网销保险——
“三马”卖保险
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什么是网销保险？
保险网络营销就是以个人保险网站为主要营销工具，
结合传统保险营销方式，积极有序地展开各类网上的、
传统中的保险营销活动，以达到综合性地提升个人竞
争优势、多样化的客户来源渠道的目的。
•
保险营销e时代已经来临？
YES！
网络保险作为一种新兴的营销渠道和服务方式，深受业
内人士瞩目。 据麦肯锡研究显示，在美国
，电销、网销的保费收入已超过总保费的20%，到201
0年达到25%至35%。在欧洲，
电销和网销已实现盈利。从欧美等发达国家的经验来看
，电销、网销等新
渠道终将与传统渠道平分天下。
网销保险 在中国
随着中国网络消费的成熟，网络销售已经日益成为保险业
重要的营销渠道和新的业务增长点。从未来保险行业的发
展来看，电子商务将成为保险业最重要的营销渠道之一。
第三方网络平台具备极大的包容性和开放性，能够涵盖全
行业的产品，这是单一保险公司网站所不具备的资源优势。
“三马”卖保险
则宣告了金融产品销售的互联网时代即将到来。
“三马”卖保险
“三马”卖保险——众安在线
2013年02月18日获悉，“三马”合作成立的众安在线
财产保险公司（下称众安财险）已经取得了保监会的批文
，进入正式筹建期。
“众安在线”之所以备受各方关注，主要有两点：一是
夺人眼球的股东背景，马云、马明哲、马化腾，均是叱咤
于中国商界的风云人物；二是头顶“创新”光环，经营模式、
产品研发都是“前无古人”。众安未来的经营模式将不只单
纯地通过网络卖保险，而是从互联网经济参与方的需求出
发，为网上的经营者、参与者和用户提供一系列整体解决
方案，化解和管理互联网经济的各种风险。
“众安在线”的企业定位
众安在线的定位为专业网络财产保险公司试点，
公司在其他地区不设置任何分支机构，完全通过互联
网进行保险产品销售和理赔，目标客户群聚焦于电子
商务商家、互联网运营商、互联网消费者等用户。这
可以在一定程度上避免目前保险营销员队伍质量参差
不齐、保险纠纷多等问题。
•
“三马”卖保险有何新名堂？
剑指虚拟财险
众安在线全程进行网络销售。
避开
专攻
传统车险业务
责任险
保证险
产品研发
产品设计
虚拟货币失盗
险
网络支付安全
保障责任险
网销模式和传统的销售模式最大的不同是产品是由客户主
动购买的，而不是被销售出去的。现在，3G电子化理赔服
务也在业内出现了。不难看出，科技改变保险的作用力越
发明显。这对于个人营销渠道是冲击也是挑战。
无论从形式还是内容上，“三马”保险都颠覆了传统卖保险
的模式，虚拟货币失盗险听起来新鲜。其实，此前阳光保
险率先提供虚拟财产服务，不过是针对某一款网络游戏玩
家提供，这一块保险市场并未铺开。分析人士认为，虚拟
财产领域的保险市场几乎是空白，“三马”通过众安在线实
现对这类需求的覆盖，可谓多赢之举。
““三三马马””卖卖保保险险，强强，强强联联手？手？
YES！马云有道（网络渠道），
马明哲有术（保险产品），
马化腾有连接“线上线下”的接口二维码。
阿里巴巴是中国最大
的电商平台，旗下拥
有大量企业及个人客
户；
中国平安擅长于保险
产品研发、精算、理
赔，是国内保险业最
强大的“新贵”；
腾讯则拥有广泛的个
人用户基础、媒体资
源和营销渠道。
“三马”联盟可以优势互补，从而实现销售模式的突破。
网上卖保险市场巨大
不久前，有家网站以“你是否看好‘三马同槽’卖保险”为题，搞了一次网
上投票，结果80%以上网友表示看好，有网友甚至戏称，以后就可以用QQ联系买
保险，用旺旺来理赔，用支付宝付款。
相关统计数据显示，截至2011年12月
底，中国网络游戏市场实际销售收入达到4
亿元。甚至有保险公司高层表示，险
企未来的潜在客户在网上，险企需跟随“8
0后”、“90后”消费习惯的改变而改变
。首经贸保险教授庹国柱认为，如果以合
同约定的形式，要求在线交易客户必须购
买某种保险产品来保证信誉和服务水平，
或者分散需要承担的责任风险，那么，以
阿里巴巴的电子交易平台所黏合的数以亿
计的客户群，保费规模将相当可观。而且
以目前电子商务的发展趋势来看，可以想
象的市场空间更大。
科技与金融混搭
对新科技特别是网络技术情有独钟的不仅仅是平安一家，
许多保险公司乃至很多金融机构对于科技平台的运用都是
争先恐后，新技术变革能获得更大的盈利也是不言自明的。
一位金融学者这样描述科技和金融混搭的未来：不论是想
直接获取客户的一手信息，还是为了增加客户黏合度，互
联网金融的发展已经成为不可逆转的趋势。
理论问题解决了，但科技一直来也只是金融的助手。如果
中国平安真能够靠“三马”融合的平台做到保费规模的大爆
发，这将意味着互联网与金融业达到真正的融合，对于整
个金融业来说，都是彻底地颠覆。
“三马”卖的不仅是保险
在“三马合作”中，从股权结构便可看出，以马云为代表的
阿里巴巴实为第一大股东。这一领先地位让市场有所警觉
，马云这次牵头平安和腾讯，仅仅是想开一家网络保险公
司？也许这仅是阿里未来大金融帝国的初步试水。
由此，一场“e时代”金融销售攻坚战扑面而来。“三马”联手
卖保险，要点恐怕不是强强合作，不是业务互补，更不是
简单地卖保险产品、简单地在网上提供保险服务，而是在
网络金融时代尚未完全到来之时，利用各自的牌照、业务
模式和客户资源，张开一面金融服务和金融产品上网的旗
帜。
““三三马马””网网销销保保险险毫无毫无
风险隐风险隐患？患？
NO！
网购保险遇索赔难题
网络保险销售除了要符合《保险法》、《保险公司管理办
法》等法规，直接相关的就是互联网保险业务监管办法。
2011年4月15日，保监会网站公布了《互联网保险业务监
管规定(征求意见稿)》，将保险公司、保险专业中介机构
都纳入了监管范围。2011年9月20日，《保险代理、经纪
公司互联网保险业务监管办法(试行)》正式发布。与征求
意见稿不同的是，试行办法将保险公司排除在监管范围之
外。这不能不令消费者疑惑，在网购保险遭遇纠纷时，该
依据什么法规条文维护自身的权益？
网销保险风行
自2012年1月1日试行办法实施以来，共有40家保险代理、
经纪公司在保监会备案，开展互联网保险业务。而在保险
中介机构之外，许多保险公司也设立了自己的专门网站进
行网络保险销售。此外，利用网络平台进行保险销售也雨
后春笋般冒出，许多电商网站都专门开设了保险频道。
由于方便快捷，又成本低廉，网络销售让保险公司看到了
新的业务增长点。但在保险的网络销售过程中，普通消费
者的疑问不少。
网销保险五大空白
1 能否跨区域经营
2 区域监管模糊化
5 如何甄别信息真假
3 谁开具发票不明确
4 能否打折优惠
•
““三三马马””结义结义是在是在图谋谁图谋谁的天下？的天下？
平安客户的“再利用”
“三马结盟”被视为各路资本急涌互联网金融的典型案例，
背后折射的是传统渠道瓶颈下的紧急突围。从众安完成审
批不到一年，侧面显出保监会对互联网金融创新助推意愿。
“通过众安，平安不仅可以探索金融营销新途径，还可以共
享阿里、腾讯数以亿计的客户资源。”中国电子商务研究中
心主任曹磊称，阿里、腾讯也可将平安客户“再利用”。
除了平台建设费用，用传统渠道1/10成本就能销售保险带
来很大利润空间，网销业务也被公认是业务快速增长新渠
道，很多公司网销保费多翻番增速甚至超过400%。
为网络推新险
“网上销售大多是比较简单的短期险种，像寿险等长期险由
于准参保人信息不透明等原因暂无法登网。”中国电子商务
研究中心互联网金融研究员冯林称，目前电商仅仅是渠道
，而光是渠道搬家，产品不更新换代，并不是长效方法。
虽然目前有数十家保险公司都推出在线商城，但部分B2C
保险业务的开展并不顺利，由于产品线短、产品不集中，
B2C保险业务的回报期并未到来。
“三马结盟”，因受资本掣肘、资源不匹配等原因，目前多
数保险公司也无法效仿。冯林称，短时间内不会引发同类
模式的大规模竞争。
让资金触网增值
众安在线肩负三个使命：
一是利用互联网资源开辟渠道；
二是拓宽产品线，增推电商类保险产品
；
三是利用保险的高收益行业特性，让资
金达到增值。
谢谢谢谢！！
