销售终端管控模式
2001年导入方案
桂林梅高行销咨询公司
二〇〇一年八月
目 的
建设终端销售网络来掌控终端，提升
产品推荐力，促进销量提升。
导入流程
一、销售终端管
理架构确定
二、组织架构
职能确定
三、岗位职责
界定
计划时间：15天
作业成果：
2001年销售终端管理架构
确定
销售终端管理制度/办法制
定
第一阶段
导入流程
一、市场评估
二、分类选择
重点区域
三、重点突破
激励实施
计划时间：30天
作业成果：
2001年拟突破市场界定
销售终端管理政策制定
第二阶段
导入流程
一、销售终端
队伍组建
计划时间：30天
作业成果：
重点市场销售队伍组建完毕
系列培训规划实施方案
销售终端督导制度制定
二、人员招聘
与培训
持续激励与督导
第三阶段
导入流程
第四阶段
一、销售终端管
理过程跟踪辅导
二、销售终端管
理资料库的建立
三、市场信息
分析与处理
计划时间：8月-12月
作业成果：
销售终端的市场信息报告，
每月一份。
销售终端督导制度制定
销售部运作流程
销售部
执行规范
办事处
商业系统 终端系统
通路架构
行销系统管理制度的制定
行销模式
管理制度 人力资源
市场攻击力
互动
支
撑 撑
支
行销管理内容
两方面
内部行销管理
外部行销管理
1.激励机制
2.信息管理
3.制度建设
4.队伍建设
1.市场管理
(信息、竞品、促销、
执行)
2.客户管理
3.终端管理
4.外派机构管理
销售管理系统架构
分销系统将由商业系统、终端系统和信息系统三大系统组成。
销售管理系统
商业系统 终端系统 信息系统
经销商评估
经销商管理
经销商培训
经销商考核
建立办事处/
外聘人员
医院管理
药店管理
销量信息
竞品信息
消费者信息
销售管控模式一
成立专门终端管理机构—办事处
终端管控模式二
现有销售组织改良—销售主管+外聘业务员
终端管理原理
发现终端
•人员排摸
•数据库建立
发掘终端
•人员推广
•客情关系建立
维护终端
•人员拜访
•投诉服务
•送货服务
管理终端
•拜访规范
•管理规范
•数据库管理
终端人员推广
终端：提升销售力
拥有终端
终端管理原理
良好的客情关系
铺 货 率
销 量
办事处组织架构
经销商主要由办事处经理直接管理，将来逐渐由办事处和零售代
表管理，最终交由零售代表管理。
办事处经理
零售代表 医药代表
文 员
药
店
甲
药
店
乙
医
院
甲
医
院
乙
经
销
商
甲
经
销
商
乙
办事处管理流程
建立办事处
人员招聘
及培训
终端排摸
建立档案
定期拜访
信息汇总
办事处管理
办事处管理内容
客户管理 终端管理 人员管理 内部管理
建立档案
人员拜访
促销执行
人员考核
人员培训
人员激励
信息收集
信息处理
业务会议
经销商评估
经销商培训
经销商激励
岗位职责
办事处经理
负责对整个办事处人、财、物的管理；
负责对商业医药单位的管理；
负责对下属人员的业务培训、绩效考核和督
促。
文员
负责对所有档案管理；
负责信息数据检查与录入；
负责对促销品管理；
岗位职责
医院代表
负责对56家医院的开发、维护管理；
负责对重点医师的关系管理；
零售代表
负责对100—150家零售药店的开发、维护管理；
负责对零售药店的的张贴、维护。
销售代表薪资管理
零售代表
每月报酬=基本工资+表现奖奖金+佣金
基本工资：800—1000元/月
表现奖奖金：200—300元
佣金：销售收入超过每月达标指标的1%；
合计：1300—1500元/月
销售代表薪资管理
医院代表
每月报酬=基本工资+表现奖奖金+佣金
基本工资：2500—3000元/月
表现奖奖金：500—1000元
佣金：销售收入超过每月达标指标的1%；
合计：3000—4000元/月
销售代表薪资管理
文员
每月报酬=基本工资+表现奖奖金
基本工资：800—1000元/月
表现奖奖金：200—300元
佣金：销售收入超过每月达标指标的1%；
合计：1000—1300元/月
经 费 预 算
一、设立办事处
计算机 8,000元
电话、传真、复印一体机 7,000元
办公设备 5,000元
二、办事处日常运作
1.房租 2000元/月× 12个月=24,000元
2.通信 300元/月× 12个月=3,600元11
3.办公用品 80元/月× 12个月=960元
三、人员费用
1.零售代表2名 1500元/人、月× 12个月× 2人=36,000元
2.医药代表1名 3000元/人、月× 12个月=36,000元
3.文员 1名 1000元/人、月× 12个月=12,000元
四、促销费用
按销售收入的7%为计。
合计：开办费用20,000元，正常运作112,560元/ 年，费用总额
不超过销售收入10%。
经 费 预 算
不设立办事处
一、人员费用
1.零售代表2名 1500元/人、月× 12个月× 2人=36,000元
2.医药代表1名 3000元/人、月× 12个月=36,000元
二、促销费用
按销售收入的7%为计。
合计： 日常运行费用：72,000/年 ，费用总额不超过销售收入10%。
建 议
首先在1-2个城市开展试点工作，待
摸索总结出一套完整的天和模式后再向
全国范围内符合条件的地区推广。
试点城市要求
每年销售收入不少于100万元；
产品在当地销售不少于总量的90%。
有一定的成长空间。
作业排期表
销售管控模式导入作业
九月 十月 十一月 十二月
第一阶段
方案设计
第二阶段
市场评估
第三阶段
销售队伍组建
八月
第四阶段
跟踪辅导
15天
30天
30天
9月—12月
谢 谢！
谢 谢
十二月-
2216:37:4316:3716
:37十二月-22十二
月-2216:37
16:3716:37:4
3十二月-22十
二月-
2216:37:43
2022/12/8 16:37:43
