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2021-2025年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告.pdf

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2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家管理专家行业专家 …… 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录第一章企业渠道选择策略研究概述 ............................................................................................................8 第一节车用微电机行业渠道选择策略研究报告简介 ........................................................................8 第二节车用微电机行业渠道选择策略研究原则与方法 ....................................................................9 一、研究原则 ..................................................................................................................................9 二、研究方法 ................................................................................................................................10 第三节研究企业渠道选择策略的重要性及意义 ..............................................................................11 一、重要性 ....................................................................................................................................11 二、研究意义 ................................................................................................................................11 第二章市场调研：2020-2021 年中国车用微电机行业市场深度调研....................................................13 第一节车用微电机概述 ......................................................................................................................13 第二节我国车用微电机行业监管体制与政策法规 ..........................................................................15 一、车用微电机所处行业分类及界定依据 ................................................................................15 二、行业主管部门 ........................................................................................................................16 三、行业的主要法律法规和产业政策 ........................................................................................16 第三节我国车用微电机行业主要发展特征 ......................................................................................19 一、汽车零部件行业特征 ............................................................................................................19 （1）严格的供应商资格认证 ......................................................................................................20 （2）金字塔式的多层级供应商体系 ..........................................................................................20 （3）供应商体系具有较强的稳定性 ..........................................................................................20 二、进入本行业的主要障碍 ........................................................................................................20 （1）质量认证和供应商评审壁垒 ..............................................................................................21 （2）产品研发、模具设计等技术壁垒 ......................................................................................21 （3）规模和资金壁垒 ..................................................................................................................21 （4）精细化管理的壁垒 ..............................................................................................................21 三、行业技术水平 ........................................................................................................................22 四、行业经营模式 ........................................................................................................................22 五、行业周期性、区域性、季节性特征 ....................................................................................24 （1）周期性 ..................................................................................................................................25 （2）区域性 ..................................................................................................................................25 （3）季节性 ..................................................................................................................................25 六、上下游行业之间的关联性 ....................................................................................................25 第四节 2020-2021 年中国车用微电机行业发展情况分析................................................................26 一、车用微电机行业概况 ............................................................................................................26 二、车用微电机主流技术架构和技术发展水平、技术发展趋势 ............................................27 三、技术研发难度及行业技术壁垒情况 ....................................................................................28 第五节 2020-2021 年中国车用微电机行业竞争格局分析................................................................28 一、行业竞争状况 ........................................................................................................................28 二、行业内主要企业 ....................................................................................................................31 第六节企业案例分析：恒帅股份 ......................................................................................................32 一、恒帅股份产品市场地位 ........................................................................................................32 二、公司的竞争优势 ....................................................................................................................33 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 三、公司的竞争劣势 ....................................................................................................................41 四、恒帅股份技术前景及其替代性和迭代性 ............................................................................41 第七节 2021-2025 年下游汽车及汽车零部件行业发展分析及趋势预测........................................42 一、汽车行业发展概况 ................................................................................................................42 （一）世界汽车行业发展概况 ....................................................................................................42 （二）中国汽车行业发展概况 ....................................................................................................44 （三）汽车行业特点和发展趋势 ................................................................................................47 （1）新能源汽车发展潜力巨大 ..................................................................................................47 （2）汽车智能化为未来方向 ......................................................................................................49 二、汽车零部件行业发展状况 ....................................................................................................49 （1）世界汽车零部件行业发展状况 ..........................................................................................50 （2）我国汽车零部件行业发展状况 ..........................................................................................51 第八节 2021-2025 年我国车用微电机行业发展前景及趋势预测....................................................52 一、汽车行业面临大变革，新能源汽车及智能化趋势开辟广泛竞争空间 ............................52 二、产业政策支持 ........................................................................................................................52 三、汽车市场需求仍有空间 ........................................................................................................52 四、整车制造企业零部件釆购本土化 ........................................................................................53 第三章企业渠道选择策略的基本类型与选择 ..........................................................................................54 第一节企业渠道选择策略的基本类型与选择 ..................................................................................54 一、可供选择的营销渠道类型 ....................................................................................................54 二、营销渠道的选择策略 ............................................................................................................54 第二节影响营销渠道类型选择的因素 ..............................................................................................55 一、产品的特点 ............................................................................................................................55 二、企业特点 ................................................................................................................................55 三、用户特点 ................................................................................................................................56 四、中间商特点 ............................................................................................................................56 五、市场表现 ................................................................................................................................56 六、竞争对手状况 ........................................................................................................................57 七、外部环境影响 ........................................................................................................................57 第三节企业渠道选择策略的选择原则与标准 ..................................................................................57 一、选择原则 ................................................................................................................................57 二、选择标准 ................................................................................................................................58 第四章企业渠道选择策略规划制定原则及依据 ......................................................................................60 第一节企业渠道选择策略规划的制定原则 ......................................................................................60 一、科学性 ....................................................................................................................................60 二、实践性 ....................................................................................................................................60 三、前瞻性 ....................................................................................................................................60 四、创新性 ....................................................................................................................................60 五、全面性 ....................................................................................................................................61 六、动态性 ....................................................................................................................................61 第二节企业渠道选择策略规划的制定依据 ......................................................................................61 一、国家产业政策 ........................................................................................................................61 二、行业发展规律 ........................................................................................................................61 三、企业资源与能力 ....................................................................................................................62 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 四、可预期的战略目标 ................................................................................................................62 第三节影响渠道选择策略的主要因素 ..............................................................................................62 一、影响渠道选择策略的主要因素 ............................................................................................62 二、诱发企业渠道选择策略失败的三因素 ................................................................................63 三、企业渠道选择策略规划需规避的误区 ................................................................................64 第五章企业制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程 ......................................................................66 第一节公司制定渠道选择策略规划要点与准备工作 ......................................................................66 一、公司制定渠道选择策略规划要点 ........................................................................................66 二、规划企业渠道选择策略前的准备工作 ................................................................................66 第二节公司制定渠道选择策略规划的主要内容 ..............................................................................67 一、公司制定渠道选择策略规划的主要内容 ............................................................................67 二、正确制定企业发展战略的步骤 ............................................................................................68 三、企业渠道选择策略规划包含的不同内容 ............................................................................69 第三节构建渠道选择策略研究体系 ..................................................................................................69 一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................70 二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................70 三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................71 四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................71 （一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................71 （二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................72 第四节科学制定渠道选择策略规划 ..................................................................................................72 一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................72 二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................73 三、提高决策者素质 ....................................................................................................................73 四、全面了解企业环境 ................................................................................................................74 五、科学制定渠道选择策略 ........................................................................................................74 六、降低风险 ................................................................................................................................74 第五节制定渠道选择策略需注意事项 ..............................................................................................75 一、企业发展战略制定需注意的要点 ........................................................................................75 二、制定发展战略注意事项 ........................................................................................................75 三、制定渠道选择策略规划的注意点 ........................................................................................76 四、制定渠道选择策略规划容易犯的错误 ................................................................................77 五、不同阶段企业渠道选择策略的规划 ....................................................................................78 六、制定企业渠道选择策略要考虑的不同方面 ........................................................................78 第六章 2021-2025 年车用微电机行业营销及渠道发展趋势预测............................................................80 第一节 2021-2025 年车用微电机行业营销发展趋势预测................................................................80 一、数字化生活带来的变革 ........................................................................................................80 二、全域营销重塑营销生态 ........................................................................................................80 三、中国营销业态的进化论 ........................................................................................................82 四、数据将成为关键资源 ............................................................................................................82 五、手机将处于更加中心的位置 ................................................................................................83 六、利用新媒体增加产品宣传和促销 ........................................................................................84 七、自媒体时代兴起 ....................................................................................................................84 八、粉丝经济崛起 ........................................................................................................................84 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 九、大 V 为有影响力的新品牌寻找发展空间 ...........................................................................85 十、按需定制更接近消费者 ........................................................................................................85 十一、视觉营销趋势更加明显 ....................................................................................................85 十二、短视频/IP 节目等内容营销方式升温 ..............................................................................85 十三、场景化体验渗透产品和服务 ............................................................................................86 十四、使用 AI 技术与消费者互动 ..............................................................................................86 第二节 2021-2025 年车用微电机行业渠道及终端发展趋势预测....................................................87 一、营销渠道扁平化发展 ............................................................................................................88 二、渠道类型趋于多元化 ............................................................................................................88 三、营销渠道终端的个性化 ........................................................................................................88 四、网络营销渠道发展迅速 ........................................................................................................88 五、零售业进入“无界”时代.........................................................................................................89 六、开始进入全渠道购物阶段 ....................................................................................................90 七、线上线下融合加速产业升级 ................................................................................................90 八、“全面数字化”将在更广阔的范围上重塑零售业.................................................................91 九、“新零售”成为发展趋势.........................................................................................................92 （一）技术是新零售发展的第一驱动力 ....................................................................................93 （二）无人零售快速扩张 ............................................................................................................93 （三）“新零售”引入多渠道模式和服务.....................................................................................93 （四）新零售时代通过数据驱动制造 ........................................................................................94 （五）新零售重构供应链 ............................................................................................................94 （六）新物种崛起 ........................................................................................................................94 十、实体零售发展趋势 ................................................................................................................95 （一）实体零售仍是满足多样化、个性化需求的主渠道、主力军 ........................................95 （二）购物中心成为重要渠道 ....................................................................................................95 （三）社区成为流量主要入口 ....................................................................................................95 （四）“经销商”都将变成“服务商” .............................................................................................96 （五）对便利的需求促使自动售货系统快速发展 ....................................................................96 （六）业态混搭将日趋普遍 ........................................................................................................96 十一、零售终端将渗透式发展 ....................................................................................................97 十二、零售巨头尝试再次推行直销模式 ....................................................................................97 十三、沉浸式体验成为零售创新的主流 ....................................................................................97 十四、场景化体验渗透产品和服务 ............................................................................................98 十五、与“文旅体健养”等产业的深度融合.................................................................................99 第七章 2021-2025 年中国车用微电机企业渠道选择策略探讨与建议..................................................100 第一节构筑车用微电机线上线下立体渠道（全渠道） ................................................................100 一、线上线下的终端 ..................................................................................................................100 二、企业触电便利多 ..................................................................................................................100 三、未来：多形态终端应运而生 ..............................................................................................101 四、企业全渠道营销策略 ..........................................................................................................101 第二节案例：快速消费品的渠道分析与管理 ................................................................................106 一、当前快消食品渠道管理的重要性 ......................................................................................106 二、快消食品渠道管理策略 ......................................................................................................106 （一）减少快消食品渠道冲突，完善渠道管理 ......................................................................106 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 （二）提升终端零售商服务水平，树立企业品牌 ..................................................................107 （三）构建快消食品销售网络渠道 ..........................................................................................107 （四）完善退出机制，寻找合理退出渠道 ..............................................................................108 三、结论 ......................................................................................................................................108 第三节市场营销在多元化市场情况下的渠道管理思考 ................................................................108 一、问题分析 ..............................................................................................................................108 （一）营销渠道比较单一 ..........................................................................................................109 （二）没有建立协调效应 ..........................................................................................................109 （三）缺乏先进的营销理念 ......................................................................................................109 二、策略分析 ..............................................................................................................................109 （一）优化营销渠道结构 ..........................................................................................................109 （二）建立协同效应 ..................................................................................................................110 （三）丰富市场营销渠道 ..........................................................................................................110 三、结束语 ..................................................................................................................................110 第四节供应链管理环境下企业营销渠道策略研究 ........................................................................111 一、供应链管理的含义及意义 ..................................................................................................111 二、企业传统营销渠道的弊端 ..................................................................................................111 三、供应链管理环境下企业营销渠道的特征 ..........................................................................112 四、供应链管理环境下企业营销渠道发展创新的策略 ..........................................................112 五、结语 ......................................................................................................................................114 第八章 2021-2025 年中国车用微电机企业全方位推进“渠道选择策略”及实施路径探讨 ..................115 第一节构建渠道选择策略推进体系：稳准推进公司渠道选择策略实施 ....................................115 一、结合实际、精心制定工作实施方案 ..................................................................................115 二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ..........................................................................115 三、营造全员全链条参与环境 ..................................................................................................115 第二节构建渠道选择策略管理体系：增强公司战略管理能力 ....................................................116 一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................116 二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................116 三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................117 第三节构建渠道选择策略保障体系：增强实施保障能力 ............................................................117 一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................117 二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................118 三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................118 四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................118 五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................118 六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................119 第四节构建渠道选择策略动态调整机制：完善渠道选择策略的主要措施 ................................119 一、完善渠道选择策略 ..............................................................................................................119 二、完善企业渠道选择策略的有效措施 ..................................................................................120 三、企业渠道选择策略创新调整的重要性 ..............................................................................120 第五节持续变革是渠道选择策略的精髓 ........................................................................................121 第十章盛世华研总结 ................................................................................................................................122 第一节企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................122 一、企业失败的原因 ..................................................................................................................122 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................123 第二节盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................124 一、基于“产业”的研究与决策体系...........................................................................................124 二、基于“周期”的研究与决策体系...........................................................................................124 三、基于“人性”的研究与决策体系...........................................................................................124 四、基于“变化”的研究与决策体系...........................................................................................125 五、基于“趋势”的研究与决策体系...........................................................................................125 六、小结 ......................................................................................................................................125 第三节致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................126 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 第一章企业渠道选择策略研究概述渠道选择策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义，是规划中的重中之重。它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。第一节车用微电机行业渠道选择策略研究报告简介企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。本车用微电机行业渠道选择策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国车用微电机业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对车用微电机行业渠道选择策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，其中包括：车用微电机行业市场调研企业渠道选择策略的基本类型与选择企业渠道选择策略规划制定原则及依据制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程未来中国车用微电机企业渠道选择策略探讨与建议企业全方位推进“渠道选择策略”及实施路径探讨构建车用微电机企业实施渠道选择策略“管理、保障、调整”等机制的措施 …… 为车用微电机行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来渠道选择策略提供可参考的路径与方向。相信通过本报告对车用微电机行业渠道选择策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及渠道选择策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。第二节车用微电机行业渠道选择策略研究原则与方法一、研究原则 1、真实原则只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 二、研究方法本车用微电机行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对车用微电机行业进行深入研究。本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先推论后观察，归纳法则是从观察开始。在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。第三节研究企业渠道选择策略的重要性及意义一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。一、重要性渠道选择策略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！在影响企业市场营销成败的因素中，除产品的生产成本和销售价格外，还包括市场营销渠道。随着市场的多样化发展，市场营销渠道管理在企业营销工作中的作用越来越重要。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策，如产品的定价。它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。二、研究意义除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重视。通过对渠道选择策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能力。 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 第二章市场调研：2020-2021 年中国车用微电机行业市场深度调研市场及竞争环境是制定企业渠道选择策略的基础市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。第一节车用微电机概述车用微电机行业从下游市场角度来看，是汽车零部件行业的一部分，从生产工艺的角度来看，也是微电机行业的一部分。与整个微电机行业相同，车用微电机行业也是技术密集型行业，特别是中高端微电机产品制造工序多，涉及精密机械加工、精密模具设计、磁性材料处理、绕组自动制造、绝缘浸漆烘烤处理、自动化生产等关键工艺技术。对高精度的自动化工装与设备和精密的测试仪器需求量大，技术含量较高。电机在汽车上的应用是从起动电机开始的。起动电机的应用结束了早期汽车靠手摇起动的历史,之后电机在汽车的应用实现大幅度的跨越式发展：雨刮电机、车窗电机、空调电机、座椅电机、后视镜电机、天线电机为汽车的舒适性提供了调节驱动的便利；20世纪 80年代开始出现的应用于汽车转向、行驶、制动的 EPS电机、电子喷射油泵电机、ABS电机、怠速调节电机为汽车的驾驶性能和安全性能的提升提供了可靠的控制手段，已成为现代汽车的必需装置。目前，一般情况下，一部汽车配备一台汽车发电机和若干台汽车微特电机。汽车微特电机使用数量多少与汽车档次成正比，乘用车需要的汽车电机数量较多，普通轿车至少配备 20-30台，而高端豪华型轿车则需要配备 60-70台甚至上百台 I4。随着汽车综合控制技术和智能控制技术的发展，汽车的无人自动驾驶将逐渐趋于成熟并可能得到实际的应用，汽车舒适性和安全性的进一步提升，随着改善汽车尾气排放性能促进的电动汽车问世，混合动力型汽车的市场化加快等因素，汽车电机还将有更大的发展空间。为了提高汽车使用的舒适度，拓展汽车增值空间，过去利用手动控制的机械装置都可以将原来要手动操作的机械装置改为电机驱动，逐步实现汽车控制装置的机电一体化。车用微电机主要分布于汽车的发动机、底盘、车身三大部位及附件中，是汽车动力系统的重要组成部分。随着人们对汽车使用性能的日益注重，特别是对汽车的智能化、舒适化以及安全性和燃油经济性的要求越来越高，无论是传统能源汽车还是新能源汽车的电子控制装置和用电设备都相应不断增加，各种电动装置的使用，使得汽车配套电机的装备数量大幅度上升，尤其是高档轿车大量采用新机械、新设备，极大地促进了车用微电机的应用。 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 车用微电机的基本情况如下： 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 第二节我国车用微电机行业监管体制与政策法规一、车用微电机所处行业分类及界定依据从产品的应用领域来看，车用微电机所处行业为汽车零部件行业，是汽车制造专业化分工中的重要组成部分。根据中国证监会颁布的《上市公司行业分类指引》（2012年修订版），车用微电机所处行业为制造业（行业代码：C）中的汽车制造业（C36）。根据国家统计局《国民经济行业分类》（GB/T4754-2017）,车用微电机所处行业为汽车制造业（行业代码：C36）中的汽车零部件及配件制造（C3670）。 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 二、行业主管部门车用微电机所处行业主管机构为国家发展和改革委员会、国家工业和信息化部、中国汽车工业协会以及中国汽车工业协会车用电机电器电子委员会等，由上述国家机关和社会团体行使行业管理职能。国家发展和改革委员会：负责行业产业政策的研究制定，拟订行业的中长期发展规划。国家工业和信息化部：负责拟订并组织实施工业发展规划，推进产业结构战略性调整和优化升级；制定并组织实施工业行业规划、计划和产业政策，提出优化产业布局、结构的政策建议，起草相关法律法规草案，制定规章，拟订行业技术规范和标准并组织实施，指导行业质量管理工作等。中国汽车工业协会：中国汽车工业协会为汽车及汽车零部件制造业的行业自律组织，是在中国境内从事汽车（摩托车）整车、零部件及汽车相关行业生产经营活动的企事业单位和团体在平等自愿基础上依法组成的自律性、非营利性的社会团体。该协会是经我国民政部批准的社团组织，主要负责产业调查研究、技术标准制订、行业技术与信息的搜集分析、提供信息咨询服务、行业自律、国际交流等。中国汽车工业协会车用电机电器电子委员会成立于 1992年，是中国汽车工业协会的分支机构之一，是由从事汽车电子、电器、电机企业组成的以产品集聚为特点的全国性行业分会。三、行业的主要法律法规和产业政策汽车工业是我国国民经济的支柱性产业，其稳健发展有利于我国经济的升级和转型。汽车零部件行业作为汽车整车行业的上游企业，是汽车工业发展的基础，是国家长期重点支持发展的产业。近几年国家为规范和支持汽车及汽车零部件行业的发展出台了一系列政策法规，其基本的政策导向为：鼓励并支持国内汽车零部件企业的发展，逐步形成一批有规模、有实力、有国际竞争力的零部件企业,并进入国际汽车零配件采购体系，提升汽车零部件企业的技术研发和自主创新能力，加快拥有自主知识产权的汽车零部件企业的发展。我国汽车零部件行业的主要产业政策如下： 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 第三节我国车用微电机行业主要发展特征一、汽车零部件行业特征按照供应的对象分类，汽车零部件市场可以分为整车配套市场和售后维修市场。整车配套市场是指为新车制造配套零部件的市场；售后维修市场是指汽车销售之后，消费者在使用过程中由于零部件损耗需要进行修理或更换所形成的市场。 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 售后维修市场的产品需求主要以多品种、小批量为主，相对于整车配套市场进入门槛较低。因此，市场集中度较低，竞争较为激烈。而整车配套市场对零部件的产品质量要求较高，实行严格的供应商资格认证，其主要特点如下：（1）严格的供应商资格认证在整车配套市场中，对零部件产品的品质和质量要求极为严格。汽车零部件行业实行严格的质量认证体系 O2016年 10月前，业内主要采用的是 ISO/TS16949质量管理体系，要求供应商在原材料管理、生产能力、技术水平、质量管理控制等方面均达到较高的水平。新标准 IATF16949:2016 于 2016年 10月发布，现持有 ISO/TS16949：2009证书的客户须在 2018年 9月 14日之前转换至新版本。汽车零部件企业必须通过质量管理体系的认证，才有机会进入整车配套市场。通过质量管理体系认证之后，汽车零部件企业成为潜在的供应商。各大整车厂商还实行严格的供应商评审体系，对供应商的研发技术能力、生产能力、质量管理控制能力等方面进行评审，只有通过评审的企业才能进入各大整车厂商的“合格供应商名录”，建立起供销合作关系。（2）金字塔式的多层级供应商体系为适应整车配套市场中零部件的复杂性、高质量和专业化等特点，汽车零部件企业内部形成了金字塔式的多层级供应链体系。即：供应商按照与整车厂商之间的供应联系分为一级供应商、二级供应商、三级供应商等多层级关系。一级供应商通过整车厂商的认证，直接为整车厂商供应零部件产品，参与整车的同步研发，为整车厂商提供模块化供货服务，与整车厂商存在长期、稳定的合作关系；二级供应商则向一级供应商供应零部件产品，依此类推，并且层级越低，供应商数量也就越多。（3）供应商体系具有较强的稳定性由于供应商资格认证较为严格，且认证周期长，整车厂商或一级零部件供应商为保证生产的稳定和连续，一旦通过认证后，合作关系将会在较长时间内保持稳定。二、进入本行业的主要障碍经过长期的发展和积累，汽车零部件行业已形成一定的产业基础和行业格局，在质量认证和供应商评审、产品研发和模具设计、规模和资金、精细化管理等方面形成市场进入壁垒和障碍。 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 （1）质量认证和供应商评审壁垒汽车零部件行业实行严格的质量认证体系。2016年 10月之前，业内主要采用的是 ISO/TS16949质量管理体系。新标准 IATF16949：2016于 2016年 10月发布，现持有 ISO/TS16949：2009证书的客户须在 2018年 9月 14日之前必须转换至新版本。目前，国内外各大整车厂商、一级零部件供应商基本都要求其供应商进行 IATF16949： 2016认证，要求供应商在原材料管理、生产能力、技术水平、质量管理控制等方面均达到较高的水平。此外，各大整车厂商、一级零部件供应商还实行严格的供应商评审体系，对供应商的研发技术能力、生产能力、质量管理控制能力等方面进行评审，只有通过评审的企业才能进入各大整车厂商、一级零部件供应商的“合格供应商名录”。双方建立起供销关系之后，一般能够维持较为稳定的长期合作关系。上述认证往往需要 1-2年的时间，严格、复杂、漫长的认证流程是进入汽车零部件行业的重要壁垒。（2）产品研发、模具设计等技术壁垒汽车研发周期日趋缩短，新产品开发速度加快，各大整车厂商或一级零部件供应商往往要求配套供应商具有独立的产品研发和模具设计开发能力，甚至具备与整车厂商同步开发的能力。模具设计开发需要长期的经验积累和专业技术人员的参与，新进入企业往往由于规模较小、经验不足无法实现模具的自主开发设计。（3）规模和资金壁垒汽车零部件行业是资金密集性行业，在设备投入、技术研发、日常运营等方面需要大量资金，而且零部件的产品单位价值较低，企业只有达到足够的生产规模才能产生良好的效益。此外，各大整车厂商、一级零部件供应商均要求其供应商拥有一定的资金实力和生产规模，才能满足其大规模订单的需求，保证供货的稳定性和及时性。（4）精细化管理的壁垒汽车零部件的生产制造日趋呈现多批次、品种多、质量要求高等特点，生产管理难度较大。只有精细化、系统的管理，企业才能持续保持原材料质量、产品质量的稳定性和供货的持续性，因此，越来越多的企业采用精细化管理模式，精细化管理涵盖原材料采购管理、生产过程管理至销售过程管理。高水平的管理来自于高效精干的管理团队和持续不断的管理方法改进，新进入行业的企业难以在短时间内建立高效的管理团队和稳定的管理机制。 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 三、行业技术水平一方面，作为我国汽车工业发展基础的国内汽车零部件企业，整体实力仍然偏弱，与国外成熟企业相比尚存在较大差距。一段时期以来，由于国内汽车零部件供应商的技术研发投入整体偏低，导致行业内企业整体技术水平落后，自主开发能力相对不足，对技术输入有较强依赖性。另一方面，我国汽车零部件行业经过多年的自主发展和经验积累，产品开发和技术创新能力较以往有大幅提高，并培育出一批具有同步开发设计能力且规模较大的零部件企业。目前，我国汽车零部件企业已基本能够满足整车配套市场及售后服务市场日益增长的市场需求，并逐步具备商用车、中低档乘用车的零部件开发与产品配套能力以及部分高档乘用车零部件尖端技术的引进和消化能力。四、行业经营模式根据使用对象的不同，汽车零部件行业市场可分为整车配套市场（OEM市场）和售后服务市场（AM市场）。整车配套市场是指各零部件供应商为汽车制造企业整车装配供应零部件的市场；售后服务市场是指汽车在使用过程中由于零部件损耗需要进行更换所形成的市场。两者的区别如下： 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 （1）整车配套市场整车配套市场（OEM市场）作为汽车零部件行业重要的下游市场，目前主要为金字塔型的多层级供应商体系构成，即供应商按照与整车制造商之间的供应关系划分为一级供应商、二级供应商、三级供应商等多层级结构。一级供应商直接为主机厂供应产品，双方之间形成长期、稳定的合作关系；二级供应商通过一级供应商向主机厂供应产品，依此类推，并且层级越低供应商数量也越多。其中，一级供应商直接为整车企业配套供应总成、模块，因而对其同步研发能力、系统集成和配套供货能力要求最高；二级供应商主要服务于一级供应商的分总成；三级供应商主要提供标准件，一般按照具体图纸或者工艺流程分工协作。随着所处金字塔层级的下降，产业进入壁垒和技术要求也相应降低。 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 自上世纪 90年代以来，随着专业化分工和精益生产模式的推广，整车制造企业纷纷剥离零部件业务，由传统的纵向一体化、大而全的生产模式转向以设计、核心部件制造、整车组装为主的专业化生产模式，逐渐降低零部件自制率，零部件主要向外部独立的专业化制造企业采购，由此，汽车行业形成了金字塔型供应商体系。在金字塔型供应商体系中，整车厂、系统供应商与零部件供应商之间日益形成稳定的供应链合作关系。零部件厂商在为整车厂、主机制造商提供产品配套前，需要经过第三方认证和供应商审核的相应程序，以确保为整车厂、系统供应商进行配套的零部件企业技术先进、质量可靠、管理高效、成本较低，也保障订单相对稳定。为整车厂配套的零部件行业集中度较高，进入难度较大，也形成了“以销定产、以产定购”的经营模式。（2）售后服务市场售后服务市场（AM市场）中不存在多层级供应商结构，供应商生产的产品主要通过专业修理厂、连锁店、零售店等销售给消费者。AM市场中的产品需求以多品种、小批量为主，地域差别较大，市场集中度低。由于 AM市场进入门槛较低，因此参与者众多，竞争激烈。汽车零部件行业的发展得益于汽车整车制造行业的持续稳定发展，其前景与汽车消费的市场需求密切相关。五、行业周期性、区域性、季节性特征 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 （1）周期性汽车零部件行业与整车制造业存在着密切的联动关系。由于整车行业与国民经济的发展周期密切相关，属于对经济景气周期高度敏感的行业，因此汽车零部件行业受下游整车行业、国民经济周期波动的影响而具有一定的周期性。（2）区域性汽车零部件行业主要面向整车配套市场，而我国乃至全球的汽车工业发展均呈现出集中化、规模化的行业发展趋势，因此决定了零部件配套供应商的客户结构较为集中。基于上述原因，国内汽车零部件企业为降低运输成本、缩短供货周期、提高协同生产能力，往往选择在整车厂商临近区域设立生产基地，逐步形成以东北、长三角、珠三角、环渤海、中部和西南等六大汽车产业基地为辐射中心的行业区域性分布特征。（3）季节性汽车零部件行业与整车行业的生产和销售的季节性保持一致。由于整车市场竞争较为激烈，各整车厂商纷纷加大营销力度，缩短新车型的推出周期，因此整车行业没有明显的季节性波动，故汽车零部件行业也不存在显著的季节性特征。六、上下游行业之间的关联性汽车零部件行业处于整个汽车产业链的中游，其上游产业为钢材、塑料、化工、橡胶等，下游则为整车厂商及其零部件配套供应商。从上游行业来看，汽车零部件原材料的价格主要由铁矿石、石油、天然橡胶等资源类大宗商品的市场价格决定，近年来由于受到资源类商品价格频繁波动的影响，钢材、橡胶、塑料及其它化工 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 材料等原材料的价格亦出现大幅波动，对汽车零部件企业的生产成本及生产经营的稳定性造成一定影响。从下游行业来看，受益于国内外整车行业的发展和汽车消费需求的增加，国内汽车零部件行业呈现出良好的发展趋势。由于零部件生产企业的下游客户主要为国内外整车厂商及其零部件配套供应商，客户集中度较高，因此零部件企业在与下游客户的谈判中处于相对弱势的地位。但对于部分在某一细分市场内占有技术优势和领先地位的零部件供应商，由于其在与客户的商务谈判中具有一定的议价能力，因此具备一定的向下游转移成本的能力。第四节 2020-2021 年中国车用微电机行业发展情况分析一、车用微电机行业概况根据智研咨询数据，2018年我国微特电机产量为 132亿台，需求量为 119亿台，自 2011-2018 年微电机产量及需求量的年复合增长率分别为 8%和 %。 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 根据产业信息网数据分析显示，2018年，在整个微电机应用的下游领域,车用微电机应用占到 %，具体情况如下: 二、车用微电机主流技术架构和技术发展水平、技术发展趋势电机按照工作电源可以分为直流电机和交流电机，直流电机又可以分为有刷电机和无刷电机；从工作原理可分为感应电动机、同步电机等。车用微电机作为微电机领域的一个种类，由于应用环境不同，其结构和传统的永磁直流电机相比有其特有的特点，随着汽车技术的不断发展，人们对汽车舒适性、环保性、智能化需求的日益提升，汽车电机的品种规格也越来越多，车用微电机广泛的应用于汽车的发动机系统、底盘系统、车身系统及附件系统；随着新能源汽车的发展,还应用于汽车热能源管理系统以及电动汽车主驱动电机。由于汽车采用蓄电池供电，车用电机主要集中在永磁直流有刷电机上，随着电机无刷化和电机控制驱动电路的发展，永磁式无刷直流电机、永磁同步伺服驱动电机等电机在汽车领域也得到了应用。微电机行业是技术密集型行业，其起源于欧洲的德国、瑞士等国家，发展于日本。随着改革开放，中国作为发展中国家，承接了德国、日本等发达国家的汽车微电机产业转移，技术扩散逐步向我国转移。随着汽车由机械操控驾驶向舒适性驾驶新技术转型以及国内汽车工业快速发展，对微电机产生了巨大需求，国内外需求的双重增长，使国内的微电机技术得到了长足的发展。目前，德国、日本等发达国家凭借其多年的生产制造经验、巨额的研发投入，仍然掌握着微电机行业的高端 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 先进技术。近年来，国内微电机技术发展迅速，与国外同行的技术差距逐步缩小。随着微电机电磁场理论的进一步完善、信息技术、材料技术的进步、微电机工艺技术的不断创新和提升，以及汽车朝着新能源、自动化及智能化的发展，消费者对于舒适性、环保性、智能化需求的日益提升。全球汽车厂商提出了主动安全、智能化、舒适性技术应用需求，微电机行业需要不断的开发新型结构、采用新型材料、改进加工工艺以满足日益提高的应用需求。车用微电机会往轻量化、高效化、低噪音和智能化发展。未来，将通过安装在车身各处的微电机的驱动，实现汽车的主动安全、智能化及舒适性的目标。三、技术研发难度及行业技术壁垒情况微电机技术涉及的学科和技术领域包括了机械设计、电磁学、材料学、计算技术、控制技术、微电子技术等多学科、多技术领域知识，技术含量高于传统电机。与整个微电机行业相比，由于车用微电机的工作环境相对恶劣，需要满足极端天气下的环境温度、汽车行驶过程中的颠簸振动和冲击、蓄电池电压波动大等环境要素，对于电机产品的技术要求相对更高，车用微电机行业是技术密集型行业，特别是中高端微电机产品制造工序多，涉及精密机械加工、精密模具设计、磁性材料处理、绕组自动制造、绝缘浸漆烘烤处理、自动化生产等关键工艺技术。对高精度的自动化工装与设备和精密的测试仪器需求量大，技术含量较高，同时对于生产过程的管控也相当关键，没有长期的技术和经验的积累以及持续不断的研发投入，较难取得成果。微电机产品从研发、设计、项目管理、工艺技术、精密工装模具开发、自动化智能生产设备研发和制造等各环节均需要投入各类研发人员及专业技术人员，目前具备研发、设计、项目管理、高端制造的高素质人才较为稀缺，从对这些人员的培养到对产品的理解、再到掌握相关的技术、以及经验的积累均需要较长的周期。随着微电子、数字通讯协议等技术融入微电机，公司需要建立强大的技术研发团队和持续的技术开发创新机制、不断的进行研发投入、持续的进行人才的培养方能保证产品技术的先进性。微电机行业属于技术密集型行业且产品制造工序复杂，具有较高的技术研发难度及行业技术壁垒。对于新进入者来说，持续的研发投入、人才的引进和培养以及长期的技术和经验的积累需要较长的周期。第五节 2020-2021 年中国车用微电机行业竞争格局分析 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 一、行业竞争状况汽车行业以供应商层次划分，一级配套供应商直接向整车厂供应部件总成系统，二级配套供应商是一级配套供应商的上游企业，为其提供相应部件总成中的部分零部件。目前在我国占据优势地位的合资整车厂，其一级配套供应商主要以跨国部件供应商在国内的独资或合资企业为主，这些部件生产商实力强大、资金雄厚，经营管理水平高，拥有先进的产品技术，并与跨国整车集团有原供关系，具有很强的竞争力；二级配套供应商则大多为内资企业，这类企业数量较多，少数规模相对较大的企业具有一定的竞争力。从全球范围而言，汽车零部件行业是充分竞争的行业，但主要市场份额和行业发展方向基本掌握在国际知名的汽车零部件企业手中。这些企业规模大、技术力量雄厚、资本实力充足，基本集中 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 在美国、日本和德国。如美国的江森自控、李尔、天合、德尔福，德国的博世、大陆、采埃孚、巴斯夫以及日本的电装、爱信精机、矢崎等。据《美国汽车新闻》（AutomotiveNews）发布的 2020年全球汽车零部件配套供应商百强榜显示，全球共有两家汽车零部件企业 2019年销售额超 400亿美元，分别为博世亿美元和电装亿美元。百强榜入围的企业共来自 18个国家和地区，日本、美国和德国分别有 24家、21家和 18家企业入围，占据百强中的 63席。此外，中国、韩国、加拿大、法国、西班牙分别有 8家、6家、4家、3家、3家。恒帅股份主要出口国家或地区包括欧洲的德国、罗马尼亚、意大利，亚洲的韩国，美洲的墨西哥、美国等，从汽车零部件行业大类来看，上述国家或地区的汽车零部件行业竞争格局如下：欧洲：为提升盈利和增强抗风险能力，Bosch等欧洲知名零部件供应商逐渐剥离盈利能力较弱的业务，为国内零部件供应商提供配套机会 16。欧洲本地的零部件供应商在过去的五年内利润率水平表现落后”，且在 2020年上半年，受到疫情和自身生产能力的限制而无法持续稳定地输出产量，这为欧洲以外的企业提供了可观的竞争机会。然而从另一方面来看，根据于 2019年 2月生效的《日欧经济合作伙伴协定》（EPA），欧盟计划在八年内取消日本汽车零部件 3%的进口关税，中国汽车产品的价格相对竞争优势将弱化。日本、韩国：在 2014-2018年间，日、韩地区轻型车产量的年复合增长率为%，其中丰田和本田等大型车企的营收增速均呈现出下滑的趋势,这导致了日、韩汽车零部件市场需求受到影响。在市场需求下滑的背景下，对当地整车厂和大型汽车零部件商家而言，中国供应商比日、韩本地零部件供应商更具有人力成本低廉、原材料供应丰富等相对优势。在 2018年，日、韩本地供应商息税前利润率分别为 %和 %，同期中国供应商的总体利润率为 9%。2019年 12月商务部对外贸易司和中国汽车技术研究中心有限公司联合出台的《2019年汽车贸易高质量发展报告》指出，韩国已通过自贸协定（FTA）将我国汽车及零部件产品纳入关税减让范围，并根据降税协定逐年降低相关产品税率，扩大了我国生产零部件出口韩国的价格竞争优势。北美：根据美国商务部（CEIC,CAAM,USCommerceDepartment）公布的数据，在 2017年，中国是美国第二大汽车零部件供应商。鉴于中美之间的贸易摩擦，中国的汽车零部件出口至美国受到一定关税的限制。北美地区的零部件制造商在过去几年的北美地区汽车零部件销售中仍保持领先地位，息税前利润率为 %,在当地供应商的竞争压力和贸易摩擦背景下，中国的零部件制造商可发展的空间较为有限。另外，《2019年汽车贸易高质量发展报告》指出，《美国-墨西哥-加拿大协定》（USMCA）将三国汽车零部件的本地化率要求提高到了 75%。该协定的施行，未来可能会进一步影响中国企业对北美地区的零部件出口。从国内市场来看，我国汽车工业是通过引入外资合作企业发展起来的，随着大型汽车跨国企业纷纷进入中国，为其配套的零部件公司，包括世界知名的跨国零部件公司也纷纷来华投资，几乎都在中国建立了合资、独资企业。近年来，我国自主汽车品牌发展迅速，市场占有率在不断扩大，国 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 内汽车零部件企业也在生产工艺、产品质量、产品竞争力上实现了跨越式发展，但在对安全、环保、舒适性等方面要求更高的高端产品领域，国际知名的零部件供应商依然占据主导地位。《2019年汽车贸易高质量发展报告》指出，我国将在 2022年全面取消外商投资汽车企业的股比限制和合资企业数量限制，知名跨国汽车零部件企业将加大在华生产布局。因此国内零部件企业要进入外资、合资车系的整车配套市场存在较高的壁垒，面临着多重竞争压力。二、行业内主要企业行业内主要企业有： 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 第六节企业案例分析：恒帅股份一、恒帅股份产品市场地位公司基于微电机技术开发的流体技术产品，包括清洗系统、清洗泵。其中清洗系统主要客户为国内整车厂，清洗泵主要客户为全球知名的跨国汽车零部件供应商。公司已与多家知名整车厂建立良好合作关系，目前已经成为广汽本田、东风本田、东风日产、东风启辰、上汽通用、广汽集团、吉利汽车、中国一汽等整车厂的配套供应商；同时，公司与斯泰必鲁斯（Stabilus）、庆博雨刮（KBWS）、博世（Bosch）、曼胡默尔（Mann+Hummel）＞东洋机电（DYAuto）、劳士领（Rochling）、法可赛（Ficosa）、艾倍思（ABCGroup）、大陆（Continental）等全球知名的跨国汽车零部件供应商建立了稳定的合作关系。目前，公司产品配套车型已经涵盖德系、日系、美系、韩系及国内自主品牌。公司清洗系统主要客户包括广汽本田、东风本田、广汽集团、吉利汽车、东风汽车、上汽通用等，公司清洗系统产品应用于上述客户汽车品牌的多款车型，公司是较早进入大型合资整车制造企业配套体系的内资清洗系统产品制造企业，也是较早开发汽车清洗系统产品的国内企业之一。公司清洗泵的主要客户包括庆博雨刮（KBWS）、曼胡默尔（Mann+Hummel）东洋机电（DYAuto）、劳士领（Rochling）、艾倍思（ABCGroup），并应用于现代、起亚、宝马、北京现代、东风悦达起亚、梅赛德斯-奔驰等汽车品牌。清洗泵产品是汽车清洗系统中的核心部件，公司在上述产品领域具备较深厚的技术积累，在细分市场上具备一定的竞争力。公司积极开发各类车用微电机及执行器的应用场景，如应用于汽车后备箱及侧门的电机产品已 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 通过全球知名汽车零部件供应商斯泰必鲁斯（Stabilus）应用于宝马、福特、上汽、通用等中高档车型；应用于摩托车安全系统的 ABS电机通过兆威机电销往博世（Bosch）。这些微电机新产品的开发进一步丰富了公司产品结构，实现了公司在微电机领域的产品升级，为公司未来发展奠定了良好的基础。二、公司的竞争优势（1）客户资源优势公司业务覆盖全球主要汽车零部件市场，境内客户以广汽本田、东风本田、东风日产、东风启辰、上汽通用、广汽集团、吉利汽车、中国一汽等知名整车厂为主；境外客户主要分布在欧洲、美洲、亚洲等经济发达地区，目前已与斯泰必鲁斯（Stabilus）、庆博雨刮（KBWS）、曼胡默尔（Mann+Hummel）、东洋机电（DYAuto）、劳士领（Rochling）、法可赛（Ficosa）、艾倍思（ABCGroup）、大陆（Continental）等全球知名跨国汽车零部件供应商建立了稳定的合作关系。汽车整车厂及全球知名的跨国汽车零部件供应商具有严格的供应商审核体系，一旦形成稳定的供需关系后，双方合作通常不会发生变化。公司已积累了较多优质、稳定客户，这些客户对公司产品的进一步推广起到了以点带面作用，有利于公司未来业务的持续开拓。公司持续稳定的为优质客户服务，可优先获知行业新产品、新技术标准等前沿信息，也可与优质客户形成良性的业务互动、优化并提升技术优势，从而保持在车用微电机、清洗泵、清洗系统领域的技术先进性。此外，全球客户带来的多层次化的客户结构及境内、境外的多区域业务也增强了公司整体的抗风险能力。（2）平台化、标准化的产品战略带来的质量和成本优势为了降低生产成本、缩短开发周期、提高产品竞争力，整车企业在产品开发上通常使用平台化技术，相对应的汽车零部件企业也越来越多的采取平台化开发、模块化制造、集成化供货的配套模式。公司基于对微电机技术的深刻理解和掌握，积极实施产品平台化、标准化战略，即在产品的设计、开发和制造过程中提高利用平台化技术、模块化生产、标准化零部件的比率，以有效的提高生产效率、产品质量和降低产品成本。清洗泵为公司的主要产品之一，其核心组件为清洗电机，以清洗泵的核心组件清洗电机为例，公司采取平台化的产品战略，通过微电机标准化实现了电机开发平台覆盖全系列清洗电机产品；同时针对清洗电机、清洗泵的其他零部件，公司采用标准化的设计理念，实现了清洗电机、清洗泵绝大部分零部件的标准化。 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 通过上述平台化和标准化的战略实施，公司可以在产品设计中简化设计工作,缩短设计周期，为缩短技术准备时间和发展新产品创造条件，又可以充分利用过去的工作成果，减少编制工艺及专用工装的设计和制造的重复劳动，减少生产的重复管理，用有限的、合理的品种规格，满足用户的要求；在生产过程中，平台化和标准化的产品可以简化产品的品种规格、采用先进的全自动化生产线的方式进行大批量的制造，有效的降低生产成本；在质量控制方面，统一的材料和零件性能指标，可以充分验证并提高零部件性能的可靠性，提高产品质量。平台化、标准化的产品战略带来了公司产品质量的稳定和成本控制的优势，为公司产品在市场上取得竞争优势的主要原因之一。（3）智能化全自动生产线自主研发、设计及集成公司组建了专门的研发团队，施行以智能化设备代替人工建立全自动生产线的策略，目前公司已经完全具备微电机车间全自动生产线的自主研发、设计及集成能力，从整条生产线的架构设计、生产线工艺流程设计、单机功能分配设计，到各类传感器、高清影像系统、声光控制系统及机械手的高密度应用，实现了高度集成。单台设备如传感器、高清影像系统、机械手等为公司根据自身生产线的工艺流程要求及技术特点向不同的设备供应商选型、采购，公司通过自主掌握的生产线研发设计及集成能力，对该等设备进行集成装配，实现各种传感器、标准元器件的协调动作，以满足公司精确高效的生产需求。通过对整条生产线自动化程序编码设计敏捷化和智能化控制，以及生产流程数据实时采集、工艺过程自我诊断数据汇集分析处理进行数字化管理，实现了电机车间生产过程高度自动化和智能化。公司单条电机自动化生产线集成了多台高清影像系统、多台四轴或六轴日本电装（DENSO）机械手、日本安川伺服电机或松下伺服电机、松下传感器等先进设备，公司研发的喷嘴生产线还集成了多台日本 IAI电缸、三维力传感器等先进设备，通过公司自主编写的程序，搭配公司自主研发设 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 计的工装夹具，在该等集成设备上优化并组合运用了原单体设备相关的伺服力矩控制技术、影像识别控制技术、机器人柔性装配技术、声光应用控制技术和系统集成控制技术，以实现该等设备的协调运作。公司自主设计集成的生产线以精确高效的工艺路线为核心,自动检析源头防错、纠错，进行精确的生产过程控制，减少了生产系统的复杂性及维护成本，满足了不同产品特性对技术的不同要求，同时公司提高了关键设备的自制率、大幅提高了产品的生产效率，满足了客户对于产品可靠性、一致性、精确性的要求。恒帅股份拥有智能化全自动生产线自主研发、设计及集成的核心技术能力，并且已经就自动化生产线所运用的部分技术同时申请了实用新型专利及发明专利，该等技术或设备装置的专利状况如下： 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 （4）技术和研发优势 ①产品自主研发能力根据汽车整车厂和跨国汽车零部件供应商的需求进行快速、高效、可靠的产品选型、同步研发，是汽车零部件企业的核心竞争力之一。公司以微电机技术为基础的产品研发集合了机械设计学、电磁学、材料学、流体力学等多学科、多技术领域知识，通过多年的研发积累已形成了一个全面的研发设计和生产技术体系。 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 公司通过多年的技术积累及自主创新实践，掌握了一系列行业先进技术，包括电机设计分析、电机与控制 EMC优化设计、电机噪音振动、产品结构设计等技术，通过该等技术，可进行电磁场模拟分析、电机噪音振动分析、流体分析、电机齿槽扭矩波形分析、电机脉动扭矩分析、电机反电动势分析、电机瞬态电流波形等分析，该等设计及分析能力主要是为了提升电机效率、优化电机的性能及结构、降低电机的噪音和振动、优化系统产品结构等，并将产品设计中可能存在的问题提前进行识别，减少后期改进改善的投入，从而达到优化设计成本与质量，实现数字化改造、QCD与灵活生产的目标，实现真正的精益，降低运营成本和提高劳动生产率。公司结合多年的生产经验和技术积累，在所具备的丰富的设计分析能力和实践经验基础上，形成了自己的核心技术，并将该等核心技术充分应用在所生产的产品中，如：清洗泵电机技术应用于汽车风窗清洗电机产品、冷却及电子循环泵产品，汽车风窗洗涤液罐技术应用于洗涤液罐总成产品，汽车清洗泵技术应用于汽车风窗清洗泵产品，上升旋转充电盖板执行器技术应用于新能源汽车充电小门、传统燃油汽车加油小门的执行器产品，侧门磁滞器电机技术应用于汽车车门和后备箱开启系统的电机产品，汽车光学传感器及前照灯清洗装置技术应用于汽车前照灯、光学传感器及雷达清洗系统产品，智能清洗泵技术、喷嘴振动扩散技术应用于传感器、摄像头、雷达或汽车风窗等清洗系统产品。以微电机技术为基础的产品研发要求公司在产品精确度及相应生产工艺精益性方面有更加深刻的理解和控制，该等深刻理解和控制也是企业竞争力的核心,它代表了公司工程技术对产品理解的深入程度。过度设计或不足设计，或将推高制造成本、同时无益于产品质量的提升，或将无法满足客户的需求。公司的研发人员及工程师始终保持对产品精确度或偏差的深刻理解，从而在产品性能质量和成本之间选取最佳平衡点。该等自主研发设计能力可使公司根据不同客户的需求,不断研发设计及生产更低噪音、更高效率、更轻量化及更优性能的产品。公司的核心技术介绍请见本节 “七、公司的技术及研发情况”之“（一）核心技术及技术来源情况”及“（二）技术先进性及具体表征”的相关说明 ②同步研发能力为了适应市场需求的变化、缩短产品设计周期，汽车零部件供应商通常会参与到客户产品的同步研发中，并提出合理化建议和方案。公司多年来在技术研发和技术创新方面持续投入，已经培育了一支具有扎实专业知识和丰富行业经验的研发团队，并在生产实践中，积累了智能化全自动生产线自主研发设计、产品自主研发设计、产品试验验证等方面的经验。公司根据客户的产品性能及规格要求,在与客户有效沟通的前提下，进行产品设计并进行结构和性能优化，缩短客户开发时间、降低成本。同时，公司研发团队已导入使用多家知名整车厂的数据交换系统，以及新产品同步开发和同平台多车型技术共享等系统模块，使公司研发团队具备了与整车厂新产品同步开发的能力，大大增强了公司与整车厂的合作紧密度。上述自主研发设计能力可使公司根据不同客户的需求，不断研发设计及生产更低噪音、更高效率、更轻量化及更优性能的产品。 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 ③研发试验能力目前公司拥有较为完备的试验检验设备，包括高低温交变湿热试验箱、电动振动系统、冷热冲击试验箱、盐雾试验箱、洗涤器综合测试系统、电机测试系统、电子式万能试验机、淋雨试验箱、砂尘试验箱、精密脉冲声级计、高精度特斯拉计、功能各异的高精度圆度测量仪、三坐标、ROHS 分析光谱仪、绝缘电阻测试仪、频谱仪、影像测量仪等设备，该等设备可以模拟整车使用环境对产品进行环境可靠性试验、耐振性试验、高低温剧烈变化（冷热冲击）环境试验、盐雾腐蚀环境条件试验、机械冲击试验，或进行电机参数试验、电机环境噪声试验、电机内部磁场分布测试、清洗泵的耐久性试验、对金属及非金属材料进行力学性能测试分析等。目前公司大部分的产品试验可在公司内部完成，并已经通过了通用汽车、本田汽车、长城汽车、吉利汽车的实验室认证，且能根据客户的实际需求定制非标准的试验设备和试验台架。试验检验能力是公司质量保证体系的重要构成部分,增强了公司的质量控制能力和研发保证能力，通过一系列严格测试把关，确保为客户提供品质可靠的汽车零部件产品。 ④突出的模具设计能力汽车零部件模具设计开发水平直接决定产品质量及档次，是否具有独立开发甚至同步开发模具的能力是汽车零部件供应商和整车厂商选择供应商的重要评审标准。公司不断拓展产业链，将主要产品所需的注塑件生产工序、微电机机壳生产工序逐步纳入生产环节，现公司已经具备较强的精密注塑件模具开发能力及冲压拉伸自动模具开发设计能力。 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 在产品设计阶段，模具工程师和项目工程师、工艺工程师等人员积极参与产品的设计评审，模具工程师结合多年的模具设计开发经验，从模具结构可行性、模具的设计、材料性能、模具工艺及生产效率、模具的使用效率和寿命等方面对产品的整体设计提出意见或建议；在产品设计确认后，模具工程师开始模具的具体设计开发。模具的质量、精度直接影响产品的质量和精度，合理、高质量的模具设计为产品提供较高的质量保障，并可合理节约产品的成本。目前，公司已具备洗涤液罐、清洗泵的注塑件外壳、液位传感器、喷嘴、加液管、壶盖等注塑模具、吹塑模具及微电机机壳的冲压五金模具开发设计能力。模具设计过程中，公司积极应用计算机辅助设计 CAD技术、模流分析技术，对塑料成型过程熔融状态填充物的流动、填充、冷却、最后成型等进行模拟分析，提前优化改善模具的设计方案，从而提升模具高品质的生产制造能力；冲压拉伸自动模具多工位线体在一次冲压行程中使用一台冲压机，配合二次元数控机械手传送，以及三合一偏摆送料器、模内攻牙、机械手装箱联合动作实现冲压自动化，并有效节省材料。此外，公司还引进了先进的模具加工设备，如日本三菱精密数控慢走丝线切割机床及精密数控镜面电火花成型机、台湾友佳精机立式加工中心、台湾同準精密磨床等精密加工设备等用以确保模具的加工精度。突出的模具设计能力使得公司能够快速响应并满足客户多样化的需求，也是公司先进制造能力的集中体现。 ⑤人才团队优势公司优秀的产品研发设计能力和工程制造能力最终将通过经验丰富的研发人才和工程师团队实现。通过多年的技术积累和项目实践，公司培养并拥有了一批具备机械、电子、控制、工业软件、传感器、智能制造等跨领域多学科知识综合和集成运用能力的研发人员及工程师团队。以微电机技术为基础的产品研发、制造对研发人员及工程师团队提出了更高的要求，公司的研发人员及工程师团队通过对产品的精确设计、反复试验测试、充分的数据分析及例证，不断地追求并完善产品及工艺的细节，积极应对、攻克产品实际应用中的技术难题，并在短时间内为客户提供具有针对性的技术解决方案，在这个过程中，也加深和优化了研发团队对产品和工艺细节的理解和控制力。（5）产业链纵向一体化及成本控制优势公司通过纵向一体化策略，一方面以微电机为切入点，不断整合下游客户需求，利用微电机的生产优势，将微电机广泛应用于清洗泵、清洗系统等产品；另一方面，公司将生产微电机、清洗泵、清洗系统产品所必要的一些外购部件，如微电机机壳冲压生产工序，洗涤壶、加液管及该等产品所需的注塑件生产工序等逐渐纳入生产环节。公司通过不断延伸产业链，已建成的精密注塑成型生产车间、精密冲压生产车间，通过上述生产车间或生产线的投入，使得公司的核心产品所需零部件的供货更加可控，质量更加可靠，同时也降低了采购成本。 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 公司具有较强的成本控制能力。公司通过自主设计及装配智能化全自动生产线实现了电机车间的高度自动化生产，大幅减少了人力资源配置，达到了提高生产效率、提高产品质量、降低生产成本的效果。目前公司已经实现电机、清洗泵和汽车清洗系统产品所需的核心部件的自制，核心产品部件的自制率持续上升。公司通过自主设计组装全自动化电机生产线、纵向一体化战略等方式，不断提高核心产品零部件的自制率，有利于公司加强对于原材料供应、产品制造和销售等过程的控制，控制成本的同时增加各个业务链条的利润，从而使公司在市场竞争中占据成本优势，掌握主动权。（6）质量控制优势公司推行全员参与、全程覆盖的质量管理，围绕 IATF-16949的质量控制标准，结合业务运营的实际情况，建立了以总经理主导，各部门主管负责的公司质量控制体系。搭建了四层质量控制体系，编制了纲领性的《质量手册》、各业务流程对应的《程序文件》以及日常操作对应的《作业指导书》及各类管理文件，以实现对各部门的工作进行高效的监督指导，并将产品质量先期策划（APQP）、生产件批准程序（PPAP）以及失效模式及后果分析（FMEA）等汽车行业质量控制常用的工具广泛应用于产品质量控制的各个关键节点。同时，公司建立了产品和客户档案，由商务部人员提供产品售后的全程跟踪服务，通过与客户沟通，并与技术及生产人员及时反馈用户的改进意见，实现产品和服务质量的持续改进。三、公司的竞争劣势近年来，随着下游市场需求的增长，公司生产经营规模快速扩大，公司依靠自身积累和银行借款，生产和销售规模不断扩大。公司经营规模扩大的同时，机械设备等固定资产投资需求将增加，原材料及库存商品等存货占用资金也会增多。另一方面，为了保持技术领先以及与整车厂的密切合作，公司必须对新产品线的开发投入大量的研发资金。然而，目前公司尚未进入资本市场，融资渠道相对单一，拟通过本次发行募集资金缓解公司目前发展中的资金瓶颈，以进一步提高公司的综合竞争力。四、恒帅股份技术前景及其替代性和迭代性近年来，车用微电机及相关产品整体技术水平不断提升，产品种类不断延伸，下游客户对产品的性能、结构设计要求越来越高，企业必须投入较多的人力、资金进行方案设计、产品研发、购置大量先进生产设备和检验设备，才能满足客户要求。恒帅股份自成立以来，一直专注于为整车厂和汽车零部件供应商提供稳定性高、品质可靠的车用微电机及基于微电机技术开发的清洗泵、清洗系统产品。有着深厚的技术沉淀和丰富的生产经 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 验，熟悉汽车行业对汽车零部件在一致性、功能性与稳定性方面的高要求。并确定了产品和技术的研发方向为：明确电机与控制和相关产品性能及资源的需求，实现产品高效能；确保软硬件保持高度兼容性；简化产品结构降低成本；确保产品安全可靠；同时缩短产品开发周期，促使产品快速市场化。公司基于上述产品和技术的研发方向以及在微电机领域深厚的技术沉淀，目前已经掌握了多项微电机、清洗泵及清洗系统相关的流体技术，主要包括清洗泵电机技术、上升旋转充电盖板执行器、侧滑门磁滞器电机、汽车清洗泵技术、汽车光学传感器及前照灯清洗装置技术、汽车风窗洗涤液罐技术、智能清洗泵、电子循环泵技术、喷嘴振动扩散技术、冷却歧管技术以及产品生产设备技术等核心技术。同时公司积极布局在微电机与控制、微电机噪音振动、无刷直流电机（BLDC）水泵高效与轻量化、流体管路集成、微电机工艺标准化与平台化、清洗系统零部件标准化及平台化等技术领域的研发。目前，恒帅股份目前已经进入了汽车整车厂及全球知名的跨国汽车零部件供应商体系，积累了较多优质、稳定客户，具备与客户同步研发的能力。公司持续稳定的为优质客户服务，可优先获知行业新产品、新技术标准等前沿信息，也可与优质客户形成良性的业务互动、优化并提升技术优势，从而保持技术先进性。公司目前已经建立了一只经验丰富的研发团队，核心技术人员稳定，拥有完整的研发体系和技术创新机制及技术创新的安排。通过对微电机技术及其应用领域的研究，截至本招股说明书签署日，公司及子公司共拥有专利 27项，其中发明专利 3项，实用新型专利 24项；正在申请的发明专利为 21项、实用新型为 8项。恒帅股份将通过持续的技术研发保证产品和技术持续进行迭代，保证技术的先进性和领先性。第七节 2021-2025 年下游汽车及汽车零部件行业发展分析及趋势预测一、汽车行业发展概况（一）世界汽车行业发展概况经过长期发展，汽车工业已成为当今世界最大、最重要的产业之一，在发达工业国家国民经济中占重要地位，是国民经济的“发动机”。在美国、德国、日本、法国等汽车工业发达国家，汽车工业是国民经济的支柱产业。汽车工业是资金密集、技术密集、劳动密集型的现代化产业，对工业结构升级和相关产业发展有很强的带动作用，能够带动上下游产业的相应发展，具有产业关注度高、产业关联度高、涉及面广、技术要求高、综合性强、零部件数量多、附加值大等特点。发达工业国家近一个世纪以来经济的飞速发展中，汽车工业所发挥的作用巨大。 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 全球汽车工业已经进入成熟期，过去十几年间，全球汽车产量总体维持增长的态势。2005年至 2007年间，全球汽车产量的年均复合增长率为 %；2008年至 2009年受到全球金融危机影响，全球汽车产量同比下降 %和 %；2010年，随着美国和日本市场的复苏以及中国、印度等新兴市场的持续快速增长，全球汽车产量同比上涨 %，达到 7,万辆；2017年汽车产量同比增长 %,达到 9,万辆，创历史新高，相比 2005年增长了 %。2018年、 2019年受全球主要市场经济增长缓慢、贸易争端频发、消费者信心下挫等因素等影响，全球汽车产量同比分别下滑 %、%,产量分别为 9,万辆、9,万辆。过去十几年间，全球汽车产量的稳步攀升与我国汽车产量在此期间高速增长密不可分。从我国汽车产量在全球汽车产量占比来看，2005年这一比例仅为 %，此后逐年大幅增长，至 2008年已达 %。2009年，受全球金融危机影响，欧美发达经济体陷入困境，汽车生产和消费也大幅走低，而我国经济在一系列财政、货币政策驱动下维持了高速增长的势头，汽车生产和消费也取得了较大幅度的增长。因此，在欧美汽车生产和消费下降而我国保持高速增长的情况下,2009年我国汽车产量在全球汽车产量中占比急剧上升到 %。此后，随着我国国民经济稳定发展、居民收入水平及购买力稳步提高，新增购车需求与换购需求的释放等利好因素共同推动汽车行业产销两旺，远超市场预期，2017年我国汽车产量占全球产量的比例也进一步增长到了历史高点，达到 %，2018年下半年开始，全球经济增速放缓，全球汽车产量负增长，而我国汽车产量还受到国六政策等的影响，汽车产量同比降幅略大于全球水平，使得我国汽车产量占全球产量的比例下降至 %，但我国仍然是全球第一大汽车生产国。 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 （二）中国汽车行业发展概况汽车工业覆盖的产业链较长并在居民生活结构需求中占重要位置，因此，也决定了汽车工业在国民经济中举足轻重的地位。改革开放以来，我国经济建设取得了举世瞩目的成就，汽车工业作为国民经济中的支柱性产业，也同样获得了长足的发展。长期以来，我国汽车产销量始终保持增长态势。自 2009年开始，我国汽车产销量增长率实现较大幅度增长，汽车产销量屡创新高。根据中国汽车工业协会及世界汽车组织（OICA）的统计数据，2009年我国汽车产量达到 1,万辆，销量达 1,万辆，同比分别增长 %和 %,产销量首次同时超过美国，成为全球第一；至 2017年，我国汽车销量高达 2,万辆，连续九年位列全球汽车市场第一。2018年受中美贸易摩擦以及国内经济结构化调整的影响,宏观经济发展增速承压，居民消费需求出现下滑；与此同时，2018年低排量乘用车购置优惠政策退出，导致 2018年部分购车需求在 2017年被提前释放，形成 2017年销量基数较大、2018年销量出现下滑的局面。2018年我国汽车产销量自 1990年以来首次出现下滑，汽车产量 2,万辆，较 2017年下降 %，销量为 2,万辆，较 2017年下降 %。2019年，我国汽车市场保持低迷态势，产销量进一步下滑，汽车产量为 2,万辆，较 2018年下降 %，销量为 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 2,万辆，较 2018年下降 %。2020年，我国汽车产量为 2,万辆，较 2019年下降 %,销量为 2,万辆，较 2019年下降 %,随着国民经济稳定回升，汽车消费需求进一步恢复。 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 尽管从 2018年以来受到贸易摩擦以及国内经济结构调整的影响，我国汽车产销量有所下滑。但从发达国家市场情况来看，我国人均汽车保有量尚处于较低水平。根据世界银行发布的 2019年国家千人汽车拥有量数据，中国排名在 17名，千人汽车拥有量为 173辆，而排名第一的美国，千人拥有数量 837辆，而日本的千人拥车数则达到了 591辆，德国这一数字则为 589辆。中国的千人拥车数刚达到美国的五分之一，我国的汽车市场的依旧有较大的发展空间。 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 （三）汽车行业特点和发展趋势（1）新能源汽车发展潜力巨大新能源汽车是指除汽油、柴油发动机之外所有其它能源汽车，被认为能减少空气污染和缓解能源短缺。在当今提倡全球环保的前提下，新能源汽车产业已成为未来汽车产业发展的重要方向。发展新能源汽车对中国汽车产业整体发展十分重要。一方面，发展新能源汽车有助于缓解中国传统燃油汽车的能源压力，降低中国石油对外依存度。另一方面，发展新能源汽车有助于推动汽车产业转型升级。从技术创新理论的角度来看,新兴技术的出现为发展中国家提供了新的巨大发展机遇。与其他国家相比，中国新能源汽车产业发展具有显著优势。除了拥有完整的产业链，国家战略及相关政策也对产业发展起到了关键的引导与帮扶作用。2009年启动的“十城千辆节能与新能源汽车示范推广应用工程”，为产业发展打下坚实基础。在新能源汽车产业发展初期，国家通过补贴鼓励产业创新、扶持产业发展。近年来，在国家政策的大力支持下，我国新能源汽车产销量从 2012-2018年保持较高的增长水平，并且从 2015年开始，中国成为全球新能源汽车产销第一大国。2019年 3月，财政部等四部委下发《关于进一步完善新能源汽车推广应用财政补贴政策的通知》，决定从 2019年 6月 26日起， 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 多种纯电动车的补贴降幅超过五成。补贴退坡政策有助于增强中国新能源汽车企业的核心竞争力，促使企业依靠技术研发与创新能力赢得市场，推动产业完成从政策驱动向市场驱动的转化。2019 年全年，受到国内外宏观经济形势以及国内补贴政策调整的影响，我国新能源汽车产销量同比下滑 %和 %。2020年，受到“新冠”疫情影响，整个汽车行业销售承压，但通过多年来对新能源汽车整个产业链的培育，各个环节逐步成熟，丰富和多元化的新能源汽车产品不断满足市场需求，使用环境也在逐步优化和改进，在这些措施之下，新能源汽车越来越受到消费者的认可。2020 年，新能源汽车产销分别完成万辆和万辆，同比分别增长 %和 %，增速较上年实现了由负转正 4。国金证券研究所判断，2020-2025年我国新能源车销量复合增长率有望达 28%5。根据 2020年 10月 9日国务院常务会议审议通过的《新能源汽车产业发展规划》，到 2025 年，中国新能源汽车新车销量占比达到 25%左右。从全球新能源汽车行业来看，自 2018年以来，汽车电动化大趋势下，全球新能源车市维持高景气。产业刺激政策持续推进，供给端传统车企加速布局进程。从产业发展阶段上，全球新能源汽车仍处于成长初期，以中欧美三地为主战场的电动车市具备快速增长的潜力。预计 2023年达千万辆量级，2020-2025年全球新能源车复合增长率有望达 %6。国金证券研究所预测的我国新能源车销量信息为已公开内容，该数据并非为本次发行上市专门准备，公司并未就该研究报告向本次发行的保荐机构支付任何费用或提供帮助，本次引用保荐人研究部门出具的报告独立、客观。 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 （2）汽车智能化为未来方向智能汽车是指通过搭载先进传感器等装置，运用人工智能等新技术，具有自动驾驶功能，逐步成为智能移动空间和应用终端的新一代汽车。智能汽车通常又称为智能网联汽车、自动驾驶汽车等。智能汽车已成为全球汽车产业发展的战略方向，发展智能汽车对我国具有重要的战略意义。 2017年 4月，工业和信息化部、国家发展改革委、科技部发布《汽车产业中长期发展规划》（工信部联装【2017】53号）指出：加大智能网联汽车关键技术攻关……重点攻克环境感知、智能决策、协同控制等核心关键技术，促进传感器、车载终端、操作系统等研发与产业化应用…… 到 2025年，汽车 DA（驾驶辅助）、PA（部分自动驾驶）、CA（有条件自动驾驶）新车装配率达 80%，其中 PA、CA级新车装配率达 25%，高度和完全自动驾驶汽车开始进入市场。 2020年 2月，国家发改委等 11部委联合下发《智能汽车创新发展战略》（发改产业【2020】 202号）的通知，提出到 2025年中国标准智能汽车的技术创新、产业生态、基础设施、法规标准、产品监管和网络安全体系基本形成。实现有条件自动驾驶的智能汽车达到规模化生产，实现高度自动驾驶的智能汽车在特定环境下市场化应用。根据 2020年 10月 9日国务院常务会议审议通过的《新能源汽车产业发展规划》，到 2025年，智能网联汽车新车销量占比达到 30%，高度自动驾驶智能网联汽车实现限定区域和特定场景商业化应用。智能汽车产业战略的落地，涉及到自动驾驶技术、智慧城市、智慧交通、车联网等多个方面。就自动驾驶而言，高级驾驶辅助系统（AdvancedDrivingAssistanceSystem，以下简称 ADAS）是关键，ADAS是利用安装于车上的各式各样的传感器，在第一时间收集车内外的环境数据，进行静、动态物体的辨识、侦测与追踪等技术上的处理，从而能够让驾驶者在最快的时间察觉可能发生的危险，以引起注意和提高安全性的主动安全技术。ADAS采用的传感器主要有摄像头、雷达、激光和超声波等，可以探测光、热、压力或其它用于监测汽车状态的变量，通常位于车辆的前后保险杠、侧视镜、驾驶杆内部或者挡风玻璃上 7。在国家产业政策的驱动下，作为智能汽车产业链的核心组成部分，汽车高级辅助驾驶系统（ADAS）会迎来高速发展。据华西证券研究所预测，预计 ADAS市场规模 2020年达 700亿元，2025 年突破 1,500亿元，其中新能源汽车 ADAS市场规模增速更快，预计 2020年 350亿元，2025年突破 1,000亿元 8。二、汽车零部件行业发展状况 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 （1）世界汽车零部件行业发展状况汽车零部件是汽车工业发展的基础，是汽车工业的重要组成部分。根据完全竞争市场的一般供需关系，整车市场的新增销量将决定汽车零部件产业的生产增量需求，而汽车保有量则决定了汽车行业售后服务市场对汽车零部件的需求。因此，汽车行业内通常按使用对象分类，分别为由汽车零部件行业向整车制造商供货的主机配套市场和用于汽车零部件维修、改装的售后服务市场。二元的 “主机配套市场+售后服务市场”为汽车零部件行业快速发展提供了巨大的发展空间。9 汽车零部件供应商与整车厂之间的供应联系通常分为一级供应商、二级供应商等多层级关系。一级供应商直接为整车厂供应产品，双方之间形成长期、稳定的合作关系；二级供应商通过一级供应商向整车厂提供产品。由于汽车产品对品质的严格要求，一些国际组织、国家和地区汽车协会组织对汽车零部件产品的质量及管理体系提出了标准要求，汽车零部件供应商必须通过这些组织的评审（即第三方认证），才可能被主机厂选择为候选供应商，并由主机厂进一步做出评审（即第二方认证），评审通过才能被接纳为主机厂采购体系的成员，成为备选的合格供应商。随着汽车零部件市场规模的不断扩大，汽车零部件行业呈现出以下的特点：汽车产业链的技术与研发重心日益向零部件制造业倾斜。20世纪 80年代以来，随着发达国家汽车市场逐步饱和及竞争日益激烈，全球汽车产业链开始重构。整车制造商为了争夺市场，把业务重点放在加快新车型研发和市场营销上，尽量剥离原有零部件业务，逐渐降低了汽车零部件的自制率，实行精益生产方式。同时采取全球化采购策略，新车型研发逐步向上游零部件供应商延伸，零部件供应商参与主机厂同步研发的程度不断提高。产业分工转移带来的技术溢出效应以及上游汽车零部件企业自身多年的技术积累，使得汽车零部件企业在技术和研发中扮演着越来越重要的角色，世界汽车工业竞争焦点逐渐由以整车为中心向以零部件产业为中心转移。全球化采购成为潮流，汽车零部件国际化分工程度加深，发展中国家面临新机遇和挑战。2008 年国际金融危机爆发后，一些汽车零部件供应商关闭了在北美、西欧、日本等地的工厂，或者实施裁员、减产等压缩生产规模的措施，转而在亚太等地区增加生产能力，加速汽车零部件产业的国际转移。这既给发展中国家的汽车零部件企业争取有利的国际产业分工带来了新的机遇，也使竞争格局发生新的变化，给发展中国家汽车零部件企业带来新的挑战。系统化平台化开发、模块化制造、集成化供货成为全球汽车零部件产品制造新趋势。20世纪末，国际上出现了由汽车零部件供应商开发、集成、以系统的形式向整车生产商供货的新开发生产方式。一些主要的、高附加值的零部件将以整体模块的形式，由零部件企业生产，由供应商组装供应。模块化制造和集成化供货水平不断提高，使得汽车生产更加专业化，装配速度更快，更能适应顾客个性化需求。 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 （2）我国汽车零部件行业发展状况我国现代汽车工业是从整车领域的合资合作起步，最初汽车的主要部件和核心技术均掌握在外资或合资整车厂手中，内资零部件企业多停留在低技术含量、低附加值、高耗能、高耗材、劳动密集型和来料加工型产品，市场份额以及制造能力大部分都集中在较为低端的零部件产品上。随着汽车行业供应链内部的再分工，整车厂由传统的纵向经营、追求大而全的生产模式转向精简机构、以开发整车项目为主的专业化生产模式。各大整车厂在扩大生产规模的同时，逐渐降低了汽车零部件的自制率，实行精益生产方式。部分国内汽车零部件供应商得益于地缘优势，在生产、技术、管理等方面获得了长足的发展。汽车零部件行业主机配套市场规模与汽车产量息息相关，目前我国全球第一的汽车产量规模带动了主机配套市场的快速发展。相对于发达国家，中国的汽车工业起步较晚，但发展迅速，2°°5 年至 2°17年我国汽车产量持续增长，年均复合增长率达到 %。尽管受到贸易摩擦、宏观经济增长放缓等影响，2018-2019年汽车产销量有所下滑，但我国仍然为全球第一大汽车产销国。汽车保有量方面，根据公安部统计，截至 2019末我国汽车保有量达亿辆，较 2018年增长 %，汽车保有量的增长带动我国汽车零部件售后服务市场的扩容。根据国家统计局数据显示，2012-2017年间，我们规模以上汽车零部件企业数量、销售收入和利润总额都呈稳定增长趋势，2017年我国汽车零部件企业主营业务收入累积达万亿元，同比增长 %；利润总额达 3,亿元，同比增长 %。2018年，受到我国汽车产销量下滑的影响，我国汽车零部件企业 2018年主营业务收入及利润总额较 2017年同期相比分别下降 %、%。尽管 2018年以来汽车消费市场转冷，但汽车工业作为国民经济的支柱产业之一，国家对汽车 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 工业的支持态度在较长时期内不会改变，汽车工业长期向好势头不变，中国汽车行业仍存在巨大的市场潜能。近年来，国际零部件巨头的“本土化”战略推进了我国汽车零部件的产品功能优化、产业链升级和先进生产制造体系建设。我国本土零部件企业通过自主创新和技术消化吸收，关键零部件技术攻关能力大幅提高，全球综合竞争力不断提升。随着全球化和技术创新，我国国内零部件配套体系逐步与世界接轨，中国的汽车零部件产业仍将保持良好发展趋势。据前瞻产业研究院预测，至 2024年我国汽车零部件行业主营业务收入将达到万亿元。第八节 2021-2025 年我国车用微电机行业发展前景及趋势预测一、汽车行业面临大变革，新能源汽车及智能化趋势开辟广泛竞争空间新能源汽车和汽车智能化已成为汽车行业未来发展趋势。新趋势为整个行业带来了新的市场需求和发展空间，现有具备深厚积累的企业具备充分的先发优势。长期积累的软实力使公司能够更加快速、高效、可靠的响应客户的新产品需求，并提供系统化的解决方案。二、产业政策支持行业属于汽车零部件生产企业，受汽车制造业行业的法律、法规以及政策的影响较大。汽车产业作为我国产业结构转型升级的关键因素，是保持国民经济持续、快速、健康发展的先导性产业，提升了我国经济的整体实力，起到了重要的支柱作用。我国政府已相继出台了一系列对我国汽车产业的扶持以及鼓励政策，国家发改委修订了《汽车产业发展政策》，发布了《汽车产业调整和振兴规划细则》，对于我国汽车零部件产业的产业升级以及国际竞争力的提高产生了重大的推动作用。《智能汽车创新发展战略》将推动高度自动驾驶的智能汽车的发展，《产业结构调整指导目录（2019年本）》注重完善汽车产业链完整性，推动提升产业基础能力和产业链水平，加快推进我国由汽车大国向汽车强国迈进，国家有关部门制定和推行的政策为汽车零部件行业发展提供了良好的政策环境。三、汽车市场需求仍有空间汽车产业作为一个成熟产业，已成为社会日常运行的必需品。全球汽车产销量稳步增长，中国汽车产销量在保持了连续多年高速增长后近两年有所回落并也逐步趋稳，整体汽车产销量及保有量保持高位。我国汽车产销量已多年位居世界第一，但我国汽车千人保有量远低于同期发达国家水平，国内汽车消费需求还具有较大的提升空间，国民经济的持续快速发展将进一步带动汽车行业稳步增长，从而带动汽车零部件的需求。 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 四、整车制造企业零部件釆购本土化内资汽车零部件供应商生产成本较低，并且随着近年来生产技术不断地提高,本土企业产品在具有价格优势的基础上，产品逐渐具备了较为完善的性能。为了应对日益加剧的市场竞争，一些原本仅向外资或合资汽车零部件供应商采购的整车制造企业纷纷将行业内领先的内资汽车零部件供应商纳入到其供应商体系中，为具有自主开发能力、处于行业龙头地位的汽车零部件生产企业提供了更为广阔的发展空间。 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 第三章企业渠道选择策略的基本类型与选择企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。第一节企业渠道选择策略的基本类型与选择一、可供选择的营销渠道类型 1．按照营销渠道有无中间环节来划分，营销渠道可分为直接营销渠道与间接营销渠道。 (1)直接营销渠道。又称零层营销渠道，是产品从生产者流向最终消费者或用户的过程中不经过任何中间环节。即产销直接见面的商品销售渠道。直接营销渠道是一种短营销渠道，直接销售的主要方式有：上门推销、邮购、电话市场营销、电视直销和制造商自有商店。 (2)间接营销渠道。是指产品从生产者流向最终消费者或用户的过程中经过一层或一层以上的中间环节。间接营销渠道是一种长营销渠道，消费者市场多数采用间接营销渠道，其销售的主要方式有：厂店挂钩；特约经销；零售商或批发商直接从工厂进货等。 2．按照营销渠道同一层次环节的多少来划分，营销渠道可分为宽营销渠道与窄营销渠道。 (1)宽营销渠道。是指生产者经过多个同种类型的中问商，把商品转卖给消费者或用户的一种销售渠道。 (2)窄营销渠道。是指只使用几个同类中间商销售产品的营销渠道。二、营销渠道的选择策略确定中间商的数目，即决定营销渠道的宽窄，主要取决于产品本身的特点、市场容量的大小和需求面的宽窄。有三种策略可供选用：一是密集性分销，即制造商通过尽可能多的批发商、零售商推销其产品。二是选择性分销，即制造商从所有愿意经销其产品的中间商中精心挑选几个最合适的中间商推销其产品。三是独家分销，即在某一地区仅选择一家最合适的中间商专门推销其产品。 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 第二节影响营销渠道类型选择的因素一、产品的特点 (1)产品的价格。产品的价格对营销渠道的选择有着直接的影响。如果产品的价格较低，生产就必须大批量地进行销售，促使边际成本逐步递减，这样才可能赢利，才能营造一定的竞争优势；如果产品的价格较高，生产者就可以直接进行销售，因为产品单价越高，则产品的利润一般较高，这样单位产品的销价除成本外，还可以在一定程度上抵消直接销售的经营费用，产品照样可以赢利。 (2)产品的技术含量。通常来说，对技术含量较高或产品销售之后需要进一步提供技术服务的产品，选择直接营销或短渠道营销比较合理。这类产品如计算机、空调等，有较高的技术含量，而且售后服务非常关键。 (3)产品的重量和体积大小。重量大、体积大的产品，因为运输困难，需要在选择分销渠道时考虑把产品运到消费者手中所需要的运输距离和装卸次数等问题。一般来说，这类产品即使通过代理商、零售商转卖给最终消费者，也都是通过直接转运的办法，即从工厂直接运到零售商或消费者住地，这样就可以避免多次装卸，就可以减少产品损耗和运输费用。如建筑材料和软性材料等。 (4)产品的易腐性。易腐的产品应该尽可能采取短渠道，以免拖延和重复搬运造成产品变质。如鲜活的蔬菜、水果、面包以及有效期短的药品等。 (5)时尚产品。时尚产品也应该尽可能缩短分销在途时间，尽早上柜以免过了流行季节。凡是式样、花色品种变化快的消费品，如妇女时装、儿童玩具、家具等，选择短的营销渠道比较理想。二、企业特点 (1)生产企业的规模和形象。生产企业的生产规模越大，企业声誉越高，资金实力越雄厚，企业选择销售渠道的自由度也就越大，企业对营销渠道的控制能力也就越强，企业制约竞争对手的能力也就越强。一般来说，这类企业比较注重营销渠道的短、平、快，甚至有时会建立自己的销售网点，直接进行销售；相对来说，企业规模和资金实力较弱的企业，只能通过中间商来销售产品。 (2)企业的经营管理能力。如果企业有较强的经营管理能力，并有比较完善的销售系统和培训系统，而且有着丰富的销售经验和资金保证，企业就可以自行进行产品的销售，这样营销渠道就相对较短。如果企业缺乏相应的管理能力和管理经验，即便企业想利用较短的营销渠道进行销售，但实际上也不得不选择较长的渠道销售。 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 (3)企业战略。不同的企业在不同的环境、不同的时期，有不同的营销战略，其控制销售渠道的愿望和强烈程度也不同。如果企业想增加产品销售市场的覆盖率，提高市场营销的密度，一般会选择长而宽的营销渠道。如果企业希望能有效地控制销售渠道，对营销渠道的各个环节进行有力监控，企业往往会采用短而快的营销渠道。三、用户特点通常来说，工业品用户比较倾向于选择直接营销渠道或短、平、快的营销渠道进行产品的分销。这是由工业品用户特点和消费特点所决定的。而对大多数普通消费品的消费者来说，一般采用较长的渠道，这也是由最终消费者的消费特点决定的。这是因为最终消费者的数量很大，地域分布也很广，而且购买量少，购买又比较频繁，购买方式灵活。这样一来，中间商的效用就比较突出。四、中间商特点企业在确定营销渠道时，中间商的经营能力、实力水平、信誉状况、地理位置、资源状况等也是生产者应该考虑的。生产者一般都希望中间商具有有利的地理位置和比较广泛的经营范围，而且希望中间商有丰富的分销经验，同时，中间商的信誉状况也是企业需要重点考虑的。五、市场表现 (1)消费者状况。消费者状况对营销渠道的选择有直接的影响。如果消费者的地域分布较广，生产者就需要通过若干不同的渠道对消费者进行服务，一般需要采用较长的营销渠道；如果企业的产品只是在某一地区或某几个地区进行销售，生产者就可以直接进行销售或釆用较短的营销渠道。 (2)市场状况。市场状况也是影响企业选择营销渠道的重要影响要素之一。如果企业的市场规模相对较小，最终消费者也相对较少，企业就可以选择直接销售或较短营销渠道进行销售；如果市场规模相对较大，覆盖面较广，最终消费者和潜在消费者较多，企业就可以采用较长的营销渠道，充分利用中间商进行销售。 (3)商品购买频率。企业产品的购买频率也对营销渠道的选择有直接的影响。如果产品的使用寿命较短，消费者的购买次数多，购买量小，企业就可以选择较长的营销渠道进行销售，通过若干中间商转卖给最终消费者；如果企业产品的使用寿命较长，消费者的购买次数少，而且购买量大，如工业产品大多数是这样，这时企业就可以选择直接销售或较短的营销渠道进行销售。 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 六、竞争对手状况企业在选择营销渠道时，往往会受到竞争对手营销渠道的影响。生产企业希望在竞争对手的分销商店内或附近的商店与之竞争，厂商希望其品牌与竞争品牌摆在一起竞争。企业在选择营销渠道时，一般都会根据竞争对手的营销渠道状况做一些灵活调整。七、外部环境影响外部环境对企业选择营销渠道也有一定的影响。如政府的相关法律法规和地方政府的有关规定，往往会极大地影响企业营销渠道的选择。比如说，1890年，美国颁布的谢尔曼反托拉斯法宣布“垄断贸易”为违法，并且取缔一切“旨在限制贸易的联合或勾结”。1914年美国国会又通过了克莱顿法，对谢尔曼顿反托拉斯法进行修正和补充，该法禁止“束缚性的契约”；它规定价格歧视和排他性经营是违法的；它禁止连锁董事以及通过收购竞争者的普通股而进行竞争。1914年还成立了联邦贸易委员会，联邦贸易委员会的主要职能是禁止“不公正的竞争方法”以及警告反竞争的合并者，它对用于竞争而造成的渠道合并的禁止在一定意义上更加明确了。因此，生产企业在选择销售渠道时就不能不考虑政府有关渠道安排的法律规定。另外，企业所面临的外部经济形式也对营销渠道的选择有直接的影响。当市场大的经济环境不景气的时候，生产者往往希望直接将产品送到目标市场或最终用户手里，一方面减少风险，同时有利于资金的回笼，也就是说企业通过缩短营销渠道来压缩中间服务带给产品的附加成本；在市场经济比较稳定的时候，企业在选择营销渠道的时候就有较大的选择空间。第三节企业渠道选择策略的选择原则与标准一、选择原则营销渠道的选择必须坚持一定的原则，主要表现在： (一)要坚持目标差异化原则生产者在利用营销渠道进行销售时，必然会遇到与中间商目标不一致的问题，比如说中间商不能有效地配合生产商的整体营销战略。因此，生产者有必要对这种客观存在的差异进行评价，要准确把握这种分歧是否会影响到企业的长远利益。如果中间商是在积极合作的前提下追求自身利益的最大化，这是可以接受的，如果与生产商的目标相差悬殊，甚至抵触，就需要及时进行调整。 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 (二)利益性原则利益性原则就是从成本与收益的角度对不同的分销渠道进行整体评价。首先需要推算营销渠道的成本水平。例如，针对是采用本公司的销售人员还是采用销售代理商的问题。企业的选择是：销售量达到某一企业确定的标准时，可以采用销售代理商，因为销售代理商已建立了健全的网络，容易与客户接触，单位产品均摊的分销费用低。如果销售量无法达到企业规定的某一标准时，就要考虑是否组建自己的销售队伍。因为，大规模的销售足以为企业带来良好的利润回报。 (三)弹性原则企业营销渠道的选择应具有弹性。生产商一旦与中间商签订了有关销售代理的协议后，相互之间就会受到一定的制约，从而影响企业在情况发生一定变化时调整营销渠道策略。因此，生产商在确定分销渠道策略时，应尽量留有余地，这样可以在必要的时候对其进行调整。二、选择标准 1、渠道选择要量体裁衣企业在选择分销渠道模式时，为了争取在市场中处于优势地位，要注意结合企业自身的多方位优势，将分销渠道模式的设计与企业的产品策略、价格策略、促销策略结合起来，增强营销策略的组合优势。在渠道选择中，仅仅考虑加快速度、降低费用是不够的，还要考虑渠道的产品配送能力，考虑产品能不能及时准确地销售出去，考虑市场占有率是否足以覆盖目标市场等。如果不站在企业的这些实际情况进行选择，一味强调降低分销成本，可能导致销售量下降、市场覆盖率不足的后果。 2、逆向思考渠道设计的可行性消费者是企业、渠道、终端整个通路的最后一个环节。渠道作为整个环节中间链接的纽带，可行性是渠道设计的重要原则之一。畅通的分销渠道是以消费者需求为导向，将产品尽快、尽好、尽早地通过最短的路线，以尽可能优惠的价格送达消费者方便购买的地点。畅通高效的分销渠道模式，不仅要让消费者能够在适当的地点、时间以合理的价格买到满意的商品，而且还能够提高企业的分销效率，争取降低分销费用，以尽可能低的分销成本，获得最大的经济效益，赢得竞争的时间和价格优势。所以，站在消费者角度的逆向思考渠道问题，将会极大限度地提升渠道设计的可执行性，推动企业产品的快速流 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 通。 3、渠道选择不可“纸上谈兵” 企业的分销渠道模式一经确定，便需花费大量的人力、物力、财力去建立和巩固，整个过程往往复杂而缓慢。因此，企业选择的渠道一定要具备可操作性，不能如同“赵括论兵法”一样，纸上谈兵，华而不实。在市场中，企业无论大小，都在期待着一个创新性的渠道模式去实现市场的快速启动或是发展。仿佛理清渠道，就会有源源不断的活水流来。实际上，不管企业采用的是直销还是分销，无论企业在设计、创新何种渠道模式，都需要与市场现实进行对接，保障渠道设计的可操作性。否则，渠道选择将成为无本之末，无源之水，很难实现市场的全面进展。 4、注重渠道的可控制性在市场中，影响分销渠道的各种因素总是在不断变化，一些原来固有的分销渠道难免会出现某些不合理的问题。在这种情况下，需要分销渠道具有一定的调整功能，以适应市场种种不可预知的变化，保持渠道的适应力和生命力。渠道调整时应综合考虑各个因素的协调，使渠道始终都在可控制的范围内保持基本的稳定状态。与此同时，企业在选择、管理分销渠道时，不能只追求自身的效益最大化而忽略其他渠道成员的利益，应合理设计各个成员问的利益关系。渠道成员之间存在着合作、冲突、竞争的关系，渠道的领导者对此要有一定的控制能力。统一、协调、有效地引导渠道成员充分合作，鼓励渠道成员之间有益的竞争，减少冲突发生的可能性，解决矛盾，确保总体目标的实现。 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 第四章企业渠道选择策略规划制定原则及依据第一节企业渠道选择策略规划的制定原则企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采取的行为.。一、科学性科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。二、实践性战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑 (包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心就是战略对策，没有战略对策就没有战略。三、前瞻性前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分析和判断来获得四、创新性创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 创业万众创新提出了新的更高要求。五、全面性战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。六、动态性公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应用。第二节企业渠道选择策略规划的制定依据一、国家产业政策产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策文件。发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资项目的重要依据。企业渠道选择策略要合理运用产业政策。二、行业发展规律 2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡的过程。不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算机软件相互加强的 IT行业。企业渠道选择策略要建立在行业发展规律的基础上进行。三、企业资源与能力企业应根据自身资源与能力制定发展方向。企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。四、可预期的战略目标战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。第三节影响渠道选择策略的主要因素一、影响渠道选择策略的主要因素企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展方向。一般来说，会影响企业渠道选择策略定位的因素有： 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 1、目标市场因素在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。 2、企业产品因素目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细致。 3、企业投资效益因素市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。二、诱发企业渠道选择策略失败的三因素对于渠道选择策略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于渠道选择策略误区的存在，导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有： 1、对竞争环境没有充分调研、判断失误市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。 2、多元化盲目扩张消弱价值基础许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。 3、旧组织结构制约战略执行新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规划得以协调执行。三、企业渠道选择策略规划需规避的误区很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业渠道选择策略的规划需要规避哪些误区呢? 1、规模经济误区企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。 2、规避风险误区多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带来了新的风险。 3、快速发展误区我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 第五章企业制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程第一节公司制定渠道选择策略规划要点与准备工作一、公司制定渠道选择策略规划要点科学的制定公司渠道选择策略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企业来说，需要了解如何制定公司渠道选择策略规划及需要具备的条件。 1、要建立和健全公司渠道选择策略制定机构发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。 2、要科学编制公司渠道选择策略公司渠道选择策略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展战略的核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内所要努力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。 3、要综合分析评价影响渠道选择策略的内外部因素公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司渠道选择策略制定的关键因素。只有对公司所处的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过程中，公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状况、可利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。二、规划企业渠道选择策略前的准备工作企业渠道选择策略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针对企业制定渠道选择策略的准备工作总结如下： 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 1、企业的基本性问题每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功夫，千万不要重末轻本。 2、增强对基本决策的反思意识企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要，但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决策力，尤其要重视战略决策力。 3、关注企业整体发展及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很难使企业健康发展。第二节公司制定渠道选择策略规划的主要内容一、公司制定渠道选择策略规划的主要内容对于企业渠道选择策略的规划，其相关的针对人员需要对公司渠道选择策略规划的主要内容有正确的认识。一般来说公司渠道选择策略的规划内容有： 1、确定企业的发展方向及目标经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68 目标绝不是一个人的愿望。 2、制定相关的约束和政策这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。 3、计划与指标这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。二、正确制定企业发展战略的步骤在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解发展战略的制定步骤有哪些? 1、制定企业的初步目标提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样的目标。 2、对企业自身的资源进行分析应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。 3、对企业自身的潜在价值进行评估主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。 4、评价和选择进入市场的报告 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69 进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。 5、制定企业渠道选择策略规划其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。三、企业渠道选择策略规划包含的不同内容企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业在经济市场中不断的发展。 1、企业总体的渠道选择策略主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。 2、企业经营战略配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。 3、企业职能战略企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。第三节构建渠道选择策略研究体系 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70 一、研究体系构建与实施的内涵新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、发展优势与劣势。三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效果。六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。二、整合内外部资源做好顶层设计 1 基本思路围绕企业渠道选择策略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，大力开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供决策支持服务。 2 工作机制 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。 3 工作目标构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。三、构建闭环的战略研究体系构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。四、及时跟踪分析研判内外部形势（一）外部分析就是寻找机会与威胁一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济 (Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为渠道选择策略研究提供支持。三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72 面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。（二）内部分析就是发现优势与劣势一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。第四节科学制定渠道选择策略规划企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。一、掌握科学的决策方法和程序企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73 科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强，企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学的决策方案。二、遵循科学原则，建立竞争优势企业在做渠道选择策略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞争优势。首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策方案有实施的可能性。第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并在实施方案中择优选择。第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。三、提高决策者素质决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74 变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。四、全面了解企业环境企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判断，为企业提供科学的决策。五、科学制定渠道选择策略 1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。 2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。 3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确保战略得到有效贯彻落实。六、降低风险企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展，法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75 第五节制定渠道选择策略需注意事项一、企业发展战略制定需注意的要点企业对于发展战略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际情况开始其相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作： 1、企业目前的发展状况如何首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。 2、企业要将自己的眼光放长远企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。 3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略目标。二、制定发展战略注意事项企业对于渠道选择策略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划出适合企业的发展战略体系。企业渠道选择策略规划的注意事项有： 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 76 1、企业的目标要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。 2、职能目标为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理水平、团队建设、人才培养、市场培育与市场占有等。在总目标前提下，分目标或者管理职能目标必须相对具体，有量化、权重百分比。 3、时间的配套把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现衔接和协调。一般房地产公司的中、短期时间目标划分以项目周期为原则，在大项目的前提下，制定年度或者跨年度分期实现公司战略目标。三、制定渠道选择策略规划的注意点企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学的渠道选择策略体系。企业渠道选择策略规划的相关注意要点有： 1、整合现有资源和收集市场情报今日的营销已日渐变成了一种“资讯拥有”的战争，而不只是拥有其他资源。竞争者可以很容易的抄袭彼此的设备、产品、项目运作过程，却无法复制企业的资讯和智慧资本。这也就是本企业的竞争资本和竞争优势。战略部所有人员要不断的整理企业现有资料库、企划案、以往的工作记录和不断结合部门经理以往有代表性的社会经验。并且下大力度对本企业的主体、目标行业市场、针对性消费者进行全面的调研、分析以及预测所关注行业的未来发展趋势。 2、营销策略的策划企业在不同的发展阶段中要有不同的机制战略部署，企业的战略部在制订战略决策的同时，必须要依据企业发展的阶段来对自身的营销体系进行策划和调整。我们不仅要针对目标消费者而调整策略，而且应针对服务同一目标消费者的竞争对手而调整。在企业战略部制定营销策略的同时，应 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 77 特别注意研究竞争者的弱点，并且要经常对竞争者的位置发动闪电式的攻击，这就要考虑我们企业的规模以及在目标行业市场中的位置。 3、产品目标市场，产品价格的定位策划在做好以上工作的同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业的定位问题。也就是说我们研发或主推产品以什么样的姿态和方式进入该市场的什么层次。首先，要针对本企业自身产品进行定位策划，其次，要准确的对该行业的目标市场进行定位策划，最后，要致胜的产品价格定位策划。四、制定渠道选择策略规划容易犯的错误 IT行业是发展非常快速的行业，从而对于 IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可以在经济市场中良性的发展。 1、盲目追求投资当然，企业没有战略，是企业之大不幸。但企业如果采用了错误的战略，则其危害更大。如乱投资或不当投资，就是许多企业容易犯的一种战略错误，其结果往往导致企业负债累累，甚至破产倒闭。如着名的日本八佰伴公司的消失就是因为公司经营战略失误而导致毁灭的典型例子。八佰伴的发展主要依靠外部融资，负债率几乎达百分之百。这样的公司，理应采取稳扎稳打的投资战略，审时度势，量力而行。 2、盲目追求增长速度除了乱投资，盲目追求增长速度也是企业常见的错误战略。国内外企业都有一种倾向，将快速成长当作终极目标，认为企业增长速度越快越好，比如“每年的销售额增长 10%、利润增长 10%”。其实，长时期保持高速度增长也并不是一种健康现象，它使得企业极为脆弱，不可能恰当地予以管理，一有风吹草动，就会酿成重大危机。 3、盲目追求多元化经营多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种发展战略。近年来，国内许多企业追随国际化潮流，不分大小纷纷开展多元化经营。实际上，多元化虽然是一种很好的企业发展战略，但实行多元化是需要一定条件的，如企业实力、管理水平、人力资源等，并非任何企业都可能或者都要实行，也并不是任何形式的多元化对企业都适用。 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 78 五、不同阶段企业渠道选择策略的规划企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺应市场的发展趋势。 1、企业在资金积累阶段在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。企业组织的员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感为基础，企业组织存在的管理危机是资金危机。企业组织的人才标准是听话、好用、待遇要求不高。在这一阶段企业组织的战略管理重在以员工的第一需求为理念来引导员工，与企业形成合力共同赚钱。使企业组织得到生存与发展。 2、企业在人才积累阶段企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组织共同价值观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式来学习建立自己企业的价值观。老板要学习，在这个阶段由于企业需求人才，可是企业要满足人才的各个层级需求的条件还不完全具备。这个时候，企业组织留人的战略应该是：将企业做为人才实践的场所、发展的平台。不要害怕人才超越老板自我。 3、企业在发展成熟阶段企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业可控范围内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官僚主义，他们会建设企业组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。六、制定企业渠道选择策略要考虑的不同方面企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展战略制定的因素有详细的了解，以规划出完整的发展战略。 1、技术对企业发展而言是重的企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、公关术等等。生机勃勃 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 79 的企业是“术”的世界。企业发展战略也是“术”。它是企业发展术，是企业中最大的术，是帅术之术。国内外先进企业都非常重视企业发展战略，因为他们知道：我们已进入战略制胜时代。 2、探析企业整体发展问题很重要企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部的问题，整体有整体的问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题具有本质上的不同。解决好整体问题是企业发展的基本条件。要时刻把握整个企业的发展。“泰坦尼克号”撞上冰川，全部轮仓都进水，所有乘客都遭难。 3、探析企业发展的基本问题很重要树叶长在树枝上，树枝长在树干上，树干长在树根上。要是树根烂了，任凭你怎么摆弄，树叶也不会再绿。企业面对的枝节性问题有成千上万，对这些问题当然应该认真对待。但是，在解决这些枝节性问题的同时，更要深入思考企业问题的基本方面。假如企业在发展的基本方向、目标、措施等方面有误，那么即使全体员工再努力奋斗，企业发展状况也不会令人满意。 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 80 第六章 2021-2025 年车用微电机行业营销及渠道发展趋势预测第一节 2021-2025 年车用微电机行业营销发展趋势预测一、数字化生活带来的变革受益于政府和私营部门对技术的骨干基础设施的大力投资，中国消费者几乎是在一夜之间就进入了一个互联互通的时代。社交媒体的兴盛（2016年，在微信亿活跃用户中，%的人每天在微信上花费超过 4小时，用户平均花费时间为 66分钟 21）、网上购物、以及跨过信用卡直接从现金交易走向移动支付等现象表明，中国消费者的数字足迹已经超越了许多发达国家。二、全域营销重塑营销生态全域击破边界重塑营销生态全域营销即整合各类可触达的消费者的渠道资源，建立全链路、精准、高效、可衡量的跨屏渠道营销体系。全域营销是以消费者运营为核心，以数据为能源，实现全链路、全媒体、全数据、全渠道的一种智能营销方式。整个消费时代的变革，会出现几个明显特征：第一，多元化消费场景。第二，碎片化消费行为。第三，多渠道交互。“多场景”“多渠道”“碎片化”推动消费升级和变革，进而促使整个品牌诱发全域营销。首先简单解析一下什么是全域营销，全域营销有几个特征：第一，如何建立品牌和消费者之间的关系，一定要回归到营销本质，其实营销的本质无非两点：一是怎样传达、传递产品价值；二是怎样建立、维护、触达品牌和消费者之间的关系。传统 4P模型当中，产品是要满足市场的需求，渠道要迅速占领市场，营销是快速占领用户心智，所以在过去的零售模式当中，可能比较单一的做产品、做渠道、做营销，但是在新零售的整个模式下，可以发现非常奇特的现象，我们的产品可以作为营销的载体，例如江小白，把营销植入产品包装设计中；另外大家都在谈直播，直播是作为渠道依附营销最突出的表现。所以，从产品、渠道、营销在整个全域应用当中，产品既可以作为本身的渠道，同时又可以作为营销的载体，甚至整个渠道也是依附营销做非常多的变现动作。整个过程当中，需要品牌思考的是怎样让品牌和消费者之间建立更紧密的关联度，所以既然是全媒体，品牌要思考的就是怎样全媒 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 81 体覆盖、触达到消费人群，用什么样的载体、用什么样的内容触达？而这个内容需要非常多柔性化的制作和创意的能力，所以这个时候我们可能需要去考虑如何去针对不同的目标受众实现千人千面的内容生态，需要千人千面的内容生态全媒体触达到目标受众，这是品牌需要在全域营销链路开展的过程当中需要重视的。第二，整个消费者和品牌之间的全链路精细化运营需要大量的数据承载，在整个全域营销最重要的特质就是全数据的支撑。新零售最重要的技术应用的两大技术：一是大数据应用分析；二是 AI人工智能。这个部分会考虑到怎样通过消费者更愿意呈现内容形式传达品牌的声音，最终站在消费者立场提升消费者整体最优购物体验，整个对于品牌来讲是需要持续的沉淀我们的消费者资产，所以最终品牌重视和开展全域营销，为品牌带来消费者资产持续增长。接下来我们再深度思考，再理解一下全域营销从两个纵向和横向的维度，从纵向的维度可能回归到营销的本质，全域营销本质是营销，营销本质是什么？第一，营销本质在帮助品牌传递产品的价值；第二，营销的本质要维护、加深以及触动品牌和消费者之间的关系。围绕这两条线，我们会做一个解析。全域营销提的特别多的是通过传递产品的信息以及购买、支付和物流全方位综合的体现产品价值，那么问题来了。举个例子，比如体验店，通过线下的实体店传递产品的信息，再到线上实现购买和支付的动作以及物流的体验，可以带给消费者整个全链路的综合的好的消费体验度。从横向浅析一下全域营销可以拆解成四个阶段：从策略到传播，再到体验，最后到销售变现的动作。在制定全域营销的策略的第一步需要洞察目标受众，也就是消费人群，同时分析整个市场和行业细分类目的机会点，其次到传播的动作，首先考虑的是如何触达消费者，其次怎样将消费者从认知人群变为兴趣人群，这个链路打通过程当中实现了品牌的传播。消费者和品牌之间建立真正信任关系的第一步其实在第三个链路，就是消费者通过体验过后进行的首次购买，这时链路并没有终端，需要对品牌来讲更多要考虑的是怎样将购买人群转变成忠实用户。在过往经常认为单个的消费者如果能够加强它的复购频次，就能够充分的说明消费者和品牌之间的粘性是很足的，但是事实上忽略了一点，本身消费者要进行复购动作，还有消费者愿意不愿意为品牌发生，简单理解就是整个品牌情感营销的关系是不是放大到极致，全域消费变现的过程当中要衡量对某品牌的忠诚度认知度，就是复购次数和以这个消费者为主体关系扩散出去的关系数。整个关系通过数据化去管理和通过数据化的表达出来，可能以往我们的目标受众是一类消费人群，到现在会聚焦到某一个真实 ID，当怎样通过工具化进行实现营销的时候，在阿里全域营销生 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 82 态中有工具可以帮助品牌进行变现的。在整个营销变革过程当中，变革过后品牌需要做什么？需要全面的提升和挖掘品牌自身的潜力，就要思考品牌自身的潜力需要有什么样的的公式来实现？以往会注重两个元素：消费者，以前是单一链路的人数，但是延展到全域营销的时候要考虑到消费者全链路的人数，再乘以消费者转化率，这两项指标是以往衡量一个品牌潜力重要的指标项。当下模式下新增了消费者和品牌之间加深的能力，整个品牌潜力提升是这三项能力的整合。三大 BAT公司都在打通子公司、数据公司的数据孤岛。聚焦阿里，现在阿里是真实用户 ID超过亿人次，我们会打通电商、本地服务、数字、娱乐、支付、金融、物流。阿里在建立整个真人识别 ID的系统以及通过综合多维分析以及全媒体触达实现自身的消费者识别 ID的建立，因为只有这个识别建立起来才可能打通消费者形态。阿里工具有两大工具可以帮助品牌实现全域营销：第一，品牌数据银行，对品牌营销洞察和营销规划，以及活动产生的工具再次回流，进行商业持续运维。第二，品牌号，我们提倡个性化营销和运营，整体来讲会围绕人群触点和内容进行洞察和匹配，全域进行打通。细节运维有机会可以单独做交流。全域营销有三个核心：第一，需要打通子公司之间的数据孤岛。第二，建立自身的消费者真实身份的识别 ID。第三，将这些真实识别 ID在数据孤岛中可视化、可优化、可数据化。三、中国营销业态的进化论媒介为王——技术为王——内容为王——产品为王传统广告总是依靠媒介的力量去影响人，比如央视的招投标。后来的互联网广告开始依靠技术实现精准投放，比如按区域、按收入、按时段投放。再后来社交媒体的崛起使好的广告能自发传播，而未来最好的广告一定产品本身，最好的产品也一定具备广告效应。四、数据将成为关键资源随着数据日益成为新关键资源，拥有数据控制权的公司将获得庞大的影响力和巨大的竞争优势。2017年，在市值最高的 10家上市公司中，有 6家（苹果、Alphabet、微软、亚马逊、 Facebook和阿里巴巴）均属于数字科技公司。它们构成了前 10家企业总市值的 66%。拥有数据与跨平台共享、整合数据之间有着巨大的鸿沟。 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 83 如今，企业在不断收集数据，但是相关的数据分析能力和洞察力仍然处于滞后状态。不过，机器学习等新兴技术将有望解决这一挑战，让数据变得更有用。阿里巴巴、腾讯、百度和京东等公司已经在这方面取得不少进展。到 2027年，中国将只有寥寥几家公司控制着大部分消费者数据，并且有权决定如何将这些数据分享给其他公司。一方面，这种情况将使消费者受益，因为针对数据的深度分析有助于企业开发更便利的服务，例如，个性化服务、基于信用记录提供贷款等。然而，相应的风险也不容忽视。少数掌握数据的公司—技术供应商、数字平台和“新零售商”—的预期增长轨迹将导致利润分配状况的巨大变化，使之更有利于一小部分掌握数据的公司而非品牌企业。中国消费者会发现，中国将涌现出一批数据企业，它们像石油和天然气行业的公司那样提取、加工、提炼、估值、销售和购买数据，并借此形成一个数字生态系统。五、手机将处于更加中心的位置手机将变得越来越重要，购物者与零售商在所有方面的接触，包括从浏览到付款到获得服务，这些都有移动手机加入。零售商必须把移动端放到重中之重，付款方式和个性化主页都是它应该关注的方面。英国百货公司零售商 Debenhams的新任首席执行官 Sergio Bucher在最近的一次财报电话中表示：“我相信手机是零售业的新鲜血液。手机不仅将渠道联合起来，还将成为我们与客户建立关系的门户。"我们也看到 2018年，手机在零售商与客户的关系中处于更加中心的位置。这不仅仅是购物者电脑转移到手机浏览和购买，我们看到零售商通过多种服务与移动端购物者进行更多交流： • AI驱动的个性化主页：小型手机屏幕使零售商在个性化主页上展示相关产品变得更加重要，他们将使用 AI来实现这一目标。 • 手机端优先计划：由于梅西百货和其他零售商推出新的忠诚计划，我们期望他们采取以移动为中心的方案。那些仍然只提供实体会员卡和优惠券的零售商需要把这些线上化。 • 移动支付：移动支付在中国最受欢迎，但今年会在欧洲和美国会获得更多的支持。去年 11月，微信支付通过与德国支付公司 Wirecard的合作关系在欧洲上线。美国沃尔玛服务和数字加速的高级副总裁 Daniel Eckert预测 11月份沃尔玛在假期的交易数量将会超过 Apple Pay。 • 信息和社交媒体：更多零售商通过沟通和社交媒体应用程序（如微信、WhatsApp和 Facebook Messenger）提供服务。在中国，销售人员通过微信对话与奢侈品消费者进行一对一的交流，而且我们很可能会看到会话式商务的兴起，包括纳入聊天机器人的服务。简言之，2018年手机将巩固其作为核心渠道的地位，许多购物者通过该渠道与零售商在方方面面进行接触。 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 84 六、利用新媒体增加产品宣传和促销由于主要消费者的年龄层次对于网络的依赖程度较高，因此利用社交媒体如微博、微信等进行产品宣传成为时下及未来流行的一种营销手段。通过将品牌活动，产品上新和促销信息不定期的进行网络曝光和推送，让消费者及时了解到产品更新和门店活动的最新消息，加深品牌在消费者心中的印象。此外，通过在社交网络平台与消费者互动，例如晒买家秀，推广微电影等，调动消费者参与品牌活动的积极性，为线上和线下门店带来更多的流量。七、自媒体时代兴起由于 90后和 00后组成的潮流人群更加聚焦，且 00后天生就是互联网的原住民，对网络有着很高的依赖性。依靠纸媒、电梯楼宇广告等传统媒介渠道已不足以引起他们的关注。相反，快速兴起的社交网络是品牌垂直攻略年轻受众的最有效途径。许多消费者会选择听从高影响力的某些 KOL的建议，比如微博大 V，这些人的意见对他们来说可能比传统的公司广告更真实。而对于企业，品牌或者终端店铺其实都可以成为自媒体，打造你的朋友圈，与顾客进行多方位的互动，形成顾客的忠诚度。如今获得更好的服务和情感上得到满足才是 90后、00后更为看重的。也就是广告必须从广而告之向售而悦之转变，用心讨好顾客会成为关键点。八、粉丝经济崛起 2017年江南布衣的粉丝经济为其贡献了 %的营收，可谓得粉丝者的天下！ UNIQLO 优衣库(大中华区)首席市场官强调，数字时代的粉丝经济就像是谈恋爱，首先要让消费者爱上品牌，一直很心动。粉丝经济实际上是把产品的功能隐藏在后面，让情感上升为第一位，所有做商业，尤其是做品牌营销，一定要领悟到粉丝经济这个真谛。 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 85 九、大 V 为有影响力的新品牌寻找发展空间品牌所有者和零售商寻求与大 V的紧密合作，当购物者寻找在一些产品中决策购买时，大 v的意见变得更重要了。大 V能够为零售商带来很大流量，据数字市场情报公司 SimilarWeb称：，，，和的所有美国桌面流量中约 13%-18%来自大 V推荐，并且移动流量的数字更高。因此，品牌纷纷与有影响力的大 V合作。据网络数据公司 L2称，70%的消费品品牌正与 Instagram上的红人合作。奢侈品的这种合作高达 91%，运动服装的合作高达 84%，美容合作高达 83%。据营销机构 Mediakix称，各种品牌将在 2018年在 Instagram影响力市场上投入 15亿美元。例如亚马逊，它与德鲁巴里摩尔合作，于 2017 年 10月推出 Dear Drew服装和生活品牌。下图显示婴儿产品和玩具、美妆和个护的品牌也是顾客看重的，它们的市场很重要，但是主导的品牌数量有限。十、按需定制更接近消费者随着中产阶级生活方式的不断转变，品牌消费时代正在悄然向个性消费时代转型，越来越多聪明的消费者正在从迷恋品牌走向按需定制。与此同时，生产环节也从过去传统小作坊小规模个性生产，到大规模工业化生产，再到目前彰显个体的大规模个性化生产。十一、视觉营销趋势更加明显视觉营销 VMD的作用将更加明显！顾客购买的不仅仅是商品，更多是是购买过程的体验！不注重视觉营销的店铺，业绩将越来越下滑！视觉创意能让店铺更有美感，差异化，给消费者更好的购物体验。优秀的视觉创意能提升消费者对品牌的认知和兴趣，提升品牌影响力和客户对品牌忠诚度。好的视觉创意可以助力品牌或者店铺走的更长更远。十二、短视频/IP 节目等内容营销方式升温短视频/IP节目等内容营销方式升温，品牌从内容化、娱乐化方式获取流量经过一年发展，短视频正从内容创业爆红的风口走向成熟，成为一种当下最流行的玩法，越来越多的玩家进入到这个行业。视频创作者的增多和内容的丰富，也带动了可消费内容的增加，短视频的消费时长也在日益上涨。 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 86 90后、95后是年轻化用户的分水岭，这一代人是互联网时代的原住民，依靠纸媒、电梯楼宇广告等传统媒介渠道已不足以引起他们的关注。相反，快速兴起的社交网络使得围猎 90后的社交场是品牌垂直攻略年轻受众的最有效途径。十三、场景化体验渗透产品和服务首先，企业产品会根据场景设计功能，强化用户体验。比如你想坚持跑步，但是常常因为各种原因半途而废，这时候，你是不是希望有一款工具可以激励、督促你呢？这时微信就开启了微信运动功能，通过记录用户步数、和好友 PK等模式进行运动激励。一个单纯的跑步运动，变成了一个包含诸多场景的运动体验。其次，产品体验不足时，企业会建立适当的服务场景打动客户。比如我们买房，如果看到的都是毛坯势必兴致大减，而看到样板房就会有“家”的感觉从而刺激购买欲望。通过场景来打动客户的购买欲望，激发消费者的共鸣，促进产品和服务的销售。还有就是通过大数据分析预知消费场景提升客户体验。通过消费者的大数据分析，企业可轻松整理客户需求、预判客户使用场景，优化产品和服务。十四、使用 AI 技术与消费者互动更多的零售商将在 2018年使用人工智能技术为客户提供量身定制的个性化互动。深受打击的传统零售商如百货商店将采用人工智能来展示相关产品和服务，以便与专业竞争对手进行正面竞争。今年，AI为早期使用者提供其在客户服务方面的竞争优势，更多零售商将通过量身定制的购物推荐、电子邮件、移动平台、营销信息（包括视频）和促销活动与客户进行互动。我们看到未来几个月 AI技术对个性化的影响： • 更多的移动浏览和购物将产生大量的地理位置数据，可用于根据购物者的位置来定位购物者。 • 面部识别技术嵌入到新的 iPhoneX中，将为零售商提供认证、识别，并且可以和消费者交流。 • Amazon Echo等语音声控设备将变得更加普遍，为零售商提供与购物者更亲密的沟通方式。此外，亚马逊于 11月宣布，Alexa skills（语音 app）开发人员很快将能够在基于识别个人用户的声音上，建立个性化的响应。那么 2018年 AI技术将会带给我们什么？ 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 87 • 智能手机的小屏幕将使主页的个性化变得紧迫，促使零售商通过人工智能优化购物体验。 • 更多零售商将客户在其社交渠道上产生的内容与个性化视频营销结合起来。 • 视觉搜索将为购物者提供寻找他们想要的东西的新途径，这也成为顾客通过社交媒体链接到购物的跳板。 • 建议和营销广告不仅因不同的消费者而产生转变；它们会根据消费者的位置和时间段进行灵活调整，传递旨在特定时刻与消费者产生共鸣的信息。 • 零售商不再考虑解决消费者细分或人口统计问题，而是考虑与其中的一部分进行沟通。这种个性化可以促进专业零售商的发展，使他们能够与客户建立更深层次的联系。包括美国百货公司在内的通用零售商势必会迫切需要人工智能来展示高度相关的产品和服务（从而销售产品），减少庞大的库存。第二节 2021-2025 年车用微电机行业渠道及终端发展趋势预测在大数据、人工智能、物流等技术快速发展的背景下，超市、品牌专卖店等传统零售业态与电商平台深度融合，中国不断涌现出更注重消费者体验、集餐饮、购物、娱乐、休闲等跨界消费场景于一体的创新模式零售业态。未来零售业三个赋能的核心是物流、体验和商品。在走向无界零售的道路上，未来或将演化出更多新的业态，但都会基本围绕 “成本、效率、体验”持续优化。报告预测，线上线下融合、社交电商、以及泛零售品类延伸扩充将成为未来国内网络零售乃至整个零售市场的重要增长点。 2017年，全球范围内的零售业以惊人的速度在发生变化，而 2018年的变化速度不大可能放缓。购物者将继续寻求新的产品，同时零售商寻求进一步的合作以保证未来在原有基础上发展他们的产品。我们也认为新技术将促成新的零售体验，从而推动流量并建立品牌忠诚度。我们看到消费者和零售商在 2018年支持零售业变革的五大关键需求： • 按个人的想法购物：消费者将更多的消费从传统零售转向新的渠道，因为零售商争相提供新的选择并重塑自己的物业。 • 让生活更美好：购物者将更加重视品牌商和技术公司提高生活质量的服务。 • 给个人更好的体验：零售商和技术公司将提供新类型的互动、奖励和经验。 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 88 • 技术与零售的应用及合作：迅速的行业变革将促使零售商与技术巨头（包括亚马逊）、物流技术供应商和大 V进行合作。 • 更快捷：零售商将利用区块链和 3D打印等多元化技术，使其供应链变得更加智能，从而更适合更具竞争力的市场。在接下来，分享在 2018年这些需求是怎样在 18个趋势中体现的。一、营销渠道扁平化发展传统的由生产者、一级批发商、二级批发商、零售商组成的金字塔式的分校渠道具有操控性较弱；效率低下，不利于有序竞争；层次繁多，信息反馈不及时等缺点。随着市场化程度的提升，企业逐渐打破了这种销售模式，采用越过一级批发商、二级批发商，直接与终端零售商接触的扁平化的营销模式，削弱了中间环节的地位，凸显了终端的作用。二、渠道类型趋于多元化加工企业由于企业规模、经营管理水平等差异，必然采取不同的营销模式，随着市场竞争的加剧，大型企业的销售渠道趋于多元化，在采用传统的间接销售渠道基础上，充分利用网络营销渠道的优势进行分销，在同一地区采用多种不同的销售渠道；针对同一产品也采取差异化的销售模式。这种转变一方面弥补了单一销售渠道的不足，另一方面可以更好的满足消费者的需求，提高企业产品的竞争力。三、营销渠道终端的个性化消费者作为销售的终端在发生着巨大的变化，人们对个性化的需求越来越旺盛，从单纯的接受商家推出的产品到根据自己的需求进行定制，这种消费需求的变化也要求生产企业能够满足。因此定制销售模式是未来发展的一个新的方向和趋势。定制消费模式具有流通环节少，定价较高等特点，对于企业而言利润空间较大。但加工企业在定制营销方面还处于起步尝试阶段，没有形成固定成熟的销售模式。四、网络营销渠道发展迅速在互联网络高度发展的今天，电子商务成为连接生产者和消费者的便捷的平台，网络营销渠道为加工企业的发展提供了一个前所未有的平台，企业已经在这方面作出了大胆的尝试并取得了一定得成绩。通过建立企业网站，网上交易等手段拓展营销渠道。随着“数字经济”概念的深化和实施，网络营销渠道必然成为企业发展的主要模式。 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 89 五、零售业进入“无界”时代近年来，零售业正在发生新变化。一方面，消费场景升级带动了消费需求升级，促生零售的变化；另一方面，科技带来改变，大数据、云服务、人工智能等新技术赋予传统零售新的希望—— 清华大学工业工程系教授黄四民表示，零售的“界”一直在发生变化，“眼前”能见的“界” 大家都做了，未来的“界”在“眼后”，谁能进入消费者的脑里谁就能赢得零售的未来。黄四民举例说，比如一百年前，货架的出现把货物推到了顾客眼前，货架就是那时的“界”。如今，当移动互联网出现，货物不仅仅放在货架上，还能随时随地到你身边，“界”已经不再是货架了。技术的进步不断突破“界”，也给顾客带来了更好的购物体验。这一描述正如京东集团董事局主席刘强东所认为的，零售业的未来趋势是“无界零售”。什么是“无界零售”？刘强东解释说，“无界零售”其实就是供应链一体化，无论开什么店，背后供应链都是同样的供应链体系，对一个品牌来讲也同样如此。通过“无界零售”，把背后供应链和产品、库存、货物变得全部一样，减少品牌商的操作难度。从前端来讲，“无界零售”的核心就是满足消费者随时随地消费的需求。在国内，通过大量高科技的、新的技术来解决零售问题，可能还需要 5年至 10年的时间。在产业变革时代，零售业正在发生新变化。一方面，消费场景升级带动了消费需求升级，促生零售的变化；另一方面，科技带来改变，大数据、云服务、人工智能等新技术赋予传统零售新的希望。《商学院》杂志出品人兼主编汪静表示，零售业正围绕三个方面开展竞争：第一是心智，是面向满足消费者需求的心智之争；第二是效率，最终效率决定服务的品质；第三是科技，科技带来的改变、应用场景的变化都给传统零售带来了实质性的变化。业内专家认为，“无界零售”下的智慧供应链，会连接供应链的供需两侧。把零售和制造的两端有效融合打通，能帮助品牌商提升自身的供应链管理能力，降低成本，提高效率。在产业变革、技术升级的当下，无论零售产业出现多少种前所未见的全新业态，后端供应链的基本属性始终没有改变，但是企业对供应链体系的要求正在变得越来越高。 “对于京东来说，‘无界零售’意味着全域、全链路、架构开放、体外增强。”京东集团副总裁、无界零售赋能事业部总裁林琛解释说。其中，全域营销指的是打通京东平台、微信小程序、京东到家以及品牌门店数字化改造后的交 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 90 易端口等所有交易界面，让用户在不同交易界面内无缝漫游，实现“一盘人”；京东物流及智慧供应链帮助伙伴有效周转和盘活各交易界面的库存，精准洞察消费需求，智能选址、选品、定价、补货，高效运营海量商品，实现“一盘货”。同时，作为一个平台，京东的优势更多地集中在云端及网端，架构开放是指将这样的优势通过平台给品牌商和零售商完整的解决方案，并以体外增强的形式赋能给合作伙伴。 “如今，人货场关系的转移，单一业态难以持续。线下的数据、信息、空间、系统工具有缺失，线上的交互、感知、可控速度、信任有缺失。”京东时尚生活事业群零售创新业务部系统及创新项目负责人刘家瑞指出，线上线下都需要实现拉新、激活与留存，所以需要线上线下结合，以实现成本降低、效率提升、体验提升，进而实现到店到家一体化、数据服务一体化、科技信息一体化、线上线下一体化。大数据、人工智能等新技术将不断推动零售“界”的变化。传统零售作决策的时候，主要依靠比对销售数据和库存数据。如今，还可以通过大数据深度学习去整合更多数据和信息，作出更准确的判断。 “到 2018年年底，‘无界零售’将进一步升级，利用人工识别与用户大数据分析，通过智慧科技的智能实现引客入店、信息补充、转化提升、支付和评价，甚至是做系统化工具为门店提供一整套赋能解决方案。”刘家瑞说。六、开始进入全渠道购物阶段传统的零售业以顾客的单渠道购物为主；互联网出现后，多渠道购物开始盛行；社会化媒体出现后，开始了跨渠道购物的尝试；移动社会化媒体普及后，人类开始进入了全渠道购物阶段。在全渠道条件下，购物的主动权掌握在消费者手中，消费者可以借助各社交媒体对零售商终端进行选择，享受极致的购物体验。从零售商的角度来看，全渠道就是在多渠道的基础上，对各个渠道进行整合，让各前台、后台的系统实现一体化，为客户提供一种无缝化体验。从消费者角度来说，全渠道就是可以让消费者在一个渠道挑选产品，在另一个渠道进行比较，最后再选择第三个渠道进行支付购买。七、线上线下融合加速产业升级近两年来，原本在零售业一路“高歌猛进”的电商突然放缓了脚步，将视线放到了广阔的线下市场。阿里、京东、苏宁等大佬纷纷入局，打造线上线下融合的“新零售”模式俨然成为了零售业发展的新风向。在今年两会期间，随着零售业代表、委员们的建言，新零售也成为备受瞩目的热 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 91 点。线上线下融合加速在 2018年的政府工作报告中，提到要增强消费对经济发展的基础性作用。报告显示，过去五年，推动传统消费提档升级、新兴消费快速兴起，网上零售额年均增长 30％以上，社会消费品零售总额年均增长％。消费对经济增长的拉动作用不断增强，消费贡献率从％提高到％。在对 2018年政府工作的建议中，报告提到要推进消费升级，发展消费新业态新模式。而在去年的政府工作报告中，也提到了“推进实体店销售和网购融合发展”。实际上，线上线下融合已经成为零售业发展的新趋势。2017年可以说是新零售元年，在 2016 年 10月阿里集团董事局主席马云首次提出“新零售”概念后，2017年的各大零售企业就争相在新零售领域跑马圈地。阿里除了发展自身的盒马鲜生，还疯狂开启“买买买”模式，截至目前，对外投资规模已近 800亿元，投资标的涉及银泰、苏宁、三江购物、百联集团、联华超市、新华都、高鑫零售、居然之家等，涵盖了百货、商超、生鲜电商、无人店等多种业态。自打把电商业务卖给京东之后基本上不碰电商领域的腾讯，也开始将目光放到了线下，尽管起步较晚，但毫不示弱。2017年 11月份提出“智慧零售”概念后，年底腾讯就以 42亿元入股永辉超市。而 2018年的腾讯更是动作频频，投资领域涉及商超、生鲜、服装等行业：海澜之家拟出让 5%股份引进战略投资方腾讯，步步高与腾讯签署《战略合作框架协议》共同发展“智慧零售”，构筑“数字化”运营体系，实现零售行业的价值链重塑。除了这两家，腾讯还与家乐福签署了投资意向书，并联合苏宁、京东和融创投资万达商业。八、“全面数字化”将在更广阔的范围上重塑零售业在创新技术助力下，中国网络购物自 2011年以来实现了每年超过 40%的爆炸式增长，至 2016 年，其商品总价值 13达到 5万亿元人民币(合万亿美元)14，网络购物在 2016年消费者零售总额中的比例达到 %，如果仅计算实物商品，这一比例为 %15。到 2027年，零售业将通过线上渠道获得更广泛的影响力，并赋予线下渠道新的职能角色。到 2027年，技术将会极大地重塑中国零售业格局，特别是物联网和人工智能将促成现实世界活动的“全面数字化”，无人车和无人机将改善物流状况，增强现实（AR）技术则将有利于提升购物体验。总而言之，零售行业将受益于客户线上线下购物行为与数据的无缝整合，打造出全面升级的服务体验。具体成果如下： 2021-2025 年中国车用微电机行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 92 a)线上购物覆盖面更广泛，采购订单更丰富：无人运输工具(例如无人机)、增强现实(例如 AR 眼镜)和人工智能(例如智能冰箱提醒消费者补充食品）等众多新兴科技将解决最后一英里运输、感官体验缺失、产品补给不便等线上购物阻碍。更多农村消费者将有机会通过线上市场参与电子商务。 b)变得更为高效的线下零售将承担起新职能：销售网点概念将会发生颠覆性变化。大多数小型线下渠道，尤其是夫妻店，将实现数字化，并且与