2021-2026年中国牛仔服装行业调研及快速做大市场规模策略研究报告.ppt

下载

下载

¥70.4

¥88

下载

¥88

VIP价：¥70.4

SINCE 2021 - 2026 华 研 智 库 2021-2026年中牛仔服 装行业调研及快速做大 市场规模策略研究报告 BUSINESS RESEARCH REPORTRESEARCH REPORT + 目 录 # Catalog 让每个人都能成为 行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家…… 第一章 企业快速做大市场规模策略概述 • 第一节 研究报告简介 • 第二节 研究原则与方法 • 第三节 企业发展战略的重要性及意义 • 第四节 制定实施企业发展战略的作用 • 第五节 企业失败的原因及提高胜率的策略 第二章 2020-2026年牛仔服装行业调研及前景趋势预测 • 第一节 行业监管体制与主要特征 • 第二节 2020-2021年牛仔服装行业发展情况分析 • 第三节 2020-2021年牛仔服装行业竞争格局分析 • 第四节 2021-2026年牛仔服装行业发展前景及趋势 • 第五节 2021-2026年牛仔服装行业发展面临的机遇 • 第六节 2021-2026年牛仔服装行业存在风险与挑战 • 第七节 2021-2026年牛仔服装行业发展建议及策略 目 录 # Catalog 让每个人都能成为 行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家…… 第三章 企业快速做大市场的前提与关键因素 • 第一节 小企业快速做大的五大前提 • 第二节 案例：京东——企业快速做大的关键 • 第四章 2021-2026年中国企业快速做大市场策略探讨与建议 • 第一节 企业快速做大市场规模的策略 • 第二节 并购——企业快速做大的新谋略 • 第三节 中国企业快速做大的战略性渠道建设着力点 • 第四节 企业做大市场规模营销推广策略 第五章 盛世华研总结 • 4 快速做大市场规模策略研究报告简介 快速做大市场规模策略研究原则与方法 企业发展战略的重要性及意义 制定实施企业发展战略的作用 企业失败的原因及提高胜率的策略 第一节 第二节 第三节 第四节 第五节 一个企业如果想要永远利于不败之地，它 必须有自己持久的竞争优势和清晰的发展 战略。企业战略是企业根据其外部环境和 内部资源和能力状况，为求得生存和长期 稳定的发展，为不断的获得竞争优势，对 企业发展的目标、达成目标的途径和手段 的总体谋划和参考；企业战略是为了获得 持久优势而对外部机会和威胁以及内部优 势和劣势的积极反应。 除了有清晰的企业经营发展战略外，决定 企业经营成败的一个极其重要的问题，还 要看企业经营发展战略的选择是否科学， 是否合理。如果经营发展战略选择失误， 那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆 输。所以企业经营发展战略实际上是决定 企业经营活动的一个极其关键的和重要的 因素。 企业快速做大市 场规模策略概述 ## 第第一一章章 5 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面准 确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发 展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全 面系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。 战略研究报告简介 第一节 � 本行业战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国 国家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志 的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的大量数据，综合采用 桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法， 结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国市场发展进行深入的 调研和分析的基础上，对行业发展战略进行了全面系统的梳理，并 提炼出一套可落地执行的实战解决方案。 企业快速做大市场规模策略研究原 则与方法 第二节 6 壹 真实原则 只有真实的信息资料 才能做出正确的判断， 真实是研究分析的第 一要素。 reality principle 思辨原则 行业研究要在各种可能 性中选择未来必然性的 结果，且在不断被验证 中，是一个很有挑战的 工作，行业研究的成果 要经得起推敲。 Speculative principle 逻辑原则 条理与逻辑清晰是行业 研究的灵魂，没有逻辑 的研究最多只能说是一 堆资料的堆砌，毫无价 值。只有在大的逻辑框 架下，提供客观真实全 面的观点支撑，才算是 一个好的行业研究报告。 Logical principle 全面原则 行业研究需要坚持全面 原则，所谓的全面指信 息搜集的全面性、分析 过程与方法的全面性、 思考的内容的全面性等 等，只有做到全面思考 与分析才能做出有价值 的结论。 Comprehensive principle 客观原则 能够客观与准确的描述 行业发展的过去、现在 与未来并不易，但做研 究需要谨记研究的客观 是基础，是能够为投资 者做决策的前提条件。 Objective principle 贰 叁 肆 伍 7 历史资料 研究法 调查研究法 归纳与演绎法 比较研究方法 倒推法和 穷举法结合 企业快速做大市场规模策略研究原 则与方法 第二节 法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对行业及市场进行深入研究。本报告主要研究方法有： 8 随着市场经济逐步一体化，世界各国 之间经济贸易往来日趋频繁，导致国 际市场竞争越来越激烈，企业未来面 对越来越多的竞争者，适应当前经济 发展环境，创新企业的管理模式、制 定切实有效的企业发展战略、采用科 学合理的经营模式是增强企业在市场 中竞争资本的有效途径，是决定企业 经营活动成败的关键性因素。 企业发展战略是对企业各种战略的统 称，一定时期内对企业发展方向、发 展速度与质量、发展点及发展能力的 重大选择、规划及策略。企业战略可 以帮助企业指引长远发展方向，明确 发展目标，指明发展点，并确定企业 需要的发展能力，战略的真正目的就 是要解决企业的发展问题，并帮助企 业实现快速、健康、持续的发展。发 展战略是作为企业经营发展战略一个 重要的必不可少的策略，也是企业实 现自己的理性目标的前提条件。 企业发展战略的重要性及意义 第三节 9 企业为了实现自己的所谓生存、盈利、 发展的理性目标，就必须要首先选择 好经营发展战略，经营发展战略如果 选择不好的话，那么最后的结果就可 能是企业的理性目标难以实现。目标 有赖于战略，战略服务于目标，这是 贯穿于企业的全部经营活动的一个重 要规律，因而企业经营发展战略是企 业目标得以实现的重要保证。 发展战略是作为企业经营发展战略一 个重要的必不可少的策略，也是企业 实现自己的理性目标的前提条件。 企业要长久地高效发展，一个极其重 要的问题，就是要对自己的经营发展 战略作出正确的选择。如果经营发展 战略选择失误了，那么其结果必然是： 即使是企业在某一段时间里具有较强 的活力，但是最终却很难成为百年老 店，只不过是一种过眼烟云式的短命 企业。发展战略是企业经营发展战略 一个重要的必不可少的策略，也是企 业长久地高效发展重要基础。 企业发展战略的重要性及意义 第三节 10 在现实经营活动中，企业具有活力的 一个关键性因素，就是企业要有效地 发挥自己的比较优势，而比较优势的 发挥，则在于自己对经营发展战略的 选择，即在经营发展战略中充分体现 自己的比较优势。也就是说，一个企 业到底有什么样的比较优势，就应该 发挥自己的比较优势，在经营发展战 略中充分体现自己的比较优势。如果 一个企业选择了不能体现自己比较优 势的经营发展战略，那么这个企业最 后肯定就会完蛋，根本谈不到高效发 展的问题。 发展战略同样如此，是企业充满活力 的有效保证。 一个企业的负责人按照什么准则来安 排企业的日常经营活动？只能是依据 企业经营发展战略，企业的日常经营 活动必须要服从于自身的经营发展战 略，任何人都不能随意更改企业已经 决定的经营发展战略。企业只有有了 一个很好的经营发展战略，使得所有 的人都能按照经营发展战略安排自己 的日常经营活动，才能保证企业既充 满活力，又能够有序发展。正是从这 个意义上讲，我们强调企业经营发展 战略实际上是企业的行动纲领。 企业发展战略的重要性及意义 第三节 11 在企业的发展过程当中贯彻实施发展 战略，保持企业的市场竞争力以及健 康的经营环境，维持企业竞争优势的 可持续性。企业可以依靠本身的核心 竞争力来产生和扩展新的商业机会， 可以使企业降低成本，显著提高企业 的运营效率，从而提高企业的市场竞 争力和占有率。因此，实施发展战略， 是企业扩展市场、高效持续发展的有 效途径。 公司发展战略指明了发展方向、目标与实施路径，描绘了公 司未来经营方向和目标纲领，是公司发展的蓝图，关系着公 司的长远生存与发展。只有制定科学合理的公司发展战略， 执行层才有行动的指南，其在日常经营管理和决策时才不会 迷失方向，才能知晓哪些是应着力做的“正确的事”；否则， 要么盲目决策，要么无所作为，既浪费公司宝贵的资源，难 以形成竞争优势，又可能失去发展机会，导致公司走向衰落 甚至消亡。 发展战略同样如此。一个企业如果能够始终正确地制定战略 并坚定执行，那么这个企业就具备长远的生存与发展能力。 行业在变化，竞争对手在变化，地域政治与社会环境也在变 化，如果企业根据自身的情况变化去制定战略并有效执行的 话，这个企业就能长期发展下去。 企业发展战略的重要性及意义 第三节 12 分析企业的外部环境即企业生存所处的环境是非常重要的，通过分析外部环境，准确判断外 部发展趋势，判断其对企业的影响，得出其对企业是机会还是风险威胁的结论，并做出相应 的反应。企业只有正确识别和评价外部机会与威胁才能制定明确的任务，设计实现长期战略 目标所需的战略及相应的政策，并随着企业外部竞争环境的变化做适度的调整。企业战略管 理可以提高企业的预测能力，避免出现投机的短期行为，有效规避风险，及时准确地作出科 学的应对方案。机遇的风口随时在变化，这一刻的机会没有抓住就只能成为跟风者，执行企 业战略管理，准确判断机遇风险，才能有利于企业的长远发展。 制定实施企业发展战略的作用 第四节 没有一个明确的企业战略管理，企业就像一个无头苍蝇，满头乱撞却找不到正确的道路。一 个明确的企业战略管理，带给企业的益处是极大的，明确的企业战略管理，带来的是准确的 企业自省与自我审视，明确自身的优势劣势，明确自己的核心能力，并根据企业战略强化其 核心能力，打造出更强的竞争优势，保证企业的专业化发展，更强的竞争优势带来成本的降 低与更多的超额利润。基于核心竞争力的发展战略，可以保证企业发展方向的正确性，巩固 行业内地位，像大疆無人机在消费级民用无人机领域的地位无人可撼动。通过企业战略进行 内部分析，有助于企业根据自身发展情况进行适度战略调整，强化其核心竞争力。 13 由于企业明确了企业的利益相关者、竞争 者和自身的优势、劣势、机会、威胁，从 而使企业可以从容地应对机遇的诱惑和市 场变化，有利于企业改进决策方法，提高 风险控制能力和市场应变能力，进而有利 于提升企业的持久竞争力。 1 市场定位就是要在激烈的市场竞争环境中找准位置。 定位准了，才能赢得市场，才能获得竞争优势，才能 不断发展壮大。定位所要解决的问题很广泛，包括为 社会提供什么样的产品或服务，以什么样的方式满足 客户和市场需求，如何充分利用内外部资源以保持持 续竞争力，如何才能更好更快地迈入行业前列等。公 司发展战略要着力解决的正是公司发展过程中所面临 的这些全局性、长期性的问题。从这个角度讲，制定 发展战略，就是为公司进行市场定位。 2 制定实施企业发展战略的作用 第四节 14 1 2 公司管理及内部控制的系列目标中，促进发展战略 实现是内部控制最高层次的目标。它一方面表明， 公司管理与内部控制最终所追求的是如何通过强化 风险管控促进公司实现发展战略；另一方面也说明， 实现发展战略必须通过建立和健全企业管理与内部 控制体系提供保证。公司发展战略为企业管理与内 部控制指明了方向，企业管理与内部控制为公司实 现发展战略提供了坚实保障。 由于企业明确了未来各个阶段的工作重点和资源需 求，从而使组织结构设计和资源整合更具有目的性 和原则性，进而可以保持组织机构与发展战略规划 的匹配性，可以更好地优化资源，有利于实现资源 价值最大化。 制定实施企业发展战略的作用 第四节 15 01 0 2 由于企业确定了未来一定时期内的发展战略规划目标，可以使企业 的各级人员都能够知晓企业的共同目标，进而可以增强企业的凝聚 力和向心力。 制定实施企业发展战略的作用 第四节 如何建立一个有能力的组织结构，以更好地实施发展战略规划，这 和企业的资源密切相关。要在企业中找到可用的资源，建立自己的 能力，从而形成核心竞争力，最后获得竞争优势。所以，建立一个 有能力的组织，就是如何调度资源，使企业具有很强的能力。通过 组织结构确定对工作任务如何进行分工、分组、协调、合作。常见 的组织结构形式包括职能性结构、地域型组织结构、事业部职能结 构、矩阵结构等。 16 从计划经济时代到市场经济时代，买卖双方的地位在悄然间完成了互换，当前经济 形势下，不再是一个生产出产品就有人为之买单的时代，而是一个充满竞争与激烈 碰撞的时代。进行战略管理，明确消费者需要的是什么，什么样的产品才能直击消 费者痛点，明确未来各个阶段的工作重点和资源需求，可以更好地优化资源，有利 于实现资源价值最大化。明确的战略有助于建立品牌形象，建立起自己独一无二的 企业标识。 九、有助于建立品牌形象，明确目标市场 由于企业明确了未来一定时期内各城市、各业务单元的职能发展战略规划，从而使 各职能部门、各项目组织都能够清楚地了解自己该做什么，进而可以激励他们积极 主动地完成目标。 十、有助于激励员工积极主动地完成目标 制定实施企业发展战略的作用 第四节 17 一、企业失败的原因 我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、 社会、技术等都处于剧烈变革的时代，企业稍有不慎就 面临破产倒闭的风险。 我们发现，大部分企业： 企业失败的原因及提高胜率的策略 第五节 • 大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死； • 很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场 • 大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略 • 大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场 18 殊不知 As everyone knows 当大家都能发现的机会， 可能最好的时机已经错 过； 风口有可能是利益集团 人为操控的，你进去就 是买单者； 行业最火热时，应该准 备逆周期调节，开始收 缩，保证现金流，为接 下来的衰退做准备； 行业进入寒冬时，才是 逆势扩张的最好时机， 因为这个时候成本最低， 机会最多，可以为公司 占据最有利的地位； 企业失败的原因及提高胜率的策略 第五节 01 02 03 04 19 纵观行业变迁、商海浮沉 太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！其他失败的原因还有： 企业失败的原因及提高胜率的策略 第五节 • 行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河 • 衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业 • 严重多元化，缺乏用户心智定位 • 商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替 • 企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假 • 对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业 • 重周期行业周期高峰大幅扩张的企业 20 通过以上总结 我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中， 发现众多企业普遍存在的问题： 企业失败的原因及提高胜率的策略 第五节 • 没有系统的研究方法 • 行业信息没人搜集、整理 • 对市场没有系统全面的调研 • 对政策不了解，没有深入的解读 • 对行业趋势判断不清晰 • 没有成熟的战略规划 • 组织管理体系混乱 21 一、企业失败的原因 然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析 能力、客观面对问题等能力要求越来越高，行业研究也变 得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好 的研究、咨询、管理、培训等服务，只能凭借个人能力在 市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。 企业失败的原因及提高胜率的策略 第五节 22 作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自 身打磨了十几年的行业研究体系与知识体系，以及借鉴了众 多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份 以上的专题策略研究报告供每个热爱学习、研究的人学习， 也供企业家、经营者、投资者、行业管理者、政府等企事业 单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规 律，并根据规律制定策略。 企业失败的原因及提高胜率的策略 第五节 2020-2026年 XXXX行业调研及 前景趋势预测 # 第二章 23 让每个人都能成为 行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家……  第一节 牛仔服装概述  第二节 我国牛仔服装行业监管体制与政策法规  第三节 我国牛仔服装行业主要特征  第四节 2020年中国牛仔服装行业发展情况分析  第五节 2021 -2026年我国牛仔服装行业发展趋势展望 第一节 牛仔服装概述 第一节 牛仔服装概述 # 第一节 牛仔服装概述 作为一种大众化的流行服装，牛仔服装受众年龄跨度比较大，从学步儿童到耄耋老人 都是牛仔服装的消费者。 牛仔服装是一种跨越种族、年龄、性别、地域、文化的全球性服装。 牛仔服装的出现看似偶然。百多年前，美国西部大开发时期，伐木工人、牛仔和矿工 们需要一种坚固的裤子以适应粗重的工作，于是，一种厚帆布制作的低腰、包臀、直 筒的裤子应运而生，并在实际使用中不断改进，由单一的裤子发展出上装、短裤等， 牛仔服装的品类逐渐越来越丰富，通过影视宣传及名人效应，发展成为日常生活穿用 的服装。 随着产品的定型，牛仔服装使用的面料牛仔布——丹宁布（Denim），也逐渐固定下 来。丹宁布是一种粗厚的色织斜纹棉布，经纱颜色深，一般为靛蓝色，纬纱颜色浅， 一般为浅灰色或本白色。牛仔布以全棉为主，也发展采用多种原料结构，有棉、毛、 丝、麻天然纤维混纺，也有与化纤混纺等原料。 第二节 我国牛仔服装行业监管体制与政策法规 行业主管部门和监 管体制 行业主要法律法规 及产业政策 2020年工信部：支持纺织服 装产业向中西部转移 进入本行业的主 要壁垒 第二节 我国牛仔服装行业监管体制与政策法规 按照《国民经济行业分类》（GB/T4754-2017）和《上市公司行业分类指引》（2012年修订） 的标准，牛仔服装属于“C18纺织服装、服饰业”。 服装行业的主管部门包括国家发改委、商务部等政府部委以及中国服装协会等全国性的行业自 律性组织。 国家发改委是我国服装行业的产业主管部门，负责产业政策制定、产品开发和推广的行政指导、 项目审批和产业扶持基金的管理。商务部是国内服装行业进出口业务、特许经营业务的主管部 门，负责国内外贸易和国际经济合作以及特许经营的监督管理。 中国服装协会是国内服装业自律性、非营利性、全国性行业组织，以推动中国服装行业良性发 展为宗旨，为政府、行业、企业以及社会提供与服装业相关的各种服务。服务主要包括开展行 业研究、整理行业信息、促进行业协作、举办行业论坛等。 # 第二节 我国牛仔服装行业监管体制与政策法规 一、行业主管部门和监管体制 第二节 我国牛仔服装行业监管体制与政策法规 我国现行法律、法规及政策对服装行业的准入尚无具体针对性的规定。结合服装行业以及公司在经营过程中的具体情况，主要涉及的法律、法规及政 策包括《关于完善促进消费体制机制，进一步激发居民消费潜力的若干意见》、《纺织工业发展规划（2016-2020年）》、《关于加快推进服装家纺 自主品牌建设的指导意见》等，涉及的主要内容如下： # 第二节 我国牛仔服装行业监管体制与政策法规 二、行业主要法律法规及产业政策 据工业和信息化部2020年9月17日消息，工业和信息化部在对十三届全国人大三次会议第 9528号建议的答复中称，工业和信息化部将坚决贯彻党中央、国务院的决策部署，充分发挥 国务院促进中小企业发展工作领导小组办公室协调作用，认真落实《国务院办公厅关于进一 步做好稳外贸稳外资工作的意见》等政策措施，加强行业管理和引导，推进纺织行业稳定健 康发展。 同时，工业和信息化部在对十三届全国人大三次会议第8321号建议的答复中称，工业和信息 化部统筹推进纺织行业国内外协调布局和发展，坚持推进以国内大循环为主体，国内国际双 循环相互促进的新发展格局，着力把握好国际产能合作与国内梯度转移的关系，处理好产能 输出与稳定就业的关系，支持纺织服装企业加快技术改造，提高自动化、智能化水平，支持 纺织服装产业向中西部转移，引导规范企业有序开展国际产能合作，推动国际合作与国内产 业升级良性互动，稳定优化纺织产业链和供应链。 下一步，工业和信息化部将配合国家发展改革委、商务部等部门规范有序开展纺织国际产能 合作，促进纺织行业高质量发展。 # 第二节 我国牛仔服装行业监管体制与政策法规 三、2020年工信部：支持纺织服装产业向中西部转移 第二节 我国牛仔服装行业监管体制与政策法规 # 第二节 我国牛仔服装行业监管体制与政策法规 四、进入本行业的主要壁垒 品牌壁垒 在服装市场，品牌因素已经成为影响我国消费者购物的重要因素，服装品牌的 消费者忠诚度相对较高。但品牌受到市场的认可往往需要企业多年的深耕细作， 是由产品、服务、营销、管理、文化内涵多方面投入积淀而成。同时，为适应 女性消费时尚和个性化特色，突破渠道天花板限制，优秀服装企业多采用多品 牌运作模式，对企业的管理水平和品牌推广能力要求很高。因此，品牌是新进 入者的重要壁垒。 管理能力与运营经验壁垒 企业管理能力和运营经验决定了企业运作的效率和成本，对提升企 业竞争力和经营效益具有重要意义。服装品牌管理是对设计、采购、 生产、销售、物流等多方面流程进行有效整合，是企业长期经营过 程中逐渐积累出来的，本行业的新进入者很难在短期内获得。 研发设计能力壁垒 国际上具有明显竞争优势的服装品牌最大特征在于其独特的设计理 念，经过岁月的沉淀已经在消费者心目中建立起了牢固的形象。因 此，研发设计能力是品牌发展的重要驱动力，尤其是中高端女装对 时尚、个性和品位的要求较高，对企业研发设计能力的要求也更高。 服装企业的研发设计投入较大，只有具备一定规模和市场知名度的 品牌企业才能保证充足的研发资金投入和建立强大的研发设计团队。 营销营销网网络络壁壁垒垒 销售渠道的档次与服装品牌的定位是相辅相成的，服装的目标群体更加注重消 费习惯、销售环境和消费感受，所以优质的销售渠道资源成为服装企业竞争的 关键。服装品牌只有积累到一定的市场知名度后，才具有足够的谈判能力进入 高档商场；而优质的销售渠道所面对的目标群体具有相对较高的消费品位和消 费能力，对服装品牌也会产生推进作用。但是优质的销售渠道建设需要耗费巨 大的资金成本和时间成本，而且其数量有限，对品牌的选择具有自身的理念和 标准，行业的新进入者很难在短期内建立比较完善和优质的销售渠道。 第二节 我国牛仔服装行业监管体制与政策法规 第三节 我国牛仔服装行业主要特征 行业发展概况 行业的经营模式 行业的周期性、区 域性和季节性特征 中国服装行业周期 规律特征分析 行业技术水平及 技术特点 上、下游行业的 关联影响 第三节 我国牛仔服装行业主要特征 # 第三节 我国牛仔服装行业主要特征 一、行业发展概况 作为国民经济的基础消费产业，服装行业与人们的生产、生活息息相关，体现着 国家经济和社会的发展水平。改革开放40余年来，伴随着我国国民经济的持续发 展和国民衣着消费水平的不断扩大，中国服装行业迅猛发展。目前，我国已成为 全球最大的服装生产国、消费国和出口国。 纺织服装行业是我国国民经济的重要组成部分，也是我国具有国际影响力的优势 产业，形成了从上游纤维加工到研发设计、成衣制造、营销渠道、品牌管理等一 系列不断完善的产业体系。 （1）市场规模庞大且持续增长 在市场规模方面，目前我国已成为全球最大的纺织品服装生产国、出口国及消费 国。根据国家统计局和海关总署数据，2019年，我国服装产量达到亿件， 同期，我国服装及衣着附件出口1,亿美元。2019年，限额以上单位消费品 零售额148,亿元，同比增长%。其中，限额以上单位服装类商品零售额 累计9,亿元，同比增长%。服装市场规模庞大并且近年来持续增长。 数据来源：国家统计局 # 第三节 我国牛仔服装行业主要特征 一、行业发展概况 （2）行业整体从低成本、低附加值的加工阶段向附加值更高的品牌经营阶段发展 我国服装行业在改革开放后迅速崛起，近四十年的发展历程中包括以下几个发展阶段： 第三节 我国牛仔服装行业主要特征 # 第三节 我国牛仔服装行业主要特征 一、行业发展概况 A、OEM阶段：20世纪80年代兴起的全球纺织服务产业第三次转移中，中国成为了全 球纺织服务产业的制造中心，OEM成为中国纺织服装企业主要的经营模式。 B、ODM阶段：20世纪90年代中国纺织服装企业的加工制造技术日臻成熟，经营模式 由OEM向更高层次的接单加工模式ODM转变。 C、品牌经营阶段：2000年以后，国内消费者对服装产品的质量和品位的要求不断提 高，我国服装行业开始进入个性化、多元化和时尚化消费的时代，市场竞争逐渐从价 格和数量转向品牌，品牌服装的发展进入快速成长期。众多品牌服装企业在一线城市、 省会和重点城市开设了专卖店、商场店，占据了稳定市场。 服装行业以品牌运营、研发设计、渠道建设为重点的新型商业模式的兴起，为自主品 牌服饰企业的发展奠定了坚实的基础。我国服装行业在研发设计、品牌运营等方面与 国际先进水平仍存在差距，行业整体处于战略转型、产业升级阶段。 第三节 我国牛仔服装行业主要特征 # 第三节 我国牛仔服装行业主要特征 一、行业发展概况 ③受宏观经济形势和行业发展阶段的影响，2000-2011年，我国服装消费 快速成长；2012-2016年，我国服装消费增速有所放缓；2017-2018年我 国服装行业有一定回暖但2019年消费增速回落 长期以来，我国服装行业始终保持增长趋势，限额以上服装零售额增速高 于同期GDP增速。 受宏观经济形势和行业发展阶段的影响，2000-2011年，我国服装消费快 速成长，限额以上服装零售额增速远高于同期社会消费品零售总额增速和 GDP增速；2012-2016年，我国服装消费增速有所放缓，限额以上服装零 售额增速有所下降；2017年、2018年我国服装行业回暖，限额以上服装 零售额增速有一定程度回升；2019年，我国GDP增速明显放缓，宏观环 境压力下服装零售表现平淡，限额以上服装零售额增速回落，近年来首次 低于GDP增速。 数据来源：国家统计局、Wind 第三节 我国牛仔服装行业主要特征 # 第三节 我国牛仔服装行业主要特征 一、行业发展概况 2000年以来，我国服装行业从粗放快速发展，逐步向规范化发展，竞争从 最初的低成本竞争逐渐向品牌、设计、渠道等方面的综合竞争转变；服装 企业管理水平持续提升。 A、2000-2011年，行业整体粗放发展，服装行业保持了十余年的快速成 长2000-2011年，服装行业保持了十余年的快速成长，限额以上服装零售 额增速远高于同期社会消费品零售总额增速和GDP增速。2011年，限额 以上服装零售额为5,亿元，较2000年的零售额增长了近9倍，2000- 2011年限额以上服装零售额复合年均增长率达到%。 此段时期的竞争犹如“跑马圈地”，企业通过渠道扩展、抢占店铺资源，快 速占据市场，市场壁垒较低，竞争主要为低成本竞争。2008年之前品牌化 程度较低，2008-2011年，国产品牌有所发展。 第三节 我国牛仔服装行业主要特征 # 第三节 我国牛仔服装行业主要特征 一、行业发展概况 B、2012-2016年，受宏观经济增速放缓和行业调整的影响，服装行业增 速有所放缓 在经历了十余年的高速增长后，自2012年开始，受宏观经济增速放缓和行 业调整的影响，服装行业增速有所放缓。2012-2016年期间服装业限额以 上零售额复合年均增长率仅为%，增速显著放缓。 此阶段，宏观经济增速放缓带来服装消费需求增速放缓；国际品牌大量涌 入、电商品牌崛起，市场竞争日趋激烈；渠道扩张空间逐步缩减，原先依 赖开店扩张带动营收增长的经营模式难以持续；终端渠道变迁，新兴渠道 如电商、购物中心等兴起，客流从传统渠道（街边店、百货等）逐步转移， 行业进入调整期。 第三节 我国牛仔服装行业主要特征 # 第三节 我国牛仔服装行业主要特征 一、行业发展概况 C、2017年、2018年我国经济增速相对稳定加之行业调整逐步完成，服装行业有所回暖 2017年，我国GDP增速回升，从2016年的%增长至%，2018年为%。此阶段相对稳定的经济增速，加之行业调整的逐步完成，服装行业有 一定程度回升，服装业零售额增速、利润总额增速改善。2017年，限额以上服装零售额增速、纺织服装、服饰业利润总额增速分别达到%和% ，均有所回升，2018年上述两个指标则分别为%和%，延续了回升趋势。 D、2019年我国经济增速明显放缓，国内消费环境整体较为低迷，服装消费增速有所回落 2019年，我国GDP增速下滑至%，在宏观经济增速明显放缓、中美贸易摩擦的背景下，国内消费环境整体较为低迷，服装消费增速有所回落，服 装行业的回暖进程受到低迷外部需求环境干扰。 现阶段，行业竞争主要体现在品牌、设计、渠道等方面的综合竞争。服装企业、尤其是品牌女装企业更加注重精细化运营和品牌影响力的打造，如加 大自营比例以优化渠道结构、提升供应链质量和反应速度、提升品牌知名度和影响力等。 第三节 我国牛仔服装行业主要特征 # 第三节 我国牛仔服装行业主要特征 二、行业的经营模式 鉴于服装消费注重时尚和个性的特点，服装企业注重对流行趋势的研究和判断，并依此设计出流行的服装款式。新品设计完成后召开发布会或订货会， 并根据订货情况进行生产和发货，最终进入市场销售。服装企业根据自身特点以及品牌定位确定其订货模式、生产模式和销售模式等。 服装行业主要有自主生产和外协生产两种生产模式。 自行生产模式下，企业自主设计，自行采购面料和辅料，利用自有设备， 组织工人生产并对外销售。 外协生产模式下，企业专注于研发设计、品牌运营及营销服务，自身没 有设备和工厂，通常采用委托生产模式，由企业研发设计团队自主设计， 并将设计样板、工艺要求及面辅料提供给加工厂，指导并监督其生产加 工，由加工厂完成生产过程。 （1）自主或外协的生产模式 行业内主要服装公司自营门店数量和收入占比不断提高，自营成为主导 的渠道模式。自营模式下，公司的管控能力最强，但自营门店的拓展会 受到公司渠道资源和管理能力的制约。而经销模式下，可利用经销商当 地的渠道资源快速拓展终端门店，实现门店数量的增长。因此经销模式 作为一种辅助的销售模式，在服装行业仍普遍存在。 （（22）自）自营为营为主、主、经销为辅经销为辅的的销销售模式售模式 第三节 我国牛仔服装行业主要特征 # 第三节 我国牛仔服装行业主要特征 三、行业的周期性、区域性和季节性特征 行业的周期性特征 我国服装行业的市场化程度较高，居民对品牌 服装的消费与经济周期有一定关系。在经济繁 荣时，服装产品的消费会增加，而在经济萧条 时，服装消费的增速下滑。服装的消费需求受 经济景气度的影响较为明显。而由于女性的服 装需求更加多样，相对于男装而言，女装行业 抗风险能力相对更高。 在消费偏好的区域性方面，我国地域空间广阔、 气候差异明显，因地理气候、生活习惯和文化 传统的不同，各地消费者形成了区域化的衣着 风格和体型特征，并孕育了粤派、京派、汉派、 杭派、海派等多个区域性服装品牌集群。由此， 全国性品牌的建立，需要企业研发设计出丰富 的版型、色彩和款型，以广泛、多样的产品线 实现对全国市场的覆盖。 在消费水平的区域性方面，我国各地经济发展 存在一定的差异，一、二线城市消费者的人均 收入和服装消费规模较高，并能够更快、更多 地感受国际流行趋势，对品牌、时尚、购物环 境等具有较高要求。因此，该等区域形成了规 模巨大、时尚前沿、竞争激烈的服装市场。 行业的季节性特征 服装行业随季节气候的变换，呈现出一定的季 节性特征。一般而言，因面料材质、厚薄长短 等的差异，秋冬款服装的销售单价通常显著高 于春夏款，公司及行业秋冬款产品的销售额也 普遍高于春夏款。此外，在“五一”、“十一”期间 以及元旦和春节前夕，节日性消费的集中释放 通常也会带来较明显的销售旺季。 第三节 我国牛仔服装行业主要特征 # 第三节 我国牛仔服装行业主要特征 四、中国服装行业周期规律特征分析 日益增长的服装消费需求，使服装企业面临着同样的市场问题：换季速度快、生产批量少、品种样式多。 每个产品都有其生命周期，服装产品当然也能不例外。一年有四季，四季服装皆不同。春装、夏装、秋装及冬装，服装随着季节的变动而变化。 因此，服装产品只有一个季度的生命周期（三个月）。如何在有限的时间，营造无限的可能，是每个做服装生意的朋友共同关心的话题。 服装产品的生命周期只有“三个月” 这里我们说的服装产品周期，如同一个生命现象，从孕育到产生再到消失。服装产品具有明显的周期性特点，也有其独自特有的规律。服装产品生命 周期又被称之为市场的需求周期，主要指的是一种或一系列的服装产品从生产阶段（定位、计划、设计、研制、生产、加工、包装、储运等）到市场 阶段（试销、分销、推销、倾销等），直到最后被淘汰离开市场所经历的这样一段过程。 另外，市场同质化和新产品冲击会加速缩短服装产品的生命周期。 服装产品的周期演变与典型产品的生命周期相同，大致分为引入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。 第三节 我国牛仔服装行业主要特征 # 第三节 我国牛仔服装行业主要特征 四、中国服装行业周期规律特征分析 孕育期（生产阶段，不计入生命周期范畴） 服装产品从未来的消费者定位开始着手，针对性的进行市场调研分析，计划性的替代市场上即将进入衰退期的款式。定位好以后，开始投入设计生产 阶段，进行加工包装入库。孕育期时间长短与精细化程度，跟企业的文化及经营方式有着必然联系。一般情况下，企业规模越大，对这一时期的重视 度就越高。 引入期（进入市场阶段） 服装产品初步进入市场，充分发挥市场刺激作用直接影响到服装在成长期跨入成熟期的时间。在国际上，如果发布一款（或系列）服装首先会进行流 行色的发布，之后进行纱线和面料的流行趋势发布，接着是当下时装流行趋势的发布。制衣厂商根据国际流行趋势和企业产品及品牌定位向市场推出 自己的应季新产品，这些产品既符合当下流行趋势，又具有自己的风格特点。一些有实力的厂商在销售季节到来之前，通过参加服装博览会或组织新 产品发布会及广告宣传等。吸引经销商和消费者的注意。配合新产品的上市，开展一系列促销活动，以扩大销售。由于服装季节性强，流行周期越来 越短，再加上新产品设计开发费用高和要弥补部分产品积压及被仿制的风险，引入期新款服装一般都采用高价策略，以获取高额利润，而流行早期购 买者一般也具有较强的价格承受力。 第三节 我国牛仔服装行业主要特征 # 第三节 我国牛仔服装行业主要特征 四、中国服装行业周期规律特征分析 成长期 完善前期引导工作后，新款（或系列）服装进入市场如果受消费者喜爱，很快便会进入成长期，迅速扩大销售额和利润。由于有利可图，部分缺乏设 计开发能力的服装企业，便开始采用成本较低的面料或手段进行仿制，参与市场竞争。（出现商品同质化的原因）但由于不同档次的品牌或产品采用 的销售渠道和面对的消费群不同，且产品在面料、做工、板型和细部结构以及服务等方面存在明显差异，这些仿制品很难对领先产品形成真正威胁。 从某种意义上说，只是加剧了同档次产品间的竞争。 成熟期 服装产品进入成熟解决后，很明显的特征就是仿制品满地走。由于市场需求量旺盛，此时会有更多的小型企业对成熟期的流行服装进行仿制，以更低 的成本大量生产和销售仿制品或对局部略加变化的仿制品，以低价或打折等销售策略，使大多数消费者都能够买得起而形成大规模流行。一般经营品 牌的服装企业每一季节都会推出几个甚至更多系列的新产品，以供消费者选择搭配。 衰退期（退出市场阶段） 当市场趋于饱和同质化竞争激烈，销售额和利润开始明显下滑。这就意味着该款（或系列）服装进入了衰退期，优秀的服装经营者能敏锐地发现已经 进入衰退期的产品，并果断对库存进行降价处理，甚至甩卖。为了不影响企业或品牌形象，一些大型服装企业和服装品牌处理尾货的方式，通常采用 开设特卖场或更换品牌进行降价处理的方法应对产品衰退期。 第三节 我国牛仔服装行业主要特征 # 第三节 我国牛仔服装行业主要特征 五、行业技术水平及技术特点 服装行业主要包括三个环节：研发设计、加工生产以及品牌渠道运营。研发设计和品牌渠道运营环节的毛利率远高于生产加工环节。目前我国已是全 世界最大的服装生产加工基地，在生产环节具有完整的产业链和较强的竞争力，但在研发设计能力和品牌运营经验方面与国际一线品牌仍有较大差距。 就服装而言，行业技术水平主要体现在以下方面： 01 研发设计 首先是面料的研发，面料质量直接决定了服装的功能、外观、手感，面料整体技术向差别化、超细化、复合化方向发展。其次是设计，服装消费崇 尚品味、个性、时尚，服装产品也因此款式繁多、风格多变，设计师对于时尚潮流趋势的把握尤为重要。设计中能否发挥各式面料的优势、巧妙地 运用色彩的搭配、剪裁自然合体、精致处理细节，从而呈现服装的质感、雅致与时尚，将决定服装设计水平高低。 02 生产供应链管理 精湛的做工是中高端服装品质的保证，在生产的各环节要严格地把控质量，从主要工序的面料检验、排版、剪裁、缝制、整烫，到加工细节的手工 作业、检针工序、污渍清除等，都需要合理安排工序和严格控制质量，力求精致完美。只有通过科学合理的工艺手段，加强全体员工的质量意识， 才能完美地展示设计作品。 03 品牌渠道运营 首先，是品牌建设，对服装企业而言，品牌是企业存在与发展的灵魂，只有通过品牌运营树立鲜明的品牌形象，才能构筑企业的核心竞争力。 其次，是销售渠道建设，销售渠道对服装企业至关重要，销售渠道的数量和档次也影响着服装的档次，对服装企业而言，其销售渠道还具有一定的 稀缺性。因此，拥有终端销售渠道的数量、质量以及对销售渠道的有效管理已经成为服装企业的核心竞争力之一。 第三节 我国牛仔服装行业主要特征 # 第三节 我国牛仔服装行业主要特征 六、上、下游行业的关联影响 （1）与上游行业的关联性及其影响 我国是全球最大的纺织纤维加工国，年加工规模占全球总加工量半数以上，总体上保证了服装用纺织品的充足供给。 服装较为注重舒适、时尚的穿着体验，面料的特性与花色则直接影响了服装的品质档次与款式效果。由此，面料的开发制造与服装产品的品牌定位、 研发设计之间的联系已愈加紧密，品牌服装企业通常与上游面料制造企业建立较为紧密的合作关系，以实现定制、快速的面料开发，增强产品的独特 性、缩短产品开发周期。 纺织面料的价格通常直接反映了羊毛、氨纶、涤纶、棉花等大宗原材料的价格波动，这一成本变动对服装企业利润水平的影响，因企业的品牌定位而 不同。对于具有较高品牌溢价的服装企业，面料成本占产品价格的比重并不高，较高的销售毛利率一定程度上缓解了面料价格波动的影响；同时，中 高端品牌服装企业可通过控制产品定价，部分或全部地向下游转移成本波动的影响。因此，面料价格在一定范围的波动，对服装企业利润水平的影响 有限。 近年来，我国服装行业发展十分迅速。服装行业得以快速发展的一个重要因素则是我国有丰富的原材料供应来源。以棉、麻、毛、丝为主的服装原材 料体现出供应产量大、区域集中的特征。黄河中下游的河南省、山东省，以及长江中下游的湖北省、江苏省、安徽省和江西省均是服装工业的重要原 材料供应地区。 第三节 我国牛仔服装行业主要特征 # 第三节 我国牛仔服装行业主要特征 六、上、下游行业的关联影响 纺织服装行业主要原材料为纱和棉花。2019年福建省、江苏省、山东省、河南省和湖北省五省的纱产量达到了全国总产量的%，而新疆则是我 国棉花主产区，2019年新疆棉花产量占全国棉花总产量的八成以上。 2019年我国纱主要产区产量占比情况 数据来源：国家统计局、智研咨询整理 2019年我国棉花主要产区产量占比情况 数据来源：公开资料整理 第三节 我国牛仔服装行业主要特征 # 第三节 我国牛仔服装行业主要特征 六、上、下游行业的关联影响 （2）与下游行业的关联性及其影响 服装行业的下游为终端消费者。宏观经济形势、收入水平、消费者偏好以 及消费者预期等都会对行业发展产生重要影响。随着收入水平的提高，女 性消费者选择服装时更关注服装的款式、色彩和舒适度，追求个性化、时 尚化的产品，对品牌服装企业提出了更高的要求。此外，根据不同的销售 模式，百货商场、购物中心与参与服装销售、管理零售渠道的经销商等构 成服装行业主要的下游零售渠道。 第三节 我国牛仔服装行业主要特征 第四节 中国牛仔服装行业发展情况分析 国际品牌情况 国内牛仔服装 产业情况 国内牛仔服装 消费情况 行业存在问题 本土品牌情况 行业竞争格局 第四节 中国牛仔服装行业发展情况分析 从国际范围看，牛仔服装品牌可以分为美国、欧洲、日本三大流派。 第一阵营：美国牛仔――牛仔文化发源地 1853年，Levi Strauss成立了生产帆布工装裤的Levi Strauss & Co.公司，1873年， 他与另一合伙人Jacob Davis把他们生产的扣钮牛仔裤上所用的“撞钉”注册专利，标 志着第一条牛仔裤的诞生。美国是牛仔服装的原产地，同时也拥有一些顶级品牌， 除了Wrangler、Levi's、Lee、这三大品牌外，还有GUESS、CK Jeans、True Religion等。 近些年，由于成本原因，几大牛仔品牌开始把生产厂家转移到海外，以Levi's为例， Levi's按产品系列可以分为红标、白标、桔标和银标，其中红标和银标价格较高，一 般都在美国生产，白标和桔标则是针对低价位需求所开发的商品，一般由其它国家 生产。 # 第四节 中国牛仔服装行业发展情况分析 一、国际品牌情况 第二阵营：欧洲牛仔——牛仔时装化的诠释者 欧洲大陆拥有米兰、巴黎两大时尚聚集地，在这片大陆上欧洲人重新诠释牛仔风格，将牛仔冠上了“时装化”的头衔。欧洲牛仔代表品牌有Diesel、 Dsquared2、G-STAR、Replay、Nudie Jeans、Miss sixty、D&G等。而Versace、Armani、Dolce &Gabbana、Dior等众多奢侈品牌也越来越重视 牛仔服装所带来的不同层次的消费群。 # 第四节 中国牛仔服装行业发展情况分析 一、国际品牌情况 第四节 中国牛仔服装行业发展情况分析 第三阵营：日本牛仔——品质卓越，“养牛人”必备 日本产品一直以严谨和精细著称，牛仔服装也不例外。日系牛仔品牌多以美国三大牛仔品牌Levi's、Lee、Wrangler为蓝本进行复刻。日本牛仔以重 磅Denim而闻名，经过长时间的穿着后，根据穿用人生活方式的不同，牛仔裤会呈现不同的脱色效果，这也是许多“养牛人”喜欢日系牛仔的原因。日 本牛仔服装代表品牌有：Evisu、Edwin、Warehouse、Sugar Cane、Denime、Samurai、StudioD’artisan、Full Count等。 # 第四节 中国牛仔服装行业发展情况分析 一、国际品牌情况 第四节 中国牛仔服装行业发展情况分析 目前，在中国国内的牛仔市场，一线品牌仍由国际品牌占据，二线品牌包括部分国产品牌以及国内、国际延伸品牌，最后是三线品牌。 一线品牌。国际品牌牢牢地占据着大中城市的主要商场及商业地段，是以产品开发设计和品牌文化与终端形象等优势并重的文化占领，专注于培育高 消费阶层的顾客忠诚度。这些牛仔裤品牌在世界上取得了很高国际品牌地位，占据绝对的主流高端，他们主要利用品牌文化进行市场营销，其市场发 展主要以自营、连锁、代理为主。 二线品牌及国内、国际延伸品牌。国内的专业牛仔裤制造商，通过多年的努力，利用自身的优势进入市场，开始了自创品牌之路，有一定的行业优势， 但同时也存在品牌的影响力和号召力不足的问题，其中代表性品牌包括Jason Wood、增致、蓝雁、威鹏、第五街等。 国际、国内延伸品牌则是由行业知名品牌分支出来的牛仔裤系列产品，像Jack Jones，以及美特斯邦威、森马、以纯等，几乎叫得出名字的休闲品牌 都有牛仔产品系列。他们的优势是，产品一上市就能借着渠道优势，迅速铺到终端；劣势是牛仔系列产品与其自身品牌文化整合的矛盾。 相比一线品牌，二线品牌价格较为低廉，在市场上有一定的形象基础，在技术和开发上有自己一定的资源优势。 三线品牌。这些牌子在市场上主要以代理批发为主，其目标市场是个性店、店中店、服装零售市场等一些低端零售市场，这些品牌基本上尚处于模仿 阶段，利润也较低，单品销量大，主要竞争优势就是价格。 # 第四节 中国牛仔服装行业发展情况分析 二、本土品牌情况 第四节 中国牛仔服装行业发展情况分析 数据显示，在全球范围内，有90%的消费者至少拥有一条牛仔裤。 据中商产业研究院发布的《2018-2023年中国牛仔成衣市场前景及投资机会研究报告》数据显示：中国整体牛 仔成衣零售市场的增长稳定，2016年中国牛仔成衣人均消费相当于美国牛仔成衣人均消费的约%。在中国， 大众市场在整体牛仔成衣零售市场占比最高，2016年达1333亿美元，占中国牛仔成衣零售市场零售价值的 %。 据中商产业研究院数据预测，受益于中国经济的稳定增长，2018年中国牛仔成衣零售市场规模将达2939亿元。 调查显示，虽然中国生产的牛仔布和牛仔裤产量均居世界第一，但我国消费者人均拥有的牛仔裤却不是最多 的，人均只拥有4条（全球人均拥有量是7条）。中国消费者人均拥有的牛仔短裤、衬衣、茄克衫、裙装各为2 条，分别持平或略高于世界平均拥有量。 从消费偏好看，与合成纤维面料相比，64%的消费者愿意花更多的钱购买天然纤维面料制成的服装。在所有 产品类别中，与100%多聚酯、棉花/化纤混合物、羊毛、尼龙等面料相比，中国消费者更喜欢100%的纯棉制 品。 # 第四节 中国牛仔服装行业发展情况分析 三、国内牛仔服装消费情况 第四节 中国牛仔服装行业发展情况分析 据中国服装协会产业部测算，2011-2017年，全国牛仔服装产量增速约为 5%，2017年全国牛仔服装产量亿件，其中新塘亿件，占全国产量的 60%；2017年，全国牛仔服装出口量约为亿件，出口额约16亿美元。 中国目前牛仔裤的生产基地以广东省为主，有增城新唐镇、顺德均安镇、 中山大涌镇等产业集群。另有一部分牛仔加工基地则分布于浙江、山东、 江苏等地。 广州增城新塘镇。广州增城新塘牛仔基地的生产规模更是占全国牛仔生产 总量的80％，占世界生产总量的60％，已形成纺纱、染色、织布、整理、 印花、制衣等产业资源完善的一条龙生产系统，拥有3000多家牛仔服装及 相关的配套生产企业、1000多个注册牛仔服装品牌、10万余从业人员，达 到日产200多万件、年产超过2亿件牛仔服装的产业规模，牛仔服装的产量 和出口量占全国首位。 # 第四节 中国牛仔服装行业发展情况分析 四、国内牛仔服装产业情况 第四节 中国牛仔服装行业发展情况分析 佛山市顺德区均安镇。近几年来，均安镇以牛仔制造为主体的服装企业几乎以几何 级数的速度增长，形成了完整的产业链和成熟的产供销体系。目前，均安镇有纺织、 服装制造及其配套加工企业近1000家，约占全镇工业企业总数的三分之二；牛仔服 装年产值近30亿元，产品出口率达80%以上，年销售额约10亿元。比其他几个牛仔 专业镇来说，均安有完整的产业链，成熟的产、供、销体系，在20年的生产中积累 了大量的经验；而在设计方面，均安的设计能力跟国际同步，由于长期以出口为主， 所以在潮流方面与国际同步。 中山市大涌镇。大涌镇已形成了纺纱、染色、织布、整理、电脑绣花、印花、制衣、 销售等完善的一条龙生产系统，纺织服装设备万台，年产牛仔布9000万米，牛仔 服装7500万件。有一大批管理理念到位、技术精湛、质量过关、形象良好的服装企 业，并通过引进国内外一流的人才机制和市场机制，以及生产设备，使大涌牛仔服 装的影响力不断提升，市场营销渠道不断拓宽。纺织服装业是大涌经济的支柱产业， 产值占60%，突出特色是牛仔服装。全镇有各类企业700家，其中300多家是生产牛 仔服装的相关企业。 # 第四节 中国牛仔服装行业发展情况分析 四、国内牛仔服装产业情况 第四节 中国牛仔服装行业发展情况分析 目前，服装品牌的发展呈现出集群化、全品类、多品牌、国际化的特点。国内形成了一批拥有较高知名度的额服装品牌，具有较强的市场竞争力，不 少品牌在原有单一品类的基础上进行品牌延伸，向全品类发展，一些品牌根据客户群体推出针对细分市场的品牌，企业之间的额竞争不断加剧。服装 行业是一个市场化程度较高、竞争较为激烈的行业，企业数量庞大且绝大多数企业为中小企业，而其中拥有较高科技含量、较高产品附加值低额企业 只是较少一部分，大多数企业存在产品质量差、同质化严重、利润率差等问题。 # 第四节 中国牛仔服装行业发展情况分析 五、行业竞争格局 第四节 中国牛仔服装行业发展情况分析 企业社会责任问题刻不容缓。2016年5月，某自媒体的一篇文章《你穿的每一条牛仔裤都在毁灭我们的未来》在行业和消费者当中产生了不小的影响。 客观来看，该文引用的数据有些片面和陈旧，但必须正视这个事件给中国服装业，特别是中国牛仔服装业带来的紧迫问题。 对此，中国纺织工业联合会会长、中国服装协会会长孙瑞哲表示：“虽然该文章本身有许多不客观的描述，但必须正视这个事件给产业带来的紧迫问 题：如何处理好同环境和消费者关系；如何切实减少对于环境安全和人体健康的影响；如何处理好目前面临的生态环境方面的新挑战。”孙瑞哲说， 他希望大家“要用善意的眼光看待行业发展，产业发展需要正能量，用多年前的眼光看当下的产业是有差距的，对行业会造成伤害”。 企业文化建设不足、品牌定位不够清晰。我国的牛仔产业形成的时间短、发展迅速以及部分传统思想的禁锢，使得企业在创建企业文化之时往往采取 嫁接移植、盲目导入的做法来快速获取企业文化，阻碍企业的向前发展。 自主开发设计有待提高。能够自主研发进行原创设计的企业不多，除了拥有先进的生产设备及高效的加工团队外，在市场运营中仍处于被动地位，虽 然紧跟流行步伐却鲜有创新能力，从而导致产品的竞争力下降，在市场营销过程中不能通过品牌效力提高产品的价值，也造成牛仔服装款式雷同，产 品差异不大。 # 第四节 中国牛仔服装行业发展情况分析 六、行业存在问题 第四节 中国牛仔服装行业发展情况分析 第五节 2 0 2 1 - 2 0 2 6 年我国牛仔服装行业发展趋势展望 一、服装消费市场将保持高质量增长 二、本土服装品牌将注重提升 社会属性价值 三、外部环境将成为影响服装 消费的主要因素 四、现代信息技术将促进 个性定制业务持续优化 五、行业向绿色化发展 六、年轻化、个性化趋势愈加明显 七、时尚变革加速行业细分 八、移动社交成为新消费引擎 九、其他 2020年的新冠肺炎疫情不可避免地对服装消费市场造成短期的、较大的负面影响。但困境之 中往往蕴藏着机会，一方面今年是全面建成小康社会和“十三五”规划收官之年，国家将继续坚 持稳中求进工作总基调，这将为服装市场恢复正常增长水平注入强心剂；另一方面，服装消费 是扩大消费的重要抓手，是小微零售企业持续繁荣发展的有力保障，是我国消费向品质化、品 牌化、品位化升级的重要体现。因此，从长期来看，服装消费市场将保持高质量增长。 第五节 2021-2026年我国牛仔服装行业发展趋势展望 第五节 2021-2026年我国牛仔服装行业发展趋势展望 59 一、服装消费市场将保持高质量增长 目前，很多本土服装品牌正在通过个性化、多元化的方式定义小众圈层消费，未来，将有更多 的品牌勇于开拓大众认可的社会属性价值，中国服装品牌在世界上的认可度将得到较大提升。 第五节 2021-2026年我国牛仔服装行业发展趋势展望 二、本土服装品牌将注重提升社会属性价值 信息时代，人们的消费观念受到外部环境的影响，服装消费的主要目的已经从单纯的 满足生理需求转向满足精神需求。服装品牌的主要营销策略将从店内走向店外，改变 消费者对服装商品的认知。 第五节 2021-2026年我国牛仔服装行业发展趋势展望 第五节 2021-2026年我国牛仔服装行业发展趋势展望 60 三、外部环境将成为影响服装消费的主要因素 在大数据、5Ｇ等现代信息技术的推动下，智能制造等应用技术将更加成熟，个性化 定制业务将不断优化，满足大众对表达自我、追求个性的内心需求。 第五节 2021-2026年我国牛仔服装行业发展趋势展望 四、现代信息技术将促进个性定制业务持续优化 消费将回归绿色时尚 时尚源于自然，终将回归自然。随着时代的进步，人们更加关注企业的社会责任与环境意识，消费者更加重视服装产品的环保效益。 政府、协会方面： （1）2015年，国务院正式颁布了《中国制造2026》，明确提出要全面推行绿色制造，开始推动制造业企业绿色发展。服装纺织行业作为高污染行业， 是政府环保治理的重点。如纺织业大省江苏省，在2018年出台《纺织染整工业废水中锑污染物排放标准》，严格控制纺织废水中铊、锑污染物的排放。 在政府政策的驱动下，中国服装纺织行业不断向绿色化发展； （2）为推动绿色制造、打造绿色无污染的产业链，中国纺织工业联合会也颁布了《纺织工业“十三五”发展规划》，提出服装纺织企业将遵循绿色制造、 循环经济和节能减排的政策继续发展。 对服装纺织企业而言，提升智能化、绿色化程度是其发展的必经之路。当前中国服装纺织企业劳动力优势下降，海外竞争力下降，且国内低端产品产能 过剩、低端市场饱和，企业经营愈发困难。通过发展智能制造，中国服装纺织企业有望生产出高附加值的纺织产品，重新获得市场竞争优势。 第五节 2021-2026年我国牛仔服装行业发展趋势展望 第五节 2021-2026年我国牛仔服装行业发展趋势展望 61 五、行业向绿色化发展 当前，年轻消费者在逐渐成为消费主力。国内消费市场出现较为明显的M型消费结构，高端和低端消费市场稳步增长，中间市场逐步缩小。同时，我国 消费者的消费理念已经发生转变，消费更趋理性，消费者变得越来越年轻化、个性化、国际化，更加注重产品的品质和满足个性化需求，向往更加优质 富有创意的产品、更合理的价格以及更好的购物体验和服务，特别是年轻人更加注重个性化和时尚化，他们更希望能与品牌建立共鸣和情感链接，通过 产品来表达自己的生活方式。 以90后、00后为代表的新中产正成为时代的消费主力，他们拥有独立自我、个性张扬的特征，敢于接受新事物，对潮流资讯拥有自己的独特的看法。 以海澜之家为首的国产鞋服品牌纷纷向年轻消费者靠拢，LV、Chanel、GUCCI等奢侈品牌也在2018年向流量低头，更换中国千禧一代热爱追捧的代言 人。 消费群体转移年轻化、个性化为服装企业的品牌重塑、新生提供了良好的机遇。 品牌应把握机会，更重视数据分析以追踪消费者喜好，对自身设计做出调整，增加个性化体验。 第五节 2021-2026年我国牛仔服装行业发展趋势展望 第五节 2021-2026年我国牛仔服装行业发展趋势展望 62 六、年轻化、个性化趋势愈加明显 在新消费群体崛起的过程中，企业无法像过去捕捉60、70、80年代消费群体的消费偏好去对90后、00后消费群体标签化，这就意味着新一轮消费升级更 加多变、多元、多维。个性化、细分化、差异化的生活形态导致品牌诉求无法统一，众多服装品牌会推出年轻化、风格化的副线品牌，更多小而美的小 众品牌受到青睐，年轻化、高端化逐渐成为服装行业转型升级的主流趋势。随着消费者时尚品味和个性化需求不断提升，男装消费更加品牌化、国际化、 户外化和休闲化，商务正装、商务休闲、户外休闲等会进一步细分，精准的营销方式和定制化的产品成为男装品牌竞争的重点。 第五节 2021-2026年我国牛仔服装行业发展趋势展望 第五节 2021-2026年我国牛仔服装行业发展趋势展望 63 七、时尚变革加速行业细分 移动社交既可以积极地刺激用户消费需求，还可以运用社交平台的信息共享功能，通过用户的“口碑”形成裂变式的网络传播，熟人的体验式消费体验和 传播能更有效地为商品做背书，增强用户的信任度和消费信心的同时不断提升购买频次和效率，使品牌与客户之间的沟通更有温度，建立起类似社交“好 友”的紧密且直接的链接，更好地满足消费群体的个性化需求。 第五节 2021-2026年我国牛仔服装行业发展趋势展望 八、移动社交成为新消费引擎 随着电子商务几年的发展，电商的红利期或将接近尾声。相比实体店，电商需要巨额的推广费用，还有诸如网站运营费用、人工费用等等，这些费 用加起来不亚于开设实体店的费用，甚至很多地区的商场租金正在逐渐下降。服装行业的渠道不单局限于线上或者线下，而应该把渠道进行整合。 比如优衣库，在早几年就开启了线上线下、同款同价的模式，引导消费者不要只局限于线上的消费。 第五节 2021-2026年我国牛仔服装行业发展趋势展望 第五节 2021-2026年我国牛仔服装行业发展趋势展望 64 九、线上线下渠道融合 随着5G、AI等技术的持续进步以及政府、协会的大力推动下，行业正朝着绿色化、智能化方向发展。技术方面：2019年，工业和信息化部发放了首 批 5G 商用名单，中国正式进入5G时代。随着5G的推广，具有大宽带、低延时优点的5G将有效解决物联网存在的延时、数据传输慢等问题，物联 网有望进入在服装纺织行业中快速普及。服装纺织企业通过将物联网与AI技术相结合，可在企业的各个环节中实现智能化，提高企业的智能化水平。 如在生产方面，物联网传感器获取设备信息后，AI技术再实时分析设备数据，发现设备潜在问题，从而及时作出预警或者自动调整生产量，降低设 备运行风险。与此同时，服装行业智能制造逐步进入数字化、网络化升级改造阶段，进一步实现互联网、云技术、物联网、智能机器人等人工智能 技术在生产营销各个关键环节的应用，缝制设备自动化智能化水平会明显提升;大数据+AI算法的应用，预测消费需求，辅助创意、设计和产品开发; 智能化橱窗和自动售货机用科技化加深与消费者的互动，让消费者获得更加立体的购物体验;服务机器人将开启智能购物新体验，虚拟试衣系统优化 了线上购物体验。 第五节 2021-2026年我国牛仔服装行业发展趋势展望 十、智能制造赋能产业升级 服装行业的发展受社会各项因素的影响。 比如“跑步经济”带来了运动品牌的业绩增长；“全面二胎”政策的落地加速了童装市场的发展；人们对贴身衣物的重视度的提升带来了内衣品牌的发展 ……竞争激烈的市场行情使得细分市场成为必然，服装行业要发展，必须针对细分市场做出适应性调整，提前布局才能够抓住机遇，突破当前所面 对的瓶颈。 第五节 2021-2026年我国牛仔服装行业发展趋势展望 第五节 2021-2026年我国牛仔服装行业发展趋势展望 65 十一、细分市场兴起 时代的转变，使得消费者越来越理性，价格不再成为他们决定购买与否的首要标准，消费升级也将随之而来。 服装业从商品时代，回归产品时代。商品性价比将进入一个极致的时代。消费者不再为过多的溢价买单，更愿意为爱好和兴趣买单。 如果当价格不再是决定购买与否的首要准则，即消费者越来越理性，因此生存型消费需求转变为改善型需求，物质型消费向服务型消费转变，新的 消费形态也悄然形成。 第五节 2021-2026年我国牛仔服装行业发展趋势展望 十二、新消费形态逐渐形成 智慧供应链的赋能，使得服装渠道层级被极度压缩，工厂到消费的链条也将被无限缩短。 市场和消费者的需求促使多品牌、全品类、一站式集合店、可满足多元购物需求，具备孵化功能的平台型集合店、体验感强的生活方式集合店呈现 出良好发展势头。在未来，集合店或将是购物中心招商关注重点。 第五节 2021-2026年我国牛仔服装行业发展趋势展望 第五节 2021-2026年我国牛仔服装行业发展趋势展望 66 十三、渠道和原运营模式彻底变革 90后和00后组成的潮流新人群对互联网有着很高的依赖性，纸媒这样传统的媒介渠道已经无法引起他们的关注了。 相反，快速兴起的社交网络是品牌垂直攻略年轻受众的最有效途径。 许多消费者会选择听从像微博大V这样有影响力的KOL的建议，这些人的意见对他们来说可能比传统的公司广告更真实。 而对于服装行业来说，服装广告必须从广而告之向售而悦之转变，用心讨好顾客将成为关键点。 品牌或者终端店铺可以成为自媒体，打造自己的朋友圈，与顾客进行多方位的互动，形成顾客的忠诚度。 第五节 2021-2026年我国牛仔服装行业发展趋势展望 十四、自媒体时代已成定局 女生们口中的“魔鬼”李佳琦是当前大热的KOL，用18秒卖掉10000瓶防晒霜，5个半 小时带货353万的超强带货能力，成功解释了什么叫“得粉丝者得天下”。粉丝经济已 经崛起，它把产品的功能隐藏在后面，让情感上升为第一位，实现商品的快速销售。 第五节 2021-2026年我国牛仔服装行业发展趋势展望 第五节 2021-2026年我国牛仔服装行业发展趋势展望 67 十五、粉丝经济崛起 5G技术的高效数据传输推动了视频营销的发展，视觉营销VMD的作用将更加明显。 优秀的视觉创意能让店铺更有美感，差异化，能提升消费者对品牌的认知和兴趣， 提升品牌影响力，助力品牌或者店铺走得更长更远。 第五节 2021-2026年我国牛仔服装行业发展趋势展望 十六、视觉营销趋势更加明显 据了解，高达75%的时尚零售商已经在2018年对人工智能进行投资，像Zara这样的时尚公司 使用人工智能来辅助创意、设计和产品开发。 根据算法来筛选大量数据，以预测消费者最喜欢哪种产品。由此不难看出，未来的服装消费将 无限接近“私人订制”化，个性化突出。 第五节 2021-2026年我国牛仔服装行业发展趋势展望 第五节 2021-2026年我国牛仔服装行业发展趋势展望 68 十七、服装行业人工智能全面升级 如今IP联名已经在各行各业打的火热，越来越多的品牌都应用了此趋势，通过这种方式可以产 生1+1＞2的效能。 在超级IP时代，丰富、多重、新鲜、场景化、限时限量集中爆发，才是真正的自燃引爆策略。 消费者和市场需求的转变，服装行业由传统零售模式向新零售模式转型成为一种必然。 第五节 2021-2026年我国牛仔服装行业发展趋势展望 十八、IP赋能 企业快速做大市场的 前提与关键因素 # 第三章 69 企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企 业战略定义一样也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式 和具体的选择可以说是非常多种多样的，每一种具体的选择都会有或大或小的 区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。我们之所以尝试对企 业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短 的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理 由是什么。 让每个人都能成为 行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家…… 01 02 第一节 小企业快速 做大的五大前提 第二节 案例：京 东——企业快速 做大的关键 企业快速做大市场 的前提与关键因素 # 第三章 第一节 小企业快速做大的五大前提 Section one five premises for small enterprises to grow rapidly 70 不论是来自“渠道圈钱”还是“上市圈钱”的诱惑，或者基于其它目的，想通 过加盟连锁的模式把企业做大的中小企业老板为数不少，特别是资本的 关注和一再降低的上市门槛，也给了很多企业借力资本市场迅速扩张的 希望。那么，一个产品内销的中小企业要做大，应该具备何种条件呢？ 笔者研究认为，它应该是一个“可复制的模式”，而这模式又应当具备以 下五大要素： 任何一家企业的诞生总是以一个或多个产品（或服务）为项目进行经营的，企业能否 做大，项目的选择是很重要的，项目的可复制性是发展加盟商的前提和基础。 因此，用于发展加盟连锁的项目就必须具备相应的条件，如一个产品它的技术是否成 熟和领先？用于推向市场的品牌是否具备一定的影响力？产品或服务是否具有相对庞 大的消费群体？加盟所需的资金投入是否让许多人都能承受？加盟商的利润空间是否 高于同行？产品供应链是否有足够的保障？加盟商的经营风险能否降到低于同行？产 品销售是否不受区域差，别的限制或厂家能够解决这种差异？在不向加盟商“圈钱”的 前提下，厂家的资金是否能满足网络扩张的需求？一个项目如果同时具备这九个条件， 招商政策的推出就将受到加盟商的欢迎，那么它就是可复制的项目。此外，哪怕在一 些传统行业，它的某些条件要求可能更低一些，但对行业资源的整合与创新又是一个 不容忽视的问题，如果是一个传统行业，就应该回避传统做法。 # 第三章 企业快速做大市场的前提与关键因素 > 第一节 小企业快速做大的五大前提 > 第一节 小企业快速做大的五大前提 71 一、项目的可复制性 福州有一家折扣服装连锁经营企业，经营两年多时间也没起色，该企业在福州繁华路 段设置了一间近千平方米的形象店，店内从男装到女装、从童装到老年装一应俱全， 因而人们不敢怀疑该企业的资金实力。但就因为这是一个不可复制的单店模式，所以 加盟者难以响应。试想一下，要开得起近千平方米服装店的加盟者能有几人？再者， 就算总部不要求加盟者也开同样规模的大店，把面积缩小到30平方米或更小一点，那 么店内啥服装都上架销售时，某一年龄段的顾客可选择的产品还有多少？此外，该企 业虽然同意加盟商开店时可以只卖男装或只卖女装，但加盟商无法感受到那种门店的 模样和经营状况，单店样板也就无从谈起了。 福州的另一家经营折扣服装的小企业，他们只选择经营中年女性的服装，他们的形象 店从50几平方米到近百平方米之间，形象店给人极为专业的印象，中年女性觉得到那 家店可以买到不少满意的服装，生意很是火爆。同时，加盟商前期考察时也很容易看 懂形象店的陈列，看到形象店生意的红火，很容易联想到自己将要开的店就和形象店 一样，因而这家企业的形象店是可复制的，该企业在笔者指导下，半年时间就从原先 的六间门店扩张到百余家加盟店，一跃成为福建折扣服装行业的老大。 # 第三章 企业快速做大市场的前提与关键因素 > 第一节 小企业快速做大的五大前提 > 第一节 小企业快速做大的五大前提 72 二、单店的可复制性 “区域的可复制性”是一个屡屡被企业所忽略的问题，所谓“区域的可复制性”是指连锁经营企业打造出的成熟市场样板，即形成某个网络密集的地区， 这个市场足以让企业品牌产生强大的影响力。许多中小企业急于扩张，通过各种媒体发布海量的招商信息，派出庞大的招商团队四处奔波，加盟者 来之不拒。尽管如此，招商人员反馈回来的还是太多的坏消息，几番折腾也难见效果，这种现象在连锁经营企业中是极为常见的。 福州不少从事内销市场的服装企业，全国各地四处招加盟商和代理商，号称“全国连锁”的这些厂家，产品市场占有率大都业绩平平，且销售业绩波动 性与库存压力都很大。笔者走访几家服装厂发现，所谓的“全国连锁”只是在全国多个省份有省级或市级代理商，厂家按不同级别给代理商供货价，代 理商下面的加盟商或经销商有多少与做得好坏就不关厂家的事了。更致命的是，厂家产品所到的省份，代理商下面的加盟商或经销商屈指可数，并 没有形成密集的营销网络，也就没有一个可供复制的区域市场。这样的网络布局无法使产品在市场有足够的渗透力，对厂家来说无疑是市场资源的 浪费，想借此进行下一步的扩张也成为不可能。 上述谈到的福州某服装折扣企业，经笔者指点在福州市区发展了40余家连锁店，网络密集型布局带来了发展奇迹，即慕名而来的加盟者很多。笔者 又建议其要有所取舍，先选择总部以外的个别地区，同样密集布置渠道网络，让每个县级以上城市都完成招商业务后再开发下一个区域。这样，使 该企业在市场上造就了强大的影响力，外省的加盟商也纷纷要求加盟。事实证明，“区域的可复制性”是连锁经营企业营销的关键环节，也是促成企业 实现快速壮大的一个重要前提。 # 第三章 企业快速做大市场的前提与关键因素 > 第一节 小企业快速做大的五大前提 > 第一节 小企业快速做大的五大前提 73 三、区域的可复制性 “销售的可复制性”是指加盟店单店销售方法的可复制性，许多加盟者来自于外行的非专业人士，没有行业销 售经验，或虽然是业内人士但未必有好的销售方法，因而都需要总部的指导和帮助。连锁经营企业大都有一 套供加盟商参照使用的《销售手册》，还有讲师、市场督导的讲解与辅导。但现实中许多企业的销售方法是 不可复制的，通常表现在除总部的一些市场督导堪称“销售高手”以外，加盟商却难实现良好的销售业绩，市 场督导几番登门也无济于事。 出现这种问题的根源在于企业的销售方法过于强调“技巧”，一些企业的《销售手册》不惜把方法细化到店员 与客户如何对话，店员不断收集客户提出的新问题，让市场督导研究如何回答，这种销售方法因客户提问和 质疑的千变万化，而使得培训后的店员也无所适从，因而它不具有可复制性。而正确的销售方法应该是，培 训店员对品牌、企业、产品的详尽理解，提炼出品牌与产品的优势，始终起到引导客户认识产品的作用，有 效激发客户对产品产生兴趣，而不让客户左右了店员的思维；培训店员对客户关注点的精准把握和对客户利 益的密切关注，有效促成客户即时作出购买决定。这种销售方法是以理念引导了消费者的思维，让店员的技 巧简单化，它才成为可复制的销售模式。 # 第三章 企业快速做大市场的前提与关键因素 > 第一节 小企业快速做大的五大前提 > 第一节 小企业快速做大的五大前提 74 四、销售的可复制性 管理一家店和管理多家店的方法是不同的，管理一个区域和多个区域的方法也是不一样的。最为常见的是小企业早期不乱，稍微发展壮大后就乱， 不少连锁经营企业依赖于以人管人，缺乏相应的制度或制度不能保证加盟商的利益，厂家对外地加盟商的管理显得鞭长莫及，不能专营专卖，甚至 卖起冒牌货，无所顾忌地侵害厂家利益的加盟商大量存在着，究其原因就是厂家的区域管理是不可复制的。 某服装企业的加盟商分散在全国各地，数量达数百家之多，除总部周边县市的加盟店业绩不错外，其它地区加盟商的进货量都很少，市场督导反馈 给厂家的信息几乎都是“产品不好卖”。偶然的机会让企业老板看到了几家加盟店，店内陈列的大都是别人的产品，这样的加盟店怎能为总部做出好的 销售业绩呢？其中一个加盟商向老板道出原委，之所以不进或少进总部的货，是因为离总部路途太远上门进货成本太高，而电话沟通进货进回的货 总是出差错，总部自行发货更是不能迎合当地消费者的需求，进来的货不是卖得少就是根本卖不动，加盟商只好就近找批发市场进货。是不是厂家 发现问题了就能解决呢？答案还是否定的。因为加盟商散落在全国各地，厂家派出各地的区域经理显然管理成本过高，仓库的管理人员对外地市场 了解甚少，各地消费者着装习惯有所区别，向总部周边一样的管理显然是不行的，而要从根本上解决问题，厂家的营销网络布局还得从新来过。 从上述五个要素来看，中小企业要快速做大就应该选择看似很小的项目，但它一定是很容易复制的项目，从单店复制成一个区域性市场，再把区域 市场无限复制。一个小企业要把网络快速做大不难，难的是做大后的网络能够持久存活。因此，最好不要一心想着向加盟商圈钱，而要去养好渠道 让渠道生钱。 # 第三章 企业快速做大市场的前提与关键因素 > 第一节 小企业快速做大的五大前提 > 第一节 小企业快速做大的五大前提 75 五、管理的可复制性 企业快速做大市场 的前提与关键因素 # 第三章 第二节 案例：京东——企业快速做大的关键 Section 2 case: Jingdong -- the key to the rapid growth of enterprises 76 京东快速成长的过程有着怎样的故事？京东的经历对其他创业公司又有 什么样的启发？ 让每个人都能成为 行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家…… 品类的机会是非常重要的。在中国，中产阶级迅速形成，他们的生活方式又改 变了，所以有很多这样品类的机会，看你能不能抓住？ 创业者有很多素质，我们在寻找他最重要的素质是什么？是杀手的知觉，是创 业者能看到别人看不到的东西。刘强东最牛的是在战略选择上做对了两件事： 第一迅速扩展品类，之前当当跟卓越也做电商，卖书、卖音像产品，但是扩品 类是刘强东第一个做的；还有一个刘强东是第一个建仓储物流配送的。当时竞 争对手说我们不做重资产、搬东西的事情我们不做，但是刘强东先看到，75% 的客户投诉来自于一件事，就是对物流意见很大，送货的速度、送货的包装各 种体验很差，所以刘强东决定坚持要建仓储物流，这要烧很多钱的。但这两件 事情决定了今天京东的江湖地位。一开始我不觉得京东只是中国的亚马逊，它 是亚马逊加UPS，因为中国没有UPS。 所以创始人最牛的是要先看到别人看不到的东西，并先做这件事。 # 第三章 企业快速做大市场的前提与关键因素 > 第二节 案例：京东——企业快速做大的关键 > 第二节 案例：京东——企业快速做大的关键 77 一、要在一个细分市场做品类的第一 我们一直研究行业第一。我们跟踪了美国上世纪20年代那些品类第一的品牌，60年以后他们还活得好吗？数据证明，25个品类第一的品牌，有21个 还是第一，剩下的四个有三个是第二。所以一旦形成了品类的第一，占领消费者心智，你的好日子很长，你的门槛很高，你的护城河很深。但是先 做比什么都重要，所以京东先做了UPS，先做仓储物流，先做了扩品类。 另外，当机会来临的时候你要舍命狂奔。 互联网杀伤力非常强，垄断的效益非常大，进入的门槛很低，做大的门槛很高，一旦做大，你的护城河就很深，所以你要迅速做大，特别是平台类 的企业，基本上要做到60%多才安全。所以互联网也是非常残酷的，就像贝索斯说的，在互联网没有中型的企业，你要么做大，要么就出局了。而 且你到最后看，第一名跟第二名打价格战的时候，第三名先死掉了，剩下的都不知道哪儿去了。所以这是一个非常残酷的行业。 一开始创业的时候，就要做到一招鲜吃遍天，不用去管其他东西，做一个细分市场，一个事情做到极致。京东什么最牛？送货快。什么品类最好？ 3C。把3C生活化，这个事情做到极致，你就赢了，以后你可以加无数的东西。唯品会是将名品打折这个事情做到极致，三只松鼠是将卖萌做到极致。 # 第三章 企业快速做大市场的前提与关键因素 > 第二节 案例：京东——企业快速做大的关键 > 第二节 案例：京东——企业快速做大的关键 78 一、要在一个细分市场做品类的第一 关于电商的定位，我们一直在看各种各样的商业模式，在品类选择上其实电商跟线下卖的是一 样的，所有消费者买东西都是先选品类再选品牌的，这个品类选择其实线上线下是一样的。 生意的本质，其实贝索斯在1997年的年报里已经讲得很清楚了，零售的实质就是三件事，一 个是产品极大丰富，SKU（Stock Keeping Unit库存量单位）要很多，第二价格要实惠，第三 消费体验要好。在中国，体验好就是送货快，中国人没有耐心，越快越好。 在这个过程中，生鲜是比较难做的。亚马逊这么牛的公司也是一个城市一个城市慢慢在做，烧 钱烧的特别多。这个时候服装是淘宝的天下，家电肯定是京东的天下，海外购大家都在打，你 作为一个创业公司怎么切入这个市场？怎么切入这个品类呢？我们看过平台，平台是个大平台 概念，你要烧好多钱，要有海量用户，要一个全新的模式来做。 还有一个，是做自营还是做商城，这是很多人纠结的地方。这个时候你要看得比别人更准，选 错了就走歪了。我们觉得，好像标准化的东西都是做自营比较好，但是做长尾的东西可能要做 商城，就是平台。 # 第三章 企业快速做大市场的前提与关键因素 > 第二节 案例：京东——企业快速做大的关键 > 第二节 案例：京东——企业快速做大的关键 79 二、选择比努力更重要 还有特卖跟常态的销售。特卖是一个非常有杀伤力的利器，限时限量会调起用户对商品的饥渴感，然后卖完就没有了。但是有一个问题，我问了很 多用户，你天天去为什么还没买？他说没有我想要的东西，或者没有抢到。而商城好像是一个靶子，又大又圆，不动的，你瞄准一直打，把SKU做 到很深，每一次用户的数据都是一个积累，所以就很值钱。 另外，是做细分品类还是全品类，这是我们特别喜欢研究的问题。哪些东西可以做细分，哪些可以做全品类，一个是看频次，一个是看订单模型， 另外看用户留存率。其实我们看了很多鞋类电商，Zappos是很牛的，买一双鞋他给你送三双，两双不好退给他，服务简直是好得不得了，文化也非 常好，但是为什么这个公司被迫卖掉了？就是因为买鞋，美国人一年买三次，中国人一年买两次，频次不够。中国两个卖鞋的公司都后来不了了之， 说明还是频次不够。 订单经济模型，我也看了各种品类。医药市场很大，中国迅速进入老龄化社会了，网上卖药不是挺好的吗？为什么做不起来呢？很简单，频次不够； 另外一个问题就是用户要吃药马上要拿到，等一两天他等不及；还有一个问题是，我今天特卖，三百块包邮，用户还是不会买的，他只买四五十块 钱的药，这样仓储、物流成本好像都付不起，客单怎么好？ # 第三章 企业快速做大市场的前提与关键因素 > 第二节 案例：京东——企业快速做大的关键 > 第二节 案例：京东——企业快速做大的关键 80 二、选择比努力更重要 最后我们看用户留存率。我们觉得如果你次月留存做不到30%左右，你再不断获取用 户，我觉得你的这个模式也是不行的。 各种各样的O2O中，最大的一个品类——生鲜是很难做电商的，因为它的整个仓储物 流配送最后就是靠小店，基本上有点像扶不起的刘阿斗，给用户的感受也不大好：第 一生意好的不愿意送，生意不好的他有点懒，还有一个，送的也很不标准化，没有穿 你的制服也没有各种呵护，体验不是特别好，最后弄来弄去，恨不得自己建终端物流 配送。 85后、90后这些用户的生活方式为我们带来了O2O的可能性，还有我们的人居住的非 常密集。根据中国的统计，中国的电商80%以上36个小时可以到货，就是因为我们住 的很密集，我们订单成本比美国要低。最后拼的是频次、运力。以后的运力一定是社 会化，不可能一个做外卖的养一个送货的，因为如果只送中午，那送货员下午干什么 ？早上干什么？因为喂不饱他，所以运力很重要，还有频次很重要。 # 第三章 企业快速做大市场的前提与关键因素 > 第二节 案例：京东——企业快速做大的关键 > 第二节 案例：京东——企业快速做大的关键 81 二、选择比努力更重要 战略最关键就是要把价格定对。京东牛在一开始就打价格战。有一次，用户增长率从200%突然一下降到70%，成 长速度为什么下来了？因为有一个叫新蛋的公司，卖什么东西都比京东便宜7%，而京东的毛利才5%，如果便宜 7%，还没有上各种成本，毛利就要亏。但是新蛋的用户量涨得很快，消费者是没有忠诚度的。竞争对手打你，你 不还击，他就尝到甜头，他就势必长大；长大你还得打他，只是花的时间更长，花的钱更多，所以你打价格战要早 打，把他扼杀在摇篮之中，不要让他尝到甜头。所以京东打价格战，先把打得不敢打了，后来也跟亚马逊打。价格 战是硬道理，只有冲上去没有其他什么办法。 另外，要降低新用户第一次尝试的门槛。我们当时特别羡慕当当有100万个用户，京东是20万用户，羡慕当当原因 很简单，因为他的客单是80，京东是800，800这个尝试的门槛就高了。我们访谈用户时问他：“淘宝天天去，京东 知不知道？”“知道。”“为什么不天天去呢？”用户就怀疑：“他那个东西价格那么便宜，真的假的？”怎么样打消用户 的怀疑？第一口碑，但是口碑很慢，一个传一个，当时基数也不是很大；第二打电视广告，也没那么多钱。所以怎 么打消用户的顾虑？降低新用户第一次尝试的门槛，降低客单价。所以当时刘强东决定卖书，是非常英明的决定， 客单从800降到80的时候用户很快决策了，送货这么快相当满意，马上买第二个东西。所以降低新用户，降低第一 次尝试的门槛是很管用的。 # 第三章 企业快速做大市场的前提与关键因素 > 第二节 案例：京东——企业快速做大的关键 > 第二节 案例：京东——企业快速做大的关键 82 三、战略最关键就是要把价格定对 譬如说分享经济，这个东西哪说得清楚？滴滴、快的说不清楚，要把它说清楚， 要花钱教育用户，打各种广告。下载一个APP，现在成本是100到120块钱，所以 最好的办法是补贴，这边补贴用户那边补贴商家，虽然很简单粗暴但是很管用， 用户一看打个出租车才五块钱，赶快坐。当补贴停下来的时候可能60%到80%的 客户都没了，但是没有关系，留下来的20%就是你忠实的用户。补贴的时候不要 一次贴完，要分几次做；要让用户养成习惯可能要贴五次，用惯以后用户就会尝 试。所以新事物来临的时候，其实补贴是一个挺管用的方法，但最后就是拼谁的 钱多。 另外，产品要打组合拳。大家都说沃尔玛便宜，其实他天天低价但毛利并不低， 他就是打个组合拳，生鲜是眼球产品，干货是高暴利产品。但是他现在为什么不 灵了？因为干货都被互联网拿走了，剩下全是不赚钱的湿货，去买的全是老头老 太太，因为年轻人不做饭他根本不去沃尔玛、家乐福买生鲜了。 # 第三章 企业快速做大市场的前提与关键因素 > 第二节 案例：京东——企业快速做大的关键 > 第二节 案例：京东——企业快速做大的关键 83 三、战略最关键就是要把价格定对 人也符合二八定律，20%的时间干了80%有效果的事情，大部分时间其实浪费了。作为 创始人，你有一百件事情要做，最关键是做什么？互联网抓产品很关键，产品一直是互 联网的灵魂。举个例子，腾讯这个公司怎么持续这么牛？我们经常访谈腾讯的人和离职 员工，了解到在腾讯产品绝对是做到极致，小马哥什么权利都放，只有一个权利不放就 是产品体验，他本身就是首席体验官，每天上网七八个小时都在体验产品。而且他们的 管理是非常扁平的，产品经理再是事业部就到小马哥，中间没有很多层的。产品是公司 的命运，如果每一层汇报都打点儿折，或者下面人不能推动这个事情，你是做不好的， 所以老板一定要亲自管产品。 你看三只松鼠，老板每天早上起来就看两件事，一个是用户评价，一个是销量排名。他 也不是很辛苦的，三年时间做到25个亿的销量了，人家都累趴下了，他还很潇洒的，因 为他抓住了关键的事情。如果两个创始人，一个是产品基因，另外一个是销售基因，你 选哪一个？我一定会选产品基因的人，销售、营销可以雇人来做的，但是产品的理念和 对用户的洞察只有创始人才有的，这是很难学习的，这是天赋。 # 第三章 企业快速做大市场的前提与关键因素 > 第二节 案例：京东——企业快速做大的关键 > 第二节 案例：京东——企业快速做大的关键 84 四、创始人的时间花在哪里？ 京东，从50个员工到七万个员工，大家跟打鸡血一样每天在那儿拼命。怎么保持一个大公 司这种创业的激情跟创新的态度呢？ 首先要相当的扁平，汇报不能超过两层，公司要以用户为导向，用户说了算。 现在85后、90后不好管，光给钱不管用，他们要的是绽放。一方面让他绽放，但另外一方 面要拿下“小白兔”。 搞定HR，只需要知道一张表——这张表根据价值观和业绩两个维度，把员工分成几类，价 值观好业绩又好的人我们把他叫明星，要给他很多钱、很多提成，让他帮你出成绩，你要 花很多时间在他身上；业绩和价值都不好的人叫“狗”，要“干掉”；还有业绩很好的人，能贡 献率20%到30%的销售收入，但是他吃回扣、拉帮结派，这种人叫“野狗”，你要高调的把他 “干掉”，最好中午吃饭的时候当着所有员工的面把他带走。管理最好的两家公司华为、联想， 每年都送一些吃回扣的员工去监狱的，这就是杀鸡给猴看。 # 第三章 企业快速做大市场的前提与关键因素 > 第二节 案例：京东——企业快速做大的关键 > 第二节 案例：京东——企业快速做大的关键 85 五、创业公司的组织架构要扁平 但大部分老板最头痛的是不晓得怎么解决“小白兔”的问题——一些员工很好，兢兢业业、任 劳任怨，就是没有业绩，用乔布斯的话说这叫“不好不坏”。小白兔不动的话，会变成大白兔， 招来的人水平不行，团队的整体素质下来了；还有一个短板，你老把你的时间去补小白兔， 所以把你的时间也耗掉了。 最糟糕的是大部分员工叫“牛”，他们是属于见风使舵型的，看到明星又提升又加工资，他就 会变明星；看到小白兔也长大，他也变小白兔了。所以我们要把小白兔拿掉。你还是要留 一些忠诚的员工，把他换一个岗位，让别人来尝试。凡是企业家敢拿下小白兔，他成长没 有瓶颈；凡是这个企业心肠一软，公司就有很多小白兔，成长就遇到瓶颈了，很明显。 作为创业者，能够敢于创新、敢于做第一个吃螃蟹的、做品类的开创者，不要害怕失败。 创业者本来就很孤独，勇于孤独、勇于伟大，向创业者致敬。 # 第三章 企业快速做大市场的前提与关键因素 > 第二节 案例：京东——企业快速做大的关键 > 第二节 案例：京东——企业快速做大的关键 86 五、创业公司的组织架构要扁平 2021-2026年中国 企业快速做大市场 策略探讨与建议 # 第四章 87 让每个人都能成为 行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家…… 01 02 04 03 第一节 企业快速做大 市场规模的策略 第二节 并购——企业 快速做大的新谋略 第三节 中国牛仔服装 行业快速做大的战略性 渠道建设着力点 第四节 企业做大市场 规模营销推广策略 2021-2026年 中 国 企 业快速做大市场策略 探讨与建议 # 第四章 第一节 企业快速做大市场规模的策略 The first section is the strategy of the rapid expansion of the market scale of the enterprise 88 让每个人都能成为 行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家…… 多数企业了解消费者需求的方式还是停留在靠主观经验判断，拍脑子决策的阶 段。主要通过走访市场，靠自己对某个行业的从业经验作为了解消费者需求的 方式。这种方式不可能准确了解消费者的真正需求，本身就存在很大的营销风 险。到现在不仅可口可乐、麦当劳这些国际大食品品牌是通过专业的市场调研 来了解消费者的需求；国内的伊利、蒙牛和汇源等知名食品企业也无一不是依 靠调研数据说话，才取得了企业品牌和产品销量的双重提升。了解消费者需求 的唯一方式就是要做专业的市场调研。企业在思考快速增加企业产品销量的同 时，不知道您的产品是否做过专业、科学的消费者需求市场调研；不知道您的 企业是否真正了解消费者的需求。 # 第四章 2021-2026年中国企业快速做大市场策略探讨与建议 > 第一节 企业快速做大市场规模的策略 > 第一节 企业快速做大市场规模的策略 89 一、真正了解消费者的需求 给产品的品牌做清晰定位的目的就是要让消费者在产生这种需求的时候首先会 想到你的产品。正如我们想喝“去火”的饮料会首先想到王老吉；想感受自己的 驾驶乐趣会首先想到宝马车一样。如果你的产品没有品牌定位或品牌定位不够 清晰、准确，在消费者心中就很难留下深刻的记忆，当消费者想吃这类产品时 首先想到的就不会是你的产品，而是竞争品牌。 # 第四章 2021-2026年中国企业快速做大市场策略探讨与建议 > 第一节 企业快速做大市场规模的策略 > 第一节 企业快速做大市场规模的策略 90 二、给产品的品牌做清晰定位 我们接触的很多企业的产品都是中性的，也就是说从产品的包装上看不出是适 合哪个人群需求的产品。这类产品即适合50-60岁的中老年人，同时也适合20 岁左右的年轻人。表面上看这种产品挺好的，消费群体很广，但结果一定会是 50-60岁的中老年人认为不是适合自己的产品；20岁左右的年轻人也同样会认 为不是最适合自己的产品。谁都会买的产品结果却是谁都不会买。 在市场营销发展到了今天这个阶段，品牌和产品竞争日益激烈。企业需要根据 自己产品的特点，通过市场进行深入的细分，找准适合自己产品的目标市场。 只有将产品做成是为某一个年龄段和性别的消费者量身定做的时候，你的产品 可能才会卖的更好。 # 第四章 2021-2026年中国企业快速做大市场策略探讨与建议 > 第一节 企业快速做大市场规模的策略 > 第一节 企业快速做大市场规模的策略 91 三、要知道产品主要卖给谁 消费者凭什么买你的产品，指的是企业产品的卖点与消费者对该类产品的买点是否能进行有效的对接。如果消费者购买该类产品首先考虑的因素是 口味，你产品的卖点却是营养；如果消费者购买该类产品的买点是提神，你产品的卖点却是解渴等等，就表明产品的卖点与消费者的买点不一致， 这种产品很难形成消费者的实际购买。找准产品的卖点，给消费者一个或几个购买你产品的理由对提高企业产品的销量很重要。 # 第四章 2021-2026年中国企业快速做大市场策略探讨与建议 > 第一节 企业快速做大市场规模的策略 > 第一节 企业快速做大市场规模的策略 92 四、消费者凭什么买你的产品 广告口号是产品品牌定位和产品卖点的核心体现。提炼好的广告口号能让消费者很快就能记住你的品牌和产品。如果企业能提炼出像“农夫山泉有点 甜”，“多C多漂亮”，“怕上火，喝王老吉”这样的广告语，不仅能帮助快速提升产品的品牌和销量，还能大大节省产品的宣传费用。 # 第四章 2021-2026年中国企业快速做大市场策略探讨与建议 > 第一节 企业快速做大市场规模的策略 > 五、广告口号能否打动消费者 有一家企业，产品包装非常新颖，口感也特别好，除了品牌还需要进行专业 规划外，最主要的问题是价格定位不精准，该产品的成本价格大约为每杯1元 左右，零售价为每杯3元。根据我们对消费者的初步测试，该产品最适合的价 格定位在元之间。5毛钱的差异就能决定该产品的销售状况，甚至是决 定产品销售的成败。 当然产品的价格也不是越低越好。在吉林有一家做人参饮料的食品企业，计 划把这种200毫升左右易拉罐包装的人参饮料定价为6元钱左右。精准企划对 该企业的初步建议是定位为中国最贵的饮料，核心目标消费群体为成功人士， 产品价格每罐定在15元左右最适合。对于这类高端产品，目标消费者主要关 注的不是价格，而是产品的功效和品牌。 # 第四章 2021-2026年中国企业快速做大市场策略探讨与建议 > 第一节 企业快速做大市场规模的策略 > 第一节 企业快速做大市场规模的策略 93 六、产品的价格是高了还是低了 对于企业仅仅靠通过流通渠道推销产品，很难快速提升产品的销量，更没有机会成为全国性的强势品牌。不投放电视广告没关系，但产品销售终端 的品牌传播是不可以缺少的。产品销售终端的品牌传播主要包括海报，产品单页，宣传小册子，X展架，POP以及产品的堆头、货架等等。这些品 牌传播方式既能够直接有效提高产品的销量，有不需要花很多的宣传费用。企业的老板们就是少去饭馆吃饭，开差一点的车，产品销售终端的品牌 传播也不能少。 # 第四章 2021-2026年中国企业快速做大市场策略探讨与建议 > 第一节 企业快速做大市场规模的策略 > 第一节 企业快速做大市场规模的策略 94 七、没钱也可以做品牌的传播 很多企业都把营销的重点只放在一个区域市场，这种集中企业资源做好样板市场的方式本身没有错，但销售规模很难做大。因此我们建议企业在做 好一个或几个重要区域市场的同时，可以运用专业的媒体进行全国范围的产品招商工作。前提是要做好产品的品牌和市场规划，只有产品卖的动， 经销商挣得到钱，你的企业才能进一步做大产品的销量。 # 第四章 2021-2026年中国企业快速做大市场策略探讨与建议 > 第一节 企业快速做大市场规模的策略 > 八、招商对提高产品销量管用 产品和品牌的营销策划是一个完整的体系，企业不可能在短时间内能掌握。如果利用自己产品等方面优势与一家专业的策划公司紧密合作，真正实 现优势互补，共同做大品牌与产品销量，利益共享，对企业来说是一种快速做大企业规模的有效方式。 # 第四章 2021-2026年中国企业快速做大市场策略探讨与建议 > 第一节 企业快速做大市场规模的策略 > 第一节 企业快速做大市场规模的策略 95 九、仅靠自己琢磨很难想的明白 2021-2026年 中 国 企 业快速做大市场策略 探讨与建议 # 第四章 第二节 并购——企业快速做大的新谋略 Section 2 M & A -- a new strategy for the rapid growth of XXX Enterprises 96 并购已成为中小企业超常规发展的重要路径 “大鱼。吃小鱼，小鱼吃虾米”。并购并非大企业、大集团专利，也非它们的特 权，或许中小企业没有大企业、大集团的财大气粗，没有大企业、大集团超强 的管理团队，然而中小企业只要善用资本融资方式，敢于上市进行股权。投资， 并建立一支有勇有谋、能征善战的管理团队，照样可以进行并购，照样可以成 功，照样可以“星火燎原”。 快速成长是许多中小企业的梦想，而如何实现跨越 式发展，实现企业规模与市场份额的增加，路径选 择就非常关键。而其中一条捷径就是并购，尤其是 国际金融危机的出现，资产价格下跌，对于中国企 业来讲，如今更是海外“抄底”的商机，而目前国内不 少企业经营不善，机制不活，有的甚至几乎破产， 也客观上给企业并购提供了可能，更为有实力的中 小企业迅速整合与发展壮大提供良好机遇。 企业成长扩张主要是自然成长、新建和并购三大途 径，与其他两个途径相比，并购扩张具有以下五大 明显优势： # 第四章 2021-2026年中国企业快速做大市场策略探讨与建议 > 第二节 并购——企业快速做大的新谋略 > 第二节 并购——企业快速做大的新谋略 97 一、并购是集资本运作与营销操作于一体的大谋略 一是可以消灭竞争对手， 较快提高市场占有率和 利润率。 三是可以迅速获取靠内 部资源无法获得的产品、 技术、人才和服务等特 殊资源。 总之，并购并不只是单一式 的资本买卖，它是集资本运 作与营销操作于一体的大谋 略、综合艺术 二是壮大速度快。因为 当今是一个快鱼吃慢鱼 的时代，速度就是生命。 四是由于注意力经济的 作用，可以较快促使品 牌知名度提升。 对大多数中小企业而言，它们普遍面临规模实力较小，资金不够，技术含量不高，国内市场竞争激烈等现实 问题。如何从现实出发，尝试、探索地走出一条并购之路?中小企业应对自己优劣进行全面分析，寻求拥有 某些领域比自己有优势、未来有潜力、竞争力相对强的战略合作伙伴，通过并购之契机推动企业营销转型、 革新与提高，形成各种资源互补、优势互助的竞争优势，快速做大品牌。 品牌收购，对许多没有品牌、代工(OEM)品牌或知名度很小的中小企业打开市场非常有好处。如果中小企业 的产品不被认可，产品即使质量最好，价格最低，也很难进入国内外的主流市场。 哈杉鞋业的前身是温州恒丰皮鞋厂，独资创办于1991年。当时，只是一个拥有10多个工人的皮鞋手工作坊。 那时哈杉的主要职能是皮鞋制造和加工，订单全部来自皮鞋贸易商，自己没有销售渠道，也没有研发资源和 品牌。几年之后，哈杉深切感受到如果不改变此种状况，自己鞋类产品在国内外市场上将无竞争力可言。 # 第四章 2021-2026年中国企业快速做大市场策略探讨与建议 > 第二节 并购——企业快速做大的新谋略 > 第二节 并购——企业快速做大的新谋略 98 二、并购式营销，中小企业快速做大品牌 2001年底，哈杉董事会做出新战略决策，决定以品牌嫁接、收购方式，寻找合适品牌的收购对象，真正实现 OEM品牌到自有品牌的转变，并以品牌带动销售，专攻俄罗斯、阿联酋、尼日利亚等国际市场。 2004年8月，哈杉终于按计划实施了四大战略并购行动： 1)在尼日利亚首期投资200万美元，成立“哈杉(尼日利亚)大西洋实业有限公司”，在当地生产哈杉牌男用皮鞋； 2)收购意大利著名制鞋企业威尔逊公司90％的股份，开始创建国际品牌： 3)与威尔逊公司和意大利著名鞋类设计学校ARS在温州合作创办哈杉-威尔逊鞋类研发中心； 4)收购台湾立将贸易公司，开拓欧、美、日市场。 上述四大战略并购行动，使如今哈杉鞋在全球范围内拥有品牌、设计、制造、市场、销售优良资源，成为国内 外知名鞋业品牌。 # 第四章 2021-2026年中国企业快速做大市场策略探讨与建议 > 第二节 并购——企业快速做大的新谋略 > 第二节 并购——企业快速做大的新谋略 99 二、并购式营销，中小企业快速做大品牌 有人会问，一个中小企业为何能收购国际知名品牌?按哈杉人的话说，“敢利用当地政府财政贴息、奖励等方式 和金融机构加强中小企业贷款融资的机制，让一分钱变成一元用，利用资本模式逐步做大做强了”。 “立白”原先也是一家不知名的贴牌生产OEM企业，后来通过并购式营销战略做大做强，成为日化知名企业。 2005年10月，“立白”成功收购“蓝天”，从洗衣粉市场挤进牙膏领域；2006年4月再次出击，收购“奥妮”，又从洗 涤用品进驻洗发、护发领域：2006年9月，“立白”连续追击，成功收购了上海“高姿”，又从洗发护发市场拓展到 了化妆品整个市场。 继腾中重工拟收购“悍马”后，又有一家广州民营企业准备以两亿欧元收购老牌服装企业皮尔·卡丹。服装、汽车 类的产品要打造成“皮尔·卡丹”和“悍马”这样的知名度，花上许多银子恐怕都难实现，但是如果民企通过购买国际 知名品牌，假如“借牌”顺利的话，也很有可能一举实现“母鸡变凤凰”的飞跃。 # 第四章 2021-2026年中国企业快速做大市场策略探讨与建议 > 第二节 并购——企业快速做大的新谋略 > 第二节 并购——企业快速做大的新谋略 100 二、并购式营销，中小企业快速做大品牌 并购能使企业对自身的内外资源进行补充和调整，达到最佳经济规模和经济效应。企业的纵向并购可通过对大量关 键原材料和销售渠道的控制，有力控制竞争对手的活动，提高企业所在领域的进入壁垒和企业的差异化优势；而企 业通过横向并购活动，可以迅速扩增客户，提高市场占有率，凭藉竞争对手的减少来增加对市场的控制力。 2008年美国知名软件公司Oracle与Peoplesoft合并后，多达7500万的最终用户从PeopleSoft门下转到Oracle旗下， 使Oracle如虎添翼；惠普公司在收购EDS后，惠普就拥有大量EDS用户的高端、大客户客户群。惠普和EDS的客户 群是互补的，EBS的前300家大客户中，只有不到30家与惠普的前100家大客户重叠，这使并购更具效益。 康普制药对一笑堂制药公司的并购，实现营销网络共享。“一笑堂”原来年销售不到1000万元，销区主要集中在湖南、 江西，被收购后，直接利用康普广大的营销网络和队伍，在康普较强的市场运作下，快速扩大销售规模，销量翻番， 也最大程度放大康普品牌效应。 # 第四章 2021-2026年中国企业快速做大市场策略探讨与建议 > 第二节 并购——企业快速做大的新谋略 > 第二节 并购——企业快速做大的新谋略 101 三、利用并购杆杠，实现市场资源最大化 并购战略模式的最主要动机是基于企业市场营销核心能力的构筑、强化和获取，从而形成企业核心 竞争能力。企业市场营销能力表现在产品创新能力、品牌优势水平和商标声誉、促销、分销、销售 管理、顾容管理等方面。基于市场营销核心能力构筑和培育的企业并购，就是要从战略高度来规划 并购对象、整合并购后的资源，提高整体市场营销能力，做强市场。 海尔集团作为以并购来构建营销核心力为目标的成功代表，在资本市场的系列并购中，充分依托“ 海尔”品牌，将海尔的品牌直接植入被并购企业，构建了强大营销核心力，不仅有利于扩大品牌知 名度和产品的市场份额，而且大大降低了海尔资本扩张的成本。 思科公司也是这类并购战略模式的代表。作为一家新兴高科技公司，思科没有像其他传统企业一样 耗费巨资建立自己的研发队伍，而是把整个硅谷当做自己的实验室，并收购有市场前景的技术开发、 营销人员，以填补自己未来产品框架的空白，从而迅速建立起自己的研发、制造和销售体系，乃至 塑造出自己的品牌，增强和拓展自身的核心竞争能力。 # 第四章 2021-2026年中国企业快速做大市场策略探讨与建议 > 第二节 并购——企业快速做大的新谋略 > 第二节 并购——企业快速做大的新谋略 102 四、多用并购模式，实现企业营销核心力的构建 并购说易行难，它是一项长期复杂庞大的工程，面临诸多问题与挑战。 中小企业并购，进行并购式营销，重点应注意与把握以下的几点原则与方向： # 第四章 2021-2026年中国企业快速做大市场策略探讨与建议 > 第二节 并购——企业快速做大的新谋略 > 第二节 并购——企业快速做大的新谋略 103 五、并购式营销应把握的几点原则 1)制定并购前 的市场考察 3)寻找合适的 并购对象2)做好并购策 划 4)做好并购后 管理咨询 并购前要对所在企业进行全面市场考察，充分商务交流考察， 考察相关目标类企业情况、当地投资环境、社会生活条件， 考察行业市场，会见与企业并购的有关机构等。没有详尽的 并购前调查，并购也必定会失败； 为了减小并购风险，中小企业必须在并购开始前对要 并购的企业进行详细审慎性的调查，如财务尽职调查、 法律尽职调查、税务尽职调查、人力资源与职工福利 尽职调查、环境尽职调查以及商务尽职调查等 中小企业毕竟对并购无经验可言，必须 在并购前请专业公司全面为其策划并购 方案，否则，就会重蹈近些年一些企业 在海内外并购的失败之路； 由于企业与被并购企业之间运作模式、法律环 境、社会环境、文化传统、商务文化等方面可 能存在重大差异，做好并购后的管理咨询也很 重要。收购企业后还要学会与工会打交道、处 理劳资关系、应对当地的劳动法规和环保标准 等。 2021-2026年 中 国 企 业快速做大市场策略 探讨与建议 # 第四章 第三节 中国XXXX行业快速做大的战略 性渠道建设着力点 The third section focuses on the strategic channel construction of China's xxx industry 104 让每个人都能成为 行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家…… 企业在设计渠道之前必须认真分析企业自身资源条件，这里的营销资源既包 括资金实力也包括营销管理能力、人力资源条件等等。企业自身的资源和条 件越好，渠道模式选择的余地越大。大型企业一般首先启动扁平化策略，直 接面对终端，对消费者构成强力冲击，在刺激消费者冲动购买的同时迅速提 高其对产品和品牌的认知。然而对资源有限的中小企业来说，只能通过中间 商启动市场，利用其成熟的市场网络推动产品的流通。大多数企业都不适合 一开始便大量透支企业市场资源来拉动市场，而必须有计划地逐步过渡。 # 第四章 2021-2026年中国企业快速做大市场策略探讨与建议 > 第三节 中国XXXX行业快速做大的战略性渠道建设着力点 > 第三节 中国牛仔服装行业快速做大的战略性渠道建设着力点 105 一、企业自身营销资源和营销战略的分析 渠道模式的选择必须考虑到目标市场的特点，主要包括消费者的消费和购买习惯，对中间商的依赖程度等。目标市场是产品最终被消耗的终点站， 当目标顾客人数众多，需求量大并且分布广泛时，企业应与多环节、多数口的中间商协作销售；如果目标顾客分布相对集中并且需求量不太大时， 企业可选择短而窄的渠道进行销售。营销渠道的建立还要考虑到尽可能大地让它发挥其战略功能。因此对企业选择的渠道模式到底如何提高顾客满 意度，如何提升产品价值和品牌知名度等，要设计合理的作用机制。 # 第四章 2021-2026年中国企业快速做大市场策略探讨与建议 > 第三节 中国XXXX行业快速做大的战略性渠道建设着力点 > 第三节 中国牛仔服装行业快速做大的战略性渠道建设着力点 106 二、分析目标市场的特点和渠道功能的发挥机制 产品的不同阶段具有不同的特点和竞争状况，可能出现的问题也各不相同，如产品上市期就应该注意战略合作伙伴的选择及区域市场的快速开发； 而在成长期就应该着重于渠道的控制和管理渠道冲突的防范与处理以及品牌形象的提升；成熟期就应该完善渠道整合策略以及深度分销的实施和终 端优势的打造等。针对每一阶段的重点上作问题，企业都应该提出详细的市场操作方案。 # 第四章 2021-2026年中国企业快速做大市场策略探讨与建议 > 第三节 中国XXXX行业快速做大的战略性渠道建设着力点 > 三、根据不同产品阶段特点提出解决预案 如何满足渠道网络成员的利益，又不损伤企业的市场利益是渠道政策设计的关键。反映在价格政策上，企业必须制定合理有效的渠道利润分割体系 和恰当的市场推广以及为价格体系扩张与调整留有余地:在促销与推广政策上，企业必须明确促销和推广的时机与地点的选择以及活动的动机等:在品 牌政策上，必须针对品牌的发展 # 第四章 2021-2026年中国企业快速做大市场策略探讨与建议 > 第三节 中国XXXX行业快速做大的战略性渠道建设着力点 > 第三节 中国牛仔服装行业快速做大的战略性渠道建设着力点 107 四、制定渠道建设的政策 # 第四章 2021-2026年中国企业快速做大市场策略探讨与建议 > 第三节 中国牛仔服装行业快速做大的战略性渠道建设着力点 > 第三节 中国牛仔服装行业快速做大的战略性渠道建设着力点 108 五、提高行业渠道核心竞争力的途径 （一）渠道认知与开拓 阶段的推广政策 在渠道认知与开拓阶段，企业产品尚未被广大消费者广泛认知，市场需求没有被开 发出来。此时的渠道推广应该着重向消费者告知产品的利益和特性，达成经销商的 支持和部分消费者首次感性购买以快速促进渠道认知与理解，引发渠道兴趣，达成 进货。 在渠道巩固与发展阶段，企业的产品已经被认知，市场需求开始显现并迅速扩大，消费者 的购买开始关注品牌。此时的渠道推广重点应该是告知产品特点和优势，加强品牌告知， 应该把地面媒体的传播方式与其他媒体统一起来，以大力拓展分销网络，稳固已有的经销 商刺激其进货并鼓励其提高产品销量，提高渠道网络成员经营企业产品的信心。 在渠道维护与稳定阶段，企业产品的个性化特征已经凸现出来，品牌的重要性与企业产品 的个性利益已经达到融合。此时渠道推广的目的主要是围绕产品的个性化、品牌概念的强 化、为建设不同层级的市场用不同的媒体形式达成不同的推广目的，实现推广层级化，使 市场建设更加稳固，使产品在渠道市场上取得更大的利润。 （二）渠道巩固与发展 阶段的推广政策 （三）渠道维护与稳定 阶段的推广政策 2021-2026年 中 国 企 业快速做大市场策略 探讨与建议 # 第四章 第四节 企业做大市场规模营销推广策略 Section four: marketing promotion strategy for the enterprise to enlarge the market scale 109 企业只有在准确掌握市场状况，竞争格局，竞争对手的营销策略以及 消费者的潜在需求的基础上，才能够找到做大市场规模的有效方法： 中小企业最适合的品牌定位方向是在某个品类、某个产品技术或某个产品概念方面，在 细分领域市场占据第一或占据独特的竞争优势。 # 第四章 2021-2026年中国企业快速做大市场策略探讨与建议 > 第四节 企业做大市场规模营销推广策略点 > 第四节 企业做大市场规模营销推广策略 110 一、品牌定位是营销策划的方向 产品的目标消费者不能是所有不同年龄、不同性别的消费者，也不能是所有做饭的女性 消费者，而必须将品牌的核心消费群体界定在一个较小的范围，产品集中满足这个消费 群体的需求。如果你的产品目标消费群体界定只是大众化的，适合所有消费者的需求， 那么结果可能会是谁也记不住你的品牌，谁也不会优先购买你的产品。 # 第四章 2021-2026年中国企业快速做大市场策略探讨与建议 > 第四节 企业做大市场规模营销推广策略点 > 二、找准产品的核心消费群体 不同市场定位的品牌目标消费群体是不一样的，而每类消费者对产品的核心需求也存在 明显的差异。有些消费者更关注产品的口味，有些消费者更关注产品的营养；有些消费 者更关注产品的品类等等。即使是同样关注口味、营养和品类消费者之间的需求点也同 样存在差异。所以企业了解目标消费者对自己产品需求的关节点是至关重要的。 # 第四章 2021-2026年中国企业快速做大市场策略探讨与建议 > 第四节 企业做大市场规模营销推广策略点 > 第四节 企业做大市场规模营销推广策略 111 三、要了解目标消费者需求的关节点 广告口号是从企业产品的系列卖点中最核心部分提炼出来的，并创意、归纳成最易让消 费者理解和记忆的沟通语言。广告语是品牌定位的延展，必须简短、有力，与竞品形成 区隔，能够触动消费者的需求和购买欲望。 # 第四章 2021-2026年中国企业快速做大市场策略探讨与建议 > 第四节 企业做大市场规模营销推广策略点 > 四、广告口号能够触动消费者 产品的包装设计不仅要有创意，而且最重要的是要有品牌策略和设计策略的支撑和指导。 包装设计可分为四个级别： # 第四章 2021-2026年中国企业快速做大市场策略探讨与建议 > 第四节 企业做大市场规模营销推广策略点 > 第四节 企业做大市场规模营销推广策略 112 五、产品包装设计要有策略指导 一流的包装设计必须 有品牌策略的指导， 有包装设计策略的指 导，有设计创意，包 装设计成体系 1 二流的包装设计没有 有品牌策略的指导， 有包装设计策略的指 导，有设计创意，包 装设计成体系 2 三流的包装设计没有 有品牌策略的指导， 没有有包装设计策略 的指导，有设计创意， 包装设计不成体系 3 四流的包装设计没有有 品牌策略的指导，没有 有包装设计策略的指导， 没有有设计创意，包装 设计不成体系 4 企业在产品成本方面与大品牌相比没有优势，因此在专业品牌规划、产品规划和市场规 划的基础上，产品的价格可以与强势品牌持平，不能进行低价竞争。中端或中高端价位 是产品的主流市场，企业的目标市场必须定在这个区间才有机会快速做大市场规模，获 得企业发展需要的产品利润。 # 第四章 2021-2026年中国企业快速做大市场策略探讨与建议 > 第四节 企业做大市场规模营销推广策略点 > 第四节 企业做大市场规模营销推广策略 113 六、价格定位不能太低 在北京、上海、广州和多数省会城市，大品牌往往会重兵布防，势在必得。中小企业可 以避其锋芒，在竞争较弱的一些地级、县级地区投入更多的营销资源，首先在局部市场 取得竞争优势。其实地级、县级市场商超的价格总体上要比一些省会城市还要高。 # 第四章 2021-2026年中国企业快速做大市场策略探讨与建议 > 第四节 企业做大市场规模营销推广策略点 > 七、在二、三级市场打开突破口 企业在产品成本方面与大品牌相比没有优势，因此在专业品牌规划、产品规划和市场规 划的基础上，产品的价格可以与强势品牌持平，不能进行低价竞争。中端或中高端价位 是产品的主流市场，企业的目标市场必须定在这个区间才有机会快速做大市场规模，获 得企业发展需要的产品利润。 # 第四章 2021-2026年中国企业快速做大市场策略探讨与建议 > 第四节 企业做大市场规模营销推广策略点 > 第四节 企业做大市场规模营销推广策略 114 六、价格定位不能太低 在北京、上海、广州和多数省会城市，大品牌往往会重兵布防，势在必得。中小企业可 以避其锋芒，在竞争较弱的一些地级、县级地区投入更多的营销资源，首先在局部市场 取得竞争优势。其实地级、县级市场商超的价格总体上要比一些省会城市还要高。 # 第四章 2021-2026年中国企业快速做大市场策略探讨与建议 > 第四节 企业做大市场规模营销推广策略点 > 七、在二、三级市场打开突破口 多数中小企业没有钱做电视广告，我们可以在各类产品的销售终端建立和提升品牌。比 如在超市、粮油批发市场、连锁便利店等产品销售终端，通过海报、宣传单页、产品宣 传册、POP、各类展架来进行有效的品牌传播。 # 第四章 2021-2026年中国企业快速做大市场策略探讨与建议 > 第四节 企业做大市场规模营销推广策略点 > 第四节 企业做大市场规模营销推广策略 115 八、通过终端传播建立和提升品牌 对准产品的核心目标消费群体白领面对面进行品牌的传播和产品推广。让消费者首次购 买再逐步形成重复购买。以这类核心消费群体带动其他消费群体；以这种特殊销售终端 带动其它销售终端产品的销售。 # 第四章 2021-2026年中国企业快速做大市场策略探讨与建议 > 第四节 企业做大市场规模营销推广策略点 > 九、在写字楼和国家机关餐厅做推广 目前市场的降价促销现象很普遍，已成为一些大品牌打压中小企业的惯用手法。精准企 划认为中小企业不能跟着大品牌打价格战。最有效的促销方式是了解目标消费者做饭、 做家务时的需求，通过赠送能打动消费者的优质、实用的促销品来加深与消费者的沟通， 促进产品的销售。 # 第四章 2021-2026年中国企业快速做大市场策略探讨与建议 > 第四节 企业做大市场规模营销推广策略点 > 第四节 企业做大市场规模营销推广策略 116 十、促销赠品要打动消费者的心 中小企业在品牌知名度和产品销量方面虽然比不上一线强势品牌，但在产品的品牌定位， 目标市场的界定，产品卖点的提炼，广告语的创意，产品包装设计，销售终端宣传品的 设计，产品招商书的设计，销售区域的选择，销售政策的规划，销售队伍的培训等方面 都可以和金龙鱼、福临门和鲁花这些知名品牌做的一样好，甚至要比这些品牌做的更好 才可能为自己的企业带来更多做强、做大市场规模的机会。在北京精准企划服务过的中 小企业已经做到更好了。 # 第四章 2021-2026年中国企业快速做大市场策略探讨与建议 > 第四节 企业做大市场规模营销推广策略点 > 十一、在营销的每个环节都做到最好 盛世华研总结 # 第五章 致读者：商业自是有胜算 to readers: business has its own chance 117 让每个人都能成为 行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家…… 人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很 大程度上源自于你的认知；而认知能力的提升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，最终 的结果基本是公平的。 人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚 持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。做 企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。 除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括 你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼洞 穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的 一大核心竞争力。 人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大 你的格局，才能让你的认知到达足够高的层次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中分享 了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。 # 第五章 盛世华研总结 > 致读者：商业自是有胜算 > 致读者：商业自是有胜算 118 亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明白 的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性 的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早 而且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快90岁了还没有停止。 我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！ 那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？ 持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什么 ？ 为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同行 业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管 理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和 产业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。 盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… # 第五章 盛世华研总结 > 致读者：商业自是有胜算 > 致读者：商业自是有胜算 119 版权声明 本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理 有限公司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护， 部分文字和数据采集于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司 书面许可，任何组织和个人不得以任何形式复制或传递。任何未经授权使 用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共和国著作权法》和其他法 律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出处为“盛世华 研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律后 果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司 有权依法追究其法律责任。 Copyright notice 免责条款 本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场 调查及其他研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体 系及数据模型研究获得。本报告中发布的调研数据受调研方法及样本的 影响，以及调查资料收集范围的限制，部分数据可能未必能够完全反映 真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可靠性不作任 何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承 担因使用本报告而产生的法律责任。 本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重 要组成部分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华 研企业管理有限公司之专项研究咨询服务。 Exemption clause Legal statement 法律声明 120 中 国 华 研 智 库 专 业 报 告 提 供 商 更 多 资 讯 ， 请 关 注 盛 世 华 研 网 站 。