（团队建设）如何打造一支
团队
如何打造壹支团队?(上)
中小型企业壹般开始招募人才，大多数于报刊杂志，电视电台，或者于网上通过猎头等，当
下很多企业仍开通网上于线面试。我们经常可见，高薪诚聘销售精英，欢迎营销天才加盟等
等，而空降众多各路英才，不但没能使企业加快发展，反而对企业内部的管理更加复杂化。
于当今的职场生涯中，光凭壹个人单打独斗，个人为王，既是此人再优秀，MBA或者专家博
士也好，或者有多年实战经验也好，他发挥的能量是有限的，而来自团队的力量是伟大的，
是最有效的，也是最优秀的。如何才能建立起属于企业自己的壹个精英团队呢？
壹、起壹个好听的名子
壹个好听的名子，对团队来讲是壹个好的开端，就像壹个婴儿出生，他的父母亲均绞尽脑汁，
千方百计地给他起壹个好听的名子，希望他健康成长，平平安安，将来有出息。于战场上，
大家经常见到某某尖刀连，某某敢死队，均有壹个响亮的名子。就像当下行业中的某某团队，
某某联盟壹样。于国外的职场上，活跃着有壹支非常杰出的职业经理人团队，他们壹共有 10
人，名子叫“蓝色数字”。每壹个人均有壹个好听的名子。蓝波湾，蓝波兔，蓝波思瑞，蓝
波福，蓝波法爱福，蓝波塞克司，蓝波塞文，蓝波艾特，蓝波娜艾，蓝波滩。个个均是非常
出色的。所以说起壹个好听的名子事关重要，为今后团队的品牌提升垫定了坚实的基础。
二、壹个队伍的人数
营销人销售精英团队的人数不宜太多，至所以称得上“精英”当然要少而精。就壹般而言，
壹个中小型企业建立壹个全国性的优秀销售团队，大约 10人到 20人左右。如果人数太多，
人和人之间很容易产生各种各样的矛盾，对团队凝聚力有很大`影响。有壹家国内的中型食
品饮料企业，有 200多销售经理，几十个这样那样的老总，相互不协作。企业的客户去厂里
领壹些样品竟然要等上几天，办事效率也十分低。很多企业办事效率不高，就是因为雍肿的
机构，庞大的队伍，办事情踢来踢去，关键时刻没有人决策，所以处处被动，到处失败。于
中小型企业的官僚主义是千万要不得的，所以为中小型壹定要轻装上阵，才是竞争的优势。
三、队伍中的灵魂
团队之灵魂也就是领导者，这是壹个非常重要非常关键人物。首先他需要整个团队所有成员
的壹致认同。如果不认同，那么灵魂于团队中的威信，名誉将受到挑战，这对团队是非常不
利的，壹个好的团队是要相对稳定的，所以这的关键人物应当是行业中最优秀的，最有才能
的，他的口碑，名声，知识均应当受到广泛认可，是壹个有影响力的人物。有壹家很小的企
业，它聘请了壹位于行业中工作了将近 20年的领导者，这位领导者工作壹生均以诚恳待人，
丰富的行业经验受到很多人的欢迎和尊重，不久这个小企业于他的带领下，建力了壹支优秀
的销售团队，很快使企业产品于本行业中成为姣姣者，销售业绩也名列前茅。
四、相互真诚相互团结
壹个好的团队，所有的团队成员对人生的态度，价值观均非常相似，大家均有共同的爱好和
兴趣，相近的文化知识水平，教育背景，性格等等，这样所有的成员均有着壹个共同的语言
和奋斗目标。相互信任，以诚相待。于国内壹个留学生创业园里有壹家高科技生化制品公司，
由 12个博士组成，他们平时的工作均是用英文，业余爱好个个又均是围棋高手，他们不可
是事业上的伙伴，工作中的同事，而且生活上又亲如兄弟姐妹。当去访问这家 12个人组成
优秀的公司时，才发现壹年的销售额却是好几个亿。他们非常谦虚而低调地说道，我们公司
只有壹个头脑，那是有 12个小脑袋组成，只有壹双手，是由 24只勤奋的手组成，可见公司
之团结令人非常羡慕。
五、相互支持壹致对外
因为是壹个团队，也就是说是壹个整体，大家荣辱和共，紧紧抱成壹团。如果团对中谁有问
题和困难，或者谁受到外部的威胁，遇到危难，要紧密团结，相互配合，积极支持，共同完
成目标。国内有壹家大的集团公司，它有壹支非常优秀的销售团队，当竞争对手开出非常诱
人的薪金去挖壹俩个人时，却屡屡失败。因为优秀的团队是壹个整体组织。既使流失壹俩个
的成员也不会受到很大影响，而离开的成员脱离了团队，它也是不可能发挥很大的作用，反
而于自己的职业生涯中会处于被动，所以每壹位成员支持团队的整体也是对自己事业的支持。
于国外有壹家公司通过“猎头”高薪挖了壹个总监，而这个总监离开了原来的团队，就象鱼
儿离开了水，凭他壹个人是支撑不了强大的销售网络，失去了团队，失去了配合，总监这个
头衔也是名存实亡，而人才本身也于职业生涯上划上了句号。这里讲述壹个高级经理人离开
团队的故事.90年代初,某跨国公司食品公司携巨资来到中国大陆,分别于中国的天津,深圳,
广州,厦门,和上海建立了工厂和销售公司,开始运做中国市场.跨国公司的到来,带来了先进
的管理方式,同时又带来了壹支优秀的,于海外和中国市场锤炼以久销售精英团队,他们来自
世界各地,不同的语言,不同的肤色,不同的知识结构,不同的文化背景,不同的年龄,但确有
壹个鲜明的目标,扎根中国市场,使产品于中国大地遍地开花.
快马配好鞍,优秀的销售团队,借着高空的电视广告,中空的大卖场促销,飘亮的成列展示,气
魄的落地堆头,经销商招商大会,公益宣传,低空的通路精耕,消费者拜访调查,仗着巨大的资
金实力,产品迅速占居着中国的市场,品牌很快就于市场中提升,而公司这壹支优秀的销售团
队得到同行业的企业家们,职场的猎头们格外关注.终于有壹次南方壹个靠自己打拼起家的
老板,靠几万发展到壹年销售上亿元产品的销售额,他实于是难以驾驭这个自己毕身心血的
快速奔跑的企业了,决定空降高级人才,几经周折,他开出了天价,开出高于职业经理人目前
薪金的 20倍的年薪挖来了壹名高级优秀人才.
这位出身名牌学校,有着丰富的市场经验的香港年轻人,离开他的团队,来到了南方这家民营
企业.
这位优秀的人才很快就构架起全国的销售网络,制定壹整套先进销售和市场的管理方案和执
行计划,且
招募壹些新的销售人员,从业务培训开始,到销售上壹切大小事务全是他壹个人,他已渐渐
感到力不从心了.可对事业的追求,经理人对自我价值的实现,这壹切且
没压倒他.可是当先进的文化和管理再壹次于这个民营企业进行交锋的时候,这位优秀的
人才倒下了,所有的智慧,科学方法,现代商战的技巧,最后均被老板壹语否定:"全是骗人的,
没有用的,我不要做品牌,也不要做服务,吃力不讨好,我要的是天天钱进帐,什么人才,除了
拿高薪,会洋文,真是壹事无成,仍不如我没上过学的啊,我上当."是的,空降的人才的确没给
企业带来的成绩显著,壹张张管理的表格,壹个个新制度,均变成废弃物,因为全国办事处经
理全是老板的家里人,谁也不要管谁,市场促销费却被经理买了个小汽车,客户要求退换货,公
司答应了,可办事经理不同意,批发市场却和客户打起架来,原因很简单,因为为了麻将桌上
的壹张牌.这位优秀的职业经理人,不得不从新规划他的职业生涯.
由此可见,团队是壹个整体机构,它是由多个支体同时支撑着壹个主体.主体缺壹俩个支体,问
踢不会太大,而支体离开主体,存活地空间是非常有限的.
六、成员百里挑壹
因为是销售精英团队，所以对每壹位成员均要有很高的要求。特别是对团队新的成员的加盟，
必须严格考查，要从他的为人处事，性格，工作能力，知识水平，人生经历甚至连生活习惯
均要清楚。对成员要经过严格的考察之后才能让其加入。要让他认识到，为加入这个优秀团
队付出的代价而珍惜这来之不易的团队资格，这样就可增强团队的荣誉感和责任感。国外有
的大企业考查壹个成员竟然从他的小学，中学的于校成绩单，于学校各个方面的表现开始调
查，花费很多的人力物力和时间，可见考查的重要。中国有句老话，用人要知根知底。这句
话是非常正确的。
七、团队的层次
壹个优秀的团队不应该有太多层次的管理，壹般来讲是单层也就是说是“直层”管理。团队
有明确的计划和为之奋斗的目标。由灵魂领导者带领大家共同完成。就全国市场而言，层次
大致如下划分：全国总监——南北中国总经理——大区经理——分区经理——城市经理。其
实国内很多企业对管理层次的划分很不规范，这样非常容易造成管理混乱，特别是中小型企
业。
八、信息的互相沟通
壹支优秀的团队，它必须要随时保持信息的畅销。每壹个团队成员信息互动。大家虽然身处
异地，但要经常联系。以前团队的即时联系壹直困扰着中小型企业，因为团队的沟通是需要
高额的电话费支持的。。几年前壹家中小型企业的销售经理们个个均是上千有的甚至于上万
元壹个月的电话费。可想而知，这样的开支是于企业里行不通的。如今随着网络的普及，给
中小型企业带来福音，随着网上于线联系，信息沟通不是障碍了。即时的信息，机会和问题，
研究，探讨，解决问题，包括金钱的支持均不是很大的问题了。
九、年龄分配
对于精英团队来说，领导者的年龄不能太大，仍不能够太年轻，最好是 35岁到 45之间的学
者，教授或者是知名人士，他们有着丰富的理论知识和实践经验，他们本身就是无形的品牌
资产，而二级人员要求是于行业中有 8年到 10年的工作经验加上壹定的管理水平，壹般于 28
岁到 33岁左右，三级人员 25岁到 30岁之间，有 2到 3年的操作经验，这样的组合是壹支
年轻而富有极强的战斗力的优秀精英的行业团队。由于年龄的差别不是很大，往往于销售执
行中，领导者壹个暗示或壹点提示，下级人员马上心领神会，问题就迎刃而解了。
十、提高竞争能力
团队里的每壹位成员需要不断地学习，努力提高自己。只有每个人的提高，才能提高整个团
队的素质和水平，才能提高整个团队的竞争力，当受到外部的威胁和竞争，才能共同对敌。
跨国公司于国内的企业，大部分每年均派很多经理去国外培训，学习。国内很多大的企业也
经常选拔人才去各种各样的研修班，实战经理班等等去深造。所以说，提高团队的水平就是
提高团队的竞争能力。
由之上几点可见，中小型企业建立起壹支属于自己的销售精英团队是很重要的，切记千万不
能等到各个方面感觉跟不上的时侯，再来建这建那，那样仓促应战，会问题重重，解决壹问
题，二问题，三问题又不断出现，交叉问题和问题交叉，真是乱上加乱，是根本上制约中小
企业发展的。建立了壹支好的团队，强化管理和控制，提高团队的执行力，这才是中小型企
业所追求的。
销售，是壹个企业各项工作的龙头，而打造壹支优秀、高效的营销团队，是壹个公司营销工
作的重中之重，那么，如何打造优秀、高效的营销团队，从而让营销员更好地展现自己，“释
放”自己，以此来给企业带来销量的最大化，盈利的最大化呢？
制度的完善化、培训的壹体化以及考核的多样化三种打造手段，将帮你于新的市场形势下实
现打造优秀、高效的营销团队之梦想。
打造手段壹：制度的完善化
执行要点：无情的制度，有情的管理
优秀、高效营销团队的建设，离不开相对完善的企业制度，笔者所指的企业制度，不仅指企
业的各种相对于人的管理制度这些“根本大法”即“母法”，于这里主要是指针对营销部门
制定的营销“基本法”，也即“子法”。
2003至 2004年，笔者担任壹家食品生产企业的企划、营销总监时，为快速扭转当时的营销
混乱局面，针对营销人员的现状和实际，结合公司关联的规章制度，制定了壹系列切实有效
的管理“法规”：
首先，拟订了《营销人员日常行为规范及管理制度》，该规定从营销人员的精神风貌、服饰
仪容、举止谈吐，到出勤规定、请休假规定、市场操行规定、保密制度、会议制度等等均有
了壹些具体要求，从“无形”到“有形”，从形式到书面，不但全面而且井然有序。此规范
及规定的出台，弘扬了公司好的风尚，约束了个别营销员的“不自律”行为，很快，壹支人
心向上、且具有崭新精神风貌的营销团队形成了。
其次，于此规范和规定的基础上，又制定了《营销人员量化考核规定》、《营销人员绩效管
理制度》等壹系列营销“经典”。这些规范，贴近实际，它从营销层面上对营销员的量化考
核、绩效管理等方方面面进行了具体的要求，且
严格付诸实施，保障公司营销工作有“法”可寻，有“法”可依。
制度的制定，关键于于执行。“王子犯法，和庶民同罪”，于企业要得到较好的体现。于公
司营销部，上至总监、区域经理，下至片区主管、营销代表，任何人员违“法”，均将受到
处罚。曾有壹个“老牌”区域经理，自恃劳苦功高，纪律散漫，壹次开会，无故迟到 2分钟，
营销部当即要求内勤下了 100元的罚单，且
现场接受罚款。此番“杀鸡儆猴”，有力地震慑了壹些“目无法纪”的营销人员，他们壹
见公司动了“真格”，便再也不敢触犯“朝纲”了。
无情的制度，有情的管理，是营销部管理营销人员的主要原则，制度是手段，而不是目的。
对违“规”人员，不仅要遵“章”处罚，更重要的是要晓之以理，动之以情，彰显人性化，“追
根溯源”，深刻探究原因，使其不至再犯。
制度的完善化，使整个营销团队的面貌焕然壹新，营销部所有人员于“法”的牵引下，心往
壹处想，劲往壹处使，营销部的工作开始健康有序而蓬勃地开展。
打造手段二：培训壹体化
执行要点：培训的目的就是激励
笔者认为，企业吸引人才的方式有俩种：壹种是企业良好的福利薪资制度，它富有诱惑力的
高薪资水准，能够吸引壹大批现实能力强的人来为企业而“献身”，这主要是指壹些现代化
的外企和大型企业。另外壹种就是没有很优厚的福利待遇，但企业有远景且
有着良好的培训机构及体系的这么壹种企业，这主要是指正于发展中的壹些初具规模的中
小企业。这样的企业能够“塑造”壹批有潜质、有爆发力、渴望展现的营销人员，本人更倾
向和欣赏于后壹种企业和方式。
2003至 2004年，本人服务的食品企业面临着原材料涨价、运费上涨等诸多不稳定因素，企
业的发展遭遇“非典”，同样，营销人员也存于收入减少，人心思变等不利因素。针对这种
现象，2004年初，公司调整营销思路，提出了“俩手均要抓，俩手均要硬”的应对方针，那
就是壹手抓市场销量，壹手抓业务培训。为此，营销部制定了《升华——2004“雄鹰”培训
计划》，具体培训内容包括：
1、《2004——“雄鹰”潜能激发培训》，此次培训，历时三天，且为全封闭式培训，旨于
通过思想观念的调整，塑造壹个全新的精神概念。
2、《成功营销人员的心理建设》，从“攻心”开始，全面打造心理素质强、能经受风浪的
营销队伍。
3、《优秀营销人员所须具备的业务素质》，对营销部从业人员的业务水准进行了全方位的
灌输，且
提出了壹些新的要求。
4、《突现自我，开发人生——如何开发新市场》，旨于指导营销人员“剑走偏锋”，“于
无声处听惊雷”，“明修栈道，暗渡陈仓”，避免厂商单向开发和选择所出现的错位误区，
达到开拓客户的最佳结合点。
5、《精耕细作，灵活互动——如何运做市场》，从市场操作层面诠释运做市场的要领及准
则，避免“单打独斗”，“孤掌难鸣”的不利局面。
6、《以活动激市场，以市场促活动——如何维护市场》，培训的主旨是市场细分和市场区
隔，且
阐述“激活”市场的营销组合策略。
7、《渠道深耕——市场操作技巧解析》，根据哈佛案例教学法，深刻剖析渠道深耕所须具
备的市场操作技巧和方法。
除此之外，公司仍对营销人员的基本礼仪、演讲技能、思辩能力等关联内容，利用投影仪、
VCD等多媒体，进行了详实而具体的培训。为增强营销人员培训的互动性，公司不但积极组
织企业“内训”，仍利用各种时机，通过邀请“外脑”讲课、培训等多种形式，启迪营销人
员的思路，即增长了见识，又开阔了眼界，最大限度地调动了营销人员的参和及学习、受训
的积极性。
培训的目的就是激励。当时，营销本部提出了壹个口号：“营销部就是动力部，营销部就是
加油站”，通过培训，不但增强了营销人员的凝聚力、向心力，而且，通过培训，激发了营
销人员的内于潜能，他们触类旁通，提出了很多的富有创见性的意见和想法，且
理论联系实际，活灵活现地运用于市场上，收到了意想不到的市场效果。
如何打造优秀、高效的营销团队?(下)
http://2005年 1月 20日 7时 55分慧聪网
打造手段三：考核的多样化
执行要点：考核的目的是促进
“不患寡，就患不均”，此为古人的分配意识，引用到当下营销的激励考核上就应该是“不
患不均，就怕不公”。打造优秀、高效的营销团队，不仅分配要“公”，即考核要公平，更
重要的是考核要体现多样化。
考核壹：执行力的打造。很多企业的战略规划和营销思路均非常好，但为什么没有达到预期
的收益和效果呢？问题的关键往往是企业的执行力出了问题。笔者服务的食品企业于 2003
年也同样出现了促销“截留”、费用落实不到位等很多的“执行难”症结。
为了打造营销团队的执行力，营销部专门制定了壹套企划方案，从产品的双向选择，到上市
筹备；从终端推广，到铺市率的最低要求；从促销费用的使用，到市场的统壹操作等等，均
用表格的方式进行了规范而具体的要求，且
派出市调人员进行检查，发现问题，就地处理，很好地保证了“政令”的畅通，公司的营
销政策和营销策略地也得到了深入的贯彻和落实。
考核二：绩效管理。营销人员作为厂家和经销商之间的桥梁和纽带，于市场运做、信息沟通、
情感交流等方面，均有着不可替代的作用，但如何摆正厂家和经销商之间的利益关系，使之
既不“偏袒”客户，维护公司利益，又能充分利用厂家资源，从而有利于客户的“盈利”，
成为困扰很多企业发展的“老大难”问题。笔者所于的食品企业，其中相当壹部分营销人员
就不能很好地“权衡”这种利益，他们为了单纯地要销量，挣提成，甚至站于客户壹边，“铤
而走险”，大肆“牺牲”公司利益，甚至于让公司“赔钱赚吆喝”，由于生产的方便食品市
场竞争激烈，毛利很低，加之原材料物价上涨，致使企业发展后劲不足，出现了“壹边倒”
现象。为了改变这种情况，营销部制定了绩效管理考核细则，营销中层干部明确产品毛利率，
从政策的使用，到促销的设定，全部公开化，且
要求做市场不仅要“绩”，更要有“效”，考核方式为：盈利奖励，亏损受罚。此举壹出，
营销人员的主人翁精神立即得到体现，公司很快扭转了被动不利的局面,市场由“单赢”走
向了“双赢”的良性循环。
考核三：量化管理。营销人员的积极性要想最大化的调动起来，关键是营销团队内部要善于
“蓄势”、“借势”和“造势”，营造人人争先、人人赶超的气氛和热潮。
笔者所于的食品企业，为了充分调动营销人员的主观能动性，从设立月度开发奖、到年终奖；
从销售冠军奖，到营销精英奖；从推广单品奖，到优秀营销人员评选奖等等，精神和物质奖
励相结合，均进行了量化的规定和考核。量化考评的出台，特别是营销“榜样”的出现，促
使营销人员“人人攀比”，且
化压力为动力，能力得到了超常的发挥，正象壹位区域经理所说的，这种“激情燃烧的岁
月”，让人难忘，它挑起了人内心深处的激情和渴望，让人如痴如醉，且
沉迷其中，心情澎湃。
此外，公司仍对营销人员的诸如日报表、市场信息反馈表、铺货日报表等诸多内容，也进行
了量化考核，有奖有罚，奖罚分明，于营销人员当中掀起了壹波紧接壹波的高潮。考核的目
的就是销售促进，通过考核，营销人员明白了什么不该做，什么应该做，应该怎样做，应该
如何做等等问题。方向和思路明确了，销量问题迎刃而解。
2003—2004年，笔者服务的食品生产企业于经历了物价飞涨、人员动荡等等企业的“震痛”
后，经过营销团队的强力打造，“历经风雨”，“终见彩虹”，企业的同期产销量比历史同
期增长了 30%，于业界普遍认为萎靡、疲软、不景气的情况下，独辟蹊径，开创了自己的壹
片新天地。更为重要的是，经过营销团队全方位的打造，稳定了企业最为重要的“人”的资
源，为 2005年公司的全面发展，做了人才上的战略储备，且
为 2005年公司品牌的全面提升打下了良好的基础。
如何打造优秀、高效的营销团队，是壹项系统工程，它不仅需要完善的彰显人性化的规章制
度作基础，也需要健全、生动而丰满的培训体制作保障，但它更需要多样化的有始有终的的
考核来维系，笔者认为，只有这三方面得到了相互呼应，相得益彰，优秀、高效的营销团队
才能形成，营销团队才能真正发挥它的凝聚力、向心力、战斗力以及威慑力，才会于市场的
激烈角逐中立于不败之地。
