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（二零一二年十二月）
2020-2025 年中国智能网通网关行业
体验营销战略制定与实施研究报告
可落地执行的实战解决方案
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
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让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业体验营销战略概述 ..................................................................................................................12
第一节 智能网通网关行业体验营销战略研究报告简介 ..................................................................12
第二节 智能网通网关行业体验营销战略研究原则与方法 ..............................................................13
一、研究原则 ................................................................................................................................13
二、研究方法 ................................................................................................................................14
第三节 研究企业体验营销战略的重要性及意义 ..............................................................................15
一、重要性 ....................................................................................................................................15
（一）有利于增强企业的可预见性 ............................................................................................15
（二）有利于明确企业未来发展方向 ........................................................................................16
（三）有利于激发企业员工的积极性 ........................................................................................16
（四）有利于促进企业整合资源 ................................................................................................16
二、企业市场营销的意义 ............................................................................................................16
（一）降低客户对市场价格的敏感度 ........................................................................................16
（二）强化企业竞争手段 ............................................................................................................16
（三）加强市场壁垒的巩固 ........................................................................................................17
（四）有利于实现企业与消费者的双赢 ....................................................................................17
（五）有效提高市场绩效 ............................................................................................................17
三、小结 ........................................................................................................................................17
第二章 市场调研：2019-2020 年中国智能网通网关行业市场深度调研................................................19
第一节 智能网通网关概述 ..................................................................................................................19
第二节 我国智能网通网关行业监管体制与政策法规 ......................................................................20
一、所处行业分类及依据 ............................................................................................................20
二、行业监管体制 ........................................................................................................................21
（1）行业主管部门 ......................................................................................................................21
（2）行业协会 ..............................................................................................................................21
三、行业主要法律法规及产业政策情况 ....................................................................................21
第三节 我国智能网通网关行业主要发展特征 ..................................................................................24
一、行业技术特点 ........................................................................................................................24
二、行业经营模式及经营特点 ....................................................................................................25
三、行业周期性 ............................................................................................................................26
四、行业季节性 ............................................................................................................................26
五、行业区域性 ............................................................................................................................26
六、行主要业壁垒 ........................................................................................................................26
（1）技术壁垒 ..............................................................................................................................27
（2）管理能力壁垒 ......................................................................................................................27
（3）资金壁垒 ..............................................................................................................................27
（4）客户与认证壁垒 ..................................................................................................................28
第四节 2019-2020 年中国智能网通网关行业发展情况分析............................................................28
一、消费电子行业发展情况及趋势 ............................................................................................28
二、消费物联网智能终端行业发展概况 ....................................................................................29
三、智能网通网关行业发展概况和趋势 ....................................................................................32
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第五节 2019-2020 年我国智能网通网关行业竞争格局分析............................................................33
一、行业竞争格局和市场化程度 ................................................................................................33
二、行业内主要企业 ....................................................................................................................34
第六节 企业案例分析：协创数据 ......................................................................................................36
一、协创数据的主营业务 ............................................................................................................36
二、协创数据在行业中的竞争地位 ............................................................................................37
四、协创数据的竞争优势 ............................................................................................................38
五、协创数据的竞争劣势 ............................................................................................................42
第七节 2020-2025 年智能网通网关行业上下游产业关系及影响....................................................43
一、行业与上下游行业之间的关联性 ........................................................................................43
二、上游行业发展状况及其对本行业的影响 ............................................................................44
三、下游行业发展状况及其对本行业的影响 ............................................................................44
（1）智能家居 ..............................................................................................................................44
（2）车联网 ..................................................................................................................................45
第八节 2020-2025 年我国智能网通网关行业发展前景及趋势预测................................................47
一、行业发展前景 ........................................................................................................................47
（1）产业政策支持行业发展 ......................................................................................................47
（2）消费需求旺盛，产业配套齐全 ..........................................................................................47
（3）5G 网络、边缘计算加速推进，助力物联网终端应用效率提升 ....................................48
（4）互联网科技企业和通信运营商加速推动我国物联网产业生态体系构建 ......................48
二、智能网通网关行业发展趋势 ................................................................................................49
三、行业技术发展趋势 ................................................................................................................49
（1）智能感知技术增强 ..............................................................................................................50
（2）计算机视觉技术突破 ..........................................................................................................50
（3）自然语言处理技术提升 ......................................................................................................50
（4）存储介质和新存储技术发展 ..............................................................................................51
四、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................51
（1）行业技术发展快，产品迭代周期短 ..................................................................................51
（2）缺乏统一标准制约发展 ......................................................................................................51
（3）物联网安全保障能力亟需提升 ..........................................................................................51
（4）季节性明显，订单较集中 ..................................................................................................52
第三章 企业体验营销战略的基本类型与选择 ..........................................................................................53
第一节 体验营销的综述 ......................................................................................................................53
一、体验营销的基本概念 ............................................................................................................53
（一）体验营销 ............................................................................................................................53
（二）体验营销的特性 ................................................................................................................54
（三）体验营销的作用 ................................................................................................................54
二、体验营销的主要方式及内涵解析 ........................................................................................55
（一）提炼品牌特性以满足个性需求 ........................................................................................55
（二）通过品牌创意建立消费理解和尊重 ................................................................................55
三、体验营销的特点 ....................................................................................................................55
（一）以消费者需求为原点 ........................................................................................................56
（二）注重过程的互动性 ............................................................................................................56
（三）赋予体验活动故事情节 ....................................................................................................56
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（四）体验营销注重为消费者制造新奇体验 ............................................................................56
四、体验营销策略 ........................................................................................................................56
（一）感官式、情感式、思考式、行动式、关联式策略 ........................................................57
（二）体验营销组合策略 ............................................................................................................57
第二节 中国式体验营销 ......................................................................................................................58
一、体验式营销的误区 ................................................................................................................58
二、体验营销的市场应用 ............................................................................................................59
三、中国式体验营销的方法 ........................................................................................................60
四、中国式体验营销的要素 ........................................................................................................61
第三节 体验营销是更贴近顾客需求的营销 ......................................................................................63
一、体验和体验营销 ....................................................................................................................63
二、体验经济产生的供给方——企业方面的原因 ....................................................................64
三、体验产生的需求方——消费者方面的原因 ........................................................................65
第四节 体验消费是顾客满意的最高境界 ..........................................................................................66
一、关注顾客的体验 ....................................................................................................................67
二、企业要以客户体验为导向，来设计、制作和销售其产品或服务。 ................................67
三、检验消费情景 ........................................................................................................................67
四、体验要有一个“主题” ........................................................................................................68
五、可采用多种方法和工具 ........................................................................................................68
第五节 “体验营销”的误区及实施要点分析 ..................................................................................69
一、体验营销的误区 ....................................................................................................................69
（一）认知层面的误区 ................................................................................................................69
（二）操作方法的误区 ................................................................................................................69
（三）执行层面的误区 ................................................................................................................69
（四）策略层面的误区 ................................................................................................................70
二、正确认识体验营销 ................................................................................................................70
三、体验营销的实施要点 ............................................................................................................70
（一）以目标顾客的价值体验为中心点 ....................................................................................71
（二）重视员工服务质量，强化顾客体验的催化剂 ................................................................71
（三）创意是体验营销成功的关键 ............................................................................................71
（四）狠抓每一个细节，保证顾客体验的质量 ........................................................................71
（五）内部营销是体验营销成功的保证 ....................................................................................72
（六）公共关系，让体验传播得更广 ........................................................................................72
第六节 如何做好体验营销 ..................................................................................................................72
一、如何做好体验营销 ................................................................................................................72
（一）精准定位，准确获客，是发展体验营销的重要基础 ....................................................73
（二）全渠道布局，满足目标顾客全渠道体验需求 ................................................................73
（三）良好的商品体验，满足消费升级环境下新的消费需求 ................................................73
二、做好体验营销的几点建议 ....................................................................................................74
（一）情感体验+社交体验，打造终身价值顾客 ......................................................................74
（二）场景体验，挖掘目标顾客潜力需求 ................................................................................74
第七节 体验营销与传统营销区别探析 ..............................................................................................75
一、企业实施体验营销的特点 ....................................................................................................75
（一）体验营销对顾客在消费过程中的体验更注重 ................................................................75
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（二）体验营销注重情景和主题设计 ........................................................................................76
（三）体验营销的实施方式是花样繁多的 ................................................................................76
二、体验营销与传统营销的对比分析 ........................................................................................76
（一）理论前提的差异 ................................................................................................................76
（二）关注焦点的差异 ................................................................................................................77
（三）诉求重心的差异。 ............................................................................................................77
（四）品牌塑造方式的差异 ........................................................................................................77
第八节 体验营销定价策略及方法研究 ..............................................................................................78
一、体验经济与体验营销内涵辨析 ............................................................................................78
（一）关于体验经济研究观点的辨析 ........................................................................................78
（二）关于体验营销的观点辨析 ................................................................................................79
二、体验营销定价问题研究评述及定价困境分析 ....................................................................80
（一）体验营销定价的相关观点评述 ........................................................................................80
（二）体验营销定价困境分析 ....................................................................................................80
三、体验营销定价策略与方法 ....................................................................................................81
（一）体验营销定价策略 ............................................................................................................81
（二）体验营销定价方法 ............................................................................................................82
第四章 企业体验营销战略规划制定原则及依据 ......................................................................................84
第一节 企业战略规划管理特点 ..........................................................................................................84
一、长远性 ....................................................................................................................................84
二、竞争性 ....................................................................................................................................84
三、全局性 ....................................................................................................................................84
第二节 企业体验营销战略规划的制定原则 ......................................................................................84
一、社会性 ....................................................................................................................................85
二、科学性 ....................................................................................................................................85
三、实践性 ....................................................................................................................................85
四、前瞻性 ....................................................................................................................................85
五、创新性 ....................................................................................................................................86
六、全面性 ....................................................................................................................................86
七、动态性 ....................................................................................................................................86
第三节 企业体验营销战略规划的制定依据 ......................................................................................86
一、国家产业政策 ........................................................................................................................86
二、行业发展规律 ........................................................................................................................87
三、企业资源与能力 ....................................................................................................................87
四、可预期的战略目标 ................................................................................................................87
第四节 影响体验营销战略的主要因素 ..............................................................................................88
一、影响体验营销战略的主要因素 ............................................................................................88
二、诱发企业体验营销战略失败的因素 ....................................................................................89
三、企业体验营销战略规划需规避的误区 ................................................................................90
第五章 企业制定体验营销战略的内容、方法步骤、流程 ......................................................................91
第一节 公司制定体验营销战略规划要点与准备工作 ......................................................................91
一、公司制定体验营销战略规划要点 ........................................................................................91
二、规划企业体验营销战略前的准备工作 ................................................................................91
第二节 公司制定体验营销战略规划的主要内容 ..............................................................................92
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一、公司制定体验营销战略规划的主要内容 ............................................................................92
二、正确制定企业体验营销战略的步骤 ....................................................................................93
三、企业体验营销战略规划包含的不同内容 ............................................................................94
第三节 构建体验营销战略研究体系 ..................................................................................................94
一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................95
二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................95
三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................96
四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................96
（一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................96
（二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................97
第四节 科学制定体验营销战略规划 ..................................................................................................97
一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................97
二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................98
三、提高决策者素质 ....................................................................................................................98
四、全面了解企业环境 ................................................................................................................99
五、科学制定体验营销战略 ........................................................................................................99
六、降低风险 ................................................................................................................................99
第五节 制定体验营销战略需注意事项 ............................................................................................100
一、企业体验营销战略制定需注意的要点 ..............................................................................100
二、制定体验营销战略目标注意事项 ......................................................................................100
三、制定体验营销战略规划的注意点 ......................................................................................101
四、制定体验营销战略规划容易犯的错误 ..............................................................................102
五、不同阶段企业体验营销战略的规划 ..................................................................................103
六、制定企业体验营销战略要考虑的不同方面 ......................................................................103
第七节 目前企业战略规划管理存在的主要问题 ............................................................................104
一、企业战略规划制定较为随意 ..............................................................................................104
二、企业战略规划实施不够到位 ..............................................................................................104
三、企业战略规划调整不够及时 ..............................................................................................105
第八节 企业实践战略规划管理的具体对策 ....................................................................................105
一、科学设计企业战略规划 ......................................................................................................105
二、明确战略规划重点目标 ......................................................................................................105
三、加强企业人力资源管理 ......................................................................................................105
四、灵活调整企业战略规划 ......................................................................................................106
五、提升战略规划管理能力 ......................................................................................................106
第六章 2020-2025 年中国智能网通网关企业体验营销战略探讨与建议..............................................107
第一节 基于消费者需求的体验营销战略研究 ................................................................................107
一、体验营销的内涵 ..................................................................................................................107
二、体验经济时代的消费者需求特征 ......................................................................................108
（一）精神层次的需求上升为主要需求 ..................................................................................108
（二）消费者个性化需求的突出 ..............................................................................................108
（三）消费行为呈主动化与互动化特性 ..................................................................................108
三、基于消费者需求的体验营销战略 ......................................................................................108
（一）注重消费者心理需求，扩展商品属性 ..........................................................................108
（二）以满足消费者个性需求为营销重点，创造独特的体验 ..............................................109
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（三）对消费环境加以优化 ......................................................................................................109
第二节 基于体验营销的品牌策略优化建议 ....................................................................................109
二、体验营销在品牌策略实施中的重要性 ..............................................................................110
（一）体验营销是品牌策略实施的必然选择 ..........................................................................111
（二）体验营销为品牌策略实施提供差异化 ..........................................................................111
三、体验营销下我国品牌策略的现状及不足 ..........................................................................112
（一）品牌定位的现状及问题 ..................................................................................................112
（二）品牌建设的现状及问题 ..................................................................................................112
（三）品牌强化的现状及问题 ..................................................................................................113
（四）品牌终端促销的现状及问题 ..........................................................................................113
四、我国体验式品牌策略的优化建议 ......................................................................................113
（一）品牌定位策略的优化方案 ..............................................................................................114
（二）品牌建设策略的优化方案 ..............................................................................................114
（三）品牌强化策略的优化方案 ..............................................................................................115
（四）品牌终端促销策略的优化方案 ......................................................................................116
五、结论 ......................................................................................................................................116
第三节 三种体验营销的落地方法 ....................................................................................................117
第四节 体验营销视角下微信朋友圈营销策略探究 ........................................................................119
一、微信朋友圈营销 ..................................................................................................................119
二、微信朋友圈营销现状 ..........................................................................................................120
三、体验营销视角下制定微信朋友圈营销策略的必要性 ......................................................121
四、体验营销视角下微信朋友圈营销的策略 ..........................................................................122
五、结论 ......................................................................................................................................123
第五节 场景式营销，消费者体验是王道 ........................................................................................123
一、注重消费者体验已成为社会经济发展必然 ......................................................................124
二、场景式营销契合消费者体验应运而生 ..............................................................................124
三、场景式营销完美诠释消费者体验 ......................................................................................125
四、场景式营销的实战探索 ......................................................................................................125
五、场景式营销引发的消费者体验将大行其道 ......................................................................126
第六节 VR 技术在体验营销中的应用策略....................................................................................127
一、体验营销与 VR 技术...........................................................................................................127
二、VR 技术在体验营销应用中的 SWOT 分析 ......................................................................128
（一）VR 技术在体验营销应用中的优势................................................................................128
（1）VR 技术本身的优势..........................................................................................................128
（2）消费者角度下 VR 技术的优势.........................................................................................128
（3）企业角度下 VR 技术的优势.............................................................................................128
（二）VR 技术在体验营销应用中的劣势................................................................................129
（1）VR 技术本身的劣势..........................................................................................................129
（2）消费者角度下 VR 技术的劣势.........................................................................................129
（3）企业角度下 VR 技术的劣势.............................................................................................129
（三）VR 技术在体验营销应用中的机遇................................................................................129
（四）VR 技术在体验营销应用中的威胁................................................................................129
三、VR 技术在体验营销应用中的相应策略............................................................................130
（一）做到真正的生态 VR........................................................................................................130
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（二）建立业态模型是 VR 技术在体验营销中发展的关键...................................................130
（三）向国外技术学习 ..............................................................................................................130
第七节 直播营销用户体验策略研究 ................................................................................................130
一、直播营销的概念及优势 ......................................................................................................131
（一）直播营销的概念 ..............................................................................................................131
（二）直播营销的优势 ..............................................................................................................131
二、直播营销过程中用户体验的现状 ......................................................................................132
三、直播营销过程中用户体验策略实例分析 ..........................................................................132
（一）打造明星强阵容社交平台 ..............................................................................................132
（二）将直播营销的内容进行差异化 ......................................................................................133
（三）“直播+”整体布局面向娱乐性模式 ..............................................................................133
四、总结 ......................................................................................................................................134
第七章 2020-2025 年中国智能网通网关企业全方位推进“体验营销战略”及实施路径探讨 ............135
第一节 企业战略规划执行体系研究 ................................................................................................135
一、国内战略执行管理研究情况 ..............................................................................................135
二、全周期战略闭环管理体系及其构建 ..................................................................................136
（一）依托战略变革，推动组织变革 ......................................................................................136
（二）落实战略分解，提升企业执行力 ..................................................................................136
（三）实施动态监控，强化战略纠偏 ......................................................................................137
（四）建立战略复盘机制，实现战略闭环管理 ......................................................................137
三、结束语 ..................................................................................................................................138
第二节 构建体验营销战略推进体系：稳准推进公司体验营销战略实施 ....................................138
一、结合实际、精心制定工作实施方案 ..................................................................................138
二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ..........................................................................138
三、营造全员全链条参与环境 ..................................................................................................138
第三节 产业结构层面 ........................................................................................................................139
一、认识规律特征指导产业发展 ..............................................................................................139
二、夯实产业基础促进产业健康 ..............................................................................................139
三、优化产业结构，加强技术创新 ..........................................................................................139
四、完善企业供应价值链 ..........................................................................................................140
五、积极促进智能网通网关企业的集约化建设 ......................................................................140
六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力 ......................................................................140
七、提升产业战略竞争力 ..........................................................................................................140
第四节 市场运营层面 ........................................................................................................................141
一、必须把做强做优放在更加突出的地位 ..............................................................................141
二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 ..........................................................................141
三、以客户为导向，满足客户需求 ..........................................................................................141
四、创新经营模式 ......................................................................................................................142
五、价值创新开拓战略蓝海 ......................................................................................................142
六、紧跟市场发展 ......................................................................................................................143
七、实施“走出去”战略 ..........................................................................................................143
八、坚持“五化”发展举措 ......................................................................................................143
第五节 技术创新层面 ........................................................................................................................144
一、实施技术创新战略 ..............................................................................................................144
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二、大力增强科技创新能力 ......................................................................................................145
三、明确技术创新工作目标 ......................................................................................................145
四、构建高效的技术创新管理体系 ..........................................................................................145
第六节 产品开发与竞争层面 ............................................................................................................146
一、积极进行产品开发 ..............................................................................................................146
二、产品式样竞争策略 ..............................................................................................................146
三、产品大类竞争策略 ..............................................................................................................147
四、产品使用价值竞争策略 ......................................................................................................148
第七节 营销推广层面 ........................................................................................................................148
一、坚持营销的正确定位策略 ..................................................................................................148
二、注重实施营销中的品牌策略 ..............................................................................................150
三、选择实施多元化营销手段的策略 ......................................................................................150
四、基于消费观念和文化导向的营销 ......................................................................................151
第八节 客户服务层面 ........................................................................................................................152
一、服务将成为核心 ..................................................................................................................152
二、以顾客满意为核心 ..............................................................................................................152
三、提高企业服务水平 ..............................................................................................................152
四、与用户建立战略合作关系 ..................................................................................................153
五、“服务竞争”最有效的竞争策略 ........................................................................................153
第九节 企业管理层面 ........................................................................................................................153
一、建立完善的企业管理体系 ..................................................................................................153
二、深化现代企业制度改革，打造全新形象 ..........................................................................154
三、积极探索信息化网络化时代的管理模式 ..........................................................................154
四、大力提高企业集团管控的能力 ..........................................................................................155
五、提高人员素质，提高管理水平 ..........................................................................................155
六、加强资金管理，提高企业融资能力 ..................................................................................155
七、开放式创新与组织学习 ......................................................................................................156
八、强化安全法制化建设 ..........................................................................................................156
九、大力提升国际化经营管理水平 ..........................................................................................156
第十节 企业文化建设层面 ................................................................................................................157
一、企业文化的层次 ..................................................................................................................157
二、树立企业价值观 ..................................................................................................................157
三、倡导创新文化，提高企业竞争能力 ..................................................................................158
四、培育品牌文化，提高服装企业的品牌竞争力 ..................................................................158
五、建设企业文化促进企业实现可持续发展 ..........................................................................159
第十一节 人力资源管理方面 ............................................................................................................160
一、确立体验营销战略人才队伍建设目标 ..............................................................................160
二、大力实施人才战略，推进机制创新 ..................................................................................160
二、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力 ......................................................................161
三、企业可持续发展的人力资源管理 ......................................................................................161
第十二节 供应链管理层面 ................................................................................................................161
第十三节 小结 ....................................................................................................................................162
第八章 构建智能网通网关企业实施体验营销战略“管理、保障、调整”等动态机制的措施 ..........163
第一节 企业战略规划的动态管理与实施程序 ................................................................................163
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一、战略规划管理的意义 ..........................................................................................................163
二、建立健全战略决策体系和责任体系 ..................................................................................163
三、加强战略规划动态管理 ......................................................................................................164
四、战略规划年度实施程序 ......................................................................................................164
五、加强子企业战略管理 ..........................................................................................................165
第二节 构建体验营销战略管理体系：增强公司战略管理能力 ....................................................166
一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................166
二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................166
三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................167
第三节 构建体验营销战略保障体系：增强实施保障能力 ............................................................167
一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................167
二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................168
三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................168
四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................168
五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................168
六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................168
第四节 构建体验营销战略动态调整机制：完善体验营销战略的主要措施 ................................169
一、完善体验营销战略 ..............................................................................................................169
二、完善企业体验营销战略的有效措施 ..................................................................................169
三、企业体验营销战略创新调整的重要性 ..............................................................................170
第五节 持续变革是体验营销战略的精髓 ........................................................................................171
第九章 案例：中国石油集团战略规划管理体系创新与实践 ................................................................172
第一节 战略规划管理体系创新与实践的背景 ................................................................................173
一、战略规划管理制度缺位 ......................................................................................................173
二、战略规划体系有待系统化 ..................................................................................................173
三、战略规划指标有待体系化 ..................................................................................................173
四、战略研究方法有待科学化 ..................................................................................................173
五、规划编制管理有待标准化 ..................................................................................................173
第二节 主要做法及创新点 ................................................................................................................174
一、创新应用战略规划分析方法 ..............................................................................................174
（一）全面梳理战略规划分析方法，大力推进方法创新和提升 ..........................................174
（二）建立集团公司首套战略规划分析方法体系 ..................................................................174
（三）应用多种创新性手段，实现专家意见的高效收集与分析 ..........................................175
（四）在战略规划中系统开展情景规划 ..................................................................................176
（五）建立战略规划分析方法体系应用日历，高效衔接集团公司战略规划管理办法 ......176
（六）提出并推进集团公司战略规划工具和方法应用平台建设 ..........................................177
二、创新战略规划体系架构 ......................................................................................................177
三、创建战略规划的指标体系 ..................................................................................................178
（一）通过规划指标体系建设助力战略规划编制管理 ..........................................................178
（二）在集团公司战略规划编制中引入平衡计分卡，丰富了规划指标体系的建设 ..........179
（三）对标世界一流能源企业，科学确定中国石油集团“十三五”规划目标 ..................179
四、构建业务定位的方法体系 ..................................................................................................179
（一）借鉴国外先进理念，创新开展对标分析 ......................................................................179
（二）吸收、集成与创新多种前沿分析方法，建立科学的业务定位方法论 ......................180
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（三）科学开展公司业务定位与组合，实现以价值链驱动业务发展的重大创新 ..............180
五、创新战略规划实施的路径与方法 ......................................................................................180
（一）创新规划宣传贯彻手段，创造有利于规划实施的环境 ..............................................180
（二）强化指标任务分解，发挥规划的引领和约束作用 ......................................................181
（三）创新战略规划评估与调整机制，保障五年规划的顺利实施 ......................................181
六、建立系统的战略规划管理体系 ..........................................................................................181
（一）将国内外大公司战略规划管理经验与中国石油集团实际相结合，实现了相关管理经
验的引进吸收和再创新 ..............................................................................................................182
（二）全面梳理总结中国石油集团“十三五”规划编制和实施的流程和办法，总结相关经
验并加以提升和固化 ..................................................................................................................182
（三）结合“十三五”规划编制实践，广泛征求意见，在实践中完善形成规章制度 ......182
第三节 主要效果 ................................................................................................................................182
一、保障了中国石油集团“十三五”规划成果高质量 ..........................................................182
二、保障了中国石油集团“十三五”规划编制工作高质量 ..................................................183
三、保障了中国石油集团“十三五”规划实施效果高质量 ..................................................183
四、引领中国石油集团战略规划管理新理念 ..........................................................................183
五、实现了中国石油集团战略规划管理水平的提升 ..............................................................183
第十章 盛世华研总结 ................................................................................................................................185
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................185
一、企业失败的原因 ..................................................................................................................185
二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................186
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................187
一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................187
二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................187
三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................187
四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................188
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................188
六、小结 ......................................................................................................................................188
第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................189
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第一章 企业体验营销战略概述
第一节 智能网通网关行业体验营销战略研究报告简介
企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就必须高度重视战略规划的合理运用。但是，
由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就
要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的企业战略规划，以便更好地促进企业的健康
发展。
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本智能网通网关行业体验营销战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计
局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提
供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛
世华研监测数据及知识体系，在对我国智能网通网关业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，
对智能网通网关行业体验营销战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方
案，其中包括：
智能网通网关行业市场调研
企业体验营销战略的基本类型与选择
企业体验营销战略规划制定原则及依据
制定体验营销战略的内容、方法步骤、流程
未来中国智能网通网关企业体验营销战略探讨与建议
企业全方位推进“体验营销战略”及实施路径探讨
构建智能网通网关企业实施体验营销战略“管理、保障、调整”等机制的措施
……
为智能网通网关行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来
体验营销战略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对智能网通网关行业体验营销战略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业
及体验营销战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提
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供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 智能网通网关行业体验营销战略研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
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二、研究方法
本智能网通网关行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研
究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对智能
网通网关行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
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理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究企业体验营销战略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
一、重要性
目前，我国企业面临着日益复杂的经营环境，在日常经营管理过程中必须需要处理各种不确定
因素。再加上我国社会主义市场竞争日益激烈，企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就
必须高度重视战略规划的合理运用。但是，由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统
性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的
企业战略规划，以便更好地促进企业健康发展。
体验营销战略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！
（一）有利于增强企业的可预见性
企业必须对自身未来的发展方向和道路了如指掌，不断增强企业处置风险的能力，才有可能使
企业得以在变幻莫测的市场竞争中占有一席之地。合理的战略规划可以针对企业未来发展过程中有
可能出现的各种风险和问题进行科学预测，进而使企业的预测能力得以增强，帮助企业在日常生产
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经营中更好地开展风险管理，使企业能够更好地转移或者规避风险，进而更好地实现企业的可持续
发展。
（二）有利于明确企业未来发展方向
企业在制定战略规划时必须综合考虑内部环境和外部环境，进而使企业可以及时根据各种变化
进行战略调整，从而为企业未来的发展指明方向。当企业明确了发展目标和方向之后，可以有效整
合企业现有资源，使企业的交易成本以及管理成本得以有效降低，从而促进企业经营管理水平的提
升。
（三）有利于激发企业员工的积极性
企业的战略规划并非只是企业拥有者或企业管理人员的目标，而是企业全体员工的共同目标，
承接着企业全体成员的理想。企业战略规划方案进一步明确企业各个部门的职责范围，从而使每一
个企业员工的未来得到一定的指引，从而使每一个企业员工意识到自身同企业整体发展之间的紧密
联系。因此，可以使每一个企业员工紧紧围绕在企业的战略规划积极开展工作，从而有利于提升每
一个企业员工的工作主动性和积极性。
（四）有利于促进企业整合资源
企业资源能否可以得到有效的整合，对于企业发展而言具有十分重要的意义。战略规划对于企
业资源整合发挥着很大的作用，其主要强调通过合理配置，从而使资源得到有效利用。企业战略规
划的制度不仅要同企业当前发展实际情况相契合，同时还要综合考虑各种外部因素，从而高效整合
企业资源，显著提升企业资源利用效率，从而帮助企业提升综合竞争能力。
二、企业市场营销的意义
（一）降低客户对市场价格的敏感度
市场经济不断发展, 客户对产品的需求也不断发生变化, 有些消费者对有些产品的价格变化情
况很敏感, 对价格的浮动也比较关注, 在激烈的市场竞争中, 差异化竞争是企业保持竞争力的有效
手段, 能够促进企业市场的抢占, 为了提高企业的经济效益, 企业会不断提高自己的差异化产品竞
争力, 不断提高企业的市场竞争力。
（二）强化企业竞争手段
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在市场竞争中, 企业要积极关注价格竞争, 但是, 过度的长期的价格竞争会让市场环境恶化,
在企业市场竞争中要加强非价格竞争手段的强化, 保持和保证企业差异化竞争, 促进企业盈利目标
的实现。
（三）加强市场壁垒的巩固
在市场经济中, 市场堡垒的建立可以有效提高企业的生产效益, 加强市场壁垒的巩固, 差异化
竞争是企业营销的主要手段, 也是保护自己的有效手段。有效提高企业的自我保护能力, 促进企业
长远发展。
（四）有利于实现企业与消费者的双赢
差异化的市场竞争化竞争对于企业和消费者来说是双赢的, 企业利用差异化竞争赚取可观的利
润, 当然差异化营销战略离不开消费者的支持, 企业要想获得发展, 更要加强与消费者的联系, 充
分了解消费者的偏好与习惯, 促进企业市场精准化定位, 做好企业相关战略规划, 保证企业差异化
战略研究, 不断提高企业的科技竞争力, 不断改善企业的经营能力, 从而实现经营者和消费者的双
赢, 实现科学发展观, 促进企业可持续发展。
（五）有效提高市场绩效
在企业差异化战略过程中, 企业的产品有相对的价格优势, 要在不同价格的影响下产生不同的
差别, 保护企业的利润与发展层面的关系, 不断增强社会市场的占有力度。世界经济化浪潮不断发
展, 我国发展日益密切, 技术水平不断变化发展, 中国与美国联系日益密切, 但是近年来中美贸易
摩擦不断加大, 归根结底是我国科技创新能力不足, 核心技术有利于促进我国创新创造能力, 我国
核心技术要变化发展, 必须要促进企业创新创造能力的发展, 加强企业的差异化竞争, 完善市场竞
争机制, 促进企业变化发展, 要用差异化竞争为基础进行企业市场营销战略定位, 加强企业与消费
者的充分结合, 响应国家号召, 促进社会主义市场经济的变化发展, 要进一步进行市场划分, 要求
企业营销化战略不断变化发展, 要促进企业充分与市场结合, 有效提高市场绩效, 促进企业市场化
变化发展, 促进社会市场经济的变化发展。
三、小结
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
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视。
通过对体验营销战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的
经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能
力。
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第二章 市场调研：2019-2020 年中国智能网通网关行业市场深
度调研
市场及竞争环境是制定企业体验营销战略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 智能网通网关概述
智能网通网关是指具备一定的操作系统，在传统路由器的基本网络功能之外，能够提供存储、
下载等更多扩展功能的家用路由器产品，更进一步的智能网关可具备应用平台，支持 App自由扩展
安装。一般家庭中电脑、手机、PAD、电视等多台装备同时上网，需要先开通网络，再用路由器来
提供 WIFI来实现，需要用到光猫和路由器两个设备；而智能网通网关可同时具备了光猫和无线路
由的功能，只需要一个设备，即可以实现多台设备同时连网。
现有的各种家庭路由器和网关设备功能大致可以分为三个层次。第一个层次的设备拥有最基本
的网络连接功能，例如 WLAN及有线接入、支持 PPPoE拨号、支持 DHCP及 NAT、接入加密及控制
等，普通家用路由器大多只提供这一层次的功能；第二个层次是在普通家用路由器上提供一些扩展
功能，例如网络存储、离线下载、蹭网检测、应用加速等；更高一个层次的智能网关是在路由器上
提供应用平台，用户可以自行下载并安装所需要的应用，具有更大的灵活性和可扩展性。
目前市场主流的智能网通网关具有独立的操作系统，可以由用户自行安装各种应用，自行控制
宽带、自行控制在线人数、自行控制浏览网页、自行控制在线时间，并通过将更多的应用整合，帮
助人们提升家庭设施的自动化和智能化，为人们的日常生活带来更多便利性和舒适性，成为智能家
居系统的入口级产品。在智能家居的应用场景中，用户可以通过智能手机、平板电脑等智能终端上
的浏览器或 APP软件访问智能网关，实现对网关的控制和管理，并通过对智能网通网关的操控实现
对智能家居终端的管理和对智能联动行为的分析。家庭网关会执行智能化的路由算法，把这些信息
流（数据）分配给各种智能电器、数字电视和智能音响等设备，统一处理和调配，保障各类设备的
合理有序运作。
区别于企业级路由器产品，智能网通网关在智能家居中更注重私密性。智能网通网关产品的核
心是网关路由功能和网络管理协议；此外取决于应用场景和客户需求，智能网关产品还通常会包含
物联网接口及相应的应用，可提供大规模的数据采集、处理和运算，调动家庭智能终端及云端网络
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联动，为用户提供智能化服务。智能网关产品架构如下图所示：
第二节 我国智能网通网关行业监管体制与政策法规
一、所处行业分类及依据
根据中国证监会颁布的《上市公司行业分类指引》（2012年修订），智能网通网关行业归属于
“计算机、通信和其他电子设备制造业（C39）”。根据我国国民经济行业分类标准（GB/T4754-
2017），智能网通网关行业属于“计算机、通信和其他电子设备制造业（C39）”。智能网通网关细分
行业主要为“计算机外围设备制造”（C3913）、“影视录放设备制造（C3953）”和“智能车载设备制
造（C3962）”。
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二、行业监管体制
（1）行业主管部门
本行业的主管部门是国家工业和信息化部，其主要职责为：拟订并组织实施国家信息化的发展
规划，推进产业结构调整和优化升级，推进信息化和工业化融合。制定并组织实施信息通信行业规
划、计划和产业政策，提出优化产业布局、结构的政策建议，起草相关法律法规草案，制定规章，
拟订行业技术规范和标准并组织实施，指导行业质量管理工作。监测分析行业运行态势，统计并发
布相关信息，进行预测预警和信息引导，协调解决行业运行发展中的有关问题并提出政策建议。统
筹推进国家信息化工作，组织制定相关政策并协调信息化建设中的重大问题。
（2）行业协会
中国通信工业协会，是国内从事通信设备及相关配套设备/专用零部件的研究、生产、开发单
位自愿联合组成的全国性社会团体。协会在工业和信息化部的指导下进行行业管理、信息交流、业
务培训、国际合作、咨询服务等工作，旨在推动行业技术进步、提高产品质量、加强企事业单位之
间的交流合作，提高产品竞争力和企业的经济效益。
另外行业自律组织还包括中国通信企业协会、中国通信标准化协会和中国电子学会等。行业协
会履行自律、协调、监督和维护企业合法权益，协助政府部门加强行业管理和为企业服务等职能。
三、行业主要法律法规及产业政策情况
消费电子领域物联网智能终端和数据存储设备研发、生产和销售，主要适用计算机、通信和其
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他电子设备制造业的通用法律、法规，主要包括《中华人民共和国产品质量法》、《中华人民共和国
安全生产法》、《中华人民共和国环境保护法》、《中华人民共和国电信条例》等。
行业的主要产业政策包括：
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第三节 我国智能网通网关行业主要发展特征
一、行业技术特点
物联网智能终端及数据存储设备具备高速接入、高速传输、高性能转发、网络安全、业务种类
多、可靠性高等特点，系统架构主要包括硬件架构、软件架构及系统逻辑架构三个层面。对于生产
商而言，主要要求具备高质量的研发制造能力，相应的测试环境和质量控制体系，以支撑和保证产
品可靠性。
随着技术的不断演进以及民用监控视频、高清晰度电视、视频游戏、在线存储与备份等高带宽
新业务需求的持续增长，个人、家庭、企业应用类智能终端及数据存储设备呈现出技术演进快、产
品更新周期短、应用场景广、功能需求个性化、产品多样化（小型化、智能化、节能环保等）、更
加精密等趋势。这些趋势对物联网智能终端的生产制造技术提出了更高要求。同时，劳动力等要素
成本的上升，下游品牌企业对成本与效率的高诉求，促使生产制造不断提升自动化水平、降低成
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本。
二、行业经营模式及经营特点
物联网智能终端和数据存储行业经营环节主要包括设计研发、生产、销售和服务，行业内众多
企业根据自身的相对竞争优势，占据了行业内不同的经营环节，形成了多种经营模式。大型互联网
公司和通信运营商类企业一般不直接从事智能终端和移动数据存储设备的生产，而是通过
OEM/EMS、ODM、JDM等模式与产品制造服务商进行合作。
1、OEM/EMS模式
OEM（Original Equipment Manufacturer）即纯代工模式，在这种模式下，由客户提供设计
方案，智能终端制造服务商完全按照客户设计的方案和品质功能要求进行生产。OEM模式下，客户
负责产品设计、研发、销售和服务环节，不直接进行生产。
EMS模式下，公司为客户提供原材料的采购、产品的制造和相关的物流配送、售后服务等环节
服务。该种模式实质上与 OEM模式类似。
2、ODM模式
在 ODM（Original Design Manufacturer）模式下，产品制造服务商为客户提供产品设计、
研发、生产、售后维护的全流程服务，客户向 ODM服务商提出产品规格、功能的要求，由 ODM服务
商负责实现设计及生产达标。ODM模式对产品制造服务商提出了较高的要求，需要其建立完善的产
品研发体系，具备市场洞察能力、快速提供解决方案的能力，一般只有大型制造服务商才具有 ODM
的能力。
3、JDM模式
在 JDM（Joint Design Manufacturer）模式下，产品制造服务商在设计研发的全部过程中
与客户深度合作，建立及时沟通反馈机制，按客户的基本要求提供产品解决方案。相比于 ODM，客
户在 JDM模式中参与的环节更加广泛和深入，产品制造服务商与客户各自利用自身的竞争优势紧密
合作，共同完成设计方案，再由 JDM制造商完成生产交货。JDM模式主要适用于客户与制造商建立
长期稳定关系的情况，目前已成为行业内大型制造服务商与优质客户合作开发产品的主流经营模式
之一。
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三、行业周期性
物联网智能终端和数据存储设备的终端需求受宏观经济景气度、居民可支配收入、技术革新、
消费习惯、政府产业政策等因素的变化呈现周期性波动的特征。近年来，尽管传统的智能硬件如智
能手机、平板电脑已经进入产业成熟期，增速明显下滑，但随着物联网、车联网、云计算等新型消
费电子终端应用领域及技术革新成果的涌现，智能可穿戴设备、智能家居、车载智能终端陆续成为
探索热点，已成型的消费电子产业链迫切需要寻觅新的增长点，智能硬件迎来市场扩张的发展机
遇，因此新兴的消费电子细分领域仍处于成长期。另外，物联网智能终端行业的产品覆盖领域十分
广泛，且行业企业的核心生产设备 SMT贴片设备又具有较强的通用性，行业受某个细分应用领域周
期性波动的影响较小。
四、行业季节性
通常大部分消费类电子产品都具有季节性特征。国内市场方面，受到“双十一”、“双十二”网
络促销、春节假期等因素影响，每年四季度是各类消费电子产品的销售旺季，因此，每年的四季度
是包含智能硬件在内的消费电子生产制造最繁忙的季节，各品牌运营商、零售商等一般在四季度集
中备货，以应对节日的购物热潮。相较而言，其他季度需求相对较少。
五、行业区域性
中国的智能硬件制造产业集中分布在沿海、沿江和中西部一些产业基础较好地区，区域化特征
十分明显。珠三角地区是国内电子整机的重要生产基地，在物联网产业发展上，珠三角地区围绕物
联网设备制造、软件及系统集成、网络运营服务，以及应用示范领域，重点进行核心关键技术突破
与创新能力建设、着眼于物联网基础设施建设等方面形成了产业集群。长三角地区凭借电子信息产
业深厚的产业基础，物联网产业发展主要定位于产业链高端环节，从物联网软硬件核心产品和技术
两个核心环节入手，实施标准与专利战略，形成全国物联网产业核心与龙头企业的集聚。
由于智能硬件研发制造企业需要有较强的技术研发能力、丰富的生产经验、良好的人员管理、
优秀的成本控制、大量的资金储备，同时需要上下游配套比较完善，所以此类企业一般处于经济发
达和产业集聚的地区。近年来，随着国家政策鼓励，沿海地区智能硬件制造企业逐步加大在内陆地
区的市场开发力度和投资规模，制造中心有逐步向内陆地区倾斜的趋势。
六、行主要业壁垒
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（1）技术壁垒
电子制造企业尤其是涉及智能硬件研发、制造及销售服务的综合服务商，其核心竞争力在于技
术储备和研发。一方面，相关智能硬件产品涉及到视频编解码、网络连接、图像校准、无线传输、
软件开发等多学科技术应用，一般企业很难全面掌握所涉及的技术。随着物联网应用范围的扩大和
电子产品智能化要求的提高，企业还需适应匹配智能识别、云计算、人工智能、车联网等更多新技
术、新场景；另一方面，智能硬件产品更新换代速度较快，大型客户对专业制造服务商的研发效率
和能力提出了更高的要求。在智能制造技术不断发展，人力资源成本逐年增加的背景下，自动化生
产技术正逐渐成为智能硬件制造服务商脱颖而出的关键要素。但自动化改造是一项全方位的系统工
程，需要高可靠性的设备、成熟专业的研发团队、经验丰富的生产管理人才互相配合。
因此，只有积淀了丰富技术、应用工艺并能不断开发出新产品的企业才具有核心竞争力。拟进
入者需要组建掌握多项技术的人才队伍，并经过较长时间的积累，才有可能进入本行业，其面对的
技术和研发门槛较高。
（2）管理能力壁垒
拟进入者除了面对技术和研发上的高门槛，生产管理能力对其进入行业也是一个重要障碍。电
子制造行业中专业的智能硬件研发、制造及销售综合服务企业在为知名互联网科技企业和通信运营
商等大客户的服务中，核心环节就是快速研发响应和大规模的生产制造服务。由于大型客户订单数
量大、交货周期短，对产品生产效率和品质的要求又很高，产品品质不稳定或交货不及时均会较大
程度影响客户对产品的信心。因此，成本控制、产品品质的稳定性、准时交货能力是智能硬件生产
企业核心竞争力的体现。因此针对众多生产线的管理调配需要通过规范化的生产工艺管理、标准化
的操作流程、实时在线监控、全流程的产品检测等来实现高产出、低成本和高品质的产品交付。这
就对拟进入此行业企业的生产管理能力提出了较高的要求。
（3）资金壁垒
本行业对拟进入者的资金壁垒主要表现在两个方面：首先，作为具备独立研发能力的电子制造
企业，需要紧跟市场技术潮流，不断投入资金和人力用于前沿技术和新产品开发，很多研发成果难
以进入产业化阶段实现利润，因此在研发设计环节也要承担很大资金压力；其次，专业的电子制造
企业基础服务就是快速的构思产品并落地，持续稳定地批量生产制造，满足下游客户的出货需求，
并能及时调整适应快速多变的市场节奏。这要求企业具备在较短时间内完成大批量产品的研发设计
及量产能力，该能力与研发中心、机器设备、厂房、配套设施等固定资产的投入有很强的正关联
性，大规模的固定资产投入为拟进入者设置了较高壁垒。
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（4）客户与认证壁垒
在本行业的业务扩展过程中，与大型客户建立稳定供应链关系的门槛较高，知名互联网科技企
业和通信运营商等大型客户往往对供应商的资格认证有复杂的认定过程，一般要求供应商有成熟的
研发体系，高效的生产管理体系，严格的质控体系、丰富的行业经验和良好的品牌声誉。这个认证
流程周期较长，整个生产资质认证或考核的周期通常需要超过一年的时间。因此，一旦通过大型客
户的认定，成为其合格供应商，出于保证产品品质和维持稳定供货的考虑，彼此之间会形成稳固的
长期合作关系。新进入者由于缺少成功案例、品牌声誉和服务能力，短期内难以进入大型客户的供
应链体系。
另外，行业内部分产品属于家用和类似用途设备、影音视频类设备、电信终端设备等，已被列
入国家强制性产品认证目录，须通过 CCC认证才能进行生产和销售。若对外出口，还必须取得
CE、UL、FCC等不同类型的认证和通过 RoHS等检测。基于以上制度和惯例的存在，使得从事上述
产品业务的电子制造商存在一定的市场进入认证壁垒。
第四节 2019-2020 年中国智能网通网关行业发展情况分析
一、消费电子行业发展情况及趋势
消费电子产品是指围绕消费者应用而设计的与生活、工作、娱乐息息相关的电子类产品，是电
子信息技术在个人、家庭应用的载体。消费电子产品的使用对于消费者而言，有助于提高生活便捷
度和舒适感，增加乐趣并提升生活品质，因而已成为现代人生活的重要组成部分。过去的几年间，
是全球消费电子技术高速发展、产品快速迭代扩展的阶段，也是中国消费电子市场高速扩张、产业
结构性升级的重要阶段。物联网、大数据、云计算、4G/5G、虚拟现实、人工智能等新一代信息技
术的全面应用，使得创新型消费电子产品层出不穷，并渗透到消费者生活的方方面面，消费电子产
品已经步入智能化、联网化的新时代。
从近年来消费电子产品的发展趋势来看，最为显著的特征就是产品日趋智能化，智能化浪潮已
成为产业共识和转型方向。所谓智能化，就是将硬件设备与人工智能相结合，行业中所称的智能终
端或智能硬件，是指具备信息处理和数据联接能力，可实现感知、交互服务功能的产品。智能硬件
的人工智能模型反馈、升级等都需要物联网的基础，某些功能需要云端的支持，因此物联网成为智
能硬件的必备要素。随着物联网、云计算、大数据、人工智能等信息技术快速演进，消费电子产品
的硬件、软件、服务等核心技术体系加速重构，单点技术和单一产品的创新正加速向多技术融合互
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动的系统化、集成化创新转变，创新周期大幅缩短。消费电子产品正从单一功能设备向通用设备、
从单一场景到复杂场景、从简单行为到复杂行为发展转变，智能要素的注入将加速这一过程。消费
电子领域智能化趋势广泛蔓延，电子产品纷纷进行智能化改造，创新性智能终端产品层出不穷，除
了智能手机、平板电脑、个人电脑及数码产品、智能穿戴产品、VR/AR设备外，智能家居领域的摄
像机智能安防产品、智能网关、智能音箱以及车载类智能终端设备等新兴智能终端产品不断涌现。
消费电子智能终端产品所具备的连网、远程控制、APP管理、传感技术、语音识别等技术正日益为
消费者所接受和认可。消费电子产品与物联网深度结合将成为行业发展的重要方向，全方位智能化
的产品将成为未来的主流。
除了科技创新和新技术应用推动消费电子产品向智能化时代迈进外，从需求端来看，社会“消
费升级”的大背景也为推进消费电子产品转型升级带来了时代机遇。随着社会经济发展，居民可支
配收入不断提升，消费者的消费能力和理念都在升级。对品质生活的注重和追求，使得消费类别向
品质化、多样化转变，消费者更加注重消费过程中的体验和感受，新的个性化需求不断涌现。智能
化的消费电子产品凭借领先的科技创新、丰富的产品形态和多元的应用场景，不断满足着人们对品
质生活的需求，在产品的消费过程中，提升了大众对智能科技服务的获得感和体验感，也不断激发
民生消费需求，引领社会的消费热点，加速相关产业服务创新和商业模式的变革。一方面消费升级
推动着供给的创新，另一方面供给的提升又创造出新的消费增长点，如此循环往复为消费电子产品
的创新发展提供了源源不断的动力支持。
近年来消费电子产品的创新热点正逐步由个人消费电子产品向智能家居生活、智能汽车、智能
医疗甚至智慧城市这些更广阔的空间延伸。目前，传统消费电子产品如智能手机、平板电脑和笔记
本电脑创新放缓，进入存量竞争的阶段。人们对智能家居产品、车联网产品、可穿戴设备、虚拟现
实等品类的需求不断扩大，消费级物联网智能终端成为消费电子行业新的增长点。国内消费电子市
场呈现出传统品类增长趋缓，而智能硬件等新型产品增长迅速的行业局面，智能硬件的普及率和渗
透率大幅提升。
二、消费物联网智能终端行业发展概况
物联网（IoT）是互联网在终端上的延伸和扩展，是万物互联的智能网络，具体来说，物联网
是指利用条码、射频识别（RFID）、传感器、全球定位系统、机器视觉、激光扫描器等信息传感设
备，按约定的协议，把任何物品与互联网连接起来，进行信息交换和通讯，以实现智能化识别、定
位、跟踪、监控和管理的一种网络系统。根据应用领域的不同，物联网（IoT）可分为工业物联网
（IIoT）和消费物联网（CIoT），从发展和商业推广的角度来看，工业物联网和消费物联网逐渐成
为两个平行的生态系统。
消费级物联网（CIoT）与工业物联网（IIoT）不同的是，其主要面向个人用户而非工业客户，
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应用在终端消费领域，是消费者最常接触到的程序、用例和设备集合的统称。消费物联网硬件和设
备主要围绕人们生活工作环境而设计，适用于满足生活工作环境的需求。物联网从体系架构上可分
为感知层、网络层、平台层和应用层。其中，感知层包括芯片、传感器等核心元器件；网络层包括
通信模组和通信网络；平台层包括平台、系统；应用层包括智能终端和集成应用。在物联网的产业
链中包括物联网的芯片、传感器等上游部件供应商、物联网智能终端制造商、提供通信网络服务的
通信运营商以及提供应用平台及系统开发服务的互联网公司。
行业内将互联网时代向物联网时代的演进归纳为：PC电脑（互联网，时代）、智能手机
（移动互联网，时代）、人机交互及万物互联的智能终端（物联网，时代）。物联网时代是
对原有格局的颠覆，物联网将不再局限于人与人之间的连接，而是扩大为“万物互联”，在此基础
上生成更大规模的数据、更强大的人工智能，进而推动社会生产力的跃升。互联网的每一次升级都
是对流量数据这一核心资源的挖掘和再分配。物联网时代最核心的资源是数据，无论是芯片、传感
器、智能终端等硬件厂商，还是通信运营商或云平台等软件服务企业，谁能够获取的数据信息更
多，就能够在整个产业链中获得更大的话语权，而获取物联网大数据的前提是建设具备大流量数据
采集能力的智能终端网络。
研究机构 Markets and Markets发布的报告中表明，2018年全球消费物联网（CIoT）市场
规模已达到 468亿美元，到 2023年这一数字预计将达到 1,044亿美元，五年内的年复合增长率可
达 %，显示出 CIoT迅速的增长趋势。中国信息通信研究院报告表明，在全球范围内，物联网
终端数量正高速增长。截至 2019年，全球物联网设备连接数量达到 110亿个，其中消费物联网终
端数量达到 60亿，工业物联网终端数量达到 50亿。据全球移动通信系统协会预测，2025年全球
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物联网终端连接数量将达到 250亿个，其中消费物联网终端连接数量将达到 110亿。近年来，车辆
安全监控的需求不断增长、家庭自动化设备在安全及智能等应用的日益增多，逐渐成为推动 CIoT
市场增长的关键因素；消费者对更方便的高质量生活方式需求的不断增长，以及智能设备中互联网
普及率的提高也有助于消费物联网市场增长。
消费物联网智能终端是指具备信息采集、处理和连接能力，并可实现智能感知、交互、大数据
服务等功能的终端硬件产品，是物联网时代人工智能的重要载体，也是消费级物联网产业链中的重
要环节。作为消费电子领域的新兴产业和重要组成部分，在手机、电视等终端产品实现智能化之
后，新一代信息技术正加速与智能家居、车载智能硬件、可穿戴设备、移动医疗等物联网智能终端
产品集成融合，催生智能硬件产业蓬勃发展，带动模式创新和效率提升。
物联网智能终端是指具备信息采集、处理和连接能力，并可实现智能感知、交互、大数据服务
等功能的物联网硬件产品，是物联网时代人工智能的重要载体。消费物联网智能终端位于 CIoT产
业链之中，产品集成了传感器、通信模组、芯片等核心元器件，并将感知层收集到的音视频等信息
和数据利用通信网络输送至云端，由云端平台作为设备汇聚、应用服务、数据分析的环节，基于大
数据和云计算等方法，对采集到的海量信息进行处理分析，形成满足信息来源者对于定位、监控和
管理的一系列操作，并反馈至终端用户。消费电子产品在经过智能化改造之后，具备“连接”的能
力，实现互联网服务的有效加载，形成“云+端”的典型架构，具备了大数据等附加价值，同时为
消费者提供更多的增值服务和全新的科技体验，有效激发和挖掘了潜在消费需求。
与 PC电脑（互联网，时代）和智能手机（移动互联网，时代）所不同的是，物联网智
能终端（物联网，时代）面临的市场需求面将更加广泛。PC电脑可能是家庭或多人共享，手机
一般是每人拥有一个，物联网智能终端由于功能更专业、产品更细分、营销更精准，每个家庭或每
个消费者将拥有不同系列的多种产品，大大增加了人均需求量。而且，智能终端产品并非传统单品
消费的模式，纳入智能操控系统的智能硬件产品越多，消费者就会获得更高的生活便捷度的消费体
验，就会激发对衍生智能硬件产品的配套需求，产生需求的聚合效应。
随着物联网基础技术的逐步成熟以及 5G网络的加速发展，物联网智能终端行业开始迈入了一
个快速发展期。各大通信运营商和大型互联网公司纷纷进行物联网产业的战略布局，试图在新的竞
争蓝海中抢夺市场先机，争夺物联网数据入口的话语权。消费物联网产业的发展路径是按照物联网
智能终端产品成熟及普及，物联网平台生态系统构建以及平台反哺行业发展的主线来演进的。目前
我国的物联网智能终端尚处于产品推广及普及阶段，在此阶段主要是以物联网智能终端为导向不断
进行渗透，通过提供高性价比的智能硬件来降低消费者体验智能硬件的门槛，提升用户的体验和黏
性，再进一步通过智能硬件连网规模的扩张来拓宽用户基数和影响力。根据前瞻产业研究院的数
据，2018年我国智能硬件产品销售市场规模可达 850亿元，到 2023年，我国智能硬件行业规模有
望达到 1,704亿元，五年行业复合增长率达 %。
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三、智能网通网关行业发展概况和趋势
万物互联时代正在开启，智慧家庭市场在迅速扩大。互联网巨头们利用智能网关的中心和入口
位置，进行广告营销、应用分发、内容推送、流量分析、数据收集等，可以辅助其他业务盈利，后
续可能还会衍生其他的商业模式；而通信运营商借助其在宽带接入领域的技术积累和终端客户资源
优势，加快布设智能硬件，智能网通网关成为服务差异化的又一重要支点。三大运营商近年全面启
动“智慧家庭”发展战略，纷纷推出未来智慧家庭控制中心产品家庭网关，抢占家庭入口。
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我国目前有超过 5亿家庭住户，而根据工信部数据，截至 2019年末，三家基础电信企业的固
定互联网宽带接入用户总数达 亿户，全年净增 4,190万户。截至 2019年末，100Mbps及以上
接入速率的固定互联网宽带接入用户总数达 亿户，占固定宽带用户总数的 %，占比较上
年末提高 个百分点。高速宽带接入数量的不断增长、智能家居硬件的不断应用以及通信运营
商的大力推进，将带来智能网通网关市场未来巨大的发展前景。
第五节 2019-2020 年我国智能网通网关行业竞争格局分析
一、行业竞争格局和市场化程度
物联网生态链领域科技的日新月异，加速了智能终端和存储设备的更新换代，市场主体竞争策
略也不断进化。电子制造行业完善的专业化分工和产品应用范围广泛的特征，决定了终端产品市场
上不同领域的竞争呈现不同态势。
国际大型电子制造服务企业，对生产设备和技术进行了巨额资金投入，因此在智能手机、通信
网络设备等大体量行业内为客户提供大规模定制化服务是其相对优势。与此相对，在物联网技术应
用高速发展的背景下，智能摄像机、车联网智能终端等细分智能硬件领域，产品具有消费热点切换
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频繁、单一品种生命周期短、产品升级换代速度快的特点，表现为新产品、新技术、新应用的市场
需求日新月异。在这些领域，具有研发体制灵活、生产流程紧凑、售后服务完善优势的国内优质制
造商在市场上占据竞争优势。
在全球电子行业从垂直结构向水平结构转变，价值链分工日益细致的过程中，每一价值环节都
有其独特的价值，都需要其独到的核心能力。电子产品制造服务商需要在制造技术、工艺控制、设
计能力、供应链协调等方面具备较高的市场竞争力，并形成制造环节完整的解决方案。在产业链分
工日趋细化的背景下，通信运营商、电子产品品牌商和电子产品制造服务商由原本单纯的买卖协议
转化成长期合作的伙伴关系。电子产品品牌商将制造环节外包，有助于减少大量的生产制造的资产
投入，而更专注于其产品研发、品牌管理、渠道销售等核心能力上；制造服务商通过与品牌商的长
期稳定合作，也有利于分担技术研发投入的风险以及减少品牌经营所需的广告宣传投入和市场销售
风险，获得相对稳定的产业链分工价值回报。电子产品制造服务商与通信运营商、品牌商形成稳固
的合作关系后，在满足其制造服务需求的过程中，不断增加与其合作的服务领域，并逐步提高自身
综合服务能力，强化服务增值。
受到技术进步与竞争加剧的影响，部分传统消费电子产品的制造商通过技术改造升级进入智能
家居、车载智能终端制造行业，目前行业市场化程度相对较高。在此背景下，智能硬件的研发企业
将更多地参与到整个物联网产业链中的应用型解决方案，整体服务及产品的附加值也将不断得到提
升，未来更加注重并强调方案解决及服务环节，更加切合互联网经济的发展理念。
二、行业内主要企业
1、深圳市卓翼科技股份有限公司
卓翼科技（股票代码：002369）成立于 2004年，总部位于深圳，是一家从事电子制造外包服
务的企业。其主营业务为以 ODM/EMS模式为国内外的品牌厂商提供网络通讯终端类和便携式消费电
子类产品的研发制造服务，主要产品包括网络通讯终端类和便携式消费电子类两大类。
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2、深圳市共进电子股份有限公司
共进股份（股票代码：603118）成立于 1998年，总部位于深圳，主营业务为宽带通讯终端的
研发、生产和销售。公司是国内大型的宽带通讯终端生产商，主要以 ODM模式为国内外通讯设备提
供商提供网络通讯类产品的制造服务。其主要产品包括有线宽带（DSL终端）、光接入（PON终
端）、无线及移动终端（企业网、WIFI设备）等。
3、群光电子股份有限公司
群光电子（台股代码：2385）创立于 1983年，公司总部位于台湾省新北市，主要从事电脑系
统相关业务，包括计算机键盘（台式机和笔记本电脑）、鼠标、摄像头、数码相机的生产及出口，
产品面向国际市场，于 1999年在台湾证券交易所上市。其主要客户为：微软、HP、联想等大型跨
国公司。
4、中磊电子股份有限公司
中磊电子（台股代码：5388）创立于 1992年，总部设立于台湾省台北市，自成立之初即定位
为专业网通代工厂，致力于网通软、硬体产品整合服务与网路通讯协定（IP Protocol）等核心技
术之研发。其主要产品与服务包括：ADSL宽频闸道器、宽频路由器、印表机列印伺服（Printer
Server）、网路监控系统（IPCamera）、网路储存设备（Networks Attached Storage；NAS）。中
磊电子于 1999年在台湾证券交易所上市。
5、上海龙旗科技股份有限公司
龙旗科技成立于 2004年，总部位于上海，是一家专业提供移动终端设备设计方案和生产服务
的企业，主要以 ODM模式从事手机设计、手机整机制造以及无线通信数据产品、无线互联网应用等
产品研发和服务。
6、上海剑桥科技股份有限公司
剑桥科技（股票代码：603083）创立于 2006年，主要基于 JDM和 ODM模式进行家庭、企业及
工业应用类 ICT终端领域产品的研发、生产和销售。剑桥科技主营产品包括电信宽带终端、无线网
络设备、智能家庭网关、工业物联网产品与解决方案、光模块五大类。
7、环旭电子股份有限公司
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环旭电子（股票代码：601231）成立于 2003年，是电子产品领域提供专业设计制造服务及解
决方案的大型设计制造服务商，主营业务主要为国内外的品牌厂商提供通讯类、消费电子类、电脑
类、存储类、工业类、汽车电子类及其他类电子产品的开发设计、物料采购、生产制造、物流、维
修等专业服务。
8、深圳泰克威云储科技股份有限公司
泰克威主要从事计算机周边、智能终端周边等消费类电子产品的研发、设计、制造和服务，是
智能终端周边设备的整体解决方案提供商。其业务体系涵盖移动硬盘、WiFi存储和移动电源三大
领域，满足手机、平板、PC和智能电视的数据存储、交换、共享等方面的需求。
9、深圳市豪杰科技有限公司
豪杰科技（Topdisk Technology Limited）是一家专业从事消费电子产品和闪存工业解决方
案的研究、开发、制造和销售的专业电子产品供应商。其主要产品包括 USB闪存、消费级 SSD、工
业级 SSD等。
第六节 企业案例分析：协创数据
公司主要从事物联网智能终端和数据存储设备等消费电子产品的研发、生产和销售。公司报告
期内的物联网智能终端产品主要包括智能摄像机、车联网智能终端、智能网通网关、智能机顶盒
等；数据存储设备产品主要包括机械硬盘、固态硬盘及其他存储设备。公司主营产品从行业属性上
看属于消费电子行业，受到电子信息产业总体环境、行业发展状况及技术创新趋势的影响；从产品
应用层面来看，公司位于消费物联网产业链之中，智能终端产品集成了传感器件和移动通信传输功
能，可接入物联网并实现特定功能或服务，是物联网中连接传感网络和传输网络的数据承载终端；
数据存储设备制造业务主要面向家用场景，部分产品具有云存储功能，致力于在物联网时代升级传
统产品形态及功能，提升数据存储容量、便捷性和安全性。
一、协创数据的主营业务
公司是在消费电子制造领域长期研究经验积累的基础上，通过聚焦消费电子产品智能化及音视
频信息编解码技术应用的背景下逐步发展起来的，主要从事消费电子领域物联网智能终端和数据存
储设备等产品的研发、生产和销售，并不断紧跟技术变革与市场的发展趋势，推出新产品。
报告期内，公司依托自身的研发设计、工程测试、生产制造和品质管理能力，紧紧抓住全球电
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子制造产业专业化分工以及智能终端成为物联网时代重要的数据流量入口的发展契机，主要以合作
研发制造（JDM）和自主设计制造（ODM）模式为客户提供视频采集（编码）、接入（传输）和显示
（解码）相关的智能终端产品以及数据存储设备，拥有从产品规划立项、产品设计研发、产品生产
制造到专业技术服务的完整业务体系。经过多年的市场开拓，目前已经与联想集团、360集团、小
米生态链企业（创米科技）等知名科技型企业及中国移动旗下物联网公司建立了长期稳定的合作关
系，并逐渐成为中国电信等通信运营商的二级供应商。
二、协创数据在行业中的竞争地位
报告期内协创数据专注于物联网智能终端和数据存储设备的研发设计、生产制造与销售服务。
近年来，随着公司研发能力的突破升级，产品的市场影响力不断提升，产品销量也逐年增长。2019
年公司以智能摄像机、车联网智能终端、智能网通网关为代表的物联网智能终端产品共销售
万台，以固态硬盘、机械硬盘为代表的数据存储设备销售 万台，主要产品出货量在
国内具有较强竞争力。
公司自身的经营成果及研发创新专利对行业发展促进的贡献得到了行业内部及社会各界的高度
认可。截至本招股说明书签署日，公司拥有的授权专利和软件著作权共 240项，其中发明专利 23
项、实用新型专利 88项、外观设计专利 41项、软件著作权 88项。目前，公司及子公司安徽协创
均为国家高新技术企业，公司荣获 2017和 2018年度年度广东省“守合同重信用”企业荣誉称号，
是中国虚拟现实产业联盟和中国电子信息产业发展研究院评定的虚拟现实产业联盟会员单位；子公
司安徽协创入选“安徽省企业技术中心”，荣获安徽省企业联合会“安徽制造业百强企业”、安徽省
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经济和信息化厅“安徽省专精特新中小企业”荣誉称号，并被安徽省经济和信息化委员会评定为
“2017年安徽省软件企业 20强”、“2017年度安徽省智能硬件示范企业”等，被合肥市经济和信息
化委员会评定为“合肥市工业设计中心”、“合肥市智能工厂”等，同时获得合肥市高新技术开发区
管委会颁发的“技术品牌奖”、 “专利创造奖”、“高成长优质奖”等奖项。
作为高新技术企业，公司不断通过研发创新、完善产品功能质量和诚信服务来提升自己的行业
地位，目前公司已通过了 ISO9001:2015（质量体系认证）、ISO14001:2015（质量环境管理体系认
证）、OHSAS1800:2008（职业健康安全管理体系认证）等体系认证，子公司安徽协创还通过了
IATF16949:2016（汽车行业质量管理体系认证）。公司相关产品也通过了 CCC认证（中国强制性产
品认证）、CE认证（欧盟产品认证）、FCC认证（美国联邦通信委员会认证）、SRRC认证（无线电管
理认证）、Dolby认证（杜比音效技术标准认证）等认证，同时满足欧盟 ROHS标准要求。各项荣誉
和资质认证充分体现了公司的技术水平及管理能力，奠定了公司在行业内的领先地位。
在得到社会各界的认可和权威机构的认证同时，公司也保持着与联想集团、360集团、小米生
态链企业、中国移动等知名互联网科技企业以及通信运营商等综合实力较强客户的全方位紧密合
作，进一步巩固公司在物联网智能终端研发制造服务领域的市场地位。
四、协创数据的竞争优势
1、技术研发优势
产品的研发与设计能力是评判智能终端制造服务企业核心竞争力的关键指标。公司核心管理团
队大多来自行业内知名企业，掌握了先进的项目管理和研发管理经验，积累了智能硬件制造领域的
核心技术，同时对国内外物联网智能终端和数据存储行业发展有着深刻的认识，引领公司在激烈的
市场竞争中迅速成长为具有行业影响力的生产企业之一。
（1）技术储备丰富
经过 10余年的发展，公司在视频终端、网络接入设备、数据存储设备领域积淀了业内领先的
技术实力。公司重视自主创新和引进先进技术再创新，注重产品开发效率，在硬件与结构设计、信
息传输等领域掌握多项核心技术，其中自动调焦技术、语音控制技术、视频采集软光敏技术、摄像
机低功耗技术、移动侦测技术、车联网里程精确计算技术、无线 WIFI校准测试技术、摇头摄像机
360度无卡顿旋转技术等方面处于国内同业领先水平，此外公司已经具备了 WIFI模组的自主设计
制造和调试能力。截至本招股说明书签署日，公司拥有的授权专利和软件著作权共 240项，其中发
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明专利 23项、实用新型专利 88项、外观设计专利 41项、软件著作权 88项。
（2）研发体系完善
物联网智能终端产品的设计开发一般可分为结构设计、硬件设计和软件设计部分。结构设计又
分为 ID设计和模具设计；硬件设计包括从 PCB原理图设计、PCB layout到完成产品设计文件的
全流程；软件设计则包括底层软件研发、驱动程序和应用程序研发几个环节。公司产品中心在东莞
和合肥均设有研发基地和实验室，其中，东莞基地设有结构和模具开发、硬件开发、ID和平面设
计开发、自动化开发课和电子信号分析实验室、机械寿命实验室、物理环境实验室、ESD实验室、
环境物质检验室和光学影像实验室，合肥基地设有软件开发、智能制造开发课和研发测试中心、无
线通讯实验室等。目前，协创数据拥有自主完成结构、硬件与软件研发的整体能力，在合作开发模
式下，模具设计、硬件设计和底层软件设计部分均可由协创数据主导完成。
（3）反馈机制灵活
公司在产业链上下游的沟通方面，除业务部日常跟踪客户需求外，研发部还与上游芯片供应商
建立了灵活的反馈机制，保证了核心原材料供货渠道的通畅和与供应商之间的良好关系。由于芯片
原厂主要负责定义芯片功能，在功能开发上倾向于大而全的模式，难以直接了解终端客户的实际使
用需求，因此在用户体验等方面需要通过生产厂商来获取详细信息，公司可以藉此与芯片原厂形成
较充分的反馈机制。目前公司主要与华为海思、合肥君正等大型国产芯片企业形成上述合作关系，
芯片厂商会在产品规划前与公司进行沟通，以应对客户需求和功能实现等方面的建议。
2、快速响应优势
智能硬件产品具有消费热点切换频繁、单一品种生命周期短、产品升级换代速度快的特点，表
现为新产品、新技术、新应用的市场需求日新月异，这些特点决定了只有能够敏锐捕捉到这种动态
需求，并能够快速反应且具备研发、设计和制造能力的企业才能够迎合市场潮流，在竞争中占据有
利位置。
经过多年的业务合作，公司与知名互联网科技公司、通信运营商建立了长期稳定的业务合作关
系，公司业务部门对接合作方市场部门，能够快速发现消费趋势和市场机遇，公司研发部门对接合
作方的技术部门，可以提高解决技术问题效率，缩短产品的开发周期。在生产制造方面，公司快速
反应的柔性化生产方式成为解决产品快速转换和多批次小批量生产问题的有效途径。公司采用 MES
和 ERP信息管理系统，利用信息化技术，整合各方面信息流，实现了商务、研发、采购、生产、品
质管理、物流、财务等部门的信息互连，实现生产体系的最优化，在保证质量的前提下，有效提高
了客户对于产品交付时间的满意度。相对于国内外同行业中的大型公司，协创数据具有快速响应及
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灵活性优势。
3、生产制造优势
（1）自动化生产优势
公司以智能制造为导向，高度重视自动化设备改造、自主研发自动化与信息系统。公司在智能
音箱项目中已全面接入自动化制造体系，其以物联网、智能化为基础，以信息技术与制造技术深度
融合为特色，构建了以客户需求为核心的智能制造管理体系。从生产过程看，智能音箱生产线实现
了 SMT贴片、PCBA功能测试、自动化分板、自动化机构整机组装、自动化成品功能测试、自动化
音频测试、自动化包装等整个流程的智能化，大幅提升了生产的自动化与智能化水平，提高了生产
效率与产品良率，同时节省了制造成本。智能音箱产品全线采用 MES监控产能与良率，实现产品制
造过程的实时质量监测与全生命周期的质量追溯。未来随着自动化设备在公司各条产线上的逐渐推
广，自动化生产优势将进一步提高公司的市场竞争力。
（2）品质管控优势
公司一直注重先进设备的投入，拥有自动化程度较高的生产线和先进的生产设备、测试设备，
先进的检测设备确保了制造良率和产品性能。公司采用自动光学检验设备（AOI），检测速度快、画
面分辨率高，并具有较强的统计过程控制（SPC）分析能力，为改善生产提供实时的统计数据；另
外，公司还有自动调焦机、无线局域网测试仪、8960综测仪、CMW500 4G-LTE综测仪等其他检测
设备。同时，公司还自行开发了测试系统以及相关的软件。这些先进设备的投入和测试软件的开发
使用，提升了产品良率，保证了产品品质的稳定性，增强了公司的核心竞争力，为公司赢得客户提
供了条件。
在管理流程上，公司产品从物料进料、仓储、发料、贴片、测试、组装、入库、出货，拥有一
套完整的质量追溯系统，各工段通过扫描 SN（序列号）来记录整个过程以及防呆防错功能。具体
管控流程如下：
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（3）柔性生产优势
物联网相关的智能硬件属于消费电子类产品，制造企业需要具有基于技术演进、行业发展趋势
与客户需求不断拓展产品线的能力。经过十余年的运营发展，在充分掌握现有外购的主要生产设备
的性能及缺陷的基础上，为了改善在生产工艺部分环节的低效和浪费，公司形成了一套柔性化的生
产管理制度应对行业季节性及产品快速迭代更新对公司产能的影响。
为满足多品种、小批量、多批次的产品需求，公司不断对管理组织结构体系、生产线以及
ERP、PLM、MES等信息系统进行改进，将采购、研发与生产环节紧密联系在一起，由系统驱动整体
生产运作，降低了生产冗余和损耗。此外公司着力发展工程部，对接研发和一线生产部门，在前端
的产品开发环节，研发部即会与工程部合作研究设备的通用性和程序的可替换性。工程部投入技术
人员、先进实验设备，妥善衔接新产品研发到批量生产的过程，提高了研发人员和生产人员的效
率，为多品种小批次的频繁转产提供技术支撑。工程部负责运营维护 SMT运行程序，以现有设备功
能为基础，经过自动化改造，目前生产换线直接调用程序即可完成设备调试。
（4）成本管控优势
对于以 ODM、JDM业务为主的企业而言，能否对成本进行严格管控，保证原材料的稳定供应并
降低生产损耗，很大程度上决定了其能否保持较高的盈利水平和市场竞争力。公司经过多年的经营
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积累，在成本管控方面形成了以下主要优势：①公司具有较强的研发能力，在产品开发环节通过产
品方案的合理规划和原材料的合理选择，使产品具备一定的成本优势；②公司业务规模和原材料采
购金额逐年上涨，拥有显著的规模优势，并且公司在下订单时一般均会选取三家及以上合格供应商
进行比较，使得公司在面对供应商是较同行业中小型企业拥有更强的议价能力；③凭借引进先进的
生产管理经验、全面信息化的生产监控系统和严格的物料管理体系，对生产管理形成制度化、系统
化和标准化，对产线员工建立了严格的培训与管理规范，有效控制了产品单位生产成本。
4、客户资源优势
随着多年来不断对先进生产和研发设备的投入，以及在管理、采购和生产经验等各方面的经验
累积，公司在物联网及相关智能硬件方面，已经可以为客户提供整体解决方案，并得到了越来越多
客户的认可，成为了联想集团、中国移动、360集团、小米生态链企业等众多知名客户的稳定供应
商。随着新客户的不断开发、新市场的逐渐进入以及新产品的逐步推出，未来公司有望进一步扩大
市场份额，进入新的发展阶段。
由于此类优质客户要求其供应商需取得国际通行的质量管理体系认证，通过其严格的合格供应
商认证，才可进入其供应商序列。因此公司在此类客户拓展过程中，对自身严格要求、规范发展，
使得公司研发和设计能力、制造服务能力、快速反应能力和专业售后服务能力不断提升。
同时，一旦进入客户的供应商体系，出于保证产品性能稳定的角度出发，一般会形成长期稳定
的合作关系，从而为公司的持续发展奠定基础，同时也为公司拓展其他客户提供经验支持。通过与
优质客户合作，公司能够在更高的平台上展示自身实力，能够在行业内树立品牌形象，从而推动业
务范围拓展，赢得更多订单。
五、协创数据的竞争劣势
1、研发实力有待进一步增强
随着物联网及移动通信技术的快速发展，智能终端行业近年来技术更新迅速，公司的产品线也
不断向中高端升级。公司虽已拥有较强的研发实力，但与业务的发展速度相比，研发实力仍有所不
足，需要继续引进研发人员，购置研发设备并扩大研发场地。
2、生产能力限制
随着业务规模扩大、产品质量和性能得到客户认可，公司订单量逐年增加，现有产能已不能满
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足日益增长的市场需求。面对未来逐年上升的产品需求量，产能成为影响公司快速发展的重要因
素，可能会削弱公司未来在物联网科技领域的核心竞争力。
3、融资渠道有限
与国内大型电子厂商相比，协创数据的资本实力不够雄厚，融资渠道有限，鉴于公司业务处于
快速发展状态，融资需求预期将随着业务规模的扩大而提升，公司需要积极开拓多种融资渠道，才
能够满足公司业务发展的资金需求，抓住行业发展机遇，尽早实现业务发展目标。
第七节 2020-2025 年智能网通网关行业上下游产业关系及影响
一、行业与上下游行业之间的关联性
智能网通网关所处行业的上游行业包括机械硬盘盘芯、存储芯片、主控及周边芯片、PCBA及
各类电子物料供应商。目前协创数据除了机械硬盘盘芯和部分存储芯片主要由国外进口之外，其他
原材料基本实现了国内采购。下游企业主要是大型互联网企业、电信运营商下属物联网公司消费电
子品牌商及渠道商。本行业原材料一般直接向上游电子元器件供应商采购，也有部分原材料通过电
子物料的供应链企业购入；与下游企业的合作模式主要包括 ODM、JDM、OEM等。由于电子制造服务
行业属于高度密集化的产业，产销量较大程度上决定了企业的规模水平和竞争地位，且产品与芯
片、宽带接入网络中的其他系统设备需软硬件兼容、协议一致、数据互通，因此行业内公司一般需
要与上下游企业保持长期稳定的合作关系，才能保证生产环节的稳定高效。智能网通网关所处行业
与上下游行业存在很强的关联性。
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二、上游行业发展状况及其对本行业的影响
上游芯片、电子元器件制造业既是电子制造行业的基础支持产业，也是整个电子信息产业的基
础支撑产业。芯片、电子元器件属于电子信息产业的中间产品，其技术水平、生产能力、制造成本
等都直接影响整个电子信息产业的发展。
近年来全球特别是中国芯片、电子元器件制造业发展速度较快，技术水平也持续提高，高效的
产出和不断降低的成本为电子制造产业的蓬勃发展提供有力的保障。上述因素既有利于实现电子产
品的多元化和个性化，又有利于推动电子产品的整体价格下降，从而使得下游产品的市场需求不断
增长，为电子制造服务业的发展打下坚实的基础。
三、下游行业发展状况及其对本行业的影响
全球电子科技发展日新月异，各类智能终端产品层出不穷，越来越短的产品更新换代周期为行
业带来了巨大的市场需求。未来几年，全球智能终端行业仍将保持较快增长，这将直接导致智能终
端制造服务业务量的增加，有力地促进行业的发展。
此外，互联网科技企业和通信运营商为应对市场竞争，提高供应链的整体竞争能力，不断扩大
供应链各环节服务的外包比例，基于市场热点变化在硬件产品上推陈出新，而将自身发展重心集中
生态链的建设和数据服务上，这也为电子制造企业的发展提供了广阔空间。
再次，随着我国电子制造产业综合实力的不断提升，且拥有巨大的电子产品消费市场需求，全
球主要的电子品牌商纷纷进入中国，将越来越多的产能转移到国内，也直接导致电子制造业务量的
增加，为国内电子制造企业进入互联网科技企业和通信运营商的供应链提供了发展契机。
随着智能传感互联、人机交互、新型显示及大数据处理等技术的发展应用，消费物联网智能终
端的应用领域也不断扩展，已延伸至智能家居、智能车载、智能可穿戴、医疗健康、智能无人系统
等。现阶段，消费物联网智能终端高速发展的两个应用领域包括：
（1）智能家居
智能家居是在家居产品中嵌入智能控制器并实现联网后，通过大数据和云计算的应用，在人与
家居、家居之间、家居设备自身根据环境作出的调整构成的一套完整的智能家居系统解决方案。智
能家居主要包括智能家电及家居布线系统、智能家庭网络、智能家居（中央）控制管理系统、家居
照明控制系统、家庭安防系统、家庭影院及多媒体系统、家庭环境控制系统等。智能家居是消费物
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联网中发展最快、应用最为广泛的领域之一，其以住宅为载体，融合物联网、AI、云计算等技术，
通过对家居设备的集中管理，提供具有便捷性、安全性的居家生活环境。智能家居的发展轨迹也遵
循着“单品智能——成套互联——场景定制——生态服务”的迭代进化之路。IDC报告显示，2018
年中国智能家居市场累计出货近 亿台，同比增长 %。预计到 2022年该市场出货量将达到
3亿台，其中主要增长将来源于家庭安全监控、智能照明和智能音箱。艾瑞咨询预计，到 2020年
我国智能家居市场规模将达到 5,亿元。
在物联网时代下，用户数据和流量的价值被提升到一个新的高度。未来可以作为家居生态圈入
口的智能家居终端产品将成为硬件制造商争夺市场的核心领域。智能家居设备的控制中心现阶段仍
以手机为主，未来随着场景的联动化和交互的普及化，将向智能音箱、智能摄像头等听觉及视觉终
端多方向发展。并且，智能家居的中心设备将逐渐通过产品形态的融合实现功能上的拓展，从而提
高其市场吸引力，例如智能影音类设备的融合，以及与网关设备的融合等。
（2）车联网
车联网是指借助新一代信息和通信技术，实现车内、车与车、车与路、车与人、车与服务平台
的全方位网络连接，提升汽车智能化水平和自动驾驶能力，构建汽车和交通服务新业态，从而提高
交通效率，改善汽车驾乘感受，为用户提供智能、舒适、安全、节能、高效的综合服务。车联网被
广泛认为是物联网体系中最具有应用前景、市场空间的领域之一。车联网产业链条长，产业角色丰
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富，跨越服务业与制造业两大领域。参照互联网产业链也可以将其划分为“云-管-端”三个层次的
体系：“云”层面主要围绕车辆的数据汇聚、计算、调度、监控、管理与应用提供云服务，产业链
中包括软件和数据提供商、公共服务和行业服务提供商等；“管”层面主要解决车与车（V2V）、车
与路（V2R）、车与网（V2I）、车与人（V2H）等的互联互通，实现车辆自组网及多种异构网络之间
的通信与漫游，参与者包括设备提供商、通信服务商等；“端”层面主要负责采集与获取车辆的智
能信息，感知行车状态与环境，产业链参与者包括整车厂商、车联网智能终端提供商等。
根据中国信息通信研究院出具的《车联网白皮书（2017年）》，2017-2018年车联网行业已经进
入技术变革的第一个相对活跃期，主要体现在车载操作系统功能逐步丰富，向实时操作系统与信息
娱乐操作系统融合方向演进，汽车电子智能化和网联化技术快速发展，V2X技术开始走向应用环
节。我国在车联网服务、联网通信方面具有较好的产业基础，与国际保持同步，部分创新业务走在
世界前列。目前提升汽车和交通联网率成为车联网产业共识，我国企业参与推动的 LTE-V2X技术已
经成为国际 V2X无线通信两大主流技术之一，5G技术也处于国际第一梯队。我国 5G商用在即，5G
网络所带来的“增强移动宽带、海量机器类通信、超高可靠低时延”将会给车联网发展的质变注入
新的发展动力。
自 2015年 3月，国务院通过的《中国制造 2025》将智能网联汽车列为国家级发展战略后，我
国已经连续出台多项政策支持车联网行业发展。2018年 12月出台的《车联网（智能网联汽车）产
业发展行动计划》更是明确提出，至 2020年，国内车联网用户渗透率达到 30%以上。而中投顾问
产业研究中心数据显示，2018年车联网渗透率仅为 %。如果要实现 2020年我国车联网用户渗
透率达到 30%以上政策目标的话，我国车联网渗透率提升空间巨大。据智研咨询预计，2020年中国
汽车保有量约为 -3亿辆，中国车联网用户将增加 3,875-4,650万户；而国内车联网市场将达到
1,937亿元，我国车联网市场前景广阔。
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第八节 2020-2025 年我国智能网通网关行业发展前景及趋势预测
一、行业发展前景
（1）产业政策支持行业发展
近年来，我国政府不断加强对物联网行业发展的顶层设计，国务院和工信部相继出台政策文
件，对于提振产业信心、推动产业发展成效显著。根据《“十三五”国家战略性新兴产业发展规
划》的描述，十三五期间国家大力实施网络强国战略，加快建设“数字中国”，推动物联网、云计
算和人工智能等技术向各行业全面融合渗透，构建万物互联、融合创新、智能协同、安全可控的新
一代信息技术产业体系；到 2020年，力争在新一代信息技术产业薄弱环节实现系统性突破，总产
值规模超过 12万亿元。工信部发布的《物联网“十三五”规划》则明确了物联网产业“十三五”
的发展目标，包括完善技术创新体系，构建完善标准体系，推动物联网规模应用，完善公共服务体
系，提升安全保障能力等具体任务。2018年 9月，国务院《关于完善促进消费体制机制进一步激
发居民消费潜力的若干意见》进一步强调了引领智能家居、智慧家庭等领域消费品标准制定，加大
新技术新产品等创新成果的标准转化力度的重要性。在国务院和部委带动下，各地方政府也积极营
造物联网产业发展有利环境，以多层次、全方位的政策措施推动地方物联网发展。
（2）消费需求旺盛，产业配套齐全
随着物联网产品主力消费人群逐渐年轻化，加之人民群众对美好生活的需求日益旺盛，消费者
拥有了比以往更高的技术产品消费倾向，为电子产品消费升级提供了更广泛的社会基础。旺盛的消
费需求一方面促使业内厂商不断研究探索产品的新功能，使得物联网产品的应用场景不断延伸；另
一方面，厂商根据客户反馈的数据获取便利性、安全性、产品和服务改进等意见并加以改进，以提
供更好的客户体验，进一步促进了物联网产品的消费需求。
旺盛的终端消费需求推动了产业聚集。随着国内电子产业的成熟度不断提升，以及全球电子行
业逐步向亚太特别是中国大陆地区转移，产业聚集优势使得物联网终端制造企业的产业附加值也在
逐渐提升。上下游供应链日趋成熟，从基础电子元器件的研发设计、生产到全球物流配套服务等环
节已经可以满足全球化的研发设计及制造服务。行业内知名厂商通过 ODM与 JDM模式的不断结合，
已与客户建立深度合作关系，中国电子制造行业正经历由“中国制造”向“中国创造”的过渡，这
种趋势对类似于协创数据这种具备研发设计、生产制造、销售服务于一体的终端制造商提供了更大
的发展空间。
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（3）5G 网络、边缘计算加速推进，助力物联网终端应用效率提升
面向复杂的物联网应用场景，3G/4G网络效果较差，于是追求极致体验、效率和性能的 5G网
络建设被提上日程。5G网络取得的技术性突破，不单只是给人们的网络通信带来更快更流畅的体
验，还更进一步地加速物联网应用落地。局域网、低功耗广域网、第五代移动通信网络等陆续商用
为物联网提供泛在连接能力，物联网网络基础设施迅速完善，互联效率不断提升。5G网络将支持
解析度更高、体验更鲜活的多媒体内容；支持大规模、低成本、低能耗移动物联网设备的高效接入
和管理；为车联网、应急通信、工业互联网等垂直行业应用场景供低时延、高可靠的信息交互能
力，支持互联实体间高度实时、高度精密和高度安全的业务协作。目前，5G研发工作正有序推
进。我国早在 2013年 2月，就由国家发改委、工信部和科技部联合推动成立 IMT-2020（5G）推进
组，成员包括运营商、制造商、高效和研究机构。推进组于 2016年 6月发布《5G网络设计架
构》，提出了标准化进程，预计于 2020年完成 5G商用部署。
边缘计算的快速发展将进一步推动智能终端市场需求。边缘计算是指在靠近物或数据源头的一
侧，采用网络、计算、存储、应用核心能力为一体的开放平台，就近提供最近端数据计算服务。以
智能摄像机应用场景为例，伴随 5G应用发展，视频监控的回传流量较大，而且大部分画面是无价
值或低价值的，将数据本地存储或实时回传都不具有经济性。而通过边缘计算平台对视频内容进行
预分析和处理后，可以过滤低价值内容，将高价值内容进行回传，在核心网数据中心进行运算处理
和存储，大幅节约传输资源，优化存储资源，提升信息分析效率。边缘计算将带动 5G下游物联网
应用快速成熟，从而提升终端应用强度，推动物联网智能终端市场需求进一步增长。
（4）互联网科技企业和通信运营商加速推动我国物联网产业生态体系构建
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全球各国高度重视物联网平台化趋势，正加快构建将系统提供商、开发者、设备制造商乃至用
户等多个环节紧密耦合的生态体系。随着物联网应用速度的加快，全球互联网企业、通信企业、IT
服务商对物联网的重视程度持续提升，进一步明确了物联网在其整体发展战略中的地位，物联网产
业力量不断丰富。在这一形势下，我国物联网也正加速从单点发力向生态体系的构建转变。物联网
平台成为解决物联网碎片化，提升规模化的重要基础，随着通用型平台和专业化平台互相结合，平
台开放性不断提升，人工智能技术不断融合，基于平台的智能化服务水平持续提升，物联网在各行
业数字化变革中的赋能作用已逐渐显现。技术、产品、平台等在内的物联网供给正推动行业深度和
密度不断提升。电信运营商、设备厂商、互联网企业等联合上下游组建生态，加速向传统行业应用
领域渗透，为行业应用奠定产业基础。在上述企业的加速推动下，位于平台上游的智能终端制造服
务商将面对更大规模的智能硬件产品需求。
二、智能网通网关行业发展趋势
随着服务内容的不断丰富、商业模式的成熟与创新，智能网通网关作为智能家居系统的重要环
节将迎来更广阔的市场空间，未来智能网通网关行业的发展将呈现以下发展趋势：
一是对于智能网关安全性的关注将显著提升。对于智能网关而言，特有的安全隐患主要来自两
个方面。首先是违规功能的问题，为了吸引用户，智能路由器提供了更为丰富的网络功能，其中可
能会出现部分违规，带来信息安全问题。另一安全隐患则来自应用及应用平台管理。与普通家用路
由器不同，智能网关是一个家庭控制中心，不仅会预装各种功能应用，未来还可能形成应用平台，
各种应用中也可能被不法侵入而出现一些违规应用、恶意应用等，从而对信息安全、用户信息保
护、用户隐私造成威胁。
二是一体化、智能化趋势更加明显。智能网通网关未来将进一步融合自动化控制系统、计算机
网络系统和网络通讯技术等物联网技术，不断整合各类家庭智能终端，实现各类智能终端一体化、
智能化。未来的家庭物联网可涉及智能照明、家电控制、环境监测、影音娱乐、健康管理等方面，
能最大限度地将人、家、物连接起来，并进行互动。
此外，运营商抢占市场跑马圈地的趋势愈加明显。通信运营商在智能家庭市场通过低价策略和
市场宣传，抢先占据家庭门户，通过跑马圈地先抢占越来越多的用户，排除其他互联网科技企业的
潜在竞争压力，服务和应用则在其后逐渐上线和完善。互联互通与标准化亦将成为行业发展的主流
方向，随着应用范围扩展和市场不断拓展，各企业设备互不兼容成为商业推广应用的重要瓶颈。未
来，智能家庭设备将向标准化方向发展。
三、行业技术发展趋势
随着电子产品制造工艺的稳定和技术的成熟，未来智能硬件产品的技术革新主要出现在产品的
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智能应用开发和高速通信技术的衔接方面。人工智能与智能硬件还将进一步的拓展人类社会与互联
网世界融合的长度、细化信息交互的程度、提升信息融合的速度。
（1）智能感知技术增强
传统电子设备以被动感知为主，即仅利用传感器采集数据，并不对数据做分析处理。深度学习
技术的应用加快图像识别、语音识别等人工智能感知技术发展，使智能硬件初步具备视觉、听觉、
触觉等主动观察感知能力，可通过摄像头等设备，直接获取图像、视频、音频、位置等外部数据，
进而实现人脸识别、语音识别、视频分析、语义理解等功能。
多模态融合感知进一步增强了智能硬件感知能力。单特征识别技术受到算法和硬件的限制，容
易遇到识别瓶颈。虹膜、声纹、眼纹等特征的融合感知和人脸识别、语音识别、步态识别、动作识
别等方法的综合应用，使智能硬件在具体应用场景下的准确率和效率大幅提升，弥补了单特征识别
技术的缺陷，同时也表现出较单特征识别更高的可靠性和安全性。在这种趋势下，传感器向多器
件、多算法、多模块集成与创新发展，为多模态感知提供器件基础。目前应用较广的包括视觉传感
器与激光、红外等传感器的融合实现 3D视觉，多麦克风阵列实现远场拾音等。
（2）计算机视觉技术突破
人类 80%的信息来源于视觉，图像或视频数据也将成为智能硬件的重要入口数据之一。计算机
视觉方法主要由图像预处理、特征提取、特征筛选、推理预测与识别阶段组成，根据特征提取方法
的不同分为知识驱动和数据驱动两条技术路线。基于知识驱动的机器视觉方法由于人工设计特征代
表性不足，且易产生累积误差，导致图像识别准确率不能满足实用要求，目前尚无法大规模应用于
智能硬件。
现阶段智能硬件应用的机器视觉以完全数据驱动的端到端深度学习模型为主，识别准确率远超
传统算法。基于该类算法发展的人脸识别、图像识别、视频分析、图像搜索等视觉技术感知性能基
本达到商用水平，为智能硬件拥有“看懂”能力提供了技术基础。
（3）自然语言处理技术提升
自然语言处理技术，是机器通过识别和理解人类语言，把人类语音转变为计算机可读的输入，
以方便人和机器设备进行交流。传统方法以基于语言规则的匹配分类技术为主，其识别性能严重依
赖于规则和特征导致准确率较低。随着深度学习与长短时记忆网络等算法的应用，语音识别错误率
已较 2012年下降 30%以上。多轮对话、智能搜索、实时知识图谱等技术进一步提高“听懂”的能
力，使自然语言处理技术从“识别”向“理解”迈进。在具体场景的应用上，麦克风阵列、腔体分
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析、波束形成、回声消除、语音唤醒、远场识别等成为解决远场语音识别的关键要素。目前简单场
景、单人的近场语音识别技术已比较成熟，在距离小于 1米的场景下，准确率已达到 97%以上。在
复杂场景、多人、远距离的语音识别技术尚需进一步突破。
（4）存储介质和新存储技术发展
存储器的革新主要有两种手段，一是结构上由 2D变为 3D，二是采用新的存储器件结构或材
料。3D XPoint技术是最具革命性的热点技术。
在 NAND Flash闪存的主流制程进入 1x nm时代后，越来越紧邻的存储单元之间的串扰效
应，越来越薄的栅氧化层导致的电子击穿效应，都使得 NAND Flash的可靠性和性能受到影响。此
外，由于平面微缩工艺的难度越来越大，故微缩带来的成本优势开始减弱，尤其是在 16nm制程
后，继续采用 2D微缩工艺的难度和成本已经超过硅通孔，薄膜刻蚀等 3D技术。3D NAND Flash
在保持工艺节点和单颗芯片面积不变的情况下，通过垂直提升堆叠层数大幅提升存储容量、存储速
度，单位存储容量成本得以大幅下降。
四、影响行业发展的不利因素
（1）行业技术发展快，产品迭代周期短
由于物联网技术还处于快速发展期，终端产品迭代周期短，这无形中增加了处于产业中游的智
能硬件制造企业竞争压力。智能硬件制造企业必须拥有完善的研发体系、掌握核心技术，并能在物
联网时代紧随技术潮流开发具有前瞻性的产品。一旦缺少研发和技术作支撑，新产品量产的时间被
拉长，市场竞争力也会随之弱化。
（2）缺乏统一标准制约发展
CIoT产业具有产业链长、环节多、关联性强等显著特点。目前各细分行业均在结合自身需要
制定物联网相关应用标准，但在行业协同制定标准，实现标准互联互通、开放共享，推动产业链协
同发展和创新方面仍问题较多，使得智能硬件供应商需投入更多的研发资源来应对不同企业协议标
准。相比于互联网只是连接标准统一的智能终端，物联网则要连接各种类型的智能设备，应用系统
层面、连接层面存在着各种复杂的情况，亟待标准的统一。
（3）物联网安全保障能力亟需提升
物联网节点分布广，数量多，应用环境复杂，计算和存储能力有限，无法应用常规的安全防护
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手段，使得物联网的安全性相对脆弱。针对消费物联网的主要威胁包括利用漏洞或者自动安装软件
等隐秘行为窃取用户文件、视频等隐私；传播僵尸程序把智能设备变成被劫持利用的工具；通过控
制设备反向攻击企业内部或其后端的云平台，进行数据窃取或破坏等。为此，业内厂商需要综合考
虑物联网终端本身及其所面临的安全威胁特点，并从硬件、网络接入、业务应用等方面着手，采取
适当的安全防护措施，确保物联网终端安全。
（4）季节性明显，订单较集中
消费电子制造行业的季节性较为明显，每年前三季度产能利用较为均衡第四季度产能利用率较
高，骤增的订单需求对企业的生产管理和资源调配影响较大。企业需在产能投入和毛利水平之间均
衡。一旦产能规划不足，外协调配不畅，公司很可能在第四季度失去市场先机。
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第三章 企业体验营销战略的基本类型与选择
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不
断的获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考。企业战略是为
了获得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。企业战略的类型与企业战略
的定义是两个关系密切的问题。
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 体验营销的综述
一、体验营销的基本概念
（一）体验营销
综合国内外学者对体验营销的研究，体验营销是指营销者站在消费者的角度去体验消费者的购
买理念！购买程序！购买心理和购买原动力，通过消费者的感官，情感，思考，行动和联想等参
与！体验，由制造商，营销商与消费者共同建立起产品信息的良性循环系统，利用消费者的整体感
受和评价去激活消费者内心的消费欲望并加快购买行为的一种营销方式与传统的营销模式相比，体
验营销有着鲜明的特色。从关注点上，传统营销更多专注于产品的特色与利益，体验营销焦点在顾
客体验。通过为顾客提供全方位的！有价值的体验来获利。在传统的营销观念中，一件产品对顾客
而言，非常实用即可。例如：食品很卫生！有营养；家电质量高！耐用；电子软件性能好！稳定！
效率高。然而，到了体验经济时代，这样做就未必赢得消费者。
传统营销把顾客当作理智的购买决策者，把顾客的购买决策看成一个解决问题的过程，非常理
性的分析！评价！最后决策购买。而体验营销认为顾客既是理性的也是感性的，因理性和感性而购
买的概率是相同的。因为顾客往往会因得到某种体验需求上的满足，为追求乐趣，刺激等一时冲动
而产生购买行为。传统营销中，顾客被动地接受企业的产品或服务，企业营销行为实际上是产品导
向；体验营销中，顾客既是体验的接受者又是体验的参与实施者，真正体现了顾客导向的理念。在
实际操作中，传统营销关注产品的分类和在竞争中的营销定位，而体验营销更注意在广泛的社会文
化背景中为顾客制造各种消费体验情景。
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（二）体验营销的特性
1、价值的转移性
通过体验营销，企业将产品的部分价值转移到体验的价值中，并在体验的过程中增加产品的价
值。
2、信息的直接反馈性
企业在提供消费者体验的过程中，消费者当面询问，企业当面接受客户的各类咨询，为客户提
供问题的解决方案，依据一整套的流程，可随时为客户解决各种产品在使用过程中遇到的疑难问
题。
3、营销者的高素质性
为了满足客户的需求，体验营销要求人员充实其原有的职能，不仅是产品信息的传递者，具备
帮助客户解决问题的能力，而且还要给客户带来额外的体验价值。营销人员对客户的作用正在渐渐
转移到为客户提供全方位的服务上，要求他们更为注重市场营销与艺术营销相结合的文化建设。
4、消费者的主动性
在体验营销过程中，消费者作为体验信息的载体，自始至终起着主导作用，一切营销行为都是
围绕着消费者来进行，强调消费者自身的感受。消费者自行地将体验的产品与同类产品进行比较，
明确产品的质量，功能，服务等方面的优势所在。
（三）体验营销的作用
体验营销通过良好的服务和让消费者积极参与，迎合了消费者的购买心理，提高了产品和服务
的附加值，有利于推广品牌，最终达到消费者，经销商和厂商都满意的三赢结果，这正是价值战的
意义所在。体验营销不是通过价格作为竞争手段，而是利用其个性化，服务，质量，功能，技术特
色等作为竞争手段，使高质量的产品和服务为顾客带来的效益抵消甚至超出他们为这种高质量所需
额外付出的差价。这样，为各类不同的消费者带来不同的服务，并在细微的服务中实现品牌的附加
值和最大的商業价值。
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二、体验营销的主要方式及内涵解析
体验不是一种无定形的，可有可无的东西，而是一种真实的经济提供物，是一种有别于产品和
服务的价值载体。企业要从传统的卖产品和卖服务转变为卖体验，从重视功能与质量转变为重视顾
客的感性需求。企业要从产品的制造者或服务的提供者，转化成为体验的策划者。通过增强消费者
体验来实施营销策略，一般可以从哪些方面进行呢？
在品牌统治的世界里，品牌不仅仅是产品相互间区别的标志，也不仅仅表示有功能特性的产
品，而是值得记忆的美好体验并由此产生的感官！情感和认知的丰富源泉，是知名度！承诺与体验
的集合体。品牌的形成，不仅仅是因为产品好，不仅仅是因为服务优，也不仅仅是因为价格合理，
而是因为消费者在消费某一企业的产品时，形成了对品牌良好的整体体验。因而，运用体验方式把
品牌与顾客关心的事务相连，令人赏心悦目，从而融入顾客的日常生活中去，是塑造品牌的重要途
径。这就需要运用各种交流，活动和联络方法来提供整体的体验，在这个过程中，品牌是体验提供
者的名称、标志、口号、活动及其他与顾客的联络触点，品牌所表达的应是顾客的感官、感情、生
活方式以及与顾客之间的创造性关系，那么，在一个品牌竞争越来越激烈！消费者接触的信息也越
来越多的时代，企业应如何抓住消费者在消费前！消费时和消费后的体验呢？以下对品牌体验的内
涵做简要分析：
（一）提炼品牌特性以满足个性需求
品牌特性代表着特定的生活方式！价值取向和消费观念，目的在于与消费者建立一种情感上的
沟通和联系。因而营销设计既要与产品特色相适应，又要与目标消费者的潜意识需求相吻合，从而
使得处于感性层面的产品已不仅仅是某种具有自然属性的物，而是一种精神商品。使它变成一种有
性格、有魅力、有风韵、有生命和象征意义的个性化品牌，满足消费者特定的个性需求，成为消费
者身边不可缺少的好朋友。
（二）通过品牌创意建立消费理解和尊重
品牌体验是品牌个性的表现手法，也是品牌在创意及执行过程中表现出来的一种手段。通过新
颖！形象的创意思路，运用丰富多彩！生动有趣的执行手段来演绎品牌的风格，表达品牌的主张，
建立对消费者的理解和尊重，达到与消费者沟通的目的。在体验经济时代，不仅需要对用户深入和
全方位的了解，而且还应把对消费者的全方位体验和尊重凝结在产品层面，让消费者感受到被尊
重，被理解和被体贴。
三、体验营销的特点
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体验营销是站在消费者的角度考虑其需求，通过采取能够引起消费者兴趣的手段措施吸引其主
动参与，从而达到营销目的营销方式。因此，体验营销的特点主要有以下几个方面。
（一）以消费者需求为原点
以消费者的需求为出发点是所有营销方式的首要特点，体验营销也不例外。消费者有需求是因
为企业提供的产品或服务有痛点难以令其满意，唯有其需求得到真正的满足才能吸引消费者主动地
投人到企业所营造的体验环境中去，也唯有消费者真正地参与体验才能产生丰富的感受和难忘的回
忆，帮助企业实现营销的最终目的。即在更好地满足消费者需求的基础上，获得相应的利润和顾客
忠诚度。
（二）注重过程的互动性
体验式营销非商家单方面的售卖活动，亦非消费者逛超市般单向的挑选购买活动，而是买卖双
方的一种积极互动过程。如互联网站的浏览体验、游戏体验能使消费者长时间沉浸其中，同时商家
也能通过消费者的浏览数据、互动痕迹了解当前的消费需求并收集市场信息。因此对商家和消费者
而言，具有互动性的体验过程是实现双赢的过程。
（三）赋予体验活动故事情节
黄学焦和赵彤合著的《卖故事》一书指出：好故事都是有价格的，它是一种隐藏在经济活动中
的感性商品。笔者认为故事在体验活动中也尤为重要，主题明确、丰富动人、令人难忘的故事情节
能够吸引消费者的兴趣，培养消费者的忠实情怀，便于顾客建立联想，形成持久深刻的记忆，也有
利于消费者透过主题去了解企业经营内容和宗旨。
（四）体验营销注重为消费者制造新奇体验
时刻更新体验，改变或增加新的体验元素以制造顾客惊喜，能够丰富其体验，提升其满意度，
从而使顾客愿意一次次掏钱享受或购买体验，实现经济价值的递进。如 Macaroni烧烤餐厅在每周
一、二随机推出免费用餐服务体验，据格罗斯的估计，这种为顾客创造惊喜的方式对顾客造成的影
响远远超过其花大价钱打广告的费用，也超过同行推出 %打折餐的效果。
四、体验营销策略
随着体验营销这种新营销方式的兴起并逐渐流行，越来越多的专家、学者开始研究体验营销策
略以供学习者和企业经营决策者参考。
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（一）感官式、情感式、思考式、行动式、关联式策略
伯恩德·H·施密特在《体验式营销》一书中将体验营销策略概括为五种：感官式、情感式、
思考式、行动式、关联式策略。笔者认为可从消费者购买行为过程和马斯洛的需求层次理论结合的
角度来理解这五种策略。消费者先是被某种产品、服务或体验吸引产生感官知觉兴趣，当其亲身感
受后便会产生自己的态度，若这种态度认知是积极强烈的，就会促使消费者产生购买意图并采取购
买行动；并且这五种体验营销策略由表及里地满足消费者的不同需求层次，从消费者的感官世界到
消费者内心的情感世界，引起其情感共鸣和思想认知，最终促使消费者产生购买行为，并在其日后
的学习、工作、生活中产生关联，促使其自我变革。需要注意的是消费者的需求变化并非完全固
化、一成不变的，要取决于消费者当前所处的需求层次及其现阶段最迫切的需求内容；这五种策略
息息相关，完全孤立某一阶段意义不大，且各阶段难以细分，执行困难。
（二）体验营销组合策略
笔者将体验的元素融人到传统营销 4P组合策略中，并提出自己的策略观点，供大家参考与探
讨。
1.产品策略。体验营销中的产品策略需要企业站在消费者的角度去感受自己的产品或服务是否
存在痛点，是否足能引起人的感官知觉兴趣。这就需要企业充分考虑产品的理性因素和感性因素，
将二者结合以满足其物质需求和心理需求。其中产品的理性因素有产品品种、质地、用途、效能
等，企业首先要保证消费者的核心利益得到满足，在此基础上附加深层次的体验。产品的感性因素
有产品形态、样式、商标、包装等，通过恰当的产品设计、吸引人的外观形态使其富有感性色彩，
使消费者较快的进入感官体验阶段。
2.价格策略。体验营销中的价格是根据体验地点、场景布置、体验时间长短及所营造的体验使
消费者处于何种精神状态来制定的，即它是将消费者的体验作为收费的参考。因为消费者在体验过
程中不仅受理性支配，还受其感性因素的影响，消费者不是冲着价格来的，而是想要来体验的，因
此低价策略难以发挥强有力的作用。
笔者建议采取期间价格策略，主要分为两种方式：一种是先体验，中途收费，即将体验过程分
成几个阶段进行，消费者可以先体验第一个或前几个阶段，企业可在核心和关键的体验阶段进行收
费；另一种是根据时间段收费，如按小时、按天、按月、按季、按年的收费方式。但需要注意的是
体验营销中的价格策略一定要具有动态性，要随时根据消费者的体验反应作出调整，并与体验营销
中的其他策略相配合。
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3.渠道策略。体验营销中的渠道策略注重终端体验渠道的开发。当今越来越多的企业开设体验
店、体验中心等。如苹果产品体验店，顾客只需提供 99美元的会员费便可参观体验；在新英格兰
地区的乔丹家具公司拥有四家对体验收费的乐购体验店；丹麦乐高玩具在北京开设的体验式专卖店
等。同时一些企业也通过互联网络建立体验网站、在线游戏、手机 APP等，在方便用户浏览体验、
交流互动的同时，加强了公司品牌、产品的宣传推广。
4.促销策略。传统的促销策略通过采取各种手段仅单方向的向消费者传递其产品、服务所具有
的性能、品质，以期能够引起消费者的兴趣，引发其产生购买欲望，并发生购买行为。但这种策略
易忽视消费者的内心感受，消费者只是被动的接受而不是主动的参与，这就使其作用难以得到强有
力地发挥。而体验营销中的促销策略是以消费者的体验为核心并贯穿于促销的全过程、全方位。因
此其注重促销场地的空间设计与布局，以便于消费者参与互动，同时以体验广告来渲染氛围，从而
将营业人员单向的推广行为转变成买卖双方的交流互动过程。在这一过程中，企业提供的不仅是某
个产品或服务，更多的是消费者的体验，因此这一过程也是实现体验价值的过程。
第二节 中国式体验营销
近年来，我国人民已经满足了基本温饱需要，继而转向追求更高的精神层面需求，消费者开始
增加一些精神层面的消费，同时也更在意消费时的综合感受，在此时，体验式营销便随之大行其
道。但是，这个西方传来的营销概念在中国的本土实施中还存在很多问题，因为，西方的经济状况
和中国还有很大的差距，更重要的是，东西方的文化差异使中国人与欧美人对情感体验的定义存在
着巨大的落差，完全搬来西方的体验营销理论套用在中国这个文化个性极强的国度中，必然成效差
强人意。
一、体验式营销的误区
在中国，体验式营销应用还不很普遍，多见大企业采用，而且是以塑造品牌为主。很多中、小
企业不是不想使用体验式营销，而是对体验营销存在一些理解上的误区，导致操作失败或望而却
步。误区主要有以下 5个方面。
认为体验式营销就是做好服务或服务就是体验营销。其实并非如此，成功的体验式营销是给消
费者提供一种高于产品或服务，愉悦而深刻的精神体验，服务和产品只能说是其中的手段、工具与
传递载体。
认为体验营销只适合服务性企业。这和上面的问题相似，依然认为体验营销等同于服务或只能
应用于服务领域。其实任何类型的企业都可以使用体验营销，传递体验的载体也不仅限于服务，比
如在产品设计上注重顾客的体验，商品功能的體验化设计、购买环境的体验布置等，有意识地塑造
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与消费者接触的各个环节的体验，就是体验式营销。
认为体验营销是大企业的专利，需要的经济成本、要求的操作水平都很高，离中、小企业很
远。
其实事实正好相反，体验式营销是低投入高回报的“平民化营销工具”，尤为适合中、小型企
业，星巴克不也正是由一家小咖啡厅做起的吗？
照搬西方理论，把西方成熟经济环境下的体验式营销理论完全搬过来套用。
这样不考虑东西方市场化程度与文化之间的差异，必然导致市场回报差强人意。体验式营销的
作用不容质疑，但其发端在西方经济发达国家，其经济特点、文化特点、地域特点同中国都有着很
大的差别，故此，体验式营销在中国的实际应用要与本土的经济、文化特点相融合，即形成“中国
式体验营销”，这样才有实际的应用价值。
有很多人说体验营销太虚了，即使操作，也只适合塑造品牌，对促销产品没什么直接帮助。
其实体验式营销并不是一个虚幻的概念，其离我们非常近，经常发生在我们身旁，我们来看一
个情景片段：一位女士在一家精品店看中了一只非常精致的胸针，她急忙走进店里买下了这只胸
针。因为店主找了她一大把零钱，她和店主发生了争吵，回到家，这位女士怎么看这个胸针怎么别
扭，没了当初的那份喜爱。其实这个简单的交易过程就是一个传递体验的过程，产品本身没问题，
但因为与店主发生的不愉快，使这位女士产生了负面的购物体验，最终这种情绪又转嫁到了商品
上，我想这位女士再也不会去那家饰品店消费了。
我们再看一个情景片段：一位先生请朋友去一家韩式餐厅吃饭，走进餐厅就被地道的韩式装修
环境所吸引，操着韩语的服务人员用韩国的礼仪接待顾客，韩国特色的餐具、菜肴、音乐，无处不
体现出韩国特色情调。这位先生与朋友就餐后觉得这家餐馆的菜是最正宗的韩式料理，以后会常常
光顾。其实这家餐厅的菜和其它餐厅的韩国菜没什么区别，只是这位先生和朋友获得了美好的相关
体验，综合后在情感上为商品加了分。与以上的两个情景片段类似的情况常发生在我们身边。如果
我们能有意识地通过一些技巧、方法来掌控这一体验的过程，使这种体验为消费者留下深刻、美好
的记忆，如后面的情景片段中那家韩式餐厅一样，不仅可以塑造品牌，同时还可以促进销售，反之
亦然。
二、体验营销的市场应用
法国“琉璃时空”工艺品店即是充分利用体验营销的典型案例。整个建筑都是由玻璃制品来装
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饰的，6个虽然不大的产品展厅却各具特色，有中国传统风格、法国风格、美国风格、日本风格
等，每个展厅都充满了对应的文化气息，色调也分为热情的红色，典雅的紫色，自由的绿色等，不
同的音乐与灯光相配合，让你有一种走进世界各国，穿行于时间与空间的感受。
商品在这样的环境映衬下，也显得格外华贵，充满文化气息，极容易使人产生冲动购买的欲
望。衣着考究的服务人员也不会喋喋不休的向你介绍或推荐，只是安静、自然地站在一个固定的位
置，视线微微向下，给客人一个充分自由，不被打扰欣赏、选购的空间，只有你询问的时候，她们
才会轻盈地走过来，步伐幽雅端庄，让人觉得，她们就是这个厅堂的一部分。当然，这家店的商品
价格也确实不菲，一只市面卖 100元左右的琉璃灯在这里要 600多元，但你绝对相信，它值这个价
钱，它一定不同于市面的同类产品，虽然事实并不见得如此。
在日本奈良有一家地理位置很偏僻的温泉旅馆，虽在旅游景区内，但不通公路，到这家旅馆要
步行 30分钟左右，这对于习惯了以车代步的日本都市人来说，确实很不方便。这样一家旅馆可能
生意火爆吗？可以！因为这家旅馆充分运用了体验式营销，不仅加深了顾客对旅馆的印象及好感
度，更化地理位置偏远、不通汽车的劣势转变为特色卖点，我们来看一下这家旅馆是怎样做的。
高速公路旁的石板路通向这家温泉旅馆，汽车无法通行，这家旅馆就在高速公路旁的入口处用
当地特有的树藤装饰了一块告示板：千年温泉，百年旅馆，感受特色文化，享受温泉洗浴，请到千
叶庄温泉旅馆……感兴趣的旅客可以把车存放在路旁专设的停车位。走在这条绿树环抱，鸟语花
香，两边种满奇花异草的小路上，让久居都市水泥森林中的游客产生一种恬静的心灵感受，身心都
会融合到这诗幻般的自然中，中途每隔 500米就会有几个用树藤编制的藤椅供游客休息，前方岔路
口会有一位着当地服饰的村民为游人指路并送上几个水果给游客解渴，这个村民其实就是旅馆的工
作人员，也是第一个迎宾接待人员，只是接待方式特别了些。石子路、树藤椅、碧泉小溪……一路
新奇怡人的美景让游客不觉间走完了 30分钟的路程，来到旅馆，接待人员跳起的当地风俗舞蹈及
有趣的待客仪式更使游客耳目一新。风味美食，独特雅致的卧室，晚上再洗个舒服的温泉浴，走时
旅馆还会送上一只制作精美的树藤工艺品。这些都给游客留下了深刻而美好的体验与回忆，甚至若
干年后游客每每提起都津津乐道，再到当地游玩必住在此旅馆。
通过上面介绍的一些案例，我们可以看出，体验营销不仅不是大企业的专利，更是各类型中、
小企业营销活动中低成本、高回报的营销利器，关键在于你是否能灵活运用，善于挖掘，因为体验
营销的资源本就在你手中，如何挖掘、利用，完全取决于你的思维。我们来研究一下体验式营销在
中国市场该怎样实际操作。
三、中国式体验营销的方法
简单来说体验营销就是让消费者通过看、听、做、思考等直接参与体验的方式，使顾客在购买
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前、购买中、购买后，实际感知产品、服务的品质或性能及其带来的愉悦的情感体验，同时产生超
越对产品或服务本身的好感与深刻印象，反过来，这些美好的体验又会落到产品与品牌上，从而达
到消费者认知、喜好产品及品牌并促成购买及重复购买，甚至非某品牌产品不买的一种营销方式。
也是企业拉近与消费者距离的一个好方法。
具体操作上，可分为 4步：首先，我们要进行目标消费者的选择，即通过定位来划分出你要展
开体验营销活动的对象，对不同类型的顾客提供不同方式、不同水平的体验，比如，男性和女性，
成年人和儿童，体验的方式自然不同。很多企业设计的体验营销非常单一，针对所有顾客，没有人
群细分，妄图男女老少通吃，结果消费者却都不买账。因此，在细分人群的选择上也很重要，值得
注意的一点是，在我国，受教育程度、经济收入等因素影响，大城市、高教育程度、高收入人群更
容易接受体验式营销。
其次，人群确定后开始对选定的目标消费者进行市场调查，以获取准确的消费者信息，必须保
证信息的客观、真实、有效，而非坐在办公室进行推断。而后对所得数据进行分析，深入了解目标
消费者的特点、需求、顾虑、消费水平、文化结构等。
再次，以准确详实的消费者数据为基础，从目标顾客的角度出发，以商品为媒介，以服务为手
段，为消费者设计、提供想要的、独特的、有价值的体验，同时使其获得实质的利益。重点是要清
楚顾客的利益点和顾虑点在什么地方，根据其利益点和顾虑点决定在体验过程中重点展示什么，回
避什么。而后通过最恰当、便捷的方式让目标顾客进行体验。
最后，根据行业、产品的不同，确定好评判标准，用以监测、修正活动。在实行体验式营销
后，还要对整个活动运作进行总结——成本回报率、需要改进的地方、值得保留的地方、顾客反馈
意见等，以便下次活动有法可依，做的更好。
四、中国式体验营销的要素
中国市场因其自身的特殊性，决定了营销活动的相对特殊性，完全复制西方的体验营销模式很
难取得整体成功，经过笔者实战总结，在中国实施体验营销应该注意以下 4点因素。
文化。经济活动中，文化的差异是一道无形的屏障。在中国，不同的文化能让强大的外国企业
在这片土地折戟沉沙，望而却步或举步维艰，不得不虚心的学习、了解中国的本土文化。如宝洁公
司，初到中国也吃了不少地域文化差异的苦头，最后潜心研究，将在中国的营销活动甚至产品研
发，都充分融合了中国的文化，战胜了“水土不服”，取得了巨大的成功。文化可以說是一个民
族，一个国家的灵魂，了解并充分利用它，你的商业活动便获得了一个有利的位置并可产生神奇的
力量。
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一次，我在北京为几名美国朋友做导游，当要休息时，我以为西方人习惯喝咖啡，于是我在
GPS上搜索咖啡店的位置，没想到几位朋友却提议要去喝“大碗茶”。他们在找的是什么？一杯水
吗？不，他们是想品味老北京的文化，中国的文化。可悲的是，外国企业在拼命学习、吸收我国文
化的时候，我们的一些企业却在努力地西化或“哈韩”“哈日”。比如给产品取个日、韩或欧美化的
名字，外观也极力模仿。而正在此时，外国企业却在中国市场逐步地进行着本土化。
很多国外企业，也包括一些本土企业，在中国所做的体验营销并不很成功，就是因为对中国的
文化不够了解，导致对消费者内心中文化意识的把握不够充分。我们应充分发挥民族的文化差异，
因为，民族的，才能让你的企业更容易走向世界。
利益。在中国操作体验营销要把实质的利益充分考虑进去，因为我国经济水平与西方发达国家
尚有一定差距，虽然在逐步从温饱需要向感性需求发展，但还没到可以为一个愉悦的体验而付出太
多金钱的程度，当然，指的是大多数消费者，而非所有。星巴克在中国难以大面积推广，仅在上海
等经济发达城市获得成功就可以证明这点。所以，在中国搞体验式营销要利字当头，让消费者进行
愉悦体验的同时获得实质的利益，这样才更容易获得成功。
在很多国家，赌马是大家很喜欢的一种博彩形式，其受欢迎程度远高过缺乏参与度的彩票投
注。同样是博彩，为什么大家更喜欢赌马呢？因为这就是体验的力量。目的相同的活动，我们自然
更喜欢能够带来愉悦或刺激体验过程的方式，而能够与利益挂钩的体验又会使参与者狂热的投入。
这也是一些商场常搞一些小互动游戏赢取礼品，同时促进销售，屡试不爽的原因。
互动。体验营销成功的关键就是要与目标消费者产生互动，使其融入你设定的情景当中并引导
其思想，否则，自娱自乐就毫无意义了。所有营销思想都要以顾客为中心，不仅要想你能创造什
么，更要想顾客想要什么，透过顾客的表面特征去挖掘、发现其心底真正的需求，甚至是一种朦胧
的，自己都说不清楚的，等待别人来唤醒的需求，发现它，唤醒它，消费者就自然愿意和你产生互
动。
联想在推广“天逸”品牌电脑的时候就是采用充分互动的体验营销方式，让用户在互动体验的
过程中主动做出选择。“天逸”笔记本在新品体验酒会上，由国际知名调酒师精心调配出 5款分别
名为“灵动”“梦幻”“触感”“征服”“速度”的鸡尾酒，以 5款独具匠心且包含寓意的鸡尾酒来对
应 5款个性的天逸新品笔记本电脑，借此掀开了五款新品的神秘面纱，给参与者新颖、深刻的印
象。针对学生产品的体验营销推出了小罗纳尔多助力暑期促销“世界杯”的活动。
伴随世界杯的热潮以及联想签约小罗纳尔多之势，联想电脑又推出了“联想暑期欢乐谷”的全
国巡展活动。此次活动覆盖了北京、上海、广州、成都等国内主要城市，以及近百个中小城市。活
2020-2025 年中国智能网通网关行业体验营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63
动中，联想经典笔记本产品通过展示和现场互动知识问答，拉近了与用户的距离。通过多种形式的
互动体验，联想“天逸”电脑在消费者心中留下了深刻的印象。
独特。体验要独特新颖，与众不同，这样才能在信息爆炸的今天吸引消费者的目光并留下深
刻、美好的体验与回忆。但切不可为了新奇独特而忽略了实际的市场需求，依然要以目标消费者为
中心，换位思考是个很好的思路。整合现有资源，更要挖掘潜在资源，发挥自身优势的同时，还要
善于化弱势为独特的优势。
上海成立了一家“黑暗餐厅”，整个餐厅除洗手间外全部一片漆黑，在餐厅内手机也必须关
闭，打火机、荧光表等一切能发出光亮的物品都会在进入餐厅前被服务人员收管在存物处，而后由
佩带红外线夜视仪的服务人员引导客人进入黑暗餐厅就坐。笔者曾亲身体验，确实让人耳目一新，
印象深刻，至少两年前所去过的所有饭店中，我今天仅记得这家“黑暗餐厅”。
可以说这是一个很成功的体验式营销案例，当然，接下来必须有周到的服务、特色产品等作为
对体验营销的硬件支持，因为，很难想象一个仅靠独特体验却没有优良产品品质与周到服务做后续
支持的企业可以成功。
这是一个体验的时代，充分利用、发挥体验营销的力量，可以让我们的产品与品牌像一段美好
的回忆一样，烙印在消费者的头脑中。
第三节 体验营销是更贴近顾客需求的营销
美国学者阿尔文·托夫勒从需求结构调整的角度,在他 1970出版的《未来的冲击》一书中预
言:“服务业最终还是会超过制造业,体验生产又会超过服务业。”而《哈佛商业评论》“体验式经济
时代来临”一文的发表,宣告了人类社会进入了体验经济时代,体验经济随之也成为了新经济的重要
组成部分。那么,究竟什么是体验和体验经济?对此,笔者将进行探讨。
一、体验和体验营销
体验事实上是当消费者的情绪、体力、智力甚至精神达到某一特定水平时,在他意识中所产生
的美好感觉,是他对某些市场营销策略的刺激产生的内在反应。它是一种能满足顾客的情感需求的
产品、服务和氛围的综合体。而当体验彰显出其独特价值并且能让消费者为这种产品付费时,体验
经济也就自然到来了。体验经济是指将从传统体验行业的运作方式加以总结得出的管理模式推广到
其他行业后产生的经济主体形态。
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体验的本质是人的自我实现。在人们摆脱了生存和发展对自身的桎梏之后,会自动地产生自我
实现的需求,而体验正是用来满足自我实现需求的。体验的本质就是人的自我实现,是人的回归和解
放。进入体验经济时代,充足的物质财富和先进的生产力保证了人们的生存和发展需求能够得到很
好的满足。这种情况下,人们一方面希望所生活的环境有一定程度的稳定、重复和熟悉,另一方面又
要求得到一些刺激和兴奋的东西,并且这种东西是安全的。
体验营销就是体验的营销,是指企业通过创造、提供和出售体验,让消费者在消费过程中有所感
受,留下良好印象,精神需求得到最大满足的一种管理过程。其核心实质就是要帮助所有顾客真正地
达到自我实现的崇高境界。体验不但具有服务所具备的无形性、不可分离性、可变性和不可存储性
等特点,还具有强烈的情感性特点,这是体验营销与服务营销最大的差异点。
二、体验经济产生的供给方——企业方面的原因
体验的产生、体验经济时代的来临决非偶然,它是众多因素共同作用的结果。企业是体验产品
的供给方,从企业方面分析,体验产生的原因主要有:
1. 企业参与市场竞争,而市场机制推动体验的产生。营销观念的演变,大致经历了生产观念、
产品观念、推销观念、市场营销观念和社会营销观念五个阶段。其实,每一个企业在追求利润的时
候都是具有“惰性”的,即当市场条件适宜企业生存或企业的经营状况很好时,企业主动地去寻找进
一步发展的机会的积极性不会很高。所以,在卖方市场的条件下,企业的经营观念是生产观念和产品
观念,随后在市场竞争有所恶化后才开始重视产品销售。由于在当时的市场情况下,企业以这些观念
为指导已经完全可以生存得很好,因而他们的目光不会从生产领域转向顾客。但在进入竞争激烈的
买方市场以后,在市场机制作用下,企业不得不克服自身的“惰性”,采取更适合时代要求的市场营
销观念和社会营销观念。
营销观念的变化,同时也带来了产品形式的变化和创新。当今市场竞争激烈,优胜劣汰,迫使企
业越来越重视顾客的个性化需求。在过去顾客往往是被动地接受产品和服务,最多是多几种选择;因
为企业从降低成本着眼要保证一定规模的产品批量,致使产品的个性化程度较低。服务的生产和消
费是同时进行的,要求顾客的介入,使得服务的供求双方可以
