总公司二○○七年八月
剧变时代的明智之选
－－新产品介绍
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我们生活在一个剧烈变化的时代，特别是近两年，这一
点让人感觉尤其明显。我们一方面享受着中国经济高速发展
给我们带来的物质精神成果，另一方面也在变化中着急和焦
虑，因为剧烈的变化让大多数人都感到力不从心。
后悔、惊喜、恐惧这三种心理状态几乎是快速的在初涉
投资理财的百姓内心变换。对我们寿险人而言，这既是挑战
但更是机遇，这个时候我们如何才能帮助老百姓在巨变时代
保持简单、从容、淡定而积极进取的幸福生活呢？
引 言
目录
新产品研发背景
新产品内容介绍
目标市场及应对
新产品定位及销售策略
本次新产品推广特色
一、外部市场分析
（一）国民经济高速增长，居民收入快速增加。（一）国民经济高速增长，居民收入快速增加。
宏观经济日益走强，居民分享中国经济高速成长带来的丰宏观经济日益走强，居民分享中国经济高速成长带来的丰
硕成果，个人财富不断累积。硕成果，个人财富不断累积。
（二）物价上涨提速，生活压力日益加大
6月份中国ＣＰＩ指数高达%，房产价格一日千里，猪
肉鸡蛋方便面价格轮番领涨。
养养老老问题问题也是也是关关注注热热点。点。根据根据联联合国人口署合国人口署预测预测，中国老，中国老龄龄化高峰将在本化高峰将在本
世世纪纪3030年代到来，若以年代到来，若以7272岁岁的平均寿命的平均寿命计计算，当今算，当今4747岁岁以下的社会中以下的社会中坚坚，，
都将面都将面临严临严峻的峻的养养老老问题问题。。
一、外部市场分析
（三）负利率时代引发居民储蓄大搬家（三）负利率时代引发居民储蓄大搬家
财富再分配的诱惑和恐惧使很多中国人开始改变传统的储财富再分配的诱惑和恐惧使很多中国人开始改变传统的储
蓄习惯，尝试新型的理财方式。蓄习惯，尝试新型的理财方式。
（注：各表内数据（注：各表内数据1995-20051995-2005年数据来自统计年鉴；年数据来自统计年鉴；
20062006年来自统计公报）年来自统计公报）
1995年-2006年城乡居民储蓄存款余额
“储蓄大搬家” 。
1995年—2006年，居民储蓄
存款余额一直居高不下，且增
长迅速。从06年下半年开始，
人民币月度新增储蓄开始减缓，
07年4、5两个月净减少4458
亿元，由3月末的万亿
减少至5月末的万亿，
缩幅超过了％。且改变了
以往储蓄转向消费的状况，而
是转向投资领域。
一、外部市场分析
（四）货币流动性过剩引爆理财市场（四）货币流动性过剩引爆理财市场
搬家后的储蓄大规模投向了股市、基金和房产等领域，搬家后的储蓄大规模投向了股市、基金和房产等领域，
中国人的理财意识仿佛一夜苏醒中国人的理财意识仿佛一夜苏醒。。
全国房价加速上扬，舆论惊呼中国进入全国房价加速上扬，舆论惊呼中国进入““房疯房疯””时代时代 。。
投资市场的获利也促进房地产交易的增加。进入投资市场的获利也促进房地产交易的增加。进入0707年，一线城市上海、北京年，一线城市上海、北京
们红旗不倒，二线城市深圳、重庆们彩旗飘飘，原本属于超跌低价板块的北们红旗不倒，二线城市深圳、重庆们彩旗飘飘，原本属于超跌低价板块的北
海、蚌埠们则黑马奔腾涨势惊人。全国房地产市场竟海、蚌埠们则黑马奔腾涨势惊人。全国房地产市场竟呈现出呈现出““两次调控两次调控””前前
都不曾有的普涨、疯涨之势。都不曾有的普涨、疯涨之势。
一、外部市场分析
（五）股市大幅震荡教育百姓提高科学的理财意识（五）股市大幅震荡教育百姓提高科学的理财意识
进入五月以来，股市大幅震荡，大多股民被深度套牢，这引进入五月以来，股市大幅震荡，大多股民被深度套牢，这引
发了学习理财知识的热潮，科学的理财观念开始逐渐形成发了学习理财知识的热潮，科学的理财观念开始逐渐形成
一、外部市场分析
规划到设计
反省到思考
存钱到盲目投资
藏钱到存钱
建立正确理财观念建立正确理财观念
思考、规划思考、规划
跟风跟风
无意识无意识
正确的理财观念的形成有四个阶段：
一、外部市场分析
客户理财
心理分析
1、追求收益性较
高的理财工具
2、缺乏专业金融
知识，需要轻松
简便的理财方式
4、生活压力大，
萌生风险意识
3、害怕损失、
力求安全为上
通过市场调查和分析得知，目前百姓的投资理财大致如下需求：
一、外部市场分析
公司业务规模持续提升
1-5月，公司保费收入亿
元，达成年度计划44％，公司年
度保费收入同比增长39％！
资本实力日益雄厚
公司总资产突破1000亿元，净资
产74亿元，偿付能力142％！
二、内部需求分析
1、07年个人业务发展赢得了市场先机
07年上半年，公司个险业务已达成任务的65％，同比增长39%，为
2007年全年工作的顺利达成奠定了良好基础。
2、产品运作观念和技能进一步成熟
近两年来各款新产品的成功推广增强了业务队伍对产品的销售信心，
为各分公司积累了宝贵的运作经验；坚定了总公司利用新华产品核
心竞争力进行公司品牌建设的决心。
3、07版基本法呼唤基础产品的推出，进一步强化组织发展
业务队伍需要针对不同客户群，好讲、好卖，可推动组织发展、
提高队伍收入、促进新人留存和晋升的基本型主打产品。
团队发展需要具有广泛适应性的产品出台
二、内部需求分析
内外部需求分析－－总结
吉利相伴两全保险
及专属可保证续保
附加险隆重出台
市场需要兼具收益性、
安全性、保障性的综合性产品
公司发展需要建立
并强化产品品牌和企业品牌
团队发展需要好讲、易卖和具有
广泛市场适应性的基础产品
目录
新产品研发背景
新产品内容介绍
目标市场及应对
新产品定位及销售策略
本次新产品推广特色
附加险的意义
纯正的风险保障纯正的风险保障
公司对主险客户的一种优惠公司对主险客户的一种优惠
对主险保障范围的充分补充对主险保障范围的充分补充
是搭建短中长风险防范的最佳组成是搭建短中长风险防范的最佳组成
增加客户对保险的信任，加强业务员信心增加客户对保险的信任，加强业务员信心
给业务员提供充分的为客户服务的理由，能给业务员提供充分的为客户服务的理由，能
有效加大业务员活动量，加大业务员的留存率有效加大业务员活动量，加大业务员的留存率
我们时常遇见的烦恼
• 附加险续保的投诉附加险续保的投诉
• 公司的声音和客户的声音公司的声音和客户的声音
作为寿险人的思考
在今天这个以客户为中心的市场上，在今天这个以客户为中心的市场上，
我们能否克服困难，为忠实于我们的客户我们能否克服困难，为忠实于我们的客户
提供持续的关爱？提供持续的关爱？
超级利器 重磅出击
经过产品中心的努力，技术难关已经过产品中心的努力，技术难关已
突破，我们怀着一颗为客户着想的心，突破，我们怀着一颗为客户着想的心，
隆重推出新华保险历史上首款隆重推出新华保险历史上首款““可保可保
证续保的附加险证续保的附加险””
缴费方式：一次缴
保险期间：一年
投保年龄：1周岁－60周岁，每5年为一保证续保期间
保险责任（保险金额10000元）：
A款（非社保版）：
住院床位费：实际发生床位费用，日限额20元，限期180日
住院前后各30天内因同一病因门诊费用：按费用80%给付，年度限额300元
住院杂项费手术费：每次住院，对超过500元的部分按70％～95％比例给付
B款（社保版）：
住院床位费：实际发生床位费用，日限额20元，限期180日
住院前后各30天内因同一病因门诊费用：按费用80%给付，年度限额300元
住院杂项费手术费：每次住院，对超过300元的部分按90％～95％比例给付
附加住院医疗费用（A、B款）保险
注：以正式条款为准
条款解析
可保证续保产品在实际销售中的作用
•• 可加强引导业务人员采取附加险为销售切入的策略可加强引导业务人员采取附加险为销售切入的策略
•• 可有效回避客户将保险与其他产品的简单比较可有效回避客户将保险与其他产品的简单比较
•• 结合双倍保障的概念，可以使吉利相伴产品的内涵得结合双倍保障的概念，可以使吉利相伴产品的内涵得
到极大的扩展，大大增加两全型保险的卖点到极大的扩展，大大增加两全型保险的卖点
••对无社会保险的人群具有极大的吸引作用对无社会保险的人群具有极大的吸引作用
给我一根杠杆，
我就可以撬起地球！
../../../%E6%96%B0%E5%90%89%E5%88%A9jpg/%E7%89%A9%E6%96%99/%E6%B5%B7%E6%8A%
吉利相伴
产品组合
条款解析－－产品名称与性质
产品名称：吉利相伴A款两全保险（分红型）
含双倍身价保障的定期分红两全保险
含可保证续保附加医疗保险
缴费期间：缴费期间：1515、、2020、、3030年年
保险期间：保险期间：1515、、2020、、3030年年
投保年龄：投保年龄：1515年期：年期：3030天－天－5555周岁周岁
2020年期：年期：3030天－天－5050周岁周岁
3030年期：年期：3030天－天－4545周岁周岁
条款要素：
条款解析－－条款要素
保险责任保险责任
疾病身故或全残保险金：疾病身故或全残保险金：
合同生效一年内，基本保额合同生效一年内，基本保额×10×10％＋所缴保费％＋所缴保费
合同生效一年后，基本保险金额和累积红利保险金额之和的两倍合同生效一年后，基本保险金额和累积红利保险金额之和的两倍
意外身故或全残保险金：意外身故或全残保险金：基本保险金额和累积红利保险金额之和基本保险金额和累积红利保险金额之和
的两倍的两倍
满期生存保险金：满期生存保险金：基本保险金额和累积红利保险金额之和基本保险金额和累积红利保险金额之和
条款解析－－条款要素
新分红产品将不再出现“有效保险金额”概念
费率表摘要
缴费至期满 保险金额1000元 男
保险期间
投保年龄
15 20 30
0 64 46 27
5 64 46 27
10 65 46 27
15 65 46 28
20 65 47 28
25 65 47 28
30 66 47 29
35 66 48 31
40 67 50 34
45 69 52 38
50 72 56
55 78
条款解析－－费率表
保额逐年递增（保增）
保障双倍身价（保障）
保值增值稳健（保值）
保证满期领钱（保证）
产品推广包装－－产品特色
1、会长大
“吉利相伴”分红方式采用独特的保额分红，保额年年提高，所交保费不
变。合理规划，保值增值，有效缓解通货膨胀压力。
2、双倍身价，保障程度更高
市场同类产品大都是按照基本保额提供身价保障，“吉利相伴”是按照基
本保险金额和累积红利保险金额之和的两倍给予保障，保障程度更高。
3、附加保证续保住院医疗，体现人性关怀
特别附加以五年为一可保证续保期间的医疗保险，一定程度上解决了客户
患病后 “有病无保”的后顾之忧，充分体现了“以人为本”的理念。
条款解析－－产品竞争优势
相比于目前市场同类产品，吉利相伴优势在于：
买保险就是买吉利
• 拥有吉利，我们不再为高速增长的医疗费担忧拥有吉利，我们不再为高速增长的医疗费担忧
• 拥有吉利，我们不再为突如其来的风险而害怕拥有吉利，我们不再为突如其来的风险而害怕
• 拥有吉利，我们不再为孩子昂贵的学费而发愁拥有吉利，我们不再为孩子昂贵的学费而发愁
• 拥有吉利，我们不再为变化莫测的投资而失眠拥有吉利，我们不再为变化莫测的投资而失眠
• 拥有吉利，我们不再为自己的老年生活而彷徨拥有吉利，我们不再为自己的老年生活而彷徨
目录
新产品研发背景
新产品内容介绍
目标市场及应对
新产品定位及销售策略
本次新产品推广特色
产品定位是产品销售的关键
• 产品定位是对产品性质、核心功用的准确描述产品定位是对产品性质、核心功用的准确描述
• 产品定位决定销售策略产品定位决定销售策略
• 产品定位决定目标市场产品定位决定目标市场
吉利相伴的产品定位
吉利相伴的销售策略
针对不同的人群，中期理财产品有不同的意义：针对不同的人群，中期理财产品有不同的意义：
• 少儿：呵护孩子安全成长的教育基金少儿：呵护孩子安全成长的教育基金
• 青年：强制储蓄累积财富的创业基金青年：强制储蓄累积财富的创业基金
• 中年：奖励自己专款专用的圆梦基金中年：奖励自己专款专用的圆梦基金
目录
新产品研发背景
新产品内容介绍
目标市场及相应话术
新产品定位及销售策略
本次新产品推广特色
推荐理由推荐理由
11、为家庭提供充分的保障，有效、为家庭提供充分的保障，有效
规避家庭风险，体现责任与关爱。规避家庭风险，体现责任与关爱。
————两倍身故赔付，是社保强有两倍身故赔付，是社保强有
力的补充。力的补充。
22、投入少不占用家庭大部分资金，、投入少不占用家庭大部分资金，
合理规划收支。可规划子女教育、合理规划收支。可规划子女教育、
旅游金、养老金。旅游金、养老金。
————定存、定取，灵活安排。定存、定取，灵活安排。
33、附加保证续保，人性化关怀。、附加保证续保，人性化关怀。
市场特性
1、收入基数较小，可支配收入有限
2、投资理财动作谨慎，求稳心理强
3、生活压力大，家庭责任重
4、投资信息贫乏
5、自身资产的增值欲望迫切
中低收入群体
目标市场分析－－中低收入群体
推荐理由推荐理由
11、安稳、省心的理财方式，保证、安稳、省心的理财方式，保证
生活品质（如定期旅游金）生活品质（如定期旅游金） ；；
22、投入较少，身价却高，多重享、投入较少，身价却高，多重享
受。受。————身价倍增（身价倍增（22倍保障）倍保障） ；；
33、定期储蓄，定期取现，不占用、定期储蓄，定期取现，不占用
资金，规避家庭投资风险；资金，规避家庭投资风险；
44、超值服务、附加保证续保，社、超值服务、附加保证续保，社
保医疗有力补充，健康医疗补贴。保医疗有力补充，健康医疗补贴。
市场特性
1、收入高且稳定，有成就感
2、投资意识强、理财工具使用广泛
3、社会地位高，影响力较大
4、已关注到遗产规划及避税问题
高收入群体
目标市场分析－－高收入群体
推荐理由推荐理由
11、分期投保，实现教育金、创、分期投保，实现教育金、创
业金、医疗金等多重保险功能，业金、医疗金等多重保险功能，
可谓可谓““有限投入，享受多样有限投入，享受多样””；；
22、交费少，成本低，保障利益、交费少，成本低，保障利益
却可以实现最大化；却可以实现最大化；
33、保证续保，持续关爱；、保证续保，持续关爱；
父母出于对孩子的爱通常关注子父母出于对孩子的爱通常关注子
女的教育与医疗，投保成功概率女的教育与医疗，投保成功概率
较高较高。。
少儿群体
目标市场分析－－少儿群体
•市场特性：
•1、年龄小，受教育机会加大
•2、教育费用需求大，家庭压力大
•3、家庭投保意愿高
•4、总体风险概率
推荐理由推荐理由
11、强制储蓄，定存定取、安、强制储蓄，定存定取、安
全稳健；合理规划收支，树全稳健；合理规划收支，树
立理财观念，一份投入，多立理财观念，一份投入，多
种用途，保障、投资兼备；种用途，保障、投资兼备；
22、合理转嫁风险，防患于未、合理转嫁风险，防患于未
然，两倍身故赔付，保障生然，两倍身故赔付，保障生
命尊严；命尊严；
33、保证续保，持续关爱；、保证续保，持续关爱；
44、给父母的承诺。、给父母的承诺。
市场特性
1、消费大，积蓄、理财规划意识不够
2、可支配收入，通常流向日常生活
3、社会竞争加大，生存压力较大
4、新事物接受较快，思想超前
青年群体
目标市场分析－－青年群体
推荐理由推荐理由
11、为家庭提供有效经济保障，、为家庭提供有效经济保障，
充分体现对家人的责任与关爱；充分体现对家人的责任与关爱；
22、两倍身故赔付，是对社保强、两倍身故赔付，是对社保强
有力的补充；有力的补充；
33、合理规划收支，树立理财观、合理规划收支，树立理财观
念。是奖励自己的专款专用的圆念。是奖励自己的专款专用的圆
梦基金；梦基金；
44、保证续保，持续关爱。、保证续保，持续关爱。
市场特性
1、责任感强
2、家庭经济的支柱
3、事业稳定，有一定财富积累
4、有规划家庭财务的意识、打算
中年群体
目标市场分析－－中年群体
目录
新产品研发背景
新产品内容介绍
目标市场及应对
新产品定位及销售策略
本次新产品推广特色
特色一、第一次提出产品品牌的口号
固
定
增
额
分
红
增
额
增 额 文 化
递增养老、长寿安康
美满人生、健康天使……
变
动
增
额
……
吉利相伴
富贵人生
福家伴侣
福如东海
成长阳光
锦绣年华
阳光灿烂
吉庆有余
健乐增额
……
“自动增额”渗透于新华个险主打产品中，蕴含了“以人为本”的设
计理念，成为新华产品的核心特色和区别于同业公司的最大优势。
产品品牌理念－－增额文化
产品品牌核心定位：
自动增额
内涵阐释：
第一，保障会长大——保额不断递增，保障更加充分，突显保
险的功能价值。随着时间推移，风险增大，客户无须体检加费，
仍然拥有不断提升的保障资格。
第二，收益会长大——年度分红安全保值，终了分红有效增值，
分红充分彻底，客户利益更大。
产品品牌理念－－品牌定位
特色二、第一次推出可保证续保附加险
•可保证续保附加险的推出将大大扩展主险销
售的适用人群
•必须注意加强风险控制，切实提高为客户服
务的意识
特色三、第一次全国统一上市、统一运作
产品推广包装－－LOGO
LOGO创意说明：
将“吉”字以中国传统的“如意”的形象进
行变化，寓意为“吉利相伴，如意一生”；
../../../../%E6%96%B0%E5%90%89%E5%88%A9jpg/%E7%89%A9%E6%96%99/%E5%90%89%E5%88%A9%E5%9B%BE%E6%A0%
产品推广包装－－主形象
产品篇：偏重对于产品特色的传达产品篇：偏重对于产品特色的传达
以套娃为主形象。四个中国剪纸风格的套娃喜笑颜开的推出产品以套娃为主形象。四个中国剪纸风格的套娃喜笑颜开的推出产品““四保四保
””的核心特色，简洁清晰的将产品进行了全面说明；并通过从小到大次的核心特色，简洁清晰的将产品进行了全面说明；并通过从小到大次
序排列，体现了序排列，体现了““会长大的保险会长大的保险””，扣紧新华产品品牌。，扣紧新华产品品牌。
../../../../%E6%96%B0%E5%90%89%E5%88%A9jpg/%E7%89%A9%E6%96%99/%E6%B5%B7%E6%8A%
形象篇：偏重对产品寓意的传达形象篇：偏重对产品寓意的传达
11、富有中国传统特色的剪纸窗花，、富有中国传统特色的剪纸窗花，
大气而直接的呈现与产品名称大气而直接的呈现与产品名称
相关的相关的““大吉大利大吉大利””字样；字样；
22、具有、具有““存折存折””含义的产品形象。含义的产品形象。
表现了表现了““吉利相伴吉利相伴””定期的、定期的、
具有储蓄功能等特色，从视觉具有储蓄功能等特色，从视觉
上给予一定的印象关联。上给予一定的印象关联。
产品推广包装－－主形象
产品推广包装－－SLOGAN
11、吉利四保，幸福相伴、吉利四保，幸福相伴
将产品特色融入其中，语言通俗质朴，寓意妥贴安心，字体采用中国传将产品特色融入其中，语言通俗质朴，寓意妥贴安心，字体采用中国传
统的剪纸特色。统的剪纸特色。
22、大吉大利，买保险就是买吉利、大吉大利，买保险就是买吉利
喜庆吉祥，视觉冲击力强，并寓意双重含义：喜庆吉祥，视觉冲击力强，并寓意双重含义：
第一，打消一些人认为第一，打消一些人认为““保险妨人保险妨人””的说法，提出买的其实是吉祥如意；的说法，提出买的其实是吉祥如意；
第二，买保险就应该买像第二，买保险就应该买像““吉利相伴吉利相伴””这样的保险。这样的保险。
大吉大利
行销辅助工具种类
职场布置类：1、宣传海报（套娃版/大吉大利版/附加险）
2、挂旗（套娃版）
展业辅助类：套装展业手册，内容包括：
1、公司介绍
2、产品介绍
3、计划书单页（少儿/女性/男性）
4、吉利相伴理财专刊
5、保险利益测算书
6、产品说明书
7、产品问答
8、调查问卷
9、10万保额费率表
10、封套（套娃版/大吉大利版）
礼 品 类：1、钥匙扣； 2、折扇； 3、套娃
