竞争优势。 二、网络经济时代到来给市场营销带来的挑战 （一）企业营销工作落后于技术发展 互联网技术的飞速发展，促进了企业市场营销工作变革，但当前大部分的企业营销形式落后于 技术发展，面对复杂的市场环境变化，企业所开展的营销活动响应能力较弱，无法在市场环境变化 的第一时间更新营销策略，导致许多企业建立的市场营销项目存在落后性，只能为消费者带来一时 影响，很快便失去兴趣。网络经济时代背景下，涌现出了大批电商平台交易模式，电商平台的产品 推广模式不断创新，有利于促进传统市场营销策略变革，企业营销活动与电商平台的多种功能进行 有效融合，提供了全新的市场营销思路，同时也带来网络营销挑战。互联网技术已经深入到广大消 费者日常工作与生活的方方面面，网络购物已经成为消费者的首选购物方式，线上线下相结合的混 合式营销机制，要面对全新的市场消费环境，对各种影响因素进行客观分析，转变市场营销策略， 解决复杂市场变化为企业带来的营销难题。 （二）新型营销策略的实施处于尝试期 信息技术在企业市场营销中的有效应用，需要保证市场营销策略的灵活性，坚持与时俱进的发 展原则，及时了解当前技术更新的主要方向，要求工作人员能够掌握最新型的市场营销手段，通过 数据分析保证市场敏锐性。大数据技术、云计算技术的有效应用是促进企业市场营销方式改变的重 要依据，许多企业运营受到各类市场因素的影响，管理者无法及时掌握市场发展的最新趋势，导致 企业制定的网络营销方案难以实施。抖音、快手、微博等新兴媒体平台能够起到的营销效果有限， 企业对媒体渠道的认识不足，营销活动内容与当前的市场变化趋势不符，营销理念过于被动。 （三）产品与技术呈现同质化发展趋势 新型网络技术在企业内部管理中的有效应用，让企业各部门工作开展向着智能化、自动化发 展，许多企业通过大数据技术分析当前市场消费环境，生产出的产品具有同质性的特点，当某一系 列产品受到消费者欢迎时，其他同行业企业争相效仿，所采用的技术原理和最终生产的产品功能相 似。企业之间的竞争变得越来越激烈，为了有效解决产品、技术同质化问题，需要企业充分发挥出 产品的竞争优势，只有做到新型产品研发在市场竞争环境下起到带头作用，才能够满足消费者的个 性化发展需求，为企业创造更高的经济效益。 质谱仪企业营销策略研究报告 38 （四）无形的市场竞争占据主导 竞争方式的转变让企业处于转型发展的重要时期，新型的网络技术成为企业了解市场的重要途 径，若企业科技水平有限，将无法在激烈的市场竞争中脱颖而出，无形的竞争环境为企业营销策略 转变带来一定困扰。网络经济时代市场竞争环境不只是简单的经济竞争，企业经营发展需要融入最 新的科学技术，创造具有吸引力的企业品牌，改变传统的市场竞争形式，突破网络经济所受到的地 域限制，与同类型企业建立合作关系，扩大市场竞争范围。 三、网络经济时代市场营销策略转变路径 （一）拓展市场营销渠道加强技术创新 网络经济时代，传统的营销方式已经无法满足人们的消费需求，企业需要在多元化营销渠道的 基础上，实现技术创新，简化营销流程，制定扁平化的营销管理模式，利用互联网的便利性、开放 性发展特点，寻求全新的市场营销途径，推动企业网络技术改革，充分发挥出企业在激烈市场竞争 中的营销优势。现代化企业想要建立新的网络营销途径，需要设计互联网网络市场营销服务平台， 根据用户的网络产品筛选条件为广大消费者提供内容相近的产品信息。利用网络便捷的查询与支付 服务，突破传统门店经营形式的时间、空间限制，随时随地通过网络平台获取售后评价，得到真实 的售后反馈，缩短企业与广大消费者之间的距离感。 采用网络直接交易的形式，有效降低企业经营成本，在企业与消费者之间搭建长期稳定的工具 关系，促进企业经济的持续稳定增长，网络经济环境下企业商品营销模式具有多样性的发展特点， 不断开创互联网产品营销推广渠道，消费者可以借助网络平台与企业进行直接交流。企业通过大数 据技术、数据库技术、云计算平台等新型技术，实现对庞大网络信息的综合整理，了解消费者需求 的同时进行产品创新，工作人员需要具备良好的创新意识，为后续新产品的研发工作提供有力支 持。网络营销模式的应用，能够将复杂的产品信息投放在网络渠道上，满足消费者的商品购买需 求，通过产品信息的及时推送促进产品贸易流通。为了促进企业技术创新，制定出科学的创新型人 才培养方案，在企业生产经营中融入前沿科技，实现对庞大企业资源的有效整合，拓展企业市场营 销途径，提高企业市场运营能力，转变传统的营销服务理念，变被动营销为主动式服务。在企业内 部推行人才激励机制，让市场营销人员采取的营销活动以消费者满意度提升为基准，全面提高产品 营销服务质量，塑造良好的企业品牌形象，加强消费者对企业品牌的认可度。 （二）开创新型市场营销规划模式 网络经济时代下市场营销，需要建立全新的营销思想，扩展市场营销范围，网络营销能够实现 质谱仪企业营销策略研究报告 39 对广大消费群体的精准定位，通过消费人群筛选拓展产品销售空间，通过大数据调查研究，围绕产 品类型排除一部分消费人群，从不同的视角进行产品宣传，起到刺激消费的作用，同时获取产品研 发创新的新途径。向经常采购外出旅游设备的客户推送全身防晒产品，向经常采购办公室产品的客 户推送按摩产品等等，结合网络平台反馈的数据信息，创新传统的营销模式，从客户的真实需求出 发，全面提高企业市场营销成果。 例如：一部分老年顾客经济能力较弱，皮肤质量较差，在老年人专用护肤品设计的过程中，可 以适当的添加婴儿护肤材料，不仅能够降低产品生产成本，还能够有效预防皮肤开裂、皮肤松弛等 老年人常见皮肤问题，全面提高用户的满意度。转变传统的产品制造思维，在消费者定位的基础上 更好的满足客户消费需求，在产品营销过程中，向一部分消费能力较弱的营销对象定期推送“买一 送一、88折扣”等产品营销推广信息，全面提高商品销售额。虽然无法为企业创造更高的经济效 益，但却能够让企业收获一批稳定的消费客户，通过一系列优惠政策的刺激，让广大客户变为企业 产品的宣传者，为了提高二次消费、重复消费的概率，企业客服可以持续跟进，了解客户的消费心 理，根据消费需求开创全新的产品营销方案。 （三）打造营销品牌把握多样化的市场需求 传统的市场营销方案主要以企业经济效益提升为主，每年企业所获得的经济收益是衡量企业营 销方案价值的重要评判标准，虽然经济价值是企业营销工作开展的重要方向，但随着市场竞争环境 的日益复杂化，人们的消费需求呈现出个性化发展趋势，传统的经济化营销理念已经不再适合现代 化企业营销方案的制定。需要提高广大消费者对产品价值的认可，促进企业营销系统的长久发展， 而不是片面的获取短期营销收益，因此，企业需要为产品销售制定品牌营销方案，一些大品牌产品 在市场上对接的消费者群体有限，从宏观的角度来看，品牌化发展能够带动该品牌的其他产品价值 提升。借助网络平台的营销优势，了解广大用户的消费需求，通过打造品牌经典款、日常款等商品 等级体系，满足不同消费水平的用户需求，为后续同品牌产品的推广创造有利条件。企业想要在网 络经济时代全面提高市场营销水平，就需要做好市场调研工作，面向目标消费群体制定出具有针对 性的市场营销方案，通过网络平台获取消费者的信息资料，了解消费群体的主要消费需求。在产品 研发中制定针对性的研发方案，对相应的消费群体采取合适的营销活动，吸引更多的消费者主动与 企业展开对话，在网络营销过程中，利用现代网络技术获取消费数据全方位分析目标消费群体的购 买需求，制定合理的商品价格，使产品定价契合消费者购买力，提高广大用户对企业产品的满意 度。 （四）建立合作型竞争关系，提高企业竞争力 想要更好的适应复杂的竞争环境，需要企业之间打造“成长共同体”，形成科学的合作竞争关 系，弥补传统市场营销方案中的问题和不足，通过企业合作竞争激发企业员工的创新创造力，充分 质谱仪企业营销策略研究报告 40 发挥出企业竞争优势，提高企业产品质量。借鉴合作企业的生产经验，优化质量监督体系，为消费 者提供更加全面的产品售后服务，激发消费者的购买欲望，提高企业市场占有份额。 网络经济时代的到来，企业营销工作落后于技术发展，新型营销策略的实施处于尝试期，产品 与技术同质化发展，无形的市场竞争占据主导。想要解决以上的发展问题，要转变市场营销策略， 拓展市场营销渠道加强技术创新，开创新型市场营销规划模式，打造营销品牌把握多样化的市场需 求，拓展市场营销渠道提高企业竞争力。 新媒体背景下市场营销模式创新策略 随着互联网科技的快速发展，新媒体时代已经到来，一些比较传统的媒体形式已经很难能够满 足现阶段人们消费模式的需求。在这样的背景下，就涌现出了一大批的新媒体网络平台，在这一过 程中新媒体的大数据整合营销服务已经进入到了企业营销圈中。与之前存在的一些传统媒体相比 较，基于新媒体的大数据整合营销服务平台能够运用大数据的相关技术对目标用户进行精准地获 取，有效地提升营销费用放入费效比。因此，本文首先分析新媒体市场营销的特点，进而探讨新媒 体对企业市场营销的影响，最后总结新媒体背景下企业市场营销的创新策略，以促进企业市场营销 更好的发展。 现阶段，新媒体技术逐渐走进人们的生活，随着互联网的快速发展，各行各业都有了更多的发 展机会，而且新媒体在这一过程中发挥着越来越重要的作用。此外新媒体也是整合营销过程中必不 可少的一种工具。由此可见，大数据对营销市场产生着越来越大的影响。从一定程度上来说，现在 已经有很多企业将精准营销的这种方式运用到了经营活动当中，运用大数据相关技术对相关的数据 进行挖掘，更好地了解自己的潜在顾客，有效地提升自身的销售业绩。因此本文重点将会对新媒体 背景下企业市场营销模式创新的策略进行探究，以期能够为这一方面的工作提供更多的帮助。 新媒体时代企业市场营销的特点 （一）数据化 从一定程度上来说，新媒体营销必须要以科技作为基础，它能够将大量的数据作为基础来完成 数据的储存，之后再采取积极的措施优化营销的效果。在这一过程中，人们可以借助新媒体营销的 优势去浏览各种类型的网站，在浏览的过程中可以直接购买商品。在这一过程中即使人们没有产生 购买行为，那么在他们浏览的网页当中也会出现有关的广告，而这些广告基本上都是一些增值服务 的相关内容。 质谱仪企业营销策略研究报告 41 随着 5G技术的出现，各种类型的无线互联网具有非常强的灵活性，在这样的情况下人们对各 种数据的访问时间更加碎片化。此外手机中的应用吸引着越来越多的人，人们在日常的生活以及工 作中都能够运用手机获取各种类型的新闻以及视频。利用这种优势条件锁定用户群，完成对数据的 分析，然后投放广告，使得用户们具有更好的体验。 （二）整合化 简单来说，新媒体营销指的就是运用技术手段完成对平台的整合。一般来说企业在经营的过程 中必须要对用户群进行精细化说服，进而使得他们投放广告的针对性更强。此外企业还必须要充分 地发挥互联网的优势将企业与用户的信息结合到一起，完成对各种资源的有效整合，使得投资回收 期能够大大缩短，充分地调动起各方面的力量使得相应的目标能够更好地完成。 （三）智能化 现阶段互联网的发展速度相当快，随之而来的是人们的生活也更加碎片化。由于当前正处于大 数据时代，人们越来越不受传统思维的限制。在这样的情况下，企业往往更加倾向于将有限的费用 运用到广告当中。此外大数据技术的出现使得人们更加注重自身的体验，企业往往也会以此为依据 对不同的目标人群进行分类，然后针对不同的人群对投放效果采取不同的考核标准。以上的这些工 作都可以在云平台当中完成，在云平台当中运用这些资源获取所需要的市场营销数据，最终使得企 业的营销活动更加智能化。 （四）互动化 互联网自身最大的一个特点就是互动功能非常强，因此企业可以充分地借助这一方面的优势以 不同的手段激励人们参与到决策工作当中，进一步激发人们的购买欲望。这时一些以信息分析型为 主的人往往会更加倾向于这种方式，这种方式能够很好地满足他们的需求，进而帮助他们作出最正 确的购买决策，这不仅对他们自身有利，同样对商家也有利。 新媒体对市场营销的影响 （一）改变交流方式 在社会步入信息时代后，新媒体技术下的信息传播途径越来越多，客户可以通过自己的需求来 定向寻找自己所需要的市场营销信息，客户可以在多个平台上同时获取信息，并且还可以与营销方 进行相应的互动，来提供自己的意见。新媒体与传统媒体最大的不同便是信息传播的方向与理念。 质谱仪企业营销策略研究报告 42 双向性的新媒体信息传播可以更好地拉近营销方与信息受众之间的距离，增加两者的交流与沟通， 这可以增加信息受众的体验，对于市场营销的信息传达也具有重要作用。 （二）降低营销成本 市场营销信息通过新媒体进行传播可以极大地降低营销成本。当前信息时代下，运用各种第三 方平台对营销信息进行传播是不需要支付额外传播费用的，这种传播模式可以降低营销方的营销成 本，并且由于各平台的基础用户较为庞大，信息传播的广泛程度也不会受到影响，第三方平台也会 有信息受众进行二次传播。营销方在利用第三方平台进行信息传播时还可以避免平台的运营维护费 用。因此，新媒体技术可以极大地降低市场营销的成本。 （三）促进营销观念改变 传统的市场营销模式是单方面的信息传播，信息受众只是被动地接受营销信息，而营销方是无 法知道信息是否满足受众的具体需求的，因此传统的市场营销模式所达到的营销效率极不乐观。随 着信息时代的到来，信息受众可以通过多种方式来获取信息，信息也可以通过网络进行双向交流， 营销方可以通过网络大数据来获取相关用户的具体需求进行针对性的营销信息推广。在这种大背景 下，营销方的市场营销观念被迫发生改变，营销方不得不增加对用户需求的重视程度并为其提供个 性化的营销信息。 （四）促进营销方掌握新的营销手段 随着新媒体技术的不断发展，传统的营销手段逐渐无法适应新媒体下的市场营销模式。新媒体 技术下客户可以对自己获取的营销信息进行选择，因此，传统的营销方式无法了解客户的具体需求 便无法吸引客户，因此，在当前社会背景下，营销方应当对传统的营销方式进行创新，利用新型的 营销模式与营销信息来提高客户的兴趣，并通过新媒体与客户获得相应交流，采纳客户意见，在正 确营销的前提下尽可能地满足客户需求。 新媒体背景下企业市场营销模式创新策略 （一）深入挖掘潜在市场 将大数据相关技术的优势充分地发挥出来，然后以此为基础加强对用户模型的构建，对用户们 可能存在的一些潜在需求进行挖掘。这种方式既能够节约大量的成本，同时也深受人们的喜爱，能 够更好地满足人们的各种需求。此外，要以利益维度为原则对网络市场进行划分，然后充分地运用 好大数据技术激活新媒体市场的数据，以不同的利益维度作和利益的原理为原则寻找新的营销空 质谱仪企业营销策略研究报告 43 间，使得企业的利益增长点更多。 新媒体技术下信息的传播方式多种多样，市场营销方面也需要对自己的营销平台进行拓展，建 立新的营销平台来提高营销效率。网络技术的不断发展，为市场营销拓展新的平台提供了新的可能 性，各种智能化设备都可以作为新的营销平台，建立相应的营销平台来对营销产品进行介绍以及举 行各种活动，促进消费者了解营销信息。当前智能手机的普及度非常高，市场营销应当熟练运用手 机平台，把手机作为新的拓展平台，通过手机平台来加强与消费者之前的交流，合理的采纳消费者 意见，重视消费者体验。 （二）对目标受众进行定位 在大数据技术还没有得到广泛地运用之前，企业往往都会以群体为依据对受众进行划分，然后 开展营销活动。但是当数据分析出现之后，人们可以更进一步对群众的特征进行深化，群众的特征 甚至会涉及到人们的消费习惯以及个性等。从某种程度上来说，如果能够完成对受众群体的精准定 位，那么就很容易能够吸引受众们的兴趣。在这整个过程中，DMP这一数据管理平台发挥着相当重 要的作用，它能够很好地追中用户们的交互行为，进而使得企业能够更清晰地了解人们的兴趣属性 以及商品购买途径，进而确定哪些产品才是当今最为流行的。 首先，需要对自身数据管理平台 DMP进行完善，进而为营销决策提供更多的持续性指导，而且 还能够形成独有的数据资产。其次企业要实现自我掌控数据，防止出现数据泄露等一系列的安全问 题。最后就是要实时更新自建的 DMP，而且还要在投放反馈的过程中不断地修改，进而保证这些数 据具有更高的实效性。 依托数据中心管理平台和长期经验所总结出的核心算法，对企业经营过程中收集到的各类信息 进行科学的分析和计算，并进行信息有效性地提取和汇总，可以构建更加科学合理的系统，实现客 户与经营者、客户与平台、客户与企业管理者、经营者与平台、经营者与企业管理者之间的有效交 流。企业应该在充分对自身的经营条件进行考察后，制定科学合理的数据结构分析模式，准确地把 握市场动态，捕捉客户的实际需求和潜在需求，提高市场营销的有效性。同时还要提高企业营销人 员与客户的沟通率，及时解决客户在消费过程中遇到的各种困难和购买行为发生后的一系列问题， 提供全方位的售后保障，实现精准服务，避免无效服务和经营者逃避责任行为的发生，为客户提供 安全的消费环境。 （三）实时控制营销进展 一旦营销活动开始，人们在互联网上往往就会留下各种各样的信息，人们在运用互联网的过程 中会表达自己的观点，将自己的思想传播出去，在这一过程中一些小道消息或者是非理性的讨论会 质谱仪企业营销策略研究报告 44 直接影响到人们对于企业的品牌认同。因此企业必须要关注敏感舆情，不仅需要将自身的一些负面 影响消除，还要对人们进行正面引导，在这一过程中一旦发现问题，那么就需要及时地采取相应的 策略进行调整。此外，企业还需要对营销过程进行引导控制，运用大数据的相关技术对网络信息的 动态进行实时的监控，对各种不同的营销策略所带来的效果进行预测，与此同时在监测的过程中往 往也会产生大量的信息，而这些信息往往又会对营销策略的优化带来更多的空间。 （四）创新企业市场营销理念 在激烈的市场竞争下，给企业市场营销带来了巨大的挑战，这就要求企业要根据用户的实际需 要以及市场的发展趋势来不断地更新营销模式，并且按照市场运行情况对营销工作进行调整与创 新，从而提高企业市场营销的质量和效率。首先，企业市场营销的管理者要积极地转变思想观念， 创新营销模式，根据市场的实际需要，同时参考用户的各项需求对市场营销方式进行改变，把用户 作为核心力量，在最大程度上满足用户的需求，从而提高人们对企业的信任。 其次，加强引导人们的消费需求。对于以用户为核心的市场营销理念而言，企业要按照市场以 及客户的需要进行市场营销，扩大企业的营销范围，并且利用大数据分析完成对市场的调研以及分 析工作，通过分析预测市场的发展趋势，以便企业能够及时地优化市场营销策略。最后，不断地加 强产品的开发力度。随着市场的发展以及应用需求的改变，对企业产品也提出了更高的要求，企业 需要使用污染性小、质量好、能耗低的材料。所以，企业要实现生产技术的改革，确保产品研发的 实用价值以及对环境的影响，更好地符合市场的发展趋势。 （五）拓展企业市场营销渠道 在新媒体时代背景下，企业要利用好大数据技术拓展市场营销的渠道，通过丰富的营销方式来 提高企业的市场价值，从而吸引更多的客户。首先，开展以技术为核心的市场营销工作。对于现代 化的市场营销而言，传统的企业产品以及销售模式已经不能满足社会的实际需要，在激烈的市场竞 争下会逐渐地走向没落。 所以，企业必须把生产技术作为主要部分，不断地提升生产产品的质量和效率，并且时刻秉承 着环境友好型的生产理念，这样才能给客户提供一个良好的技术服务，提高市场营销工作的效果。 除此之外，企业要依据大数据分析的结果，完善市场信息的收集整理工作。在市场营销模式创新的 过程中，企业要依据市场需求，同时根据大数据分析的结果，制定更多的科学的市场营销方案，并 且选择合理的营销方案，进而拓展企业市场营销渠道。在信息获取的过程中，可以通过大数据分析 技术高效、准确地得到市场需求的分析结果，从而给企业制定并完善市场营销计划提供科学的技术 支撑。 质谱仪企业营销策略研究报告 45 （六）完善企业人才培养模式 企业要完善人才培养模式，把新媒体技术合理的应用在市场营销工作当中，以便给企业培养更 多的优秀人才。首先，可以通过新媒体技术对企业的人才管理内容进行科学的分析，可以在市场营 销的时候一边进行实践，同时进行人才的培养，利用大数据分析构建用户的需求体系，在充分的了 解客户需求的基础上对营销数据进行总结，从而得到工作人员在市场营销工作中的态度和工作成果 等。 另外，一些企业利用大数据分析技术对人才培养的内容进行分析，使得工作人员能够了解相关 的数据计算内容。这一过程是对分布式计算以及存储技术等加以分析，从而提升工作人员解决数据 处理问题的能力，保证员工能够进行数据处理程序的编写。例如，通过大数据分析构建 Hadoop生 态体系，完善系统培训的内容，解决培训中的局限性问题等。最后，利用数据分析技术对市场人才 数据进行挖掘和总结，分析市场营销当中重要的实施内容，从而提高企业工作人员的整体水平。 （七）完善营销成本管理工作 现阶段，企业的市场营销效益逐渐减少，所以加强市场营销成本管理工作至关重要。首先，企 业要按照市场发展及时的调整产品的价格，从而提高企业的市场竞争能力，实现企业和用户的双 赢。其次，对于市场营销策略而言，企业要使用低成本、宣传效果好的方式，利用电商平台、互联 网网站等途径完成对产品的营销工作，从而扩大市场运营范围，提高市场营销效果。在网络营销过 程中，企业利用大数据分析技术能够完成营销服务的精准投递，以适应市场的发展状况。 新媒体技术对新时代企业市场营销的发展具有十分重要的意义。当前是新媒体以及大数据的时 代，因此企业有必要充分地发挥新媒体以及大数据的优势来营销自身，促进自身更好地发展。 提高市场营销竞争力的策略 市场经济中的营销竞争力相关系统正在不断建立和完善，打破企业垄断和创新经营理念对于提 高企业的市场营销竞争力和市场营销策略创新能力至关重要，因此市场营销竞争力强大的企业可以 站在竞争激烈的市场中，在市场中拥有稳固的立足点。 企业营销竞争力与企业经营之间的关系 企业运营的目的是盈利，盈利的最终目标是实现经济利益和社会效益，而公司的经济利益直接 由企业的市场营销竞争力承担。市场营销的成功几率可以被认为直接决定企业在市场竞争中地位的 评定标准，并直接决定企业在市场经济条件下的生存条件。成功的市场营销还可以帮助企业建立品 质谱仪企业营销策略研究报告 46 牌并增加社会影响力。这是一种从市场营销中获取的无形资产，最终被归类为公司自身软实力的一 部分，并且能够为长期发展做出贡献。发达国家的市场营销理论认为，与企业有关的社会活动、文 化活动、法律活动和政治活动都是公司营销竞争力提高措施的组成部分。 实际上，市场营销是围绕着企业的良好形象来进行推广的市场行为。事实上，关于市场营销的 一系列改进措施要求企业营销部门能够准确预测和判断市场思维趋势的变化，并根据市场实际发展 情况调整其企业营销行为。开展营销活动的最终目的是帮助企业提高市场营销竞争力。营销水平直 接决定了公司在一段时间内的利润水平，人擅长营销的公司通常可以在市场上取得更好的竞争成 绩。 企业在提高市场营销能力过程中存在的问题 （一）企业营销管理方式限制了企业发展 在瞬息万变的市场竞争中，我国的一部分企业对市场营销发展现状缺乏客观全面的了解，也没 有对市场进行可行性研究。没有有效的营销策略来促进企业发展，以有效应对瞬息万变的市场。在 市场营销竞争力提高的过程中，仅依靠产品外包装，少量销售人员和有限的资本投入，如此进行的 营销操作必定停滞不前。当公司的产品停滞出售时，产品的价格会反复降低，这会损害公司的利 润。这种落后的营销管理方法不能满足现代营销的发展，最终不能满足整个企业的需求。 （二）营销方法相对落后 目前，大多数中国公司的销售方式都是基于自公司本身的规章制度或严格的指标，大部分企业 采用简单且传统的传统营销方式，例如订单营销和随机直销。部分企业还采用创新的营销模式，如 品牌营销和多元化营销。此外，部分企业没有负责市场研究和营销咨询的专业人员，对于市场上随 时出现的新问题，新情况和变化知之甚少，也没有全面响应市场计划的目标组成。如果企业不能正 确解决这些问题，不仅会浪费大量的营销资源，而且不良的产品营销也会给市场营销业务造成不必 要的损失。 （三）保持原有的单一营销格局 尽管国民经济在飞速发展，人们对物质生活的需求增加。但企业的营销能力已进入发展阶段， 但其营销结构仍然单一，产品结构和市场营销策略已经不能满足消费者的心理需求。部分企业无法 及时安排和分析落后战略，品牌效益低下，产品成本过高，员工素質发展不足，资源分配不合理， 售后服务和市场信息不足。在激烈的市场竞争中，这样的情况会客户、产品成本和生产成本的流 失。 质谱仪企业营销策略研究报告 47 提高企业市场营销竞争力的措施 （一）创建新型的营销系统，使营销概念与时俱进 在开发营销策略时，公司必须首先创建新的营销系统并为其营销部门建立特定的管理系统，以 响应市场供求关系的变化。企业需要专注于全面的售前、售中和售后服务工作，将市场营销重点放 在市场计划，资源开发，市场预测等重要方面。另外，随着公司的营销理念和观念的逐渐变化，营 销部门将需要改变其营销策略，这将使企业员工积极开展形象营销活动，并提高经济效益。公司使 用新闻媒体等形式介绍来宣传公司精神、文化、劳动模式和服务理念等，以向社会和用户传达公司 特定的营销原则，思想和观念，从而使用户可以了解公司的服务理念和产品。 （二）实施价格市场营销战略 企业在实行价格市场营销战略时，必须做出及时的改革措施。为了节省资源和促进社会公平， 企业需要针对具有不同需求和特征的客户实施不同的价格营销策略。一方面，由于不同客户的需求 不同，同样的产品会产生质量不同、功能不同和价格不同的现象。此时，价格市场营销战略的作用 就能得到很好地运用。良好的价格市场营销战略能够大量减少资源浪费并合理分配工人工作时间。 这样既可以达到节省资源的目的，又可以保证工人工作的正常运行。另一方面，企业必须首先将政 策与生产、销售有机地结合起来。部分产品资源消耗较高的公司对资源数量和质量的需求很高，因 此需要尽可能多地与资源提供方合作。资源方企业可以为资源消耗高的公司实施价格营销策略，并 且每个公司都可实施不同的价格营销策略。 （三）建立和完善企业市场营销机制 在企业市场营销竞争能力发展过程中，最为重要的是建立完整的雇用机制，培养良好的营销人 才，并表明公司的利益就是员工的利益。员工是企业市场营销竞争力发展的主力军。通过实现员工 的自我价值，同时能够提高企业的经济利益，这使企业能够立足于竞争激烈的市场。企业要充分利 用自身的产品或资源的独特优势，开发独立和专业的个性化产品设计，创建公司专属品牌，提高产 品质量，以及提高产品质量的竞争能力。对于不符合市场需求的产品，必须将其停止或移除。企业 必须按照客户要求进行改造和改进。企业还要灵活地改变和调整营销策略，扩大和拓宽销售渠道， 有效整合内部资本，积极开发和推出新产品，并采用各种营销方法来捕捉新市场和资本收益。企业 和员工充分利用现代网络信息，深刻了解消费者的多样化需求，并力求满足消费者的多样化需求， 在保持原有顾客的基础上，同时吸引更多的顾客，提高企业产品的普及度，从而提高企业的市场营 销竞争能力。 质谱仪企业营销策略研究报告 48 （四）注重提高产品质量 在企业提高市场营销竞争力的过程中，企业生产的产品质量是确保顺利营销的基础，并且是客 户满意度和市场上产品接受度的关键。如果产品受市场经济的影响，并打破了相关产品的垄断，则 此产品的产品质量可以确定用户是否值得购买产品以及购买的总价值。近年来，国内市场经济的不 断发展提高了人们的生活水平和生活质量，产品质量和数量在社会和市场中的迅速提高，导致产品 制造的能源消耗逐步增加，导致企业生产成本负载持续增加。企业可以通过改善生产结构来提高产 品质量，然后增加电源的可靠性并吸引更多的客户。在新的环境中，企业最重要任务是为客户创造 更高质量，稳定和安全的产品供销环境。与此同时，企业自身的市场营销核心竞争力也会得到一定 程度上的提高。 必须掌握的营销技巧和策略 “营销的目的是让推销成为多余"——德鲁克 如果把市场营销比作一场攻略城池的争夺战，传统的广告更像是在目标墙垒外进行狂轰乱炸， 作战周期长，耗费多。 而营销策略不同，营销策略通过多种手段的配合，以用户更容易接受的方式和方法，达成最佳 效果。就像是一场特洛伊木马之战，用一支小战队的力量，插入敌人心脏，攻占一座城池。 刺激需求策略 用户到底喜欢什么？ 渴望什么？然后针对性设计出产品。 有用户才会有需求，有需求才会产生购买行为。依据消费者的需求研制生产出各类产品，进而 一系列的促销活动。除此之外，此策略要想获取成功，还需考虑各方面因素。假如我们生活离不开 水，矿泉水能够满足于用户的需求，但是一款新型的矿泉水在众多的矿泉水竞争力度又为多少？是 否能够被用户所钟爱。 基于此方式下，探寻用户深层次的需求，显得额外重要。近些年来，健康饮食深受用户喜爱， “抗糖成为了新型的消费观念。但是在传统的饮品市场中，“糖”是每款饮品必要的因素。 利用全新的营销理念“0糖 0脂 0卡”的元气森林，在成立了 4年之后，市值竟然达到了 20 亿美元。一跃成为了新消费中的黑马。为什么？主要原因抓住了用户的核心需求。元气森林主打秘 诀，“采用天然代糖赤藓糖醇，健康放心，喝不胖"这对于当下想吃甜又不想长胖的消费者是一个 质谱仪企业营销策略研究报告 49 极大的诱惑。 故事营销策略 故事营销—打通消费者心智的最佳捷径 根据专业术语解释“故事营销”就是指在产品相对成熟的阶段，在品牌塑造时采用故事的形式 注入情感，增加品牌的核心文化，并在产品营销的过程当中，通过释放品牌的核心情感能量，辅以 产品的功能性及概念性需求，进而打动消费者的心灵，从而保持产品在稳定上升的过程中有爆发性 的增长。” 故事营销通过情感的作用下，将情感因子入驻到品牌建设中，通过诠释更多的品牌内涵和情 感，引起用户的共鸣，并勾起用户的购买欲望。 无论是通过创始人还是品牌的故事，还是使用产品的故事，这些总能够在瞬间拉近产品与用户 之间的距离。 NewBalance讲了一个李宗盛《致匠心》的故事，使其品牌格调又陡然升了一截 褚橙讲了一个褚时健老当益壮的故事，就将其他千千万万的橙子落下不知几条街 王石讲了一个登山的故事，为万科节省了三亿广告费 海尔只讲了一个砸冰箱的故事，从而让人们认识了海尔，相信了海尔产品的品质； 可口可乐的配方故事让人永远记得它独特的味道； 如果钻石本身算作一个品牌的话，它就在 20世纪讲了一个最好的故事，“钻石恒久远,一颗永 流传”，从此成为忠贞不渝的爱情见证。 情感营销策略 情感营销以“攻心”为基础，将用户对于品牌的忠诚度建立在情感上，满足于顾客情感的需 求。与用户进行交心，得到用户心理上的认同，从而产生对产品的偏爱。 “999”牌感冒灵，作为感冒药的鼻祖，从情感出发，为用户打造出一场暖心之旅。 1、从广告入手 质谱仪企业营销策略研究报告 50 当很多的感冒药都在宣传于“快”“方便”等，突出感冒药治愈性特点的时候。999感冒灵却 以一种暖心型广告出现在观众面前，“朋友一生一起走”，当熟悉的“歌声”传来的时候，脑海里 总能浮现出周华健老师端着一杯冒着热气的感冒药，对着镜头说“暖暖地，很贴心。” 2、从线下活动入手—打造国内首个情绪疗愈空间 999感冒灵用线下沉浸式互动空间，用户打造了一场国内首个情绪疗愈空间—【入境】。用更 为深度地与消费者沟通并影响其心智。 通过新媒体科技互动装置的开发，反应出当下年轻人的情感痛点：冷漠、缺爱、交流无力、坏 心情等。借此并向用户传递健康还包含心理、社交、人格等各个方面，身心皆健康，才是真的健 康。 3、从传播视频入手 2017年感恩节，999感冒灵推出《总有人偷偷爱着你》这支被誉为年度最走心的广告，触动受 众敏感神经，让无数人泪崩。 2018年，《健康本该如此》，真实还原了一边养生，一边熬夜的“城市人”现状，圈粉无 数。 此后，更是上演了一步步暖心的影片，《致那些平凡的小温暖》《更懂你的英雄》、《云聚 会》、《爱应有回声》等系列短片，一步一步进入用户内心，引发情感共鸣。每个影片中都在致生 活中那些平凡的小温暖。 从以上三点分析，999感冒灵已然将情感营销作为品牌战略化的常态表现。这些情感输出比起 单纯的叫卖式广告和一味讨好用户的营销，更容易引发大众共鸣，体现品牌温度和社会价值观。 口碑营销策略 科特勒说：”口碑是由生产者以外的个人通过明示或暗示的方法，不经过第三方处理、加工， 传递关于某一特定或某一种类的产品、品牌、厂商、销售者，以及能够使人联想到上述对象的任何 组织或个人信息，从而导致受众获得信息、改变态度，甚至影响购买行为的一种双向互动的传播行 为”。 以海底捞为例 去海底捞吃过火锅的朋友都知道，海底捞在服务上做得非常完善。 质谱仪企业营销策略研究报告 51 当你在排队等位的时候，海底捞服务员为您精心准备了零食、饮品等； 当你点菜的时候，服务生会提醒你可以点半份，还会告诉你已经点得差不多了，再多就浪费 了； 对于一些戴眼镜的朋友，吃起火锅自然也是有麻烦的，这时候，海底捞的服务员贴心地送上了 一块柔软的眼镜布供你擦拭等贴心服务。 用极致的服务打动消费者，满足于用户期待，并且超出预期的服务，让海底捞口碑形成传播圈 层，一步一步向外影响。 进入互联网时代，传播是串联的，口碑对于品牌的影响力更近一步。 体验营销 进入“体验经济时代”，企业的获利能力将着重体现在用户的真实需求上。通过为用户提供一 系列感官的东西，如听的、闻的、尝的，或者是有情感体验感受的物品和内容。 正是在体验感的引导下，产品带给了用户前所未有的感觉。这种区别于其他产品的体验，让用 户对产品了产生偏爱。 在美国，几乎每销售两双鞋中就有一双是耐克。位于纽约耐克公司的“耐克体验中心”是实施 终端体验营销的成功典范，顾客可以在这里与耐克产品专家进行一对一的交流，以清晰表达自己的 产品需求。与此同时，桌上的平板电脑内置了品牌数字平台，可随时了解产品信息。据悉，每位顾 客的咨询时间可长达一个小时。 苹果，IT界的巨头之一。每次有重大产品，都会举行发布会。苹果的发布会不像其他的电子 品牌一样选择在酒店等商业化场所召开，而是在具有浓厚艺术氛围的场所召开，这些场所给人的体 验是高尚、圣洁，人们进入到其中都会产生“朝圣”般的心理体验。 随着生活质量的提高，现代人们消费的观念不再停留于获得更多的物质产品及产品本身，而更 多的是出于对商品象征意义、功能的考虑，即人们更加注重通过消费获得个性的满足。 需要、欲望和需求 需要是指人类的基本需求。例如：食物、教育、水、居住等。需要是自然而言的，无须创造 的，是优先于营销人员存在的 。 质谱仪企业营销策略研究报告 52 需要一旦可被满足，便成为了欲望。所谓需求就是可以被购买能力满足的欲望。根据以上的解 释，得出“需要”与“需求 ”的关联性。 然而对于自身的需求，用户并不能很清晰明确的表达出来。例如，顾客想要一辆“大”的汽车 或者是一个“安静”的旅馆，到底是什么意思？作为营销者，必须要进一步探索。 根据从浅层次到深层次，可以将需要划分为五种类型。 1、表明了的需求（我想要一辆便宜的汽车） 2、真实的需求（我想要一辆运行成本比较低的汽车） 3、未标明的需要（我期待优质的售后服务） 4、令人愉悦的需要（希望获取额外的赠品服务） 5、隐秘的需要（希望在朋友面前有面子） 所以对于营销者而言，要想赢得竞争优势，首先要从“需要”入手，根据五种类型的“需 要”，协助用户认清自己的需要，然后借助价值主张，满足消费者的需求。 用户在一开始并不会表达出自己真实的需要，需要营销人员经过不断的挖掘以及结合自身产品 功能，不断完善用户画像，引导用户传递出深层次的需要。 供应物和品牌 企业通过提出价值主张来满足于用户的需求，提供用户解决方案。而这些价值主张可以通过有 形或者是无形的产品和服务进行实现。 品牌来自于可知来源的供应物，一个品牌在消费者心目中存在很多不同的用于塑造形象的联 想。 麦当劳品牌的价值主张是要给顾客带来欢乐,其精髓是永远年轻，故而她的广告语是“我就喜 欢”； 李宁品牌的价值主张是要为年轻消费群体的梦想创造无限可能，故而她的广告语是“一切皆有 可能” 耐克品牌的价值主张是激励那些充满激情的人时刻进取，无论在运动上或者在风格上，都是最 质谱仪企业营销策略研究报告 53 棒的，故而她的广告语是“JUST DO IT” 由此可见，供应物（产品 or服务）相当于品牌的肉体，价值主张相当于品牌的灵魂。 营销渠道 营销人员通过三种营销渠道与目标市场接触。 1、传播渠道 传统渠道：报纸、广告、杂志、电视、邮件、电话等 互联网渠道：SEO、SEM、微信、小红书、微博、抖音、快手等渠道 2、分销渠道 直接渠道：如互联网（电商渠道、网站）、邮件、移动电话、座机等 间接渠道：如经销商、批发商、零售商、中间机构 3、服务渠道 包含仓库、运输公司、银行、保险公司 付费媒体、自有媒体与免费媒体 数字媒体的兴起给了营销人员与用户面对面沟通的机会。 付费媒体：电视、杂志和展示广告 自有媒体：公司以及企业内部的传播渠道 比如公司手册、网站、博客等 免费媒体：消费者、新闻界自愿以口口相传、病毒式营销的方式传播品牌的信息流。 印象与融入 在现已有的环境下，产品触达到用户主要从三种方面出发：“电视、网络、手机”。 质谱仪企业营销策略研究报告 54 印象：所指的是品牌的曝光，产品的功能的宣讲。印象只能让用户认识到产品，但是无法对产 品产生粘度。 随着社交媒体的兴起，企业将对消费者对于产品的印象转变为融入。即产品在传播的过程中， 有用户能够自然而言地加入进去，进行互动。从原先的单流场景，转变为互流场景。 微博、小红书、抖音、快手的出现，加速了用户与产品之间的融入，通过人性化的方式，建立 品牌 IP，降低与用户之间的沟通成本。 价值与满意度 用户选择他们认为能感知带来最大价值的产品。 价值通常以组合的形式出现：质量、价格和服务。对于营销者而言，三者中的每一项均可作为 企业对外营销的关键要点。 要想在竞争的激烈市场环境中，冲突重围。对于营销者而言，一定要找准自身产品的优势（质 量 or 价格 or 服务 ）以一个支撑点，带动其他两项的发展。 满意度反映了一个人对产品感知性能与期望关系的判断。如果产品性能达不到预期，用户会失 望；如果与预期匹配，顾客满意；如果超出预期，顾客会很愉悦。 竞争 竞争包括现已有的和潜在的竞争产品以及消费者可能考虑的替代品。 经济学中表明，当某一个产品的价格上升，其销量将会下降，其互补品的销售也会随之减少。 相反，其替代品的销量将会上升。 随着外卖的兴起，对中国方便面的打击尤其之大，从上述图表中直观感受到 2018年中国方便 面的需求急剧下降。对于企业而言，不仅要考虑到自身产品所身处的市场环境，同时也要发掘外在 强有力的竞争品。 营销环境 营销环境由任务环境和宏观环境组成 1、任务环境：包括从事生产、分销和宣传产品的成员，有公司、供应商、分销商、经销商和 质谱仪企业营销策略研究报告 55 目标客户。 2、宏观环境：6部分组成：人口、经济、社会文化、自然、科技及政治法律 营销人员必须密切关注这些方面的最新趋势和发展，并根据需要对营销战略做出调整。 案例：有机食品市场营销策略研究 随着国民经济的不断增长，老百姓的生活水平不断提升，有机食品作为一种优质健康、安全营 养类食品，受到了消费者的追捧和青睐。为了推动有机食品市场稳定持续发展，创造出更多的社会 经济效益，并提升市场的优秀品牌效应，一方面要注重开发研究更为优质的有机食品，一方面则需 要加强对有机食品市场的营销策略研究。本文主要对有机食品市场的营销策略进行了分析与探讨。 影响有机食品市场营销的主要因素分析 （一）消费者因素 虽说近几年中国有机食品市场的规模在不断扩大，越来越多的消费者开始认可并接受各类有机 食品，全社会逐渐形成了绿色健康、生态环保的消费理念，但是与西方发达国家相比，中国有机食 品市场的整体消费水平还是偏低，因为消费者整体的消费水平高低会直接影响到中国有机食品市场 的最终收益和销路问题，因此为了促进有机食品市场的和谐健康发展，必须有效提升消费者对于有 机食品的消费水平。影响有机食品市场营销的消费者方面因素主要涵盖了消费者的收入水平、文化 程度、消费观念、动机、意愿以及对有机食品相关知识的了解程度等，任何一个因素都会对消费者 购买有机食品的消费行为产生不同程度的影响。因而，有机食品市场营销工作者需要深入调研了解 消费者的整体情况，及时掌握不同层次消费者的消费意愿爱好、消费习惯等，然后针对性地开展有 机食品市场营销活动，吸引更大范围的消费者群体的关注，建立起更大规模的消费群体，才能促进 中国有机食品市场的稳定持续发展。 （二）有机食品因素 （1）价格因素。消费者在选购任何食品时，都会货比三家，如果产品价格太高就会影响消费 者的购买。根据有关机构部门的市场调研分析显示，影响消费者对于有机食品产生消费行为的一个 显著变量就是价格。与市场同类常规食品相比，有机食品的价格通常会高出 2-4倍，甚至一些有机 食品的价格超出同类常规食品的 10倍以上，这就会导致大部分消费者因为价格因素舍弃有机食 质谱仪企业营销策略研究报告 56 品，转而购买普通食品。 （2）质量因素。有机食品的质量会受到当地自然气候条件、地质环境等因素的制约。中国是 一个地域辽阔的国家，不同地区有着明显不同的地理环境特色以及气候环境特点，这也使得不同省 份地区的有机食品质量会有一定的差异。除此之外，由于监管不到位，也会导致市场上出现一些假 冒的有机食品，这些食品并未达到有机要求，但却被冠以有机食品名称。这种假冒产品越来越多， 就会让消费者对国家政府有机认证的公信度与有效性产生质疑，这将不利于中国有机食品市场营销 工作的顺利开展。 （三）营销主体与营销方式因素 中国有机食品市场的整体规模较小，营销手段较为单一，难以有效拓宽消费者群体范围，吸引 到更多潜在的受众用户，因而在一定程度上阻碍了中国有机食品市场的发展。根据权威机构的调研 数据显示，市场上超过 80%的消费者都有就近选择购买有机食品的消费习惯，其中选择在小区附近 超市或者社区零售店购买有机食品的消费者比例达到了 50%，他们更倾向于在社区周围购买各类有 机蔬菜、水果。因此，在有机食品市场营销工作的开展过程中，要注意在社区布局有机食品营销网 点。除此之外，在具体营销的实践工作中，有机食品的销售介绍员自身的专业能力与职业素养也会 影响到营销工作的顺利开展。 有机食品市场营销策略的实施 （一）价格营销策略 有机食品的价格往往决定了绝大多数的消费者用户是否会购买该款有机食品，这就需要营销工 作人员深入当地市场进行调研分析，全面掌握不同类型、不同层次消费者的购买心理行为特点、认 知特点以及实际购买力，要结合当地的整体消费水平和消费者对于有机食品的认知，有针对性地制 订有机食品价格，在考虑到产品自身成本的前提下，尽量让有机食品价格能够被大多数消费者所接 受。为此，有机食品企业要科学有效地采取以下几方面措施：（1）合理采用心理定价策略。当企 业对有机食品进行市场定价时，不能为了盲目追求经济利润而抬高市场销售价格，这样不仅会损害 到企业的形象，还会导致大量忠实消费者用户的流失。因此，企业营销工作者在对有机食品展开市 场定价时，要综合考虑市场不同群体消费者的购买心理需求，通过深入分析消费者对于有机食物的 认知水平、购买水平以及文化程度等因素，优化改进产品价格的制定策略，确保能够得到绝大多数 消费者对产品价格的认可，争取薄利多销。（2）科学开发利用资源。有机食品加工生产企业要结 合自身的发展规模和经营条件，适当加大对有机食品的创新开发投资力度。企业可以基于产业链内 循环有效减少有机食品的生产成本，不断提升有机基地内的土地利用率和产出率。有机食品生产企 业还可以不断完善品牌的有机食品结构，为消费者提供多个价格段的多样产品，这样可以赢得不同 质谱仪企业营销策略研究报告 57 消费层次消费者的欢迎。 （二）产品营销策略 有机食品生产企业要想扩大销售规模，赢得更多市场消费者用户的青睐，一方面要认真做好产 品质量把关工作，另一方面则需要加强产品的宣传推广工作，及时采取以下营销策略。（1）有机 食品包装设计营销策略。在食品消费市场上，消费者在选择某款有机食品时，往往第一眼看到的是 产品的外包装，外包装作为食品的门面，能够向消费者用户直观地传递出企业的品牌文化及相关产 品信息，可以起到良好的宣传推广作用。因此，有机食品生产企业要做好包装的设计工作，结合企 业有机品牌的文化理念，科学有效地采用绿色健康、环保安全等因素，对有机食品实施绿色包装， 这样能够贴合市场消费者选择有机食品的消费观念。与此同时，有机食品生产企业还需做好产品包 装的贮藏保鲜工作，尽可能降低产品在食品流通环节中的损失，充分保障食品的健康品质，给消费 者提供良好的消费体验。（2）有机食品商标设计营销策略。当有机食品生产企业在展开市场营销 活动时，还必须科学地结合产品的性质、特点与品牌文化，设计出能够让消费者用户留下深刻印象 的商标图案，帮助企业在有机食品市场上树立起鲜明的品牌形象。相关工作人员在设计本企业的有 机食品商标时，不仅要充分考虑到企业有机食品的真实生态特性，凸显出食品的功能优势与特点， 还必须向消费者传递出该有机食品健康、无害的生产环境标准，提升产品形象，达成市场营销的目 的。有机食品生产企业在设计出具有企业鲜明特色的产品商标后要及时进行注册，避免被其他企业 冒用。 （三）市场分销策略 有机食品生产企业要想提升自家产品在市场上的销售量和占有率，就必须科学地采取分销手 段，有效拓展企业产品的销售渠道，帮助企业提升有机食品的销售利益。首先，有机食品生产企业 可以通过加强与各种销售平台的合作联系，并自行建立起先进、完善的分销渠道，在各种线下渠道 与线上渠道推广宣传自家的特色有机食品，这样能够最大程度地拓宽销售路径。对于那些易腐烂变 质的有机食品，企业可以单独采用直销配送发货的模式，这样能够有效缩短该类有机食品的市场流 通时间，防止产品出现腐烂变质的情况，影响消费者体。其次，有机食品生产企业可以根据自身的 发展情况和经营实力，在市场上建立有机食品连锁零售商店，帮助企业打开有机食品的销售局面， 增加本企业有机食品的曝光度，有效提升企业有机食品在市场的占有率。企业在建立有机食品连锁 零售商店时必须做好配套服务，成立配送服务售后中心，对于市场上大批量采购食品的企业单位或 者组织，要给予他们适当的折扣优惠，这样能吸引到更多的消费者，实现薄利多销。最后，有机食 品生产企还可以通过在当地大型超市建立专卖柜台的方式，加强与附近社区消费者的紧密联系，培 养出更多忠实的消费者用户。大型超市往往是人流量最大的消费区域，周围的消费者都热衷于到有 食品安全保障的大型超市购买有机食品，在这种超市内建立起有机食品专卖柜台，能够取得更好的 营销效果。 质谱仪企业营销策略研究报告 58 （四）有机食品企业的其他营销策略 除了上述三条营销策略外，有机食品生产企业还可以进行以下两方面的营销工作：（1）互联 网广告营销策略。在互联网信息技术时代，人们的购物方式、学习习惯等已经发生了变化，有机食 品企业的营销工作人员要善于利用各种主流社交媒体平台，加强与潜在消费者的互动与交流，可以 建立企业官方营销账号，为目标群体用户推送他们感兴趣的产品信息，将网络流量导入线下商超卖 场中，也可以建立线上店铺进行直播卖货。（2）营业推广策略。针对一些有机食品生产企业在市 场占有率偏低的情况，这些企业可以通过科学地采取营业推广模式，帮助企业在短时间内提升有机 食品的销售量。营业推广模式的具体促销内容包括打折优惠券发放、免费试用、样品赠送以及累计 消费购买奖励等，基于这样的营销方式能够在一定程度上增大企业的有机食品销售量，吸引到更多 潜在的销售者用户。在营业推广模式中，企业还需综合采用线下、线上广告营销推广策略，通过广 告加深消费者用户对企业有机食品的印象，并以营业推广吸引到更多潜在的消费者用户。 综上所述，有机食品生产企业要想提高产品销量，提高有机食品在市场上的销售量和占有率， 就必须高度重视有机食品的市场营销工作，通过组建优秀的营销人才队伍、制订出最佳的营销方案 等，帮助企业有效拓宽销售渠道，吸引更多潜在的消费者用户，从而带来可观的利润。 四、质谱仪企业《营销策略》制定手册 在明确“营销策略”可执行的情况下，我们首先要动员和组织相关战略制定成员，进行学习和 研究，并做好制定前的准备工作，再根据战略组成和制定流程，做出科学的具体方案。 动员与组织 在决定制定“营销策略”后，就需要开始动员和组织相关人员进行战略规划。设计战略规划是 企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经验且对行业发展趋势 有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人员，共同组成一支具有 丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计战略规划。同时，企业应为小组提供尽可能齐全 的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进行 SWOT分析，进而有效提升企业 战略规划的科学性和准确性。 动员 质谱仪企业营销策略研究报告 59 对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就 要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断 加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面， 应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划 管理提供团队支撑。 部门 序 号 推动事项 推动要点 责任 人 推动时间 备 注 1 决定在公司推行 “营销策略” 召开专门会议就推行“营销策 略”作出决定 2 成立公司“营销 策略”建设领导 和制定小组 确定公司“营销策略”建设小组 的人员及分工。公司应当在设立 战略委员会，或指定相关机构负 责公司发展战略管理工作，履行 相应职责。 动员 3 进行建立“营销 策略”思想动员 召开公司建立“营销策略”思想 动员会 组织 战略管理者是企业战略管理的主体，他们是企业内外环境的分析者、企业战略的制定者、战略 实施的领导者和组织者、战略实施过程的监督者和结果的评价者。因此，战略管理者的构成、各自 的参与方式、程度以及相互关系等因素，都对企业成功地实施战略管理有着重大的影响。 由于战略管理者构成了企业战略管理的核心体系并直接参与到企业内外环境的分析的整个过程 中，因此，企业的战略管理者既是分析者又是制定者，既是领导者也是组织者。一般企业的管理层 由公司层管理者、事业层管理者和运营层管理者这三个主要的管理阶层构成。而战略管理者涵盖了 企业这三个层次的管理者。通常战略管理者包括企业的董事会、高层管理者、各事业部经理、职能 部门管理者以及专职计划人员。 成员 职责 （一）董事会 从战略管理的角度，董事会具有三项主要的任务： （1）提出企业的使命，为企业高层管理者划定战略选择的具体范围。 （2）审批高层管理者的建议、决策、行动，为他们提出忠告和建议，规划出 具体的改进措施。 （3）董事会通过它的委员会监视企业内外环境的变化，注意这些变化将会给 企业造成的影响。 （二）高层管理 者 企业高层管理者负责制定和管理战略规划过程。为了确定企业的使命，建立企 业的目标，制定企业的战略和政策，企业高层管理者必须高瞻远瞩。企业各层 质谱仪企业营销策略研究报告 60 管理者分配在企业战略规划上的时间因其在企业内的地位不同而异。 公司层管理者由企业的董事会董事、执行总裁、高级总裁、高级经理和高级顾 问组成。 （三）专职计划 人员 当企业高层管理人员无法应付过于繁重的战略指定工作的时候，通常将其中一 部分工作交给一个由高层管理人员组成的计划委员会，或由一名副总经理负责 的专门的战略计划或规划部门。这种专职的计划人员主要负责收集和分析各种 数据，提出和评价各种可行的战略选择。 学习与研究 学习方案 部门 序 号 推动事项 推动要点 责任 人 推动时间 备 注 1 组织相关人员参 加“营销策略” 班学习 领导小组和公司主要干部系统学 习“营销策略”的意义与方法 2 组织员工需求调 查 组织员工满意度调查和需求调查 学习 与准 备 3 组织执行组成员 参加“深化班” 学习 执行员核心成员参加“深化班” 学习，草拟方案 研究方案 构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目 标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制 定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。 也可以分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指 明发展方向，为项目提供决策支持服务。 事项 建议 研究机制 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部 门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。 研究团队 形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管 质谱仪企业营销策略研究报告 61 理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部 门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。 优化战略研究 组织架构 建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支 持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。 构建开放式研 究网络 加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开 放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。 加快信息、成 果共享与成果 转化 推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研 究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究成果，定期发布《战 略发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期 报告。 加强战略研究 队伍建设 以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨 培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固 和提升业务战略研究队伍水平。 制定前准备 企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展 战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业 在经济市场中不断的发展。 制定原则 科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析 找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。 原则 建议 社会性 战略规划应充分结合外部社会环境，企业在进行战略规划的时候，不能仅仅只能对自身内 部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因素、政治因 素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。 科学性 科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评 价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的 实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具 有科学性。 实践性 战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对 策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的 深谋远虑(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。 前瞻性 前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当 质谱仪企业营销策略研究报告 62 前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互 动结果进行分析和判断来获得。 创新性 创新不仅是保证民族始终具有源源不断的生机和活力的核心，还是提高有效性的关键，创 新的对象包括商品、用途和营销战略，创新的目的是提高消费者对商品的满意度，赋予企 业强大的综合竞争力，为市场份额的抢占奠定基础。综上，对创新创造引起重视是实现企 业可持续发展的前提，基于差异化理念所制定营销战略的有效应用，同样离不开企业的创 新和创造。 全面性 战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但 又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综 合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚 至是相当具体的。 动态性 公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需 要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、 永远不变的应用。 长远性 企业的战略规划管理主要是将利益放在未来的发展阶段，这样才是最为科学的发展措施。 企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条 件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。 竞争性 在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以 使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得 以立足。 全局性 企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略 相契合，进而使企业在新形势下得以充分发展。 整体性 即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中 也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。 实事求是 即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策 方案有实施的可能性。 保证信息的准 确性和完整性 企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性 和完整性是企业实现科学决策的关键。 对比选优原则 企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并 在实施方案中择优选择。 减少副产作用 原则 企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确 执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。 坚持民主原则 企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研 究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。 注意事项 企业在实施战略时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决策，从而在市 场竞争中保持不败之地。 注意事项 分析 企业战略规划 目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会 质谱仪企业营销策略研究报告 63 制定较为随意 整体状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门 造车、凭空想象出来的，存在着很大的随意性。这就导致企业制定出来的战略规划严重偏 离于企业实际情况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落 到实处，充分发挥其应有的积极作用。 企业战略规划 实施不够到位 虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全 力推进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作 用。究其根源，主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战 略规划目标、任务进行合理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。 企业战略规划 调整不够及时 许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调 整，甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。 在这种情况下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向 歧途，使企业经营管理面临各种风险和隐患。 缺少消费者视 角 一般竞争战略理论主要是从企业资源和内部组织运营层面提出的理论，其推论的依据是低 成本和差异化两种活动在资源和组织上的不兼容，而没有考虑消费者对产品低价和特色需 求的分布状态。成本领先或者差异化会影响产品的价值形态，而产品的价值最终必须要经 过消费者的认可。 缺少外部协作 视角 一般竞争战略理论提出于 20 世纪 80 年代，当时业务外包尚没有盛行，因此一般竞争战略 理论主要是基于组织内部的资源配置，其视角是内部化的。但是，随着科技的发展，企业 间的分工合作越来越盛行，业务外包越来越普及，企业内的资源和组织冲突可以通过企业 间的分工合作来避免。当把企业间的业务外包，以及新科技的元素考虑在内，一般竞争战 略理论立论的基础就显得太狭隘，使该理论无法适应新时代的环境变化。 不同战略界限 不明 成本和特色是企业战略中的两个基本要素，所不同的是它们的偏重、程度和组合。在骑墙 战略可行之后，原有的成本领先和差异化之间的界定被打破，形成了一个决策的区间，界 限不明。 有效战略的关键点 战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨 论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者 只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定 过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通 过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所 共知。 另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后 3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值 得防范的。 关键点 内容 可预期的战略 目标 战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企 业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定， 也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。 质谱仪企业营销策略研究报告 64 建立健全战略 决策体系和责 任体系 发展战略和规划管理要实行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展战略体系统一管 理。明确负责战略管理的工作机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制 定发展战略和规划，子战略和规划方向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积 极适应新时代、新形势下业务结构复杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规划高 效推进和有效落实；深入探索战略实施机构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略 任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略资源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略 营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形成可复制经验后推广应用。 做好市场的调 查、细分、定 位 实施“营销策略”，应该建立在科学、缜密的市场调查、市场细分和准确的市场定位基础上。 因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在需要方面的差异性，准确地 把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业现实和未来 的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。 要实施“营销策略”，科学，彻底的市场调研，市场细分和市场定位应成为基础。由于市场调 查，市场细分和市场定位可以为决策者提供客户在物质需求和精神需求方面的具体信息，并准 确理解客户的真实需要。基于此，企业需要分析能够满足客户差异化需求的条件，根据公司的 实际情况及其未来的内部和外部条件，研究公司是否具有适当的实力来满足客户的需求。 战略要有连续 性 任何一个战略必须要实施三至四年，否则就不算是战略，如果每年都对战略进行改变的话，就 等于是没有战略，而是跟时髦。这并不意味着你就永远一成不变，首先你要不断地寻找先进的 做法，第二总是要寻找更好的方式来实施你的战略。如果有了新的技术，那么就要问下我这家 公司如何用这个技术使我的战略变得更有效呢？如果你有一个很清晰的战略的话，实际上，变 化得速度更快，因为有战略你就会确定出优先顺序，确定出哪些是重要的。如果没有战略的 话，所有东西你都会觉得是重要的，这样哪个先做、哪个后做反而搞不清楚了。 环境适应性 差异化战略作为一种战略，首先是寻求对环境的适应而存在的。理性的分析技术是基于环境的 变量，战略的核心在于对环境的适应，战略能够使组织通过确定外部环境中的机会与威胁，获 得组织与环境的协同与适应。 竞争位势与定 位 差异化战略是分析企业的竞争位势基础上，选择合适的定位。企业战略的核心应在于选择正确 的行业，以及在竞争作用力面前寻找进退有据的地位，做出适当的定位。 面对竞争力，企业可采用三种基本的通用战略应对——成本领先、差异化和目标集聚。 实施差异化贵 在创新 随着社会经济和科技的发展，一方面客户的需求会发生变化，昨天的差异化将成为今天的一个 普遍现象。竞争对手也在发生变化，尤其是产品价格、款式、广告、包装和售后服务等，这些 都很容易被一些企业所模仿。因此，任何差异都不会持续，要使公司的差异化战略成为长效 药，唯一的出路就是创新，利用创新来适应客户需求的变化，利用创新去战胜对手的模仿跟 进。 差异化应恰到 好处 引入差异化战略应加强对整个营销过程的管理和控制。最重要的是注意顾客的反馈意见。由于 任何营销策略的成功与否，最终的决定是作为上帝的客户，没有得到客户的认可，理想的策略 就是张纸。只有通过客户的反馈，企业才能准确确定是继续保持，还是加强或撤销企业当钱的 营销策略。只有消费者认可的差异才是有益的，过度的差异可能会带来两方面的负面影响：一 是会引起消费者不满；二是会增加成本，迫使企业提高商品价格，从而抵消了差异带来的价 值。因此，适度差异是差异化营销的重要原则。 难以模仿性 企业差异化战略的成功还在于自身不容易被竞争对手模仿。由于管理资源产生于团队的互动和 通过互动积累的经验，是组织通过长期团队工作、试验、学习和演化而来的组织特殊技能，所 以管理资源是在别处无法简单复制的。 核心能力理论对企业的启示是企业在实施差异化战略过程中，要努力培育出自身的核心竞争 力，使得自身的差异化不会因为竞争对手的模仿或替代而变得“不差异”。 要及时延展和 任何成本差异都取决于时间，因为竞争、技术和需求等其他因素在不断变化，环境或先决条件 质谱仪企业营销策略研究报告 65 升级 的变化可能会使公司原本非常有效的差异化的价值变得无效。所以，企业必须与时俱进，继承 过去品牌的无形资产的同时，对企业产品进行适当升级延伸。 动态能力 动态能力理论里所讨论的能力已经不同于前面提到的企业核心能力，而是改变企业能力的能 力。从本质上来说，动态能力论表现出了一种动态的非均衡状态，认识到在一个变化无常的环 境中，企业需要对能力持续不断地维护、培养和开发，从而实现企业持久的竞争优势。 在自身产品上 完善 企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠 自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信 贷、股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生 产规模。同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实 现对原材料和产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投 资于证券、期货和房地产市场，以期实现资本的增值。 在企业组织管 理上完善 企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通 过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就 是因为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治 理简单讲就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员 工积极性和创造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法 规，特别是明确部门职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法 规。员工上下按制度办事，而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作 井然有序。 在企业竞争核 心上完善 企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技 术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中 “标准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参 考上世纪 90 年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激 励和雄厚资金的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源 泉。 加强创新创造 能力 在企业差异化产品战略过程中, 要以差异化竞争为基础进行创新创造能力的改造, 创新是民族 具有生机与活力的保障, 也是企业“营销策略”的有效措施, 主要包括产品的创新、用途的创 新、营销战略的创新等, 不断提高顾客满意度, 加强企业的竞争能力, 为企业抢占市场份额做好 准备, 不断增强企业的创新差创造能力, 促进企业的可持续发展。 要有一个独特 的价值诉求 就是你做的事情和其他竞争者相比有很大差异。价值诉求主要有三个重要的方面：准备服务于 什么类型的客户？满足这些客户什么样的需求？你们会寻求什么样的相应价格？这三点构成了 你的价值诉求。你的选择要和对手有所不同。如果你想和跨国公司竞争做同样的事情，就不太 可能成功，因而必须制定一个战略，采取一种独特的视角、满足一种独特的需求。 精心设计的价 值链 要有一个不同的、为客户精心设计的价值链。营销、制造和物流都必须和对手不同，这样才能 有特色否则只能在运营效率上竞争。 要做清晰的取 舍，并且确定 哪些事不去做 制定战略的时候要考虑取舍的问题，这样可以使你的竞争对手很难模仿你的战略。取舍非常之 重要，因为鱼和熊掌不能兼得，只能有所为、有所不为。企业常犯的一個错误就是他们想做的 事情太多，他们不愿意舍弃。如果你有取舍的话，对手学了你就会伤害他自己，这就迫使对手 做出取舍：或者彻底放弃自己已有的核心优势，或者放弃抄袭，或至少不会有效地抄袭你。 在价值链上的 各项活动，必 须是相互匹配 并彼此促进的 西南航空的低成本模式、戴尔的直销和大规模定制模式为什么难以模仿？因为他们的优势不是 某一项活动，而是整个价值链一起作用。竞争对手要想模仿你不能只模仿一件事情而是要把整 个战略都模仿过去才能有效。 质谱仪企业营销策略研究报告 66 战略组成与制定流程 战略结构组成 战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对 策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。 项目 具体 总体目标 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目 的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验 方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。 企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体 发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指 导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战 略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。 企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而 编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能 部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织 落实经营战略。 战略制定流程 第一步：提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务， 达到怎样的目标。 第二步：分析企业资源。应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要 重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。 第三步：估价企业的潜力。主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争 者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。 第四步：调研国内外市场，包括对顾客的调研和市场的调研。 第五步：评价和选择进入市场的报告。进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零 售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。 第六步：制定企业发展战略规划。其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财 政预算等。 部门 序号 推动事项 推动要点 责任 人 推动时 间 备注 质谱仪企业营销策略研究报告 67 1 确定企业的发展 方向及目标 召开专门会议确定公司战略目标。 2 科学编制公司 “营销策略” 战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规 划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作 任务和实施路径。 3 制定相关的约束 和政策 这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的 平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最 好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目 标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出 现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。 这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资 源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者 说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以 做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂 长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观 的，实际情况难以完全相符。 4 基于公司战略修 订公司相关制度 整理并修订公司人力资源、绩效管理、财务管理 等制度。 5 形成完整“营销 策略”方案 将相关准备资料系统整理形成可执行激励方案 方案 制定 6 “营销策略”方 案的研讨和修订 定稿 组织公司相关人员对草案进行研讨并按决议修订 具体方案制定 具体方案制定 具体方案根据公司实际情况制定，以下为制定战略考虑因素（参考）： 项目 策略 愿景规划 企业的使命、愿景，长期目标或发展期许 战略目标 未来 3-5 年的规划与相关目标，战略的制定方式、参与程度 战略规 划方面 支持能力 目前的资源能否支持战略达成？如何实现战略目标？ 商业定位 业务定位、目标市场、客户的选择与需求 商业模 式方面 行业状况 行业态势、竞争格局、行业标杆与竞争对手优劣势对比 质谱仪企业营销策略研究报告 68 企业情况 公司的核心竞争力在何处？如何发扬？公司短板在何处？如何有效规 避或优化改善？ 盈利能力 业绩与利润来源及占比、发展空间、存在风险等。 新商机 有无新的发展可能/创新机会/提升空间？ 目标市场 1、企业现阶段的目标市场是什么？ 2、为什么选择该行业和市场？ 3、企业的主要消费市场有哪些？如何细分的？ 4、目前企业在业务覆盖的市场，市场容量有多少？市场占有率如何？ 主要营销策略是什么？ 5、我们开发新客户采用的方法有哪些？哪些比较好用？ 6、主要竞争对手有没有？有哪些？竞争对手哪方面做的比较好？ 客户定位及 价值主张 1、我们的主要客户是哪些？ 2、客户的关注点在哪些方面？ 3、我们能给客户提供什么样的服务和价值？ 4、我们与客户保持粘性的方法？做了什么样的业务动作？ 5、客户满意度及老客户的维护情况如何？ 6、企业是如何进行客户定位/细分的？ 7、客户对产品/服务的关注点在哪里？ 8、我们想要传递给消费者的价值是什么？ 市场方 面 市场定位及 策略 1、行业市场情况如何？行业竞争程度如何？ 2、企业在行业中处于什么水平？主要竞争对手有哪些？ 哪方面比我 们更强？ 3、行业标杆有哪些？ 行业平均利润率是多少？ 4、本企业的商业模式是什么样的？主要价值创造过程有哪些？ 公司发展战略与与行业发展、竞争态势、经济、社会、 文化等外部因 素是否适宜？ 与公司的规模、产能、产品特性、公司竞争优劣势等条件是否符合？ 营销渠道、 方式、区域 拓展 1、企业是如何开展市场营销的？现在的市场覆盖范围及情况？ 2、企业有没有未来的市场拓展规划？若有，是怎样的？ 3、企业的产品销售渠道都有哪些？销售方式是什么样的？目前已拓展 区域和即将拓展的区域在哪里？代理商合作的具体方式？ 4、营销战略及营销策略是如何制定和执行的？ 营销方 面 核心竞争力 1、企业的核心竞争力是什么？有什么样的优势资源？ 2、企业是否具备核心壁垒？ 3、和竞争对手企业对比，企业的核心竞争力是什么？ 4、持续争取或保持核心竞争力的关键因素在哪里？企业如何采取行动 的？ 5、如何确保企业核心竞争力的可持续性？其关键点在哪里？ 产品方 面 生产方式和 服务 1、生产、研发或服务的方式是怎样的？优化和创新能力如何？ 2、对于满足市场需求存在哪些优劣势？ 3、企业产品的供应链是如何管理的？关键环节有哪些？在关键环节上 我司是如何应对的，现在或未来打算采取哪些行动？ 质谱仪企业营销策略研究报告 69 利润来源/盈 利模式 1、现有的核心业务有哪些？ 2、主要业绩和利润来源在哪些方面？比例大约是多少？ 3、是否有新的利润点可以开发？ 成本结构 1、企业成本由哪些方面构成？较大的成本支出在于哪些方面？ 2、企业的主要成本是什么？营业成本率是多少？行业的营业成本率大 约是多少？企业的各项业务的毛利是多少？管理成本，产品成本，人 力成本各占多少比例？ 3、企业是如何控制和优化成本的？ 模式创新规 划 1、核心业务、增长业务及种子业务有无规划？未来准备如何发展及转 型？ 2、本行业主要的商业模式有哪些？行业是否有创新型商业模式出现？ 3、内部创新关注点在哪里？行业创新关注点在哪里？产业创新机会在 哪里？ 企业资源 企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资 源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和 知识等。 公司有强大的战略同盟 公司有很好的社会背景 公司有比较好的社会关系 公司社会关系一般 运营方 面 企业治理 1、我们的创始股东有几人？现在的股东有几人？ 2、各股东的股份比例是怎样的？ 谁是实际控制人/控股股东？ 3、股东们现在是否都参与企业管理？担任什么岗位？股东间都是什么 关系？股东之间是如何沟通与决策的，对企业的发展是否起到了积极 作用？ 4、执行效果怎样？建立了哪些制度？运行是否顺畅？ 存在什么问题 5、企业是否有引入优秀骨干进入企业股东的想法？ 6、如何做财务风险管控？ 人员配置是否合理？ 公司理念是否形成？定位是否合理？是否真正得到落实？ 股权结构是否合理？ 配套方案制定 分类 项目 具体内容 组织架构 组织架构与公司战略的适配度？如何提升组织效率？组织规 划方面 沟通协调 内部沟通协调情况如何？跨部门协作能力如何？出现问题如何解决？ 产业规划 公司以后有无产业整合的机会/计划？如何联动相关产业资源？产融规 划方面 资本规划 公司有无融资规划和上市规划？ 质谱仪企业营销策略研究报告 70 配置情况 人员配置如何？（适配度、胜任力、流动性、继任计划） 培训发展 培训开展情况及有效性、人才发展体系建设情况 薪酬激励 相关薪酬福利、晋升通道、激励措施执行情况、满意度及优化建议 人力资 源管理 方面 绩效管理 绩效考核目标制定、考核方式、评价体系、反馈机制等实施情况及存 在问题或担心、优化建议 企业文 化方面 文化影响 工作氛围、企业文化的理解程度，相关文化的落地措施、实施情况等 五、质谱仪企业《营销策略》实施手册 培训与实施准备 在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业 员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进新战 略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强人力资源 管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地了解新的战 略，顺利达到企业战略规划执行的需求。 部门 序 号 推动事项 推动要点 责 任 人 推动时间 备 注 1 进行方案培训和 实施动员 分别进行激励对象和全员宣讲方 案并动员做好相关准备 培训 与实 施准 备 2 按方案要求调整 组织分工和配置 资源 对公司的组织架构、职能分工和 人力资源配置等相关资源进行优 化，确保按要求配置到位 试运行与正式实施 试运行与正式实施 当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点 目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标之 质谱仪企业营销策略研究报告 71 后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能部门都 得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应的任务，从 而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。 部门 序号 推动事项 推动要点 责任人 推动时间 备 注 1 试 运 行 实施 2 正 式 实 施 实施方案 结合实际、精心制定工作实施方案 面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发“营销策略”工作实施方案和具 体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司对目标和举措进行层层细化分解， 落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成效地开 展。 战略实施全过程闭环 管理 公司在科学编制、动态调整战略规划的基础上，推进战略规划的实施落地，逐步建 立包括年度实施要点、战略沟通分解、战略执行落实、战略执行评估、战略绩效考 核、战略监察审计等六个环节的战略规划年度实施程序，有序配套建立相关管理制 度、流程及工作标准。 编制年度实施要点 年度战略规划实施要点是在逐年分解落实公司总体规划的基础上，结合决策层的年 度经济形势分析预判和战略任务部署，形成的对公司年度各项工作的战略指引。各 级战略实施机构应遵循战略指引，强化战略协同，优化资源配置，确保实施要点中 的战略任务列入公司各类年度计划，并同时转化为年度重点工作任务，实现战略管 理嵌入公司整体运营管理流程的管理目标。 强化战略沟通分解 战略沟通分解是在加强内部战略沟通的基础上，运用战略管理工具，将公司战略规 划分解为各战略实施机构的年度战略任务和绩效目标，并转化为全体员工可理解、 可执行的行为的过程。先期选择战略性业务板块和重点骨干子企业进行应用试点， 导出试点机构的年度战略任务与战略绩效指标，形成可复制经验后有序进行推广， 逐步增强业绩考核的战略导向。 推进战略执行落实 战略规划实施过程中，战略决策机构、管理机构和实施机构应严格履行战略职责， 团结一心，协调一致，密切沟通，协同推进年度战略目标的实施落地。战略实施机 构应根据年度战略任务和绩效目标，逐一落实责任，协同推进，遇有重大问题应及 时向战略管理机构报告。 质谱仪企业营销策略研究报告 72 构建执行与推进体系 构建“营销策略”推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。 有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计 划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。 对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将 战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在 那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。 好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任 务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就 能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。 战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的 发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！ 战略落地是连接企业理想与现实的桥梁，是企业实现理想的必经之路。当企业制订出一个清晰 而科学的战略规划之后，应该在能力与资源的基础上，把企业的内部能力与资源转化为现实的战略 竞争力，避免战略规划与企业经营脱节，形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背 景下推进企业建设具有长远意义。 加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、 财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。 加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确 保各项措施部署落地。 加强组织领导、建 立动态督导督办机 制 加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时 做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。 大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传 报道工作进展和取得的成效。 组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建 议，推动形成全员参与的良好氛围。 积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推 广典型做法。 营造全员全链条参 与环境 加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核 兑现及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。 质谱仪企业营销策略研究报告 73 增强实施保障能力 切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网 络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效 果。 环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面辨识 和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。 基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通过专 家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战略 风险。 注重战略风 险防控 实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排名靠 前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。 找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框架， 结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，共 同反应公司业绩情况。 为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，在低 成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回报 率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。 加大业绩考 核力度 在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计分 卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。 动态管理与完善 持续变革是战略执行的精髓 建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目 一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。 对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定 程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。 要达到企业制定“营销策略”的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能真正形成 最适合、最优的战略。 根据竞争环境变化进 行灵活调整 应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整， 这就要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环 境变化，进而针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情 况，进而促进企业的良性发展。 战略管理工作应遵循 动态调整原则，保持 总体规划中，三年滚动规划依据五年发展规划编制，同时对五年发展规划的持续优化与修 编。战略决策机构在战略规划期内做出的重大决定，作为战略规划补充或调整，及时列入 质谱仪企业营销策略研究报告 74 战略规划体系的科学 性、前瞻性、适用性 和有效性。 规划体系。在贯彻战略规划过程时，坚持战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原 则；进一步明确自身战略定位，有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导， 加快差异化发展步伐。 进一步研究完善公司 发展战略 进一步研究完善公司发展战略和中长期规划、业务规划、职能规划和子企业发展规划；加 强战略协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享，形成清晰的战略导向、时间表、 路线图和保障体系，确保战略规划具有更强的可实施性。 战略评估、考核与审计 开展战略执行评 估 战略执行后评价是公司重要的战略控制措施，是从公司层面到战略实施机构、从当期业绩到 可持续发展、从重大战略任务到战略绩效指标多个维度进行的全面评估。遇特殊年份，年度 战略执行情况年度评估与五年规划中期或终期评估工作结合进行。 实行战略绩效考 核 公司强力推进战略规划实施，强调绩效考核评价体系的战略导向，先期可在战略实施集群试 点探索经验，逐步推进落实。逐步完善与战略实施和控制相关的组织、制度和文化，渐进推 动对子企业的战略绩效考核，并作为业绩考核评价的组成部分。 加强战略监察审 计 公司监察、审计部门将战略规划执行与战略绩效纳入全面监督范围。对背离公司战略规划方 向、执行公司战略规划不力、延误公司战略实施和导致重大损失的行为，根据公司管理制度 予以责任追究。 六、总结：商业自是有胜算 人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。 决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提 升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平， 最终的结果基本是公平的。 人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差 别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑 战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。 做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。 除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固 然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高 度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼 洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是 截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。 质谱仪企业营销策略研究报告 75 人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指 引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层 次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中 分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。 亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明 白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性 的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而 且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。 我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！ 那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？ 持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什 么？ 为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同 行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管 理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产 业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。 盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… 盛世华研 注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示 深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。 注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研 究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如 需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。 质谱仪企业营销策略研究报告 76 法律声明 版权声明 本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公 司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集 于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以 任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共 和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出 处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律 后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追 究其法律责任。 免责条款 本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他 研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本 报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分 数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可 靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因 使用本报告而产生的法律责任。 本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部 分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华研企业管理有限公司之专 项研究咨询服务。