九牧王公司的发展能力分析
九牧王主要从事男裤（男式西裤和休闲裤，不包括牛仔裤和短裤）
及茄克的设计、生产及销售。公司 2013 年收入为 25 亿元，男裤销售
占了公司收入的 %，茄克收入占了收入的 %。此外公司还有
衬衫、西装及 T 恤的销售。
九牧王品牌的销售占了公司收入的 90%以上，公司 2009 年收购
的一品牌“FUN”发展并不好，2014 年 4 月公司对此品牌的经营子公司
做了减值计提。公司 2014 年 4 月，拟收购另一男裤品牌“浪肯”，并
与其签署了框架协议。
九牧王素有“男裤专家”的美誉，裤子舒适度高。但专做裤子的形
象也可能影响到其它类别商品的销售。
1、公司订货模式：集中订货模式为主
集中订货方式也是行业的主要模式，主要通过订货会进行。公司
一般每年召开春夏、秋冬两次大型订货会，并根据订货会订单结合对
市场的预测组织批量生产。公司通过集中订货模式销售额占全年销售
额的约 70%左右。
零星订货主要由分公司及加盟商根据终端销售情况，通过零星补
单的形式向公司订货，此模式销售额占全年销售额的 30%左右。
九牧王的销售商场渠道较多，商场渠道对经济情况比较敏感，在
消费低迷的情况下往往下订单意愿会减弱，公司 2013 年收入同比下
降了 %。（2013 年中国男装行业全年零售额同比下降 %，数据
源自中华全国商业信息中心）
2、男装品牌的核心竞争力
王鹂总认为商务男装的核心竞争力在于：面料+款式，休闲男装的
核心竞争力主要在于舒适度。王总认为九牧王产品设计能力及产品风
格的差异化水平一般，但其男裤产品的舒适度很高。现阶段而言，九
牧王的核心竞争力依旧在其传统的男裤产品上。
3、品牌形象：比较偏成熟一些
王总认为九牧王广告形象及客户群体相对劲霸而言，年龄较高，
客户群较成熟。这种策略有利有弊。弊端是脱离了稍微年轻人更大的
消费群体，好处是中年人士消费水平比较稳定。
公司的生产模式：公司目前的生产模式主要采用以自制生产为主、委
托加工生产为辅的生产模式。公司的主导产品男裤及茄克基本为自制
生产。
公司的销售模式：公司目前主要采用直营和加盟相结合的销售模式。
公司目前的加盟模式，分为买断式加盟和代理加盟模式。（详见P9-10）
行业的发展趋势及挑战：
（1）市场发展趋向于个性化，市场差异化竞争进一步加剧
规模化在物质短缺年代能够迅速占领市场，但在物质过剩时期多
样化、个性化才能真正满足消费者的个人诉求。未来男装企业提供的
个性化服务将进一步深入，小批量、多批次、快速交货成为服装企业
新的要求，量体裁衣和手工缝制等男装中的正装、礼服等系列高级定
制正逐渐盛行，量身定制日益受到一些时尚消费者的青睐。
（2）供应链管理将成为企业间竞争的关键因素
随着我国消费者消费习惯与观念的转变，追求个性化成为一种趋
势，而服装企业如何能对每个消费者的个性化需求迅速做出反应，提
高客户服务水平，降低库存以节约成本成为未来服装企业间竞争的重
要因素。
高效的供应链可以使企业根据最新的时尚潮流及消费者需求，进
行快速研发设计，采购所需面辅料进行生产，最终推向市场。未来，
供应链管理将成为企业间竞争的关键因素。
（3）男装零售市场的商业模式将进一步创新，商业营销方式多样化
男装零售市场的商业模式将进一步创新，综合大店模式、生活方
式体验馆模式、服装超市便利店模式、多品牌集合店模式、设计师品
牌集成店模式、买手精选概念店模式、单品专门店模式及电商等新店
铺模式将成为男装市场商业趋势。
与此同时，男装市场的商业营销方式将呈现多样化。新媒体营销、
互动营销等的出现和成长将促进企业商业思维的变革，男装营销网络
将向复合式、立体式方向发展，电子商务、会员俱乐部等新模式快速
发展，参与式营销、植入式营销、微博微信营销等新营销方式应运而
生。
面对上述这些挑战及机遇，九牧王未来几年的发展至关重要。
董事长坚持心无旁鹜、矢志不移地坚守主业，继续行驶在这狭长的航
道上。
其他事项
1、九牧王的原营销团队是 2006 年到公司任职，后于 2013 年全体跳
槽去了 361 度。其董事长林聪颖认为该营销团队能力有限。但对其公
司的营销还是有负面影响的。（王总）
2、O2O 战略
O2O 战略项目开始试水，14 年投入第一期：
公司 2013 年专门成立了 O2O 项目，2014 年 1 月正式启动，整
体投资 3000 万，第一期将投入 500 万，日均销售目标 3 万（VS 美
邦邦购日均销售 30 万）。
未来公司将着力于线上线下打通，实现期货模式向现货模式转型
(目前现货占比 10%，希望 14 春夏做到 20%，终极目标为 50%)。（详
见 P12）
公司历史沿革
公司的前身是九牧王有限，成立于 2004 年 3 月 11 日，由九牧
王国际独资创办，为外商独资企业。
2008 年 7 月，九牧王国际将其持有九牧王有限 100%的股权转让
给九牧王投资，公司仍为外商独资企业。
2009 年 12 月，公司引入顺茂投资、睿智投资、铂锐投资及智立
方投资进行增资扩股。本次增资后，公司类型变更为有限责任公司
（台港澳与境内合资）。
2010 年 2 月，九牧王有限董事会决议将公司整体变更为外商投
资股份有限公司。
2010 年 3 月，福建省工商局向公司换发了《企业法人营业执照》，
公司类型变更为股份有限公司。
（注：目前公司的控股股东九牧王国际投资控股有限公司为外商
企业。）
公司股权结构
公司股权结构很集中，除其他股东占约 22%之外，其余股份基本
都是家族成员成立的投资公司共同持有，其中最大持有者是创始人林
聪颖。
股权结构图 截至 2014 年 3 月 31 日
实际控制人关系：
林聪颖
上市公司：九牧王股份
100%
九牧王投资
%
其他家族成员持股：
注：陈金盾为林聪颖妻子之兄，陈忠利为陈金盾之子；陈加贫为
林聪颖妻子之弟，陈培泉为陈加贫之子；陈加芽为林聪颖妻子之弟，
陈桂兰为陈加芽之妻；陈美箸为林聪颖妻子之妹，杨燕峰为九牧王公
司原监事。
一、 公司业务情况分析
公司主营业务是男裤和茄克，分别占其 2013 年总收入的 47%
及 20%。
九牧王品牌男裤市场综合占有率从 2000 年至 2013 年连续十四
年位列国内男裤市场第一位，为中国男裤市场的领跑者（品牌男裤市
场占有率长年维持在 10-13%之间）。（数据源自中华全国商业信息中
心）
九牧王茄克长年市场占有率位列国内市场第二名，仅次于七匹狼，
见下图：
资料来源：中华全国商业信息中心（2013）
目前九牧王品牌贡献了年度营业收入的 90%以上，公司营业收入
及其增长过于依赖九牧王品牌。公司 2009 年收购一品牌“FUN”，后
续发展并不成功，公司 2014 年 4 月对运营该品牌的子公司进行了资
产减值的计提。2014 年 4 月，公司签署了一份《框架协议》，拟收购
男裤的另一知名品牌“浪肯”。
公司产品细分占比情况
按区域划分：
从上图可知，公司销售区域并不平衡，华东地区销售收入占比过
高，占比为 40%。
生产制造特点
在生产工艺上，本公司将西裤生产工艺细化为约 108 道工序，将
茄克细化为约 90 道工序，以进行专业标准化生产，并在生产的关键
环节设置专职检验员对产品进行检验，进行有效的品质管理。
在九牧王，一条合格的男裤要经过 98 刀流线型裁剪、 万针缝
制，30 位次熨烫，108 道缝制工序。九牧王的成功源于对精工的坚持
与执着，它倡导精工时尚的精品哲学，工艺精湛、做工精细。
销售网络
公司的服饰销售市场主要集中于国内一、二线城市，公司销售终
端已覆盖了全国 31 个省、自治区及直辖市主要城市的重点商圈。截
至 2013 年 12 月 31 日，公司直营与加盟终端数量为 3,124 家，其中
直营终端 778 家，加盟终端 2,346 家。
公司直营店与加盟店的比例约为：1 比 3。
公司销售网络分布情况：
资料来源：百度地图
公司发展战略
公司明确了“中国领先的男装品牌运营商”的公司愿景。
未来几年，秉承“为男士提供高性价比的精工时尚服饰”的使命，
九牧王品牌将继续“领跑中国男裤，成为商务男装的领导品牌”；同时
拟通过多品牌战略，九牧王将致力于跻身中国商务男装的第一梯队。
根据公司总体战略规划，未来几年公司业务重点将聚焦在如下四
个方面：
（1）做强男裤；
（2）做精上装；
（3）优化渠道，提升门店运营；
（4）积极拓展多品牌业务。
摘自 2013 年年报
公司主要经营模式
公司主要采用以自制生产为主、委托加工生产为辅，直营与加盟
相结合的销售模式。公司的主营业务简要流程如下所示：
公司的生产模式：公司目前的生产模式主要采用以自制生产为主、委
托加工生产为辅的生产模式。公司的主导产品男裤及茄克基本为自制
生产。
公司的销售模式：公司目前主要采用直营和加盟相结合的销售模式。
公司目前的加盟模式，分为买断式加盟和代理加盟模式。
截至 2010 年 12 月 31 日，公司共有加盟商 1,021 个，其中买断
式加盟商共 924 个，代理加盟商 97 个。买断式加盟商中包括一级加
盟商 9 个，二级加盟商 915 个；代理加盟商则不进行级别划分。
（2011-2013 年此类数据缺失）
公司加盟模式下以买断式加盟为主，代理加盟模式是在 2008 年
金融危机情况下，为支持加盟商拓展重要市场而采取的一种新模式。
代理加盟模式与买断式加盟的区别主要在于业务流程、货款结算、销
售收入的时点确认等方面。不同的销售方式在销售模式、销售价格、
货款结算、信用政策方面比较如下：
涉 及 方
面
通过直营模式的销
售
买 断 式 加 盟 模 式
的销售
代理加盟模式的
销售
销 售 模
式
通过直营专柜、专
卖店以零售方式销
售给消费者
以 批 发 形 式 销 售
给加盟商，加盟商
通 过 加 盟 终 端 以
零 售 方 式 销 售 给
消费者
通过代理加盟商
将九牧王品牌的
服饰产品直接销
售给消费者
产 品 归
属
公司 加盟商 公司
销 售 价
格
公司对各区域的直
营终端定有统一的
指导标准价及上下
浮动的区间，各直
营终端根据销售季
节及市场等情况制
定适合自身销售情
况的对外零售价
按 不 同 折 扣 的 批
发 价 格 销 售 给 一
级加盟商、二级加
盟商，一级批发价
格 低 于 二 级 批 发
价格
代理加盟商将产
品最终销售给消
费者后，公司与代
理加盟商之间按
委托代销合同中
的协议价格结算
货 款 结 直营专卖店：公司 一 般 在 收 到 加 盟 产品销售后，双方
算 通 过 现 金 或 POS
机与客户结算，直
营商场专柜：产品
销售后，双方按约
定期限及折率以结
算单开票结算
商的货款后发货，
主 要 通 过 公 司 与
加 盟 商 的 银 行 账
户进行结算；此外，
公 司 允 许 向 部 分
优质加盟商赊销
按约定期限及折
率以结算单开票
结算
信 用 政
策
根 据 加 盟 商 的 资
金实力、经营年限、
历 史 销 售 量 及 信
用 情 况 等 指 标 确
定其信用额度，并
与 其 签 订 信 用 额
度欠款协议，同时
公 司 定 期 对 其 进
行信用管理
王总认为代理加盟模式只能解决短期库存问题，只有从产品设计
及公司整个管理、营销体制进行整改才能起到长期的效果。
公司订货模式：集中订货模式。
集中订货主要通过订货会进行。公司一般每年召开春夏、秋冬两
次大型订货会，并根据订货会订单结合对市场的预测组织批量生产。
公司通过集中订货模式销售额占全年销售额的约 70%左右。
零星订货主要由分公司及加盟商根据终端销售情况，通过零星补
单的形式向公司订货，公司在确认订单后组织补单生产。此模式下，
销售额占全年销售额的 30%左右。
公司的品牌定位：
涉及方面 内容
产品及目标消费
群
产品涵盖：中高档、全系列的商务休闲男装
目标消费群：以进取精英型和传统完美型为核心，
带动中规中矩型，年龄在 30-45 岁之间的男士
经营理念 在全流程的精细化控制下，为顾客提供高性价比的
精工时尚产品和精细、便捷的服务
品牌核心理念 精致生活
品牌核心感性诉
求
追求自我展现、新潮时尚、反对安逸
品牌核心理性诉
求
追求质量、反对全面成本
品牌个性 稳重、大气、同时不失热情和活力
品牌地位 成为中国商务休闲男装领导品牌
产品设计：由于九牧王在男裤领域具有很大的优势，其男裤产品大部
分是自己设计的，其余产品根据行业特例，有一半左右是在其供应商
那抄款的。
公司发展重大事项：
1、拟收购品牌“浪肯”
签订框架协议收购浪肯品牌，有助于提升品牌定位，但仍需关注
后续整合
4 月 16 日公司批准《框架协议》，拟出资收购贺博文、潘茹萍
创建的“浪肯”男装品牌。双方约定，先由贺博文、潘茹萍出资设立的
“上海唐雅服饰”收购现有“浪肯”男装产品相关业务及对应有效资产、
人员，在满足《框架协议》约定先决条件后，公司与贺博文、潘茹萍
另行签署正式股权转让协议，以现金方式出资收购“上海唐雅服饰”
100%股权。
估计浪肯 2013 年收入 1 亿多，利润 2000-3000 万之间。该品牌
已有一定知名度，与九牧王相类似的是同为以裤装起家，但定位于高
级男装品牌，经过 20 年发展拥有了较强竞争力和市场地位，属于将
西方现代和中国元素融合的欧式中装，在领导人着装风格改变、中国
元素逐渐被认可的背景下保持了逆势增长，在市场调整中其收入规模
一直保持稳定。
此次收购主要意义在于：
（1）公司聚焦男装，在男装领域的多品牌战略跨出第一步；
（2）公司男裤专家的市场地位也将进一步巩固；浪肯的高级男装
运营经验也将对公司有帮助，并带来公司整体美誉度的提升
2、O2O 战略
O2O 战略项目开始试水，14 年投入第一期
公司 2013 年专门成立了 O2O 项目，14 年 1 月正式启动，整体
投资 3000 万，第一期将投入 500 万，日均销售目标 3 万（VS 美邦
邦购日均销售 30 万）。
未来公司将着力于线上线下打通，实现期货模式向现货模式转型
(目前现货占比 10%，希望 14 春夏做到 20%，终极目标为 50%)。
公司 O2O 战略将分为三个层面：
（1）公司官网改造，线下物流通过 2 个分公司试点，这就意味
着公司 O2O 开始迈出全渠道融合第一步（即包括官网、微信终端营
销、VIP 营销、云订单、云平台）；
（2）通过云库存，打通全渠道库存，实现库存信息一体化；
（3）借助第三方平台，提供更多服务。公司自建平台做 O2O，
主要是考虑到第三方平台提供的服装服务尚不全面，支持不了云订单
处理平台（实现淘宝、京东和线下打通）以及云库存（实现电商和线
下打通）；公司的自建平台不仅仅是独立交易平台，更侧重于品牌推
广和新品营销，聚焦在品牌和顾客互动和增值服务，定位于一体化零
售管理平台。
二、 行业发展情况分析（含九牧王产品分析）
2012 年，中国男装销售额已达 4853 亿人民币，占全年服装销售
市场份额的 38%，男装销售额的 48%为商务休闲类服装，市场规模
为 2329 亿元。由于休闲潮流的盛行，休闲设计理念逐渐渗透到正装
领域，便出现了介于正装与休闲装之间的商务休闲装。商务休闲装因
兼具正装的庄重和休闲装的舒适迅速在白领阶层中流行。市场上出现
了诸多商务休闲品牌，如七匹狼、利郎、九牧王等。国内知名的正装
品牌，如雅戈尔、杉杉、罗蒙等也陆续推出了商务休闲系列，连以青
春休闲装为主的美特斯•邦威也于 2008 年推出了商务休闲品牌
Me&City。
我国服装市场分大类的销售额比例
数据来源：Euromonitor International
不过自 2012 年至今，男装行业的发展遇到了很多困难与挑战。
总体来看，国内外经济环境不利，整体经济下行压力较大，不仅影响
到了男装出口市场，而且内销市场的压力巨大。受库存问题严重和经
济增长放缓，内销的增幅下降，订单转移和成本上升等因素影响，男
装的总体产量有所回落。
增长率情况：2013 年中国男装行业全年零售额同比下降 %，
与 2012 年的 %和 2011 年的 %增长水平相距甚远。（数据源
自中华全国商业信息中心）
男裤行业市场容量及其变化
男裤年增长率高于其他各类男式服装。九牧王男裤主要包括男式
西裤和休闲裤，而不包括牛仔裤和短裤。相对于茄克、毛衣、套装等，
男裤是购买频率相对较高、单价相对较低的商品。与衬衫一年四季可
以穿着不同，男裤一般分春秋裤和冬裤，加之男裤平均单价比衬衫要
高，这些因素决定了男裤成为男式服装各类别中增长率最高的类别。
根据 Euromonitor International 的数据显示，2009 年我国男裤的
零售额达到 218 亿元，2004-2009 年男裤零售额年平均增长率为
%，远远高于男装市场 %的增长率。（估测 2013 年男裤的零
售额为 400 亿元左右（不含套装裤））
前几年的快速发展使得男裤的基数较大，2009 年-2013 年增长率
将呈逐步下降趋势。受制于经济因素及行业低迷，虽查不到 2013 年
其增长率，但估计 2013 年销售行业收入是下滑的。
男式茄克行业市场容量及其变化
茄克市场份额稳中有降。茄克单价较高，通常同一品牌的男式茄
克的价格为男裤价格的 2 倍以上，且茄克的穿着只有春、秋、冬三
季，且大部分茄克可以春秋和冬天共穿，决定了男式茄克与男裤和男
衬衫相比，购买频率相对较低，导致其增长率较低。
根据 Euromonitor International 资料，2009 年男式茄克零售额为
413 亿元，低于裤装、衬衫和套装。但由于男式茄克的单价相对较高，
男式茄克的零售额依然高于男式毛衣、T 恤等。但随着休闲风的盛行，
男士商务休闲装发展强劲，部分穿着套装的人士转向茄克和休闲裤的
购买，在一定程度上将会刺激茄克市场的增长。（估测 2013 年茄克的
零售额为 600 多亿元左右）最近两年受制于行业低迷，茄克市场几无
增长。
行业主要的经营模式
服装零售企业从其自身产品的特点和自身商业模式的角度出发，
一般通过自主、委托加工或两者相互结合的模式进行产品的生产，以
直营、加盟或两者相结合的模式进行产品的销售。
我国男装的零售主要通过专卖店、百货商场、无店铺销售以及其
他方式进行，其中专卖店和百货商店是男装销售的主要零售渠道，两
者之和占到男装零售额的一半以上。
百货商场（占男装零售渠道的 30-35%）稳定发展，仍为一级城市
重要销售渠道。随着经济的发展，中国人的消费档次也不断提高。百
货商场因其良好的购物环境、丰富的商品和高档的店面形象成为消费
者购买中高端商品的首选，因此获得各大服装品牌的青睐。目前基本
上各领先的服装品牌都在百货商场中设有专柜。但百货商场也是对经
济低迷最敏感的场所，最近两年男装在百货商场的销售额并无增长。
专卖店（占男装零售渠道的 20%）成为男装企业迅速开拓市场的
重要渠道。随着企业规模逐步扩大，知名服装企业已经深入二、三级
城市甚至城镇市场。但由于二、三级城市百货商场较少，专卖店便成
为企业开拓市场的重要渠道。
企业可以通过在当地开设专卖店推广品牌，吸引消费者，能够快
速地开拓市场，为企业在竞争中抢占先机。另外，部分品牌企业也依
靠强大的资金实力和品牌影响力在一级城市开设旗舰形象店，以进一
步提高品牌的影响力和渠道的控制力。
无店铺销售发展迅速，特别是电子商务已成为服装销售的新兴
模式。无店铺销售包括邮购、网购和电视购物等。随着生活节奏的加
快，人们的闲睱时间减少，无店铺销售满足了人们足不出户购物的愿
望。
其他销售方式，包括个体服装小店、街头临时搭的摊位、农贸集
市等，销售增幅较低，市场占有率逐步下降。
我国男式服装零售渠道销售额占比
资料来源：Euromonitor International
产业集群情况
目前中国男装产业已经形成了包括以江浙沪地区的上海、宁波、
温州为代表的“浙派”男装产业集群，以闽东南的晋江、石狮为代表的
“闽派”男装产业集群，以及借助港、澳等海外优势而独立成长的粤南
珠三角男装产业集群。
“浙派”男装主要以正装出名，如雅戈尔、杉杉、报喜鸟等；
“闽派”则以商务休闲装及运动装而闻名，如七匹狼、利郎、九牧
王、安踏、特步等；
而广东则以牛仔服等休闲装最具规模，如威鹏、波顿等。
市场竞争状况
我国男裤市场近年来整合加剧，根据中华全国商业信息中心的
持续调查，排名前列的商家在过去数年逐步取得更大的市场份额。通
过对全国重点大型零售企业的销售额统计显示，前十大品牌的合计市
场份额由 2000 年的 %增加至 2009 年的 %，前三大品牌的
扩张速度更快，合计市场份额由 2000 年的 %增加至 2009 年的
%。此外，男裤市场上普遍由国内品牌主导，主要的国内品牌
包括九牧王、虎都、红豆、雅戈尔、浪肯等。
我国男士茄克品牌集中度相对较低，2009 年前十大品牌合计占
有 %的
市场份额，主要包括七匹狼、九牧王、劲霸、杰克琼斯、金利来等。
最近两年男装产品消费日益缩短，男装市场竞争日益激烈：
从整个男装市场来看，男装产品消费周期日益缩短，各地新品牌
不断出现，男装企业盈利空间在不断收窄，且大企业的效益下滑，小
企业的生存困难。
同时，越来越多纺织产业链上游的企业集团加速向下游服装终端
延伸，借助面料优势和资金优势等，拓展男装领域和品牌市场，给现
有男装企业品牌发展带来更大的竞争压力。
行业发展趋势
男装行业是我国服装行业中发展较早、较为成熟的子行业之一，
近年来，随着经济的发展、人们收入水平的提高及消费观念和需求的
转变，男装行业呈现了如下发展趋势：
（1）市场发展趋向于个性化，市场差异化竞争进一步加剧
当人们已经走过物质短缺年代，面对现代社会多种多样的物质供
应时，规模化和个性化的差别会显现出来。规模化在物质短缺年代能
够迅速占领市场，但在物质过剩时期多样化、个性化才能真正满足消
费者的个人诉求。因此，未来男装企业提供的个性化服务将进一步深
入，小批量、多批次、快速交货成为服装企业新的要求。随着男装个
性化消费需求的不断膨胀，量体裁衣和手工缝制等男装中的正装、礼
服等系列高级定制正逐渐盛行，量身定制日益受到一些时尚消费者的
青睐。
（2）供应链管理将成为企业间竞争的关键因素
随着我国消费者消费习惯与观念的转变，追求个性化成为一种趋
势，而服装企业如何能对每个消费者的个性化需求迅速做出反应，提
高客户服务水平，降低库存以节约成本成为未来服装企业间竞争的重
要因素。
供应链管理涵盖了企划、设计、采购、生产、销售等每个环节，
企业需要建立强大的信息管理系统，以实时监控和管理整个供应链的
各个环节，构建运转效率高、整合能力强的供应链信息流。高效的供
应链可以使企业根据最新的时尚潮流及消费者需求，进行快速研发设
计，采购所需面辅料进行生产，最终推向市场。未来，供应链管理将
成为企业间竞争的关键因素。
（3）男装零售市场的商业模式将进一步创新，商业营销方式多样化
男装零售市场的商业模式将进一步创新，综合大店模式、生活方
式体验馆模式、服装超市便利店模式、多品牌集合店模式、设计师品
牌集成店模式、买手精选概念店模式、单品专门店模式及电商等新店
铺模式将成为男装市场商业趋势。
与此同时，男装市场的商业营销方式将呈现多样化。新媒体营销、
互动营销等的出现和成长将促进企业商业思维的变革，男装营销网络
将向复合式、立体式方向发展，电子商务、会员俱乐部等新模式快速
发展，参与式营销、植入式营销、微博微信营销等新营销方式应运而
生。
三、 主要竞争对手分析
1、行业竞争状况
在商务休闲领域，公司的竞争对手有雅戈尔、报喜鸟、七匹狼、
利郎、红豆、劲霸、杉杉、金利来等。而雅戈尔、报喜鸟、七匹狼、
虎都、红豆、利郎等在业务模式、品牌影响力及产品价格方面与本公
司较为接近，为公司的主要竞争对手。
按不同产品品类，国内男装市场上公司主要的竞争对手列举如下：
男裤 虎都、红豆等
茄克 七匹狼、劲霸等
按销售渠道在一级和二、三级城市的分布，国内男装市场上公司
主要的竞争对手列举如下：
国内一级城市 雅戈尔、报喜鸟、威克多、金利来等
国内二、三级城市 七匹狼、利郎、劲霸等
公司主要竞争对手简要情况如下：
企业名称 简要状况
虎都 虎都（中国）服饰有限公司成立于 1988 年，经过 20 多
年的发展，成为国内最大的西裤生产基地之一，国内拥有
超过 2,000 个销售终端。
行业地位：按销售额计算，虎都西裤市场占有率位列第二
位。
主营产品：西裤、西装、休闲装、衬衫等。
雅戈尔 雅戈尔集团股份有限公司成立于 1993 年，并于 1998 年
在上海证券交易所挂牌上市，经过多年来的发展已经成为
国内服装行业最具竞争力的品牌企业之一，国内营销网络
终端超过 3,000 家。
行业地位：男西装的市场占有率在全国位列第一位，男衬
衫市场占有率位列第一位，西裤市场占有率位列第四位。
主营产品：男西装、衬衫、T 恤等男士系列服饰产品。
报喜鸟 浙江报喜鸟服饰股份有限公司成立于 2001 年，并于 2007
年 8 月在深圳证券交易所挂牌上市，国内营销网络达到
600 多家，覆盖了全国大陆 30 多个省、自治区及直辖市。
行业地位：报喜鸟男西装的市场占有率在全国位列第四位。
主营业务：西装、衬衫、T 恤等男士系列服饰产品。
红豆 江苏红豆实业股份有限公司成立于 1995 年 6 月，2001
年 1 月在上海证券交易所挂牌上市。
行业地位：红豆西裤市场占有率位列第三位。
主营产品：西装、衬衫、茄克、T 恤等服饰类产品。
七匹狼 七匹狼品牌创建于 1990 年，2004 年在深圳证券交易所
上市，公司拥有超过 3000 家零售店。
行业地位： “七匹狼”品牌的茄克连续十三年（2001-2013
年）市场占有率居全国第一位。
主营产品：茄克、T 恤等休闲男装。
2、公司的行业地位
“九牧王”牌西裤连续十四年（2000 年-2013 年）荣列全国同类
产品市场综合占有率第一位；2008 年-2013 年“九牧王”牌茄克均荣
列同类产品市场综合占有率第二位。
我国西裤及茄克排名前五位的公司名单如下：
排名 西裤品牌名称 品牌西裤市场占有率
1 九牧王 10-13%
2 虎都 6-8%
3 红豆 -2%
4 雅戈尔 1-2%
5 浪肯 1-2%
排名 茄克品牌名称 品牌茄克市场占有率
1 七匹狼 %
2 九牧王 %
3 金利来 %
4 劲霸 %
5 雅戈尔 %
资料来源：中华全国商业信息中心
主要竞争对手（上市公司）服装业务收入情况：
从收入的角度可以看出，九牧王收入位于中间，不如雅戈尔及七
匹狼的服装板块业务收入。
主要竞争对手（上市公司）服装业务毛利率情况：
从各竞争对手服装业务的毛利率对比可以看出，九牧王收入位于
中间，不如报喜鸟及雅戈尔。
3、男士商务休闲服装行业竞争对手营业收入状况
商务男装行业在 2012 年之前保持较稳定的增长，但 2012 年之后
行业开始出现低迷，服装行业普遍进入去库存状态。门店开店速度减
慢，有些品牌门店总数出现减少。
部分服装品牌近三年门店总数及扩张速度
从 2012 年开始，服装企业普遍出现现金流紧张、利润下滑、经
销商矛盾日益突出等问题，服装行业传统商业模式面临着重大挑战，
关店、打折清库存也成为服装行业最直接的表现。这种情况延续至
2013 年，这一年“关店”依旧是服装行业的关键词：
2012 年，佐丹奴在内地关闭了 163 间门店，2013 年三季度，其
再度关闭 7 店；
截至去年 9 月 30 日的上半财年，波司登减少门店 503 家；
七匹狼在去年上半年店铺数量也净下降了 152 家；
中国动向、361 度、安踏、匹克、特步、李宁等六大知名国内运
动品牌，去年上半年则累计关店 2249 家。
行业出现低迷的原因主要来自于新的经济环境的冲击：（王总）
a. 2012 年之前，行业可以说是高速发展的阶段。一些主要的商务男
装品牌，如七匹狼、九牧王、报喜鸟等，年化销售增长率都保持
在 30%左右，带给了未来销售增长比较大的预期。
b. 服装行业普使用期货订货方式，即比如在今年冬季下游销售商就
已经预定好了明年春季的服装，从而导致了服装行业对经济环境
反应的滞后性。
c. 2012 年以来，由于整体零售百货类消费大环境的低迷，给服装行
业带来了冲击，加上之前的高增长预期与期货订货方式的结合，
带来了行业整体库存的快速增加。
其实消费的低迷对商务男装行业的冲击 2012 年就已经开始，但由
于期货订货方式使得营业收入的减少在 2013 年更加明显。2013 年大
多数商务男装品牌营业收入呈现不同程度减少。
行业主要上市公司营业收入增速在 2011 年达到顶峰以后，2012
年开始下滑。可以看出来消费低迷对服装行业的冲击 2012 年便已经
开始。
从上图中可以看出，行业存货/收入比最近两年是有所上升，但九
牧王对库存的控制还处于行业内较好的水平。
四、 公司财务分析
1． 主营业务分析
九牧王一直有“男裤专家”的美誉，男裤在其营业收入中占比较大。
2013 年男裤业务收入的减少直接导致了公司整体收入的下降。
近几年衬衫的增长速度较快，但整体收入增长速度与男裤业务的
增长速度表现较大的同步性。2011 年增长速度达到峰值以后开始下
滑，去年为负。
公司整体毛利率比较稳定，维持在 55%-57%之间。同期，七匹
狼服装类主营业务毛利率在 43%-48%之间浮动。
2． 运营能力分析
公司上市以后资产负债率保持较低水平。
经营性负债指标也比较合理。
九牧王相对处于行业第一的七匹狼，运营效率不如后者。整体行
业受消费低迷、互联网冲击的影响，库存效率呈下降趋势，现金周转
速度减弱。
ROE 呈现下降趋势，2011 年 ROE 下降幅度比较大的原因是上
市带来的公司股权的增长。2012 年之前净利润成增长趋势，但净利
率的增长幅度小于净资产的增长带来 ROE 的下降。2013 年 ROE 下
降主要源自净利润的下降。
