资产负债率
——计算公式为：资产负债率=（负债总额/资产总额）*100％。资产负债
率是负债总额除以资产总额的百分比，也就是负债总额与资产总额的比例关系。
资产负债率反映在总资产中有多大比例是通过借债来筹资的，也可以衡量企业在
清算时保护债权人利益的程度。
净资产收益率
—— 计算公式为： 净资产收益率=净利润／平均股东权益 净资产收益率
是衡量上市公司盈利能力的重要指标，是指利润额与平均股东权益的比值，该指
标越高，说明投资带来的收益越高。
资产收益率
—— 资产收益率=净利润*100%/平均资产总额 该指标越高，表明企业
资产利用效果越好，说明企业在增加收入和节约资金使用等方面取得了良好的效
果，否则相反。
股东权益及其比率
股东权益又称净资产，是指公司总资产中扣除债务所余下的部分，是一个很重
要的财务指标，反映了公司的自有资本。当总资产小于负债金额，公司就陷入了
资不抵债的境地，这时，公司的股东权益便消失殆尽。相反，股东权益金额越大，
这家公司的实力就越雄厚。股东权益包括以下五个部分：一是股本，即按照面值
计算的股本金。二是资本公积，包括股票发行溢价、法定财产重估增值、接受捐
赠资产价值。三是盈余公积，又分为法定盈余公积和任意盈余公积。前者按公司
税后利润的 10%强制提取，目的是为了应付经营风险。当法定盈余公积累计额已
达注册资本的 50%时可不再提取。四是法定公益金，按税后利润的 5%-10%提取，
用于公司福利设施支出。五是未分配利润，指公司留待以后年度分配的利润或待
分配利润。
股东权益比率是股东权益对总资产的比率。股东权益比率应当适中。如果权益比
率过小，表明企业过度负债，容易削弱公司抵御外部冲击的能力；而权益比率过
大，意味着企业没有积极地利用财务杠杆作用来扩大经营规模。
销售毛利率
销售毛利率是毛利占销售收入的百分比，也简称为毛利率。计算公式：销售毛利
率={（销售收入-销售成本）/销售收入}*100%
每股净资产
每股净资产是指股东权益与股本总额的比率。其计算公式为: 每股净资产= 股东
权益÷股本总额。这一指标反映每股股票所拥有的资产现值。每股净资产越高,
股东拥有的资产现值越多；每股净资产越少, 股东拥有的资产现值越少。通常每
股净资产越高越好。
股东权益是指公司总资产中扣除负债所余下的部分，也称为净资产.
股本指股东在公司中所占的权益，多用于指股票。 上市公司与其他公司比较，
最显著的特点就是将上市公司的全部资本划分为等额股份，并通过发行股票的方
式来筹集资本。股东以其所认购股份对公司承担有限责任。股份是很重要的指标。
股份总数为股本，股本应等于公司的注册资本，所以，股本也是很重要的指标。
为了直观地反映这一指标，在会计核算上股份公司应设置"股本"科目。 公司
的股本应在核定的股本总额范围内，发行股票取得。但值得注意的是，公司发行
股票取得的收入与股本总额往往不一致，公司发行股票取得的收入大于股本总额
的，称为溢价发行；小于股本总额的，称为折价发行；等于股本总额的，为面值
发行。我国不允许公司折价发行股票。在采用溢价发行股票的情况下，公司应将
相当于股票面值的部分记入"股本"科目，其余部分在扣除发行手续费、佣金等发
行费用后记入"资本公积"科目
每股收益
每股收益是指税后利润与股本总数的比率。它是测定股票投资价值的重要指标之
一。 其计算公式为: 每股收益=税后利润÷股本总数 该比率反映了每股创造
的税后利润, 比率越高, 表明所创造的利润越多。
市盈率
市盈率即市价盈利率，又叫本益比。它是上市公司的股票在最新年度每股的盈利
与该公司最新股价的比率。
公式为：公司股票最新市价/公司最新年度每股盈利
市盈率是分析股票市价高与低的重要指标，是衡量股票投资价值的一种方
法。
市盈率是一个风险指标。它反映了某种股票在某一时期的收益率，成了市
场上影响股价诸多因素的综合指标。市盈率综合了投资的成本与收益两个方面，
可以全面地反映股市发展的全貌，因而在分析上具有重要价值。市盈率不仅可以
反映股票的投资收益，而且可以显示投资价值。市盈率的急剧上升，可能使炒股
有利可图，使多头活跃。 市盈率的作用还体现在可以作为确定新发行股票初
始价格的参照标准。 如果股票按照溢价发行的方法发行的话，要考虑按市场平
均投资潜力状况来定溢价幅度，这时股市各种类似股票的平均市盈率便可作为参
照标准。现在上海等股票溢价发行即是采取此种方式。
现金流量表
现金流量表是反映一家公司在一定时期现金流入和现金流出动态状况的报表。其
组成内容与资产负债表和损益表相一致。通过现金流量表, 可以概括反映经营活
动、投资活动和筹资活动对企业现金流入流出的影响, 对于评价企业的实现利润、
财务状况及财务管理, 要比传统的损益表提供更好的基础。
损益表
损益表又称利润表, 是用以反映公司在一定期间利润实现(或发生亏损)的财务报
表。它是一张动态报表。损益表可以为报表的阅读者提供作出合理的经济决策所
需要的有关资料, 可用来分析利润增减变化的原因, 公司的经营成本, 作出投资
价值评价等。
资产负债表
资产负债表是反映公司在某一特定日期全部资产、负债和所有者权益情况的会计
报表。它的基本结构是"资产=负债+股东权益" 不论公司处于怎样的状态，这个
会计平衡式是永远恒等的。左边反映的是公司所拥有的资源，右边反映的是公司
不同权利人对这些资源的要求。依照一定的分类标准和次序, 把公司在一定日期
的资产、负债和股东权益各项目予以适当编排而成。
主营业务收入增长率
公式：主营业务收入增长率=（本期主营业务收入-上期主营业务收入）/上期主
营业务收入*100% 主营业务收入增长率可以用来衡量公司的产品生命周期，判
断公司发展所处的阶段。一般的说，如果主营业务收入增长率超过 10％，说明
公司产品处于成长期，将继续保持较好的增长势头，尚未面临产品更新的风险，
属于成长型公司。如果主营业务收入增长率在 5％～10％之间，说明公司产品已
进入稳定期，不久将进入衰退期，需要着手开发新产品。如果该比率低于 5％，
说明公司产品已进入衰退期，保持市场份额已经很困难，主营业务利润开始滑坡，
如果没有已开发好的新产品，将步入衰落。
增值税是以商品生产流通和提供劳务所产生的增值额为征税对象的一种流转税。所谓“增
值”，是指纳税人在一定时期内销售产品或提供劳务所得的收入大于购进商品和取得劳务时
所支付的金额的差额，是纳税人在其生产经营活动中所创造的新增价值，相当于活劳动所创
造的价值额。从最终产品消费的角度看，商品从生产到流通过程中各个环节的增加值之和，
即为最终产品的价值。由于增值额在具体经济运行中计算较为困难，在使用增值额计算增值
税的实际操作上大都采用间接计算办法，即以商品销售额为计税依据，同时允许从税额中扣
除上一道已经缴纳的税款，借以实现按增值因素增税的原则。根据扣除范围的不同，增值税
可分为“收入型”和“生产型”增值税两种。允许将购入的固定资产中折旧部分已纳税款扣除的
称为“收入型”增值税；不允许扣除的称为“生产型”增值税。
实行增值税的优点：
第一、有利于贯彻公平税负原则；
第二、有利于生产经营结构的合理化；
第三、有利于扩大国际贸易往来；
第四、有利于国家普遍、及时、稳定地取得财政收入。
一、增值税的纳税人在中华人民共和国境内销售货物或者提供加工、修理修配劳务以及进口
货物的单位和个人，为增值税的纳税义务人。
二、增值税的征收范围增值税征收范围包括：1、货物；2、应税劳务；3、进口货物。
三、增值税的税率增值税税率分为三档：基本税率 17%、低税率 13%和零税率。
四、增值税的计税依据纳税人销售货物或提供应税劳务的计税依据为其销售额，进口货物的
计税依据为规定的组成计税价格。
五、增值税应纳税额的计算
1、一般纳税人的应纳税额＝当期销项税额—当期进项税额。
2、小规模纳税人的应纳税额=含锐销售额÷（1＋征收率）×征收率
3、进口货物的应纳税额=（关税完税价格＋关税十消费税）×税率
增值税发票，其实正规叫“增值税专用发票”，为何“专用”？因为并不是每个企业都有资格使
用这种发票，只有一般纳税人才有资格，而且一般纳税人也不是什么场合都能够使用，只有
在特定的场合才能使用，例如直接销售给普通消费者使用的商品就不能够开具。我国境内对
销售货物或者提供加工修理服务，以及进口货物的单位个人，就其取得的货物或应税劳务的
销售额，以及进口货物的金额计算税价，并实行税款抵扣制得一种流转税
增值税专用发票是我国为了推行新的增值税制度而使用的新型发票，与日常经营过程中所使
用的普通发票相比，有如下特点：∶
(1)发票使用的主体不同：增值税专用发票一般只能由增值税一般纳税人领购使用，小规模
纳税人需要使用的，只能经税务机关批准后由当地的税务机关代开：普通发票则可以由从事
经营活动并办理了税务登记的各种纳税人领购使用，未办理税务登记的纳税人也可以向税务
机关申请领购使用普通发票。
∶
(2)发票的内容不同：增值税专用发票除了具备购买单位、销售单位、商品或者服务的名称、
商品或者劳务的数量和计量单位、单价和价款、开票单位、收款人、开票日期等普通发票所
具备的内容外，还包括纳税人税务登记号、不含增值税金额、适用税率、应纳增值税额等内
容；普通发票中则没有关于增值税方面的内容。∶
(3)发票的联次不同：“增值税专用发票有四个基本联次，第一联为存根联(用于留存备查)，
第二联为发票联(用于购买方记账)，第三联为抵扣联(用作购买方的扣税凭证)，第四联为记
账联(用于销售方记账)；普通发票则只有三联，第一联为存根联，第二联为发票联，第三联
为记账联。∶
(4)发票的作用不同：增值税专用发票不仅是购销双方收付款的凭证，而且可以用作购买方
扣除增值税的凭证。
增值税是怎么样的算法
从计税原理上说，增值税是对商品生产、流通、劳务服务中多个环节的新增价值或商品的附
加值征收的一种流转税。
根据我国现行增值税税法，增值税的定义可以概括为：增值税是对在我国境内销售货物、进
口货物以及提供加工、修理修配劳务的单位和个人，就其取得货物的销售额、进口货物金额、
应税劳务销售额计算税款，并实行税款抵扣制的一种流转税。
增值税实行价外税，也就是由消售者负担，有增值才征税没增值不征税，但在实际当中，商
品新增价值或附加值在生产和流通过程中是很难准确计算的。因此，我国也采用国际上的普
遍采用的税款抵扣的办法，即根据销售商品或劳务的销售额，按规定的税率讲算出销项税额，
然后扣除取得该商品或劳务时所支付的增值税款，也就是进项税额，其差额就是增值部分应
交的税额，这种计算方法体现了按增值因素计税的原现。
公式为:应纳增值税税额=销项税额-进项税额
以上这段文字你理解起来会很抽象，很难理解，下面我用通俗的语言来回答你的问题，可能
会容易理解了。
上面说增值税是实行的“价外税”，什么是价外税？也就是价外征税，就是由消费者负担的。
比如：
你公司向 A 公司购进货物 100 件，金额为 1000 元，但你公司实际上要付给对方的货款并不
是 1000 元，而是 10000+10000*17%（假设增值税率为 17%）=11700 元。
为什么只购进的货物价值才 10000 元，另外还要支付个 1700 元呢？因为这时，你公司做为
消费者就要另外负担 1700 元的增值税，这就是增值税的价外征收。这 1700 元增值税对你公
司来说就是“进项税”。A 公司收了多收了这 1700 元的增值税款并不归 A 公司所有，A 公司
要把 1700 元增值税上交给国家。所以 A 公司只是代收代缴而已，并不负担这笔税款。
再比如：
你公司把购进的 100 件货物加工成甲产品 80 件，出售给 B0 公司，取得销售额 15000 元，
你公司要向 B 公司收取的甲产品货款也不只是 15000 元，而是 15000+15000*17%=17550 元，
因为 B 公司这时做为消费者也应该向你公司另外支付 2550 元的增值税款，这就是你公司的
“销项税”。你公司收了这 2550 元增值税额也并不归你公司所有，你公司也要上交给国家的，
所以，2550 元的增值税款也不是你公司负担的，你公司也只是代收代缴而已。
如果你公司是一般纳税人，进项税就可以在销项税中抵扣。
你公司购进货物的支付的进项增值税款是 1700 元，销售甲产品收取的销项增值税是 2550 元。
由于你公司是一般纳税人，进项增值税可以在销项增值税中抵扣，所以，你公司上交给国家
增值税款就不是向 B 公司收取的 2550 元，而是：2550-1700=850 元，所以这 850 元也 B 公
司在向你公司购甲产品时付给你公司的，通过你公司交给国家。B 公司买了你公司的甲产品，
再卖给 C 公司，C 公司再卖给 D 公司...... ,这些过程都是要收取增值税的, 直到卖给最终的
消费,也就把增值税转嫁到了最终消费者身上了,所以增值税也是流转税。
如果你是一名会计，从会计分录中也看得出来：
你公司向 A 公司购进 100 件货物时，分录：
借：原材料 10000
应交税金——应交增值税（进项税额） 1700
贷：应付账款——A 公司 11700
分录中并没有把收取的 1700 元做为公司的费用，而是做为“应交税金”，因为你公司是一般
纳税人，进项税额可以抵扣。
你公司向 B 公司销售 80 件甲产品时，分录：
借：应收账款——B 公司 17550
贷：主营业务收入 17000
贷：应交税金——应交增值税（销项税额）2550
分录中并没有把向 B 公司收取的 2550 元增值税款做为公司的业务收入，而是挂“应交税
金”，因为这并不归你公司所有，而是应交给国家的税收。
销项税额 - 进项税额 = 2550 - 1700 = 850 元就是要交给国家的税收。
以上的举例能让你对“价外税”的含义更加直观的理解，下面再举一个例子，就能让你对增值
税的“增值部分”，也就是“增值额”也有个更直观的理解。
举例：
销售 A 商品 100 件，不含增值税单价 80 元，不含增值税销售额就为 100*80=8000 元
设增值税税率为 17%，那么 A 商品的销项税额为：8000*17%=1360 元
购进 A 商品时，每件支付 60 元（含税），总金额为 100*60=6000 元（含税），应化成不含
税为：6000/(1+17%)= 元,税额为:*17%= 元.
以上 100 件 A 商品的新增价值为 (不能减 6000,因为 6000 是含税,要化成不含
税)= 元,税率是 17%,所以应纳增值税税额为:*17%= 元.但在税法当中
是不采用这种算法的,在此是为了让你对增值部分有个更直观的理解,才这样举例的,税法上
正确的算法如下:
应纳增值税税额=销项税额-进项税额
=
= 元
备注:两种方法算出的结果相差 元()是购进时 6000 元为含税金额化为不含
税时之差,为正常情况,实践中按防伪税票上的税额计算即可)
相关的计算公式：
销项税额=不含税销售额*税率
进项税额=购进货物的不含税购进额*税率
含税销售额化成不含税销售额的计算公式：
不含税销售额=含税销售额/（1+17%）
开具增值税发票（购货时）可以抵扣销货时的税，
增加公司的信用度（不是很明显）。
这就是为什么只要是开税票的货，大家都愿意和能开具增值税发票的公司交易了的原因。
什么是增值税？国家为什么收增值税？
1、理论上的增值税的增值额是指企业在生产过程中新创造的那部分价值。因为增值税只就
增值额征税，所以叫“增值”税。举个例子：某产品生产成本 80 块钱，生产厂家生产加工后
售价 100 元，增值了 20 元。实际上增值税只就增值的 20 元进行征税（购进的 80 元成本可
抵扣进项税金），生产厂家要交的增值税为 100*17%（销项说金）-80*17%（进项税金）
= 元（应交税金）。同样，假定该产品以 100 价格卖给销售的商家，商家售价为 150 元，
在这个环节增值了 50 元，那么商家应交税金就等于 150*17%（销项税金）-100*17%（进项
税金）= 元。不知道这么解释能否对增值税的基本原来有所理解。
2、增值税不是所得税，只就利润部分征税，通过上面例子可看出，它是用按所有收入乘以
相应税率计算税金，但是它可以抵扣你购进环节的增值税金。
3、增值税是就企业销售货物、提供加工、修理修配业务以及从事进口货物取得的增值额征
收的一种税，只要是实现销售了货物等应征增值税的收入，就要交增值税，不论开是增值票
还是普通票，哪怕是不开票，也要交税。
4、销售电脑的公司，如果是小规模纳税人（年收入小于 180 万元的企业），税率为 4%。
如果是一般纳税人（年收入大于 180 万元的企业），税率为 17%（但是可以抵扣购进电脑
的进项税）。
5、如果仅是因为开票就加钱，那必然不合法。因为中国商品的价格不照美国等国家是的，
注明了价款是多少，税款是多少。而是含着税的。比如售价 4000 元的电脑就含有 的
税款（假定销售电脑的企业是小规模纳税人），4000 元里应该有不含税的售价 元
和 。同时销售商也应该开具 4000 元的发票，如果加钱给开发票，不加就不开票，那
商家必然是为逃税。
什么是增值税发票?
发票，是指在购销商品，提供或者接受服务以及从事其他经营活动中，开具、收取的
收付款项凭证。现行税制发票分为(普通发票)和(增值税专用发票)两大类.
普通发票是指增值税专用发票以外的纳税人使用的其他发票。
增值税专用发票只有增值税一般纳税人和税务机关为增值税小规模纳税人代开时使用。纳税
人要从事正常的生产经营活动，一方面要向收款方索取发票，同时也要向付款方开具发票。
特别是增值税制实行凭票抵扣税款制度，发票已不仅仅是商事凭证，也是税款缴纳和抵扣的
凭证。
增值税发票也是发票的一种，具有增值税一般纳税人资格的企业都可以到主管国税部门申请
领购增值税发票，并通过防伪税控系统开具.具有增值税一般纳税人资格的企业可以凭增值
税发票抵扣增值税。
--增值税专用发票是我国为了推行新的增值税制度而使用的新型发票，与日常经营过程中所
使用的普通发票相比，有如下区别：
1．发票的印制要求不同：根据新的《税收征管法》第二十二条规定："增值税专用发票由国
务院税务主管部门指定的企业印制；其他发票，按照国务院主管部门的规定，分别由省、自
治区、直辖市国家税务局、地方税务局指定企业印制。未经前款规定的税务机关指定，不得
印制发票.
2．发票使用的主体不同：增值税专用发票一般只能由增值税一般纳税人领购使用，小规模
纳税人需要使用的，只能经税务机关批准后由当地的税务机关代开；普通发票则可以由从事
经营活动并办理了税务登记的各种纳税人领购使用，未办理税务登记的纳税人也可以向税务
机关申请领购使用普通发票。
3．发票的内容不同：增值税专用发票除了具备购买单位、销售单位、商品或者服务的名称、
商品或者劳务的数量和计量单位、单价和价款、开票单位、收款人、开票日期等普通发票所
具备的内容外，还包括纳税人税务登记号、不含增值税金额、适用税率、应纳增值税额等内
容。
4．发票的联次不同："增值税专用发票有四个联次和七个联次两种，第一联为存根联(用于
留存备查)，第二联为发票联(用于购买方记账)，第三联为抵扣联(用作购买方扣税凭证)，第
四联为记账联(用于销售方记账)，七联次的其他三联为备用联，分别作为企业出门证、检查
和仓库留存用；普通发票则只有三联，第一联为存根联，第二联为发票联，第三联为记账联。
5．发票的作用不同：增值税专用发票不仅是购销双方收付款的凭证，而且可以用作购买方
扣除增值税的凭证；而普通发票除运费、收购农副产品、废旧物资的按法定税率作抵扣外，
其他的一律不予作抵扣用。
最基本的财务知识
六大要素为资产、负债、所有者权益、收入、费用、利润。此六者构成了企业财
务的全部。关系具体如下：
资产由固定资产、流动资产等组成；
负债由流动负债、长期负债等组成；
所有者权益由实收资本、盈余公积等组成；
收入由主营业务收入、营业外收入等组成；
费用由制造费用、经营费用、管理费用、财务费用等组成；
利润由营业利润扣除各项开支后的项目等组成；
资产=负债+所有者权益；
所有者权益=资本+利润；
利润=收入-费用；
资产+费用（成本）=负债+资本+收入；
资产类科目余额+成本类科目余额 = 负债类科目余额+所有者权益类科目余额 +
损益类科目余额。
看懂财务报表
财务信息的主要来源是企业的年度财务报告。这些文件包括资产负债表、收益表
和现金流量表。
在年度财务报告中，会发现，题为管理讨论与分析的部分。这是企业管理者发现
管理中出现的问题和机会。
财务报表附注虽然是以脚注的形式对财务报表所提供的信息进行的解释，但实际
上，这与财务报表本身同样重要。这些附注可能会揭示企业的一些重要事项，例
如重要的法律诉讼案、会计方法的变更、高级职员组成结构的变化、以及各商业
分部的买卖和重组等。
如何合理地减少纳税 减税同增加收入和营业利润一样，增加了其净利润或称“底
线”。通常，企业可以用许多种方法达到合理地减税目的。
一、企业的结构
即使一个经济实体是公司，而非合伙或独资企业，不同种类的公司都有不同的所
得税税率。在经济实体从一种类型转变为另一种类型时，也会引起纳税款状况的
变化，进而影响到企业的收益情况。此外，公司注册地所在的地区税收政策或法
律，也会影响企业的税收负担。
二、购买的时机
大多数会计活动是建立在权责发生制基础之上的。运用这种方法，经营活动所带
来的收入，在其实际发生的会计年度予以确认；反之，如果收入在其实际取得的
会计年度予以确认，那么其会计核算便遵循现收现付制。有时，将业务仅仅推迟
一天，就会引起收入的确认挪至下一个年度的问题。如果在某一年度获利较多，
企业可通过在同一年度冲销各种可扣除的开支而获益，即有效降低其应税收入；
反之，如果获利很少，或企业已经在本年度冲销了许多支出，那就可以将购买行
为推迟至下一年度，即将其在下一年度扣减。
三、坏帐冲销的时机
那些实际已经过期而尚未收回的应收帐款，有时可能收不回。与上述购买的时机
完全相似，企业可将冲销坏帐的时间，定在这种扣减能够带来很大好处时候。
四、折旧
政府允许企业确认因设备和不动产的磨损或过时所引起的价值减少，进而减少其
应缴税金。一般来说，政府可以通过折旧政策的变更，来试图刺激某一特定行业
或经济的增长。
如何看懂报表?
财务报表是企业向管理者和外界提供和公布企业经营情况的正式文件，因此正确
编制会计报表对于企业来说十分重要。
会计报表中,除财务状况变动表中有些数据来自于分析外,其余各表都来自于帐本。
基本报表为资产负债表和损益表,资产负债表资产总数等于负债总数,并且要求数
字正确,期期相关；损益表实际上是一张结转利润的会计凭证，通过收入与各项
费用的相互抵减可以体现出企业本期的净利润；利润分配表是分配企业净利润去
向的会计报表，通过净利润与各项目的抵减，可结算出未分配利润的数额；财务
状况变动表是反映企业年度内营运资金增减变化的报表(营运资金就是流动资金
减去流动负债后的差额,流动资金是用于企业日常经营的资产,流动负债是企业在
一年要偿还的债务)。财务状况变动表可以帮助投资者和企业管理者了解企业资
金的使用是不是合理,资金来源的渠道是不是顺畅,企业资金融通有没有困难,进
而了解企业的财务政策,分析企业的偿债能力。现金流量表是反映企业在各种经
济业务上所发生的现金流量的一张动态报表，现金流量的最后结果是计算出本期
新增加的净现金流量。现金流量表可以反映净收益与现金余额的关系，现金余额
与企业盈亏并不一定成正向变化，一般认为有现金流量支持的净收益是高质量的，
否则反之，现金流量表报告过去一年中的现金流量，可以预测未来的现金流量，
评价企业取得和运用现金的能力，确定企业支付利息、股利和到期债务的能力，
再者可以表明企业生产性资产组合的变化情况。
各报表的作用用一句话来概括就是：
1.资产负债表是反映某一时刻的财务状况。
2.损益表是反映某一时刻的经营成果，该表的最后一个数字“净利润“将列入利润
分配表。
3.利润分配表反映某一时期的利润分配情况，将期初未分配利润调整为期末未分
配利润，并列入资产负债表。
4.现金流量表反映现金变化的结果和财务状况变化的原因。
一般来说，销售人员应该具备如下财务知识：
在销售活动中，计算货款应准确，结算货款应及时，清理欠款应有力度，这是对
销售人员和销售管理人员的基本要求。
销售活动的最终结果会体现为财务数据。作为销售人员（尤其是销售管理人
员），在开展销售工作的过程中，他（们）必然会遇到支付、结算、预算等与财
务相关的问题，很显然，良好的财务知识背景会有助于他（们）顺利开展各项工
作。
一、常见支付、结算手段
国内常见的支付、结算手段有以下几种：
·汇票：包括银行汇票和商业汇票（商业汇票又包括银行承兑汇票、商业承兑
汇票）。
·银行本票：包括定额银行本票、不定额银行本票。
·支票：包括现金支票、转帐支票、普通支票。
·汇兑：包括电汇、信汇两种。
·委托收款：包括异地委托收款、同地委托收款。
·信用证
1、银行汇票
这是由出票银行签发，是银行见票时按实际结算金额无条件支付给收款人或持
票人的票据，单位和个人的各种款项结算均可借助于银行汇票。银行汇票可用于
转帐，注明“现金”字样的银行汇票也可以用于支取现金。银行汇票主要有以下几
个特点:
·无起点金额。
·无地域限制。
·企业和个人均可申请。
·收付款人均为个人时可申请现金银行汇票。
·有效期一般为 1 个月。
·现金银行汇票可以挂失。
·见票即付。
·在票据有效期内可以办理退票。
2、银行本票
这是由银行签发的、承诺自己在见票时无条件支付指定金额给收款人或持票人
的票据，单位和个人在同一票据交换区域需支取各种款项时均可使用银行本票。
银行本票主要有以下几个特点：
·不定额银行本票无起点金额限制。
·银行本票一律记名。
·收付款人为个人可申请的现金银行本票，现金银行本票可委托人向出票行提
示付款。
·银行本票见票即付。
·银行本票付款期限一般不超过 2 个月。
3、支票
这是由出票人签发的、委托办理支票存款业务的银行见票时无条件支付指定金
额给收款人或持票人的票据，单位和个人在同城的款项结算均可使用支票，支票
出票人为在中国人民银行当地分行批准办理业务的银行机构开立可以使用支票
的存款帐户单位和个人。支票主要具有以下几个特点：
·无起点金额限制。
·可支取现金或用于转帐。
·有效期为 10 天（从签发之日起计算，到期日为节假日时顺延）。
·可以挂失。
4、汇兑
这是汇款人委托银行将款项支付给收款人的一种结算方式，单位和个人的各种
款项结算均可使用这种结算方式。汇兑业务主要具有以下几个特点：
·汇兑分电汇、信汇两种，由汇款人选择使用。
·汇兑不受金额起点限制。
5、委托收款
这是收款人委托银行向付款人收取款项的一种结算方式，单位和个人凭承兑商
业汇票、债券、存单等付款人债务证明办理款项结算均可使用委托收款的结算方
式。委托收款业务主要具有以下几个特点：
·无起点金额限制。
·同城、异地均可办理。
·有邮寄和电划两种收款方式供收款人选用。
6、信用证
这是指开证行依照申请人的申请开出的、凭符合信用条款单据支付的付款承诺，
国内信用证是由银行提供担保的国内企业之间商品交易结算工具。
二、与销售相关的财务术语
销售的最终成果得通过财务来体现。企业往往通过投资回报率、每股收益率等
指标来评估销售成果，因此，销售人员必须对销售活动的财务指标进行评估，管
理人员则更要善于通过财务指标来提交方案。很难想象，当你为开一家新分公司
或某广告做了 100 万元预算时，老板在没有看到相关财务说明的情况下就会批准
你的方案。常见的财务术语有成本、盈亏平衡点、利润目标、市场占有率、资本
支出、相关成本、毛利率等。
1、成本
在确定贡献毛利与利润时，我们使用了变动成本和固定成本项目。变动成本是
那些在单位产品上固定的、在总额上依据制造和销售数量而变动的成本，固定成
本是那些与生产和销售不紧密相关的、在总量上保持不变的成本。单位产品的成
本由上述两种成本共同决定，分清哪些成本是变化成本、哪些成本是固定成本很
重要。如果某成本随产量变化而变化，它就是变动成本（劳动、原材料、包装、
销售人员的佣金就是变动成本）。值得注意的是，除佣金外的所有营销成本都被
视为固定成本。
2、盈亏平衡点
在确定为补偿所有相关固定成本而必须销售的数量或金额时，这样的销售水平
被称为盈亏平衡点。以数量表示的盈亏平衡点＝总固定成本／单位贡献毛利；以
金额表示的盈亏平衡点＝总固定成本／1-（单位变动成本／单位销售价格）＝以
数量表示的盈亏平衡点 x 单位销售价格。
3、利润目标
盈亏平衡并不像盈利目标那么诱人，因此，我们常常需要在计算中体现一个利
润目标下的销量目标，即在哪个销量水平上可获利 x 元。换句话说，盈亏平衡分
析告诉我们必须售出多少，利润目标则告诉我们将要售出多少。
4、市场占有率
市场占有率＝公司销售水平／市场总量。假设总的市场总量为 29 万件，盈亏
平衡销售水平为 4 万件，这样，盈亏平衡所要达到的市场占有率＝40000／290000
＝%。
5、资本支出
通常，某销售方案的计算会涉及费用分摊问题。例如：假定使用期为 10 年的
设备价值 500 万元，如果把这 500 万元全部归入第一年盈亏平衡点的计算中去，
则盈亏平衡点将很高，所以，通常是将这 500 万元平均分摊到 10 个年度内，这
样，可以把每年有与该设备有关的 50 万元作为一项固定成本。为此，管理人员
需要对固定资产的有效寿命作出合理预测，并且将总成本分摊到各个使用时间段
内。
6、相关成本
在判断哪些固定成本与某方案相关时会涉及这个概念，判断法则如下：如果支
出水平因采纳了该计划而发生变化，则该固定成本就是相关成本。因此，新设备、
新研究和开发等成本都是相关成本。反之，上一年度的广告费或以前的研发费则
不会随现在的决策而有所变化，因此，就不是该销售方案的相关成本，一般被视
为滞留成本且不会被计入现在的决策。
7、毛利率
企业成本价与售价之间的差额被称为毛利或加价，因此：销售价格＝成本十毛
利。在营销中，最通行的惯例是将毛利率表示为售价的百分比，以这种方式表示
毛利更易于操作。
三、销售管理中的财务运用
1、维持良好的资金流
企业在销售产品的过程中一方面表现为产品流，另一方面又伴随着资金流（资
金的流进和流出）。企业的销售活动与资金流密切相关，销售管理人员必须正确
规划资金流量，用好、用活资金，从而提高资金使用效率。
2、应收账款管理
为提高市场占有率，企业经常会采用各种促销手段（这里指狭义促销），促销
手段虽然花样繁多，但从结算方式上来说可归结为两种：现销；赊销。“现销”的
优点是应计现金流量与实际现金流量相吻合，能避免呆账、坏账，也能及时将收
回的款项投入再运营，因而，它是企业最期望的一种结算方式。然而、在竞争激
烈的今天，单纯依赖“现销”往往很难，况且，企业为了抑制风险而一味追求“现
销”也会坐失商会，久而久之，可能导致市场萎缩，市场占有率下降，从而使企
业的长远利益受损。
为适应竞争需要，适时采用“赊销”方式可弥补“现销”的不足。而且，从商品流
通的角度来看，“赊销”在强化企业市场地位、扩大销售收益、节约存货资金占用、
降低存货管理成本等方面也有着“现销”无法比拟的优势。但是，从另外一个角度
来看，“赊销”会产生应收账款问题、坏账问题，有一定的风险；同时，这部分应
收款项因被客户占用而无法用来投入运营并增值，从而形成机会损失，而且企业
还得为之付出一定的管理费用。
不难看出，应收账款的投资收益与投资风险是客观并存的，它既是流通顺利实
现的保证，又是流通顺利实现的障碍。那么，该如何有效地管理应收帐款呢，通
常，我们可以遵循以下几条原则：
·通过票据加强商业信用约束力，以提高交易效率，减少应收账款的发生。
·建立、健全应收账款管理，建立坏账准备金制度，以防不测。
·贯彻“促销与收回”并重的原则，财务应根据调查资料正确评判客户的偿债能
力和信用程度，在此基础上合理确定信用期限，避免盲目赊销。
·确定应收账款政策时，应在“赊销”收益与“赊销”成本及损失之间进行权衡。
·可以运用现金折扣来减少应收账款。
·财务部门应定期编制《应收账款账龄分析表》，列出信用期内和信用期外的
客户数量和金额，同时计算、分析“应收账款周转率”、“平均收账期”等考核指标，
及时反馈给业务部门，从而共同商讨收账对策。
应收帐款周转率就是反映公司应收帐款周转速度的比率。它说明一定期间内公司
应收帐款转为现金的平均次数。用时间表示的应收帐款周转速度为应收帐款周转
天数，也称平均应收帐款回收期或平均收现期。它表示公司从获得应收帐款的权
利到收回款项、变成现金所需要的时间。
应收账款周转率（次）=赊销收入净额÷平均应收账款
应收账款周转天数=计期天数÷应收账款周转率
=（平均应收账款×计期天数）÷销售收入
注：平均应收账款 = （期初 AR + 期末 AR ）/ 2
·建立、完善风险机制，对促销人员加大约束力度，以增强销售人员的危机感、
压力感，使其工作重点始终放在销量和资金回笼上。
3、财务 VS 业务
财务为销售服务，但它不依附于销售。有时，销售部门为了开拓市场，提高市
场占有率，可能会在某种程度上不计成本，但财务人员需认真核算每笔业务的经
营成本和最终成果。比如，客户在货款不足的情况下还想多提货时，销售人员出
于与客户发展关系的目的可能会答应对方的要求，而财务人员则可能以“无欠款
销售”等原则予以拒绝，财务和销售双方就会形成矛盾。为了解决这个矛盾，企
业需制定客户欠款相关规定，并加强销售部门与其他职能部门之间的沟通。例如，
财务部可以把客户的资信情况提供给销售人员，由销售人员出面，让客户写出具
有法律效力的欠款证明，以在规定期限内收回货款，这样既能使客户满意，又能
使销售业务不断发展。
另外，销售管理中的财务工作并不是—狭义上的会计概念，财务工作应体现出
对经营活动的反映和监督，销售人员应当以实现所有者权益最大化为己任。为此，
销售部门应编制销售报表并按时上报，以便于公司有关部门随时了解销售状况，
进而有计划地调整库存结构，使库存管理处于最佳状态，这样可减少库存管理成
本，统一调配资金，使资金达到安全、高效运转。此外，在财务部门的配合下，
销售部门还应积极实现销售资金回笼，有计划地完成销售回款任务。再者，销售
部门还应及时处理积压商品，清仓盘库，调整合理的库存结构，努力盘活资金存
量，争取资金周转的最大回款效益。对销售部门而言，财务与业务始终是矛盾的
统一体。
资金周转率=本期主营业务收入/【（期初占用资金+期末占用资金）/2】
营运资金周转率=本期主营业务收入/（（期初营运资金+期末营运资金）/2）
营运资金=流动资产-流动负债
应收账款周转率=本期主营业务收入/（（期初应收账款+期末应收账款）/2）
存货周转率=本期主营业务成本/（（期初存货+期末存货）/2）
一、企业偿还能力分析
企业偿债能力的大小，是衡量企业财务状况好坏的标志之一，是衡量企业运转是
否正常，是否能吸引外来资金的重要方法。反映企业偿债能力的指标主要有：
(1)流动比率。
流动比率=流动资产总额/流动负债总额×100%流动比率是反映企业流动资产总
额和流动负债比例关系的指标。企业流动资产大于流动负债，一般表明企业偿还
短期债务能力强。流动比率以 2∶1 较为理想，最少要 1∶1。
(2)速动比率。
速动比率=速动资产总额/流动负债总额×100%速动比率是反映企业流动资产项
目中容易变现的速动资产与流动负债比例关系的指标。该指标还可以衡量流动比
率的真实性。速动比率一般以 1∶1 为理想，越大，偿债能力越强，但不可低于
∶1。
(3)现金比率
现金比率=现金类流动资产/流动资产总额×100%现金比率是反映企业流动资产
中有多少现金能用于偿债。现金比率越大，流动资产变现损失的风险越小，企业
短期偿债的可能性越大。
(4)变现比率
变现比率=现金类流动资产/流动负债×100%变现比率反映企业短期的偿债能力，
又具有补充现金比率的功能。
(5)负债流动率
负债流动率=流动资产/负债总额 × 100%它是衡量企业在不变卖固定资产的情况
下，偿还全部债务的能力。该比率越大，偿还能力越高。
(6)资产负债率(负债比率)
资产负债率=负债总额/ 资产净值×100%资产净值是指扣除累计折旧后的资产总
额。它反映企业单位资产总额中负债所占的比重，用来衡量企业生产经营活动的
风险程度和企业对债权的保障程度。该比率越小，企业长期偿债能力越强，承担
的风险也越小。
二、周转能力分析
周转能力反映企业生产经营资金在获利条件下的周转速度。考核的主要指标有：
1.应收帐款周转率。
应收帐款周转率=赊销净额/平均应收帐款余额×100%
应收帐款周转天数=日历天数/ 应收帐款周转率
应收帐款周转率是反映企业在一定时期内销售债权(即应收帐款的累计发生额)
与期末应收帐款平均余额之比。用来验测企业利用信用环节展销货业务的松紧程
度，反映企业生产经营管理状况。
2.存货周转率。
存货周转率销售成本额=销售成本额/存货平均占用额 ×100%
存货周转天数=日历天数/存货周转率
存货周转率是反映企业存货在一定时期内使用和利用的程度，它可以衡量企业的
商品推销水平和销货能力，验证现行存货水平是否适当。
3.流动资产周转率。
流动资产周转率=销售收入/ 流动资产平均占用额 ×100%
该指标用来衡量企业生产产品是否适销对路，存货定额是否适当，应收帐款回笼
的快慢。
4.固定资产周转率。
固定资产周转率=销售收入/ 固定资产平均占用额 ×100%
该指标表明固定资产的价值转移和回收速度，比率越大，固定资产的利用率越高，
效果越好。
三、获利能力分析
企业获利能力分析的目的在于观察企业在一定时期实现企业总目标的收益及获
利能力。衡量企业获利能力的主要指标有：
1.资本金利润率
资本金利润率=企业利润总额/ 注册资本总额 ×100%
该指标是衡量企业经营成果，反映企业获利水平高低的指标。它越大，说明企业
获利能力越大。
2.销售利润率
销售利润率=利润总额/产品销售收入×100%
该指标是反映企业实现的利润在销售收入中所占的比重。比重越大，表明企业获
利能力越高，企业的经济效益越好。
3.成本利润率。
成本利润率=利润总额/成本费用总额×100%
该指标是反映企业在产品销售后的获利能力，表明企业在成本降低方面取得的经
济效益如何。
4.资产报酬率。
资产报酬率=(税后净收益+利息费用)/ 平均资产总额×100%
该指标是用来衡量企业对所有经济资源的运用效率。
四、成长能力分析
企业成长能力分析的目的是为了说明企业的长远扩展能力，企业未来生产经营实
力。评价企业成长能力的主要指标有：
1.股本比重。
股本比重=股本(注册资金)/ 股东权益总额
该指标用来反映企业扩展能力的大小。
2.固定资产比重。
固定资产比重=固定资产总额/ 资产总额
该指标用来衡量企业的生产能力，体现企业存在增产的潜能。
3.利润保留率。
利润保留率=(税后利润-应发股利)/ 税后利润
该指标说明企业税后利润的留存程度，反映企业的扩展能力和补亏能力。该比率
越大，企业扩展能力越大。
4.再投资率。
再投资率=(税后利润-应付利润)/ 股东权益该指标是反映企业在一个经营周期后
的成长能力。该比率越大，说明企业在本期获利大，今后的扩展能力强。
必须指出，上述各指标是从不同角度、以不同方式反映和评价企业的财务状况和
经营成果，因此要充分理解各种指标的内涵及作用，并考虑各指标之间的关联性，
才能对企业的生产经营状况作出正确合理的判断.
