学习情景三 采购价格管理
模块一 采购价格的确定
模块二 采购成本的分析
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客观公正；
协同沟通；
实事求是；
法制意识。
掌握采购价格调查的主要范围；
熟练掌握采购价格信息搜集的多种方法的运用；
详细描述采购价格确定的各种方法的应用；
系统掌握企业询价文件所包括的各项内容；
掌握如何进行报价以及如何对报价单进行审查；
掌握成功的议价过程有那些步骤以及成功议价的关键
因素。
能
力
目
标
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能结合应用某种信息搜集方法帮助企业全面了
解采购价格；
能运用所学理论知识编写某企业的询价工作说
明书；
能掌握企业询价、报价单的一般项目填写。
能
力
目
标
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模块一 最优采购价格的确定
模块二 采购成本分析
分
项
任
务
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任
务
导
入
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任
务
实
施
确定最优的采购价格是采购管理的一项
重要工作，采购价格的高低直接关系到企业
最终产品或服务价格的高低，因此，在确保
满足其他条件的情况下力争最低的采购价格
是采购人员的最重要的工作。
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模块一 采购价格的确定
一、影响采购价格的因素
二、采购价格分类标准
三、采购价格确定方式
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任
务
提
示
本分项任务将引领你掌握采购需求分析
方法，以及采购申请流程、单证填写的相关
知识与技能。
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一、影响采购价格的因素
影响采购价格的因素如表3-1所示。
表3-1 影响采购价格的因素
影
响
采
购
价
格
的
因
素
供应商成本的高低
采购物品的供需关系
规格与品质
生产季节与采购时机
采购数量多少
交货条件
付款条件
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采购价格可以按照价格分析角度和供应商报价
的付款方式不同分为不同的种类，对不同种类的了
解有利于更好的掌握如何确定采购价格（见图3-1，
3-2）。
二、采购价格分类标准
一
、
采
购
申
请
概
述
图3-1 从采购价格分析角度分类
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二、采购价格分类标准
图3-2 按供应商报价的付款方式的不同分类
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三、采购价格确定方式
（一）、采购价格调查
在采购价格调查前，企业有必要先确定价格
调查范围（见图3-3）。
图3-3 采购价格调查主要内容
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三、采购价格确定方式
（二）询价
1.询价的方式
询价的方式通常可分为下列两种：
（1）口头询价
（2）书面询价
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三、采购价格确定方式
2.询价文件
为了避免日后造成采购与供应商各说各话，以
及在品质认知上的差异，对于询价时所应提供资料的
准备上就不能马虎。一个完整的询价函至少应该考虑
包括下列几个主要的部分如表3-2所示。
表3-2 询价文件包括的主要内容
主要内容 具体说明
询价项目的品名与料号 供应商必须知道如何来称呼所报价的产品，这即是所谓的
品名以及其所代表的料号
询价项目的数量 数量信息的提供通常包括有年需求量、季需求量甚至月需
求量；不同等级的需求数量；每一次下单的大约订购数量；或
产品生命周期的总需求量。
询价项目的规格 规格是一个描述采购产品品质的工具，材料规格、样品、
色泽等有助于供应商报价的一切信息。
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三、采购价格确定方式 续 表
询价项目的品质要求 表达询价项目品质规范要求的方式有许多种，例如品牌、同级品、市场
等级等。
报价基础要求 报价基础通常包括报价的币值与贸易条件
交货期要求 交货期的要求包括买方对采购产品需要的时间、卖方需要多少时间来准
备样品、第一批小量生产及正常时间下单生产所需要的时间。
包装要求 供应商对于包装都有其使用的标准纸盒、纸箱以及木板等包装材料。
买方的付款条件 买方有义务让卖方了解其公司内部的标准付款条件，卖方也可在报价时
提出其不同的要求，最后的付款条件则需买卖双方经协议后确定。
运送地点与交货方式 运送地点的国家、城市、地址及联络电话与传真都必须要清楚地告
诉供应商。
售后服务与保证期限要求 供应商一般都会提供基本的售后服务与保证期限。
供应商的报价到期日 为了方便采购比价作业的时程，报价的到期日应该让供应商有所了
解，对于较复杂的产品，应该给予供应商足够的时间来进行估价。
保密协定 在一些新产品开发的询价上， 为了方便采购比价作业的时程，报价的
到期日应该让供应商有所了解。
采购人员与技术人员的姓
名及联络电话
最好附上技术人员的姓名及公司联络电话以供其咨询，以澄清规格要求
上的问题。
三
、
采
购
价
格
确
定
方
式
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三、采购价格确定方式
（三）报价
所谓报价，即采购方根据需采购物品向供应商
发出询价或征购函，请其正式报价的一种采购方法。
1.报价的基础
一般而言,供应商的报价依据以下四种基础来
推行（见图3-4）。
图3-4 报价的四种基础
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三、采购价格确定方式
2.报价的种类
报价在法律上是一种要约行为。它的责
任大小与约束力如何，完全视其要约及要约
内容而定。
（1）确定报价
这种报价就是在一定期限内有效的报
价。法律上视为一种确定要约。在报价有效
期内，一旦对方提出接受即“承诺”，买卖双
方的交易行为即告成立。
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三、采购价格确定方式
（2）不确定报价
不确定性报价，也被称附有条件的报价。
这种报价，法律上称为不确定要约。其形态十
分复杂，具体分为：
不受约束的报价。
供应商确认后有效的报价。
有权先售的报价。
采购方看货后定的报价。
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三、采购价格确定方式
3.报价的方式
（1）口头报价
此即由供应商以电话或当面向采购人员说明报
价内容，报价的物品则以买卖双方经常交易、规格
简单且不易产生错误者为宜。
（2）书面报价
供应商以自备的报价单或采购部门的投标单或
报价单，将价格、交货日期、付款方式、交货地点
等必要资料填人后，寄给采购部门；但金额较大
时，有些公司规定报价单必须以密封方式，寄给稽
核或财务单位，以便将来公开拆封比价。
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三、采购价格确定方式
（四）议价
在采购活动中，议价是一个勘察和交易
的过程（包括计划、总结、分析、让步）。
采购人员和销售商都以各自的观点和目的参
与其中，期望在采购交易各方面包括价格、
服务、规格、技术和品质要求及支付条款等
达成相互满意的协议。
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三、采购价格确定方式
1.议价策略的制定
制定议价策略，就是制定议价的整体计划，从
而在宏观上把握议价的整体进程。
制定议价策略的基本步骤如下（见图3-5）。
图3-5 制定议价策略的基本步骤
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三、采购价格确定方式
2.成功的议价
一个成功的议价过程需做好以下三个方
面的准备：
（1）议价前准备
（2）议价中准备
（3）议价后准备
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模块二 采购成本的分析
一、采购成本的构成
二、采购成本分析
三、降低采购成本的途径和方法
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任
务
提
示
本分项任务将引领你掌握采购成本的构
成，以及采购成本的分析，进而掌握降低采
购成本的途径和方法。
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关
键
概
念
采购成本：指与采购原材料、部件相关
的物流费用，包括采购订单费用、采购计划
制订人员的管理费用、采购人员管理费用
等。
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模块二 采购成本的分析
采购价格直接影响着采购成本,采购成本的下降
不仅体现在企业现金流出的减少,而且直接体现出生
产成本的下降、利润的增加,以及企业竞争力的增
强（见图3-6）。
图3-6 采购成本分析图
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一、采购成本的构成
采购成本指与采购原材料、部件相关的物流费
用，包括采购订单费用、采购计划制订人员的管理费
用、采购人员管理费用等。
采购成本=订货成本+物资材料成本+存货成本+缺
货成本 （见图3-7）。
图3-7 采成本的四要素
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二、采购成本分析
采购成本就像是一座冰山，我们所能看见的，仅
仅是冰山所呈现出来的一角。露出的冰山一角，典型
的代表了搜寻和采购的单价，既采购的取得成本
（见图3-8）。
图3-8 采购成本构成图
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二、采购成本分析
采购取得成本与采购所有权成本，是我
们比较敏感的。但往往我们对库存、安装、
配件、维修、保养和使用成本等所有权后成
本容易忽略。这相当于我们拥有它的所有权
之后要付出的成本，是采购所有权后成本，
这部分成本定义为采购成本的第三度空间。
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二、采购成本分析
（一）采购相关成本
1.质量成本
是指工业企业针对某项产品或某类产品
因产品质量、服务或工作质量不符合要求而
导致的成本增加。
2.沉没成本
是指过去采购决策失误而造成的一种成
本。比如过去发生的各种费用和投资而不能
收回的差额。
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二、采购成本分析
（二）采购综合成本
除采购成本之外考虑到原材料、零部件
在本企业产品的全部寿命周期过程中所发生
的成本。整体采购成本宜按ＡＢＣ原则应用
到主要材料中。
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二、采购成本分析
如表3-3所示。
2
.
1
.
2
运
输
业
务
表3-3 某企业采购综合成本结构表
项目 单价或单位费用（美元） 该项目占总采购成本之比
玻壳采购价
运输费
保险费
运输代理
进口关税
流通过程费用
库存利息
仓储费用
退货包装等摊销
不合格品内部处理费用
不合格品退货费用
付款利息损失
玻壳开发成本摊销
提供给供应商的专用模具摊销
包装投资摊销
其他费用
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
0
总计 100%
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三、降低采购成本的途径和方法
根据统计全美Fortune200公司所使用的成本降低
手法，降低采购成本的途径和方法最有效果的前十
项如表3-4所示。 表3-4 降低采购成本的途径和方法
降低采购成本的途径和方法 具体含义
Value Analysis（价值分析，VA）
企业一旦开始投产后，往往基于成本或利润压力，非进行详
尽的价值分析难以发掘可以降低成本或提高价值的改善点。
V
alue Engineering（价值工程，VE）
是在产品开发设计阶段即进行的价值与成本革新活动，因为
仍在工程设计阶段，故称为价值工程。
Negotiation（谈判）
谈判是买卖双方为了各自目标，达成彼此认同的协定过程，
这也是采购人员应具备的最基本能力。
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阅
读
与
思
考
由于近年来受到全球金融风暴的影响，国内笼
罩在外贸出口衰退的阴影下，根据经济部最新完
成，于2009年7月份公布的一项调查“制造业经营实
况分析”结果发现，在制造业中有高达百分之六十三
点四九的业者认为，市场竞争激烈是经营上所面临
最大的困难……尤其在采购占平均销售金额比重逐
渐增加的趋势下，降低采购成本，则是采购人员提
供企业附加值最直接的方式。
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阅
读
与
思
考
1.请你回答采购调查的范围有那些？如何进行
采购调查？
2.请你详细描述采购价格确定的各种方法。
3.企业采购询价文件一般包括的那几项内容？
4.简述如何对报价单进行审查。
5.请你说说成功议价的关键因素有那些？
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