恒力集团宿迁水木清华项目恒力集团宿迁水木清华项目
《广告及营销提案》《广告及营销提案》
黑弧奥美广告传媒机构
品牌/产品传播篇
在上周五~周日宿迁实地调研后，我们仅用三天时间，形成了项
目整体广告传播策略案、销售规划实施方案、销售中心及案场改目整体广告传播策略案、销售规划实施方案、销售中心及案场改
造方案，因为时间过于紧迫，未免有粗疏之处，敬请谅解！
恒力·水木清华传播策略恒力·水木清华传播策略
产品产品
归纳利益点和支持点
竞品
进行比较分析
消费者
对应产品定义消费群
定位
找到产品核心竞争优势仔细分析消费群
定位
区域板块分析一、区域板块分析
湖滨自然生态区湖滨自然生态区
老城区宿城新区 老城区
商业中
心区
新区
老城区：老城区：
老居住区，生活配套完善，但设施陈旧，项目数量较少，规模较小，价格约在3000元/㎡。
目标客群：首置与首改型客户，多为工作生活在当地的老居民。目标客群：首置与首改型客户，多为工作生活在当地的老居民。
商业中心区：
商业中心，生活最便利，城市价格标杆。品牌开发商进驻，价格约4500元/㎡商业中心，生活最便利，城市价格标杆。品牌开发商进驻，价格约4500元/
代表项目：宝龙城市广场、中豪国际星城。
目标客群：投资客，高端客群
湖滨生态区湖滨生态区：
环境优美，以别墅洋房产品为主，离市中心远，配套少，目前太缺人气。
目标客群：多次置业，高端人群的第二居所。部分楼盘客户为低端客群，主要因为价格便宜
宿城新区：
市级行政中心，规划管理与城市绿化景观相比其他板块有明显优势，集中了一批较大规模的新
式特色住宅项目 价格约3700元/平方米 目前生活配套还不够成熟 代表项目 中港雅典城式特色住宅项目，价格约3700元/平方米。目前生活配套还不够成熟。代表项目：中港雅典城、
学府兰庭、海天翡翠城
目标客群：
改善型客户 被该区域的生态环境 配套以及品质社区所吸引改善型客户：被该区域的生态环境、配套以及品质社区所吸引。
高端客群：多次置业，质素较高的楼盘能成为其第一居所。
区域竞争格局：
个板块定位尚不清晰 消费者心中也没有十分明确的板块概念1. 4个板块定位尚不清晰，消费者心中也没有十分明确的板块概念。
2 宿城新区应是政府规划思路最明确的板块区域，从城市景观，道路2. 宿城新区应是政府规划思路最明确的板块区域，从城市景观，道路
规划，园林绿化等方面，在宿迁各版块中是最佳的。但因为是新区，
商业与生活配套目前尚不够完善。
3. 宿城新区作为行政中心区是已经被认同的，但尚未明确被定位为高
端居住区。端居住区。
机会点 由本案代言整个板块 推出其做为宿迁最高端居住区的定位机会点：由本案代言整个板块，推出其做为宿迁最高端居住区的定位，
从而享有板块升值的最大收益。
动作：提出清晰易懂的板块定位口号，并与本案特色直接相关。
二 竞争分析二、竞争分析
在考察了8个项目后我们选择了等位圈与等价圈的
5个项目作为主要竞争对手进行分析：
中港雅典城中港雅典城 高层+别墅高层+别墅 宿城区宿城区
乐府兰庭乐府兰庭 高层+小高层高层+小高层 宿城区宿城区
海天翡翠城海天翡翠城 高层+花园洋房+多层高层+花园洋房+多层 宿城区宿城区
高层 复式商业 多层高层 复式商业 多层
海天翡翠城海天翡翠城 宿城区宿城区
宝龙城市广场宝龙城市广场 高层+复式商业+多层高层+复式商业+多层 宿城区宿城区
中豪国际星城中豪国际星城 高层+小高层高层+小高层 宿城区宿城区
本案与竞品位置关系本案与竞品位置关系
中港雅典城
本案水木清华
中港雅典城
乐府兰庭
中心城区
海天翡翠城等位圈
学府雅苑
中豪国际星城
宝龙城市广场
海天翡翠城等位圈
等价圈
中豪国际星城
中港雅典城基本信息
占地面积: 272亩
总建面积: 40万平方米
物业类别 住宅 别墅物业类别：住宅、别墅
建筑类别：多层、高层、别墅
装修状况：毛坯
物业地址：宿城新区洪泽湖西路1号
开盘时间：不详
容 积 率：容 积 率：
绿 化 率：45%
物 业 费：
开 发 商：江苏中港发地产开发有限公司开 发 商：江苏中港发地产开发有限公司
售价 ：4100-4800元/平方米
小区由多层，联排别墅，情景洋房，小高层及高层组成，共2700户。欧洲古典建筑风格。
建筑外观、园林景观、售楼中心均有一定奢华感与品质感，
属于较专业的地产开发商 是强劲的竞争对手属于较专业的地产开发商，是强劲的竞争对手
2室2厅1卫1厨85㎡竞争户型信息
3室2厅2卫1厨122㎡竞争户型信息
竞争户型信息竞争户型信息
4室2厅2卫1厨153㎡竞争户型信息
户外
围墙
开发实 开发
管理品牌 宣传形象
当地实力开发
商，物业管理
由戴德梁行担
欧洲风情，
大气，现场
包装比较出戴
纲顾问 色，符合高
端盘定位。
建筑 80‐320㎡多样40万平米欧 户型
空间
建筑
规划
80 320㎡多样
化户型，目前
在售以联排别
墅户型314㎡
40万平米欧
洲新古典主
义顶级国际
住宅 涵盖 墅户型314㎡
为主。
住宅，涵盖
多种高端建
筑形态。
特色
配套园林
内部高端会所，
泳池、多功能休
闲中心、网球场、地中海景观园林 12000㎡ 园林景观
闲中心、网球场、
国际会馆等，服
务功能强大。
林，12000㎡
人工湖水系、
奥运题材雕塑
中港雅典城
1. 强劲竞争对手，综合素质较高，与本案形成直接竞争关系强劲竞争对手，综合素质较高，与本案形成 接竞争关系
2. 目前2期尚未开盘
3. 整体奢华感的营造在宿迁有一定优势
4. 楼宇排布较为呆板，建筑与园林景观的细节不到位
雅世.乐府兰庭基本信息
物业类别：高尚住宅
建筑类别 高层 小高层建筑类别：高层、小高层
占地面积：公顷
建筑面积 万平方米建筑面积：40万平方米
开盘时间：2009-01-31
物业地址：宿迁中学新校区西侧
绿 化 率：50% 容积：
开 发 商：江苏雅世置业有限公司
均价3500元/平方米
售楼处景观实景 中式建筑 辅以江南园林风格景观 在宿迁市场上颇为少见售楼处景观实景：中式建筑，辅以江南园林风格景观，在宿迁市场上颇为少见，
较好的生活氛围营造
样板房实景：宿迁最好的样板房示范，较为高端奢华，但没有独特风格样 宿 最 样 ， 为 华，但 格
户型信息户型信息
跃层：2房2厅2卫 ，105平方即做成复式，十分实用
户型信息户型信息
3房2厅1卫3房2厅1卫
雅世 当地 开发商
品牌
宣传
形象
雅世，当地
实力开发商 整体调性较为高端，统
一，形象鲜
明。
建筑 跃层，错层中式建筑群 户型
空间
建筑
规划
层 层
板式平层，
丰富的户型
结构，样板
中式建筑群
落，人车分
流，独立供
暖 中央智 结构，样板房出色暖，中央智能系统。
特色
配套园林
主要为外部教
育配套，宿迁
中学、现代实中式园林，中央景观 户外园林景观
中学、现代实
验学校、南师
大附属学校。
央景观，户外
观景泳池
雅世.乐府兰庭
1. 户型丰富且十分实用，有很强竞争力户型丰富 十分实用，有很强竞争力
2. 目前一期销售率在80%以上
3. 中式建筑风格特色鲜明，但楼宇依然呈军营式的呆板排布，建筑
外观设计较差，整体品质感不强外观设计较差， 体品质感不强
4. 售楼处有很强的整体生活氛围营造，样板房是亮点
5. 离宿迁重点中学最近，有学府概念
海天.翡翠城基本信息
建筑面积：34万平方米建筑面积：34万平方米
楼盘地址：市文体馆西南50米
建筑类型：多层,高层,小高层、花
园洋房
开盘时间：2009年2月
绿 化 率：30%
容 积 率：
占地面积 318亩占地面积：318亩
开 发 商：宿迁大阳房地产开发有
限公司限公司
均价：4000元/平米
社区内部景观实景
社区内部景观实景：整体社区环境尚可 但景观做得颇显粗糙 在宿迁 景观社区内部景观实景：整体社区环境尚可，但景观做得颇显粗糙，在宿迁，景观
做得比较精致相对较少
样板房实景照片
样板房实景照片
共两间样板房，装修质量很是粗糙，户型为比较紧凑的130㎡四房
当地开发商 秀开发管理
品牌
宣传
形象
当地开发商，
邀请南京青
和物业管理
江苏省优秀住
宅金奖社区
建筑 87‐220㎡户型空间 户30万㎡欧式 户型
空间
建筑
规划
型空间，户
型方正，考
虑较多的阳
台及露台
30万㎡欧式
风情社区，
低容积
率 独立分 台及露台率，独立分
户供暖供热
特色
配套园林
会所式邻里
中心、幼儿
园，外部邻16万㎡景观绿地面积 园林景观
园，外部邻
近市文体馆。绿地面积，四大欧式主
题景观
海天.翡翠城
1. 户型较为实用，区位更近市中心户型较为实用，区位更近市中
2. 目前销售率在80%以上
3. 建筑外观较好，有一定英伦风格，
4. 售楼处传播较到位，卖点清晰，人气较旺
5 缺点是无论园林景观 样板房 还是交楼标准的毛坯房 均品质5. 缺点是无论园林景观，样板房，还是交楼标准的毛坯房，均品质
粗糙，不能细看
中豪国际星城基本信息
占地面积：100万平米
建筑面积 80万平米建筑面积：80万平米
楼盘地址：发展大道西湖路
所属城区：宿城区
建筑类型：高层、小高层
主力户型：面积90~140平米
容 积 率：率
开 发 商：江苏中豪华置业
均价：4000元/平米
城市商业中心区核心区位 密度高 楼距偏短城市商业中心区核心区位，密度高、楼距偏短
义乌国际商 开发管理
品牌
宣传
形象
义乌国际商
贸城为中豪
积累了较好
的 碑
在售为二期，
整体形象宣
传比较统一，的口碑 传主打品质大
盘！
建筑 复式纯高层住宅 户型
空间
建筑
规划 135㎡复式空间，目前
销售态势良
纯高层住宅
区，容积率
高。
好。
特色
配套园林
邻近霸王举
鼎商圈及大
润发，成熟中央水系，缺乏多样化 园林景观
润发，成熟
区域，外部
配套丰富。
缺乏多样化
景观特色
中豪国际星城中豪国际星城
1. 城市商业核心区为其最大卖点城市商 核 区为其最大卖点
2. 目前销售率状况良好，在80%以上
3. 户型多样且实用，其中间小单位87平方弱点户型，被上下打通为
复式后销售状况良好，没被打通的均未售出，本案可以借鉴复式后销售状况良好，没被打通的均未售出，本案可以借鉴
4. 售楼处较大气，与本案较像，但毫无生活氛围
宝龙城市广场基本信息
占地面积：100万平米占地面积 平米
建筑面积：80万平米
楼盘地址：发展大道西湖路
所属城区：宿城区所属城区：宿城区
建筑类型：高层、小高层
主力户型：面积90~140平米
容 积 率 2 33容 积 率：
开 发 商：江苏中豪华置业
均价 元 平米均价：4600元/平米
本案最大的特色是其商业 集宝龙第三代标准店 滨水休闲商业步行街 大型本案最大的特色是其商业，集宝龙第三代标准店 、滨水休闲商业步行街 、大型
时尚百货、大型时尚超市 、大型餐饮中心于一体，且正面对将要建成的沃尔玛
超市；
住宅部分多层已售罄，高层一期有少量尾盘，均价4600，后期会再开出一批花园
洋房，主要为140㎡的四房，均价5000元
项目宣传上主打商业牌！
开发管理宝龙地产 10大 核开发管理
品牌 宣传形象
宝龙地产，10大
商业地产运营商，
香港上市公司，
商业 发实力颇
核心地段，稀
缺产品；案场
环境及宣传物
商业开发实力颇
为雄厚
传
料质量较差，
不能体现项目
高端品质
建筑
高端品质
花园洋房的
宽景露台、业态丰富 户型
空间
建筑
规划
宽景露台、
立体庭院、
空中花园颇
具特色 实
业态丰富，
住宅密度较
高，多层及
花园洋房环 具特色，实
用性与功能
性兼具
花园洋房环
绕，颇觉压
抑
特色
配套园林
商业配套堪
称豪华，生
活极其便利住宅排列呆板，缺 园林
景观
活极其便利乏较大的景观体系，
比较单调
宝龙城市广场宝龙城市广场
1. 商业部分是本案重点，目前已基本售罄，未来城市大众消费的热点
区域区域
2. 住宅项目虽无甚特色，因为区域优势及宝龙购物中心的带动，地段住宅项目虽无甚特色，因为区域优势及宝龙购物中心的带动，地段
价值被认同，因此销售状况良好
3 售楼处目前十分粗糙 楼盘品质感不强3. 售楼处目前十分粗糙，楼盘品质感不强
4. 区位地段价值对楼盘销售的带动作用十分明显，对本案有借鉴意义区位地段价值对楼盘销售的带动作用十分明显，对本案有借鉴意义
竞争状 总结竞争状况总结
1. 竞争楼盘优点共性：
产品户型十分实用，得房率高，总价较低
2.竞争楼盘缺点共性：
建筑外观，建筑质量，建筑用料、园林景观的打造相对都比较粗糙，
缺乏品质感缺乏品质感
三 消费者分析三、消费者分析
目前我们只在售楼处接待了两组自发来访客户，在竞争楼盘
部分旁听了几组客户，因此资料十分缺乏，下一步需要多做
几组典型目标客户的深度访谈几组典型目标客户的深度访谈。
现场来访客户A：陈冬梅 18951458218
特征：中年女性，已有房产（康庭名苑）、职业不详
需求：高层（9层）、三房（120㎡左右）、自住
心理价格：3500元/㎡（对价格较敏感）价格 元/ 对价格较敏感
现场来访客户B：李彩萍夫妇，家庭月收入5000
特征：中年夫妇，已有房产（老城区）、人民医院医生
需求：高层、三房、自住
购买动机：考虑儿子上学购买动机 考虑儿子 学
通路：朋友介绍（口碑）：听说品质很好
顾虑：距离老城区有些距离，上班会不太方便
目标客群定位目标客群定位：
本案主要销售对象将分为两部分：
高端客群：高端客群：
政府公务员、国有企事业单位中高管理层，私营企业主，多层、叠
加产品及高层大户型的主要客群，但宿迁此部分的客户量尚需调研
分析。
中端客群：
改善型需求为主，作为本案部分问题产品和小户型产品的销售补充。
为了维持高端形象，本案应通过价格手段完全摒弃除了婚房以外的
首置及首改型客户首置及首改型客户。
消费者 态消费者心态：
目标客群心态扫描：
实在：
从其他在售楼盘户型设计均十分重视实用性与得房率，竞品楼盘销
控表反映出这类户型销售状况很好，客观反映出消费者十分实在
对细节品质尚无清晰的判断力：对细节品质尚无清晰的判断力：
竞品的建筑质量，园林景观的打造都比较粗糙，缺乏品质感，但销
售状况良好，说明消费者对品质细节的总体要求不高，尚未被培养
出明确的判断力与鉴赏力，或者说没有更好选择。这是挑战也是我
们建立新的购房品质标准的机会。
消费者 真 （高端客群）消费者写真：（高端客群）
他们多为政府或国有企事业单位管理层，在这个并不富裕的城市他
们总是希望低调行事 避免成为焦点们总是希望低调行事，避免成为焦点。
他们是宿迁最见多识广的人，更加追求生活品质，但有些需求宿迁
却无法提供 有时购物需要去到徐州淮安甚至更远的大城市却无法提供，有时购物需要去到徐州淮安甚至更远的大城市。
宿迁城市不大，就更要谨慎的维护自己的小圈层，交友不可太杂，宿 城市 大 就 慎 维护 圈层 交 杂
避免带来很多不必要的麻烦与是非。
他们一般都已经拥有两套以上的房子，但过去宿迁的楼盘总体水平他们 般都已经拥有两套以上的房子，但过去宿迁的楼盘总体水平
不高，并不能真正满足他们的居住需求，有些楼盘看起来比较高端，
但又感觉有些招摇，太过扎眼，因此尚未购买。
消费者 真 （中端客群）消费者写真：（中端客群）
他们是宿迁的中高端人群，通常有着一份他人眼中的体面工作，或
是公务员 或在事业单位 即使工资不是非常高 但由于工作稳定是公务员，或在事业单位，即使工资不是非常高，但由于工作稳定，
福利较好，慢慢地，也积累起了一些积蓄，要么就是自己经营小小
成功的店铺，算是有点小钱。
他们大多在40岁左右，是土生土长的宿迁人，要么就是长期在宿迁
工作的外地人，爱面子，比较现实理性，精于算计实惠，但同时，作 外 子 较现实 性 精 算 实 但
由于生活圈子的影响，也关心生活的品质。
他们孩子长大了，房子小了，要往更大的地方搬迁；在一个老社区他们孩子长大了，房子小了，要往更大的地方搬迁；在 个老社区
住了十几年了，该换一个好一点的社区了，可以开始去享受生活
了……
偶尔也看看报纸，关注一下新闻信息，但更多的讯息，还是在上班
路上的户外大牌，或者是从同事朋友口中得知。
四 项目产品价值梳理四、项目产品价值梳理
区位1 区位
宿城新区
宿城新区是伴随着宿迁市委、
市政府关于中心城市“北扩西市政府关于中心城市 北扩西
进、引湖纳山”战略决策应运
而生的一个生态人居新城区。而 的 个 态人居新城区
城市景观，道路规划，园林绿
化均为宿迁最佳，总规划面积
22平方公里，规划居住人口
万人。
这里有成为未来宿迁最高端居
住区的 能住区的可能
区位1 区位
行政+教育配套，两大特色鲜明
宿迁市实验学校
宿城新区管委会
市政府
（人民广场）交
通
司
法
市
法
海关大楼区政府
（幸福广场）
宿城新区管委会
南京师大附中 通局
法
局
法
院
本
洪泽湖路
树人国际学校
区法院 区公安局
本
案
武警支队公安局 市规划局 市行政服
宿迁中学新校区
建设局 务中心
现代实
验学校
项目开发商2 项目开发商
实力雄厚 恒力集团现已成为全球最大 档次最高 出口量全国第一 最实力雄厚：恒力集团现已成为全球最大、档次最高、出口量全国第一、最
具国际竞争力的织造企业。
扎根宿迁 恒力集团在宿迁的累计总投资达到75亿元 是宿迁数 数二的扎根宿迁：恒力集团在宿迁的累计总投资达到75亿元，是宿迁数一数二的
大企业，成为推进宿迁经济发展与产业化进程的重要力量。
作为宿迁最大工业项目的投资者，恒力集团形象是本案的强有力支撑，与
企业实力匹配，本案必须成为整个宿迁的标杆项目。
传播推广必须注意以维护恒力集团企业形象为原则，避免其他开发商逐利
行为所带来的负面影响，将品质和诚信的理念注入项目品牌形象。
项目概况/基本参数3 项目概况/基本参数
用地面积：111415㎡/总建筑面积：215314㎡
住宅总户数 1187户/容积率 1 5住宅总户数：1187户/容积率：
绿地率：35%/建筑密度：%
项目概况/工程进度3 项目概况/工程进度
高层/128961㎡叠加/26964㎡
多层/7920㎡多层/7920㎡
一期现房 9月即可交付使用一期现房，9月即可交付使用
项目概况/户型分析3 项目概况/户型分析
户型配比
80‐90以下两房： 373户/占31%
116‐180三房/四房： 660户/占56%
180‐250四房/五房/六房： 154户/占13%
注：户型配比依据测绘报告再行修正注：户型配比依据测绘报告再行修正
三面采光
双卧朝南
主卧带独立卫生间
横向客厅，不通透 偶数层客厅
带观景阳台
南向卧
室 面 偶数层
南北阳台、飘窗
赠送更多面积
170三房170三房两厅两卫
室，面
积小
偶数层
阳台
双卧朝南
赠送更多面积
87 4两房两厅一卫
170三房170三房两厅两卫 双卧朝南
两房两厅 卫
项目概况/建筑设计3 项目概况/建筑设计
简约现代的建筑风格，
呈现简单舒适的设计理念。呈现简单舒适的设计理念。
东南向错落设计，
真正做到南北对流 更保证景真正做到南北对流，更保证景
观均好。
半围合空间，既保证高层的
观景视野 更提升内部居住观景视野，更提升内部居住
空间的私密性。
石材外立面及精装入户大堂
项目概况/园林景观3 项目概况/园林景观
引入原生水系，打造宿迁最高品质标
准的中央水景园林
南北向景观中轴，东西2条景观布道，
2个中心景观辅以4个组团景观，共同
组成一个多层次的 绿色生态的生活组成一个多层次的、绿色生态的生活
环境。
一期景观绿化花费1000多万 仅期景观绿化花费1000多万，仅
中心景观区4棵银杏树就花费30
多万。
项目概况/配套3 项目概况/配套
会所与商业：
小区内部规划局部下沉式会所小区内部规划局部下沉式会所，
兼具健身、棋牌、泳池等休闲功
能。沿街商铺满足日常生活所需。
宿迁唯一的五星级酒店：
恒力国际大酒店，宿迁首家五星级恒力国际大酒店，宿迁首家五星级
酒店，内设有客房、餐饮娱乐、酒
吧、商务会议区、健身中心、美容
院 室内游泳池 网球场 大型娱院、室内游泳池、网球场，大型娱
乐中心以及高档商业配套等。
竞品比对4 竞品比对：
开发管理
品牌
区位地段
行政中心与教
育中心 未来
恒力集团强有
力的形象背书 育中心，未来
高端生活区，
周边生态环境
较佳
力的形象背书
建筑
较佳
在建筑外观
与规划并无 户型
空间
建筑
品质 竞品户型较为出色，项
目多层与高
鲜明优势，
但在施工质
量，建材用 层
层并无优势。
量，建材用
料等方面具
有品质优势
特色
配套园林
唯一的五星级酒
店，呈现绝对差
异化
园林景观作为居
住品质的重要标
准 项目明显超 园林景观 异化。准，项目明显超越竞争对手
五 广告传播定位五、广告传播定位
产品产品
品质出众，唯一五星级酒店，教育中心区，高端生活区
竞品
户型出色，品质细节较粗糙，
不够高端
消费者
实在，价格敏感，
对品质有需求但无判断力
定位
不够高端对品质有需求但无判断力
定位
几个关键要解决的问题几个关键要解决的问题：
1. 为区域板块提出清晰的高端定位
2. 产品品质作为项目的最大优势，如何教育和引导消费者，
让对品质标准缺乏要求和判断标准的他们 开始关注细让对品质标准缺乏要求和判断标准的他们，开始关注细
节，懂得评判，建立新的购房标准，从而为本案树立排
他性的竞争优势他性的竞争优势
3 如何利用好宿迁唯 五星级酒店这 绝对差异化的优势3. 如何利用好宿迁唯一五星级酒店这一绝对差异化的优势
4 如何承接维护恒力集团的企业形象优势4. 如何承接维护恒力集团的企业形象优势
核心定位核心定位：
创建宿迁创建宿迁
“五星级生活标准”“五星级生活标准”
水木清华价值体系
五星级高端生活区 （区域板块定位 宿迁最高端生活区）
水木清华价值体系：
1. 五星级高端生活区 （区域板块定位，宿迁最高端生活区）
2 五星级建筑品质 （建筑 建材 五星级酒店式大堂）2. 五星级建筑品质 （建筑、建材、五星级酒店式大堂）
3 五星级园林景观 （五星级酒店标准的园林 草 木3. 五星级园林景观 （五星级酒店标准的园林，一草一木
的细节品质，30万元的银杏树）
4 五星级教育园区 （宿迁重点中学 南京树人学校 南4. 五星级教育园区 （宿迁重点中学，南京树人学校，南
京师大附中）
5 五星级管家服务 （恒力集团按五星级酒店服务标准打5. 五星级管家服务 （恒力集团按五星级酒店服务标准打
造的物业管理服务体系）
6 五星级酒店 （宿迁唯一五星级酒店就在社区内）6. 五星级酒店 （宿迁唯 五星级酒店就在社区内）
7. 五星级高端商业街区 （与五星级酒店和本项目配套的宿迁7. 五星级高端商业街区 （与五星级酒店和本项目配套的宿迁
最高端品牌商业街）
开盘活动
“五星级，首席家”五星级，首席家
水木清华带您体验五星级的家
开盘活动 苏格兰风笛演奏开盘活动一：苏格兰风笛演奏
苏格兰风笛作为一种古老的民间乐
器，广泛流传于欧洲各地，在苏器，广泛流传于欧洲各地，在苏
格兰被发扬广大并风靡全球，因
其清脆悠扬的笛声和演奏的难度
在世界乐坛占有相当重要的地位在世界乐坛占有相当重要的地位。
举行这样一场活动意在带给我们举行这样 场活动意在带给我们
的客户一种非同一般的生活体验，
一种高雅，优质的、五星级的生
活标准 这也同样体现在我们对活标准，这也同样体现在我们对
产品品质的追求上。
时间：开盘当天
地点：售楼处门前广场
开盘活动二 鸡尾酒品鉴会开盘活动二：鸡尾酒品鉴会
时间：开盘当天
地点 售楼处内地点：售楼处内
鸡尾酒调酒师为来宾献演精妙绝伦的调酒技艺；品鉴大师现场讲述鸡尾
酒的历史典故，阐述鸡尾酒文化的奥妙；让客户在品鉴项目的同时也了酒的历史典故，阐述鸡尾酒文化的奥妙；让客户在品鉴项目的同时也了
解我们提倡的高标准的品质生活感受，加深对我们项目精心打造的五星
级标准七大价值点的认知
创意表现示意创意表现示意
报纸稿
报纸稿
报纸稿
报纸稿
户外
道旗
卖点
解析解析
效果示意
案场包装篇
第 部分 竞争对手案场包装扫描第一部分 竞争对手案场包装扫描
中港雅典城
外部空间外部 间
宏伟大门，雕塑堡垒，实景景观，
形成了项目极具差异化的视觉符号。
彰显了项目与众不同的形象与气度！彰显了项目与众不同的形象与气度
内部空间内部空间
通过三维宣传片、易拉宝以及看板等载体，通过三维宣传片、易拉宝以及看板等载体，
形成较好的销售宣传氛围。
三维宣传片
易拉宝易拉宝
主题看板 画架
软件/服务软件/服务
入口保安开门迎客
独立洽谈区，咖啡接待客户独立洽谈区，咖啡接待客户
现场优雅柔美音乐烘托气氛
各种尊崇服务彰显项目形象调性
看房动线管理看房动线管理
电瓶车带客看房
围绕实景样板区规划看房体验路线
增强客户感知！增强客户感知！
即使是在小区内部 也可以通过道旗或是围即使是在小区内部，也可以通过道旗或是围
挡等进行项目形象宣传。
小结：
特点：
外部空间形成强烈且独特的视觉符号，使人印象深刻且易于识别。
内部比较注重宣传氛围的营造，特别是利用了三维宣传片。
服务较为到位，销售人员形象气质较好，体现了高端项目的基本质素。
不足：
案场内部功能区划分比较简单 细节的品质感不强案场内部功能区划分比较简单，细节的品质感不强。
现场物料制作不够精良，降低了项目内部空间所营造的品质感。
海天翡翠城
外部空间外部空间
接待现场设置在项目会所内接待现场设置在项目会所内
外观立面特点鲜明显档次
在外围包装上以十字路口看板在外围包装上以十字路口看板，
项目围挡及指示牌为主。
内部空间内部空间
内部的装潢大量运用了大理石，木，玻璃，内部的装潢大量运用了大理石，木，玻璃，
艺术品等，效果较显档次，气氛较好，在
细节的把握上也相对到位细节的把握上也相对到位。
销售宣传物料虽然不多，但整齐合理。
样板房样板房
样板房装修效果一般样板房装修效果 般
清水房更是粗糙
心理感受落差较大心理感受落差较大
小结：
特点：
内部空间的装潢上花费较多，较显档次，细节方面也比较到位。
不足：
现场服务人员专业性不足，精装修样板房效果较差，与整体调性有较大落差。
雅世乐府兰庭
外部空间外部空间
入口处的设计入口处的设计
即展现处项目独一无二的中式风格特征
从入口走向销售中心，呈现在眼前的是中
式园林的实景样板区，风格独特，特点鲜式园林的实景样板区，风格独特，特点鲜
明，能在进入销售中心之前，就给予客户
强烈的体验感强烈的体验感。
内部空间内部空间
内部空间沿承中式装修元素内部空间沿承中式装修元素
与整体风格相契合
样板房样板房
样板房装修效果较好，样板房装修效果较好，
体现出了较高的品质，
让客户直观体验到跃层 错层 以及让客户直观体验到跃层，错层，以及
板式三房的户型特点。
小结：
特点：
整个案场及体验区风格统一，特点鲜明。
样板房的出色设计，极大地增强了客户体验感知
不足：
现场销售人员专业性不足现场销售人员专业性不足。
中豪国际星城
外部空间外部空间
高大的精神堡垒高大的精神堡垒，
呈现出项目的气势。
道旗及大型宣传帷幔，
烘托出热烈的销售氛围。烘托 热烈 销售氛围
内部空间内部空间
宽敞整洁的销售大厅
由吊旗、展架等辅以销售氛围的营造及项
目信息的宣传目信息的宣传
启示录启示录
1.塑造极具项目个性化的，深刻的形象符号
保证风格与特点的统 不论是销售区还是体验区2.保证风格与特点的统一，不论是销售区还是体验区
3.考究细节，增强软件配套，提升客户的品质感知
4.加强案场功能分区管理，优化客户体验流程
5.充分利用项目实景，科学规划看房体验路线
6充分利用案场进行传播与宣传规划（特别是新媒体应用）6充分利用案场进行传播与宣传规划（特别是新媒体应用）
7.加强对现场服务与销售人员的接待礼仪培训
8.注重对样板房的设计装修
第二部分 本案案场包装建议第二部分 本案案场包装建议
目的：目的：
优化客户体验流程，提升客户正面感知！
塑造项目的高端品牌调性，为销售服务！
营销策划篇
销售体系建立的思考导向销售体系建立的思考导向
第一步：寻找我们的突破口第 步：寻找我们的突破口
第二步：设定我们的推售节奏第二步 设定我们的推售节奏
第三步：制定针对性的销售策略
第一步：寻找我们的方向第 步：寻找我们的方向
市场启示
项目再研究项目再研究
可发展方向建议可发展方向建议
市场启示之现状
板块不是热点
市场启示之现状
板块不是热点
区域市场整体档次较低区域市场整体档次较低
项目缺乏差异性优势项目缺乏差异性优势
产品大量同质化产品大量同质化
周期内全程竞争局面周期内全程竞争局面
整体价格大势导致购房观望情绪整体价格大势导致购房观望情绪
市场启示之定位方向市场启示之定位方向
战略定位
项目 定要是热点项目一定要是热点
细节决定成败细节决定成败
战术方向
项目需要时刻保鲜项目需要时刻保鲜
竞争中必须领先一步竞争中 须领先 步
营销策划篇
产品现况解读产品现况解读
地块规划优劣势分析 期总建筑高度54米的高
规划优势
块规划优劣势分析 一期总建筑高度54米的高
层板式楼体，现代风格暖
色玻化石面材凹凸营造丰
富的立面光影效果 整个富的立面光影效果。整个
楼体厚重挺拔，塑造了洪
泽湖路地标性建筑形象，
与一、二期建筑体围合成
一个相对独立的高尚小区，
中央为大面积均布水系景一期期 中央为大面积均布水系景观与园林，制造了相对封
闭优越舒适的生活品质。
一期二期
配置高品质少量商业及会
所。
水系引入，环绕小区中心
园林、人车分流，提升了
整个项目的居住品质。
地块规划优劣势分析
多 建筑体与洪泽湖路
规划劣势
块规划优劣势分析
由于多层建筑体与北
面高层之间排布较近，
楼层高度差距大，导
致视觉通透感较差 多
洪泽湖路
致视觉通透感较差,多
层北面比较压抑。
项目地块北向紧邻洪
泽湖路，马路噪音较
大，影响高层产品低
楼层居住的生活品质。
南向马路影响13、14#
号楼，亦无景观。
社区内主要园林景观
集中在一二期中侧，集中在 二期中侧，
目前视线内水系面积
较少。
产品设计现状（不在此累述多层及叠加产品） 边间户型南北通透
高层部分
产品设计现状 不在此累述多层及叠加产品 边间户型南北通透，
增加了公共空间的开
阔性及高品质感。
一居、两居及五居的
多元化户型配比，放
大了区域市场的竞争
三居三居
大了区域市场的竞争
力。
136㎡
二居
136㎡ 米的层高设计，体
现出室内空间的延展
性，打造了完美的生居
87~88㎡ 活空间。
充足的电梯配比，实充足的电梯配比，实
现了楼体内交通的流
畅性，满足了购房者
对高品质生活的追求。
项目研究之户型配比 户型 户型 面积（m2） 套数 总面积 户型合计 比例DA1 4房 24
DB1 4房 24
DA 4房 18
DB 4房 18
DY 4房 12
JY 4房 12
EY 4房 8
DC1 4房 6 4房 6
DD1 4房 6
BY 4房 157 4 628
DC 4房 4
DD 4房 4
FY 4房 4
E1Y 4房 4
房
二房占约：%
F1Y 4房 4
E2Y 4房 4
GY 4房 4
AY 4房 2
CY 4房 2
A1Y 4房 2
B1Y 4房 2 311三房占约：%
F2Y 4房 2
DE 4房 2
DF 4房 2
DG 4房 2
DH 4房 2
DJ 4房 2
DK 4房 242 2 2 484 4
房占约
四房以上：16 2% DK 4房 2 4房 2
DM 4房 2 186 %
D 3+1房 192
E 3房 136
E2 3房 96
E1 3房 60 8064
四房以上：%
G 3房 60 7464
J 3房 48
C 3房 34
A1 3房 34 660 %
B 2房 68
F 2房 65 5681
F1 2房 58
F2 2房 87 48 4176
A 2房 34
B1 2房 81 34 2754 307 %
总计 1153 %
商业：1820平方米
会所：837平方米
项目研究之户型配比－分析项目研究之户型配比 分析
三房为主 两房为辅的产品供应线三房为主、两房为辅的产品供应线
户型面积较为合理，属于标准户型
裙楼底商体量不大，物业形态较单一
项目研究之户型配比－解析
问 方向
项目研究之户型配比 解析
问题 方向
产品面积段较为分散，调控力度不足； 依托项目整体规模，塑造区域形
各面积段产品缺乏品质支撑，易于形
成模糊印象；
象标杆；
细分产品尺度、精确定位客群；
消费群虽然广泛，但同质产品一样广
泛。
优化产品，增加附加值。
泛。
项目研究之社区－成熟度预判项目研究之社区 成熟度预判
2010年
7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月
一期施工渐完善 品质体现 业主入住/二期项目开展
7月
一期施工渐完善 品质体现
会所式体验中心
样板房体验
业主入住/二期项目开展
服务细节体验彰显实力 样板房体验一期景观呈现
热销及交屋
营造居住体验
服务细节体验
社区文化体验
后期项目开展
彰显实力
传递信心
缔造梦想
开盘信息释放 营造居住体验
入住期成长期
开盘信息释放
成熟期
项目研究之社区－一期资源细分项目研究之社区 期资源细分
类型 房型 产品类型 总建比例 价值点 思考点比例
基础
标准型 2房2厅1卫 高层产品 %
首次置业为主/面积
小总价低/户型方正
紧凑
吸引客流、迅速跑量、
奠定基础紧凑
舒适型
3房2厅1卫
3房2厅2卫 高层产品 57 2%
刚需及改善客户均
有/空间宽敞舒适/ 客户面广、价格稳步舒适型 3房2厅2卫
3+1房 部分多层
% 价格适度/局部景观
较优可适度提价
提升、实现利润增值
豪华型 4房以上 叠加产品 16 2% 高端稀缺产品 创造同级市场差异价豪华型 4房以上 叠加产品 % 高端稀缺产品 创造同级市场差异价值，吸引高端客户
项目研究之社区－资源细分
问题 方向
项目研究之社区 资源细分
问题 方向
项目处于竣工可销售及交房状态，
质尚未传递传递给消费者
利用产品资源，打造会所式体验
中 如样板间 套品质尚未传递传递给消费者
项目未全面公开展示，产品质量应
中心；如样板间，配套呈现
关注细节，在开盘前做好最后的
做最后把关
未来每期阶段产品供应体量渐大
工程把关工作，将细节做到位；
强化阶段营销优势，做好每期开
发及推售顺序策略，步步为营、
步步升级。
可发展方向建议之战略—思路可发展方向建议之战略 思路
项目需要时刻保鲜
竞争中必须领先 步竞争中必须领先一步
项目需要变化依托项目整体、产品细
分、创造产品活力
项目需要变化
分、创造产品活力
利用产品资源 强化阶
营销强调运动
利用产品资源，强化阶
段营销优势
可发展方向建议之战术—运动组合战
创造市场关注
形成竞争优势
提升销售速度
实现利润增值
有效目标达成
第二步：设定我们的推售节奏第二步：设定我们的推售节奏
销售目标建议
时机把握时机把握
运动战节奏运动战节奏
销售目标建议销售目标建议
一、本案一期可（预）售住宅房源高层
4 # 3 # 2 # 1 #
243套，多层60套 、叠加约104套 ；
二 计划销售周期为6个月（2010年9月
5 #
6 #
7 #
二、计划销售周期为6个月（2010年9月—
2011年3月底）；
8 #
15 #
三、力争达成平均每月68套的销售业绩；
四 划分 个营销阶段 多次开盘 定量
8 #
9 #16#四、划分三个营销阶段，多次开盘，定量
组合上市；
9 #
10 #
16#
17 #
五、力求每轮住宅开盘实现35%的去化率； 11# 12#
18#
六、2011年1月31日前完成一期住宅的80%
商铺部分建议集团先行持有
13 # 14 #
时机把握
2010年
7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月
开盘强销期 嫁接期持销期蓄水期 热销加推期
震撼
面世
首战
告捷
全面
进攻
一期
收官
二期
开推面世 告捷 进攻 收官 开推
一期营销时间
二期嫁接及信息释放二期嫁接及信息释放
运动战节奏之解析思路运动战节奏之解析思路
先房源 价格先从项目既有组合 调控既有条件出发
产品分批次
控制性推出
价格依据市
场策略调整控制性推出 场策略调整
第三步：制定针对性的销售策略
操盘模式分析操盘模式分析
房源组合
推售计划模拟
价格拟合及调控
操盘模式分析
如何保障项目的快速去化？
操盘模式分析
借鉴市场经验，主要通过五种操盘模式
产品的实景呈现震撼客户
品牌形象引导形成市场期待效应
短期 密集的广告投放形成市场热点短期、密集的广告投放形成市场热点
高价入市低价开盘高价入市低价开盘
全方位营销渗透目标客户
产品的实景呈现策略—震撼客户产品的实景呈现策略 震撼客户
此手法在主要的国内知名品牌开发企业的项目运作中屡见
不鲜，项目的开盘销售前呈现实景样板段，让客户身临其境：不鲜，项目的开盘销售前呈现实景样板段，让客户身临其境
南京主城公寓类代表项目
南京雅居乐花园
金地名京金地名京
南京郊区公寓类代表项目
苏宁 威尼斯水城
万科金色里程万科金色里程
郊区住宅项目体验营销的作用郊区住宅项目体验营销的作用
地域 项目名称 体验营销带来的作用
城南 雅居乐花园
• 南京首次打造样板房最多的震撼示范区，震撼性的推出二十多
套样板房，水景示范单位及挑高大堂均装修到位，在南京树立
了豪宅标杆；城
• 同时经过长达近一年的蓄水，销售方面蝉联多项冠军，价格从
8800元/平米涨到14800元/平米，当年就创下13亿的佳绩。
• 承袭南方豪宅打造的一贯手法，以实景样板作为主要亮点，以
河西 金地名京
承袭南方豪宅打造的 贯手法，以实景样板作为主要亮点，以
其震撼（千年树阵、精装大堂、景观庭院等）的公寓样板示范
区，博得了南京市民的追捧；
• 在2008年下半年市场低迷的情况下，取得开盘超过50%的销售
去化。
浦口 威尼斯水城 • 样板示范区较佳，提升了项目的整体档次，开盘均价比临近的天润城贵500元/平米天润城贵500元/平米
宁南 金色里程
• 实景体现区及概念样板房全景推出，非常有效的将外部恶劣
的环境进行区隔，实现了来访者心里及心情的转换；
• 针对年轻客群打造经典样板示范区 11000元/平米的开盘均宁南 金色里程 • 针对年轻客群打造经典样板示范区，11000元/平米的开盘均
价明显超过周边楼盘
经典案例：雅居乐花园
经典案例：金地名京
经典案例：威尼斯水城
经典案例：万科金色里程
品牌形象先行策略—让全城期待-作好蓄水
在国内知名品牌企业开辟陌生城市的项目中广泛使用，通过有力强势的品牌形
象塑造 积累和培育新城市居民对于项目开发的期待 在南京象塑造，积累和培育新城市居民对于项目开发的期待，在南京：
从早期进驻南京中海、万科、仁恒到雅居乐、金地的南京项目开发，不约而同
的选择了品牌导入先行。在项目启动前期均配置的品牌体验中心，通过长时间
的市场预热，不断培育对于其品牌企业项目的感召力，从而实现前期项目的长的市场预热，不断培育对于其品牌企业项目的感召力，从而实现前期项目的长
期蓄水要求，均取得的项目的开发成功。
短期、密集的广告投放策略—阶段性热点短期 密集的广告投放策略 阶段性热点
密集的广告投放，全放位媒体组合传播，实现在城市的高曝光率，圈定所有的
目标客户。此方法是复合型产品规模开发的惯用策略，在南京：
之前表现突出的是恒大 金碧天下 恒大绿洲项目的入市策略 在南京市之前表现突出的是恒大·金碧天下、恒大绿洲项目的入市策略。在南京市
场掀起了购房的热潮（一定程度上受到了价格杠杆的调节作用）。
雅居乐花园在项目入市的前后1年的周期内，全放位的组合媒体传播取得
了持续的热销业绩。
高调入市低价开盘高调入市低价开盘
此法乃国内知名品牌开发企业的惯用手法，从早期进驻南京中海、万科到雅
居乐、招商、金地的南京项目入市。在南京市场的使用频率高，销售的业绩卓
著：
典型别墅项目：招商依云溪谷项目的认购阶段，放出销售均价实现
20000元/平方米的高价，一期开盘14000元/平方米起售。
典型公寓项目：雅居乐花园项目的认购阶段，放出销售均价预期超过
15000元/平方米的高价，最终的开盘均价13000元/平方米起售。元/平方米的高价，最终的开盘均价 元/平方米起售
全方位营销渗透策略全方位营销渗透策略
项目进入持续销售阶段，多数项目受曝光率低，新客户的来源接近枯竭的情况，
开辟新的拓展渠道尤显重要 尤其是市场环境不佳的情况 在南京开辟新的拓展渠道尤显重要。尤其是市场环境不佳的情况，在南京：
典型项目1：中海凯旋门项目2008年下半年销售出现了明显的滞销，审典 项目 中海凯旋门项目 年下半年销售出现了明显的滞销，审
视市场环境拓展客户渠道，“走出去，请进来”打破了传统的“等客上
门”的现场销售 在整体市场低迷的情况下 实现了南京市场的热销门”的现场销售，在整体市场低迷的情况下，实现了南京市场的热销
（月销售超过30套）。
典型项目2：天正湖滨项目，单价13500元/平方米，首付要求40万元的
精装公寓 同样取得了月销售超过15套的业绩精装公寓，同样取得了月销售超过15套的业绩。
操盘模式选取
选取合理的操盘模式是项目成功运作的关键，
操盘模式选取
选取合理的操盘模式是项目成功运作的关键，
组合选取是本项目的发展策略
可以重点选取产品的实景呈现震撼客户
考虑组合选取前期品牌形象引导，全城期待
短期组合选取密集的广告投放
重点组合选取高价入市低价开盘
视机组合选取营销过程中全方位渗透客户
房源组合之思考模式房源组合之思考模式
制定阶段房源组合及阶段攻击波
销售中根据产品去化情况及客户意向
情况进行针对性调整推出
采用面积段搭配、优劣互补、优势最
大化等阶段房源控制推出模式
房源组合之推售批次示意房源组合之推售批次示意
批次 栋数
4 # 3 # 2 # 1 #第一批
第一批 1#~4# 5 # 6 # 7 #第二批
第二批 5#~7#部分15#~18# 15 #部分15# 18#
第三批 8#~13#
8 #
16#
第四批 尾盘
9 #
10 #
16#
17 # 第三批
合计 11# 12#
18#
第 批
暂定推售批次，可依据市场及客户情况
再行调整
13 # 14 #
房源组合之推售批次说明房源组合之推售批次说明
批次 户型 组合思考点
1# 4#
该批次房源临近北马路，有一定噪音、灰尘的影响。可以先期推出，
以较低的价格制造热销场面 推出绝对的刚性产品 两房及三房搭配第一批 1#~4# 以较低的价格制造热销场面，推出绝对的刚性产品，两房及三房搭配推售，丰富产品线，扩大客源，随后整体项目达到低开高走的局面。
（首次传播）强推两房、三房面积高层产品
5# 7#
第二批
5#~7#
部分
该批次房源主要以两房及三房为主，与第一批产品形成互补在相对的
的考虑到蓄水及首卖期间客户的反馈告知多层产品限量推出，企图再
创销售量。。
15#~18# （二度传播）首推出多层产品+两房、三房面积高层产品
第三批 8#~13# 该批次以热销乘势首推叠加产品8#及加推多层产品的形式面向市场，在价格上进行提升 价值步步提升 高层1#销售第三批 8#~13# 在价格上进行提升，价值步步提升。高层1#销售。
（三度传播）首推叠加产品+加推多层+两房、三房面积高层产品
第四批 尾盘 加推多层7#，再加推叠加产品以逐步升级的住宅价值，。第四批 尾盘 （客户答谢）尾盘
推售计划模拟
二期产品酝酿项目开盘 入住
2010
年7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月
蓄水
年7月 月 月 月 月 月 月 月 月 月 月
前期蓄水 意向客户追踪 + 阶段蓄水（产品区分）+ 二期蓄水
第一批次
第二批次
第三批次推售 第三批次第四批次（尾盘）
销售周期6个月销售周期6个月
总体持续推广
定价策略思路
一期总销测算表期 测算
产品 户型 套数 面积/㎡ 总面积 均价 总价
二居 76 88 6688 3 706 24 785 728
高层
二居 76 88 6688 3,706 24,785,728
三居 162 136 22032 3,706 81,650,592
高层
复式三居 5 157 785 3,706 2,909,210
复式四居 10 220 2200 3,706 8,153,200
多层
三居 48 120 5760 4,756 27,394,560
复式四居 12 180 2160 4 756 10 272 960复式四居 12 180 2160 4,756 10,272,960
叠加
错落式 16 246 3936 5,689 22,391,904
排式叠 104 210 21840 5,689 124,247,760
总计 - 433 - 65401 - 301,805,914
本表待实际测绘报告出后，再行修正
水木清华项目价格定位水木清华项目价格定位
• 针对于本项目而言，在不断变化的市场大潮中，只有将自己所处的位置和方向认
识清楚 客观地认识市场 准确地把握市场 才能使我们的项目在市场上准确地识清楚，客观地认识市场，准确地把握市场，才能使我们的项目在市场上准确地
迎合目标消费群体的真实需求，赢得市场。
• 结合本项目的整体市场定位以及市场的现实情况，对于本项目做如下的价格定位。
• 宿迁市在售住宅项目比较分散 相互之间产品的差异性较大 为了能够准确地把• 宿迁市在售住宅项目比较分散，相互之间产品的差异性较大。为了能够准确地把
握市场上价格的分布规律，本项目定价采用可比楼盘加权定价法。
价格拟合之方法论
• 估价思路：市场比较法的核心是运用相类似的项目作为样本，通过对影响房地
产价格因素的分析及修正，从而得到评估项目最可能实现的合理价格。产价格因素的分析及修正，从而得到评估项目最可能实现的合理价格。
• 样本选取：样本必须具有参照意义，否则将影响价格的准确性。我们在实践中
总结出以下样本选取原则：
• 相近原则，相近地段会有更多的相近因素
• 成功原则，只有成功的楼盘才具有参考意义功 则 有 功的楼 具有参
• 功能原则，样本楼盘必须具有相同的功能定位
• 在以上原则的指导下，我们调查了与本案相关的物业，选取了其中具有参考价在以 原则的指导下，我们调 了与本案相关的物 ，选取了其中具有参考价
值的个案作为本案的比较对象。
• 修正思路：一般情况下，市场比较所需考虑的因素有交易情况、交易日期、区
域因素及个别因素4个方面。但在样本选取的过程中，我们充分考虑了交易情
况和区域因素，故这两项因素的修正意义不大，这里简略认为相同；个案得到
的均为销售价格数据 都是当前时间发生的价格 因此也不必考虑交易日期因的均为销售价格数据，都是当前时间发生的价格，因此也不必考虑交易日期因
素。因此，我们选择了一些指标对住宅个案进行了修正。
楼盘影响因素、指标及权重确定楼盘影响因素、指标及权重确定
依据宿迁市房地产市场的发展现状 结合目前住宅项目的产品特征依据宿迁市房地产市场的发展现状，结合目前住宅项目的产品特征，
我们共列出10个主要的影响因素。
分别为地段 配套 物业管理 建筑品质 项目规划 立面装饰 开分别为地段、配套、物业管理、建筑品质、项目规划、立面装饰、开
发商实力及信誉、户型设计、售楼处品质、园林配套。
这10个因素，共分5个等级，每一个等级均制定出相应的指标，并且对
应分值上表中分值的评判为A得0~分、B得~分、C得~分
、D得1~分、E得~分。分值越大，表示等次越高。得 分 得 分 分值越大，表示等次越高
本案与竞品位置关系
中港雅典城
本案水木清华
中港雅典城
乐府兰庭
中心城区海天翡翠城等位圈学府雅苑
中豪国际星城
宝龙城市广场
海天翡翠城等位圈
等价圈
中豪国际星城
价格拟合之高层产品
高层产品参照项目选取原则
目前与本项目处于等价区域的中豪国际 宝龙 乐府兰庭等条件与本案相近 故选取以上目前与本项目处于等价区域的中豪国际、宝龙、乐府兰庭等条件与本案相近，故选取以上
项目在售高层价格进行拟合，拟合过程中，如下指标可能对高层公寓产品价格产生的影响的
几大要素，具体拟合过程如下：
序号 项目 权重 中豪国际 宝龙 乐府兰庭 水木清华拟合 系数 拟合 系数 拟合 系数 拟合 系数
1 地段 25% 1 3 0 325 1 4 0 35 0 8 0 2 1 2 0 31 地段 25%
2 配套 10% 1
3 物业管理 5% 1 1
4 建筑品质 10% 1 建筑品质 0% 0. . 0.
5 项目规划 10%
6 立面装饰 5% 1
7 开发商实力 10% 1
8 户型设计 15% 1
9 售楼处品质 5% 1
10 园林规划 5%
合 计 100%
价格拟合之高层产品
¾根据比较项目与本案竞争关系的强弱设置权重，后将各比较对象的市场价格（折扣
后销售均价）经比较系数修正后得出参考定价：
参考对象 销售均价 修正系数 修正价格 项目权重 权重价格 当期拟合价格
中豪国际 4200 4473 25%
3706 宝龙 4600 4646 25%
乐府兰庭乐府兰庭 3600 2853 50%
高层产品当期可实现3706元/平方米销售均价高层产品当期可实现3706元/平方米销售均价
价格拟合之多层产品
多层产品参照项目选取原则
目前与本项目处于等位区域的雅典城 学府雅苑 海天翡翠城等条件与本案相近 故选取目前与本项目处于等位区域的雅典城、学府雅苑、海天翡翠城等条件与本案相近，故选取
以上项目在售多层价格进行拟合，拟合过程中，如下指标可能对多层公寓产品价格产生的影
响的几大要素，具体拟合过程如下：
序号 项目 权重 雅典城 学府雅苑 海天翡翠城 水木清华拟合 系数 拟合 系数 拟合 系数 拟合 系数
1 地段 30% 1
2 配套 5% 1
3 物业管理 5% 1 1
4 建筑品质 10% 1
5 项目规划 10%
6 立面装饰 5% 1 1
发商实力 0% 0 0 9 0 09 0 07 开发商实力 10% 1 1
8 户型设计 10% 1
9 售楼处品质 10% 1
10 园林规划 5% 1 2 0 06 1 0 05 1 1 0 055 1 5 0 07510 园林规划 5% 1
合 计 100%
价格拟合之多层产品
¾根据比较项目与本案竞争关系的强弱设置权重，后将各比较对象的市场价格（折扣
后销售均价）经比较系数修正后得出参考定价：
参考对象 销售均价 修正系数 修正价格 项目权重 权重价格 当期拟合价格
雅典城 4450 1 315 5851 75 65% 3803 6375雅典城 4450 65%
学府雅苑 2800 2604 20%
海天翡翠城 2850 15%
多层产品当期可实现4756元/平方米销售均价多层产品当期可实现4756元/平方米销售均价
价格拟合之叠加产品
当期可实现5689元/平方米销售均价
叠加产品参照项目选取原则叠加产品参照项目选取原则
由于市场纯叠加产品欠缺，目前与本项目处于等位区域的雅典城（排屋314㎡户型）、海
天翡翠城（187㎡点式产品）等条件与本案比较，故选取以上项目在售的竞争价格进行拟合，
序号 项目 权重 雅典城 海天翡翠城 水木清华
拟合过程中，如下指标可能对叠加公寓产品价格产生的影响的几大要素，具体拟合过程如下：
序号 项目 权重 拟合 系数 拟合 系数 拟合 系数
1 地段 25% 1
2 配套 10%
3 物业管理 5% 1 4 0 07 1 0 05 1 0 053 物业管理 5% 1 1
4 建筑品质 10%
5 项目规划 10%
6 立面装饰 5% 1 1 立面装饰 5% 1
7 开发商实力 10% 1 1
8 户型设计 15% 1
9 售楼处品质 5%
10 园林规划 5%
合 计 100%
价格拟合之叠加产品
¾根据比较项目与本案竞争关系的强弱设置权重，后将各比较对象的市场价格（折扣
后销售均价）经比较系数修正后得出参考定价：
参考对象 销售均价 修正系数 修正价格 项目权重 权重价格 当期拟合价格
雅典城 4450 90%
￥5,689
海天翡翠城 4192 10%
叠加产品当期可实现5689元/平方米销售均价
海天翡翠城
叠加产品当期可实现5689元/平方米销售均价
价格调控之结论验证
产品力提升
优化产品功能/优化景观/提高附加值
形象拔高品牌附加值
高端物业形象
集中火力推广
可以实现
价格提升
前期造势
中期借势
现场包装到位价格提升后期成势
热销增值热销增值
产品步步升级/控制售量制造热销
拟合结果拟合结果
经过可比楼盘加权定价法结果 我们建议：经过可比楼盘加权定价法结果，我们建议：
高层均价：3700元
多层均价：4750元
叠加均价 600元叠加均价：5600元
开盘前期条件开盘前期条件
1.销售进场条件
◆项目销售的合法文件（五证齐备）
2.销售工具
◆价格表确定
◆具备一定的工程形象，并进行工地包装
◆现场售楼处及样板间完成，随时投入使用
◆价格表确定
◆销控表确定
◆户型、面积确认
◆现场销售资料齐备
◆项目销售人员培训完成
◆销售文件准备完毕
◆概念性楼书/手册完成
◆园林、公共配套设施细节确定
◆销售部办公用表完成◆销售文件准备完毕
◆工地围挡、户外看板、指示牌、导视系统完成
◆贷款行、律师行确定
◆销售部办公用表完成
◆业务手册完成
◆楼书、DM、户型图、海报
◆合同附件内容确定/网签手续及人员确定
◆物业公司服务内容及物业公约确定
◆名片、胸卡等VI应用完成
◆工服到位
营销思路营销思路
行销策略
客户关系营销
行销策略
¾客户关系营销的涵义：
客户关系营销(CRM)，作为新的聚合点，它以市场为导向，把服务与质量有机地
结合起来。
关系营销的着眼点不像传统营销观念那样只有一个，而是两个：即赢得客户与拥
有客户。过去，市场营销的重点很大部分放在怎样“赢得”而不是如何长期“拥
有”客户上面；而关系营销的目的正是在于使服务、质量和营销这三者环环相扣，
使赢得客户与保有客户这 方 呼应扣合起来使赢得客户与保有客户这两方面呼应扣合起来。
关系营销导向是：通过与客户之间建立起长期稳定的战略伙伴关系，能够更有利
于企业与合作伙伴共享资源 培育和加强企业市场竞争优势于企业与合作伙伴共享资源，培育和加强企业市场竞争优势。
打造 星级的行销服务打造五星级的行销服务
关系营销是指通过信息双向交流，达到相互信任，更好地协调客户服务资源，关系营销是指通过信息双向交流，达到相互信任，更好地协调客户服务资源，
提供及时服务。客户营销传播的主要渠道通过大家的口碑进行传播，采用这种方
式可以降低一定比例的广告费用，同时也可通过不断的与客户的沟通培育客户的
忠诚度。（如下图所示）
潜在客户
广告策略 非广告形态
开发商及
双向传播
开发商及
广告公司 现有客户
客户行销服务过程
获得信息
报纸、电视、短信息、路牌、直邮……
客户行销服务过程
获得信息
定向传播、额外优惠（机构）
广告宣传策略业主、朋友介绍
（目的：保证上门量）
售楼处
园林
现场体验
样板房
园林
价值展示策略物管
样板房
现房
价格因素
（目的：体现项目价值）
决定购买
价格因素
折扣优惠
机动优惠
价格策略
机动优惠
销控手段 （目的：促进最后成交）
¾关系营销的建立方式：关系营销的建立方式
关系深入型：成交后，继续关心顾客，了解他们存在的问题和机会，并随时
以各种方式为其提供服务。前提是交易关系已经发生，这样做的目的是培养
交易之外的各种关系。
关系领先型：在与顾客建立交易关系之前，先建立非交易关系，为以后的交
易打下基础。
¾关系营销的实施方式：
筛选出值得和必须建立关系的顾客；
对筛出的顾客指派专人负责，明确职责范围；
分别制定长期的和年度的工作计划，经常与关系对象进行联络和沟通；
进行反馈和追踪，测定长期需求。
¾对应于本项目的营销过程 每位客户均会有独立的置业顾问为之提供服务与关¾对应于本项目的营销过程，每位客户均会有独立的置业顾问为之提供服务与关
系的维系，销售管理人员会定期对于客户资料与数据进行统计和整理。并建议开
发商以本项目为契机 以推出“梦都会”的形式 与客户建立起长期的战略合作发商以本项目为契机，以推出 梦都会 的形式，与客户建立起长期的战略合作
关系。这样更能够利于共享资源，培育和加强企业的市场竞争优势。
价格策略价格策略
超常规价格入市策略
¾避免价格下调：房价在开盘以后为只升不跌，如价格有下调，不仅会严重挫
伤已购房者的积极性，带来市场负面效应，更使准客户采取观望态度，影响销
售速度，进而会使楼盘市场信誉度下降而影响楼盘销售；
¾避免价格做空：不能为了人为地制造人气，在市场实际接受力较差的情况下，
依旧提高市场销售价，而在实际销售中又随意地给客户还价、打折，出现价格
做空现象；
¾避免缺少价格升值空间：销售过程中一旦发现楼盘市场出现业绩，便误认为
上市价格太低，过快或过大地上调房价，致使市场应预留的空间失去，尽管从
外表形式上看非常荣耀，但往往会因此失去市场。
价格策略价格策略
分阶段提价策略
¾第一阶段：内部登记时，公布传递超低价入市信息，即超低价入市。入市后迅速
拉升价格 引到高端物业消费群体的关注 留价格 念空间 真 做到高尚的拉升价格，吸引到高端物业消费群体的关注，预留价格悬念空间，真正做到高尚的
物业、平实的价格；
¾第 阶段 盘销售时 价格稳步升高 以销售现场的价格提升控制 把控¾第二阶段：开盘销售时，价格稳步升高，以销售现场的价格提升控制，把控项目
整体销售节奏，以最终保证达到和预留准备后期陆续提价的单位；具体操作上高层
产品加价幅度在每次50~100元/平方米左右 多层及叠加产品每次100~200元/平方产品加价幅度在每次50~100元/平方米左右，多层及叠加产品每次100~200元/平方
米左右，间隔1个月左右提价一次；
¾第三阶段：中期销售时 随新单位的推出即时调整剩余产品价格 依靠产品自身¾第三阶段：中期销售时，随新单位的推出即时调整剩余产品价格，依靠产品自身
对比和价格引导快速促成销售；
¾第四阶段：尾盘销售时 借助终端市场价格炒作 定期陆续拉升价格尺度 以逼¾第四阶段：尾盘销售时，借助终端市场价格炒作，定期陆续拉升价格尺度，以逼
紧客户购买时间差，依靠价格引导稳步促成销售。
项目推广进度表
开盘前期工作表
阶段推售时间
时机把握
2010年
7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月
开盘强销期 嫁接期持销期蓄水期 热销加推期
震撼
面世
首战
告捷
全面
进攻
一期
收官
二期
开推面世 告捷 进攻 收官 开推
一期营销时间
二期嫁接及信息释放二期嫁接及信息释放
项目预热期（2010 8月18日）第一波/震撼面世项目预热期（月18日）第 波/震撼面世
推广
对项目所处的板块、项目大盘的规划以及开发商恒力地产品牌产生认知；
推广目标
并且使市场在短时间内迅速爆破性的产生对板块、项目、开发商的认知；
通过强大的新闻联合炒作和政府层面公关活动达到认知目的；通过强大的新闻联合炒作和政府层面公关活动达到认知目的；
传播策略传播策略
大众传播为主，短期内集中爆破，重磅出击，达到全城轰动效应；
户外亮相 南京市中心及项目周边城市干道涉及覆盖 并且运用爆炸性的户外亮相，南京市中心及项目周边城市干道涉及覆盖，并且运用爆炸性的
醒目话题作为主形象进行宣传炒作；
常规及超常规的报纸媒体运作 发挥其传播势力最大化；常规及超常规的报纸媒体运作，发挥其传播势力最大化；
项目预热期（2010 8月19日）第二波/震撼面世
推广内容
项目预热期（月19日）第二波/震撼面世
1.板块定位
形式：板块定位语“五星级生活特区”，用于项目宣传时对板块的界定；
目的：突出项目所处自然环境地理位置及社区高档性的同时，在炒作运作时更
有利于传播；
传播口号：宿迁五星级高端生活·标准制定者-恒力集团
2.板块炒作
形式：联合主流媒体及政府，就谷里板块的优势挖掘，做大型深入的媒体炒作
及跟踪报道；
目的 利用大型公关活动吸引强势关注 同时与南京媒体建立良好的合作与关目的：利用大型公关活动吸引强势关注，同时与南京媒体建立良好的合作与关
系；
内容：新闻 软文内容：新闻、软文
项目预热期（2010 8月20日）第三波/震撼面世
推广内容
项目预热期（月20日）第三波/震撼面世
3.择居观引导
形式：主动出击，进行报纸传播，硬广与新闻软性文章配合，来引导目标可群选形式 主动出击，进行报纸传播，硬广与新闻软性文章配合，来引导目标可群选
择本案；
目的：
1）进行先进的消费观念引导，建立新的五星级居住消费观念，所谓的“择居观”
2）扭转老城区对项目距离感的抗性，让他们觉得选择本案是他们更有眼光，更
有远见的选择；
4.项目高端形象建立
形式：项目主广告口号与形象画面出街 强势有高度的口吻 心理层面攻势；户形式：项目主广告口号与形象画面出街，强势有高度的口吻，心理层面攻势；户
外大牌迅速传播、报纸等大众媒体配合；
目的：项目实质形象的初步建立；用高档豪宅的表现方式和诉求 树立该楼盘高目的：项目实质形象的初步建立；用高档豪宅的表现方式和诉求，树立该楼盘高
品质社区形象；
开盘强销期（2010 开盘后~10月中旬）首战告捷
推广目标
开盘强销期（2010.开盘后 10月中旬）首战告捷
形象建立的基础上，深度解析住宅产品；
将品质生活魅力全面呈现，深入演绎新城市生活方式，品质服务落到实处；将 演绎新城市 实
通过一系列热销售信息的发布，激发目标可群对项目高度关注度以及营造销
售热卖的紧迫感；
大型开盘活动；开启宿迁品质新生活/苏格兰风笛+酒会（具体方案待讨论后
准备）
后续活动 中秋节 十 活动（待 阶段准备）后续活动：中秋节、十一活动（待下阶段准备）
传播策略
大众传播成功造势之后，需要继续更有力的产品宣传做支撑，对继续持观
望态度的受众再次攻破；
整合资源，采用多渠道传播策略，开始小众渠道层面的网络、DM、短信、
路演、活动等的渗入，做更全面产品信息传递，深层演绎生活；
持续期（2010 10月中下旬~1月）全面进攻
推广内容
持续期（月中下旬 1月）全面进攻
1.产品深度解析
形式：产品解析形象稿、新闻软文、产品手册、网络专题等；形式：产品解析形象稿、新闻软文、产品手册、网络专题等；
目的：深入演绎产品形象及实质卖点，配合主形象做更深入的补充切入；
内容：
1）五星级优适生活体验
2）自然生态资源
3）建筑、户型
4）春节前PARTY、
2 分众传播锁定目标可群2.分众传播锁定目标可群
形式：网络、DM、短信、路演、活动
目的：锁定目标人群 深入演绎产品形象及实质卖点 配合销售信息的及时发布目的：锁定目标人群，深入演绎产品形象及实质卖点，配合销售信息的及时发布，
激发购买欲望。
持续期（2010 2月~3月）一期收官
推广内容
持续期（月 3月） 期收官
1.客户答谢及二期嫁接
形式：项目答谢稿、二期形象稿新闻软文、产品手册、网络专题等；形式：项目答谢稿、二期形象稿新闻软文、产品手册、网络专题等；
目的：客户答谢、二期产品形象及实质卖点，配合主形象做价值嫁接
2.分众传播锁定目标可群
形式：报广、短信、活动
目的：答谢老客户，带来新客户（优惠政策）配合二期产品信息发布，激发新客户
购买欲望。
现场销售管理建议
销售提升-情感体验营销销售提升 情感体验营销
• 情感营销诉求顾客内在的感情与情绪，目标是创造情感体验，其范围
可以是一个温和、柔情的正面心情、到欢乐、自豪甚至是激情的强烈
的激动情绪。
星级服务创造真实生活体验
售前服务 售中服务 售后服务
贵宾体验 预约服务 专有享受
销售辅助管理
强效顾问服务体系提升案场销售力
销售辅助管理
强效顾问服务体系提升案场销售力
¾我们的营销顾问管理理念：
提供贵宾化、专业化的销售保障服务建议，以及高效的销售执行提供贵宾化、专业化的销售保障服务建议，以及高效的销售执行
是达成销售的重中之重。
合理的管理制度和管理架构是销售力的重要支撑 规范化的销合理的管理制度和管理架构是销售力的重要支撑，规范化的销
售流程是销售力的重点，高素质的销售团队是销售力的关键所在。
我们以标准化的管理体系和多级管理的组织架构为服务建议基础，
最终以高效的销售执行把销售力转化为实际效益。最终以高效的销售执行把销售力转化为实际效益。
销售服务架构
我们的双效顾问服务架构
销售服务架构
们的 架
公司对案场的公司对案场的
直效顾问服务
对案场的
间接监管
推售策略 价格策略 绩效提升
间接监管
推售策略 价格策略 绩效提升
接洽表的
定期审核
房控表的
定期审核市场节奏 人员激励 定期审核 定期审核
竞案动态
五大管理体系推动销售管理（建议）大管理体系推动销售管理（建议）
¾体系一：指标分解到月到周到人，分解到来电来人和成交率。用科学精确的管理思
想将指标从季度、月度分解到每一周落实到每一天每一人。每天举行早会晚会检查指
标落实情况，寻找差距发现机会。同时同步跟踪企划推广效果，灵活机动调整。
¾体系 平均值考核 偏移率考核确保人人争先惟恐落后 设立积极性的奖金分配¾体系二：平均值考核、偏移率考核确保人人争先惟恐落后。设立积极性的奖金分配
办法，打破传统的“卖一套拿一套”的奖金分配体制，所有置业顾问的奖金计算以案
场平均业绩作为参考，领先者奖金翻倍，落后者奖金大折，促动全员争先。同时考核场平均业绩作为参考，领先者奖金翻倍，落后者奖金大折，促动全员争先。同时考核
专案经理偏移率指标，不让一个人拖后腿。
¾体系三：专人专客全程服务体系。服务于客户从来电开始跟踪，标准化流程及客户
分级体制，确保一对一销售质量。
¾体系四：两大部门互相督促检查体系。销售管理部所有项目的案场进行三级审查，
即来访本——接洽表——房控表，达到三级考核一致，另更有每天例行电话抽查、疑
点客户100%回访、全部10%回访、每月10名神秘客户等检查体系。
¾体系五：培训团队强化体系。为客户培养专业人才，通过人才的增值，提升公司核
心竞争力，在团队中形成良好的内部竞争，打造明星员工，鼓舞士气。
案场组织架构建议人员素质高要求案场组织架构建议人员素质高要求
专案经理
专案助理
销售组长二销售组长一高级置业顾问 高级置业顾问
置业顾问3名置业顾问3名
各项服务流程
规范化接待流程
务
来电
预约
预约
来访服务
流程 置业
预约
置业
来访
直接 进入停车
顾问
VIP
顾问
直接
来访
进入
售楼处
停车
服务
VIP
接待
安保 安保 置业顾问 迎宾接待
服务员
支持
流程 代客
深入
洽谈流程 代客
泊车 专案经理
服务流程
停车
服务流程
停车
服务 代客泊车 提供免费洗车服务
本项目产品对应的部分
客户会开车来现场 需客户会开车来现场，需
要在销售现场提供专项
的增值洗车服务，洗车
的方式上可采用蒸汽洗
车，强风吹干的方式免
除客户对爱车保养的后除客户对爱车保养的后
顾之忧，同时独特的服
务方式增添了项目的档
次和服务。
服务流程服务流程
标准化接待单元服务流程 标准化接待单元
来电
服务流程
来电
预约
电话咨询 电话回访 预约到访
电话接听说辞
电话接听等级表
电话咨询 电话回访 预约到访
电话回访说辞 客户预约登记电话接听等级表 答客问 客户预约登记
直接直接
来访
迎接问候 是否预约
是 告知置业顾问
迎接问候 是否预约
否 现场登记
客户来访登记表
一对一尊享服务
进入
对 尊享服务
进入
售楼处 安保迎宾微笑接待
迎宾人员
在大厅外恭候 迎接客户
置业顾问
引导客户进入
客户在置业顾问的对预约来访的客户要提
引导下进入售楼处，
童 笑
供一对一的专享服务。
置业顾问在预约阶段已
门童应面带微笑，
主动拉门，鞠躬欢
经掌握所服务客户的基
本信息。在客户到访时，
迎客户进入售楼处。置业顾问需到大厅外恭迎客户，并问候，开始
一对一接待服务。
定岗定位、各司其职的接待职责
引导客户停车 引导接待安保 引导客户停车 引导接待安保
售楼处停车场配备一名专职安保
人员，负责保安工作。当有来客
到访时，负责引导客户停车，必
要时代客泊车 同时做好客户下要时代客泊车，同时做好客户下
车到售楼处过程的接待工作。
定岗定位、各司其职的接待职责
微笑迎宾 通告控台迎宾 微笑迎宾 告 台有客到访迎宾
售楼处大门配备一名专职迎宾
员 方面增强销售中心内外员，一方面增强销售中心内外
的联系，一方面为来访客户提
供专享服务，微笑迎宾的同时，
通告控台有客到访。
定岗定位、各司其职的接待职责
接待预约 轮岗接待 细致讲解项目 带看样板房置业 来访客户 直接来访客户 细致讲解项目 并进行讲解顾问
在售楼处内配置8名置业顾问，负责
电话预约客户到访，以及接待预约来
访客户，同时轮岗接待直接来访客户。
负责了解客户状况及需求 有针对性负责了解客户状况及需求，有针对性
地细致讲解项目，将项目价值及产品
特性准确传达给客户。同时陪同客户
参观样板房，并进行细致讲解。
定岗定位、各司其职的接待职责
专职接听来电 做好来电记录控台官
在控台设置控官，专职负责
接听电话，保证来电一个不
漏，同时做好来电记录。定
期回访，控官需随时在岗，
确保来电接听畅通确保来电接听畅通。
定岗定位、各司其职的接待职责
动态巡场
掌握客户动向
安排外围服务
辅助销售专案经理 掌握客户动向 辅助销售专案经理
随时掌握客户情况的
同时，指挥安排更加同时，指挥安排更加
合理的外围服务与销
售节奏相配合，同时
与置业顾问实时互动与置业顾问实时互动，
并在需要时及时解决
客户问题。
定岗定位、各司其职的接待职责
微笑待客
日常卫生保洁
根据客户喜好
提供茶点服务客服人员 日常卫生保洁 提供茶点服务
在吧台要配置专职 售楼处内建议提供多
客服人员
在吧台要配置专职
客服人员，负责客
户落座后根据客户
售楼处内建议提供多
种茶水供客户选择，
包括茶、果汁、咖啡、喜好提供茶点服务。
同时负责吧台日常
包括茶、果汁、咖啡、
可乐等，并配备甜点、
水果等备点；卫生保洁。必须确
保客户落座后客服
人员要第 时间跟
水果等备点；
按照酒店标准配备相
应茶具，通过高档次人员要第一时间跟
进，询问客户需要
什么饮品。
应茶具，通过高档次
的茶具用品体现项目
档次。什么饮品。
客户接待流程
置业顾问标准接待流程及内容规范置业顾问标准接待流程及内容规范
项目介绍 带看样板房
沙盘户型
讲解 深入洽谈 现场逼订
参观
示范区 样板房讲解 示范区
1 结合项目沙盘对项目总体情况进行介绍 使客户对项目有初步1. 结合项目沙盘对项目总体情况进行介绍，使客户对项目有初步
的认识和了解。
2. 在介绍项目价值及产品特性的同时，主动了解客户状况及需求。
3. 针对客户需求主动进行递进式引导。户 行
置业顾问标准接待流程及内容规范置业顾问标准接待流程及内容规范
项目介绍 带看样板房
沙盘户型
讲解 深入洽谈 现场逼订
参观
示范区
1 基于对客户的已有了解 围绕沙盘介绍项目详细信息；1. 基于对客户的已有了解，围绕沙盘介绍项目详细信息；
2. 在客户对项目已经有一定了解和感受的基础上，针对客户的
不同特征，根据客户的相应需求，有针对性地推荐户型，强
化客户关心的优势利益。
置业顾问标准接待流程及内容规范
带看沙盘户型 参观
置业顾问标准接待流程及内容规范
项目介绍 带看样板房
沙盘户型
讲解 深入洽谈 现场逼订
参观
示范区
1 通过样板房展示本项目的户型亮点 通过户型空间的体验激发客户的购买冲动1. 通过样板房展示本项目的户型亮点，通过户型空间的体验激发客户的购买冲动。
2. 通过景观示范区展示本项目内部环境的优势，以此体验激发客户的购买冲动。
3. 在进行样板房讲解中可以凸显本项目户型空间的合理划分和有效利用。充分展示了房型的
功能性和舒适性，客户在体验过程中增强了对项目优势的理解。
4. 在进行示范区讲解中可以凸显本项目内部环境的良好营建，让客户在身临其境中感受项目
的优越生活 境的优越生活环境。
5. 核心利益：让客户体验到项目产品的竞争优势，弱化存在的固有劣势。
强化客户对项目的认识和体验深入了解客户需求
置业顾问标准接待流程及内容规范
项目介绍 带看沙盘户型 深入洽谈 现场逼订参观
置业顾问标准接待流程及内容规范
项目介绍 样板房讲解 深入洽谈 现场逼订示范区
1. 在与客户进行深入洽谈时，要消除客户的购买抗性，提升项目的认可度，并
将购买冲动转化为购买行为。
2. 主动深入了解客户信息，引导客户置业。如：置业动机，购买抗性等客户特
征，巧妙的拉近客户关系并引导客户置业。
3. 拉近客户关系，消除陌生的抗性，并帮客户精打细算，以客户既得利益出发，
切实分析置业本项目的优势 注重销售说辞的客观性和巧妙性 同时加强对切实分析置业本项目的优势，注重销售说辞的客观性和巧妙性，同时加强对
销售技巧的应用与控台互动。
4 当客户产生购买冲动 或有购买欲望的时候 要及时逼订 在第一时间达成4. 当客户产生购买冲动，或有购买欲望的时候，要及时逼订，在第一时间达成
销售预订（如设置小定）。
接待服务
茶点服务
接待服务
1. 售楼处内建议提供多种茶
茶点服务
售楼处内建议提供多种茶
水供客户选择，包括茶、
果汁 咖啡 牛奶 可乐果汁、咖啡、牛奶、可乐
等，并配备甜点、水果等
备点；
2 按照酒店标准配备相应茶2. 按照酒店标准配备相应茶
具，通过高档次的茶具用
品体现项目档次。
专有化享受，提供增值服务售后服务 专有化享受，提供增值服务售后服务
贷款
服务
合同
服务销售线
1. 提供上门合同及贷款服务
2. 提供专业法律顾问
3 提供专业理财顾问服务服务 3. 提供专业理财顾问
客服线 增值 尊享
1. 客户服务团队的人员组成
2. 客户服务经理1名客服线 服务 服务
客户服务经理 名
3. 客户服务专员3名
到访客户
成交客户成交客户
售后服务
增值服务
售后服务
VIP会员
1. 项目入市至后期的物业管理全过
程中为客服提供出行、娱乐、美程中为客服提供出行、娱乐、美
食、休闲、理财等全方位的生活
咨询服务，以及家庭成员的健康、
医疗保健服务医疗保健服务；
2. 项目销售的中后期为客户收集并项目销售的中后期为客户收集并
提供高档品牌的装修用材，推荐
国内外知名的装修大师为个性化
的目标客群提供装修方案的后期的目标客群提供装修方案的后期
服务；
样板间配置篇
对手无法逾越的对手无法逾越的
品牌极致配置
Branding & Quality
● 产地德国，创立于1683年。
是唯 入选“德国奢侈品排行榜”● 是唯一入选“德国奢侈品排行榜”
的家电品牌。
● 被誉为“专业厨房电器的家用版”
米其林三星名厨也是其忠实爱戴者。
● 只有在高档楼盘● 只有在高档楼盘
及奢华酒店中见其身影。
中厨中厨
AW541190 壁挂式吸油烟机 约4万
VG233233CN 单眼+双眼燃气灶灶组合 约4万
西厨西厨
AF280160 抽拉式吸油烟机 约万
VC230113 电灶 约2万VC230113 电灶 约2万
BO210130 烤箱 约4万
BM220130 微波炉 约2万
DI460131 半嵌式洗碗机 约万半嵌式洗碗机 约 万
RY491200 冷冻冷藏冰箱组合 约万
RW404260CN 下嵌式酒柜 约6万RW404260CN 下嵌式酒柜 约6万
设计师传奇
雅各布彦森 （Jacob Jensen ，1926~ ）
麦著名 业设计师丹麦著名工业设计师。
设计超过500种产品 得到超过100个设计大奖。设计超过500种产品，得到超过100个设计大奖。
1999年被选入50大丹麦名人堂。
在纽约现代艺术博物馆有超过19件设计作品。
被视为是20世纪Original Form设计风格的宗师。
Jacob Jensen屏除了亮面不锈钢及
黑色镜面两种厨房家电最常使用的面黑色镜面两种厨房家电最常使用的面
板材质，开发了让Gaggenau一跃
成为顶级厨房家电代表的新材质：不
锈钢喷沙特殊雾面，更让嵌入式厨房锈钢喷沙特殊雾面，更让嵌 式厨房
家电和
厨具融为美丽 体厨具融为美丽一体。
AW541190/AW541120 壁挂式吸油/ 壁挂式吸油
烟机
高品质磨砂铝合金材质高品质磨砂铝合金材质
不留任何痕迹
AF280160 抽拉式吸油烟机
可伸拉的控制面板设计
VC230113 两眼电灶
组合功能
可将直径12cm的烹饪区域增大至
18cm
RY491200 维度冷藏冷冻冰箱
获 “德国工业设计大奖” 银奖
磨砂铝合金门板磨砂铝合金门板
不锈钢，可防止食物窜味
电动升降安全玻璃搁架电动升降安全玻璃搁架
不对称玻璃搁架
自动除霜功能
冷冻室内置制冰机
可将食物保鲜期延长一周
RW404260CN
铝合金边框榉木酒架
维度系列嵌入式酒柜
铝合金边框榉木酒架
两个独立的温度控制区域
温度范围+5 +18℃温度范围+5-+18℃
专门的通风装置设计可增加内部湿度
低震动
可储藏40瓶标准瓶
可储存雪茄
DI460131 洗碗机
最快、最安静、最节能的洗碗机
一次可洗14套欧洲标准餐具
（目前列居同类产品之首）
清洗14套欧洲标准餐具，仅用水10升
超静音运行，音量仅为42dB
与竞品项目区别
RY491200 维度冷藏冷冻冰箱
这款冰箱荣获2009年德国工业设计大奖银奖。
该奖项是德国公开设计领域的最高奖项。一个企
业的某个产品或者某个项目必须在国内或国际上
取得了奖项，才有资格参加这个评选。同时，它
必须由所在州的经济部／经济委员会，或者联邦
经济与技术促进部提名。
该款冰箱总价值超过15万人民币。
该款冰箱在目前的上海高端住宅市场（千万级精
装修楼盘中）为首次集体使用。
产地德 创立 年● 产地德国，创立于1950年。
● 累计产品质量、产品设计、环保等各类● 累计产品质量、产品设计、环保等各类
奖项超过180个。
● 业内被尊称为龙头界的“劳斯莱斯”。
● 卫浴文化的权威代言人● 卫浴文化的权威代言人。
● 唯一一家100%忠于原设计的生产厂商。
● 为保证设计的原汁原味，70%的工艺手工完成。
● 全球唯一加工厂，100%德国全进口。
● 仅专注于高端市场 超五星级以上酒店● 仅专注于高端市场、超五星级以上酒店。
主卫
Supernova 台盆龙头 约1万
Supernova 浴缸龙头 约8万
RainSky E 卫浴花洒 10万以上
次卫次卫
LULU 台盆龙头 约9千
Symetrics 浴缸龙头 10万以上
共卫
LULU 台盆龙头 约9千
设计公司与设计师传奇 Sieger
Design 设计事务所
欧洲最著名的设计事务所之 1970年创办 设计欧洲最著名的设计事务所之一，1970年创办，设计
领域涉及建筑和日用品。 Sieger Design是当代公司
唯一合作的设计事务所。
自1983年与当代公司合作，1985年为当代设计了第
一款产品Domani并获得巨大成功，此后相继推出了
TARA MEM LULU等系列 均获得世界的好评和多TARA、MEM、LULU等系列，均获得世界的好评和多
项国际设计大奖。
设计公司与设计师传奇
迈克尔·格雷夫斯（ Michael Graves ）
Michael Graves是美国数一数二的后现代建筑
师，曾从美国前总统克林顿手中获得全国艺术奖，
及在2001年获颁美国建筑师学院金牌。
Symetrics
SupernovaRainSky
LULU
与竞品项目区别与竞品项目区别
最新系列的运用最新 用
推荐使用的LULU系列（2005年）、
RainSky系列（2005年）、 Symetrics系列RainSky系列（2005年）、 Symetrics系列
（2007年）、 Supernova系列（2009年）
等均为D b ht近年的新品等均为Dornbracht近年的新品。
最新系列的运用最新系列的运用
Supernova系列则不仅在中国市场，在全球
市场中也可能是首次使用。
S t i 系列在上海高端住宅市场
RainSky系列目前在上
海高端住宅市场上仅Symetrics系列在上海高端住宅市场
（千万级精装修楼盘）中为首次运用 济南路88号用过。
● 产地瑞士。
● KWC前身设计高级音乐盒，
从1887年开始生产水龙头从1887年开始生产水龙头。
● 在瑞士 KWC的产品拥有近50%的● 在瑞士，KWC的产品拥有近50%的
市场占有率。市场占有率。
● 是欧洲厨房龙头第一品牌。
● 开创了抽拉式喷淋器的先河。
EVE伊芙 厨房龙头 约万
ONO欧诺 厨房龙头 约2万ONO欧诺 厨房龙头 约2万
EVE伊芙
2006年新品年新品
配有LED环形灯
可精确控制水量可精确控制水量
可拉出，拉出长度为60CM
过滤软水处理过滤软水处理
270°旋转式喷水口
● 2006年产品设计奖
● 2005年度红点（reddot）设计
奖
● 2006年度Designpreis设计奖
NOMINIERT
ONO欧诺ONO欧诺
2005年的产品2005年的产品
可精确控制水量
可拉出，拉出长度为70CM
过滤软水处理
与竞品项目区别与竞品项目区别
最新系列的运用
我们可以使用的EVE伊芙系列配有我们可以使用的 V 伊芙系列配有
LED环形灯，这在上海豪宅市场是
比较罕见的比较罕见的。
产地德 创立 年● 产地德国，创立于1748年。
● 拥有261年的历史，● 拥有261年的历史，
位列“全球最古老的家族企业”第78名。
● 曾获奥地利女皇赐封的“皇家制造商”殊荣，
是欧洲及中东皇室的御用品牌是欧洲及中东皇室的御用品牌。
● 只有全球顶级豪宅
或五、六星级以上酒店才会选用。
● 毕加索曾为其设计，并授权签名。
● 曾用于泰坦尼克号的头等舱● 曾用于泰坦尼克号的头等舱。
主卫
台下盆 伊瓦娜 （匈牙利） 3400台下盆 伊瓦娜 （匈牙利）
分体座厕 圣提克 （德 国） 2万
按摩浴缸 色 图 （荷 兰） 10万按摩浴缸 色 图 （荷 兰） 10万
共卫
台下盆 伊瓦娜 （匈牙利） 3400
分体座厕 欧美亚建筑（德 国） 1万分体座厕 欧美亚建筑（德 国） 万
次卫
亚力克浴缸 欧美亚建筑（比利时）亚力克浴缸 欧美亚建筑（比利时）
设计师传奇
莱纳莫尔 （Reiner Moll ，1947 ~ ）
荷兰工业设计大师。荷兰工业设计大师。
欧洲首席设计师。唯宝与Reiner
Moll合作，推出了赋予古典新貌的
S ti 卫浴系列Sentique卫浴系列。
Sentique圣提克 分体座厕
Sentique这款马桶由欧洲首席设计师
Reiner Moll设计，拥有陶瓷深化技术
和银离子技术两项独家专利技术。和银离子技术两项独家专利技术。
色图 按摩浴缸
色图按摩浴缸由欧洲首席设计师设计，
拥有陶瓷深化技术和喷射技术领先同拥有陶瓷深化技术和喷射技术领先同
业。
会所定位篇
837平方米？平方米
小而美的五星极致规划!
Mini & Quality
摆脱城市喧嚣
Far away from loudly city
Back to the naturally leisure
清净无为·返璞归真·神形兼养
Clear mind∙Back Truth∙Spirit fullClear mind Back Truth Spirit full
满足全家人的休闲主题会所
Kurhaus brings content to family
游泳池 Kurhaus SPA
台球 高尔夫挥杆练习室 健身房
介绍KURHAUS介绍
【KURHAUS】【KURHAUS】
源自德国，为保养馆之意，而早在公元源自德国，为保养馆之意，而早在公元
十七、八世纪欧洲许多先进国家(如德国、
意大利)即已积极推展KURHAUS,其充分利
用水之特性 结合大自然的环境 配合用水之特性，结合大自然的环境，配合
住宿设施及运动设施，开发出深受欧洲
人士所喜好、具社交功能的温泉社交馆。人士所喜好、具社交功能的温泉社交馆。
也由于KURHAUS深具[保养]、[运动]之功
效，故欧洲平均每年有8200万人次使用，
在今日 KURHAUS早已是德国人生活息息在今日，KURHAUS早已是德国人生活息息
相关之一环。日本亦在公元1974年由日
本健康开发财团引入KURHAUS之技术，并本健康开发财团引入KURHAUS之技术，并
且融入日本传统的[汤治文化]，并结合
[运动生理学]、[水压水珠按摩法]、[芳
香吸入法]等现代科学理论 更加发扬光香吸入法]等现代科学理论，更加发扬光
大。
根据德国健康协会调查指出：
经常使用KURHAUS的人比 般减少33%生病经常使用KURHAUS的人比一般减少33%生病
率。
依据日本东急集团调查KURHAUS使用效果
显示:
‧定期KURHAUS者，舒缓经常性腰、肩酸痛
的比例占75%
‧增加体力 可应付长期时间工作的比例增加体力，可应付长期时间工作的比例
占63%
‧藉由KURHAUS达成体能调适的人占67%
情‧减少失眠情况的人占79%
据国外之经验 一个良好的KURHAUS 必须满足下列四种据国外之经验， 个良好的KURHAUS，必须满足下列四种
最基本的需求及欲望：
身体 精神
需有良好的水的设施
及软件规划，帮助身
体之筋骨肌肉达成保
需有精心的空间及设
施规划，帮助精神获
得最充分的解放及镇体之筋骨肌肉达成保
养、运动、理疗需求
得最充分的解放及镇
静效果。
物质
需有健康的便利的
环境
需有亲近自然无污需有健康的便利的
特质，让使用者获
得感官上的满足。
需有亲近自然无污
染且开放的整体环
境，帮助使用者能
恣意享受恣意享受。
活水保养馆活水保养馆
KURHAUS活水保养馆是活力渡假村的主轴，有精心的空间及设施规划，挑高米
阶 间以上，阶段式大面积透空采光空间，绿意盎然，宽广舒适，使身体、精神在此得
到最大的解放。针对人体不感温度，配合专业的技术，精心设计出一特定之水温、
湿度、洁净度及含氧度的内造环境，彷佛身处于母体当中，最能让其使用者自由氧
自在地保养使用。搭配良好的水的设施及软件规划，经由健康指导员(.).之指
导，透过活水健康保养设施(KURHAUS)，针对不同身体状况设计不同的入浴course，
使用者可针对自己的健康程度，选择适合自己的course，故对于一般都市人常犯使用者可针对自己的健康程度，选择适合自己的course，故对于 般都市人常犯
的疾病如肌肉酸痛、五十肩、神经痛、中风之复健等均有一定程度的回复效果，
有助轻微疾病之回复；而芳香草本浴藉由芳香精油及中药材调配的四种药池，帮
助身体之筋骨肌肉达成保养助身体之筋骨肌肉达成保养、
运动、理疗之需求，对一些内科疾病的回
复亦有助益。KURHAUS活水保养馆设施穿
衣设计 老少皆宜 适合三代同堂或夫妻衣设计，老少皆宜，适合三代同堂或夫妻
同时使用，更能促进家庭合谐。KURHAUS
活水保养馆最主要特色之一，也就是创造
一个开放自由场所，因为保养设施均不需
要专业知识，即使缺乏运动细胞亦能轻而
易举有信心的轻松使用，故除享受水的飨易举有信心的轻松使用，故除享受水的飨
宴外，常成为社交、交流的最佳场所。
休闲化住宅社区设施发展趋势
(一)过去
基本观念： 运动设施之总合
设施种类： 以城市健身俱乐部之设施为主要参考
营运后产生缺失： 城市健身俱乐部之设施使用设计上主要针对肌肉健身使用，较
枯燥 味 需持之以衡 专人指 才能达到效果 此放枯燥无味, 且需持之以衡、专人指导才能达到效果，因此放置
于社区设施往往产生以下之营运缺失。
(1) 平时使用率不高，导致设施形同废墟
(2) 假日以休闲心态使用者众，但常人多客满
(3) 设施无特殊性，三、五年后，难以吸引住户使用
(4) 产权不独立，住户有意见，管理单位很难配合营运需求(4) 产权不独立，住户有意见，管理单位很难配合营运需求
更动设施
(5) 无法针对设施特性，举办活动，标准附属设施，住户无
法有效串连法有效串连(二)现在
基本观念： 设施主题化 功能特色化 机能单纯化基本观念： 设施主题化、功能特色化、机能单纯化
设施种类： 考虑目标客源层之特性需求设立
目前 般规划未考虑重点目前一般规划未考虑重点
◎依据德美日经验，以城市型为主之设施 ( 健身房、韵律
室 三温暖 游泳池 回力球 ) 40岁以下人口使用率室、三温暖、游泳池、回力球 ) ，40岁以下人口使用率
最高。
◎目前规划设施，较难针对举办适当软件活动
◎设施无 具特性 仅能以生活附属设施做诉求 无法◎设施无一具特性，仅能以生活附属设施做诉求，无法
提供销售诉求。
设施主题设定原则
• 可全家共享之设施
• 抒解事业后下班压力的设施抒解事 后 班压力的设施
• 满足频率较高的生活机能需求
• 满足各行各业的社交需求
• 具健康性、保养性、娱乐性、简单性之设施
介绍配置介绍
温水休闲区，基本是以母体为仿真对象，所规划真
出来的一个空间，强调无拘无束，自然解放的感
觉。觉。
空间特色：
最安适的外部环境: 挑高米以上，阶段式大面积透空采光空间，绿意
盎然 宽广舒适 使身体 精神在此得到最大的解放盎然，宽广舒适，使身体、精神在此得到最大的解放。
最人性化的内造气氛: 针对人体不感温度，配合专业的技术，精心设计出
特定之水温 湿度 洁净度及含氧度的内造环境 彷佛身处于母体当中一特定之水温、湿度、洁净度及含氧度的内造环境，彷佛身处于母体当中，
最能让其使用者自由自在地保养使用。
设施特色：
水区最主要的设施为活水池及男女芳香草本池两部份，乃利用适当地有效
压力及药理，在水中做有效果的身心恢复与保养。
经由健康指导员（H . D.）正确的指导及交替地使用各项活水设施，促进新
陈代谢 肌肉放松 美化身材 减肥 疲劳恢复及减轻偏头痛 高血压 神陈代谢、肌肉放松、美化身材、减肥、疲劳恢复及减轻偏头痛、高血压、神
经痛、畏冷症、颈肩不适．．．等功效。
男女芳香草本池
在温水中添加精选中药材经泡制酒精萃取的浓缩液，添加熏衣草等精油，浸泡有
色泽池水中享受欧洲式感官功能浴，同时让皮肤直接吸收养分，达到肌肉与压力色泽池水中享受欧洲式感官功能浴，同时让皮肤直接吸收养分，达到肌肉与压力
的舒缓效果。
种类 利 用 效 果
组成：五加参、人参、黄芪（补气）；何首乌、川芎、枹杞（补血）；芦荟（攻下）。
活化草本池
组成 五加参 人参 黄芪 补气 ；何首乌 川芎 枹杞 补 ；芦荟 攻下
方义：气血双补、代谢排泄促进。
功能：抗老化、增强免疫系统、感冒预防、美容护肤。
组成：三七 牡丹皮 桃仁 红花 赤芍（活血） 肉桂（温里）；山楂（消导）
血循草本池
组成：三七、牡丹皮、桃仁、红花、赤芍（活血）、肉桂（温里）；山楂（消导）。
方义：行血、破血配合温补、消导达到促进血液循环的功效。
功能：跌打损伤、改善微循环、降血脂、降血压等。
筋草本池
组成：三叶五加、白芷(袪风止痛)；防风、羌活（辛温解表）；牛膝（活血）；杜仲（补阳）。
方义：去除由于正气虚弱，造成风、寒、湿、邪趁虚而入的风湿痹症。
功能 筋骨痛 腕肘肩痛 肩膀僵硬 腰酸背痛 关节炎等功能：筋骨痛、腕肘肩痛、肩膀僵硬、腰酸背痛、关节炎等。
镇静草本池
组成：酸枣仁、天麻、远志、灵芝（养心安神）；沉香厚朴（理气）。
方义：调理脏腑偏盛或偏衰，使失眠、心悸、惊恐、忧郁等神志不当之患达到安神作用。镇静草本池
功能：镇静、安眠、抗惊恐、消除疲劳、纾解紧张。
与各类草本池做交替性之浸泡，以利用身体的体温调节机能，促进血液循环与新陈代谢调整，维持身体之
平衡。
冷池 效果: 神经痛、风湿痛、减肥、疲劳回复。加速血液循环、消除神经及肌肉疲劳、藉由发汗将身体废物排出
体外。
远红外线烤箱 利用50~60°C热源，产生具有辐射、渗透、吸收震荡的共鸣吸收特性，促进血液循环与老旧代谢物排泄，对人体负担小；使用后生理恢复速度快，感觉较舒畅。
种类 利 用 效 果
冲击保养泉
.强力冲水压，对头、颈及肩部进行按摩，藉以消除全身的紧张感。
效果: 减轻偏头痛、局部疼痛、烦燥不安症。
瀑布按摩泉
利用高公尺的落差，造成水压，进行对身体淋浴刺激，达到促进血液循环的效果。水滴分散，拍击人的身体，
形成阴离子作用，具有镇静功能。
效果：减肥、减轻持续性腰痛症状。效 续
按摩保养泉
以四种不同位置，不同压力之水中冲击，来对背、腰、大小腿进行按摩，使肌肉达到松弛作用。
效果：全身肌肉酸痛之回复、美化身裁线条。
浮池
利用2方强劲水流加上对水的抵抗与浮力，进行身体的伸缩、回转、上下运动的健康体操，在无负担之下做有效
之体力训练。
效果 镇静 镇痛 催眠效果 对动脉硬化 高血压 精神疲劳 不眠症有正面效果效果：镇静、镇痛、催眠效果、对动脉硬化、高血压、精神疲劳、不眠症有正面效果。
水中有氧运动
随着音乐，做一些身体筋肉伸展之有氧运动和舞蹈，轻松地达到全身运动的效果。
水中有氧运动
效果：减肥美容，消除疲劳。
全身轻松地斜倚于适合人体功学之水中斜椅中，利用水温摄氏 38 度，加以气泡振动，来对身体做有效的刺激与
按摩，达到回复的效果，另外，可藉与邻人谈话，达到轻松愉快之交流效果。
气泡按摩椅
效果: 肌肤美容、腰痛、筋肉痛、疲劳回复、四十肩、五十肩。具镇静、镇痛、催眠效果，使皮下血管舒缓地扩
张，血液及淋巴流动，有效舒解动脉硬化、高血压、失眠者。
以减轻心脏负担之中高温蒸气，促进人体发汗，加强呼吸系统之作用，吸收添加在蒸气中的花草精粹，愈加爽
神醒脑
芳香蒸气室
神醒脑。
效果: 减肥、促进新陈代谢、消除疲劳、减轻关节痛、筋肉痛、加速疲劳回复。
休闲设施介绍休闲设施介绍
Kurhaus活水休闲区
设施内容： Kurhaus活水池、25米温水游泳池、芳香蒸气室、男女设施内容： Kurhaus活水池、25米温水游泳池、芳香蒸气室、男女
芳香草本池、远红外线烤箱
健康休闲区
多样化的休闲设施 让您得以充份发挥 俱乐部为追求健康的您多样化的休闲设施，让您得以充份发挥。俱乐部为追求健康的您，
准备了各项需求不同的健身器材及专业服务人员，让您轻松拾得运
动的乐趣，享受健康的洗礼。
设施内容：健康相谈室、健身房、韵律教室、高尔夫挥杆室、乒乓
球、撞球、回力球、电动按摩床
精神休闲区
精神保养 基本 念为使身 适度精神保养区基本概念为使身心适度
的relax，并能积极之将身心导向
active状况而设计，充分透过人体active状况而设计，充分透过人体
之嗅觉、听觉、视觉及体觉之感受，
以自然、清新的环境设计来达成精
神保养松弛 复之目的神保养松弛回复之目的。
设施内容：书报阅读室、Spa按摩室、
情绪休息室 文艺走廊情绪休息室、文艺走廊
欢乐休闲区
这里痛 那里痛 上班塞车 下这里痛、那里痛、上班塞车、下
班加班、忙录应酬、熬夜失眠、
拥挤城市无处休闲…这样的日子
蚕食青春、鲸吞健康，一步又一
步。这是多少城市人心中永远的
痛 在最舒适的空间达到最大效
、
痛。在最舒适的空间达到最大效
能的欢乐休闲。
设施内容 多目会议室 桥艺室设施内容：多目会议室、桥艺室、
儿童游戏室RTV、健康MTV室
健康轻食休闲区
KURHAUS里的建康餐厅抓住你的胃，更体贴你的心，一流大厨加营养KURHAUS里的建康餐厅抓住你的胃，更体贴你的心， 流大厨加营养
专家，让你吃出健康还吃得美味！为你的口福把关，美味任君尝…
设施内容：特色餐厅、健康活力BAR设施内容：特色餐厅、健康活力BAR
水木清华 活水馆水木清华 ∙ 活水馆
每天健康多 些每天健康多一些·More Healthily Everyday！
Thanks the end!Thanks the end!
