2021-2025 年中国热交换器行业
价值竞争策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2021-2025 年中国热交换器行业价值竞争策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业价值竞争策略概述 ....................................................................................................................8
第一节 热交换器行业价值竞争策略研究报告简介 ............................................................................8
第二节 热交换器行业价值竞争策略研究原则与方法 ........................................................................9
一、研究原则 ..................................................................................................................................9
二、研究方法 ................................................................................................................................10
第三节 研究企业价值竞争策略的重要性及意义 ..............................................................................11
一、重要性 ....................................................................................................................................11
二、研究意义 ................................................................................................................................12
第二章 市场调研：2020-2021 年中国热交换器行业市场深度调研........................................................13
第一节 热交换器概述 ..........................................................................................................................13
第二节 我国热交换器行业监管体制与发展特征 ..............................................................................14
一、热交换器所处行业分类及依据 ............................................................................................14
二、行业主管部门及监管体制 ....................................................................................................15
三、行业主要法律法规与政策 ....................................................................................................15
（1）行业主要法律法规 ..............................................................................................................15
（2）行业主要产业规划和指导政策 ..........................................................................................16
（3）行业内的认证标准 ..............................................................................................................22
四、法规和政策及对企业经营发展的影响 ................................................................................23
五、行业特有的经营模式和盈利模式 ........................................................................................23
六、行业的周期性、区域性和季节性特征 ................................................................................24
（1）行业的周期性 ......................................................................................................................24
（2）行业的区域性 ......................................................................................................................24
（3）行业的季节性 ......................................................................................................................24
七、热交换器所处行业与上下游行业之间的关系 ....................................................................24
（1）热交换器所处行业的产业链 ..............................................................................................24
（2）上游行业 ..............................................................................................................................25
（3）下游行业 ..............................................................................................................................25
第三节 2020-20201 年中国热交换器行业发展情况分析..................................................................26
一、热交换器发展状况 ................................................................................................................26
二、节能换热装备分析 ................................................................................................................27
三、节能环保行业状况 ................................................................................................................27
第四节 2020-20201 年我国热交换器行业竞争格局分析..................................................................29
一、行业竞争格局和市场化程度 ................................................................................................29
二、行业内主要企业情况 ............................................................................................................29
（1）国际市场主要企业 ..............................................................................................................29
（2）国内市场主要企业 ..............................................................................................................30
（3）国内上市公司 ......................................................................................................................30
（4）全国中小企业股份转让系统挂牌公司 ..............................................................................32
三、主要企业比较情况 ................................................................................................................32
第五节 企业案例分析：德固特 ..........................................................................................................34
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一、公司的行业竞争地位 ............................................................................................................34
二、公司产品技术水平及特点 ....................................................................................................36
三、德固特创新、创造、创意特征 ............................................................................................37
四、公司的竞争优势 ....................................................................................................................38
五、公司的竞争劣势 ....................................................................................................................40
第六节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................41
一、煤化工行业 ............................................................................................................................41
（1）炭黑行业 ..............................................................................................................................41
（2）煤气化行业 ..........................................................................................................................43
二、石油化工行业 ........................................................................................................................45
三、其他化工行业 ........................................................................................................................45
四、下游行业发展状况对公司持续经营能力和经营业绩的影响 ............................................45
第七节 2021-2025 年我国热交换器行业发展前景及趋势预测........................................................48
一、行业发展面临的机遇 ............................................................................................................48
（1）制造业的产业升级 ..............................................................................................................48
（2）“节能环保”理念的深入推广.................................................................................................49
（3）中国经济健康发展，带动行业需求的持续增长 ..............................................................49
二、行业特点及发展趋势 ............................................................................................................49
（1）工业节能环保为大势所趋 ..................................................................................................49
（2）核心竞争力在研发和制造能力 ..........................................................................................50
（3）行业集中度逐渐提升 ..........................................................................................................50
三、行业发展面临的挑战 ............................................................................................................50
（1）国内节能环保装备制造行业整体技术水平较低 ..............................................................50
（2）企业规模较小，产业集中度不高 ......................................................................................50
（3）行业资金需求及资金成本压力较大 ..................................................................................51
（4）人力成本提高 ......................................................................................................................51
（5）上游原材料价格波动 ..........................................................................................................51
（6）进口国进口政策及国际贸易摩擦 ......................................................................................51
第三章 企业价值竞争策略的基本类型与选择 ..........................................................................................52
第一节 价值竞争策略的与价格竞争策略的对比分析 ......................................................................52
一、相对于价格竞争具有相对广泛的市场针对性和适应性 ....................................................52
二、价值竞争相对于价格竞争，具有相对无限的竞争空间 ....................................................52
三、价值竞争相对于价格竞争更具有市场开拓创新能力 ........................................................52
四、价值竞争相对于价格竞争更突出了竞争的公平性和兼容性 ............................................53
第二节 价值竞争的特征和表现 ..........................................................................................................53
一、价值竞争是一种产品单一因素竞争向多因素竞争的转变 ................................................53
二、价值竞争是从注重产品内在因素竞争向产品内外因素相结合竞争的转化 ....................53
三、价值竞争实现了销售方式从推销观念向营销观念再向竞争观念的转化 ........................54
第三节 “顾客让渡价值”竞争理论与途径 ......................................................................................54
一、“顾客让渡价值”竞争理论 ..................................................................................................54
二、改变价值曲线逻辑--实现顾客所需的非凡价值 .................................................................55
三、重构价值创造系统--构筑顾客创造价值的平台 .................................................................56
第四节 价值竞争策略的基本类型与选择 ..........................................................................................58
一、产品创新策略 ........................................................................................................................58
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二、产品品牌个性化 ....................................................................................................................58
三、产品服务竞争策略 ................................................................................................................58
四、战略联盟 ................................................................................................................................58
五、广告策略 ................................................................................................................................58
第四章 企业制定价值竞争策略的内容、方法步骤、流程 ......................................................................60
第一节 公司制定价值竞争策略规划要点与准备工作 ......................................................................60
一、公司制定价值竞争策略规划要点 ........................................................................................60
二、规划企业价值竞争策略前的准备工作 ................................................................................60
第二节 公司制定价值竞争策略规划的主要内容 ..............................................................................61
一、公司制定价值竞争策略规划的主要内容 ............................................................................61
二、正确制定企业发展战略的步骤 ............................................................................................62
三、企业价值竞争策略规划包含的不同内容 ............................................................................63
第三节 构建价值竞争策略研究体系 ..................................................................................................63
一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................64
二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................64
三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................65
四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................65
（一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................65
（二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................66
第四节 科学制定价值竞争策略规划 ..................................................................................................66
一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................66
二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................67
三、提高决策者素质 ....................................................................................................................67
四、全面了解企业环境 ................................................................................................................68
五、科学制定价值竞争策略 ........................................................................................................68
六、降低风险 ................................................................................................................................68
第五节 制定价值竞争策略需注意事项 ..............................................................................................69
一、企业发展战略制定需注意的要点 ........................................................................................69
二、制定发展战略注意事项 ........................................................................................................69
三、制定价值竞争策略规划的注意点 ........................................................................................70
四、制定价值竞争策略规划容易犯的错误 ................................................................................71
五、不同阶段企业价值竞争策略的规划 ....................................................................................72
六、制定企业价值竞争策略要考虑的不同方面 ........................................................................72
第五章 2021-2025 年中国热交换器企业价值竞争策略探讨与建议........................................................74
第一节 2021-2025 年中国热交换器行业未来的竞争是价值的竞争................................................74
第二节 2021-2025 年中国热交换器企业价值竞争策略....................................................................74
一、加大产品技术研发力度提升品牌识别度 ............................................................................74
二、避免产品同质化，提高产品附加值 ....................................................................................74
三、深耕渠道，塑造终端品牌影响力 ........................................................................................75
四、激活产品价值创造 ................................................................................................................75
五、面向高端 ................................................................................................................................75
第六章 2021-2025 年中国热交换器行业基于顾客价值的企业核心竞争力的塑造................................76
第一节 顾客价值与企业核心竞争力的关系 ......................................................................................76
一、顾客价值是企业核心竞争力发挥价值性的前提 ................................................................76
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二、顾客价值是形成企业核心竞争力的动力 ............................................................................76
三、企业核心竞争力为顾客价值提供了坚实的基础 ................................................................77
四、企业核心竞争力是企业拥有所创造的顾客群体以及新兴市场的长期保障。 ................77
第二节 基于顾客价值的企业核心竞争力的塑造方法 ......................................................................77
一、实施客户关系管理, 理顺顾客与企业之间的关系 .............................................................77
二、找出顾客最为关注的价值领域 ............................................................................................77
三、创新导向的顾客价值创造 ....................................................................................................78
四、培育以顾客为中心的企业文化 ............................................................................................78
五、企业内部营销管理 ................................................................................................................79
六、基于顾客价值的业务重组 ....................................................................................................80
第三节 案例分析 ..................................................................................................................................80
一、培养以顾客价值为导向的品牌竞争战略意识，提升品牌形象 ........................................81
二、结合顾客所需对企业进行合理定位，彰显品牌特色 ........................................................81
三、实施以顾客价值为主的营销策略，扩大品牌知名度 ........................................................81
四、重视面向终端客户的员工培训工作，塑造品牌内涵 ........................................................81
第四节 结论 ..........................................................................................................................................82
第七章 2021-2025 年中国热交换器企业全方位推进“价值竞争策略”及实施路径探讨 ......................83
第一节 构建价值竞争策略推进体系：稳准推进公司价值竞争策略实施 ......................................83
一、结合实际、精心制定工作实施方案 ....................................................................................83
二、重塑热交换器企业价值经营观念，推动文化再造 ............................................................83
三、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ............................................................................83
四、营造全员全链条参与环境 ....................................................................................................84
第二节 产业结构层面 ..........................................................................................................................84
一、认识规律特征指导产业发展 ................................................................................................84
二、夯实产业基础促进产业健康 ................................................................................................84
三、优化产业结构，加强技术创新 ............................................................................................85
四、完善企业供应价值链 ............................................................................................................85
五、积极促进热交换器企业的集约化建设 ................................................................................85
六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力 ........................................................................85
七、提升产业战略竞争力 ............................................................................................................86
第三节 市场运营层面 ..........................................................................................................................86
一、必须把做强做优放在更加突出的地位 ................................................................................86
二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 ............................................................................86
三、以客户为导向，满足客户需求 ............................................................................................87
四、创新经营模式 ........................................................................................................................87
五、价值创新开拓战略蓝海 ........................................................................................................87
六、紧跟市场发展 ........................................................................................................................88
七、实施“走出去”战略 ............................................................................................................88
八、坚持“五化”发展举措 ........................................................................................................89
第四节 技术创新层面 ..........................................................................................................................89
一、实施技术创新战略 ................................................................................................................90
二、大力增强科技创新能力 ........................................................................................................90
三、明确技术创新工作目标 ........................................................................................................90
四、构建高效的技术创新管理体系 ............................................................................................91
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第五节 产品开发与竞争层面 ..............................................................................................................91
一、积极进行产品开发 ................................................................................................................91
二、产品式样竞争策略 ................................................................................................................92
三、产品大类竞争策略 ................................................................................................................92
四、产品使用价值竞争策略 ........................................................................................................93
第六节 营销推广层面 ..........................................................................................................................94
一、坚持营销的正确定位策略 ....................................................................................................94
二、注重实施营销中的品牌策略 ................................................................................................95
三、选择实施多元化营销手段的策略 ........................................................................................95
四、基于消费观念和文化导向的营销 ........................................................................................96
第七节 客户服务层面 ..........................................................................................................................97
一、服务将成为核心 ....................................................................................................................97
二、以顾客满意为核心 ................................................................................................................97
三、提高企业服务水平 ................................................................................................................97
四、与用户建立战略合作关系 ....................................................................................................98
五、“服务竞争”最有效的竞争策略 ..........................................................................................98
第八节 企业管理层面 ..........................................................................................................................98
一、建立完善的企业管理体系 ....................................................................................................98
二、深化现代企业制度改革，打造全新形象 ............................................................................99
三、积极探索信息化网络化时代的管理模式 ............................................................................99
四、大力提高企业集团管控的能力 ..........................................................................................100
五、提高人员素质，提高管理水平 ..........................................................................................100
六、加强资金管理，提高企业融资能力 ..................................................................................101
七、开放式创新与组织学习 ......................................................................................................101
八、强化安全法制化建设 ..........................................................................................................101
九、大力提升国际化经营管理水平 ..........................................................................................102
第九节 企业文化建设层面 ................................................................................................................102
一、企业文化的层次 ..................................................................................................................102
二、树立企业价值观 ..................................................................................................................102
三、倡导创新文化，提高企业竞争能力 ..................................................................................103
四、培育品牌文化，提高企业的品牌竞争力 ..........................................................................103
五、建设企业文化促进企业实现可持续发展 ..........................................................................104
第十节 人力资源管理方面 ................................................................................................................105
一、确立人才队伍建设目标 ......................................................................................................105
二、大力实施人才战略，推进机制创新 ..................................................................................105
二、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力 ......................................................................106
三、企业可持续发展的人力资源管理 ......................................................................................106
第十一节 供应链管理层面 ................................................................................................................106
第十二节 小结 ....................................................................................................................................107
第八章 构建热交换器企业实施价值竞争策略“管理、保障、调整”等机制的措施 ..........................108
第一节 构建价值竞争策略管理体系：增强公司战略管理能力 ....................................................108
一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................108
二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................109
三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................109
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第二节 构建价值竞争策略保障体系：增强实施保障能力 ............................................................109
一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................109
二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................110
三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................110
四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................110
五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................110
六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................111
第三节 构建价值竞争策略动态调整机制：完善价值竞争策略的主要措施 ................................111
一、完善价值竞争策略 ..............................................................................................................111
二、完善企业价值竞争策略的有效措施 ..................................................................................112
三、企业价值竞争策略创新调整的重要性 ..............................................................................113
第四节 持续变革是价值竞争策略的精髓 ........................................................................................113
第九章 盛世华研总结 ................................................................................................................................114
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................114
一、企业失败的原因 ..................................................................................................................114
二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................115
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................116
一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................116
二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................116
三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................116
四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................117
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................117
六、小结 ......................................................................................................................................117
第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................118
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第一章 企业价值竞争策略概述
在新经济蓬勃发展，全球一体化更趋密切，新技术、新业态层出不穷的今天，我们必须能够对
新的经营理念和竞争模式的变化有所把握。那么，仅就企业市场竞争而言，许多成功的企业在竞争
战略上已经有了许多新的变化，这些变化的战略中枢已经明显地表现为以“价值”为核心的竞争，
即“价值竞争”。
第一节 热交换器行业价值竞争策略研究报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本热交换器行业价值竞争策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、
国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的
大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华
研监测数据及知识体系，在对我国热交换器业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对热交换
器行业价值竞争策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，其中包
括：
热交换器行业市场调研
企业价值竞争策略的基本类型与选择
企业价值竞争策略规划制定原则及依据
制定价值竞争策略的内容、方法步骤、流程
未来中国热交换器企业价值竞争策略探讨与建议
企业全方位推进“价值竞争策略”及实施路径探讨
构建热交换器企业实施价值竞争策略“管理、保障、调整”等机制的措施
……
为热交换器行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来价值
竞争策略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对热交换器行业价值竞争策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及价
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值竞争策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有
力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 热交换器行业价值竞争策略研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
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作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
二、研究方法
本热交换器行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究
法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对热交换
器行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
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在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究企业价值竞争策略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
一、重要性
价值竞争策略是企业经营发展战略中重要而必不可少的重要战略之一，企业必须高度重视！
企业的市场竞争，从根本上来说就是围绕满足顾客需求而展开的，正如菲利普·科特勒所指出
的“顾客是价值最大化者”。因此，所谓的满足顾客的需求，就是要为顾客提供最大、最多、最好
的价值。企业既然是以服务于顾客为宗旨，而顾客对满足其需求的东西又是有所选择的，那么，企
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业所提供的东西要为顾客所接受，就必须为顾客创造出有“比较价值优势”的东西，即对顾客或消
费者来说是有更多的实际用处、更好的使用功能、更大的利益满足的东西。
随着市场经济的发展，消费者越来越处于市场主导地位，以顾客为导向的理念也越来越受到企
业的重视，顾客才是企业生存和发展的根本。企业要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，获得强
有力地竞争力，就必须不断地探寻顾客的需求，比竞争对手创造和传递更优异的顾客价值来赢得顾
客的认同和青睐，即顾客价值大小决定企业竞争力的强弱。企业要以创造顾客价值为出发点，以企
业获得持续回报为依靠，创建以顾客价值为中心的企业文化氛围，最终形成企业的核心竞争力。
二、研究意义
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对价值竞争策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的
经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能
力。
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第二章 市场调研：2020-2021 年中国热交换器行业市场深度调
研
市场及竞争环境是制定企业价值竞争策略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 热交换器概述
根据2012年《上市公司行业分类指引》，热交换器所属行业为“C35专用设备制造业”。根据
国民经济行业分类与代码（GB/T4754—2017），公司归属于“C制造业”门类之“C35专用设备制
造业”大类。公司主要产品属于专用设备制造业中节能型热交换装备（简称“节能换热装备”）
制造业。
节能型热交换设备通过对化工工艺过程中余热、废热的回收利用，一方面可以通过直接供热或
能量转化（如余热发电），实现能源的充分利用；另一方面可以对生产工艺过程中的原料或中间产
品进行预热，从而改进工艺、节省燃料能源。无论何种方式的再利用，均可以为化工企业实现更好
的收益、为社会节约更多能源。
在工业生产中，存在着各种各样的传热过程，如加热、蒸发、冷凝等。为了满足一定的工艺要
求，需要设计专门的设备来保证这些传热过程按预定的要求进行。这些用于热量传递的设备就是热
交换器，又称换热器。热交换器的使用目的可归纳为如下几个方面：为了保证介质在稳定的温度下
工作而对介质进行加热或冷却，如有机染料工业及化学工业中氯化、磺化、硝化反应中所采用的热
交换器；为了节能和改善操作条件，以回收工艺过程中的余热为目的，如各种余热回收锅炉式热交
换器；为了制取或回收纯净物质或将物质液化以便保存，如电厂、石油化工厂生产中的各种凝汽
器、冷凝器、结晶器等；还有用于对介质加热或冷却以满足后续生产的要求，如石油化工中常用的
再沸器、蒸熘盆、裂化器、冷却器等。
作为一种通用的传热工艺设备，热交换器在动力、化工、石油、冶金、核能、食品等各工
业部门有着广泛的应用。尤其在炼油厂和化工厂中，热交换器更为重要。在化学工业中热交换器
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的投资大约占设备总投资的30%；在炼油厂中占全部工艺设备的40%左右。热交换器的合理设计和
良好运行对企业节约资金、能源都具有十分重要的意义，在能源日趋短缺的今天具有明显的经济
效益和社会效益。随着全球能源形势的日趋紧张，常规能源的日益减少，来自于经济增长和消耗
强度的冲击，使得中国乃至世界不可再生能源消耗压力逐年增大，节能降耗越来越受到人们的重
视。我国在注重新能源开发利用的同时把节能作为主线，随着节能技术的飞速发展，热交换器的
应用范围越来越广，种类也越来越多。
各种工艺过程要求热交换器的类型和结构要与之相适应。热交换器按使用目的不同可将热交换
器分为加热器、冷却器、冷凝器、蒸发器、再沸器等；按传热面形状不同可分为管式热交换器、板
面式热交换器等；按材料不同可分为金属材料热交换器、非金属材料热交换器和复合材料热交换器
等；按其作用原理不同可分为混合式热交换器、蓄热式热交换器、间壁式热交换器等。每种热交换
器又可根据其结构的不同分为若干种形式的热交换器。
按其作用原理，公司主要节能换热设备属于间壁式换热器中的管式换热器,具体如下图：
第二节 我国热交换器行业监管体制与发展特征
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一、热交换器所处行业分类及依据
根据国家统计局《国民经济行业分类》（GB/T4754-2017），热交换器归属于专用设备制造业（C35）
中的环保节能装备细分行业。按照中国证监会发布的《上市公司行业分类指引》（2012年修订），热
交换器归属于制造业（C）中的专用设备制造业（C35）。
二、行业主管部门及监管体制
热交换器所处行业市场化程度较高，政府行政管理相对弱化。政府行政管理主要以颁布相关法
律法规及政策等对行业进行宏观调控，国家发改委为宏观管理部门,负责制定产业政策、提出中长
期产业发展导向和指导性意见、审批重大建设项目等。
行业部分产品属于特种设备，国家市场监督管理局为特种设备行业的监管部门，负责制定和颁
布国家许可证管理以及强制监督检验制度，制造企业必须申领由国家市场监督管理部门颁发的特种
设备设计、制造许可证方可生产特种设备。
此外，热交换器所属行业也受到工信部、科技部等部门的监管。
工信部负责拟定工业发展行业规划、计划和产业政策，提出优化产业布局、结构的政策建议，
起草相关法律法规草案，制定规章，拟订行业技术规范和标准并组织实施，指导行业质量管理工
作；拟订并组织实施工业、通信业的能源节约和资源综合利用、清洁生产促进政策，参与拟订能源
节约和资源综合利用、清洁生产促进规划，组织协调相关重大示范工程和新产品、新技术、新设
备、新材料的推广应用等。
科技部负责牵头拟订科技发展规划和方针、政策，起草有关法律法规草案,统筹协调共性技术
研究，会同有关部门组织科技重大专项实施中的方案论证、综合平衡、评估验收等。
中国机械工业联合会下属的中国通用机械工业协会承担各细分行业的自律职责。公司产品应用
于各工业领域时，受各工业领域的行业协会指导和监督，例如中国石油和化学工业协会、中国钢铁
工业协会、中国橡胶工业协会等。
三、行业主要法律法规与政策
（1）行业主要法律法规
序号 法律法规 发布时间
1 《中华人民共和国特种设备安全法》
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2 《特种设备安全监察条例》
3 《山东省特种设备安全条例》
4 《固定式压力容器安全技术监察规程》
5 《锅炉安全技术监察规程》
6 《特种设备使用管理规则》
7 《起重机械安全监察规定》
8 《特种设备作业人员监督管理办法》
（2）行业主要产业规划和指导政策
序号 产业规划、指导政策 发布机关 相关内容
1
《节约用电管理办法》
（2004年5月）
国家经济贸易委
员会、国家发
展计划委员会
鼓励余热、余压和新能源发电，支持清洁、高效的
热电联产、热电冷联产和综合利用电厂。
2
《国家中长期科学和技术
发展规划纲要（2006-
2020年）》
（2006年2月）
国务院
工业节能：重点研究开发冶金、化工等流程工业和
交通运输业等主要高耗能领域的节能技术与装备，
机电产品节能技术，高效节能、长寿命的半导体照
明产品，能源梯级综合利用技术。
3
《当前优先发展的高技术
产业化重点领域指南》
（2011年6月）
国家发改委、科
技部、工信部、
商务部、知识产
权局
先进节能技术：燃煤工业炉窑改造技术，节约和替
代石油技术，流程工业能量系统优化技术与装备，
工业余热余压利用技术，能量转换系统效能提高及
改造技术，能量梯级利用技术，仿真节能控制技术，
半导体照明与照明节能控制技术，建筑节能及节能
改造技术，电机系统节能控制及改造技术，热电冷
等联产联供技术。
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4
《工业节能“十二五”规
划》
（2012年2月）
工信部
（四）余热余压回收利用工程
在钢铁、有色金属、化工、建材、轻工等余热余压
资源丰富行业，全面推广余热余压回收利用技术，
推进低品质热源的回收利用，形成能源的梯级综合
利用。
钢铁行业基本普及焦炉干熄焦装置、高炉干法除尘
及炉顶压差发电装置，重点推广焦炉实施煤调湿改
造、转炉余热发电装置和烧结机余热发电装置；有
色金属行业重点建设冶炼烟气废热锅炉和发电装
置，推广粗铅、镁冶炼余热回收利用技术；化工行
业重点推广硫酸生产低品位热能利用技术和炭黑余
热利用技术；建材行业在新型干法水泥生产线全部
配套建设纯低温余热发电系统，重点推广玻璃熔窑
余热发电技术、煤砰石烧结砖生产线余热发电技术；
轻工行业加快对造纸生产实施全封闭气罩热回收节
能技术改造。
5
《国务院关于加快发展节
能环保产业的意见》
（2013年8月）
国务院
当前，要围绕市场应用广、节能减排潜力大、需求
拉动效应明显的重点领域，加快相关技术装备的研
发、推广和产业化，带动节能环保产业发展水平全
面提升。
（一）加快节能技术装备升级换代，推动重点领域
节能增效。
推广高效锅炉。发展一批高效锅炉制造基地，培育
一批高效锅炉大型骨干生产企业。重点提
高锅炉自动化控制、主辅机匹配优化、燃料品种适
应、低温烟气余热深度回收、小型燃煤锅炉高效燃
烧等技术水平，加大高效锅炉应用推广力度。
6
《重大节能技术与装备产
业化工程实施方案》
（2014年10月）
国家发改委、工
信部
强化科技创新体系建设，形成一批支撑节能技术与
装备研发的高水平、基础性、战略性和前沿性机构；
研发、示范30项以上重大节能技术，在高效锅炉、
电机系统、余热余能利用、节能家电等领域形成一
批拥有自主知识产权和核心竞争力的重大装备与产
品，显著提高节能装备核心元器件、生产工艺核心
技术以及先进仪器仪表的国产化水平；支持、引导
节能关键材料、装备和产品制造业做大做强，形成
一批有国际竞争力的骨干企业；推广重大节能技术
与装备，到2017年，高效节能技术与装备市场占有
率由目前不足10%提高到45%左右，产值超过7500亿
元，实现年节能能力1500万吨标准煤。
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7
《中国制造2025》
（2015年5月）
国务院
（五）全面推行绿色制造。
加大先进节能环保技术、工艺和装备的研发力度，
加快制造业绿色改造升级；积极推行低碳化、循环
化和集约化，提高制造业资源利用效率；强化产品
全生命周期绿色管理，努力构建高效、清洁、低碳、
循环的绿色制造体系。
加快制造业绿色改造升级。全面推进钢铁、有色、
化工、建材、轻工、印染等传统制造业绿色改造，
大力研发推广余热余压回收、水循环利用、重金属
污染减量化、有毒有害原料替代、废渣资源化、脱
硫脱硝除尘等绿色工艺技术装备，加快应用清洁高
效铸造、锻压、焊接、表面处理、切削等加工工艺，
实现绿色生产。加强绿色产品研发应用，推广轻量
化、低功耗、易回收等技术工艺，持续提升电机、
锅炉、内燃机及电器等终端用能产品能效水平，加
快淘汰落后机电产品和技术。
8
《绿色制造2016专项行动
实施方案》
（2016年3月）
工信部
加大政策支持。利用专项建设基金、清洁生产、工
业转型升级等专项资金，支持绿色制造专项行动重
点项目。拓展绿色信贷、绿色债券市场，支持设立
绿色产业基金。完善绿色产品政府采购和财政支持
政策，落实资源综合利用税收优惠政策、节能节水
环保专用设备所得税优惠政策。
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9
《国民经济和社会发展第
十三个五年规划纲要》
（2016年3月）
国家发改委
第四十八章发展绿色环保产业
培育服务主体，推广节能环保产品，支持技术装备
和服务模式创新，完善政策机制，促进节能环保产
业发展壮大。
扩大环保产品和服务供给：完善企业资质管理制度，
鼓励发展节能环保技术咨询、系统设计、设备制造、
工程施工、运营管理等专业化服务。推行合同能源
管理、合同节水管理和环境污染第三方治理。鼓励
社会资本进入环境基础设施领域，开展小城镇、园
区环境综合治理托管服务试点。发展一批具有国际
竞争力的大型节能环保企业，推动先进适用节能环
保技术产品走岀去。统筹推行绿色标识、认证和政
府绿色采购制度。建立绿色金融体系，发展绿色信
贷、绿色债券，设立绿色发展基金。完善煤砰石、
余热余压、垃圾和沼气等发电上网政策。加快构建
绿色供应链产业体系。
发展环保技术装备：增强节能环保工程技术和设备
制造能力，研发、示范、推广一批节能环保先进技
术装备。加快低品位余热发电、小型燃气轮机、细
颗粒物治理、汽车尾气净化、垃圾渗滤液处理、污
泥资源化、多污染协同处理、土壤修复治理等新型
技术装备研发和产业化。推广高效烟气除尘和余热
回收一体化、高效热泵、半导体照明、废弃物循环
利用等成熟适用技术。
10
《工业绿色发展规划》
（2016-2020年）
（2016年6月）
工信部
基本原则：积极引领新兴产业高起点绿色发展，强
化绿色设计，加快开发绿色产品，大力发展节能环
保产业。
发展目标：绿色制造产业快速发展。绿色产品大幅
增长，电动汽车及太阳能、风电等新能源技术装备
制造水平显著提升，节能环保装备、产品与服务等
绿色产业形成新的经济增长点。主要任务：以先进
适用技术装备应用为手段，强化技术节能。
余热余压高效回收利用。在自备电厂实施烟气系统
余热深度回收利用、超临界混合工质高参数一体化
循环发电等技术改造。推广矿热炉高温烟气净化回
收利用、冶金余热余压能量回收同轴机组应用、螺
杆膨胀动力驱动等技术。到2020年，中低品位余热
余压利用率达到80%。
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序号 产业规划、指导政策 发布机关 相关内容
煤炭清洁高效利用。焦化、煤化工行业重点推动产
品结构优化，加大资源加工转化深度，推广整体煤
气联合循环发电技术（IGCC）、焦炉煤气制合成氨、
甲醇或天然气及煤粉气流床加压气化等技术。工业
锅炉优先实施高效节能技术改造或清洁能源替代。
工业窑炉重点推进全（富）氧燃烧、蓄热式燃烧、
燃料替代及余热利用等技术改造。
11
《“十三五”控制温室气体
排放工作方案》
（2016年10月）
国务院
到2020年，能源消费总量控制在50亿吨标准煤以内，
单位国内生产总值能源消费比2015年下降15%。
坚持节约优先的能源战略，合理引导能源需求，提
升能源利用效率。
12
《“十三五”国家战略性新
兴产业发展规划》
（2016年11月）
国务院
（三）大力发展高效节能产业。适应建设资源节约
型、环境友好型社会要求，树立节能为本理念，全
面推进能源节约，提升高效节能装备技术及产品应
用水平，推进节能技术系统集成和示范应用，支持
节能服务产业做大做强，促进高效节能产业快速发
展。到2020年，高效节能产业产值规模力争达到3万
亿元。
（四）加快发展先进环保产业。大力推进实施水、
大气、土壤污染防治行动计划，推动区域与流域污
染防治整体联动，海陆统筹深入推进主要污染物减
排，促进环保装备产业发展，推动主要污染物监测
防治技术装备能力提升，加强先进适用环保技术装
备推广应用和集成创新，积极推广应用先进环保产
品，促进环境服务业发展,全面提升环保产业发展水
平。到2020年，先进环保产业产值规模力争超过2万
亿元。
13
《“十三五”节能环保产业
发展规划》（2016年12
月）
国家发展改革
委、科技部、工
业和信息化部、
环境保护部
节能技术装备
工业锅炉。加快研发高效低氮燃烧器、智能配风系
统等高效清洁燃烧设备和波纹板式换热器、螺纹管
式换热器等高效换热设备。鼓励锅炉制造企业提供
锅炉及配套环保设施设计、生产、安装、运行等一
体化服务。
强化重大工程需求牵引
通过实施节能环保重点工程，有力激发市场对节能
环保技术、装备、产品及服务的需求。以燃煤锅炉、
电机系统、照明产品等通用设备为重点，大力推动
节能装备升级改造；开展工业能效赶超行动，推动
钢铁、有色、石化、建材
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序号 产业规划、指导政策 发布机关 相关内容
等高耗能行业工艺革新，实施系统节能改造，鼓励
先进节能技术的集成优化运用，进一步加强能源管
控中心建设。
14
《“十三五''节能减排综合
性工作方案》
（2016年12月）
国务院
加强高耗能特种设备节能审查和监管，构建安全、
节能、环保三位一体的监管体系。组织开展燃煤锅
炉节能减排攻坚战，推进锅炉生产、经营、使用等
全过程节能环保监督标准化管理。
“十三五”期间燃煤工业锅炉实际运行效率提高5个百
分点，到2020年新生产燃煤锅炉效率不低于80%，燃
气锅炉效率不低于92%。普及锅炉能效和环保测试，
强化锅炉运行及管理人员节能环保专项培训。开展
锅炉节能环保普查整治，建设覆盖安全、节能、环
保信息的数据平台，开展节能环保在线监测试点并
实现信息共享。
组织实施燃煤锅炉节能环保综合提升、电机系统能
效提升、余热暖民、绿色照明、节能技术装备产业
化示范、能量系统优化、煤炭消费减量替代、重点
用能单位综合能效提升、合同能源管理推进、城镇
化节能升级改造、天然气分布式能源示范工程等节
能重点工程，推进能源综合梯级利用，形成3亿吨标
准煤左右的节能能力，到2020年节能服务产业产值
比2015年翻一番。
15
《能源发展“十三五”规
划》
（2016年12月）
国家发改委、能
源局
节能行动：大力推广应用高效节能产品和设备，发
展高效锅炉、高效内燃机、高效电机和高效变压器，
推进高耗能通用设备改造，推广节能电器和绿色照
明，不断提高重点用能设备能效。
（3）行业内的认证标准
行业主要产品为节能换热装备，部分产品符合特种设备中压力容器或锅炉定义。节能换热
装备的生产须符合国家标准GB151-2014《热交换器》要求。压力容器制造，依据现行的法律法规
《特种设备安全监察条例》的要求，制造厂商需取得设计和制造资质，并参照国家标准：GB/T150-
2011《压力容器》、TSG21-2016《固定式压力容器安全技术检测规程》等。
美国机械工程师协会（ASME）认证是目前国际通用的锅炉和压力容器认证标准之一。ASME
标准规定的范围内的锅炉和压力容器都必须由ASME认证企业，按照ASME标准要求进行设计、制造
2021-2025 年中国热交换器行业价值竞争策略制定与实施研究报告
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和检验，并经ASME授权检验机构质量认定后，加施ASME钢印。目前，出口北美洲国家的锅炉和压
力容器必须符合ASME标准，同时国际上大部分国家的锅炉和压力容器标准均使用或参考ASME标准。
四、法规和政策及对企业经营发展的影响
热交换器所属行业法规及认证标准的颁布及严格执行，为热交换器所属行业设置了准入门槛，
形成一定的行业壁垒。
行业产品主要应用于工业节能环保领域，以实现能源节约、降低成本为主要目的。下游行业环
保政策的不同标准主要影响着客户对公司产品的重视程度，进而影响公司产品的发展方向。目前，
工业节能环保行业的国家政策支持与引导,为德固特打开广阔的市场空间，为企业业务发展提供的
良好的外部政策环境,有利于德固特的加速发展。未来，随着环保政策和客户需求的变化，公司将
依托优秀的研发体系，随时调整产品方向快速满足市场需求。
五、行业特有的经营模式和盈利模式
节能环保装备和专用定制装备均为定制型非标准化设备，其工作环境、工况特点、设计参数存
在较为明显的差异；客户对同一类产品的参数、性能、结构等方面的要求均不相同。因此，行业内
普遍采用以销定产的经营模式，即根据销售合同的要求，安排、组织生产和采购活动，产品直接销
售给预定客户，具体如下：
序号 企业名称 经营模式及盈利模式
1
蓝科高新
（）
石油石化设备制造业务板块采用典型的订单式生产模式。一般首先参与
下游客户的招标或议标，中标后双方签订技术协议、商务合同后开始执
行，通常整个合同的执行均需经过研发、设计、物
序号 企业名称 经营模式及盈利模式
料采购、生产制造、特殊工艺处理、系统组装、岀厂检验、发货、现场
安装调试、用户现场验收等步骤，其后进入收款和售后服务阶段。
2
杭锅股份
（）
公司产品多为个性化产品，公司需要根据不同行业、不同企业、不同的
生产线而设计个性化的产品。根据公司产品的特点，公司在经营上采用
以销定产的模式，即根据客户订单进行定量生产，根据生产任务的需要
进行采购，产品直接销售给预订的客户。
3
海陆重工
（）
根据公司产品的特点，公司在经营上采用以销定产的模式，即根据客户
订单进行定量生产，根据生产任务的需要进行采购，产品直接销售给预
订的客户。
2021-2025 年中国热交换器行业价值竞争策略制定与实施研究报告
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4
宝色股份
（）
由于德固特产品多为非标设备，公司的盈利主要以赚取加工费为主，主
要通过采取“以销订购”的采购模式、“以销定产”的生产模式以及“原材
料成本+加工费”的定价模式，加工费系根据工时、制造难度与复杂程度、
产品质量要求以及附加利润等因素制定。该种经营模式一般不存在产成
品库存，可有效降低存货营销风险。
注:上述信息来源于可比公司年报、招股说明书等公开信息。
六、行业的周期性、区域性和季节性特征
（1）行业的周期性
目前主要服务于煤化工和石油化工企业，而煤化工和石油化工行业的周期性特征较为明显，主
要原因在于下游企业受整个宏观经济运行周期的影响，此外，国家宏观经济调控政策逆经济周期调
整，会在一定程度上熨平宏观经济周期波动对本行业的周期性影响。
（2）行业的区域性
本行业不存在明显的区域性特征。
（3）行业的季节性
本行业的季节性特征体现为销售收入在每年的第三、四季度高于第一、二季度。国内煤化工、
石油化工的大型企业一般在每财年的一季度由决策部门确定投资计划后，制定相应的采购计划，在
二季度开始实施招标并签订采购订单。设备的生产周期一般为3-6个月，因此设备通常在三、四季度
完成交付、验收，并完成合同大部分款项的支付。因此在每年第三、四季度，本行业的销售收入会
呈现上涨趋势。境外方面，公司境外销售涉及多个国家、地区，各个客户需求存在差异，且其财年
与公历年度并非完全一致，导致境外销售并无明显的季节性特征。整体上，内销收入比重较高，且
季节性特征明显，而外销各季度相对均衡，综合来看仍表现出较为明显的季节性特征。
七、热交换器所处行业与上下游行业之间的关系
（1）热交换器所处行业的产业链
热交换器所处行业的产业链如下图所示:
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（2）上游行业
行业生产的节能环保设备和专用定制装备的主要原材料为不锈钢和碳钢，因此上游行业主要是
钢铁行业。如今钢铁行业已经十分成熟，供应商数量较多，市场竞争充分，不锈钢和碳钢的供应量
也比较充足。上游行业对本行业的影响主要体现在两点：（1）上游行业供给的不锈钢和碳钢的质
量将影响到本行业的产品质量。为保证公司产品质量，公司建立了合格供应商库，并定期从价格、
质量和交货期等方面评估每个供应商，确保公司从最合适的供应商处完成原材料采购;（2）钢铁的
价格变化将影响到本行业的产品成本。近几年，虽然不锈钢和碳钢的价格出现了较大的波动，但是
由于公司采用“以销定购”的经营模式，在签订合同或订单时，充分考虑原材料价格因素来与客户
商定价格，能够有效地降低原材料市场价格的较大波动对德固特盈利水平的影响。
（3）下游行业
报告期内，德固特客户主要集中在煤化工、石油化工行业，合计销售收入占比均在90%以上；
同时，随着德固特积极开拓,其他行业客户销售收入有所提升。报告期内，德固特按客户所属行业
划分的主营业务收入情况如下：
单位：万元
客户所属行业 2020年1-6月 2019年度 2018年度 2017年度
煤化工行业 6, 13, 8, 13,
-炭黑行业 2, 10, 6, 12,
-煤气化行业 4, 2, - -
-其他细分行业 2,
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石油化工行业 2, 11, 12, 7,
-炭黑行业 2, 9, 12, 6,
-其他细分行业 2, 1,
其他行业 1, 2,
合计 9, 25, 23, 21,
第三节 2020-20201 年中国热交换器行业发展情况分析
一、热交换器发展状况
自20世纪20年代，板式热交换器的出现至今，热交换器已经有近100年的发展历史，热交换
器的形式越来越丰富。国家的重视也促进了热交换器的发展。20世纪20年代出现板式热交换器并
应用于食品工业，以板代管制成的热交换器,结构紧凑，传热效果好，因此陆续发展为多种形式。
自60年代开始，为了适应高温和高压条件下的换热和节能的需要，典型的管壳式热交换器得到了
进一步的发展。
中国热交换器产业起步较晚。20世纪60年代开始，国内热交换器行业在消化吸收国外技术
的基础上，开始获得较快发展。80年代后，中国出现了自主开发传热技术的新趋势，大量的强化
传热元件被推向市场，出现了一批优良的高效热交换器。最近几年，我国在大型管壳式热交换器、
大直径螺纹锁紧环高压热交换器、高效节能板壳式热交换器、大型板式空气预热器方面获得了重
大突破。随着化工工业发展，在国际市场上，大型换热器向着高温换热、可靠稳定和高效传热等
方向不断发展。
间壁式热交换器是工业制造最为广泛应用的一类热交换器。间壁式热交换器中，管壳式热交换
器是目前应用最为广泛的一种热交换器。管壳式热交换器又称列管式热交换器，是以封闭在壳体中
管束的壁面作为传热面的一种间壁式热交换器。管壳式热交换器由壳体、传热管束、管板、折流板
（挡板）和管箱等部件组成，其内部结构如下图：
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管壳式热交换器
由于结构上的特点，管壳式热交换器可满足各种苛刻条件下换热要求。无论是在国内还是在国
外，在石油、化工、能源、动力等行业的热交换器设备中，管壳式热交换器都占据着主导地位，是
标准化和规范化最早的换热设备。
二、节能换热装备分析
节能是以尽可能地减少能源消耗量，生产出与原来同样数量、同样质量的产品；或者是以原来
同样数量的能源消耗量，生产出比原来数量更多或数量相等质量更好的产品。就工程热力与传热方
面而言，节能主要是指提高燃烧的热效率,在生产过程中减少热损失，提高热交换器效率，回收过
去被废弃的热能等。
以公司节能换热产品为例，公司空气预热器，余热锅炉和转筒干燥机等节能换热设备可以
从工业高温余气中回收热能，从而达到节省燃料和能源高效利用的作用。热能回收具体方式可参
见本招股说明书“第六节业务和技术”之“一、主营业务及主要产品情况”之“（二）主要产品
基本情况”。
随着热能回收，企业可节省部分能源采购成本，社会总能源消耗得到降低,从而实现节能环
保。
三、节能环保行业状况
工业是我国能源消耗和污染排放的重要领域，位居能耗排名首位，也是节能减排的重点领
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域。中国总体工业能效大约为33%，比国际平均水平约低10%，有约超过50%的工业能耗以余热形
式被浪费，工业节能的市场开发潜力较大。余热资源主要来源于高温烟气余热、冷却介质余热、
废水废气余热、化学反应余热、可燃废气、废液和废料余热、高温产品和炉渣等；余热资源在钢
铁、化工、石油、建材、轻工和食品等行业的生产过程中普遍存在，充分利用余热资源是工业节
能的主要内容之一。
2016年，发改委、科技部、工信部、环境保护部联合印发《“十三五”节能环保产业发展
规划》（以下简称“《规划》”）。《规划》一方面肯定了我国节能环保产业在“十二五”期间取得
的显著成效；另一方面也指出我国节能环保行业发展中的困难和问题。这些困难和问题突出表现
在：自主创新能力不强，缺乏基础性、开拓性、颠覆性技术创新，部分关键设备和核心零部件受
制于人，能量系统优化等难点技术有待突破，高端技术装备供给能力不强等方面。针对这些问题，
《规划》给出我国“十三五”期间，节能环保产业发展目标：
“到2020年，节能环保产业快速发展、质量效益显著提升，高效节能环保产品市场占有率
明显提高，一批关键核心技术取得突破，有利于节能环保产业发展的制度政策体系基本形成，节
能环保产业成为国民经济的一大支柱产业。
一产业规模持续扩大，吸纳就业能力增强。节能环保产业增加值占国内生产总值比重为3%
左右，吸纳就业能力显著增强。
一技术水平进步明显，节能环保装备产品市场占有率显著提高。拥有一批自主知识产权的
关键共性技术，一些难点技术得到突破，装备成套化与核心零部件国产化程度进一步提高，主要
节能环保产品和设备销售量比2015年翻一番。
一产业集中度提高，竞争能力增强。到2020年，培育一批具有国际竞争力的大型节能环保
企业集团，在节能环保产业重点领域培育骨干企业100家以上。形成20个产业配套能力强、辐射
带动作用大、服务保障水平高的节能环保产业集聚区。
一市场环境更加优化，政策机制更加成熟。全国统一、竞争充分、规范有序的市场体系基
本建立，价格、财税、金融等引导支持政策日趋健全，群众购买绿色产品和服务意愿明显增强。”
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让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29
此外，从《中国制造2025》、《重大节能技术与装备产业化工程实施方案》、《工业绿色发展
规划》等政策文件也可以看出，我国能源现状及环保压力要求加大节能环保领域的发展。
第四节 2020-20201 年我国热交换器行业竞争格局分析
一、行业竞争格局和市场化程度
节能换热装备市场化程度高，行业内各个厂家都面临其他厂商的直接竞争。
对于新进入者来说，节能环保装备存在一定的进入壁垒，主要体现在：对于其中的特种设备，
其设计、生产、维修必须经过有关部门的许可；当产品销往海外时，往往也需要获得特定的认证资
质或者通过国际权威机构的检测；同时节能环保装备对安全性要求较高，下游企业对节能环保装备
生产企业资格审查较严，如果不具备一定的资质、业绩和信誉积累，行业新进入者难以进入其供应
系统。
对于产品竞争而言，传统换热装备有较长的发展历史，行业已经进入成熟阶段，产品生产工艺
和技术已经相对完善，众多企业数量使得行业竞争十分激烈。在国家节能环保政策引导下，新型节
能环保设备制造业迎来发展契机，但是由于节能换热装备行业整体技术水平和研发能力的落后，行
业内能研发生产高效率余热回收等新型节能环保设备的企业数量较少，而具有这样领先的技术研发
能力的企业将获得更强的行业竞争能力。
在国内大型高温换热装备竞争方面，公司具有国内首创的多项技术和产品，因此与德固特主要
产品相似的企业较少。在国际竞争方面，公司遇到的主要竞争来自德国傲华集团（ARVOSGroup）。因
此，因技术独有性，国内外大型高温换热装备市场呈现不完全竞争态势。
二、行业内主要企业情况
（1）国际市场主要企业
国际市场上，公司遇到的主要竞争企业情况如下：
① 傲华集团（ARVOSGroup）
傲华集团（ARVOSGroup）总部位于德国卡塞尔，下属SCHMIDTSCHESCHACK事业部从事工业高温高
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压传热产品、化工及冶金领域领先的传热设备设计及制造，有100年以上的历史。傲华集团
（ARVOSGroup）生产的主要同类产品包括：930°C空气预热器、尾气锅炉、反应堆锅炉、油预热器、
急冷锅炉、旋转干燥器等。
② ViFlow 集团
ViFlow集团是总部位于瑞典的热交换器、压力容器和其他工艺设备的制造商。ViFlow集团具有
100年以上的历史，生产的主要同类产品包括：空气预热器（900C以上）等管壳式热交换器、板式换
热器及其他定制装备。
（2）国内市场主要企业
国内市场上，公司遇到的主要竞争企业情况如下：
①中昊黑元化工研究设计院有限公司
中昊黑元化工研究设计院有限公司（简称“炭黑院”，原中橡集团炭黑工业研究设计院）
始建于1965年，现隶属中国化工集团有限公司。炭黑院以炭黑为基础，以成为炭黑行业一体化解决
方案服务商和工程新业务拓展为重点；其业务包括：工程技术业务、特种高分子材料、新型碳纳米
材料、炭黑产品、炭黑专用设备、炭黑测试仪器、炭黑分析专用耗材等；其主要同类产品中包括：
高温预热器、高效油预热器、高效燃烧器、余热锅炉、回转干燥机、湿法造粒机。
②成都克密斯机械制造有限公司
成都克密斯机械制造有限公司是一家集设计、制造、销售于一体的设备制造公司，
专业从事化工生产专用设备（如换热器、压力容器等）以及炭黑设备生产（如：高/低温
空气热器、滚筒干燥机、湿法造粒机、在线余热锅炉、圆形火箱、尾气燃烧炉、原料油预热器等其
它炭黑专用设备），同时还生产其它非标机械设备以及各种设备的备品配件的销售等。
（3）国内上市公司
国内同行业上市公司中，无完全可比公司，部分产品与公司存在相同功能公司情况如下：
序号 企业名称 企业简介
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1
蓝科高新
（）
蓝科高新主要产品和服务包括换热器、空冷器、原油生产分离处理设备、
纤维液膜分离技术及成套设置、膜分离技术及产品、球罐、塔器、容器、
石油钻采技术设备、检验检测服务等。蓝科高新换热器主要为板壳式换
热器，加氢换热器，高通量管换热器、管壳式换热器，板式换热器，板
式蒸发器，管式蒸发器，板式冷凝器，空气预热器等，主要应用于炼油、
化工、食品、制药、化肥、电力、冶金、环保，以及其他行业中介质的
换热、冷凝、蒸发；大型化装置中作为加热炉和蒸汽锅炉等焚烧废气、
废物及烟气余热回收利用的设备、海水淡化装置。蓝科高新空冷器主要
为板式空冷器，板式蒸发空冷器，板式电站空冷器，管式空冷器；主要
应用于炼油、化工、化肥、电力、冶金、环保，以及其他行业中介质冷
却的设备。
2
杭锅股份
（）
杭锅股份属于余热锅炉装备制造业，主要从事余热锅炉、电站锅炉、电
站辅机、工业锅炉等产品咨询、研发、生产、销售、安装及工程总承包
业务；主要产品为：余热锅炉（燃气轮机余热锅炉、干熄焦余热锅炉、
烧结机余热锅炉、水泥窑余热锅炉等）、工业锅炉（垃圾焚烧锅炉、生
物质锅炉）、电站锅炉（循环流化床锅炉、煤粉炉、高炉煤气等）、电
站辅机（高压加热器、低压加热器、除氧器、冷凝器）和核电设备（核
电常规岛辅机、民用核二三级设备）。
3
海陆重工
（）
海陆重工主要从事工业余热锅炉、大型及特种材质压力容器和核电产品
的制造销售，固废、废水等污染物处理及回收利用的环境综合治理服务
以及光伏电站EPC业务。
4 宝色股份 宝色股份主要从事钛、镍、锆、钽、铜等有色金属及其合金、高
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（） 级不锈钢和金属复合材料等特种材料非标压力容器装备的研发、
设计、制造、安装，以及有色金属焊接压力管道、管件的制造和安装。
宝色股份主要产品包括换热器、塔器、反应器等非标压力容器及管道管
件，主要应用于化工、冶金、电力、能源、军工、海洋工程、船舶及环
保等具有防腐蚀、耐高压、耐高温装备需求的行业。
注:上述信息来源于可比公司年报、招股说明书等公开信息。
（4）全国中小企业股份转让系统挂牌公司
全国中小企业股份转让系统挂牌公司中，部分产品与公司存在相同功能公司情况如下:
序号 企业名称 企业简介
1
巴陵节能
（）
一家专业从事高效节能工业炉窑及其附属设备研发和生产的高新技术
企业，其节能配件类产品包括：金属筒状双行程空气预热器、碳化硅陶
瓷管式空气预热器、碳化硅金属组合空气预热节能系统、无旁通不成对
换向型蓄热式燃烧系统、高温燃烧器、永磁搅拌器，产品主要应用于电
石、铁合金、钢铁、建材、有色、纯碱、黄磷等产业。
2
捷玛股份
（）
主要从事换热器的研发、生产和销售；其中，板式换热器、管壳式换热
器和压力容器是公司的核心产品；产品应用于冶金、食品、轻工、化工、
制冷和暖通等领域。
3
奥诺科技
（）
一家专业从事干燥技术、造粒技术研发和设备制造的高新技术企业，其
业务收入主要来源于流化床造粒机与流化床干燥机，产品主要应用于化
工、制药、食品、饲料、生物、环保等领域。
注:上述信息来源于可比公司年报、公开转让说明书等公开信息。
三、主要企业比较情况
因所处细分行业无公开市场数据，因此，无法从业务规模、市场份额等方面对国内外主要竞争
对手进行对比分析。通过查询公开信息，公司与国内外主要竞争对手在资金、技术、人才、市场地
位等方面的对比情况如下：
公司名称 注册资本 技术成果 员工数量 市场地位
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（万元）
中昊黑元化工
研究设计院有
限公司
5,000
拥有节能换热装备制造相
关的专利36项
205人
始建于1965年，现隶属中国化工集团有限公
司，以炭黑为基础，以成为炭黑行业一体化解
决方案服务商和工程新业务拓展为重点，同时
销售部分高温预热器、高效油预热器等与公司
同类型的产品。
成都克密斯机
械制造有限公
司
500 暂无有效专利 50人以内
专业从事化工生产专用设备（如换热器、压力
容器等）以及炭黑设备生产（如：高/低温空气
热器、滚筒干燥机、湿法造粒机、在线余热锅
炉、圆形火箱、尾气燃烧炉、原料油预热器等
其它炭黑专用设备），同时还生产其它非标机
械设备以及各种设备的备品配件的销售等。
傲华集团
（ARVOSGro
up）
-- 共有85项专利 --
傲华集团（ARVOSGroup）总部位于德国卡塞
尔，下属SCHMIDTSCHESCHACK事业部从事
工业高温高压传热产品、化工及冶金领域领先
的传热设备设计及制造，有100年以上的历史。
生产的主要同类产品包括：930r空气预热器、
尾气锅炉、反应堆锅炉、油预热器、急冷锅炉、
旋转干燥器等，是行业内全球领先的工业设备
和服务提供商。
瑞典
ViFlow集团
-- -- --
ViFlow集团是总部位于瑞典的热交换器、压力
容器和其他工艺设备的制造商。
ViFlow集团具有100年以上的历史，生产的主
要同类产品包括：空气预热器（900°C以上）
等管壳式热交换器、板式换热器及其他定制装
备，是北欧领先的热交换器、压力容器和其他
工艺设备制造商和供应商之一。
德固特 7,500
拥有专利技术81项，其中发
明专利22项；国内或山东省
首台（套）重大技术装备项
目产品6项
截至报告期
末，共有员工
320人，其中
研发人员36
名
（其中包括
核心技术人
员3名）
德固特的市场地位详见“第六节业务和技术”之
“三、公司的行业竞争地位”之“（五）德固特
产品或服务的市场地位及与国内外主要竞争
对手比较情况”之“1、德固特产品或服务的市
场地位”
结合上述信息，德固特和国内外主要竞争对手相比，主要的优劣势为:
（1）资金实力方面，德固特的注册资本规模大于国内竞争对手，随着公司本次公开发行股票成
功募集资金，公司未来的资金实力将进一步增强。
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（2）技术成果方面，德固特申请的与主营业务相关的专利数量多于国内竞争对手，略少于国际
竞争对手傲华集团（ARVOSGroup）。
（3）员工人数方面，德固特的员工人数多于国内竞争对手。
（4）市场地位方面，德固特以节能环保装备及专用定制装备的设计、制造和销售为主业，产品
销往世界各地，为国际行业龙头客户提供优质产品，行业地位与国内竞争对手相比具有优势。
3、与国内外竞争对手的比较优势对公司盈利能力的影响
综上所述，在国内，公司的资金实力、技术实力、人才实力和市场地位都优于国内竞争对手，
使公司产品在竞争中具有较强的优势，产品毛利率保持在较高水平。
在国外，公司的技术水平逐步接近重要的国际竞争对手傲华集团（ARVOSGroup），并凭借较短的
产品交付周期、快速的服务响应速度、优良的产品质量、优势的产品价格，赢得了境外客户的认可，
保持稳定的业务合作。因此，公司在境外销售中能够产生并保持较高的毛利率。
第五节 企业案例分析：德固特
一、公司的行业竞争地位
公司是一家集研发、生产、销售、服务于一体的高新技术企业，是燃烧和传热节能解决方案的
供应商，致力于环保节能、降耗减排等领域技术的研究和设备的开发，专注于煤化工、石油、冶金、
固废处理等行业节能环保装备的设计、制造、销售与服务。公司生产的空气预热器、干燥机、余热
锅炉、急冷锅炉等主要产品均处在国内领先水平，其中950°C超高温空气预热器、煤气空气预热器、
套管式急冷锅炉、扁圆形集流管急冷锅炉、大管径余热锅炉、年产6万吨转筒干燥机均为国内或山东
省首台套产品。
在国内，公司是中石化、中海油的合格供应商，是黑猫股份（002068）、龙星化工（002442）、
苏州宝化等公司的专业炭黑生产装备配套供应商。同时，公司产品出口至美国、加拿大、巴西、
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西班牙、德国、匈牙利、印度、日本、韩国、埃及等多个国家和地区，拥有全球销售网络及合作
伙伴，是美国卡博特、美国理查德森（后被日本东海炭收购，更名为美国东海炭）、美国大陆炭、
德国奥润、印度博拉、韩国OCI等跨国公司的全球设备配套供应商，全球产量前十大炭黑生产商均
为公司客户。
德固特获得的主要荣誉如下：
序号 荣誉名称 获奖单位/项目 颁发/评奖/批准单位 获得时间
1 青岛市民营科技企业 德固特 青岛市民营科技促进会 2009年
2 青岛市创新性企业 德固特
青岛市科学技术局、青岛
市国资委、青岛市总工会
2011年
3
山东省高端技术装备新产品
推广目录第一批
德固特-套管式急冷锅
炉
山东省经济和信息化委员
会
2011年
4 山东省节能环保示范企业 德固特
山东省经济和信息化委员
会、山东省人民政府节约
能源办公室
2011年
5
山东省中小企业科技技术进
步奖二等奖
德固特-套管式急冷锅
炉
山东省中小企业办公室 2012年
6 山东省专利明星企业 德固特
山东省科学技术厅、山东
省知识产权局
2012年
7 国内首台套产品
德固特-950度超高温
列管换热器
山东省经济和信息化委员
会
2013年
8 青岛市名牌产品 德固特-空气预热器 青岛市人民政府 2013年
9 青岛市著名商标 德固特 青岛市工商行政管理局 2013年
10 青岛市科技进步三等奖
德固特-套管式急冷锅
炉
青岛市人民政府 2014年
11 山东省首台套技术装备
德固特-年产6万吨转
筒干燥机
山东省经济和信息化委员
会
2014年
12 山东省著名商标 德固特 山东省工商行政管理局 2015年
13 青岛市名牌产品
德固特-套管式急冷锅
炉
青岛市人民政府 2015年
2021-2025 年中国热交换器行业价值竞争策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36
序号 荣誉名称 获奖单位/项目 颁发/评奖/批准单位 获得时间
14 山东省首台套技术装备
德固特-套管式急冷锅
炉
山东省经济和信息化委员
会、山东省财政厅
2015年
15 青岛市专精特新示范企业 德固特
青岛市经济和信息化委员
会
2016年
16 山东省首台套技术装备
德固特-大管径余热锅
炉
山东省经济和信息化委员
会、山东省财政厅
2016年
17 青岛市科技进步二等奖
德固特-950度超高温
列管换热器
青岛市人民政府 2016年
18
青岛市中小企业专精特新产
品
德固特-湿法造粒机
青岛市经济和信息化委员
会
2016年
19
青岛市中小企业专精特新产
品
德固特-高温煤气空气
预热器
青岛市经济和信息化委员
会
2017年
20 青岛市名牌产品
德固特-扁圆形集流管
急冷锅炉
青岛市人民政府 2017年
21
山东省中小企业创新转型优
胜企业
德固特 山东省中小企业局 2017年
22 山东省首台套技术装备
德固特-扁圆形集流管
急冷锅炉
山东省经济和信息化委员
会、山东省财政厅
2017年
23 山东名牌
德固特-德固特doright
牌超高温列管换热器
（带废气处理装置）
山东省质量强省及品牌战
略推进工作领导小组办公
室
2017年
24 “隐形冠军企业”称号 德固特
青岛市经济和信息化委员
会
2018年
25 山东省首台套技术装备
德固特-煤气空气预热
器
山东省工业和信息化厅 2019年
26
青岛市工业高温余热回收技
术创新中心
德固特 青岛市科技局 2020年
27 青岛市科技进步二等奖
600度高温级别煤制
气空气预热器
青岛市人民政府 2020年
二、公司产品技术水平及特点
公司一贯坚持自主创新，始终把技术创新作为提高公司核心竞争力的重要举措。经过多年的
专业经营与研发，公司掌握了气气高温换热技术、气液余热回收技术、蒸汽吹灰技术、气固换热
干燥技术、粉体及其他环保技术、装备制造技术等核心技术，实现了产品核心技术的自主知识产权。
公司产品具体技术水平及特点，请参见本招股说明书“第六节业务和技术”之“十、公司技术及
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让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37
研发情况”之“（一）主要核心技术”。
三、德固特创新、创造、创意特征
公司一贯坚持自主创新，始终把技术创新作为提高公司核心竞争力的重要举措。经过多年
的专业经营与研发，公司掌握了气气高温换热技术、气液余热回收技术、蒸汽吹灰技术、气固换
热干燥技术、粉体及其他环保技术、装备制造技术等核心技术。截至本招股说明书签署日，公司
拥有专利技术81项，其中发明专利22项；国内或山东省首台（套）重大技术装备项目产品6项；
在节能环保领域填补多项国内空白，实现替代国家进口重大技术装备。
公司秉承技术是企业发展的核心动力的观念，一直着重致力于企业技术研发创新和人员培养。
公司研发团队运用专业技术能力，通过对应用领域行业的深度理解，形成多项科研成果并获得多个
奖项，具体如下：
序号 获奖项目 科研成果和奖项
1 超高温列管换热器 新产品新技术鉴定
2 950度超高温列管换热器 青岛市科学技术二等奖
3 950度超高温列管换热器 国内首台套产品
4
德固特Donght牌超高温列管换热器
（带废气处理装置）
山东名牌
5 高温煤气空气预热器 青岛市中小企业专精特新产品
6 大管径余热锅炉 山东省首台套技术装备
7 套管式急冷锅炉 新产品、新技术鉴定
8 套管式急冷锅炉 科技技术成果鉴定
9 套管式急冷锅炉 山东省高端技术装备新产品推广目录
10 套管式急冷锅炉 省级中小企业科技技术进步奖二等奖
11 套管式急冷锅炉 青岛市科技进步三等奖
12 套管式急冷锅炉 青岛市名牌产品
13 套管式急冷锅炉 山东省首台套技术装备
14 扁圆形集流管急冷锅炉 青岛市名牌产品
15 扁圆形集流管急冷锅炉 山东省首台套技术装备
2021-2025 年中国热交换器行业价值竞争策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38
16 年产6万吨转筒干燥机 山东省首台套技术装备
17 湿法造粒机 青岛市中小企业专精特新产品
18 新型湿法造粒机 新产品新技术鉴定
19 青岛德固特节能装备股份有限公司 青岛市创新性企业
20 青岛德固特节能装备股份有限公司 青岛市名牌产品-预热器
21 青岛德固特节能装备股份有限公司 青岛市专精特新示范企业
22 煤气空气预热器 山东省首台套技术装备
23 青岛德固特节能装备股份有限公司 青岛市工业高温余热回收技术创新中心
24 600度高温级别煤制气空气预热器 青岛市科技进步二等奖
报告期内，公司核心技术所形成的主要产品收入逐年增长，具体如下:
2020年1-6月 2019年度 2018年度 2017年度
产品 金额（万
元）
占营业收
入比
金额（万
元）
占营业收
入比
金额（万
元）
占营业收
入比
金额（万
元）
占营业收
入比
例 例 例 例
核心技术产品收入
空气预热器 6, % 12, % 10, % 7, %
余热锅炉 % 1, % 1, % 1, %
吹灰器 - - % % %
干燥机 % 2, % 1, % 3, %
湿法造粒机 % 1, % % %
进料泵 % % % %
合计 8, % 18, % 14, % 13, %
核心技术产品相关配件及维修改造收入
装备配件 % 2, % 1, % 1, %
装备维修改造 % 1, % 1, % 1, %
核心技术收入 9, % 21, % 17, % 15, %
四、公司的竞争优势
1、 技术与产品优势
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公司优秀的创新能力与先进技术优势为公司成长性提供保障。自成立之初，公司即专注于节
能环保方向产品研发，从下游行业工艺改进和效益提升角度持续改进产品设计、提高技术含量。经
过多年的专业经营与研发，公司掌握了气气高温换热技术、气液余热回收技术、蒸汽吹灰技术、气
固换热干燥技术、粉体及其他环保技术、装备制造技术等核心技术。公司在节能环保领域填补多项
国内空白，实现替代国家进口重大技术装备。公司建立了知识产权管理体系，已取得发明专利22
项、实用新型专利59项、国内或山东省首台（套）重大技术装备项目产品6项。
除自主研发、设计和制造的节能环保装备外，公司拥有A1/A2级压力容器设计资质、A2级压力
容器制造资质、A级锅炉制造资质、GC2级压力管道安装资质；取得了美国机械工程师协会（ASME）
“U”（压力容器）设计制造授权证书、“S”（动力锅炉）设计制造授权证书。其中，ASME标准是代
表国际先进技术水平的规范，是进入国际市场的钥匙。目前，出口北美洲国家的锅炉和压力容器必
须符合ASME标准，同时国际上大部分国家的锅炉和压力容器标准均使用或参考ASME标准。凭借优秀
制造能力，公司可满足各国客户的定制化生产需求。
2、 品牌优势
品牌的行业和客户认可度是公司产品和服务的信誉证明。公司先后取得“中国化工装备百强企
业”、“中国煤化工行业优秀供应商”、“山东省企业技术中心”、“山东省炭黑节能装备工程技术研
究中心”、“山东省节能环保示范企业”、“山东省著名商标”、“山东省专利明星企业”、“山东省
创新转型示范企业”、“山东省名牌产品”、“隐形冠军企业”等荣誉称号。
在国内，公司是中石化、中海油的合格供应商，是黑猫股份（002068）、龙星化工（002442）、
苏州宝化等公司的专业炭黑生产装备配套供应商。同时，通过多年努力，依靠技术实力、工期、质
量和服务优势，公司品牌在国际市场迅速崛起。产品受到卡博特集团（Cabot）、博拉集团（Birla）、
奥润集团（Orion）等国际炭黑行业龙头企业青睐，远销亚洲、欧洲、美洲、大洋洲、非洲。全球产
量前十大炭黑生产商均为公司客户。
3、 服务及效率优势
生产效率与响应速度是制造企业竞争力的一种体现。在专用设备制造业中，产品生产制造效
率、交付周期和响应速度直接影响到下游客户的开工日期和产量,进而影响下游客户生产效率和经
济效益。制造效率和交付周期一方面受到公司生产管理和优化能力的影响；另一方面受到供应链和
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内部跨部门协调影响。响应速度则主要受到公司经营理念、对客户态度和员工服务意识的影响。
通过十多年来不断磨合，公司形成了流畅的生产制造团队内部组织流程和跨部门配合流程;通
过层层筛选和不断考核，打造了稳定高效的供应商体系。同时，公司以为客户提供优质的产品与服
务、重视与客户的长期合作关系为价值观，以为员工提供良好的生活保障及安全、优美的工作环境
为使命，不断提高员工认同感和客户服务意识。公司高效的生产效率和快速响应速度受到客户的好
评，尤其在国际市场上，是公司服务及效率优势的体现。
4、 团队优势
经验丰富、稳定且具有活力的核心团队是公司持续增长的核心动力之一。公司主要管理层和核
心技术人员均具有丰富的行业从业经验。报告期内，公司管理层和核心技术人员未发生重大变动，
人员结构较为稳定。公司具备对生产、设计、研究、市场、财务各个方面经验丰富的专业人才。公
司研发团队逐年加强，有国际业务销售能力的销售人员、有经验的工程技术人员储备充足，使得公
司保持一个稳定健康的组织结构。同时公司仍在不断吸引优秀的人才以充实整个团队。
5、 完善的管理体系
完善的管理体系有利于公司规范经营，规避经营风险。公司已建立采购、生产、销售、质量、
安全、环保等方面的制度体系，对生产经营各主要环节做出制度要求。公司通过法国BVISO9001质量
管理体系、IS014001环境管理体系及IS045001职业健康安全管理体系认证；获得中审（深圳）认证
公司知识产权管理体系认证；成为安全生产三级达标企业。同时，公司已根据上市公司相关治理要求，
依法建立了股东大会、董事会、监事会、独立董事、董事会秘书、审计委员会等公司治理体系，完
善了《公司章程》、《股东大会议事规则》、《董事会议事规则》、《监事会议事规则》、《独立董事工作
制度》等公司治理制度。
五、公司的竞争劣势
1、 规模相对较小
随着国内节能环保行业的进一步发展，未来行业市场潜力巨大。尽管公司在国内传热节能行业
中占据一席之地，但与国内大型装备制造企业，尤其是同行业上市公司相比，公司的资产规模、业
务规模仍然较小，存在一定的劣势。公司仅仅通过内生性增长很难得到快速成长，需要借助公开发
行上市，扩大规模，抓住行业发展契机。
2、 人才资源瓶颈
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公司专业研发人员和生产工人需要具有相关专业背景知识。目前，行业人才结构中，高级专业
人才较为短缺。公司的技术研发和专业生产人员是公司的技术优势的基础，虽然公司已具备一定数
量的研发和生产人才，但随着公司业务量的迅速增加，公司需要进一步扩充研发和生产队伍以满足
发展所需。
3、 资金实力相对薄弱
目前公司正处于持续成长阶段，在研发、引进人才、厂房建设、购置设备、拓展市场等方面均
迫切需要大量资金的支持，但仅依靠自身积累和银行贷款不足以满足企业快速发展需要。因此，进
行上市融资、打造良好的发展平台是公司发展的客观需求。
第六节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测
一、煤化工行业
煤化工行业是以煤为原料，经过化学加工使煤转化为气体、液体、固体燃料及化学品，生产出
各种化工产品的工业。煤化工包括传统煤化工和新型煤化工。传统煤化工包括煤焦化、煤电石、煤
合成氨（化肥）等领域。新型煤化工以生产洁净能源和可替代石油化工的产品为主，包括煤制甲
醇、煤制烯烃、煤制工业燃气、褐煤提质、煤制乙二醇和煤制油等。
煤化工工艺过程是煤的化学反应过程。由于化学反应速率随温度提高而加大的特性，煤化工工
艺过程需要维持一定的高温环境，对热能有大量需求，从而需要大量能源燃烧供热。同时，煤化工
反应后的烟气中，含有大量余热尚未利用。因此，煤化工行业烟气余热利用是国家节能减排政策的
重点实施方向，也是公司产品应用的重点领域。通过烟气余热回收减少能源燃烧供热需求，一方面
节省企业经营成本，另一方面可以减少国家能源需求、减少污染物排放，达到节能环保作用。
煤化工行业对公司节能环保产品需求主要体现在新建项目节能设备需求、原有项目节能改造需
求和原有项目节能设备更新需求三个方面。目前公司的产品主要应用在炭黑生产、煤气化这两个煤
化工细分领域。
（1）炭黑行业
炭黑是一种无定形碳，轻、松、呈极细的黑色粉末，表面积非常大，范围从10~3000m2/g，是含
碳物质（煤、天然气、重油、燃料油等）在空气不足的条件下经不完全燃烧或受热分解而得的产物。
根据原料的来源不同可将炭黑行业划分到煤化工行业或石油化工行业中。在国外石油较为丰富
地区的炭黑生产企业一般选择石油炼化的副产品或过程产品作为炭黑生产的主要原料。而在国内，
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由于煤炭是我国的主要能源，国内主要炭黑生产企业的主要原料为煤焦化的副产品或过程产品，因
此在此处将炭黑行业作为煤化工的细分行业统一论述。
炭黑产品可以作为橡胶补强填充剂，是橡胶工业中仅次于生胶的第二原材料。除了橡胶工业外，
炭黑也作为着色剂、紫外光屏蔽剂或导电剂，广泛用于塑料、油墨、涂料和干电池等制品中。2018年，
全球炭黑产能1,万吨。全球产能占比中，中国为%，美国%，印度%。
炭黑主要生产流程如下：
根据中国橡胶工业协会炭黑分会出具的《2019年中国炭黑年册》，国内炭黑行业2016-2018年产
量增速分别为%、%、%，国际炭黑行业2018年较2017年增长%，炭黑行业保持平稳增长
的趋势。但是，由于竞争激烈、原料价格上升等原因，效率提升和成本控制成为炭黑生产企业的经
营重点。因此,能够高效节约成本和创造效益的德固特节能环保产品成为炭黑生产企业重要装备选择
对象。
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德固特的产品高温空气预热器、余热锅炉、造粒机和干燥机，都是在炭黑生产中的重要设备，
实现了炭黑尾气全温度段的回收。经青岛市经济和信息化委员会鉴定，公司生产的1050°C、275换
热面积的超高温空气预热器每台每年可为客户节约原油10,448吨（折合10,980吨标准煤），节约用水
1,803吨，减少尾气排放1,449万标准立方米；公司生产的1250C套管式急冷锅炉，每年可为客户节省
3,500吨标准煤并产生940万度的发电量，同时实现降低碳排放，节约水资源的目的。
根据《2019年中国炭黑年册》，2018年全球产能前10名炭黑生产厂商的产能占全球产能的%。
上述厂商均为德固特的客户。根据《2019年中国炭黑年册》的统计,2018年全球炭黑产能为1,665万吨。
以每条线平均产能4万吨计算，预计全球约有416条炭黑生产线。公司产品在炭黑行业使用过程中更
新周期大约在5-10年，以8年计算，每年全球炭黑行业产生的生产线更新改造需求为52条。因每条线
的改造需求不同，假设公司对每条线节能环保装备全部的改造收入约为1,000万元，在不包括新建产
品线的情况下，每年炭黑行业生产线的节能环保装备更新改造需求的市场约为亿。行业内新建产
品线、产品线搬迁和节能改造以及节能设备更新需求，为公司提供了广阔的行业市场空间。
（2）煤气化行业
煤气化是指以煤或半焦为原料，以氧气（空气、富氧或纯氧）、水蒸气、二氧化碳或氢气等作
气化剂，在一定温度和压力下通过化学反应将固体煤或半焦中的可燃部分转化为气体燃料或原料气
的热化学过程。煤炭气化技术作为煤炭深加工、转化的源头技术，是中国能源领域优先发展的技术
之一；可用于生产燃料煤气，作为工业窑炉用气和城市煤气；也用于制造合成气，作为合成氨、合
成甲醇和合成液体燃料的原料。
煤气化作为新型煤化工行业的分支，也是德固特服务的主要行业之一。我国的能源结构特点是
“富煤、贫油、少气”。煤炭是我国的主要能源，传统的利用方式主要是直接燃烧，这种利用方式不
仅效率低下，而且产生大量的二氧化碳、二氧化硫、氮氧化物等废气和粉尘污染物，严重污染了环境。
尤其在我国13%的煤炭储量为褐煤。褐煤是煤化程度最低的矿产煤，化学反应性强，在空气中容易风
化，不易储存和运输，燃烧时对空气污染严重。但是由于优质煤逐渐减少，褐煤已成为我国主要使
用的煤。由于褐煤的煤化程度较低，造成燃烧时会有大量的黑灰，如果不经过洗煤处理和提炼，大
量使用劣势褐煤会导致我国雾霾问题日益严重。煤炭气化是高效、清洁利用煤炭的主要途径之一。
煤气化的应用领域广阔，目前公司煤气空气预热器作为循环流化床煤气化技术的重要装备，在
煤气化领域主要应用于合成氨的工业原料和煤制工业燃气的生产。
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煤气化主要生产流程如下:
根据煤气化炉的结构和炉内气固接触方法，煤气化工艺可分为固定床、气流床、流化床等。在
国内现有煤气化产能中，固定床工艺约占70%，其中煤气化合成氨领域应用的常压固定床间歇气化炉
达4,000余台。固定床技术对原料要求严格、能耗较高、污染严重。随着环保要求的日益严格，固定
床气化炉已经列入淘汰产品目录。2018年以来，国务院下发的《打赢蓝天保卫战三年行动计划》（国
发〔2018）22号），生态环境部等12部门联合下发的《京津冀及周边地区2018-2019年秋冬季大气污
染综合治理攻坚行动方案》，国家发改委下发的《产业结构调整指导目录（2019年本）》等文件中，
都要求加快淘汰一批固定床间歇式煤气化炉。
循环流化床煤气化技术是固定床煤气化技术的重要替代技术之一，其核心装备一一循环流化床
锅炉采用的是工业化程度最高的洁净煤燃烧技术。循环流化床煤气化技术与其他煤气化技术相比具
有原料范围更大，煤气产出率更高、单炉规模更大、废水无需污水处理系统的优势。工信部《工业
领域煤炭清洁高效利用行动计划》明确将循环流化床煤气化技术作为重点推广的技术之一。
煤气空气预热器是循环流化床煤气化技术中的重要设备，保证煤气化反应炉的高温、节能运用，
使技术可以实现“不挑煤”的优点。公司研发并生产的煤气空气预热器,不仅可以大量回收工艺过程
的余热，还可以降低原料煤的热值要求,使得大量低质煤得以清洁利用，同时提高煤气的热值、降低
煤气生产成本；利用高温（920°C）煤气降至680°C过程中释放的热能，将即将参与反应或燃烧的
空气（25C）加热到600Co与300C相比，600C空气参与燃烧并增加30%原材料后，产量可以增加45%，
同时节约燃料%%o此外，德固特也在积极推进余热锅炉在该行业的应用。
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随着国家环保要求的提高，煤气化行业将迎来快速发展，也将带动节能环保装备制造技术快速
革新和行业发展。目前，公司已为煤气化行业客户提供数十台（套）空气预热器和余热锅炉，未来
将进一步推进节能产品在煤气化行业的应用。
二、石油化工行业
石油化工指以石油和天然气为原料，生产石油产品和石油化工产品的加工工业。石油产品又称
油品，主要包括各种燃料油（汽油、煤油、柴油等）和润滑油，以及液化石油气、石油焦碳、石
蜡、沥青等。生产这些产品的加工过程通常被称为石油炼制，简称炼油。石油化工产品以炼油过程
提供的原料油进一步化学加工获得。
产品在石油化工行业中的具体应用如下：
① 应用于石油化工行业中炭黑行业的空气预热器、余热锅炉、干燥机、造粒机等节能环保装
备。炭黑行业的具体情况已经在上文进行了描述。
② 应用于石油化工行业的以压力容器为主的专用定制装备。根据德固特的客户的产品特点，
德固特研制的设备主要服务于石油化工生产的第二步，即将基本化工原料转化成有机化工原料以及
合成材料。德固特生产的可应用于石油化工行业的设备包括塔设备、换热器、反应器、容器和各种
壳装备在内的设备，以及输送介质的设备。
三、其他化工行业
除煤化工、石油化工行业外，其他化工行业（如制药、冶金、制糖、固废处理等行业）在生产
过程中，也会产生大量高温烟气，因此公司已经将节能环保产品成功推广到上述行业。未来公司将
继续加大产品在其他化工行业的推广力度。
四、下游行业发展状况对公司持续经营能力和经营业绩的影响
报告期内，公司客户主要集中在煤化工、石油化工行业，合计销售收入占比均在90%以上，其
中煤化工行业以炭黑行业为主，石油化工行业中包括炭黑行业和压力容器类化工设备行业。
当前，煤化工、石油化工行业整体低迷，对于公司持续经营能力和经营业绩的影响主要为：
1） 短期来看，下游需求低迷，将导致公司业绩受到不利影响。
炭黑行业是公司的主要下游行业。受经济形势、全球疫情等多重因素影响，炭黑行业整体低
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迷，产量增长放缓甚至出现下降，在短期内，为缩减开支，下游客户可能会延长原有生产线设备使
用周期、延后新建生产线的投入时间，对于公司产品的需求将有所下降，导致公司业绩存在下降的
风险。
受此影响,2020年上半年，公司实现营业收入9,万元，同比下降%,实现净利润
2,万元，同比下降%。
2） 长期来看，下游行业将更加注重节能增效，对于公司产品的需求将上升。
炭黑行业整体低迷，长期来看,将导致行业竞争加剧，有利于淘汰落后产能，优化行业结构。
为在激烈的竞争中保持乃至扩大优势，提升节能效率、加强成本控制将成为炭黑生产企业的重点经
营方向之一。因此，公司生产的能够高效节约成本和创造效益的节能环保设备产品将成为上述企业
的重要选择对象。
下游行业的市场规模及对于公司产品需求的测算情况如下：
A、炭黑行业原有生产线更新改造需求测算
根据《2019年中国炭黑年册》的统计，2018年全球炭黑产能为1,665万吨。
以每条线平均产能4万吨计算，预计全球约有416条炭黑生产线。公司产品在炭黑行业使用过程中更
新周期大约在5-10年，以8年计算，每年全球炭黑行业产生的生产线更新改造需求为52条。因每条生
产线的改造需求不同，假设公司对每条生产线节能环保装备全部的改造收入约为1,000万元，在不包
括新建产品线的情况下，每年炭黑行业生产线的节能环保装备更新改造的市场需求约为亿元。
B、炭黑行业新建生产线的需求测算
根据《2019年中国炭黑年册》的统计，2019年至2020年，全球主要炭黑生
产企业部分已报道的在建、计划新建或扩建项目情况如下：
企业名称 报道时间 项目简要内容
新增产能（万
吨）
博拉炭黑集团 2018年7月 未来18个月将新增15万吨炭黑产能 15
中橡集团 2019年1月 在印度新增产能15万吨，预计2020年末投产 15
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鄂木斯克 2018年7月
在白俄罗斯新建炭黑厂增加产能16万吨，预计
2020年末投产
16
印度菲利普 2018年7月 在印度南部新建15万吨炭黑项目 15
印度海玛德里 2018年3月
计划在5年内新增产能20万吨，其中2019年
4月已投产6万吨
14
印度轮胎制造
商，巴克里什
纳工业
2017年8月 在印度新建炭黑产能6万吨 6
合计 81
根据上述信息，上述企业将新增产能81万吨，以每条线平均产能4万吨计算，将新增炭黑生产
线20条。因每条生产线的改造需求不同，假设公司对每条生产线节能环保装备全部的改造收入约
为1,000万元，则上述新增生产线的节能环保装备的市场需求约为2亿元。
由上述测算可见，全球炭黑生产企业因原有生产线的更新改造、新增生产线的投入对公司节能
环保设备的需求较大，能够为公司的产品销售提供广阔的空间。
C、石油化工行业的需求测算
公司产品在石油化工行业中的具体应用如下：
① 空气预热器、余热锅炉、干燥机、造粒机等节能环保装备主要应用于石油化工行业中的炭
黑行业。炭黑行业对公司产品的需求已经在上文进行了测算。
② 反应器、储罐、塔器等专用定制装备主要应用于石油化工行业的压力容器类化工设备行
业。根据前瞻产业研究院发布的《中国非标压力容器行业市场需求预测与投资战略规划分析报告》，
2018年国内应用于石油化工行业的非标压力容器市场需求约为465亿元，由于石油化工行业是国民
经济的重要支柱产业，预计未来石油化工行业对压力容器等专用定制装备的需求仍将保持稳定。
D、煤气化行业的需求测算
如前所述，煤气化行业是公司开拓的一个重要的产品应用领域，公司生产的煤气空气预热器是
循环流化床煤气化技术中的重要设备。
以煤气化合成氨领域的更新改造需求为例，目前该领域应用的常压固定床间歇气化炉达4,000
余台，随着环保要求的日益严格，前述设备将逐步被淘汰。假设都采用循环流化床技术进行替代，
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将为公司提供空气预热器、余热锅炉、造粒机等产品各4000台的市场空间，以一台空气预热器售价300
万元、余热锅炉售价60万、造粒机售价30万元计算，煤气化行业将新增156亿元的市场空间。
随着国家环保要求的提高，煤气化行业将迎来快速发展，也将带动节能环保装备制造技术快速
革新和行业发展，为公司的业务扩展和业绩增长提供有力支撑。
综上所述，下游行业整体低迷，将在短期内导致下游需求下降，导致公司业绩存在下降的风
险，但长远来看，行业竞争加剧，提升节能效率、加强成本控制将成为炭黑生产企业和其他煤化
工、石油化工企业的重点经营方向之一象，炭黑行业的稳定需求能够为公司业务扩展提供广阔的空
间。
第七节 2021-2025 年我国热交换器行业发展前景及趋势预测
一、行业发展面临的机遇
（1）制造业的产业升级
装备制造业作为制造业的重要分支，其技术水平和实力直接影响和决定着其下游产业和产品的
竞争力，是国家综合国力的重要体现。纵观世界各工业强国，无一例外都是装备制造业的强国。近
年来中国制造的传统竞争力不断被削弱，原有的依靠廉价成本要素投入、产能规模优势的制造业扩
张模式将落下帷幕，在这样的趋势下，势必将推动制造业的产业结构升级。对此，国务院发布了
《中国制造2025》，作为我国实施制造强国战略、实现产业结构顺利转型的第一个十年的行动纲领。
《中国制造2025》提出了“创新驱动、质量为先、绿色发展、结构优化、人才为本”的指导思想。
对于战略任务和重点，《中国制造2025》提出“全面推行绿色制造。加大先进节能环保技术、工艺和
装备的研发力度，加快制造业绿色改造升级；积极推行低碳化、循环化和集约化，提高制造业资源
利用效率；强化产品全生命周期绿色管理，努力构建高效、清洁、低碳、循环的绿色制造体系。”
此外，国家还制定和出台了一系列相关的扶持政策，如《装备制造业调整和振兴规划》、《国务院关
于加快振兴装备制造业的若干意见》、《产业结构调整指导目录（2013年本）》等，要求加快装备制造
产业结构调整和优化升级，增强自主创新能力，抓住石油化工等产业重点项目实施装备自主化，实
现装备制造业的振兴。制造业整体的结构优化、效率提升、创新驱动，将促进装备制造业未来的持
续快速发展。
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（2）“节能环保”理念的深入推广
近年来我国经济快速发展，人均的能源消耗也随着人民的生活水平不断提高而增长迅速，从而
使环境问题愈加突出。加快发展节能环保技术和相关装备产业,研发和生产出更多治理效果好、能
源消耗少、运行成本低的节能环保装备，有助于国家完成节能减排、环境污染治理任务以及建设资
源节约型、环境友好型社会的目标，有利于推动经济发展方式的转变。
“节能环保”理念的深入推广对煤化工、石油化工等行业生产设备的节能性、环保性提出了更
高要求，在产业政策的引导下，具有研发、生产节能环保装备能力的企业将获得更为广阔的市场前景。
（3）中国经济健康发展，带动行业需求的持续增长
节能环保设备广泛应用于煤化工、石油化工、冶金、食品加工、纺织、能源、钢铁、冶炼、医
药、造纸、建材等行业，受宏观经济形势影响较大，国民经济的持续健康发展将推动节能环保设备
市场需求的持续增长。
二、行业特点及发展趋势
（1）工业节能环保为大势所趋
如今，节能环保问题已经上升到国家战略地位，成为影响国计民生的重要问题，为了控制
环境污染、降低企业能耗，从2007年出台的《中华人民共和国节约能源法》到2016年底出台的《“十
三五”节能减排综合性工作方案》，国家逐步出台各项节能环保政策，推行工业节能，提高企业
环保的要求。
《“十三五”节能减排综合工作方案》提出了“到2020年，全国万元国内生产总值能耗比2015
年下降15%，能源消费总量控制在50亿吨标准煤以内”的总目标。在具体执行过程中，《“十三五”
节能减排综合工作方案》提出了“强化重点用能设备节能管理。加强高耗能特种设备节能审查和
监管，构建安全、节能、环保三位一体的监管体系。组织开展燃煤锅炉节能减排攻坚战，推进锅
炉生产、经营、使用等全过程节能环保监督标准化管理。'十三五'期间燃煤工业锅炉实际运行效
率提高5个百分点，到2020年新生产燃煤锅炉效率不低于80%，燃气锅炉效率不低于92%。”
节能环保设备制造业是国家实施工业节能政策所鼓励和支持的行业，良好的产业政策环境将有
利于本行业持续快速发展。
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（2）核心竞争力在研发和制造能力
节能换热装备作为工业余热回收装置，随着生产工艺特点不同而变化。生产工艺不同，工业余
热涉及的含尘量、腐蚀性、结垢性、流体流速、高温、高压等情况也不尽相同。节能换热装备制造
企业核心竞争力在于对应用行业生产工艺的充分理解基础上，有针对性的专业化研发和设计能力。
这种专业化研发和设计能力不仅体现在对客户余热回收要求的被动满足，而且体现在以节能换热为
支点，对整个生产过程的优化。
此外，为满足不同场景应用对换热装备技术参数要求，制造企业必须具备与研发能力相适应的
高端制造技术和能力，一方面满足产品研发与设计的可行性需求，另一方面，满足不同国家客户涉
及的不同行业标准、规范对安全和效率的要求。
因此，节能环保装备制造行业中，专业的研发能力、行业领先制造工艺和技术是行业内企业的
核心竞争力，是企业取得长足发展的保证。
（3）行业集中度逐渐提升
目前，我国节能环保装备行业集中度偏低。2017年，《工业和信息化部关于加快推进环保装
备制造业发展的指导意见》明确提出要求到2020年培育十家百亿规模龙头企业，创建百家具有示
范引领作用的规范企业，打造千家“专精特新”中小企业，形成一批由龙头企业引领、中小企业
配套、产业链协同发展的聚集区。龙头企业本身具有产能、技术、市场等方面的优势，又将获得
政府的倾斜扶持，预计未来节能环保装备制造业的行业集中度将进一步提高。
三、行业发展面临的挑战
（1）国内节能环保装备制造行业整体技术水平较低
与发达国家相比，我国节能环保设备制造起步较晚，主要技术均来自于国外技术和产品的引
进、消化和吸收，行业内的多数企业普遍缺乏自主研发能力，研发费用和研发人员投入不足。在产
业机构升级、节能环保理念推广的大环境下，国内装备制造业整体行业技术仍然处于较低水平。
（2）企业规模较小，产业集中度不高
我国专用设备制造企业虽然数量多，但普遍规模较小、技术力量薄弱、一般设备制造能力过
剩、节能环保装备的设计和制造能力不足，且区域布局分散，产业集中度较低，企业间缺乏有效的
分工与合作，重复建设现象突出。目前，我国节能环保设备制造业缺少具有国际竞争力、带动能力
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强的龙头企业。
（3）行业资金需求及资金成本压力较大
本行业的下游用户主要是煤化工、石油化工、冶金等基础行业，其设备采购遵循严格的预算管
理制度，通常其项目申请与审批发生在上半年，而项目建设相对集中在下半年，与之相应的验收及
付款主要集中在下半年，由此造成本行业内企业货款回收期较长，应收账款比例较大，行业内公司
的资金周转压力较大。此外，由于节能环保装备制造业起步较晚，在研发设计阶段需要大量资金投
入，并且新产品、新技术开发出来之后需要经历一段时间的市场推广才能得到客户的广泛认同，因
此在研发和市场推广期间企业会面临较大的资金压力。
（4）人力成本提高
近年来随着我国经济的发展，我国人口红利已经逐渐消失，劳动力成本逐年上升。装备制造业
对劳动力的需求量较大，员工薪酬水平的快速上涨势必会导致行业内企业经营压力不断加大。
（5）上游原材料价格波动
大型装备制造业的原材料主要为钢材。钢铁属于大宗商品，受宏观经济的影响，其价格容易出
现大幅波动，导致本行业原材料价格的大幅波动，也导致行业内企业增加了成本控制的难度，在一
定程度上也会对行业发展产生不利的影响。
（6）进口国进口政策及国际贸易摩擦
为满足安全、可靠性、性能等方面的要求，不同国家对进口节能环保装备和专用定制装备有着
不同的标准要求，这些标准限制了部分技术和制造能力不足的制造商的出口业务。同时，国际
贸易摩擦的波动性，也不同程度的影响各制造商的海外产品竞争力。
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第三章 企业价值竞争策略的基本类型与选择
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 价值竞争策略的与价格竞争策略的对比分析
价值竞争，就是为顾客提供更好、更有特色，或者更能适合各自需求的产品和服务的一种竞
争。通过产品差异，亦即通过提高产品的质量、效能以及改变产品的式样、包装等途径，厂商力图
将它的产品与其竞争对手的产品相区别，以适应消费者的需要。通过广告宣传和推销活动，厂商可
以招徕更多的顾客，增大其产品销售的市场份额。价值竞争在寡头垄断的工业部门中尤为突出，因
为在这些部门中，一个厂商企图通过价格竞争来增大其市场份额的可能性是很小的，而采取价值竞
争的手段往往更能奏效。
一、相对于价格竞争具有相对广泛的市场针对性和适应性
随着社会经济的发展和人们生活水平的提高，消费者的消费水平开始由温饱型向小康型转变，
消费结构和消费心理也发生着变化。需求的个性化，差异化，多样化，层次化，动态化已逐步成为
当今市场消费的基本特征。单一的价格竞争当然是无法适应和满足这一市场需求的。而价值竞争则
可以通过了解消费者需求的变化，不断按照消费者潜在的和现实的需求改进产品，改进营销策略。
以丰富多彩的竞争手段和形式，满足消费者的消费需求，应付竞争者的挑战。
二、价值竞争相对于价格竞争，具有相对无限的竞争空间
价格竞争仅通过价格的升降来刺激消费，达到竞争的目的，而价值竞争则可以通过产品升级，
技术革新，质量改良，品牌建树，超值服务等多种手段来吸引消费，达到扩大产销量的目的。
三、价值竞争相对于价格竞争更具有市场开拓创新能力
价格竞争对市场的开拓主要表现为对消费者求廉心理的满足，通过低价刺激对产品的购买需
求，最终实现产销量的增加。价值竞争以其竞争手段的多样性，针对多样化的需求和消费质量的提
高来开展市场竞争。因此，它对市场的开拓可以说是多点开拓和值得开拓，价值竞争的市场开拓能
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力是强劲的，具有创造性。
四、价值竞争相对于价格竞争更突出了竞争的公平性和兼容性
价格永远是产品对消费者具有较强诱惑力和影响力的方面。但目前价格竞争却因诸多原因而变
成了一种恶性竞争。一味的盲目降价，对消费者，企业，乃至整个经济都是得不偿失。而价值竞
争，则通过增加科技投入，开发新产品，提高产品质量，提供优质服务等来满足消费者的不同需
要。这样的竞争公平，公正，公开，有利于推进企业进步。同时，价值竞争更容易使企业联合起
来，互相兼容，形成良好的市场竞争环境。价值竞争是价格竞争的发展，升华，是社会经济发展和
市场竞争发展的必然。
第二节 价值竞争的特征和表现
价值竞争作为社会化商品经济或发达商品经济阶段的产物，与此时的经济发展状况相适应，也
有其独有的特点，主要表现在:
一、价值竞争是一种产品单一因素竞争向多因素竞争的转变
在价格竞争阶段，产品竞争主要是通过产品自身的因素完成的，自由竞争阶段的压低价格和垄
断竞争阶段的抬高价格都是如此。其原因在于，一方面生产力的水平不高，产品十分有限，经济竞
争只能是数量的竞争，往往通过提高产品的产量，增加产品的市场占有量相应地降低产品的价格的
竞争方式就能取得竞争的优势。从经济结构的特点来看，主要是技术含量低和低附加值的产品，企
业没有必要花大力气树立名牌和企业形象，也不需要完善的服务;另一方面是人们手中的货币也十
分有限，社会的有效需求相对不足;同时人们了解商品信息的渠道也不够畅通，在没有其它条件可
供选择的情况下，价格是唯一的选择目标。随着产品的逐渐丰富，同类产品之间的可选择性在不断
增强，进而产品的质量也成了人们选择商品的主要标准。与此同时，商品的外观，形状，包装等可
视性因素及延伸性因素如服务等都成了人们选择商品的依据。
二、价值竞争是从注重产品内在因素竞争向产品内外因素相结合竞争的转化
现代社会是信息爆炸的时代，在数以万计的同类商品面前，消费者选择那些商品，很大程度上
就依赖于人们掌握的信息的情况。现代社会的发展，特别是信息传播技术的大力发展也在客观上为
人们多方面，多渠道的选择商品提供了保证。过去产品的竞争主要靠产品的内在因素，即产品的性
能，品质，贵贱等因素来完成，产品的宣传和传播主要靠人际传播来进行。而现在随着同类商品的
不断增多，人们不可能对每种商品都能有很清楚的了解，也不可能把所有的信息都掌握清楚，在这
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种情况下，企业或产品通过广告宣传就可以被广大公众所认知，公众也不像过去那样只认识产品而
不认识生产者或只认识此产品而不认识彼产品了，而往往是通过产品来了解企业，或有时就是通过
企业形象而认识其产品，信赖其产品的。这也正是现代名牌战略和企业形象战略不断得到普及和推
广的主要原因。
三、价值竞争实现了销售方式从推销观念向营销观念再向竞争观念的转化
在早期的商品经济发展阶段，产品销售以推销为主，这种方式是企业为处理掉它所制造出来的
产品所做的工作，它是以产品为中心的销售方式;而营销则是注意观察消费者不断变化的需求，调
整企业的产品，服务和分销方式以适应市场的新的需求的销售方法，这种方法变以产品为中心为以
顾客为中心，从而实现了产品竞争中销售模式的改变。目前竞争观念又取代了营销观念。一些企业
家认为营销观念片面强调顾客导向而对竞争者的经营战略，特别是对竞争者即将采取的措施及其潜
能重视不够，就使企业生产的产品和提供的服务不能区别于其竞争对手，从而使相关企业面临的市
场相对狭小，彼此之间都无法实现利润极大化。因此必须在考虑顾客需求满足的同时又考虑竞争者
的经营战略，才能在最小风险下实现盈利的持续增加。因而企业的差别潜能，产品的市场定位，产
品开发，信息沟通和营销策略就和价格的制定一起成了生产者实现产品竞争不得不考虑的内容。这
种营销方法的改变，也正是价值竞争的主要表现方式之一。
价值竞争是比价格竞争更高层次的一种竞争方式。因为，价格竞争主要是生产成本的竞争，即
在尽可能减少生产成本条件下的竞争。而价值竞争所涉及的方面更为广泛，层次更为深入，对生产
者的技术，知识，信息及其管理水平方面都提出了更高的要求。随着时代的进步，对市场营销者来
说，产品的制造将不是一个最主要的问题。因此，价值竞争是一 种能够适应商品经济不断发展的
要求，并代表着市场营销竞争大趋势的竞争方式。
第三节 “顾客让渡价值”竞争理论与途径
一、“顾客让渡价值”竞争理论
菲利普·科特勒把企业间如何为顾客提供更多价值的竞争叫做“顾客让渡价值”竞争。
“顾客让渡价值”是由三方面的因素构成：(1)整体顾客价值。这是顾客要求企业提供的完整
价值，主要包括四个价值因素--产品、服务、人员和形象。(2)整体顾客成本。这是顾客在获得价
值的过程中，将付出的主要成本，也主要由四种因素构成--货币、时间、体力和精力。(3)顾客让
渡价值。企业在价值竞争中为顾客提供的更多更好的价值。顾客最终获得的让渡价值是整体顾客价
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值与整体顾客成本之间的差额，这可以用一个简单的公式表示：顾客让渡价值= (产品+服务+人员+
形象)－(货币 +时间+体力+精力)。
只要顾客的整体价值减去顾客的整体成本的差额部分越多，顾客所享有的企业为其提供的让渡
价值利润或利益就越大。那么，如此经营的企业就为顾客创造了更多的价值，其竞争力就越强。比
如，沃尔玛公司通过提供最完整的商品选择和最周全的商品信息，使顾客的时间、精力和体力成本
得到极大的节约同时，通过商誉、人员服务等的价值提升，使顾客获得了更多的整体价值。这样，
一方面降低了整体成本，另一方面又增加了整体价值，顾客由此享有了更多的让渡价值。沃尔玛也
凭价值竞争优势，一举夺得 2001年全球 500强的头筹。
由此可以说，企业围绕顾客需求的价值竞争，就是指企业力求提高整体顾客价值中的各种价值
因素，尽可能降低整体顾客成本中的各种成本因素，以使顾客获得的价值最多最好。
二、改变价值曲线逻辑--实现顾客所需的非凡价值
一般的企业都是按固有的战略逻辑从事产品生产或业务经营，W·詹金(W．Chan Kim)和雷
尼·莫博涅 (Rence Mauborgne)把一定的产品或行业的经营逻辑视作为由一些基本价值要素构成的
价值曲线。他们的研究表明，具有竞争优势和高速发展的企业都是创造了新的非同寻常的价值曲
线。
创新价值曲线的竞争战略方法主要是沿解决以下问题的思路进行：
· 在现有经营行业里被赋予的价值要素中，哪种要素是应该取消的?
· 哪些要素应该削减到行业标准之下?
· 哪些要素应该提升到行业标准之上?
· 哪些要素是从未提供过而应该由企业创造的?
这些问题的解决将改变原有的经营逻辑，使企业创造出新的价值曲线，从而使企业在很长一段
时间内都难于遇到有力的挑战。可以说，创造新的价值曲线是实施价值竞争赢得巨大优势的重要战
略方法。
我们以法国阿高旅馆改变传统星级饭店价值曲线为例来说明这一战略方法的运用。阿高旅馆的
管理者对顾客选择和使用廉价旅馆的研究发现，普通一星级和二星级的差别主要体现在价值曲线中
相对应的价值要素的差别上。但是，顾客对廉价旅馆的真正需求是：以低廉的价格获得一夜良好的
睡眠。而满足其这一根本需求的最重要的价值要素主要是：床的质量、卫生和房间安静程度。
于是，阿高旅店推出了“A计划”的价值曲线。他们改变了传统一星级和二星级价值曲线的常
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规配置，降低顾客需求不高的价值要素标准，提升顾客着重需要的价值要素标准。这样，既满足了
顾客廉价享受一夜舒适睡眠的非凡价值需求，又大大减少了顾客不愿要的服务。
“A计划”给阿高带来了相当大的成本优势，建造一间房间的平均成本减少了近一半，他将其
用以改善顾客最看重的服务，使其远远超过一般的二星级旅馆水平，但其价格比一星级旅馆略高一
些。由此，阿高在廉价旅馆业中拥有了传统一星级和二星级旅馆难于与之比拟的竞争优势。
三、重构价值创造系统--构筑顾客创造价值的平台
价值创造过程的传统思想是建立在产业经济的假设和模型基础之上的。基于相应的认识，公司
在创造价值的过程中，竞争战略的根本是公司如何在价值链上正确地定位，包括选择正确的业务、
正确的产品和细分市场等等。
但是，在今天快速变化着的竞争环境里，价值创造的基本理念也在发生变化，上述关于价值创
造过程的理解和原来的装配线一样，正在或已经过时。全球竞争、不断变化的市场和新兴技术使创
造价值的新方式不断涌现。
在这样一种易变的竞争环境中，如何创造价值的战略不再仅仅是价值链中一系列固定活动的安
排了。成功的公司在价值竞争战略分析中，其分析的中心不再是公司本身，甚至不再是整个行业，
而是整个价值创造系统。他们的价值竞争的新方略是重构价值创造系统。
在价值系统的重构中，不同的经济角色(如供应商、商业伙伴、联盟、顾客等)共同合作来创造
价值关键的战略任务是，重新安排新的价值群中各角色的作用和他们之间的关系，以动员新的联合
体和各个角色去创造价值；潜在的战略目标是在公司的能力与顾客之间创造一种不断改进的和谐。
在重构价值创造系统的许多成功企业中，最为典型的公司之一是宜家公司。该公司原来只不过
是瑞典的一家小规模家具邮购业务商，现在则已发展成为世界上最大的家具零售商。
宜家公司在商业上取得成功的关键因素已广为人知，主要是简朴、高质量、斯堪的纳维亚式的
设计，全球性的资源系统，顾客可以自己运送的组合式家具，巨大的市郊商店且有大量的停车场和
小饭馆、餐馆甚至日托设施等。低成本的零部件、有效的仓储和顾客的自我服务使宜家公司大量地
节省了成本。
然而，以上成功因素仅是宜家公司竞争优势的战略要素，其战略的核心是他重新定义和整合了
价值创造系统，该系统通过比过去更有效、更经济地发挥各参与者的能力来创造价值。公司为顾客
和供应商提供工作共享、共同生产的安排，这使他们用一种新的方式来思考价值创造问题。其中一
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种安排是，顾客也是供应商(时间、劳动、信息、运输等的供应)，供应商也是顾客(宜家公司的商
业和技术服务的需求)。这样，宜家公司不是把自己定位在价值链中一系列增加价值活动的某一固
定安排，而是价值创造系统的服务、商品和设计中心。
比如，宜家公司重新设计和安排了与顾客的关系，公司给顾客提供的不只是低价，他还提供了
一种新的分配劳动的方式。基本运作情况是：如果顾客同意做一些传统上由供应商和零售商完成的
工作，如装配产品、搬运产品到家里等，那么宜家公司愿意以更低的价格提供设计好了的产品。
又如，宜家公司根据新的商业竞争需要，为顾客参与价值创造提供了许多方便。他们在商店入
口处，使顾客可以获得目录、卷尺、钢笔和记录用纸，使顾客拥有最佳的自我选择环境。同时，顾
客在装运货物或包裹时，如缺乏车顶架之类的用具，公司会根据顾客的需要随时借出，或以成本价
出售给顾客。公司不仅向顾客提供共同制造的家具，而且提供改进家庭生活的方式，包括从内部设
计到安全信息和设备、保险以及作为一种娱乐方式的购物。
宜家公司向顾客传递着这样的观念：顾客不仅只是接受企业提供的需求价值，他们还可以创造
价
值。公司的战略意图是理解顾客的创意和如何实现顾客创造自己的价值，并提供和创造一个让
顾客做得更好的价值平台。换句话说，宜家公司是通过使顾客能够为自己创造价值而创造价值。正
如公司手册上所说：“财富是实现你的创意的能力。”
宜家公司重构其价值创造系统的成功经营给我们如下价值竞争战略的启示：
其一，如今的价值创造过程已不再仅仅存在于连续固定的价值链条中，而是存在于复杂的价值
群中的世界里。因此，公司的价值竞争要从价值链到价值群，设计交互式战略。
其二，几乎没有公司能够提供整个价值产出，相反，最具价值的产出的创造需要顾客、供应
商、同盟及商业伙伴等的共同参与。因此，价值竞争的首要战略任务是对他的价值产出关系和价值
创造系统作出重新设计和安排。
其三，公司的经营目标不仅是为顾客创造价值，还要动员顾客和供应商参加更多的价值生产活
动。当公司不仅使其产出更加智能化，而且使其顾客和供应商更富有智慧时，他们将共同产出最适
宜的价值。
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第四节 价值竞争策略的基本类型与选择
一、产品创新策略
社会发展飞速前进，在今天知识经济时代的前提下，消费者对产品的要求越来越高，标准化产
品、统一的营销方式和水准已经远远不能满足他们的需要.单一的产品品种无法满足消费者，价格
因素在竞争的影响降低，消费者开始关注产品的差异化还有其更新换代的速度.
二、产品品牌个性化
每一种产品的不同的质量、价格、外观、品位、内涵都会给客户带来不同的感受和理念，也会
给客户带来不同程度的心理上的满足，这些都是影响客户购买产品的重要因素。现代生活水平在不
断提高，高技术含量还有高档次的产品在不断增加，产品的差异化、品牌的个性化倾向越来越显
著。除了质量、价格、外观等理性方面，消费者越来越强调的是产品的文化内涵、个性、等感性方
面的影响因素，这种情感因素的增加也加宽了消费者对产品及品牌的的理解和依赖。
三、产品服务竞争策略
美国著名市场营销学家莱维特曾说过：“未来企业竞争的焦点不再是企业能为消费者生产出具
有什么使用价值的产品，而是企业能为消费者提供什么样的附加价值——即服务。”因此，企业拥
有的竞争优势，必须实施销售服务竞争策略。服务策略又包括 1.服务到个性化 2.服务到精细化 3.
服务到互动化 4.服务到知识化
四、战略联盟
所谓战略联盟就是指两家或两家以上公司为了达到某些共同的战略目标而结成的一种网络式联
盟，联盟成员各自发挥自己的竞争优势，相互合作,共担风险，在完成共同的战略目标后，这种联
盟一般都会解散，其后为了新的战略目标，公司也可能与新的合作者结成新的联盟。战略联盟是一
种适应市场环境变化的新型竞争观念，它以一种合作的态度来对待竞争者，形成商业联盟，通过建
立双方的信任关系，在合作中竞争，实现优势互补，借助对方来加强各自的竞争力，在合作的基础
上展开竞争，从而不断提高竞争的水平，促进社会经济和技术的不断发展进步。
五、广告策略
随着经济的不断发展进步，买方市场格局逐渐稳定，广告越来越显示出其不可替代的价值与作
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用。广告是以促进销售为目的，付出一定的费用，通过特定的媒体传播商品或劳务等有关经济信息
的大众传播活动。广告宣传的基本功能在于向消费者传递商品的信息，沟通生产者与消费者之间的
联系，以此促进商品销售。而广告之所以能在市场促销过程中去举足轻重的作用是由于广告的功能
所决定的。广告的功能特点是高度普及公开，渗透性强，富于表现力，广告促销既能用于树立企业
形象，也能促进快速销售。当前，促销宣传不再是仅以某种优惠或变相优惠来吸引消费者购买，而
是以妥善处理公共关系，树立产品和企业的良好形象，增强消费者和社会的信任为其主流的一种商
业方式。
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第四章 企业制定价值竞争策略的内容、方法步骤、流程
第一节 公司制定价值竞争策略规划要点与准备工作
一、公司制定价值竞争策略规划要点
科学的制定公司价值竞争策略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企业来
说，需要了解如何制定公司价值竞争策略规划及需要具备的条件。
1、要建立和健全公司价值竞争策略制定机构
发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源
配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关
机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。
2、要科学编制公司价值竞争策略
公司价值竞争策略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展战略的
核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内所要努
力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每个发
展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。
3、要综合分析评价影响价值竞争策略的内外部因素
公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司价值竞争策略制定的关键因素。只有对公司所处
的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过程中，
公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状况、可
利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。
二、规划企业价值竞争策略前的准备工作
企业价值竞争策略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针对企业
制定价值竞争策略的准备工作总结如下：
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1、企业的基本性问题
每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问
题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再
忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许
多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功
夫，千万不要重末轻本。
2、增强对基本决策的反思意识
企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战
略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要，
但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决
策力，尤其要重视战略决策力。
3、关注企业整体发展
及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要
偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要
钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理
由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很
难使企业健康发展。
第二节 公司制定价值竞争策略规划的主要内容
一、公司制定价值竞争策略规划的主要内容
对于企业价值竞争策略的规划，其相关的针对人员需要对公司价值竞争策略规划的主要内容有
正确的认识。一般来说公司价值竞争策略的规划内容有：
1、确定企业的发展方向及目标
经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自
己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向
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目标绝不是一个人的愿望。
2、制定相关的约束和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能
最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现
的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
3、计划与指标
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或
者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。
二、正确制定企业发展战略的步骤
在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解
发展战略的制定步骤有哪些?
1、制定企业的初步目标
提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样
的目标。
2、对企业自身的资源进行分析
应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资
源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
3、对企业自身的潜在价值进行评估
主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品
与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
4、评价和选择进入市场的报告
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进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样
得到他们的帮助和合作。
5、制定企业价值竞争策略规划
其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。
三、企业价值竞争策略规划包含的不同内容
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
1、企业总体的价值竞争策略
主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的
投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程
序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
2、企业经营战略
配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展
战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经
营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定
的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
3、企业职能战略
企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制
的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规
划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。
第三节 构建价值竞争策略研究体系
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一、研究体系构建与实施的内涵
新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。
一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体
系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能
力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。
二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建
环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、
发展优势与劣势。
三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势
分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年
度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研
究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实
施效果。
六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一
项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
二、整合内外部资源做好顶层设计
1 基本思路
围绕企业价值竞争策略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，大力
开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分区域、分
业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供决策支
持服务。
2 工作机制
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构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参
加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的
战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目
公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有
据、结论靠实。
3 工作目标
构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机
会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战
略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略
实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大
限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。
三、构建闭环的战略研究体系
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
四、及时跟踪分析研判内外部形势
（一）外部分析就是寻找机会与威胁
一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济
(Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环
境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威
胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面
评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。
二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、
准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整
的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报
告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为价值竞争策略研究提供支持。
三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监
测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方
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面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要
素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。
四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平
台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要
包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生
根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投
机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。
（二）内部分析就是发现优势与劣势
一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规
模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强
化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施
的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。
二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外
部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最
后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具
有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构
的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不
符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。
第四节 科学制定价值竞争策略规划
企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企
业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。
一、掌握科学的决策方法和程序
企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工
作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中
存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优
选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出
来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。
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科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学
工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做
出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强，
企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学
的决策方案。
二、遵循科学原则，建立竞争优势
企业在做价值竞争策略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞争优
势。
首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对
待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。
其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际
需求，制定的决策方案有实施的可能性。
第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策
的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。
第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出
多套实施方案，并在实施方案中择优选择。
第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业
在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。
第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛
的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。
三、提高决策者素质
决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的
决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策
者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有
敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的
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变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。
四、全面了解企业环境
企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处
的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学
技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内
部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只
有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判
断，为企业提供科学的决策。
五、科学制定价值竞争策略
1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与
的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目
业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。
2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人
力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级
战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。
3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确
保战略得到有效贯彻落实。
六、降低风险
企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基
本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见
性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和
秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展，
法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、
资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。
企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时
为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升
企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。
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第五节 制定价值竞争策略需注意事项
一、企业发展战略制定需注意的要点
企业对于发展战略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际情况开始其
相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作：
1、企业目前的发展状况如何
首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以
从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个
角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。
2、企业要将自己的眼光放长远
企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业
领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己
与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区
域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来
为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。
3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案
即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企
业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门
审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略
目标。
二、制定发展战略注意事项
企业对于价值竞争策略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划出适合
企业的发展战略体系。企业价值竞争策略规划的注意事项有：
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1、企业的目标
要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目
标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。
2、职能目标
为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理
水平、团队建设、人才培养、市场培育与市场占有等。在总目标前提下，分目标或者管理职能目标
必须相对具体，有量化、权重百分比。
3、时间的配套
把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现
衔接和协调。一般房地产公司的中、短期时间目标划分以项目周期为原则，在大项目的前提下，制
定年度或者跨年度分期实现公司战略目标。
三、制定价值竞争策略规划的注意点
企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学
的价值竞争策略体系。企业价值竞争策略规划的相关注意要点有：
1、整合现有资源和收集市场情报
今日的营销已日渐变成了一种“资讯拥有”的战争，而不只是拥有其他资源。竞争者可以很容
易的抄袭彼此的设备、产品、项目运作过程，却无法复制企业的资讯和智慧资本。这也就是本企业
的竞争资本和竞争优势。战略部所有人员要不断的整理企业现有资料库、企划案、以往的工作记录
和不断结合部门经理以往有代表性的社会经验。并且下大力度对本企业的主体、目标行业市场、针
对性消费者进行全面的调研、分析以及预测所关注行业的未来发展趋势。
2、营销策略的策划
企业在不同的发展阶段中要有不同的机制战略部署，企业的战略部在制订战略决策的同时，必
须要依据企业发展的阶段来对自身的营销体系进行策划和调整。我们不仅要针对目标消费者而调整
策略，而且应针对服务同一目标消费者的竞争对手而调整。在企业战略部制定营销策略的同时，应
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特别注意研究竞争者的弱点，并且要经常对竞争者的位置发动闪电式的攻击，这就要考虑我们企业
的规模以及在目标行业市场中的位置。
3、产品目标市场，产品价格的定位策划
在做好以上工作的同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业的定位问题。也就是说我们研
发或主推产品以什么样的姿态和方式进入该市场的什么层次。首先，要针对本企业自身产品进行定
位策划，其次，要准确的对该行业的目标市场进行定位策划，最后，要致胜的产品价格定位策划。
四、制定价值竞争策略规划容易犯的错误
IT行业是发展非常快速的行业，从而对于 IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有
充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可
以在经济市场中良性的发展。
1、盲目追求投资
当然，企业没有战略，是企业之大不幸。但企业如果采用了错误的战略，则其危害更大。如乱
投资或不当投资，就是许多企业容易犯的一种战略错误，其结果往往导致企业负债累累，甚至破产
倒闭。如着名的日本八佰伴公司的消失就是因为公司经营战略失误而导致毁灭的典型例子。八佰伴
的发展主要依靠外部融资，负债率几乎达百分之百。这样的公司，理应采取稳扎稳打的投资战略，
审时度势，量力而行。
2、盲目追求增长速度
除了乱投资，盲目追求增长速度也是企业常见的错误战略。国内外企业都有一种倾向，将快速
成长当作终极目标，认为企业增长速度越快越好，比如“每年的销售额增长 10%、利润增长 10%”。
其实，长时期保持高速度增长也并不是一种健康现象，它使得企业极为脆弱，不可能恰当地予以管
理，一有风吹草动，就会酿成重大危机。
3、盲目追求多元化经营
多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种发展战略。近年来，国内许多企业追随国际化潮
流，不分大小纷纷开展多元化经营。实际上，多元化虽然是一种很好的企业发展战略，但实行多元
化是需要一定条件的，如企业实力、管理水平、人力资源等，并非任何企业都可能或者都要实行，
也并不是任何形式的多元化对企业都适用。
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五、不同阶段企业价值竞争策略的规划
企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺
应市场的发展趋势。
1、企业在资金积累阶段
在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。企业组织的
员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感为基础，企业组织存在的管
理危机是资金危机。企业组织的人才标准是听话、好用、待遇要求不高。在这一阶段企业组织的战
略管理重在以员工的第一需求为理念来引导员工，与企业形成合力共同赚钱。使企业组织得到生存
与发展。
2、企业在人才积累阶段
企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组织共同价值
观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式来学习建立自己企业的价值
观。老板要学习，在这个阶段由于企业需求人才，可是企业要满足人才的各个层级需求的条件还不
完全具备。这个时候，企业组织留人的战略应该是：将企业做为人才实践的场所、发展的平台。不
要害怕人才超越老板自我。
3、企业在发展成熟阶段
企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业可控范围
内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官僚主义，他们会建设企业
组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。
六、制定企业价值竞争策略要考虑的不同方面
企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展
战略制定的因素有详细的了解，以规划出完整的发展战略。
1、技术对企业发展而言是重的
企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、公关术等等。生机勃勃
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的企业是“术”的世界。企业发展战略也是“术”。它是企业发展术，是企业中最大的术，是帅术
之术。国内外先进企业都非常重视企业发展战略，因为他们知道：我们已进入战略制胜时代。
2、探析企业整体发展问题很重要
企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部的问题，整体有整体的
问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题具有本质上的不同。解决好整体问题是企业发展的
基本条件。要时刻把握整个企业的发展。“泰坦尼克号”撞上冰川，全部轮仓都进水，所有乘客都
遭难。
3、探析企业发展的基本问题很重要
树叶长在树枝上，树枝长在树干上，树干长在树根上。要是树根烂了，任凭你怎么摆弄，树叶
也不会再绿。企业面对的枝节性问题有成千上万，对这些问题当然应该认真对待。但是，在解决这
些枝节性问题的同时，更要深入思考企业问题的基本方面。假如企业在发展的基本方向、目标、措
施等方面有误，那么即使全体员工再努力奋斗，企业发展状况也不会令人满意。
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第五章 2021-2025 年中国热交换器企业价值竞争策略探讨与建
议
第一节 2021-2025 年中国热交换器行业未来的竞争是价值的竞争
通过低价换取市场，只是市场竞争的一种手段，而不是最终目的。企业不仅要通过改进生产技
术，提高生产效率来降低成本获取利润，更应该增加技术含量，提升产品价值，把产品的竞争从价
格的战场上转移开，才能获得更全面更长久的发展。
行业未来的发展一定是从价格竞争，到高质量的价值竞争过程。但在产业升级过程中，除了需
要做好科普，了解消费者需求。还需要面临缺少复合型人才、生产工艺的突破、新思维的挖掘等三
个方面的阻碍，这是整个行业需要思考和解决的问题。
第二节 2021-2025 年中国热交换器企业价值竞争策略
一、加大产品技术研发力度提升品牌识别度
产品的研发和企业市场的定位息息相关，在加大产品研发力度，另一方面也会对产品定位进行
丰富，开发不同层次的产品，在产品质量和价格上进行分层，丰富的产品线是进入市场的先决条
件。
二、避免产品同质化，提高产品附加值
针对不同的消费场景，为客户提供更多个性化产品，提高产品的附加值。
价格战其实也非行业所独有，价格竞争实际上是市场经济下最基本的竞争形式，也是最容易应
用的竞争形式，具有杀伤力强、短平快等诸多优点，被广大厂商所看好和采用，尤其是在产品发生
同质化的情况，价格战往往成为首选武器。因此，企业想要避免卷入价格战漩涡，最明智的办法就
是避免产品同质化，为产品提供更多的附加值，价格战充其量只是一种市场手段，并非企业唯一的
选择。
我们相信，未来的市场，坚持品质、价值与价格相互适配的企业，一定可以找到自己在市场中
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的位置。
三、深耕渠道，塑造终端品牌影响力
充分保障经销商利益为宗旨。经销商是最为核心的优势资源之一，必须充分保障经销商的利
益，并帮助他们去打开和抢占市场。
四、激活产品价值创造
从价值创造视角分析，产品是链接与顾客之间的纽带，激活产品价值创造是价值管理的关键。
价值创造能力是指企业根据顾客的需求和偏好创造优异顾客价值能力，它是整合研究开发能
力、产品生产能力以及员工能力等要素的核心能力。
五、面向高端
在当前的消费市场中，逐渐成长起来的 80后、90后乃至 00后，已经成为绝对的消费主力
军。相对于上一代，经济发展之后购买力提高的他们，消费观念更为开放和时尚。在消费方面，价
廉不再是优先考虑的条件，物美则成为第一需求。在这种消费升级的大趋势下，各类高端应运而
生。对于厂商而言，高端相对较高的价格以及品牌附加值可以给其提供更高的利润空间。但是同
时，高端特别是一些保质期短的产品，受渠道的影响很大，如何快速精准有效地投放到目标受众手
中至关重要。
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第六章 2021-2025 年中国热交换器行业基于顾客价值的企业核
心竞争力的塑造
随着市场经济的发展,消费者越来越处于市场主导地位,以顾客为导向的理念也越来越受到企业
的重视,顾客才是企业生存和发展的根本。企业要想在激烈的市场竞争中立于不败之地,获得强有力
地竞争力,就必须不断地探寻顾客的需求,比竞争对手创造和传递更优异的顾客价值来赢得顾客的认
同和青睐,即顾客价值大小决定企业竞争力的强弱。企业要以创造顾客价值为出发点，以企业获得
持续回报为依靠，创建以顾客价值为中心的企业文化氛围，最终形成企业的核心竞争力。本文通过
阐述顾客价值定内涵，介绍了顾客价值与企业核心竞争力的关系，最终提出了源于顾客价值的企业
核心竞争力塑造的方法。
第一节 顾客价值与企业核心竞争力的关系
目前，市场竞争范式已经或正在发生着新的变迁,一种以获取“顾客价值垄断”优势为根本,以
顾客价值创新为前提,以培育和发展企业核心竞争力为宗旨,围绕企业竞争优势的获取并服务于企业
竞争战略的顾客价值优势新理念现实地摆在了人们面前。
一、顾客价值是企业核心竞争力发挥价值性的前提
顾客价值概念与以往的大量营销、产品差异化营销以及目标市场营销具有完全不同的理念,它
使企业的核心竞争力第一次成为企业创造顾客、细分目标市场和造就新兴市场的原动力。企业的核
心竞争力、最终客户产品与核心产品在市场中构成了三个相互依托的竞争纽带不仅可以制造较大的
市场赢利空间,同时也为其它市场进入者制造了难以逾越的市场壁垒。顾客价值将企业的核心竞争
力作为细分目标市场和造就新兴市场所考虑的第一重要因素,很多跨国公司在其创造新的市场需求
和新的客户群体的过程中,首先考虑的就是自身核心竞争力能否在现有的和新的市场中发挥作用。
二、顾客价值是形成企业核心竞争力的动力
由于市场竞争的日趋激烈的、市场经济充分发展，客户需求的日趋多样化，技术进步和日趋成
熟，以经济全球化的汹涌浪潮。企业的生存环境出现了巨大的变化，这给企业带来了更多的挑战和
机遇，互联网的发展，使顾客更容易获得产品和服务提供的信息，使顾客在消费企业提供的产品或
服务时付出更少的成本，同时由于信息充分，顾客在消费产品和服务时有了更多的选择，这样加大
了顾客讨价还价的能力，这就要求企业能为顾客提供定制的产品或服务，要求企业有不同于其他企
业的核心竞争力。
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三、企业核心竞争力为顾客价值提供了坚实的基础
如果一个企业的核心竞争力不强或者在经营中能够被竞争对手轻易模仿或被其它企业所替代,
那么该企业所创造的顾客群体就非常容易被竞争对手的产品所仿造和取代,同时由于在现有市场或
者新兴市场中遭遇到其它市场进入者的有力竞争,就会使企业所创造的顾客群体和造就的新兴市场
在很短的时间内被其它经营者所抢占,企业由此会失去赖以生存和发展的市场空间。只有企业拥有
较强的核心竞争力,其所提供的产品和服务不易被竞争对手模仿和复制,才能保证企业在激烈的买方
市场竞争中获取稳定的收入和利润来源而不会被竞争对手所夺取。
四、企业核心竞争力是企业拥有所创造的顾客群体以及新兴市场的长期保障。
企业核心竞争力具有下列特征:价值优越性,企业在创造价值和降低成本方面比竞争对手更优
秀；不可交易性,无法像其它生产要素一样通过市场交易进行买卖；难以替代性,核心能力受到替代
品的威胁相对较小。由于核心竞争力具有以上特征,当企业在创造了一个潜在的顾客消费群体或者
新兴市场后,可以给试图进入企业创建的新兴市场与之争夺顾客群体的竞争对手制造不易进入的市
场壁垒。在企业不断修炼的过程中日益增加企业的专业性资产、隐性的不可模仿性知识,可以为企
业在所创造的顾客群体、现有的和新兴的市场中对竞争对手进行积极的战略防御提供持续可靠的技
术能力保障。
第二节 基于顾客价值的企业核心竞争力的塑造方法
一、实施客户关系管理, 理顺顾客与企业之间的关系
现代企业必须清楚地知道顾客在购买产品时是如何考虑价值得失所进行选择择的。如果一个企
业寻求的是顾客价值最大化, 就必须了解目标顾客的购买动机, 也就是了解是什么促使他购买自己
企业的产品和服务, 是价值、消费习惯、身份还是情感如果企业真正懂得去理解顾客是如何与之建
立起关系的, 必将有助于去构建和培育适合自身的核心竞争力。那些仅仅关注产品战略的企业之所
以被市场淘汰, 就是因为他们没有从顾客的角度进行经营, 忽视了顾客价值。而只有当顾客感到下
一次仍愿意购买自己企业产品或服务时, 该企业才是一个好企业,说明该企业拥有忠诚于自己的顾
客群体。
二、找出顾客最为关注的价值领域
顾客在购买产品时, 关注的可能只是以最佳的价格满足他们需求的好产品、好的服务。什么是
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好产品、好服务?这不是企业想象出来的, 而应该是在顾客心目中他们认为最满意的东西。因此,
企业必须分析与顾客建立起联系, 要找出对顾客来说最重要的价值领域是什么, 还要考察这些价值
领域受哪些因素影响。比如, 顾客关注的价值包括质量、价格、方便程度或是三者兼而有之?品牌
由哪些因素组成?公司目前所采取的行动如何影响其产品和服务在顾客心目中的价值? 找出这些因
素后就可以分析什么样的行动会更能有效地强化企业与顾客的联系.
三、创新导向的顾客价值创造
企业通过产品创新或服务创新,可满足顾客不断出现的多种需求,从而提升顾客认知利益。只有
企业致力于为顾客提供更有价值的产品或服务,满足不断变化的顾客需求与偏好,企业才能获得持
续、稳定、健康的发展。这不仅可更好地满足顾客的需要,也可构筑防御竞争者的堡垒。价值创新
的真谛是“超越”和“突破,现状,如突破陈旧的产品、服务、观念等,为顾客创造全新价值感受。
按照交易导向的观念,核心产品是顾客价值感知的主要甚至唯一来源,为在这种背景下进行创新,企
业可能需要变革现有产品,如取消、降低、加强、添加某些产品属性;甚或重新界定顾客面临的问
题、创造全新产品。顾客需求的动态变化要求企业必须进行持续的顾客价值创新,使顾客感受到企
业致力于以更好的方式、更好的产品、更好的服务为他们创造价值,吸引顾客不断地重复购买,从而
保持企业拥有持续的利润源泉。但是,当顾客与企业建立起某种关系之后,除核心产品之外,关系本
身对顾客价值感知也有很大影响。这种背景下进行价值创新,企业除了可以变革现有产品或重新界
定顾客问题后创造全新产品之外,还可以变革现有的顾客关系,即在现有顾客关系基础上取消、降
低、加强、添加某些关系属性,如改变关系双方交互的内容、方式、频度;甚或重新圈定企业的目标
顾客,并与这些顾客建立全新的顾客关系。另外,现有研究己经表明,顾客关系中的信任与情感等无
形要素不但对顾客关系的维系至关重要,同时也能为关系双方带来价值。因此提升关系顾客对企业
的信任度和情感,将是顾客关系背景下价值创新的独特途径。
四、培育以顾客为中心的企业文化
企业文化作为组织成员所共同认可的价值观念和行为准则,它可以促成企业成功,也可以加速其
失败,例如很多重组兼并企业失败的原因多发生在企业文化的整合上。因而,我们要实施基于顾客价
值培育企业竞争优势的战略,必须培育以顾客为中心的企业文化。首先,将以顾客为中心的理念,内
置为文化,使其成为文化的根基,而且这种将满足顾客需要和期望放在首位的企业文化必须要由高层
指导,而且整个组织要把它视为唯一的、普遍的承诺。实践证明,以顾客为中心的文化与诸如获利
性、销售增长率和市场份额等绩效测量间存有正向关系。其次,以顾客为中心的企业文化是可以识
别的,是可以通过有形展示(如语言、符号、形象识别,员工手册等)让组织成员了解,并且不同的人
也不会产生理解上的歧义。最后,这种文化要求员工必须要有顾客服务意识,而且这种服务观念被员
工普遍接受。因而企业首先应将员工视为“内部顾客”,通过建立有利于实现员工个人价值和发挥
其潜能的机制,以及切实有效的激励机制满足“内部顾客”生存与发展的需求;同时对员工进行不断
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的培训和教育,提倡将员工的利益与企业的利益、顾客的利益紧密地结合起来,最终改善企业与员工
的关系,使员工感到满意并减低对文化转变的抵制和接受。
五、企业内部营销管理
企业创造和传递顾客价值的所有活动归根结底是依靠企业员工来完成的。员工的满意程度与顾
客所感知的服务质量之间有很强的正相关关系。满意的员工会和顾客建立起积极的关系,提高顾客
在消费过程中的感知利得,而不满的员工会直接或间接地将负面的情绪传递给顾客,加大顾客在交易
过程中的感知利失,这样会使企业为顾客创造和传递的价值大打折扣!同时,满意的员工关心组织发
展,乐于提出革新和改进组织的建议,而不满的员工通常会抵制创新性文化,组织变化和学习。因此,
企业要基于顾客价值培育竞争优势,就必须要积极改善企业与员工的关系,在确保员工满意的前提下
实现顾客满意。为了提高员工满意度,必须了解影响顾客满意度的因素,目前关于这方面的研究有许
多,不同学者从不同角度提出了不同观点,简要概括为下面几方面
1、宣传企业愿景。根据马斯洛的需求层次论,当今在每个人的生存和安全的基本需要都能满足
的情况下,每个员工尤其是知识型员工都有归属和尊重的需要,让企业员工充分了解企业在短期和中
长期的发展目标,从而鼓励员工将个人的职业生涯发展目标与企业的生存与发展结合起来,这不仅可
促使员工与企业共同发展,更重要的是员工享有了作为企业主人对企业发展方向和理想的知情权可
以得到很大的激励从而可以提高对企业的满意度。
2、对员工进行系统地有针对性的培训。员工作为企业的内部顾客,既是企业内部营销的对象,
又是内部营销的参与者。作为对象,员工也需充分被认知,如同了解企业外部顾客,员工的需求感,认
知行为特点,以及环境对其行为的影响等,企业都必须好好把握。通过与员工有效的沟通,了解员工
个人发展需求,并有针对性地为员工提供发展提高其能力的机会,如实施员工教育培训计划,重新进
行工作设计等。作为参与者,对员工进行培训教育则是内部营销的基本工作,工作质量是产品质量的
保证,工作质量又在很大程度上取决于员工素质。以内部营销为导向的培训教育把企业战略目标与
员工利益结合起来要求因人施教对各类员工在深度广度和侧重点上要有所区别
3、交叉销售/团队销售。实行交叉销售/团队销售,使与顾客直接打交道不再只是某一位员工或
销售人员的事情,而使组织内每一位员工都有义务为达成销售而作出贡献。技术人员可能直接进行
销售,而销售人员可以为顾客提供技术方面的服务。这样不仅可以使员工的工作内容丰富化,提高员
工的满意度,也可以为企业培养培养能力全面的人才,同时使员工更容易理解他人工作岗位上的压力
和困难从而有意识地加强与工作伙伴的团队合作。
4、参与剩余价值分享。员工,尤其是技术型员工,作为企业价值创造活动中最关键的生产要素,
不仅要合理获得其劳动报酬—工资,还必须参与企业剩余价值分享,员工和组织必须共同分享生产率
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提高带来的利益。这种所有对增长做出贡献的人都应该得到奖金利润分享方案,不仅是以劳动力价
值为基础的按劳分配理论决定,也是提高协调合作能力、雇员的产出以及公司利润的一种出色的方
法。
5、激励与认同。实行内部营销要求根据科学的激励理论,针对员工的不同特点,充分考虑员工
的需求层次进行激励。对员工进行工作安排时做到人尽其材,以激发员工的内在工作热情;要赏罚分
明客观评价员工的工作,激发员工的工作积极性;同时也应通过教育培训提高员工素质增强员工的自
我激励能力和进取精神。
六、基于顾客价值的业务重组
企业的使命是为顾客创造价值，因为我们的全部财富都是为顾客创造价值的回报。而为顾客创
造价值的便是流程，如何对业务流程进行协调管理，动态地满足客户的需要，已成为各企业所关注
的重要问题。 企业流程管理的核心是流程重组，即对企业战略、增值运营流程以及支撑它们的系
统、政策、组织和结构的快速、彻底、急剧地重组，以达到工作流程和生产力的最优化。在进行业
务流程重组时，首先应该明确企业的发展战略，然后首先选择关键的业务流程进行重组。对于有些
非核心的业务流程，不能将思维局限于重组，还可以根据企业的发展战略考虑能否通过外包来解决
存在的问题，以更好的服务于企业的发展战略。总之，要分清关键业务流程和次要业务流程，对关
键业务流程，如营销和研发，要立足于企业内部流程的重组，对次要业务流程或企业不具备优势的
业务流程，可以通过业务外包或者是通过与其他企业的合作，来突破企业发展瓶颈，实现资源的扩
张，实现交易成本和管理成本的节约来进一步提高自己的核心能力。建立起符合顾客价值管理的组
织系统，并且按照这一要求来具体组织企业的全部经营、开发和生产活动。这就要求调整企业各相
关组织机构、部门、环节的管理制度，包括绩效考核制度，形成整合和集成的团队精神，突出管理
者和员工的能动性、积极性、创造性
第三节 案例分析
2009 年 10 月 1 日，新《邮政法》正式实施，第一次以法律形式明确了民营快递的法律地
位，之后，民营快递飞速发展，再加上近几年电子商务的兴起，也给民营快递的发展注入了强心
剂。据国家邮政局《2012 年邮政行业发展统计公报》，2012 年，民营快递企业业务量完成
亿件，实现业务收入 亿元（国有快递企业 13 亿件，业务收入 亿元；外资快递企业 1
亿件，业务收入 亿元），民营业务量市场份额分别为 %，业务收入市场份额为 %
（国有、外资快递企业市场份额分别为 %和 %，业务收入市场份额分别为 %和 %）。
但民营快递在迅速发展的过程中，一些问题也逐渐显现，社会声誉差，投诉率高居不下；员工素质
低，服务质量差；行业集中度低，业内恶性竞争。在这样的竞争态势下，民营快递要想进一步发
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展，关键在于能为顾客带来多大价值，民营快递的核心竞争力在于树立自己的品牌。
一、培养以顾客价值为导向的品牌竞争战略意识，提升品牌形象
品牌是企业的理念、价值、服务甚至是信誉的表达，快递提供的是门到门的服务，庞大的业务
量背后是庞大的顾客群体。当前，民营快递提供的服务具有同质性，不同层次的顾客会根据自己的
感知到的价值决定是否要选择购买，价格并不是绝对决定因素。只有成为某一民营快递企业的忠实
拥护者，才能从长远上留住顾客，形成自己的口碑，进而慢慢形成自己的品牌形象，品牌形象是影
响顾客价值的一个重要因素，因此，民营快递企业在快速发展的过程中应该意识到通过品牌建设提
升企业竞争力的必要性和长远性。
二、结合顾客所需对企业进行合理定位，彰显品牌特色
差异化是快递企业品牌竞争力提升的核心，当前，国内的民营快递企业的业务同质化严重，很
少有自己的特色，客户在选择时感觉选择哪家都可以。民营快递企业可以根据自身情况进行定位，
一些地方小型快递企业可以重点开展小范围内的业务，比如只开展同城快递，效率就会提高，时间
长了，也可以在这方面培育自己的核心竞争力。也可以根据客户的需求开展夜间送货上门，现在很
多双职工家庭白天家里无人，收取快递比较困难，而大部分快递企业投递包裹都是在白天。快递企
业应该对经常有业务往来的顾客进行资料整理，到一定程度上分析本企业顾客的一些特征，从而有
针对性地开展服务，从而形成自己的特色。
三、实施以顾客价值为主的营销策略，扩大品牌知名度
国际快递公司非常重视其品牌形象的塑造和推广，FedEx 被誉为快递业的“亲善大使”，“使命
必达”彰显了对顾客提供高品质服务的自信；DHL“一路成就所托”的承诺通过各种媒体让其人性
化的服务深入人心。国内的民营快递企业在制定营销策略时，也需要突出顾客价值，充分考虑不同
顾客的需求，塑造出与众不同的服务品牌。同时利用各种可以进行有形展示的途径，比如企业的网
页、加盟店的外观、车身喷绘、员工的服装等等，让顾客了解快递企业的特色、文化，从而扩大快
递企业的品牌竞争力。
四、重视面向终端客户的员工培训工作，塑造品牌内涵
企业之间的竞争终究是人的竞争，快递企业提供的是面向终端客户的物流服务，目前，快递企
业人员素质尤其是与顾客直接接触的业务操作人员素质普遍不高已是众所周知的问题，有的快递企
业也开展了一些培训工作，但培训工作大多针对企业的中高层管理人员，不能做到全员培训，更不
用谈培训内容的广泛性、培训时间的持续性。因此，民营快递企业要提升企业的品牌竞争力，必须
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高度重视员工的整体素质的提升，从员工的作业规范性、仪表形态、客户沟通能力，甚至到员工的
客服服务意识、客服异议处理能力等等都需要进行深入细致的培训工作，只有这样，才能从根本上
提升企业的内涵，为品牌竞争力的提升创造良机。
第四节 结论
21世纪企业的竞争优势究竟源自何处?毫无疑问,来自企业创造的优异的顾客价值。正如日本
经济学家大前研一认为:在一个自由的、充满竞争的经济环境中,如果一家公司忽视了为顾客服务的
这一基本使命,那它绝对不可能有太平日子;而如果它能比竞争对手更成功地为顾客提供服务,利润
就会滚滚而来。
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第七章 2021-2025 年中国热交换器企业
