1
2
¶ 何谓专业化推销
¶ 银行代理业务的特点
¶ 网点的代理专业化推销流程
主要内容
3
创造并挖掘客户的需要，提
供最能满足客户需求的产品和服
务的全过程。
推
销
推 动
销 售
4
商人推销自己的商品
政治家推销自己的政治观点
教育家推销自己的思想
宗教信徒推销自己的信仰
打工族通过汗水推销自己的价值
婴儿通过哭声推销自己的存在
例如
5
• 专业化推销是按一定的流程、一定的步骤、
一定的方法将推销过程分解量化，进而达到
一定目的的推销过程。
• 专业化推销流程是个经典，它是不可更改的
一套完善的推销方式
• 不同层次的人其专业化推销流程的切入点不
同，掌握重点也不同
• 我们每个 人的角色是由我们的对象决定的
专业化推销
6
¶ 何谓专业化推销
¶ 银行代理业务的特点
¶ 网点的代理专业化推销流程
主要内容
7
代理销售模式
寿
险
公
司
银
行
消
费
者
产品 价格
信息沟通 信息沟通
促销 服务
促销、信息沟通、服务
（Promotion）
（Place）（Product/Price）
Exchange/Information Transmit （Gap）
8
银行代理业务的特点
银行网点是最大的资产，是客
户经理赖此生存并得以发展的根本。
没有网点，就没有事业。
9
¶ 何谓专业化推销
¶ 银行代理业务的特点
¶ 网点的代理专业化推销流程
主要内容
10
专业化推销流程
活动管理
1 2
4
5
3
6
7
接触前准备
售后服务
递送保单
促成
说明
接触
11
专业化推销流程
活动管理
1 2
4
5
3
6
7
接触前准备
售后服务
递送保单
促成
说明
接触
12
专业化推销流程——沟通
成功地传达自己，成功地接受他人表达
的信息，建立良好的关系，为长期协作
打下坚实的基础。
零售科科长、储蓄所主任、网点柜面人员
沟通的目的
沟通的对象
沟通的过程 接触是沟通的开始
说明是沟通的过程
促成是沟通的结果
13
活动管理（计划与活动）
• 目标管理
• 时间管理
• 活动量管理
• 工作日志管理
• 心态管理
专业化推销流程——活动管理
14
• 我是谁？
• 我为何要进入这个行业？
• 我的目标是什么？
我的收入目标——
我的荣誉目标——
我的个人成长目标——
我的家庭生活目标——
当你没有目标，当你工作缺乏动力的时候，
请问自己这三个问题…
专业化推销流程——活动管理
目标管理
15
1.科学有效地管理时间
做得多,做得快,不等于
做得对!
2.几种对待时间的态度:
---守时(on time)
---准时(keep time)
---省时(save time)
---费时(waste time)
---混时(kill time)
专业化推销流程——活动管理
时间管理
16
专业化推销流程
活动管理
1 2
4
5
3
6
7
接触前准备
售后服务
递送保单
促成
说明
接触
17
物质准备：资料的准备
（海报、彩页、行销手册等）
行动准备：工具的准备
（名片、笔记本、签字笔、投保单）
拜访计划的准备
（时间、路线）
电话预约
（二择一法）
话题准备
工作方面、家庭方面、嗜好方面、理
财方面
仪表心态：服装干净整洁，仪容微笑友善；
言语清晰，举止自然，不卑不亢，耐心细
心, 对公司、对产品、对自己能力的认同
专业化推销流程——接触前准备
18
1、这个人还不错
理由：（1）他的知识面挺宽
（2）他和我是同类型的人
（3）他很风趣
（4）他挺有礼貌
2、这个人挺可信
理由：（1）说话办事处处为我和家人着想
（2）这个人挺专业
（3）他公司的信誉度高
（4）与其他推销员不太一样
专业化推销流程——接触前准备
客户接纳我们的理由
19
3、这个人和我挺投机
理由：（1）和我有共同语言
（2）他对我很了解
（3）他对我的工作挺在行
（4）我和他在一起很开心
专业化推销流程——接触前准备
4、这个人对我很重要
理由：（1）他可以帮我很多忙
（2）他可以带给我很多利益
20
专业化推销流程
活动管理
1 2
4
5
3
6
7
接触前准备
售后服务
递送保单
促成
说明
接触
21
专业化推销流程——接触
网点布置
收集资料
寻找需求点
建立信任感
接触的目的
接触的原则
先处理心情，再处理事情
22
1、介绍法
2、开门见山法
3、闲聊法
4、讨教法
5、主动帮助法
6、看望法
7、推广新险种法
8、休闲活动接触法
注：1—5一般用于前期网点开拓时；6—8可用于网点
发展期。
专业化推销流程——接触
接触的方法
23
问候 寒暄赞美 建立信任感 切入主题
是互相联络感情
的重要纽带
举例：问候的方法有三种
1、亲切招呼式：“王主任，您好！最近很忙吧？
2、即时祝愿式：“早上好！”“节日愉快！”
3、嘘寒问暖式：“张主任，最近所里很忙，经常看你们
加班，可要注意身体哟！
专业化推销流程——接触
接触的步骤
24
•寒暄
•赞美
专业化推销流程——接触
接触要领
25
寒暄的作用
让彼此第一次接触的紧张放松下来
解除彼此的戒备心，有助于气氛的融洽
有助于商谈正题气氛的营造
寒暄的要领
问（问熟少问生、问小少问大、问近少问远）
听（认真倾听）
说（插入式诱导、总结式诱导、探讨式诱导）
专业化推销流程——接触
26
赞美的作用
1、润滑人际，顺畅沟通；
2、化抵触为友善，变尴尬为自然。
3、是打开客户心扉的最直接的钥匙；
4、是最能使客户开心的见面礼；
5、是畅销全球的通行证！
《乌鸦与狐狸的故事》
谎言竟因为赞美而动听；
图谋竟因为赞美而实现。
——不战而屈人之兵——阴谋乎？
专业化推销流程——接触
27
赞美的方法
1、放下架子，保持微笑；
2、寻找可赞美的题材；
3、请教也是一种赞美；
4、用心去说，不要太修饰；
5、将客户的缺点转变为优点；
6、赞美别人赞美不到的细小地方；
7、赞美他（她）引以为荣的；
8、利用第三者传递赞美。 •详举几个小案例
专业化推销流程——接触
28
赞美的操作要领
（1）马上开口赞美。
（2）略带夸张、出自真诚地赞美。
（3）只需赞美某一个“点”——“希望
点”
专业化推销流程——接触
29
希望点之诠释
一、一般的“点”
（1）长相中的某一部位。
（2）家居（办公室）中的某一装饰。
（3）行（储蓄所）中的某一政策或制度。
（4）个人的某一兴趣爱好。
二、希望点
（1）孩子的未来。
（2）晋升的潜能（未来的价值）。
（3）好命！好运！
专业化推销流程——接触
30
• 在寒暄阶段，对人都要尊称“您”，无论男
女
• 建立起良好的第一印象
• 消除对方的戒心
• 制造兴趣话题、激发对方表现欲
• 倾听、微笑
• 真诚为本、商量为主、谦虚为怀
• 避免争议性话题
专业化推销流程——接触
接触注意点
31
• 着装礼仪
• 言多必失
• 交浅言深
• 不懂装懂
• 过于做作
• 轻诺寡信
• 夸夸其谈
专业化推销流程——接触
接触时常犯的错误
32
专业化推销流程
活动管理
1 2
4
5
3
6
7
接触前准备
售后服务
递送保单
促成
说明
接触
33
专业化推销流程——说明
让对方了解你的意图
让对方了解你及你的公司
让对方了解你的产品
让对方了解合作的前景
说明的目的
34
• 把握时机
• 产品说明
• 话术生活化,简明扼要（化专业为通俗）
• 切入购买点和展示资料
• 提供各保险公司条款比较说明书
• 提供银行人员行销手册
专业化推销流程——说明
说明的步骤
35
专业化推销流程——说明
桌子业务员
客户
业务员
客户
说明的最佳位置
36
• 多用数字化（举例：分红的多少，以银
行大额存款为主说明）
• 掌握主动权（引导客户顺着你的思路走）
• 动之以利（激励方案的宣导）
• 发挥银行信誉的优势
• 注意用眼神（让对方觉得你很重视他）
• 展示资料
专业化推销流程——说明
说明的技巧
37
• 语言简练
• 时间掌控
• 切忌夸大事实
• 重点突出产品特色
专业化推销流程——说明
说明注意事项
38
专业化推销流程
活动管理
1 2
4
5
3
6
7
接触前准备
售后服务
递送保单
促成
说明
接触
39
专业化推销流程——促成
•客户沉默思考时
•客户仔细翻阅彩页时
•反对意见逐渐减少时
•客户态度明朗、明显赞同时
•客户对你的敬业精神赞赏时
•其它
促成的时机
40
专业化推销流程——促成
促成的步骤
购买
产品购
买欲望解决
问题
客户提
出问题
推销产
品欲望
推销
41
专业化推销流程——促成
强烈的愿望×熟练技术×良好的心态
促成的公式
42
专业化推销流程——促成
拒绝无处不在。
拒绝原因
43
专业化推销流程——促成
A.简单型:认同(赞美)+反问
B.标准型:认同(赞美)+叙述+反问
(强化购买点,却除疑惑点)
拒绝处理
44
专业化推销流程——促成
• 间接否定法
• 询问法
• 举例法
• 转移法
拒绝处理的方法
45
专业化推销流程
活动管理
1 2
4
5
3
6
7
接触前准备
售后服务
递送保单
促成
说明
接触
46
专业化推销流程——递送保单
1、检查保单并与客户档案核对，以免有误
2、及时电话通知客户领取保单
3、全面了解保单各项内容，预演未来客户可能
提出的每个问题
4、为您的服务作一个承诺
递送保单的步骤
47
• 递交保单要及时
• 客户收到保单并提问时，要作详细解
释
• 让客户亲自签收保单
专业化推销流程——递送保单
递送保单的注意点
48
• 有利于降低契撤率，加深客户友谊
• 有利于加强客户对银行保险的信任度
• 有利于增加客户源
专业化推销流程——递送保单
递送保单的重要性
49
专业化推销流程
活动管理
1 2
4
5
3
6
7
接触前准备
售后服务
递送保单
促成
说明
接触
50
专业化推销流程——售后服务
商品无形
服务始终
——金融行业服务特点
51
• 有利于长期稳定的开拓客户资源
• 有利于加强客户对公司及银行的信任感
• 有利于提升自身的综合素质
专业化推销流程——售后服务
售后服务的重要性
52
顾客的价值不在于他一次购买的
金额，而是其一生所能带来的总额，
包括他对亲朋好友的影响。这样积累
起来，数目相当惊人。
启示：吉拉德的“250定律”——重视
你的每一个客户
专业化推销流程——售后服务
53
客户抱怨歌
你说过有空儿来看我
一等就是一年多
365个日子不联络
你心里根本没有我
早忘记当初的承诺
我没忘记你忘记我
连名字你都说错
证明你一切都是在骗我
把我的存款(保费)还给我
专业化推销流程——售后服务
54
什么是好的服务：
客户
公司 自己
三方都获利
专业化推销流程——售后服务
55
了解你的客户
让客户了解情况
给客户留下正面印象
对客户说“是”
建立忠诚
永无止境
专业化推销流程——售后服务
做好服务的六大原则
56
• 拜访
• 信函
• 电话、传真、E-mail
• 小礼品
• 信息（剪报、书籍等）
• 活动
……
专业化推销流程——售后服务
售后服务的方法
57
——选择定期服务
生日（家人）
结婚纪念日
法定节日
网点纪念日
银行大型活动日
专业化推销流程——售后服务
58
——选择非定期服务
新产品推出时
客户家遇有重大事件时
客户情绪悲观失望时
客户不满指责时
自己职级晋升时
竞赛得奖取得荣誉时
客户需要帮助时
专业化推销流程——售后服务
59
服务的类别：
一、一般服务
二、超值服务
（意想不到的服务）
案例：母亲节、住院陪、山庄的故事
专业化推销流程——售后服务
60
访前预约入门寒暄自我介绍认识对方
介绍公司了解客户业务介绍资料展示
再访铺垫告别访后小结
初访流程：
如何进行有效初访
61
访前预约：
为使对方有准备有安排，必须电话预约拜
访对象（所主任或支行行长），时间(上班时
间），地点（对方办公室）
入门寒暄：
敲门入室，确定对象，交换名片，寒暄赞美，
从容落座以缓和拘束、紧张的气氛
工作详解
62
自我介绍：
姓名，部门，职责
认识对方
姓名，职位，职责，家庭状况、个人爱好、
判断其在所里的影响力
介绍公司：
通过充分介绍太平人寿的发展历程，企业文化，经
营体制及理念等树立公司良好的对外形象
了解客户：
所里的人员状况、工资状况、储蓄余额等
63
业务介绍：
介绍银行保险的现在、过去、未来；代理产
品的内容、特点，使客户对银行保险有初步了解
资料展示：
宣传彩页；剪报；行销手册
再访铺垫：
预约下次再访（送投保单；送海报；送彩页）
道谢告别：
适时告辞；礼貌道谢
访后小结：
填写客户资料卡
64
客户经理的基本素质
•丰富的知识（Knowledge）
•正确的态度（Attitude）
•娴熟的技巧（Skill）
•良好的习惯（Habit）
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客户经理要掌握的知识
•寿险基础知识
•商品知识（条款）
•有关推销的知识
•公司及同业的状况
•核保、核赔知识
•金融知识、法律知识等相关知识
66
自信出击
踏出公司大门之前应带着“五心”来面对客户
一、信心：自信赢得客户信任。
二、耐心：化解客户疑虑。
三、爱心：打开客户心灵。
四、诚心：关切客户需求。
五、热心：帮助客户解决问题。
67
态度决定成败
对自己的态度
你首先要会充分认识自己
进而再不断地去改造自己
你应善于发挥自己的长处
又敢于接受批评弥补弱处
这就是对自己正确的态度
如果你没有令人愉悦的容貌
你就应该有令人愉悦的微笑
如果你没有令人敬佩的气质
你就应该有令人敬佩的精神
如果你没有令人信服的技能
你就应该有令人信服的态度
68
一流的推销员用思想影响客户
二流的推销员用心理感化客户
三流的推销员用嘴巴说服客户
结束语
