第6章 经营决策
产品功能成本决策
保证质量的前提下，改进产品设计结构，可以降低产品成本。--解决事前成本决策问题
产品功能与成本之间的关系
价值（V）=功能（F）/成本（C）
在第五章已经有所提及。
选择分析对象
零部件品种繁多时，应对功能成本分析有所选择。
产量大、结构复杂、体积重量大、老产品、畅销产品、设计存在问题产品、工艺复杂、成本高、消耗量大、废品率大退货多客户意见大
围绕分析对象收集各种资料
各种资料：产品需求状况、产品竞争状况、产品设计工艺加工状况、经济分析、同业状况
功能评价
1.评分法—该方法按产品或零部件的功能重要性打分，通过确定不同方案的价值系数来选择最优方案。
例6-1
2.强制确定法—也称0、1评分法，即把组成产品的零件排列起来，一对一第对比，凡功能相对重要的零件得1分，功能相对不重要的零件得0分，然后将各零件得分总计数全部零件得分总数除，即可求得零件的功能评级系数。
例6-2
试验与提案
在功能评价的基础上，可对过剩功能和不必要成本进行调整，从而提出新的可供试验的方案。
品种决策
生产何种新产品
根据生产能力及是否增加成本来考虑
例6-3 P153
5
3
5
4
单位变动成本
9
6
8
10
售价
240
180
200
300
产销数量
丁
丙
乙
甲
产品名称
项目
例6-3 P153
960（240×4）
540（180×3）
边际贡献总额
4
3
单位边际贡献
5
3
单位变动成本
9
6
售价
240
180
产销数量
丁
丙
产品名称
项目
可比较增加丙、丁的利润额说明，另如果有专属成本则例6-4
补充例1 某企业研制出一种新产品，有两种规格可以选择，其成本和销售价格在一定的范围内不会发生变化，但市场的销售状况有一定的不定因素：销路好的话可以销售1400件，销路一般可以销售1000件，销路差的只能销售700件。要求做出应选择哪种产品的决策，具体资料如下：
表6－6
700件
1000件
1400件
35
70
乙
35000
20
50
甲
预计销售路状况
固定成本（元）
单位变动成本（元/件）
销售价格（元/件）
产品
解：可以确定甲、乙产品的预计单位边际贡献：
甲=50-20=30元/件
乙=70-35=35元/件
由于存在多种销路情况，应根据其相应的概率求其销售量的期望值：
甲=×1400+×1000+×700=1020件
乙=×1400+×1000+×700=1030件
其边际贡献总额分别是：
甲=1020×30=30600元
乙=1030×35=36050元
所以选择乙产品
品种决策主要是为了解决生产什么产品的问题，一般情况企业可用于生产甲产品又可生产乙产品，但是又不可能去同时生产甲乙两种产品。这就要求企业必须根据现有的资源条件，在这两种产品中作出正确的选择。关键是看谁能够提供更多的利润。
补充例2 某企业在开发新产品的过程中有如下三个方案可供选择：A产品的单位机时为20机时，单价为60元/件，单位变动成本为50元/件；B产品的单位机时为10机时，单价为80元/件，单位变动成本为66元/件；C产品的单位机时为8机时，单价为50元/件，单位变动成本为35元/件。生产A，B，C三种产品的固定成本总额为1200元，企业的机器总机时为1000机时。问应如何确定生产何种产品？
解：根据资料可以编制分析计算表。
100×14=1400
125×15=1875
1000÷8=125
50
35
50-35=15
C
50×10=500
边际贡献总额
1000÷10=100
80
66
80-66=14
1000÷20=50
60
50
60-50=10
最高产量（件）
销售单价（元/ 件）
单位变动成本（元/件）
单位边际贡献（元/件）
B
A
产品名称 项目
由于固定成本是生产三种产品的固定成本总额，这里只要比较边际贡献即可。而ABC三种产品的边际贡献比较的结果表明，生产C产品为最优产品选择。企业可得利润（1875-1200）675元，生产B产品将无利可图，利润为零。而生产A产品企业将亏损900元。
若仍以上述资料为例，如果生产C产品将追加专属固定成本700元，结果又将如何？由于专属固定成本是相关成本必须考虑，这样C产品的利润将变成亏损（675-700=－25）。ABC三种产品的都将无利可图。
必须对单价和成本的因素重新进行考虑。才有可能对ABC三种产品进行选择。
亏损产品停产与否的决策分析
在生产亏损产品的情况时，是否应该停止亏损产品的生产以降低损失，或者转产其他产品，其决策的关键在于边际贡献总额。亏损产品是否提供了边际贡献是关键。如果没有提供边际贡献则应该停产或者转产。
补例3：某企业生产A，B，C三种产品有关资料如下，在期末结算时A，B两产品分别获得收益16000元和20000元，而C产品则亏损6000元。要求做出C产品是否停产或者转产的决策分析。下表6
800
C
36000（按各销售金额比例分配）
固定成本总额
1000
50
15
2000
20
6
销售量（件）
单价：（元/件）
单位变动成本（元/件）
B
A
项目
20000
（6000）
30000
12000
54000
66000
36000
合计
30000
27000
3000
9000
C
16000
利润（或亏损）
50000
15000
35000
50000÷120000×36000=15000
40000
12000
28000
40000÷120000×36000=12000
销售收入总额
变动成本总额
边际贡献总额
固定成本总额
B
A
产品名称 项目
可以看出，A，B，C三种产品均可提供边际贡献38000元，35000元，3000元。这说明C产品尚能提供边际贡献，故不宜停产。若停产C产品，则固定成本就只由A，B 两产品负担，利润额就会减少。
但是，若有转产的可能，那么转产的决策分析就应是，转产产品不占用其他产品的生产能力，并且能够提供比亏损产品更多的边际贡献，则转产方案可行。否则就不必转产。
例如上例中因C产品亏损欲转产D产品，而D产品的资料如下：
销售数量 900件
销售单价 42元
单位变动成本 25元/件
单位边际贡献 7元
边际贡献总额 6300元
因D产品的边际贡献总额要比C产品的边际贡献总额要多，所以转产方案是可行的。为了验证这一决策的正确性，也可以通过比较转产前后总利润来说明，如下表。
20915
4653
42300
127800
49500
78300
36000
合计
30000
27000
3000
10647
C
16723
利润（或亏损）
50000
15000
35000
50000÷127800×36000=14085
40000
12000
28000
40000÷127800×36000=11268
销售收入总额
变动成本总额
边际贡献总额
固定成本总额
B
A
产品名称 项目
自制与外购的决策
零部件的自制与外购的决策分析
对于零部件的自制与外购决策问题，通常可以采用差量分析法来进行分析。
补例4：某企业在生产过程中需要A 零件1000件，如自制，需购置一台专用设备，将发生固定成本2500元，自制单位变动成本为5元/件。如果外购，则可按每件8元的价格购入，问自制与外购的决策应如何判断？
解：分析如下表所示表6－9
500
差量
差量损益
1000×8=8000
外购：购入成本
1000×5
2500
7500
差量成本
自制：变动成本
固定成本
小计
外购
自制
项目
从上表中可以知道很显然，外购的成本要高于自制的成本，应该选择自制。
因此在这类问题中已知需要量的时候可以采用差量分析方法，但是如果尚未确定需要量，就可以使用前述的成本分界点的方法来解决。
如果，在自制与外购决策问题中还有其他有利可图的机会时，就必须考虑机会成本的概念，比如上例中外购比自制的成本要低500元我们选择了外购，但是如果有自制的机会成本存在的话（如可以将不自制而闲置的设备去出租的话）。
例如不用于自制的设备出租每月可有120元的收入，则全年有1440元的收入。那么结果会如何？
7500-6560=1940
差量
差量损益
1000×8=8000
120×12=1440
外购：购入成本
减：机会成本
1000×5=5000
2500
7500
差量成本
自制：变动成本
固定成本
小计
外购
自制
项目
这样我们就会知道机会成本是外购的机会收益，选择外购的方案。当然具体的成本参数不同的话，结论也会相反。
业务量未知时，可以采用成本无差别点法来分析，如例6-9、6-10所示。
半成品（或联产品）是否进一步加工
在某些企业中，某些产品在完成一定的加工阶段后，在最终完工前，可以作为半成品出售，也可以继续加工成完工产品后再销售。比如在纺织品企业，在棉花加工成印染布匹的过程中，分棉纱、白布、印染布等不同形态，既可以出售半成品棉纱或白布，也可以出售最终产品—印染布。这种情况在许多企业里都会遇到。继续加工后再出售，无容置疑售价可以高些，但是多一道工序就要追加一定的成本。所以，为了在这两种方案中作出一个正确的选择，就必须计算出进一步加工后的预期所增加的收入是否超过进一步加工时所追加的成本。
对于这一类问题，可以采用差量分析法来完成。即分析其差量成本与差量收入，继续加工所能增加的收入是否大于继续加工所增加的成本。而继续加工前的成本是属于无关成本，不予考虑。若继续加工所增加的收入大于继续加工所增加的成本，则应做出继续加工的决策，反之，则以出售半产品为最优决策。
即当（继续加工后的销售收入－半成品的销售收入）大于（继续加工后的成本－半成品的成本）时，应继续加工。
补例6： 某企业每年生产，销售A产品8000件，单位变动成本15元，单位固定成本3元，销售单价20元。如果继续加工成B产品，则售价可提高到30元，但是单位变动成本也需增加至21元，问究竟应否将A产品继续加工成B产品呢？
很显然，A产品继续加工前发生的成本不对继续加工产生影响，而继续加工后，
差量收入=（30－20）×8000=80000元
差量成本=（21－15）×8000=48000元
可多获得差量利润32000元。
但是若另外还需增加专属固定成本15000元时又该如何？
其实也一样，差量成本再追加15000元，再比较即可。结果（32000-15000）仍然有17000元的利润。所以仍以继续加工的决策为最优决策。
产品组合化决策
逐次测算法
这是根据企业有限的各项生产条件和各种产品的情况及各项限制因素的数据资料，分别计算单位限制因素所提供的边际贡献并加以比较，在此基础上，经过逐步测试，是各种产品达到最优组合。
例6-15
某企业生产A、B产品，两种产品共用设备工时总数为18000小时，共用人工工时总数为24000小时，A产品单位产品所需设备工时3小时，人工工时5小时，单位边际贡献为42元，B产品单位产品所需设备工时5小时，人工工时6小时，单位边际贡献为60元，预测市场销售量：A产品为3000件，B产品为2000件。
解：（1）比较受限情况下的边际贡献
单位设备工时边际贡献A＞B
单位人工工时边际贡献B＞A
（2）第一次测试，最大程度安排A
第二次测试，最大程度安排B
而后比较那一种情况下的组合边际贡献多一些。
线性规划法
例6-16
设x为A产品产量，Y为B产品产量
根据约束条件列联立方程
5x+6y≤24000
3x+5y≤18000
x≤3000
y≤2000
x、y均大于零；其目标函数s=42x+60y
计算出这个方程所构成的图形
生产组织决策（不讲）
定价决策分析
产品的价格是影响市场需求变化的一个重要的因素，企业的经营决策过程中定价决策是决策分析中比较重要的一个环节，定价决策的正确与否，直接左右着企业的竞争状况。
影响价格的因素
1、成本因素
成本也是影响定价过程中的基本因素，是定价的主要依据之一，企业生产并销售产品，产品价格应该包括总成本和相应的利润，否则企业将无利可图。因此产品成本在客观上成了定价时的重要因素。
2、需求因素
在确定商品价格时，应首先考虑价值规律的作用，从经济学的角度来考虑，商品的需求量与它的价格往往是反比例的关系，商品的价格增加时，需求量减少，当价格降低时，需求量增加增加。在确定商品价格时必须考虑并尽力反映当时的供求关系。
但是销售者的供应量，却与价格呈同方向的变化，当价格上升时，销售者愿供给的数量增加，价格下降时，销售者愿意供应的数量减少。所以，供应及需求曲线呈相反方向变化。
若以图示来表示。生产供应曲线和市场需求
曲线的交点O为供需平衡点。在这一点上可以达到价格和数量的相对平衡。
P是市场稳定价格，Q 是市场产销平衡量。
供求的变化如图所示6－4。所示
当供给减少，供给曲线向左移动时，平衡点向左上方向移动，即平衡价格上升，而平衡数量下降。
当供给增加，供给曲线向右移动，平衡点供不应求向右下方移动，即平衡价格下降，而平衡数量上升。
3、商品的市场生命周期
商品从投入市场开始到完全退出市场为止所经历的全部时间称为商品的寿命周期。
一般而言商品的市场周期包括四个阶段，即投入期、成长期、成熟期、衰退期。不同商品的寿命周期及各阶段时间分布都不相同，因此其定价策略也应有所不同。投入期的价格，既要补偿高成本，又要能为市场所接受，其收益比较少；成长期和成熟期，商品的销售量增加，市场的占有率扩大，其时的收益最丰厚；进入衰退期，其价格也趋于下降，商品收益也减少。
销售额
投入期 成长期 成熟期 衰退期
销售线
利润线
因此商品处在不同阶段的需求变化规律不同，掌握不同的变化规律，制定相应的定价策略，以确定产品适当的价格。
4．价值因素
从经济学理论中，我们知道价格是商品价值的货币表现，商品价值是形成价格的基础，价格也围绕着价值而波动。制定价格必须以价值为基础，这主要是由于；以价值为基础制定商品价格，有利于企业进行经济核算，有利于正确衡量技术措施和投资方案的经济效果；因此，在定价决策过程中应充分反映商品的价值。
5、竞争因素—竞争影响定价
6、科学技术因素—影响产品工艺、材料
7、相关工业产品的销售量
企业价格制定的目标
企业要作好定价工作，必须按定价程序作好三项工作。第一是确定定价目标，保证企业合理的盈利水平。第二是研究选择定价方法，制定定价策略，掌握定价技巧。笫三合理定价，正确反映企业经济效益水平，从而促进企业管理水平的提高。
定价目标，就是每一个产品的价格在实现以后应达到的目的。例如，追求最大利润、提高投资利润率和市场占有率等等都可以是定价的目标。
1、获取最大利润是多数企业定价的最重要的目标，也是最终目的。
但在竞争激烈的市场上，任何企业想靠长期维持不合理的高价，来获取最大利润是不可能的，因为这会遇到如需求的减少，替代品的盛行，竞争者的加入等，所以高价不可能是企业获取最大利润的良策。必须明确这里的最大利润有两个方面的含义：一是企业长期最大利润，而不是短期最大利润；二是指企业全部产品的最大利润，而不是每一个单一产品的最大利润。
2、以既定投资利润率为定价目标
同样，任何企业对投资都希望获得预期的报酬，多数是希望获得长期的报酬，追求一定的投资利润率或投资收益率是企业经常采用的注重长期利润的一种定价目标。它是力图保持长期稳定的收益。在选择利润率时，要慎重研究，分析计算，既要能够保证利润目标的实现，又要能被消费者接受。
3、以保持和提高市场占有率为定价目标
同时要把市场占有率作为定价的一个目标，市场占有率是指企业产品销量在同类产品的平均销售总量中所占的比重，也称市场份额。它是反映企业经营状况好坏和产品竞争能力强弱的一个重要指标。能否维持和提高市场占有率，对企业来说有时比获得预期收益更为重要，因为市场占有率的高低，直接影响到能否长期稳定的获得收益。企业应具有潜在的生产经营能力，有充足的后劲，才能在价格上掌握主动。
4、以稳定的价格为定价目标
保持长期有效
5、以应付和防止竞争为定价目标
以企业自身条件为主要考虑对象
企业的定价目标是多种多样的，目标选择的合理与否，主要取决于能否为企业带来利润。
以成本为基础的定价决策
1、成本定价法
成本定价法以成本为基础，在产品的价格制定过程中是以成本作为其客观依据的。成本是企业生产和销售所发生的各项费用的总和，是构成产品价格的基本因素，也是价格的最低经济界限。以成本作为定价的方法有很多，以下介绍几种。
（1）计划成本定价法
产品价格=（单位预测成本+单位预测利润）/（1-销售税率）
（2）成本利润定价法
产品价格=（单位预测成本×（1+成本利润率））/（1-销售税率）
成本利润率=该产品预测利润总额/该产品预测总成本×100%
（3）销售利润率定价法
产品价格=单位预测成本/（1-销售利润率-销售税率）
销售利润率=该产品预测利润总额/该产品预测销售收入×100%
例6-24 P186-187
2、损益平衡法
即保本点公式分析方法
X 0 =a/（s-b）
若考虑税的影响则按教材乘上（1-税率）
3、边际成本定价法
又称最优价格定价法。
一种商品如果价格优惠，销售量就会增加，但价格定的过低，单位边际贡献就小，就不能保证有足够的利润，在成本一定的情况下，售价高一点，可以使单位边际贡献大一些，但又会影响销路。由于价格因素与商品的销售量、销售收入、销售成本及销售利润都有密切关系，分析时必须全面考虑。前面曾经介绍过边际成本的重要规律：当某产品的边际收入与边际成本相等时，可使企业实现最大的利润。因此可利用边际成本的概念作为最优价格定价基础。此时边际收入与边际成本的差额，即边际利润为零。最大利润时的销售价格即为最佳售价，根据最佳售价确定价格的方法称为最优价格定价法。也称边际成本定价法。它们之间的相互关系，一般可以从销售量变动所引起的销售收入同销售成本的对比来说明。具体情况可用下面的例来说明。
例6－26某企业销售的产品的售价及相应的销售预测量如表6－15，固定成本为1000元，单位变动成本为10元，要求通过分析预测，如何才能使企业获得最高利润，及最佳的售价是多少？
表6-15
550
520
490
460
430
400
370
340
310
280
250
销售量（件）
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
价格（元）
5000
5440
5820
6140
6400
6600
6740
6820
6840
6800
6700
-
440
380
320
260
200
140
80
20
-40
-100
-
300
300
300
300
300
300
300
300
300
300
3500
3800
4100
4400
4700
5000
5300
5600
5900
6200
6500
-
740
680
620
560
500
440
380
320
260
200
8500
9240
9920
10540
11100
11600
12040
12420
12740
13000
13200
34
33
32
31
30
29
28
27
26
25
24
250
280
310
340
370
400
430
460
490
520
550
销售利润
边际利润
边际成本
销售总成本（元）
边际收入（元）
销售收入（元）
销售单价（元）
销售量（元）
表6-16
由从上表中可以知道随着销售量的逐步上升，当边际收入大于边际成本时，价格的下降可以增加销售利润；但是当边际成本等于或大于边际收入时，销售利润的增长出了停涉，甚至负增长（降低），此时表明再降价实属无意义，从上表中可知最高利润为6840元，而此时的销售价格为26元，若需要寻找边际贡献正好为零的区域，则还可再次细分。只是意义己经不太大了。
4、非标准产品定价
（1）固定价格合同
以合同形式事先确定成本
（2）成本加成合同
分为如下2种：
完全成本定价法
也称全额成本定价法，它的特点是在某种产品预计完全成本（包括变动成本和固定成本）的基础上，追加一定的销售利润，以此二者之和作为产品销售价格的一种定价方法。公式如下：
售价= ×（1+加成的利润比例）
例6－27，某企业预计在下年度生产某产品10000件，直接材料280000元，直接人工80000元，制造费用总额240000元，销售与管理费用100000元，加成的比例定为70%，则该产品的基本售价为：
（280000+80000+240000）/10000×（1+70%）=102元
即102包括了
其中60元的制造成本和42元的加成，加成中包含了10元的销售及管理费，必须明确加成是以制造成本为基础的。
（2）变动成本定价法
这是以产品的单位变动制造成本为加成的基础定价的一种方法。在某种产品预计变动成本（不包括固定成本）的基础上，追加一定的边际贡献。
售价=单位变动成本×（1+加成比例）
例如当单位变动成本为15，预定加成比例为25﹪，则该产品定价为15×（1＋25﹪）=（元）
若企业的生产能力还有剩余，在不追加固定成本的情况下，只要产品单位边际贡献大于零，即所定价格大于单位变动成本，企业就可盈利，因此特殊产品的定价公式为∶
特殊定价=产品单位变动成本+单位产品正常利润
变动成本定价法与完全成本定价法比较起来，产品价格更具竞争力，一般实力雄厚的企业才采用。
（3）成本加固定费用
（4）奖励合同—对于超支进行处理，节约进行奖励
例6-28
5、特殊订货定价
所谓特殊订货，对企业而言，主要是利用企业的剩余生产能力来完成特殊订货的问题。并且是对方出的定价比正常生产的产品的售价要低。特殊就特殊在的这里。具体来说，有几种情况可以分析，
第一种情况，不涉及追加固定成本的。那么只要对方的单位售价大于单位变动成本，有单位边际贡献即可接受特殊订货。
例6—29补： 某企业生产A产品，其单位变动成本为60元，单位成本为70元，该产品售价为80元。但该产品的年生产能力是5000件，生产能力利用率只有75%即产量3750件。现有一客户。要求以65元的价格订货1000件。问是否应该接受该特殊订货？
解：该企业还富有生产能力（5000－3750）1250件，因此可以利用其剩余的生产能力来生产，不会增加固定成本的支出。并且对方的单价65元要大于单位变动成本60元，即有5元的边际贡献存在，接受该订货可为企业增加边际贡献总额1000×5=5000元。因此，可以接受这笔追加的订货。
第二种情况，涉及固定成本追加的情况。追加的生产量所形成的边际贡献额必须大于固定成本的追加额（或专属的固定成本），方可接受追加订货。所以，
追加订货量×（单位售价－单位变动成本）－追加的固定成本大于零即可。
例6－30补 某企业H产品生产能力为2500件，目前正常销售量为1600件，其单价为10元/件，单位成本为8元/件其组成如下：
其中单位变动成本=6元/件
现有一客户要求追加订货800件，出价只有元/件，而且还有一些特殊要求，不得不购买一项专用设备，追加固定成本的支出800元，问是否应该接受该项特殊订货？
根据上式可知：800×（－6）－800=400元
或者根据差量分析法把接受订货和拒绝订货作为两个方案来处理，进行差量分析：
差量收入=800×=6000元
差量成本=800×6＋800=5600元
差量收入大于差量成本，说明可以接受此项订货，预期利润可增加400元。因此，接受这类特殊订货的关键是对方出价高于产品的变动成本，且能超额补偿追加的固定成本。
有闲置生产能力的处理
（2）考虑补偿
（3）转产
以需求为基础的定价决策
1、弹性定价法
价格弹性是度量商品价格所引起需求量变动程度的指标。商品的需求会受到价格高低的影响，但也不是每样商品的市场需求都受价格影响，即使受价格影响，其影响程度也有大小不同。
如有的商品需求受价格变动影响甚微或不受影响。例如，食盐，米，面等，它们的价格变动，对消费量影响不大，人们不会因此而大量食用。我们称其为缺乏价格弹性或者无价格弹性。而对于价格变动对销售量有较大影响的，称为有价格弹性或富于弹性。特别是高档消费品一类是最明显的例子。因此企业价格最需考虑的因素是价格弹性。
价格弹性是定价中很关键的因素，弹性大小是以弹性系数来表示的，计算如下：
我们设P和Q分别代表初始的价格和需求量，P1和Q1分别代表新价格和新需求量。其弹性系数表达式为：
E = （Q1-Q）/Q÷（P1-P）/P
（Q1－Q）表示需求量的增量，
（P1－P）表示价格的增量
弹性系数E是以绝对值来表示的，但是它的分子和分母都必须以百分数表示，是变动比率。 ︱E︱的大小可以反映价格的变动对需求量的影响与方向。
弹性系数︱E︱大于1，当价格提高时会造成销售收入的减少，当价格下降时会造成销售收入的增加。因此，当︱E︱大于1时价格的提高或者下降与销售收入的增加或者减少总是呈反方变化的。
弹性系数︱E︱小于1，价格的下降或者提高与销售收入的减少和增加方向完全一致。
若弹性系数︱E︱=1，价格提高或者下降的百分比与销售量增加或者减少的百分比是相同的。因此销售收入始终保持不变。
明确价格弹性原理，对于定价决策分析有着非常重要的意义，对于价格弹性不同的产品应该采用不同的定价方法。
将上式变形得：
P1 －P= （Q1-Q）P÷Q×E
P1=P+（Q1-Q）P÷Q×E
P1 =P[1+（Q1-Q）÷（Q×E）]
就可以进行产品的价格定价
例6－31 某企业计划年度生产销售的产品4000台，上期每台销售价格290元，销售量为2500台，该产品的价格弹性大致在－3左右，问计划单位产品价格大致在什么范围较合适？
解∶根据公式∶
P1=290[1+（40000-2500）/（2500×（-3）]=232（元台）
即单价可适当下调至232元，可完成销售4000台。
（2）需求价格弹性和价格变动率已知时的价格制定。
产品寿命周期与价格策略
1、产品寿命周期及其测定方法
2、产品寿命周期的阶段价格策略
（1）投入期的价格策略
新产品的定价一般具有明显的不确定性特点。如消费者对新产品的认可程度如何？新产品的消费层次又是怎样的？当企业推出一种新产品，若假定是市场上从未出现过的。那么市场上对它有多大的需求就很难确定。另外即使该产品与市场上某种产品有些近似，但它能替代多少现有产品，它的推销成本估计有多少，也不易确定。并且本身质量也不够稳定，规模效应也未产生等等。因而许多公司在新产品投入期时，都会采用不同的价格进行试销，在试销时一般有如下两种定价策略。
1．撇脂策略(skimming)
由于新产品在投放市场初期销售市场比较容易开辟，也不存在竞争对于，此时可以用较高的价格，并辅以强有力的促销手段，从而保证在初期就获得高额利润，在市场扩大时或产品趋于成长阶段后再逐渐降低，此策略可以保证初期就获取足够的利润，便于迅速收回投资。但是高额的利润会引来众多的竞争者，高价也不容易持久，因此撇脂策略只能是一种短期性策略。
2．渗透策略(penetration)
在新产品试销初期先制定较低的价格，以占有市场为主要目的，得到市场的认可后，再逐步提升价格，这种策略能有效地排除竞争者的参入，达到企业长期占有市场的目的，从而给企业带来可观的利润，并确立市场的领先地位。这种策略的缺点是投资回收期长，比较适合于市场需求量大，价格弹性也大的产品，所以说这是一种长远的的定价策略。
（2）成长期的价格策略
保证质量、扩大市场、确定最优价格
（3）成熟期的价格策略
竞争价格策略
主要适用于产品处于成熟状态时的定价策略。由于市场需求量已接近饱和，对竞争对手的情况也大致有个了解，因此对于不同的竞争者应采取不同的方法，
1竞争对手的市场份额，质量状况，成本状况都不如自己，可先采用低价格倾销的方法，将其逐出市场。
2面对强于自己的竞争对手时，则宜紧紧追随，价格变动趋向一致，尽力保持自己的市场份额。
3竞争双方势均力敌，则考虑非价格因素的方法，如在售后服务方面有所行动。争取客源，扩大市场份额；而不宜考虑价格策略以免两败俱伤。
采用竞争性价格策略，确定降价幅度时，必须注意以下三点：1降价幅度必须考虑产品的价格弹性，价格弹性大，降价幅度应小；价格弹性小，降价幅度大。2降价应能引起消费者的注意，并辅以宣传。3降幅不能过大，必须考虑盈利状况。例如奇胜，TCL；及打印 机与油墨
（4）衰退期的价格策略
1）维持价格策略
2）变动成本策略
这种策略是在企业尚有生产能力的前提下适用。只要不增加固定成本的投资，产品的售价只需高出单位变动成本即可。若有一定的专属固定成本的追加，则必须扣除这一部分支出后再与单位变动成本进行比较。变动成本策略也是一个竞争性比较强的策略。
3、其他价格材料
（1）心理定价策略
主要是零售企业针对顾客消费心理而采取的定价策略，常用的方法主要有以下几种。
1）尾数，整数定价
消费者购物时，对价格数字往往有这样的心理倾向，即偏重于价格的整数，而忽视价格的零数。
例如，当一件商品标价为元，消费者会在心理上认为其价格只是以角分来计量，因而觉得比较便宜；当标价为1元时，消费者则会认为计量单位以元计算，因而比较昂贵。其实这两种标价只差元，而消费者却会感觉两者之间的差别很大。这种消费者在购物时对价格数字的心理倾向，会指导消费者的购物行为，从而导致商品需求的变动。这种方法尾数以8，9为多，这样能给消费者一个价格较低的印象。一般只适用于价值较小，销售量大，销售面广，购买次数多的中低档日用消费品，对于比较高档的商品则不宜采用，否则会影响商品的声誉。
与尾数定价法相反，整数定价法是以整数为商品定价的一种方法。消费者购物时，特别是在选购耐用消费品或高档商品时，看重的往往是其质量，从心理上感觉，价格越高，质量应该越好。因此，为高档商品或耐用消费品定价时，常采用整数定价，给消费者一种质量好，可靠性强的印象，从而刺激其购买欲望。
2）心理折扣定价
心理折扣定价是利用消费者求廉务实的心理特点而采取的降价促销措施。当一种商品的牌号、性能不为广大消费者所熟悉与了解，其市场的接受程度低时，采用心理折扣价格，即标识原价后再打折扣，给消费者在心理上造成物美价廉的感觉，吸引消费者，扩大商品的销量。这种方法在服装零售业经常被使用。
3）习惯性定价
习惯性定价是商品进入寿命成熟期时的一种心理定价法。市场上一种商品由于销售已久，销售者经过使用以后，凭经验和感觉会对该种商品的质量，使用性能等情况在与其他类似代用品进行比较之后，作出主观评定，形成一种心理上乐于接受的习惯性价格。对于这类商品，任何生产者要想进入市场，如不具备特殊优势的话，都必须依照消费者的习惯价格定价。因为，只要偏离习惯价格，消费者的心理倾向便会促使自己减少购买量。
4）声望定价
百货店 >专卖店 > 超市、卖场 > 路边小店
（2）折扣定价策略
1）数量折扣
2）现金折扣
3）交易折扣
4）季节性折扣
（3）综合定价策略
