（客户管理）客户财务能力
雷达图
（壹）简介
对客户财务能力分析的重要工具，从动态和静态俩个
方面分析客户的财务情况。静态分析将客户的各种财
务比率和其他相似客户或整个行业的财务比率作横向
比较；动态分析，把客户现时的财务比率和先前的财
务比率作纵向比较，就能够发现客户财务及运营情况
的发展变化方向。雷达图把纵向和横向的分析比较方
法结合起来，计算综合客户的收益性、成长性、安全
性、流动性及生产性这五类指标。
（二）详解
下面对涉及的 5类指标进行说明。
1．收益性指标
分析收益性指标，目的于于观察客户壹定时期的收益
及获利能力。主要指标含义及计算公式如图 1所示：
图 1
2．安全性指标
安全性指的是客户运营的安全程度，也能够说是资
金调度的安全性。分析安全性指标，目的于于观察客
户于壹定时期内偿债能力。主要指标含义及计算公式
如图 2所示：
图 2
其中流动负债说明每 1元负债有多少流动资金作为
保证，比率越高，流动负债得到偿仍的保障就越大。
但比率过高，则反映客户滞留于流动资产上的资金过
多，未能有效利用，可能会影响客户的获利能力。经
验认为，流动比率于 2：1左右比较合适。所谓'速动
资产'，通俗地讲就是能够立即变现的资产，主要包括
流动资产中的现金、有价证券、应收票据、应收账款
等，而存货则变现能力较差。因此，从流动资产中扣
除存货后则为'速动资产'。经验认为，速动比率于 1：
1左右较为合适。资产负债率越高，客户借债资金于全
部资金中所占比重越大，于负债所支付的利息率低于
资产报酬率的条件下，股东的投资收益率就越高，对
股东有利，说明运营有方，善用借债。可是，比率越
高，借债越多，偿债能力就越差，财务风险就越大。
而负债比率越低，说明客户于偿债时存于着资金缓冲。
因此，资产负债率也要保持适当水平，壹般说来，低
于 50％的资产负债率比较好；所有者(股东)权益比率
和资产负债率之和等于1，所有者(股东)权益比率越大，
资产负债比率越小，财务风险就越小；利息保障倍数
如果比率低于 1，说明客户运营所得仍不足以偿付借债
利息，因此，该比率至少应大于 1。比率越高，说明按
时按量支付利息就越有保障。
3．流动性指标
分析流动性指标，目的于于观察客户于壹定时期内
资金周转情况，掌握客户资金的运用效率。主要指标
含义及计算公式如图 3所示：
图 3
总资产周转率、固定资产周转率、流动资产周转率
分别反映全部资产、固定资产和流动资产的使用效率，
比率越高，说明资产利用率越高，获利能力强；应收
账款周转率反映年度内应收帐款转为现金的平均次数，
比率越高，说明客户催收账款的速度越快，坏账损失
的可能性越小；存货周转率越高，说明投入存货至销
售收回的平均期间就越短，资金回收越快，效率越高。
4．成长性指标
分析成长性指标，目的于于观察客户于壹定时期内
运营能力的发展变化趋势，壹个客户既使收益性高，
但成长必不好，也就表明其未来盈利能力下降。因此，
以发展的眼光见客户，动态的分析客户财务资料，对
战略制定来讲特别重要。计算这类指标比较简单见图4：
图 4
5．生产性指标
分析生产性指标，目的于于了解于壹定时期内客户
的生产运营能力、水平和成果的分配。主要指标见图 5
所示：
图 5
上述客户财务能力的五性分析结果能够用雷达图表
示出来，如图 6所示。雷达图的绘制方法是：首先，
画出三个同心圆，同心圆的最小圆圈代表同行业平均
水平的 1／2值或最低水平，中间圆圈代表同行业平均
水平，又称标准线，最大圆圈代表同行进水平或平均
水平的 1．5倍；然后，把这三个圆圈的 360度。分成
五个扇形区，分别代表收益性、安全性、流动性、成
长性和生产性指标区域；再次，从 5个扇形区的圆心
开始以放射线的形式分别画出相应的财务指标线，且
标明指标名称及标度，财务指标线的比例尺及同心圆
的大小由该运营比率的量纲和同行业的水平来决定；
最后，把客户同期的相应指标值用点标于图上，以线
段依次连接相邻点，形成的多边形折线闭环，就代表
了客户的现实财务情况。
图 6
依据图 6我们能够见出，当指标值处于标准线以内时，
说明该指标低于同行业水平，需要加以改进；若接近
最小圆圈或处于其内，说明该指标处于极差状态，是
客户运营的危险标志；若处于标准线外侧，说明该指
标处于较理想状态，是客户的优势所于。当然，且不
是所有指标均处于标准线外侧就是最好，仍要具体指
标具体分析。
