百度营销：文教用品行业的搜索突围
像所有门槛相对较低、技术容易被模仿的产品一样，文教办公用品同质化的现象
非常严重，大多数消费者都有一个感受，就是购买文教办公用品的时候，往往被
纷繁复杂的种类、花样繁多的样式搞得不知如何选择。无论是零买还是批发，消
费者几乎找不到什么更好的标准来挑选产品。
产品之间的差异不够，导致做文教办公用品行业的民营企业竞争非常残酷，
客户来源除了在各地组织的产品展示会上招徕，就是企业主动联系客户“拉业
务”。业内人士评价，文教办公绝对不是个能够坐享利润的行业。
网络营销的出现，给了很多行业发展契机，文教办公行业的营销也终于突破。
网络可以成为企业长期的产品展示平台，只要开通一个属于自己的网站，企业便
可以把 产品以鲜活的形式展现在消费者面前，有意愿购买文教办公用品的客户
可以方便地获取相关资料，比较各种款式和价格，交易也因此变得更为简单。然
而，当越来越 多的企业在网上“安营扎寨”时，如何让客户发现自己的网站、关
注自己的网站，又成了一个新的课题。
《中国网络营销服务市场状况调研报告》显示，%的企业认可搜索引擎
营销的方式，%的企业用户希望能按效果付费。相对于网络黄页、在线图片
广告、电子邮件推广等其他的网络营销手段，搜索营销这一方式显然具备了不可
取代的优势。
然而什么样的搜索引擎更受企业青睐呢？经营文教办公用品的企业一般是中
小公司，营销预算上大多精打细算，对性价比相当敏感。从目前市场上情况来看，
在百度 上做推广成为众多文教办公用品企业的首选。百度为他们提供了一个很
好的营销推广平台，百度竞价排名服务作为国内首创的一种按效果付费的网络推
广方式，用少 量的投入就可以给企业带来大量潜在客户，有效提升企业销售额。
精准搜索锁定目标客户
“搜索引擎营销刚开始兴起时,只有固定排名这一种方式，但如果企业使用固定
排名，花销会很大，而且由于大多数搜索引擎对关键词的限制过多，导致客户的
点击 量、对产品特性的需求表现得不是很清楚，效果并不明显。对于我们这样
一种产品种类繁多的企业来说，我们需要一种对关键词没有限制，能够按照效果
付费的网络 推广方式。”宁波彬彬文具有限公司仇秋闳经理谈到自己开始涉足
搜索引擎业务时的经历，“后来接触到百度搜索，发现百度的竞价排名服务，按
效果付费，针对性 强，而且对关键词没有限制，服务做得很贴心，真正设身处
地为企业着想。成为百度的客户后，我们的推广效果很明显，企业的业务量因此
最起码增长了 30% ～50%”。
由于网站访问的便捷，在网络上做推广的时候很难对网民的地域作出反应，
而对于那些在业务上有明显地域要求的企业而言，如何提高当地网民的有效搜索，
仅为当 地搜索结果付费，成为一个很现实的问题。百度分省份的地域性投放很
好地满足了企业的这一要求，让企业的投资更具备地域针对性。这也是让百度领
先于其他网络 搜索推广的优势之一。
谈起最初做搜索引擎营销的感受，仇秋闳经理说：“百度营销在区域服务性这
方面是很细致的，比如说，有些时候人家会看这个网页，但是由于地理位置的原
因，不 在我们业务地区的网民在浏览我们的网页时，很可能不会来做业务。当
初我很担心公司要为这部分人支付很多不必要的费用，造成营销费用的浪费。和
百度营销顾问 沟通后才知道，这些人所在地域的点击率是不计费的，不需向百
度付费。在我国沿海地区，由于办公耗材的需求量比较大，我打算重点对这些地
区开放网站和产品展 示，百度给了我一个很好的选择。”
石家庄时代天骄有限公司总经理樊志远告诉《成功营销》记者，他们公司在
竞价排名时，选择了多达二十多个关键词，比如说“连续供墨”、“打印耗材”等词，
这 些对产品描述更加细致化的关键词，不同于传统的“文教、办公用品”等笼统
的关键词，一方面能给企业带来更好更细化的客户群，另一方面也能让在这个特
定的关 键词的搜索下，公司的排名保持名列前茅，从这个角度避免了和更多的
同行业的竞争。更具有优势的是这些关键词可以随时替换，替换了之后提交给百
度，就能很快 而及时地得到应用。通过对不同关键词的应用，企业还能发现不
同的关键词对客户量的提升起到的不同作用，从而在比较中最终选择最适合自己
的关键词，这样有助 于企业更有针对性地挖掘所需目标客户。搜索引擎提供者
给企业带来更多的目标客户，也等于为企业带来了更精准的投资的策略，当企业
知道了自己的钱每一分都落 到了实处，落到了真正的客户那里，投资也就变得
更加大胆和积极。
低投入降低企业营销门槛
文教办公用品企业不论是在做传统的展示会推广，还是在利用网络进行营销，
都面临着一个资金高投入的尴尬，对这个行业来说，这是一个靠“斤斤计较”的利
润生存的行业，是很难做到每个月花费巨大的资金来做宣传的。
但是，文教、办公用品行业，要想在同行业中变得更有竞争力，不断地“出镜”
仍然是一个屡试不爽的方法，“出镜率”越高的企业，可能获得的客户也就越多。
然而，如何既能大幅提高出镜率又不会面临资金上的高门槛呢？
“在百度的每次有效点击费用较低，目前，我们每月在百度的投入只需要 1000
元左右就能获得很高的回报，这大大降低了我们这类企业营销的门槛。”樊志远
告诉《成功营销》。
精准的目标客户选择，较低的营销门槛，让企业获得了大量客户的同时也得
到了高效率的回报。因为这种可观的回报率，仇秋闳和樊志远都表示非常看好百
度竞价排名，并且表达了和百度长期合作下去的愿望。
“从百度这边增加的客户量至少占到 20%。我们从前年就开始和百度合作，效
果一直很好。尽管最近因为文教用品的淡季到来，新客户访问量有所减少，但是
除非企业的投资预算有变化，我们和百度的合作不会发生中断。”樊志远还特别
强调了他对百度竞价排名的信心。
而一直对百度的服务赞口不绝的仇秋闳也表示，由于自己负责的是彬彬文具
有限公司的国际市场，因为百度使用者的覆盖面比较广，能够涉及国际上的使用
者，对彬彬发展国际市场有所助益，与百度合作期间让彬彬的客户量增加了 30%～
50%。
数据链接：
百度是企业网络营销的首选
据 2006 年 8 月底来自“中国人搜索行为研究中心”的一份调查显示，被访者中，
设置百度为 IE 首页的占被调查网民的 %。有 %的被访网民表示，搜索
引擎是对其生活产生最大影响的网络工具。
在收购 后，百度系以其便捷搜索和实用网址链接迅速扩大了自己
的首页设置量，这也显示了信息搜索依然占据着中国网民网络行为的很大比重。
和其旗下 以相加 %的首页设置量成为都市人群首页的第一选
择。
中国人搜索行为研究中心自今年６月起对北京、上海、广州和成都四地的
18932 名网民进行了全方位的网络形态调查。数据显示，获取信息和休闲娱乐成
为近阶 段网民上网的主要目的。业内人士分析说，搜索引擎取代门户网站成为
网民上网第一落点的趋势越发明显，而搜索引擎之间的竞争也将愈发激烈。
网络营销专家指出，在百度上搜索信息是百度能占据网民首位置之首的重要
原因，表明百度正成为众多企业网络营销时的首选。
