陌生拜访法及市场
调查表的使用介绍
——NATC-2成长培训课程
课程概述
训练目的：了解陌生拜访的方法并掌握市调表运用技能
训练方式：提问互动+讲解+演练+通关
时 间：90分钟
收 获：学会运用市调表收集准客户名单
课程大纲
陌生拜访法介绍 （15分钟）
陌生拜访种类 （15分钟）
市场调查表的使用（30分钟）
通关 （30分钟）
课程大纲
陌生拜访法介绍
陌生拜访种类
市场调查表的使用
通关
什么是陌生拜访？
陌生拜访法是保险新人开拓市场和进行准
客户积累的有效方法之一。
通过陌生拜访还可以检验和磨练新人的销
售技能，锻炼新人的销售意志。
运用陌生拜访法时借助工具的使用，持之
以恒，可以取得意想不到的效果。
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陌生拜访的目的：
介绍自己
了解客户
而不是推销！
只有当客户不再陌生以后，
销售活动才能开始！
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成功陌拜的要点
说有效的开场白，奠定信赖感；
提出发人省思的问题，制造出有意义的对话；
收集资料；
以需求来判断准主顾的资格；
态度积极、全神贯注。
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陌拜成功的重要观念
没关系，找关系！
时时留心，处处留意！
缘故陌生化，陌生缘故化！
认准目标，主动出击！
课程大纲
陌生拜访法介绍
陌生拜访种类
市场调查表的使用
通关
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陌生拜访种类
随机法
咨询法
保单分析法
调查问卷法
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随机法
要有惜缘、结缘的心境，充分的结缘准备
随机而上，主动出击的勇气
机缘稍纵即逝，随时、随地把握机会！
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咨询法
以宣传的方式，收集有效名单及资料
较为缓和的介入方式，减轻双方的心理压力
为社区陌拜做了铺垫
主动咨询者成交率较高。
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保单体检法
以服务为接触理由应对“已经买过保险”的客户。
——恭喜您啊，凡是有人寿保险单的客户都可以享
受我们提供的免费保单体检服务，可以帮助您了解
一下，您花的钱到底买到了什么？是否物有所值。
课程大纲
陌生拜访法介绍
陌生拜访种类
市场调查表的使用
通关
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市场调查问卷法
利用“市场调查问卷”随机拜访可以在短时间
内积累大量的准客户
使用目的在于打开话题，搜集资料
使用过程中要与对方多互动沟通
市 场 调 查 表
一、您的保险知识来源是透过何种媒体？
□ 电视、广播 □ 书报、杂志 □ 亲戚、朋友 □ 户外广告 □ 寿险业务员 □ 其他（请说明）
二、您目前拥有何种保障？
□ 国家公务员医疗保障 □ 医疗统筹 □ 养老统筹 □ 商业保险 □ 其它（请说明）
三、您认为需要保险帮您解决什么问题？
□ 退休后的养老 □ 维护健康的医疗保障
□ 强迫储蓄来积存子女的学业费用 □ 关键时刻确保留给家人的正常生活保障
□ 投资使资产保值、增值、体现身份 □ 规避巨额资产留给子女时的高额税金负担
四、您认为目前保险业最需要加强哪些方面的工作？
□ 公司的形象宣传 □ 商品的内容 □ 从业人员的素质 □ 售后服务 □ 其他（请说明）
五、家里的钱，您将投向哪里？
□ 银行 □ 债券 □ 股票 □ 保险
六、如您考虑买保险，您觉得一年缴多少钱比较合适？
□ 1000-1500 □ 1500-2000 □ 2000-3000 □ 3000-5000 □ 5000以上
受 访 者 基 本 资 料
姓名： □男 □女 □未婚 □已婚 （有子女： □男孩 □女孩）
年龄： 生日： 年 月 日 职业：
身份证号码： 电话： 手机：
备注：
★ 我们将提供良好的健康资讯给您，谢谢！
非常感谢您的合作！
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调查法使用要领
目光：注视客户
表情：面带微笑
肢体语言：动作不要太大，以免造成客户的压迫感
笔的运用：指到重点，不要乱挥舞，说明时应用笔尖引导客户
目光，不可用手指。
站立姿态：站姿端正，一手托住展业夹，另一只手握笔 坐姿
与客户成45度角，在客户右边，左撇子相反。
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调查法使用要领
资料准备：充分而详尽（展业夹齐备）
语调：生动、兴奋、抑扬顿挫
（特别注意客户不专心时要稍作停顿）
服装仪容：整洁大方、与环境相配合
态度：诚恳但不卑微。时时观察客户反应，赞美应始终贯穿在
整个过程中。
营销顾问： 先生，您好！耽误您3分钟时间，帮我填份问卷好吗
？
准客户： 我叫艾前海，这是我的名片。是这样的，我是前海人
寿保险公司的市场调查员，正在做市场调查。我们前
海人寿保险公司是刚成立的一家新的专业寿险公司，
公司想了解一下（×城市）市民的消费需求，以便提
供更好的服务。我们很希望能得到您的宝贵意见。您
看这里共有六道简单的问题，能耽误您几分钟时间吗
？
展业用语示范
2、课程演练
使用市场调查问卷收集资料
演练规则说明
演练方式：三人一组演练，角色分配营销顾问、客户、观察员
演练主题：使用市场调查问卷收集资料
演练流程：演练准备→进行／观察→回馈分享
演练时间：20分钟，其中
演练：2分钟
点评：3分钟（做完互换角色，三遍）
分享：5分钟
演练前的准备
根据案例内容：
扮演客户者，编写客户异议的情景
扮演营销顾问者，编写异议处理关键句
扮演观察员者，做好记录准备
演练对话注意事项：
扮演营销顾问者主导，模拟实务场景进行演练
扮演客户者，揣摩客户的角色(入戏)
扮演观察员者，旁边适时提醒
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演练进行与观察
演练主题： 确认场景、角色入戏与观察重点。
客户请入戏
真实响应
营销顾问依准备进
行关键句草稿演练
观察员作观
察记录
演练后回馈流程
请营销顾问写下回馈意见及心得
首先由扮演客户者谈『感受』(2分钟)
再由观察员谈『观察记录』进行回馈(1分钟)
回馈原则：说出三个做的好的方面，提出一点改进意见。
演练心得团体分享
选一组学员分享演练及回馈互动过程
分享时间（3分钟）
教练点评（2分钟）
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要求：全体学员共同参与通关
以市场随机客户为对象
内容：使用市场调查问卷收集资料
时间：30分钟
课程通关
自我评估
序号 要点 是否掌握
1 我已经熟练掌握使用市场调查问卷的接触用语
2 我已经熟练掌握使用市场调查问卷收集资料的方法
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回访！回访！再回访！
陌拜没有回访便毫无意义。
学以致用
课程预告
请班主任老师根据机构课程的安排对下次授
课进行预告，需包含以下几点：
下次授课的主题
下次授课的要求，例如：工具、电脑等
学员需预习课程
• 最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。
• 这个世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出来的成绩，然后再去强调你的感受。四月-21四月-2104:51
• 以爱为凝聚力的公司比靠畏惧维系的公司要稳固得多。
• 珍惜今天的拥有，明天才会富有。
• 一个公司要发展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聪明的人才。
• 3岁前后严格管理，做孩子的家长；13岁前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先严后松，无效的教育是先松后严。有效的激励是朝五晚九，无效的激励是朝九晚五。四月-21四月-2104:51四月-21
• 怀疑和否定之海，围绕着人们小小的岛屿，而信念则鞭策人，使人勇敢面对未知的前途。四月-21四月-21四月-21四月-21
• 对人才的运用，仅仅限于收罗是远远不够的，重要的是对人才不仅要善于识别其长处，而且要敢于大胆地使用，以让其充分显示自己的才能。
• 微软公司在用人上所表现出的胆略与气魄是别的公司无可比拟的。
• 因为有了感谢之心，才能引发惜物及谦虚之心，使生活充满欢乐，心理保持平衡，在待人接物时自然能免去许多无谓的对抗与争执。
• 只有一条路不能选择04:51:3204:51:32
• 一个人在科学探索的道路上，走过弯路，犯过错误，并不是坏事，更不是什么耻辱，要在实践中勇于承认和改正错误。
• 业精于勤，荒于嬉。四月-21四月-213204:51:32四月-21
• 合作是一切团队繁荣的根本。
• 我知道什么是劳动:劳动是世界上一切欢乐和一切美好事情的源泉。
• 世间没有一种具有真正价值的东西，可以不经过艰苦辛勤劳动而能够得到的。04:5104:51:32四月-2104:51
• 靠制订和管理标准吃饭的，有什么样的判断就会有什么样的产品，有什么样的标准就会有什么样的人才。
• 讲到国家的政治，根本上要人民有权；至于管理政府的人，便要付之于有能的专家们。
• 只要有坚强的持久心，一个庸俗平凡的人也会有成功的一天，否则即使是一个才识卓越的人，也只能遭遇失败的命运。
• 有信念不一定成功，没信念一定会失败。四月-21四月-21四月-21四月-21
• 我这一生基本上只是辛苦工作，我可以说，我活了七十五岁，没有那一个月过的是舒服生活，就好象推一块石头上山，石头不停地滚下来又推上去。2021/4/18 4:5104:5104:51:32
• 一次良好的撤退，应和一次伟大的胜利一样受到奖赏。
• 有非凡志向，才有非凡成就。4:51:32 上午四月-2104:51:32
• 我的人生哲学是工作，我要揭示大自然的奥秘，并以此为人类服务。我们在世的短暂的一生中，我不知道还有什么比这种服务更好的了。
• 抓住时机并快速决策是现代企业成功的关键。
• 最有希望的成功者，并不是才华最出众的人，而是那些最善于利用每一时机发掘开拓的人。18 四月 202118-四月-21
• 一个伟大的企业，对待成就永远都要战战兢兢，如覆薄冰。
• 如果强调什么，你就检查什么；你不检查，就等于不重视。
• 为了能拟定目标和方针，一个管理者必须对公司内部作业情况以及外在市场环境相当了解才行。04:5104:51:32四月 21
• 诚恳待人是迈向成功的唯一途径。这与没有尝过辛苦，而获得成功的滋味迥然不同。不下功夫，却能成功，根本是不可能的事情。
• 管理关系就是人的关系。04:512021/4/18 4:51
• 创新是惟一的出路，淘汰自己，否则竞争将淘汰我们。
• 危机不仅带来麻烦，也蕴藏着无限商机。
• 人生是尊贵的。大家重新励志，努力奋斗，为时应犹未晚。
• 观念决定思路，思路决定出路。四月-212021/4/18 4:51:32
谢谢各位！
