体验赞美
课程大纲
营销成功的秘诀
赞美的内容
演练
4（1）
营销成功的秘决
要让别人喜欢自己，
必须让自己先喜欢对方。
4（2）
赞美的内容
服装、发型、饰物、肤色
举止、动作、表情、言谈
家人、性格、年龄、爱好
身材、健康、能力、成就……
等
4（3）
演 练
演练的步骤：
1、每个小组确定一位被赞美的对象；
2、简要沟通后确定赞美对象的赞美点；
3、其他人依次运用赞美的方法赞美对方；
4、赞美完毕之后要谈自己运用的赞美方法；
5、被赞美者要向每一个人致谢并谈自己被赞美时的感受。
4（4）
演练时的要求
每人只需用到一个赞美点
态度认真、恰如其分
赞美的内容不能重复
赞美要真诚地发自内心
4（5）
讲师示范
4（6）
点评反馈
4（7）
结束语
没有人能拒绝他人的赞美，即使明知不过是一种礼貌，即使明知言过其实，内心还是觉得飘飘然。
赞美是畅销全球的通行证。
4（8）
课程目标：通过对赞美方法的演练，体验真诚赞美别人和被别人赞美时的感觉，为以后拜访客户，取得客户好感做铺垫。
授课时间：50分钟
授课方式：讲授、演练。
讲师注意：注意调动学员参与的积极性，启发思路，从不同的侧面赞美别人，不要只停留在外表；课程不涉及过多的内容，主要目的帮助学员找感觉和敢于开口赞美为主。
第4节
学员手册中无此内容
讲师简要介绍课程大纲，使学员了解本节课的学习目标。
第4节
学员手册中无此内容
在我们身边有很多人， 因为人际关系不畅而在事业上严重受挫，难以获得客户的认同，取得成功。他们中多数人有一个共同的原因是：难以启齿赞美别人。由此可以看出，人际关系不畅，会影响事业成功，而人际相处的关键，在于善于赞美别人。要让别人喜欢自己，必须让自己先喜欢对方，通过赞美的方式表达出来；
赞美给人以愉快的感觉，赞美让失望者重新燃起希望，赞美甚至可以改变人的一生。所以人们常说“良言一句三冬暖“。
第4节
学员手册中无此内容
为什么人人都喜欢听赞美的话呢？因为人的本性就是希望被别人接纳和肯定。
每个人都愿意听别人赞美自己漂亮、健康、年轻，吃、穿、住等条件比别人优越；人际关系中，每个人都希望与别人和睦相处，获得好的人缘，得到亲朋好友的尊重和认可；事业上，渴求在社会上谋求一席之地，实现自我价值。总之，对赞美的渴望源于人的本性。
我们本节课就来体验一下赞美的感觉。我们首先来看一下可以从哪些方面赞美别人。
可以从哪些方面去赞美别人呢？
投影片首先出现标题，学员回答后再打出具体的赞美的内容。
@ 赞美的内容有很多，如服装、举止、言谈、家庭、工作、性格、道德品质等多个方面去发掘。
指示讲师需遵循的程序。
指示讲师应该询问学员的问题。
@ 指示问题可能的答案。带有下划线的部分即为学员手册中空白处的答案。讲师应使用这些答案协助学员完成学员手册。
符号旁的页码是与讲师手册中该部分内容对应的学员手册中的页码。
指示在白板上列出的项目。注意：在讲师认为需要时，可将问题的答案写在白板上。事先把内容写在白板上可以吸引学员的注意力，但通常效果不佳。
寻找赞美的标的物
在营销过程中，到准保户府上或办公室拜访时，如果立即进入主题的话，不免会使对方感到莫明的紧张，如此一来，对我们绝对难有好感，在这么突兀的情况下，销售目的自然鲜有达成的可能。 起初，我们也许会担心得不到准保户的好感，并且疑惑自己会不会受到欢迎，而感到烦闷！逢此之际，务必先稳住自己的情绪，等调理好思续后，再以全新的感觉去面对准保户。 首先，在我们进入准保户的屋内，到达客厅及办公室的途中，应该若无其事的，很自然浏览一下周围的环境，如家具的摆置，或其他壁上、墙边的其他陈设等；但是，切记千万不可獐头鼠目的样子。大体而言，一般几乎都会在某些固定的地方挂上奖状或执照，譬如所有建设公司的事务所，铁定少不了挂一些县市政府所颁发的登记证或是奖励状等等，有些还如数洋洋洒洒地排列在一起。此外，有部分人士爱在家里的客厅摆饰运动奖章，或是孩子的成绩奖状，在办公室挂名画、摆古董等等。这些说穿了无非是想要吸引别人的注意力罢了！虽然对其本人及家人以外的其他人，根本不具任何的意义，但是，却是我们想成为一个成功的保险营销人员，所最应该要着眼的地方。 进入主要话题前，先假装很有兴趣地看着那些东西。此时在场的准保户心里一定很乐： “他注意到了，好极了！”过会儿，进一步的以自言自语的方式发出‘嗯！’‘哇！’等等声调，来表示我们的赞同与欣赏。这时即使准保户不瞧着我们，必定也能感受到我们的赞赏。之后，再适时提出一些问题来请教，表示自己对它的兴趣。譬如： “贵公司建造的某大楼，我每天上下班都会经过的，那幢大楼真称得上是最富创意与现代感的建筑物了。“ “贵公子是田径能手呀！“ “董事长是打高尔夫球的高手吧！奖杯、优胜杯这么多！我自己偶尔也打（不防加油添醋地发表一些自己的主张），但总是打不好，有机会还请您指导一下哩！“ “徐先生：从这张照片的姿势看来，你的球技已达到职业水准！“ 诸如此类的例子，虽不免有夸大之嫌，但是我们仍可善用来肯定保户，也许费时些，但是谈到这种抬举讨好的话，是任谁也不会在意时间花多久的。所以，大可不必急着要进入销售的主题。 对于自己没有兴趣的事，却要勉强地加以奉承，也许觉得不快，但绝对是会有收获的。因为在准保户的眼中，我们是真正关心他的，自然地，进而也会对我们心存感激。 古语有云：“士为知己者死”。人总是关心自己，且对认同自己的人怀有好感。“拍马屁”听起来不是个好字眼，却是人与人之间的润滑剂，也是拉近双方距离的动力所在。所以，在进行保险营销之间，应先让准保户喜欢自己，换句话说，在了解如何营销保险之前，必需要先了解如何推销自己才行。
第4节
演练的步骤：
1、每个小组确定一位被赞美的对象；
2、小组内经过简要沟通后要确定赞美对象2-3个的赞美点；
3、其他人依次运用赞美的方法赞美对方；
4、赞美完毕之后要谈自己运用的赞美方法；
5、被赞美者要向每一个人致谢并谈自己被赞美时的感受。
演练后每组评出一个最佳赞美者，准备在大班分享。
第4节
演练的要求：
每人只需用到一个赞美点 ，给后面的学员留出空间；
态度认真、恰如其分，不能过分夸张和不切合实际，但也不能蜻蜓点水，赞美不到位；
赞美的内容不能重复，以便拓展思路；
赞美要真诚地发自内心，不能为应付演练而做。
第4节
第4节
学员手册中无此内容
讲师找三位学员进行赞美示范，并说明自己运用的赞美方法。
第4节
每组演练完毕后评选出一名最佳赞美者，在大班重复刚才赞美的内容；
学员点评
讲师点评，以前边演练的要求为标准。
这个世界并不缺少美丽，关键是缺少发现美的眼睛。每个人的身上都有闪光点，要善于发掘。比如：癞蛤蟆，这样丑陋的小动物，也有很多优点：1、吃害虫，2、做药材，具有奉献精神，3、走路虽慢，但一步一个脚印，4、“癞蛤蟆想吃天鹅肉”说明它敢想，有远大的目标。
讲师讲解投影片内容，再一次说明赞美在人际交往具有十分重要的作用。
第4节
学员手册中无此内容
