张文秀
2010年9月25日
一
二
三
华为销售铁三角
产品经理
客户经理
商务经理
产品经理：提供解决方案；以各类形式进行
宣讲
客户经理：负责标的、合同相关全流程的客
户关系
商务经理：制作商务合同，进行商务谈判，
最终签订合同
公司治理结构
1.负责公司从线索到
回款流程
2.通过强化区域的运
营管理和能力建设
3.确保公司战略在区
域的有效落实
市场单元组
（MUs）
为公司提供有竞
争力、低成本、高质
量产品和服务。
业务单元组
（BUs）
客户关系管理部门职能
• 1、负责公共关系战略及区域公共关系策略的制定，并监督和审
视公共关系策略的执行。
• 2、提供更快速和周到的服务，吸引和保持更多的客户，提高客
户的满意度和忠诚度。
• 3、发现并定位最有价值客户群(80%收入的20%的客户)，并为之
提供最高级别的服务。
• 4、为公司其他部门提供必要的信息或流程，使之充分了解客户
及其需求，并使其能在企业与客户之间建立有效的关系。
• 5、密切、积极配合营销部门宣传、销售等相关工作，促成销售
目标的达成。
• 6、通过对CSR——企业社会责任活动的宣传，有效覆盖、影响目
标受众，提升公司形象。
客户经理职责
• 1、负责目标区域市场规划
• 2、负责客户关系拓展与管理
• 3、负责公司及产品品牌的建立和提升
• 4、承接公司战略，对本地区部整体经营结果和
客户满意度负责。客户群体为政府、金融、轨
道交通、广电、能源、电力等行业客户
