银行大客户培训,银行商务饭局培训.ppt

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1 牟先辉 行华夏天地，服中国水土 饭局牟略 ——商务人士的宴请之道 2 创维集团 业务员，培训经理 万科地产 培训经理 多彩集团 海外销售总监 华尔街全球英语培训 销售经理 因势营销研究机构咨询顾问 新美商学院院长 自媒体《营销牟略》主讲人 华中科技大学EMBA特聘讲师 前沿金坛奖2011杰出贡献奖 个人介绍 3 • 牟老师是市场营销专业科班出身，建构了严谨、完善 • 的营销理论体系。先后担任跨国企业、国内上市公司、 • 民营企业营销总监、大区销售经理，积累了丰富的营 • 销实践经验，领导的销售团队屡创佳绩。先后创立过 • 三家公司，经历了跌宕起伏的创业历程。深厚的营销 • 理论功底加丰富的营实销践以及对中国文化环境的深 • 刻理解，使得牟老师的课程有思想、有体系、有韵味、 • 有效果。课程已进入中国超过200个城市，现场受训 • 人数超越了50000人。 牟老师的经历 4 第一讲 中国文化概览 5 一、文化的力量 文化对人行为的影响是深刻而持久的 6 中国文化的强悍之处：合的文化 ——凝聚力 • 祖先崇拜 • 国的形式——统一 • 家的形式——同住 • 思维方式——归总 • ...... • 血脉相承 7 • 占领与同化。 民族与道统 泥与水。钢铁石头 中国文化的强悍之处：合的文化 ——同化力 VS 8 中国文化的支柱：儒、释、道 • 儒家：人与人—— • 道家：人与自然—— • 佛家：人与心灵—— 9 中国文化对国人的影响 • 儒家：中庸，关系 • 道家：低调，以柔克刚 • 佛家：包容，随意 10 ○二、中国文化的显著特征 我 亲 疏 尊长者 卑幼者 尊卑有序内外有别 11 第二讲 客户关系管理 12 ○、关系进展的探测器 • 见面的地点 • 见面的时间 • 所见的人 • ...... 13 见面的地点 • 没有见到面—— • 只在客户办公室—— • 客户来到我们办公室—— • 到办公室以外的其他私密场合—— 14 见面的时间 • 只在上班时间—— • 下班时间—— • 休假时间—— • 节假日—— • 对方重要日期—— 15 所见的人 • 只能见到对方本人—— • 只能见到对方本人和同事—— • 可以见到对方领导—— • 可以见到对方家人、朋友—— 16 第三讲 宴道及商务礼仪 17 ○、宴请是经营关系的关键 18 第一章 宴请活动的组织和安排 一、宴请目的、名义..... 二、发出邀请 三、接送客人 四、...... 19 一、宴请目的、名义、对象、范围和形式 • 目的：结交新关系，加深老关系？ • ...... 20 二、发出邀请的要点 • 由谁邀请：身份、地位、关系 • ...... 三、接送客人 ...... 21 五、按位就座 主位 1 2 N 门 3 4 餐桌座次安排礼仪 22 第二章 点菜是一项“硬功夫” 一、点菜难，难在众口难调 二、谁来点菜 三、点菜的方法 ...... 23 第三章 香烟：抽烟是为了打开局面 抽烟的礼仪 • 敬烟时注意长幼有序、尊卑有序。 • ...... 24 送礼和馈赠的礼仪 向客户赠送礼品的技巧 （1）把握送礼的时机与火候 ...... 25 （2）送礼时要注意态度、动作和语言表达 ...... 视频案例：巧妙送卡绕前台 26 第四章 酒水：喝酒是为了打破界限 一，评品美酒 二，敬酒礼仪 27 国人为什么那么喜欢在饭桌上饮酒？ • 无酒不成席？ • ...... 28 分类方法有很多，常见的有以下几种 按酒的成色分：白酒、红酒、黄酒  按酿酒原料分：粮食酒、果酒  按香型分类： ——酱香型、浓香型、清香型、米香型 ...... 一，评品美酒 酒的分类 29 二，敬酒礼仪 一：领导相互喝完后才轮到下属敬酒。敬酒一定要站起来，双手举杯。 二：可以多人敬一人，决不可一人敬多人，除非你是领导。 三：...... 30 第五章 品茶论道 据不完全统计有6000多个品种 。 目前世界上使用最普遍的分法——按制作工艺来分 即以茶多酚的氧化程度来分 31 买单 • 一般情况，客人/尊长者先提议结束 • 暗示时间不早了的方法 • ...... 32 第四讲 饭局中的谈资 33 饭局话题顺序 • 开场问题——宏观经济，房市，股市，欧债，大片; • 拉近距离——政坛八卦，领导人秘闻; • ...... 34 第一章 餐桌上的给力话题 • 时事要闻 • 名人轶闻 • 奇闻异事 • ...... 35 第二章 不同类型客人的沟通风格及对策 D C S I 主动主动 开放开放 被动被动 内敛内敛 感 性 感 性 重 人 重 人 理理 性性 重重 事事 36 第三章 宴会交流的秘笈  欣赏对方、成全对方、抬高对方  寻找共同话题，让人感到自信、自在、愉快  刻意即随意，随意即刻意  ...... 37 总结：舌尖上的生意 • 生意是吃出来的！ • 关系是喝出来的！ • 客户是谈出来的！ • 感情是泡出来的！ 38 课件 制作 谢谢 观看 mailto:info@ 39 创维集团 业务员，培训经理 万科地产 培训经理 多彩集团 海外销售总监 华尔街全球英语培训 销售经理 因势营销研究机构咨询顾问 新美商学院院长 自媒体《营销牟略》主讲人 华中科技大学EMBA特聘讲师 前沿金坛奖2011杰出贡献奖 牟先辉介绍 40 • 牟老师是市场营销专业科班出身，建构了严谨、完善 • 的营销理论体系。先后担任跨国企业、国内上市公司、 • 民营企业营销总监、大区销售经理，积累了丰富的营 • 销实践经验，领导的销售团队屡创佳绩。先后创立过 • 三家公司，经历了跌宕起伏的创业历程。深厚的营销 • 理论功底加丰富的营实销践以及对中国文化环境的深 • 刻理解，使得牟老师的课程有思想、有体系、有韵味、 • 有效果。课程已进入中国超过200个城市，现场受训 • 人数超越了50000人。 牟先辉经历