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高新技术企业创业的模式与战略
高新技术企业创业
的
模式与战略
熊秉群
云南大学工商管理与旅游管理学院
2003年10月27日 昆明
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高新技术企业创业的模式与战略
二十世纪末高新技术企业蓬勃兴起
• 新兴的高新技术中小型企业大批诞生,它们
充满创新精神、掌握新技术、新产品、新
经营模式、市场模式，具有强大的后发优
势、市场竞争优势
• 后起的中小高新技术企业灵活、高效迅速
成长，大大推动了高新技术产业的发展。
• 高新技术企业的大量高速成长，促进了美
国经济的持续发展，提出了“新经济”概念
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高新技术企业创业的模式与战略
硅谷是高新技术企业的创业典型
• 在二十世纪后二十年共创办了11，443家
高科技企业， 平均 家/天
• 它们是在重大的科技发明、创新基础上建
立的
如：IC、计算机软、硬件、因特网、通信
• 大量的投资者： 个人、公司、基金，
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高新技术企业创业的模式与战略
• 风险投资VC（Venture Capital）－创业
投资，是高新技术企业蓬勃发展的重要
的动力，完善的风险投资体制是美国高
新技术企业大量成长的重要因素
• 在硅谷有超过200家的风险投资公司
• 风险投资的资金规模，因这些公司的丰硕
的投资回报（股票上市是重要方式）从
1970年的1亿美元,发展到今天超过1千亿
美元
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高新技术企业创业的模式与战略
• 10%的明星企业脱颖而出
如： Intel AMD HP SUN YAHOO CISCO
• 大批优秀的技术创新者和杰出的企业家脱
颖而出，如 格罗夫，乔布斯、皮尔.盖兹，
虞有澄，杨致远
• 大多数的企业衰亡（70%左右）截至1999
年底，纳斯达克股票市场连续三年新下市
公司超过新上市公司数共达727家。累计
4829家
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高新技术企业创业的模式与战略
我国的高新技术企业创业
• 高新技术产业的发展，对提高我国经济发
展的质量十分重要
• 我国现有创业投资公司约300家
北京 50 ；上海 80；深圳 100
• 总资金约 300亿圆人民币
• 我国高新技术企业的创业还刚起步，创
业环境还有待大大改善，包括投资，制
度、法律等
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高新技术企业创业的模式与战略
（一） 高新技术企业的创业模式
• 技术先导型 典型硅谷模式
• 市场先导型 华为、联想
• 制造先导型 东方通信、宏基
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高新技术企业创业的模式与战略
技术先导型
• 通常由技术创新者发起组成
• 拥有技术创新的“创意”，从产品
开发起步
• 由产品开发到产品生产（或外加工）
到开发市场，逐步成长为高科技企业
• 技术起步高、利润率高、风险大
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案例：西安大唐电信的创业
• 1992年邮电科学研究院正深化科技
体制改革，大力发展科技产业
• 我国留美学者创办的ITTI公司提出
程控交换机的新构想并开发了专用
芯片，回国寻求合作伙伴
• 双方通过多次接触，达成合作共识
高新技术企业创业的模式与战略
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高新技术企业的创业与发展
• 邮电科学研究院认为ITTI的程控交换机
构想极富创新，具有很大竞争力
• ITTI公司认为邮电科学研究院具有程控
交换机开发的丰富经验和大批人才
• 双方共同认为通过建立一个合资的现代
企业，按新机制运行将更有成效
高新技术企业创业的模式与战略
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高新技术企业的创业与发展
西安大唐电信的成立
• 1993年三月十五日正式成立：
中美合资西安大唐电信有限公司
• 按照投入的现金和技术分配股权：
电信科学技术研究院 15%
邮电部第十研究所 50%
美国 ITTI 35%
投资：800万圆人民币，人员：28人
高新技术企业创业的模式与战略
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高新技术企业的创业与发展
大唐交换机SP-30的特点
SM
BM BM
BM
BM
BM
光缆
光缆
光缆
光缆
用户线用户线
用户线
超级模块
基础模块
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高新技术企业创业的模式与战略
产业化、市场化道路
• 样机在1994年推出，采用外加工
• 1994年底，租用十所生产线实现低成本产
业化（十所也盘活了资产），保证了生产
与质量
• 1995年秋，原十所市场队伍剥离进入大唐，
迅速建立起市场、销售队伍
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高新技术企业创业的模式与战略
建立新体制、新机制
• 建立面向市场的新体制、新机制
使公司具有活力（中外合资企业）
• 产权明晰：公司一建立，股权明确,
既按现金投入，也计算无形资产
• 按现代公司制建立了董事会，所有者（董
事会）与经营者（总经理）分开，董事会
负责战略决策和选聘总经理。总经理负责
日常经营，所有者不参与。
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高新技术企业创业的模式与战略
产品开发
年份 开发产品 员工
1993 程控交换机基础工作 28
1994 IN-2000 智能平台 100
1995 SP-30大型程控交换机 400
1996 SP-30 CN商业网交换机 700
1997 M-30移动通信交换机 1300
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高新技术企业创业的模式与战略
年度销售额
亿圆 0
年年
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高新技术企业创业的模式与战略
大唐电信的融资
• 开发期：1993年由邮电科学研究院、研
究院十所、ITTI三家
共投入现金800万元
1994 向银行贷款2000多万圆
• 发展期：1995-1997年 通过自身向银行
及电信科学技术研究院向银行转贷:
亿；亿；亿
• 成熟期：1998年与电信科学技术研究院资
产重组，成为上市公司
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大唐电信创业期的融资
研发：样机：产业化
1 : 5 : 20
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大唐电信的上市
• 用募集方式上市，以西安大唐电信为基础，
依托电信科学技术研究院创立上市公司：
“大唐电信科技股份有限公司”
• 原西安大唐电信的三个股东将西安大唐电
信的全部资产投入 亿圆
• 电信科学技术研究院将所属四个单位进
行优质资产剥离重组投入上市公司
• 另有十家国有或社会法人以现金入股
• 以上投入均按%折股，按每股一圆计
共计亿股
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大唐电信的上市
法人股权分布
单 位 股数（万股） 比例（％）
电信研究院 13134
十 所 2721
ITTI 2646
其它发起人 2799
社会公众股 10000
共计 31300 100
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大唐电信的上市
• 公众流通股发行价：圆/股
按1998年预测税后利润 亿圆
发行市盈率 倍
发行价： 圆/股
募集资金 亿圆
• 其它法人现金 2799/= 万元
• 共计募集资金 亿圆
• 发行时冻结资金 亿圆
获得利息 2000余万元
• 股东权益 亿圆
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大唐电信从资本市场融资
2000年 配股募集资金
• 以1999年末 31300万股，按10:3比例
向全体股东配股
• 配股共计募集资金 万元
扣除发行费用，实际募集 万元
• 配股、送股（10送3)后，
社会流通股合计 亿股
总股数合计 亿股
• 两次合计从资本市场融资：14 亿圆
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技术先导型企业的成功要素
• 优秀的创业者与团队，人是最重要的
• 创新产品的技术先进性十分重要，但
产品适应市场需要更重要
• 创业开始寻找资金、策划开发很重要，
但从产品开发就要准备产业化措施
• 市场机会把握与正确策略，有决定作
用
高新技术企业创业的模式与战略
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市场先导型
• 在我国创业投资环境尚不健全时，以较
小 投入的贸易方式起步
• 用代理的方式销售有市场机会的产品，
是降低成本、减少风险的一种选择
• 经营中有相当的技术含量：承担工程安
装，技术服务，培养技术队伍
• 积累资金、市场经验的同时积累技术、
人才，准备自己的产品开发
高新技术企业创业的模式与战略
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高新技术企业创业的战略与策略
市场先导型案例：华为公司
• 1988年 成立私有贸易型企业
• 1989年 先代理珠海珠通公司产品
后代理香港鸿年公司产品
均为用户程控小交换机
经营范围包括：销售、安装、维修
• 1990年 约30-40人 营业额约3-4百万
高新技术企业创业的模式与战略
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华为公司
（续）
• 1990年 在售后服务中发现，备品备件不
能及时供给，开始自己开发、生产备板
• 1991年 50-60人 开发用户小交换机
• 1992年 200人 与邮电部第十研究所合作
开发C&C-08 农村小容量局用空分交换机
开始了研发工作，有了自己的产品
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高新技术企业的创业
华为公司
（续）
• 1993年 400人 市场队伍 200；R&D 100
• 1994年 推出 C&C-08 200门
小容量时分程控交换机
• 1995年 推出 C&C-08万门大容量局用
程控交换机；大规模开拓市场
• 1996年 着手制订华为基本法
公司走上起飞阶段
高新技术企业创业的模式与战略
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制造先导型
• 我国的一些制造业工厂，缺乏开发能力
和有竞争力产品。为了生存，为外国公司
加工生产，没有自己的品牌和知识产权
• 在加工过程中学习国外生产与管理技术、
开发市场、积累资金，
• 避开或减少资金、技术、市场风险
• 组织开发队伍，自行开发产品，形成自有
知识产权的产品，发展成为高科技公司
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台湾的代工型企业
• 台湾的一些公司先以代工起步(OEM)，
即为国外公司加工，不设计、不销售。
培养自己的生产能力，技术能力
• 接着进行代设计(ODM)无品牌，提高了研
发能力，减少了市场费用与风险
• 在实力雄厚之后，建成完整的高科技企业，
打出自己的品牌
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（二）
产品开发战略
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技术创新是高新技术企业的灵魂
• 高新技术企业的最主要的特点是拥有自主
知识产权的产品
• 高新技术企业核心竞争力的主要支柱是技
术创新，产品的技术差异性是是企业克“
敌”
制胜的重要法宝
• 高新技术企业有强大的研究开发队伍，巨
大的研发经费的支持，不断进行技术、产
品创新，推出新技术产品
高新技术企业创业的模式与战略
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创业期的研发工作
• 技术先导型高新技术企业是以产品、技术
开发起步的
• 创业初期研发人员约占职工的 80-90%，
研发经费（包括人力资源费用）约占总支
出的 80-90%
• 随着企业发展成熟，研究开发队伍仍保持
职工队伍的较大比例，因不同专业而异
研发经费绝对数量增长很多，成熟的高科
技企业约占销售收入的10%左右
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产品开发的两种战略
一. 跟随战略
开发别人已有的产品，达到能自主生产相
似产品的目的
二. 领先战略
开发别人没有的产品，实现整体创新。也
可以局部创新，但不是一般的技术改进，
而是有质的飞跃
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一. 跟随战略
• 利用成熟的技术方案，跟随别人前进
减少研发经费，降低技术、市场风
险
• 跟随中也要创新，利用最新技术与器
件，提升技术水平进行局部创新
• 由于局部创新，所开发产品的性能、
价格都优于发原有产品，提高了产品
竞争力，发挥了后发优势
高新技术企业创业的模式与战略
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跟随战略的难点
• 模仿别人的产品，并不都是容易的，
越是利润高的产品，技术难度越高
• 遇到知识产权的障碍，有的产品即使
自己开发，也绕不过专利保护
• 市场的后入者要为用户认可，比较困
难，市场竞争一开始就比较激烈
• 晚进入市场，利润下降
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二. 领先战略
• 开发从没有过的产品，进行整体创新
• 对已有产品创新，但不是一般的技术改进
创新所开发的产品，由于功能的提升，创
造了新一代产品
• 一般说领先战略需要研发队伍强、经费多、
开发时间长
• 技术与市场风险大，但可以获得垄断性的
高利润，保持长时间的竞争优势
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领先战略的案例
GSM移动通信系统
• 欧洲多国大电信制造公司联合开发
• 共有一万工程师参加研究开发工作
• 每年投入十亿美元研发费用，共七年
• 1992年推向市场，领先占领第二代移
动通信市场，市场份额70%
• CDMA技术性虽更好，却丧失大部市场
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产品开发的“快鱼”
• 知识经济时代“大鱼吃小鱼”常为“快鱼
吃 慢鱼”所替代，“快”是成功的关键
• 抓紧产品开发，尽早抢占领市场，成为创
业成功与否的重要关键
• 开发工作的延误是高科技企业失败的致命
灾难。95年“混沌”报告指出：
失败的IT项目，平均超计划时间 222%
高新技术企业创业的模式与战略
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产品的开发延误案例
• 信威公司1995年成立
• 开发SCDMA无线环路接入系统
• 技术创新领先世界水平至少二年,三种新技
术：同步码分多址;智能天线；软件无线电
设备功率小；覆盖范围大；成本低；
• 组织工作的缺陷，可移动终端（手机）起
步晚，使开发工作，特别是产业化延误，
丧失了“小灵通”的巨大市场的机会
高新技术企业创业的模式与战略
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人才战略
有无优秀人才决定胜败
• 开发工作带头人不仅是技术专家，还必须
善于团结人、用人，有组织协调才能
• 选聘有真正能力的人，特别是具有实际经
验的开发人员，不仅以学位来选人
• 重视开发人员的（现实的与未来）的报酬
• 初创公司更要重视精神的力量，创业者
也是革命者，有抱负，能吃苦，不怕挫折
高新技术企业创业的模式与战略
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工具战略
“欲善其功，必先利其器”
• 采用先进的方法来开发
• 采用先进的软件与硬件设备
• 不要担心投资，敢于“用钱买时间”
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高新技术企业创业的战略与策略
利用EDA技术缩短设计周期
来源：“Developing Products in Half The Time” 1991
高新技术企业创业的模式与战略
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高新技术企业创业的战略与策略
产品开发的误区
• 从纯技术观点做决策
先进的技术不等于市场的认可
例： VHS/Beta； GSM/CDMA；
PHS/SCDMA
关键：合适的产品 + 出色的商业运作
高新技术企业创业的模式与战略
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高新技术企业创业的战略与策略
• 技术、产品开发是商业运作的一个环
节，商业运作高于技术开发
• 拘泥于一切技术靠自己开发
技术创新先导型的企业，为抢时间、
夺市场，也要购买技术，寻求合作
高新技术企业创业的模式与战略
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高新技术企业创业的战略与策略
误区：“实验样品＝产品”
1.实验室的样品:只验证原理,还不是产品
2.由实验样品到产品有一个复杂的过程：
实验样品 生产样机 小规模试生产
规模生产
在这个过程中解决工艺、材料（供应商）
等问题
3.在产品进入市场后，通过用户检验，要继续
及时完善产品，并加强售后服务
高新技术企业创业的模式与战略
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高新技术企业创业的战略与策略
(三)市场战略
高新技术企业创业的模式与战略
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创业初期的市场开拓
• 开发产品创造了企业的潜在价值，市场、
用户接受了产品才变为真实的价值
• 高新技术企业的产品通常都有一定的技
术优势
• 新企业、新产品通常不被市场、用户所
立即承认
• 在产品样机生产时就要认真策划市场开
拓，组织市场销售队伍
高新技术企业创业的模式与战略
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新公司的几种市场战略
• 锥子战略：集中力量，突破一点
• 农村包围城市：从低端到高端市场
• 本土战略：利用公司本地优势，
提供优质售后服务
• “跑马圈地”与“滚雪球”
高新技术企业创业的模式与战略
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高新技术企业的创业与发展
锥子战略--“重点突破”
• 在有限资源的条件下，先集中力量突破某
一局部市场，再扩大市场占有
• 重点之选择原则：
重要的、影响大的客户－当产品竞争力强
薄弱环节，易突破的客户－当产品竞争力
较弱
例：SP-30 实验局选在宝鸡，并进入京沪
高新技术企业创业的模式与战略
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高新技术企业创业的战略与策略
低端战略－“农村包围城市”
• 从跨国（大）公司尚未占有的农村、
中小城市切入， 避免与实力强大的
对手正面对抗
• 认真提供适合低端市场的产品
• 从低端市场逐步取得用户认可，再
向高端用户发展，扩大市场范围
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“跑马圈地”与“滚雪球”战略
• 有的产品，例如交换机、移动通信系统，
由于市场上某一种型号的产品一旦占有，
在扩大使用时只能选择同一产品
• 为此，必须尽快使自己的产品覆盖更多
的区域，可用低价、赠送等方式扩大市场
范围，但初期每个区域内产品数量不大
• 再以“滚雪球”方式扩大市场占有
高新技术企业创业的模式与战略
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高新技术企业创业的战略与策略
“跑马圈地”与“滚雪球”战略
案例
SP-30 在湖南某县
县城
BM-30
BM-30
SM-30
BM-30
BM-30
BM-30
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高新技术企业创业的战略与策略
本土战略
• 通常公司初期市场在本地
• 利用公司地缘优势，和用户结成
战略伙伴，深入了解他们的要求
提供符合他们需要的产品
• 本地的公司，有条件以最快的速
度，提供优质售后服务
高新技术企业创业的模式与战略
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高新技术企业创业的战略与策略
捕捉市场机会
• 不同环境下市场需求不同，带来市
场 机遇
－要善于发现机会
－要调整自己的产品符合市场需要
－要以最快的速度完成调整，包括
采用OEM,集成产品等办法
高新技术企业创业的模式与战略
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高新技术企业创业的战略与策略
UTStarcom 的“小灵通”
• 抓住了中国电信改革的时机：
中国电信没有移动通信经营执照为占领移
动通信市场提出：“移动市话”的服务，虽
然不能全国漫游，但话费低廉
• 将技术成熟，但不先进的PHS作为无线基
站及手机，配以软件形成系统，及时满足
中国电信的需要
• 不先进的技术，成为了有竞争力的产品
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高新技术企业的创业与发展
最后的话
• 成功的高科技公司有独特的
技术创新，甚至垄断优势
• 成功的企业是靠优秀的企业家
善于发现市场机遇，善于利用
内外资源，抓住时机发展企业
高新技术企业创业的模式与战略
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高新技术企业的创业与发展
谢谢大家！
高新技术企业创业的模式与战略
