2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业
调研及差异化竞争战略研究报告
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及差异化竞争战略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业差异化竞争战略概述 ................................................................................................................6
第一节 X 射线影像设备行业差异化竞争战略研究报告简介 ............................................................6
第二节 X 射线影像设备行业差异化竞争战略研究原则与方法 ........................................................7
一、研究原则 ..................................................................................................................................7
二、研究方法 ..................................................................................................................................7
第三节 研究企业差异化竞争战略的重要性及意义 ............................................................................9
一、重要性 ......................................................................................................................................9
二、研究意义 ..................................................................................................................................9
第二章 市场调研：2020-2021 年中国 X 射线影像设备行业市场深度调研 ...........................................11
第一节 X 射线影像设备概述 ..............................................................................................................11
一、X 射线影像设备的工作原理及应用领域 ............................................................................11
二、X 射线影像设备的发展历程 ................................................................................................12
三、数字化 X 射线平板探测器的种类及应用 ...........................................................................13
（1）数字化 X 射线平板探测器的分类 .....................................................................................13
（2）数字化 X 射线平板探测器的技术特点 .............................................................................15
（3）数字化 X 射线平板探测器的应用 .....................................................................................17
第二节 我国 X 射线影像设备行业监管体制与发展特征 .................................................................18
一、X 射线影像设备所属行业及确定所属行业的依据 ............................................................18
二、行业主管部门 ........................................................................................................................19
三、行业监管体制 ........................................................................................................................19
（1）我国医疗器械管理体制 ......................................................................................................20
（2）境外主要国家和地区的监管体制 ......................................................................................21
四、行业主要法律法规及产业政策 ............................................................................................22
（1）医用平板探测器相关主要法律法规 ..................................................................................22
（2）非医用平板探测器相关主要法律法规 ..............................................................................24
（3）相关产业政策 ......................................................................................................................24
五、行业管理体制及行业政策对企业的影响 ............................................................................27
六、进入行业的主要壁垒 ............................................................................................................28
（1）技术壁垒 ..............................................................................................................................28
（2）人才壁垒 ..............................................................................................................................29
（3）客户资源壁垒 ......................................................................................................................30
（4）资金壁垒 ..............................................................................................................................30
（5）资质壁垒 ..............................................................................................................................30
第三节 2019-2020 年中国 X 射线影像设备行业发展情况分析 .......................................................31
一、美国是全球最大的医疗和宠物医疗平板探测器市场 ........................................................31
二、我国市场以静态和无线平板探测器为主 ............................................................................32
三、“TFT+碘化铯”间接转换的平板探测器为市场主流产品 ...................................................33
四、数字化 X 射线平板探测器行业正逐渐实现进口替代 .......................................................34
（1）我国平板探测器行业的国产化率不断提高 ......................................................................34
（2）平板探测器行业实现进口替代的效果 ..............................................................................36
第四节 2019-2020 年我国 X 射线影像设备行业竞争格局分析 .......................................................37
2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及差异化竞争战略研究报告
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一、行业内的主要企业 ................................................................................................................37
（1）美国 Varex ...........................................................................................................................37
（2）法国 Trixell ..........................................................................................................................38
（3）韩国 Vieworks......................................................................................................................38
（4）日本 Fujifilm........................................................................................................................38
（5）日本 Canon...........................................................................................................................38
（6）上海奕瑞 ..............................................................................................................................38
二、与同行业公司的业务对比分析 ............................................................................................39
（1）与同行业经营情况和市场地位的比较 ..............................................................................39
（2）与同行业公司技术实力的比较 ..........................................................................................41
（3）与同行业公司关键业务指标的比较 ..................................................................................42
第五节 企业案例分析：康众医疗 ......................................................................................................43
一、公司的市场地位 ....................................................................................................................43
二、公司的技术水平及特点 ........................................................................................................44
三、公司发挥了关键作用，主要产品已实现进口替代 ............................................................45
四、公司将进一步提升销售能力，推动技术先导优势有效转化为市场优势 ........................46
五、公司的竞争优势与劣势 ........................................................................................................49
六、公司取得的科技成果与产业深度融合的具体情况 ............................................................52
七、公司市场地位及行业竞争状况的变化及未来趋势 ............................................................52
第六节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................53
一、医学影像设备市场 ................................................................................................................53
（1）X 射线影像设备是医学影像设备的重要组成部分 ..........................................................53
（2）X 射线影像设备类型不断丰富 ..........................................................................................54
（3)X 射线设备占据医学影像设备主要份额 .............................................................................57
（4）X 射线影像设备市场规模稳定增长 ..................................................................................60
二、非医疗领域的应用 ................................................................................................................62
（1）工业无损检测 ......................................................................................................................62
（2）安防检查 ..............................................................................................................................62
（3）宠物医疗 ..............................................................................................................................63
第七节 2021-2025 年我国 X 射线影像设备行业发展前景及趋势预测 ...........................................63
一、行业发展面临的机遇 ............................................................................................................63
（1）国家政策大力支持行业的发展，并推动国产化进程 ......................................................63
（2）数字化 X 射线影像系统需求快速增长，技术进步拓展新的应用领域 .........................64
二、行业发展趋势 ........................................................................................................................64
（1）行业技术不断实现突破 ......................................................................................................64
（2）市场规模进一步扩大 ..........................................................................................................65
（3）市场集中度进一步提升 ......................................................................................................65
（4）产业进一步向国内转移 ......................................................................................................65
（5）下游应用领域细分致使行业竞争差异化 ..........................................................................66
（6）数字化 X 射线平板探测器的技术发展趋势 .....................................................................66
三、行业发展面临的挑战 ............................................................................................................69
（1）高端技术人才仍相对缺乏 ..................................................................................................69
(2) 市场竞争较为激烈 ........................................................................................................69
第三章 企业差异化竞争战略的基本类型与选择 ......................................................................................70
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第一节 差异化竞争战略的特征和表现 ..............................................................................................70
一、差异化战略的优势 ................................................................................................................70
一、差异化经营策略的经营特征表现 ........................................................................................71
二、差异化战略成功实施的效应 ................................................................................................71
第二节 差异化竞争战略的基本类型与选择 ......................................................................................72
一、产品差异化 ............................................................................................................................72
二、服务差别化 ............................................................................................................................73
三、人员差异化 ............................................................................................................................73
四、形象差异化战略 ....................................................................................................................74
第三节 差异化竞争战略的适用条件与组织要求 ..............................................................................74
一、差异化战略的基本要求 ........................................................................................................74
二、差异化战略的适用条件与组织要求 ....................................................................................74
二、差异化经营的劣势和不足之处 ............................................................................................74
第四节 实施差异化战略常见的具体做法 ..........................................................................................75
一、技术革新战略 ........................................................................................................................75
二、新品改良战略 ........................................................................................................................75
三、新品形象战略 ........................................................................................................................75
四、名牌战略 ................................................................................................................................75
五、产品更新战略 ........................................................................................................................76
六、产品差异化战略 ....................................................................................................................76
七、见好即收战略 ........................................................................................................................76
八、缩减、淘汰战略 ....................................................................................................................76
第五节 差异化战略的收益与风险 ......................................................................................................76
一、实施差异化战略的意义 ........................................................................................................76
二、实施差异化战略的风险 ........................................................................................................77
第四章 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业差异化竞争战略发展趋势与方向 ...............................78
第一节 市场需要差异化竞争 ..............................................................................................................78
第二节 X 射线影像设备业竞争战略应转向差异化 ..........................................................................78
第三节 正确理解差异化战略 ..............................................................................................................79
第四节 大力实施差异化竞争战略 ......................................................................................................79
第五节 创造差异化竞争优势 ..............................................................................................................80
第五章 2021-2025 年中国 X 射线影像设备企业差异化竞争战略探讨与建议 .......................................82
第一节 2021-2025 年中国 X 射线影像设备企业差异化竞争战略 ...................................................82
一、转变思想观念，营造差异化营销氛围 ................................................................................82
二、建立灵敏的信息搜集、反馈机制，寻找市场和客户的差异化需求 ................................82
三、建立高效的决策执行机制，快速响应市场的差异化需求 ................................................83
四、多角度开展差异化营销，有效提高营销质量 ....................................................................84
（一）以产品差异化“获取”商机 ............................................................................................84
（二）以市场差异化“赢得”商机 ............................................................................................84
（三）以服务差异化“抓住”商机 ............................................................................................84
（四）以客户差异化“把握”商机 ............................................................................................85
（五）以渠道差异化“争取”商机 ............................................................................................85
五、建立差异化营销的考评机制 ................................................................................................85
第二节 2021-2025 年中国 X 射线影像设备企业基于特色的差异化竞争战略 ...............................86
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一、商品特色 ................................................................................................................................86
二、品牌特色 ................................................................................................................................86
三、环境特色 ................................................................................................................................87
四、服务特色 ................................................................................................................................87
第三节 差异化战略下的品牌营销 ......................................................................................................87
一、做好市场调研和品牌定位 ....................................................................................................87
二、塑造品牌形象和品牌个性 ....................................................................................................88
三、加强品牌的知名度和信誉度 ................................................................................................88
四、做好信息反馈和策略的调整 ................................................................................................89
五、充分利用“互联网+”的大好形势拓展市场 ......................................................................89
六、全力打造企业特色 ................................................................................................................90
第六章 盛世华研总结 ..................................................................................................................................91
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................91
一、企业失败的原因 ....................................................................................................................91
二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................92
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................93
一、基于“产业”的研究与决策体系 ........................................................................................93
二、基于“周期”的研究与决策体系 ........................................................................................93
三、基于“人性”的研究与决策体系 ........................................................................................93
四、基于“变化”的研究与决策体系 ........................................................................................94
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ........................................................................................94
六、小结 ........................................................................................................................................94
第三节 致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................95
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第一章 企业差异化竞争战略概述
随着市场产业结构的变革，X射线影像设备行业市场基本需求特征也在发生本质转型，差异化
经营策略不仅满足了当下企业发展的基本需求，同时也是企业长期战略谋划和未来发展的必经之
路。
第一节 X 射线影像设备行业差异化竞争战略研究报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本 X射线影像设备行业差异化竞争战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家
统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布
和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结
合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国 X射线影像设备业市场发展进行深入的调研和分析的基
础上，对 X射线影像设备行业差异化竞争战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的
实战解决方案，其中包括：
X射线影像设备行业市场调研
企业差异化竞争战略的基本类型与选择
企业差异化竞争战略规划制定原则及依据
制定差异化竞争战略的内容、方法步骤、流程
未来中国 X射线影像设备企业差异化竞争战略探讨与建议
企业全方位推进“差异化竞争战略”及实施路径探讨
构建 X射线影像设备企业实施差异化竞争战略“管理、保障、调整”等机制的措施
……
为 X射线影像设备行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未
来差异化竞争战略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对 X射线影像设备行业差异化竞争战略研究报告全面深入的研究和梳理，您对
行业及差异化竞争战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功
投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
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与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 X 射线影像设备行业差异化竞争战略研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
二、研究方法
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本 X射线影像设备行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较
研究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对 X
射线影像设备行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
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4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究企业差异化竞争战略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
一、重要性
差异化竞争战略是企业经营发展战略中重要而必不可少的战略之一，企业必须高度重视！
美国著名战略管理专家迈克尔·波特于 1985年在《竞争优势》一书中提出，拥有差异，才能
拥有市场，为应对竞争日益激烈、高速发展的市场，企业唯有实施差异化方可立于不败之地。企业
通过获得竞争优势的三大基本战略中的差异化战略形成了独特的压倒性优势，实现长远发展、持续
效益。
差异化战略，又称标新立异战略，是指企业向顾客提供的产品或服务在产业范围内独树一帜，
有一种或多种特质，可以给产品带来额外的加价，并获得用户和市场。如果一个企业所提供的产品
或服务不仅是成本领先，而且有其他竞争企业所不具备的特性时，该企业就可以领先于行业，差异
化使得该企业获得超额报酬。企业通过产品和服务改制获得的利益增涨幅度超过其付出成本，企业
将获得更大的竞争优势和利润空间，差异化经营策略效益显而易见。
二、研究意义
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
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通过对差异化竞争战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业
的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能
力。
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第二章 市场调研：2020-2021 年中国 X 射线影像设备行业市场
深度调研
市场及竞争环境是制定企业差异化竞争战略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 X 射线影像设备概述
一、X 射线影像设备的工作原理及应用领域
X射线影像设备是利用 X射线对物体的穿透、差别吸收、感光及荧光作用，将物体各部分的密
度分布信息投射到 X射线采集和成像装置上，形成相应的影像，从而观察物体内部构造和情况。X
射线影像设备成像的基本原理如下图所示：
基于上述工作原理，X射线影像设备的构造包括 X射线发生装置、X射线探测装置和机架等。
其中，X射线探测装置承担 X射线的检测、记录和成像功能，是影响 X射线影像设备成像质量和工
作效率的核心部件之一。公司主营产品数字化 X射线平板探测器即属于 X射线探测装置。
随着 X射线影像设备及相关技术的不断发展和改进，其应用领域也不断拓展。在医疗领域，X
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射线影像设备不仅催生了放射诊断学，还已成为对人体进行诊断和治疗的重要手段；在工业领域，
工业产品的无损探伤检测，压力容器和高压输水、输油、输气管道等设备的维护和保养均需要使用
X射线影像设备；在公共安全检查领域，X射线安检排爆设备已经是机场、车站、大型场馆和重大
活动安检必备设备；在宠物行业，X射线影像设备也是宠物医院的主要诊断设备；在农业生产领
域，X射线影像在牲畜的疾病诊断和治疗中发挥着主要作用。
二、X 射线影像设备的发展历程
X射线影像设备自诞生以来，始终在追求更高的空间分辨率、更高的能量转化效率、更快的成
像速度、更便利的图像处理方式，以及更小的 X射线放射剂量，以满足具体应用需求。X射线成像
设备从模拟图像逐渐向数字化成像的转变正体现了上述要求。这一转变过程，除 X射线发生装置变
化外，更多的革新体现为 X射线探测装置和成像分析过程的变化。
公司主要产品平板探测器即为直接数字化阶段的数字化 X射线影像系统的核心部件。
（1）模拟图像阶段
在 20世纪 80年代以前，X射线影像设备主要为传统胶片机，其成像原理是以 X射线摄照，以
增感屏和感光胶片组成的屏片系统记录 X射线图像，再通过手工作业或洗片设备进行显影、定影后
还原图像。
胶片机所拍摄图像的分辨率对拍摄剂量控制和曝光条件要求较高，成像速度较慢，洗片周期较
长，图像不可传输，不可进行其他后期处理。
（2）间接数字化阶段
20世纪 80年代至 21世纪初，X射线影像设备主要为 CR设备，其成像原理是利用与屏片系统
类似的 IP记录 X射线图像并传递摄影信息，需使用读取装置对 IP进行全面扫描，并由读取装置的
光导管将发光信号收集起来进入光电倍增管内转化为相应的电信号，再将电信号传输至图像处理设
备进行数字处理，从而在荧幕上呈现出灰阶图像。
CR技术是将传统放射医学技术过渡至数字化放射医学的重要技术，核心装置是 IP，优势在于
检查成本相对较低，但缺点是中间环节带来的能量损耗会降低成像质量，导致探测器量子探测率不
高、拍摄剂量较高、操作步骤较多、检查速度较慢。
（3）直接数字化阶段
21世纪以来，伴随着 CCD-DR设备和数字化 X射线影像系统的出现，X射线影像设备进入直接
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数字化阶段。
CCD-DR设备在闪烁体将 X射线转换为可见光后，依靠透镜进行光学微缩并投射到 CCD芯片的
有效尺寸上，再经 A/D转换等过程转变为数字图像。
由于 CCD芯片的尺寸较小，大图像经过透镜微缩后会造成光子数据丢失，并产生图像畸变，而
一系列中间过程也会对信号造成较大干扰，从而降低成像质量；CCD-DR设备的密度分辨率和空间
分辨率均表现一般，透镜微缩对光路距离的要求造成机器体积偏大，限制了其向轻薄化方向发展。
数字化 X射线影像系统系在具有图像处理功能的计算机控制下，由 X射线平板探测器将 X射线
直接转化为数字信号，并借助 A/D与 D/A转换实现实时图像数字处理的效果。
由于数字化 X射线影像系统系通过 X射线平板探测器直接将 X射线转换为数字信号，避免了由
光学散射而造成的影像失真问题，大大提高了成像准确率，具有量子效率高、图像质量好、成像速
度快等优点。因此，数字化 X射线影像系统正逐步取代 CR设备、CCD-DR设备，而成为 X射线影像
设备的主流技术方案。
表：不同方式的数字化的 X射线成像设备对比
项目 CR 设备 CCD-DR 设备 数字化 X 射线影像系统
成像过程
X 射线间接转换，IP 作为
X 射线检测器，成像中间环
节较多
采用透镜光学系统传导信
号，信号衰减较多
X 射线直接由平板探测器转
化为数字信号，成像中间环
节较少
工作效率
需要扫描读岀过程，成像速
度一般（拍片间隔 1 分钟，
成像 3 分钟）
图像信号需经过一系列转换
和处理，成像速度较快，但
慢于数字化 X 射线影像系
统
直接岀片，曝光时间短，成
像速度较快（拍片间隔 5
秒）
成像分辨率
密度分辨率高于胶片机，空
间分辨率一般
密度分辨率和空间分辨率一
般
密度分辨率和空间分辨率较
高
三、数字化 X 射线平板探测器的种类及应用
（1）数字化 X 射线平板探测器的分类
数字化 X射线平板探测器的作用是采集 X射线信息，将透过物体的 X射线转换为相应的数字信
号，可按能量转换方式、工作模式等进行分类。
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1）按能量转换方式
根据能量转换方式的不同，数字化 X射线平板探测器可分为直接转换和间接转换两类。
直接转换探测器的基本原理是 X射线投射到探测器上，光导半导体材料采集到 X射线光子后，
直接将 X射线强度分布转换为电信号。目前，直接转换方式常用的光导半导体材料包括非晶硒（a-
Se）、碲化镉（CdTe）、碲锌镉（CdZnTe或 CZT）等，已经较为成熟的产品主要包括非晶硒平板探测
器和碲化镉/碲锌镉线阵探测器。
间接转换是相对于直接转换而言，X射线投射到探测器上先照射到闪烁体，闪烁体吸收 X射线
后以可见光的形式将能量释放出来，经过空间光路传递，由光电二极管采集并转换为电信号。目
前，常用的闪烁体材料主要有碘化铯（CsI）和硫氧化钆（Gd2O2S:Tb或 GOS）。根据传感器材料的
不同，采用间接转换方式的传感器包括非晶硅（a-Si）平板探测器、电荷件（CCD）探测器、互补
型金属氧化物（CMOS）半导体探测器等。
2）按工作模式
根据工作模式的不同，数字化 X射线平板探测器可分为静态和动态两类。
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静态平板探测器指单次 X射线或由单次 X射线组合的序列拍片下成像的平板探测器。利用静态
平板探测器制造的数字化 X射线影像系统在成像时主要凸显被检测物体的大小与形状，无时间维度
上的变化。
动态平板探测器指脉冲式或连续 X射线曝光拍片下成像的平板探测器。相比静态平板探测器而
言增加了时间维度的连续观察摄影功能，能在透视的情况下动态观察被检测物体的情况，可更好地
满足特定使用需求。
随着技术的不断进步，静态和动态平板探测器的界限正逐渐模糊，预计未来将有更多的产品能
同时在两种模式下工作。
（2）数字化 X 射线平板探测器的技术特点
目前，数字化 X射线平板探测器采用的能量转换方式以间接转换为主，即采用 TFT/PD或 CMOS
作为传感器，采用碘化铯或硫氧化钆作为闪烁体。
在传感器方面，TFT/PD使用的半导体基底材料主要包括非晶硅（a-Si）、低温多晶硅（LTPS）
和金属氧化物（MentalOxide）三类，其中非晶硅是目前最主流的技术，自投入市场至今已超过 25
年，经历了大量应用、改进和优化，具有成像速度快、材料稳定可靠、环境适应性好等特点，可同
时满足静态和动态数字化 X射线平板探测器的需求。
表：间接转换和直接转换方式下不同传感器材料的技术路线和技术特点
能量转换方式 传感器材料 技术特点
间接转换 非晶硅
指以玻璃元件作为基板的非晶硅传感器，工作原理系通过闪烁体与
非晶硅 TFT/PD 耦合（PD 具有 PIN 结构）。当 X 射线入射时，闪
烁体的原子或分子的内层电子被 X 射线激发后返回原有状态时会
以可见光光子的形式释放能量。可见光光子通过光电作用在 PIN 中
产生“电子-空穴对”，其中的电子随着 X 射线剂量的累积而线性累
积。X 射线曝光完成后，累积的电子通过 TFT 开关，经过电荷放
大和 A/D 转换，逐行读岀而成为图像
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CMOS
可降低电子噪声，使得低剂量下的图像质量相比非晶硅平板探测器
而言岀现显著提升。由于 CMOS 单晶硅下的电子迁移速度远高于
非晶硅，故其图像读取速度相比非晶硅材料有较大提升；该材料的
缺点在于生产成本相对较高，且 CMOS 晶圆面积有限，实现常见
的平板探测器尺寸需要进行晶圆拼接，而即使对 CMOS 进行多块
拼接，岀于技术和生产成本的考虑，尺寸也较难超过 30cmx40cm,
相比医学影像常用的 43cmx43cm 或 35cmx43cm 而言过小。由于
CMOS 传感器单晶硅的耐辐射问题尚待通过技术提高予以进一步解
决，CMOS 抗 X 射线和高能粒子辐射的能力尚不如非晶硅，因此
不能用于工业无损探伤和高能射线辐射应用领域
金属氧化物
由于使用金属氧化物的 MOTFT（如 IGZOTFT 等）的电子迁移率
介于非晶硅和 CMOS 之间，因此，基于 MOTFT 技术的 TFT/PD 可
以获得比普通非晶硅 TFT/PD 更高的图像刷新频率和更低的 TFT 漏
电流指标，使用 MOTFT/PD 的平板探测器可以使用较少的读岀芯
片获得较高的读岀速度和帧率，从而在动态透视、C 型臂、DRF、
介入式手术等临床场景，特别是对要求较低剂量的应用领域中具备
较好的应用前景；
由于金属氧化物系化合物材料，其中各元素的组成配比可能会对探
测器性能造成一定影响，且在长时间不同电压及光热的作用下，金
属氧化物易岀现化合键断裂导致的稳定性问题，进而影响成像质量
或产品良率
柔性基板
系以薄而柔软的材料（如光学透明的聚亚酰胺）代替传统玻璃元件
制作柔性基板，具备轻便、抗冲撞、不易破损等特点，可应用于移
动式医疗设备、工业无损检测、便携式安检排爆装置等场景；由于
柔性材料与传统玻璃基板间存在性能差异，因而对蒸镀等工艺提岀
了更高要求，否则亦造成蒸镀后闪烁体层剥落的情况
非晶硒
相比间接转换的非晶硅及 CMOS 平板探测器而言省略了闪烁体，
减少了将 X 射线信号先转化为可见光信号的步骤，属于直接转换
式平板探测器。由于使用非晶硒材料可以将像素做得较小，且直接
转化 X 射线信号，故其图像品质略高于非晶硅等间接式平板探测
器；
该材料的缺点在于非晶硒寿命较短，对使用环境条件要求较高，相
比于非晶硅平板而言技术还不够成熟，需要进一步提高工艺稳定性
才能得到更广泛的应用
直接转换
碲锌镉/碲化镉
可直接将 X 射线、Y 射线转换成可见光光子，主要用于高能射线
光电探测器中，例如红外光电成像探测器等，目前的应用领域以军
用为主，民用为辅
公司在传感器方面的技术路线集中在间接转换领域，大部分产品以非晶硅 TFT/PD作为传感
器，已推出了基于柔性基板的产品，并在 CMOS和金属氧化物领域进行了相应的技术储备。
目前，平板探测器生产企业在传感器技术方面的应用均以非晶硅为主，系行业平均技术水平、
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生产成本、下游客户应用需求等多因素共同作用的结果。公司尚未推出基于 CMOS、金属氧化物等
传感器的成熟产品型号，短期内无法为下游客户提供相关领域的产品选择。公司已在相关领域进行
了技术储备,且公司将综合产品性能的实质提升情况、下游应用的需求情况等因素进行产品布局，
未来公司将适时推出更有针对性、具备更高技术水平的相关产品型号，为下游客户提供更优质的产
品选择。
在闪烁体方面，目前市场上主流的闪烁体材料包括碘化铯和硫氧化钆。由于碘化铯相比硫氧化
钆对 X射线的灵敏度更高，故其允许使用更低剂量的 X射线来实现成像。在像素大小相同、电路附
加噪声相同、X射线剂量相同的情况下，使用碘化铯作为闪烁体的探测器性能要明显优于使用硫氧
化钆作为闪烁体的探测器。在实际生产中，为更好地与非晶硅接收光谱灵敏度构成良好的光谱响应
匹配关系，碘化铯中通常还会被掺入一定比例的碘化铊，以更好地发挥其光传导性能。在放疗及工
业等领域，由于使用场景本身对放射剂量的要求较高，故多使用硫氧化钆作为闪烁体材料。
（3）数字化 X 射线平板探测器的应用
数字化 X射线平板探测器可用于探索人体及其他生命体或物体的内部构造并成像,是用于生产
数字化 X射线影像系统的关键部件。在医疗领域，数字化 X射线影像系统根据应用场景的不同可分
为普放数字化 X射线影像系统、DM系统、诊断影像系统(包括 C型臂、DSA、DRF、口腔 CBCT等)、
放疗设备等；在非医疗领域，数字化 X射线影像系统主要可应用于工业无损探伤检测、安全检查、
宠物医疗诊断等领域。目前，数字化 X射线影像系统的应用仍以医疗领域为主，根据 Yole统计，
2018年全球数字化 X射线影像系统在医疗领域的应用占比达到 76%。
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第二节 我国 X 射线影像设备行业监管体制与发展特征
一、X 射线影像设备所属行业及确定所属行业的依据
根据《国民经济行业分类标准》（GB/T4754—2017），X射线影像设备所属行业为“C35专用设
备制造业”；《2017年国民经济行业分类注释》中明确“医用 X射线设备”、“X射线附属设备及部
件”应列入“C3581医疗诊断、监护及治疗设备制造”。根据中国证监会颁布的《上市公司行业分
类指引》（2012年修订），X射线影像设备所属行业为“C35专用设备制造业”
根据国家发展改革委战略性新兴产业发展部际联席会议办公室发布的《战略性新兴产业重点产
品和服务指导目录》（2016版），X射线影像设备所处行业属“生物医学工程产业”下“
医学影像设备及服务”，主要产品属于“高性能数字放射摄像（DR）、数字血管造影（DSA）,以及胃
肠、乳腺、膀胱、口腔等专科数字放射摄像”的核心部件“非晶硅/氧化物平板平 X-射线探测器”
根据国家统计局发布的《战略性新兴产业分类（2018）》，行业产品属于重点产品和服务目录中
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“先进医疗设备及器械制造”下的重点产品“X射线附属设备及部件”、“非晶硅/氧化物平
板平 X-射线探测器”。另据《上海证券交易所科创板企业发行上市申报及推荐暂行规定》，X射线影
像设备所属行业为生物医药领域下的“高端医疗设备与器械及相关服务”
二、行业主管部门
行业产品可同时用于医疗和非医疗领域，在不同的应用领域有不同的行业主管部门。整体而
言，我国数字化 X射线平板探测器的管理体制是在国家宏观经济政策调控下，遵循市场化发展模式
的市场调节管理体制，采取政府宏观调控和行业自律管理相结合的管理方式。
在医疗领域，医用数字化 X射线平板探测器的主管部门为国家市场监督管理总局（下辖国家药
品监督管理局）和国家卫生健康委员会，行业自律组织为中国医疗器械行业协会。在非医疗领域，
工业和安检用 X射线平板探测器的主管部门为国家工业和信息化部及国家市场监督管理总局。各主
管部门的主要职责如下：
行业主管部门 主要管理职责
国家市场监督管理总局
（国家药品监督管理局）
负责对医疗器械的研究、生产、流通和使用进行行政监督和技术管理；
负责组织制定、公布医疗器械标准、分类管理制度并监督实施；负责制
定医疗器械研制、生产、经营、使用质量管理规范并监督实施；负责医
疗器械注册并监督检查；建立医疗器械不良事件监测体系，并开展监测
和处置工作；负责制定医疗器械监督管理的稽查制度并组织实施，组织
查处重大违法行为；建立问题产品召回和处置制度并监督实施等
国家卫生健康委员会
拟订国民健康政策，协调推进深化医药卫生体制改革，组织制定国家基
本药物制度，监督管理公共卫生、医疗服务和卫生应急，负责计划生育
管理和服务工作，拟订应对人口老龄化、医养结合政策措施等
国家工业和信息化部
拟定信息化发展战略、发展方针和总体规划；推动产业结构战略性调整
和优化升级；拟定行业法律、法规，发布行政规章，组织制订行业的技
术政策、技术体制和技术标准，并对行业的发展方向进行宏观调控等
中国医疗器械行业协会
负责开展有关医疗器械行业发展问题的调查研究，向国家药品监督管理
局等有关政府部门提供政策和立法等方面的意见和建议；接受国家药品
监督管理局等政府部门的授权和委托，参与制定行业规划，对行业内重
大技术改造、技术引进、投资与开发项目进行前期论证及其他任务；经
政府有关部门批准组织行业内科技成果及产品的鉴定、推广工作，参与
知识产权保护等
三、行业监管体制
公司主要产品数字化 X射线平板探测器可同时应用于医疗领域及非医疗领域，其中医疗领域产
品按照医疗器械管理，适用医疗器械相关监管制度。非医疗领域属于一般工业设备，目前尚无特殊
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监管要求。
（1）我国医疗器械管理体制
我国对医疗器械监督管理采取分类管理的方式，对不同类别的医疗器械生产经营企业采用不同
的许可（备案）管理，对不同类别的产品采用不同的产品注册（备案）制度。
根据《医疗器械监督管理条例（2017年修订）》（国务院令第 680号）的规定，我国对医疗器
械按照风险程度实行分类管理，其中第一类是风险程度低，实行常规管理可以保证其安全、有效的
医疗器械；第二类是具有中度风险，需要严格控制管理以保证其安全、有效的医疗器械；第三类是
具有较高风险，需要采取特别措施严格控制管理以保证其安全、有效的医疗器械。我国对第一类医
疗器械实施产品备案管理，对第二类、第三类医疗器械实施产品注册管理。
1）产品的备案和注册管理
根据《医疗器械监督管理条例（2017年修订）》（国务院令第 680号）的规定，我国对医疗器
械产品实行备案和注册管理，具体情况如下：
类别 管理方式 相关程序
第一类 备案管理
由备案人向所在地设区的市级人民政府食品药品监督管理部门提交
备案资料。其中，产品检验报告可以是备案人的自检报告；临床评
价资料不包括临床试验报告，可以是通过文献、同类产品临床使用
获得的数据证明该医疗器械安全、有效的资料
第二类 注册管理
注册申请人向所在地省、自治区、直辖市人民政府食品药品监督管
理部门提交注册申请资料
第三类 注册管理 注册申请人向国务院食品药品监督管理部门提交注册申请资料
公司生产的数字化 X射线平板探测器产品属于第二类医疗器械，实施注册管理。
2）生产许可（备案）管理
根据《医疗器械监督管理条例（2017年修订）》（国务院令第 680号）的规定，从事医疗器械
生产活动，应具备的条件包括：有与生产的医疗器械相适应的生产场地、环境条件、生产设备以及
专业技术人员；有对生产的医疗器械进行质量检验的机构或者专职检验人员以及检验设备；有保证
医疗器械质量的管理制度；有与生产的医疗器械相适应的售后服务能力；产品研制、生产工艺文件
规定的要求。
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从事第一类医疗器械生产的，由生产企业向所在地设区的市级人民政府食品药品监督管理部门
备案并提交对应证明材料。从事第二类、第三类医疗器械生产的，生产企业应当向所在地省、自治
区、直辖市人民政府食品药品监督管理部门申请生产许可并提交对应证明材料及所生产医疗器械的
注册证。
3）经营许可（备案）管理
根据《医疗器械监督管理条例（2017年修订）》（国务院令第 680号）的规定，从事医疗器械
经营活动，应当有与经营规模和经营范围相适应的经营场所和贮存条件，以及与经营的医疗器械相
适应的质量管理制度和质量管理机构或者人员。
从事第一类医疗器械经营的无需许可和备案。从事第二类医疗器械经营的，由经营企业应向所
在地设区的市级人民政府食品药品监督管理部门备案；从事第三类医疗器械经营的，经营企业应当
向所在地设区的市级人民政府食品药品监督管理部门申请经营许可。
（2）境外主要国家和地区的监管体制
报告期内，公司产品主要出口国家和地区为美国、欧盟，其主要监管情况如下：
1）美国
根据美国的相关监管规定，除特殊情况外，在美国进口和销售的医疗器械产品都必须获得 FDA
认证。
FDA根据不同风险等级将医疗器械产品分为三类进行管理和认证，其中 I类属于低风险产品，
II类属于中等风险产品，III类属于高风险产品。不同风险类别的产品审查方式也不同。企业需要
根据 FDA的相关指南提供包括产品测试、临床验证等相关资料由 FDA进行审查。公司现有销售的产
品在美国属于 II类。
表：美国 FDA对医疗器械的监管方式
医疗器械类别 上市审批和监管方式
I 类：普通管理
(Generalcontrols)
风险小或无风险的产品，如医用手套等；多数可豁免上市前通告程
序，生产企业向 FDA 提交证明其符合 GMP 并登记后方可上市
II 类：标准
(PerformanceStandards)
在普通管理的基础上，通告实施标准管理或特殊管理，以保证质量和
安全有效性的产品；大部分 II 类医疗器械产品需要进行上市前通告；
生产企业在产品上市前 90 天向 FDA 提交申请，通过审查后即可上市
销售；一般不需要开展临床试验
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III 类：上市前批准管理
(PremarketApproval)
具有较高风险性或危害性，或是支持或维持生命的产品，如心脏支
架、心脏瓣膜、心脏起搏器、人工晶体等。生产企业在产品上市前向
FDA 提交申请资料，证明产品质量符合要求；临床试验为必要条件，
在取得 FDAIDE 许可和医疗机构 IRB 批准后方可开展；产品在临床使
用中被证明安全有效，且产品生产、质量体系可靠，经 FDA 批准后方
可上市
2)欧盟
欧盟国家执行通用的欧盟进口政策，对于医疗器械产品，需进行 CE认证。完成 CE认证以后，
部分进口国卫生监管部门还要求进行登记备案。欧盟国家卫生监管部门登记备案需要提供产品的
CE证书、说明书、维护手册、产品标签等资料文件。
欧盟国家执行的规范医疗器械行业的法规主要为《医疗器械指令(Medical Devices Directive
93/42/EEC)》。在欧盟，医疗器械被分为 I类、IIa/IIb类和 III类三种类别进行管理。其中 I类
属于低风险性医疗器械，IIa和 IIb类属于中度风险性医疗器械，III类属于高度风险性医疗器
械，不同类型的医疗器械产品的认证步骤和要求略有不同。公司现有销售的产品在欧盟属于 IIa
类。
表：欧盟对医疗器械的监管方式
医疗器械类别 上市审批和监管方式
I 类
不会穿透人体表面又无能量释放的器械；由生产企业自行负责治疗、
安全性和有效性，在生产所在国主管部门备案
IIa 类
诊断设备、体液储存、输入器械以及短暂使用、侵入式的外科器械；
由公告机构审查，产品设计由生产企业负责、公告机构主要检查质量
体系
IIb 类
短期使用、侵入式的外科用器械、避孕用具和放射性器械；由公告机
构审查，检查质量体系、抽检样品，同时生产企业应提交产品设计文
件
III 类
与中枢神经系统或中央循环系统接触的器械、在体内降解的器械、植
入体内的器械、药物释放器械、长期使用、侵入式的外科器械；由公
告机构审查，检查质量体系、抽检样品、审查产品设计文件，特别是
审查产品风险分析报告
四、行业主要法律法规及产业政策
（1）医用平板探测器相关主要法律法规
目前，我国颁布的有关医用平板探测器行业（医疗器械行业）的主要法律、法规如下：
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序号 颁发部门 施行日期 法规名称 主要内容
1
国家食药监
管总局
创新医疗器械特别审批
程序（试行）（食药监
械管[2014]13 号）
主要规定创新医疗器械设置的审批程序，
对于受理注册申报的创新医疗器械，将优
先进行审评、审批，旨在促进医疗器械创
新发展，推动医疗器械产业发展
2
国家食药监
管总局
医疗器械注册管理办法
（国家食品药品监督管
理总局令第 4 号）
规定了医疗器械的注册检测、医疗器械的
注册申请与审批、医疗器械的重新注册、
医疗器械注册证书的变更与补办、监督管
理、法律责任等内容
3
国家食药监
管总局
医疗器械生产质量管理
规范（国家食品药品监
督管理总局公告
2014 年第 64 号）
规定了从事医疗器械生产企业的机构与人
员、厂房与设施、设备、文件管理、设计
开发、采购、生产管理、质量控制、销售
和售后服务、不合格产品控制等方面的规
范准则
4
国家食药监
管总局
药品医疗器械飞行检查
办法（国家食品药品监
督管理总局令第 14
号）
主要规定了食品药品监督管理部门针对药
品和医疗器械研制、生产、经营、使用等
环节开展的不预先告知的监督检查等方面
的内容
5
国家食药监
管总局
医疗器械产品岀口销售
证明管理规定（国家食
品药品监督管理总局通
告 2015 年第 18 号）
主要规定了医疗器械岀口销售证明登记及
相关管理规定
6
国家食药监
管总局
医疗器械通用名称命名
规则（国家食品药品监
督管理总局令第 19
号）
为加强医疗器械监督管理，保证医疗器械
通用名称命名科学、规范
7
国家食药监
管总局
医疗器械召回管理办法
（国家食品药品监督管
理总局令第 29 号）
主要规定了在中华人民共和国境内加强对
医疗器械召回工作的管理办法
8 国务院
医疗器械监督管理条例
（2017 年修订）（国务
院令第 680 号）
主要规定了在中华人民共和国境内从事医
疗器械的研制、生产、经营、使用活动及
其监督管理须遵守的条例
9
国家食药监
管总局
医疗器械标准管理办法
（国家食品药品监督管
理总局令第 33 号）
主要为我国医疗器械标准化管理工作、规
范标准制修订以及促进标准实施等起到了
指导作用
10
国家食药监
管总局
医疗器械生产监督管理
办法（2017 年修正）
（国家食品药品监督
管理总局令第 37 号）
规定了开办医疗器械生产企业的申请与审
批、医疗器械生产企业许可证管理、医疗
器械委托生产的管理、医疗器械生产的监
督检查、法律责任等内容
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11
国家市场监
督管理总局
医疗器械不良事件监测
和再评价管理办法
（国家市场监督管理总
局卫生健康委员会令第
1 号）
主要规定了医疗器械不良事件的报告、处
理、定期风险评价、重点监测、风险控制
和再评价，及时有效控制医疗器械上市后
风险
（2）非医用平板探测器相关主要法律法规
目前，我国非医用平板探测器行业相关的主要法律法规如下:
序号 颁发部门 施行日期 法规名称 主要内容
1
国家质检总
局、国家
标准化委
企业产品标准管理规定
（国质检标联
[2009]84 号）
对企业制定产品标准作岀了相应规定，以
提高企业产品标准水平，保障产品质量安
全
2
全国人民代
表大会
中华人民共和国标准化
法（2017 年修订）（中
华人民共和国主席令第
78 号）
对标准的制定，实施及法律责任进行了说
明，以加强标准化工作，提升产品和服务
质量，促进科学技术进步，保障人身健康
和生命财产安全，维护国家安全、生态环
境安全、提高经济社会发展水平
（3）相关产业政策
序号 颁发部门 颁布日期 法规名称 主要内容
1 国务院
关于促进健康服务业发
展的若干意见（国发
[2013]40 号）
指岀要支持自主知识产权药品、医疗器械
和其他相关健康产品的研发制造和应用；
继续通过相关科技、建设专项资金和产业
基金，支持相关产品研发和产业化；加大
政策支持力度，提高具有自主知识产权的
医学设备、材料、保健用品的国内市场占
有率和国际竞争力；夯实健康服务业发展
基础，以面向基层、偏远和欠发达地区的
远程影像诊断、远程会诊、远程监护指
导、远程手术指导、远程教育等为主要内
容，发展远程医疗，推广相适应的低成本
数字化健康设备与信息系统、数字化医疗
设备配备；大力发展第三方服务，引导发
展专业的医学检验中心和影像中心
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2
国家食药监
管总局
创新医疗器械特别审批
程序（试行）（食药监
械管[2014]13 号）
系为促进医疗器械创新发展而推岀的重要
措施，将对鼓励医疗器械的研究与创新，
促进医疗器械新技术的推广和应用，推动
医疗器械产业发展起到积极作用
3 科技部
数字诊疗装备重点专项
实施方案征求意见
抓住健康领域新一轮科技革命的契机，促
进医疗器械产业“数字化、网络化、智能化”
的发展，以早期诊断、精确诊断、微创治
疗、精准治疗为方向，以多模态分子成
像、新型磁共振成像系统、新型计算机断
层成像、低剂量 X 射线成像、新一代超声
成像、复合内窥镜、新型显微成像、大型
放疗设备、手术机器人、医用有源植入式
装置等十个重大战略性产品为重点，加强
核心部件和关键技术攻关，突破一批引领
性前沿技术，协同推进检测技术提升、标
准体系建设、应用解决方案、示范应用评
价等工作，加快推进我国医疗器械领域的
国产化和创新转型
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序号 颁发部门 颁布日期 法规名称 主要内容
4 国务院
全国医疗卫生服务体系
规划纲要（2015—2020
年）（国办发
[2015]14 号）
强调引导医疗机构合理配置适宜设备，逐
步提高国产医用设备配置水平，降低医疗
成本；支持发展专业的医学检验机构和影
像机构，逐步建立大型设备共用、共享、
共管机制；建立区域医学影像中心，推动
建立“基层医疗卫生机构检查、医院诊断”的
服务模式，提高基层医学影像服务能力
5 国务院 中国制造 2025
提高医疗器械的创新能力和产业化水平，
重点发展影像设备、医用机器人等高性能
诊疗设备；到 2025 年，70%的核心基础零
部件、关键基础材料实现自主保障，80 种
标志性先进工艺得到推广应用，部分达到
国际领先水平
6 国务院
关于促进社会办医加快
发展的若干政策通知
（国办发[2015]45 号）
进一步放宽准入，清理规范医疗机构审批
事项，公开区域医疗资源规划，减少运营
审批限制，控制公立医院规模；拓宽投融
资渠道，加强财政资金扶持，丰富筹资渠
道，优化融资政策，促进资源流动和共
享；促进大型设备共建共享，推进医师多
点执业，加强业务合作；优化发展环境，
落实医疗机构税收政策，将社会办医纳入
医保定点范围，提升临床水平和学术地
位，规范收费政策，完善监管机制，营造
良好氛围
7 国务院
关于改革药品医疗器械
审评审批制度的意见
（国发[2015]44 号）
就改革药品医疗器械审评审批制度提岀提
高审评审批质量、解决注册申请积压、提
高仿制药质量、鼓励研究和创制新药、提
高审评审批透明度等五个目标；此外还提
岀 12 项主要任务，包括改革医疗器械审批
方式、健全审评质量控制体系、全面公开
药品医疗器械审评审批信息等；此意见的
岀台有利于提高注册申请资料质量和审评
审批效率，提升药品药械创新的积极性
8 国务院
关于促进医药产业健康
发展的指导意见（国办
发[2016]11 号）
加快医疗器械转型升级，重点开发数字化
探测器、超导磁体、高热容量 X 射线管等
关键部件，发展手术精准定位与导航、数
据采集处理和分析、生物三维（3D）打印
等技术
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序号 颁发部门 颁布日期 法规名称 主要内容
9
工信部、发
改委、科技
部、财政部
高端装备创新工程实施
指南（2016-2020 年）
重点开发低剂量 X 射线成像、新型 CT 等
产品；加快推进重点部署数字化平板 X 线
机、64 排 CT 的产业化与应用
10 国务院
“十三五”国家战略性新
兴产业发展规划
（国发[2016]67 号）
发展高品质医学影像设备、先进放射治疗
设备、高通量低成本基因测序仪、基因编
辑设备、康复类医疗器械等医学装备，大
幅提升医疗设备稳定性、可靠性
11 科技部
“十三五”医疗器械科技
创新专项规划（国科办
社[2017]44 号）
重点突破动态平板探测器等核心部件和关
键技术，数字 X 射线机技术水平达到国际
先进水平，有效降低整机成本；积极发展
探测器新型闪烁晶体制备技术，开发基于
光子计数探测器的血管减影造影 X 射线
机，争取在光子计数低剂量成像方面达到
国际先进水平
12
中共中央、
国务院
关于深化审评审批制度
改革鼓励药品医疗器械
创新的意见
进一步强调发展创新医疗器械的重要意
义，并从之前的顶层设计逐步向下落实至
具体政策
13 国家药监局
创新医疗器械特别审查
程序（2018 年修订）
（国家药品监督管理局
公告 2018 年第 83 号）
提岀针对具有核心技术发明专利、国际领
先、国内首创、具有显著的临床应用价值
等情形的医疗器械，可被纳入创新医疗器
械特别审批名单，并加快审批流程，体现
国家把医疗器械创新放到了前所未有的高
度
14 发改委
产业结构调整指导目录
（2019 年本）
新型医用诊断设备和试剂、数字化医学影
像设备，工业 CT、三维超声波探伤仪等无
损检测设备，均属于鼓励类产业
五、行业管理体制及行业政策对企业的影响
上述行业管理部门负责制定产业政策、引导技术升级和技术改造并实施其他宏观调控措施，对
行业发展起到规划、监控等宏观调控作用，有助于行业健康、有序发展，为企业经营发展提供良好
的外部环境。
随着“十三五”规划、《全国医疗卫生服务体系规划纲要（2015—2020年）》等上述一系列政
策的出台和落实，我国医药卫生体系正逐步规范和完善，医疗器械行业的发展也受到了较大推动。
医疗卫生资源方面，《关于促进社会办医加快发展的若干政策通知》提出将社会办医纳入医保定点
范围，各地也纷纷出台政策，对社会资本参与的符合条件的健康医疗机构进一步落实医保覆盖，预
计社会资本参与的健康医疗机构将迎来快速发展期，医院和卫生机构数量的增长将带来对 X射线影
像设备等医疗器械需求量的大幅增长，从而刺激医疗行业长期发展。
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六、进入行业的主要壁垒
（1）技术壁垒
数字化 X射线平板探测器是先进医疗器械和高端制造的代表。作为数字化 X射线影像系统的关
键部件，平板探测器起到接收 X射线并转换为数字信号的作用，其性能高低直接关系到数字化 X射
线影像系统的成像效果。由于平板探测器的研发周期长，对生产过程中的工艺控制要求高，其核心
技术和关键工艺是各企业经过多年的研发创新及经验积累构建的，形成了一定的技术壁垒。目前，
平板探测器主流且应用成熟的技术是以“非晶硅 TFT/PD+闪烁体”为基础。对于新进入的企业，平
板探测器行业的技术壁垒主要包括：
（1） 非晶硅 TFT/PD的设计难度高
作为平板探测器的关键部件之一，非晶硅 TFT/PD由 TFT和 PD两个非晶硅器件组成，其中 PD
可将闪烁体释放的可见光光子捕获并转换为电信号，TFT用于将 PD转化的电信号在特定的时间片
段传出，进行后续的积分、放大、模数转换等处理。用于平板探测器的 TFT器件和用于液晶显示的
TFT器件采用相似的非晶硅薄膜制造工艺，但由于在电学、光学特性等方面存在的差异，其对具体
设计和制造过程均存在不同要求。平板探测器在投入生产前，还需要结合 TFT/PD制造厂家的生产
能力和设备参数特点，对 TFT/PD进行布局设计、光罩掩膜版设计、工艺过程参数模拟及工艺流程
调试优化等一系列工作，要求设计开发人员对集成半导体器件物理、半导体加工工艺和材料、模拟
信号分析与处理、X射线与材料相互作用的物理机制等专业知识形成深刻理解，并具备在高敏感器
件工艺过程方面的丰富经验，从而形成了较高的技术壁垒。新进入行业的公司短时间内难以积累较
为全面的设计能力。
（2） TFT/PD的加工要求高，且需要与设计过程相匹配
TFT/PD的加工过程相对复杂，且量产过程中对产品良率的控制难度较大。目前，尽管全球范
围内有大量液晶面板生产企业，但具备 TFT/PD量产能力的厂家数量有限，大部分厂家以生产 TFT-
LCD为主业，同时搭配少量 TFT/PD产线。由于不同 TFT/PD生产厂家所采用的生产工艺和生产技术
不同，不同厂家生产出的 TFT/PD产品所具备的性能也不同，从而导致 TFT/PD较难作为一种通用性
的原材料应用于不同平板探测器产品的生产，而只能根据每一款平板探测器计划应用的领域、拟具
备的技术要求进行个性化设计生产。为了使产品能够成功达到预定用途，平板探测器生产商在对
TFT/PD进行设计前还需要结合 TFT/PD生产厂商的生产能力和技术特点综合考虑，并保持与 TFT/PD
生产厂家的密切沟通，不断对生产工艺进行调试与改进，共同努力提高产品良率。新进入行业的公
司若要形成一定的产品规模并开发出具备市场竞争力的产品型号，需要与市场上的优质 TFT/PD生
产厂商建立良好的合作关系，并结合 TFT/PD生产厂商的工艺和技术特点，自主开发可以实现量产
且具备一定良率水平的产品，短期内实现的难度较大。
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（3） 高性能闪烁体的生产工艺难度大
作为使 X射线转换为可见光的关键材料，闪烁体的种类和制备工艺对 X射线的光转化率、平板
探测器的空间分辨率等性能影响较大。目前，市场上主流的闪烁体材料包括碘化铯和硫氧化钆，其
中碘化铯相比硫氧化钆而言对 X射线的灵敏度更高，可允许使用更低剂量的 X射线来实现成像。在
像素大小相同、电路附加噪声相同、X射线剂量相同的情况下，使用碘化铯作为闪烁体的探测器性
能要明显优于使用硫氧化钆作为闪烁体的探测器。
若选用硫氧化钆作为闪烁体，平板探测器生产商需要按照探测器大小采购相应尺寸的硫氧化钆
屏，再将其加工整合至 TFT/PD上；若选用碘化铯作为闪烁体，平板探测器生产商可以直接对外采
购碘化铯屏再进行加工整合，或采用蒸镀技术实现碘化铯晶体在 TFT/PD表面的直接生长。尽管蒸
镀的基本原理已被行业熟知，但考虑到碘化铯晶体的微观结构与蒸镀设备结构及蒸镀过程中的参数
控制等因素高度相关，因而如何实现具体的加工过程、加工过程中的参数控制如何把握、如何提高
蒸镀成功率是成熟企业的核心技术之一，新进入的平板探测器厂家短时间内较难实现自主研发。通
过对外采购碘化铯屏再与 TFT/PD进行整合加工生产的产品在性能上与通过蒸镀实现自主生长的产
品间存在一定差距。
（4） 集成一体化要求高，需要多学科交叉运用的技术实力
高性能的数字化 X射线影像系统要求其输出的影像达到低噪声、高分辨率、高动态范围等要
求，并能实现对伪影的校正，故平板探测器生产商还需要结合硬件特点开发出配套的影像处理软
件，以便与平板探测器硬件协同工作，充分发挥产品特性，提高成像质量。实现上述目标对平板探
测器生产商从硬件到系统软件的全流程集成能力提出了较高要求，且涉及到精密机械制造技术、电
子信息技术、现代医学影像技术等多种技术,综合了物理学、材料学、软件学、自动化、临床医学
等多学科知识，需要具备充足的研发实力、高水平和多专业背景的技术团队以及将理论技术进行产
业转化的能力。新进入的平板探测器生产商在短期内较难达到上述要求。
（2）人才壁垒
数字化 X射线平板探测器行业是典型的人才密集型行业。目前，国内数字化 X射线平板探测器
行业中具有完整的知识储备、丰富的技术经验和市场经验且能胜任相应工作岗位的技术人才、管理
人才、销售人才均相对稀缺。
在研发人才方面，由于平板探测器的研发和生产涉及到多个学科，且具有跨行业的特点，因而
企业的技术研发与工艺革新需要了解并具备运用多学科知识能力的复合型人才，但高端技术人才的
培养往往需要长期的行业实践以及资深技术人员的传授与指导，培养周期对较长。在管理人才方
面，企业发展战略的制定及日常经营管理均需要管理人员具备丰富的行业经验，且对市场情况和行
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业发展趋势具备深刻的理解，需要深耕行业逐渐积累。在销售人才方面，只有具备突出的销售能力
以及丰富的专业知识才能获得客户的信赖，满足客户对于平板探测器这一高技术含量产品的售前售
后服务需求，成熟的销售人员也需要一定培养周期。
由于我国数字化 X射线平板探测器行业起步相对较晚，目前具备丰富经验的技术人才、管理人
才、销售人才数量均相对较少，且大多就职于业内的领先企业，新进入的平板探测器生产商在吸引
人才方面将面临较为激烈的竞争。随着我国数字化 X射线平板探测器行业的进一步发展，预计市场
对高端人才的需求将会进一步扩大，人才的聚集将会成为新进入企业的重要壁垒之一。
（3）客户资源壁垒
由于医学影像设备行业相比其他行业而言供应链体系规模相对偏小，高质量的合格供应商数量
相对有限，且医疗器械相关法律法规对企业生产经营的要求较严，产品的技术含量和制造要求相对
较高，因而下游客户在与供应商达成稳定合作关系前通常需要经
历较长时间的试用、测试等磨合过程。平板探测器作为数字化 X射线影像系统的关键部件之
一，直接关系到数字化 X射线影像系统的成像质量，故平板探测器行业的下游客户已形成了一套严
格标准的流程来对平板探测器供应商的资质、技术实力、产品性能、质量控制、合规管理等进行全
面的考核认证。由于下游客户特别是具备一定经营规模的国际客户、上市公司客户对供应商的认证
周期较长，且全球范围内产品性能能够达到较高水平的平板探测器生产商数量有限，故双方达成稳
定的合作关系后，下游客户更换供应商的意愿相对较低。新进入的平板探测器生产商在客户资源方
面将会面临较大的壁垒，获得客户认可并建立起长期合作关系的难度较大。
（4）资金壁垒
为保持技术的先进性、工艺的领先性和产品的市场竞争力，数字化 X射线平板探测器行业内的
企业需要持续进行研发投入，资金需求量大。从进行市场调研、确定研究方向、正式研发、生产样
机、内部测试、试生产到产品正式进行市场推广并销售的各阶段，企业均需要支付较高的人力成本
并投入较高的研发费用。由于平板探测器产品的型号众多，性能和应用领域均不相同，且新产品还
面临着研发失败的风险，若无较为充足的资金支持，新进入的企业较难开发出成熟产品并形成一定
的经营规模，无法和行业内的现有企业进行有力竞争。
（5）资质壁垒
目前，平板探测器的应用领域仍以医疗领域为主，而医用平板探测器作为医疗器械产品实行分
类监管。根据我国规定，新设立的医疗器械生产企业需符合《医疗器械生产监督管理办法》的规
定，产品需取得《医疗器械注册证》后才能正式推向市场。在境外市场，产品还需取得对应出口国
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让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31
的相应认证，如美国 FDA认证、欧盟 CE认证等。新进入的平板探测器生产商所生产的产品从研发
到完成注册需要较长的时间周期，从而形成了一定的资质壁垒，进一步增加了新企业进入的难度。
第三节 2019-2020 年中国 X 射线影像设备行业发展情况分析
一、美国是全球最大的医疗和宠物医疗平板探测器市场
在医疗和宠物医疗领域，根据 IHSMarkit统计，2017年和 2018年全球平板探测器出货量分别
为 70,788台和 76,763台，其中美国是全球最大的市场，出货量分别为 23,401台和 25,721台。我
国的市场规模在国家政策和下游需求的共同作用下迅速增加，2017年和 2018年出货量分别为
15,227台和 16,748台，已成长为仅次于美国的第二大市场。
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（数据来源：IHSMarkit）
二、我国市场以静态和无线平板探测器为主
从平板探测器的工作模式来看，静态平板探测器目前占据了我国医疗和宠物医疗平板探测器市
场的大部分份额。根据 IHSMarkit统计，2017年和 2018年，我国医疗和宠物医疗静态平板探测器
出货量分别为 13,095台和 14,236台，动态平板探测器出货量分别为 2,132台和 2,512台。由于动
态平板探测器具有灵敏度更高、数据流量更大等特点，其传感器、电路设计更为复杂，产品技术含
量与市场价值相对更高，预计未来将拥有更大的发展空间。根据 IHSMarkit预测，至 2023年，我
国医疗和宠物医疗静态平板探测器出货量将达到 23,094台，动态平板探测器出货量将达到 5,417
台，静态平板探测器和动态平板探测器 2018-2023年的年均复合增长率分别为 %和 %。
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（数据来源：IHSMarkit）
根据 IHSMarkit统计，2017年和 2018年，我国医疗和宠物医疗无线平板探测器出货量分别为
10,202台和 11,389台，有线平板探测器出货量分别为 5,025台和 5,359台。随着未来市场对数字
化 X射线影像系统便携使用的要求越来越高，例如开发可以移动的乃至小型手持的数字化 X射线影
像系统以更方便临床检测、提高检测效率等，预计可移动的无线平板探测器在未来将拥有更快的增
长速度。根据 IHSMarkit预测，至 2023年，我国医疗和宠物医疗无线和有线平板探测器出货量将
分别达到 20,528台和 7,983台，无线平板探测器和有线平板探测器 2018-2023年的年均复合增长
率分别为 %和 %。
三、“TFT+碘化铯”间接转换的平板探测器为市场主流产品
根据 IHSMarkit统计，2017年和 2018年，全球医疗和宠物医疗市场采用间接转换方式的平板
探测器出货量分别为 64,763台和 70,214台，占比分别为 %和 %，远远领先于采用直接
转换方式的平板探测器。在间接转换领域，以 TFT/PD作为传感器、以碘化铯作为闪烁体为最主流
的组合。根据 IHSMarkit预测，未来碘化铯在闪烁体领域也将凭借优异的性能进一步挤占硫氧化钆
的市场份额。
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四、数字化 X 射线平板探测器行业正逐渐实现进口替代
2010年以前，数字化 X射线平板探测器的技术和市场基本被国外巨头垄断，我国并不具备平
板探测器的产业基础和自主供应能力，数字化 X射线影像系统厂商基本完全依赖国外供应商供应平
板探测器，且国外厂商垄断带来的垄断溢价亦成为了制约我国 X射线医学影像行业健康发展的重要
瓶颈，导致数字化的 X射线影像设备无法在我国各级医疗机构普及。随着以公司为代表的国内厂商
逐渐进入该行业，凭借对技术路线的自主探索，国内厂商陆续推出高性能、高品质的平板探测器产
品并实现产业化推广，我国平板探测器行业的国产化率不断提高，已逐步实现进口替代。平板探测
器行业国产化率的变化过程及实现进口替代的过程和效果具体如下：
（1）我国平板探测器行业的国产化率不断提高
2010年以前，我国尚未出现专业的平板探测器生产商，数字化 X射线影像系统生产企业仅能
采购进口平板探测器。在 2014年公司成功研制数字化 X射线平板探测器并实现产业化推广前，市
场上专业的国内平板探测器生产商仅上海奕瑞一家，其为下游 DR等领域的客户供应的平板探测器
主要以硫氧化钆作为闪烁体，尚不能完全满足临床应用对低剂量使用的要求，且当时国内企业生产
的平板探测器规模有限，平板探测器的国产化率仍相对较低。公司自业务起步时即选择了“直接生
长碘化铯闪烁体+非晶硅传感器”的技术路线，陆续开发出了一系列基于碘化铯闪烁体的平板探测
器产品并实现产业化推广，且部分产品型号的性能指标已达到甚至超过了国外巨头 Varex同类产品
的水平，为下游客户提供了更多的高品质、低剂量的平板探测器选择，我国平板探测器行业的国产
化率逐渐提升。
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目前，市场上尚无权威机构或第三方机构就我国平板探测器行业的国产化率进行统计。考虑到
我国具备一定规模的平板探测器生产商仅公司和上海奕瑞，公司对我国平板探测器行业国产化率的
测算如下：
表：我国平板探测器（医疗和宠物医疗领域）行业的国产化率（单位：台）
项目 2016 年度 2017 年度 2018 年度 2019 年度
公司医疗和宠物医疗产品国内销量 1,139 1,504 1,659 1,624
上海奕瑞医疗产品国内销量（估算） 1,827 3,465 4,033 4,863
公司和上海奕瑞产品合计销量 2,966 4,969 5,692 6,487
中国大陆市场医疗和宠物医疗产品岀货量10,345 15,227 16,748 18,705
国产化率 % % % %
注 1：中国大陆市场岀货量的数据来源为 IHSMarkit，无 2016年度以前数据，2019年度数据
为当年 12月岀具的全年预测值。由于 IHSMarkit的统计口径为医疗及宠物医疗产品，不含工业、
安检产品，故上表中的国产化率仅代表医疗及宠物医疗领域产品的国产化率；
注 2：上海奕瑞未披露医疗产品国内销量、占比及 2016年以前年度销量，数据系根据上海奕
瑞医疗产品全球销量及主营业务收入国内占比估算；
注 3：由于部分计算数据系估算确定，因而国产化率计算结果可能存在一定误差。
考虑到临床应用领域对产品低剂量性能的要求，在低剂量性能更为显著的采用碘化铯作为闪烁
体的平板探测器方面，公司对国产化率的测算如下：
表：我国碘化铯平板探测器（医疗和宠物医疗领域）的国产化率（单位：台）
项目 2017 年度 2018 年度 2019 年度
公司碘化铯医疗和宠物医疗产品国内销量 1,504 1,659 1,624
上海奕瑞碘化铯医疗产品国内销量（估算） 1,732 3,226 3,890
公司和上海奕瑞碘化铯产品合计销量 3,236 4,885 5,514
中国大陆市场碘化铯医疗和宠物医疗产品岀货量 8,367 10,168 12,663
国产化率 % % %
注 1：中国大陆市场碘化铯产品岀货量的数据来源为 IHSMarkit，2019年度数据为当年 12月
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岀具的全年预测值。由于 IHSMarkit的统计口径为医疗及宠物医疗产品，不含工业、安检产品，故
上表中的国产化率仅代表医疗及宠物医疗领域碘化铯产品的国产化率；
注 2：上海奕瑞未披露 2017年度以前的碘化铯产品信息。碘化铯医疗产品国内销量系在其医
疗产品国内销量的估算基础上，根据其公开披露资料中提到的“2018年碘化铯产品比例由 50%提高
到超过 80%”进行估算，假设其 2017-2019年碘化铯产品在医疗产品中的比例分别为 50%、80%、
80%；注 3：由于部分计算数据系估算确定，因而国产化率计算结果可能存在一定误差。
整体而言，我国数字化 X射线平板探测器行业的国产化率已显著提升，在临床应用更需要的使
用碘化铯作为闪烁体的平板探测器方面，国产化率相对更高。
（2）平板探测器行业实现进口替代的效果
作为生产数字化 X射线影像系统的关键部件，在打破国外厂商的供应垄断、国产化率逐渐提升
的过程中，我国平板探测器行业逐渐实现了进口替代。实现进口替代的效果主要体现在以下方面：
1） 下游产品尤其是普放 DR系统的市场价格逐年下降
平板探测器的下游应用领域包括普放数字化 X射线影像系统（DR）、DM、DRF、DSA等，其中普
放 DR由于适用范围广（可用于对各类人群进行骨骼、胸部拍片）、使用需求大，系平板探测器最主
要的应用领域之一。由于拍摄对象和工作模式的差异，普放 DR相比 DM以及动态的 DRF、DSA等设
备而言，对产品性能和技术含量的要求相对较低，因而也是平板探测器最基础的应用领域，可实现
辅助诊断和部分疾病的早期筛查等功能。在国产平板探测器尚未正式进入市场前，受高昂的生产成
本制约，普放 DR系统的价格亦居高不下。在平板探测器行业逐渐实现进口替代后，普放 DR系统的
平均售价已逐年下降，使得我国更多医疗机构配置和使用数字化的 X射线影像设备、为患者提供更
高效和更优质的医学影像诊断服务成为现实。
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2） DR系统在基层医疗机构的普及程度将越来越高
2016年 12月，国务院印发的《“十三五”深化医药卫生体制改革规划》便指出“十三五”时
期是我国全面建成小康社会的决胜阶段，也是建立健全基本医疗卫生制度、推进健康中国建设的关
键时期，并在分级诊疗的制度建设方面提出“提升基层医疗的卫生服务能力”。2019年 4月，国家
卫健委印发《乡镇卫生院服务能力评价指南（2019年版）》和《社区卫生服务中心服务能力评价指
南（2019年版）》，明确提出 B档及以上乡镇卫生院和社区卫生服务中心需配备普放 DR设备，具备
DR摄片能力。
根据国家卫健委统计，截至 2020年 6月，我国共有乡镇卫生院 35,976所，社区卫生服务中心
35,036所。若平板探测器行业未能实现进口替代，我国国产 DR系统在关键部件方面还受制于国外
企业的垄断、高价供应，则 DR系统在乡镇卫生院、社区卫生服务中心等基层医疗机构的大规模推
广应用将无法成为现实。正是关键部件平板探测器逐渐实现了进口替代，数字化的 X射线影像设备
才能从三甲医院等高端医疗机构逐渐向基层医疗机构普及，我国在分级诊疗等医疗服务体系方面的
建设才能落到实处，满足人民群众在临床检查以及普惠医疗等方面的迫切需要。
第四节 2019-2020 年我国 X 射线影像设备行业竞争格局分析
一、行业内的主要企业
（1）美国 Varex
总部位于美国盐湖城，是全球领先的 X射线平板探测器、射线管、成像软件、高压连接器和高
能检查加速器的设计商和制造商，由全球放疗行业巨头 Varian于 2017年 1月拆分成立，在 X射线
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管和平板成像探测器领域全面继承了 Varian的资产及经验丰富的工作人员，并于 2017年初于美国
纳斯达克上市。Varex的产品被广泛应用于医疗影像与诊断、工业无损检测、货物筛选和安防等领
域，并在美国本土和其他国家拥有超过六十项 X射线管方面的技术专利，产品质量和服务居于全球
领先地位。（资料来源：该公司官网）
（2）法国 Trixell
总部位于法国穆瓦朗，成立于 1997年，由 Thales、飞利浦、西门子合资创建，致力于创新、
开发和生产 X射线平板探测器，是医疗放射成像和 X射线平板探测器领域的领先企业。Trixell的
X射线平板探测器产品包括便携式、可用于介入放射学及高性能 X射线检测的产品等多个系列，是
高科技医学影像产业的成员。（资料来源：该公司官网）
（3）韩国 Vieworks
成立于 1999年，开发了适用于各种应用的 X射线探测器和图像处理技术，可为集成解决方案
提供硬件和软件（例如由高级图像处理技术提供支持的查看器程序），是全球知名的 X射线探测器
供应商。Vieworks的 X射线探测器产品除用于一般的放射线照相系统外，还用于牙科和外科手术
的 C型臂系统、放射线和荧光透视系统、兽医放射线照相系统、工业检查仪器等。（资料来源：该
公司官网）
（4）日本 Fujifilm
前身为成立于 1934年的富士写真胶片公司，是全球知名的跨国企业，在影像、医疗、印刷、
高性能材料等多领域，不断生产与提供市场领先的产品、服务和技术 oFujifilm于 1936年推出了
第一款医学 X射线胶片产品，于 1983年推出了世界上第一台数码 X射线成像诊断系统，拥有全球
领先的计算机放射成像技术，可为客户提供从数码 X射线诊断设备到放射性药剂的多种解决方案。
（资料来源：该公司官网）
（5）日本 Canon
成立于 1937年，主要业务以光学技术为核心，涵盖影像系统产品、办公用品以及产业设备等
领域，正致力于将健康医疗事业发展成仅次于影像输入及输出设备的第三大业务，具体产品包括 X
射线 CT、磁共振成像系统、数字化 X射线成像系统、眼科设备等，并通过合作、收购等方式进一
步扩大其在探测器行业的业务规模和市场影响力。（资料来源：该公司官网）
（6）上海奕瑞
成立于 2011年，注册地位于中国上海，主要从事数字化 X线探测器研发、生产、销售与服
2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及差异化竞争战略研究报告
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务，产品可应用于医学诊断与治疗、工业无损检测、安防检查等领域。（资料来源：该公司招股说
明书）
二、与同行业公司的业务对比分析
目前，与公司同样从事平板探测器产品生产销售的国内公司主要有上海奕瑞，国外公司主要有
Varex（美国）、Trixell（法国）。其中，Varex和 Trixel1的发展历史悠久，产品种类、经营规
模、技术实力等均居于全球领先地位。
（1）与同行业经营情况和市场地位的比较
比较事项
同行业公司
经营情况 市场地位
国内 康众医疗
主营业务为数字化 X 射线平板探测器的
研发、生产、销售和服务，产品系列包
括普放系列、乳腺系列、动态系列、工
业/安检系列等，可广泛应用于医疗和非
医疗领域的多种应用场景；
2018 年、2019 年和 2020 年 1-6 月营业收
入分别为 亿元、 亿元和 亿
元，同比增长 %、%和
%，规模稳步扩张；
2017 年至 2020 年 1-6 月，普放系列产量
占比分别为 %、%、%、
%，销量占比分别为 %、
%、%、%；动态系列产
量占比分别为 %、%、%、
%，销量占比分别为 %、
%、%、%，公司产品结构逐
渐向动态等高端系列转移。2020 年 1-6
月，受新冠肺炎疫情导致的下游需求增
加影响，普放产品产销量岀现一定程度
的提升
是江苏省高新技术企业和“苏南国家自主
创新示范区瞪羚企业”，是《医用乳腺数
字化 X 射线摄影用探测器》和《医用电
气设备数字 X 射线成像装置特性第 1-1
部分：量子探测效率的测定普通摄影用
探测器》行业标准的起草单位之一，产
品销售遍及全国，并远销境外三十个国
家和地区。根据 IHSMarkit 统计，2018
年公司在全球医疗和宠物医疗市场的份
额为 %，位居全球第九
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上海奕瑞
主要从事数字化 X 线探测器研发、生
产、销售与服务，产品可用于医学诊断
与治疗、工业无损检测、安防检查等领
域；2018 年、2019 年和 2020 年 1-6 月营
业收入分别为 亿元、 亿元和
亿元，同比增长 %、%和
%，2018 年和 2019 年医疗领域产品
收入占比分别为 %和 %
该公司是国家高新技术企业和上海市科
技小巨人企业，是《医用乳腺数字化 X
射线摄影用探测器》《医用电气设备数字
X 射线成像装置特性第 1-1 部分：量子探
测效率的测定普通摄影用探测器》等行
业标准的起草单位之一，产品除在国内
销售外还销往亚洲、美洲、欧洲等地。
根据 IHSMarkit 统计，2018 年该公司产
品在全球医疗和宠物医疗市场的份额为
%，位居全球第三
Varex
是世界领先的 X 射线管、平板探测器、
成像软件、高压连接器的设计商和制造
商，产品应用领域包括医疗、工业、安
检等；
2018 财年、2019 财年和 2020 上半财年
收入规模分别为 亿美元、 亿美
元和 亿美元，其中医疗产品收入占
比分别为 %、%和 %
是数字化 X 射线影像行业的全球领军企
业，已深耕 X 射线影像行业超过 80 年，
通过并购等方式持续拓展公司规模和业
务范围，产品系列覆盖数字化 X 射线影
像系统的全部关键部件，平板探测器业
务是其中之一。根据 IHSMarkit 统计，
2018 年该公司产品在全球医疗及宠物医
疗市场的市场份额为 %，位居全球第
一
国外
Trixell
是医疗放射成像和数字化 X 射线平板探
测器领域的领先企业；
未公开披露具体业务数据
是全球领先的数字化 X 射线平板探测器
生产企业之一。根据 IHSMarkit 统计，
2018 年该公司产品在全球医疗及宠物医
疗市场的市场份额为 %，位居全球第
二
（资料来源：根据公开资料整理）
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（2）与同行业公司技术实力的比较
与同行业技术存在的异同点主要与数字化 X射线平板探测器的结构有关，体现在传感器、闪烁
体、整体集成设计等方面。
差异点
比较事项 相同点
康众医疗 同行业公司
传感器
大多数成熟产品均
以非晶硅 TFT/PD 作
为传感器，同时在
CMOS、MOTFT 等
新技术领域进行研
发
行业少有的除掌握非晶硅
TFT/PD 的设计外还掌握非晶硅
TFT/PD 制造相关技术的公司，
可与产品的整体设计和后续工艺
形成上下游协同，并可根据产品
设计的需要对 TFT/PD 生产过程
中的部分参数作岀灵活调整，更
有利于高性能产品的开发
行业内大部分公司均不具备
TFT/PD 制造相关技术，较难结
合产品整体设计对 TFT/PD 的生
产工艺作岀灵活调整；
Varex 等部分厂商已开发岀基于
CMOS 传感器的产品并推广销售
闪烁体
产品使用的闪烁体
均选用碘化铯或硫
氧化钆这两种主流
材料
医疗领域产品均采用碘化铯作为
闪烁体，可以更低的剂量实现成
像；拥有自主研发的蒸镀和封装
技术，对关键设备蒸镀炉进行自
主设计，蒸镀工艺一次成功率
高，可实现大面积均匀蒸镀；封
装技术拥有专利，产品稳定性
高；部分非医疗领域产品采用硫
氧化钆作为闪烁体，在对低剂量
要求降低的情况下减小残影的影
响
Varex、Trixell 等厂商也拥有蒸镀
技术，但行业内大部分厂商的蒸
镀技术尚不成熟，在有效尺寸的
蒸镀过程中易岀现塌陷，蒸镀良
率低，因而仍常在直接采购碘化
铯屏后贴合至 TFT/PD 表面，或
选择使用硫氧化钆作为闪烁体；
若采用贴合碘化铯屏的方式，胶
等物质的存在易造成 X 射线的剂
量损失，影响成像质量；若选用
硫氧化钆，因其对 X 射线的灵敏
度不如碘化铯，因而在医疗领域
的应用受到限制，更难以应用于
高速连续拍摄的动态产品中
整体集成设
计
在产品开发过程中
均会对 TFT/PD 的半
导体结构及产品的
整体集成、电路结
构、图像处理算法
等进行设计
在 A/D 转换、电路放大等过程中
均采用低噪声的电路设计，有效
保证了影像传输质量，并在此基
础上开发岀了全视野自动曝光剂
量控制技术、一键校准技术等关
键技术，提高了产品使用的便捷
性；公司在进行产品整体设计
时，综合了像素大小、空间分辨
率、动态范围等多指标的匹配，
以实现最优的成像质量
除 Varex 等全球巨头外，行业内
的多数厂商较难做到多指标的完
美匹配，产品设计在降低像素大
小提高空间分辨率时难以保证合
适的动态范围和噪声水平，从而
影响产品的最终成像质量
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（3）与同行业公司关键业务指标的比较
与境内外主要竞争对手的关键业务指标比较如下:
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第五节 企业案例分析：康众医疗
一、公司的市场地位
数字化 X射线平板探测器行业具有较高的技术门槛，企业的设计技术和加工工艺直接决定了产
品的成像质量，故科研能力和工艺水平领先的企业在市场竞争中掌握着主动权。由于平板探测器的
制造技术起源于国外，故目前全球范围内的主要平板探测器生产企业以国外企业为主，分布于美
国、法国、日本、韩国等地区。整体而言，全球从事平板探测器制造的企业数量有限，行业集中度
较高，部分头部厂商如美国 Varex、法国 Trixell占据了较高的市场份额。除专业从事平板探测器
生产的企业外，部分数字化 X射线影像系统生产商也会自建平板探测器生产线，以实现对关键部件
的自主供应。根据 IHSMarkit统计，2018年，公司在全球医疗及宠物医疗数字化 X射线平板探测
器市场中的市场份额为 3%,位列全球第九，国内企业第二。
自数字化 X射线平板探测器技术进入我国以来，我国的平板探测器生产商逐步完成了从吸收消
化国外先进技术到自主创新研发的过程。目前，我国具备一定规模的平板探测器生产企业主要为康
众医疗、上海奕瑞。康众医疗已掌握了平板探测器的核心技术和生产工艺，产品性能稳定性与国际
高端产品的差距明显缩小，部分型号产品的关键性能指标已达到或超过国外先进水平，产品质量受
到了客户的广泛好评。
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二、公司的技术水平及特点
公司作为数字化 X射线平板探测器生产商，不仅具备平板探测器的蒸镀、封装、邦定、组装等
工艺环节的生产能力，掌握了对平板探测器产品的整体设计、集成能力，拥有为客户提供与平板硬
件相匹配的图像处理软件的开发能力，还拥有对蒸镀炉等关键生产设备的设计能力以及对主要原材
料 TFT/PD的设计和制造技术，并自主开发了一套对平板探测器产品各主要生产环节进行质量控制
和性能测试的分析标准。公司拥有的核心技术包括闪烁体相关技术、TFT/PD相关技术、信号处理
相关技术、影像系统设计分析相关技术、生产加工相关技术等，已覆盖数字化 X射线平板探测器产
品生产的全流程，并向数字化 X射线影像系统其他核心部件等相关领域进行延伸。
在闪烁体相关技术方面，公司掌握了碘化铯蒸镀的核心工艺，并能结合公司自主开发的工艺过
程和参数指标完成对核心设备蒸镀炉的设计。凭借在生产过程中的不断探索与技术改进，公司碘化
铯一次蒸镀良率已处于较高水平。依托成熟的蒸镀工艺和高蒸镀良率，公司产品可以实现碘化铯在
TFT/PD表面的自然生长结晶，充分利用碘化铯作为闪烁体的优势，获得最佳的光子效率。公司是
行业内少有的在所有医疗领域产品上均使用碘化铯作为闪烁体的数字化 X射线平板探测器生产商，
而其他厂商受制于低良率带来生产成本的增加，往往只在高端产品系列上使用碘化铯作为闪烁体。
在 TFT/PD相关技术方面，公司是行业内少有的掌握非晶硅 TFT/PD制造技术的企业。按照行业
惯例，数字化 X射线平板探测器生产商在 TFT/PD环节通常在结合制造企业的生产能力完成对
TFT/PD的设计后，由 TFT/PD制造企业按照设计完成 TFT/PD的制造和测试。通常，数字化 X射线
平板探测器生产商会与行业内主要的 TFT/PD制造企业建立长期合作关系，以凭借稳定的采购量获
得一定的产能保障。公司除拥有对 TFT/PD进行设计的相关技术外，还直接掌握了非晶硅 TFT/PD的
制造技术，并将该技术授权给具有稳定合作关系的 TFT/PD制造企业。上述技术有助于公司综合
TFT/PD的设计和制造过程进行进一步的技术研发，开发出性能更佳、技术含量更高的平板探测器
产品，同时降低了公司在 TFT/PD环节过于依赖供应商生产能力而导致的重要原材料供应不足的风
险。
在平板探测器的整体设计和集成方面，公司拥有对平板探测器进行总体和架构设计、模拟信号
采集和扫描系统设计、读出系统及与大尺寸传感器的匹配设计等硬件方面的设计技术以及软件架构
和模块结构设计、数字图像处理系统和关键模块算法设计等软件方面的设计技术。依托上述技术，
公司开发出了低剂量、高分辨率、高动态范围的平板探测器产品，并逐步扩大在乳腺、动态等高端
应用领域内的产品布局。
公司核心技术详细内容详见本节之“六、技术与研发情况”之“（一）主要产品的核心技术及
技术来源”。
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三、公司发挥了关键作用，主要产品已实现进口替代
（1）公司推动并在乳腺、动态等细分领域引领了我国平板探测器行业国产化水平的提升
2010年以前，数字化 X射线平板探测器的技术和市场基本被国外巨头垄断，我国并不具备平
板探测器的产业基础和自主供应能力，数字化 X射线影像系统厂商所使用的平板探测器基本完全依
赖进口。随着公司于 2012年研发出首台碘化铯平板探测器样机，并于 2014年正式产业化推广，公
司已助力我国平板探测器行业的国产化率从 2012年的约 0提升至 2019年的约 %。在更适合
临床应用的使用碘化铯的平板探测器方面，公司已助力我国医疗和宠物医疗领域碘化铯平板探测器
的国产化率从 2012年的约 0提升至约 %,并为我国下游客户和终端用户普及了低剂量的检测
理念，推动了国内平板探测器行业内的其他企业从硫氧化钆技术路线向碘化铯技术路线转变。在平
板探测器应用的细分领域，公司亦在乳腺、动态等技术要求更高的领域降低进口水平、实现进口替
代的过程中发挥了引领作用。
在乳腺方面，公司于 2016年研发出首台基于 77卩 m像素设计和存储电容结构的乳腺平板探测
器，凭借优异的产品性能迅速实现产业化推广；2017年在我国乳腺平板探测器领域的销量占比已
达到约 %，至 2019年进一步提升至约 %，大大加快并引领了我国乳腺平板探测器的进口
替代进程。对比国内主要竞争对手在相同期间内乳腺平板探测器销量整体呈下降趋势，公司乳腺平
板探测器的销量稳步上升，2019年的销量已接近国内主要竞争对手的 3倍。目前，公司已成为北
京万东医疗科技股份有限公司等国内主要 X射线影像系统厂商乳腺平板探测器的重要供应商。
在动态方面，2017年，公司研发出可用于数字胃肠机的首台动态平板探测器，实现了动态产
品的突破。2017年以前，我国动态平板探测器基本依赖进口，国产化率接近于 0。公司于 2017年
研发出首台动态平板探测器后于当年获得了约 %的市场份额，至 2019年将市场份额提升至约
%；2018年和 2019年，公司动态平板探测器销量分别较上年同比增长 %、%，发展
迅速。目前，公司已与超过 20家客户在动态平板探测器方面建立了合作关系，预计未来销售规模
将会出现进一步增加，并进一步提升我国平板探测器在动态领域的国产化水平。
此外，依托公司自主研发的具有突破性的 DAEC技术，公司的平板探测器可以实现对影像系统
工作过程中曝光剂量的自动控制，为影像系统的低剂量拍摄提供技术保障，使得公司碘化铯技术路
线的低剂量优势得以充分发挥，在基于碘化铯的低剂量平板探测器上实现了技术闭环。
(2)公司在我国平板探测器行业的进口替代过程中发挥了关键作用
作为率先在全系列医疗领域中均使用碘化铯作为闪烁体的平板探测器生产商，公司为民众普及
了低剂量的检测理念，引领了行业的技术升级，推动了平板探测器在我国的应用普及，推动了平板
探测器的市场价格下降，进而为下游数字化 X射线影像系统在我国的应用普及奠定了基础。公司逐
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渐与数字化 X射线影像系统行业内的主要客户建立了合作关系，客户数量显著增长。2018年度、
2019年度和 2020年 1-6月，公司新增客户数量分别为 25家、43家和 40家，2020年 1-6月，公
司各系列产品合计订单数量同比增长 %，合计订单金额同比增长 %。目前，在境内市
场，公司已与各细分领域内的主要厂商开展了业务合作；在境外市场，公司亦与部分在所在国家和
地区具有一定知名度的影像系统公司开展了业务合作。随着公司具有突破性的 DAEC技术的推出，
西门子等全球领先企业也开始与公司进行业务接洽。
经过多年发展，公司的产品应用已从医疗普放逐渐延伸至乳腺、动态透视、放疗、口腔三维成
像等领域，并进一步拓展至工业、安检等领域，实现了对平板探测器主流应用领域的全覆盖。在医
疗领域，经过持续的自主研发和技术迭代，公司部分产品型号的性能指标已达到或超过了国外领先
厂商同类产品的水平；在工业、安检等领域，公司亦开发了一系列性能优异且高度符合客户需求的
平板探测器产品，并直接参与全球竞争。报告期内，公司在境外市场实现的主营业务收入占比分别
为 %、%、%、%，公司产品已走出国门，助力我国平板探测器行业实现了从
进口依赖到出口输出的角色转变。
综上，公司发挥了关键作用，主要产品已实现了进口替代具有合理性。
四、公司将进一步提升销售能力，推动技术先导优势有效转化为市场优势
作为国内同行业企业中率先在医疗类平板探测器中全面使用碘化铯直接生长技术的企业，在公
司产品最初推向市场时，所面临的国内市场尚以硫氧化钆技术路线为主，直接生长碘化铯闪烁体的
技术路线带来的产品性能优势未能得到充分发挥；再加上产品成本、推向市场的进度等因素的影
响，在国外巨头垄断的市场结构下，与国内主要竞争对手相比，公司的技术先导优势未能有效转化
为市场先发优势。随着公司产品逐渐为客户普及低剂量的检测理念，公司产品引领了我国平板探测
器行业的技术升级，公司未来拟采取以下措施进一步提升销售能力，推动技术先导优势向市场优势
转化：
（1）加大研发投入，持续增强公司技术实力，并将技术创新和产品销售有机结合
优异的产品性能和稳定的产品质量是公司形成竞争优势并保持长久竞争力的基本条件。公司一
直坚持技术创新驱动，致力于不断推出性能表现更优、更符合客户需求的新产品，并将技术创新和
产品销售有机结合，通过差异化、高性能的产品带动销售。公司的产品开发主要包括以下两个方
向：
1） 基于市场需求，致力于全产品线的更新换代
基于下游客户对产品性能要求的不断提高，公司在把握市场需求的基础上，致力于对现有产品
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更新换代，不断推出性能表现更优、更符合客户需求的新产品。
报告期内，公司已实现了多系列产品的更新升级，例如：在乳腺领域，公司实现了从
CareView500M到 CareView750M的升级;在动态领域,公司实现了从 CareView1800I到
CareView1800IF的升级；在工业/安检领域，公司实现了从 CareView1500P到 CareView1500S的升
级等。公司已实现的产品升级证明了公司的上述措施具有可实现性。未来，公司将在此基础上继续
进行现有产品的升级更新。
2） 依托现有核心技术及新的技术突破，开发新的平板探测器产品
公司拟在现有核心技术体系基础上，持续进行新技术的研发，并依托在新技术方面取得的研发
成果开发新的平板探测器产品，进一步丰富公司产品种类，增强公司的技术实力和综合竞争力。
目前，公司已依托技术突破实现了一系列新产品的开发。在乳腺领域，公司自主开发了存储电
容结构，在降低像素间距提高空间分辨率的同时还保证了较高的 DQE水平，使得公司乳腺产品的
DQE和 MTF均表现出色。在动态领域，公司拥有核心技术“多通道模拟数字读出系统和大尺寸平板
传感器的匹配设计技术”，依托对多通道高速、低噪声电子信号读出技术模块的设计，实现了动态
平板的低噪声和高传输速度。在工业/安检领域，公司自主开发了基于柔性基板的平板探测器，具
有抗冲击、更轻便的特点，能更好应用于便携式场景，2020年上半年已取得 600台的销售订单。
未来，公司将坚持进行技术开发和产业化，争取进一步丰富产品类别，开发出更加富有竞争力的高
技术含量的平板探测器产品。
(2)进一步加大产品销售和客户开拓力度
公司拟进一步加大产品销售和客户开拓力度，加强产品销售和技术创新的有机结合，通过参加
专业展会、主动拜访等方式，深化与现有存量客户的合作并拓展新客户。
报告期内，公司在新客户开拓方面已取得了显著成果，不仅拓展了与原有客户的合作领域，使
得原来仅采购某一产品系列的客户也开始采购其他产品系列，还与从未合作过的新客户建立了合作
关系。公司 2018年度、2019年度和 2020年 1-6月的新增客户数量及其中代表性客户情况如下：
单位：家
产品系列 2020 年 1-6 月 2019 年度 2018 年度 代表性客户
普放系列 25 41 59 深圳蓝韵、深圳宝润、VMI、Control-X
乳腺系列 4 3 3 安健科技、圣诺医疗、深圳蓝韵
动态系列 12 20 2
普爱集团、万东医疗、江苏瑞尔、深圳
深图、新华医疗
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工业/安检系列 11 15 18 /
2020年 1-6月，公司主营业务收入 11,万元。截至 2020年 11月 30日，公司目前在手
(剔除 2020年 1-6月已交付并确认收入)的订单数量 4,645台，订单金额 25,万元；其中预
计今年可交付 3,754台，实现收入 20,万元。
若不考虑 2020年 12月的新增订单，上述在手订单均按照约定正常实现交付，公司全年主营业
务收入达 32,万元。
(3) 逐步建立全球销售网络，增强境外市场业务拓展
目前，公司已建立了较为完善的销售体系，根据产品销售情况分区域进行客户覆盖,并计划在
未来继续部署与完善各行业及区域销售中心，进一步提升销售网络的广度与深度，满足业务持续发
展的需要。在境外市场，公司已在美国、印度等地设立了销售服务中心，未来将进一步扩充海外市
场销售团队，逐步建立全球销售网络，增强境外市场业务拓展，积极融入全球市场竞争。
报告期内，北美洲是公司境外最大的收入来源地，但在除北美洲外的其他地区，公司的收入规
模亦整体呈增长态势，2019年度、2020年 1-6月在南美洲、亚洲等新兴市场表现出色，具体如
下：
单位：万元
2020 年 1-6 月 2019 年度 2018 年度 2017 年度
类别
金额 同比变化 金额 同比变化 金额 同比变化 金额
南美洲 % % %
欧洲 1, % 1, % 1, % 1,
亚洲
（中国大陆除外）
% % %
大洋洲 % % %
合计 2, % 3, % 2, % 2,
公司在进行产品销售时，在产品类型和生产成本的基础上，还会根据客户所在国别、行业影响
力及采购数量的不同进行差异化定价。公司未来将根据业务开拓情况继续优化现有销售策略，争取
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实现更高的收入增长。
（4）建立专业的售前售后服务体系
公司一直高度重视客户服务，及时响应客户需求。公司目前拥有专业的售前售后服务团队：售
前服务团队在产品销售前，会充分响应客户需求，为客户提供现场试验、演示、测试等服务；售后
团队会在客户使用产品过程中，根据客户需要，及时为客户提供技术指导和使用支持，在出现故障
的情况下快速提供质量检测或退换货服务。公司为客户提供的优质服务增强了客户粘性，培养了良
好的客户口碑，在与国际品牌的竞争中增强了竞争优势。
依托本次发行的募投项目，公司将进行营销团队和客户服务团队的进一步建设。若该项目得以
有效实施，将有助于公司进一步打造专业的售前和售后服务管理体系，扩充人才队伍，以便为客户
提供更完善、更周到和更细致的服务，并进一步挖掘市场潜力，推广公司的业务优势，强化公司在
行业内的品牌影响力和市场竞争力，为公司增强销售能力、提高客户覆盖的广度和深度提供强大助
力。
（5）扩大销售团队规模和增加营销投入
截至 2019年 12月 31日，公司共有销售人员 23人，约为国内主要竞争对手同时点销售人员数
量的一半。截至 2020年 6月 30日，公司共有销售人员 24人。2017年度、2018年度、2019年度
和 2020年 1-6月，公司销售费用分别为 1,万元、2,万元、2,万元、
万元，2018年度、2019年度和 2020年 1-6月分别同比增长 %、%、%。2017年
度、2018年度、2019年度，国内主要竞争对手的销售费用分别为 2,万元、3,万
元、4,万元，2018年度和 2019年度分别同比增长 %、%。公司在销售费用方面
的投入存在进一步提升空间。此外，本次发行募集资金投资项目包括公司的营销团队和客户服务团
队建设内容，若该项目得以有效实施，将有助于公司进一步打造专业的售前和售后服务管理体系，
扩充人才队伍，以便为客户提供更完善、更周到和更细致的服务，并进一步挖掘市场潜力，推广公
司的业务优势，强化公司在行业内的品牌影响力和市场竞争力。
五、公司的竞争优势与劣势
1、竞争优势
公司已经在人才、技术和研发、产品、营销网络、品牌及生产管理等方面积累了一定的竞争优
势，为今后进一步发展奠定了坚实基础。这些竞争优势具体体现为：
（1）技术和研发优势
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公司已具备闪烁体相关技术、TFT/PD相关技术、信号处理相关技术、影像系统设计分析相关
技术、生产加工相关技术等多项核心技术，覆盖了数字化 X射线平板探测器设计、生产的关键节
点，且碘化铯蒸镀良率和封装可靠性高，可实现产品的高分辨率和高动态范围，具有一定的技术优
势。公司核心技术详细内容详见本节之“六、技术与研发情况”之“（一）主要产品的核心技术及
技术来源”。
公司还在数字化 X射线平板探测器的新技术和新应用如非常规平板探测器的制造和集成技术、
MOTFT技术、人工智能技术、双能成像技术进行了前瞻性的研发布局，远期研发方向包括先进
TFT/PD技术及现有平板探测器升级系列的研发设计、先进 X射线源技术和产品设计、医学影像软
件系统开发、深度智能化的医疗诊断系统的核心部件的开发、系统集成和制造技术的研发等。公司
未来研发方向及创新目标详见本节之“六、技术与研发情况”之“(三)公司技术储备及合作研发情
况”之“1、公司技术储备情况”。
公司进入数字化 X射线平板探测器领域较早，已培养了一批经验丰富的技术人员，并具备了规
模化生产的丰富经验，对数字化 X射线平板探测器的应用和发展方向形成了深刻理解并进行相应的
研发布局，具备一定的技术先发优势。
（2）全系列产品量产优势
由于采用通用平台设计方案，公司积累了平板探测器产品研制与批量生产的丰富经验，可依托
现有研发资源不断实现创新突破。目前，公司已成功研发并批量生产了系列化、多种类的平板探测
器产品，覆盖普放、乳腺、动态透视、放疗、口腔三维成像等医疗领域以及工业、安检、宠物医疗
等非医疗领域，可以满足绝大部分民用及政府客户需求。依托公司强大的技术实力和产品研发优
势，公司已打造了全系列产品量产优势，对于产品的更新换代及打入新兴市场形成了一定的主动
权。
公司多种类、多功能、高质量、高性能的产品体系配合公司拥有的技术与研发优势使得公司可
为数字化 X射线影像系统厂商等下游客户提供多种组合的产品方案，并能配合客户需要提供高度定
制化的产品和服务。此外，公司产品采用统一的软件接口，具有集成简单、使用便利等优势，从而
进一步提升了公司产品的市场竞争力。
(3) 人才优势
公司拥有一支高素质的研发团队，持续在数字化 X射线平板探测器相关领域进行技术研发和攻
关。公司主要核心技术人员均拥有硕士及以上学历，研发团队的专业背景涵盖物理、材料、电子、
机械等学科，与公司的产品技术开发高度相关。截至 2020年 6月末，公司共有研发人员 49人，占
公司员工总数的比例为 %。公司研发人员中博士 5人，硕士 27人，硕士及以上学历的研发人
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员占公司研发人数的比例为 %。公司研发团队整体较为稳定，主要技术研发人员在公司工作
多年，积累了丰富的实践经验和较高的技术水平。
(4) 成本控制及质量管理优势
得益于公司先进的技术水平以及结合产品特性制定的生产和采购模式，公司在成本控制方面优
势明显。公司拥有成熟的闪烁体相关技术，包括碘化铯蒸镀技术、碘化铯高可靠性封装技术等，碘
化铯一次蒸镀良率处于较高水平，有效节约了生产成本。公司对一些技术难度及产业附加值较低但
设备及人工投入较大的生产环节采用委外加工方式进行生产，在保障产品质量的同时降低了固定资
产及人工投入，有效降低了产品的生产成本，进一步提高了公司资源的使用效率。
在产品质量端，公司始终重视产品质量管理和质量控制工作。为维持产品的优质标准，公司已
建立了一流的生产设施和严格的生产质量管理体系，贯穿研发、采购、生产、销售、售后服务全流
程。公司产品符合相关国家标准，多个产品取得我国及欧盟 CE、美国 FDA等认证。
(5) 全流程的客户服务优势
公司已建立了完善的客户服务体系，可为客户提供贯穿售前及售后过程的全流程支持服务，并
根据客户的反馈不断精进，持续增强产品服务深度和力度。
在售前服务方面，公司凭借丰富的行业经验，为客户提供产品定制、技术咨询、系统集成、产
品测试等一站式服务，最大限度地满足客户需求。在售后服务方面，公司已与境内外众多知名数字
化 X射线影像系统厂商及国内医疗设备经销商建立了长期稳定的合作关系，能够及时、灵活地为客
户提供技术培训、备件支持与更换等售后服务。在国内市场，公司的售后服务相比国外供应商，在
时效性、灵活性方面具备显著优势。此外，公司在美国分支机构运行经验的基础上，还在印度等新
兴市场增设了分支机构。未来公司将进一步完善境外销售服务体系，实现对境外客户服务需求的快
速响应，进一步推动公司海外业务增长。
(6) 品牌影响力优势
公司一直注重品牌的建立，以自身强大的技术实力、高质量和高性价比的全系列产品为基础，
以全流程客户服务能力、持续完善的境内外营销和服务能力为依托，逐步建立起了较强的品牌影响
力。除国内市场外，公司产品还远销境外三十多个国家和地区。
2、竞争劣势
公司已研制出了较为完善的静态产品系列，但在动态等技术含量较高的产品系列方面，公司的
产品型号数量相比 Varex等行业巨头还存在一定差距，公司动态产品相关技
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术进行产业化的进程尚待进一步加强，公司的研发投入尚待进一步增大。过去，公司主要通过
银行贷款、自身经营积累等方式来获取发展所需要的资金，融资渠道较为单一。相比国外领先厂商
而言，公司的资产规模、收入规模等均偏小，抗风险能力较弱。为进一步提升公司的市场竞争力、
满足快速增长的市场需求，公司的产能规模还需进一步提升，进一步开发动态等高端应用领域的新
产品，并通过上市等途径丰富融资渠道，扩大产能规模和研发投入，进一步增强公司的综合实力和
规模效益。
六、公司取得的科技成果与产业深度融合的具体情况
公司积极响应国家先进医疗器械产业发展的需要，持续投入大量的研发人员和资金，经过多年
的发展积淀，取得了丰硕的科技成果。截至本招股说明书签署日，公司共获得授权专利 27项，其
中发明专利 22项，实用新型专利 5项；共获得软件著作权 5项。公司的部分产品型号已与国际领
先厂商共处于同一水平，是行业内少数掌握数字化 X射线平板探测器设计、生产、组装、测试相关
核心技术的企业之一。
公司已取得的主要核心科技成果形成了公司现有的核心技术，包括闪烁体相关技术、TFT/PD
相关技术、信号处理相关技术、影像系统设计分析相关技术、生产加工相关技术等，使得公司具备
自主独立设计、生产、组装、测试平板探测器的能力，且均在公司主流产品中得到应用。公司的科
研创新以实现产业化落地为目标，专注于对临床使用具有重大意义的技术和产品的开发，关注专利
对具有实际市场价值的技术和产品的保护，如全视野自动感应触发技术、全视野自动曝光剂量控制
技术、一键校准技术等领域的专利技术与科技成果，在增强公司产品性能和功能优势等方面发挥了
巨大作用，大大增强了公司产品的市场竞争力。整体而言，公司取得的科技成果与产业的融合度较
高。
七、公司市场地位及行业竞争状况的变化及未来趋势
经过多年的发展，公司依托技术进步，不仅掌握了数字化 X射线平板探测器设计、生产、组
装、测试相关的核心技术，形成了丰富的产品系列，而且在主要应用领域取得了一定的技术突破，
全球市场份额逐渐提升。
未来，随着数字化 X射线平板探测器行业集中度的进一步提高，进口替代进程的进一步推进，
以及下游应用领域需求的进一步增长，预计将有更多资源和人才进入本行业，国内企业的市场份额
将会进一步提升，公司的市场地位也将得到进一步巩固和提高。
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第六节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测
一、医学影像设备市场
（1）X 射线影像设备是医学影像设备的重要组成部分
X射线被发现不久便被用于人体疾病的检查，并由此形成了放射诊断学 o20世纪 50年代开
始，随着超声成像、磁共振成像、发射体层显像、正电子发射体层显像等技术的出现，大大增加了
医学影像设备类型，形成了由 X射线成像类、计算机断层扫描（CT）、磁共振成像（MRI）和核医学
类（PET、SPECT、PET-CT、PET-MR）等设备构成的大型医学影像设备集合，相应地放射诊断学也发
展为医学影像诊断学。
图：大型医学影像设备的分类
不同种类的医学影像设备因成像原理存在差异，在临床运用上各有优势，不同医学影像设备的
特征如下。
表：不同医学影像设备的特征
项目 X 射线 CT MRI 超声
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影像特点
图像空间分辨率较
高，密度差别小的组
织分辨率低，组织结
构重叠对病变影像显
示有影响
密度分辨率较高，可
进行密度量化分析，
组织结构影像无重叠
组织分辨率高，检查
时间长，易发生伪影
能动态显示器官运动
和血流情况；对器官
结构和病变的显示没
有 CT 和 MRI 清晰
应用部位
胸部、骨关节、结
石、乳腺、腹腔器
官、口腔等
中枢神经系统、头颈
部、胸部、心血管系
统、腹盆部及骨骼肌
肉等
中枢神经系统、头颈
部、乳腺、纵膈、腹
盆部、骨骼肌肉、骨
髓、微小转移瘤、骨
挫伤、关节软骨退变
和韧带损伤等
腹部、泌尿系统、妇
产科、血管、心脏、
其他浅表器官、肌肉
骨骼、神经、超声介
入、眼部等，不适合
含气脏器（如肺、消
化道）及骨骼的检查
安全性、无创
性
辐射剂量较高，可导
致损伤，孕妇和幼儿
慎检
辐射剂量显著高于
X 射线
严禁携带任何铁磁性
物体，孕妇、幽闭症
及部分心脏支架术后
者慎检
安全性很高，无创、
无辐射，可用于产
妇、胎儿等检查
实时性
可实时动态显示器官
运动和血流情况 不能实时动态显示器
官运动和血流情况
不能实时动态显示器
官运动和血流情况
可动态显示器官运
动、胎儿活动和血流
情况
成本 设备价格适中，检查
费用适中
设备价格较高，检查
费用较高
设备价格高昂，检查
费用高昂
设备价格经济，检查
费用较低，普及型强
便携性
逐渐发展岀了可移动
式和便携式的检测设
备，结合不同场景方
便使用
设备体积很大，不可
移动
设备体积很大，不可
移动
灵活方便，推车式可
移动，便携式可携
带、车载
使用环境要求
及维护
需特殊的辐射屏蔽要
求
需特殊的辐射屏蔽要
求，要求恒温恒湿环
境，维护成本较高
需特殊的电磁屏蔽，
要求恒温恒湿环境，
液氦作为消耗品需定
期填充，维护成本较
高
无特殊辐射屏蔽要
求，维护成本较低
（2）X 射线影像设备类型不断丰富
① 普放数字化 X射线影像系统
普放数字化 X射线影像系统即最常见的、功能相对单一的数字化 X射线影像系统，主要用于骨
科、外科、内科等临床科室以及急诊科、体检机构等场景下的拍片检查，根据被照射组织的密度及
对 X射线吸收程度的不同来进行成像。
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② DM系统
对乳腺进行 X射线摄影是乳腺疾病最基本和首选的影像检查方法，可以检出临床触诊阴性的早
期乳腺癌。I960年，美国率先将乳腺 X射线摄影应用于临床检查，随着技术的不断发展，乳腺 X
射线摄影已成为发现和诊断乳腺癌的最有效的影像诊断学方法之一。由于乳腺主要是软组织成分，
腺体的组织密度和 X射线吸收系数接近，传统的 X射线影像设备的能量较高，穿透力较强，对乳腺
部分成像的分辨率较低，无法实现良好的成像效果，故临床上通常采用低能量软 X射线（指 40KV
以下电管产生的 X射线，具有能量低、波长长、穿透力弱的特点）进行成像，以增强乳腺组织之间
的 X射线吸收差异，增强图像对比。相比普放系统而言，DM系统的成像质量更高，对致密的乳腺
组织具有更高的分辨力，且具有更低的辐射剂量，故为发展新技术提供了可能性。
随着近年来人们健康意识的不断增强，人们对于乳腺癌等乳腺疾病的重视程度也不断提高。我
国已将每年 10月设定为乳房关爱月，以提醒女性早发现、早治疗乳腺疾病，并以丝带为标志不断
推行乳腺癌和宫颈癌同时排查的“两癌筛查”活动。根据国家卫健委发布的《乳腺癌诊疗规范
（2018年版）》，40岁至 69岁的女性需每 1至 2年进行一次乳腺 X射线检查。乳腺 X射线检查作为
乳腺疾病最基本的检查方法，在检出钙化方面，具有其他影像学方法无可替代的优势，是 40岁以
上女性进行乳腺检查的主要方式。作为实现乳腺 X射线检查的设备，DM系统将具备较快的需求增
速。
③ C型臂
C型臂即机架为 C型的 X射线摄影系统，按外形和电流大小不同可分为小 C、中 C和大 C,具有
辐射剂量小、占地面积小、便于移动等特点。小 C主要用于骨科、外科等科室，可辅助进行骨科的
整骨、复位、打钉以及外科的植入起搏器、取出异物、部分介入式手术等工作，在我国医院的普及
率相对最高；中 C主要指周边介入性 C型臂，具备部分大 C产品的功能，我国市场上主要由进口品
牌主导；大 C主要指 DSA（数字减影血管造影系统）。
随着平板探测器相关技术的进一步发展，目前 C型臂成像系统正逐渐由影像增强器升级为数字
化 X射线平板探测器，使辐射剂量更低、有效成像面积更大、成像质量更高，能更好地满足临床使
用需求。
④ 数字减影血管造影系统（DSA）
DSA是将电子计算机与传统血管造影相结合的一种新技术，可为介入治疗提供真实的立体图
像，已成为各种介入治疗的必备条件，是诊断脑血管疾病的“金标准”相比而言，磁共振血管成像
（MRA）的图像分辨率低，CT血管造影（CTA）无法辅助介入手术，DSA具有对比度分辨率高、检查
时间短、造影剂用量少、患者 X射线吸收量明显降低的优点，运用普及度逐渐提升。
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目前，我国的 DSA市场基本被进口品牌（GE、飞利浦、西门子）垄断，根据国元证券调研统计
1,我国 DSA设备的国产率仅 10%。DSA设备在国内仍具有较大的市场潜力。
⑤ 数字胃肠机（DRF）
DRF技术由 DSA技术转化而来，主要用于胃肠造影、食道造影、消化道检查等。胃肠造影检查
作为影像学检查项目之一，与消化道内镜检查技术相配合可以对大部分消化道疾病进行普查和确
诊，具有技术难度低、检查效率高、受检者痛苦少、费用较低等优点。
目前，配置平板探测器的数字胃肠机已成为该类设备的主流，不仅操作简单、适应范围广，而
且图像清晰度高，可对影像信息进行回放分析，极大地提高了诊断的准确性和病变检出率。
⑥ 放疗设备
放疗即放射性治疗，是利用放射线治疗肿瘤的一种局部治疗方法，肿瘤患者大约有 70%需要在
治疗的过程中用到放疗，其中大约有 40%的癌症患者可以通过放疗达到根治的效果。目前主流的放
疗设备包括医用直线加速器、模拟定位机等，平板探测器在其中主要起到治疗前的肿瘤定位等作
用。
2018年 4月，国家卫健委发出关于发布《大型医用设备配置许可管理目录（2018年）》的通
知，加速器、伽马刀等将不再由国家卫健委进行配置审批，而由省级卫健委（卫计委）进行配置审
批。审批权限的下放预计将大大促进加速器等放疗设备装机量的增长。按世界卫生组织建议平均每
百万人应配置 2-3台医用加速器的要求，我国的加速器尚存在较大缺口。在直线加速器等放疗设备
市场需求巨大的背景下，预计数字化 X射线平板探测器行业也将随之同步发展。
⑦ 口腔 X射线设备
目前，口腔 X射线设备主要包括口腔 X射线全景牙片机、口腔颌面全景 X射线机、口腔 X射线
数字化体层摄影设备、口腔颌面锥形束计算机体层摄影设备（CBCT）等，其中 CBCT是目前口腔检
查领域最重要、最高端的设备，可形成任意方向、层面的三维立体影像图，成像效果远优于传统设
备，且具有辐射剂量低、曝光时间短、占地面积小、使用便捷等优点。目前，CBCT已成为了牙槽
骨外科手术、牙体牙髓病科治疗、牙种植修复、牙周病的诊断与治疗、口腔肿瘤的诊断以及正畸治
疗等口腔疾病领域的必备设备。
随着人们口腔健康意识的不断提高，我国的口腔专科医院数量逐年递增，国家也出台了相关政
策推进口腔医疗行业的健康发展。2016年 10月，卫健委发布《国家慢性病综合防控示范区建设管
理方法》，要求推广口腔预防适宜技术；同月，《“健康中国 2030”规划纲要》发布，要求全民积
极开展健康口腔专项行动；2016年 12月，国务院发布《“十三五”卫生与健康规划》，鼓励社会
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资本进入口腔医疗服务行业；2017年 6月，卫健委发布新版《医疗机构基本标准（试行）》，明确
了口腔医院的设立标准。根据《2019中国卫生健康统计年鉴》和《2009中国卫生统计年鉴》，我国
的口腔专科医院数量已从 2008年的 278家上升至 2018年的 786家，年均复合增长率 %；我
国口腔医院诊疗人次由 2008年的 1,569万人次上升至 2018年的 4,012万人次，年均复合增长率
%。
未来，随着人口老龄化加速、口腔疾病就医观念的提高和人均可支配收入的增加，预计市场对
口腔诊疗的需求将得到进一步释放，并带动对 CBCT等高端口腔诊断治疗设备的需求增长。根据
《第三次全国口腔健康流行病学调查报告》，我国 65岁以上老人龋齿率达到 %，为各年龄组最
高。根据国家统计局发布的《2019年国民经济和社会发展统计公报》，截至 2019年末，我国 60周
岁及以上人数为 25,388万人，占总人口的比重为 %，人口老龄化的日益严重将会加速龋齿修
复需求爆发。此外，根据《第四次全国口腔健康流行病学调查报告》，我国 5岁儿童龋齿率及治疗
比例相比 10年前分别增加 个百分点和 个百分点，12岁儿童龋齿率及治疗比例相比 10年
前分别增加 个百分点和 个百分点。根据《2019中国卫生健康统计年鉴》和《2009中国卫
生统计年鉴》，我国医院口腔科门急诊人次从 2008年的 7,051万人次攀升至 2018年的 15,610万人
次，复合增长率为 %，相比眼科、皮肤科等其他市场化程度较高的科室而言呈现出更快的增长
速度。在人们对口腔健康的重视程度日益提升的背景下，预计口腔医疗需求将得到进一步释放，
CBCT的渗透率将得到进一步提升。
（3)X 射线设备占据医学影像设备主要份额
得益于医疗刚性需求、各国政府的政策推动以及技术提升带来的设备更换需求等因素的共同作
用，全球医学影像市场保持稳步增长态势。根据 IHSMarkit统计，2017年和 2018年，全球医学影
像市场规模分别为 亿美元和 亿美元，其中 X射线设备、超声和 MRI占据前三甲，
2018年的市场份额分别约 %、%和 %。随着人们对慢性疾病的预防越来越重视，以
及临床应用中对病灶影像检测的需求逐步增长，预计全球市场对医学影像设备的需求也将不断扩
大。根据 IHSMarkit预测，至 2023年，全球医学影像设备的市场规模将增长至约 亿美元，
2018-2023年的年均复合增长率约 %。
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不同于全球医疗器械行业市场份额较为分散的局面，目前全球医学影像细分行业已形成了寡头
竞争的格局，行业集中度较高。根据 IHSMarkit统计，2018年，GE、西门子和飞利浦的市场份额
位居全球医学影像市场前三，分别为 %、%和 %。
整体而言，医学影像行业内的领先企业主要分布于北美、欧洲、日本等医学影像市场发展较
早、容量较大的经济发达地区，不仅产品线丰富，售后及技术支持也相对强大，来自这些地区的医
学影像企业占据了大部分的市场份额。
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（数据来源：IHSMarkit）
目前，我国医学影像行业整体处于快速发展的成长期。根据 IHSMarkit统计，2017年和 2018
年，我国医学影像市场规模分别为 亿美元和 亿美元，其中超声、CT和 X射线设备占
据前三甲，2018年市场份额分别为 %、%和 %。根据 IHSMarkit预测，至 2023
年，我国医学影像设备的市场规模将增长至约 亿美元，2018-2023年的年均复合增长率约
%，远高于全球市场增速。
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（数据来源:IHSMarkit）
（4）X 射线影像设备市场规模稳定增长
在欧美等发达国家和地区，因医学影像行业起步时间较早，且医疗卫生投入相对较高，其 X射
线影像设备的应用已十分普及，但市场上还有大量 CR设备等前代 X射线影像设备尚在使用。这些
设备可通过利用平板探测器替换 IP等成像装置的方式来实现数字化升级。因此，升级改造和新购
共同推动欧美等发达地区的 X射线影像市场需求。此外，随着 X射线影像技术的不断进步，C型臂
（包括透视设备及用于介入式手术的设备）、口腔等领域 X射线设备应用的不断普及也将推动全球
X射线影像行业的规模增长。
根据 IHSMarkit统计和预测，2017年和 2018年，全球 X射线影像设备市场规模分别为
亿美元和 亿美元，预计至 2023年，全球 X射线影像设备的市场规模将增长至约 亿
美元，2018-2023年的年均复合增长率约 %。
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（数据来源：IHSMarkit）
我国医疗机构配置 X射线医学影像设备已有几十年的历史，但多以老式胶片机或 CR设备为
主。目前，我国市场对 X射线医学影像设备的需求同时来自设备升级更新的存量需求以及数字化 X
射线影像系统普及率的提高带来的新的增量需求。根据 IHSMarkit统计和预测，2017年和 2018
年，我国 X射线影像设备市场规模分别为 亿美元和 亿美元，预计至 2023年，我国 X
射线影像设备的市场规模将增长至约 亿美元，2018-2023年的年均复合增长率约 %。在
市场对数字化 X射线影像系统需求量稳步增长的情况下，近年来我国数字化 X射线平板探测器的出
货量也不断上升。根据 IHSMarkit统计，我国在医疗和宠物医疗平板探测器领域已成长为仅次于美
国的第二大市场。
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（数据来源：IHS Markit）
二、非医疗领域的应用
（1）工业无损检测
工业无损检测目前主要应用于机械制造、汽车、电子、铁路、航天航空、压力容器、军工等产
业，也称工业无损探伤，是在不破坏被检测物体的前提下，以物理或化学方法为手段，借助先进的
技术和设备器材，如 X射线、超声、红外、电磁等对试件的内部及表面的结构、形状、性质、位置
等进行多参数检测的过程。数字化 X射线影像系统由于具有成像质量高、曝光时间短等特点，已成
为工业无损检测领域的首选方式。根据 Yole统计，2018年全球平板探测器应用于工业领域的市场
份额约 9%,预计至 2024年市场份额将扩大至约 11%。
新能源汽车动力电池检测和半导体后端封装检测已成为全球工业无损检测领域新的增长点。据
高工产研锂电研究所（GGII）的调研数据，2019年我国动力电池装机量为 ,同比增长 9%，
动力电池出货量的增加会带动检测需求的增加，进而带动 X射线系统的检测需求进一步增长。
（2）安防检查
随着全球各国对基础建设的投入不断加大、物流和贸易等行业的市场规模持续增长，以及政府
部门对社会公共安全问题的重视程度日益增加，安防检查领域对相关检测设备的需求将不断增长，
平板探测器在安防检测领域市场前景广阔。根据 Yole统计，2018年全球平板探测器应用于安防检
查领域的市场份额约 13%，预计至 2024年市场份额将扩大至约 17%。
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（3）宠物医疗
宠物疾病诊断常用的 X射线设备主要有动物专用设备、便携式设备、C型臂等，其核心部件均
为数字化 X射线平板探测器。根据 Yole统计，2018年全球平板探测器应用于宠物医疗领域的市场
份额约 2%,预计至 2024年市场份额将扩大至约 3%。
数字化 X射线影像系统在宠物医疗领域的增长主要来自两个方面。一方面，我国宠物数字化 X
射线影像系统市场还未饱和，与国外发达国家相比还存在较大差距，我国宠物专用数字化 X射线影
像系统市场还有很大的成长空间；另一方面，随着人口结构的变化、人均消费水平的提高以及消费
观念的改变,养宠物已成为很多人的生活选择。随着经济水平的提高，未来我国饲养宠物的人数将
不断增长，宠物数量和宠物医疗需求将出现进一步增加，从而进一步推动平板探测器在此领域的应
用。
第七节 2021-2025 年我国 X 射线影像设备行业发展前景及趋势预测
一、行业发展面临的机遇
（1）国家政策大力支持行业的发展，并推动国产化进程
近年来，国家陆续出台了一系列政策，推动传统 X射线影像设备数字化升级，并推动数字化 X
射线影像系统等高性能影像诊断设备加快国产化。
2006年，我国卫生部颁布并开始实施《放射诊疗管理规定》（卫生部令第 46号），并于 2012
年印发《卫生部办公厅关于规范健康体检应用放射检查技术的通知》，在健康体检时“推荐使用 DR
（数字 X线摄影）取代普通 X线摄影和 CR检查”；2016年，国务院印发《关于促进医药产业健康
发展的指导意见》，指出要重点开发数字化探测器、超导磁体、高热容量 X线管等关键部件；2017
年 11月，国务院发布《关于深化审评审批制度改革鼓励药品医疗器械创新的意见》，再次强调了发
展创新医疗器械的重要意义。
在推动医疗设备国产化方面，相关政府部门亦推出了一系列切实有效的政策和措施。2015
年，国务院印发《中国制造 2025》，明确指出到 2025年，影像设备等高性能诊疗设备 70%的核心基
础零部件和关键基础材料要实现自主保障；2016年 3月，国务院办公厅发布《关于促进医药产业
健康发展的指导意见》，要求严格落实《中华人民共和国政府采购法》规定，对于国产药品和医疗
器械能够满足要求的原则上须采购国产产品；2018年 4月，国家卫健委制定新版《大型医用设备
配置许可管理目录（2018年）》将需要许可的设备数量在“十二五”配置数量的基础上减少 65%，
2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及差异化竞争战略研究报告
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以进一步促进我国自主医疗影像设备的发展。
上述一系列国家政策为数字化 X射线影像系统等影像诊断设备的发展提供了有力支撑。
（2）数字化 X 射线影像系统需求快速增长，技术进步拓展新的应用领域
近年来，随着我国医药卫生体制改革进程的逐步深入以及全民医保制度建设的逐渐完善，我国
各级医疗机构对于性能稳定、价格较低的普放数字化 X射线影像系统需求巨大，同时对具有动态成
像功能的高端数字化 X射线影像系统的需求也日益增长。一方面，目前我国尚在生产和使用的传统
X射线放射设备如胶片机和 CR设备将随着使用寿命的结束以及 DR技术的日益进步逐渐被数字化 X
射线影像系统所替代；另一方面,我国人口老龄化的程度逐步严重，且分级诊疗制度的逐渐落实大
大提高了基层医疗机构的数量和患者容量，预计将对数字化 X射线影像系统等医学影像设备形成较
大需求。
此外，随着技术的不断革新，数字化 X射线影像系统的应用领域已逐渐扩展。除用于临床诊断
的普通拍片外，数字化 X射线影像系统目前已广泛应用于乳腺拍片、DSA、DRF、C型臂、口腔
CBCT、放疗等医疗领域，且扩展至工业无损探伤、安全检查、宠物医疗等非医疗领域。以工业领域
为例，动力电池检测和半导体后端封装检测已成近年来数字化 X射线影像系统应用的新增长点，只
有高分辨率的探测器配合高放大率的 X射线系统才能满足检测要求。此外，随着非常规平板探测器
的制造和集成技术、MOTFT技术、人工智能技术、双能成像技术等新技术的不断发展并实现产业化
应用，平板探测器这一关键部件的市场需求也将不断增长。
二、行业发展趋势
（1）行业技术不断实现突破
目前，行业内各主流生产企业均在早期平板探测器产品的基础上开发出了升级产品系列，使得
平板探测器的应用不仅仅局限于对被检测物体进行普通的 X射线拍片，还可满足动态透视、CBCT、
放疗等多场景下的更高的使用要求。DR技术升级带来的产品的无线化、轻便化还使得移动式、便
携式的数字化 X射线影像系统成为现实，更加扩大了数字化 X射线影像系统的应用范围，丰富了使
用场景。
此外，在现有技术的基础上，境内外主流企业还开始布局开发非常规平板探测器的制造和集成
技术、MOTFT技术、人工智能技术、双能成像技术等新技术，并逐步推进上述技术的产业化应用，
以进一步提高平板探测器产品性能并降低生产成本。行业内新技术的具体情况详见本节之“二、X
射线影像设备所处行业的基本情况”之“（三）行业基本情况、发展现状和未来发展趋势”之
“6、数字化 X射线平板探测器的技术发展趋势”。
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（2）市场规模进一步扩大
以平板探测器为关键部件制造的数字化 X射线影像系统相比传统的 X射线胶片机以及早期的
CR设备而言在成像速度、成像质量等方面具有显著优势，已被广泛应用于医疗领域的普放拍片、
乳腺拍片、透视造影等临床检查以及放疗、介入式手术等治疗过程中，还可被应用于工业无损探
伤、安全检查、宠物医疗等非医疗领域。目前，全球范围的各级医疗机构中还有大量存量的 CR设
备尚在使用，预计未来将会有越来越多的机构产生 X射线影像设备的更新替换需求。在数字化 X射
线影像系统相关技术进一步成熟以及国家政策大力支持 DR技术发展的背景下，预计未来数字化 X
射线影像系统的市场规模将会进一步扩大，并以此带动平板探测器的市场规模进一步扩大。
（3）市场集中度进一步提升
根据 IHSMarkit，目前全球范围内具备一定规模的平板探测器生产企业不到 20家,知名企业包
括 Varex>Trixell>Vieworks>Fujifilm以及康众医疗、上海奕瑞等。根据 IHSMarkit统计，2018
年，全球医疗和宠物医疗平板探测器市场前三大企业合计市场份额约 52%,市场集中度较高。尽管
为满足产品生产和原材料供应需要，部分数字化 X射线影像系统制造商如万东医疗等也拥有平板探
测器生产线，但出于技术、成本、产品多样性需求等原因，目前市场上的平板探测器供应仍以专业
的平板探测器生产商为主。
近年来，随着康众医疗等新进入者的快速发展，国外老牌企业纷纷加快了兼并收购的步伐，充
分整合优势资源，以更好地面对市场竞争压力，如日本 Canon于 2016年收购了 TOSHIBAMEDICAL的
探测器业务，Varex于 2017年和 2019年分别收购了 PerkinElmer和 DirectConversion的影像业
务，Rayence于 2018年收购了 MyvetImaging的影像业务等。由于数字化 X射线平板探测器行业具
备较高的进入壁垒，在行业持续进行整合的背景下，预计未来市场的集中度将会进一步提升。
（4）产业进一步向国内转移
平板探测器产品及相关技术起源于国外，国外老牌企业具备一定的先发优势，已占据了较大规
模的市场份额，产品系列相对丰富，在各细分应用领域的布局也相对全面。我国数字化 X射线平板
探测器行业起步相对较晚，但康众医疗、上海奕瑞等国内厂商已逐渐实现了技术突破。在部分领
域，公司产品已达到国际先进水平，在全球平板探测器市场中的作用日益重要。根据 IHSMarkit调
研显示，我国厂商生产的平板探测器尤其是静态平板探测器已凭借持续提升的质量水平和较为显著
的价格优势获得了美国、欧洲等地越来越多客户的青睐。未来，随着国内平板探测器产业链进一步
完善，吸引和培养更多具备前沿视野的专业人才，预计我国平板探测器生产企业将在技术水平方面
取得更大的突破，并将逐步成为全球平板探测器产业转移的基地。
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（5）下游应用领域细分致使行业竞争差异化
随着技术的不断发展和产业链的日益完善，平板探测器已从最初的医疗普放逐渐延伸至乳腺、
动态透视、口腔三维成像、放疗等领域，并在工业、安检、宠物等非医疗领域得到了应用。随着未
来平板探测器市场集中度进一步提高，行业竞争更加激烈，一些规模相对较小的平板探测器企业将
着力在某一细分应用领域进行研发投入和产品开发，以获得差异化的竞争优势。随着平板探测器市
场规模的不断扩大，以及新技术的应用场景的增加，预计未来将会有更多企业着力于细分应用市场
的投入和开发，实现差异化竞争。
（6）数字化 X 射线平板探测器的技术发展趋势
数字化 X射线平板探测器的技术发展方向与 X射线影像设备整体技术发展趋势及市场状况息息
相关。目前，在欧美等发达市场，数字化 X射线影像系统取代传统胶片机和 CR设备的过程已基本
完成，而在印度、南美以及东南亚等新兴市场，平板探测器尚处于对胶片机和 CR设备的升级替代
过程中。因此，目前平板探测器的技术发展呈现以下两个趋势。
首先，结合高速计算、高速网络和人工智能技术的高性能 X射线影像系统要求动态平板探测器
全面取代静态平板，新一代的动态平板探测器将从能谱、时间、空间三个维度实现技术升级。在能
谱维度，未来平板探测器将从单一能量影像逐渐转向双能量或多能量的具有能谱分辨能力的平板探
测器；在时间维度，未来平板探测器将从普通拍片平板逐渐转向多功能的兼具高分辨率拍片和高时
间解析度的动态低剂量拍片图像探测器；在空间维度，未来的平板探测器将同时具有 DR拍片、计
算层析（TOMO）和三维断层成像（CBCT）功能。
其次，随着技术进步，平板探测器的生产成本将会进一步降低，数字化 X射线影像系统也将在
未来凭借较低的生产成本和较高的成像质量基本取代传统胶片机和 CR设备，助力人类医学影像实
现全面的数字化转变。
围绕上述趋势，同时结合全球 TFT-LCD显示器工业多年的技术储备和制造能力，预计未来平板
探测器行业将主要存在如下技术发展方向：
（1）非常规平板探测器的制造和集成技术
目前，主流的平板探测器主要使用常规非晶硅 TFT/PD,系在玻璃基板上制作非晶硅 TFT和 PD
半导体器件。非常规的 TFT/PD主要包括两种类型，一种是采用拼接技术实现低成本制作非常规、
超大尺寸的平板探测器，另一种是以薄而柔软的材料（如光学透明的聚亚酰胺）代替传统玻璃元件
制作柔性基板。在非常规尺寸方面，目前公司已在该技术领域进行研发布局，例如开发 34X17英寸
的可用于人体脊椎和长骨拍摄的超大尺寸平板探测器等。在柔性平板方面，公司充分利用其面板重
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量更轻且耐用性更高的特点，致力于开发应用于医疗领域的普放拍片、应用于工业领域的管道检测
以及其他便携式应用场景的产品。目前，公司已推出了基于柔性 TFT/PD的移动平板探测器产品，
预计未来将推出更多新款产品并实现产业化销售。
（2）MOTFT技术
由于 MOTFT(如 IGZOTFT等)的电子迁移率介于非晶硅和 CMOS之间，因此，基于 MOTFT技术的
TFT/PD可以获得比普通非晶硅 TFT/PD更高的图像刷新频率和更低的 TFT漏电流指标，使用
MOTFT/PD的平板探测器可以使用较少的读出芯片获得较高的读出速度和帧率，从而在动态透视、C
型臂、DRF、介入式手术等临床场景，特别是对要求较低剂量的应用领域中具备较好的应用前景。
目前，市场上大多数厂家使用的 MOTFT技术尚不成熟，尚不能实现更低的噪声水平和低剂量下
量子效率的实质提升。公司已在 MOTFT技术领域进行相应的研发布局，并积累了一定的技术储备，
Rayence、Varex等公司亦在进行基于 IGZO这一 MOTFT技术的平板探测器产品开发。根据 Yole预
测，基于 IGZO技术的平板探测器将会在近年加速推向市场，预计至 2024年，全球基于 IGZO技术
的平板探测器市场规模将会增长至约 亿美元。
(3) 人工智能技术
将人工智能技术与医学影像进行结合是目前医疗领域内较为热门的研究方向之一。依托计算机
视觉技术的不断成熟，人工智能技术可在平板探测器成像的基础上，实现病灶的识别与标注、靶区
自动勾画与自适应放疗、影像三维重建等功能，大大提高临床应用的效率和准确度。
在病灶的识别与标注方面，由于目前在临床应用中，数字化 X射线影像系统成像后主要依靠影
像科医生进行人工阅片与判别，因而诊断结果较为依赖影像科医生的临床经验，存在一定的主观
性。虽然大型医院均对放射影像的诊断设置了复核流程，但对一些非常见或不明显的影像表征仍存
在一定漏诊和误诊的可能，且重复的阅片与复核工作降低了临床诊断的效率，增加了患者接受进一
步治疗的等待时间。依托高质量的影像识别与处理软件，人工智能技术可以实现对病灶的自动识别
和标注，帮助医生提高检测效率，并降低漏诊、误诊的可能性。在靶区自动勾画与自适应放疗方
面，一般一套影像需要四名放射科医生同时标注且相互审核一致，并在此基础上进行病理检验确认
才可使用，人工智能技术的应用可为医生阅片与靶区勾画提供辅助与参考，降低了人力成本与时间
成本，进一步提升了临床检验的准确度。在影像三维重建方面，人工智能技术的应用引入了更先进
的算法，有效解决了配准缺陷周期性复发的问题，并可结合 3D手术规划功能，自动重构患者器官
的 3D模型，与 3D打印机无缝对接，实现实体器官模型的打印，可辅助医生进行手术前的方案设计
等工作。
此外，在非医疗等应用领域，人工智能技术还可与云技术相结合，实现数字化 X射线影像的远
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程实时传输，使得工业检测、安全检查等领域的远程监控成为现实，进一步拓展数字化 X射线影像
系统的使用场景。
(4) 双能成像技术(DualEnergyImaging)
在临床应用中，出于对辐射剂量及人体健康的考虑，摄影所用的通常为低能 X射线，在穿过人
体组织的过程中，主要发生光电吸收效应和康普顿散射效应而衰减，其中光电吸收效应主要由骨
骼、钙、碘造影剂等高密度物质造成，与被曝射物质的原子量正相关；康普顿散射效应主要发生于
软组织，与组织的电子密度呈函数关系。采用常规技术的 X射线摄影所得到的图像中同时包含上述
两种衰减效应的综合信息，而双能成像技术可利用骨与软组织对 X射线光子的能量衰减方式不同，
以及不同原子量物质的光电吸收效应的差别，将不同能量 X射线的衰减强度变化更强烈地反映出
来，并将产生两种效应的信息进行分离，选择性地去除骨或软组织的衰减信息，从而得出纯粹的软
组织图像或骨像，更好地用于临床诊断。以肋骨骨折为例，标准 DR胸片图像由于肋骨与肺部软组
织重叠在一起，且软组织密度及厚度较大，图像显示较差，特别是心影缘后、纵隔旁及两侧膈下的
肋骨，更易造成细小肋骨骨折和多发性肋骨骨折的误诊、漏诊。采用 DR双能成像技术后，图像没
有了肺纹理和肺部软组织重叠遮盖的影响，清晰度大为提高，明显提高了细小肋骨骨折和多发性肋
骨骨折的检出率，同时让胸部外伤的检查更为准确。
(5) 单光子计数技术(SinglePhotonCounting)
单光子计数式平板探测器是相对积分式平板探测器而言的，主要体现在探测器的工作方式不
同。积分式平板探测器的特点是在一段较长的时间内，由探测器的每个像素对入射的所有光子转换
成的总电子数进行求和，并转化为数字图像灰度，能探测出入射光场的强度分布；单光子计数式平
板探测器的特点是在极短时间内，探测器的单个像素能够在测量完一个光子转化的电子能量后，迅
速复位并等待下一个光子入射，从而能够在有限的光子流量下精确记录入射光场中每一个光子的能
量，除探测入射光场的强度分布外还能得到能谱分布。采用单光子计数技术的平板探测器通常应用
于工业和安检领域对检测材料进行区分，或应用于齿科 CT、造影等医疗领域。
与传统产品相比，采用单光子计数技术的平板探测器拥有更高的信噪比、更高的空间分辨率和
更大的动态范围，可以凭借更低的辐射剂量来获得更高的成像质量。但由于目前技术尚不成熟，生
产单光子计数式平板探测器的成本相对较高，且性能稳定性不佳,因而目前较难大范围推广应用。
据 IHSMarkit预测，采用单光子计数技术的平板探测器实现产业化应用至少还需五年时间。
目前，日本佳能、滨松等公司正致力于单光子计数技术的研发。我国科技部于 2017年 5月发
布的《“十三五”医疗器械科技创新专项规划》中也指出“积极发展探测器新型闪烁晶体制备技
术，开发基于光子计数探测器的血管减影造影 X射线机，争取在光子计数低剂量成像方面达到国际
先进水平。”预计未来，单光子计数技术将会取得进一步的突破。
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三、行业发展面临的挑战
（1）高端技术人才仍相对缺乏
平板探测器属于高技术含量产品，所属行业的持续发展对从业人员的行业经验和技术水平具有
较高要求。由于我国平板探测器行业相对起步较晚，因而具有丰富从业经验的高端技术人才仍较为
缺乏。为应对技术人才短缺的情况，行业内企业除不断加强人才培养力度外，也会通过市场化方式
从外部吸引人才，致使行业内的人才竞争十分激烈。
(2)市场竞争较为激烈
对于国内平板探测器企业而言，一方面要持续承担资金、技术、运营等多方面的高投入，另一
方面面临着与国外大型企业间的竞争。由于国外大型企业具备相对更强的技术实力与资金实力，对
全球优秀人才具备更大的吸引力，还能通过兼并收购等方式推动行业资源整合，打造自身的供应链
体系，从而有能力不断推出新的技术含量高的产品系列，并逐步降低生产成本，对下游客户产生更
大的吸引力，因而国内企业将持续面临较大的市场竞争压力。
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第三章 企业差异化竞争战略的基本类型与选择
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 差异化竞争战略的特征和表现
差异化战略又称别具一格战略、差别化战略，是指为使企业产品、服务、企业形象等与竞争对
手有明显的区别，以获得竞争优势而采取的战略。这种战略的重点是创造被全行业和顾客都视为是
独特的产品和服务。差异化战略的方法多种多样, 如产品的差异化、服务差异化和形象差异化等。
实现差异化战略, 可以培养用户对品牌的忠诚。因此, 差异化战略是使企业获得高于同行业平均水
平利润的一种有效的竞争战略。
一、差异化战略的优势
差异化战略是增强企业竞争优势的有效手段。产品差异化对市场价格、市场竞争、市场集中
度、市场进入壁垒、市场绩效均有不同程度的影响。差异化的产品或服务能够满足某些消费群体的
特殊需要，这种差异化是其他竞争对手所不能提供的，可以与竞争对手相抗衡；产品或服务差异化
也将降低顾客对价格的敏感性，不大可能转而购买其他的产品和服务，从而使企业避开价格竞争。
具体可从以下几个方面来看：
1.差异化本身可以给企业产品带来较高的溢价。这种溢价应当补偿因差异化所增加的成本，并
且可以给企业带来较高的利润。产品的差异化程度越大，所具有的特性或功能就越难以替代和模
仿，顾客越愿意为这种差异化支付较高的费用，企业获得的差异化优势也就越大。
2.由于差异化产品和服务是竞争对手不能以同样的价格提供的，因而明显地削弱了顾客的讨价
还价能力。
3.采用差异化战略的企业在应对替代品竞争时将比其竞争对手处于更有利的地位。因为购买差
异化产品的顾客不愿意接受替代品。
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4.产品差异化会形成一定的壁垒,在产品差异化越明显的行业，因产品差别化所形成的进入壁
垒就越高。
一、差异化经营策略的经营特征表现
差异化经营策略的经营特征表现如下：
(1)通过其产品或服务具有的优质特性，使顾客对其产生依赖，当它的价格发生变化时，由于
顾客的价格弹性较低，差异化经营策略的实施相当于产业领域内的一个“保护带”，使得企业依靠
产品优势长期获得超额利润。
(2)消费者在长期实践中对市场产品的品牌有了认知和肯定，使得行业细分市场进入有了一定
的障碍。一旦有新的企业或品牌加入其中，其首要任务就要想方设法打破品牌产品在消费者心目中
形成的固有认知和独特影响，由此必然要付出更多的代价和成本。
(3)差异化经营策略有利于边际收益的提升，从而使得企业在和供应商谈判合作时具备讨价优
势。
(4)购买者由于没有可做比较的同类产品，使得他们必须付出高价消费支付企业产品。
(5)差异化经营将会产生相应的递延效应，一旦消费者重新选择产品服务，将要付出更多的代
价和成本。
二、差异化战略成功实施的效应
实现差异化战略可以有许多方式：设计或品牌形象(Mercedes Benz在汽车业中声誉卓著)、技
术特点(Coleman在野营设备业中)、外观特点(Jenn-Air在电器领域中)、客户服务(Crown Cork及
Seal在金属罐产业中)、经销网络(Caterpillar Tractor在建筑设备业中)及其他方面的独特性。
最理想的情况是公司使自己在几个方面都差异化。
如果差异化战略成功地实施了，它就成为在一个产业中赢得高水平收益的积极战略，因为它建
立起防御阵地对付五种竞争力量，虽然其防御的形式与成本领先有所不同。波特认为，推行差异化
战略有时会与争取占有更大的市场份额的活动相矛盾。推行差异化战略往往要求公司对于这一战略
的排它性有思想准备。这一战略与提高市场份额两者不可兼顾。在建立公司的差异化战略的活动中
总是伴随着很高的成本代价，有时即便全产业范围的顾客都了解公司的独特优点，也并不是所有顾
客都将愿意或有能力支付公司要求的高价格。
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产品差异化带来较高的收益，可以用来对付供方压力，同时可以缓解买方压力，当客户缺乏选
择余地时其价格敏感性也就不高。最后，采取差异化战略而赢得顾客忠诚的公司，在面对替代品威
胁时，其所处地位比其他竞争对手也更为有利。
实现产品差异化有时会与争取占领更大的市场份额相矛盾。它往往要求公司对于这一战略的排
它性有思想准备，即这一战略与提高市场份额两者不可兼顾。较为普遍的情况是，如果建立差异化
的活动总是成本高昂，如：广泛的研究、产品设计、高质量的材料或周密的顾客服务等，那么实现
产品差异化将意味着以成本地位为代价。然而，即便全产业范围内的顾客都了解公司的独特优点，
也并不是所有顾客都愿意或有能力支付公司所要求的较高价格(当然在诸如挖土机械设备行业中.这
种愿出高价的客户占了多数，因而 Caterpillar的产品尽管标价很高，仍有着占统治地位的市场份
额)。在其他产业中，差异化战略与相对较低的成本和与其他竞争对手相当的价格之间可以不发生
矛盾。
第二节 差异化竞争战略的基本类型与选择
一、产品差异化
产品差异化所指的产品不单单是产品本身，还包括工作质量、产品特色、产品设计等方面的差
别化。
（1）工作质量差别化。公司始终坚持以顾客的需要为起点，以顾客的 100%满意为终点的理
念，全身心投入到为客户提供产品的工作中去。如果顾客要求较高的可靠性、耐用性或高性能，那
么这些就构成了公司对质量的要求，质量改进只有在被顾客认知时才是有意义的。因此，为了确保
顾客认知质量和使用质量满意，公司在研发端、工程端、客户服务端和制造端都提出了严格的质量
要求，使自身在总体工作质量上高于竞争者。
（2）产品特色。产品特色就是产品基本功的某些增补，是具有竞争优势的具体表现。公司在
产品特色上突出了结构优化、性能优化以及具有低电压穿越能力的功能。
（3）产品设计。产品设计其实是综合性的因素，公司在产品设计起始阶段，就充分考虑客户
需要，考虑客户应用产品的环境特点以及客户整机的特点，通过对这些问题的分析，设计出不同的
产品。
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二、服务差别化
服务差别化就是企业在订货方便、交货、安装、客户服务、客户咨询、维修等多种服务上与竞
争者所区别，从而给企业带来别具一格的良好形象。
1、订货方便。公司在客户订货上采用多种方式进行，如电话订货、邮件订货等方式，为客户
提供订货的便利。
2、交货。产品或服务如何及时、准确、文明送达也是客户关注的一个方面，公司在产品交货
上，站在客户的角度来考虑如何选择最佳的送货方式来满足客户需要。譬如和 EMS公司、物流公
司、航空公司取得合作协议，使产品按多种方式送达客户指定地点。
3、设备安装。公司为确保产品在预定地点正常使用而必须做的工作外，企业还为客户提供安
装调试指导服务，以更好的服务满足客户在安装上的不便利和不专业情况，保证设备安全性和及时
运行。
4、客户培训、客户咨询。针对客户公司的雇员进行培训，以便在后期设备维护和保养上得到
专业的指导服务，使产品运行时间长、可靠性高。若不能及时培训的话，公司还将采取客户问题咨
询服务，为客户提供解决问题的方法。
5、维修保养。客户在购买了本司产品之后，公司将在约定的期限内提供维修保养服务，若设
备异常损坏无法正常运转，公司将在 48小时内派人赶赴风场进行解决处理，消除客户的后顾之
忧。
三、人员差异化
通过聘用和培养比其竞争者更优秀的人员获得人员差异化优势。公司为员工定期开展专业的知
识培训，满足员工对知识的需要。一位受过良好训练的人员在经过长期的培训后，再结合自身的经
验储备，其具有几种明显的特征：
其一，称职：本岗位的工作能够出色的完成，且随心所欲，拿捏准确。
其二，可靠：员工始终如一、准确无误地完成本职工作。
其三，负责：对客户的要求和困难能迅速作出反应。
其四，沟通：员工尽力了解客户情况，并将有关信息准确地传达给客户。
其五，谦恭：友好，能尊重人，并善于体谅别人。
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四、形象差异化战略
第三节 差异化竞争战略的适用条件与组织要求
一、差异化战略的基本要求
基础研究能力强（产品创新）；
有机式的组织结构，各部门之间协调性强；
超越思维定势的创造性思维能力和洞察力；
市场运作能力强（市场研究能力，促销能力使市场认可产品是有差异的）
基于创新的奖酬制度；
公司在产品质量和技术领先方面的声望。
二、差异化战略的适用条件与组织要求
（1）可以有很多途径创造企业与竞争对手产品之间的差异，并且这种差异被顾客认为是有价
值的；
（2）顾客对产品的需求和使用要求是多种多样的，即顾客需求是有差异的；
（3）采用类似差异化途径的竞争对手很少，即真正能够保证企业是“差异化”的；
（4）技术变革很快，市场上的竞争主要集中在不断地推出新的产品特色。
除上述外部条件之外，企业实施差异化战略还必须具备如下内部条件：
（1）具有很强的研究开发能力，研究人员要有创造性的眼光；
（2）企业具有以其产品质量或技术领先的声望；
（3）企业在这一行业有悠久的历史或吸取其他企业的技能并自成一体；
（4）很强的市场营销能力；
（5）研究与开发、产品开发以及市场营销等职能部门之间要具有很强的协调性；
（6）企业要具备能吸引高级研究人员、创造性人才和高技能职员的物质设施；
（7）各种销售渠道强有力的合作。
二、差异化经营的劣势和不足之处
(1)可能丧失部分客户。假如企业在市场竞争中遇到依靠成本和价格优势争夺市场的对手，诸
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多原有的消费者可能会倾向于后者，去购买更为廉价和低效益的产品。
(2)消费者获得的产品差异化程度锐减。当用户越来越精明时，会选择性放弃产品的差异化，
使企业为差异化付出的成本难以收回。
(3)同业竞争者对差异化的仿冒，大量的山寨、模仿使得产品间的差异大大缩小，企业的收益
受到冲击。
第四节 实施差异化战略常见的具体做法
一、技术革新战略
这种战略要求开发新产品、新服务或新的生产技术，通过技术革新和首创求得市场占有率上的
领导地位。如果企业开发的新产品水平很高，达到国内先进水平或国际先进水平，都可以凭借这一
优势，在国内或国际市场抢占制高点，领导产品新潮流，以新取胜。此战略适用于投入期的产品即
刚投放市场的新产品。追求这种类型战略的企业需要较多的投资，因此要有雄厚的资金实力。在生
物制药、电子计算机等领域的企业一般采取这种战略。
二、新品改良战略
新产品刚投入生产或投放市场，顾客在使用过程中总会发现这样那样的缺陷，因而提出种种意
见。企业应根据顾客的反映认真研究，采取措施加以改进和完善，使之更符合顾客的需要，达到满
意的程度。此战略适用于投入期的产品即刚投放市场的新产品。
三、新品形象战略
新产品要突出其“新”，从产品的造型、色彩、包装设计上给人以新颖的感觉，同时通过广告
宣传，传递新产品的独特功能信息，吸引顾客，促使其购买，如果用户用后感觉满意，便树立起产
品在顾客心目中良好的形象。此战略适用于投入期的产品，即刚投放市场的新产品。
四、名牌战略
名牌即在提高产品质量的基础上，提高产品的市场覆盖率，扩大产品的知名度和美誉度，使之
逐步成为名牌产品。在产品成长期进行创名牌的宣传活动是十分关键的。制定有效的名牌战略，有
利于企业健康成长，并为企业带来活力。此战略适用于成长期的产品。
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五、产品更新战略
老产品相对于新产品而言，在某些方面已经落后。因此，需要吸收新产品的长处或按照顾客新
的需求进行改进，改善产品性能，增加新功能，提高质量，扩大用途，从而开辟新的市场，以延长
老产品的寿命周期，为企业提供更多的利润。此战略适用于成熟期的产品。
六、产品差异化战略
针对成熟期阶段竞争对手多、竞争激烈的特点，努力改变企业产品单一化的状况，改进老产
品，发展新品种，使企业的产品有自己的特色，并与对手的产品相区别。能够满足老顾客的新需
求，能以新的产品、新的品种和优异的服务争取新的顾客，从而获得产品和市场的优势。适用于成
熟期的产品。
七、见好即收战略
预测到产品在今后一定时期内销售量呈下降趋势以至无人购买时，果断采取削减各项费用、不
再追加投资等措施。对于已经投入的资源，尽可能取得效益并迅速收回投资，减少损失。此战略适
用于衰退期的产品。
八、缩减、淘汰战略
当产品连续多年销量呈下降趋势，顾客的需求也逐步下降并把需求目标转向功能更好的新产品
时，企业应采取逐步减产至最后停产的措施，对落后产品果断淘汰，避免给企业带来更大的亏损。
此战略适用于衰退期的产品。
第五节 差异化战略的收益与风险
一、实施差异化战略的意义
实施差异化战略的意义在于：
（1）建立起顾客对企业的忠诚；
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（2）形成强有力的产业进入障碍；
（3）增强了企业对供应商讨价还价的能力。这主要是由于差异化战略提高了企业的边际收
益；
（4）削弱购买商讨价还价的能力。企业通过差异化战略，使得购买商缺乏与之可比较的产品
选择，降低了购买商对价格的敏感度。另一方面，通过产品差异化使购买商具有较高的转换成本，
使其依赖于企业；
（5）由于差异化战略使企业建立起顾客的忠诚，所以这使得替代品无法在性能上与之竞争。
二、实施差异化战略的风险
差异化战略也包含一系列风险：
1．可能丧失部分客户。如果采用成本领先战略的竞争对手压低产品价格，使其与实行差异化
战略的厂家的产品价格差距拉得很大，在这种情况下，用户为了大量节省费用，放弃取得差异的厂
家所拥有的产品特征、服务或形象，转而选择物美价廉的产品；
2．用户所需的产品差异的因素下降。当用户变得越来越老练时，对产品的特征和差别体会不
明显时，就可能发生忽略差异的情况；
3．大量的模仿缩小了感觉得到的差异。特别是当产品发展到成熟期时，拥有技术实力的厂家
很容易通过逼真的模仿，减少产品之间的差异；
4．过度差异化。
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第四章 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业差异化竞争战略
发展趋势与方向
第一节 市场需要差异化竞争
德国有一家经营了上百年的钢铁公司，产品定位是只生产超厚板。100多年前，该公司的年产
能是 20万吨，发展到现在，年产能仅仅扩大为 30万吨。该公司在全球一体化的经济浪潮中，创造
了两大奇迹：一是面对纷纷扩张的众多钢铁企业，该公司没有被兼并；二是自 2008年全球金融危
机爆发以来，整个钢铁行业普遍亏损减产，而该公司的生存状况依然良好。
这家钢铁公司的发展秘诀就在于他们的全球差异化市场战略。
首先，差异化战略遵循了“适者生存”的基本法则。任何企业的经营者都必然选择其认为对自
身最有前途的行业、产品来发展。但是，企业本身是有限理性的，它往往不能对自身和市场做出正
确的判断，容易盲目涉足看起来利润丰厚的行业，在竞争中表现为蜂群效应，也就是哪个行业、哪
种产品热，就一窝蜂地拥去干什么。结果市场很快就达到饱和，利润下降，出现企业甚至全行业亏
损。这表明，一旦企业没有差异化优势，在激烈的市场竞争中必定失败。只有进行自身的差异化比
较，明确自身的优势，并在适当的环境中能够发挥自身的优势，才能在市场上站稳脚跟。
其次，差异化战略契合了可持续发展战略。从世界发展趋势看，新技术革命的蓬勃兴起，使企
业的生存环境发生了巨大的变化，以特有的技术、特有的产品作为核心竞争力支持企业持续生存的
工业社会企业生存竞争模式正在逐渐改变，在新的技术生态下，新技术、新产品不断涌现，没有什
么产品和技术是不可模仿、不可超越的，没有哪一个企业能靠一些具体技术、具体产品在竞争中占
优势。因此，把握差异化的战略思维与营销手段，是当下企业摆脱产品同质化的激烈竞争，赢得未
来市场的重要路径。随着外部环境和内部条件的变化，企业应随时调整自己的经营战略与策略，寻
找差异化优势，创立差异化优势，才能实现可持续发展，不至于在无序的市场竞争中夭折。
第二节 X 射线影像设备业竞争战略应转向差异化
一段时间以来，企业面临的环境与资源等条件约束趋紧，受上下游产业周期性调整、产业布局
不合理、各地区无序竞争带来产能过剩严重等因素影响，种种乱象和弊端集中显现。造成目前的状
况，“同质化竞争”是罪魁祸首。在微观层面，产品同质化造成企业间恶性竞争，两败俱伤；在宏
观层面，企业同质化竞争，使工业发展不协调、不均衡、不可持续现象愈演愈烈。为此，转型升
级，出路在于大力推进差异化战略。
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第三节 正确理解差异化战略
随着企业产品结构的不断调整和技术进步，产品的同质化现象越来越严重，竞争日趋激烈。在
这种情况下，多数企业开始考虑推行差异化发展战略。
但目前，企业对差异化战略的认识还有待进一步加强。
首先，差异化战略并不等同于多元化战略。多元化战略又称多角化战略、多样化战略，在我国
也有人称为多种经营、跨行业经营，是指企业发展到一定程度后，在多个相关或不相关的产业领域
中谋求扩大规模、获取市场利润的经营战略。根据现有领域与新业务领域之间的关联程度，可以把
多元化战略分为相关多元化和不相关多元化两种类型。但多元发展解决的是主业与辅业或者说是一
企多业的问题，是企业经营领域拓宽或经营方向调整，从本质上说，没有转变低层次发展、同质化
竞争的思路。
其次，差异化战略不一定就是低成本战略。实现产品差异化有时会与争取占领更大的市场份额
相矛盾，它往往要求企业对于这一战略的排它性有思想准备，即这一战略与提高市场份额两者不可
兼顾。较为普遍的情况是，在建立差异化的过程中，如进行广泛的研究、更新产品设计、研发高质
量的材料或提供周密的顾客服务等，成本都会有所增加。但即便全产业范围内的顾客都了解企业的
独特优点，也并非所有顾客都愿意或有能力支付企业所要求的较高价格。笔者认为，差异化战略的
实质不在于形式的奇特新颖，关键在于为顾客提供更多的价值，或以较低的成本创造可比性的价
值。
美国战略管理大师、“竞争战略之父”迈克尔·波特所指的差异化，在经济学上的意义就是制
造稀缺，是企业对某一产品在供求平衡或供大于求的市场结构中制造产品某一方面或产品经营过程
中某一环节的有别于竞争对手的稀缺，即局部的供不应求，从而使自己的产品产生竞争优势，以及
获得创新的超额价值。拥有较强的差异化能力，企业才能在在竞争中脱颖而出。
第四节 大力实施差异化竞争战略
可以预见，未来无论是从产品研发还是到市场需求应用，都将探索走“差异化竞争”的道路。
差异不仅仅局限在产品品种上，技术差异、区域差异、服务差异等领域都是未来的发展方向。这也
意味着，企业将改变过去盲目追求高附加值的发展战略，转为鼓励企业根据自身发展情况和市场需
求，走差异化、特色化的发展之路。
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差异化的本质是创造出个性突出的产品和服务，但是制造和提供“一般产品”似乎并不难，如
今企业竞争的层面已经转向“期望产品”（舒服、可靠）、“附加产品”（更好、更方便、个性化服
务）和“潜在产品”，这已经成为企业与竞争者产生差异、创造高附加值的最重要竞争界面。差异
化的本质是创新，只有通过创新，形成自己的特色，才能在市场上与别人不同，才能真正做成“百
年老店”。
企业要通过推进差异化竞争，不断挖掘市场消费升级的巨大潜力。
第五节 创造差异化竞争优势
消除日趋恶化的同质化竞争，主体在企业，方法在创新。一要在技术上不断创新，高附加值产
品要在不易复制上下功夫，用“技术差异”营造核心竞争力，“技术差异”的根源则在于营造全员
创新的氛围；二建立以客户为中心的企业运营机制，为客户提供完整解决方案，用“服务差异”提
高竞争力，完成从供应商向综合服务商的转变；三要从产业链的各个环节寻找差异化策略，从生产
这一环节跳出来，通过改善产业链中产品研发、原料采购、仓储运输、加工配送、用户服务等每一
个环节，获取更高附加值；四要把专业化、有特色的战略取向落实到产品开发、标准与用户规范同
步衔接的各个环节中，用“专业化差异”提升竞争力。
由此可见，战略的差异化，首先需要特定的组织和资源来保证，包括组织结构的差异化、运营
流程的差异化、人力资源的差异化、企业文化的差异化等，这些都是实现差异化战略的核心和基
础。
品牌差异化。品牌中的文化传统和取向是唤起人们心理认同的重要因素，有时甚至作为一种象
征，深入到消费者的心中，从而能够赢得消费者。目前来看，我国的企业品牌意识还十分淡薄，大
都以缺乏个性的企业名称进行识别。在构建品牌形象竞争优势方面，一要创造差异，在同质化的市
场上为品牌树立一种突出的形象，可帮助厂商在市场上获得较高的市场占有率和利润。二要树立个
性，品牌个性的创造，必须整体掌握并细致运用多种因素，包括与产品相关的因素和与产品不相关
的因素，使品牌个性凸显、鲜明，加强用户对品牌个性的认知。三要与企业长远目标一致。品牌形
象是一种长期的战略，因此要对品牌形象进行长期投资，才能使形象不断地成长丰满，才能累积形
成品牌资产。
质量差异化。要创造质量差异首先要树立正确的质量观念，企业对产品的把握既要注重产品的
内在质量，又要注重产品的外在质量；既注重服务资源的开发，也要做到品牌服务与品牌商品同步
推出。其次，要创造优质产品，根据用户实际需求开发新的产品和开创产品的质量特色，不断推出
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技术含量高的新产品，树立新的品牌形象，创造自己的品牌优势。“质量是生产出来的，而不是检
验出来的”。产品质量的最高标准不是国家标准或企业标准，甚至也不是合同书上的技术参数，而
是用户在实际使用时是否好用，能否为顾客创造良好的效益等等指标。
规模差异化。在激烈的市场竞争中，企业仅仅创造出品牌是不够的，还必须在高质量的基础上
提高市场占有率，必须根据情况，有选择、有针对性地对有竞争能力的品牌进行扩产、扩能，同时
不断开发高技术含量、高附加值的产品，以品牌优势为核心，采用兼并重组等手段，不断向相关产
品、产业延伸，以品牌无形资产的优势拉动有形资产扩张。通过重组联合，便于在企业内部统一规
划，协调产业布局和产品结构，避免重复竞争，实现协调发展。
正如迈克尔·波特所指出的：一个企业具有优势或劣势的显著性，最终取决于企业在多大程度
上能够以相对低成本和差异性来应对市场。通过实施差异化战略，凭借创新产品、创新品牌、创新
市场，开辟属于自己独享的市场空间，实现价值最大化，赢得丰厚的市场回报，理应成为每个 X射
线影像设备企业转型发展的不二目标。
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第五章 2021-2025 年中国 X 射线影像设备企业差异化竞争战略
探讨与建议
第一节 2021-2025 年中国 X 射线影像设备企业差异化竞争战略
一、转变思想观念，营造差异化营销氛围
差异化营销必须全员重视、全员参与，只有在整个组织中营造上下一致的文化氛围，差异化操
作才能被真正深刻地理解和一致地执行。通过多种途径转变营销人员观念，突破传统的思维方式和
行为模式的束缚，树立新的企业成长观和营销观。
首先，多形式做好差异化营销的宣传工作，加深营销人员对实施差异化营销必要性、重要性的
认识。
其次，进行全员差异化营销课程培训，让差异化营销理念深入人心。公司采取走出去学习、请
进来授课、组织员工观看培训录像等多种方式，组织员工学习差异化营销理论精髓和实例剖析。
第三，把差异化营销相关理论知识和案例放在公司内部网络平台上，供员工利用闲暇时间学
习，帮助员工逐步增强差异化营销意识，提高差异化营销实际应用能力。
第四，经常举办差异化营销研讨会，共同探讨如何进行差异化创新，如何更好更有效地落实差
异化营销各个细节，如何把握好差异化尺度，避免过度差异化。通过多途径的宣传、学习、探讨，
加深了员工特别是营销人员对差异化营销一致性和清晰性的理解，形成了推进差异化营销的强大协
同力。
二、建立灵敏的信息搜集、反馈机制，寻找市场和客户的差异化需求
为及时搜集和反馈市场信息，寻找市场和客户的差异化需求，企业应建立灵敏的信息搜集、反
馈机制，全面快速地捕捉市场信息。
可在销售部门建立了由信息科室、销售科室、驻外分公司组成的分工合作、有所侧重的信息搜
集、共享系统。信息科室负责行业信息、企业动态、供需关系、市场行情、市场营销等信息收集和
市场调研，在对这些信息进行分析处理后，及时以简报形式进行内部通报，并借助移动办公助理、
销售信息网等平台向目标人员进行发布。销售科室每日将分管区域市场信息在早会上通报，并将销
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售业务信息在内部网络平台上共享。驻外分公司每周至少一次通报当地市场信息或市场调研报告。
定期进行市场调查、定期走访客户和召开客户座谈会，及时将市场信息、客户意见向相关部门
和人员反馈。
建立与网站、工厂、客户及终端用户的信息交流机制，加强信息沟通，实现信息共享，全面、
及时掌握市场信息。
建立由公司高层领导、销售部门、相关部门参加的每旬市场信息分析会议机制，对市场信息进
行探讨、分析，并制订相应措施，及时响应市场需求。
三、建立高效的决策执行机制，快速响应市场的差异化需求
1．建立顺畅高效的决策机制，简化决策程序和环节
营销决策可分为三个层次：
（1）建立每日营销早会制度，根据生产营销变化情况，及时调整近期的营销措施、手段，灵
活应对市场的细微变化，最大可能地快速响应市场变化。
（2）建立由公司高层领导、销售部门、相关职能部门参加的旬会议决策制度，在会上广开言
路，集思广益，达成共识，形成明确的决策和具体的实施方法。
（3）建立每周新品项目会协调机制，对产品的开发、生产、销售、服务进行沟通协调，及时
响应市场需求。
2．通过业务流程再造和完善规章制度，提高决策执行效率
（1）进行以计算机网络为核心的业务流程再造，简化业务操作流程，提高业务效率。建立
MES系统和销售信息网，实现财务结算、生产运输、产品质量、市场信息、合同管理、库存管理与
销售管理有效整合，达到销售业务整个流程同步可控，提高了驾驭市场的能力和营销组织运行效
能。
（2）制定并不断完善一系列工作标准和规章制度，如《营销人员岗位职责和工作标准》《营销
工作管理制度》《经济责任考核办法》等，明确决策行使者、执行者的目标和所应承担的主要、次
要、连带责任，将决策目标和责任细化落实到人，并将相关人员有机地关联起来，实现了执行人员
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行为的一致性。
四、多角度开展差异化营销，有效提高营销质量
（一）以产品差异化“获取”商机
产品差异化是指产品的特征、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式样和设计等
方面的差异。对于同一行业的竞争对手来说，产品的核心价值基本相同，只是在性能和质量上各有
不同。在满足客户基本需要的前提下，企业还应不断创新，满足客户个性化需求，创造更多的商
机。企业实施产品差异化，就是要按照客户个性化需求进行针对性的产品研发、生产、销售，实现
产品使用功能的差异化，满足客户的个性化需求，为客户创造最大效益的同时实现厂家自己的效
益。产品差异化又可细分为：
（1）性能差异化。根据客户对产品的需求不同，对市场进一步细分，满足客户的个性化需
求。
（2）品种差异化。利用不同产品之间的价格波动差异进行差异化营销。密切关注市场变化，
紧抓市场机会，动态优化销售品种结构，多销售高附加值产品、阶段性价格高的产品，不仅减轻了
市场压力，还实现了更好的销售价格，多创造了品种效益。
（3）规格差异化。满足客户的个性化需求，还实现了整体销售价格的提升。
（二）以市场差异化“赢得”商机
市场差异化是指由产品的销售条件、销售环境等具体市场操作因素生成的差异，包括销售价格
差异、分销差异、市场细分差异、消费习惯差异等。企业只有在细分市场中做到与众不同，把握差
异，才能不断扩大市场份额，实现较好销售价格。
（三）以服务差异化“抓住”商机
为更有效地服务好客户，在服务上对客户进行差异管理，用主要的资源匹配服务于主要的客
户，有效提高了服务效率和服务质量。把客户分成 VIP服务客户和一般服务客户，针对 VIP服务客
户设立了 VIP客户服务小组，在技术、商务、售后服务等方面对他们进行多对一的服务，并进行联
合定期走访，了解客户的期望和需求，提供最优质的服务。对于一般服务客户，按照服务制度、程
序进行常规响应服务。同时，关注客户的个性需求，为下游客户提供增值服务，从而建立起企业与
下游客户的“共赢”价值链。
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（四）以客户差异化“把握”商机
不同的经销商销售能力参差不齐，销售模式也各有不同，针对这种情况，对客户进行评价考
核，并在此基础上对客户进行差异化管理，对不同的客户给予相应的资源支持。同时，针对不同的
客户实际经营情况，如操作手法、库存情况等，分别给予针对性的引导，优化厂商互动、协作和沟
通，共同维护好一方市场。
（五）以渠道差异化“争取”商机
现代企业的竞争已经不再是一个企业和另一个企业的竞争，而是一条价值链与另一条价值链的
竞争。因此，围绕客户的特定需求，通过提升渠道客户买方价值链的竞争优势，建立整条价值链的
竞争优势（差异化），这是渠道差异化的本质。认识渠道差异性，并建立适合产品特点及企业条件
的销售渠道是企业销售部门十分重要的工作在发挥代理销售主渠道的同时，适度加快发展直销渠
道，加强与大型终端客户、协作厂家的合作，建立多层次、更具有市场竞争力的销售渠道。同时，
时刻关注期货市场变化，充分利用好期货市场的套期保值功能，有效地规避了市场价格下跌风险。
五、建立差异化营销的考评机制
对差异化营销执行情况和成效进行定期总结、评价，组织改进。组织相关部门及人员对于差异
化营销过程、执行、结果展开分析讨论，找出存在的问题，不断完善差异化营销管理。
根据顾客的意见和建议，随时对差异化营销加以改进。差异化营销实施成功与否关键在于能否
得到顾客的认同。企业要以顾客为向导，从顾客的角度，去寻找顾客最需要的是哪种不同的差异需
求。企业不仅要着眼于顾客购买产品时所追求的需求利益，更要洞察需求趋势的变化，才能保证差
异化营销策略的成功实施。
借鉴其他行业先进的经验实施改进。学习和借鉴差异化营销在日化用品、家用电器、汽车、银
行等行业的成功经验，如宝洁公司的产品差异化、海尔的服务差异化。
建立差异化营销的考核制度。如：《差异化服务管理规定》《差异化销售管理规定》，对营销工
作进行持续跟踪、检查、考评和完善，激活营销人员的积极性、创造性，有效提高差异化营销的工
作效率。
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第二节 2021-2025 年中国 X 射线影像设备企业基于特色的差异化竞争战
略
近年来，随着外资的进入，市场竞争更加激烈，这就要求商家首先要以企业所在地区的消费者
收入水平、年龄、家庭类型、消费习惯等为变量进行市场细分，然后结合竞争者状况和自身优势，
选择最适合本企业经营发展的目标市场，再对所选目标顾客群进行深入调研，挖掘他们消费需求的
潜力，为他们提供增值服务，实行差别化经营，如可突出商品特色、品牌特色、环境特色和服务特
色，来塑造自身独特的经营风格和个性化企业形象。
一、商品特色
（1）突出绿色商品经营。随着生活水平的提高和质量的不断改善，我国消费者对消费的安全
意识和营养意识日益增强，对环境保护也越来越关注。企业应顺应这一社会潮流，利用这一强烈的
消费心理，突出对无毒、无害、无副作用，有益于消费者身心健康，对环境有保护作用的绿色产
品，如绿色猪肉、水果、蔬菜的经营；突出对营养价值较高的有机食品，如有机蔬菜、水果等的销
售。这会使本土企业在今后较长的时间内占据市场的主导地位。
（2）突出民营产品经营。在大量国际流行产品充斥国内市场的情况下，国人对国外产品已经
屡见不鲜了。此时，一些具有特殊功能，能满足人们特殊需要的民族产品，如民族服装、具有民族
风味的食品、手工艺品等却能引起人们的兴趣，并会因民族文化的认同而引起人们的青睐和偏爱。
据此，本土企业应根据自身的经营条件、店铺的地理位置、当地的风土民情、历史文化等因素适当
开发或加强民族产品的经营。
（3）突出高科技产品的经营。在知识经济时代，科学技术不断发展更新，产品也随之日新月
异，在这种情况下跟不上科技的潮流就要被社会所淘汰。因此，增加高科技产品的经营既是满足人
们消费需求的需要，也是增加本土企业竞争力所不可缺少的。
（4）突出定制产品的经营。所谓定制产品经营就是以特别定制的产品来满足不同消费者的不
同需求。如经营按照顾客口味、喜好以不同配料、比例、火候等制作的蛋糕、香肠；依据顾客需求
现场拌制的拌菜等。它真正体现了以消费者为核心的经营理念，真正做到了使消费者满意。
二、品牌特色
（1）突出国产品牌经营。消费需求的多样性决定了人们不仅需要国际品牌产品，同时也需要
国产品牌产品。而且，由于文化的高度认同和消费条件的一致，国产品牌产品会更受我国消费者的
欢迎并保持长久的生命力。况且，在国产产品的经营上，我们比外商优势大。因此，在与外资的品
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牌竞争中，突出国产品牌的经营是本土企业经营战略的正确选择。
（2）突出自有品牌经营。纵观进入我国的外资企业，无一不把自有品牌作为扩大影响，树立
形象，构建企业核心竞争力的重要手段。而本土企业由于长期不重视自有品牌建设，拥有自有品牌
的企业很少，而且即使是拥有自有品牌的企业，自有品牌产品也是寥寥无几。因此，本土企业应根
据目标消费群体不同，积极的开发自有品牌产品，使企业的产品构成和经营富有特色，从而在与外
资企业竞争的过程中形成差异化优势。
三、环境特色
人们购物不仅追求物质满足，还追求精神满足。舒适温馨、高雅美观的购物环境是满足顾客精
神需求的重要内容之一。目前，人们最关心的是卫生和健康，因此，在经营环境设计和布置上应突
出绿色主题，给来店的人们以安全感。其次，店堂的装潢不要过度，因为，装饰得过于华丽会使大
部分顾客不够放松，影响购买情绪；另一方面，许多装饰材料散发出的气味会在较长的时间内对人
体构成危害，人们对这样的商店会望而却步。此外，还应做到温馨、舒适。
四、服务特色
根据现代市场营销原理，服务是产品的一个重要组成部分，而随着产品生产技术的普及，企业
间产品实体差异也一点点缩小，市场竞争越来越集中在经营服务上。
另外创建服务特色，还要培育自己的服务品牌。服务品牌是企业文化的结晶，是企业长期形成
的服务宗旨、服务精神、服务风格、服务风范的集中体现，是最受广大消费者欢迎又最具竞争力的
经营法宝。这要从一句亲切的问候、一个微笑的眼神、一个尊老爱幼的行为做起，坚持不懈的努
力，扎扎实实的工作，一点点积累，稳步推进，才能达到目标，创造出响当当的服务品牌。
第三节 差异化战略下的品牌营销
一、做好市场调研和品牌定位
企业要想成功地把一个品牌推广开来，就必须在正式推入市场之前，提前进入市场开展细致的
调研活动，通过调研总结，了解消费者的需求爱好，了解与之相关竞争品牌的市场地位，从而在市
场中寻找新的发展机遇，加大营销力度，开拓新的营销市场。一个品牌的地位，其重要前提是从市
场细分化的原则出发，对经济市场进行细分，立足企业发展实际，确定企业的目标市场。同时，在
确定目标市场后，根据每个竞争对象的分布情况，为企业的品牌找准定位，进而积极投身到市场建
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设中，从而为企业的品牌进入市场奠定良好的基础。
对于企业而言，尽管销售的产品，但是根据用户对于颜色、口味、规格等指标要求的不同，其
所需的种类也不同，因此在企业品牌营销的宏观策略下，对用户需求的不同产品突出其优势，做到
有的放矢，是开拓市场的有利方法。同时市场调研工作也同样重要。在国家宏观经济增速放缓的大
的销售形势下，销售供大于求，了解用户的需求和关注点，提高用户满意度就成为了增加企业竞争
力的有效手段。在产品本身差异不明显的前提下，企业本身可以为用户提供的服务越细致，符合用
户的需求就越容易占领市场。
二、塑造品牌形象和品牌个性
大卫・奥格威认为：品牌是综合性很强的体现，其不但包含了品牌的性质、名称等具体属性，
还涵括了信誉、广告等内在属性，同时品牌也会因客户对其所使用的看法和自身的经验而有所偏
差。品牌形象和品牌个性的背后，首先是品牌文化，其代表了企业和客户的使用印象、情感归属以
及利益认知，是品牌形象与个性的综合。一旦塑造了良好的品牌形象和品牌个性，就能在经济市场
中赢得优势，取得广大消费者的认可，增强其在经济市场的核心竞争力，为品牌差异性战略营销的
实施提供强有力的基础保障。以星巴克的成功之路为例进行分析。
星巴克的营销观念：“我们一直都是亲力亲为，亲自为消费者挑选优质的咖啡原料――咖啡
豆。”从稀少的蓝山到名贵的各种咖啡，他们都在尽自己最大的努力帮助消费者选择优质咖啡豆。
有所不同的是，星巴克提出了一种与自身企业文化相符的星巴克文化，又称第三空间文化。譬如，
星巴克尚未进入上海市场之前，上海人也习惯喝咖啡。伴随着星巴克的出现，其逐渐成为了上海人
消遣和娱乐的重要场所。星巴克在上海市场经营得非常成功，短时间内就连续开了十几家连锁店，
尽管星巴克没有垄断上海的咖啡市场，与咖啡行业相关的企业数不胜数，但是它却能成功吸引消费
者，成为上海咖啡业的杰出企业。显而易见，星巴克的成功离不开品牌的建立，其主要原因是采取
了差异化战略，通过把差异化战略融入到品牌营销工作中，对其生产所提供的产品和服务进行差异
化避开，避免直接竞争，进而创造市场差别优势。这种别具一格的战略要求企业的产品或服务在除
成本以外的其他方面与众不同，有其自身企业文化特征。
在当前市场品牌的力量日益强大，强势品牌意味着市场地位和利润，目前市场品牌战略已经逐
渐由产品品牌向企业品牌拓展过渡，成为现代企业市场营销的核心。
三、加强品牌的知名度和信誉度
品牌是体现企业经营管理实力的重要途径之一，其中品牌知名度和信誉度是当中的前提基础。
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以娃哈哈的成功作为例子进行分析：娃哈哈是中国的知名品牌，是全球四大饮料制造商之一，娃哈
哈遍布全国城乡，占据中国很大部分市场，并且以合理的价格取得良好的消费者信誉度，可以说为
消费者提供便利是娃哈哈品牌竞争制胜的关键所在，其成功经验告诉我们：建立厂商双赢
