有效提高银行转帐率
(宣导版)
课 程 大 纲
名词解释
银行转帐的重要性
推动银行转帐的具体措施
推动银行转帐的相关话术
结束语
一、名词解释
银行转帐——是指保险公司委托银行采用转帐方式代扣保险费的一种交费方式。
转帐日——是指银行代扣保险费的日子。
实收转帐率——在当月转帐成功的保单件数（保费）/在当月实收保单件数（保费）*100%。
生盘——把符合转帐条件的所有保单生成一个文件。
回盘——把银行扣款成功后的文件批次写入核心业务系统。
制盘——是指从生盘到回盘所经历的时间区间。（在制盘期间不能够进行任何与金额相关的保全操作，所以制盘期间越短越好。）
二、银行转帐的重要性
对服务人员的重要性
随着首期业务目标越来越高，续期客户的积累越来越多，我们深切的体会到自己精力的不足，但续期业务的重要性日益突出，公司不会降低考核指标，所以我们只有改变目前的工作方式，使自己不断适应公司的发展。在续期方面，收费方式的选择，会直接影响到自身的工作效率，我们怎样在100%的精力中,使自己的工作效率发挥到最大化，是很重要的。银行转帐就是一个可以提高工作效率的方法之一。
对服务人员的重要性
减少收现风险：
垫零、假钞、小偷、遭劫、丢失……
节约时间、节约成本：
一张保单至少要花半小时，有时甚至一天。如在偏远地区，光路费就不少……
二、银行转帐的重要性
二、银行转帐的重要性
对服务人员的重要性
合理安排时间，减少客户抱怨，提高工作效率
业务员：开拓新客户，拜访客户，签单等等；
保全员：回访客户，上门收费、办理保全等等；
时间太少了!!!
对服务人员的重要性
品牌建立－－永续经营
上门回访比起上门收费，客户的感觉会更好。
客 户 感 觉
上门收费：
☆只有到交保险费的时候，你们保险公司的人才想到我。
☆上门收费是业务员应该做的。
上门回访：
☆我的业务员每年还能想到我，关心我，真好！
☆保费都交了，业务员经常来看我，真够朋友！
二、银行转帐的重要性
我是来收水电费的，
再不缴就要断电了
您的水电费已经转帐成功了，我是公司派来回访的，您今年电路没有出现什么问题吧。
————我们公司有新的节电表和节水装置。帮您科学规划。
让我们看一下，您更喜欢哪一位？
OR
二、银行转帐的重要性
对客户的重要性
在续收工作中，我们经常遇到一些市区内地址较偏远的客户或者交通不便的郊县地区，收费难度大、客户不集中，如果采用上门收费，不仅增加了收费成本，而且收费效率会很难提升；随着业务量的增加,我们需要回访的客户会越来越多，银行转帐恰恰可以解决这些不便，不仅方便公司的服务人员（只需打个电话，让客户存钱就可以了），而且对客户来说，只要帐户里有钱，就可以按期交纳保费，最重要的是收费效率会大大提升。
二、银行转帐的重要性
资金安全：降低使用现金交费及保单失效的风险。
银行代扣也可作为有效缴费记录，便于查询
快捷方便：银行网点众多，利用上下班、买菜的几分钟时间即可顺便交保险费。
帮助客户理财：银行转帐存折可为工资卡或家庭流动存折，同一帐户多种用途，为客户提供方便。
转 账 对 客 户 的 重 要 性
二、银行转帐的重要性
与客服柜面人员做好沟通，对到公司交纳保费的客户进行
转账的引导；并对引导成功的客户做好记录，记录保单
号、投保人、应缴日期、 联系电话、服务人员等相关信
息，并通知到收费员或督导，接到通知的收费员或督导必
须尽快与客户联系进行转账；
在柜面安装转账引导的宣传展板。
转帐的其它优点
1、化整为零，帮客户理财
2、打破时间、空间上的限制（可异地异行交、提前存）
3、作为交纳保费的另外一个依据— 存折
4、一劳永逸、只要存钱就行
5. 转帐是身份和品位的象征
二、银行转帐的重要性
银行转帐不成功原因分析
A 银行存款余额不足：请营销员立即通知客户补存足额的保险费，公司重新提交数据进行银行代扣保费；
B 银行帐号出错：如因投保人提供不正确，需办理帐号变更保全手续（银行存折复印件、投保人身份证复印件、保全作业等其他手续）
如有相关疑问，可拨打电话咨询：95515
二、银行转帐的重要性
（一）保全队伍的推动
1、日常工作的追踪
每周公布每位保全员转账达成率指标及转账成功的保单件数、保费等数据；并以此评选“转账明星”，树立榜样
保全员在电话通知客户交费时，改变以往收保费的问话方式，以“存保费”为固化通知方式；
每周打印转账不成功清单，清理错误账号保单，要求保全员主动上门拜访；
重点关注保费在1000元以上的保单，并制作相关的追踪报表，跟进转账的推动工作；
三、推动银行转帐的具体措施
2、保全员渠道方案：
对各收费组、各保全员设定转账率目标值，达标有奖，未达标者进行处罚；
3、研讨转账话术
组织收费员进行转账话术的研讨，并整理成档进行学习、演练，提升技能。
三、推动银行转帐的具体措施
1、营销渠道方案：
各服务部、营业部设转账率目标值，达标后奖励部
门投保单若干，并再按转账率指标排名进行奖励；
对改账号后转账成功的保单业务员进行小奖励（投
保单、水性笔等）；
设立转账抽奖方案。
（二）业务队伍的推动
三、推动银行转帐的具体措施
2、保全员对业务队伍的追踪
在每个服务部各找3名续期收费保单较多、转账率较高的业务员，重点关注、追踪、鼓励，并以榜样的形式在服务部推广
在续期展板上设“转账明星”栏，对督导单位转账率较高的业务员进行公布、表扬等
在职场张贴有关转帐的展板，渲染气氛
三、推动银行转帐的具体措施
转帐银行
开户要求
办理要求
三、推动银行转帐的具体措施
机构根据实际情况添加转帐的具体操作要求
四、推动银行转帐的相关话术
通过银行转帐抽奖活动来激发客户转帐交费的积极性！
通过上门收费的风险性，体现银行转帐的好处！
通过公司柜面交费路途的不便,引导客户转帐交费！
用零现金管理，来引导客户采用银行转帐！
在客户的转帐存折上粘贴带公司LOGO字样的吉祥物小粘贴，预示着招财进宝，又有新意，突出公司！
通过银行转帐来激发客户转帐交费的积极性！
话术：您好（某先生）！我是合众人寿的服务专员，今年由我来为您做保险方面的服务，您的保单本月该续交保费了，告诉您一个好消息，我们公司为了防范风险，鼓励客户采用转帐交费，凡参加转帐交费，并交费成功的客户均可参加抽奖，奖项为┈，请您也参加转帐抽奖吧！中奖机会很高的！
四、推动银行转帐的相关话术
通过上门收费的风险性,体现银行转帐的好处
客户：以前都是服务人员直接上门来拿钱，很方便的。
话术：非常感谢您对我们的信任，为了让您的保费更加安全、方便、快捷的交入公司，防范一些不法份子钻空子，减少一些人为的因素，所以，建议您从今年开始采用银行转帐交费吧！
四、推动银行转帐的相关话术
用零现金管理,引导客户采用银行转帐交费!
客户：我觉得还是上门收费好，帐号属于我的个人隐私，如果告诉你们，万一多转了我的钱怎么办？我还是有些不放心！
话术：林女士，如果您能相信一位不认识的服务人员，为什么不能相信银行呢？银行转的每一笔帐，都是有记录的，我们随时可查，但如果是一位冒充服务人员的人收走了您的保费，您还有据可查吗？为了您的利益着想，请您还是选择转帐交费吧！
四、推动银行转帐的相关话术
公司发展的必然趋势
公司客户越来越多,柜面业务量越来越大,排队交费很浪费时间,影响您的心情。
目前公司发展越来越正规,“零现金”管理是任何一家大公司发展的必然趋势.
例如公司生存金领取转账、理赔金领取转账；企业养老金、员工工资都采取转账方式。
四、推动银行转帐的相关话术
安全、快捷、方便、品味
减少现金的周转环节,降低风险,因为其他客户出现过保费被盗和被抢的情况.
现在银行网点众多，利用上下班、买菜的几分钟时间即可顺便交保险费。
现在在商场、酒店都可刷卡转帐消费，保险转帐也是生活品味的体现
四、推动银行转帐的相关话术
用存折的好处
交费是二三十年的事,存折上有记录,银行也有据可查，每一次保费划账存折上都会记录为“代收保险费”，客户不会因收据丢失而引起纠纷。
帮助您理财：银行转帐存折可为工资卡或家庭流动存折，同一帐户多种用途,帮助客户养成储蓄的习惯。
四、推动银行转帐的相关话术
