2021-2025 年中国植脂末行业
痛点营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2021-2025 年中国植脂末行业痛点营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业痛点营销战略概述 ....................................................................................................................8
第一节 植脂末行业痛点营销战略研究报告简介 ................................................................................8
第二节 植脂末行业痛点营销战略研究原则与方法 ............................................................................9
一、研究原则 ..................................................................................................................................9
二、研究方法 ................................................................................................................................10
第三节 研究企业痛点营销战略的重要性及意义 ..............................................................................11
一、重要性 ....................................................................................................................................11
（一）有利于增强企业的可预见性 ............................................................................................11
（二）有利于明确企业未来发展方向 ........................................................................................12
（三）有利于激发企业员工的积极性 ........................................................................................12
（四）有利于促进企业整合资源 ................................................................................................12
二、企业市场营销的意义 ............................................................................................................12
（一）降低客户对市场价格的敏感度 ........................................................................................12
（二）强化企业竞争手段 ............................................................................................................12
（三）加强市场壁垒的巩固 ........................................................................................................13
（四）有利于实现企业与消费者的双赢 ....................................................................................13
（五）有效提高市场绩效 ............................................................................................................13
三、小结 ........................................................................................................................................13
第二章 市场调研：2020-2021 年中国植脂末行业市场深度调研............................................................15
第一节 植脂末概述 ..............................................................................................................................15
第二节 我国植脂末行业监管体制与发展特征 ..................................................................................15
一、植脂末所处行业分类及依据 ................................................................................................15
二、行业主管部门及监管体制 ....................................................................................................16
（1）行政主管部门 ......................................................................................................................16
（2）行业自律组织 ......................................................................................................................17
三、行业主要法律法规及政策 ....................................................................................................18
（1）主要行业法律法规 ..............................................................................................................18
（2）主要行业政策 ......................................................................................................................21
（3）行业主要执行标准 ..............................................................................................................23
第三节 我国植脂末行业主要发展特征 ..............................................................................................24
一、进入本行业的主要壁垒 ........................................................................................................24
（1）品牌与客户资源壁垒 ..........................................................................................................24
（2）营销渠道与运营壁垒 ..........................................................................................................24
（3）产品质量控制及食品安全壁垒 ..........................................................................................24
（4）规模壁垒 ..............................................................................................................................24
（5）技术和服务壁垒 ..................................................................................................................25
（6）人力资源壁垒 ......................................................................................................................25
二、植脂末行业技术水平 ............................................................................................................25
三、行业的周期性、区域性和季节性特征 ................................................................................25
（1）行业周期性 ..........................................................................................................................25
（2）行业季节性 ..........................................................................................................................26
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（3）行业区域性 ..........................................................................................................................26
四、植脂末所处行业与上、下游行业之间的关联性 ................................................................26
第四节 2020-2021 年中国植脂末行业发展情况分析........................................................................27
一、植脂末行业发展状况 ............................................................................................................27
二、植脂末市场供应及变化情况 ................................................................................................27
三、全球植脂末市场规模及未来增长趋势 ................................................................................27
四、国内植脂末市场规模及未来增长趋势 ................................................................................28
五、国内植脂末产品出口情况 ....................................................................................................29
第五节 2020-2021 年我国植脂末行业竞争格局分析........................................................................29
一、植脂末行业竞争格局 ............................................................................................................29
二、行业内主要企业及市场份额 ................................................................................................30
（1）境内主要企业情况 ..............................................................................................................30
（2）境外主要企业情况 ..............................................................................................................33
第六节 企业案例分析：佳禾食品 ......................................................................................................33
一、佳禾食品的竞争地位 ............................................................................................................34
二、佳禾食品的竞争优势 ............................................................................................................35
三、佳禾食品的竞争劣势 ............................................................................................................38
第七节 2021-2025 年植脂末市场需求及其变化状况........................................................................38
一、奶茶市场 ................................................................................................................................38
（1）固体及液体奶茶领域 ..........................................................................................................39
（2）现调奶茶领域 ......................................................................................................................39
二、咖啡市场规模及变化情况 ....................................................................................................40
三、烘焙市场发展情况 ................................................................................................................40
第八节 2021-2025 年我国植脂末行业发展前景及趋势预测............................................................40
一、行业发展前景 ........................................................................................................................40
（1）国家产业政策支持有利于规模化食品企业的发展 ..........................................................40
（2）行业监管的日趋完善促进企业长期规范发展 ..................................................................41
（3）市场前景广阔 ......................................................................................................................41
（4）产业集中度的提升和技术水平的不断提高 ......................................................................41
二、植脂末行业发展趋势 ............................................................................................................41
（1）生产技术的提升保障了产品品质 ......................................................................................41
（2）不断提升的植脂末需求为行业发展提供了广阔的市场空间 ..........................................41
（3）行业集中度进一步加强 ......................................................................................................42
（4）市场需求趋于多样化，定制开发的产品需求不断提升 ..................................................42
（5）对于产品高品质、健康化的需求不断提升 ......................................................................42
（6）产业链延伸成为植脂末企业发展方向 ..............................................................................42
三、行业利润水平的变动趋势及变动原因 ................................................................................42
四、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................43
（1）行业技术创新能力相对不足 ..............................................................................................43
（2）资金瓶颈带来的不利影响 ..................................................................................................44
第三章 企业痛点营销战略的基本类型与选择 ..........................................................................................45
第一节 消费行为视角下的消费者“痛点”研究...................................................................................45
一、文献综述与研究假设 ............................................................................................................46
二、模型构建 ................................................................................................................................46
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三、数据分析 ................................................................................................................................47
四、结论与建议 ............................................................................................................................48
第二节 顾客满意视角下消费者“痛点”研究.......................................................................................49
一、“痛点”的市场定义.................................................................................................................49
二、“痛点”形成的过程分析.........................................................................................................49
（一）顾客满意视角下的消费者“痛点”形成分析.....................................................................50
（二）顾客满意与消费者“痛点”的关系.....................................................................................50
三、“痛点”营销策略研究.............................................................................................................51
（一）情绪落差视角 ....................................................................................................................51
（二）期望落差視角 ....................................................................................................................51
四、结语 ........................................................................................................................................52
第三节 “痛点思维”的四大核心...........................................................................................................52
一、别让我等：为用户节省时间 ................................................................................................53
二、别让我想：替用户做决策，节省用户脑细胞 ....................................................................54
三、别让我（多）花钱：满足用户少花钱、不花钱的愿望 ....................................................55
四、别让我烦：让用户心情愉悦 ................................................................................................57
第四节 爆品营销的“痛点法则”...........................................................................................................58
一、痛点的界定 ............................................................................................................................59
二、痛点的提炼 ............................................................................................................................59
三、痛点的检测 ............................................................................................................................61
四、用户痛点挖掘铁律 ................................................................................................................62
第四章 企业痛点营销战略规划制定原则及依据 ......................................................................................63
第一节 企业战略规划管理特点 ..........................................................................................................63
一、长远性 ....................................................................................................................................63
二、竞争性 ....................................................................................................................................63
三、全局性 ....................................................................................................................................63
第二节 企业痛点营销战略规划的制定原则 ......................................................................................63
一、社会性 ....................................................................................................................................64
二、科学性 ....................................................................................................................................64
三、实践性 ....................................................................................................................................64
四、前瞻性 ....................................................................................................................................64
五、创新性 ....................................................................................................................................65
六、全面性 ....................................................................................................................................65
七、动态性 ....................................................................................................................................65
第三节 企业痛点营销战略规划的制定依据 ......................................................................................65
一、国家产业政策 ........................................................................................................................65
二、行业发展规律 ........................................................................................................................66
三、企业资源与能力 ....................................................................................................................66
四、可预期的战略目标 ................................................................................................................66
第四节 影响痛点营销战略的主要因素 ..............................................................................................67
一、影响痛点营销战略的主要因素 ............................................................................................67
二、诱发企业痛点营销战略失败的因素 ....................................................................................68
三、企业痛点营销战略规划需规避的误区 ................................................................................69
第五章 企业制定痛点营销战略的内容、方法步骤、流程 ......................................................................70
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第一节 公司制定痛点营销战略规划要点与准备工作 ......................................................................70
一、公司制定痛点营销战略规划要点 ........................................................................................70
二、规划企业痛点营销战略前的准备工作 ................................................................................70
第二节 公司制定痛点营销战略规划的主要内容 ..............................................................................71
一、公司制定痛点营销战略规划的主要内容 ............................................................................71
二、正确制定企业痛点营销战略的步骤 ....................................................................................72
三、企业痛点营销战略规划包含的不同内容 ............................................................................73
第三节 构建痛点营销战略研究体系 ..................................................................................................73
一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................74
二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................74
三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................75
四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................75
（一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................75
（二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................76
第四节 科学制定痛点营销战略规划 ..................................................................................................76
一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................76
二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................77
三、提高决策者素质 ....................................................................................................................77
四、全面了解企业环境 ................................................................................................................78
五、科学制定痛点营销战略 ........................................................................................................78
六、降低风险 ................................................................................................................................78
第五节 制定痛点营销战略需注意事项 ..............................................................................................79
一、企业痛点营销战略制定需注意的要点 ................................................................................79
二、制定痛点营销战略目标注意事项 ........................................................................................79
三、制定痛点营销战略规划的注意点 ........................................................................................80
四、制定痛点营销战略规划容易犯的错误 ................................................................................81
五、不同阶段企业痛点营销战略的规划 ....................................................................................82
六、制定企业痛点营销战略要考虑的不同方面 ........................................................................82
第七节 目前企业战略规划管理存在的主要问题 ..............................................................................83
一、企业战略规划制定较为随意 ................................................................................................83
二、企业战略规划实施不够到位 ................................................................................................83
三、企业战略规划调整不够及时 ................................................................................................84
第八节 企业实践战略规划管理的具体对策 ......................................................................................84
一、科学设计企业战略规划 ........................................................................................................84
二、明确战略规划重点目标 ........................................................................................................84
三、加强企业人力资源管理 ........................................................................................................84
四、灵活调整企业战略规划 ........................................................................................................85
五、提升战略规划管理能力 ........................................................................................................85
第六章 2021-2025 年中国植脂末企业痛点营销战略探讨与建议............................................................86
第一节 通过痛点研究预见行业机会 ..................................................................................................86
一、什么是痛点？ ........................................................................................................................86
二、好的产品设计击中人性的痛点 ............................................................................................87
三、通过痛点研究预见行业机会 ................................................................................................87
四、如何发现痛点？ ....................................................................................................................87
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五、如何寻找痛点呢? ..................................................................................................................88
第二节 循行业“痛点” 施精准之策.....................................................................................................89
一、真正理解消费者需求，围绕痛点研究解决方案。 ............................................................89
二、降低认知门槛，让消费者选择更简单。 ............................................................................90
三、强化终端助力 实现线上线下推广。 ..................................................................................90
四、追求极致，踏实有序的发展。 ............................................................................................91
第三节 将“痛点”化为“卖点” ...............................................................................................................91
一、看名企怎样对待痛点 ............................................................................................................92
二、直击痛点 成就卖点 ..............................................................................................................93
三、从客户、产品和市场利用痛点 ............................................................................................94
四、滴滴打车：用升级为用户注入“止痛剂”.............................................................................94
五、支付宝：用账单见证岁月痕迹 ............................................................................................95
六、注重甄别痛点的价值 ............................................................................................................95
第四节 大数据时代，中小企业营销痛点如何解决? ........................................................................96
一、数字化是趋势 ........................................................................................................................96
二、大数据平台是良药 ................................................................................................................97
三、建立科学的人群数据管理体系 ............................................................................................98
第五节 新媒体时代下企业痛点营销研究 ..........................................................................................99
一、新媒体时代营销的特点 ........................................................................................................99
（一）信息量大，顾客精准度高 ................................................................................................99
（二）推广形式多样，覆盖面广 ................................................................................................99
（三）顾客个性化强，对营销创意要求高 ................................................................................99
二、新媒体时代下痛点营销分析 ..............................................................................................100
三、新媒体时代下如何进行痛点营销 ......................................................................................100
（一）准确定位，合理使用新媒体平台 ..................................................................................100
（二）利用创新内容，吸引顾客眼球 ......................................................................................100
（三）进行新媒体的有效结合 ..................................................................................................101
第六节 基于 USP 理论的“痛点”经营和忠诚度争夺 .......................................................................101
一、USP 理论和用户忠诚度......................................................................................................102
二、“痛点”视角下的微信公众号...............................................................................................103
第七节 先谙需求 再解痛点 ..............................................................................................................105
一、方便是唯一的消费需求 ......................................................................................................105
二、使用环境成为产品普及的天花板 ......................................................................................106
三、根据实际情况做出产品改良 ..............................................................................................106
第八节 利用用户怕点营销 ................................................................................................................107
第七章 2021-2025 年中国植脂末企业全方位推进“痛点营销战略”及实施路径探讨 ..........................111
第一节 企业战略规划执行体系研究 ................................................................................................111
一、国内战略执行管理研究情况 ..............................................................................................111
二、全周期战略闭环管理体系及其构建 ..................................................................................112
（一）依托战略变革，推动组织变革 ......................................................................................112
（二）落实战略分解，提升企业执行力 ..................................................................................112
（三）实施动态监控，强化战略纠偏 ......................................................................................113
（四）建立战略复盘机制，实现战略闭环管理 ......................................................................113
三、结束语 ..................................................................................................................................114
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第二节 企业战略规划的动态管理与实施程序 ................................................................................114
一、战略规划管理的意义 ..........................................................................................................114
二、建立健全战略决策体系和责任体系 ..................................................................................114
三、加强战略规划动态管理 ......................................................................................................115
四、战略规划年度实施程序 ......................................................................................................115
五、加强子企业战略管理 ..........................................................................................................116
第三节 构建痛点营销战略推进体系：稳准推进公司痛点营销战略实施 ....................................117
一、结合实际、精心制定工作实施方案 ..................................................................................117
二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ..........................................................................117
三、营造全员全链条参与环境 ..................................................................................................117
第四节 构建痛点营销战略管理体系：增强公司战略管理能力 ....................................................118
一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................118
二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................118
三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................119
第五节 构建痛点营销战略保障体系：增强实施保障能力 ............................................................119
一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................119
二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................120
三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................120
四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................120
五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................120
六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................121
第六节 构建痛点营销战略动态调整机制：完善痛点营销战略的主要措施 ................................121
一、完善痛点营销战略 ..............................................................................................................121
二、完善企业痛点营销战略的有效措施 ..................................................................................122
三、企业痛点营销战略创新调整的重要性 ..............................................................................122
第七节 持续变革是痛点营销战略的精髓 ........................................................................................123
第八章 盛世华研总结 ................................................................................................................................124
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................124
一、企业失败的原因 ..................................................................................................................124
二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................125
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................126
一、基于“产业”的研究与决策体系...........................................................................................126
二、基于“周期”的研究与决策体系...........................................................................................126
三、基于“人性”的研究与决策体系...........................................................................................126
四、基于“变化”的研究与决策体系...........................................................................................127
五、基于“趋势”的研究与决策体系...........................................................................................127
六、小结 ......................................................................................................................................127
第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................128
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第一章 企业痛点营销战略概述
第一节 植脂末行业痛点营销战略研究报告简介
企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就必须高度重视战略规划的合理运用。但是，
由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就
要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的企业战略规划，以便更好地促进企业的健康
发展。
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本植脂末行业痛点营销战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、国
家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的大
量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华研
监测数据及知识体系，在对我国植脂末业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对植脂末行业
痛点营销战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，其中包括：
植脂末行业市场调研
企业痛点营销战略的基本类型与选择
企业痛点营销战略规划制定原则及依据
制定痛点营销战略的内容、方法步骤、流程
未来中国植脂末企业痛点营销战略探讨与建议
企业全方位推进“痛点营销战略”及实施路径探讨
构建植脂末企业实施痛点营销战略“管理、保障、调整”等机制的措施
……
为植脂末行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来痛点营
销战略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对植脂末行业痛点营销战略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及痛点
营销战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力
的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
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与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 植脂末行业痛点营销战略研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
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二、研究方法
本植脂末行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究法、
倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对植脂末行业
进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
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论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究企业痛点营销战略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
一、重要性
目前，我国企业面临着日益复杂的经营环境，在日常经营管理过程中必须需要处理各种不确定
因素。再加上我国社会主义市场竞争日益激烈，企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就
必须高度重视战略规划的合理运用。但是，由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统
性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的
企业战略规划，以便更好地促进企业健康发展。
痛点营销战略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！
（一）有利于增强企业的可预见性
企业必须对自身未来的发展方向和道路了如指掌，不断增强企业处置风险的能力，才有可能使
企业得以在变幻莫测的市场竞争中占有一席之地。合理的战略规划可以针对企业未来发展过程中有
可能出现的各种风险和问题进行科学预测，进而使企业的预测能力得以增强，帮助企业在日常生产
经营中更好地开展风险管理，使企业能够更好地转移或者规避风险，进而更好地实现企业的可持续
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发展。
（二）有利于明确企业未来发展方向
企业在制定战略规划时必须综合考虑内部环境和外部环境，进而使企业可以及时根据各种变化
进行战略调整，从而为企业未来的发展指明方向。当企业明确了发展目标和方向之后，可以有效整
合企业现有资源，使企业的交易成本以及管理成本得以有效降低，从而促进企业经营管理水平的提
升。
（三）有利于激发企业员工的积极性
企业的战略规划并非只是企业拥有者或企业管理人员的目标，而是企业全体员工的共同目标，
承接着企业全体成员的理想。企业战略规划方案进一步明确企业各个部门的职责范围，从而使每一
个企业员工的未来得到一定的指引，从而使每一个企业员工意识到自身同企业整体发展之间的紧密
联系。因此，可以使每一个企业员工紧紧围绕在企业的战略规划积极开展工作，从而有利于提升每
一个企业员工的工作主动性和积极性。
（四）有利于促进企业整合资源
企业资源能否可以得到有效的整合，对于企业发展而言具有十分重要的意义。战略规划对于企
业资源整合发挥着很大的作用，其主要强调通过合理配置，从而使资源得到有效利用。企业战略规
划的制度不仅要同企业当前发展实际情况相契合，同时还要综合考虑各种外部因素，从而高效整合
企业资源，显著提升企业资源利用效率，从而帮助企业提升综合竞争能力。
二、企业市场营销的意义
（一）降低客户对市场价格的敏感度
市场经济不断发展, 客户对产品的需求也不断发生变化, 有些消费者对有些产品的价格变化情
况很敏感, 对价格的浮动也比较关注, 在激烈的市场竞争中, 差异化竞争是企业保持竞争力的有效
手段, 能够促进企业市场的抢占, 为了提高企业的经济效益, 企业会不断提高自己的差异化产品竞
争力, 不断提高企业的市场竞争力。
（二）强化企业竞争手段
在市场竞争中, 企业要积极关注价格竞争, 但是, 过度的长期的价格竞争会让市场环境恶化,
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在企业市场竞争中要加强非价格竞争手段的强化, 保持和保证企业差异化竞争, 促进企业盈利目标
的实现。
（三）加强市场壁垒的巩固
在市场经济中, 市场堡垒的建立可以有效提高企业的生产效益, 加强市场壁垒的巩固, 差异化
竞争是企业营销的主要手段, 也是保护自己的有效手段。有效提高企业的自我保护能力, 促进企业
长远发展。
（四）有利于实现企业与消费者的双赢
差异化的市场竞争化竞争对于企业和消费者来说是双赢的, 企业利用差异化竞争赚取可观的利
润, 当然差异化营销战略离不开消费者的支持, 企业要想获得发展, 更要加强与消费者的联系, 充
分了解消费者的偏好与习惯, 促进企业市场精准化定位, 做好企业相关战略规划, 保证企业差异化
战略研究, 不断提高企业的科技竞争力, 不断改善企业的经营能力, 从而实现经营者和消费者的双
赢, 实现科学发展观, 促进企业可持续发展。
（五）有效提高市场绩效
在企业差异化战略过程中, 企业的产品有相对的价格优势, 要在不同价格的影响下产生不同的
差别, 保护企业的利润与发展层面的关系, 不断增强社会市场的占有力度。世界经济化浪潮不断发
展, 我国发展日益密切, 技术水平不断变化发展, 中国与美国联系日益密切, 但是近年来中美贸易
摩擦不断加大, 归根结底是我国科技创新能力不足, 核心技术有利于促进我国创新创造能力, 我国
核心技术要变化发展, 必须要促进企业创新创造能力的发展, 加强企业的差异化竞争, 完善市场竞
争机制, 促进企业变化发展, 要用差异化竞争为基础进行企业市场营销战略定位, 加强企业与消费
者的充分结合, 响应国家号召, 促进社会主义市场经济的变化发展, 要进一步进行市场划分, 要求
企业营销化战略不断变化发展, 要促进企业充分与市场结合, 有效提高市场绩效, 促进企业市场化
变化发展, 促进社会市场经济的变化发展。
三、小结
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
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通过对痛点营销战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的
经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能
力。
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第二章 市场调研：2020-2021 年中国植脂末行业市场深度调研
市场及竞争环境是制定企业痛点营销战略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 植脂末概述
粉末油脂是现代食品制造业的重要原辅料，其作为食品配料的主要用途包括：鸡精、高汤粉等
浓汤料；冰淇淋粉等冷制食品；麦片、奶茶、椰子粉、核桃粉、豆奶粉等固体饮料；咖啡的调味剂
以及代乳粉等 2。
其中，粉末油脂的一大类称为植脂末，是以葡萄糖浆、食用植物油、乳粉为主要原料，通过微
胶囊化、喷雾干燥等技术工艺制成的粉末型食品配料。由于其能够改善食品的内部组织、增香增
味，并能够明显提升食品及饮料口感的醇厚度、顺滑度和饱满度，植脂末已成为奶茶、咖啡制品的
常用配料，又常用于速溶麦片及蛋糕、饼干等烘焙食品，在现代食品生产和加工中具有重要的作
用。
植脂末根据脂肪含量可分为高脂植脂末、中脂植脂末和低脂植脂末，分别适用于不同用途，一
般在制作饮料时普遍选用 20%〜50%的脂肪含量的植脂末。此外，随着食品配方、生产工艺的持续
创新改进，冷溶型、耐酸型等功能性植脂末也逐步推出，而诸如中碳链脂肪酸甘油酯（MCT）等新
型原料，由于在人体内的吸收和代谢速度显著快于普通植物油脂制品，因此使用该类油脂原料可以
拓展植脂末等粉末油脂产品在保健、医疗等领域的应用。
第二节 我国植脂末行业监管体制与发展特征
一、植脂末所处行业分类及依据
根据 GB2760-2014《食品安全国家标准食品添加剂使用标准》、GB15196-2015《食品安全国家
标准食用油脂制品》等食品安全国家标准中的分类系统，公司植脂末产品需执行食用油脂制品相应
生产标准；同时，公司植脂末产品作为食品配料主要应用于食品饮料的制作，产品具有油脂制品的
应用特性，公司将植脂末产品划分为食用油脂制品。
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根据 GB/T29602-2013《固体饮料》，固体饮料可分类为风味固体饮料、果蔬固体饮料、蛋白固
体饮料、茶固体饮料、咖啡固体饮料、植物固体饮料、特殊用途固体饮料和其他固体饮料，公司主
要产品中速溶咖啡粉产品、其他固体饮料系列均属于固体饮料。
综上，依据中国证监会《上市公司行业分类指引》（2012年修订）以及 GB/T4754-2017《国民
经济行业分类标准》，公司主要产品的行业分类情况具体如下：
二、行业主管部门及监管体制
目前国内植脂末及固体饮料行业遵循市场化发展模式，企业面向市场自主经营，由政府职能部
门进行监管，由行业协会进行自律规范。
（1）行政主管部门
佳禾食品主营业务所处行业的行政主管部门为国务院食品安全委员会、国家市场监督管理总
局、国家卫生健康委员会及海关总署。
① 国务院食品安全委员会
国务院食品安全委员会作为国务院食品安全工作的高层次议事协调机构，其主要职责是分析食
品安全形势，研究部署、统筹指导食品安全工作，提出食品安全监管的重大政策措施，督促落实食
品安全监管责任。国务院食品安全委员会设立国务院食品安全委员会办公室，具体承担委员会的日
常工作。2018年 3月，根据第十三届全国人民代表大会第一次会议批准的国务院机构改革方案，
将国务院食品安全委员会具体工作由国家市场监督管理总局承担。
② 国家市场监督管理总局
经第十三届全国人民代表大会第一次会议批准，将国家工商行政管理总局、国家质量监督检验
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检疫总局、国家食品药品监督管理总局、国家发展和改革委员会的价格监督检查与反垄断执法职
责、商务部的经营者集中反垄断执法以及国务院反垄断委员会办公室等职责整合，组建国家市场监
督管理总局，作为国务院直属机构。
国家市场监督管理总局主要职责包括负责市场综合监督管理，统一登记市场主体并建立信息公
示和共享机制，组织市场监管综合执法工作，承担反垄断统一执法，规范和维护市场秩序，组织实
施质量强国战略，负责工业产品质量安全、食品安全、特种设备安全监管，统一管理计量标准、检
验检测、认证认可工作等。
③ 国家卫生健康委员会
经第十三届全国人民代表大会第一次会议批准，将国家卫生和计划生育委员会、国务院深化医
药卫生体制改革领导小组办公室、全国老龄工作委员会办公室、工业和信息化部的牵头《烟草控制
框架公约》履约工作职责、国家安全生产监督管理总局的职业安全健康监督管理等职责整合，组建
国家卫生健康委员会，作为国务院组成部门。
在食品监管领域，国家卫生健康委员会的主要职责包括组织开展食品安全风险监测评估，依法
制定并公布食品安全标准；与国家市场监督管理总局的有关职责分工，负责食品安全风险评估工
作，会同国家市场监督管理总局等部门制定、实施食品安全风险监测计划。国家卫生健康委员会下
设食品安全标准与监测评估司，负责组织拟订食品安全国家标准，开展食品安全风险监测、评估和
交流，承担新食品原料、食品添加剂新品种、食品相关产品新品种的安全性审查等。
④ 海关总署
公司主要产品出口至多个国家，产品出口需遵守海关总署监管。海关总署是国务院直属机构，
主管全国进出口食品安全监督管理工作，主要职责包括负责全国海关工作、组织推动口岸“大通
关”建设、海关监管工作、进出口关税及其他税费征收管理、出入境卫生检疫和出入境动植物及其
产品检验检疫、进出口商品法定检验等。
（2）行业自律组织
植脂末所处行业的行业自律协会主要为中国食品工业协会、中国饮料工业协会。
① 中国食品工业协会
中国食品工业协会是全国食品工业的自律性行业管理组织，主要职责包括调查、研究和分析我
国食品安全基本情况，及时向政府有关部门提出提高食品安全总体水平的意见和建议，协助立法机
关和行政机关，制定和完善食品安全方针政策、法律法规、技术标准和执法措施，积极宣传贯彻落
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实《食品安全法》及相关法规，总结推广保障食品安全、提高食品质量的先进管理制度、科学方法
和应用技术等。
② 中国饮料工业协会
中国饮料工业协会是饮料行业及相关企业、事业单位自愿参加的非营利性、
全国性社团组织。主要职责包括对饮料行业基础资料进行调查、统计，掌握行业全面情况，对
国内外饮料市场进行调查和预测，研究饮料行业发展方向，探索行业发展规律；提出饮料行业发展
规划、经济技术政策、扶优限劣政策及经济立法等方面的建议；开展饮料行业国家标准和行业标准
的制定、修订工作；围绕产品质量与安全开展行业自律和质量评价工作，协助政府部门搞好产品的
质量管理工作。
三、行业主要法律法规及政策
（1）主要行业法律法规
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（2）主要行业政策
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策
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（3）行业主要执行标准
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第三节 我国植脂末行业主要发展特征
一、进入本行业的主要壁垒
（1）品牌与客户资源壁垒
食品及饮料行业对于食品安全、营养、口味有着极高的要求。植脂末作为现代饮料食品的重要
配料之一，无论是工业生产类客户、还是诸如奶茶店、咖啡店等餐饮连锁类客户，在选择供应商时
均较为慎重，需要综合考虑植脂末生产企业的产品开发能力、质量控制能力、快速服务能力以及性
价比等因素，优先选择市场口碑好、质量可靠的优质供应商及其产品。同时，下游客户对于植脂末
厂商具有一定的黏性，一旦选定了某种植脂末产品，在饮料开发或销售过程中，一般不会频繁更换
供应商，这是因为不同生产厂商的植脂末的口味、品质各不相同，更换植脂末供应商需要对饮料产
品重新开发或推广。因此，行业新进入者往往无法在短期内形成紧密的客户群，难以快速地建立品
牌并打开市场，存在一定的行业进入壁垒。
（2）营销渠道与运营壁垒
营销渠道的建设对于植脂末制造企业的可持续发展起着至关重要的作用，而营销网络的开拓、
建设和维护是一个相对长期的过程。行业新进入者一般而言难以在短时间内建立完善的营销渠道以
及搭建经验丰富的销售团队，因此，营销渠道对于行业新进入者构成一定的壁垒。
（3）产品质量控制及食品安全壁垒
食品安全直接关系到消费者的健康问题，引起政府和公众的高度关注，国家对食品安全的监管
力度不断加强。《中华人民共和国食品安全法》等相关法律法规的出台，对行业的产品质量提出了
更高的要求，尤其是食品安全风险分析与控制能力、检测技术和控制方式等方面加强了监管，对植
脂末企业的工作环境、生产过程、质量监测等环节提出了更高的标准。较高的产品质量标准需要企
业经过长时间的经验积累，并具备严格的质量管控，因此对新进入者形成了较高的壁垒。
（4）规模壁垒
近年来，随着植脂末行业的持续发展，行业集中度呈现出逐步提高的趋势，行业的规模经济效
益越发明显。
规模化生产的企业能够采用自动化、节能化较高的大型生产设备，从而带来更高的生产效率，
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更稳定、安全的品质保证。同时，也有着稳定的经营活动现金流及利润规模，可以保证相对较高的
技术研发投入，从而保持产品的品质优势，提高公司的核心竞争力。新进入者难以在短时间内达到
一定的业务规模，因此本行业存在规模壁垒。
（5）技术和服务壁垒
植脂末制造企业在竞争中赢得市场认同，不但需要较强的技术实力，而且须具有高效的客户服
务能力。
从技术层面来看，植脂末的生产需要融合食品学、生物学、化学、工业化自动控制技术等学科
的综合知识，为此需要对相应学科进行全面的了解和综合的认识，并具有将其综合运用于具体生产
的能力。特别是在定制化、功能性植脂末的生产过程中，生产工艺及物料配方等技术均起到至关重
要的作用。
从服务层面来看，行业内企业还须具备能够根据市场变化和客户需求迅速开发出适应市场最新
口味、功能需求产品的能力。
（6）人力资源壁垒
行业内企业生产过程中跨多个学科，需要具备多学科知识的高素质、高技能的专业技术人员，
同时，还需要对下游客户的需求、口味、工艺和产品特征深入了解的市场推广和服务人员。目前，
行业中所需的中高端人才在人才市场上相对稀缺，往往需要企业在人力资源上持续地投入，通过内
部培训、学习、锻炼等长期不断的培养。因此，新进入者难以在短时间内招聘及培养掌握核心技术
的研发人员和经验丰富的市场开发及服务人员，从而形成较强的人力资源壁垒。
二、植脂末行业技术水平
近年来，随着行业的成熟与发展，我国植脂末行业的生产设备和技术工艺取得了较大的进步，
行业内的知名企业通过引进先进专业生产设备，进一步提升了植脂末产品品质的稳定性，并实现了
植脂末产品的自动化生产，推动了行业整体技术水平稳步提升。
三、行业的周期性、区域性和季节性特征
（1）行业周期性
植脂末行业作为奶茶、咖啡、烘焙及麦片行业的上游行业，其周期性会受到上述饮料食品行业
景气度的影响，但由于上述下游行业整体消费需求较为稳定，因此本行业具有弱周期性特征。同
时，植脂末行业与奶茶、咖啡、烘焙及麦片等下游行业同受宏观经济周期波动的影响。
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（2）行业季节性
目前，植脂末产品广泛应用于奶茶、咖啡、烘焙、麦片食品等领域，上述领域大多属于快速消
费品，其消费群体庞大，整体消费需求较为稳定。但在某些细分领域，如奶茶领域，夏季的消费量
相对较少，因此奶茶行业体现出一定的季节性特征；但在咖啡、烘焙及麦片等行业，受季节性因素
影响较小，因此整体而言,植脂末行业存在弱季节性特征。此外，受春节假期等因素影响，植脂末
行业一季度销量会略低于其他季度。
（3）行业区域性
植脂末下游应用广泛，同时由于其物理性状稳定，可满足不同地区、不同气候的需求，因此其
市场区域分布相对广泛；与此同时，由于东部地区人口密集度相对较高，对于食品、饮料的消费量
较高，因此，对植脂末的需求量也相对高于其他区域。
四、植脂末所处行业与上、下游行业之间的关联性
植脂末主要原料包括葡萄糖浆、食用植物油、乳粉等，原材料供应稳定充足。上游行业的供给
情况和价格波动对本行业的经营会有一定的影响。目前上游行业的生产和销售企业众多，各类原材
料供应充足，市场化程度较高，价格波动处于正常范围。随着国家监管部门对食品安全及质量控制
管理要求日益严格，同时消费者对食品安全的重视程度提高，植脂末企业对采购原材料的质量保证
至关重要。
植脂末行业下游行业为奶茶、咖啡及烘焙等行业。从国内看，中国拥有全球近五分之一的人
口，为植脂末下游行业发展提供了巨大的市场空间。国民经济的持续发展及居民收入的稳步提升是
我国食品饮料行业长期稳定发展的基石，也是植脂末行业持续发展的重要基础。从全球范围来看，
我国生产的植脂末逐渐打开了全球市场，并成为重要的植脂末出产国之一，在全球宏观经济向好、
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下游需求持续增长等有利因素影响下，植脂末出口形势呈现良好的局面，行业经济效益有望持续提
升。
第四节 2020-2021 年中国植脂末行业发展情况分析
一、植脂末行业发展状况
植脂末诞生于 1958年，当时卡纳森公司利用食用植物油等原材料开发了一种具有类似于乳制
品的口感，且易溶于水的产品，并于 1961年以“coffee-mate”（咖啡伴侣）的标签投放市场。由
于该产品为固体粉末，无需冷藏，使用的便利性明显提高，受到市场的普遍欢迎。随后，其他公司
也逐步开发并生产了类似的产品，并不断开拓了植脂末产品的下游应用领域。
二十世纪八十年代，植脂末进入了国内消费市场。纵观国内植脂末市场的发展，主要经历了进
口消费阶段、自主生产阶段和研发创新阶段。近年来，随着植脂末产品的下游应用领域不断扩大，
市场规模持续扩张，国内植脂末行业迎来蓬勃发展的时期，在此背景下，国内植脂末厂商快速成
长，植脂末配方工艺、生产水平、制造能力等全面提升。国内植脂末厂商凭借较高的性价比、对下
游应用领域的准确把握、对本土风味的深入了解和快速服务本地市场等优势，成功占据了市场的主
导地位，国内植脂末市场逐渐由进口主导转变为国产为主。随着国内植脂末产品竞争力的进一步提
升，国内具有较高品质的植脂末生产商的产品已远销世界各地，我国已成为全球植脂末产品的重要
产地之一。
二、植脂末市场供应及变化情况
当前，植脂末行业已进入较为成熟的发展阶段，随着行业由生产型驱动转变为需求型主导，市
场份额逐步向规模型生产商集中，行业将进一步形成规模化、集约化供应格局。从国外市场来看，
植脂末的供应主要由大型食品饮料生产商所掌握，如雀巢、皇家菲仕兰、JDE等食品饮料企业，植
脂末作为重要的食品配料广泛地被使用于食品工业加工当中。而从国内市场来看，由于近年来消费
升级引领休闲食品饮料的兴起，特别是奶茶行业的快速发展，推动了国内植脂末市场向食品消费端
进行转型，在此背景下，包括公司在内的一批具有自主研发、生产及销售能力优势的国内植脂末生
产企业紧跟市场趋势取得了快速发展，并进一步满足了消费饮品的风味、营养等市场多元化的需
求，国内植脂末供应由原先的以外资生产为主替换为以内资生产主导。
三、全球植脂末市场规模及未来增长趋势
根据 QYResearch的报告 5,由于高性价比以及保存和使用的便利性，植脂末已成为在制作咖
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啡、茶、饮料、烹饪和其他食品过程中重要的食品配料。该报告显示，2012年全球植脂末销售量
为 万吨，到 2017年已增长到 万吨，平均增长率超过 %。而在消费市场分布上，
2017年全球主要消费市场位于发达国家，其中美国占全球植脂末消费市场份额为 32%，其次是欧洲
消费市场的份额为 21%。中国植脂末消费市场保持较高的复合增长率，达到 8%。
同时，市场研究机构 Statista的统计数据也显示，2017年全球植脂末市场规模达到约
亿美元，2017年至 2022年全球植脂末市场将持续保持稳步增长,预计 2022年全球植脂末市场规模
将增长到 亿美元。
四、国内植脂末市场规模及未来增长趋势
根据中国食品报发布的统计数据,2018年,我国植脂末产品的消费量为 万吨，预计 2023
年，我国植脂末产品的消费量将进一步增加到 万吨，复合增长率将达到 %。
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五、国内植脂末产品出口情况
随着国内植脂末生产商在植脂末研发及制造能力、成本等方面优势逐渐凸显，国内植脂末产品
陆续出口至海外多个市场，其中东南亚地区已成为国内植脂末产品出口的主要地区之一。根据中国
食品报引用的海关统计数据，2016年至 2018年期间，国内植脂末产品出口量保持逐年增长态势,
分别为 万吨,万吨和 万吨，复合增长率达到 %。
第五节 2020-2021 年我国植脂末行业竞争格局分析
一、植脂末行业竞争格局
国内植脂末行业广阔的市场空间、良好的发展前景及相对较高的利润率，吸引了一批新的企业
进入该行业，但新进入者面临品牌效应、生产规模、客户基础、营销渠道及人才稀缺等诸多壁垒，
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难以在短期内理顺各方面关系。因此，目前国内植脂末市场仍由包括佳禾食品在内的少数优质企业
占有大部分市场份额，未来在技术研发、产品品质、销售渠道及品牌知名度等方面具有优势的企业
将获得更高的市场占有率。
二、行业内主要企业及市场份额
（1）境内主要企业情况
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从地域来看，植脂末生产能力大都分布于江苏、广东、福建、山东及江西等地区，主要面向植
脂末下游领域，通过更贴近及深入奶茶、咖啡、烘焙、麦片等食品饮料市场，有利于充分了解和满
足消费者的偏好和需求；此外，大多植脂末生产地点位于沿海地带，有利于植脂末生产商的采购销
售运输便利及进出口业务的开展。
从规模来看，由于具有广阔的上下游市场，行业的研发及制造能力等多重优势逐步显现，推动
国内植脂末生产向规模化发展。国内植脂末的产量能够满足国内市场的需求，并成为全球植脂末的
重要出口国。根据海关发布的植脂末出口数据，国内植脂末的出口规模从 2016年的 万吨增
至 2018年的 万吨，增幅较大。
从市场供应来看，无锡超科、江苏皇室及凯爱瑞（南通）等系由国外食品饮料企业在华设立的
植脂末生产基地，投资方均为国际食品大型生产企业，通过设立生产基地主要用以供应自身消费食
品、咖啡等产品进一步加工的配料需求；而其他国内本土的植脂末生产企业，大多以植脂末作为主
业，多年来受国内食品工业迅速发展的推动，紧跟国内食品饮料消费趋势，持续进行研发及生产活
动，经营规模取得显著提升，目前已成为国内植脂末消费市场中的主要供应来源。
从研发水平来看，近年来，国内本土植脂末生产商通过多年的研发及生产积累，以及更为贴近
国内消费市场的应变机制，逐步形成颇显成效的制造能力和管理水平，部分行业内领先企业在产品
配方、关键工艺等方面已具有明显优势，并取得了相关技术或工艺的发明及实用新型等专利，从长
远来看，未来随着食品工业的深入发展和下游消费的多元化需求，植脂末生产企业仍需进一步提升
研发水平，以形成稳固的行业竞争优势。
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（2）境外主要企业情况
与国内植脂末消费需求和应用有所不同，国外同行业企业较少在植脂末细分领域完全参与市场
的直接竞争。国外植脂末生产商以雀巢、奇异鸟及超级集团等公司为代表，植脂末以咖啡用植脂末
（咖啡伴侣）以及食品配料作为主要消费形式，该类食品生产企业大多建立自身的植脂末生产产
能，以保障内部食品生产链条的完整和供应的可靠性。以雀巢公司为例，雀巢公司是世界最大的食
品饮料企业，其在全世界的业务范围已涵盖了咖啡、乳制品、饮用水以及各类休闲食品等领域，但
整体来看雀巢咖啡伴侣在其业务中实际占比较低。
第六节 企业案例分析：佳禾食品
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一、佳禾食品的竞争地位
作为食品工业的重要分支，经过二十年来的充分发展，植脂末行业已逐渐由分散、粗放式的经
营模式转为集约式、规模化、差异化发展的新阶段，目前行业内规模较大、实力较强、品牌知名度
较高的企业占据市场的主导地位，而随着消费升级带来消费意识和需求的转变，未来在技术实力、
产品质量、客户资源及品牌效应等方面具有优势的企业将获得更高的认可度及市场份额。
公司是国内较早进入植脂末产品领域的企业，自成立以来始终深耕于以植脂末为核心的食品原
料及配料的研发、生产和销售。凭借突出的研发能力、稳定的产品质量、完善的制造体系以及广泛
的营销服务网络，公司植脂末的产品品质、品牌形象和知名度不断提升，公司植脂末已成为国内外
奶茶、咖啡等领域具有较高知名度的原料产品，下游客户不仅包含香飘飘、统一、娃哈哈、联合利
华、TORABIKA（印尼）等知名食品工业企业，也不乏“CoCo都可”、“85°C\"沪上阿姨”、“古
茗”、“益禾堂”、“蜜雪冰城”等消费者耳熟能详的食品饮料连锁店，对比国内同行业企业来看，
在食品饮料连锁的植脂末供应上，公司已与众多知名饮品品牌开展合作关系，其中门店数量超过
1,000家的连锁类客户数量已超过 5个，通过为客户提供定制化的食品原料研发，满足消费者的多
元化需求，公司植脂末产品在现调饮品领域已确立较为领先的市场地位；公司是中国饮料工业协会
固体饮料分会和新零售饮品分会副会长单位，公司的“晶花”商标及品牌分别被江苏省工商局、江
苏省商务厅评为“江苏省著名商标”、“江苏省重点培育和发展的国际知名品牌”，公司植脂末业务
在市场上已取得较强的竞争优势。
根据中国食品报发布的国内植脂末行业规模数据，2017-2018年度，公司植脂末产品国内市场
份额情况如下：
同时，2017-2018年度，公司植脂末产品出口份额情况如下:
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如上表所示，公司植脂末产品国内销售及出口规模在行业内处于前列；同时，由于产能瓶颈限
制及外销收入占比的增加，公司植脂末在国内市场销售份额略有下降。
二、佳禾食品的竞争优势
1、产品研发和技术创新优势
作为国内最早进入植脂末行业的企业之一，公司构建了较为完整和高效的研发体系，已组建一
支拥有近五十名具备专业知识和丰富行业经验的研发人员团队，多年来持续专注于植脂末、咖啡等
核心产品和行业发展前沿工艺、技术方面的研究；同时，基于发展战略和行业趋势，公司建立了涵
盖材料基础和工艺的自主性研究、根据客户需求进行产品定制化开发，以不同的研发路径探索食品
原料及配料的多元化发展。
（1） 材料基础和工艺的自主性研究成果
通过多年在植脂末领域的研发，公司取得了多项关键生产工艺和技术，其中公司发明的用于植
脂末生产油脂包埋的微胶囊化技术工艺，已达到行业领先水平。截至本招股意向书签署日，公司累
计已获得 7项发明专利权。目前，国内主要同行业植脂末生产企业主要已获授权的知识产权仍以实
用新型和外观设计专利为主，公司通过持续研发取得了诸如“中碳链脂肪酸粉末油脂”、“零糖植
脂末”、“冷溶植脂末”及“耐酸植脂末”等植脂末配方发明专利，众多的研发成果已成为公司在
功能性植脂末方向上的技术储备，为公司未来在植脂末市场竞争中保持技术优势奠定了基础。
此外，得益于公司在植脂末业务上的技术和经验积累，公司作为产业代表参与的“食品工业专
用油脂制造关键技术开发及产业化”项目获得了 2019年度中国轻工业联合会科学技术进步一等
奖，同时公司作为主要起草人参与制定了植脂末生产行业标准 QB/T4791《植脂末》，并作为主要产
业代表参与制定了粮食行业标准《粉末油脂》（已完成终审，待发布实施），同时，公司技术中心已
被江苏省科技厅认定为“江苏省认定企业技术中心”
（2） 产品定制化开发能力
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公司新产品开发能力突出，可以满足客户多样化、个性化的产品需求，已成为公司核心竞争力
的体现。植脂末、咖啡等原料产品主要应用于奶茶、咖啡等快速消费品，直接面对终端消费者，公
司通过组建专门的产品研发部门，持续进行风味和定制化产品的开发。产品定制化包括产品配方定
制、产品规格定制、产品包装定制、产品服务定制及全套供应链的集成化供应等，公司凭借多年的
研发优势每年推出多项新产品，以满足终端消费者差异化的消费需求。
2019年公司为千余家企业提供植脂末等产品，其中，定制化产品占比相对较高，满足了客户
对风味多样、特性多元等方面的产品需求。目前与公司稳定合作的饮品品牌数量达到近两百个，通
过与客户的长期合作，公司良好的产品定制化能力得到客户充分认可，树立了良好的市场形象。
2、 全面、严谨的产品质量控制优势
由于所处食品行业，公司历来十分重视产品质量及食品安全。为持续保障产品质量，公司构建
了多层级的全面质量及产品管理体系，包括：
第一，通过 ISO9001质量管理体系认证，并以此为基础，建立了制度化、标准化、规范化的企
业管理体系，推动高效运作；
第二，通过 FSSC22000食品安全体系认证，建立了完整的危害分析与关键控制点体系，严格监
督各生产环节，确保产品质量及安全；
第三，通过 ISO14001环境管理体系、ISO45001职业健康安全管理体系等社会责任体系认证，
并建立了较为完善的 EHS管理体系，以保障生产全过程的环保、安全和健康；
此外，在产品认证上，公司多项产品通过清真认证（HALAL）,速溶咖啡系列产品通过印度尼西
亚国家标准 SNI认证等。
公司倡导“营养、健康、安全、美味”的产品理念，依据以上质量管理认证标准，并结合实际
情况制定了以《一体化管理手册》为核心的质量管理制度框架,涵盖了从产品开发到原材料采购、
生产、仓储到销售全过程的全面质量及食品安全管理流程。同时，公司依托 ERP系统打造信息化质
量控制平台，构建了以索证索票、进货查验、销售复核、台账记录为核心的追溯管理体系，对生产
的各批产品均可以通过唯一性标识查阅生产、出厂的原始凭证以及相关质量记录等文件，从而实现
生产经营各环节来源可溯、流向可追、问题可查，全面保障公司产品质量。
3、 稳定的供应保障能力
随着下游食品消费的多元化、精细化发展，过去以食品生产商主导的消费品供应模式已开始向
终端消费者需求驱动的生产模式进行转变，近年来植脂末等食品配料生产逐步呈现出“多批次、小
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批量、多品种、多规格”的发展趋势，也对食品制造商的生产品质和交付能力提出了挑战，因此，
食品原料供应的差异性、安全性及经济性已是食品企业制造能力的关键。
公司打造了智能示范车间，推行精益化生产模式，制造团队具备多年的行业经验，可以在充分
融合市场需求与生产能力后优化和安排生产；同时，公司在关键工艺和产品间的快速换型上执行标
准化作业，实现了不同品种产品生产的快速切换，并通过配备全自动的包装线和严密的产品检验设
备，保障生产的高效、稳定，从而满足客户在品种、质量及供货时间上全方位的要求。此外，公司
生产基地位于长三角核心地区，周边生产物料供应和运输物流基础较为完善和发达，也有效提升了
公司的供应保障效率。
就产品供应种类而言，相比于普通制造商较为单一的产品供应，公司依托丰富的产品开发经
验，已建立全面的产品体系，可以满足不同客户差异化的需求。在生产能力上，公司已是国内生产
规模较大的植脂末生产商之一，2019年度植脂末产量已近 15万吨；在供应客户及产品种类上，
2020年 1-9月，公司拥有千余家客户，产品发货涵盖全国三十余个省、直辖市及自治区以及印度
尼西亚、缅甸等二十余个国家及地区，截至 2020年 9月末在交易的产品品种数量已达到两千余
个。公司以完备的生产能力和丰富的产品线为下游消费市场提供了供应保障。
4、营销服务和品牌优势
（1）完善的营销网络服务布局
通过多年的布局，公司已建立较为完善的国内外营销网络体系，拥有高效优质的销售渠道。国
内方面，公司结合自身地理区位及经营策略，建立了以华东、华南等消费集聚地为核心，并完善覆
盖华北、西南、华中、东北、西北等七大区域的销售布局，同时设置了二十余处区域营销及服务分
支机构，持续地进行市场开拓和客户服务；国际贸易方面，公司成立国际贸易部门负责境外销售业
务，并在新加坡设立了业务中心，形成了以新加坡为中心，辐射马来西亚、印度尼西亚等东南亚市
场的销售布局，境外销售成为公司重要的销售方向。
此外，公司根据行业特点合理制定了以直销为主、经销为辅的销售模式，与香飘飘、统一、娃
哈哈、联合利华、TORABIKA（印尼）等知名食品工业企业建立稳固合作关系；同时顺应现调饮品消
费市场的快速发展趋势，公司率先与“CoCo都可”、“85OC”、“沪上阿姨”、“古茗”、“益禾
堂”、“蜜雪冰城”等诸多茶饮品牌客户在供应、研发等方面达成全方位合作，相关销售规模保持
较高的成长性。与此同时，截至 2020年 9月末，与公司合作的经销商数量已超过 400家,有效拓展
了公司销售范围。
通过持续的客户关系维护和服务，公司已与各类客户建立了稳固的合作关系。由于食品行业对
于产品质量的稳定性、新品研发能力、信誉情况及售后服务等方面均有较高要求，合作双方在确立
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关系后，交易往往具有长期的预期。
（2）广泛的品牌知名度
公司自成立以来通过持续的品牌建设，已形成包括一个核心品牌“晶花”，两个重要品牌
“ERIC爱立克”、“卡丽玛”和数十个产品系列的品牌体系布局。随着公司品牌影响力的持续提
升，公司“晶花”牌植脂末已成为国内外奶茶、咖啡等领域具有较高知名度的原料产品，在众多客
户中形成良好口碑。
三、佳禾食品的竞争劣势
1、 规模相对较小和产能不足
食品制造行业属于资金密集型行业，涉及投资金额较大，因而实现规模化、集约化是行业竞争
的重要因素之一，虽然公司凭借多年经营积累已具备较为突出的生产能力，但与国内外食品原料及
配料巨头相比，生产规模仍相对较小，公司制造能力有待持续增强，以提升公司竞争力。此外，植
脂末、咖啡等下游行业具备良好的发展前景，但公司现有产能已不能满足日益增长的市场需求，产
能瓶颈成为制约公司快速发展的重要因素，限制了公司盈利能力的提升和市场份额的扩大。
2、 融资渠道单一
目前，公司日常经营的资金来源仍主要依靠自身积累和外部银行间接融资，由于所在行业正处
于快速发展阶段，根据公司的业务规划，未来业务扩张、产能建设、研发投入及日常运营的资金需
求量将持续增加，以公司当前的资金筹措能力难以满足日益增长的资金需求，限制了公司的发展壮
大。因此，公司需要进一步拓宽融资渠道，提升资金实力。通过本次发行及上市，公司的融资能力
将得到极大改善，同时可借助资本平台以多种形式补充资本，带动业务规模、研发实力的持续提
升，增强自身竞争能力。
第七节 2021-2025 年植脂末市场需求及其变化状况
在国内经济持续增长、居民收入及消费能力不断提升的背景下，奶茶、咖啡、烘焙食品、麦片
食品等诸多植脂末应用领域对于植脂末产品的市场需求正不断提升。
一、奶茶市场
植脂末具有良好的水溶性，能够在水中形成均匀稳定的乳液状，应用于奶茶饮料制作中可以明
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显提升其口感和香味。近年来，随着国内居民收入水平的提高,奶茶等休闲消费饮品行业逐渐兴
起，同时，奶茶产品本身也在不断创新改良，带动了奶茶消费习惯的养成及消费人群的增长。奶茶
行业规模也因此持续扩大，从而推动奶茶用植脂末需求的快速增长，近年来，奶茶市场已成为植脂
末在国内的主要应用市场之一。当前，奶茶消费仍主要以亚洲地区为主，随着国内奶茶文化的向外
延伸，诸多奶茶品牌拓展海外市场，国外市场的奶茶用植脂末需求有望得到进一步提升。
从产品形态的分类上，目前奶茶市场主要有固体奶茶、液体奶茶和现调奶茶。固体奶茶和液体
奶茶可以实现工厂化大规模生产，通过十余年的发展，目前已形成较为稳定的市场规模；近年来，
随着新式茶饮的消费风潮和网红经济的带动，以连锁门店等形式出现的现调奶茶产品受到消费者的
追捧，现调奶茶市场取得了迅速的发展。
（1）固体及液体奶茶领域
国内固体奶茶和液体奶茶经过多年的市场培育和优胜劣汰的市场选择，竞争格局已趋于基本稳
定，随着行业集中度提升后产品结构的优化、风味及品质的创新与改良，行业规模保持较为稳定的
增长。其中，在固体奶茶领域，“香飘飘”、“优乐美”、“香约”等奶茶品牌是国内杯装固体奶茶
行业的主要参与者，招商证券股份有限公司 2018年研究报告及香飘飘食品股份有限公司 2018年度
报告、2019年度报告显示,2014-2019年杯装固体奶茶市场行业规模分别为 亿元、亿
元、亿元、亿元、亿元和 亿元，整体呈现稳步上升的态势；而在液体奶
茶领域，2016、2017年液体奶茶市场规模分别达到 亿元和 亿元，保持不断发展的趋
势。
（2）现调奶茶领域
现调奶茶上世纪末由台湾奶茶开始引入大陆，受口味单一、制作不稳定等因素影响，发展一度
较为缓慢。近年来，随着食品工业的快速发展，现调奶茶所选用原料不断创新，制作工艺持续改
良，目前现调奶茶已兼具美味、营养、时尚等多重特点。而互联网社交、线上外卖等模式的兴起，
大幅提升了现调奶茶饮用便利性和客户群，推动现调奶茶消费逐渐成为休闲、社交的生活方式。
根据美团点评发布的数据,截至 2018年 3季度末，全国现制茶饮门店数达到 41万家，在过去
一年内增长幅度为 74%；而在外卖消费方式上，全国现制茶外卖订单量自 2016年以来季度复合增
长率达到 38%，保持了高速的增长。伴随着消费升级的逐步深入，现制饮品行业未来在二、三线城
市拥有巨大的市场发展空间。在消费者对现调奶茶需求持续增长的背景下，随着新冠肺炎疫情对下
游市场消费的影响逐步降低，现调奶茶领域的植脂末消费量有望恢复持续增长。
综上，奶茶产品已成为国内饮料工业发展新的增长点，将有效带动奶茶用植脂末市场的发展。
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二、咖啡市场规模及变化情况
植脂末发明之初便作为咖啡配料使用，正因为植脂末具有使咖啡更加香醇爽滑的作用，添加植
脂末的咖啡饮品往往色香味俱佳，因此植脂末多年来被广泛应用于速溶咖啡领域中。
速溶咖啡由于其具有便携、易于储存、冲泡饮用快捷及性价比较高等特征，近年来其消费量及
在咖啡消费中的占比也在不断提升，业已成为咖啡产品的重要组成部分。研究机构 Statista的数
据显示，2010年至今，全球速溶咖啡保持了稳步增长态势，速溶咖啡消费量从 2010年的
万吨增至 2018年的 万吨，其占全部咖啡消费的比例也由 2010年的 20%提升至 2018年的
23%。未来,随着速溶咖啡口感的持续改善及精品速溶咖啡的持续推出，速溶咖啡将面临更为广阔的
市场空间，并将进一步带动国内植脂末市场需求的持续扩大。
三、烘焙市场发展情况
烘焙食品主要种类包括面包、蛋糕、饼干等食品，由于烘焙用植脂末可改善面团的加工性能，
提高可塑性，使烘焙食品更酥松，口感更细腻，因而植脂末在烘焙食品领域也有广泛的应用。随着
我国经济的快速增长，居民消费持续升级，烘焙食品逐步为消费者所接受，中国烘焙市场取得了长
足的发展。根据欧睿国际的数据，自 2009年以来，亚太地区烘焙市场表现出强劲的增长势头，在
净增长额中，中国市场贡献占比为 85%，2011年至 2016年，中国烘焙食品消费额的年复合增长率
达 %，远高于其他国家，我国烘焙食品市场未来具有较高的提升空间，将带动烘焙用植脂末
产品的市场需求持续提升。
第八节 2021-2025 年我国植脂末行业发展前景及趋势预测
一、行业发展前景
（1）国家产业政策支持有利于规模化食品企业的发展
食品产业关乎国计民生，是国民经济的重要产业和保障民生的基础性产业，具有举足轻重的战
略地位和作用，一直以来备受国家的高度重视。2017年 1月国家发改委和工信部发布的《关于促
进食品工业健康发展的指导意见》明确提出，到 2020年，食品工业规模化、智能化、集约化、绿
色化发展水平明显提升，供给质量和效率显著提高。产业规模不断壮大，产业结构持续优化；创新
能力显著增强，“两化”融合水平显著提升；食品安全保障水平稳步提升，标准体系进一步完善。
上述政策给包括植脂末在内的食品行业带来了巨大的发展机遇，有助于本行业，特别是行业内的规
模企业快速发展。
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（2）行业监管的日趋完善促进企业长期规范发展
在国家对食品安全工作日益重视的背景下，2009年《中华人民共和国食品安全法》等一系列
法规陆续颁布并实施。同时，消费者对食品安全关注度的不断提升及消费意识的普遍增强，促使了
奶茶、咖啡等领域的下游客户在采购植脂末等原材料时，会倾向于选择品质有保证、供货有保障、
研发效率高、市场口碑好的供应商。另一方面，日趋严格的食品监管环境也提高了植脂末行业的进
入门槛,将加速淘汰业内规范性较弱、产品品质较差的企业，有利于行业长期规范发展。
（3）市场前景广阔
植脂末是奶茶、咖啡、烘焙及麦片食品等下游产品的原材料，下游行业的增长是植脂末市场发
展的直接动力。近年来，我国奶茶、咖啡、烘焙食品及麦片食品保持了良好的发展态势，因此，植
脂末产品的市场需求相应提升。
另外，在零食、冷饮、保健品等领域，注重口味和营养的功能性植脂末的需求也在不断提升，
将成为植脂末行业未来新的增长点。
（4）产业集中度的提升和技术水平的不断提高
随着植脂末行业的不断发展，行业的产业集中度持续提升，行业技术水平也在不断进步，更多
的新技术、新设备、新工艺运用到生产过程中，自动化水平显著提高，不仅提高了生产效率，节约
了人工成本和能耗，同时提高并保证了产品的品质。
二、植脂末行业发展趋势
（1）生产技术的提升保障了产品品质
出于提升食品安全和生产效率的需要，在行业生产技术不断进步的背景下，各种食品加工设
备、检测设备、包装机械等设备的先进程度不断提升，生产的自动化水平随之同步提高。同时，行
业内领先企业将加深信息技术的应用，提升对食品加工生产各环节的管理水平，加强对生产过程数
据的采集与分析，从而保障产品质量和安全。
（2）不断提升的植脂末需求为行业发展提供了广阔的市场空间
未来几年，奶茶、咖啡、烘焙以及麦片等领域持续增长的市场空间为植脂末市场的发展提供了
重要的推动力。根据中国食品报的预测数据％预计 2023年我国植脂末的需求量有望达到 万
吨，2019-2023年的复合增长率超过 6%。
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（3）行业集中度进一步加强
由于植脂末行业具有产品品质要求不断提高、规模经济效应明显、技术研发水平越发重要等行
业特征，同时兼具原材料价格波动等因素的影响，小型企业难以在短期内提升经营规模从而降低单
位成本，同时其抵御风险的能力也较弱，在市场竞争中的生存空间将不断受到挤压，因此，未来植
脂末行业的产能有进一步集中的趋势。
（4）市场需求趋于多样化，定制开发的产品需求不断提升
从需求变化趋势来看，随着人们收入的提升以及消费意识的转变，市场对植脂末产品的选择将
更加注重安全、营养和便捷，符合下游消费需求的植脂末产品不断推陈出新。可见，下游应用领域
消费需求的不断创新发展对植脂末行业的发展产生了促进作用，推动植脂末行业的专业化程度持续
提高，产品的多样化及差异化特征越发明显。近年来，高附加值、个性化的食品饮料已成为行业发
展趋势,智能化、多元化、定制化的生产需求不断加大；开发功能性新产品、提高产品品质、加大
品牌培育成为业内共识。
（5）对于产品高品质、健康化的需求不断提升
从品质要求方面，未来植脂末产品的稳定性和营养指标等要求将持续提升；在产品口味方面，
植脂末生产企业将在现有配方的基础上不断推陈出新，调制出更多具有特色口味的定制化产品；在
用途方面，植脂末产品生产企业将根据下游不同植脂末产品的应用领域，结合工艺流程不断调整研
发方向，开拓新的下游应用领域并推出全新的功能化产品。同时，随着食品安全类法律法规的严格
实施及消费者的消费升级，低端植脂末产品将逐渐被市场所淘汰。
（6）产业链延伸成为植脂末企业发展方向
从产业链方面看，植脂末行业与奶茶、咖啡、烘焙食品处于同一产业链的上下游，植脂末的发
展与各类饮料及烘焙行业的发展具有相关性和一致性。部分行业内优势企业依托在植脂末产品上积
累的研发优势、品牌客户，凭借优质的产品品质及完善的质量控制，逐步向产业链的上下游延伸，
有助于上下游业务形成协同效应、共同发展，既能为企业带来新的利润增长点，又能提升整体抗风
险能力。
三、行业利润水平的变动趋势及变动原因
随着中国人口的消费结构近年来发生的变化，消费者的饮食消费结构逐渐由温饱型转向休闲
型。奶茶、咖啡、烘焙点心等快消产品的快速崛起，为植脂末行业的发展提供了巨大的机遇。随着
市场份额向优势企业集中，企业规模化、自动化生产能力不断提高，生产成本有效降低。这些行业
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发展趋势将有效地维持一定水平的行业整体利润率。
植脂末主要原料包括葡萄糖浆、食用植物油、乳粉等，主要来源于谷物、油脂等大宗商品。由
于大宗商品价格主要受当年的种植面积、气候条件、市场供求等因素的影响，而植脂末产品销售价
格的调整通常滞后于原材料价格的变化。因此，大宗原料商品价格波动将影响植脂末生产企业的生
产成本和盈利水平。另一方面，随着人们消费水平的提高，对食品安全和品质的重视，高端品牌和
高端品质的食品原料产品逐渐得到消费者的青睐。此外，随着我国对食品安全的监管日趋严格，行
业内规模较小、产品品质较差的企业利润水平将逐渐下降，而具有品质、研发、品牌、渠道、管理
优势的行业领先企业的销售规模和利润水平都会得到有效提升。
此外，我国居民人均收入处于持续增长阶段，将带动消费能力提升。人均收入的增长在促进居
民消费水平提升的同时，也推动了我国消费结构的转变，植脂末等食品原料的消费需求也将持续增
长，对于植脂末行业的利润水平的提升具有积极的促进作用。
四、影响行业发展的不利因素
（1）行业技术创新能力相对不足
近年来，国内植脂末行业的整体技术水平取得了长足进步，但在高附加值、高技术含量的功能
性植脂末等方面的研发仍有待深入。国内部分企业的研发投入较少，产品创新性不足，在一定程度
上影响了行业技术进步。
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（2）资金瓶颈带来的不利影响
受未来我国市场需求持续增长、行业政策有效推动等因素影响，我国植脂末行业内具有较强综
合实力的企业已获得了良好的发展机遇。但该类的企业却往往因融资渠道较为单一，无法充分应对
经营成本变动、客户需求规模化等因素的影响；同时，资金不足限制了企业的研发投入，从而对行
业内企业的中长期发展形成制约。
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第三章 企业痛点营销战略的基本类型与选择
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不
断的获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考。企业战略是为
了获得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。企业战略的类型与企业战略
的定义是两个关系密切的问题。
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 消费行为视角下的消费者“痛点”研究
张世新 宋洪凤
内容摘要：基于消费行为视角，运用 SEM对消费者“痛点”进行研究。研究表明：消费者“痛
点”产生于产品属性落差以及消费者情绪落差，三者之间的作用路径显著。其中，产品属性落差对
消费者“痛点”产生显著正向影响，对消费者情绪落差产生显著正向影响；消费者情绪落差对消费
者“痛点”正相关，并且在产品属性落差对消费者“痛点”的影响中起到一定的中介作用。
关键词：消费行为 产品属性落差 消费者情绪落差 消费者“痛点”
引言
随着我国经济的发展和人民生活水平的提高，消费市场越来越活跃，消费不仅影响人民群众生
活质量，而且也是拉动经济的重要力量。而当今媒体传播过度和产品同質化，使消费者不再满足于
基本需求，越来越注重全方位体验。要想更好地根据消费者需求变化生产出令其满意的商品，使消
费者选择购买自身产品，企业就必须做到精准定位、精准营销，而其关键是需要了解消费者对产品
的期望与需求，并对期望与需求所带给消费者的“痛点”进行精准识别及做出应对策略。本文基于
消费行为视角，以消费者为研究对象，对消费者“痛点”进行研究，首先对“痛点”进行识别，其
次探讨产品属性落差、消费者情绪落差与消费者“痛点”之间的关系，试图找到影响消费者“痛
点”的因素并研究这些因素如何影响“痛点”。
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一、文献综述与研究假设
随着营销理论和营销观念的快速发展，“痛点”已经成为当下热门的营销术语之一。但对于
“痛点”作为营销术语的概念，各界专业人士和学者并没有给出明确定义。在查阅相关文献后，结
合霍晓云（2015）、马临湘（2014）以及卢蒙（2014）对“痛点”的定义并作出创新，本文将“痛
点”定义为由于产品或者服务未能满足消费者需求，导致消费者不满意，进而不进行消费行为的
点。
消费者在结束消费行为后，会对产品属性有期望上前后落差，这种落差会使消费者感受到不舒
服，产生“痛点”进而影响消费者行为。Deckeretal（2010）研究发现产品属性显著影响消费者购
买行为，Srivastava等（2009）也发现产品属性显著影响消费者行为。这也就是说产品属性落差
会使消费者产生“痛”进而影响消费者行为。因此基于以上分析，提出研究假设：
H1：产品属性落差与消费者“痛点”正相关，产品属性落差越大，消费者“痛点”感知越强。
消费情绪是指使用产品或消费体验过程中所引发的一系列情绪反应，Chebat（2003）认为消费
者感知的产品质量有助于更积极的购物情绪产生，并会导致顾客花费更多。Yoo等（1998）研究发
现，消费者感知的产品价值越多，其消费情绪越高。反之，消费者感知到的产品属性与期望的产品
属性之间的落差越大，消费者的积极情绪越低。因此基于以上分析，提出假设：
H2：产品属性落差对消费者情绪落差有正向影响，产品属性落差越大，消费者情绪落差越大。
Smith（2006）在研究负面服务事件中消费者情绪反应及行为意图时，发现如果“悲伤”情绪
因员工而起，则更会影响到消费者行为意图。Izard（1977）提出，情绪对行为具有驱动作用，同
时某些情绪会干扰到行为的发生。也就是说顾客负面情绪会让消费者产生不舒服或者不满意，进而
产生“痛”干扰消费行为。因此基于以上分析，提出假设：
H3：消费者情绪落差与消费者“痛点”正相关，即消费者的消费情绪落差越大，消费者“痛
点”感知越强。
二、模型构建
（一）研究模型构建
本文选定消费者“痛点”、产品属性落差及消费者情绪落差为模型潜变量，将消费者“痛点”
设定为模型的内生潜变量，将产品属性落差及消费者情绪落差设为模型的外生潜变量。
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Cudmore在研究产品属性时，选择特性、包装和价格这三个产品属性；Chardson 采用质量、
式样和品种三个产品属性变量对消费偏好进行研究；Bitner研究发现服务环境影响消费者情绪、
认知等，进而会影响他们的消费行为；Baker等认为服务环境因素会影响消费者情绪；Haeckel等
证实环境嘈杂程度、员工服务速度等因素会导致顾客产生积极或消极情绪。Singh等认为消费者采
取某种抱怨行为是为了获得期望目的（如索赔等）；Feick提出的潜在层级模型中，将顾客抱怨行
为划分为五个维度，其中包括向亲朋好友抱怨和停止购买产品，或拒绝以后同该企业做交易。
虽然以上研究采取的方法和角度不同，对各测量指标划分存在差异，但总体上确定了各指标范
围。本文借鉴以上研究，对产品属性落差、消费者情绪落差及消费者“痛点”进行指标设计。具体
指标来源参见表 1所示。根据分析及假设，本文论证消费者“痛点”、产品属性落差及消费者情绪
落差三者之间的关系及作用路径，并构建模型识别消费者“痛点”（见图 1）。
（二）变量测量及问卷题项修正
由于本文研究对象不能直接测量，因此本文采用问卷调查方法对数据进行收集。问卷采用李克
特 5级量表，测度数值从 1-5，其中 1代表完全不同意，5代表完全同意，数值与消费者同意程度
正相关。分别从产品属性落差、消费者情绪落差以及消费者“痛点”三个方面建立量表，从不同维
度对每个变量进行测量。为了保证问卷结构稳定性和一致性，确认各题项是否表述正确，本次研究
共发放两次问卷，分别为预调查问卷和正式调查问卷。首先基于初始调查问卷，通过 对
调查数据进行分析，分别对各测量变量题项进行 CITC检验与 Cronbachs α值检验。结果显示，三
个量表中问项的单项总体相关系数均大于 ，且 Cronbachs α值均大于 ，因而所有量表中问
项均保留。
三、数据分析
（一）描述性统计分析
1.基本统计信息。本次采取线上调查和线下发放问卷相结合的形式进行数据收集，调研对象是
有过糟糕购物经历的人。其中，线上有效问卷为 128份，线下有效问卷为 79份，问卷样本的基本
统计信息见表 2所示。
2.信度与效度分析。调查问卷设计得是否合理，主要取决于是否具有一定的可靠性和稳定性，
同时，信度和效度分析也是检验该问卷是否合格的标准之一。本研究采用克隆巴赫系数对问卷的三
个量表进行信度分析，利用 Bartlett球形检验和 KMO检验对问卷的三个量表分别进行效度检验。
表 3中，X1-X7的克隆巴赫 Alpha系数都在 以上，Y1-Y4、Z1-Z3的克隆巴赫 Alpha系数都在
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以上，表明内在可信度高，各分量表的内在一致性较好。对各分量表进行效度分析发现：产品
属性落差、消费者情绪落差、消费者“痛点”KMO值分别为 、和 ，均大于 ，
Bartlett檢验 F值显著性均为 ，小于 1%，说明变量非常适合做因子分析，量表的结构效度
良好。
（二）基于结构方程的假设检验
1.整体模型检验。使用 对理论模型进行检验，对变量之间的路径关系进行探索。对
初始理论模型进行拟合度指标检验，发现在模型适配度指标中，卡方值为 ，显著性概率值
P=.000<，达到显著水平，拒绝虚无假设，且 GFI、NFI、RFI的值均小于 ，RMSEA大于
，这些指标均未达到模型可适配标准。因此需要对初始模型图进行内在检验，结果发现潜在变
量间标准化系数均大于 ，这表明潜在变量的观察变量个别信度佳，初始模型内在质量佳。参考
修正指标后，对模型拟合度指标进行修正，修正后如表 4所示。发现卡方值为 ，显著性概
率 P值为 大于 ，未达到显著性水平，接受虚无假设，卡方自由度比值为 ，表示模
型适配度良好，其它各指标也均达到拟合标准，说明修正后的假设模型可以接受。
2.假设检验。本文用最大似然估计法对路径系数值进行测量，估计值在 95%的置信区间内与 0
存在显著差异时，则接受原假设，图 2是修正后的标准化估计模型图。模型路径数据分析结果如表
5所示。由表 5可知，三个直接效果路径系数均达到显著，其中消费者情绪落差对消费者“痛点”
的路径系数最大，为 ；产品属性落差对消费者“痛点”的路径系数为 ，产品属性落差
对消费者情绪落差的路径系数为 。可见，消费者情绪落差对消费者“痛点”正向影响较大。
综合上述，可以得出研究假设 H1、H2、H3均成立。
四、结论与建议
通过以上分析可知，产品属性落差与消费者“痛点”正相关，产品属性落差越大，消费者“痛
点”感知越强；产品属性落差与消费者情绪落差正相关；消费者情绪落差与消费者“痛点”正相
关，即消费者的消费情绪落差越大，消费者“痛点”感知越强；产品属性落差会通过影响消费者的
消费情绪对消费者“痛点”产生一定的间接影响，也就是说消费者情绪落差在产品属性落差对消费
者“痛点”影响中起到一定的中介作用。消费行为视角下看，消费者“痛点”产生于产品属性落差
以及消费者情绪落差，三者之间的作用路径显著；对于消费者来说，“痛点”产生的原由一致。因
此，企业在进行“痛点”营销策略时，应从降低产品属性落差以及降低负面情绪入手。
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第二节 顾客满意视角下消费者“痛点”研究
张世新 刘婷婷
摘 要：“痛点”是营销过程中必然存在的产物。用户的痛点是企业生产的动力。痛点往往因
隐藏得很深而难以发现，或因分布很广而难以集中。而企业只有不断地发掘痛点需求，解决痛点问
题，才能找到新的商机。因此，从顾客满意视角出发，对消费者“痛点”进行研究。
关键词：顾客满意视角下；消费者；“痛点”
中图分类号： 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2016）32-0099-02
引言
传统的市场营销策略是针对消费者需求做的统一对策，虽然后来出现了众多细化的营销策略，
如关系营销、精准营销等，但都只是在较大范围内针对消费者的共有需求或某种营销方式所做的细
化策略，并没有系统性地针对消费者的不同需求做出的合理策略。“痛点”是营销过程中必然存在
的产物，“痛点”营销自然就成了今后营销策划活动中最有效的手段之一。
一、“痛点”的市场定义
“痛点”一词源自于医学术语，又名“阿是穴”。“阿是穴”为经穴分类名称，指的是人有病的
时候，在病灶的周围，可以用手指按压而找到一个特别痛的点，或对痛觉敏感的部位。
近几年，“痛点”一词频频被引申到其他领域，通常被引申为关键问题或急需解决的关键点。
随着市场营销理论的发展，“痛点”已成为一个非常热门的营销术语。然而，对于“痛点”作为营
销术语的定义，学者及各界人士并没有给出准确定义。在查找并阅读许多相关文献后，结合卢蒙在
《从“痛点”中寻找创新机会》[1]、黄朝阳在《痛点营销——寻找客户“阿是穴”》[2]以及晓云
在《痛点需求——可再生的“资源”》[3]对“痛点”的定义，本文将“痛点”定义为消费者在使用
产品或享受服务过程中，对产品或服务的原始需求或原本的期望没有得到满足而造成的期望落差或
情绪落差的地方，即用户在使用产品或服务時感到不满意的地方，这些地方被大多数人反复表述并
有待企业解决。
二、“痛点”形成的过程分析
对于企业来说，赢利是企业的根本目的，而消除痛点是企业获得发展的方向。如果不能有效发
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掘痛点、跟进痛点、消除痛点，企业发展将难以为继。然而，消费者“痛点”无处不在，有些“痛
点”企业可以通过营销手段或其他方式去缓解甚至消除，但有些“痛点”企业无法消除，如消费者
生理短板。还有些“痛点”是“伪痛点”，即这些“痛点”只是小部分甚至极少数人的未被满足的
消费诉求，不能代表大众消费者，企业被消费者“伪痛点”所误导，将导致很多不必要的资源浪
费。就消费者“痛点”形成的原因，可将消费者“痛点”的形成划分为市场竞争视角下的消费者
“痛点”、顾客购买行为视角下的消费者“痛点”以及顾客满意视角下的消费者“痛点”。笔者将对
顾客满意视角下的消费者“痛点”形成进行分析。
（一）顾客满意视角下的消费者“痛点”形成分析
学者 Cardozo20世纪 60年代第一次将“顾客满意”与市场营销联系到一起，自此以后，顾客
满意吸引了学术界长久的关注。Sheth（1973）认为，顾客满意是消费者消费之后能否得到相对收
获的认知情况，包括对比和判断两种情况[4]。Kotler（2012）也提出顾客满意是一种消费者在受
到预期影响时评价服务水平的结果。因此，认知性评价满意可以被认定为消费者接受服务前的期望
和切身感受的真实绩效对比之后得到的满意水平。Oliver（1981）提出，顾客满意是消费者在交易
之后产生的情绪化、暂时性的感受[5]。Woodruff（1983）认为，消费者倾向于用形容情绪的词
汇，如“高兴”、“难过”等来判断是否产生满意，即顾客满意是来源于消费者在消费之后主观上对
于消费过程的情绪认定。
综合各学者的观点可以认定，顾客满意是顾客以消费经历为基础，感知服务质量之后得到的情
绪性认定。从该定义可以看出，决定顾客是否满意有两大因素，一是期望是否一致，二是消费情绪
是否合适。
在这两大因素作用顾客满意过程中，会有许多方面的因素影响该过程，包括消费者自身及消费
者自身之外的方方面面。在这众多环节和因素中，会导致消费者产生不同的购后感受，这些购后感
受会直接影响消费者的购后行为。那么，这些顾客感知到的作用因素，如价格、服务态度等都有可
能成为消费者的消费“痛点”。
由于顾客满意的研究已经非常成熟，并且顾客满意的影响因素涵盖面非常广，因而本文选择从
顾客满意视角去挖掘识别消费者“痛点”。相较其他视角，顾客满意视角下消费者“痛点”识别较
为全面与具体。
（二）顾客满意与消费者“痛点”的关系
根据对“痛点”的定义可以认定，顾客满意在达成过程中，因产品或服务的原始需求或原本的
期望没有得到满足，使得消费者感到不满意，当这种不满意经过反复表述但得不到解决时，消费者
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“痛点”便随之产生。也就是说，顾客满意度越低，消费者“痛点”的感知能力就越强。
三、“痛点”营销策略研究
综合上文中各学者观点认为，顾客是否满意取决于消费者的期望是否一致、消费情绪是否合
适。因此，笔者从情绪落差与期望落差两个视角对“痛点”进行策略研究。
（一）情绪落差视角
消费者情绪落差大小的原因可以追溯到社群对产品的负面态度、对产品的负面信息反馈，以及
服务场所的环境、与服务人员的沟通、与服务场所不协调感，社群的负面舆情信息对消费者的情绪
落差影响也尤为显著，具体包括社群对产品的负面态度和负面信息的反馈。在当今的信息时代，消
费者可以通过不同的渠道和在不同的社群中搜寻产品信息。因此，企业应该不断完善自身的产品，
以得到使用者良好的评价和态度。这对于产品的宣传和挖掘潜在用户至关重要，同样也可以降低消
费者的情绪落差，从而降低消费者的“痛点”。当顾客对于某产品产生了需求，其就会借助社群对
产品的信息反馈以及态度来对产品作出评价，并且其会亲自去产品体验店体验产品以及提供产品的
服务场所，当消费者的体验感符合其自身期望时，就会降低其对产品的情绪落差。在此基础上，消
费者的情绪落差得到降低，其对产品的“痛点”就会得到减小，由此就会促成其对产品的购买行
为。因此，基于消费者情绪落差的视角，可以运用以下营销策略。
第一，服务场所必须重视顾客体验时的服务水平以及服务场所的环境因素，在消费者体验产品
时，优良的服务场所可以促进消费者的购买意愿。
第二，服务人员与消费者的沟通必须融洽，良好的服务沟通也同样影响着消费者的情绪落差。
第三，构建出与消费者自身相互协调的服务场所。
第四，建立完善的用户信息反馈平台，并通过用户负面信息的反馈对产品不断进行改进。
（二）期望落差視角
产品属性对消费者的期望落差有显著的影响，而对于产品属性的影响因素主要有产品的功能、
品质、外观以及消费者对未来产品的期望[6]。当消费者对于某产品有需求的时候，消费者会去体
验产品的功能是否完善、品质是否良好、外观是否美丽、价格是否在购买能力之内、形象是否满
足，并将这些条件与其期望进行对比。当产品的这些属性能够满足消费者的购前期望，消费者对于
产品的情绪落差和“痛点”出现的可能性将会大大降低，因此，可以运用以下营销策略。
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第一，产品的功能要满足消费者的需求与期望。产品的功能是产品带给消费者利益的有效体
现，因此，在产品设计时一定要将顾客的期望因素考虑在内。
第二，产品的品质和外观要满足消费者的需求与期望。产品的品质和外观是能够直接展现给消
费者的产品特性，能够吸引顾客对产品的体验，满足消费者的消费心理，增强消费者对产品的需
求。
第三，企业必须要不断创新自己的产品策略，不断地更新出能够满足消费者期望的产品。
第四，企业在保存自身利益的同时应该制定出能够满足消费者购买能力的产品价格，减小消费
者的期望和情绪落差，使其“痛点”得以消除。
第五，企业应该在产品推出市场之前去研究顾客群体对该新产品的价格期望和顾客群体的购买
力，再结合自身利润目标制定价格。
第六，企业必须要做好自身产品的品牌形象，不断壮大企业实力，给予消费者信任。
四、结语
产生消费者“痛点”的因素很多，笔者只着重从顾客满意的视角出发挖掘消费者“痛点”，并
从消费者情绪落差和期望落差两个角度去应对消费者“痛点”。这是本文的不足之处，在以后的研
究中，会着重对消费者“痛点”的识别进行深入研究。
第三节 “痛点思维”的四大核心
陈海涛
不懂顾客的需求和痛点，产品和服务未经差异化定位，凭什么在市场上立足？70年代定位理
论就产生了，它强调企业应努力去寻找那些对消费者有价值且与竞争对手不同的价值点，并通过相
应的营销措施使之在目标消费者心目中占据独特的位置，具备特殊的影响力。从这一意义上说，定
位理论的目的是给自己在市场上划出一个细分地盘，实现差异化竞争，规避红海，避免残酷的近身
搏杀。通过差异化定位，无论是在传统市场，还是在新兴市场，或是在已经饱和、竞争激烈的红海
市场，参与竞争者都能够找到自己的一席之地。
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然而，差异化市场的发掘就需要运用痛点思维。那么，痛点思维的本质是什么？痛点和用户的
哪些核心诉求相对应，我们该如何找准痛点，如何解决，才能更好地在痛点中挖掘商机，以下四大
核心是痛点思维的关键所在。
一、别让我等：为用户节省时间
日常生活中，几乎处处需要等待。去医院需要等待，等待挂号，等待门诊，等待缴费，等待化
验结果，等待取药；
去银行办理业务，需要取号，需要排队，需要长时间等候；乘坐公交车，需要等候，很多人都
有过这样的心理體验，自己等的车总是姗姗来迟，其他的车则是一辆接一辆；
参加驾校考试，需要预约，需要排队，好不容易排上队了，轮到考试了，又是漫长的等待和煎
熬，你永远不知道什么时候会排到；打车需要等候，尤其是赶上上下班高峰和雨雪天气，更是一车
难求，你越焦躁不安，车越不来；
顾客去一些生意比较红火的餐饮店消费，也需要取号，需要排队，饥肠辘辘，等前面的顾客用
餐完毕，才能进去。
等待，最让人无聊、焦躁不安、痛苦。等待的痛苦，已经超越了行业、地域范畴，成为人们的
一个普遍性痛点。谁能针对这一普遍性痛点进行革命，进行微创新，优化服务流程，改善用户体
验，减少用户等待的时间，就能从竞争对手中脱颖而出，获取先发竞争优势。
滴滴创业团队就是看到了打车用户等待时间长的痛点，致力于打车服务效率的提升。滴滴团队
通过调研发现，用户打车时的耐心是两分钟，一旦超出这个时间，也就超出了他们的忍耐范围，会
给他们带去不良的服务体验。
基于这个调查，滴滴将所有人力和资源都聚焦到了一个“快”字上，力求让所有用户都能在
90秒钟内打到车，节省用户时间，减轻他们在长时间等待中的不适感。
果不其然，滴滴的服务模式一经推出，就大受欢迎，大量用户被吸附过来，同时也引起了资本
的注意。2012年 6月，滴滴上线，当年底就获得了金沙江创投 300万美元的投资。
滴滴的市场占有率已达 %，相当于每四个用手机软件打车的用户中就有三个在使用滴滴，
原因在于滴滴的产品黏性更高，用户体验更好。
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为打造更极致的用户体验，缩短用户等待时间，2014年 12月 12日，滴滴推出了一个“‘双
十二 60秒内打不到车就送钱”的活动。
“寒冷冬季你还在为出行打不到车而烦恼么？世界上最痛苦的事情，不是地铁涨价，打车太
贵！也不是挤不上地铁，打不到出租车！而是打车起步价都免了，却打不到车！”这是滴滴当时的
攻心活动文案，直击用户打不到车的痛点。
活动中，滴滴承诺，使用滴滴打车软件的用户，如果等车时间超出 1分钟，就将获赠最低 8元
的打车券。
推出这种活动，我相信滴滴的目的不是向用户送钱，而是出于一种自信，或是对自己产品的一
种检视。
截至 2014年年底，滴滴的用户数已经突破 亿，最高日订单量达 1217万单。人们常说，时
间就是金钱。在当今这个快节奏的社会，时间的价值更显宝贵。那些能成功为用户节省时间、消除
用户等候痛苦的创业企业，必然会得到用户的追捧。
这样的成功案例绝不止滴滴一个。余额宝为何刚推出就收揽到大量用户，从传统银行那里“虎
口夺食”？其根源就在于其便捷性，可为用户节省大量时间，省去了前往银行网点的奔波和等待之
苦。
别让用户等，给用户节省时间。这是一个创业突破口，各行各业都存在。它们等待着善于发现
的创业者去挖掘。
二、别让我想：替用户做决策，节省用户脑细胞
你有没有这样的经历？去餐厅就餐的时候，面对一本厚厚的菜单，看着动辄上百道甚至更多的
菜品，顿时变得头大，会陷入一种选择性障碍。翻来覆去看好久，还是不知道吃什么！
商家和消费者似乎对此都已经习以为常，直到有一些大胆的创业者来打破这一约定俗成的局
面。
在这个各种智能设备大行其道、越来越普及的时代，对功能烦琐、操作复杂、选择繁多、需要
动脑去思索的产品和服务，人们会越来越排斥。
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我们在京东上看到过一个有意思的产品专题策划，关于单反相机的，它的标题是这样写的：
“你再不来，我们就生气了。”写得挺有意思，但是仍无法掩盖传统相机行业的落寞。现在智能手
机拍照功能很强大，更重要的是操作简便，伸手即来，随时分享。除非是一些发烧友和摄影爱好
者，普通用户很少有人再对单反相机这种笨重、操作烦琐的产品感兴趣。
曾有网友戏言：“听说这个世界上有一种人，买了单反，买了微单，买了拍立得，买了数码相
机。最后出去玩拍照的时候，用手机。”
它很好地反映了用户需求和用户心理的变化——别给我制造麻烦，别让我选择，最好是替我做
决策，我没那么多时间和精力，去研究你们的产品线，去琢磨你的产品功能。
有些创业者和企业成功把握住了用户的这一需求趋势的演变及其背后的痛点，顺时而动，做出
了调整。比如，手机行业。传统手机品牌，如诺基亚之类，动辄几十个产品线、上百款产品，让用
户看得眼花缭乱，不知道选哪一个好。苹果手机彻底颠覆了这个规则，手机只有一款，让用户选的
只是颜色、配置，为用户节省了无数脑细胞，企业的生产、品管、销售做起来也非常省事。
国内很多用互联网思维做手机的企业，比如小米、锤子等也借鉴了苹果手机的经验，每次只推
一两款产品，企业便于管理，消费者便于选择，皆大欢喜。但有些厂家，仍然固守传统思维，推出
高、中、低档上百款产品，试图将所有用户群一网打尽，这种产品策略必将被市场淘汰。
三、别让我（多）花钱：满足用户少花钱、不花钱的愿望
我家附近有一家蛋糕店。时间一长，我发现了一个现象，那就是只要店家在窗外挂出“买一斤
送半斤”的红色条幅，外面的消费者就会排起长长的队伍；不促销的情况下，则鲜见有人排队等候
购买。我猜测，很多人甚至都忽略了商品单价的变化，只是简单为“买一斤送半斤”的促销信息所
吸引。
为什么促销前后会有这样大的差别呢？有便宜，不占白不占！这是大众的一种消费心态，是用
户希望“少花钱多办事”这一消费观的外在表现，是对性价比的永无止境的追求。消费者认为性价
比越高越好，商家提供的产品和服务最好是免费的，不需要自己掏腰包。
小米深谙消费者的这种心理，他们的杀手锏就是超高性价比。无论是做手机，还是做平板、电
视、小米盒子、移动电源，甚至家装，都会拿出“超低价、超高性能、超高性价比”的“秘密武
器”，软硬件分离做生态，做销量，降低成本，获取规模优势。
这种模式很厉害，它击中了用户追求性价比、不想多花钱的软肋。借助这种打法，小米手机仅
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仅用了三年就做到了国产手机出货量第一。更具颠覆性的是，从理论上讲，小米的这种操作思路可
以復制到几乎所有产品上，这会让行业中的对手苦不堪言、措手不及。
智能手机电池续航力不足是一个行业的普遍性问题，很多企业顺势推出了移动电源，有主打小
巧便携的，有主打续航时间长的，有主打外观设计的，有主打私人定制的，还有绑定第三方应用
的。总之，都在挖空心思打造各自的卖点，铸就差异化竞争优势，倒也各得其所，都能从庞大的市
场需求中分得了一杯羹。
这种市场格局很稳定，直到小米公司推出了 10400毫安的移动电源。这款产品的生产成本大概
元。
请大家注意，这个成本是不包含企业运营费用、推广费用、物流费用的。那么，小米这款产品
的市场定价是多少呢？69元！远远低于当时竞争对手中一线品牌羽博、品胜、飞毛腿和罗马仕等
同等产品的价格，也低于成本价。
这一招很疯狂，也锁定了用户的核心痛点。借助超低价的杀手锏，小米移动电源硬是在这个竞
争惨烈的红海市场，“杀”出了一片自己的天地，产品投放市场第一年就狂销两千万只，对竞争对
手形成了颠覆性冲击，实现了名副其实的“单品绝杀”。
小米移动电源捅到了用户的核心痛点，一针破了天！当行业中出现这类挑战者，对消费者来
说，是福音；对竞争对手来说，则是灾难。倒逼竞争对手去改革则是最可能出现的结果。因为，他
们只有两种选择：要么调整自身来适应新的竞争环境，要么被淘汰。
正如刘强东所言，“我们做的所有的投资，我们发展的一切一切都围绕着三点，要么降低成
本，要么提高效率，要么提高用户体验；如果跟这三个没关系的，我们坚决不做。”周鸿祎也有类
似观点：“创业，就一定是创新；而创新，你要么发明一个东西，要么把贵的东西变便宜，要么把
复杂的东西变简单，互联网产品给客户带来的价值无非如此。”
不过，相对小米的超低价、超高性价比，周鸿祎的玩法更绝——直接免费！在奇虎 360进军杀
毒软件行业之前，国内个人用户级别的安全软件一直都是收费模式，市场规模高达 10亿元人民
币，一直被瑞星、金山和江民三个巨头垄断。突然有一天，奇虎 360宣布推出免费杀毒模式。传统
瑞星、金山、江民“三足鼎立”的市场格局瞬间土崩瓦解，用户曾经的品牌忠诚度在免费的诱惑下
一夜消失。奇虎 360将竞争对手的用户全部收归囊中，占领了国内安全软件的市场。
正因为周鸿祎是明白“免费使用是所有人的潜在刚需（核心痛点）”的市场法则，奇虎 360才
不留任何余地，出此奇招，一剑封喉，一招制敌，名扬天下！
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四、别让我烦：让用户心情愉悦
近期，网上屡屡爆出“顾客去吃火锅却惨遭店员用滚烫的汤水泼身”类似的惨剧。这里暂且不
去管谁对谁错，一个最简单的评判标准，顾客去餐厅就餐，本来是去享受美食的，是追求愉快的就
餐体验的，结果不仅吃得不开心，还惨遭身体上的伤害。这首先就违背了服务行业的基本准则。既
然连最基本的都做不好，还怎么谈其他呢？
众所周知，海底捞也是做火锅生意的。为什么海底捞一直红红火火？他们到底是怎么做的呢？
海底捞的出名是由于他们为顾客提供了“变态服务”。为什么说海底捞的服务“变态”呢？因为它
周到细致得出乎了人们的预料。
为什么海底捞要为顾客提供这种“变态服务”呢？其实，海底捞的“变态服务”有着深远的历
史传承。
张勇是海底捞的创始人。早在 1994年，还在四川拖拉机厂当电焊工的张勇，就利用业余时
间，在父母的帮助下，在老家简阳县城创业，做起了餐饮业。说是做餐饮，其实很简单，就是卖麻
辣烫，开张时仅有四张桌子。
黄铁鹰老师在《海底捞你学不会》一书中透露了这样一个细节：“半年下来，一毛钱一串的麻
辣烫让张勇赚了第一桶金—一万元钱。一个年轻人捡一万元，或者父母给一万元，同卖 20万串麻
辣烫挣的一万元，是不同的钱。前一个一万元是洪水，会一下把小苗冲走；后一个一万元是春雨，
春雨润物细无声。
“卖了 20万串麻辣烫的张勇悟出来两个字——服务。”张勇对服务的理解和运用确实比同行要
深刻得多。后来，他回忆说：“我不会熬汤，不会炒料，连毛肚是什么都不知道。店址选得也不
好，想要生存只有态度好！客人要什么，快一点；客人有什么不满意，多赔点笑脸。刚开的时候，
不知道窍门，经常做错。为了让人家满意，送的比卖的还多。结果客人虽说我的东西不好吃，却又
愿意来。”
从大量的服务实战中，张勇还悟出了一条准则——如果客人觉得吃得开心，就会夸你的味道
好；如果觉得你冷淡，就会说难吃。服务会影响顾客的味觉！
简直是至理名言！我觉得，这句话可以成为每个餐饮从业者乃至服务行业从业者认真借鉴的真
理。
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顾客去餐厅消费也好，去逛商场也好，去 KTV唱歌也好，其实能够左右他们心情和满意度的，
更主要还是人为的因素，是服务的因素，而不是物的因素、硬件的因素、产品的因素。这一点一定
要掌握好。
作为跟消费者打交道更多的工商界，更应该强化服务意识，提升服务水准，让用户心情愉悦，
彻底跟“门难进、脸难看、事难办”说拜拜。
互联网时代，客户可选择的产品和服务越来越多，对产品和服务的要求也越来越高，越来越挑
剔，创业者和厂商应设法去满足他们的这种更高、更挑剔的需求，而不是在相反的方向上火上浇
油，挑战他们的底线。
第四节 爆品营销的“痛点法则”
陈进强
痛点界定有两个方面，第一个方面是发现未被满足的市场需求，有痛点就存在着巨大的商机。
第二个方面是倾听客户的声音，锁定客户的抱怨与不满。因为通过他们的这种声音，我们能够找出
痛点。
通常在做营销或者产品时，我们都希望去找到客户的痛点，但什么是客户痛点？在客户挖掘痛
点之前，我们首先应该了解一下什么是痛点。
痛点，其实就是客户最痛的需求点，即未被满足的需求。找痛点是一切产品的基础，是一切创
新的基础，也是一切失败的源头。
看一看诺基亚的失败，什么是诺基亚失败的根源，有人说是不够酷，也有人说不够快，有人说
是被苹果干掉了。其实诺基亚的前高管说过都不是，诺基亚死亡的一个重要原因就是手机老是摔不
坏。在以诺基亚为代表的这种传统手机公司他们研发部门有一个叫天条，就是手机摔不坏，在那个
功能机的时代，手机的一个痛点就是摔不坏，所以诺基亚的手机都能砸核桃。但是，随着以苹果为
代表的智能机的出现，消费者的痛点不是摔不坏，而是薄、大屏、智能、触控等等，所以诺基亚被
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甩了市场。
在互联网的“流量黑暗森林”里，必须对客户的需求做深度的强挖掘，产品力做到 100分都不
够，要做到 120分才能秒杀市场。只有抓住客户最痛的那一根针，产品的引爆才有可能。因此找痛
点也是做爆品的基础。那么，我们又该如何在互联网时代找痛点？
一、痛点的界定
痛点界定有兩个方面，第一个方面是发现未被满足的市场需求，就是只要这个市场需求未被满
足，这里肯定就有痛点，有痛点就存在着巨大的商机。消费结构升级，客户对过去的需求重新认
知，冒出了更多升级后的需求。我们可以挖掘特定人群未被满足的需求，同时又是客户强烈需要解
决的问题。谁能抓住了这种冒出来的升级的消费需求，谁能够找到市场。
举个例子，“厌恶等待”，等待在很多时候都能见得到，比如说我们在打车的时候需要等待，互
联网让许多事情变得极其简单和快捷，这就使得习惯了快速的“新人类”很难适应等待。在他们的
父辈（更不用说祖父辈）看来完全可以容忍的等待，在“新人类”这里变成了一类显著的痛点。有
谁抓住了这些痛点进行了商业模式创新？最典型的如滴滴打车。滴滴打车为什么有那么多客户？简
单至极，就是因为人们厌恶等待。在时间节奏越来越快的情况下，“等待”将成为一个流行的痛
点，也因此成为企业家创新其商业模式的一个基本方向。
痛点界定的第二个方面是倾听客户的声音，锁定客户的抱怨与不满。这个需要特别关注那些喜
欢抱怨，喜欢挑剔的这种客户。因为他们的抱怨和挑剔，也代表了一种声音，通过他们的这种声
音，我们能够找出痛点。所以找出最喜欢抱怨的客户，听听他们的抱怨意见，然后分析哪些原因是
切实存在的痛点。
二、痛点的提炼
痛点提炼是痛点挖掘中的核心的步骤。客户的痛点，就像一个金字塔一样，有一级痛点二级痛
点三级痛点四级痛点五级六级七级等很多。但是，一级痛点就是客户最痛的那个需求点，也是客户
产生购买行为最重要的一点。所以说，在众多的痛点之中，我们要把一级痛点挖掘出来，我们在打
磨产品的时候，就瞄准客户的一级痛点去打磨。而一级痛点的挖掘需要把握五个很重要的方面：
一是需求，也就是他对应的产品的功能;二是价值，对应的产品的价值;三是效率，它对应着整
个购买过程;四是体验，对应是服务或者是环境;五是情感，那就是感受。
痛点的第一方面就是需求问题，当客户在购买某一款产品时，首先考虑的是产品的功能性。这
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就是说是否有很好的功能能够满足消费者的这种消费需求或者是满足他的直接目的。如果你想买一
台玩游戏的电脑，首先考虑的就是电脑的流畅程度。如果你买电脑是为了做设计的，你首先考虑的
电脑分辨率是否过关。这是客户首先追求的就是产品能够解很好地决他的问题，而且是现实的问
题。
在这一层面的客户痛点提炼过程中，我们需要分析一下几个问题，第一个就是客户最在意产品
的哪些功能;第二个方面是哪些功能或者是服务需要进一步优化，可以提升客户的使用或者体验效
果;第三方面是哪些功能会带给客户操作上的方便或者是麻烦。在功能这一阶段上，客户期待的是
效果显著，操作简单，也就是说不让客户太麻烦，不让客户烦，只让客户爽。
痛点第二方面就是价格问题，对应着产品或服务的价值。如果市场上产品同样能够满足客户的
需求时，这时客户就会考虑产品带来的整体价值。客户更愿意追求更高性价比的产品，期待更低的
价格买到超值的产品。那么如何刺激客户性价比的兴奋点，有两个方面，一个方面是产品的价值，
另一个方面就是产品的价格。因此你的第一选择是考虑大幅度提升产品的价值，让产品价值超出同
类型产品的价值，从做工、用料、设计，包括产品形象、产品功能、产品的品牌价值等方面，然后
来提升整体产品价值。
第二选择是降低产品的价格。这意味着要降低产品成本，这要从降低各种费用开始，比如推广
费用、渠道费用等等，从而降低产品的价格。小米的产品在整体生态链中，一直扮演价格屠夫这么
一个角色的，通过降低产品的生产成本、推广成本和渠道成本达到降低零售价的目的，从而用性价
比引发客户的尖叫。
痛点第三方面就是效率问题，客户追求是如何更好的获得满足，更便捷地获得满足，谁能更快
的满足客户那就购买谁的。客户期待购买最方便、行动最简单最快速，享受产品带来的快感与满
足。不让客户等待、提高效率意味着为客户节省了更多的时间，提升了客户的真正体验。其实可以
考虑以下几个问题，第一个就是如何让客户更便捷地购买产品或服务;第二是如何让服务流程或者
操作流程更简短更节省客户的时间;还有就是如何提升物流速度或者服务上门速度。提升效率意味
着你要在管理和流程上下工夫，另一方面也要在渠道布局上下工夫，布局更多更便捷的渠道。
痛点第四方面是体验问题，也叫客户体验。顾名思义，就是客户使用商品后的最直接的感受。
这种感受包括：操作习惯、使用后的心理想法等等。如果产品或服务在客户体验方面存在着问题，
或者是让客户不爽的地方，这里就存在着痛点。
客户在消费过程中，可能经历多种情感。客户情感作为客户心理活动的一种特殊反映形式，是
客户对于产品能否满足自己的心理需求的一种心理感受，也是客户对产品与自己心理之间关系的反
映（见图一）。
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从二维痛点定位模型中我们可以看到，第一个维度，是客户的关注焦点;第二个维度，是体验
或者是消费的过程。关注焦点，这里列出来从功能、价格、效率、体验和情感几个方面，当然根据
不同的行业，我们可以把这些维度作一定的变化。体验过程，是从购买前购买中使用中和反馈这么
几个过程，当然有的可以从其他几个方面来定义，但是大部分产品，这两个维度基本上能够分析出
来客户的痛点所在（见图二）。
来看一个例子，美容去皱产品，比如说摩皱，在购买前购买中使用中和使用后，效果是消费者
一直关注的一个核心要素。购买前、购买中，价格是一个关注要素，但在购买以后就基本上不关注
了。从效率方面，消费者基本上没有太多的顾虑，或者说没有太多的关注。另外在体验层面，在购
买前購买中都产生了这种这个体验层面的问题。在情感诉求上不是太明显。所以通过分析，这个产
品真正的痛点就是在效果层面。
通过这个模型，我们可以分析出来一级痛点二级痛点等等。比如说，在这个痛点定位图中，标
黑色的越多表示可以就是一级痛点，其次是二级痛点等等，我们在产品打磨的时候，或者是制定策
略的时候，直接是瞄准客户的一级痛点和二级痛点。
再举一个互联网家装的例子，比如说客户的关注焦点，是在效果、价格、施工、售后、材料和
效率几个层面。横坐标分为购买前、购买中、使用中和反馈这么四个体验过程。装修的效果，是在
购买中比较关注，使用中和反馈都是也是这一要素。另外一个，比较关注的是售后。因为传统家装
和互联网家装相比，很多传统家装公司不正规，尤其是“马路游击队”，基本上在售后方面会产生
很多问题。从这个图里面，我们可以明显的看出来，互联网家装在打磨自己的产品和服务的时候，
无论是从效果、价格，还是从施工到售后，打磨的完全是比传统家装更棒的产品。
三、痛点的检测
通过痛点提炼的 5个步骤，提炼出来客户的痛点，然后再把这些痛点放到市场中去检测，邀请
客户体验你的测试版的产品，从客户角度再次检测痛点是否成立。反复来一个循环，然后再对我们
的痛点再做修正，然后对产品重新再做打磨。
痛点检测可以从三个方面入手：倾听客户的意见、观察客户购买行为、客户数据分析（见图
三）。
倾听客户的意见过程中，可以通过问卷调查，也可以通过访谈的方式来进行，通过这些方式，
我们能够收集到客户的反馈意见。比如腾讯的 QQ和 QQ邮箱，包括微信会经常会出现一些变化，这
是因为从马化腾到他的整个的技术团队压到他的服务团队，非常善于倾听客户的意见，客户在使用
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的过程中产生哪些地方不流畅，或者不人性化，大家都会提一些意见上去。
在观察客户的购买行为时，要考虑到客户通过哪些渠道进行购买的，客户在购买时是否便捷，
客户在使用过程中遇到哪些问题等等。客户的这些购买行为都需要我们认真观察和了解，因为这些
行为，真正可以反过来反推我们的产品到底怎样，甚至来反推我们的做渠道布局，定价策略等等。
最终分析客户数据这方面，我们需要结合市场上的数据分析，通过深度分析数据可以发现很多
客户的需求。我们可以收集到客户的意见客户的评论等等，找出评论中的关键属性进行数据分析。
在未来，数据分析将越来越多的应用于客户的痛点分析提炼这个环节。
四、用户痛点挖掘铁律
第一条，站在用户角度，把自己变成重度用户。听客户十句话，不如穿上客户的鞋，走上十公
里路。只有你真正地站在客户角度，才能真正体会客户在使用产品这一块未被发现的需求。
第二条，邀请用户参与产品设计，尊重用户意见，提高参与感。用户是最佳的产品经理，用户
的意见就是产品开发的重要指导意见。
客户的痛点就是我们盈利的立足点，痛点挖的有多深，我们的市场占有率就有多少。你可以运
用痛点定位模型，站在客户的角度立足于客户的体验，从痛点界定开始，到痛点分析再到痛点的市
场检测，最终确定痛点，并伴随着市场的变化快速迭代，不断地满足客户需求，提升客户的体验。
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第四章 企业痛点营销战略规划制定原则及依据
第一节 企业战略规划管理特点
现代大型企业伴随着工业革命得以不断出现，市场随之不断向买方市场转变。因此，这就使得
企业在发展过程中面临着日益复杂的市场环境，这就要求企业必须根据市场趋势不断调整发展战
略，使得企业战略规划管理理论便应运而生。上世纪八十年代，美国著名学者迈克尔·波特在其出
版的《竞争优势》以及《竞争战略规划》中，对企业战略规划管理进行较为深入的研究。企业战略
规划通常就是指企业根据自己实际发展情况、外部环境以及未来变化设定一个目标规划，并根据战
略目标实施过程中出现的问题和变化及时进行调整，重新设定一个新的战略发展目标，以便更好的
指导企业发展。企业战略规划除了由企业管理层自主讨论制定之外，还可以邀请外部的管理咨询公
司来协助企业制定。通常而言，企业战略规划管理具有以下几个鲜明特点：
一、长远性
企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条件和
外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。
二、竞争性
在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以使企
业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得以立足。第
三、全局性
企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略相契
合，进而使企业在新形势下得以充分发展。
第二节 企业痛点营销战略规划的制定原则
企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业
使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定
性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目
标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采
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取的行为.。
一、社会性
战略规划应充分结合外部社会环境
任何一个企业都不是孤立存在的，其必须生存于一定的社会环境之中，在这个社会环境中和社
会公众、其他企业和机构发生各种关联。企业外部社会环境必然会对其的发展产生一定的影响，而
企业必须主动适应外部社会环境，才可以更好地发展壮大。因此，企业在进行战略规划的时候，不
能仅仅只能对自身内部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因
素、政治因素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。
二、科学性
科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者
的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及
战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。
三、实践性
战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策
性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑
(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心
就是战略对策，没有战略对策就没有战略。
四、前瞻性
前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发
展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分
析和判断来获得。
企业在发展过程中，需要面对非常复杂的市场环境，而且许多因素是瞬息万变的，这些不确定
因素必须会给企业日常经营管理带来各种负面影响和风险。因此，这就要求企业在制定战略规划时
必须尽量提高其预见性，综合考虑企业未来发展过程中可能碰到的问题和风险，并且针对这些潜在
因素进行科学评估，然后制定出详细的解决方案，以备不时之需，从而实现企业的稳定发展。
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五、创新性
战略规划应坚持技术创新原则
伴随着我国社会主义市场经济的迅速发展，各种不同类型的企业如雨后春笋一般迅猛发展。但
是，市场资源和消费需求是有限的，这就要求企业就必须坚持技术创新原则才可以提升市场竞争力
以获得市场资源。科学技术是第一生产力，坚持进行技术创新理应成为企业战略规划的核心。从现
阶段企业发展实际情况来看，技术创新已经成为决定企业产品更新、市场竞争优势、稳定发展的关
键要素，只有建立在技术创新基础上的战略规划才可以使企业更好地应对经济全球化和新科技革命
的发展要求。
创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新
持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能
转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促
进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众
创业万众创新提出了新的更高要求。
六、全面性
战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不
排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学
的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。
七、动态性
公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及
时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应
用。
第三节 企业痛点营销战略规划的制定依据
一、国家产业政策
产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国
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自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发
展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括
三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策
文件。
发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资
项目的重要依据。
企业痛点营销战略要合理运用产业政策。
二、行业发展规律
2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合
经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。
不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有
明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡
的过程。
不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需
求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负
债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算
机软件相互加强的 IT行业。
企业痛点营销战略要建立在行业发展规律的基础上进行。
三、企业资源与能力
企业应根据自身资源与能力制定发展方向。
企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，
包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组
织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。
四、可预期的战略目标
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战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是
企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
第四节 影响痛点营销战略的主要因素
一、影响痛点营销战略的主要因素
企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展
方向。一般来说，会影响企业痛点营销战略定位的因素有：
1、目标市场因素
在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生
存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消
费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择
目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业
发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。
2、企业产品因素
目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定
了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自
己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在
多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定
位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细
致。
3、企业投资效益因素
市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需
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要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这
是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投
资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。
二、诱发企业痛点营销战略失败的因素
对于痛点营销战略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于痛点营销战略误区的存在，
导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有：
1、对竞争环境没有充分调研、判断失误
市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个
企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状
的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根
据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业
发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥
公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。
2、多元化盲目扩张消弱价值基础
许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多
角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相
关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同
效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延
伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。
3、旧组织结构制约战略执行
新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统
企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行
的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一
的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规
划得以协调执行。
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三、企业痛点营销战略规划需规避的误区
很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的
发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业痛点营销战略的规
划需要规避哪些误区呢?
1、规模经济误区
企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一
部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因
此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、
供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。
2、规避风险误区
多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多
种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多
企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带
来了新的风险。
3、快速发展误区
我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五
年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化
发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避
免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。
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第五章 企业制定痛点营销战略的内容、方法步骤、流程
第一节 公司制定痛点营销战略规划要点与准备工作
一、公司制定痛点营销战略规划要点
科学的制定公司痛点营销战略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企业来
说，需要了解如何制定公司痛点营销战略规划及需要具备的条件。
1、要建立和健全公司痛点营销战略制定机构
发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源
配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关
机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。
2、要科学编制公司痛点营销战略
公司痛点营销战略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展战略的
核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内所要努
力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每个发
展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。
3、要综合分析评价影响痛点营销战略的内外部因素
公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司痛点营销战略制定的关键因素。只有对公司所处
的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过程中，
公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状况、可
利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。
二、规划企业痛点营销战略前的准备工作
企业痛点营销战略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针对企业
制定痛点营销战略的准备工作总结如下：
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1、企业的基本性问题
每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问
题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再
忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许
多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功
夫，千万不要重末轻本。
2、增强对基本决策的反思意识
企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战
略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要，
但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决
策力，尤其要重视战略决策力。
3、关注企业整体发展
及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要
偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要
钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理
由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很
难使企业健康发展。
第二节 公司制定痛点营销战略规划的主要内容
一、公司制定痛点营销战略规划的主要内容
对于企业痛点营销战略的规划，其相关的针对人员需要对公司痛点营销战略规划的主要内容有
正确的认识。一般来说公司痛点营销战略的规划内容有：
1、确定企业的发展方向及目标
经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自
己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向
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目标绝不是一个人的愿望。
2、制定相关的约束和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能
最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现
的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
3、计划与指标
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或
者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。
二、正确制定企业痛点营销战略的步骤
在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解
发展战略的制定步骤有哪些?
1、制定企业的初步目标
提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样
的目标。
2、对企业自身的资源进行分析
应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资
源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
3、对企业自身的潜在价值进行评估
主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品
与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
4、评价和选择进入市场的报告
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进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样
得到他们的帮助和合作。
5、制定企业痛点营销战略规划
其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。
三、企业痛点营销战略规划包含的不同内容
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
1、企业总体的痛点营销战略
主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的
投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程
序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
2、企业经营战略
配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展
战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经
营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定
的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
3、企业职能战略
企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制
的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规
划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。
第三节 构建痛点营销战略研究体系
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一、研究体系构建与实施的内涵
新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。
一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体
系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能
力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。
二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建
环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、
发展优势与劣势。
三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势
分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年
度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研
究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实
施效果。
六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一
项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
二、整合内外部资源做好顶层设计
1 基本思路
围绕企业痛点营销战略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，大力
开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分区域、分
业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供决策支
持服务。
2 工作机制
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构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参
加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的
战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目
公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有
据、结论靠实。
3 工作目标
构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机
会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战
略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略
实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大
限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。
三、构建闭环的战略研究体系
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
四、及时跟踪分析研判内外部形势
（一）外部分析就是寻找机会与威胁
一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济
(Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环
境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威
胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面
评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。
二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、
准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整
的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报
告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为痛点营销战略研究提供支持。
三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监
测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方
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面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要
素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。
四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平
台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要
包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生
根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投
机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。
（二）内部分析就是发现优势与劣势
一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规
模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强
化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施
的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。
二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外
部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最
后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具
有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构
的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不
符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。
第四节 科学制定痛点营销战略规划
企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企
业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。
一、掌握科学的决策方法和程序
企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工
作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中
存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优
选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出
来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。
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科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学
工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做
出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强，
企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学
的决策方案。
二、遵循科学原则，建立竞争优势
企业在做痛点营销战略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞争优
势。
首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对
待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。
其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际
需求，制定的决策方案有实施的可能性。
第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策
的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。
第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出
多套实施方案，并在实施方案中择优选择。
第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业
在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。
第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛
的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。
三、提高决策者素质
决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的
决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策
者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有
敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的
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变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。
四、全面了解企业环境
企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处
的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学
技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内
部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只
有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判
断，为企业提供科学的决策。
五、科学制定痛点营销战略
1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与
的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目
业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。
2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人
力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级
战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。
3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确
保战略得到有效贯彻落实。
六、降低风险
企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基
本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见
性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和
秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展，
法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、
资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。
企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时
为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升
企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。
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第五节 制定痛点营销战略需注意事项
一、企业痛点营销战略制定需注意的要点
企业对于痛点营销战略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际情况开
始其相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作：
1、企业目前的发展状况如何
首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以
从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个
角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。
2、企业要将自己的眼光放长远
企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业
领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己
与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区
域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来
为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。
3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案
即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企
业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门
审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略
目标。
二、制定痛点营销战略目标注意事项
企业对于痛点营销战略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划出适合
企业的发展战略体系。企业痛点营销战略规划的注意事项有：
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1、企业的目标
要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目
标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。
2、职能目标
为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理
水平、团队建设、人才培养、市场培育与市场占有等。在总目标前提下，分目标或者管理职能目标
必须相对具体，有量化、权重百分比。
3、时间的配套
把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现
衔接和协调。一般房地产公司的中、短期时间目标划分以项目周期为原则，在大项目的前提下，制
定年度或者跨年度分期实现公司战略目标。
三、制定痛点营销战略规划的注意点
企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学
的痛点营销战略体系。企业痛点营销战略规划的相关注意要点有：
1、整合现有资源和收集市场情报
今日的营销已日渐变成了一种“资讯拥有”的战争，而不只是拥有其他资源。竞争者可以很容
易的抄袭彼此的设备、产品、项目运作过程，却无法复制企业的资讯和智慧资本。这也就是本企业
的竞争资本和竞争优势。战略部所有人员要不断的整理企业现有资料库、企划案、以往的工作记录
和不断结合部门经理以往有代表性的社会经验。并且下大力度对本企业的主体、目标行业市场、针
对性消费者进行全面的调研、分析以及预测所关注行业的未来发展趋势。
2、营销策略的策划
企业在不同的发展阶段中要有不同的机制战略部署，企业的战略部在制订战略决策的同时，必
须要依据企业发展的阶段来对自身的营销体系进行策划和调整。我们不仅要针对目标消费者而调整
策略，而且应针对服务同一目标消费者的竞争对手而调整。在企业战略部制定营销策略的同时，应
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特别注意研究竞争者的弱点，并且要经常对竞争者的位置发动闪电式的攻击，这就要考虑我们企业
的规模以及在目标行业市场中的位置。
3、产品目标市场，产品价格的定位策划
在做好以上工作的同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业的定位问题。也就是说我们研
发或主推产品以什么样的姿态和方式进入该市场的什么层次。首先，要针对本企业自身产品进行定
位策划，其次，要准确的对该行业的目标市场进行定位策划，最后，要致胜的产品价格定位策划。
四、制定痛点营销战略规划容易犯的错误
IT行业是发展非常快速的行业，从而对于 IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有
充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可
以在经济市场中良性的发展。
1、盲目追求投资
当然，企业没有战略，是企业之大不幸。但企业如果采用了错误的战略，则其危害更大。如乱
投资或不当投资，就是许多企业容易犯的一种战略错误，其结果往往导致企业负债累累，甚至破产
倒闭。如着名的日本八佰伴公司的消失就是因为公司经营战略失误而导致毁灭的典型例子。八佰伴
的发展主要依靠外部融资，负债率几乎达百分之百。这样的公司，理应采取稳扎稳打的投资战略，
审时度势，量力而行。
2、盲目追求增长速度
除了乱投资，盲目追求增长速度也是企业常见的错误战略。国内外企业都有一种倾向，将快速
成长当作终极目标，认为企业增长速度越快越好，比如“每年的销售额增长 10%、利润增长 10%”。
其实，长时期保持高速度增长也并不是一种健康现象，它使得企业极为脆弱，不可能恰当地予以管
理，一有风吹草动，就会酿成重大危机。
3、盲目追求多元化经营
多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种发展战略。近年来，国内许多企业追随国际化潮
流，不分大小纷纷开展多元化经营。实际上，多元化虽然是一种很好的企业发展战略，但实行多元
化是需要一定条件的，如企业实力、管理水平、人力资源等，并非任何企业都可能或者都要实行，
也并不是任何形式的多元化对企业都适用。
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五、不同阶段企业痛点营销战略的规划
企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺
应市场的发展趋势。
1、企业在资金积累阶段
在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。企业组织的
员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感为基础，企业组织存在的管
理危机是资金危机。企业组织的人才标准是听话、好用、待遇要求不高。在这一阶段企业组织的战
略管理重在以员工的第一需求为理念来引导员工，与企业形成合力共同赚钱。使企业组织得到生存
与发展。
2、企业在人才积累阶段
企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组织共同价值
观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式来学习建立自己企业的价值
观。老板要学习，在这个阶段由于企业需求人才，可是企业要满足人才的各个层级需求的条件还不
完全具备。这个时候，企业组织留人的战略应该是：将企业做为人才实践的场所、发展的平台。不
要害怕人才超越老板自我。
3、企业在发展成熟阶段
企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业可控范围
内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官僚主义，他们会建设企业
组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。
六、制定企业痛点营销战略要考虑的不同方面
企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展
战略制定的因素有详细的了解，以规划出完整的发展战略。
1、技术对企业发展而言是重的
企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、公关术等等。生机勃勃
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的企业是“术”的世界。企业发展战略也是“术”。它是企业发展术，是企业中最大的术，是帅术
之术。国内外先进企业都非常重视企业发展战略，因为他们知道：我们已进入战略制胜时代。
2、探析企业整体发展问题很重要
企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部的问题，整体有整体的
问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题具有本质上的不同。解决好整体问题是企业发展的
基本条件。要时刻把握整个企业的发展。“泰坦尼克号”撞上冰川，全部轮仓都进水，所有乘客都
遭难。
3、探析企业发展的基本问题很重要
树叶长在树枝上，树枝长在树干上，树干长在树根上。要是树根烂了，任凭你怎么摆弄，树叶
也不会再绿。企业面对的枝节性问题有成千上万，对这些问题当然应该认真对待。但是，在解决这
些枝节性问题的同时，更要深入思考企业问题的基本方面。假如企业在发展的基本方向、目标、措
施等方面有误，那么即使全体员工再努力奋斗，企业发展状况也不会令人满意。
第七节 目前企业战略规划管理存在的主要问题
一、企业战略规划制定较为随意
目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会整体
状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门造车、凭空想
象出来的，存在着很大的随意性。因此，这就导致企业制定出来的战略规划严重偏离于企业实际情
况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落到实处，充分发挥其应有
的积极作用。例如，一些企业过于关注市场热点，为了追逐市场潮流而不考虑自身是否具备这方面
的优势，随意介入，最终的结果大多数是事与愿违。
二、企业战略规划实施不够到位
虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全力推
进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作用。究其根源，
主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战略规划目标、任务进行合
理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。
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三、企业战略规划调整不够及时
许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调整，
甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。在这种情况
下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向歧途，使企业经营管
理面临各种风险和隐患。
第八节 企业实践战略规划管理的具体对策
一、科学设计企业战略规划
设计战略规划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经
验且对行业发展趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人
员，共同组成一支具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计本企业的战略规划。同
时，企业应为小组提供尽可能齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进
行 SWOT分析，进而有效提升企业战略规划的科学性和准确性。
二、明确战略规划重点目标
当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点
目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标之
后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能部门都
得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应的任务，从
而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。
三、加强企业人力资源管理
在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业
员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进新战
略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强人力资源
管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地了解新的战
略，顺利达到企业战略规划执行的需求。
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四、灵活调整企业战略规划
应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整，这就
要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环境变化，进而
针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情况，进而促进企业的良
性发展。
五、提升战略规划管理能力
对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就
要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断
加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面，
应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划
管理提供团队支撑。
2021-2025 年中国植脂末行业痛点营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 86
第六章 2021-2025 年中国植脂末企业痛点营销战略探讨与建议
第一节 通过痛点研究预见行业机会
痛点源于人性，同样的痛点在表现形式上可能不同，但抛开问题看本质，都有统一的共性在里
边，产品源于需求，需求源于痛点，痛点源于人性或者说痛点本身就是人性的表现。
一、什么是痛点？
网上关于痛点的说法很多，但归结到一点上，让你不“爽”了。不“爽”的来源可能是各方面
的，生活上、情感上、工作上、学习上，以至于痛点无处不在，时时刻刻伴随着我们（好吧，其实
我也是相信生活是美好的）。就笔者个人而言，对 mac系统软件和 windows软件不兼容的问题已无
力吐槽，让我在 mac本上装虚拟机、双系统什么的，简直是对有处女座情节的我造成了 10000点伤
害，之前帮朋友装双系统，装 N次都没搞定，熬到夜里一点多，也是没谁了。
为什么会出现这么多痛点，或者说这些痛点的来源是什么？
简单来说一句话“某些事物或事情违背了人们的本性，痛点才会衍生出来”
人们都有“贪婪”、“好色”、“懒惰”、“猜疑”、“欲望”、“从众”的本性，笔者最近在做外卖
O2O的项目分析，其实从用户角度来分析，用户为什么要订外卖，无非是不想自己出去吃，图的是
方便和便宜，深入来看，这是“懒惰”和“贪婪”的本性的表现。如果现在给你一份年薪 100W的
清洁工的工作，你做还是不做？反正我是去干。
你说你要去当 CEO？那好吧，表面上我会赞样你是一个很有目标，有理想，敢拼，实现自我价
值的人，其实反观看了，CEO象征着什么？金钱的欲望？权利的欲望？此处并没有贬低其价值的意
思，单纯就本性来看，作为人而言，现有社会规则和价值观对人的本性有极大的束缚，如果你用看
待动物的角度来取看待生活的中某些事情，相信也就好比较理解，比如某某库服装的试衣间事件。
痛点是否拥有普遍的规律呢？
一般而言，关于痛点，痛的人不会短暂性痛一次，而是一种持续性、频度高的痛，具有持续、
高频的特点。而且，不会单独发生在某一个人身上，而是发生在某一类或一群人身上，具有普遍
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性。
二、好的产品设计击中人性的痛点
好的产品能够解决用户的痛点在于对人性的弱点有着很好的把握。
无论做什么样的产品，在规划产品之初最先要考虑的便是产品能够给用户解决什么样的问题，
而解决的这个问题能够得到用户的青睐则与人性息息相关。
三、通过痛点研究预见行业机会
痛点是行业变化的源动力、是企业技术发展的驱动力。
我们常常说痛点，有多么痛的领悟，才有多么大的财富！所以痛点是所有商业帝国的核心动
力，痛点是客户花费真金白银的核心动机。
一切的财富是建立在市场需求之上的。而一切的需求是建立在客户痛点上的。挖掘核心客户的
痛点，是每一个创业者的关键步骤。找痛点是一切产品的基础。
你必须找到用户的痛点，解决用户的麻烦，找到可以帮用户完成的任务。一个小小痛点也是一
个成功的微创新，多个痛点的连续解决就会形成颠覆性创新。
研究表明，人们主要把钱花在两点上，一是对抗痛苦，二是追求满足。因此客户的痛点主要体
现在如何解决痛苦与如何提升满足两个方面。客户的痛点，就是你的赚钱立足点。痛点挖得多深，
代表你的市场占有率有多少。
你可以运用“痛点挖掘双轨模型”，站在用户角度，立足于用户体验，从痛点界定开始，到痛
点的双轨五步分析，再到痛点市场检测，最后确定痛点，并伴随着市场变化，快速迭代，不断满足
客户的需求与提升客户的提验。
通过痛点研究可以预见很多行业机会。找到好痛点，才有好的财富之路！
四
