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找需求 促销售
打开客户心门的钥匙
主讲嘉宾：
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课 程 大 纲
● 第一章 销售的基本概念和原理
● 第二章 什么是顾问式行销
● 第三章 顾问式行销的具体运用
● 第四章 顾问式行销的实战演练
世界上有两件最难的事情
将自己的思想放到别人的脑袋里
将别人口袋里的钱放到自己口袋里
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托尔斯泰—
顾问式行销
就是探讨如何让客户心甘情愿的将钱交到你的手中!
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客户掏钱的原因
→
购买
动机
→
→
∣
￣
认知
感情
意志
个性
∣
∣
生理
安全
社交
自尊
自我实现
∣
∣
∣
￣
∣
∣
∣
∣
渠道
比较
强化
行动
满意
不满意
消费
目的
消费
需求
购买
行为
消费者购买模型
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品德 态度
性格 知识
习 惯
形 象
技 巧
言 行
内功
外功
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短期魅力靠包装
长期魅力靠内涵
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销售的真谛
销 售
销 售
销 售
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销售自己的步骤
⒈把＿销售给自己
⒉把＿销售给自己
⒊把自己销售给＿
我
销售
别人
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销售自己的步骤
⒈让别人＿你
２让别人＿你
３让别人＿你
４让别人＿你
信任
喜欢
敬重
崇拜
１良好的第一印象
２表达同理心和亲和力
３专业能力和知识
４真诚的为客户着想
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你没有第二次机会改变别人对你的第一印象！
﹡戴尔·卡耐基
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把自己销售给别人要素
⒈行为的＿性
⒉对象的＿性
⒊过程的＿性
⒋目的的＿性
主动
多样
互动
双重
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课 程 大 纲
● 第一章 销售的基本概念和原理
● 第二章 什么是顾问式行销
● 第三章 顾问式行销的具体运用
● 第四章 顾问式行销的实战演练
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营销管理思想的发展
１９８０ ˉ１９９０
１９９０ ˉ２０００
２０００ ˉ
未来
１９８０年前
生产时代
产品时代
推销时代
营销时代
社会营销时代
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市场营销的核心概念
推销观念
营销观念
社会营销观念
生产观念
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不同的观念产生不同的导向
２０世纪８０年代前 → 生产导向
８０年代—９０年代 → 产品导向
９０年代—２０００年 → 市场导向
２０００年后 → 客户导向
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客户导向
站在客户的立场和角度，尽可能的提供最方便、最需要的产品和服务。
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顾问式行销
什么是推销
推销就是使用各种方法和技巧来寻找客户群，并通过一定方法说服他们接受产品或服务。
什么是顾问式行销
发现或激发客户的需要，把产品和服务提供给客户，满足客户需求的整个过程。
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推销和营销的不同点
不同点
推 销
营 销
出发点
销售产品
解决客户问题
立 场
自己和公司
客户
目 的
单赢
双赢
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医生是如何看病的?
望、闻、问
切：诊断报告
开处方
交钱取药
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我们是客户的医生
望、闻、问
切:诊断报告
开处方
交钱取药
收集客户资料
分析客户需求
产品演示说明
成交收费
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什么是需求?
需求就是现实和目标(理想)之间的差距
目标(理想)
现实
需求
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马斯洛的需求层次论
生理需求
安全需求
社交需求
尊重需求
自我实现
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马斯洛需求层次论的分析
需求层次
分 析
完美产品
完美事业
生 理
安 全
社 交
尊 重
自我实现
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如何分析客户需求
—找出问题、扩大现实与目标的距离
第一步：说出不可抗拒的＿
第二步：把事实演变成＿（造成与目标的差距）
第三步：提出这个问题与他有＿的思考
事实
问题
关系
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分析需求的方法
—设计问题
把你要说的观点、结论，通过提问，引发客户的思考，让客户自己将你的想法表达出来！
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客户购买的两个理由
问题的解决（结果）
愉快的感觉（过程）
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成功的销售是
＿对商品的理解
＿是对人性的了解
2％
98 ％
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人 性（1）
①人性中最渴望的是：
②在精神上：
在物质上：
③每个人都希望自己来做决定，不希望 别人来左右自己。
④每个人都喜欢谈自己和自己所关心的人和事
爱、尊重、肯定
追求快乐、逃避痛苦
想要拥有、害怕失去
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人 性(2)
①最怕失去面子
②对陌生的事物有本能的拒绝
③拖延是大部分人的习惯
④人都希望花最少的钱,买到最好的东西
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客户购买行动杠杆
买
不买
产品价值
价格：970元
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客户购买行动杠杆
价格：970元
健康
美丽
爱
买
不买
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● 第二章 什么是顾问式行销
● 第三章 顾问式行销的具体运用
● 第四章 顾问式行销的实战演练
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顾问式行销的七大步骤
开拓客户
电话约访
接触面谈
产品说明
促成签约
售后服务
推荐介绍
异议处理
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1，开拓客户
准客户应当具备的条件：
· 有经济能力
· 有决定权
· 有产品需求
· 容易接近
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到哪里找客户
传统营销：
缘故：亲戚、朋友、同事、同学、同好
介绍：每一个人的周围都是一座金矿
陌生：每天认识一个不认识的人
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创新营销：
目标客户：
⒈性别： 女性居多
⒉收入： 中高层
⒊年龄： 老中青
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到哪里找客户
⒈中高收入的中年女性：
⒉中高收入男性：
⒊高健康理念：
美容院、减肥中心、瑜伽馆、健身房、女子医院、干洗店
企业家俱乐部、高尔夫球场、自由一族、高尚住宅区
社团组织、居委会、老干部活动中心、老年大学
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2，电话约访
电话约访的要领
· 坚定信心，不卑不亢；
· 口齿清晰，语气亲切；
· 写出文稿，反复演练；
· 事前考虑，应对拒绝；
约访目的是见面，
不要在电话里谈产品！
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2，电话约访
缘故法：
表哥你好！现在说话方便吗？最近工作忙吗？我最近参加了一个培训班，我学到了很多新知识。而且我准备开展一项新的工作。
在我们家族当中，我最佩服你了，你事业有成，又有远见……，所以我想请你指导指导我，我想跟你约个时间，我当面跟你讲讲。你看是明天晚上，还是后天晚上我去你家里？
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介绍法：
2，电话约访
请问是王先生吗？现在说话方便吗？还是我过一会再打给你？我是你的朋友李刚介绍的，我叫陈坚。李刚经常跟我提起你，我看他对你还是很钦佩的，说你的事业很成功，人缘又好！
是这样的，李刚是我好几年的客户了，他一直在使用我们的产品，而且效果很好！他说你应当更加需要这方面的产品，所以我想约个时间跟你当面介绍一下，你看是明天下午或者后天晚上那个比较方便呢？
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2，电话约访
陌生法：
张经理吗？您好！现在说话方便吗？还是我过一会再打给您？我在一个资料上看到对您的介绍和报道，感觉到您对营销方面的认识还是很深的，我想您如果有时间的话，我想当面向您讨教一些您的宝贵经验。同时我也是做营销的，我也认识很多客户，看看我们有没有进一步合作的机会？你看是明天中午还是后天中午我们一起吃个饭，边吃边聊？
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3，接触面谈
目的：
· 建立信任
· 收集资料
· 发现需求
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建立信任
⒈寒暄赞美；
⒉谈客户擅长或感兴趣的话题；
⒊展现你的专业和为人；
⒋先建立感情再处理事情。
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收集资料
收集资料的内容：
⒈客户的基本资料；
⒉客户的家庭资料；
⒊客户的工作资料；
⒋客户的客户资料；
⒌你的拜访记录；
⒍客户的消费记录；
⒎其他；
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激发需求
通过提问发掘客户潜在的需求，将其显在化，使其正视自己及家人所面临的问题，并彰显其影响程度，这样的步骤就是【激发需求】
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激发需求
用询问发现客户的问题
发问方法：
⒈封闭性——你结婚了吗？
⒉开放性——做完美感觉怎么样？
⒊批 准——能否打扰你一下？
⒋查 证——你的意思是……对吗？
⒌追 踪——为什么呢？
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激发需求的技巧
SPIN发问法：
S (Situation) 背景问题：
P (Problem) 难点问题：
I (Implication) 暗示问题：
N (Need—pay) 需求效益问题：
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SPIN发问法：
S (Situation) 背景问题：
我们都非常爱我们的孩子对吗？
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SPIN发问法：
P (Problem) 难点问题：
但是我们都有为孩子准备好足够的学费了吗？
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SPIN发问法：
I (Implication) 暗示问题：
如果你的孩子考上了大学，而我们没有钱供孩子上学，会是一种怎样的心情？
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SPIN发问法：
I (Implication) 暗示问题：
所以我们拥有一个健康的身体和赚钱的能力对我们来讲是不是很重要？
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SPIN发问法：
N (Need—pay) 需求效益问题：
那你平时是如何保养自己的身体的呢？
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4，产品说明
营销名言
消费者不是购买钻头
而是购买钻头打的洞
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说明的FAB法则
F (function)：＿
A (advantage)：＿
B (benefit)：＿
特征
优点
利益
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练 习
选一款完美产品，写出FAB
功能特征
说明产品有哪些特征？
优 点
能解决客户那些：
问题 ∕ 担忧 ∕ 期望
利 益
怎样描述产品带来的好处？
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5，促成签约
※ 我要的结果是什么？
※ 客户要的结果是什么？
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不可抗拒的成交理由
1，产品的＿＿＿；
2，不在现场成交的＿＿＿；
3，需求的＿＿＿；
4，失去机会的＿＿＿＿＿；
5，早用的＿＿＿；
6，尊贵性；
7，价格的吸引力。
唯一性
麻烦性
紧迫性
不可再生性
获利性
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促成——水到渠成
签约
接 触 建 立 信 任
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成交的方法
二择一成交法：
就是假定客户已经同意，提出两个以上问题让客户选择
“你是要一瓶还是两瓶”
“你是交现金还是刷卡”
“我是送到你单位还是家里”
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成交的方法
利益成交法：
利用折扣、赠送礼品等方法成交
“我们是花小钱投资健康还是将来花大钱看病”
“下月健康食品要涨价了”
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成交的方法
试用成交法：
先让客户试用，让客户体验产品的优势和感觉。
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成交的方法
反问成交法：
不要直接回答客户的问题，而要反问客户的需求
“你们有蓝色的西装吗？”
“你是要蓝色的吗？”
“价格能否便宜一些？”
“便宜了你要买吗？”
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6，售后服务
客户跟你购买一次产品还不是你的客户，客户跟你购买第二次产品才是你的客户！
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7，推荐介绍
※ 推荐介绍是业务生生不息的源泉！
※ 推荐介绍贯穿销售的每一个环节！
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7，推荐介绍
客户没有购买产品：
王先生，在我跟你接触的时间中，我觉得你本人对完美产品还是认同的，虽然你暂时因为种种原因没有购买，你人缘这么好，看看在你的亲朋好友当中有没有需要我们完美产品的，我一定象服务你一样服务他们，我想你的朋友将来会感谢你给他推荐这么好的朋友和这么好的产品！
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7，推荐介绍
客户没有购买产品：
王先生：
※ 你平时一般交往比较密切的人有哪些？
※ 春节等节日，跟你发短信的人有哪些？
※ 在你的朋友同事当中有没有最近生孩子的？
※ … …
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7，推荐介绍
购买产品的客户：
王先生，非常谢谢你对我的信任和支持，也恭喜你有这么好的健康理念。
我有三个问题想请教你一下：
⒈ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿
⒉ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿
⒊ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿
在跟我接触的过程中，有没有给你带来压力和困扰？
你会不会是因为给我面子而购买我的产品？
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7，推荐介绍
购买产品的客户：
王先生，既然你对我们的产品和我的服务都很认同，其实还有很多人跟你一样也需要完美产品，但可能没有机会接触到。
在你的亲朋好友当中，有没有像你一样比较注重养生保健的？有没有像你一样比较有远见和接受新生事物的？
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7，推荐介绍
注意事项：
※ 要求留下电话或地址等详细的信息；
※ 最好请他跟他的朋友介绍你的情况；
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8，异议处理
1，细心聆听——给予客户专注的感觉，找出拒绝的真正原因。
2，尊重体恤——让客户感受到你是一个关心他的人，你不必同意他的看法，只是尊重他的感受。
3，辨别真假——除了这个原因，还有没有其他原因。
4，解 说——强调购买点，帮助客户作出决定。
5，要求行动——提出解决方法，要求客户作出决定。
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课 程 大 纲
● 第一章 销售的基本概念和原理
● 第二章 什么是顾问式行销
● 第三章 顾问式行销的具体运用
● 第四章 顾问式行销的实战演练
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范例——完美产品太贵
1，细心聆听
2，尊重体恤
3，分析原因
4，解 说
5，要求行动
●耐心、专注
●我非常理解你的看法，以前我也是这么认为的。
●这是你不买完美产品的唯一理由吗？
●其实同样的商品,总是有贵的也有便宜的.就拿手提电脑来说便宜的只有几千块,有的需要一两万,甚至更多,但我看你买的IBM的,是电脑中最贵的品牌.所以我们不是买最便宜的商品,而是买最值得的商品。
●完美产品从单价上看是较贵，但从成本上来说反而比其他商品便宜。 …你今天不妨买一些回去试试。
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价格太贵——价值法
我很理解你的看法。其实我们所说的贵和便宜都是相对的。有两套房，一套5000 ∕平方米，一套8000 ∕平方米，你会觉得后一套比较贵，但是如果到两年后，前一套涨到6000 ∕平方米，后一套涨到12000 ∕平方米，你会买贵的还是便宜的呢？所以我们买的不是眼前的贵和便宜，关键的是给我们带来什么价值。
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价格太贵——天长地久
价格是一时的，效果却关系到天长地久！我们每一个人在买东西时一般考虑三方面因素：
⒈质量效果最好；2，价格最低；3，服务最好。但我们知道要同时满足这三个条件是不可能的，如果让你去掉一个条件你愿意去掉那一个呢？是最好的质量和效果吗？不是，是好的服务吗？也不是。所以价格不应当成为你拒绝购买的理由。
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我不需要
1，我很理解，如果你现在就说需要，我还觉得太快了呢！因为刚刚我只是介绍了完美产品的优点和特色，如果你用了一段时间再说不需要，我就觉得怪了。
2，你能告诉我不需要的原因吗？
3，你不需要，但你的家人需要你有一个健康的身体，因为你是家里的顶梁柱。
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我考虑考虑
1，你说的有道理。一看王先生就是一个做事谨慎的人。你能不能告诉我你主要考虑什么方面？你现在说出来，我可以帮你一起考虑。
2，我理解你的看法，你提出要考虑考虑，我觉得很惭愧，说明我刚刚讲的还不是很清楚，没有让你充分了解到产品的优点，来，我再做一遍示范。
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我没时间
1，你说的没错。你事业这么成功工作一定很忙！正因为你这么忙，所以要更加注意身体。我要向你推荐的就是提升我们工作效果的建议。
2，你说的没错。你事业这么成功，工作一定很忙！可是王总你有没有静下心来思考过，你这么忙的目的是什么呢？你最宝贵的资产是你的身体，我要向你推荐的就是一个健康计划。
祝各位早日分享快乐、分享成功!
