陕西联通销售部 2012年3月9日
“以旧换新，手机升级”主题促销活动安排
1
目 录
一、促销活动背景及目标
二、3-5月主题促销活动安排
四、销售组织要求及考核奖惩
三、两项渠道细节管理工作安排
当前发展能力、销售缺口分析
全年全年3G3G发展任务发展任务
全年发展240万户
其中终端合约100万户
全年净增165万户
有效发展率70%
目标 实际
3G放号
月均发展量20万户
其中，终端合约发展月
均万户
1-2月月均发展万户
总有效率62%，其中手机有效率63%
1-2月月均终端合约万户/月
终端合约有效率95%，单卡有效率41%
1-2月缺口：万户/月
1-2月缺口：万户/月
•3-12月月均须发展3G总用户万户，目前月发展能力万户，月均缺口5万户。
•3-12月月均须发展3G终端合约万户，目前月发展能力万户，月均缺口2万户。
减去1-2月份销量后
2
理论分析：
•终端合约：终端合约有效率为100%，即发展100万户，净增100万户（需重点保障）
•单卡（含上网卡）：单卡发展140万户，净增65万户，单卡有效率为46%（可确保实现）
全年全年3G3G发展任务发展任务
全年发展
终端合约100万户
全年净增100万户
有效发展率100%
据实分析：
•终端合约：目前终端合约实际有效率为95%，全年预判为90%，实现净增100万户目标，
我们实际月均缺口为3万户（即目前月销的真实能力为6万户左右）
终端合约分析：提升终端合约有效率，达到“发展=净增”的目标
•能力：全渠道销售终端合约的能力要进一步提升，特别是社会渠道、集团直销和营业厅
•质量：加强终端合约的质量管控，重点是加强机卡分离、双零用户的考核
终端合约全年销售节奏：考虑到渠道能力提升的过程、质量提升手段到位的过程、
IPHONE/
主要工作点 目标任务
当前发展能力、销售缺口分析
3
Q1 Q2 Q3 Q4
大众市场：以旧换新，3+2+2共三个阶段7个月
按照行业市场细分，开展阶段性促销
公众线
集客线
细分：银行担保和分
期付规模推广
达到300个 达到700个 达到1000个
细分：宽带
+3G宣传推广
细分：秋季
校园市场
维系：过200
万大回馈
渠道：千店
行动
千店冲刺
机卡比对策划和支撑准备 6月份宣传推广
连锁管理，加强管控：配套千店行动，输出管理，开展以零售管理为主的“
店长养成计划”和“核心网点养成计划”
全年重点工作和发展节奏
4寸上市 新上市 上市iPhone4S上
市
iPhone5
上市
产品线
4
2 2 1 1 1 1 2 2
4 4 5 4 5 4
3 3 3 3 3 3 4 4 4 4
10 10 10 8 8 10 10 10
iPhone
寸
4寸
其它
合计
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
0
2
4
6
8
10
12
机卡比对
全年重点工作和发展节奏
考虑到全年的销售节奏，3-5月和9-12月为高点，月销量目标为10万户，3-5月月均缺口为4万户！
4万缺口弥补的工作着力点在哪里？
寸
iPhone
4寸
合计
5
近期3G发展现状及存在问题
1、宣传力度不足
2、重点产品发力不足
3、渠道销售能力不足
iPhone销售占比低 •全国iPhone占比%；我省占比仅%
•全国社会渠道iPhone占比%，我省仅%
社会渠道、集团直销
销售能力不足
• 社会渠道、集团直销能力不足
① 全国社会渠道3G销售占比51%，我省仅
32%；2012年南二十一省目标为60%；
② 目前，集团直销3G发展占比仅%，距
目标差7个百分点；终端合约发展占比仅
25%，距目标相差13个百分点。
• 地市间社会渠道发展不均衡
① 目前，西安、宝鸡社会渠道3G销售占比超
过50%，延安、榆林、商洛不足10%；
② 2月份全省社会渠道终端合约销售占比32%
，西安、咸阳高于全省平均水平，汉中不足
10%，铜川不足1%。
声量不够
促销主题不突出
•电信：不玩2G玩3G，3G手机用天翼
•移动：3G要智能，当然用G3
•联通：极速互联随我行
地市间社会渠道发展
不均衡
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首先看，当前发展中存在的问题：
近期3G工作着力点
1、宣传发力
2、产品发力
3、渠道发力
3-5月份规模宣传方案
提声量
• 终端合约促销
I. 以旧换新，手机升级促销活动
II. 以旧换新+宽带担保无预存合约计划
• 无线上网卡：80元包300MB本地网卡
• 社会渠道发力：TOP300专项激励
• 集团渠道发力（由集团客户部专项安排）
其次，近期3G工作着力点
做促销
配资源
7
调研目的：契合市场需求，达到预期销售效果
调研方式：调查问卷方式
调研渠道：自有营业厅、国美/苏宁/华中等社会渠道网点
调研对象：本网用户、异网用户
调研数量：共投放500份问卷，有效问卷421份。
调研结果：
主要问题 调研情况
1、是否对“以旧换新，手机升级”活动感
兴趣？是否愿意参加？ 94%以上感兴趣，80%以上愿意参与
2、家中是否有闲置手机？期望折价的金额
是多少？
66%以上的用户有闲置手机，手机型号主要集中在诺基
亚、三星、摩托等一线品牌
用户期望折价金额100-500元的占82%
3、开展旧手机换新的3G手机，手机号码
可能会变，会选择哪家运营商？ 移动：22%；电信：20%；联通：58%
大众市场：以旧换新，3+2+2共三个阶段7个月，将以旧换新做透！开展前期市场调研！
以“以旧换新，手机升级”为重点的活动策划
8
“以旧换新，手机升级”促销活动目标用户市场容量分析
目标用户
用户容量（万户）
西安 咸阳 渭南 宝鸡 汉中 延安 榆林 铜川 安康 商洛 合计
异网目标用
户总容量
月消费50-80
元用户 3737 2727 2727 356
66%的用户有闲置手机
80%的用户愿意参加
82%的用户接受折价范围
58%的用户会选择联通3G
99 89
•潜在用户足以支撑深度经营：89万的潜在用户，值得我们花7个月的时间进行深度经营，
配套宣传、政策、新品、渠道的支撑，可以达到我们月销量提升4万的目标；
•潜在用户成功发展目标：7个月的时间计划发展目标用户28万户，占潜在用户的30%。
以“以旧换新，手机升级”为重点的活动策划
9
Q1 Q2 Q3 Q4
大众市场：以旧换新，3+2+2共三个阶段7个月，将以旧换新做透！
全年大众市场促销活动，分阶段开展
3月-5月 6月-7月 8月-9月
•主题：换了，换了，换
沃了
•目标：月销提升4万户
•渠道：社会渠道销量占
比达到35%；核心社会
渠道占社会渠道销量的
40%
•主题：换沃了没有？
•目标：深入开展活动，弥
补机卡比对质量管控对销
量的影响，月销稳定在
万户
•渠道：社会渠道销量占比
达到50%；核心社会渠道
占社会渠道销量的50%
•主题：赶快换沃吧！
•目标：随着机卡比对市场
接受度的提升，将该活动
延伸至校园市场，月销量
增加2万户
•渠道：社会渠道销量占比
达到60%；核心社会渠道
占社会渠道销量的70%
以“以旧换新，手机升级”为重点的活动策划
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目 录
一、促销活动背景及目标
二、3-5月主题促销活动安排
11
I. 促销：主题促销活动安排
II. 渠道：社会渠道配套资源
四、销售组织要求及考核奖惩
三、两项渠道细节管理工作安排
3-5月份发展目标
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3-5月份3G发展目标
3月目标：全省3G用户发展量达到20万户，终端合约发展量达到10万户
4月目标：社会渠道、集团直销渠道终端合约销售占比均达到35%
5月目标：当月3G通服收入超过2G
促销方面：通过依旧换新降低用户入网合约计划门槛100-400元
产品方面：寸双卡（A65、SONIC+、788D）、4寸（7260、U8、N89、
U8818、889D）在3-5月陆续上市
政策方面：宽带担保无预存；存款冻结担保无预存
渠道方面：投入资源改变社会渠道“哑铃”现状，扶植中小渠道成长为核心门店，
鼓励中小渠道销售“购机入网送话费”模式合约计划
支
撑
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3－5月份3G发展用户任务目标（分地市）
※产品发展结构要求：终端合约50%、合约单卡30%、无线上网卡10%、其他10%
※终端合约结构要求：预存话费送手机80%，购机入网送话费20%（主要在中小社会渠道）
地市
3月 4月 5月
总销量
其中，终
端合约
其中，
iPhone合约
总销量
其中，终
端合约
其中，
iPhone合约
总销量
其中，终
端合约
其中，
iPhone合约
西安 78500 40000 10750 82450 42000 10750 86350 44000 8050
咸阳 18700 9700 1480 19610 10185 1480 20570 10670 1100
渭南 18900 10000 1365 19845 10500 1365 20790 11000 1050
宝鸡 16800 9500 930 17640 9975 930 18480 10450 700
汉中 9700 5500 800 10185 5775 800 10670 6050 600
延安 18000 6600 810 18900 6930 810 19800 7260 600
榆林 23700 12100 2735 24885 12705 2735 26070 13310 2000
铜川 2500 1500 200 2625 1575 200 2750 1650 150
安康 9500 3200 645 9975 3360 645 10450 3520 500
商洛 3700 1900 305 3885 1995 305 4070 2090 250
全省 200000 100000 20000 210000 105000 20000 220000 110000 15000
3-5月份发展目标
3－5月份六大渠道3G终端合约计划发展目标
月份 自有厅 集团直销 社会渠道 电子渠道 电话营销 公众直销 合计
3月目标
23% 32% 34% 5% 3% 3% 100%
23000 32000 34000 5000 3000 3000 100000
4月目标
20% 35% 35% 5% 3% 2% 100%
21000 36750 36750 5250 3150 2100 105000
5月目标
20% 35% 35% 5% 3% 2% 100%
22000 38500 38500 5500 3300 2200 110000
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3-5月份发展目标
重点渠道销售能力提升目标
自有营业厅：
•转型厅目标：由106户提升至160户/店/月；
•非转型厅目标：由18户提升至25户/店/月。
社会渠道：
•核心渠道门店由184家扩展至300家，店均月销量由户提升至户；
•普通渠道目标：由户提升至户/店/月。
CH2 3-5月份“换了！换了！换沃了！”3G主题活动
全渠道统一主题：换了！换了！换沃了！
主线：以旧换新，手机升级 辅线：应对竞争、渠道激励
自有营业厅、
社会渠道
大众市场：“以旧换新，手机
升级”促销活动
iPhone4S促销宣传应对（已安
排）
TOP300核心社会网点销量提升
激励（3月中旬安排）
金立社会渠道全省战略合作
（首批专营店50+混营店153，3
月中旬安排）
集团直销渠道 “以旧换新，手机升级”促销活动
公众宽带社区
直销渠道
“以旧换新+宽带担保零预存合
约计划”整合推广
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根据调查结果显示，“以旧换新，手机升级”促销活动构想符合绝大
多数消费者的诉求，愿意持闲置旧机折换新的3G手机，期望折抵金额为
500元以内，具备将该活动做大、做深的条件！
全省统一开展以旧换新，手机升级促销活动
第一阶段主题：换了！换了！换沃了！
主要诉求点：换沃的三大理由：
手机要升级，享沃3G智能机
网络要升级，享兆极速上网
应用要升级，享百万手机应用
“以旧换新，手机升级”促销活动
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活动时间：3月-5月底
活动渠道：自有营业厅、社会渠道、集团直销、公众直销
活动目的：通过以旧换新折抵话费补贴，促进终端合约销量提升。
活动内容：用户在渠道网点办理指定机型“预存话费送手机”终端合约计划入网，可参与“以
旧换新，手机升级”促销活动，按照所交回旧手机的磨损程度折抵相应额度的话费补贴，话费补贴
在用户入网次月一次性赠送计入用户账户。（每户终端合约入网仅可享受一部“以旧换新” 话费补
贴）
•活动机型：iPhone、寸千元智能机（酷派W706、中兴V880、联想A60、华为SONIC、
酷派W708）、寸千元智能机（酷派7260、海信U8、夏新N89）
•合约模式：仅限“预存话费送手机”合约（可以和单位担保、宽带担保模式叠加）
旧手机回收标准：限GSM手机，品牌型号不限，手机机头和充电器齐全，可正常使用。
“以旧换新，手机升级”促销活动
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18
山寨机补贴标准
品牌机补贴标准
旧手机使用年限 话费补贴标准 备注 不能提供购机票据
的补贴标准
无论使用年限，一
律按照100元/部
进行话费补贴
2年以内 400元
通过用户提供的购
机票据上标注的购
机时间进行判别。
权限下放至网点店
长、厅经理，进行
测试判定。
2年-3年 300元
3年以上 200元
终端类型 “预存话费送手机”标准入网门槛 促销后变相降至
寸
•酷派W706：999元
•中兴V880等其它四款：1399元
•酷派W706低至599元
•其它四款寸低至999元
4寸 •酷派7260、海信U8:1599元 • 低至1199元
iPhone4S •16GB：5880元 • 低至5480元
旧手机及对应话费补贴标准：按照手机的使用年限对应话费补贴标准（仅限GSM手机）
旧机折抵话费后，主推机型入网预存情况如下：
“以旧换新，手机升级”促销活动
集团直销渠道的“集团担保无预存”业务可与“以旧换新”活动叠加推广。
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“以旧换新，手机升级”促销活动
业务受理流程
用户参与“以旧
换新”活动
受理人员收回旧机，根据购机票
据判断对应话费补贴金额
协助用户选择机型，并介绍“预
存话费送手机”合约计划
在ESS系统中受理**机型预存话
费送手机合约开户
在用户协议或入网登记单及BSS
系统客户信息备注栏标明“以旧
换新，补贴话费**元，X月X日前
赠费到账”
统计汇总参与活动用户信息，次
月10日前由分公司统一为用户赠
送对应话费
结束
旧机回收及管理要求：
• 专人管理：各渠道网点应设置专人负责审核并
回收旧机，建立《“以旧换新”活动登记本》，
填写机型、使用年限、对应赠费金额等，并要
求用户签字确认；同时按照四类回收标准分别
归置和存放旧机；
• 建立台账：分公司销售部牵头负责旧机的统一
管理，定期从渠道网点集中上收旧机，并建立
明细台账，包括：品牌型号、串码、使用年限、
新旧程度、对应补贴话费额度等，同时做到帐
物相符。
• 旧机二次利用：原则上分公司自行联系厂家进
行旧机翻新，翻新机可用于2G县乡市场发展。
分公司销售部应建立旧机翻新流程、二次投放
原则等管理制度及政策标准，确保做到收、发
管理有序。
要求：市分公司统一刻制“以旧换新补贴话费¥ 元”印
章，务必在用户入网单上进行盖章并填写对应数字，向用户明
确赠费到账时间。
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目的：宽带和3G相关促进发展
业务启动时间：2012年3月1日起
参与渠道：以宽带业务公众直销渠道和自有营业厅为主
目标任务：
• 目标客户：以宽带客户为主，全省每月目标客户2万户（包括新增及续费宽带客户）
• 任务目标：终端合约渗透率20%
• 地市目标任务分解：3-5月月均发展目标
“以旧换新+宽带无预存合约计划”叠加整合推广
地市 西安 咸阳 渭南 宝鸡 汉中 延安 榆林 铜川 安康 商洛 合计
固网无预存
担保月发展
目标（户）
1700 330 400 400 220 180 350 50 270 100 4000
政策内容：
•办理固网免预存业务时，固网业务预存话费余额不低于某款3G定制终端结算价格的
倍时，则可以以该预存话费作为担保，通过免预存方式办理该款终端“预存话费
送手机”合约计划。
•宽带担保和以旧换新政策可叠加推广。
示例如下：
新老固网
客户
预存话费
免预存方式获得智能手机
手机结
算价格
如用户同时参与
以旧换新 备注机型 套餐月费
承诺在
网时长
1065元 中兴V880 66元/月 24个月 887元 可叠加100-400
元赠费，一次性
到账
•固网预存款余额用
于抵扣固话、宽带、
沃家庭A套餐月费；
•每月产生的终端合
约消费由用户按月缴
纳。
1222元 酷派7260 96元/月 24个月 1018元
“以旧换新+宽带无预存合约计划”叠加整合推广
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相关业务规定
•用户办理本业务时，需持有效身份证件，每张身
份证只能办理1户。
•本业务以固网预存款余额作为担保机型的依据，
用户可按照选定机型对应金额另行预存，也可根据
时点账户余额补交差额；若时点账户余额≥所选机
型对应的预存话费，则可直接办理，无须预存话费。
•用户须按照所选终端合约计划的合约期承诺在网
时长，每月按时缴纳话费。
•在合约期内实行统一账户，关联停机。
业务受理流程：ESS系统
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“以旧换新+宽带无预存合约计划”叠加整合推广
千店行动全年推进计划
千店行动全年推进节奏：
5月 7月 9月 11月3月 12月
第一季：
地市连锁、非连锁核心门店数量达
到300家
渠道分级标准，三星管理
体验设备配备，100个
临长促进驻管理，投入300人
店长养成计划实施，培养100人
第二季：
三级连锁、非连锁核心门店
数量达到700家
在社会渠道三星管理的基础
上，进一步适配资源，社会渠
道终端合约销售占比达到40%
完成300个网点体验环节搭建
完成店长培养300人
完善社会渠道服务支持机制，
1:3-5的人员支持
第三季：
三级连锁、非连锁核心门店
数量达到1000家
社会渠道终端合约销售占比
达到50%
完成500家社会门店体验营销
环境搭建
店长培养500人
核心社会渠道专项激励
24
千店第一阶段：TOP300核心社会渠道网点养成
行动1：活动渠道筛选（渠道分级细则和筛选方案近期专项安排）
• 渠道分级：全省统一社会渠道店面分级标准，通过“硬件条件、经营管理、合作紧密度、
销售业绩”4部分、9个项目对店面进行分级评价，依据得分确定门店1-3星级别：
• 渠道筛选：分公司对当前社会渠道网点进行分级筛选，将选择符合星级标准的店面纳入本
次活动渠道范围，成为千店养成计划的第一批。
销售业绩评价
3G用户近三个月月均发展量
硬件条件评价
店面地理位置
终端合约用户近三个月月均发展量 营业面积
合作紧密度评价
与联通合作年限
经营管理评价
经营规范性
店内外形像是否联通独家 是否为统一销售管理模式的连锁
渠道门店营销配合度
核心社会渠道专项激励
第一阶段任务目标
• 全省社会渠道核心店面数量从184家拓展至300家；
• 社会渠道3G终端合约销售占比提升至35%以上；
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机型 酷派W706 酷派7260 中兴V880 小米 海信U8
国代 华盛 华盛 华盛 爱施德 乐语
终端销售奖励
（店奖）
40元
10元（裸机）
+20元（合约）
20元
（合约店奖）
30 30元
终端合约销售奖励 50元
200元
（存费赠机）
0
70元
存费送机
200元
（存费送机）
社会渠道销售奖励
每销售两台奖
励50元缴费卡
每销售35户
合约赠1台
每销售20户合约
赠1台
0 暂无
电池 无 \
按终端销售数量2
：1赠原厂电池
\ 集团客户1:1
礼品 8000个彩壳
电池+彩壳共计
5000
按终端销售数量
1:1赠送淘宝礼卷
（价值100元）
\ 500个银行卡包
促销员
45人，3月底到
位28人
45人，3月底到
位28人
35人，3月底到位
10人
26人
15人，3月份上岗
目标为5人
单店秀、路演活动 每周3场 每周3场 每周一场
每月不低于
10场
每月5场次较大型
市场活动
以下政策仅限3月份使用，后续新机型上市后另行争取
行动2：TOP300专项奖励
• 活动内容：协调国代/厂家资源，重点向进入TOP300（核心社会渠道）进行投放。
• 活动资源如下表：分公司可整合资源进行二次分配，以调动社会渠道积极性。
核心社会渠道专项激励
资源投放要求
• 店奖：务必直接兑现至店员，各市分公司要渠道客户经理负责督办；
• 资源使用：现金奖励、礼品资源、促销人员由各市分公司统筹使用，并将使用方案
上报省公司；
• 单店秀、路演：以连锁渠道或本地核心社会渠道网点为主，初步安排如下（共计30场）
26
地市
酷派W706、7260 中兴V880 海信U8 小米
3月11
日
3月17
日
3月24
日
3月31
日
3月11
日
3月17
日
3月24
日
3月31
日
3月10
日
3月15
日
3月22
日
3月30
日
3月11
日
3月17
日
3月24
日
3月31
日
西安 1场 1场 1场 1场 1场 1场 2场 2场 2场 2场
咸阳 1场 1场 1场
渭南 1场 1场 1场
宝鸡 1场 1场 1场 2场
汉中 1场
延安 1场
榆林 1场
安康 1场
商洛 1场
铜川 1场
核心社会渠道专项激励
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目 录
一、活动背景及目标
二、3-5月主题促销活动安排
四、销售组织要求及考核奖惩
三、两项细节管理的工作安排
细节管理1：渠道零售标签陈列
机模墙标签陈列 体验台标签陈列 终端展示柜台标签陈列（两种）
具体陈列要求和VI规范的正式文
件已经印发。
省公司配备首批标签，后续机型
由分公司自行按照标准制作陈列。
28
细节管理2：中小型社会渠道对接服务平台
背景：加强对中小型社会渠道对接服务，重点培育
社会渠道成为核心网点
内容：多种渠道开展信息反馈、服务投诉、终端订
单提交等三方面内容的对接服务
方式：
方式1：服务热线： 18629361001、18629360001
方式2：QQ群： 218920849、219137093
要求：要求各市分公司严格按照样式印制，并交由
渠道客户经理在3月15日前将渠道服务卡片发放至社
会渠道TOP300中本地网社会渠道，届时省分将进行
抽检落实情况。
卡片样式
29
目 录
一、活动背景及目标
二、3-5月主题活动安排
四、销售组织要求及考核奖惩
三、两项渠道细节管理工作安排
30
销售组织要求
（1）分公司落地活动组织要求：
• 心中有数：各市分公司按照省分分析缺口的方法，明确目标，找到自身提升的工
作着力点，找到目标用户的来源；
• 行动有方：各市分公司按照省分促销活动布置，在活动宣传、渠道落地上要明确
措施、明确方法；
• 落实有力：首先是任务的落实，特别是集团渠道、社会渠道任务的落实；其次所
安排的规定动作的落实，要做到过程可控、效果可评；
• 管理有章：分公司内的绩效奖罚要到位。
31
销售组织要求
（3）关于建立3G发展两条红线的规定
红线1：手机出账用户中双零用户占比不得高于6%
红线2：终端合约出账用户中机卡分离用户占比不得高于10%
（2）本地网的渠道、国代/厂家对接要求：在省公司2月17日召开全省“千店计划”发
布会的基础上，要求各市分公司在3月10日前务必召开本地渠道对接会，截止目前，
除安康分公司外其它九地市均已召开了渠道对接会，汉中等分公司现场提货700余
台，铜川分公司现场提货200台。
32
（4）活动落地组织检查、帮扶
省公司成立四个检查帮扶小组，赴地市检查落地情况、解决实际困难。
组长 组员 负责地市
曹勇军 杨帆、陈锴、高建强 西安、咸阳、商洛
赵爱民 张大鹏、雷育春、乔蓓 宝鸡、渭南、铜川
肖文会 刘晓宏、黄菲、张蓓 榆林、延安
张兴 张黎、吴戈、张琪 安康、汉中
销售组织要求
要求各市分公司成立检查组，负责网格、县分的销售落地组织。
33
激励和罚则
考核目的：通过正向激励方式鼓励各分公司及省分六大渠道主管部门全力完成3-5
月份3G发展总量及终端合约计划发展目标。
考核对象：
• 十地市分公司
考核方式：进行KPI加减分的正负向考核
考核办法：
• 考核指标：
I. 3-5月各月3G新增用户任务完成率=（当月3G新增用户数÷当月目标任务）
×100%
II. 3-5月各月3G新发展终端合约计划任务完成率=（当月新发展3G终端合约用
户数÷当月目标任务）×100%
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• 考核方法：
I.总放号量奖罚：当月3G新增用户任务完成率≥100%，则当月KPI考核加2分；
完成90%（含）-100%之间扣1分；90%以下扣2分。
II.合约发展奖罚：当月3G新发展终端合约计划任务完成率≥100%，则当月KPI考
核加4分；完成90%（含）-100%之间扣2分；90%以下扣4分。
• 罚则：对于当月终端合约任务完成率全省排名倒数三位的分公司，要求分公司总经
理带队到省公司接受质询。
激励和罚则
35
谢谢！
36
背景
终端合约发展情况终端合约发展情况
12月 1月 截止2月26日
36422
55916
35835
15495
13187
18386
社会渠道 自有渠道
51917
69103
54221
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社会渠道分机型发展情况社会渠道分机型发展情况
12月 1月 截止2月26日
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其他
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