会 议 销 售 流 程
吴峰
课程大纲
11、计划活动、计划活动
22、、客户客户搜集搜集
33、电话、电话或家访或家访邀约邀约
44、、健康知识讲座健康知识讲座
55、成交、成交
66、跟单、跟单
77、收单、收单
88、售后服务、售后服务
99、转介绍、转介绍
计划活动
客户搜集服
务
邀
约
健康
讲座
收
单
跟
单
成 交
人员配置与待遇
销售流程—计 划 活 动
制订计划
• 11、收集名单的计划：每、收集名单的计划：每周两次会议，礼拜一宣传，礼拜二周两次会议，礼拜一宣传，礼拜二
收单，礼拜三做活动，周日休息收单，礼拜三做活动，周日休息
• 22、拜访客户的计划：每周安排至少三次拜访客户。、拜访客户的计划：每周安排至少三次拜访客户。
• 33、转介绍计划：向每一位见到的客户和朋友寻求转介绍和、转介绍计划：向每一位见到的客户和朋友寻求转介绍和
收集名单。收集名单。
• 44、老客户再销售计划：每月安排五次老客户拜访，再次销、老客户再销售计划：每月安排五次老客户拜访，再次销
售其他产品。售其他产品。
• 55、编写行事历：月初根据公司、编写行事历：月初根据公司会议会议会、大课等订立月度行会、大课等订立月度行
事历。事历。
• 66、每日填写工作日志：规划每天的工作安排和填写记录。、每日填写工作日志：规划每天的工作安排和填写记录。
销售流程—搜集客户
怎么来搜集客户
•做好宣传资料
•踩点（社区较集中的地方）
•发单地点菜市场，商场，社区，公园门口，
活动场等处。
•发单要要有沟通和铺垫，嘱咐客户回家好好
看资料。
发单话术
• 叔叔\阿姨您好：我是天源华玛健康中
心的工作人员，这是我们中心的一份关于
中医药食同源来养生的资料，上面有好多
有用的小知识，您回家好好了解学习一下，
对我们很有帮助，另外明天，我们将在xxx
社区进行免费测血压，血糖，赠送养生礼
品的援助活动，请您去参加，报纸上有地
址，明天记得来啊叔叔\阿姨......
练习
• 分组：将人员按偶数分为若干组，如分组：将人员按偶数分为若干组，如66人一组，选出组长，人一组，选出组长，
组长负责召集、监督、打分等组长负责召集、监督、打分等
• 背诵话术背诵话术
• 练习：两人一对，背靠背，分别扮演学习顾问和客户。练习：两人一对，背靠背，分别扮演学习顾问和客户。
演练，点评，在演练，互换角色演练，点评，在演练，互换角色
• 演练标准：话术流利，没废话，有逻辑，自然，有激情，演练标准：话术流利，没废话，有逻辑，自然，有激情，
有吸引力有吸引力
会议的选址/所需的物料
• 以宾馆酒店会议室为主，以接近发单地点
为中心。
• 会议需要的物料（笔记本电脑笔记本电脑11台，翻页笔台，翻页笔11支，支，
血压计血压计11台，血糖仪台，血糖仪11台，白大褂台，白大褂22件，血糖试纸件，血糖试纸
100100条，针头条，针头100100个，条幅个，条幅22条，易拉宝条，易拉宝44个，胶带个，胶带
11卷，签到表卷，签到表1010张，礼品张，礼品100100个，插线板个，插线板11个，笔个，笔11
盒，一次性水杯盒，一次性水杯22包，桌牌包，桌牌22个个）
收单/所需物料
• 发单当天将印有时间地址的海报，贴到人群集中的社发单当天将印有时间地址的海报，贴到人群集中的社
区或允许张贴的地方。区或允许张贴的地方。
• 收单需要带的物品，血压计收单需要带的物品，血压计22台，血糖仪台，血糖仪22台，血糖试台，血糖试
纸纸200200条，酒精条，酒精11瓶，礼品瓶，礼品200200件，白大褂件，白大褂22件，折叠件，折叠
桌两张，检查表桌两张，检查表200200张，笔张，笔11盒。盒。
• 发完单第二天到指定的地点提前半小时到场发完单第二天到指定的地点提前半小时到场
• 认真登记顾客的信息，服务要有耐性，戒骄戒躁认真登记顾客的信息，服务要有耐性，戒骄戒躁
• 早早66：：3030到到------上午上午1111：：3030结束结束
• 当天收单结束后，回公司开会，分配顾客，将
顾客按比例分给员工，然后开始打电话邀约，
下午去拜访，并送入场券给顾客，沟通了解顾
客的情况，约定第二天参会。
• 拜访完客户统一会公司开会，安排第二天的人
员安排工作，必须做到分工明确，认真负责。
• 会务在会议的前一天去布置会场，（易拉宝4
，条幅2，赠品100，）
会议健康讲座
• 早上早上77：：0000到会场，到会场，77：：1010开晨会强调昨天的细节安排，开晨会强调昨天的细节安排，
迎宾，签到，预热，给顾客倒水。迎宾，签到，预热，给顾客倒水。
• 88：：0000会议开始，主持人致辞互动，包装引出专家（专会议开始，主持人致辞互动，包装引出专家（专
家讲课不要超过家讲课不要超过11小时）小时）
• 99：：0000讲师上台宣读今天的惠民补贴政策，把气氛吵起讲师上台宣读今天的惠民补贴政策，把气氛吵起
来，中间可以提问赠礼品，名额有限让顾客抢单。（讲来，中间可以提问赠礼品，名额有限让顾客抢单。（讲
师时间师时间1010分钟）分钟）
• 99：：1010分开始销售分开始销售
销售推单的要领对象选择
11、、抢到单的顾客抢到单的顾客
22、、夫妻一起到场的夫妻一起到场的
33、、穿着打扮大方得体的穿着打扮大方得体的
44、、在预热时有相关病情的在预热时有相关病情的
55、、先推大单，由大变小先推大单，由大变小
会销成功的关键因素
• 11、讲师、讲师
讲师是研讨会成功的关键。通过他的演讲改变客户的观念，讲师是研讨会成功的关键。通过他的演讲改变客户的观念，
激发客户学习欲望，促使客户立即行动。激发客户学习欲望，促使客户立即行动。
• 22、客户质量和数量、客户质量和数量
邀约来的客户质量和数量决定了邀约来的客户质量和数量决定了会销会销的最终结果。的最终结果。
基本标准为：每场研讨会到场基本标准为：每场研讨会到场35—4035—40人人。。
• 33、会务、会务
研讨会的会务品质直接影响客户的感觉，好的会务品质是和研讨会的会务品质直接影响客户的感觉，好的会务品质是和
讲师最好的配合。讲师最好的配合。
会务质量的基本标准：会场良好（大小合适、灯光明亮且柔会务质量的基本标准：会场良好（大小合适、灯光明亮且柔
和、有地毯、音响好等）；和、有地毯、音响好等）；
会务运行流畅，不出差错；成交安排井井有条。。。。。会务运行流畅，不出差错；成交安排井井有条。。。。。
会销成功的关键因素
• 44、氛围、氛围
整场研讨会的学习氛围是促使客户行动的重要影响因素，包整场研讨会的学习氛围是促使客户行动的重要影响因素，包
括会前、会中、会后，是主持人、括会前、会中、会后，是主持人、专家专家、讲师、讲师、健康专员、健康专员通通
力配合的结果。力配合的结果。
• 55、流程、流程
各流程的严密、顺利地进行，尤其是沟通、成交的流程决定各流程的严密、顺利地进行，尤其是沟通、成交的流程决定
了最后结果的好坏。了最后结果的好坏。
成交跟单
这是会销的目的，也是最后一个环节，至
关重要。把握住送货回款
员工跟单送货1，送货途中不谈产品。
2，备好所需零钱。
3，回款后迅速离开。
会中沟通的重要性
• 最快速度建立信任感 （沟通，关心）
• 了解客户的身体基本情况 以及家庭情况（收
入来源，是否跟儿女一起住）
• 判断客户的兴趣程度（试水温）
客户为什么要接纳我们
• 这人不错
– 知识面挺宽知识面挺宽
– 同类型人同类型人
– 很风趣很风趣
– 有礼貌有礼貌
客户为什么要接纳我们
• 这人可信
– 为我着想为我着想
– 专业专业
– 公司信誉好公司信誉好
– 与其他人不一样与其他人不一样
客户为什么要接纳我们
• 投缘
– 有共同语言有共同语言
– 对我了解对我了解
– 对工作在行对工作在行
– 让我开心让我开心
心态准备
面见客户前应准备好面见客户前应准备好““五颗心五颗心””
诚心
爱心
信心
耐心 热心
注意自己的仪表、服装形象
•衬衣：多准备几件，每天洗，每天烫。
•西装：平整合身常干洗。
•皮鞋：常擦常打油，进公司前一定要擦亮
•总之，整洁、得体、合宜是最重要的。
进 门
•敲门的力量应以清脆为佳
频率以三次为宜。中间间隔适中,节奏
感要强
•应答时语速放缓,吐字清晰、有力,语音
适中
见 面
• 走近客户时走近客户时,,应在离人或桌子一米左右的地方停应在离人或桌子一米左右的地方停
下。不要离客户太近下。不要离客户太近,,给人一种被压迫的感觉。给人一种被压迫的感觉。
• 不不论论拜拜访访时时间间长长短短,,务务必必求求座座。。在在心心态态、、地地位位上上
使双方平等使双方平等,,也不会给人一种急躁、仓促的感觉也不会给人一种急躁、仓促的感觉
寒暄的重要作用
• 开开门门寒寒暄暄就就是是打打开开客客户户的的心心中中之之门门,,寻寻找找客客户户
的需求的需求,,捕捉客户的购买点捕捉客户的购买点。。
• 在寒暄时在寒暄时,,要记住要记住““赞美价连城赞美价连城”,”,如果你能从如果你能从
恭维客户开始来展开话题恭维客户开始来展开话题,,调动起客户的情绪调动起客户的情绪,,
很容易使客户与你交谈。很容易使客户与你交谈。
• 消消除除客客户户的的戒戒心心与与不不安安,,使使之之拆拆除除先先前前心心里里筑筑
起起的的防防御御之之墙墙,,或或产产生生不不妨妨谈谈一一下下的的念念头头,,与与之之
建立同理心建立同理心,,再适时引入到共同话题之中。再适时引入到共同话题之中。
寒 暄
• 拉家常
• 说轻松话题
• 寻找优点
• 说好听的话
寒暄的要领
寒暄常犯错误
●说话多
●心太急
●太实在
●做事太直
赞 美
• 处理心情的最佳方式
赞美的方法
• 保持微笑
• 寻找赞美点
• 请教
• 用心去说
• 赞美缺点中的优点
• 赞美别人赞美不到的地方
赞美的要领
• 注意力放在别人的优点而非自己身上
• 只有赞美没有建议
讨论发表
• 如何赞美他住的社区
• 如何赞美他本人
• 如何赞美他的房子
• 如何赞美他的历史
• 如何赞美家庭或孩子
• 。。。。
售后与转介绍
• 每周必须跟自己的老顾客，去个电话或上
门拜访。认真了解顾客的需求，拉近跟顾
客的关系，用亲情服务打动顾客，实现转
介绍。
• 了解顾客的心理，用赠送实现转介绍。
• 产品的效果是说出来的。
谢 谢
